Merancang & Mengelola

Saluran Pemasaran
Terpadu
Dosen : Endah Widati, M.B.A
Topik

▪ Pengertian Saluran Pemasaran dan Jaringan yang bernilai (Value Network)

▪ Fungsi dan Alur Saluran Pemasaran
▪ Merancang Saluran Pemasaran
▪ Keputusan Pengelolaan Saluran Pemasaran
▪ Sistem dan Integrasi Saluran Pemasaran
▪ Praktik Digitalisasi
▪ Mengelola konflik antar saluran
Pengertian

▪ Kotler dan Keller (2016)

“Marketing Channels are sets of interdependent organizations
participating in the process of making a product or service available for
use or consumption” – Saluran Pemasaran adalah seperangkat
organisasi independent dalam proses membuat produk atau layanan
agar tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi.
▪ Terdapat 3 Jenis Saluran Pemasaran yaitu:
1. Communication channel (Saluran Komunikasi)
2. Distribution Channel (Saluran Distribusi)
3. Services Channel (Saluran Pelayanan)
Pengertian

▪ Kotler dan Keller (2016)

“Distribution channels help display, sell, or deliver the physical product or
service(s) to the buyer or user” – Saluran distribusi membantu
memajang, menjual dan menghantarkan produk dan layanan kepada
pembeli atau pengguna
 Saluran distribusi merupakan sebuah alur produk atau layanan
setelah proses produksi, dijual dan digunakan oleh pengguna
 Sistem Saluran Pemasaran adalah seperangkat saluran pemasaran
tertentu yang dipekerjakan perusahaan dan keputusan yang
berkaitan dengan hal tersebut menjadi keputusan penting yang
dihadapi perusahaan
Pengertian

 Jaringan nilai (Value Network) adalah suatu sistem kemitraan dan aliansi
yang perusahaan ciptakan untuk sumber, menambah, dan memberikan
penawarannya. Jaringan nilai mencakup pemasok perusahaan dan
pemasok pemasoknya dan pelanggan langsung serta pelanggan akhir
mereka
 Beberapa Istilah dalam Saluran Pemasaran
 Merchant adalah seseorang atau perusahaa yang membeli, memberi nama dan
menjual kembali seperti agen besar dan pedagang ecer
 Agents adalah seseorang atau perusahaan yang mencari konsumen dan mungkin
bernegosiasi sebagai perwakilan produsen / pemilik tapi tidak membeli produk
tersebut seperti broker, marketing representative dan agen penjualan
 Facilitators adalah orang atau perusahaan yang menolong mendistribusikan produk
namun tidak membeli atau bernegosiasi bahkan menjadi perwakilan perusahaan
dan melakukan penjualan seperti perusahaan transportasi, jasa pengiriman,
pergudangan independent, bank, agen iklan dsb
Fungsi dan Alur Saluran Pemasaran

▪ Merubah calon konsumen potensial menjadi konsumen profitable

▪ Melayani pasar
▪ Membentuk pasar
Fungsi dan Alur Saluran Pemasaran
Fungsi dan Alur Saluran Pemasaran
Fungsi dan Alur Saluran Pemasaran
Merancang Saluran Pemasaran
Merancang Saluran Pemasaran

1. Menganalisa Kebutuhan dan Keinginan Konsumen

 5 Jenis layanan luaran dari Saluran Pemasaran
 Ukuran Lot yang diinginkan
 Waktu menunggu dan pengantaran
 Jarak kenyaman
 Variasi Produk
 Layanan Pendukung
 Jenis – jenis konsumen
 Habitual Shopper
 High Value Deal Seeker
 Variety loving shopper
 High Involver shopper
Merancang Saluran Pemasaran

2. Membangun Tujuan & Hambatan

3. Mengidentifikasi Alternatif Saluran Utama
 Jenis-jenis Perantara
 Jumlah Perantara
 Ketentuan dan Syarat dari anggota saluran

4. Evaluasi Alternatif Saluran Utama

 Kriteria Ekonomi
 Pengendalian dan adaptasi kriteria
Keputusan Pengelolaan Saluran Pemasaran
Sistem dan Integrasi Saluran Pemasaran

▪ Sistem Pemasaran Horizontal

– Sistem pemasaran Horizontal
(HMS) adalah sistem pemasaran
dua atau lebih perusahaan yang
tidak terkait mengumpulkan
sumber daya atau program untuk
memanfaatkan peluang
pemasaran yang muncul
Sistem dan Integrasi Saluran Pemasaran

▪ Sistem Pemasaran Vertikal

– Sistem pemasaran vertikal (VMS), adalah dua atau lebih tingkat distribusi yang
dikelola oleh satu perusahaan, yang mencakup produsen, grosir, dan pengecer
yang bertindak sebagai sistem terpadu. Satu anggota saluran, kapten saluran,
yang disebut pelayan saluran, memiliki atau waralaba yang lain atau memiliki
begitu banyak kekuatan sehingga mereka semua bekerja sama.
– Jenis VMS
▪ Corporate VMS
▪ Administrated VMS
▪ Contractual VMS
– Rantai sukarela yang disponsori oleh grosir
– Koperasi Pengecer
– Organisasi Francise
Praktik Digitalisasi
▪ Praktik Digitalisasi melalui E-Commerce
– E-commerce adalah penggunaan sebuah website untuk bertransaksi atau
memfasilitasi penjualan dan pelayanan melalui online
– Ada 2 jenis perusahaan yang biasa menggunakan e-commerce yaitu
▪ Pure click adalah perusahaan yang memasarkan produk dan jasanya melalui website
perusahaan tanpa adanya fisik perusahaan.
▪ Brick and click adalah perusahaan yang secara fisik ada dan juga menggunakan
internet sebagai sebuah media iklan dan juga kegiatan jual beli.
– Faktor Kunci Sukses E-Commerce
▪ Perusahaan harus mengatur dan mengoperasikan situs Web e-commerce mereka hati-
secara hati-hati
▪ Layanan pelanggan dan kebijakan retur adalah sesuatu yang kritikal
▪ Membuat websit yang cepat, sederhana dan mudah digunakan
▪ Memastikan keamanan dan privasi konsumen pada saat online
Praktik Digitalisasi

▪ Praktik Digitalisasi melalui M-Commerce

– M-Commerce adalah penggunaan telepon seluler untuk bertransaksi dan juga
memfasilitasi pembelian serta menjadi sarana media komersial yang cukup
murah
– Praktik Pemasaran dalam M-Commerce
▪ Iklan dan promosi
▪ Geofancing
▪ Privacy
Mengelola Konflik antar Saluran

▪ Konflik Saluran adalah hasil

yang terjadi karena salah satu
anggota saluran melakukan
tindakan menghalangi atau
mencegah anggota saluran lain
mencapai tujuannya
▪ Koordinasi saluran terjadi
ketika anggota-anggota
saluran pemasaran disatukan
untuk mencapai tujuan saluran
bukannya tujuan mereka
sendiri yang berpotensi tidak
tidak tercapai.
Mengelola Konflik antar Saluran
▪ Jenis Konflik dan Persaingan
– Konflik Saluran Horizontal adalah konflik yang terjadi diantara anggota-anggota
saluran di tingkat yang sama
– Konflik Saluran Vertikal adalah konflik yang terjadi diantara anggota-anggota
saluran di tingkat yang berbeda
– Konflilk Multi Saluran adalah konflik yang terjadi ketika perusahaan mendirikan
dua atau lebih saluran pemasaran yang menjual kepada pasar yang sama
 Penyebab Konflik
 Ketidaksesuaian tujuan
 Peranan dan hak yang tidak jelas
 Perbedaan persepsi
 Ketergantungan besar
TERIMA KASIH