BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Pembangunan pariwisata merupakan salah satu aspek penting dalam menunjang

pemabngunan nasional. Hal ini ditandai dengan semakin meningkatnya pelaksanaan
pembangunan obyek-obyek pariwisata dan infrastruktur beserta promosi-promosi
pariwisata. Sektor pariwisata (travel and tourism) secara nyata mampu menyumbang
konstribusi signifikan bagi perekonomian. Destinasi wisata yang tersebar di seluruh
penjuru dunia juga memberi andil bagi pertumbuhan sektor lain diluar pariwisata itu
sendiri.
Situasi perekonomian dunia tahun 2018 diperkirakan mengalami peningkatan
pertumbuhan, tak terkecuali di sektor pariwisata yang ditandai oleh beberapa hal,
diantaranya biaya perjalanan wisata yang semakin terjangkau dengan adanya maskapai
penerbangan murah (low-cost flight), aturan-aturan yang mempermudah lalu lintas
wisatawan mancanegara, maraknya festival seni dan kebudayaan, perbaikan sarana
transportasi dan infratsruktur jalan, setta menggeliatnya sektor pendukung pariwisata
seperti hotel dan restoran.
Perserikatan Bangsa-Bangsa menyatakan 2017 sebagai tahun internasional bagi
kepariwisataan dalam mendukung pembangunan (the International Year of
Sustainable Tourism for Development). Dengan demikian sektor pariwisata
diharapkan mampu menjadi salah satu motor penggerak perekonomian, sekaligus
berperan penting dalam pengembangan aneka kebudayaan, pelestarian lingkungan,
pemelihara hubungan sosial, perlindungan warisan budaya, serta penguatan
perdamaian dunia.
Data menyebutkan bahwa pada 2016, konstribusi langsung (direct contribution)
sektor pariwisata mencapai US$ 2.30 triliun atau setara 3.1% GDP global. Adapun
rata-rata pertumbuhan per tahun pada periode 2017-2027 diperkirakan mencapai 4.0%.
Sementara total kontribusi sektor ini di 2016 sebesar US$ 7.61 triliun atau setara
10.2% GDP global, dan akan meningkat sebesar 3.9% menjadi US$ 11.51 triliun pada
2027.
Dari sektor tenaga kerja, pariwisata mampu mencetak lebih dari 292 ribu
pekerjaan atau setara 9.6% total tenaga kerja secara global di 2016. Angka ini
diperkirakan mengalami kenaikan menjadi 11.1% (381 ribu pekerjaan) pada 2027.
Disamping itu, sektor pariwisata juga memiliki andil dalam mendorong ekspor
yang mencapai US$ 1.40 triliun (6.5% total ekspor) pada 2016, dan diproyeksikan
menjadi US$ 2.22 triliun pada 2027. Pertumbuhan rata-rata per tahun sektor ini di
periode 2017-2027 diperkirakan sebesar 4.3%.
Sedangkan besaran investasi yang dihasilan sektor pariwisata pada 2016
mencapai US$ 806 miliar (4.4% total investasi global) dan akan meningkat sekitar
4.5% per tahun, hingga menembus US$ 1.30 triliun di 2027 (World Travel and
Tourism Council. Travel and Tourism Economic Impact 2017).
Secara nasional pariwisata terus tumbuh, bahkan disaat negara dalam keadaan
kritis menempatkan pariwisata sebagai salah satu andalan Indonesia sebagai
penyumbang devisa terbesar, sektor pariwisata selama ini telah memberikan kontribusi
terhadap pembangunan Indonesia sebesar 30%. Perolehan devisa dari sektor
pariwisata dapat dilihat pada Tabel 1.
 Sumber:https://katadata.co.id/infografik/2015/02/17/pariwisata-andalan-penghasil-devisa

Jasa perhotelan adalah salah satu pendukung sektor pariwisata dalam hal
penyediaan akomodasi bagi para wisatawan, dengan produk utamanya berupa
pelayanan dan fasilitas. Hotel merupakan sebuah bangunan yang didirikan dan
dikelola dengan tujuan komersil dengan jalan menyediakan fasilitas penginapan untuk
masyarakat umum. Fasilitas tersebut diantaranya seperti jasa penginapan, jasa
pelayanan barang bawaan, jasa penyedia makanan dan minuman, jasa fasilitas perabot
dan hiasan serta pencucian pakaian.
Hotel merupakan tempat tinggal kedua setelah rumah yang dimiliki. Hotel
dapat dijadikan salah satu alternatif tempat tinggal oleh para wisatawan ataupun
pengunjung yang sedang berlibur atau jalan-jalan ke suatu daerah. Dengan begitu
dapat disimpulkan bahwa peranan hotel dalam industri pariwisata memang sangat
penting.
Peranan hotel dalam industri partiwisata sangat penting. Hotel merupakan
sarana untuk memenuhi kebutuhan tamu untuk mendapatkan tempat tinggal
sementara, pada umumnya kebutuhan tamu untuk istirahat, mandi, makan, minum,
hiburan, dan lain-lain. Namun dengan perkembangan dan kemajuan hotel sekarang ini,
fungsi hotel bukan lagi sebagai tempat menginapatau istirahat bagi tamu, namun
fungsinya sekarang lebih luas lagi, contohnya hotel sekarang bisa menjadi tempat
konferensi, seminar, lokakarya, musyawarah nasional dan kegiatan-kegiatan yang lain.
Maka dari itu manajemen komunikasi sangatlah penting dalam sebuah hotel.
Suatu komunikasi adalah suatu proses yang melibatkan banyak faktor atau
unsur. Faktor atau unsur-unsur yang dimaksud anatara lain : dapat mencakup pelaku
atau peserta, pesan (meliputi bentuk, isi, dan cara penyampainnya) saluran atau alat
yang dipergunakan untuk menyampaikan alat yang dipergunakan untuk
menyampaikan pesan, waktu, tempat, hasil, akibat yang terjadi serta situasi atau
kondisi saat berlangsungnya proses komunikasi.
Manajemen adalah suatu proses atau suatu hal yang direncanakan atau diatur
untuk mencapai tujuan tertentu, lalu komunikasi merupakan sebuah bidang yang
dikategorikan ke dalam ilmu manajemen yang khusus membahas fungsi-fungsi
manajemen komunikasi antar organisasi/lembaga dengan publik sebagai khalayak
sasarannya, sehingga tujuan dari suatu organisasi dapat tercapai secara efektif dan
efisien.
Maka dari itu hotel sangat memerlukan manajemen komunikasi untuk
memperkenalkan dan menyebarkan informasi-informasi yang berada di hotel tersebut,
agar informasi-informasi yang ada di hotel tersebut bisa dipahami dan bisa sesuai
dengan tujuan hotel tersebut.
Hotel Gallery Prawirotaman Yogyakarta merupakan hotel dengan gabungan
dari fasilitas mewah dan arsitektur modern kolonial. Hotel ini merupakan salah satu
hotel bintang empat di Yogyakarta yang bertaraf internasional, fasilitas modern dan
memiliki arsitektur jawa yang khas sebagai upaya menggambarkan rasa kuno. Hotel
Gallery P:rawirotaman Yogyakarta mulai berdiri pada tanggal 10 Maret 2014, terletak
di Jl. Prawirotaman I no. 839 A Yogyakarta. Nuansa yang dihadirkan di hotel tersebut
adalah klasik, etnik, dan modern sehingga diharapkan dapat memberikan suasana yang
berbeda dari hotel-hotel lain. Dengan menghadirkan suasana resort di dalam hotel,
menjadikan keunikan tersendiri. Hal ini akan memberikan kenyamanan bagi tamu
yang berkunjung ke Hotel Gallery Prawirotaman Yogyakarta.
Hotel Gallery Prawirotaman Yogyakarta sebagai salah satu perusahaan yang
bergerak dalam bidang industri jasa perhotelan dengan segmen pasar terbesarnya
adalah kalangan tamu asing dari Belanda. Sehingga tingkat hunian hotel cenderung
baik di libu musim panas negara tersebut dan mengalami penurunan di bulan-bulan
lainnya. Untuk itu pihak manajemen Hotel Gallery Prawirotaman perlu melakukan
pengembangan strategi dalam sistem pemasaran jasa hotel untuk mengantisipasi dan
mencegah kegagalan persaingan di masa depan dengan mempertimbangkan kondisi
internal dan eksternal yang dimiliki dan perbaikan strategi dan sistem pemasaran yang
menyeluruh serta bauran pemasaran (marketing mix) yang dikenal dengan product,
price, place dan promotion.
 Manajemen komunikasi di Hotel Gallery Prawirotaman Yogyakarta sangatlah
penting. Maka melalui tugas penelitian ini akan menjelaskan hal-hal yang berkaitan
tentang manajemen komunikasi di Hotel Gallery Prawirotaman Yogyakarta sehingga
diharapkan pangsa pasar dari hotel semakin luas.

1.2 Identifikasi Masalah

Berdasarkan hal yang dikemukakan, maka permasalahan dalam penelitian ini

dapat dirumuskan sebagai berikut:
1. Bagaimana strategi analisa kompetitif dari Hotel Gallery Prawirotaman
Yogyakarta dibandingkan dengan hotel lain diwilayah Prawirotaman
lainnya?
2. Bagaimana strategi bauran pemasaran yang selama ini diterapkan oleh
Hotel Gallery Prawirotaman Yogyakarta?
3. Bagaimana kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman dilihat dari
lingkungan perusahaan yang dihadapi oleh Hotel Gallery
Prawirotaman Yogyakarta?
4. Bagaimana alternatif strategi pemasaran yang tepat untuk Hotel Gallery
Prawirotaman Yogyakarta agar dapat bersaing dengan hotel lain?

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian

1. Mengidentifikasi faktor kompetitif dari Hotel Gallery Prawirotaman

Yogyakarta dibandingkan dengan hotel lain diwilayah Prawirotaman
lainnya.
2. Mengetahui strategi bauran pemasaran yang telah ditetapkan dalam
upaya pengembangan usahanya.
3. Menganalisa peluang dan kendala serta kekuatan dan kelemahan produk
jasa Hotel Gallery Prawirotaman Yogyakarta.
4. Merekomendasikan alternatif strategi pemasaran dalam memperluas
pangsa pasar.
 BAB II
LANDASAN TEORI

2.1 Pengertian Jasa Perhotelan

Jasa merupakan setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu
pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan
kepemilikan apapun (Kotler, 2002). Jasa perhotelan merupakan salah satu pendukung
industri pariwisata yang menyediakan akomodasi dan pelayanan yang berhubungan
dengan akomodasi dan pelayanan yang berhubungan dengan akomodasi bagi orang
yang bepergian (traveller), baik wisatawan maupun non wisatawan. Produk inti (core
product) dari jasa perhotelan adalah tempat dan pelayanannya, yang dibeli oleh tamu
hotel adalah tempat dan pelayanannya (Sulastiyono, 2002).
Menurut Dimyati (1989) dalam rangka promosi, hotel menyediakan beberapa
fasilitas penunjang, terutama untuk wisatawan seperti:
a. Fitness center dengan peralatan yang lengkap dan sauna
b. Restoran 24 jam
c. Coffee house
d. Fasilitas perkantoran seperti ruang rapat, faksimili, teleks dan lain-lain
e. Diskotek
f. Paket khusus akhir pekan
g. Penyelenggaraan peragaan busana (Fashion Show)
h. Dan lain-lain
Fasilitas-fasilitas tersebut merupakan produk yang ditambahkan (augmented
product) dan merupakan manfaat yang dinikmati oleh pembeli jasa perhotelan
(Dimyati). Dengan demikian, hotel merupakan badan usaha yang memasarkan jasa.
Perbedaan karakteristik produk barang dan jasa menurut Dimyati (1989) adalah
sebagai berikut:
 a. Jasa tidak dapat dilihat secara nyata bentuknya, tidak diraba dan
dirasakan sebelum dibeli, berbeda dengan produk barang. Bila produk
barang dapat dipasarkan dengan memberikan contoh, maka produk jasa
dipasarkan dengan cara interpersonal, agar dapat dipahami oleh
penerima atau pengguna jasa.
b. Waktu produki, penyerahan (delivery) dan donsumsi produk jasa terjadi
pada saat yang bersamaan pada suatu lokasi tertentu, langsung dinilai
dan dirasakan oleh pengguna jasa.
c. Jasa tidak dapat disimpan. Pada saat permintaan melonjak tidak dapat
dengan segera diberikan jasa pengganti.
d. Jasa tidak standar dan bervariasi, sehingga sulit diperkirakan atau
dikendalikan karena bergantung kepada masing-masing orang yang
langsung menyerahkan jasa.
e. Mudahnya meniru produk jasa. Waktu yang digunakan untuk meniru
produk jasa lebih cepat dari pada produk barang.

Menurut Reilly dalam Dian (1999) menggolongkan hotel dalam Hospitality

Industry. Salah satu unsur yang penting dari pemasaran efektif pada lingkungan yang
bersaing adalah positioning atas hospitality industry. Positioning adalah suatu proses
atau upaya untuk menempatkan suatu produk atau merek atau perusahaan atau
individu atau apa saja dalam alam pikiran produsen sebagai sasaran atau
konsumennya. Positioning yang optimal menurut Reilly dalam Dian (1999) mencakup
tiga unsur utama, yaitu:
a. Menciptakan kesan (image). Jika pasar sasaran tidak akan mendapatkan
kesan, berarti positioning belum berlaku.
b. Memberikan manfaat tertentu. Jika pasar sasaran tidak yakin akan
menerima manfaat, maka positioning tidak berarti.
 c. Memperlihatkan perbedaan dalam suatu persaingan, jika manfaatnya
tidak dapat dibedakan dalam suatu persaingan, berarti positioning tidak
memberikan manfaat.
Kesan, manfaat dan perbedaan semata-mata dilihat dari sudut pandang
pelanggan. Agar manfaat yang ditawarkan menjadi efektif, maka harus diperhatikan
unsur-unsur yang penting, yaitu manfaat apakah yang diberikan kepada pelanggan,
seberapa penting manfaatnya bagi pelanggan, dan sejauhmana manfaat yang
ditawarkan dipahami oleh pelanggan. Unsur-unsur ini penting bagi pemasaran
hospitality industry mengingat produk yang ditawarkan adalah jasa yang tidak
berwujud.
Bagi hotel, manfaat yang ditawarkan sebenarnya bukan dekorasi, arsitektur
bangunan atau perlengkapan ruangan, melainkan rasa aman, nyaman, harga diri atau
kepuasan pelayanan lainnya. Keadaan fisik bangunan yang indah akan terlupakan jika
pelayanan yang diterima kurang memuaskan.
Menurut Dimyati (1989), Hotel dahulunya berasal dari kata hospitium artinya
ruang tamu yang berada dalam satu monastery, yang kemudian kata hodpitium di
Perancis dipadukan dengan kata hospes, lalu menjadi hospice. Untuk beberapa lama,
kata hospice tidak mengalami perubahan. Dalam perkembangan selanjutnya setelah
melalui proses pengertian dan analogi yang sangat lama. Sebagai ilustrasi, untuk
membedakan Guest House dengan Mansion House (sebuah rumah besar), maka rumah
besar tersebut disebut Hostel. Setelah beberapa lama rumah besar yang disewakan
kepada masyarakat untuk menginap dan beristirahat sementara waktu disebut hostel,
dan terus menerus kata hostel ini digunakan orang, sehingga lambat laun huruf s pada
kata hostel tersebut menghilang atau dihilangkan orang, sehingga kemudian berubah
menjadi hotel, seperti yang dikenal selama ini.
2.2 Jenis dan Klasifikasi Dalam Industri Perhotelan

Menurut Dimyati (1989) yang dimaksud dengan klasifikasi hotel adalah suatu
sistem pengelompokan hotel-hotrl ke dalam berbagai kelas atau tingkatan berdasarkan
ukuran penilaian tertentu. Sistem klasifikasi hotel di dunia berlainan antara negara satu
dengan yang lainnya. Menurut Dimyati (1989) pada tahun 1970, pemerintah
menentukan klasifikasi hotel berdasarkan penilaian-penilaian sebagai berikut:
a. Luas bangunan
b. Bentuk bangunan
c. Perlengkapan (fasilitas)
d. Mutu pelayanan
Berdasarkan kriteria keempat unsur penilaian tersebut, dengan Surat Keputusan
Menteri Perhubungan Nomor 241/H/70 ditetapkan klasifikasi hotel sebagai berikut:
a. Hotel kelas Deluxe
b. Hotel kelas A
c. Hotel kelas B
d. Hotel kelas C
e. Hotel kelas D
Namun pada tahun 1977 ternyata sistem klasifikasi yang telah ditetapkan
tersebut dianggap tidak sesuai lagi, maka dengan Surat Keputusan Menteri
Perhubungan Nomor PM. 10/PW.301/Pdb-77 tentang usaha dan klasifikasi hotel,
ditetapkan bahwa penilaian klasifikasi hotel secara minimum menurut:
a. Jumlah kamar
b. Fasilitas
c. Peralatan yang tersedia
d. Mutu pelayanan
Berdasakan pada penilaian tersebut, hotel-hotel di Indonesia digolongkan ke
dalam lima kelas hotel, yaitu:
a. Hotel Bintang 1 (*)
 b. Hotel Bintang 2 (**)
c. Hotel Bintang 3 (***)
d. Hotel Bintang 4 (****)
e. Hotel Bintang 5 (*****)
Hotel-hotel dengan golongan kelas tertinggi dinyatakan dengan tanda bintang 5
dan hotel-hotel dengan golongan kelas terendah dinyatakan dengan tanda bintang 1.
Hotel-hotel yang tidak memenuhi standar kelima kelas tersebut, atau yang berada di
bawah standar minimum yang ditentukan oleh Menteri Perhubungan disebut Hotel
Non Bintang. Menurut Dimyati (1989) penggolongan kelas hotel tersebut dapat
berubah naik atau turun, sesuai dengan keadaan dan perkembangan hotel tersebut dan
hasil penilaian dari Direktorat Jenderal Pariwisata. Tujuan dari penggolongan kelas
hotel adalah:
a. Untuk menjadi pedoman bisnis bagi calon investor (penanam modal) di
bidang perhotelan.
b. Agar calon penghuni hotel dapat mengetahui fasilitas dan pelayanan
yang akan diperoleh di suatu hotel, sesuai dengan golongan kelasnya.
c. Agar tercipta kompetisi yang sehat antara pengusaha hotel.
d. Agar tercipta keseimbangan antara permintaan (demand) dan
penawaran (supply) dalam usaha akomodasi hotel.

2.3 Konsep Pemasaran Jasa Perhotelan

Pemasaran jasa perhotelan dijalankan dengan cara yang berbeda dari industri
lain, terutama bila dibandingkan dengan produk barang. Transaksi penjualan jasa
perhotelan langsung dikonsumsi habis oleh konsumen tanpa dapat dinikmati disaat
yang lain setelah meninggalkan tempat dimana transaksi terjadi. Dalam hal ini,
terdapat keterbatasan dalam memasarkan hotel, yaitu kamar yang tersedia terbatas,
tidak selalu perimintaan dapat dipenuhi, karena kekurangan kamar hotel tidak dapa
sewaktu-waktu disediakan dalam waktu yang singkat.
 Pelayanan yang baik merupakan hal yang penting, karena pada masa kini orang
yang bepergian biasanya memikirkan tempat yang nyaman untuk menginp dan sudah
jarang orang bepergian menginap di rumah familinya. Bagi pengusaha yang ada
kemungkinan kembali berulangkali menginap di hotel akan terkesan bila pelayanan
yang diterimanya terasa nyaman. Pelayanan yang baik adalah pelayanan yang cepat,
cakap dan sopan.
Menurut Reilly dalam Dian (1999), beberapa hotel besar melaksanakan
promosinya melalui biro perjalanan atau departemen hubungan masyarakatnya. Fungsi
hubungan masyarakat, antara lain meningkatkan komunikasi dengan kelompok yang
potensial seperti pemerintah daerah, pemuka masyarakat, organisasi-organisasi
penelenggara hiburan dan pihak lain yang pernah menggunakan jasa hotel dengan
tujuan hotelnya dipandang sebagai yang paling sesuai untuk memenuhi kebutuhannya.
Hubungan masyarakat juga bertujuan meningkatkan penjualan hotel secara tidak
langsung. Cara yang sering dilakukan adalah melakukan seminar, sponsorship. Siaran
pers dan publikasi lainnya seperti brosur, kalender, stiker dan lain-lain. Seorang
pelaksana hubungan masyarakat, salah satu peran pentingnya adalah sebagai sumber
informasi yang dapat dipercaya.

2.4 Strategi Pemasaran Jasa Perhotelan

Strategi pemasaran terdiri dari unsur-unsur yang selalu berkembang sejalan

dengan peran perusahaan dan perubahan lingkungan pemasaran, serta perubahan
unsur-unsur strategi pemasaran terpadu yang meliputi bauran pemasaran seperti
produk, harga, distribusi dan promosi. Strategi pemasaran jasa hotel umum menurut
marketing mix (Yoeti, 2003) adalah:
1. People (Karyawan)
People adalah karyawan yang bekerja pada hotel tersebut dan bertugas
melayani, serta memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
2. Product (Produk)
 Produk pada hotel adalah jasa seperti binatu, bar restoran, telepon dan
taksi.
3. Packaging (Penampilan)
Produk merupakan unsur yang tidak dapat dipisahkan dari penampilan
yang dibuat untuk memenuhi keinginan konsumen. Untuk itu agar lebih
menarik bagi konsumen, perlu penataan yang sesuai agar konsumen
cenderung membelinya.
4. Price (Harga)
Harga atau tarif merupakan salah satu unsur yang menunjang dalam
memperoleh barang/ jasa. Harga atau tarif sesuai dengan barang atau
jasa yang diinginkan oleh konsumen.
5. Promotion (Promosi)
Promosi adalah alat untuk membujuk konsumen, mengajak konsumen
agar mau membeli produk yang ditawarkan oleh produsen.

2.5 Pentingnya Strategi bagi Perusahaan

Strategi yang kini banyak dilakukan oleh hotel-hotel di Indonesia adalah

mengadakan kerjasama di bidang pemasaran hotelnya. Menurut American Marketing
Association dalam Dimyati (1989), tamu kelompok bisnis merupakan tamu mayoritas
pada hotel-hotel yang berlokasi di tengah kota. Maka untuk memperkuat fungsi pangsa
pasar dalam rangka stretegi bersaing perlu memperhatikan produk yang ditambahkan
(augmented product) yang biasanya dibutuhkan, misalnya kesekretariatan, telex,
faksimili, peralatan audio visual, ruangan dan fasilitas konferensi serta sarana olahraga
yang biasanya dinikmati oleh tamu dari kelompok bisnis. Dalam rangka
mengembangkan jasa untuk keperluan tamu bisnis, perlu diperhatikan hal-hal berikut:
1. Bagaimana menciptakan bentuk jasa yang dapat mempengaruhi
keputusan tamu bisnis dalam rangka memilih hotel.
2. Tetap memperhatikan kelompok non bisnis untuk menghilangkan kesan
diskriminasi terhadap kelompok tamu non bisnis yang juga cukup
penting.
3. Apakah tamu kelompok bisnis merupakan kelompok yang kebutuhan
mereka masing-masing akan jasa perhotelan sama.

Tamu kelompok bisnis menurut Dimyati (1989) dapat digolongkan menurut :

a. Sosial ekonomi dan demografi.
b. Profesi.
c. Perjalanan bisnis yang berhubungan dengan gaya hidup seperti rekreasi
dan hobi.
d. Perjalanan bisnis yang berhubungan dengan kontak sosial seperti
langganan, rekan pekerjaan dan sahabat lainnya.
e. Perjalanan bisnis yang berhubungan dengan pekerjaan seperti membaca,
menulis, menggunakan fasilitas telex, faksimili, telepon, rapat atau
negosiasi.
f. Perjalanan bisnis yang berhubungan dengan kepercayaan/ keagamaan.
Ciri-ciri hotel yang perlu diperhatikan menurut Yoeti (2003) adalah:
a. Lokasi dan kemudahan yang diberikan.
b. Fisik bangunan seperti arsitektur dan tata letak ruangan.
c. Dekorasi dan fasilitas yang ada didalam ruangan maupun dekorasi yang
ada di halaman hotel.
d. Jumlah dan besarnya halaman serta fasilitas lain seperti garasi, bar dan
restoran, kolam renang, telex, faksimili, hubungan dengan lapangan
udara dan sebagainya.
e. Personalia: aktivitas kemampuan dan keramahan.
f. Tarif dan bentuk promosi : tingkat tarif, penawaran khusus dan
advertensi.
 Kotler (1997) menyebutkan bahwa semua unsur yang berada di dalam
pengendalian perusahaan yang dapat mempengaruhi tingkat reaksi pelanggan adalah
unsur bauran pemasaran (marketing mix). Sehubungan dengan itu maka menurut
Rutherford dalam Martarina (1995), bauran pemasaran untuk Hospitality Industry
terdiri atas :
a. Bauran produk barang dan jasa
Bauran produk barang dan jasa adalah kombinasi antara barang dan
jasa baik yang diberikan secara cuma-cuma maupun dijual, yang
bertujuan untuk memenuhi kebutuhan dari pasar sasaran. Dalam
kenyataannya, hospitality industry menawarkan campuran antara
barang dan jasa pada saat yang bersamaan pada umumnya hospitality
industry secara eksklusif menekankan pada cara penjualan barang
karena lebih mudah memasarkan barang daripada jasa. Pelanggan
merasakan produk barang dan jasa sebagai satu kesatuan. Produk
barang dapat dijelaskan secara nyata, sedangkan jasa hanya dapat
dijelaskan secara samar-samar dan lebih sulit untuk ditawarkan dan
dikendalikan.
b. Bauran penyajian (presentation mix)
Bauran penyajian adalah semua unsur yang dipalai oleh perusahaan
untuk mewujudkan bauran barang dan jasa bagi pasar sasaran pada
lokasi dan saat yang tepat. Unsur dari bauran penyajian adalah: gedung,
lokasi, harga, karyawan.
c. Bauran komunikasi
Bauran komunikasi adalah semua komunikasi antara perusahaan
dengan pasar sasaran yang mewujudkan bauran barang dan jasa bagi
pelanggan. Bauran komunikasi yang efektif antara lain gambaran yang
membuat jasa lebih terwujud. Hal yang dapat mempermudah
monitoring haraan-harapan pelanggan adalah daftar yang berisi sikap
dan tingkat kepuasan tamu hotel.
 BAB III
DESKRIPSI OBYEK PENELITIAN

3.1 Profil Hotel Gallery Prawirotaman

Hotel Gallery Prawirotaman merupakan hotel yang dibangun atas dasar

kepemilikan pribadi dibawah bendera PT. Saran Wisata Persada dan bergerak di
bidang industri jasa, perjalanan wisata dan makanan yang dibangun dengan berawal
dari mimpi pemiliknya. Pembangunan hotel dilakukan pada 2011 dengan design hotel
yang dilakukan pada 2010. Peresmian hotel dilakukan pada tahun 2014.

3.1.1 Visi Hotel Gallery Prawirotaman Yogyakarta

Visi Hotel Gallery Prawirotaman adalah sebagai hotel bagi para turis
domestik dan internasional dengan pelayanan personal. Kepuasan pelanggan
menjadi tujuan utama yang ingin diraih. Segenap pimpinan manajemen dan
staff akan berupaya memberikan pelayanan dengan penuh perhatian kepada
para pelanggan yang datang.

3.1.2 Logo Hotel Gallery Prawirotaman Yogyakarta

31.4 Bidang Usaha Hotel Gallery Prawirotama
Hotel Gallery Prawirotaman adalah sebuah hotel yang terletak di Jalan
Prawirotaman 2 (Jalan Grilya) 839B Yogyakarta, Mergangsan Indonesia.
Merupakan hotel dengan peringkat ke 10 dari 202 hotel yang berada di kota
Yogyakarta, serta menduduki peringkat pertama dari hotel bintang 4 lainnya
yang berada di kota Yogyakarta.
Memiliki 3 (tiga) kelas kamar yang ditawarkan, yaitu tipe superior (20
kamar), deluxe (71 kamar) dan junior suite (3 kamar). Fasilitas lain yang
dimiliki yaitu fitness center, sky lounge, kolam renang bagi orang dewasa dan
anak-anak, ballroom dan meeting rooms, serta restoran. Fasilitas spa dan
massage, serta beberapa kelas budaya jika para tamu ingin berinteraksi
langsung dengan budaya lokal.
 BAB IV
PEMBAHASAN DAN ANALISIS

4.1 Analisa Kompetitif

Mengetahui pesaing dari Hotel Gallery Prawirotaman merupakan elemen

penting dari strategi pemasaran hotel. Beberapa poin penting untuk membantu
meningkatkan analisa kompetitif adalah sebagai berikut:

4.1.1 Your Hotel ‘Comp Set’ is unique Commented [U1]: Cari benchmarking selain Santika dan
Novotel
Wisatawan baru tidak akan membandingkan hotel Anda
Hotel bintang 4 di Prawirotaman:
dengan hotel yang sama dari wisatawan sebelumnya, karena ini a.Hotel Pandanaran
b.KJ Hotel Yogyakarta
biasanya tergantung pada kebutuhan dan keinginan khusus dari c.Green Host Boutique Prawirotaman

setiap wisatawan. ‘Comp Set’ adalah pilihan hotel lain yang Sudah dilakukan benchmarking dengan 3 hotel lain dan
mendapatkan saran
bersaing dengan hotel Anda. Saat Anda membuat studi banding
berdasarkan kriteria pemilihan khusus yang relevan.

Oleh karena itu, gagasan utamanya adalah untuk melakukan

identifikasi kriteria pemilihan utama untuk setiap segmen, dan
mengevaluasi kekuatan dan kelemahan Hotel Gallery Prawirotaman
dengan hotel pesaing untuk masing-masing poin berikut ini:

a. Kualitas layanan (berdasarkan skala)

b. Lokasi geografis dan aksesibilitas

c. Kapasitas penyelenggaraan acara

d. Jumlah kamar

e. Fasilitas rekreasi (kolam renang, spa, gym, dll)

Benchmark dilakukan dengan hotel lain yang berada di daerah

Prawirotaman meskipun pemilik hotel berkaca dari Hotel Novotel dan
 Hotel Santika. Hal ini perlu dilakukan karena Hotel Novotel dan Hotel
Santika meskipun merupakan hotel bintang 4 namun dari sisi lokasi,
kedua hotel tersebut berada di pusat kota Yogyakarta. Sehingga peneliti
memutuskan untuk memilih Hotel Pandanaran, KJ Hotel, dan Green
Host Butique Hotel sebagai benchmark.

4.1.2 Put yourself in a potential guest’s skin
Bagaimana cara menetapkan pesaing Anda untuk setiap segmen?
Dengan menggunakan pengetahuan Anda terhadap kompetitor lain atau
datang mengunjungi dan merasakan pelayanan di hotel yang menjadi
kompetitor.
Sementara itu pertimbangkan wisatawan yang baru pertama kali
menginap di Hotel Gallery Prawirotaman. Bagaimana cara mereka
memesan atau menemukan hotel Anda? Saat ini internet dan OTA
(Online Travel Agencies) seperti Booking.com, Expedia.com,
TripAdvsor.com, dll. Adalah alat utama yang digunakan oleh calon
tamu untuk memutuskan memesan.
Commented [U2]: Setelah dilakukan uji coba mencari
dengan portal YOGYAKARTA = gak ada
Dengan portal PRAWIROTAMAN = ada
Dengan Expedia.com = ada, 164 reviews, excellent
Benchmark lain tidak muncul
Analisa kompetitif :
Berdasarkan tanggal tertentu (minggu terakhir januari)
dengan expedia tgl 18 juni - 19 Juni 2018
Hotel Gallery Prawirotaman, sisa 4 superior room 59, deluxe
(4) 65 dollar
KJ Hotel, sisa deluxe (1) 43 dollar, junior suite (1) 63 dollar
Pandanaran Hotel, studio twin room(?) 38 dolar, studio
double room (4) 38 dollar, superior twin room (?) 44 dollar,
superior double room (2) @41 dollar dan 44 dollar
Green Host Hotel, deluxe room (5) 73 dollar

Dengan kata lain, cara terbaik untuk membuat analisa kompetitif

adalah:

a. Melakukan penelitian melalui internet dengan aneka portal

layanan di semua pasar utama geografis Anda dan cari dengan
kata kunci yang berbeda dalam bahasa asli setempat. Sebagai
contoh, dapat menggunakan: hotel booking + “tujuan”

b. Kunjungi situs web TripAdvisor dan OTA lainnya, dan periksa

tarif atau penawaran yang tersedia untuk tanggal tertentu
(sebagai contoh coba juga beberapa tanggal yang kurang
 diminati seperti hari minggu malam dalam dua bulan yang
berbeda untuk mendapatkan informasi ketersediaan hotel).

Ketika melakukan penelitian ini, penting untuk mengingat tujuan

utama Anda, yaitu: Bagaimana cara mengoptimalkan klasifikasi hotel
pada daftar dan situs web ini? Selain itu jangan ragu untu meminta
mitra bisnis Anda seperti operator perjalanan wisata, agen perjalanan,
agen acara (event organizer), asisten eksekutif perusahaan, dll. Di hotel
mana mereka biasa berbisnis, dan mengapa. Tanggapan yang diberikan
mungkin akan mengejutkan Anda, karena kita semua cenderung
membuat asumsi terlebih dahulu, tanpa menyadari informasi aktual.

4.1.3 Your Comparative Analysis Commented [U3]: SWOT

Strengths :
Sebagai tujuan menginap turis belanda,
Menciptakan analisis persaingan yang jelas dan terstruktur Prawirotaman sbg tempat menginap turis asing di
yogyakarta (Bali kedua),
dengan baik dengan analisa SWOT (Strengths, Weakness, Media promosi (IG, Web, Youtube) berbahasa Inggris
Dibandingkan dengan hotel lain yang ada di prawirotaman,
Opportunities, Threats). Ini memungkinkan Anda untuk dengan mudah masih terbaik.
mencantumkan kekuatan dan kelemahan hotel Anda, terkait dengan
Weakness :
pesaing Anda. Hal ini akan membantu Anda dengan Lokasi jauh dari pusat kota
Berada di dalam gang (tidak tampak dari luar)
mempertajamposisi Anda dengan mempertimbangkan fakta-fakta Tidak memanfaatkan medsos secara maksimal
Tidak langsung memberikan respon terhadap komentar
seputar situasi pasar saat ini. Bahkan mungkin mengarah pada yang ada
Menu breakfast/ restoran tidak bervariasi
penentuan peluang bisnis baru yang belum tersentuh. Bell boy tidak ready
Tidak ada program menginap “day use” (6 jam menginap)
Tidak cocok sebagai penyelenggaraan event formal
4.1.4 Create a Competitor Matrix: Rates versus Client Satisfaction
Opportunities:
Ballroom bisa untuk event non formal
Anda dapat menggunakan bagan dan matrik seperti di bawah ini Pemanfaatan area kolam renang utk event non formal
untuk membuat Competitor Matrix Anda. Hal ini akan memudahkan Melibatkan komunitas untukkegiatan

Anda dalam menempatkan Hotel Anda diantara pesaing lainnya dan Threaths
Banyak hotel baru yang bermunculan
mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang pasar Anda. Harga listrik naik
SDM hotel sering ganti
4.1.5 Prepare a Comparative Table

Gunakan informasi sebagai berikut (misalnya):

a. Nama hotel, jumlah kamar, lokasi

b. Catatan/ peringkat di TripAdvisor

c. Tarif: tarif terendah yang ditawarkan pada tanggal yang sama

d. Apakah mereka memiliki situs web hotel yang menarik?

e. Berapa banyak bahasa yang tersedia?

f. OTA mana yang mereka gunakan? (Booking.com, Expedia,

dll)

g. Kriteria lain yang berguna: Kolam renang, restoran, ruang

rapat/ konferensi, dll.
Setelah semua data tersebut tersedia, Anda dapat mulai memikirkan keunggulan hotel
Anda dan cara memanfaatkannya untuk membangun hotel marketing mix.

4.2 Create Hotel Marketing Mix

Menemukan hotel marketing mix yang sesuai dengan Hotel Gallery

Prawirotaman untuk mengembangkan strategi pemasaran yang kuat dan efektif.
Pemasaran adalah seni menjual dan mempromosikan hotel sehingga tingkat hunian
hotel akan naik dan mencapai harapan. Strategi dapat dilakukan dengan
menggunakan 4P: Product, Pricing, Place, Promotion. Strategi ini bisa menjadi cara
yang baik untuk menyusun pendekatan.
4.2.1 Product - Make your hotel experience a memorable one

a. Sebelumnya pastikan Hotel memenuhi 100% harapan dasar

dari setiap wisatawan. Termasuk kamar tidur yang
nyaman, makanan yang baik dan memenuhi persyaratan diet,
WiFi gratis dan staf teladan.

b. Apa yang membuat Hotel Gallery Prawirotaman menonjol dari

yang lain? Cerita mana yang biasanya dibagikan para tamu
dengan teman dan keluarga mereka.

c. Pilih Unique Personality di Hotel Gallery Prawirotaman yang

dapat Anda kembangkan. Jika berhasil, para wisatawan
yang menginap di hotel akan mengambil banyak gambar dan
membaginya melalui media sosial dan menulis ulasan positif di
TripAdvisor.
4.2.2 Pricing - Have a clear dynamic understanding of your market

Apakah Anda menawarkan tarif yang sama dari tahun ke

tahun, tanpa diferensiasi dalam skema dasar tingkat hunian tinggi dan
tingkat hunian rendah? Jika demikian mungkin sudah waktunya
untuk memikirkan kembali strategi penetapan harga dan
mengambil lompatan dari reaktif menjadi proaktif.

Melakukan strategi pendapatan, yakni seni mengubah tarif

kamar setiap hari atau setiap minggu (seperti yang dilakukan oleh
maskapai penerbangan). Semua jaringan hotel besar saat ini telah
menerapkan prinsip-prinsip ini meskipun tidak sepenuhnya perlu
mengubah tarif kamar setiap hari. Prinsip manajemen pendapatan
yang perlu diingat:

a. Sebuah ruangan yang tidak terjual artinya merupakan pendapatan

yang hilang. Sehingga ideal menjual ruangan pada tingkatan
harga yang lebih rendah daripada tidak terjual sama sekali.

b. Persediaan kamar terbatas sehingga setelah mencapai kapasitas

maksimal tidak banyak yang bisa dilakukan. Akan lebih mudah
meningkatkan harga kamar sedikit lebih tinggi atau menerapkan
pembatasan lama menginap yaitu hanya menerima reservasi
dengan minimal menginap dua malam selama peak seasons.

4.2.3 Place - Set up a smart e-distribution strategy

a. Dimanakah Anda mengiklankan kamar Anda saat ini? Internet

adalah alat utama yang digunakan oleh wisatawan saat ini dalam
mencari kamar, membandingkan penawaran dan pemesanan.
Dengan memiliki halaman web sendiri akan memudahkan para
wisatawan untuk memesan melalui situs web Anda. Dan hal ini
 akan sangat menguntungkan karena Anda tidak perlu membayar
komisi antara perantara.

b. Seberapa menarik dan ramah pengguna situs web Anda? Apakah

mudah diakses dan terlihat di Google? Pertimbangkan kata kunci
yang digunakan para wisatawan ketika mencari hotel. Seberapa
mudah para wisatawan untuk menavigasi dan memesan kamar
setelah mereka mengakses situs web Anda? Apakah Anda
menawarkan mesin pemesanan yang memungkinkan wisatawan
dalam memesan dan cepat memeriksa harga serta kesediaan?

c. Apakah kamar yang Anda tawarkan tersedia di OTA?

4.2.4 Promotion - Make some noise

Promosi atau komunikasi. Setelah Anda memiliki website

hotel yang luar biasa, buat beberapa promosi supaya mudah dilihat.
Semakin banyak ulasan positif yang diterima melalui situs web, akan
semakin positif reputasi elektronik Anda. Semakin terlihat nama
hotel Anda, akan makin sering para wisatawan menemukan nama
hotel Anda dan akan memicu minat wisatawan.

Fokus utama promosi dalah memanfaatkan platform media

sosial untuk membuat buzz dengan mudah. Promosi juga bisa
dilakukan melalui bloggers dan pers khusus. Mengundang jurnalis
dan bloger dalam kunjungan lapangan ke tempat Anda untuk makan,
menginap, atau sekedar menjelajahi dan menemukan konsep untuk
mendapatkan publisitas gratis.