PERANCANGAN MODEL BISNIS PRODUK

MINUMAN ROSELLA DENGAN LIDAH BUAYA

(Studi Kasus UMKM B&G Group Bogor)

AHMAD NASHIH ABDURRAHMAN

F34090134

DEPARTEMEN TEKNOLOGI INDUSTRI PERTANIAN

FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2015
 PERNYATAAN MENGENAI SKRIPSI DAN SUMBER
INFORMASI SERTA PELIMPAHAN HAK CIPTA

Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi berjudul Perancangan Model Bisnis Produk
Minuman Rosella dengan Lidah Buaya (Studi Kasus UMKM B&G Group Bogor) adalah
benar karya saya dengan arahan dari komisi pembimbing dan belum diajukan dalam
bentuk apa pun kepada perguruan tinggi mana pun. Sumber informasi yang berasal atau
dikutip dari karya yang diterbitkan maupun tidak diterbitkan dari penulis lain telah
disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam Daftar Pustaka di bagian akhir skripsi ini.
Dengan ini saya melimpahkan hak cipta dari karya tulis saya kepada Institut Pertanian
Bogor.

Bogor, Agustus 2015

Ahmad Nashih Abdurrahman
NIM F34090134
 ABSTRAK

AHMAD NASHIH ABDURRAHMAN. Perancangan Model Bisnis Produk Minuman

Rosella dengan Lidah Buaya (Studi Kasus UMKM B&G Group Bogor). Dibimbing oleh
LIEN HERLINA.

Unit usaha B&G Group Bogor merupakan unit Usaha Mikro, Kecil dan
Menengah (UMKM) yang baru berdiri pada awal tahun 2015. Unit usaha B&G
Group Bogor memproduksi minuman rosella dengan lidah buaya sebagai alternatif
kebutuhan vitamin dan serat bagi masyarakat. Penelitian ini bertujuan untuk
mendapatkan model bisnis terbaik dalam pengembangan produk minuman rosella
dengan lidah buaya. Bussines Model Canvas (BMC) adalah metode penelitian yang
tepat dalam upaya mendapatkan pasar dari produk minuman rosella dengan lidah
buaya. Pengembangan pasar ini terdiri dari serangkaian tahapan, yakni pengujian
masalah, pengujian solusi, dan verifikasi. Pengujian masalah menunjukkan bahwa
sebanyak 58 % responden mengaku tidak melakukan olahraga yang teratur dan
merasa membutuhkan asupan tambahan vitamin dan serat sebanyak 78 % responden.
Kehadiran produk minuman rosella dengan lidah buaya ini dinilai oleh responden
dapat memenuhi kebutuhan konsumsi vitamin dan serat. Segmentasi produk
minuman rosella dengan lidah buaya ini adalah pria dan wanita usia produktif (15 -
64 tahun), kalangan menengah ke atas. Produk diinginkan oleh calon konsumen yang
menginginkan tambahan asupan vitamin sebagai antioksidan dari rosella serta serat
dari lidah buaya yang terdapat pada produk. Responden utamanya menginginkan
produk ini tersedia melalui toko/warung, kemudian tersedia pula di
minimarket/supermarket berdasarkan kemudahan akses responden mendapatkan
produk ini.

Kata kunci: rosella, lidah buaya, antioksidan, serat, bisnis model kanvas

ABSTRACT

AHMAD NASHIH ABDURRAHMAN. Business Model Design of Rosella Beverage

Product with Aloe vera (Case Study of UMKM B&G Group Bogor). Supervised by
LIEN HERLINA.

B&G Group Bogor is a small and medium business unit which was
established in the early of 2015. Business unit B&G Group Bogor produced rosella
beverages with Aloe vera as an alternative for completing people’s needs of vitamins
and fibers. The aim of this research is to obtain the best business model in
developing rosella beverage product with Aloe vera. Business Model Canvas is a
suitable method in order to gain market share from the product. There are several
steps to develop the market, starting with hypotheses development, problem testing,
solution testing and verification. The problem testing showed that 58 % of
respondents admitted to not do regular exercise and 78 % of respondents thought
they needed more vitamins and fibers. The presence of rosella beverage product with
Aloe vera was considered good to meet the needs of vitamin and fiber consumption.
This Aloe vera with rosella beverages segmentation was men and women at
productive age (15 – 64 years old), from middle to upper class society. This product
was desired by people who wanted additional vitamins as antioxidant from rosella
and fiber from Aloe vera which contained in the product. Primary respondents
aspired the product to be available in small stores and minimarket or supermarket
based on respondents’ ease of access to get the product.

Keyword: rosella, Aloe vera, antioxidant, fiber, business model canvas

 PERANCANGAN MODEL BISNIS PRODUK
MINUMAN ROSELLA DENGAN LIDAH BUAYA
(Studi Kasus UMKM B&G Group Bogor)

AHMAD NASHIH ABDURRAHMAN

F34090134

Skripsi
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
Sarjana Teknologi Pertanian
pada Departemen Teknologi Industri Pertanian
Fakultas Teknologi Pertanian
Institut Pertanian Bogor

DEPARTEMEN TEKNOLOGI INDUSTRI PERTANIAN

FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2015
Judul Skripsi : Perancangan Model Bisnis Produk Minuman Rosella dengan Lidah
Buaya (Studi Kasus UMKM B&G Group Bogor)
Nama : Ahmad Nashih Abdurrahman
NIM : F34090134

Disetujui oleh

Ir Lien Herlina, MSc

Dosen Pembimbing

Diketahui oleh

Prof Dr Ir Nastiti Siswi Indrasti

Ketua Departemen

Tanggal Lulus:
 PRAKATA

Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Allah subhanahu wa ta’ala atas segala
karunia-Nya sehingga karya ilmiah ini berhasil diselesaikan. Judul yang dipilih
dalam penelitian yang dilaksanakan sejak bulan Mei 2015 ini adalah Perancangan
Model Bisnis Produk Minuman Rosella dengan Lidah Buaya (Studi Kasus UMKM
B&G Group Bogor). Penulis menyampaikan terima kasih dan penghargaan
teristimewa kepada Ibu Ir. Lien Herlina, M.Sc selaku Dosen Pembimbing atas
bimbingannya selama penelitian dan penyelesaian skripsi. Ungkapan terima kasih
juga penulis sampaikan kepada ayah, ibu, adik, dan seluruh keluarga, serta teman-
teman atas segala motivasi, dukungan, doa dan kasih sayangnya.

Bogor, Agustus 2015

Ahmad Nashih Abdurrahman
 DAFTAR ISI

PENDAHULUAN 1
Latar Belakang 1
Tujuan Penelitian 1
Ruang Lingkup Penelitian 1
TINJAUAN PUSTAKA 2
Rosella 2
Lidah Buaya 3
Bussines Model Canvas (BMC) 4
METODOLOGI PENELITIAN 7
Pengumpulan Data 7
Analisis Data 8
HASIL DAN PEMBAHASAN 9
Kanvas Model Bisnis Awal 9
Pengujian Masalah 13
Verifikasi Kanvas Model Bisnis Tahap 1 16
Pengujian Solusi 16
Verifikasi Kanvas Model Bisnis Tahap 2 18
Ukuran Pasar (Market Size) 19
SIMPULAN DAN SARAN 20
Simpulan 20
Saran 20
DAFTAR PUSTAKA 21
LAMPIRAN 22
 DAFTAR TABEL
Tabel 1 Identifikasi masalah dan solusi yang ditawarkan 17

DAFTAR GAMBAR
Gambar 1 Proses customer development (Blank dan Dorf 2012) 2
Gambar 2 9 Elemen business model canvas (Blank dan Dorf 2012) 6
Gambar 3 Tahapan penelitan 7
Gambar 4 Identitas responden, jenis kelamin 14
Gambar 5 Identitas responden, usia 14
Gambar 6 Identitas responden, pendapatan 14
Gambar 7 Hasil identifikasi masalah, aktifitas fisik responden 15
Gambar 8 Hasil identifikasi masalah, kesadaran responden akan 15
pentingnya mengkonsumsi makanan dan minuman bergizi
Gambar 9 Hasil identifikasi masalah, ketertarikan responden terhadap produk 16
yang mengandung vitamin dan serat tambahan yang praktis
Gambar 10 Foto produk minuman rosella dengan lidah buaya 18
Gambar 11 Foto alternatif desain produk minuman rosella dengan lidah buaya 18
Gambar 12 Foto desain produk minuman rosella dengan lidah buaya pilihan 19
responden

DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Bisnis model kanvas awal 22
Lampiran 2 Panduan wawancara pengujian masalah (test the problem) 23
Lampiran 3 Bisnis model kanvas 1 25
Lampiran 4 Panduan wawancara pengujian solusi (test the solution problem) 26
Lampiran 5 Bisnis model kanvas 2 28
Lampiran 6 Identitas responden 29
Lampiran 7 Analisis Keuangan Minuman Rosella dengan Lidah Buaya 31
 1

PENDAHULUAN

Latar Belakang

Unit usaha B&G Group Bogor merupakan unit Usaha Mikro, Kecil dan
Menengah (UMKM) yang baru berdiri pada awal tahun 2015. Unit usaha B&G
Group Bogor memproduksi minuman rosella dengan lidah buaya sebagai alternatif
kebutuhan vitamin dan serat bagi masyarakat. B&G memasok bahan bakunya dari
petani lidah buaya di Parung, Bogor sedangkan bahan baku rosella diperoleh dari
petani di Kediri, Jawa Timur.
Seiring dengan perkembangan zaman, teknologi, dan perubahan gaya hidup
manusia modern, maka jenis tingkat kebutuhan dan keinginan konsumen turut
berkembang dari waktu ke waktu. Hal ini berdampak besar terhadap dunia
pemasaran, dimana para pemasar berusaha untuk selalu dapat memenuhi kebutuhan
dan keinginan konsumen. Untuk dapat menjangkau pasar sasarannya, setiap unit
usaha akan berusaha menyusun strategi pemasaran yang selektif dan efisien.
Berdasarkan permasalahan tersebut, diperlukan proses customer development
(pengembangan konsumen) untuk menemukan kebutuhan atau keinginan konsumen
terhadap produk dan jasa yang akan dipasarkan.
Menurut Blank dan Dorf (2012), customer development adalah kegiatan
mendapatkan model bisnis dengan cara pencarian model (search) dan eksekusi
model (execution). Penelitian ini memokuskan pada bagian pencarian model bisnis
(search) khususnya aktivitas customer discovery. Kegiatan tersebut dilaksanakan
guna mendapatkan model bisnis yang tepat terhadap produk serta mendapatkan
produk yang sesuai dengan keinginan atau kebutuhan konsumen.

Tujuan Penelitian

Penelitian ini bertujuan untuk mendapatkan model bisnis terbaik dalam

pengembangan produk minuman rosella dengan lidah buaya. Model bisnis yang
dihasilkan diharapkan dapat membantu perkembangan bisnis minuman rosella
dengan lidah buaya produksi UMKM B&G Group Bogor.

Ruang Lingkup Penelitian

Blank dan Dorf (2012) menjelaskan bahwa dalam customer development

terdapat empat langkah yang mendukung semua unsur dalam penyusunan startup
business. Keempat langkah tersebut adalah customer discovery, customer validation,
customer creation, dan customer building. Langkah pertama dan kedua dalam
customer development disebut dengan tahapan pencarian, sedangkan untuk langkah
ketiga dan keempat disebut dengan langkah mengeksekusi. Proses pengembangan
pasar dapat dilihat pada Gambar 1.
2

Search Execute

Customer Customer Customer Company

Discovery Validation Creation Building

Gambar 1 Proses customer development (Blank dan Dorf 2012)

Pada penelitian ini, langkah customer discovery dalam tahap pencarian

merupakan fokus penelitian. Tahapan tersebut meliputi penyusunan model bisnis
awal, pengujian permasalahan (test the problem), pengujian solusi (test the solution)
dan verifikasi model bisnis. Perancangan model bisnis dilakukan sebagai pelengkap
untuk menciptakan sebuah startup business yang layak (feasible) untuk dijalankan.

TINJAUAN PUSTAKA

Rosella
Rosella mempunyai nama ilmiah Hibiscus sadbariffa Linn, merupakan
anggota family Malvaceae. Rosella dapat tumbuh baik di daerah beriklim tropis dan
subtropis. Tanaman ini mempunyai habitat asli di daerah yang terbentang dari India
hingga Malaysia. Namun, sekarang tanaman ini telah tersebar luas di daerah tropis
dan subtropis di seluruh dunia. Hal itu menyebabkan jika tanaman ini mempunyai
nama umum yang berbeda-beda di berbagai Negara (Maryani dan Kristiana 2005).
Dari segi kesehatan, ternyata rosela mempunyai manfaat untuk pencegahan
penyakit. Menurut DepKes RI No SPP 1065/35.15/05, setiap 100 gram kelopak
bunga rosela mempunyai kandungan gizi sebagai berikut: protein 1.145 g, lemak
2.61 g, serat 12 g, kalsium 1.263 g, fosfor 273.2 mg, zat besi 8.98 mg, malic acid
3.31 %, fruktosa 0.82 %, sukrosa 0.24 %, Karoten 0.029 %, tiamin 0.117 mg, niasin
3.765 mg, dan vitamin C 244.4 mg. Kandungan vitamin dalam bunga rosella cukup
lengkap, yaitu vitamin A, C, D, B1, dan B2. Kandungan vitamin C-nya (asam
askorbat) diketahui 7 kali dari buah belimbing (35 mg), 3 kali dari jambu biji (86
mg), dan 3 kali dari jeruk (87 mg) (Depkes, 1972). Vitamin C merupakan salah satu
antioksidan penting. Hasil penelitian mengungkapkan bahwa kandungan antioksidan
pada teh rosella sebanyak 1.7 mmol/prolox (Widyanto dan Nelistya 2008).
Menurut Rahmawati (2012), kelopak bunga Rosella mempunyai efek anti-
hipertensi, kram otot dan anti infeksi-bakteri. Dalam eksperimen ditemukan juga
bahwa ekstrak kelopak bunga Rosella mengurangi efek alkohol pada tubuh kita,
mencegah pembentukan batu ginjal, dan memperlambat pertumbuhan
 3

jamur/bakteri/parasit penyebab demam tinggi. Kelopak bunga Rosella juga diketahui

membantu melancarkan peredaran darah dengan mengurangi derajat kekentalan
darah. Ini terjadi karena asam organik, poly-sakarida dan flavonoid yang terkandung
dalam ekstrak kelopak bunga Rosella sebagai farmakologi. Selain itu yang tidak
kalah pentingnya adalah kelopak bunga Rosella mengandung vitamin C dalam kadar
tinggi yang berfungsi untuk meningkatkan daya tahan tubuh manusia terhadap
serangan penyakit.
Secara tradisional, ekstrak kelopak Rosella berkhasiat sebagai antibiotik,
aprodisiak (meningkatkan gairah seksual), diuretik (melancarkan buang air kecil),
pelarut, sedative (penenang), dan tonik. Sebuah penelitian yang dilakukan ilmuwan
Chung San Medical University di Taiwan, Chau-Jong Wang dalam Rahmawati
(2012), konsumsi Rosella digunakan sebagai salah satu cara baru untuk mengurangi
resiko penyakit jantung. Tanaman ini secara klinis mampu mengurangi jumlah plak
yang menempel pada dinding pembuluh darah. Tidak hanya itu, Rosella juga
memiliki potensi untuk mengurangi kadar kolesterol jahat yang disebut LDL dan
lemak dalam tubuh. Hal ini juga menunjukan bahwa Rosella bermanfaat terhadap
penurunan tekanan darah pada penderita hipertensi (tekanan darah tinggi), membantu
program diet bagi penderita kegemukan (obesitas), melancarkan peredaran darah,
menurunkan demam umum, melancarkan dahak bagi batuk berdahak, dan dapat
dimanfaatkan untuk membantu melancarkan buang air besar.

Lidah buaya (Aloe vera)

Lidah buaya tergolong tanaman hortikultura yang berasal dari kepulauan
Canary di sebelah barat Afrika Utara. Tanaman ini merupakan tanarnan dengan
batang yang pendek, dengan tinggi sekitar 50 cm. Batang ini dikelilingi oleh daun-
daun tebal berbentuk pedang dengan ujung-ujung runcing yang mengarah ke atas.
Meskipun penampakannya seperti kaktus, tanaman ini tergolong tanaman sukulen,
yaitu tanaman yang berdaun dan bergetah dari suku Liliaceae. (Wahjono dan
Koesnandar 2002).
Lidah buaya selama ini dikenal sebagai tanaman yang digunakan untuk
perawatan rambut, temyata dapat diolah menjadi berbagai jenis pangan baru baik
dalarn bentuk makanan maupun minuman. Tanaman ini mudah tumbuh di
pekarangan rumah, tahan musim kering, tahan hama dan penyakit serta kaya zat gizi.
Dalam daging lidah buaya terkandung berrnacam-macam mineral, asam amino, serat,
enzim, vitamin, serta berbagai zat bioaktif yang bermanfaat bagi kesehatan. Lidah
buaya juga dapat dijadikan sebagai bahan obat-obatan dan kosmetik karena lendir
atau gel pada lidah buaya mengandung barbaloin dan iso barbaloin (Wahid 2000).
Beberapa bahan kimia lain yang terkandung dalam tanaman ini adalah aloe-imodin,
aloenin dan aloesin yang mengandung antibiotik. Efek farmakologis lidah buaya
diantaranya adalah obat luka bakar, pencahar (laxative), parasiticide dan
memperbaiki pankreas. Lidah buaya jenis Aloe Vera tidak menimbulkan keracunan
4

baik pada manusia maupun hewan. Tanaman ini dapat dijadikan sebagai obat sakit
kepala, pusing, sembelit (constipation), kejang pada anak, kurang gizi (malnutrition),
batuk rejan (pertussis), muntah darah, kencing manis, wasir, meluruhkan haid, obat
pencahar yang baik dan membantu fungsi usus besar. Selain itu lidah buaya dapat
dijadikan sebagai obat alamiah untuk penderita HIV/AIDS karena kandungan
polisakarida dan acelated mannose (Jatnika, 2009).

Bussines Model Canvas (BMC)

Model bisnis kanvas merupakan salah satu model bisnis yang populer
digunakan saat ini. Model bisnis kanvas digambarkan melalui sembilan blok
bangunan dasar yang menunjukkan logika bagaimana sebuah perusahaan bermaksud
untuk menghasilkan uang. Sembilan blok ini mencakup empat bidang utama bisnis
yaitu pelanggan, penawaran, infrastruktur, dan kelayakan keuangan. Dalam buku
berjudul “The Startup Owner Manual” yang ditulis oleh Steve Blank dan Bob Dorf
(2012) dijelaskan kesembilan elemen dalam model bisnis kanvas (customer segment,
value propositions, channels, customer relationships, revenue streams, key
resources, key activities, key partners, dan cost structure) sebagai berikut:

Customer Segments
Dalam menjalankan roda bisnisnya, pertama-tama organisasi harus
menetapkan siapa yang harus dilayani. Organisasi dapat menetapkan untuk
melayani satu atau lebih segmen. Penetapan segmen ini akan menentukan
komponen-komponen lain dalam model bisnis. Blok/elemen customer segment ini
menjelaskan siapa saja yang akan menjadi target pasar dari produk atau jasa yang
kita tawarkan. Dalam menentukan target konsumen bisa dilakukan melalui
pemahaman lima komponen dasar yaitu: customer problem or need for passion,
customer types, customer archetypes, a day in the life of customer, organizational
map and customer influence map.
Blank dan Dorf (2012) membagi pasar yang akan menjadi target dari produk
perusahaan kedalam empat tipe, yaitu pasar tebuka (existing market), pasar
segmentasi (resegmented market/niche market), pasar baru (new market), dan
pasar tiruan (clone market).

Value propositions
Value Proposition adalah manfaat atau nilai yang ditawarkan perusahaan
kepada segmen pasar yang dilayani. Penawaran nilai ini juga yang menjadi alasan
kenapa pelanggan harus membeli produk/jasa yang ditawarkan. Perwujudan dari
value propositions bisa berupa penyelesaian masalah ataupun memberikan
keuntungan kepada konsumen. Blank dan Dorf (2012) menegaskan bahwa
setidaknya value proposition memiliki MVP (Minimum Viable Product). MPV
adalah fitur minimum yang harus dimiliki oleh produk yang memungkinkan untuk
menyelesaikan permasalahan atau memberikan kepuasan kepada konsumen.
 5

Channels
Channels merupakan sarana bagi perusahaan untuk menyampaikan Value
Proposition kepada Customer Segment yang dilayani. Channels adalah saluran
untuk berhubungan dengan para pelanggan. Komunikasi, distribusi, dan jaringan
penjual atau sales merupakan salah satu usaha perusahaan untuk berkomunikasi
dengan pelanggan. Channels memainkan peranan yang penting dalam
pengalaman pelanggan.
Blank dan Dorf (2012) membagi channels menjadi dua macam yaitu
Physical channels dan Web/mobile channels. Beberapa alternatif yang termasuk
dalam physical channels adalah direct sales, independent sales-rep firms, system
integrators/value-added resellers (VARs), distributors/resellers, dealers, mass
merchandisers, dan original equipment manufacture. Sedangkan alternatif
distribusi yang termasuk kedalam web/mobile channels antara lain dedicates e-
commerce, two-step e-distributions, aggregators, mobile-app commerce, social
commerce, dan flash sales.

Customer relationships
Customer relationships adalah cara bagaimana perusahaan menjalin
hubungan baik dengan pelanggannya. Ada tiga prinsip penting dalam customer
relationship ini yaitu Get, Keep, dan Grow. Get yang dimaksudkan disini adalah
Getting customers, yaitu upaya mengarahkan konsumen pada chanel penjualan
produk perusahaan. Tahapan berikutnya adalah Keep (Keeping customers), upaya
menjaga pelanggan yang sudah didapatkan untuk terus percaya dan berlangganan
kepada produk/jasa yang kita tawarkan. Kemudian yang ketiga yaitu Grow
(Growing customers), adalah upaya memperbanyak pelanggan untuk
meningkatkan penjualan. Upaya pengembangan customer relationships ini bisa
dilaksanakan melalui physical channels dan web/mobile channels.

Revenue streams
Revenue Streams adalah pendapatan yang diterima perusahaan dari masing-
masing segmen pasar atau dengan kata lain revenue streams adalah pemasukan
yang biasanya diukur dalam bentuk uang yang diterima perusahaan dari
pelanggannya. Jika kepuasan pelanggan adalah jantung dari sebuah model bisnis,
maka revenue streams adalah pembuluh arterinya.

Key resources
Key resources merupakan sumber daya utama yang harus dimiliki perusahaan
untuk menjalankan bisnis. Umumnya sumber daya yang dibutuhkan berupa
sumber daya manusia, teknologi, finansial dan sumber daya fisik (bahan baku dan
row materials lainnya).
6

Key activities
Key activities adalah aktifitas utama yang harus dikuasai perusahaan untuk
menjalankan bisnis. Dalam industri manufaktur (manufacture industries)
komponen aktifitas terbagi menjadi tiga bagian yaitu pengadaan bahan baku,
proses, dan pemasaran.

Key partner
Key Partners merupakan sumber daya yang diperlukan oleh perusahaan untuk
mewujudkan proposisi nilai, tetapi tidak dimiliki oleh perusahaan tersebut.
Pemanfaatan Key Partners oleh perusahaan dapat berbentuk outsourcing, joint
venture, joint operation, atau aliansi strategis.

Cost structure
Cost Structure adalah komposisi biaya untuk mengoperasikan bisnis dalam
mewujudkan proposisi nilai yang diberikan kepada pelanggan. Struktur biaya
yang efisien, menjadi kunci besarnya laba yang diperoleh perusahaan. Cost
Structure menjelaskan mengenai struktur-struktur biaya yang terlibat dalam
bisnis, baik itu fixed and variable cost, maintenance cost, operational cost, dan
lain sebagainya.

Gambar 2 Sembilan Elemen business model canvas (Blank dan Dorf 2012)
 7

METODOLOGI PENELITIAN
Diagram tahapan penelitian dapat dilihat pada Gambar 3.

Gambar 3 Tahapan penelitan

Pengumpulan Data
Pengumpulan data dilakukan dengan melakukan wawancara kepada sejumlah
responden yang merupakan pelanggan potensial. Proses wawancara dilakukan dari
tanggal 17 Mei - 12 Juni 2015 di wilayah Bogor. Wawancara dilakukan untuk
mendapatkan data kualitatif dan kuantatif yang mendukung penelitian. Mekanisme
wawancara terbagi atas dua tahap yaitu tahap wawancara pengujian masalah dan
tahap pengujian solusi. Jenis pertanyaan yang digunakan pada tahap pengujian
8

masalah adalah pertanyaan terbuka sedangkan untuk tahap pengujian solusi adalah
pertanyaan kombinasi.
Tahap pengumpulan data pertama adalah tahapan pengujian permasalahan.
Tahapan ini bertujuan untuk menguji kebenaran dari bisnis model kanvas awal yang
dibuat mengenai permasalahan yang terjadi terhadap produk. Tahapan ini juga
berguna untuk menangkap pengetahuan pelanggan terhadap produk seperti mengapa
orang membeli produk yang ditawarkan, bagaimana mereka menanggapi produk atau
persepsi terhadap produk. Responden yang diwawancarai sejumlah 50 orang yang
akan dikategorisasikan menjadi pelanggan potensial dan tidak potensial.
Tahapan kedua adalah pengujian solusi. Pengujian solusi bertujuan untuk
menguji solusi yang diberikan kepada responden potensial terhadap permasalahan
yang dialami selama mengkonsumsi produk. Jumlah responden yang diwawancarai
adalah 50 responden. Responden tersebut merupakan pelanggan potensial pada
pengujian tahap pertama yang ditambah sampai 50 responden yang memiliki
karakteristik sama. Menurut Blank dan Dorf (2012), setidaknya 50 responden
merupakan jumlah yang sudah memadai.

Analisis Data
Analisis data dilakukan dengan menggunakan teknik reduksi dan
kategorisasi. Menurut Miles dan Huberman (1992), teknik reduksi data adalah
pemilihan, pemusatan perhatian pada penyederhanaan, pengabstrakan dan
transformasi data kasar yang muncul dari catatan-catatan tertulis di lapangan. Teknik
ini mempermudah dalam menentukan masalah apa yang benar-benar dialami oleh
masyarakat kemudian solusi seperti apa yang mereka inginkan. Teknik kategorisasi
digunakan untuk menggolongkan jawaban dan pernyataan dari responden yang
merupakan calon konsumen dari produk yang dikembangkan.
Hasil analisis data dan informasi yang didapatkan akan menentukan pada
tahap penelitian berikutnya. Jika hasil analisis data dan informasi tidak sesuai dengan
model bisnis, dilakukan pivot. Pivot adalah pengulangan atau pengujian kembali
model bisnis kanvas sampai didapatkan model bisnis yang sesuai.
 9

HASIL DAN PEMBAHASAN

Kanvas Model Bisnis Awal

Osterwalder dan Pigneur (2012) membuat suatu kerangka model bisnis yang
berbentuk kanvas dan terdiri dari sembilan kotak yang berisikan elemen-elemen yang
saling berikatan. Osterwalder dan Pigneur menambahkan bahwa kanvas model bisnis
merupakan sebuah model bisnis yang menggambarkan dasar pemikiran tentang
bagaimana sebuah organisasi atau perusahaan menciptakan, menyerahkan dan
menangkap nilai.
Kanvas model bisnis digambarkan melalui sembilan kotak bangunan dasar
yang menunjukkan logika bagaimana sebuah perusahaan bermaksud untuk
menghasilkan uang. Terdapat sembilan kotak dalam model bisnis kanvas yaitu
customer segment, value propositions, channels, customer relationships, revenue
streams, key resources, key activities, key partners, dan cost structure. Pada tahap
awal dalam sebuah bisnis model adalah menentukan bisnis model kanvas awal.
Kanvas model bisnis awal dapat dilihat pada Lampiran 1.

1. Customer segments
Elemen customer segments (segmen pelanggan) menjelaskan siapa saja
yang akan menjadi target pasar dari produk atau jasa yang ditawarkan.
Pelanggan merupakan inti dari semua model bisnis, tanpa pelanggan tidak ada
perusahaan yang mampu bertahan dalam waktu lama. Untuk lebih memuaskan
pelanggan, perusahaan dapat mengelompokkan mereka dalam segmen-segmen
berbeda berdasarkan kesamaan kebutuhan, perilaku, atau atribut lain.
Berdasarkan jenis pasar menurut Blank dan Dorf (2012), pengembangan model
bisnis produk minuman lidah buaya tergolong pasar terbuka (existing market).
Hal tersebut dikarenakan produk minuman lidah buaya sebelumnya sudah
terkenal tetapi diperlukan keunggulan atau kelebihan produk yang lebih baik
agar dapat bersaing di pasaran.
Segmen konsumen yang dipilih pada model bisnis kanvas awal adalah
remaja akhir (pria dan wanita) ekonomi menengah ke atas usia 17-25 tahun.
Segmen ini dipilih dengan asumsi bahwa masyarakat golongan ini memiliki
kesibukan belajar yang padat dan memiliki kecenderungan untuk malas
berolahraga. Masyarakat menengah ke bawah tidak dipilih karena kategori
tersebut lebih cenderung membeli produk dengan harga yang murah dan tidak
mempedulikan manfaat dari produk tersebut, sehingga dipilih masyarakat
ekonomi kelas menengah ke atas. Remaja akhir ekonomi menengah ke atas juga
termasuk golongan yang paling rentan dipengaruhi oleh gaya hidup modern.
Santoso et al (2004) menjelaskan bahwa gaya hidup modern yang tidak tepat
seperti kurang minum air putih, kurang gerak, mengonsumsi makanan yang
10

berkalori tinggi, kebiasaan istirahat yang tidak teratur dan kebiasaan merokok
dapat mempengaruhi kesehatan.

2. Value propositions
Elemen value propositions (nilai tambah) adalah manfaat atau nilai yang
ditawarkan perusahaan kepada segmen pasar yang dilayani. Osterwalder dan Pigneur
(2012) menegaskan bahwa value propositions merupakan nilai tambah suatu produk
maupun jasa yang menjadi alasan pelanggan untuk mau menggunakannya. Value
proposition mungkin saja sama dengan penawaran pasar yang sudah ada, tetapi
dengan fitur dan atribut tambahan. Ada beberapa atribut yang berkontribusi pada
penciptaan nilai pelanggan, yaitu: kebaruan, kinerja, penyesuaian, desain, merek,
harga, pengurangan biaya, pengurangan risiko, dan kenyamanan.
Minuman rosella dengan lidah buaya dalam pengembangan bisnisnya dapat
didasarkan atas penambahan nilai produk. Penambahan nilai produk tersebut dapat
menjadi daya tarik baru terhadap konsumen sekaligus menjawab permasalahan
konsumen. Value propositions dalam model bisnis kanvas awal dari model bisnis
minuman rosella dengan lidah buaya adalah sebagai berikut :
- Sehat, produk yang ditawarkan mengandung tinggi serat dan antioksidan. Serat
baik untuk memelihara pencernaan tubuh. Hal ini diharapkan dapat membantu
kesimbangan kebutuhan vitamin dan serat masyarakat dengan gaya hidup
modern yang cenderung kurang memperhatikan pola makan yang sehat,
terutama konsumsi serat harian. Antioksidan dari rosella didalam produk
bermanfaat untuk memperkuat sistem kekebalan tubuh sehingga mencegah
tubuh dari infeksi virus dan bakteri.
- Praktis, pengembangan produk minuman rosella dengan lidah buaya didisain
untuk memberikan kepraktisan kepada konsumen sehingga menjawab
permasalahan yang terjadi. Pesaing produk minuman lidah buaya lainnya
memiliki kendala kepraktisan dalam mengkonsumsi produk tersebut. Kemasan
didisain berupa botol pulpy dengan potongan lidah buaya yang disesuaikan
sehingga praktis untuk dikonsumsi.
- Kemasan yang menarik merupakan salah satu value propositions awal yang
diunggulkan. Hal ini dapat menjadi daya tarik konsumen karena dengan
penampilan yang menarik, minat konsumen terhadap produk juga meningkat
serta dapat meninggalkan produk sejenis sebelumnya.
- Kebersihan (higienis) merupakan kelebihan produk untuk menjawab kekurangan
produk minuman lidah buaya yang masih tradisional. Kebersihan produk
minuman lidah buaya yang masih tradisional diragukan karena dalam proses
pembuatannya tidak menjaga kebersihan dan produk kontaminan dengan udara
sekitar.
 11

3. Channels
Elemen channels (saluran) merupakan sarana bagi perusahaan untuk
menyampaikan value proposition kepada customer segment yang dilayani. Channels
adalah saluran untuk berhubungan dengan para pelanggan. Komunikasi, distribusi,
dan jaringan penjual atau sales merupakan salah satu usaha perusahaan untuk
berkomunikasi dengan pelanggan. Pada model bisnis kanvas awal yang dibuat,
channels yang diperlukan antara lain berupa penjualan langsung (direct selling),
supermarket, minimarket, distributor makanan/minuman, dan hotel. Pemilihan
channels ini didasarkan pada kebiasaan tempat membeli produk-produk sejenis oleh
konsumen pada segmen pasar yang ditargetkan.

4. Customer relationships
Elemen customer relationships (Hubungan pelanggan) menjelaskan langkah-
langkah perusahaan menjalin hubungan baik dengan pelanggannya. Ada tiga prinsip
penting dalam customer relationships menurut Blank dan Dorf (2012) yaitu Get,
Keep, dan Grow. Get yang dimaksudkan adalah getting customers, yaitu upaya
mengarahkan konsumen pada saluran penjualan produk perusahaan. Tahapan
berikutnya adalah Keep (keeping customers), upaya menjaga pelanggan yang sudah
didapatkan untuk terus percaya dan berlangganan kepada produk/jasa yang kita
tawarkan. Kemudian yang ketiga yaitu Grow (growing customers), adalah upaya
memperbanyak pelanggan untuk meningkatkan penjualan.
Get
Perusahaan harus melakukan berbagai macam kegiatan untuk mendapatkan
konsumen, yakni kegiatan promosi. Promosi dapat dilakukan melalui berbagai
media, baik itu media sosial ataupun kegiatan pameran bazar di beberapa lokasi
strategis. Penyediaan stand di kegiatan bazar, perusahaan dapat memberikan contoh
produk secara gratis sebagai salah satu cara mempromosikan produk.
Keep
Perusahaan selanjutnya diharuskan untuk mempertahankan konsumen agar setia
terhadap produk yang ditawarkan. Beberapa cara untuk mempertahankan konsumen
ialah dengan mempertahankan kualitas dan cita rasa dari produk karena produk
minuman ciri khas rasa merupakan kekuatan produk itu sendiri.
Grow
Upaya perusahaan dalam memperbesar jumlah pelanggan dapat dilakukan dengan
cara melakukan inovasi dalam mengembangkan produk yang sesuai dengan
kebutuhan konsumen serta menjadi sponsor dalam berbagai kegiatan. Hubungan
antara penyebaran promosi, memberikan loyalitas terhadap konsumen, serta
melakukan inovasi produk yang sesuai dengan kebutuhan konsumen dapat
memperbesar jumlah konsumen karena dapat menarik konsumen pasar lain.
Dalam membangun hubungan dengan pelanggan hal terpenting bagi
minuman rosella dengan lidah buaya adalah kemampuan dalam menyelesaikan
pesanan tepat waktu sesuai yang telah dijanjikan, menjaga kualitas dari proses
12

pembuatan produk dan memberikan pelayanan dengan baik. Cara lain yang
dilakukan minuman rosella dengan lidah buaya untuk menjaga agar pelanggan tetap
loyal dan setia adalah dengan memberikan perhatian seperti mengingat tanggal ulang
tahun pelanggannya, mendengarkan kritik dan saran dari pelanggan, serta terus
melakukan perbaikan.

5. Revenue streams
Elemen revenue streams (aliran pendapatan) adalah pendapatan yang
diterima perusahaan dari masing-masing segmen pasar. Revenue streams biasanya
diukur dalam bentuk uang yang diterima perusahaan dari pelanggannya. Dalam
bisnis model kanvas awal yang dibuat, revenue streams perusahaan diperoleh dari
penjualan produk yang bersifat langsung (direct selling). Penentuan harga jual
produk didasarkan pada harga-harga minuman di minimarket dan supermarket
karena fitur produk yang ingin dibuat yaitu berbentuk minuman ready to drink.
Kapasitas produksi produk minuman rosella dengan lidah buaya UMKM B&G
Group saat ini ialah 11.000 botol perbulan, dengan harga jual yang ditawarkan
adalah Rp 6 000 per kemasan botol 250 ml.

6. Key resources
Elemen key resources (sumber daya kunci) yang diperlukan mencakup empat
kategori sumber yaitu bahan baku produksi, teknologi, sumber daya modal, dan
sumber daya manusia. Sumber daya bahan baku meliputi lidah buaya, bunga rosella,
gula, air, dan bahan tambahan makanan lainnya. Sumber daya teknologi adalah ilmu
pembuatan produk dan peralatan yang digunakan. Sumber daya modal adalah
sumber-sumber pendanaan yang memungkinkan untuk menjalankan aktivitas
industri. Sumber daya modal diperoleh dari modal pribadi dan investor dengan
sistem pembagian saham. Sumber daya manusia yang dibutuhkan meliputi bagian
produksi, bagian research and development dan bagian pemasaran.

7. Key activities
Elemen key activities (aktivitas kunci) adalah aktivitas utama yang harus
dikuasai perusahaan untuk menjalankan bisnis. Seperti halnya sumber daya utama,
aktivitas kunci diperlukan untuk menciptakan dan menawarkan proposisi nilai,
menjangkau pasar, mempertahankan hubungan dengan segmen pelanggan, dan
memperoleh pendapatan. Aktivitas-aktivitas kunci dapat dikategorikan sebagai
berikut: proses produksi, pemecahan masalah, dan jaringan atau platform.
Kegiatan utama yang dilakukan sama seperti industri lain pada umumnya, yaitu
proses produksi, penelitian dan pengembangan produk, dan kegiatan promosi,
sosialisasi, dan edukasi untuk calon konsumen tentang manfaat dari lidah buaya dan
bunga rosella supaya calon konsumen tertarik dengan produk yang ditawarkan.

8. Key partners
 13

Elemen key partners (kemitraan) merupakan sumber daya yang diperlukan

oleh perusahaan untuk mewujudkan proposisi nilai, tetapi tidak dimiliki oleh
perusahaan tersebut. Partner yang dimaksudkan dalam bisnis model adalah sosok
perantara yang bukan miliki perusahaan namun berperan dalam mengubah
produk/nilai menjadi uang. Menurut Blank dan Dorf (2012), secara umum ada empat
jenis hubungan kerjasama dalam bisnis yang harus dimiliki perusahaan untuk
memenuhi kebutuhan pada kondisi tertentu yaitu strategic alliance, joint new
business development effort, coopetition, key supplier relationships.
Partner dari bisnis ini antara lain:
a. Supplier lidah buaya. Lidah buaya diperoleh dari supplier yang berada di
Parung, Bogor.
b. Supplier bunga rosella. Bunga rosella diperoleh dari supplier yang berada di
Kediri, Jawa Timur.
c. Supplier bahan tambahan makanan. Bahan tambahan makanan diperoleh dari
Jakarta yang memiliki sertifikasi halal.
d. Supplier kemasan. Kemasan diperoleh dari supplier yang berada di Kota
Bogor.
e. Kerjasama dengan pemilik usaha retail. Kerjasama dengan supermarket,
minimarket, hotel, dan distributor minuman.

9. Cost structure
Elemen cost structure (struktur biaya) adalah bagian dalam elemen kanvas
model bisnis yang menjelaskan biaya yang muncul ketika mengoperasikan model
bisnis tertentu. Pada penelitian ini, analisis biaya menggunakan metode full-costing
untuk menghitung seluruh komponen biaya yang ada dalam pengoperasian bisnis.
Dalam metode ini terdapat dua komponen utama yaitu biaya produksi (production
cost) dan biaya non produksi (non production cost). Biaya yang dikeluarkan untuk
model bisnis ini terdiri atas biaya bahan baku langsung (lidah buaya, rosella, gula,
bahan tambahan makanan dan kemasan), biaya alat-alat produksi, distribusi dan
transportasi, biaya tenaga kerja, dan biaya overhead.

Pengujian Masalah
Pengujian permasalahan dilakukan sebanyak 50 responden. Daftar responden
tercantum dalam Lampiran 6. Dari pengujian yang dilakukan langsung melalui proses
wawancara kepada responden, dapat diidentifikasi beberapa informasi sebagai
berikut:
14

1. Identitas responden
a. Jenis kelamin

22
Laki-laki
28 Perempuan

Gambar 4 Identitas responden, jenis kelamin

Dari hasil wawancara 50 responden pada Gambar 4, didapat bahwa

presentase perempuan lebih dominan yakni 28 orang (56 %), sedangkan
presentase laki-laki yakni 22 orang (44 %).

b. Usia
2 2
9 17 - 25 tahun
26 - 35 tahun
36 - 45 tahun

37 46 - 55 tahun

Gambar 5 Identitas responden, usia

Dari hasil wawancara 50 responden pada Gambar 5, didapat bahwa

jumlah usia remaja akhir (17-25 tahun) lebih dominan yakni 37 orang,
sedangkan jumlah usia dewasa awal (26-35 tahun) sebanyak 9 orang, jumlah
usia dewasa awal (36-45 tahun) sebanyak 2 orang dan jumlah usia lansia
awal (46-55 tahun) sebanyak 2 orang.

c. Pendapatan

1
7
< Rp 2.500.000
24
Rp 2.500.001 - Rp 5000.000
Rp 5.000.001 - Rp 10.000.000
18 > Rp 10.000.000

Gambar 6 Identitas responden, pendapatan

 15

Dari hasil wawancara 50 responden pada Gambar 6, didapat bahwa

jumlah responden dengan pendapatan Rp 2,5 juta - Rp 5 juta lebih dominan
yakni 24 orang, sedangkan jumlah responden dengan pendapatan kurang
dari Rp 2,5 juta sebanyak 18 orang, responden dengan pendapatan Rp 5 juta
- Rp 10 juta sebanyak 7 orang dan responden dengan pendapatan lebih dari
Rp 10 juta sebanyak 1 orang.

2. Identifikasi permasalahan
a. Responden pada umumnya jarang melakukan aktivitas fisik seperti olahraga

21
Olahraga teratur
29 Tidak olahraga teratur

Gambar 7 Hasil identifikasi masalah, aktifitas fisik responden

Dari hasil wawancara 50 responden pada Gambar 7, didapat bahwa

presentase responden yang tidak berolahraga secara teratur lebih dominan
yakni 29 orang (58 %), sedangkan presentase responden yang berolahraga
secara teratur sebanyak 21 orang (42 %).

b. Responden sebagian besar menyadari pentingnya mengkonsumsi makanan

dan minuman yang bergizi bagi tubuh
5

Ya
Tidak

45

Gambar 8 Hasil identifikasi masalah, kesadaran responden akan pentingnya

mengkonsumsi makanan dan minuman bergizi

Dari hasil wawancara 50 responden pada Gambar 8, didapat bahwa

mayoritas responden menyadari akan pentingnya mengkonsumsi makanan
dan minuman yang bergizi yakni sebanyak 45 orang (90 %).
16

c. Responden sebagian besar tertarik bila ada produk yang mengandung

vitamin dan serat tambahan yang praktis

22%

Ya, saya tertarik

Tidak, saya tidak tertarik

78%

Gambar 9 Hasil identifikasi masalah, ketertarikan responden terhadap

produk yang mengandung vitamin dan serat tambahan yang praktis

Dari hasil wawancara 50 responden pada Gambar 9, didapat bahwa

mayoritas responden tertarik akan produk sebagai tambahan vitamin dan
serat yang praktis yakni sebanyak 39 orang (78 %).

Dari pengujian yang dilakukan langsung melalui proses wawancara kepada

responden, dapat diidentifikasi beberapa permasalahan sebagai berikut:
a. Responden pada umumnya jarang melakukan aktivitas fisik seperti olahraga.
b. Responden sebagian besar menyadari pentingnya mengkonsumsi makanan dan
minuman yang bergizi bagi tubuh.
c. Responden sebagian besar tertarik bila ada produk yang mengandung vitamin
dan serat tambahan yang praktis

Verifikasi Kanvas Model Bisnis Tahap 1

Pengujian permasalahan ini menghendaki adanya perubahan model bisnis pada
elemen customer segment dari yang semula semua memposisikan produk ke segmen
pria dan wanita usia 17 - 25 tahun menjadi segmen pria dan wanita usia produktif (15
- 64 tahun). Segmentasi tetap pada kalangan menengah ke atas karena produk
memiliki selling point atau nilai jual pada manfaat produk yang sehat dimana
golongan tersebut merupakan sumber calon konsumen potensial. Perubahan kanvas
model bisnis pertama selengkapnya disajikan dalam Lampiran 3.

Pengujian Solusi
Pengujian solusi dilakukan dengan menggunakan responden sebelumnya pada
pengujian masalah. Pada uji solusi ini peneliti mengembangkan produk minuman rosella
dengan lidah buaya. Produk ini dipilih sebagai solusi karena unik, berkhasiat dan
diharapkan dapat menarik perhatian konsumen.
 17

Tabel 1. Identifikasi masalah dan solusi yang ditawarkan

Masalah Konsumen Solusi yang Ditawarkan
- Kurang aktivitas fisik, jarang - Produk minuman rosella
olahraga lidah buaya
- Menginginkan tambahan - Sehat (tinggi vitamin dan
vitamin dan serat serat)
- Praktis
- Kemasan menarik
- Higienis

Hasil pengujian nilai tambah produk menunjukkan hasil yang positif, yaitu
segmen pasar yang di targetkan memang tertarik bila ada produk asupan vitamin dan
serat tambahan yang praktis dalam bentuk kemasan siap minum. Pada pengujian
solusi juga diketahui bahwa responden lebih memilih toko/warung sebagai saluran
pembelian utama dimana mereka bisa mengakses produk minuman rosella dengan
lidah buaya ini, lalu disusul minimarket/supermarket. Sementara untuk hotel kurang
diminati. Sedangkan pada channels, jalur penjualan hotel, direct selling dihapuskan
karena memakan biaya dan tenaga sementara tidak terdapat pelanggan potensial.
Perubahan kanvas model bisnis kedua selengkapnya disajikan dalam Lampiran 5.
Selanjutnya produk minuman rosella dengan lidah buaya ini diujikan kepada
responden sehingga dapat dilakukan verifikasi ulang terhadap hasil wawancara. Hasil
wawancara adalah sebagai berikut:
a. Konsumen menyukai rosella karena khasiat yang terkandung didalamnya, serta
rasa asam khas rosella menambah kesegaran
b. Konsumen menyukai fitur serat dari lidah buaya yang ditambahkan pada
produk, tektur kerasnya pas menurut konsumen
b. Konsumen menyukai bahwa produk minuman rosella dengan lidah buaya
higienis dalam proses produksinya, sudah memiliki izin P-IRT
c. Desain kemasan kurang menarik terutama desain label yang digunakan
Dengan adanya pendapat dari responden mengenai kemasan, maka akan
dilakukan perbaikan pada kemasan dan label kemasan produk minuman rosella
dengan lidah buaya. Contoh produk minuman rosella dengan lidah buaya dapat
dilihat pada Gambar 10.
18

Gambar 10 Foto produk minuman rosella dengan lidah buaya

Verifikasi Kanvas Model Bisnis Tahap 2

Hasil verifikasi tahap dua menyatakan kesembilan elemen model bisnis sudah
sesuai dan layak untuk dijadikan sebagai model bisnis. Berdasarkan data wawancara
yang dilakukan, sebagian besar konsumen ingin membeli produk minuman rosella
dengan lidah buaya ini sebanyak 1 kali dalam seminggu untuk pemenuhan serat
harian mereka. Harga yang diharapkan per kemasan botol 250 ml adalah Rp 6 000.
Pengujian desain kemasan produk minuman rosella lidah buaya dilakuan dengan
memberikan tiga alternatif desain baru (Gambar 11). Dari 50 responden yang
diwawancarai, 40 responden (80 %) menyukai desain nomor dua. Mayoritas
responden menyukai desain tersebut karena menarik, cocok dengan warna produk
serta cerah. Kelengkapan desain pilihan responden terdapat pada Gambar 12.

1 2 3
Gambar 11 Foto alternatif desain produk minuman rosella dengan lidah buaya
 19

Gambar 12 Foto desain produk minuman rosella dengan lidah buaya pilihan
responden

Ukuran Pasar (Market Size)

Ukuran pasar (market size) merupakan sebuah gambaran pasar dari sebuah usaha
yang dimana mengukur seberapa besar kemampuan produk atau jasa dalam
menguasai pasar. Dalam langkah awal membentuk bisnis diperlukan hipotesis
ukuran pasar. Menurut Blank dan Dorf (2012), Hipotesis ukuran pasar dapat
membantu produsen dalam mengukur peluang pasar yang tersedia. Hipotesis pasar
pada penelitian ini tanpa memperhitungkan kondisi pasar yang ada serta produk
pesaing lainnya.

1. Total addressable market (TAM)

Total addressable market merupakan keseluruhan potensi pasar yang
berpeluang untuk menjadi konsumen dari produk/jasa sejenis yang ditawarkan.
Menurut Badan Pusat Statistik (2013), pada tahun 2015 proyeksi jumlah penduduk
Indonesia sebanyak 255 461 700 jiwa, dan usia produktif yakni usia 15 - 64 tahun
adalah sebanyak 171 925 700 jiwa. Sementara menurut Wakil Menteri Perdagangan
yang dikutip dari www.tempo.co.id masyarakat kalangan atas di Indonesia adalah
sebanyak 20 % dari jumlah penduduk. Dengan demikian jumlah potensi pasar bisa
diperkirakan sebesar 34 385 140 jiwa. Data wawancara penelitian menunjukkan
bahwa konsumen ingin membeli produk sebanyak 1 kali dalam seminggu. Dengan
demikian total addressable market dapat diasumsikan sebesar 4 912 162 kemasan
botol per hari.

2. Served available market (SAM)

Served available market merupakan bagian potensi pasar yang memiliki
kencenderungan untuk menggunakan produk yang ditawarkan. Berdasarkan hasil
wawancara penelitian diperoleh bahwa sebanyak 86 % responden ingin
20

mengkonsumsi produk rosella siap minum. Sementara 91 % dari responden tersebut

ingin mengkonsumsi dengan tambahan serat dari lidah buaya. Berdasarkan data
tersebut dapat diketahui bahwa pangsa pasar yang benar-benar menginginkan value
dari produk adalah sebesar 78 %. Sehingga served available market diperkirakan
sebesar 3 831 486 botol per hari.

3. Target market (TM)

Target market merupakan bagian dari pangsa pasar yang benar-benar menjadi
pengguna dari produk/jasa perusahaan. Target market diasumsikan sebesar 1 %
dari keseluruhan SAM yaitu sebesar 38 314 botol produk per hari.

SIMPULAN DAN SARAN

Simpulan
Bussines Model Canvas (BMC) adalah metode penelitian yang tepat dalam
upaya mendapatkan pasar dari produk minuman rosella dengan lidah buaya.
Pengembangan pasar ini terdiri dari serangkaian tahapan, yakni pengujian masalah,
pengujian solusi, dan verifikasi. Pengujian masalah menunjukkan bahwa sebanyak
58% responden mengaku tidak melakukan olahraga yang teratur dan merasa
membutuhkan asupan tambahan vitamin dan serat sebanyak 84 % responden.
Kehadiran produk minuman rosella dengan lidah buaya ini dinilai oleh responden
dapat memenuhi kebutuhan konsumsi vitamin dan serat.
Segmentasi produk minuman rosella dengan lidah buaya ini adalah pria dan
wanita usia produktif (15 - 64 tahun), kalangan menengah ke atas. Produk ini
diinginkan oleh calon konsumen yang menginginkan tambahan asupan gizi dari
vitamin sebagai antioksidan dari rosella serta serat dari lidah buaya yang terdapat
pada produk. Responden utamanya menginginkan produk ini tersedia melalui
toko/warung, kemudian tersedia pula diminimarket/supermarket bersadarkan
kemudahan akses responden mendapatkan produk ini.

Saran
Tahapan customer validation pada dasarnya terdapat empat sub tahapan yaitu
persiapan penjualan, penjualan, product posisioning, dan validasi model bisnis.
Namun pada penelitian ini tahapan customer validation hanya dilakukan dua sub
tahapan saja yaitu persiapan penjualan (roadmap sales distribution) dan product
positioning. Penelitian selanjutnya akan lebih baik jika tahapan customer validation
ini dilakukan secara menyeluruh supaya model bisnis yang dihasilkan menjadi lebih
tervalidasi secara maksimal.
Pada penelitian ini, pengujian model bisnis belum mencakup seluruh komponen
dalam kanvas model. Diperlukan pengujian lebih lanjut untuk mendapatkan model bisnis
yang terverifikasi sempurna.
 21

DAFTAR PUSTAKA

Badan Pusat Statistik Indonesia. 2013. Proyeksi Penduduk Indonesia 2010 – 2013.
Blank, Steve dan Dorf, Bob. 2012. The Startup Owner’s Manual: The Step-by Step
Guide for Building a Great Company. United State of America: K&S Ranch,
Inc. Publisher
Jatnika, Ajat. 2009. Manfaat Lidah Buaya. http://www.bbpplembang.deptan.go.id.
(diakses 26 Maret 2015).
Maryani Herti dan Lusi Kristiana. 2005. Khasiat dan Manfaat Rosella. Surabaya: PT
AgroMedia Pustaka
Miles, Matthew dan Huberman, A. Michael. 1992. Analisis data Kualitatif. Jakarta:
UI Press
Osterwalder A, Pigneur Y. 2012. Membangun Model Bisnis. Srihandrini NR,
penerjemah. Jakarta (ID): PT. Elex Media Komputindo. Terjemahan dari:
Business Model Generation.
Rahmawati, Reni. 2012. Budidaya Rosella. Yogyakarta, pustaka baru press
Santoso S, Ranti, dan Lies A. 2004. Kesehatan dan Gizi. Jakarta: Rineka Cipta
Wahid, P. 2000. Peluang Pengembangan Lidah Buaya (Aloe vera). Badan Penelitian
dan Pengembangan Kehutanan dan Perkebunan. Puslitbang Tanaman
Perkebunan. Warta Penelitian dan Pengembangan Tanaman Industri
Wahjono, E. dan Koesnandar. 2002. Mengebunkan Lidah Buaya Secara Intensif.
Jakarta: PT Agromedia Pustaka
Widyanto, Poppy S dan Anne Nelistya. 2008. Rosella Aneka Olahan, Khasiat dan
Ramuan. Jakarta, Penebar Swadaya
 1

Lampiran 1. Bisnis Model Kanvas Awal

- Sosial media, website

- Pengadaan bahan baku
- Supplier lidah buaya - Sehat - Mengisi pameran
produksi - Remaja akhir (pria dan
- Supplier bunga rosella - Praktis - Sampel produk gratis
- Proses produksi wanita) usia 17-25 tahun
- Supplier bahan tambahan - Kemasan yang menarik - Customer service
(teknologi) - Masyarakat menengah ke
makanan - Higienis (menerima kritik dan
- Sistem dan strategi atas
- Supplier kemasan saran)
pemasaran
- Pemilik usaha retail

- Penjualan langsung
- Sumber daya bahan baku - Supermarket
produksi - Minimarket
- Sumber daya teknologi - Distributor minuman,
toko, warung
- Sumber daya keuangan
- Hotel
- Sumber daya manusia

- Biaya bahan baku produksi - Penjualan produk kepada konsumen

- Biaya alat-alat produksi
- Biaya distribusi
- Biaya transportasi
- Biaya tenaga kerja
- Biaya overhead

22
 23

Lampiran 2. Panduan wawancara pengujian masalah (test the problem)

A. Identitas Responden
Nama :
Jenis kelamin :
Usia : tahun
Profesi :
Penghasilan rata-rata/bulan : Rp

B. Pertanyaan Umum
1. Mengetahui aktivitas/kesibukan terhadap kepedulian menjaga kesehatan.
Apakah Anda berolahraga setidaknya 30 menit 3x seminggu?
........................................................................................................................
........................................................................................................................
2. Mengetahui pandangan konsumen terhadap makanan/minuman kesehatan.
Apakah Anda sadar bahwa makanan dan minuman yang Anda konsumsi
berpengaruh untuk kesehatan?
........................................................................................................................
........................................................................................................................
3. Mengetahui pandangan konsumen terhadap vitamin dan serat.
Apakah Anda sadar bahwa vitamin dan serat merupakan asupan gizi yang
penting bagi tubuh?
........................................................................................................................
........................................................................................................................
4. Mengetahui kesadaran responden terhadap konsumsi makanan/minuman
yang sehat mengandung vitamin dan serat.
Apakah Anda mengkonsumsi buah dan sayur sehari-hari?
........................................................................................................................
........................................................................................................................
24

5. Mengetahui minat responden terhadap konsumsi makanan/minuman

kesehatan yang mengandung tinggi vitamin dan serat.
Apakah Anda tertarik konsumsi vitamin dan serat tambahan dalam bentuk
yang praktis ?
........................................................................................................................
........................................................................................................................
 1

Lampiran 3. Bisnis Model Kanvas 1

- Sosial media, website

- Pengadaan bahan baku
- Supplier lidah buaya - Sehat - Mengisi pameran
produksi - Pria dan wanita usia
- Supplier bunga rosella - Praktis - Sampel produk gratis
- Proses produksi produktif (15-64 tahun)
- Supplier bahan tambahan - Kemasan yang menarik - Customer service
(teknologi) - Kalangan menengah ke
makanan - Higienis (menerima kritik dan
- Sistem dan strategi atas
- Supplier kemasan saran)
pemasaran
- Pemilik usaha retail

- Penjualan langsung
- Sumber daya bahan baku - Supermarket
produksi - Minimarket
- Sumber daya teknologi - Distributor minuman,
toko, warung
- Sumber daya keuangan
- Hotel
- Sumber daya manusia

- Biaya bahan baku produksi - Penjualan produk kepada konsumen

- Biaya alat-alat produksi
- Biaya distribusi
- Biaya transportasi
- Biaya tenaga kerja
- Biaya overhead

25
26

Lampiran 4. Panduan wawancara pengujian solusi (test the solution)

A. Identitas Responden
Nama :
Jenis kelamin :
Usia : tahun
Profesi :
Penghasilan rata-rata/bulan : Rp

B. Pertanyaan Umum
1. Apakah Anda mengetahui mengenai teh Rosella?
........................................................................................................................
........................................................................................................................
2. Apakah Anda pernah mengkonsumsi teh Rosella? (Jika jawabannya “ya”,
lanjut ke pertanyaan berikutnya, bila “tidak” berikan alasannya dan berhenti
dipertanyaan ini)
........................................................................................................................
........................................................................................................................
3. Apakah yang pertama kali Anda rasakan saat mengkonsumsi teh Rosella?
........................................................................................................................
........................................................................................................................
4. Apakah sampai sekarang Anda masih mengkonsumsi teh Rosella?
........................................................................................................................
........................................................................................................................
5. Berapa kali Anda mengkonsumsi teh Rosella dalam seminggu?
........................................................................................................................
........................................................................................................................
6. Dimana atau dari mana Anda membeli atau mendapatkan teh Rosella
tersebut?
........................................................................................................................
........................................................................................................................
 27

C. Pertanyaan Khusus
7. Bagaimana pendapat Anda mengenai produk minuman Rosella yang kami
tawarkan saat ini, yakni kemasan ready to drink atau siap minum?
........................................................................................................................
........................................................................................................................
8. Bagaimana pendapat Anda mengenai produk minuman Rosella yang kami
tawarkan saat ini, yakni mengandung serat tambahan dari lidah buaya?
........................................................................................................................
........................................................................................................................
9. Bagaimana pendapat Anda mengenai produk minuman Rosella yang kami
tawarkan saat ini? Yakni higienis dalam proses produksinya, sudah
mendapatkan sertifikat P.IRT (Pangan Industri Rumah Tangga) dari Dinas
Kesehatan.
........................................................................................................................
........................................................................................................................
10. Dari ketiga desain kemasan yang kami tawarkan, manakah diantara ketiganya
yang paling menarik bagi Anda? Mengapa?
........................................................................................................................
........................................................................................................................
11. Berapa harga yang pantas bagi Anda dari produk minuman Rosella yang
kami tawarkan, yakni kemasan siap minum ukuran 250ml?
........................................................................................................................
........................................................................................................................
 1

Lampiran 5. Bisnis Model Kanvas 2

- Sosial media, website

- Pengadaan bahan baku
- Supplier lidah buaya - Sehat - Mengisi pameran
produksi Pria dan wanita usia
- Supplier bunga rosella - Praktis - Sampel produk gratis
- Proses produksi produktif (15-64 tahun)
- Supplier bahan tambahan - Kemasan yang menarik - Customer service
(teknologi) - Kalangan menengah ke
makanan - Higienis (menerima kritik dan
- Sistem dan strategi atas
- Supplier kemasan saran)
pemasaran
- Pemilik usaha retail

- Supermarket
- Sumber daya bahan baku - Minimarket
produksi - Distributor minuman,
- Sumber daya teknologi toko, warung
- Sumber daya keuangan
- Sumber daya manusia

- Biaya bahan baku produksi - Penjualan produk kepada konsumen

- Biaya alat-alat produksi
- Biaya distribusi
- Biaya transportasi
- Biaya tenaga kerja
- Biaya overhead

28
 29

Lampiran 6. Identitas Responden

No Nama Jenis kelamin Usia Profesi

1 Jamiludin Laki-laki 17 - 25 tahun Pelajar/mahasiswa
2 Dodik Laki-laki 17 - 25 tahun Pelajar/mahasiswa
3 Nuzulul Perempuan 17 - 25 tahun Pelajar/mahasiswa
4 Anastasya Perempuan 17 - 25 tahun Karyawan swasta
5 Fajar Laki-laki 17 - 25 tahun Karyawan swasta
6 Ardissa Perempuan 17 - 25 tahun Pelajar/mahasiswa
7 Kokom Perempuan 26 - 35 tahun Karyawan swasta
8 Fauji Laki-laki 26 - 35 tahun freelancer
9 Lina Perempuan 17 - 25 tahun Pelajar/mahasiswa
10 Umi Perempuan 17 - 25 tahun Pelajar/mahasiswa
11 Fahmi Laki-laki 17 - 25 tahun Wiraswasta
12 Abdul Laki-laki 17 - 25 tahun Wiraswasta
13 Juhrotul Perempuan 17 - 25 tahun Pelajar/mahasiswa
14 Annafi Perempuan 17 - 25 tahun Wiraswasta
15 Rizal Laki-laki 17 - 25 tahun Karyawan swasta
16 Aldyanza Laki-laki 17 - 25 tahun Pelajar/mahasiswa
17 Rei Laki-laki 26 - 35 tahun Pelajar/mahasiswa
18 Arnis Perempuan 17 - 25 tahun Karyawan swasta
19 Fadila Perempuan 17 - 25 tahun Wiraswasta
20 Duwi Laki-laki 17 - 25 tahun Wiraswasta
21 Hasbi Laki-laki 26 - 35 tahun Pelajar/mahasiswa
22 Rosita Perempuan 17 - 25 tahun Pelajar/mahasiswa
23 Hafizah Perempuan 17 - 25 tahun Karyawan swasta
24 Satria Laki-laki 17 - 25 tahun Pelajar/mahasiswa
25 Lianitha Perempuan 17 - 25 tahun Pelajar/mahasiswa
26 Rubitiyo Laki-laki 26 - 35 tahun Karyawan swasta
27 Titi Perempuan 17 - 25 tahun Pelajar/mahasiswa
28 Agatha Perempuan 17 - 25 tahun Karyawan swasta
29 Teguh Laki-laki 46 - 55 tahun bumn
30 Rahmi Perempuan 17 - 25 tahun Karyawan swasta
31 Ardhi Laki-laki 17 - 25 tahun Pelajar/mahasiswa
32 Athin Perempuan 17 - 25 tahun Karyawan swasta
33 Rini Perempuan 46 - 55 tahun Karyawan swasta
34 Luthfa Perempuan 17 - 25 tahun PNS
35 Aang Laki-laki 26 - 35 tahun Karyawan swasta
36 Citra Perempuan 17 - 25 tahun Karyawan swasta
30

37 Niwayan Perempuan 17 - 25 tahun Karyawan swasta

38 Novi Perempuan 17 - 25 tahun Pelajar/mahasiswa
39 Fuad Laki-laki 17 - 25 tahun Karyawan swasta
40 Ramiza Perempuan 17 - 25 tahun Pelajar/mahasiswa
41 Syarifah Perempuan 17 - 25 tahun Karyawan swasta
42 Alfian Laki-laki 17 - 25 tahun Karyawan swasta
43 Setyo Laki-laki 26 - 35 tahun Karyawan swasta
44 Rahmat Laki-laki 36 - 45 tahun Dosen swasta
45 Putra Laki-laki 17 - 25 tahun mahasiswa dan guru
46 Vela Perempuan 26 - 35 tahun Dosen non-pns
47 Muhammad Laki-laki 36 - 45 tahun PNS
48 Elfara Perempuan 17 - 25 tahun Pelajar/mahasiswa
49 Arum Perempuan 17 - 25 tahun Karyawan swasta
50 Maika Perempuan 26 - 35 tahun Pelajar/mahasiswa
 31

Lampiran 7. Analisis Keuangan Minuman Rosella dengan Lidah Buaya

A. Biaya pokok produksi
No Item Satuan Kuantitas Harga Jumlah
1. Direct Material
A. Isi produk
a. Bunga rosella Rp/Kg 848 70.000 59.343.632
b. Lidah buaya Rp/Kg 127.165 4.000 508.659.704
c. Gula Rp/Kg 29.209 10.500 306.698.681
d. BTM Rp/Kg 462 800.000 369.934.330
e. Air Rp/L 186.509 700 130.555.991
B. Kemasan
f. Kemasan Rp/Pcs 842.908 800 674.326.400
g. Label Rp/Pcs 842.908 500 421.454.000
h. Kardus Rp/Pcs 35.121 1.500 52.682.214
2. Direct Labor
a. Produksi Rp 37 2.700.000 100.283.403
b. Administrasi Rp 3 2.700.000 7.521.255
c. RnD Rp 2 5.000.000 9.285.500
d. Pemasaran Rp 4 5.000.000 18.571.001
e. Manajer Rp 3 8.000.000 22.285.201
3. Overhead
a. Biaya listrik dan air Rp
b. Biaya gas 191.730.000
c. Biaya pemeliharaan bangunan 25.000.000
c. Biaya penyusutan bangunan 25.000.000
d. Biaya transportasi Rp/Dus 37.824 5.000 189.120.000
e. Biaya pemeliharaan mesin 21.308.750
f. Biaya penyusutan alat 42.617.500
g. Biaya komunikasi 15.000.000
h. Biaya kebersihan 50.000.000
i. Biaya kesehatan Rp/org 52 300.000 15.600.000
j. Biaya konsumsi Rp/org 52 440.000 22.880.000
k. Biaya training dan kesejahteraan Rp/org 52 300.000 15.600.000
3.295.457.562

B. Harga pokok produksi

Biaya pokok produksi 3.295.457.562
Jumlah produk 842.908
HPP / botol 250 ml 3.910

Keterangan:
Hari kerja 22 hari/bulan
Jam kerja 8 jam/hari
Skala produksi 38.314 botol/hari
32

RIWAYAT HIDUP

Penulis lahir di Jakarta, pada tanggal 5 Juli 1991 dari pasangan Ganis
Lusiawan dan Endah Wuryani. Penulis merupakan anak pertama dari empat
bersaudara. Adik laki-laki bernama Ikrimah Abdurrozaq dan Hussaini Alfarouq, adik
perempuan bernama Istiqomah Nurul Syahidah. Penulis memiliki ibu kedua bernama
Ani Satriani dan ibu ketiga bernama Retno Harjanti serta saudara tiri bernama
Claudia Khairunnisa dan Aldian Muhammad. Penulis memulai pendidikan (1997-
2003) di sekolah SDIT Al-Khairaat, SMP Azhari (2003-2006), dan SMA Islam PB
Soedirman (2006-2009). Pada tahun 2009, penulis diterima sebagai mahasiswa di
Departemen Teknologi Industri Pertanian, Fakultas Teknologi Pertanian (FATETA)
IPB melalui jalur SNMPTN.
Saat menempuh pendidikan di IPB, penulis menerima beasiswa Etos dan
BUMN. Penulis juga aktif pada organisasi Badan Eksekutif Mahasiswa (BEM)
FATETA, Himpunan Mahasiswa Teknologi Industri Pertanian (HIMALOGIN), dan
Forum Bina Islami (FBI) FATETA.