Merespons Perubahan Harga

Merespons perubahan harga berkaitan dengan tindakan yang akan kita lakukan
sehubungan dengan tindakan para pesaing produk kita yang melakukan kebijakan dengan
menurunkan harga. Hal-hal yang perlu kita cari tahu sebelum mengambil kebijakan dalam
menyelesaikan masalah ini antara lain yaitu: apa yang menjadi penyebab pesain menurunkan
harga, apa dampak bagi perusahaan kita, serta bagaimana respon dari perusahaan lain. Akan
tetapi, yang paling penting harus kita ketahui adalah bagaimana reaksi pelanggan kita
terhadap keadaan ini sehingga kita bisa mengambil strategi yang tepat dalam menghadapi
masalah ini.
Biasanya, penurunan harga yang dilakukan oleh pesaing akan berdampak pada
penurunan penjualan dan akhirnya berimbas pada penurunan laba yang diperoleh. Apabila hal
ini terjadi, perusahaan bisa bertahan dengan harga yang mereka tetapkan sekarang dengan
asumsi bahwa perusahaan percaya bahwa perusahaan tidak akan kehilangan terlalu banyak
pangsa pasar apabila bertahan dengan harga saat ini walaupun pesaing menurunkan harga.
Selain itu, bisa juga karena perusahaan akan rugi lebih banyak apabila ia menurunkan harga
produknya dibandingkan dengan tetap mempertahankan harga.
Selain kedua hal diatas, biasanya perusahaan justru akan menunggu dan merespon
penurunan harga yang dilakukan oleh pesaing juka perusahaan telah memiliki banyak
informasi mengenai dampak perubahan harga yang dilakukan oleh pesaing. Akan tetapi,
tindakan ini justru merugikan karena perusahaan menjadi terkesan lambat dalam menentukan
langkah yang akan diambil. Akibatnya, pesaing justru akan semakin kuat karena perusahaan
terlalu lamban dalam menentukan langkah.
Berikut ini akan diulas mengenai tindakan-tindakan efektif yang dapat dilakukan oleh
perusahaan dalam rangka mengatasi masalah diatas.
a. Yang pertama, perusahaan dapat menurunkan harga produk yang ia produksi
sehingga sama dengan harga pesaingnya. Hal ini dilakukan apabila kondisi pasar
sensitif terhadap perubahan harga sehingga apabila langkah ini tidak dilakukan
maka perusahaan akan kehilangan terlalu banyak pasar.
b. Kedua, yaitu dengan cara mengurangi kualitas produk serta pelayanan. Akan tetapi,
akibat dari tindakan ini adalah akan merusak pangsa pasar dalam jangka panjang.

Sehingga sebaiknya perusahaan tetap harus menjaga kualitas produk walaupun

melakukan penurunan harga.
c. Ketiga, meyakinkan konsumen bahwa produk yang diproduksi memiliki kualitas
yang jauh lebih baik daripada produk pesaing yang harganya murah. Hal ini
dilakukan dengan cara mengembangkan komunikasi dengan pelanggan.
d. Keempat, yaitu perusahaan meluncurkan merk baru yang khusus diluncurkan untuk
menyaingi produk pesaing. Merk baru yang diluncurkan memiliki harga yang lebih
murah. Selain itu, kualitasnya dibawah produk utama yang biasanya diproduksi.
Produk baru ini diperuntukkan untuk pasar yang tidak peduli terhadap kualitas
produk.

Kebijakan Publik dan Penetapan Harga

Dalam pasar bebas, persaingan harga merupakan faktor utama yang menentukan
bertahan atau tidaknya kita dalam persaingan bisnis. Perusahaan tridak bebas dalam
menentukan harga, mereka harus memenuhi aturan-aturan yang ada agar ada aturan main
yang adil dalam penetapan harga yang bertujuan untuk membatasi pembentukan monopoli
dan membatasi praktek perdagangan yang tidak adil. Selain itu perusahaan juga harus
memperhatikan aspek sosial yang luas.
Penetapan Harga di Dalam Tingkat Saluran
Peraturan federal mengenai penetapan harga menyatakan bahwa penjual menetapkan
harga tanpa memberitahu kepada para pesaingnya. Jika dilanggar, maka penjualk akan
dicurigai telah melakukan kolusi harga. Artinya, di dalam pasar tidak terjadi harga yang telah
diatur oleh pihak manapun. Apabila melanggar, maka akan dikenai sanksi.
Selain itu, penjual juga tidak dibenarkan untuk menetapkan harga yang mematikan bagi
para pesaingnya. Maksudnya, penjual sengaja menjual produk dengan harga yang sangat
rendah dengan tujuan untuk mematikan industri lainnya. Dengan melakukan langkah ini,
diharapkan perusahaan akan memperoleh laba dalam jangka panjang karena akan banyak
penjual yang gulung tikar karena harga produk mereka tidak mampu bersaing. Ini merupakan
strategi yang dilakukan agar perusahaan lain keluar dari industri, khususnya industri kecil.
Akan tetapi, menjual produk dengan harga yang rendah belum tentu dilakukan karena
perusahaan ingin mematikan perusahaan lain. Bisa juga dikarenakan mereka ingin

menghabiskan stok perusahaan di gudang. Menjual produk lebih rendah karena alasan ini
dibenarkan. Masalah yang muncul dari kejadian ini adalah pihak yang berwenang menjadi
sulit menentukan perusahaan mana yang menjual produk dengan harga yang lebih rendah
dengan tujuan untuk mematikan perusahaan lain atau untuk menghabiskan stok. Sehingga
pelanggaran dalam kasus ini sangat sulit untuk dibuktikan.

Penetapan Harga Lintas Tingkat Saluran

Diskriminasi harga yang tidak adil dengan cara menawarkan harga yang sama kepada
semua pelanggan pada tingkat perdagangan tertentu. Misalnya, produsen harus memberikan
harga yang sama pada semua pengecer.
Diskriminasi harga diizinkan jika produsen mampu membuktikan bahwa ia
mengeluarkan biaya yang berbeda bila menjual ke suatu penjual dibandingkan dengan
penjual lain. Biasanya, hal ini terjadi karena biaya transportasi yang berbeda ke penyalur
lokal dengan penyalur diluar daerah. Selain itu, penjual juga bisa melakukan diskriminasi
harga disebabkan karena penjual memproduksi barang dengan kualitas yang berbeda dari
produk yang sama untuk pengecer yang berbeda.
Hukum juga melarang penjual memaksakan penetapan harga terhadap penyalur.
Penyalur bebas menetapkan harga sesuka mereka. Penjual biasanya memang telah
menetapkan harga standar bagi para penyalur, namun keputusan menetapkan harga jual
kembali tetap berada di tangan penyalur.
Hal yang dilarang berikutnya adalah penetapan harga yang mengelabui. Maksudnya,
ketika penjual menyatakan bahwa produknya lebih hemat sehingga konsumen akan tertarik
untuk membelinya. Padahal pada kenyataannya tidak demikian. Biasanya para penjual
memakai referensi palsu agar konsumen tertarik untuk membeli produknya. Referensi palsu
disini contohnya adalah harga pembanding. Jadi, produsen membandingkan produknya
dengan produk lain yang kualitasnya tidak lebih baik, bahkan biasanya lebih buruk.
Penetapan harga yang mengelabui lainnya adalah penipuan pemindai dan
kebingungan harga. Pemindai komputer menimbulkan masalah bagi pelanggan karena adanya
harga yangberlebih yang dibebankan pada pelanggan. Hal ini dapat terjadi karena adanya
manajemen yang buruk dalam memperlakukan sistem. Kebingungan harga terjadi saat

penjual menetapkan harga yang susah dipahami oleh konsumen, biasanya terjadi dalam
penjualan secara kredit.

SALURAN PEMASARAN DAN MANAJEMEN RANTAI PASOKAN

Suatu perusahaan bisa melakukan penjualan dengan angka yang tinggi tentunya
memiliki kiat-kiat tertentu dalam menjalankan bisnisnya. Banyak faktor yang ikut andil
dalam keberhasilan suatu perusahaan dalam memasarkan produknya, antara lain yaitu dengan
cara memproduksi produk yang berkualitas tinggi, melakukan proses produksi yang efisien
dan fleksibel, serta menciptakan inovasi-inovasi dalam menciptakan produk baru tapi dengan
kualitas yang tidak lebih buruk. Akan tetapi, faktor utama yang menentukan keberhasilan
suatu perusahaan justru terdapat pada pelayanan yang baik kepada para pelanggan. Misalnya
dengan cara mempermudah para pelanggan mendapatkan produknya melalui para penyalur.
Peran penyalur disini sangat penting, selain sebagai perantara penjualan produk,
mereka juga ikut serta dalam menjaga hubungan baik antara produsen dengan pelanggan.
Penyalur juga harus memainkan peran yang vital misalnya memberikan saran pada desain
produk serta proses pengiriman, memberikan jasa pelayanan yang baik kepada pelanggan,
serta menerima feedback dari pelanggan.
Hubungan formal antara produsen dan penyalur lebih dari sekedar kontrak yang
formal. Hubunga yang baik dilandasi dari beberapa prinsip dibawah ini:
a. Profitabilitas Penyalur
Profitabilitas penyalur berhubungan dengan pembagian keuntungan dan kerugian.
Apabila perusahaan memperoleh laba, maka perusahaan akan membagi sebagian
labanya kepada para penyalur, sebaliknya, apabila perusahaan sedang mengalami
kerugian maka perusahaan akan mendorong para penyalurnya agar bisa bangkit
kembali.
b. Dukungan Penuh dari Penyalur
Hal ini berhubungan dengan kinerja penyalur dalam proses penyaluran barang ke
konsumen, khususnya dalam masalah distribusi.
c. Komunikasi
Antara perusahaan dan penyalur terjadi komunikasi yang baik. Komunikasi
berjalan secara sering sehingga mereka dapat saling bertukar informasi, selain itu

adanya keterbukaan dalam komunikasi sehingga tidak ada hal yang ditutup-tutupi
antara produsen maupun penyalur.
d. Kinerja Penyalur
Produsen menginginkan para penyalur bekerja dengan baik. Oleh karena itu,
mereka mengadakan pengawasan terhadap kinerja para penyalur sehingga mereka
bekerja sesuai dengan yang diinginkan olehn perusahaan. Apabila di tengah jalan
para penyalur mengalami masalah, maka perusahaan akan terjun untukm turun
tangan membantu masalah yang dihadapi oleh para penyalur.
e. Hubungan Pribadi
Perusahaan memperlakukan para penyalur layaknya keluarga sendiri. Sehingga
terjadi hubungan yang erat antara penyalur dengan perusahaan.
Hal-hal diatas mendorong suatu perusahaan memiliki keunggulan yang kompetitif
karena sistem yang mereka terapkan telah membuat perusahaan memiliki fondasi yang
kokoh.

Rantai Pasokan dan Jaringan Penghantar Nilai

Agar dapat memasarkan produknya, perusahaan harus menjalin hubungan dengan
pemasok kunci dan penjual perantara. Pemasar memusatkan perhatian pemasaran pada
pedagang grosir dan pengecer karena merekalah yang membangun hubungan antara
perusahaan dengan pelanggan.
Keberhasilan suatu perusahaan tidak hanya dinilai dari seberapa baik kinerja dari
perusahaan, tetapi juga bagaimana pemasaran dari suatu perusahaan bisa bersaing dengan
perusahaan kompetitornya. Tiap perusahaan memiliki desain yang khusus dalam teknit
pemasaran, perusahaan yang memiliki teknik yang unik akan lebih unggul dibandingkan
dengan kompetitornya.
Rantai permintaan tidak hanya sebatas perencanaan produksi yang dapat diterima pasar,
tetapi lebih pada kepekaan kita dalam merasakan pasar dimana perusahaan menjalankan
kegiatan-kegiatan yang berorientasi pada terpenuhinya kepuasan pelanggan sehingga
perusahaan akan memiliki nilai lebih dimata pelanggan.
Sifat dan Arti Penting Saluran Pemasaran

Sangat sedikit jumlah produsen yang secara langsung menjual produk langsung ke
pengguna akhir. Dalam menjual produknya, biasanya produsen menggunakan perantara. Para
produsen membentuk saluran pemasaran untuk memasarkan produknya yang antar
elemennya saling terkait satu sama lain.
Keputusan maupun tindakan yang dilakukan oleh suatu saluran pemasaran akan
berpengaruh pada saluran pemasaran lainnya. Perusahaan yang acuh terhadap kinerja saluran
distribusi mereka biasanya akan mengalami kerugian. Sebaliknya, perusahaan-perusahaan
akan memperoleh keunggulan yang kompetitiuf apabila mereka mereka menggunakan sistem
distribusi imajinatif.

Cara Anggota Saluran Menambah Nilai

Perantara penjualan dalam hal ini penyalur sangat dibutuhkan oleh perusahaan karena
dengan adanya para penyalur maka perusahaan dapat memasarkan produknya dengan lebih
efisien. Efisien yang dimaksud adalah barang yang diproduksi oleh perusahaan sesuai dengan
apa yang diinginkan oleh pasar. Melalui spesialisasi, para penyalur dapat menjual barang
lebih baik daripada bila perusahaan memasarkan produknya tanpa penyalur.
Dari sudut pandang sistem ekonomi, penyalur berperan sebagai pihak yang
menjembatani keinginan orodusen dan konsumen. Biasanya, produsen menjual produknya
dalam jumlah yang sangat besar serta pilihan yang terbatas. Sebaliknya, konsumen tidak
membutuhkan produk yang sebanyak itu karena mereka hanya membutuhkan produk tersebut
untuk dipakai sendiri. Kemudian, penyalur menjembatani kepentingan tersebut dengan cara
memecah produk yang didapat dari produsen menjadi bentuk eceran sehingga konsumen bisa
membeli sesuai dengan kebutuhan mereka.
Anggota saluran pemasaran memiliki beberapa fungsi utama, antara lain:
a. Fungsi informasi, saluran pemasaran harus melakukan pengamatan-pengamatan
tentang spesifikasi produk yang diminati konsumen, sehingga bisa menjadi referensi
bagi produsen saat mereka memproduksi barang.
b. Promosi, peran saluran pemasaran tidak hanya sebatas mendukung kelancaran
distribusi. Mereka juga harus melakukan promosi serta gencar menawarkan produk
yang mereka pasarkan sehingga bisa mendongkrak penjualan.

c. Kontak, saluran pemasaran juga harus aktif melakukan komunikasi dengan pembeli,
khususnya pembeli yang prospektif.
d. Mencocokkan, saluran pemasaran melakukan pencocokan kembali apakah produk
yang produsen tawarkan sesuai dengan yang diinginkan konsumen.
e. Negosiasi, saluran pemasaran mengadakan negosiasi yang berhubungan dengan
kesepakatan harga.
Ada juga fungsi-fungsi lainnya yang membantu proses transaksi, antara lain distribusi
fisik, yaitu fungsi saluran pemasaran dalam mengirimkan serta menyimpan barang.
Kemudian pendanaan yang meliputi mendapatkan serta menggunakan dana untuk
kelangsungan kinerja saluran pemasaran. Yang terakhir adalah pengambilan resiko, yaitu
mengestimasi resiko apa saja yang mungkin dihadapi oleh saluran pemasaran.

Jumlah Tingkat Saluran

Perusahaan bebas merancang saluran distribusi (pemasaran) mereka sesuai dengan
strategi yang mereka miliki. Mereka memiliki perantara pemasaran yang fungsinya
membawa produk kepada pengguna akhir yang disebut dengan tingkat saluran.
Jumlah perantara yang dimiliki menentukan panjang saluran. Berdasarkan panjangnya,
saluran pemasaran dibedakan menjadi 2, yaitu:
a. Saluran Pemasaran Langsung
Dalam saluran ini, perusahaan tidak memiliki perantara dalam menyalurkan
produknya. Mereka secara langsung turun tangan untuk menjual produknya ke
konsumen.
b. Saluran Pemasaran Tidak Langsung
Dalam menyalurka produknya, perusahaan tidak turun tangan secara langsung.
Mereka dibantu satu atau lebih perantara.
Jadi dapat disimpulkan bahwa perusahaan dapat menjual produkmnya secara
langsung kepada konsumen maupun melalui perantara. Dari sudut pandang produsen,
semakin banyak saluran pemasaran maka kendali perusahaan akan semakin kecil. Selain itu,
saluran pemasaran akan semakin kompleks.

PERILAKU DAN ORGANISASI SALURAN

Saluran distribusi memiliki sistem yang sangat kompleks, dimana disdalamnya terdiri
dari banyak individu yang berinteraksi untuk mencapai tujuan individual. Sebuah sistem
saluran pemasaran akan selalu berkembang.

Perilaku Saluran
Masing-masing anggota dalam saluran akan bergantung pada anggota lainnya. Masingmasing penyalur akan bergantung pada penyalur lainnya. Sehingga keberhasilan perusahaan
akan bergantung pada baik tidaknya kinerja saluran pemasaran secara keseluruhan.
Masing-masingf anggota akan memainkan peran khusus dalam saluran. Peran tersebut
antara lain melayani pembeli dengan cara menjawab keluhan-keluhan mereka serta
menyelesaikan penjualan. Saluran tersebut dapat dikatakan efektif bila masing-masing
anggota telah menjalankan fungsinya secara baik. Olehkarena itu, perusahaan harus bekerja
sama secara baik demi kelancaran proses ini. Untuk mendukung kelancaran proses ini,
biasanya para penyalur harus bisa mengorbankan tujuan individual perusahaan. Mereka
sering bertindak sendiri demi tercapainya kepentingan mereka. Hal inilah yang menjadi
pemicu terjadinya konflik saluran.
Konflik saluran dibedakan menjadi 2, yaitu konflik horizontal dan lonflik vertikal.
Konflik horizontal biasanya terjadi antar saluran yang memiliki kedudukan yang sama.
Mialnya, suatu saluran dituduh oleh saluran lainnya telah mencuri pasar mereka sehingga
terjadi konflik diantara keduanya.
Konflik vertikal biasanya terjadi antar tingkat dalam saluran. Misalnya, prusahaan
menjual barang dengan jumlah pesar kepada pengecer massal sehingga terjadi kerenggangan
hubungan antara keduanya.
Namun demikian, beberapa konflik dalam saluran dapat berupa kompetisi yang sehat.
Saluran yang tanpa konflik justru kurang baik karena mereka cenderung akan pasif apabila
tidak ada persaingan di dalamnya. Akan tetapi, konflik yang parah dan berkelanjutan juga
dapat mengganggu kelangsungan jalannya perusahaan apabila konflik tersebut tidask segera
diatasi.

Sistem Pemasaran Vertikal

Kinerja masing-masing anggota dalam saluran serta konflik dalam saluran harus diatasi
agar secara keseluruhan kegiatan perusahaan dapat berjalan dengan baik. Peran pemimpin
dalam membagi penugasan kepada anggota dan mengelola konflik sangat dibutuhkan dalam
perusahaan.
Saluran distribusi lama atau sering disebut dengan saluran distribusi konvensionaltidak
memiliki kepemimpinan yang handal sehingga pembagian kerja kurang maksimal serta
kurang bisa mengatasi konflik yang terjadi dalam saluran. Lalu muncullah saluran distribusi
pemasaran vertikal yang menyediakan kepemimpinan yang handal.
Saluran distribusi konvensional memiliki satu atau lebih produsen independen,
pedagang grosir, serta pengecer. Masing-masing dari mereka bekerja dengan tujuan untuk
memperoleh labanya sendiri sehingga tidak jarang akan mematikan yang lainnya. Tidak ada
satupun dari anggota saluran yang memiliki kendali atas lainnya sehingga sering terjadi
konflik yang tidak terselesaikan.
Saluran distribusi vertikal terdiri dari produsen, pedagang grosir, dan pengecer yang
bekerja sebagai suatu sistem yang terpadu. Semua harus bekerja sama demi kepentingan
bersama. Ciri utama dari saluran distribusi vertikal adalah korporasi, kontraktual, serta
teradministrasi.
a. Saluran Distribusi Vertikal Korporasi (VMS Korporasi)
VMS korporasi mengintegrasikan tahap produksi dan distribusi suksesif dibawah
kepemimpinan tunggal. Koordinasi dan manajemen konflik diperoleh melalui saluran
organisasi resmi.
b. Saluran Distribusi Vertikal Kontraktual (VMS Kontraktual)
VMS kontraktual terdiri dari perusahaan independen pada tingkat produksi dan
distribusi yang berbeda yang bergabung bersama melalui kontrak untuk memperoleh dampak
ekonomis atau penjualan yang lebih besar daripada yang dapat yang dapat perusahaan capai
bila ia bekerja sendirian.
c. Saluran Distribusi Vertikal Teradministrasi (VMS Teradministrasi)
Dalam VMS teradministrasi, kepemimpinan diasumsikan tidak melalui kepemilikan
bersama atau ikatan kontraktual tetapi melalui ukuran dan kekuatan salah satu atau
eebeberapa anggota saluran yang dominan.

Sistem Pemasaran Horisintal

Sistem pemasaran horisontal merupakan dua atau lebih perusahaan pada tingkatan yang
sama bergabung untuk mencapai suatu tujuan yaitu mengikuti peluang pemasaran yang baru.
Dengan mengadakan kerjasama, maka perusahaan dapat menggabungkan sumber daya
keuangan, produksi, atau pemasaran mereka untuk mencapai lebih banyak daripada yang
dilakukan oleh satu perusahaan saja.