PA P E R

KOMUNIKASI BISNIS
“PESAN PERSUASIF”
Paper ini bertujuan untuk memenuhi tugas dalam perkuliahan Komunikasi Bisnis
Pengampu: I Gusti Ayu Dewi Adnyani, S.E., M.Si.

Disusun Oleh: Kelompok 2

Ni Luh Putu Purna Yogiswari (1506305011) (15)

Ni Putu Maetri Megantari (1506305013) (16)

Lyana Oka Kusumayanthi (1506305019) (19)

Ni Nyoman Wahyu Suryani (1506305023) (20)

Komang Sukma Saraswati (1506305041) (27)

Ketut Ita Diantari (1506305043) (29)

Komang Ayu Triska Prabandari (1506305051) (31)

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS UDAYANA
2016
 KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa karena berkat
RahmatNya lah penulis dapat menyelesaikan paper yang berjudul “Pesan Persuasif” dengan
baik dan tepat waktu. Penulisan paper ini merupakan salah satu tugas dan persyaratan untuk
menyelesaikan tugas mata kuliah Pendidikan Komunikasi Bisnis di Fakultas Ekonomi dan
Bisnis Universitas Udayana. Penyusunan paper ini dapat terlaksana dengan baik berkat
kerjasama yang dimiliki seluruh anggota kelompok dua.
Dalam penyusunan paper ini, kami anggota kelompok dua selaku penulis menyadari
bahwa paper ini masih jauh dari sempurna, dan tidak jauh dari kekurangan. Hal ini
disebabkan karena keterbatasan pengetahuan dan pengalaman penulis dalam penulisan dan
penyusunan paper ini.
Sebagai akhir kata, kami harapkan bimbingan, kritik dan saran yang bersifat
membangun dari para pembaca demi penyempurnaan paper ini.

Jimbaran, Oktober 2016

Penulis

1
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR..................................................................................................................i
DAFTAR ISI...............................................................................................................................i

BAB I PENDAHULUAN..........................................................................................................1

1.1.Latar Belakang..................................................................................................................1

1.2.Rumusan Masalah............................................................................................................1

1.3.Tujuan...............................................................................................................................1

1.4.Manfaat Penulisan............................................................................................................1

1.5.Metode Penulisan.............................................................................................................1

BAB II PEMBAHASAN...........................................................................................................1

2.1.Pesan Persuasif.................................................................................................................1

2.2.Merencanakan Pesan Persuasif.........................................................................................1

2.3.Mengembangkan Pesan Persuasif....................................................................................1

2.4.Menulis Permintaan Persuasif..........................................................................................1

2.5.Menulis Pesan Penjualan dan Pengumpulan Dana...........................................................1

2.6.Menulis Pesan Tagihan.....................................................................................................1

BAB III PENUTUP....................................................................................................................1

3.1.Simpulan...........................................................................................................................1

DAFTAR PUSTAKA.................................................................................................................1

2
3
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1.Latar Belakang

Komunikasi adalah suatu aspek kehidupan manusia yang paling mendasar, penting, dan
kompleks. Kehidupan sehari-hari kita sangat dipengaruhi oleh komunikasi kita sendiri
dengan orang lain, bahkan oleh pesan yang berasal dari orang yang kita tidak tahu (we can
not not communication). Dalam proses komunikasi, ada lima elemen dasar yang
dikemukakan oleh Harold Lasswell dengan istilah “Who Says What in Which Channel to
Whom with What Effect”. Kelima elemen dasar tersebut adalah Who (sumber atau
komunikator), Says What (pesan), in Which Channel (Saluran), to Whom (Penerima), with
What Effect (Efek atau dampak). Lima elemen dasar dari komunikasi yang dikemukakan oleh
Harold Laswell di atas akan bisa membantu para komunikator dalam menjalankan tugas
mulianya.
Berhasil tidaknya suatu komunikasi tergantung dari kelima elemen dasar tersebut.
Bagaimana komunikator bisa mempengaruhi komunikannya, sehingga bisa bertindak sesuai
dengan apa yang diharapkan oleh komunikator, bahkan bisa merubah sikap dan perilaku dari
komunikan tersebut. Namun, komunikator, pesan, saluran yang bagaimana yang akan bisa
merubah sikap dan perilaku komunikan, serta perubahan yang bagaimana yang diharapkan
harus menjadi perhatian sangat besar bagi kita semua. Dalam komunikasi ada yang disebut
dengan pesan persuasif. Pesan dimana kita harus mampu mempengaruhi orang lain agar mau
mengkuti keinginan kita. Untuk lebih lanjut akan di bahas dalam bab-bab berikut.

1.2.Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang dikemukakan di atas, penulis dapat merumuskan

masalah sebagai berikut
1.2.1. Apakah yang Dimaksud Dengan Pesan Persuasif?
1.2.2. Bagaimana Cara Untuk Merencanakan Pesan Persuasif?
1.2.3. Bagaimana Cara Untuk Mengembangkan Pesan Persuasif?
1

1
 1.2.4. Bagaimana Cara Untuk Menulis Permintaan Persuasif?
1.2.5. Bagaimana Cara Untuk Menulis Pesan Penjualan dan Pengumpulan Dana?
1.2.6. Bagaimana Cara Untuk Menulis Pesan Tagihan?

1.3.Tujuan

Berdasarkan rumusan masalah tersebut, maka tujuan dari penulisan paper ini adalah
sebagai berikut.
1.1.1. Untuk Mengetahui yang Dimaksud Dengan Pesan Persuasif
1.3.2. Untuk Mengetahui Cara Merencanakan Pesan Persuasif.
1.3.3. Untuk Mengetahui Cara Mengembangkan Pesan Persuasif.
1.3.4. Untuk Mengetahui Cara Menulis Permintaan Persuasif.
1.3.5. Untuk Mengetahui Cara Menulis Pesan Penjualan dan Pengumpulan Dana.
1.3.6. Untuk Mengetahui Cara Menulis Pesan Tagihan.

1.4.Manfaat Penulisan

Adapun manfaat dari pembuatan paper ini adalah selain untuk menyelesaikan tugas
yang diberikan oleh dosen mata kuliah Komunikasi Bisnis, penulis juga dapat memberikan
suatu informasi tambahan mengenai materi Pesan Persuasif serta dapat memberikan sebuah
dorongan untuk lebih memahami dan mampu dalam membuat Pesan Persuasif dengan baik.

1.5.Metode Penulisan

Metode dan teknik penulisan yang digunakan dalam penulisan paper ini adalah metode
studi pustaka. Studi pustaka dilakukan untuk mendapatkan data dan informasi yang kemudian
data tersebut akan dijadikan dasar atau pedoman untuk melihat adanya ketidaksesuaian antara
teori dengan kenyataan sebagai penyebab dari permasalahan yang dibahas dalam paper ini.
Sumber – sumber yang dijadikan sebagai rujukan untuk studi pustaka diperoleh dari berbagai
sumber bacaan. Baik itu buku maupun sumber-sumber yang ada di internet

2
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1.Pesan Persuasif

Persuasi berasal dari persuasio yang kata kerjanya adalah persuadere yang berarti
membujuk, mengajak, atau merayu. Jadi, persuasi adalah setiap usaha untuk mempengaruhi
tindakan atau penilaian orang lain dengan cara berbicara atau dengan menulis kepada mereka
(verbal maupun nonverbal). Menurut K. Andeerson, komunikasi persuasif didefinisikan
sebagai perilaku komunikasi yang mempunyai tujuan mengubah keyakinan, sikap atau
perilaku individu atau kelompok lain melalui transmisi beberapa pesan. Menurut R. Bostrom
bahwa komunikasi persuasif adalah perilaku komunikasi yang bertujuan mengubah,
memodifikasi atau membentuk respon (sikap atau perilaku) dari penerima. Menurut Burgon
dan Huffner, komunikasi persuasif adalah proses komunikasi yang bertujuan mempengaruhi
pemikiran dan pendapat orang lain agar menyesuaikan pendapat dan keinginan
komunikator.Persuasi merupakan suatu usaha mengubah sikap, kepercayaan, atau tindakan
audiens untuk mencapai suatu tujuan. Persuasi yang efektif adalah kemampuan
untuk menyampaikan suatu pesan dengan cara membuat audiens (pembaca atau pendengar)
merasa mempunyai pilihan dan membuat mereka setuju.
Di dalam suatu organisasi, pesan-pesan persuasif dimaksudkan untuk menjual ide atau
gagasan kepada orang lain, memberI saran agar prosedur operasional lebih efisien,

3
mengumpulkan dukungan untuk suatu kegiatan tertentu dan untuk meminta bantuan dana
bagi suatu pembiayaan proyek tertentu. Sedangkan untuk kepentingan eksternal perusahaan
contoh kegiatan penyampaian pesan-pesan persuasif berupa permintaan atau informasi yang
bersifat menyenangkan, atau kegiatan untuk mendapatkan dana dan kerja sama.
Pesan-pesan persuasif bertujuan untuk :
1. mempengaruhi audiens yang cenderung mempertahankan ide atau gagasanya.
2. Menjual ide/gagasan kepada orang lain.
3. Memberi saran agar prosedur operasional lebih efisien.
4. Mengumpulkan suatu dukungan untuk kegiatan tertentu, dan
5. Meminta bantuan dana bagi pembiayaan suatu proyek tertentu.

2.2.Merencanakan Pesan Persuasif

Persuasi merupakan suatu usaha untuk mengubah sikap, kepercayaan, atau tindakan
audiens untuk mencapai suatu tujuan. Persuasi juga dapat diartikan sebagai tindakan
seseorang (komunikator) untuk meyakinkan dan mempengaruhi orang lain (audiens) dengan
cara-cara tertentu sehingga orang lain tersebut bersedia melakukan sesuatu sebagaimana yang
diharapkan oleh orang yang melakukan persuasi. Di dalam suatu organisasi, pesan-pesan
persuasif dimaksudkan untuk menjual ide/gagasan kepada orang lain, memberi saran agar
prosedur operasional lebih efisien, mengumpulkan suatu dukungan untuk kegiatan tertentu,
dan untuk meminta bantuan dana bagi pembiayaan suatu proyek tertentu. Berikut ini adalah
urutan dalam proses perencanaan pesan persuasif.
1. Analisis Audiens
Untuk dapat melakukan analisis audiens dengan, komunikator dapat mengajukan
beberapa pertanyaan penting seperti: Siapa audiensnya ? Berapa umur, jenis kelamin,
dan pendidikan audiens ? Informasi apa yang diperlukan audiens ? Apa yang
diharapkan audiens ?. Pertanyaan-pertanyaan tersebut harus dicari jawabannya untuk
mempelajari kebutuhan audiens, karena penyampaian pesan persuasif yang terbaik
adalah dengan menghubungkan suatu pesan dengan minat dan kebutuhan audiens.
Abraham Maslow dalam teorinya yang berjudul Kebutuhan Hierarki menyatakan
bahwa manusia pada dasarnya memiliki lima tingkatan kebutuhan, antara lain:
4

4
 a. Kebutuhan fisiologis, yaitu kebutuhan untuk mempertahankan hidup dan
kehidupan manusia, yang merupakan kebutuhan mendasar.
b. Kebutuhan keamanan, yaitu kebutuhan akan rasa selamat dan aman dari segala
macam bahaya.
c. Kebutuhan sosial, yaitu kebutuhan yang berkaitan dengan kegiatan
kemasyarakatan, bagaimana seseorang berinteraksi dengan orang lain dalam
kehidupan bermasyarakat.
d. Kebutuhan status, yaitu kebutuhan manusia akan status yang berkaitan dengan
pengakuan, penghargaan, kedudukan, dan tindakan sosial di masyarakat.
e. Kebutuhan aktualisasi diri, yaitu bagaimana seseorang mengaktualisasikan
dirinya dalam berbagai kegiatan yang menumbuhkan suatu kreativitas, inovasi-
inovasi baru, serta mampu menunjukkan sikap arif dan bijaksana dalam
mengambil suatu keputusan penting dalam suatu organisasi.

2. Pertimbangan Perbedaan Budaya

Pemahaman terhadap perbedaan budaya yang ada tidak hanya akan membantu
seseorang sebagai komunikator dalam memuaskan kebutuhan audiens, tetapi juga
akan membantu bagaimana mereka memandang sang komunikator. Hal ini
dikarenakan cara memberikan persuasi untuk suatu budaya tentunya akan berbeda
dengan cara terhadap budaya yang lainnya.
3. Memilih Pendekatan Organisasional
Dalam hal ini, seseorang sebagai komunikator dapat menggunakan pendekatan tak
langsung (indirect approach) dalam menyampaikan pesan-pesan persuasif. Akan
tetapi, jika audiens dari komunikator tersebut objektif, atau jika komunikator
mengetahui bahwa audiens lebih memilih untuk mendengar pesan-pesan disampaikan
secara segera, pendekatan organisasional yang tepat adalah pendekatan langsung
(direct approach).

2.3.Mengembangkan Pesan Persuasif

Pesan persuasif yang efektif mencakup empat komponen, antara lain:

1. Menetapkan Kredibilitas

5
Kredibilitas ditentukan oleh sejauh tingkat kepercayaan dan reliabilitas yang dimiliki.
Jika kredibilitas komunikator di hadapan audiens diragukan, maka mereka akan
cenderung skeptis dan tidak menerima begitu saja informasi yang disampaikan
sehingga upaya untuk melakukan persuasi akan tampak sebagai bentuk tipuan. Salah
satu cara untuk menumbuhkan kredibilitas bagi seorang komunikator adalah melalui
fakta atau bukti objektif, berupa semua bentuk dokumen, statistik, jaminan, maupun
hasil riset. Selain itu, komunikator hendaknya memiliki keahlian atau merupakan
seorang pakar dalam bidang tertentu, objektif dalam melakukan penilaian terhadap
sesuatu, dapat bersikap hormat dan jujur untuk menumbuhkan rasa hormat audiens,
serta pengalaman atau latar belakang untuk dapat membantu mengidentifikasi
audiens.
2. Membuat Kerangka Argumentasi
Setelah mengumpulkan cukup fakta, bukti dan temuan lainnya, maka langkah
selanjutnya adalah membuat kerangka argumentasi. Kebanyakan pesan persuasif
mengikuti rencana organisasional AIDA, yaitu:

a. Attention (Perhatian).
Pada fase ini, komunikator harus dapat segera meyakinkan audiens dalam
pembukaan bahwa ia memiliki sesuatu yang berguna untuk disampaikan.
Komunikator dapat memperkenalkan audiens dengan suatu masalah atau ide yang
menarik sehingga mereka mau mendengar atau menyimak pesan-pesan yang akan
disampaikan.
b. Interest (Minat).
Dalam tahap ini komunikator menjelaskan relevansi pesan-pesan yang
disampaikannya dengan audiens. Komunikator hendaknya mengembangkan
pernyataan yang telah disampaikan pada fase pertama dengan lebih rinci, agar
audiens mampu berpikir dan mengaitkan isi pesan-pesan tersebut dengan manfaat
yang akan diterimanya.
c. Desire (Hasrat)
Pada fase ini, komunikator berusaha mengubah keinginan audiens dengan
menjelaskan bagaimana perubahan yang dilakukan akan memberikan manfaat
yang lebih baik bagi audiens. Jika minat audiens sudah cukup besar, maka hal ini

6
 akan mendorong sebuah hasrat yang tinggi untuk mengambil keputusan
berdasarkan pesan tersebut.
d. Action (Tindakan)
Dalam tahap yang terakhir ini, komunikator menyarankan tindakan spesifik yang
diinginkan terhadap audiens. Keputusan atau tindakan merupakan hasil akhir yang
akan dilakukan oleh audiens. Perlu diingatkan kembali bagaimana audiens akan
memperoleh manfaat dari tindakan yang akan dilakukan tersebut, serta membuat
mereka lebih mudah untuk melakukannya.

3. Memilih Daya Pikat

Kebanyakan pesan-pesan persuasif menggunakan daya pemikat logika (logical
appeal) dan daya pemikat emosional (emotional appeal) untuk melakukan persuasi
audiens. Keseimbangan di antara keduanya tergantung pada empat faktor penting,
yaitu tindakan yang diharapkan, harapan audiens, tingkat resistansi yang harus diatasi,
serta kemampuan menjual ide/gagasan pada audiens.
a. Pemikat Emosional
Persuasi secara emosional dapat dilakukan melalui argumentasi atau dalam bentuk
simpati kepada audiens. Dalam hal ini, dapat digunakan kata-kata yang sangat
berpengaruh terhadap emosi seseorang, misalnya kebebasan, merdeka,
keberhasilan, nilai, penghargaan, kenyamanan, dan keamanan.
b. Pemikat Logika
Pemikat logika dapat digunakan untuk melakukan persuasi audiens, seperti
membuat pengaduan atau klaim dengan memberikan alasan dan bukti-bukti yang
mendukung. Ketika memikat logika audiens, komunikator dapat menggunakan
salah satu dari tiga jenis alasan berikut ini:
 Analogi. Analogi adalah penggunaan alasan dari bukti-bukti spesifik
menuju bukti-bukti spesifik pula. Untuk melakukan persuasi karyawan
agar mau menghadiri sesi perencanaan, komunikator dapat menggunakan
analogi pertemuan komunitas, dengan membandingkan perusahaan mereka
dengan komunitas kecil dimana karyawan tersebut dianggap bisa
memberikan nilai bagi anggota komunitas.
 Induksi. Induksi adalah pemberian alasan dari bukti-bukti spesifik
menuju kesimpulan umum. Untuk meyakinkan pelanggan potensial bahwa
produknya adalah yang terbaik, komunikator mungkin saja akan

7
 melaporkan hasil tes pasar yang menunjukkan bahwa orang-orang lebih
menyukai produk tersebut. Oleh karena itu, jika beberapa individu
menyukainya, maka orang lain juga akan menyukai produk itu.
 Deduksi. Deduksi adalah pemberian alasan dari yang bersifat umum
menuju kesimpulan spesifik. Sebagai contoh, untuk melakukan persuasi
kepada pimpinan dalam merekrut karyawan baru, komunikator dapat
menjelaskan proyeksi industri yang dapat meningkatkan produk dalam
empat bulan ke depan, yang mengisyaratkan bahwa komunikator
memerlukan beberapa karyawan baru
c. Pertimbangan Etika.
Dalam pemahaman positif, persuasi dapat digunakan untuk mempengaruhi
audiens dengan memberikan informasi dan menambah pemahaman mereka dalam
berbagai hal. Pelaku bisnis secara etis menginformasikan dan menambah
pemahaman mereka dalam berbagai hal yang berkaitan dengan manfaat ide,
organisasi, produk atau tindakan tertentu kepada audiens sehingga mereka dapat
mengakui betapa baiknya hal-hal tersebut.

4. Penggunaan Bahasa yang Baik

Penyampaikan pesan-pesan bisnis tertulis yang dilakukan secara persuasif sebaiknya
tetap menggunakan bahasa yang baik, jelas, sederhana dan mudah dipahami.
Penggunaan bahasa yang baik bukan semata-mata dilihat dari sisi penggunaan bahasa
formal atau resmi, tetapi juga pemilihan kata atau istilah yang tepat sesuai dengan
situasi dan kondisinya. Misalnya penggunaan kata Saudara, Anda, kamu, dan
sejenisnya hendaknya lebih berhati-hati agar jangan sampai menimbulkan kesan yang
kurang baik kepada pihak lain. Seseorang hendaknya mampu memilih kata yang tepat
ketika ingin menyampaikan pesan-pesan bisnis kepada orang yang lebih tua, lebih
senior, atau lebih tinggi jabatannya.

2.4.Menulis Permintaan Persuasif

Untuk membuat suatu permintaan persuasif perlu perhatian khusus terhadap manfaat
yang didapat, baik secara langsung maupun tidak langsung dalam memenuhi permintaan
tersebut.Manfaat langsung permintaan persuasif di dalam suatu organisasi meliputi

8
pengurangan beban kerja seorang supervisor atau memberikan premi terhadap seseorang
yang memberikan tanggapan atas survei. Adapun manfaat tidak langsung permintaan
persuasif meliputi peningkatan atau perbaikan moral karyawan dan peningkatan prestise atau
tantangan untuk membuat kontribusi yang berarti bagi perusahaan.
1. Permintaan Persuasif Untuk Tindakan
Apabila seseorang sedang mengajukan surat permintaan peningkatan anggaran atau
sesuatu yang menyenangkan, sebaiknya seseorang menggunakan perencanaan
organisasional AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) untuk merencanakan
penulisan pesan-pesan persuasif. Pada kalimat pembuka mulailah dengan kalimat
yang mampu mengundang perhatian pembaca yang menunjukkan bahwa komunikator
mengetahui sesuatu yang sangat diharapkan pembaca atau audiens. Bahkan, pesan
persuasif yang sifatnya memuji atau menyanjung pembaca dapat dibenarkan.
Selanjutnya pada bagian pertengahan, gunakan kalimat yang mampu menarik minat
dan harapan pembaca yang mencakup apa yang sebenarnya diketahui oleh
komunikator tentang situasi yang komunikator harapkan untuk suatu tindakan tertentu
seperti fakta yang ada, manfaat bantuan, dan pengalaman yang mampu mendorong
minat pembaca. Apabila komunikator sudah betul-betul yakin bahwa pesan-pesan
yang ingin Anda sampaikan relevan dengan pembaca, akhiri tulisan dengan suatu
permintaan atau permohonan tindakan spesifik.
Contohnya:
PT. SURAT SURAT

Jl. Surat surat Usaha No. 1

Jakarta Barat , Indonesia 12345
Telp. 012 345 6789

No: 07/Sp-PTSS/I/2020 Jakarta,1 Januari 2020

Kepada Yth.
Bpk. Syarat Surat
Direktur
PT Surat Kertas
Jl. Surat Sakti-No. 1 A
9

9
Bogor-Jawa Barat 123456

Dengan Hormat,
Berdasarkan informasi yang kami peroleh dari koran Surat Baru bahwa Anda mencari
agen untuk produk Kertas di Indonesia. Perusahaan kami ingin mendaftarkan diri untuk
menjadi agen tunggal produk Anda tersebut.
Kami telah berpengalaman menjadi agen untuk beberapa produk dari perusahaan-
perusahaan yang ada di Indonesia. Pengalaman tersebut diharapkan menjadi bahan
pertimbangan Anda. Kami siap berdiskusi dengan Anda.
Atas pertimbangan dan kerja sama yang baik, kami ucapkan terima kasih

Hormat kami,

(Suratman)
Direktur Penjualan

2. Permintaan Dan Pengaduan Persuasif Untuk Penyesuaian

Meskipun surat pengaduan persuasif dan surat permintaan penyesuaian kadangkala
merujuk pada surat keluhan (complaint letters), tujuan komunikator adalah melakukan
persuasi kepada audiens untuk melakukan penyesuaian-penyesuaian yang diperlukan.
Untuk mencapai tujuan tersebut perlu ditunjukkan perbedaan antara apa yang
sebenarnya diharapkan oleh komunikator dengan apa yang sebenarnya telah ia terima.
Kebanyakan surat pengaduan (claim letters) dimulai dengan penyampaian pesan-
pesan rutin. Namun demikian, komunikator juga dapat menulis surat pengaduan
persuasif dengan menyisipkan bukti-bukti tambahan lain dan menggunakan teknik
yang lebih menarik perhatian pembaca.
Contohnya

10

10

10
 PT. SURAT SURAT

Jl. Surat surat Usaha No. 1

Jakarta Barat , Indonesia 12345
Telp. 012 345 6789

No: 05/SP-PTSS/I/2020 Jakarta,12 Januari 2020

Kepada Yth.
Bpk. Syarat Surat
Manajer Penjualan
PT Surat Kertas
Jl. Surat Sakti-No. 1 A
Bogor-Jawa Barat 123456

Dengan Hormat

Terima kasih atas pengiriman barang yang sudah tiba di perusahaan kami kemarin
pagi. Sayangnya, kualitas barang-barang yang dikirimkan tidak sesuai dengan harapan kami
berdasarkan contoh yang kami peroleh dari perusahaan Anda. Semua produk yang dikirimkan
memiliki kualitas yang buruk. Namun, kami yakin bahwa ini merupakan kelalaian ketika
mempersiapkan pesanan kami.
Kami tentu saja tidak memiliki pilihan lain selain meminta Anda untuk mengganti
barang tersebut dengan barang yang sesuai dengan kualitas yang kami pesan. Kami berharap
agar Anda dapat menyelidiki masalah ini. Karena barang yang kami pesan sangat dibutuhkan
maka kami mohon untuk segera dikirim barang penggantinya. Atas kerja perhatian dan kerja
samanya, kami ucapkan terima kasih.

Hormat kami,

11

11

11
 (Suratman)
Manajer Penjualan

2.5.Menulis Pesan Penjualan dan Pengumpulan Dana

Terdapat dua jenis pesan persuasif, yakni surat penjualan (sales letter) dan surat
permohonan bantuan dana (fundraising letters). Perbedaan antara pesan penjualan dan pesan
pengumpulan dana yaitu Pesan penjualan biasanya dikirim dengan tujuan untuk membujuk
pembaca membelanjakan uangnya bagi produk yang mereka buat atau miliki. sedangkan
Pesan pengumpulan dana dikirimkan dengan tujuan membujuk pembaca untuk
menyumbangkan uang atau waktu kepada orang lain. Persamaan antara pesan penjualan dan
pesan pengumpulan dana yaitu: Kedua pesan ini sama-sama dimaksudkan untuk melakukan
persuasi kepada pembaca agar mereka mengeluarkan uang atau waktu untuk menghasilkan
suatu nilai tertentu yang ditawarkan.
1. Perencanaan Pesan-pesan Penjualan
Salah satu tujuan dalam perencanaan pesan-pesan penjualan adalah untuk
memperoleh pemahaman secara menyeluruh tentang produk yang telah dihasilkan
perusahaan. Ketika merencanakan pesan penjualan, hal yang paling dasar yang harus
dilakukan adalah:
a. Mengenali Produk.
Perusahaan secara spesifik harus mengetahui apa jenis produk, bagaimana kualitas
produk, bagaimana cara kerja dan manfaat produk, berapa harga produk, berapa
diskon produk, bagaimana pengiriman produk, bagaimana pengepakan produk, dan
berbagai atribut produk lainnya. Dengan menggunakan data produk yang telah
dikumpulkan, perusahaan dapat membentuk citra tentang produk yang ingin dijual
tersebut.

b. Mengenali Penerima Pesan

Selanjutnya perusahaan juga perlu menganalisis keadaan audiens atau calon
pembeli. Dengan kata lain dalam penyampaian pesan-pesan persuasif mulailah
dengan melakukan analisis audiens dan memfokuskan pada bagaimana kebutuhan,
minat dan emosional mereka.
c. Mengenali Sasaran Penjualan

12

12

12
 Langkah selanjutnya adalah memilih poin penjualan produk atau manfaat yang
paling menarik bagi audiens. Fokuskan komposisi pesan pada poin penjualan
produk yang mampu menjadi daya pikat bagi audiens. Sebagai contoh, bagaimana
masalah harga, kualitas, dan pelayanan atas penjualan produk sering kali menjadi
perhatian audiens.
d. Memutuskan Tipe Penjualan
Ada beberapa cara yang bisa dilakukan untuk menyampaikan pesan-pesan
penjualan, diantaranya melalui pengiriman surat, brosur, sampel, kartu telepon,
surat elektronik, dan iklan media massa dan elektronik.

2. Mengorganisasikan dan Menyusun Pesan Penjualan

Kebanyakan surat-surat penjualan disusun berdasarkan perencanaan organisasional,
yaitu sebagai berikut:
a. Menarik perhatian
Penulisan surat-surat penjualan pada umumnya dimulai dengan bagaimana cara
menarik perhatian pembaca. Salah satu teknik yang umum digunakan untuk
menarik perhatian pembaca adalah dengan menggunakan kalimat tanya pada
permulaan paragraf. Disamping itu cara lain untuk menarik perhatian pembaca
adalah dengan menekankan contoh produk terbaru, memberikan ilustrasi, dan
memberikan solusi atas suatu masalah.
b. Membangun minat.
Dalam pesan untuk membangkitkan minat, anda menonjolkan sifat utama dari
produk. Untuk menetapkan sifat sentral dari produk yang dijual, perlu
diperhatikan hal-hal berikut:
 Apa yang ditawarkan pesaing?
 Apa yang khusus dari produk saya?
 Apa yang sebenarnya dicari oleh pembeli potensial?
c. Meningkatkan Hasrat.
Untuk meningkatkan keinginan, perusahaan dapat mengungkapkan beberapa
manfaat terbaik yang akan diterima pembaca ketika membeli produk. Dalam
menjelaskan manfaat suatu produk atau jasa kepada pembaca cukup dalam garis
besarnya saja dan tidak perlu terlalu rinci karena penulisan surat penjualan yang
baik diupayakan agar singkat, sederhana, dan jelas.
d. Memotivasi Tindakan
Usahakan mendorong pembaca untuk mengambil tindakan sesegera mungkin.
Dalam memotivasi pembaca untuk melakukan tindakan (pembelian) dengan
13

13

13
 segera, salah satunya adalah dengan memilih media penyampaian surat penjualan
yang memungkinkan pembaca memberikan tanggapan atas surat tersebut. Selain
itu dapat juga dicantumkan pemberian diskon, pemberian penawaran khusus,
pemberian hadiah, memberikan kesempatan uji produk, dan memberikan garansi
atas produk dalam menulis surat penjualan

2.6.Menulis Pesan Tagihan

Pesan tagihan adalah pesan peringatan yang dikirim oleh kreditur (penjual) kepada
debitur (pembeli) agar ia melunasi utangnya sesuai dengan yang telah dijanjikan. Hal-hal
yang perlu di kemukakan dalam pesan tagihan antara lain:
1. Pernyataan jatuh tempo pembayaran
2. Jumlah yang harus di bayar
3. Nomor faktur pembelian (secara kredit) serta cara pengiriman uang
Syarat membuat pesan atau surat tagihan dari penjual kepada pembeli :
1. Mempergunakan kata-kata yang sopan dan hormat
2. Membuat catatan yang teratur dalam pembukuan, terutama mengenai:
a. Nomor dan tanggal faktur yang belum dilunasi pembayarannya
b. Jumlah uang yang belum dilunasi
c. Waktu atau tanggal kesanggupan pembeli akan melunasi pembayaran faktur
tersebut yang biasanya telah tercantum dalam surat perjanjian jual beli.
3. Satu minggu sebelum waktu pelunasan, penjual membuat pesan atau surat
tagihan pertama yang sifatnya mengingatkan kepada pembeli karena kemungkinan
pembeli lupa atas kesibukan-kesibukan lainnya.
4. Apabila surat tagihan pertama belum mendapat jawaban, maka penjual akan
mengirimkan surat tagihan kedua dengan melampirkan fotokopi surat tagihan pertama
dengan maksud mengantisipasi kemungkinan bahwa surat tagihan pertama itu tidak
sampai atau ada unsur kesengajaan terlupakan.
5. Apabila surat tagihan kedua belum mendapat jawaban yang memuaskan, maka
penjual akan membuat surat tagihan ketiga dengan melampirkan fotokopi surat tagihan
pertama dan kedua yang merupakan penegasan mengenai sanggup atau tidaknya
pembeli dalam melunasi kekurangan pembayaran faktur tersebut.
6. Apabila surat tagihan ketiga belum mendapat jawaban sebagaimana mestinya,
maka penjual mengirim surat tagihan ke empat dengan nada terpaksa menyerahkan
persoalan ini kepada pengadilan setempat, dengan membuat surat gugatan/tuntutan
14

14

14
menagih utang atau cara inkaso, yaitu menagih kepada bankernya pembeli dimana
pembeli mempunyai simpanan di bank tersebut dengan memberikan faktur yang belum
di lunasi.

BAB III

PENUTUP

15

15

15
3.1.Simpulan

1. Dalam suatu organisasi, pesan-pesan persuasif dimaksudkan untuk menjual

ide atau gagasan kepada orang lain, memberI saran agar prosedur operasional lebih
efisien, mengumpulkan dukungan untuk suatu kegiatan tertentu dan untuk meminta
bantuan dana bagi suatu pembiayaan proyek tertentu.
2. Untuk kepentingan eksternal perusahaan contoh kegiatan penyampaian pesan-
pesan persuasif berupa permintaan atau informasi yang bersifat menyenangkan, atau
kegiatan untuk mendapatkan dana dan kerja sama.
3. Agar pesan persuasive dapat dibuat dengan baik maka terlebih dahulu harus
dilakukan Perencanaan Pesan Persuasif yang mencangkup Analisis Audiens,
Pertimbangan Perbedaan Budaya dan Memilih Pendekatan Organisasional.

16

16

16
 DAFTAR PUSTAKA

Dewi, Sutrisna. 2007. Komunikasi Bisnis. Yogyakarta : Percetakan Andi.

http://nurjanah.staff.unri.ac.id/files/2012/04/5.Pesan-Persuasif.pdf Diakses Pada 20 Oktober

2016.
http://komunikasiantarbudaya.blogspot.com/2009/12/pesan-bisnis-langsung-dan-tak-
langsung.html Diakses Pada 21 Oktober 2016.

17

17

17