Sistem Pemasaran Vertikal

Saluran pemasaran konvesional mencaku produsen independen, pedagang grosir dan pengeccer.

a. VMS Korporat

Menggabungkan tahap produksi dan distribusi suksesif di bawah satu kepemilikan

b. VMS Teradministrasi

Mengoordinasikan tahap produksi dan distribusi secara berturut-turut melalui ukuran da kekuatan salah
satu anggota.

Pengaturan pasokan distributor yang paling bagus pemrograman distribusi yang membangun sistem
pemasran vertikal terencana dan dikelola secra profesional yang memenuhi kebutuhan prousen dan
ddistributor.

c. VMS Kontraktual

Program berbasis kontraktural ini terdiri dari perusahan independent dengan berbagai tingkat produksi
dan distribusi, dengan mengintegrasigan program ini perusahaan ingin mendapatkan keekonomisan
atau dampak penjualan yang lebih besar disbanding dengan yang mereka capai sendiri.

Ada tiga jenis VMS kontraktural :

1. Rantai sukarela yang di sponsori pedagang grosir

Pedagang grosir mengelola rantai sukarela pengecer independen unrtuk membantu mereka
menstadarisasi praktik penjualan dan menghasilkan keekonomisan pembelianuntuk bersaiang dengan
organisai rantai yang lebih besar.

2. Koperasi Pengecer

Pengecer mengambil inisiatif dana memebentuk enitas bisnis baru untuk melaksanakan perdagangan
grosir dan mungkin beberapa produksi.

3. Organisasi Waralaba

Pewaralaba dapat menghubungkan beberapa tahap urutan dalam proses produkdi-distribusi.

Beberapa bentuk bisnis waralaba:

· waralaba pengecer yang disponsori produsen

· waralaba pedagang grosir yang disponsori produsen

· waralaba pengecer yang disponsori perusahaan jasa

Persaingan baru dalam perdagangan eceran

Persaingan baru dalam perdagangan eceran tidak lagi terjado antara unit bisnis independen, tetapi
antara keseluruhan sisten jaringan yang di program secara terpusat (korporat, terodministrasi, dan
kontraktual) bersaiang satu sama lain untuk mencapai keekonomisan biaya dan respons pelanggan yang
lebih baik.

SISTEM PEMASARAN HORISONTAL

Sistem pemasaran horisontal adalah sistem dimana dua atau lebih perusahaan yang tidak berhubungan
menyatukan sumber daya atau program untuk mengeksploitasi peluang pemasaran yang muncul.

Tiap perusahaan tidak mempunyai cukup modal, pengetahuan, produksi, atau sumber daya pemasaran
untuk melakukan usaha sendiri atau takut terhdap resiko. Perusahaan bisa bekerjasama secara
temporer atau permanen atau menciptakan perusahaan usaha patungan.

Mengintegrasikan Sistem Pemasaran Multisaluran

Pemasaran Multisaluran terjadi ketika perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran
untuk menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan.

Sistem saluran pemasaran terintegrasi adalah salah satu sistem dimana strategi dan taktik penjualan
melalui satu saluran mencerminkan strategi dan taktik penjualan melalui saluran lain.

Dengan menambah saluran perusahan mendapat tiga manfaat:

1. meningkatkan cakupan pasar

2. biaya saluran yang lebih rendah

3. lebih banyak penjualan yang lebih sesuai dengan keinginan pelanggan

KONFLIK, KERJA SAMA, DAN PERSAINGAN

Konflik saluran terjadi ketika suatu tindakan anggota saluran mencegah saluran lain dalam mencapai
tujuannya.
 Koordinasi saluran terjadi ketika anggota saluran disatukan untuk meningkatkan tujuan saluran,
berkebalikan dengan tuuan mereka sendiri yang mungkain berlawanan.

Jenis Konflik dan Persaingan

Konflik saluran vertikal:

Konflik antara tingkat yang berbeda dalam saluran yang sama. Contoh: general motors mengalami
konflik dengan penyalurnya dalam usaha menerapkan kebijakan layanan, dan penetapan harga.

Konflik saluran horisontal:

Konflik antar anggota pada tingkat yang sama di dalam saluran. Contoh: terwaralaba Pizza A mengeluh
tentang terwaralaba pizza A lain yang berlaku curangterhadap bahan, dan memberikan pelayanan
buruk.

Konflik multisaluran:

Konflik ini terjadi ketika produsen menentukan dua atau lebih saluran yang menjual ke pasar yang sama.
Konflik ini terutama sangat kuat ketika anggota salah satu saluran mendapat harga lebih rendah.

Penyebab Konflik Saluran

Ketidakselarasan tujuan

Peran dan hak yang tidak jelas

Perbedaan persepsi

Ketergantungan parantara pada produsen

Mengelola Konflik Saluran

Ketika perusahaan menambah saluran, perusahan menanggung terciptanya konflik saluran, yang
beberapa bisa bersifat membangun, tapi juga bisa menciptakan disfungsional.

Tantanganya adalah bukan menghilangkan konflik, tapi mengelolanya dengan lebih baik, agar bersifat
membangun dan mengarah pada adaptasi yang lebih baik terhadapa peruahan lingkungan.

Manajemen konflik yang efektif salah satunya adalah penerapan tujuan superordinat. Anggota saluran
menyetujui tujuan dasar yang mereka cari bersama, baik tujuan bertahan hidup, pangsa pasar, atau
kepuasan pelanggan. Mereka melakukan ini ketika saluran menghadapi ancaman dari luar.

Langkah yang bermanfaat adalah menukar orang-orang antar dua atau lebih saluran. Harapannya agar
peserta akan semakin saling menghargai sudut pandang pihak lain.
 Ko-optasi adalah usaha yang dilakukan suatu organisasi untuk mendapatkan dukungan dari pemimpin
organisasi lain dengan memasukan mereka dalam dewan penasihat, dewan direksi, dan semacamnya.

Diplomasi terjadi ketika masing-masing pihak mengirimkan seorang/ sekelompok untuk bertemu
dengan pihak lawan untuk menyelesaikan konflik.

Mediasi berarti memilih pihak ketiga yang netral dan memiliki keahlian yang dapan mendamaikan
kepentingan kedua belah pihak.

Arbitrasi terjadi ketika dua pihak setuju memaparkan permasalahan mereka kepada satu atau lebih
arbitrator dan menerima keputusan arbitrasi.

Tuntutan hukum merupakan langakah terakhir untuk mengelola konflik. Kesepakatan kompromi
tercapai dengan menerapkan eksplorasi gabungan sistem layanan dan distribusi baru untuk melengkapi
sistem.