BAB II

ASPEK LEGAL DAN ASPEK PEMASARAN

2.1 Badan Hukum

Pemerintah sebagai penyelenggara negara memberikan perlindungan,
kepastian dan kemudahan dalam upaya menarik minat calon investor untuk
menanamkan modalnya di bidang usaha pariwisata. Hal ini telah disusun pada
pengelompokan jenis usaha dan ruang lingkup kegiatan usahanya yaitu UU no. 9
tahun 1990 tentang kepariwisataan. Untuk memberikan standar pelayanan
minimal yang seragam bagi usaha pariwisata, pelaku usaha dan pekerja yang
tergolong kedalamnya diatur melalui beberapa peraturan perundang-undangan,
baik Keputusan Menteri sampai keputusan Dirjen serta petunjuk pelaksanaan
operasional di lapangan.

Delmarva merupakan brand hotel yang akan diusung oleh perusahaan,

brand ini bukan berupa brand waralaba ataupun lisensi merk dagang. Brand ini
diciptakan untuk line budget hotel milik perusahaan PT. Delmarva International
Tourism (PT. DIT) akan didirikan untuk mengelola dan sekaligus pemilik bisnis
perhotelan ini. Perusahaan akan menggunakan badan hukum Perseroan Terbatas
(PT), yang dimana pengajukan pembiayaan, pinjaman dan kerjasama Business
to Business (B2B) akan lebih mudah dilakukan. Selain itu untuk meningkatkan
kepercayaan dan confidence konsumen, juga sebagai payung hukum agar para
pegawai mendapatkan haknya seperti yang diatur oleh Undang-Undang
Ketenaga Kerjaan.

2.2 Kepemilikan
Delmarva Hotel, Kuta, Lombok merupakan hotel perdana dibawah
line budget hotel Delmarva yang didirikan oleh PT.DIT. Kepemilikan Hotel
Delmarva di Lombok merupakan kepemilikan langsung dengan pembagian
saham sebgai berikut :
1. PT. PTS sebagai induk perusahaan dan pemodal : 80%
2. Penulis dibawah posisi sebagai manajemen & operasional : 20%

9
 10

2.3 Perijinan.
Dalam mendirikan hotel di Lombok, Nusa Tenggara Barat memiliki
perijinan-perijinan yang harus dipenuhi pelaku usaha agar usaha yang
dijalankan legal dan memenuhi perijinan yang sudah ditentukan. Perijinan
penting untuk dimiliki oleh badan usaha agar kegiatan usaha berjalan lancar,
mendapatkan perlindungan hukum dan memberikan kenyaman dan confidence
untuk tamu yang menginap.

Perlindungan terhadap kekayaan intelektual penting dilakukan

sebelum hotel berdiri, seperti halnya merek dagang. Merek adalah identitas dari
jasa yang ditawarkan dan menjadi nilai tambah bagi perusahaan maupun
konsumen dan merupakan faktor pembeda dari jasa sejenis, karena untuk itu
merek perlu dilindungi dengan cara mendaftarkan merek dagang. Merek dagang
akan didaftarkan ke Kementerian Perindustrian dan Perdagangan. Penguasaan
merek dagang ini sepenuhnya dikuasai oleh PT.DIT.

Perijinan-perijinan yang dibutuhkan untuk pendirian PT. DIT sebagai pengelola

dan pemilik adalah sebagai berikut :
1. Akte pendirian PT
2. Surat Izin Usaha Perdagangan (SIUP) & Surat Izin Tempat Usaha (SITU)
3. Tanda Daftar Perusahaan (TDP)
4. NPWP (Nomor Pokok Wajib Pajak) Perusahaan
5. Izin Gangguan (HO)
6. Pendaftaran merek dagang Delmarva di Kementerian Perindustrian dan
Perdagangan

Kebutuhan Perijinan untuk Hotel Delmarva View adalah sebagai berikut :

1. Izin Peruntukan Tanah (IPT)
2. Amdal UKL/UPL
3. Ijin Mendirikan Bangunan (IMB)
4. Surat Izin Usaha Pengambilan dan Pemanfaatan Air Bawah Tanah / Air
Permukaan (SIPA ABT/AP)
5. Tanda Daftar Usaha Pariwisata (TDUP)
6. Sertifikat Kelaikan Listrik
 11

7. Sertifikat Laik Sehat Hotel

8. Sertifikat Pemeriksaan Kualitas Air

Tanda Daftar Usaha Pariwisata (TDUP) merupakan perijinan resmi

yang harus dimiliki oleh pelaku usaha industri pariwisata untuk menjalankan
usahanya. Hal ini tercantum dalam Daftar Usaha Pariwisata yaitu pada Pasal 1
angka 11 Permenbudpar 86/2010. TDUP dibagi dalam tiga kelompok :

1. Usaha Sarana Pariwisata, meliputi : hotel bintang, losmen, motel, bar,

restoran, cafe.
2. Pengusaha Objek Wisata
3. Izin Jasa Pariwisata

Istilah Izin Usaha Pariwisata (IUP) sudah tidak lagi digunakan setelah
Keputusan Menteri Kebudayaan dan Pariwisata Nomor: KEP-012/MKP/IV/2001
tentang Pedoman Umum Perizinan Usaha Pariwisata. Pengajukan perizinan
dilakukan di Kantor Pelayanan Perizinan Terpadu (KP2T) Kabupaten Lombok
Tengah. KP2T merupakan perizinan terpadu 1 pintu Kabupaten Lombok Tengah
untuk mempermudah proses investasi dan perizinan usaha dimana semua
perizinan didalam wilayah kabupaten dapat dilakukan disini. Pemilihan
perizinan melalui KP2T kabupaten Lombok Tengah dikarenakan lokasi PT. DIT
dan Delmarva Hotel berada di Pantai Kuta yang berada dalam wilayah
administratif Kabupaten Lombok Tengah provinsi Nusa Tenggara Barat.

Proses perijinan dengan adanya Kantor Pelayanan Terpadu diharapkan

dapat memberikan pelayanan perizinan terpusat 1 pintu, akan tetapi persyaratan
perijinan membutuhkan prasyarat perizinan pendahuluan sehingga menjadikan
proses perijinan memakan waktu yang tidak sebentar, demi kelancaran tahap
lanjutan yaitu tahap pembangunan untuk itu diperlukan alokasi waktu tahap
perijinan yaitu sebagai berikut :
12

Tabel 2.1 Alokasi Waktu Tahap Perijinan

No Tahapan Lama Proses
1. Pendirian PT. DIT 1 Bulan
2 Izin Peruntukan Tanah 1 Bulan
3. Perijinan Amdal UKL/UPL 1 Bulan
IMB
3. Pendaftaran Merk dagang 0.5 Bulan
5 SIPA ABT/AP 0.5 Bulan
6 TDUP 3 Bulan
7 Waktu Cadangan 2 Bulan
Total 8 Bulan
Sumber : Penulis

Dengan diberikan ijin yang dibutuhkan untuk operasional perusahaan

dan hotel, akan muncul hak dan kewajiban bagi PT. DIT yang diberikan oleh
pemerintah yaitu :

Tabel 2.2 Hak dan Kewajiban PT. DIT

Hak Kewajiban
Membuka hotel bintang 2 dilokasi yang Pajak PPN 10% dari transaksi
telah ditentukan
Menjalankan dan dijamin kepastian Pajak Hotel dan Tempat Hiburan sebesar
usaha dan operasionalnya oleh 10 %
pemerintah kabupaten Lombok Tengah
Penggunaan Air tanah Pajak penghasilan perusahaan
Tingkat gangguan yang muncul dari Pajak penghasilan karyawan
proses atau kegiatan bisnis dalam batas
yang telah ditentukan
Penggunaan aset yang tercantum dalam Retribusi-retribusi yang timbul dari ijin-
IMB untuk melakukan operasional jasa ijin diatas
hotel bintang
Sumber : PenulisBerikut ini adalah workflow yang dibutuhkan untuk menyelesaikan
perizinan yang dibutuhkan :

Gambar 2.1 Workflow Pengurusan Perizinan

 13

Sumber : Penulis

Pada gambar 2.1 dapat dilihat proses pengurusan perijinan yang harus
dijalankan oleh pengelola dimana izin-izin tersebut merupakan syarat
pembangunan dari pemerintah.

2.4 Peraturan - Peraturan Daerah

Sebagai masyarakat yang memegang teguh adat istiadatnya masyarakat
adat wet tu tlu (Istilah wet tu tlu sendiri sudah mendapat banyak penafsiran
14

karena Wet tu tlu diidentikan sebagai Waktu Telu atau Tiga Waktu, sehingga
dimana wet tu tlu ditafsirkan sebagai ajaran Islam yang hanya mengerjakan
shalat tiga kali dalam sehari) dalam menjalani pergaulan hidup bermasyarakat
menjalankan sistem nilai yang diyakini. Dalam menjalankan sistem nilai tersebut
tentunya harus ada pengurus lembaga adat yang merumuskan, menjalankan,
menjaga sistem nilai dan awiq-awiq (aturan-aturan kemasyarakatan) tersebut
sebagai prinsip dasar dalam pergaulannya. Oleh karena itu keberadaan lembaga
adat berperan untuk menjalankan aturan dan awiq-awiq adat itu.

Ketentuan awiq-awiq adat merupakan suatu pengaturan yang sifatnya

umum mengenai tata pergaulan hidup masyarakat adat. Aturan umum terkait
dengan hubungan manusia dengan Tuhannya, hubungan manusia dengan
lingkungannya, hubungan manusia dengan sesamanya, bahkan hubungan
manusia dengan alam gaib. Dalam aturan yang sifatnya umum ini terdapat
beberapa awiq-awiq yang mengatur tentang acara-acara ritual adat, penggunaan
lahan, dan aturan mengenai sosial kemasyarakatan dan lain-lain aturan yang
sifatnya umum.

Terkait dengan aturan sosial kemasyarakatan dalam masyarakat wet tu

tlu. Tentu sebagaimana umumnya dalam kehidupan bermasyarakat pasti pernah
terjadi sengketa dalam masyarakat itu. Sengketa ini terjadi baik secara alamiah
berdasarkan sifat manusia yang ingin mempunyai kelebihan dari manusia yang
lainnya, maupun terjadi karena terjadi tarik ulur kepentingan antara individu
yang satu dengan yang lainnya.

Berbicara pada konteks masyarakat adat tentunya tidak luput pula dari
tarik ulur kepentingan antar individu maupun kelompok yang menjadikan
ketidakharmonisan dalam masyarakat adat. Secara umum masyarakat di daerah
Bayan sebagian besar masih kuat memegang adat istiadat, sehingga jika terjadi
sengketa maka yang akan melakukan penuntutan atau keberatan adalah
masyarakat umum, karena dirasakan telah melanggar awiq-awiq adat. Dan di
lain sisi masyarakat mempunyai rasa tanggung jawab bersama bukan dibebankan
kepada perorangan saja. Dalam hal ini peran lembaga adat dalam menyelesaikan
permasalahan yang ada sangat dominan.
 15

Adapun jenis-jenis pelanggaran adat yang terjadi secara umum pada

masyarakat adat wet tu tlu, baik diklasifikasikan dalam pelanggaran adat ringan
maupun dalam pelanggaran adat berat, yaitu:
1. Ilen Pati
Ilen Pati merupakan suatu perbuatan yang dapat menghilangkan nyawa
orang lain baik itu dilakukan dengan kesengajaan ataupun dilakukan dengan
kealpaan.
2. Bila Bibir
Bila Bibir adalah membicarakan orang lain dalam hal yang buruk. Yang Bila
Bibir antara lain:
a.mengucapkan kata-kata kotor
b. mencaci maki
c.menuduh atau memfitnah orang lain tanpa bukti yang jelas.
3. Bila Mampak
Bila Mampak yaitu suatu perbuatan yang mengakibatkan penderitaan fisik
terhadap orang lain (penganiyaan). Bila Mampak juga diartikan sebagi
perbuatan asusila terhadap perempuan.
4. Bila Gandang
Bila Gandang yaitu terjadinya hubungan seksual antara laki-laki dan
perempuan di luar nikah. Dalam hal ini, masyarakat adat tidak memandang
apakah orang yang melakukan hubungan seksual di luar nikah sudah
menikah atau belum, apakah perbuatan dilakukan atas dasar suka sama suka
atau tidak.
5. Nyedang (merusak)
Yaitu perbuatan yang dilakukan oleh terhadap barang/ harta benda orang
lain atau milik umum yang menimbulkan akibat kerusakan terhadapnya.
Pada perbuatan nyedang yang dilakukan terhadap benda-benda yang dimilki
oleh masyarakat umum berupa pusaka leluhur disamping mendapat sanksi
yang lebih berat juga merupakan perbuatan yang dianggap maliq (terkutuk).
Dalam kepercayaan masyarakat adat, apabila itu terjadi akan mendatangkan
bencana yang tidak hanya ditanggung oleh si pelaku saja, tetapi juga
ditanggung oleh semua anggota masyarakat setempat.
6. Bebotoh (perjudian)
16

7. Memaling
Yaitu mengambil barang yang bukan miliknya tanpa seizin orang yang
memilki barang tesebut dengan niat untuk dimilkinya.

Selain menaati hukum tertulis yang di buat oleh pemerintah, untuk

menghindari ketidaknyamanan dengan penduduk daerah, pihak manajemen
Delmarva hotel juga akan menghargai dan menghormati peraturan-peraturan
daerah setempat baik yang tertulis maupun yang tidak tertulis.

2.5 Perjanjian / Kontrak-kontrak

Perjanjian dan kontrak kerja yang akan di pakai Delmarva hotel antara lain :
1. Kontrak Memorandum of Understanding (MOU) yang memisahkan antara
pemilik dan pengelola
2. Akta pendirian perusahaan yang berisi komposisi saham
3. Kontrak kerja dengan pemborong proyek
4. Perjanjian dengan agen perjalanan
5. Kontrak kerja dengan karyawan
6. Kontrak kerja dengan Human Resource Consultant
7. Kerjasama dengan Agoda Hotel Partner untuk online booking
8. Kerjasama dengan TripAdvisor
9. Pendaftaran di PHRI (Perhimpunan Hotel dan Restoran Indonesia)

2.6 Analisa Pasar (Supply & Demand)

Analisa pasar produk perlu di lakukan untuk menentukan patokan
pasar yang tepat sehingga investasi yang dilakukan dapat di terima atau terserap
pasar. Analisa pasar juga dilakukan untuk memungkinkan membentuk pondasi
yang kuat sehubungan dengan mencapai tujuan wirausaha.

Sebelum dapat menghasilkan produk yang bisa dipasarkan pada

market, perusahaan terlebih dahulu harus melakukan investasi. Investasi adalah
proses penanaman modal untuk satu atau lebih aktiva yang dimiliki dan
biasanya berjangka waktu lama dengan mengharapkan keuntungan di masa yang
akan datang (Sunariyah, 2003:4). Dapat dilihat bahwa aktivitas investasi adalah
konversi satu atau lebih aktiva yang umumnya dalam bentuk nilai uang, atau
aktiva bentuk lainnya tanah, mesin, bangunan dan lain-lain dalam jangka waktu
tertentu untuk memperoleh manfaat. Manfaat yang diperoleh, semua harus
 17

dikonversikan dalam nilai uang untuk menyimpulkan suatu investasi

menguntungkan atau tidak.

Agar investasi dapat mencapai manfaat yaitu keuntungan, perusahaan

perlu melakukan suatu usaha penjualan agar pasar mempunyai keinginan
perencanaan dan analisis secara seksama. Dibutuhkan analisis aspek pasar dan
pemasaran, dimana tujuannya untuk mendapatkan gambaran tentang pasar,
permintaan, penawaran, pesaing, kekuatan, kelemahan dan trend atas produk
atau jasa yang ditawarkan. Sehingga dengan gambaran ini, investor mampu
masuk ke pasar melalui saluran distribusi yang tepat untuk menjaring konsumen
dan dapat melakukan penjualan sesuai dengan rencana.

Market/pasar adalah tempat pertemuan antara kekuatan penawaran

dan permintaan. Menurut Stanton (1993:92) Pasar adalah kumpulan orang-
orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk belanja, dan kemauan
untuk membelanjakannya.

Seperti yang sudah diungkapkan oleh Stanton diatas maka pada setiap
kegiatan pasar selalu diikuti oleh kegiatan pemasaran untuk mencari pasar yang
tepat ataupun menciptakan pasar. Hal ini berdasarkan pada pengertian bahwa
pasar adalah tempat bertemunya antara kekuatan penawaran dan permintaan.
Apabila sudut pandang diarahkan menuju bagaimana produk dapat
mempengaruhi terhadap dua kekuatan tersebut maka terlebih dahulu harus
memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi akan permintaan suatu barang
atau jasa, yaitu :
a. Harga barang itu sendiri
b. Harang barang lain (barang subtitusi atau barang complementer)
c. Tingkat Pendapatan
d. Selera
e. Jumlah penduduk
f. Tujuan perusahaan
g. Faktor khusus

Berikut ini beberapa faktor unggulan yang menjadikan Pulau Lombok sebagai
destinasi pariwisata baru yang terus tumbuh :
 18

1. Kunjungan wisatawan yang mengunjungi Lombok terus tumbuh, hal ini

dapat dilihat pada tabel 2.3 dibawah.
2. Terletak pada di lokasi yang tidak jauh dari Pulau Bali
3. Mudah dicapai dari laut, darat, udara melaui Bandara Internasional Lombok,
kapal Jet-Ferry, dan kapal ferry penyebrangan.
4. Akomodasi-akomodasi pariwisata berstandar internasional telah banyak
bermunculan di Pulau Lombok
5. Keamanan yang terjamin untuk pariwisata
6. Semakin padat pulau Bali sebagai tujuan wisata.
7. Semakin mahal biaya wisata dan hidup di Pulau Bali
8. Tumbuhannya wisatawan yang mencari destinasi alternatif selain Bali
9. Memiliki keindahan alam dan objek wisata alam yang lebih baik dan masih
alami dibandingkan Bali, seperti contohnya : Pantai Kuta Lombok, Gili
Trawangan, Gili Meno, Gili Air, dan Gunung Rinjani. Hanya saja belum
termanajemen secara baik seperti Bali.

2.7 Aspek Pasar Pendirian Hotel

Berikut ini adalah beberapa data yang memberikan indikasi adanya
peluang untuk pendirian hotel baru di Pantai Kuta Lombok

Tabel 2.3 Tingkat Hunian Hotel Berbintang di pulau Lombok

2012 2013 2014
Bulan
DN LN Total DN LN Total DN LN Total
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
18.84 5.88 17.82 22.72 22.81 8.76 31.57
Januari 6 5 24.731 6 4.900 6 2 0 2
18.14 3.92 18.39 23.22 21.66 7.07 28.74
Februari 7 7 22.074 2 4.830 2 7 9 6
24.52 5.25 22.58 28.38 28.26 8.47 36.73
Maret 2 9 29.781 6 5.797 3 1 0 1
 19

22.15 5.26 25.46 31.66 28.90 9.11 38.01

April 8 0 27.418 3 6.200 3 5 3 8
27.24 6.28 29.77 37.00
Mei 6 2 33.528 2 7.229 1
28.25 6.97 33.33 41.33
Juni 0 9 35.229 4 8.000 4
23.42 9.08 23.15 10.69 33.85
Juli 7 8 32.515 9 5 4
16.18 10.6 26.96 13.44 40.40
Agustus 7 25 26.812 1 8 9
Septemb 23.28 7.14 34.37 10.83 45.21
er 6 9 30.435 5 6 1
27.34 7.74 29.88 11.44 41.32
Oktober 6 4 35.090 0 8 8
Novemb 26.84 5.31 36.57 44.58
er 5 1 32.156 3 8.011 4
Desembe 33.54 6.54 34.68 44.45
r 3 3 40.086 9 9.770 9
Jumlah 101.6 33.4 135.0
Berjalan 45 22 67
289.8 80.0 369.85 333.0 101.1 434.1
Jumlah 03 52 5 10 64 74
Sumber : BPS Provinsi Nusa Tenggara Barat

Pada tabel 2.3 diatas merupakan data jumlah tingkat hunian hotel
periode tahun 2012-2013 dan data berjalan dari tahun 2014 hingga bulan April
2014. Trend kenaikan jumlah tingkat hunian hotel berbintang di Nusa Tenggara
Barat pertumbuhannya sangat signifikan dengan ditambah pada data berjalan
2014, terlihat potensi pertumbuhan 2014 hingga 500.000 wisatawan per tahun
yang menginap pada hotel berbintang dapat dicapai. Berikut ini adalah tingkat
pertumbuhan dari tahun ke tahun

Tabel 2.4 Pertumbuhan Peningkatan Wisatawan

Wisatawan 2012 2014 Pertumbuha Persentase
20

n
Dalam Negeri 289.803 333.010 43.207 14,91
Luar Negeri 80.052 101.164 21.112 26,37
Gabungan 369.855 434.174 64.319 17,39
Sumber : Diolah dari BPS Provinsi Nusa Tenggara Barat

Pasar dan permintaan tergambar jelas bahwa peluang untuk pendirian

hotel terbuka lebar tergambar dari pertumbuhan jumlah wisatawan yang
menginap pada hotel berbintang. Pertumbuh permintaan juga ditunjukan oleh
data berjalan tahun 2014 dengan kenaikan signifikan yang menggambarkan
pasar belum jenuh dan berada pada masa awal pertumbuhan dan tersedia cukup
ruang bagi market share untuk hotel baru.

Pendirian hotel harus dapat mengadopsi kebutuhan wisatawan dalam

negeri agar bisa menjadi pilihan, hal ini dikarenakan hunian hotel berbintang di
Nusa Tenggara Barat didominasi oleh wisatawan dalam negeri dengan
perbedaan jumlah yang sangat signifikan.

Gambar 2.2 Grafik Tamu Dalam Negri pada Hotel Bintang

Sumber : BPS Provinsi Nusa Tenggara Barat

Dari gambar 2.2 diatas menjelaskan bahwa season hunian untuk wisatawan
dalam negeri dapat dibagi menjadi :
1. Low season : Januari s/d Februari, Juli s/d Agustus
2. Warming-up Season : Maret s/d April, Agustus s/d September
3. Peak Season : Mei s/d Juni, September s/d Desember
 21

Gambar 2.3 Grafik Tamu Luar Negeri pada Hotel Bintang

Sumber : BPS Provinsi Nusa Tenggara Barat

Dari gambar 2.3 diatas menjelaskan bahwa season hunian untuk wisatawan luar
negeri dapat dibagi menjadi :
1. Low season : Januari s/d Mei, November s/d Desember
2. Warming-up Season : Mei s/d Juni
3. Peak Season : Juli s/d Oktober

Gambar 2.4 Grafik Tamu Gabungan pada Hotel Bintang

22

Sumber : BPS Provinsi Nusa Tenggara Barat

Dari gambar 2.4 dapat ditarik kesimpulan bahwa jumlah tamu gabungan yang
memilih hotel bintang yaitu :
1. Low season : Januari s/d Maret, Juli
2. Warming-up Season : April s/d Juni
3. Peak Season : Agustus s/d Desember

2.7.1 Jumlah Tamu Asing Dan Tamu Domestik Yang Menginap Dihotel
Berbintang Menurut Kelas Hotel
Delmarva hotel merupakan low budget hotel berbintang tiga dengan
pelayanan konsep limited-service, menyediakan jasa layanan akomodasi
penginapan hotel berbintang dengan motto everyday 1-star price for 5-star
sleep.
Posisi layanan limited-service yang kami sebut flexible plan ini
merupakan perpaduan antara layanan standar hotel bintang dua yang dapat
ditambah menjadi layanan hotel bintang tiga sesuai dengan kebutuhan
konsumen, konsumen dapat memilih plan minimal dan mengkonfigurasinya
sesuai dengan kebutuhan menginap. Untuk lebih jelas tentang layanan
flexible plan dari Delmarva dapat dilihat pada bab tiga.
Delmarva hotel sesuai dengan mottonya ingin mendorong konsumen
hotel bintang 1 mengupgrade ke layanan minimal plan setara bintang dua,
 23

pilihan utama konsumen hotel bintang dua, dan pilihan alternatif bagi
konsumen hotel bintang tiga dengan layanan tambahan yang dapat diupgrade
setara dengan layanan bintang-3.

Karena layanan dan target pasar Delmarva bervariasi dibanding hotel

bintang pada umumnya, maka diperlukan melihat data jumlah tamu yang
menginap pada bintang 1, 2 dan 3 untuk menjadi acuan yang menggambarkan
permintaan pasar.

Tabel 2.5 Jumlah Tamu Asing Dan Tamu Domestik Yang Menginap Dihotel
Berbintang Menurut Kelas Hotel 2012
N Bulan Kelas Hotel Jumla
o h Total
Bintan Bintan Bintan Bintan Bintan
g1 g2 g3 g4 g5
1 Januari 3.938 2.716 5.248 10.358 2.471 24.731
2 February 3.028 856 5.492 11.027 1.671 22.074
3 Maret 4.008 1.013 8.716 13.898 2.146 29.781
4 April 3.233 1.102 5.402 15.056 2.625 27.418
5 Mei 3.002 1.953 9.749 16.155 2.669 33.528
6 Juni 3.113 1.420 10.641 16.988 3.067 35.229
7 Juli 2.674 1.340 8.680 16.808 3.013 32.515
8 Agustus 2.054 948 5.344 15.165 3.301 26.812
9 September 2.702 1.709 7.510 15.516 2.998 30.435
10 Oktober 3.516 2.405 8.243 17.350 2.576 34.090
11 November 3.128 1.762 7.152 17.182 2.932 32.156
12 Desember 4.202 2.568 9.629 19.817 3.870 40.086
Jumlah/Tota 38.598 19.792 91.806 185.320 33.339 368.85
l 5
Tahun
2011 40.633 31.402 62.348 152.365 26.691 316.43
9
2010 33.258 21.898 51.608 135.547 26.025 268.33
6
2009 29.134 15.594 32.797 114.297 20.542 212.36
4
2008 19.302 16.538 29.550 101.826 19.410 186.62
6
Sumber : BPS Provinsi Nusa Tenggara Barat
24

Pertumbuhan jumlah wisatawan yang memilih untuk menginap di

hotel berbintang meningkat jumlahnya dari tahun ketahun, data yang
dikeluarkan Badan Pusat Statistik dapat menjadi indikator bahwa pasar terus
tumbuh, tetapi perlu kita gali lebih dalam sesuai dengan kelas hotel yang
menjadi target pasar dari Delmarva hotel.

Tabel 2.6 sampai dengan 2.9 ini adalah pertumbuhan jumlah tamu
dan persentase tingkat pertumbuhan dari tahun 2008 hingga tahun 2005.
Secara persentase pada hotel bintang-1 dan bintang-2 terjadi tingkat
pertumbuhan yang naik turun, baik jumlahnya dan persentase
pertumbuhannya. Pada bintang-3 tergambar pertumbuhan yang tinggi baik
dari jumlahnya maupun persentase.

Pertumbuhan tertinggi tamu hotel bintang-3 terjadi pada kurun waktu

2008-2009 dan 2011-2012. Hal ini memperlihatkan bahwa strategi hotel
bintang-3 dapat mengambil pangsa pasar dari hotel bintang-1 dan bintang-2

Ada beberapa faktor hasil survei harga melalui situs Agoda.com dan
survei pelayanan dan fasilitas yang ditawarkan hotel-hotel lain yang membuat
konsumen lebih memilih hotel bintang-3 di Pulau Lombok yaitu :
1. Kenyamanan
2. Standar Kamar
3. Keamanan
4. Range harga antara bintang-2 antara bintang-3 hanya berbeda sedikit
melalui promosi-promosi diskon yang gencar dilakukan oleh hotel-
hotel bintang-3.

Tabel 2.6 Tingkat Pertumbuhan Hunian Per Kelas Hotel 2008-2009

Tahun 2008 2009 Pertumbuhan
2008-2009
Bintang 19302 29134 50.94%
1
 25

Bintang 16538 15594 -5.71%

2
Bintang 29550 32797 10.99%
3

Tabel 2.7 Tingkat Pertumbuhan Hunian Per Kelas Hotel 2009-2010

Tahun 2009 2010 Pertumbuhan
2009-2010
Bintang 29134 33258 14.16%
1
Bintang 15594 21898 40.43%
2
Bintang 32797 51608 57.36%
3
Sumber : Diolah dari BPS Provinsi Nusa Tenggara Barat

Tabel 2.8 Tingkat Pertumbuhan Hunian Per Kelas Hotel 2010-2011

Tahun 2010 2011 Pertumbuhan
2010-2011
Bintang 33258 40633 22.18%
1
Bintang 21898 31402 43.40%
2
Bintang 51608 62348 20.81%
3
Sumber : Diolah dari BPS Provinsi Nusa Tenggara Barat

Tabel 2.9 Tingkat Pertumbuhan Hunian Per Kelas Hotel 2011-2012

Tahun 2011 2012 Pertumbuhan
2011-2012
Bintang 40633 38598 -5.01%
1
Bintang 31402 19792 -36.97%
2
Bintang 62348 91806 47.25%
3
Sumber : Diolah dari BPS Provinsi Nusa Tenggara Barat
26

Gambar 2.5 Grafik Jumlah Tamu Hotel Bintang

Jumlah Tamu Hotel Bintang 1 s/d 3

100000

90000

80000

70000
Bintang 1
60000
Bintang 2
50000 Bintang 3
40000

30000

20000

10000

0
2008 2009 2010 2011 2012

Sumber : Diolah dari BPS Provinsi Nusa Tenggara Barat

Dari gambar 2.5 penulis menyimpulkan bahwa terjadinya peningkatan jumlah

tamu yang memilih menginap pada hotel bintang dari tahun ke tahun dan pada hotel
bintang tiga peningkatan naik secara drastis.

Gambar 2.6
Grafik Pertumbuhan Jumlah Tamu Asing Dan Tamu Domestik Yang
Menginap Dihotel Berbintang Menurut Kelas Hotel 2008-2012
 27

Sumber : Diolah dari BPS Provinsi Nusa Tenggara Barat

Dari gambar 2.6 pertumbuhan jumlah tamu asing dan tamu domestik yang
menginap di hotel bintang mengalami kenaikan yang signifikan untuk di bintang 3
sedangkan pada hotel kelas bintang 1 dan 2 mengalami penurunan.

Gambar 2.7 Grafik Jumlah Rata rata Tamu Hotel Bintang

Sumber : Diolah dari BPS Provinsi Nusa Tenggara Barat

Meskipun terjadi pasang surut jumlah tamu hotel bintang pada
bintang-1 dan bintang-2, tetapi jika melihat pada data rata-rata tamu hotel
bintang selama 5 tahun. Pasar mempunyai market share yang besar untuk
28

Delmarva yang hanya memiliki 80 kamar. Dengan rata-rata tamu seperti tabel
diatas peluang Delmarva untuk merebut market share sangat tinggi.

Dengan kekuatan strategi harga murah dan flexible plan yang

ditawarkan oleh Delmarva membuat hotel mempunyai kemampuan untuk
berada di perpotongan antara hotel bintang-2 dan bintang-3. Hal ini membuka
peluang konsumen bintang-1 untuk beralih ke hotel Delmarva, menarik
konsumen hotel bintang-2 dan sebagai alternatif pilihan hotel bintang-3.

2.7.2 Data hotel bintang dan usaha pariwisata di Nusa Tenggara Barat
Jika melihat data dibawah untuk hotel berbintang di kabupaten
Lombok Tengah hanya terdapat satu hotel berbintang yaitu Novotel.
Delmarva sendiri berada pada segmen dan target konsumen yang berbeda
dengan hotel Novotel. Persaingan Delmarva dalam menarik konsumen dan
menjual jasa hotelnya adalah bagaimana memenangkan persaingan dengan
hotel melati di kabupaten Lombok Tengah.

Tabel 2.10 Data Hotel dan Restoran Lombok

Kabupaten / BPW/CPBW Hotel Hotel
No Kota Travel Bintang Melati Restoran
1. Lombok-Barat 61 22 64 115
2. Lombok-Tengah 47 1 45 101
3. Lombok-Timur 6 0 36 129
4. Sumbawa 1 3 31 203
5. Dompu 5 0 16 15
6. Bima 0 0 11 27
7. Sumbawa-Barat 0 1 27 66
8. Kota-Mataram 223 9 75 177
9. Kota-Bima 9 0 12 31
10. Lombok-Utara 24 4 427 281
Jumlah 376 40 744 1.145
Sumber : Disparbud Provinsi Nusa Tenggara Barat

Faktor lain yaitu amenities menjadi pertimbangan pemilihan hotel dan

sebagai sarana pendukung hotel dan atraksi wisata, hal ini tidak menjadi
masalah untuk hotel Delmarva karena jumlah restoran, cafe dan travel yang
tersebar cukup banyak di kabupaten Lombok Tengah yaitu 47 travel (sewa
kendaraan, travel agent, spa), 101 restoran atau cafe. Sehingga konsumen
 29

hotel Delmarva mempunyai banyak pilihan amenities yang dapat dipilih di

sekitar hotel.

2.7.3 Tumbuhnya kelas menengah Indonesia

Konsep kelas menengah dapat didefinisikan melalui aspek sosial
budaya, anggota kelas menengah umumnya hidup makmur dan sejahtera
dalam masyarakat. Anggota kelas menengah juga memiliki kemungkinan
yang lebih besar dari rumah tangga berpenghasilan rendah untuk membeli
perangkat rumah tangga seperti TV, lemari es, sepeda motor atau mobil atau
memiliki harta seperti rumah. Mereka yang berada di kelas menengah akan
lebih mungkin mencari dan mengkonsumsi pendidikan yang tinggi, layanan
kesehatan yang canggih serta layanan rekreasi. Walaupun kelas menengah
merupakan sebutan sosial, sebagian besar ekonomi menggunakan pola
pendapatan atau pengeluaran untuk mendefinisikan kelas menengah.

Tabel 2.11 Tabel Populasi Kelas Menengah

Peningkatan Populasi Kelas Menengah (persen populasi)

Sumber : Susenas dan Worldbank

Dengan tumbuhnya kelas menengah di Indonesia sebesar 56.5% dari

total populasi Indonesia pada tahun 2010. Konsumsi akan meningkat
sehingga kesempatan masyarakat untuk dapat berlibur dan berlibur lebih
sering menjadi meningkat. Dengan mengacu data diatas ada indikasi bahwa
jumlah wistawan dalam negeri akan terus meningkat sehingga membuat
industri pariwisata khususnya hotel mempunyai permintaan yang tinggi.

2.7.4 Tumbuhnya low-cost carrier

Penerbangan-penerbangan internasional maupun domestik dengan
harga murah menjadi trend di berbagai belahan dunia dan Asia termasuk
Indonesia sendiri. Airline seperti Citilink, Air Asia, Tiger Air, Jetstar
30

membuka peluang orang untuk bepergian menjadi lebih sering dan

menambah jumlah orang yang dapat menggunakan transportasi udara.

Kondisi ini sangat menguntungkan bagi industri pariwisata, termasuk

industri hotel disebabkan oleh :
1. Semakin banyak orang yang bepergian, baik untuk bisnis maupun
berlibur
2. Konsumsi uang yang dapat dihabiskan pada industri pariwisata lebih
besar
3. Memudahkan wisatawan untuk menghindari peak season liburan
4. Membuka peluang untuk meningkatkan tingkat hunian pada low
season

Lombok sendiri melalui low-cost airline dapat ditempuh dengan direct

flight dari beberapa tujuan seperti :
1. Jakarta
2. Denpasar, Bali
3. Bandung
4. Surabaya
5. Medan
6. Jogjakarta
7. Semarang
8. Palembang
9. Gold Coast, Australia
10. Osaka, Kansai, Jepang
11. Kuala Lumpur, Malaysia
12. Singapore
13. Chengdu, China
14. Hangzhou, China
15. Shanghai, China
16. Taipei, Taiwan

2.7.5 Outlook Ekonomi Indonesia dan global

Ekonomi dunia secara global sedang mengalami resesi dan
perlambatan pertumbuhan. Dengan terjadinya resesi dan perlambatan
pertumbuhan ekonomi, berpengaruh pada tingkat konsumsi penduduk dunia.
Dengan terjadinya resesi, banyak orang akan mengurangi tingkat
konsumsinya dan mempriotitaskan untuk membelanjakan pada kebutuhan
primer yaitu sandang, pangan dan papan. Kebutuhan tersier seperti hobi,
liburan dan travelling akan terpengaruhi oleh keadaan ini dan permintaan
 31

akan berkurang untuk permintaan yang meliputi kebutuhan tersier ini yaitu
industri pariwisata.

Tetapi perkembangan industri pariwisata pada tahun 2013 menurut

laporan United Nation World Tourism Organization (UNWTO) meski sedang
dilanda oleh resesi dan perlambatan ekonomi global, industri pariwisata
tumbuh mengalami peningkatan jumlah wisatawan sebesar 52 juta
wisatawan.

Angka pertumbuhan wisatawan yang tertinggi berasal dari Asia

Pasifik (+6%), Afrika (+6%), dan Eropa (+5%). Region yang memiliki angka
pertumbuhan tertinggi adalah Asia Tenggara (+10%), disusul dengan Eropa
Tengah dan Eropa Timur (+7%). Eropa Selatan dan Mediterania (+6%) dan
Afrika Utara (+6%). UNWTO memperkirakan pertumbuhan industri
pariwisata tumbuh 4% hingga 4,5% pada tahun 2014, melebihi perkiraan
sebelumnya sebesar 3,8% per tahun pada tahun 2010 hingga 2020
(UNWTO,2013:10).
2.8 Pembangunan Mandalika Resort
Rencana mandalika resort berjarak hanya 5 menit dari lokasi
Delmarva hotel dan Pantai Kuta. Mandalika Resort adalah konsep wisata
terpadu dan terbesar di Indonesia yang direncanakan akan dibangun di Pulau
Lombok. Berada di pesisir pantai selatan di Kabupaten Lombok Tengah,
Resort ini dapat dicapai hanya dalam waktu lebih kurang 25 menit dari
Bandara Internasional Lombok (BIL) dengan jarak yang ditempuh sejauh 16
km. Luas konservasi lahan untuk pembangunan mencapai 1.175 hektar lahan
dan meliputi 7,5 km panjang garis pantai, memanjang dari pantai Kuta di sisi
barat hingga pantai Gerupuk di sisi timur. Kondisi pantai yang sebagian besar
membentuk teluk dan berpasir putih menjadikan pantai di kawasan selatan
Kabupaten Lombok Tengah ini sangat cocok untuk berbagai macam wisata
air, antara lain snorkeling, surfing, memancing, diving dan tentunya juga bagi
yang hanya ingin menikmati keindahan pantai.

Gambar 2.8 Posisi Mandalika Resort

32

Positioning Mandalika Resort

Sumber : Bank Indonesia, Kajian Ekonomi Regional NTB Triwulan III 2013

Hotel-hotel yang berada didalam Mandalika Resort bukanlah pesaing

langsung dari hotel Delmarva dikarenakan positioning Mandalika Resort
diperuntukan untuk hotel-hotel menengah atas dan atas. Sedangkan Delmarva
memposisikan pada hotel kelas menengah, sehingga Mandalika Resort menjadi
pendukung bagi nilai tambah hotel Delmarva bagi wisatawan yang ingin menikmati
 33

Mandalika Resort dan atraksi wisatanya tetapi tidak mampu untuk menginap di
hotel-hotel menengah atas.Beberapa perubahan dewasa ini seperti perkembangan
teknologi, globalisasi dan deregulasi mengharuskan perusahaan mengubah orientasi
dan strateginya. Beberapa kekuatan utama yang menyebabkan perilaku baru (Kotler,
2000) adalah:
- Pelanggan: Dewasa ini pelanggan mengharapkan peningkatan kualitas,
pelayanan dan keaneka-ragaman. Konsumen dapat dengan mudah untuk
mendapatkan informasi dan membandingkannya untuk mendapatkan produk
atau jasa yang terbaik.
- Brand: Pasar di berbagai negara banyak mengalami deregulasi sehingga
brand asing dapat melakukan investasi bersaing langsung dengan brand
lokal. Pemerintah berbagai negara dewasa ini sudah tidak dapat melakukan
proteksi pasar untuk melindungi brand lokal. Hal ini menyebabkan tiap
produsen harus meningkatkan daya saing melalui difrensiasi, inovasi dan
promosi.
- Store-based retailer: Munculnya waralaba-waralaba dengan manajemen dan
standar yang seragam mulai menggeser retail-retail lokal.

Langkah awal Delmarva dalam menganalisa pasar yaitu membagi-bagi

pasar ke dalam segmentasi. Segmentasi pasar hotel pada umumnya dibagi
berdasarkan hasil analisis sumber pemasoknya, yaitu :
1. Corporate : Yaitu tamu-tamu yang bersumber dari
Perusahaan besar-besar yang umumnya sudah membuat
kontrak tarif dengan discount.
2. Government : Yaitu para pejabat pemerintah
atau tamu tamu dari pemerintah maupun para pejabat
negara lainnya
3. Diplomats : Corps diplomatik atau stafnya
4. Travel Agents : GIT (Rombongan) maupun FIT
(Individu) yang dipasok oleh Biro Perjalanan atas dasar
besarnya volume tamu yang dipasok untuk periode
tertentu dapat diberikan volume discount.
34

5. Airlines : Crew Airlines serta Stranded

Passengers (Penumpang yang harus menginap atas biaya
Maskapai Penerbangan karena kerusak pesawat)
6. Walk Ins : Tamu-tamu yang datang tanpa booking
atau reservasi terlebih dahulu.
7. Tamu hotel juga dapat berasal dari pasokan sales representatives (Agents /
Perwakilan), dari informasi yang diperoleh dari internet dan berbagai media,
maupun dari cross selling / reciprocity hasil kerjasama antar hotel-hotel.
8. Tamu hotel dapat pula dihasilkan oleh event organizers (disebut mice
business) dan juga mereka yang datang hanya untuk keperluan-keperluan
lain tanpa menginap dikamar, seperti menjamu tamu-tamu, sekedar
minimum-minum atau makan siang, makan malam dsb.

Dari segmentasi tersebut Delmarva Hotel memfokuskan pada konsumen

low budget. Konsumen tersebut ada dalam segmentasi 4,6 dan 7. Konsumen low
budget ini mayoritas adalah backpacker. Saat ini komunitas backpacker terus
bertambah, dan kami akan mengambil peluang ini dengan membuat konsep hotel
low budget tetapi dengan lokasi dan pelayanan yang memuaskan.

Setelah sasaran pasar di tentukan, kemudian beralih ke strategi bisnis.

Dalam perencanaan strategi bisnis Delmarva Hotel menggunakan SWOT
analisis. Analisis ini dilakukan untuk mempertimbangkan kelebihan dan
kekurangan yang ada pada pada Delmarva Hotel, kemudian menentukan strategi
dalam memanfaatkan peluang dan menghadapi ancaman dari pesaing.

Analisis SWOT
1. Kekuatan (Strengths)
Kelebihan apa saja yang Delmarva miliki sehingga menarik minat pasar.
a. Lokasi perhotelan yang strategis
1) Lokasi Delmarva Hotel yang berdekatan dengan Mandalika Resort
2) Dekat dengan pantai
3) Transportasi mudah
 35

Letak perhotelan yang strategis akan memudahkan konsumen

mencari/menjangkau tempat tersebut. Apalagi letaknya dekat dengan
obyek-obyek wisata seperti : pantai, museum, pasar seni.
b. Memiliki fasilitas lengkap
Dengan termasuk dalam katagori hotel low budget tetapi fasilitas yang
ada dapat memuaskan konsumen.
c. Kamar hotel yang ditata rapi, nyaman dan bersih.
2. Kelemahan (Weaknesses)
a. Kecilnya biaya promosi yang dikeluarkan pihak perhotelan.
Karena modal yang terbatas dan tidak ada investasi dari pihak lain,
mengakibatkan biaya promosi yang dikeluarkan sedikit.
b. Citra perhotelan yang belum dikenal oleh masyarakat.
c. Belum terpenuhinya tingkat pelayanan dan mutu yang dimiliki oleh
perhotelan, dikarenakan SDM harus beradaptasi dengan lingkungan
baru.
3. Peluang (Opportunities)
Pada dasarnya untuk melihat peluang pasar, terlebih dahulu harus
mengetahui segmentasi pasar. Memecah pasar menjadi beberapa kelompok,
sehingga terdapat pengelompokan konsumen yang lebih kecil. Tujuan
segmentasi ini adalah agar kita dapat melihat dengan jelas dimana peluang
yang paling besar, dan dimana peluang yang terdapat konsumen yang dapat
kita layani dengan lebih baik.

Terdapat banyak konsumen yang berbeda yang bisa di bagi dalam

beberapa segmentasi, misalnya kemampuan keuangan, kesenangan terhadap
lokasi, keinginan, faktor usia, sikap pembelian dan praktek pembelianya.

Tidak semua segmentasi itu bermanfaat. Agar dapat berguna,

segmen-segmen pasar haruslah :
a. Dapat diukur : Ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur.
b. Besar : Segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani. Suatu
segmen harus merupakan kelompok homogen terbesar yang paling
mungkin, yang berharga untuk diraih dengan program pemasaran yang
dirancang khusus.
c. Dapat diakses : Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
36

d. Dapat dibedakan : Segmen-segmen secara konseptual dapat dipisah-

pisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen
dan program bauran pemasaran yang berbeda.
e. Dapat diambil tindakan : Program-program yang efektif dapat
dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen-segmen tersebut.

Setelah melihat peluang, perusahaan berkonsentrasi untuk melayani

berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu. Perusahaan
mendapatkan reputasi yang kuat dengan mengkhususkan diri dalam
melayani kelompok pelanggan itu dan menjadi saluran pemasaran bagi
semua produk baru yang mungkin digunakan oleh kelompok pelanggan ini.
risiko yang tidak menguntungkan adalah bahwa kelompok pelanggan itu
mungkin harus memotong anggaran mereka.

Dapat dilihat pada grafik pada gambar 2.4 bahwa jumlah tamu asing
maupun tamu domestik selalu meningkat selama tahun 2012. Pada gambar
2.2 dapat dilihat juga adanya peningkatan yang signifikan dari tahun 2008
2012. Dengan demikian dapat dilihat bahwa peluang utuk industri
perhotelan sangat tinggi, karena kebutuhan penginapan akan meningkat
seiring dengan peningkatan dari jumlah tamu yang datang.

4. Ancaman (Threats)
(Austin, 1981)
1. Kemana produk akan dijual ?
2. Apakah pasar cukup luas untuk dapat menampung produksi baru tanpa
mempengaruhi harga ?
3. Jika harga menunjukkan indikasi akan terpengaruh, lalu berapa besarnya?
4. Apakah proyek masih dapat terus berjalan pada tingkat harga yang baru?
5. Berapa besar porsi (share) keseluruhan pasar yang akan dikuasai proyek?
6. Apakah tersedia fasilitas-fasilitas yang cocok untuk menangani produk baru
tersebut ?
7. Mungkin harus dimasukkan juga persyaratan untuk pengolahan dalam
proyek, atau diperlukan suatu proyek pemasaran yang terpisah dari proyek
pengolahan atau distribusi
8. Apakah produk yang dihasilkan proyek dimaksudkan untuk konsumsi
domestik atau ekspor ?
9. Apakah proyek menghasilkan kualifikasi atau kualitas yang diminta oleh
pasar?
 37

10. Rencana finansial apa yang diperlukan untuk memasarkan output, dan
persyaratan khusus yang bagaimana yang diperlukan dalam proyek untuk
membiaya pemasaran?

Untuk menghadapi semua ini maka perusahaan dan harus segera bertindak
melakukan beberapa perubahan.
1. Reengineering: berubah dari fokus pada departemen fungsional menjadi
mengatur kembali proses utama dengan membentuk tim multi disiplin.
2. Outsourcing: berubah dari membuat sendiri segala sesuatu dalam
perusahaan menjadi membeli barang yang lebih bagus, atau membeli barang
atau jasa yang lebih murah dari luar. Bahkan sampai pembentukan virtual
company.
3. E-commerce: berubah dari menarik konsumen datang ke toko menjadi
menyediakan segala info dan melayani pelanggan melalui internet.
4. Benchmarking: berubah dari bersandar pada self-improvement menjadi
mempelajari world-class performers dan mengadopsi best practices.
5. Alliances: berubah dari mencoba menang sendiri menjadi
membentuk jaringan atau partner perusahaan.
6. Partner-suplliers: berubah dari menggunakan banyak pemasok menjadi
beberapa pemasok saja tapi membentuk hubungan partnership.
7. Market-centered : berubah dari pengaturan berdasarkan produk menjadi
pengaturan berdasarkan segmen pasar.- Global and local : dari lokal saja
menjadi global dan lokal.
8. Decentralized : berubah dari mengatur dari puncak berubah menjadi
dorongan lebih insentif dan intrepreneurship pada tingkat lokal.

2.9 Spesifikasi Pengembangan Produk

Untuk melihat potensi dan daya jual pariwisata Pulau Lombok untuk
mendukung bisnis hotel, terdapat tiga elemen penawaran pariwisata yang harus
diperhatikan yaitu atraksi, aksesibilitas, dan amenitas (Janianton Damanik &
Helmut F.Weber, 2006:11) dimana ketiga elemen ini berinteraksi untuk
memberikan pengalaman baik yang berwujud maupun tidak berwujud terhadap
wisatawan.
Atraksi adalah produk utama sebuah destinasi. Atraksi berkaitan dengan
apa yang akan dirasakan atau apa yang akan dilakukan. Atraksi dibagi menjadi
tiga, yaitu : alam, buatan dan budaya. Atraksi alam adalah objek wisata
38

keindahan alam dan fitur dari alam yang dapat dinikmati oleh wisatawan, antara
lain Pantai Senggigi, Pantai Kuta Lombok, Gili Trawangan, Gili Air, Gunung
Rinjani. Kegiatan wisata yang dapat dilakukan di Pulau Lombok adalah
watersport, surfing, trekking Gunung Rinjani, diving, memancing, snorkeling.
Atraksi buatan adalah objek wisata maupun pendukungnya yang dibangun oleh
manusia, seperti peternakan kerang mutiara. Atraksi budaya adalah atraksi untuk
mengetahui, mempelajari dan menikmati budaya dan adat istiadat, yaitu wisata
budaya ke Desa Sasak.

Aksesibilitas adalah mencakup sarana dan prasarana transportasi untuk

mencapai Pulau Lombok dan selama di Pulau Lombok. Untuk mencapai lokasi
hotel dari Bandara Internasional Lombok (BIL) Praya, berjarak 21 Km, dapat
ditempuh dengan waktu 45 menit. Bandara ini dapat didarati oleh pesawat jet
berbadan lebar. Memiliki rute penerbangan internasional maupun domestik dari
dan menuju Lombok setiap harinya. Waktu tempuh dari Jakarta dengan
transportasi udara dengan waktu tempuh sekitar 2 jam, Surabaya 1 jam dan Bali
20 menit. Untuk mencapai Pulau Lombok dapat juga menggunakan transportasi
laut, waktu tempuh dari dan ke Bali dapat ditempuh dengan perjalanan selama 1
jam dengan speedboat mesin besar, sedangkan speedboat biasa sekitar 3 jam
perjalanan.

Untuk aksesibilitas selama di Lombok, jaringan jalan dengan aspal

hotmix telah terbentang ke berbagai tujuan di Pulau Lombok, transportasi umum
menjadi kendala bagi individual tourist. Dapat disiasati dengan menyewa
kendaraan bermotor seperti mobil, motor atau menggunakan travel.

Amenitas adalah segala fasilitas pendukung untuk pemenuhan kebutuhan

wisatawan selama berada di destinasi. Kaitannya dengan ketersediaan sarana
penginapan, hotel, guest-house, restoran atau tempat makan, massage, bar, cafe,
klinik, surf shop, rental kendaraan bermotor, biro perjalanan, kantor pos, warnet.
Dalam hal ini hampir dapat ditemui pada atraksi-atraksi di Lombok, kecuali
ketika trekking di Gunung Rinjani.
 39

Dalam pengembangan usaha diperlukan adanya strategi bisnis yang baik.

Strategi adalah kegiatan untuk melakukan sesuatu yang berbeda dari pesaing.
Tujuan strategi bersaing adalah untuk menentukan posisi perusahaan dalam
suatu industry, sehingga perusahaan dapat melindungi diri sebaik-baiknya dalam
menghadapi persaingan dan dapat mempengaruhi tekanan yang terjadi dalam
persaingan secara positif.

Strategi bisnis untuk pengembangan yang digunakan Dermarva adalah

penerapan teori marketing 4P. yaitu:
1. Product (servis)
Produk jasa merupakan produk yang memberikan manfaat, memenuhi
kebutuhan konsumen, memuaskan konsumen. Konsumen tidak membeli
barang atau jasa, tetapi membeli manfaat dari sesuatu yang di tawarkan.
2. Price
Harga merupakan faktor penentu yang sangat penting, dan harus di putuskan
secara hati-hati sesuai dengan sasaran pasar, produk, dan persaingan.
3. Place
Tempat yang strategis. Sarana transportasi mudah di temukan, pemandangan
yang indah, sangat dekat dengan pantai.
4. Promotion
Menginformasikan kepada konsumen tentang peningkatan kualitas,
pengiklanan melalui website, media sosial, serta dengan memberikan
pelayanan terbaik kepada konsumen yang akan menjadi pengiklan terbaik
terhadap produk.

Sukses atau tidaknya suatu bisnis terletak pada kemampuan suatu

organisasi atau perusahaan dalam menyesuaikan produk dan market.

Hotel Delmarva menawarkan nilai dan manfaat bagi klien, dengan

fasilitas dan kualitas hotel berbintang serta harga terjangkau. Kami berusaha
untuk memenuhi kebutuhan tamu kami dengan layanan yang baik, dan berusaha
mendapatkan pengakuan bahwa mereka dapat mengandalkan kami. Kami
menyediakan kebutuhan tamu kami dengan mewah, dengan lingkungan yang
40

santai, nyaman, dan indah. lingkungan di mana untuk melakukan bisnis maupun
liburan mereka.

2.10 Saluran Distribusi

Karena hotel Delmarva merupakan brand budget hotel baru dan bukan dari
jaringan hotel kelas dunia, untuk manajemen akan melakukan aktivasi brand
Delmarva ini pada saat perizinan telah selesei dan izin operasional dan pembangunan
didapat. Maka manejemen Delmarva akan melakukan pemasaran melaui saluran
distribusi untuk menggapai konsumen melalui saluran-saluran yaitu :

1. Iklan di majalah-majalah maskapai penerbangan.

2. Iklan di website-website terkemu.
3. Artikel di majalah-majalah lifestyle dan maskapai penerbangan.
5. Website Delmarva.
6. Iklan dan kemudahan booking dari Website Agoda.
7. Penawaran early-bid, dimana tujuannya agar setelah pembangunan dan
trial hotel berjalan lancar pada saat bulan ke-1 hingga bulan ke-3 tingkat
hunian sudah ramai melalui program early-bid ini.
8. Program Honest-Price, meskipun okupansi tinggi dan kompetitor
menaikan harganya, kami Delmarva akan berada dalam jangkauan harga
wajar dan jujur.
9. Promo melalui sosial media.
10. Promo dengan radio
11. Kerjasama dengan maskapai penerbangan, sistem bagi hasil atau
penawaran keuntungan tertentu.
12. Mengundang travel journalist.