INTEGRASI DAN SISTEM SALURAN

Sistem Pemasaran Vertikal

Sistem pemasaran vertikal meliputi produsen, pedagang grosir, dan pengecer yang bertindak sebagai
satu sistem terpadu. Sistem pemasaran vertikal timbul sebagai akibat usaha anggota saluran yang kuat
untuk mengendalikan perilaku saluran dan menghilangkan konflik yang terjadi ketika anggota
independen mengejar tujuan mereka sendiri. Ada tiga jenis VMS :

VMS Korporat

VMS korporat menggabungkan tahap produksi dan distribusi suksesif dibawah satu
kepemilikan. Misalnya, Sears mendapatkan lebih dari 50% barang yang dijualnya dari
perusahaan yang sebagian atau seluruhnya dimilikinya.

VMS Teradministrasi

VMS teradministrasi mengordinasikan tahap produksi dan distribusi secara berturut-

turut melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota. Produsen merek yang dominan
mampu mengamankan kerja sama dagang yang kuat dan dukungan dari penjual
perantara. Kodak, Gillette, dan Campbell soup mampu menerapkan tingkat kerja sama
yang tinggi dari penjual perantara mereka yang berhubungan dengan tampilan, ruang
rak, promosi, dan kebijakan harga.

VMS Kontraktual

VMS kontraktual terdiri dari perusahaan independen dengan berbagai tingkat produksi
dan distribusi, mengintegrasikan program mereka pada basis kontraktual untuk
mendapatkan keekonomisan atau dampak penjualan yang lebih besar dibandingkan
yang dapat mereka capai sendirian. Ada tiga jenis VMS kontraktual :

Rantai sukarela yang disponsori pedagang grosir

Pedagang grosir mengelola rantai sukarela pengecer independen untuk membantu

mereka menstandardisasi praktek penjualan dan menghasilkan keekonomisan
pembelian untuk bersaing dengan organisasi rantai yang besar.

Koperasi pengecer

Pengecer mengambil inisiatif dan membentuk entitas bisnis baru untuk

melaksanakan perdagangan grosir dan mungkin beberapa produksi. Anggota
mengkonsentrasikan pembelian mereka melalui koperasi pengecer dan
merencanakan iklan mereka secara bersama – sama. Laba dikembalikan kepada
anggota sesuai dengan pembelian mereka. Pengecer nonanggota juga dapat
membeli melalui koperasi, tetapi tidak mendapatkan pembagian laba.
Organisasi waralaba

Anggota saluran yang disebut franchisor dapat menghubungkan beberapa tahap

urutan dalam proses produksi-distribusi. Waralaba merupakan perkembangan
perdagangan eceran dengan pertumbuhan paling cepat dalam tahun-tahun terakhir.

Sistem Pemasaran Horizontal

Sistem pemasaran horizontal dimana dua atau lebih perusahaan yang tidak berhubungan menyatukan
sumber daya atau program untuk mengeksploitasi peluang pemasaran yang muncul. Setiap perusahaan
tidak mempunyai cukup modal, pengetahuan, produksi, atau sumber daya pemasaran untuk melakukan
usaha sendiri, atau takut terhadap resiko. Perusahaan bisa saja saling bekerja sama secara temporer atau
permanen atau menciptakan perusahaan usaha patungan (joint-venture).

MENGINTEGRASIKAN SISTEM PEMASARAN MULTISALURAN

Pemasaran multisaluran (multichannel marketing) terjadi ketika sebuah perusahaan

menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan.
Sistem saluran pemasaran terintegrasi adalah salah satu sistem dimana strategi dan taktik penjualan
melalui satu saluran mencerminkan strategi dan taktik penjualan melalui saluran. Dengan menambah
lebih banyak saluran, perusahaan bisa mendapatkan 3 manfaat yang penting :

Meningkatkan cakupan pasar

Tidak hanya lebih banyak konsumen yang dapat berbelanja produk perusahaan di lebih banyak tempat,
tetapi pelanggan yang membeli di lebih dari satu saluran sering kali lebih menguntungkan dibandingkan
pelanggan saluran tunggal.

Biaya saluran yang lebih rendah

Biaya untuk melakukan penjualan lewat telepon lebih murah dari pada lewat kunjungan pribadi ke
pelanggan kecil.

Lebih banyak penjualan yang lebih sesuai dengan keinginan pelanggan

Seperti menambah tenaga penjualan teknis untuk menjual peralatan yang lebih kompleks. Akan tetapi,
ada harga yang harus dibayar dari penambahan saluran baru. Saluran baru biasanya memunculkan
konflik dan masalah dengan pengendalian. Dua atau lebih saluran pada akhirnya bisa bersaing untuk
mendapatkan pelanggan yang sama. Oleh karena itu, saluran harus didesain untuk bekerja bersama –
sama secara efektif