SATUAN ACARA PRAKTEK: STRATEGI DISTRIBUSI

Kompetensi:
Mahasiswa mampu merancang saluran distribusi.

Indikator Ketercapaian:
1. Mahasiswa mampu mengevaluasi alternatif saluran distrbusi
2. Mahasiswa mampu memilih saluran distribusi
3. Mahasiswa mampu mengaplikasikan saluran distribusi. n

Strategi distribusi berkaitan dengan penentuan dan manajemen saluran distribusi yang
dipergunakan oleh produsen untuk memasarkan barang dan jasanya sehingga produk
tersebut dapat sampai di tangan konsumen sasaran dalam jumlah dan jenis yang
dibutuhkan, pada waktu yang perlukan, dan di tempat yang tepat.

Macam-macam Strategi Distribusi

1. Strategi Struktur Saluran Distribusi
2. Strategi Cakupan Distribusi
3. Strategi Saluran Distribusi Berganda
4. Strategi Modifikasi Saluran Distribusi
5. Strategi Pengendalian Saluran Distribusi
6. Strategi Manajemen Konflik Dalam Saluran Distribusi

STRATEGI STRUKTUR SALURAN DISTRIBUSI

Berkaitan dengan penetuan jumlah perantara yang digunakan untuk mendistribusikan

barang dari produsen ke konsumen. Alternatif strateginya adalah:

Distribusi langsung (direct channel)

 Tingkat pengendalian lebih besar
 Informasi dari produsen ke konsumen lebih lancer
 Feed back dari konsumen dapat segera ditindaklanjuti
 Membutuhkan sumber daya (SDM dan keuangan) yang lebih besar.

Distribusi tidak langsung (indirect channel).

 Produsen dapat memanfaatkan pengalaman, channel, spesialisasi, dan skala ekonomis
dari perantara
 Sumber daya yang dibutuhkan tidak besar
 Harus mengorbankan pengendalian atas produk di pasar
 STRATEGI CAKUPAN DISTRIBUSI

Berkaitan dengan penentuan jumlah perantara di suatu wilayah. Tujuannya adalah melayani
pasar dengan biaya yang minimal namun mampu menciptakan citra yang produk yang
diinginkan.
Macam Strateginya adalah:

Distribusi Eksklusif
 Satu perantara di wilayah tertentu
 Perantara tidak boleh menjual produk produsen lain
 Dibutuhkan kemitraan/komitmen kerja sama yang kuat antara produsen dan perantara
 Loyalitas perantara sangat tinggi
 Meningkatkan citra
 Tingkat pengendalian tinggi
 Volume penjualan rendah

Distribusi Selektif
 Memilih beberapa perantara saja yang dianggap menguntungkan produsen
 Pengendalian besar, biaya rendah
 Cakupan pasar cukup luas
 Citra cukup terjaga
 Biasanya shopping goods dan materials good

Distribusi Intensif
 Menyediakan produk di semua ritel
 Mampu tersedia luas di pasaran
 Volume penjualan dapat optimal
 Cocok untuk produk yang tidak memerlukan pencitraan yang tinggi
 Pengendalian sulit
 Risiko tinggi
 Komitmen retailer untuk menjual produk kita rendah
 Cocok untuk convenience goods dan industrials supplies.

STRATEGI SALURAN DISTRIBUSI BERGANDA

Yaitu penggunaan lebih dari satu saluran yang berbeda untuk melayani beberapa segmen
pelanggan. Tujuannya adalah untuk memperoleh akses yang optimal pada setiap segmen.
Dua jenis saluran distribusi ganda :
1. Saluran komplementer, jika masing-masing saluran menjual produk yang tidak saling
berhubungan atau melayani segmen pasar yang tidak saling berhubungan. Tujuannya
adalah mencapai segmen yang tidak dapat dicapai selama ini. Alasan penggunaannya:
Saluran distribusi yang ada telah mencapai titik jenuh, shg perlu saluran yang
berbeda.
Saluran distribusi lama, telah terhenti pertumbuhannya.
Satu tempat penduduknya padat
2. Saluran Kompetitif, produk yang sama dijual pada saluran yang berbeda, bersaing satu
sama lain. Tujuannya adalah untuk meningkatkan penjualan. Strategi ini mengundang
risiko, yaitu konflik antar saluran dan berhentinya distributor.
 STRATEGI MODIFIKASI SALURAN DISTRIBUSI

Adalah strategi mengubah sasaran saluran distribusi yang ada berdasarkan evaluasi dan
peninjauan ulang. Perubahan dapat dilakukan dengan menambah atau mengurangi saluran
pasar khusus atau mendirikan saluran yang baru untuk menjual barang di seluruh pasar.
Strategi ini dilakukan jika ada perubahan di pasar dalam hal:
Perubahan pasar konsumen (berkembang/menciut) dan adanya perubahan
kebiasaan membeli.
Timbulnya kebutuhan baru berupa barang dan jasa ynag membutuhkan bantuan
teknis
Perubahan kemampuan keuangan perusahaan
Perubahan strategi pesaing
Muncul pesaing baru

STRATEGI PENGENDALIAN SALURAN DISTRIBUSI

Yaitu menguasai semua anggota dalam saluran distribusi agar dapat mengendalikan
kegiatan mereka secara terpusat ke arah pencapaian tujuan bersama. Hal ini dilakukan
karena antara produsen, pedagang besar, dan pengecer bebas tidak dapat saling
mengendalikan. Pada kondisi tertentu sangat diperlukan pengendalian yang optimal.
Tujuan strategi ini adalah
Untuk meningkatkan pengendalian
Memperbaiki ketidakefisienan
Mencapai skala ekonomis
Jenis-jenis Strategi Pengendalian meliputi:
1. Vertical Marketing System (VMS), yaitu jaringan dikelola secara terpusat dan
profesional. VMS adalah jaringan yang rasional, didesain untuk penghematan tekonologi
dan manajerial, promosi melalui integrasi, koordinasi dan sinkronisasi aliran pemasaran
dari produsen ke konsumen akhir (Jain, 1990). Intergrasi antara produsen, pedagang
besar, dan pengecer dilakukan untuk meningkatkan pengendalian. Intergrasi dapat
berbentuk intergrasi ke depan dan integrasi ke belakang (forward integration dan
backward intergration). Integrasi ke depan jika pedagang besar memiliki beberapa outlet
pengecer sendiri. Integrasi ke belakang jika para pengecer memiliki saluran sendiri
sampai ke produsen.
Manfaatnya:
Terjaminnya pasokan barang secara konsisten dan berkesinambungan
Aliran fisik, informasi, dan transaksi dapat dilakukan secara efektif dan efisien
Dapat menjadi faktor keunggulan bersaing.

2. Horizontal Marketing System (HMS), merupakan jaringan yang terbentuk apabila

beberapa perusahaan perantara yang tidak berkaitan menggabungkan sumber daya dan
program pemasarannya guna memanfaatkan peluang pasar yang ada, mereka berada di
bawah satu manajemen. Sesama grosir atau sesama pengecer membentuk organisasi
untuk bekerja sama dalam menjual suatu produk. Strategi ini disebut juga Symbiotic
Marketing Strategi. Strategi ini akan mengurangi persaingan namun dapat merugikan
konsumen karena adanya kesamaan harga di tingkat saluran yang setingkat.

STRATEGI MANAJEMEN KONFLIK DALAM SALURAN DISTRIBUSI

Konflik dapat muncul antar aktor dalam saluran distribusi. Munculnya konflik (sumber konflik)
dapat disebabkan karena ketidaksamaan tujuan, hak dan peranan yang tidak jelas,
perbedaan persepsi, dan sangat besarnya ketergantungan perantara kepada produsen.
Seba lain misalnya perbedaan struktur kekuatan, koordinasi yang kurang, perebutan daerah
pemasaran, perbedaan perlakuan, dan lain-lain.

Konflik Horisontal, terjadi antara dua atau lebih perantara yang sejenis, misalnya antar toko
komputer.
Konflik Vertikal, terjadi antar anggota saluran distribusi dalam jenjang yang berbeda.
Misalnya antara produsen dan grosir, antara produsen dan pengecer, atau grosir dan
pengecer.

Strategi Manajemen Konflik Saluran

1. Bargaining Strategy, salah satu pihak harus bersedia mengalah dengan harapan akan
diikuti oleh pihak yang lain.
2. Boundary Stretegy, menangani konflik dengan diplomasi. Kedua belah pihak yang
berkonflik mengirimkan perwakilannya berunding untuk memecahkan konflik.
3. Interpenetration Strategy, pemecahan konflik dengan interaksi non formal. Misalnya
dengan bergabung dalam asosiasi.
4. Superorganizational Strategy, menggunakan pihak ketiga yang netral dalam
mengatasi konflik .
5. Superordinate goal Strategy, para anggota saluran distribusi yang berkonflik berunding
untuk menetapkan tujuan bersama.
6. Exchange of person Strategy, Masing-masing pihak yang berkonflik tukar menukar
personil. Tujuannya agar masing-masing dapat memahami situasi dan sudut pandang
pihak lain.
7. Cooptation, menggunakan dewan penasehat atau dewan direktur untuk didengarkan
pendapatnya dalam mengatasi konflik.

TUGAS MAHASISWA

Berdasarkan produk yang Anda pilih, coba Saudara kerjakan

1. Strategi Distribusi yang Saudara Pilih.
2. Bagaimana model saluran distribusi yang Saudara pilih.
3. Bagaimana mengatasi konflik antar saluran distribusi ?
4. Bagimana model profit sharingnya antar level saluran ?
5. Jika Anda menggunakan saluran disktribusi online, bagaimana proses penyampaian
produk sampai ke konsumen akhir dan bagaimana model pembayarannya.
 LEMBAR KERJA MAHASISWA

MATERI : STRATEGI DISTRIBUSI

Pilihan Strategi Pemasaran:

Model Saluran Distribusi

Model Profit Sharing

Jelaskan pembagian keuntungan dengan distributor

Distribudi Online
Jika Anda menggunakan saluran distribusi online, jelaskan bagaimana proses delivery
produk sampai ke konsumen akhir dan bagaimana model pembayarannya.

Penanganan Konflik
Jika Anda bekerja sama dengan distributor, bagaimana Anda mengatasi konflik yang
mungkin terjadi

Evalusi Kinerja
Bagaimana cara Anda mengevaluasi kinerja distrusi