SKENARIO PENJUALAN

Disusun Untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Analisis Penjualan

Yang Dibimbing Oleh Bpk. Achmad Zaini, SE.,MM.,Dr.

Oleh :

Laila Maghfiroh 1842620004

Marisza Sasabila 1842620056
Muhammad Arda Yusuf 1842620212
Vivi Febri Kumalasari 1842620029
Yulia Citra Dewi 1842620001

Kelas 3C D4 MP
Jurusan Administrasi Niaga
Prodi DIV Manajemen Pemasaran

POLITEKNIK NEGERI MALANG

Jalan Soekarno Hatta No. 9 Malang 65141
Telepon (0341) 404424 – 404425 Fax (0341) 404420
TRANSAKSI PENJUALAN BARANG

Skenario 1

(Disebuah cerita beberapa wiraniaga mengunjungi salah satu rumah untuk menawarkan
produk/barang di perusahaannya, dengan segala persiapan yang dibutuhkan untuk
menawarkan barang tersebut).

Wn1,2,3 : “Assalamualaikum”.

Konsumen : “Waalaikumsalah”.

Wn2 : “Mohon maaf sebelumnya bu, apakah kami boleh masuk?”.

Konsumen : “Boleh mbk, silahkan”.

Wn2 : “Baik terimakasih bu, mohon maaf sebelumnya mengganggu waktu istirahat ibu.
Jadi, sebelumnya perkenalkan saya vivi, dan rekan saya yulia dan marisa. Kami
wiraniaga dari PT. Samsung Elektronik Indonesia. Apakah ibu sudah kenal
dengan perusahaan kami bu?”.

Konsumen : “ Mohon maaf, saya belum mengenal bahkan tidak memakai produk yang
mereka jual”.

Wn1 : “ Iya bu, tidak apa-apa. Jika ibu belum mengenal, rekan saya akan menjelaskan
kepada ibu mengenai perusahaan kami”.

Konsumen : “ iya mbk, silahkan”.

Wn3 : “Jadi, Perusahaan PT. Samsung Elektronik Indonesia merupakan perusahaan

manufaktur elektronik yang berasal dari Korea Selatan dan sudah berdiri hingga
25 tahun. Terus, apasaja sih produk yang diijual diperusahaan kami? Ini ada
brosur yang berisi list produk-produk yang diproduksi dan dijual oleh PT.
Samsung Indonesia.

Wn1 : “Sambil ibu melihat dan membaca brosur yang diberikan rekan saya, rekan saya
akan menjelaskan sedikit tentang produk kami buk”.

Konsumen : “Baik mbk”.

Wn3 : “Jadi PT. Samsung Elektronik Indonesia menjual produk dengan beberapa
macam jenis bu, ada Semi konduktor, penampil digital, perangkat elektronik,
perangkat bergerak, perangkat computer, peragkat rumah tangga, dan perangkat
music elektronik.

(Diperusahaan kami memang memproduksi banyak jenis-jenis produk elektronik yang

tentunya beberapa dari produk kami sudah menjadi star brand di lingkup local maupun
internasional).

Wn1 : “Sekarang ibu sudah paham yaa?”.

Konsumen : “Paham mbk”.

Wn1 : “Sepertinya, ibuk berminat dengan produk kami, mungkin ibu berminat di
produk yang mana ya buk?”.

Konsumen : “Tidak mbk, saya sudah memiliki produk sejenis dengan merek yang berbeda”.

Wn1 : “Iya buk, tetapi jangan takut bu, kami yakin ibu akan membuthkan salah satu
dari produk kami, misalnya ada mesin cuci, maicrowave, tv dan lain sebagainya.
Apakah ibu ada mesin cuci bu?”.

Konsumen : “Sudah mbk, dan masih berfungsi sampai sekarang walaupun bagian
pengeringnya rusak. “

Wn1 : “Apakah ibu tidak berminat dengan mesin cuci yang kami tawarkan?”.

Konsumen : “Tidak mbk”.

Wn1 : “Sayang sekali lo buk, jika mesin cucinya tidak diganti, karena beberapa bulan
kedepan pasti tidak dapat dipergunakan. Apalagi sekarang lagi musim penghujan,
jadi pasti akan lama untuk kering jika mengandalkan panas matahari dan tidak
dibantu dengan alat pengeringnya”.

Konsumen : “Tidak mbk, saya masih menggunakannnya. Lagi pula harga mesin cuci yang
mbk nya tawarkan mahal”.

Wn1 : “Iya bu, sekilas memang terlhat mahal, tetapi tenang bu, kami banyak promo
menarik khusus hari ini jika ibu membeli produk mesin cuci dari kami bu”.
Wn2 : “Iya bu, jadi promonya jika ibu membeli hari ini ibu hanya mengisi data
pembelian setelah itu jika ibu membeli secara tubai maka akan dipotong 20%
dari harga yang tertera, atau jika ibu membeli produk secara kredit maka angsuran
pertama akan ditiadakan, dan ibu hanya membauyar Rp 300.000 perbulan bu,
selama 1 tahun. Bagaimana bu, apakah berminat?”.

Konsumen : “Tidak mbk, keprluan saya masih banyak”.

Wn1 : “Iya bu, kami paham atas kondisi ibu. Kalua boleh tahu ada berapa orang
dirumah ibu ya?”.

Konsumen : “Ada saya, suami saya dan 3 anak laki-laki syaa mbk”.

Wn1 : “Nahh, kasihan sekali jika missal mesin cuci ibu rusak. Ibu akan susah payyah
mencuci tanpa bantuan mesin cuci bu”.

Konsumen : “Saya masih ragu mbk sama produknya”.

Wn1 : “Jangan ragu bu, rekan saya akan menjelaskan keunggulan dari mesin cuci yang
kami tawarkan”.

Wn2 : “Ibu tenang saja, produk kami sudah teruji untuk kualitas dari mesinnya bu,
selain iyu juga harga yang ditawarkan pastinya sesuai dengan produk yang
dihasilkan bu, jadi ibu tidak usah, khawatir. Oh ya bu, bebrapa tetangga ibu
adalah pelanggan kami, sebelum kami kerumah ibuk, mereka memesan
microwave dan hp Samsung tipe terbaru. Mereka merasa produk perusahaan kami
sangat awet dan harganya yang terjangkau sehingga mereka menjadi pelanggan
setia kami buk. Apakah ibu jadi membelinya bu, prosesnya cepat kok bu, dan ada
tipe terbaru dari mesin cuci yang kami tawarkan tadi.”

Konsumen : “Okedeh mbk, saya jadi memesan dan membeli produk mbk. Tetapi pembayaran
secara kredit ya mbk”.

Wn1 : “Baik bu, iyaa, ibu bisa menggunakan pembayaran secara kredit. Untuk
tahapannya ibu mengisi data pembelian terleih dahulu bu ya, yang akan dipandu
oleh rekan saya”.
Konsumen : “Baik mbk”.

Wn2 : “Bu, jadi ibu mengisi kolom nama, alamat dan kolom lainnya sesuai dengan ktp
ibu yaa”.

Konsumen : “baik, sudah mbk. Untuk barangnya sampai kapan mbk ya?”.

Wn1 : “Barangnya akan sampai 3 hari setelah pemesanann bu”.

Konsumen : “Baik mbk”.

Wn1 : “Baik terimakasih bu, mohon maaf telah mengganggu waktu ibu, semoga ibu
menjadi pelanggan setia kami.”

Konsumen : “Iya mbk, insyallah”.

Wn1 : “Terimakasih bu, kami pamit undur diri, assalamualaikum”.

Konsumen : “Baik, terimakasih mbk. Waalaikumsalam”.

Skenario 2

(Seorang wiraniaga mencoba menawarkan kerjasama dengan pihak WTC Surabaya, dimana
tahapam awal yang dilakukan oleh wiraniaga yaitu menelfon pihak WTC untuk penawaran
Kerjasama kepada PT. Samsung Elektronik Indonesia).

Wiraniaga : “Selamat siang, Saya Marisa dari PT Samsung Elektronik, ?”

Resepsionis : “Baik, ada yang bisa saya bantu bu marisa?’.

Wiraniaga :”Begini bu, perusahaan kami ingin berkerasama dengan perusahaan WTC,
apakah bisa?”

Resepsionis : “Insyaallah bisa bu, saya akan menghubungkan langsung dengan yang
berwenang bu ya ”.

Wiraniaga : “Baik bu terimakasih”.

Setelah menunggu beberapa menit kemudian..

Owner : “ Hallo degan saya laila, apakah bisa saya bantu?”.

Wiraniaga : “ Iya bu Laila, saya marisa dari PT. Samsung Elektronik Indonesia. Jadi begini
bu, pihak perusahaan kami ingin berkerjasama dengan pihak WTC apakah bisa bu

Owner : “Mohon maaf sebelunya bu, saat ini belum bisa saya pastikan untuk penawaran
Kerjasamanya, mungkin bisa kita bicarakan lebih lanjut dengan pertemuan secara
langsung”

Wiraniaga : “Baik bu, terimakasih sebelumya. Untuk pertemuan mungin nisa dijadwalkan
kapan bu, yang mungkin ibu Laila memiliki waktu senggang?”

Owner : “Baik bu, untuk jadwal kosong saya ada pada hari senin tanggal 30 November
pada jam 09.00 pagi bu”.

Wiraniaga : “Baik bu, saya akan bertemu ibu, dijam dan hari yang sama di kantor WTC bu
ya, terimakasih atas waktu dan kesempatannya bu. Selamat siang”.

Owner : “ Baik bu, selamat siang”.

(Setelah membuat janji temu melalui telepon dengan owner WTC dan menyetujui janji temu
tersebut, keesokannya, wiraniaga menemui bu laila untuk mendemonstrasikan produk yang
akan ditawarkannya).

Wn : “Selamat pagi pak bu Laila saya Marisa dari PT Samsung Elektronik, yang
kemarin mengajak janji temu melalui telefon”.

Owner : “Oiya bu Marissa, Selamat siang bu silahkan duduk”.

Wn : ”Baik bu terimakasih, begini bu kedatangan saya kemari ingin menawarkan

kerjasama dengan WTC bu”.

Owner : “Baik bu, Kerjasama seperti apa yang diinginkan ya?, mungkin bisa dijelaskan’

Wn :” Jadi begini bu, perusahaan kami di akhir tahun ini sedang memperbanyak
cakupan Kerjasama dengan berbagai sector di beberapa wilayah khususnya pada
cakupan smartphone. Setelah saya melihat dan menganalisis WTC yang
berkawasan disurabaya sangat baik jika bisa berkerjasama dengan kami bu.

Owner : “ Iya, terimakasibuh bu. Kami bisa saja berkerjasama dengan pihak PT. Samsung
Electronik Indonesia, tetapi mungkin apa feedback yang dapatkan dalam system
Kerjasama ini ya bu Marisa?”.

Wn : “ Baik bu Laila, untuk feedback yang didapatkan pihak WTC Surabaya adalah
disetiap item produk yang dijual akan kami berikan potongan harga 10% disetiap
item, dan apabila penjulan produk smartphone kami bisa mencapai 100
smartphone all item maka akan diberikan pembagian keuntungan penjualan
sebesar 3%. Bagaimana bu, apakah ada yang ditanyakan sebelumnya?”.

Owner : “ Wahh, cukup menarik ya bu, tetapi untuk perbedaan harga apakah disamakan
dengan harga di gerai-gerai biasanya?”.

Wn : “ Tentu saja berbeda bu, sudah kami atur perbedaan dengan harga gerai sekitar
3% lebih mahal digerai, agar ketertarikan pembelian di WTC lebih banyak”.

Owner : “ Oh ya bu, untuk keuntungan yang didapatkan pihak konsumen setelah membeli
smartphone apakah ada ya?”.
Wn : “ Tentu saja ada bu, kami akan memberkan free headset ori dari samsung / kabel
otg setelah membeli produk kami bu”.

Owner : “ Baiklah kalua begitu saya setuju dengan penawaran Kerjasama denfan pihak
PT. Samsung Elektronik Indonesia”.

Wn : “ Baik, terimakasih sebelumnya bu. Untuk tindak lanjut dari pemilihan dan
pemberian produk yang akan ditentukan sesuai pihak WTC bagaimana bu ya?”.

Owner : “ Oh ya bu, untuk proses itu akan diambil alih oleh yang berwenang, yaitu
personal manager WTC yang akan mengurus dan menindaklanjuti hal tersebut, dan
tentunya setelah ini akan diagendakan pertemuan dengan bu marisa untuk bertemu
dengan personal manager kami, apakah bisa bu marisa?’’.

Wn : “ Bisa bu, mungkin bisa diagendakan besok pada waktu yang sama dan tempat
yang sama”.

Owner : “ Baik bu marisa akan saya sampaikan kepada personal manager kami”.

Wn : “ Baik. Terimakasih sebelumnya bu Laila, sampai bertemu besok dan selamat

pagi”.

Owner : “ Baik. Sama-sama bu marisa. Selamat siang”.

Setelah melakukan pertemuan dengan owner WTC secara langsung oleh Wiraniaga pihak
PT.Samsung Elektronik Indonesia, dan pihak WTC menyetujui Kerjasama yang yang
diberikan. Keesokan harinya wiraniaga berteu Kembali dengan personal manager WTC
untuk menindak lanjuti pemilihan dan pemberian produk yang akan dijual dengan segala
persiapan wiraniaga membawa produk yang akan ditawarkan untuk dijual. Mereka bertemu
di kantor WTC pada jam 09.00 pagi.

Wn : “ Selamat pagi bu Laila”.

Owner : “ Selamat pagi bu marisa, sebentar ya bu akan akan saya panggilkan ibu
personal manager kami”.

Wn : “ Baik, terimakasih bu”.

Beberapa saat kemudian…

PM WTC : “ Selamat pagi bu, saya yulia personal manager dari WTC Surabaya, ada yang
bisa saya bantu bu?”.

Wn : “ Selamat pagi bu, sebelumnya perkenalkan , saya Marisa, wiraniaga dari PT.
Samsung Elektronik Indonesia, jadi begini bu, kemarin saya telah melakukan
pertemuan dengan owner WTC untuk Kerjasama yang sudah kami jelaskan dan
tawarkan kepada pihak WTC, dan pihak WTC menyetujui Kerjasama yang saya
tawarkan.”

PM WTC : “ Baik, untuk sebelumnya sudah dijelaskan dan disampaikan oleh owner kami,
kalau boleh tahu item smartphone apa saja yang akan dipasarkan di WTC ini ya
bu?”.

Wn : “ Kami ingin menawarkan 10 tipe Samsung dengan klasifikasi 5 tipe keluaran

terbaru dan 5 tipe yang best seller. Yaitu :

 Samsung Galaxy A11

 Samsung Galaxy A21s
 Samsung Galaxy A01 Core
 Samsung Galaxy Note20
 Samsung Galaxy Note 20 Ultra
 Samsung Galaxy Z Fold 2
 Samsung Galaxy S20 FE
 Samsung Galaxy M51
 Samsung Galaxy A31
 Samsung Galaxy Note 20 Ultra

Berikut tipe yang kami tawrkan bu, dengan perawalan penawaran jumlah item
sebanyak 30item setiap tipe. Bagaimana bu, apakah ada yang ditanyakan”.

PM WTC : “ Baik bu marisa, tapi mohon maaf sebelumya, menurut saya untuk prospek
pada tipe Samsung Galaxy M51 dan tipe Samsung Galaxy A31 kurang diminati
oleh konsumen, lantas bagaimana ya bu?”.
Wn : “ Baik bu yulia, saya paham maksud anda, memang sekilas kita simpulkan tidak
banyak peminat, tetapi khusus akhir tahun ini produk tersebut menawarkan harga
yang sangat terangakau dan kami ubah dalam spekulasi warna yang lebih
menarik, apakah bisa dipertimbangkan”.

PM WTC : “ Ohhh jadi begitu, baiklah kalau memang demikian, apakah ada keuntungan
lain yang bisa menarik pelanggan ya bu marisa?”.

Wn : “ Tentu ada bu yulia, seperti yang sudah saya beritahukan kepada owner bahwa
setiap pembelian produk kami akan free headset ori dari Samsung/ kabel otg yang
lucu”.

PM WTC : “ Baik bu, kalau begitu kami siap memasarkan dan menjualkan produk Samsung
sesuai dengan syarat persetujuan kedua belah pihak atas Kerjasama yang
dibentukm untuk produk nya bisa dikirim besok sesuai alamat kantor kami,
jangan lupa slip nota dan juga pemberitahuan sebelum mengirim produk dan
setelah produk sampai agar mudah untuk pihak kami mnegeceknya”.

Wn : “ Baik, baik bu yulia, oh ya, jadi nanti setiap bulannya dari petugas pihak kami
akan mengecek laporan penjualnnya bu, apabila telah melebihi batas maksimal
penjualan, maka kami akan memberikan bonus yang telah kami janjikan”.

PM WTC : “ Baik bu marisa, terimakasih atas kerjasamanya, mungkin hanya itu yang bisa
saya sampaikan karena setelah ini saya ada janji temu dengan klien lainnya bu”.

Wn : “ Baik bu, terimakasih Kembali, semoga bisa menjadi patner Kerjasama kami
yang berkelanjutan, baiklah bu, saya pamit undur diri, selamat pagi”.

PM WTC : “ Selamat pagi”.

(Konsumen menyetujui penawaran dari wiraniaga dan akhirnya melakukan closing

pembelian)
A. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

Samsung adalah salah satu perusahaan perangkat elektronik terbesar di dunia

yang berpusat di Seocho Samsung Town, Seoul Korea Selatan. Samsung menjadi
perusahaan terbesar di Korea Selatan dan menjadi ikon dari Samsung Group, yang
merupakan konglomerasi terbesar di Korea Selatan. Nama Samsung itu sendiri diambil
dari sebuah kata dalam bahasa Korea yang memiliki arti ―tiga bintang‖. Filosofi yang
terkandung didalamnya adalah jenis usaha yang meliputi elektronik, teknologi informasi
dan pengembangan. PT. Samsung Electronics Indonesia adalah perusahaan manufaktur
elektronik asal Korea Selatan yang telah berdiri selama 25 tahun di Indonesia. Samsung
saat ini berada dalam masa kejayaannya dan merajai pasar smart phone dunia. Kami
memiliki lima core value yang menjadi kunci sukses perjalan panjang kami dari masa ke
masa yaitu People, Excellence, Change, Integrity, dan Co-Prosperity. Perusahaan yang
berstandar internasional dan mengedepankan kepatuhan terhadap hukum yang berlaku,
mampu menjamin kesejahteraan karyawan yang menjadi aset utama, menciptakan
lingkungan kerja yang baik dengan moto Great Work Place, dan mengedepankan
keseimbangan hidup karyawannya dengan moto Work Life Balance. Perusahaan yang
berada di Kawasan Industri Jababeka ini memproduksi Smart Phone, LED TV, STB, dan
Blueray.
Dalam pemasaran dan penjualan produk Samsung tidak hanya dipasarkan di gerai
yang sudah disebar dipenjuru wilayah oleh PT. Samsung Elektronik Indonesia melainkan
juga berkontribusi memasarkan kedalam toko-toko atau supermarket di Indonesia, agar
pengoptimalisasian penjualan produk Samsung dengan presentasi yang tinggi. Pada
pembahasan selanjutnya dalah skenario penjualan produk PT. Samsung Elektronik
Indonesia dengan skenario satu dilakukan penualan oleh sales/wiraniaga secara door to
 door dan skenario 2 dilakukan penjualan dengan berkerjasama kepada WTC (World Trad
Center) Surabaya yang merupakan salah satu pusat penjualan hp terbesar di Surabaya.
WTC Surabaya menjadi ‘ITC Roxy Mas’ nya warga Surabaya yang menjadi tujuan
konsumen membeli gadget, khususnya hp. WTC Surabaya merupakan sebuah kawasan
bisnis terpadu bagi perusahaan yang bersifat internasional. Sehingga banyak diisi
perusahaan-perusahaan yang bergerak diindustri ekspor impor. Dengan kesempatan
tersebut dimaksimalkan oleh PT. Samsung Elektronik Indonesia dalam memasarkann dan
berkerjasama dengan pihak WTC.

B. PRODUK YANG DIJUAL

Samsung Electronics adalah pemimpin pangsa pasar di dunia untuk lebih dari 60 produk,
diantaranya adalah:

Semikonduktor

 DRAM Perangkat bergerak

 SDRAM
 Handphone
 Flash Memory
 Tablet
 Hard Drive
 Pemutar MP3
 Penampil Digital
 Kamera Digital
 LCD
 Camcorder
 Plasma
 OLED Perangkat komputer

Perangkat elektronik  Monitor

 Laptop
 TV
 UMPC
 Pemutar DVD
 Drive CD dan DVD
 Pemutar Blu-ray
 Printer laser
 Home cinema
 Faksimil
 Set-top box
 Proyektor Perangkat rumah tangga
  Kulkas  Pendingin ruangan
 Mesin cuci
Alat musik elektronik
 Microwave
 Pemanas Air  Piano elektronik

 Oven  Synthesizer

 Penyedot debu  Kibor

 Organ

Didalam skenario produk yang ditawarkan yaitu:

 Pada skenario 1 yaitu menawarkan mesin cuci yaitu sebagai berikut:

 Pada skenario 2 yaitu menawarkan produk-produk Samsung di kelompok smartphone

saja. yaitu sebagai berikut:
 Dan masih ada beberpa tipe Samsung yang lainnya, karena untuk tipe smartphone
Samsung sangat banyak sekali dengan segi perkembangannya yang sangat cepat dan
pesat.

C. METODE PENJUALAN YANG DIGUNAKAN

PROSPECTING
Aktitivitas prospecting merupakan langkah awal proses penjualan. Prospect
adalah perusahaan atau orang yang mempunyai potensi untuk membeli produk dan jasa
kita.  Seorang tenaga penjualan harus terus melakukan aktivitas prospecting dengan
tujuan meningkatkan penjualan, mengganti pelanggan yang mungkin berhenti membeli
atau pindah ke pesaing. Sebelum menjadi prospect, calon pelanggan tersebut disebut lead
atau juga disebut suspect. 
Kita harus bisa menentukan apakah lead ini bisa masuk ke dalam prospect atau tidak.
Untuk menentukan apakah lead ini bisa masuk dalam prospect, seorang sales harus bisa
menggali informasi:
a. Apakah calon pelanggan ini mempunyai anggaran atau uang (Money) yang cukup
untuk membeli produk atau jasa kita?
b. Apakah kontak person yang bersangkutan mempunyai otoritas (Authority) untuk
melakukan pembelian?
c. Apakah perusahaan atau orang tersebut mempunyai keinginan (Desire) untuk
membeli produk kita ?
Jika analisa MAD (Money, Authority, Desire) ini jawabannya ya, maka calon pelanggan
ini bisa kita masukkan ke dalam prospect.
Jadi perusahaan yang mempunyai uang untuk membeli produk kita, mempunyai
otoritas untuk melakukan pembelian dan memiliki keinginan membeli produk kita harus
kita perhatikan karena merupakan prospect. Prospect-prospect inilah yang menjadi
perusahaan kita bertahan dan maju. Tentu saja kita harus melayani mereka dengan baik,
karena seperti halanya kita ingin maju, kita harus melayani mereka juga supaya mereka
maju atau paling tidak pelanggan kita memiliki kemungkinan lebih maju dengan
menggunakan jasa dan produk kita.

PRE-APPROACH
Dimana Wiraniaga mempelajari sebanyak mungkin perusahaan calon pelanggan
(apa yang dibutuhkan, siapa yang terlibat dalam keputusan pembelian) dan pembeliannya
(karakteristik pribadi mereka, gaya pembeliannya). Wiraniaga harus menetapkan tujuan
kunjungan, yang mungkin untuk menentukan kualifikasi calon dan menentukan waktu
kunjungan.
APPROACH
Adalah kegiatan wiraniaga untuk mengenal calon konsumen lebih jauh dan menyiapkan
segala sesuatu yang diperlukan untuk presentasi penjualan. Pendekatan mempunyai tiga
tujuan, yaitu: memperoleh perhatian calon konsumen, mendorong minatnya untuk
mempelajari usulan wiraniaga lebih jauh, dan memperlancar ke tahap presentasi.
1. Memperoleh perhatian calon konsumen. Penjualan tidak akan terjadi jika perhatian
konsumen tidak terfokus pada apa yang kita bicarakan, wiraniaga harus menyadari hal
ini, karena konsumen kemungkinan mempunyai masalah lain yang juga sedang
dipikirkan, wiraniaga wajib memperoleh perhatian calon konsumen.
2. Mendorong minat calon konsumen. Wiraniaga mungkin mendapatkan perhatian calon
konsumen untuk sekejap tetapi segera hilang bila calon konsumen mengatakan tidak
tertarik untuk mendengarkan lebih jauh. Wiraniaga harus memberikan alasan mengapa
calon konsumen perlu mendengar, misalnya bagaimana calon konsumen bisa
memperoleh keuntungan dan bagaimana persoalannya bisa dipecahkan, serta bagaimana
wiraniaga bisa menghemat pengeluaran konsumen.
3. Memperlancar ke tahap presentasi. Dengan pendekatan wiraniaga akan bisa memasuki
tahap presentasi dengan lebih lancar karena antara calon konsumen dengan wiraniaga
sudah terjalin perkenalan sebelumnya.
Metode yang digunakan:
1. Metode Pendekatan Perkenalan (Introduction Approach)
Memperkenalkan diri dan perusahaan dari wiraniaga - memberikan kartu nama.
Contoh : "Bu Galuh, Nama saya Rio dari IBM Computer, ini kartu nama saya Bu.
Begini bu, saya ingin memberi sedikit keterangan tentang produk kami."
2. Metode pendekatan pertanyaan
Isi dari pendekatan ini biasanya menyebutkan tentang fakta-fakta menarik dalam
bentuk pertanyaan. Keunggulan metode ini antara lain: Menarik perhatian calon
konsumen, merangsang merekauntuk menjawab dan terjadi komunikasi dua arah.
Contoh: "Pak Gianto, pernahkah Bapak melihat printer sekecil ini dengan
kemampuan yang sama?"
"Pak Arif, bagaimana pendapat Bapak tentang brosur yang saya kirimkan minggu
lalu?"
3. Metode pendekatan produk
Pendekatan ini meliputi pendemonstrasian suatu produk baik penampilan maupun
manfaatnya secara visual ataupun verbal. Contoh: (Membawa komputer laptop ke
dalam kantor) "Pak Rudi, ini adalah personal computer laptop yang paling canggih di
kelasnya. Komputer ini mempunyai banyak kelebihan, misalnya ... (Sambil
mendemonstrasikan secara langsung)
4. Metode pendekatan hadiah dan contoh gratis
Calon konsumen yang diberi contoh gratis, biasanya merasa berkewajiban untuk
mendengarkan presentasi penjualan. - Produk konsumsi misalnya pemberian contoh
gratis shampo "Clear" dalam kemasan kecil - Produk industri misalnya peminjaman
komputer selama beberapa hari agar calon konsumen bisa melihat dan merasakan
sendiri. Contoh : Wiraniaga Mitra Dept. Store :" Kami akan memberikan gratis
parfum ukuran kecil ini untuk setiap pembelian parfum ukuran besar" Wiraniaga
komputer :"Baiklah Pak Iwan, sementara Bapak masih menunggu keputusan rapat
tentang pembelian komputer ini maka untuk mengatasi pekerjaan Bapak kami
 meminjamkan komputer kami". Perusahaan surat kabar juga sering memberikan
koran perkenalan secara gratis kepada mereka yang diharapkan bisa menjadi
pelanggan.
5. Metode pendekatan muslihat
Pendekatan dengan muslihat atau tindakan yang mengejutkan untuk menarik
perhatian konsumen. Contoh: Wiraniaga Bank BNI: "Tahukah Bapak bahwa ada 50%
kemungkinan perusahaan Bapak akan bangkrut tahun depan." Wiraniaga Asuransi
Bumi Putra misalnya mengeluarkan uang lembaran kertas Rp 10.000, kemudian
membakarnya sampai hangus : "Bayangkan, saya segera mendapatkan kembali uang
Rp 10.000, ini walaupun sudah terbakar karena saya ikut asuransi kebakaran,
demikian juga jiga perusahaan Bapak ikut asuransi tersebut" Pendekatan ini sangat
cepat menarik perhatian, tetapi tidak sesuai bagi penjualan yang profesional. Reaksi
konsumen mungkin lain dari yang diharapkan dan biasanya menimbulkan masalah
jika dipakai sebagai pembukaan presentasi penjualan misalnya: "Perusahaan saya
mau bangkrut atau tidak itu bukan urusan anda, anda jangan sok tahu" "Jadi anda
menginginkan perusahaan saya terbakar supaya dapat ganti asuransi"
PRESENTATION
Presentasi penjualan ialah kegiatan yang di dalamnya wiraniaga berhadapan secara
langsung dengan calon konsumen dan menyajikan segala hal yang berkaitan dengan
perusahaan dan produk yang akan dijual serta menunjukkan bagaimana calon konsumen
bisa mendapatkan manfaat dan pemecahan masalah dari pemilikan produk.
B. Tujuan presentasi penjualan
1. Untuk menyadarkan calon konsumen akan suatu masalah atau kebutuhan
2. Untuk membuktikan bahwa usulan wiraniaga dapat memecahkan masalah atau
memenuhi kebutuhan tersebut.
3. Untuk meyakinkan bahwa wiraniaga dan perusahaannya adalah pensuplai yang
layak.
4. Untuk mendorong atau membujuk calon konsumen agar bertindak segera
memecahkan masalah.
C. Ciri-ciri presentasi penjualan yang baik
1. Meliputi semua fakta-fakta yang dibutuhkan calon konsumen utnuk menghilangkan
ketidakpuasan calon konsumen terhadap kondisinya sekarang.
2. Mengajukan cara terbaik untuk memecahkan masalah calon konsumen.
3. Jelas, tidak menimbulkan keraguan dalam pikiran calon konsumen.
4. Menimbulkan kepercayaan konsumen bahwa pernyataan-pernyataan yang dibuat
adalah benar.
Cara membangun kepercayaan konsumen
1. Jangan berjanji lebih dari yang anda lakukan tetapi lakukan apa yang telah anda
janjikan.
Karena seorang konsumen yang puas adalah iklan yang paling baik dan konsumen
yang tidak puas adalah iklan yang menjatuhkan.
2. Jangan menjelek-jelekkan nama perusahaan untuk mendapatkan perhatian
konsumen.
Karena loyalitas wiraniaga terhadap perusahaan memberikan inspirasi kepada
konsumen untuk mempercayai wiraniaga sekaligus perusahaannya. Wiraniaga
tidak hanya menjual produk tetapi juga menjual nama baik perusahaan.
3. Pengujian produk
Cara lain untuk membangun kepercayaan konsumen adalah dengan
mempersilahkan konsumen mencoba sendiri produk yang ditawarkan. Misalnya
wiraniaga kertas mempersilahkan konsumen menyobek kertas yang ditawarkan.
4. Garansi atau surat persetujuan
Jaminan atau garansi merupakan sarana ampuh untuk membangun kepercayaan
dari konsumen, terutama untuk penjualan produk baru atau penjualan kepada calon
konsumen baru. Selain itu surat persetujuan dari departemen tertentu yang membawahi
produk yang dijual, misalnya obat batuk Tonikum Bayer sudah
disetujui oleh Departemen Kesehatan RI, merupakan sarana yang ampuh juga.
5. Testimonial
Menggunakan surat-surat dari para konsumen yang puas menggunakan produk
atau jasa wiraniaga. Tetapi harus diingat bahwa penggunaan testimonial dari
konsumen yang puas kepada konsumen baru harus mempunyai kemiripan dalam hal
masalah yang dihadapi.
 6. Catatan penjualan
Memperlihatkan catatan penjualan yang telah dibuat selama ini, yang di dalamnya
ada peningkatan omzet penjualan dari tahun ke tahun.
D. Langkah-langkah presentasi penjualan
1. Menyadari keadaan konsumen
Pada langkah ini wiraniaga membiarkan konsumen mengetahui bahwa wiraniaga
menyadari kondisi yang dihadapi konsumen, kebutuhan konsumen, keterbatasan -
keterbatasan yang dihadapi konsumen, serta keuntungan-keuntungan yang dicari
konsumen.
Contoh :
"Pak Arif, sesuai dengan kesepakatan yang telah kita buat wiraniaga kami telah
mengunjungi ke duapuluh toko Bapak dan telah mencek bahwa delapan dari toko Bapak
itu kekurangan persediaan tiap empat minggu sekali dan dua belas yang lainnya tiap
minggu sekali."
2. Mencek minat konsumen
Sesudah mempelajari keadaan, penting bagi wiraniaga untuk mengecek bagaimana
konsumen melihat keadaannya;
Wiraniaga bisa mengatakan:
"Kami telah mengetahui keadaan toko Bapak, bagaimana menurut Bapak?"
Pertanyaan ini memberi kesempatan kepada konsumen untuk:
 setuju dengan hal tersebut
memberi informasi lebih banyak tentang keadaan
 tidak setuju dengan hal tersebut.
Jika konsumen tidak setuju, wiraniaga bisa menggunakan pertanyaan untuk mengetahui
bagaimana konsumen melihat keadaannya.
Contohnya: Pak Arif mengatakan demikian:
"Ya, kami memang kekurangan persediaan, tetapi sebenarnya kami hanya tidak
mempunyai waktu untuk melakukannya."
Wiraniaga bisa menjawab:
"Bapak bingung mengenai waktu untuk melakukan itu?"
3. Mengajukan pemecahan masalah Wiraniaga mengajukan cara pemecahannya
Contoh:
"Menurut saya, bagaimana kalau kami menyediakan komponen itu dengan
pengirimannya sekalian ?"
4. Menerangkan langkah pemecahan masalah Wiraniaga perlu menerangkan jalan
pemecahan secara terperinci.
Contoh:
"Setiap minggu para wiraniaga kami akan mengirim komponen ke toko-toko Bapak dan
kami akan selalu menceknya setiap saat, mengenai pembayarannya bisa kita atur secara
tunai atau kredit, terserah Bapak mana yang terbaik"
5. Menunjukan manfaat
Keuntungan atau manfaat yang didapat dari pemecahan masalah:
Contoh:
 "Bapak tidak perlu repot memikirkan waktu lagi"
 "Bapak tidak perlu memikirkan dana secara mendadak karena pembelian komponen
ini bisa dikredit."
 "Harga lebih murah karena pengiriman adalah tanggungan kami "

HANDLING OBJECTION
Untuk menjadi seorang Salesman memang bukan hal yang mudah. Karena itu tingkat
turn over yang terjadi juga cukup tinggi, banyak yang menyerah, berhenti dan merasa
gagal. Tapi mari kita coba kembali mempelajari baik-baik tahapan sederhana dalam
penjualan ini.
Salah satu keterampilan yang wajib dimiliki adalah keterampilan berkomunikasi dan
bernegosiasi kepada prospek. Keterampilan tersebut akan membantu salesman dalam
menjalankan tahapan handling objection dalam siklus penjualan. Handling objection
merupakan kegiatan mengatasi keberatan yang diajukan oleh prospek sehingga terjadi
kesepakatan. Tujuan utama dari tahapan ini adalah untuk memberikan solusi atas
keberatan yang diajukan prospek dan menjawab keraguan prospek dari kata “Tidak”
menjadi “Mungkin” atau menjadi “Ya”.
Kunci sukses handling objection:
1.     Mendengarkan Lebih Dulu. Mendengarkan menjadi kunci utama. Dengarkan
keberatan dan masukan dari prospek dengan empati. Posisikan diri Anda sebagai
pendengar yang baik. Hal ini bisa ditunjukkan dengan mempersilakan prospek
menyampaikan keberatannya. Tunjukkan sikap tubuh dan mimik wajah sebagai seorang
pendengar yang baik.
2.    Ulangi. Saat prospek mengajukan keberatan, seorang Salesman wajib mengulangi
keberatan tersebut untuk memastikan agar penangkapannya sama dengan yang dimaksud
prospek.
3.    Batasi dengan Fokus pada Inti Persoalan yang Dihadapi Prospek. Batasi apa yang
diceritakan prospek, tetap fokus dan hindari pembicaraan yang melebar ke hal-hal lain
(curhat). Setelah itu, pastikan bahwa kita paham tentang keberatan prospek dan ajukan
pertanyaan ke prospek untuk memastikan pengertian Anda.
4.     Jawab Keberatan dan Berikan Solusi yang Terbaik. Tunjukkan keseriusan dan
komitmen Anda untuk membantu memecahkan persoalan ataupun kebutuhan yang
dihadapi prospek. Berikan solusi terbaik untuk prospek
5.     Bersikap Empati. Dalam melakukan langkah nomor 1 hingga 4, seorang Salesman
wajib melakukannya dengan didasari rasa empati. Dengan empati, prospek akan merasa
diperhatikan sehingga akan menimbulkan keterikatan emosi antara prospek dan
Salesman.
Semakin kuat penjelasan Anda pada tahap presenting, semakin kuat penanganan prospect
Anda saat melakukan handling objection.

CLOSING
Mengetahui kapan dan bagaimana menutup penjualan, Mendengar dan memberikan
reaksi terhadap buying signal
Tujuan sesi ini : Peserta dapat menyampaikan kesimpulan kunjungan, menyepakati
agenda untuk langkah-langkah selanjutnya dan melakukan penutupan sales dengan
berbagai tekhnik.

FOLLOW UP
 Memastikan eksekusi kesepakatan dan tindakan yang telah disetujui, Menindaklanjuti apa
yang sudah dijanjikan, Berpikir tentang sales tidak berhenti pada saat order.
Tujuan sesi ini : Peserta tahu dan mampu bagaimana membina hubungan jangka panjang,
membuat evaluasi kunjungan, menentukan kunjungan yang akan datang, dan mampu
mengidentifikasi peluang yang ada.

E. PEMERAN DALAM SKENARIO

 SKENARIO 1
1. Yulia Citra Dewi
(Wiraniaga 1 PT.Samsung Elektronik Indonesia)
2. Muhammad Arda Yusuf
(Wiraniaga 2 PT.Samsung Elektronik Indonesia)
3. Laila Magfiroh
(Wiraniaga 3 PT.Samsung Elektronik Indonesia)
4. Vivi Febri Kumalasari
Konsumen

 SKENARIO 2
1. Marisza Sasabila
(Wiraniaga 1 PT.Samsung Elektronik Indonesia)
2. Laila Magfiroh
(Owner WTC Surabaya)
3. Vivi Febri Kumalasari
(Resepsionis WTC Surabaya)
4. Yulia Citra Dewi
(Personal Manager WTC Surabaya)

F. KRONOLOGIS SIMULASI (Skenario 1)

Tahap Metode Kegiatan Percakapan

Prospecting Metode Pendekatan wiraniaga Wn1,2,3 : “Assalamualaikum”.
Perkenalan, mengunjungi
Konsumen :
Pendekatan salah satu rumah
“Waalaikumsalah”.
Perntanyaan dan untuk
Pendekatan produk menawarkan Wn2 : “Mohon maaf

produk/barang sebelumnya bu, apakah kami

di boleh masuk?”.

perusahaannya Konsumen : “Boleh mbk,

silahkan”.

Wn2 : “Baik terimakasih bu,

mohon maaf sebelumnya
mengganggu waktu istirahat
ibu. Jadi, sebelumnya
perkenalkan saya vivi, dan
rekan saya yulia dan marisa.
Kami wiraniaga dari PT.
Samsung Elektronik Indonesia.
Apakah ibu sudah kenal
dengan perusahaan kami bu?”.

Pendekatan Pertanyaan dan

Produk

Wn1 : “Sepertinya, ibuk

berminat dengan produk kami,
mungkin ibu berminat di
produk yang mana ya buk?”.

Konsumen : “Tidak mbk,

saya sudah memiliki produk
sejenis dengan merek yang
berbeda”.
Wn1 : “Iya buk, tetapi
jangan takut bu, kami yakin
ibu akan membuthkan salah
satu dari produk kami,
misalnya ada mesin cuci,
maicrowave, tv dan lain
sebagainya. Apakah ibu ada
mesin cuci bu?”.

Konsumen : “Sudah mbk,

dan masih berfungsi sampai
sekarang walaupun bagian
pengeringnya rusak. “

Wn1 : “Apakah ibu

tidak berminat dengan mesin
cuci yang kami tawarkan?”.

Konsumen : “Tidak mbk”.

Wn1 : “Sayang sekali lo buk,

jika mesin cucinya tidak
diganti, karena beberapa bulan
kedepan pasti tidak dapat
dipergunakan. Apalagi
sekarang lagi musim
penghujan, jadi pasti akan
lama untuk kering jika
mengandalkan panas matahari
dan tidak dibantu dengan alat
pengeringnya”.

Konsumen : “Tidak mbk,

saya masih menggunakannnya.
Lagi pula harga mesin cuci
yang mbk nya tawarkan
mahal”.

Wn1 : “Iya bu,

sekilas memang terlhat mahal,
tetapi tenang bu, kami banyak
promo menarik khusus hari ini
jika ibu membeli produk mesin
cuci dari kami bu”.

Wn2 : “Iya bu, jadi

promonya jika ibu membeli
hari ini ibu hanya mengisi data
pembelian setelah itu jika ibu
membeli secara tubai maka
akan dipotong 20% dari harga
yang tertera, atau jika ibu
membeli produk secara kredit
maka angsuran pertama akan
ditiadakan, dan ibu hanya
membauyar Rp 300.000
perbulan bu, selama 1 tahun.
Bagaimana bu, apakah
berminat?”.

Konsumen : “ Mohon maaf,

saya belum mengenal bahkan
tidak memakai produk yang
mereka jual”.

Wn1 : “ Iya bu, tidak apa-apa.

Jika ibu belum mengenal,
rekan saya akan menjelaskan
 kepada ibu mengenai
perusahaan kami”.

Konsumen : “ iya mbk,

silahkan”.
Preapproach Sumber informasi - -
yang digunakan :
Approach Metode Pendekatan Suatu siang di Salesperson : Selamat Siang,
Perkenalan rumah Apa  Wn3 : “Jadi PT. Samsung
(Introduction konsumen Elektronik Indonesia menjual
Approach), Product produk dengan beberapa
Approach macam jenis bu, ada Semi
konduktor, penampil digital,
perangkat elektronik,
perangkat bergerak, perangkat
computer, peragkat rumah
tangga, dan perangkat music
elektronik.

(Diperusahaan kami
memang memproduksi
banyak jenis-jenis produk
elektronik yang tentunya
beberapa dari produk kami
sudah menjadi star brand di
lingkup local maupun
internasional).

Wn1 : “Sekarang ibu sudah

paham yaa?”.

Konsumen : “Paham mbk”.

saya sedang berbicara dengan
Ibu Laila Amir?

PM PT Oliver : Benar, saya

sendiri , saya berbicara dengan
siapa ini?

Salesperson : Perkenalkan
nama saya Galuh Pangestuti
dari PT ..…..dst (gunakan
berbagai metode approach 
yang ada)

Konsumen : “Saya masih ragu

mbk sama produknya”.

Wn1 : “Jangan ragu bu, rekan

saya akan menjelaskan
keunggulan dari mesin cuci
yang kami tawarkan”.

Wn2 : “Ibu tenang saja, produk

kami sudah teruji untuk
kualitas dari mesinnya bu,
selain iyu juga harga yang
ditawarkan pastinya sesuai
dengan produk yang dihasilkan
bu, jadi ibu tidak usah,
khawatir. Oh ya bu, bebrapa
tetangga ibu adalah pelanggan
kami, sebelum kami kerumah
ibuk, mereka memesan
microwave dan hp Samsung
tipe terbaru. Mereka merasa
produk perusahaan kami
 sangat awet dan harganya yang
terjangkau sehingga mereka
menjadi pelanggan setia kami
buk. Apakah ibu jadi
membelinya bu, prosesnya
cepat kok bu, dan ada tipe
terbaru dari mesin cuci yang
kami tawarkan tadi.”

Konsumen : “Okedeh mbk,

saya jadi memesan dan
membeli produk mbk. Tetapi
pembayaran secara kredit ya
mbk”.

Wn1 : “Baik bu, iyaa, ibu bisa

menggunakan pembayaran
secara kredit. Untuk
tahapannya ibu mengisi data
pembelian terleih dahulu bu
ya, yang akan dipandu oleh
rekan saya”.

Konsumen : “Baik mbk”.

Presentation Metode stimuli Suatu siang di Wn3 : “Jadi, Perusahaan PT.
simbolis (citra dalam rumah Samsung Elektronik Indonesia
brosur), menggunakan konsumen merupakan perusahaan
metode hafalan dan manufaktur elektronik yang
standart. berasal dari Korea Selatan dan
sudah berdiri hingga 25 tahun.
Terus, apasaja sih produk yang
diijual diperusahaan kami? Ini
ada brosur yang berisi list
 produk-produk yang
diproduksi dan dijual oleh PT.
Samsung Indonesia.

Wn1 : “Sambil ibu

melihat dan membaca brosur
yang diberikan rekan saya,
rekan saya akan menjelaskan
sedikit tentang produk kami
buk”.

Konsumen : “Baik mbk”.

Handling Yes but method Suatu siang di Konsumen : “ Mohon maaf,
Objection rumah saya belum mengenal bahkan
konsumen tidak memakai produk yang
mereka jual”.

Wn1 : “ Iya bu, tidak apa-

apa. Jika ibu belum mengenal,
rekan saya akan menjelaskan
kepada ibu mengenai
perusahaan kami”.

Konsumen : “Tidak mbk,

saya sudah memiliki produk
sejenis dengan merek yang
berbeda”.

Wn1 : “Iya buk, tetapi

jangan takut bu, kami yakin
ibu akan membuthkan salah
satu dari produk kami,
misalnya ada mesin cuci,
maicrowave, tv dan lain
 sebagainya. Apakah ibu ada
mesin cuci bu?”.

Closing Closing Suatu siang di Wn1 : “Nahh, kasihan sekali

rumah jika missal mesin cuci ibu
konsumen rusak. Ibu akan susah payyah
mencuci tanpa bantuan mesin
cuci bu”.

Konsumen : “Saya masih

ragu mbk sama produknya”.

Wn1 : “Jangan ragu bu,

rekan saya akan menjelaskan
keunggulan dari mesin cuci
yang kami tawarkan”.

Wn2 : “Ibu tenang saja,

produk kami sudah teruji untuk
kualitas dari mesinnya bu,
selain iyu juga harga yang
ditawarkan pastinya sesuai
dengan produk yang dihasilkan
bu, jadi ibu tidak usah,
khawatir. Oh ya bu, bebrapa
tetangga ibu adalah pelanggan
kami, sebelum kami kerumah
ibuk, mereka memesan
microwave dan hp Samsung
tipe terbaru. Mereka merasa
produk perusahaan kami
sangat awet dan harganya yang
terjangkau sehingga mereka
menjadi pelanggan setia kami
buk. Apakah ibu jadi
membelinya bu, prosesnya
cepat kok bu, dan ada tipe
terbaru dari mesin cuci yang
kami tawarkan tadi.”

Konsumen : “Okedeh mbk,

saya jadi memesan dan
membeli produk mbk. Tetapi
pembayaran secara kredit ya
mbk”.

Wn1 : “Baik bu, iyaa, ibu

bisa menggunakan pembayaran
secara kredit. Untuk
tahapannya ibu mengisi data
pembelian terleih dahulu bu
ya, yang akan dipandu oleh
rekan saya”.

Konsumen : “Baik mbk”.

Wn2 : “Bu, jadi ibu mengisi

kolom nama, alamat dan
kolom lainnya sesuai dengan
ktp ibu yaa”.

Konsumen : “baik, sudah

mbk. Untuk barangnya sampai
kapan mbk ya?”.

Wn1 : “Barangnya
akan sampai 3 hari setelah
 pemesanann bu”.

Konsumen : “Baik mbk”.

Wn1 : “Baik terimakasih bu,

mohon maaf telah
mengganggu waktu ibu,
semoga ibu menjadi pelanggan
setia kami.”

Konsumen : “Iya mbk,

insyallah”.

Wn1 : “Terimakasih
bu, kami pamit undur diri,
assalamualaikum”.

Konsumen : “Baik,
terimakasih mbk.
Waalaikumsalam”.
Follow up - - -

Skenario 2

Tahap Metode Kegiatan Percakapan

Prospecting Metode Pendekatan Suatu siang di PT. Wiraniaga : “Selamat siang,
Telephone, Metode Samsung Saya Marisa dari PT
Tatap Muka Elektronik Samsung Elektronik, ?”
Indonesia, Setelah
Resepsionis : “Baik, ada
membuat janji temu
yang bisa saya bantu bu
melalui telepon marisa?’.
dengan owner
Wiraniaga : ”Begini bu,
WTC dan
perusahaan kami ingin
menyetujui janji
berkerasama dengan
temu tersebut,
perusahaan WTC, apakah
keesokannya,
bisa?”
wiraniaga menemui
bu laila untuk Resepsionis : “Insyaallah

mendemonstrasikan bisa bu, saya akan

produk yang akan menghubungkan langsung

ditawarkannya. dengan yang berwenang bu

ya ”.

Wiraniaga : “Baik bu
terimakasih”.

Wiraniaga : “ Iya bu
Laila, saya marisa dari PT.
Samsung Elektronik
Indonesia. Jadi begini bu,
pihak perusahaan kami ingin
berkerjasama dengan pihak
WTC apakah bisa bu

Owner : “Mohon maaf

sebelunya bu, saat ini belum
bisa saya pastikan untuk
penawaran Kerjasamanya,
mungkin bisa kita bicarakan
lebih lanjut dengan
pertemuan secara langsung”

Wiraniaga : “Baik bu,

terimakasih sebelumya.
Untuk pertemuan mungin
nisa dijadwalkan kapan bu,
yang mungkin ibu Laila
memiliki waktu senggang?”

Owner : “Baik bu, untuk

jadwal kosong saya ada pada
hari senin tanggal 30
November pada jam 09.00
pagi bu”.

Wiraniaga : “Baik bu,

saya akan bertemu ibu, dijam
dan hari yang sama di kantor
WTC bu ya, terimakasih atas
waktu dan kesempatannya
bu. Selamat siang”.

Owner : “ Baik bu, selamat

siang”.

Saat Tatap Muka

PM WTC : “Selamat
pagi bu, saya yulia personal
manager dari WTC Surabaya,
ada yang bisa saya bantu
bu?”.

Wn : “ Selamat pagi bu,

sebelumnya perkenalkan ,
saya Marisa, wiraniaga dari
 PT. Samsung Elektronik
Indonesia, jadi begini bu,
kemarin saya telah
melakukan pertemuan
dengan owner WTC untuk
Kerjasama yang sudah kami
jelaskan dan tawarkan
kepada pihak WTC, dan
pihak WTC menyetujui
Kerjasama yang saya
tawarkan.”

Preapproach Sumber informasi - -

yang digunakan :
Approach Metode Pendekatan Pada saat telepon Wiraniaga : “Selamat
Perkenalan siang, Saya Marisa dari PT
Suatu siang di di
(Introduction Samsung Elektronik, ?”
kantor WTC
Approach), Product
Resepsionis : “Baik, ada
Approach
yang bisa saya bantu bu
marisa?’.

Setelah menunggu beberapa

menit kemudian..

Owner : “ Hallo degan saya

laila, apakah bisa saya
bantu?”.

Wiraniaga: “ Iya bu Laila,

saya marisa dari PT.
Samsung Elektronik
Indonesia. Jadi begini bu,
pihak perusahaan kami ingin
berkerjasama dengan pihak
WTC apakah bisa bu

PM WTC : “ Baik, untuk

sebelumnya sudah dijelaskan
dan disampaikan oleh owner
kami, kalua boleh tahu item
smartphone apa saja yang
akan dipasarkan di WTC ini
ya bu?”.

Wn : “ Kami ingin
menawarkan 10 tipe
Samsung dengan klasifikasi 5
tipe keluaran terbaru dan 5
tipe yang best seller. Yaitu :

Samsung Galaxy A11

Samsung Galaxy A21s

Samsung Galaxy A01 Core

Samsung Galaxy Note20

Samsung Galaxy Note 20

Ultra

Samsung Galaxy Z Fold 2

Samsung Galaxy S20 FE

Samsung Galaxy M51

Samsung Galaxy A31

Samsung Galaxy Note 20

 Ultra

Berikut tipe yang kami

tawrkan bu, dengan
perawalan penawaran jumlah
item sebanyak 30 item setiap
tipe. Bagaimana bu, apakah
ada yang ditanyakan”.
Presentation Metode secara Suatu siang di Wn : “ Kami ingin
langsung membawa kantor WTC menawarkan 10 tipe
produk PT. Samsung Samsung dengan klasifikasi 5
tipe keluaran terbaru dan 5
tipe yang best seller. Yaitu :

Samsung Galaxy A11

Samsung Galaxy A21s

Samsung Galaxy A01 Core

Samsung Galaxy Note20

Samsung Galaxy Note 20

Ultra

Samsung Galaxy Z Fold 2

Samsung Galaxy S20 FE

Samsung Galaxy M51

Samsung Galaxy A31

Samsung Galaxy Note 20

Ultra

Berikut tipe yang kami

tawrkan bu, dengan
 perawalan penawaran jumlah
item sebanyak 30item setiap
tipe. Bagaimana bu, apakah
ada yang ditanyakan”.
Handling Yes but method Suatu siang di PM WTC : “ Baik bu
Objection kantor WTC marisa, tapi mohon maaf
sebelumya, menurut saya
untuk prospek pada tipe
Samsung Galaxy M51 dan
tipe Samsung Galaxy A31
kurang diminati oleh
konsumen, lantas bagaimana
ya bu?”.

Wn : “ Baik bu yulia, saya

paham maksud anda,
memang sekilas kita
simpulkan tidak banyak
peminat, tetapi khusus akhir
tahun ini produk tersebut
menawarkan harga yang
sangat terangakau dan kami
ubah dalam spekulasi warna
yang lebih menarik, apakah
bisa dipertimbangkan”.

PM WTC : “ Ohhh jadi

begitu, baiklah kalau
memang demikian, apakah
ada keuntungan lain yang
bisa menarik pelanggan ya bu
marisa?”.
Wn : “ Tentu ada bu yulia,
seperti yang sudah saya
beritahukan kepada owner
bahwa setiap pembelian
produk kami akan free
headset ori dari Samsung/
kabel otg yang lucu”.

PM WTC : “ Baik bu,

kalau begitu kami siap
memasarkan dan menjualkan
produk Samsung sesuai
dengan syarat persetujuan
kedua belah pihak atas
Kerjasama yang dibentukm
untuk produk nya bisa
dikirim besok sesuai alamat
kantor kami, jangan lupa slip
nota dan juga pemberitahuan
sebelum mengirim produk
dan setelah produk sampai
agar mudah untuk pihak kami
mnegeceknya”.

Wn : “ Baik, baik bu
yulia, oh ya, jadi nanti setiap
bulannya dari petugas pihak
kami akan mengecek laporan
penjualnnya bu, apabila telah
melebihi batas maksimal
penjualan, maka kami akan
memberikan bonus yang
 telah kami janjikan”.
Closing Metode Suatu siang di PM WTC : “ Baik bu
perangkuman kantor WTC marisa, terimakasih atas
manfaat Dst….. kerjasamanya, mungkin
(gunakan metode hanya itu yang bisa saya
closing sebanyak- sampaikan karena setelah ini
banyaknya) saya ada janji temu dengan
klien lainnya bu”.

Wn : “ Baik bu,
terimakasih Kembali, semoga
bisa menjadi patner
Kerjasama kami yang
berkelanjutan, baiklah bu,
saya pamit undur diri,
selamat pagi”.

PM WTC : “ Selamat
pagi”.

(Konsumen menyetujui
penawaran dari wiraniaga
dan akhirnya melakukan
closing pembelian)
Follow up - - -

G. VIDIO SIMULASI
(Vidio simulsi tercantum pada beda file yang dikirim dan yang sudah dibuat).
Kesimpulan:

 Pada skenario 1 merupakan alur cerita yang dibuat dalam kondisi beberapa wiraniaga dari
perusahaan PT. Samsung Elektronik utuk menawarkan produk kepada perusahaannya
kepada masyarakat di suatu tempat. Di cerita disebutkan bahwa pada pendekataan
wiraniaga yang ditujukan kepada konsumen agar konsumen membeli produk yang
ditawarkan. Teknik yang dipakai oleh wiraniaga yaitu:
 Wiraniaga menggunakan metode pendekatan pertanyaan.
 Wiraniaga menggunakan metode pendekatan produk
 Wiraniaga menggunakan metode pendekatan hadiah dan contoh gratis
 Wiraniaga menggunakan metode pendekatan muslihat.
 Pada skenario 2 diceritakan dimana seorang wiraniaga yang mendemonstrasikan produk
baru ke suatu perusahaan dengan membuat janji temu melalui telepon, setelah calon
konsumen potensial menyetujuinya, wiraniaga menemui calon konsumen tersebut dan
melakukan presentasi penjualan kepada calon konsumen tersebut. Dimana dalam cerita
ini disebutkan bahwa wiraniaga melakukan penjualan secara tatap muka. Teknik yang
digunakan oleh wiraniaga dalam melakukan closing penjualan diantaranya :
 Wiraniaga memberikan pengetahuan mengenai produk.
 Wiraniaga mengenali sikap konsumen untuk mencari pendekatan penjualan yg
cocok dengan konsumen tersebut.
 Wiraniaga menggunakan alat pendukung tele marketing.
 Wiraniaga mengembangkank ketrampilan mendengarkan (mengulangi informasi
dan memperjelas informasi)
 Wiraniaga menggunakan metode berantai.
 Wiraniaga menggunakan metode pemanfaatan orang-orang sekitar konsumen.
 Wiraniaga menggunakan metode telepon untuk membuat janji temu.
 Wiraniaga menggunakan metode pemanfaatan nama konsumen
 Wiraniaga menggunakan metode pendekatan keuntungan
 Wiraniaga menggunakan metode pendekatan produk
 Metode pendekatan hadiah.
 Selain menggunakan beberapa pendekatan diatas, wiraniaga juga tetap menggunakan
prinsip-prinsip dalam pendekatan kepada konsumen agar konsumen memberikan good
impression kepada wiraniaga. Jika dirasa konsumen memiliki banyak pernyataan
keberatan atau ciri-ciri keberatan maka seorang wiraniaga harus memiliki kreativitas
dalam melakukan pendekatan lagi terhadap konsumen, karena sebenarnya konsumen
mudah sekali ditkhlukkan apabila menggunakan cara yang sesuai dan tepat. Selain itu
juga tahap pendekatan yang diakukan dalam menjawab keberatan yang diberikan
konsumen dengan sesuai ilustras bahwa wiraniaga menggunakan metode menjawab ya,
tetapi, boomerang, menyangkal, mengapa dan juga memodifikasi pada jawaban ya-tetapi.

 Strategi mengatasi keberatan yang dilakukan oleh wiraniaga adalah:

1. Dengarkan baik-baik Jangan menyela, biarkan calon konsumen berbicara.
2. Ulangi keberatan calon konsumen Yakinkan bahwa keberatan betul-betul telah
dipahami, ajukan pertanyaan agar calon konsumen menjelaskan keberatannya.
3. Evaluasi keberatan tersebut Tentukan apakah alasan untuk tidak membeli produk atau
jasa itu merupakan keberatan sungguh-sungguh atau hanya sekadar basa-basi.
Jawablah keberatan yang sungguh-sungguh sesegera mungkin kalau bisa, abaikan
alasan atau basa-basi atau cari lebih banyak informasi untuk mengidentifikasi
keberatan yang sungguh-sungguh.
4. Hindari debat dalam mengatasi keberatan Wiraniaga harus memahami posisinya,
bahwa dia bertindak sebagai teman bagicalon konsumen bukan sebagai musuh, maka
sebaiknya bekerja sama dan bukan membuat konflik dengan calon konsumen.
Karena bagaimanapun juga debat dengan calon konsumen adalah sangat merugikan,
baik itu menang ataupun kalah calon konsumen akan sama-sama tidak jadi membeli.
5. Hindari keberatan yang tidak relevan Wiraniaga harus hati-hati agar tidak terpancing
dalam pembicaraan yang tidak ada hubungannya sama sekali dengan produk yang
mereka jual, karena sangat sering seorang wiraniaga terjebak dalam diskusi yang
berlarut-larut tentang hal di luar penjualan dan melupakan tujuan yang sebenarnya.
6. Tanggulangi keberatan tanpa menyinggung perasaan Mengatasi keberatan yang
diajukan konsumen dengan kata-kata halus yang tidak menyinggung perasaan
konsumen adalah hal yang sangat penting. Hal tersebut berkaitan erat dengan
 kepentingan wiraniaga pada konsumen dalam jangka panjang. Walaupun konsumen
tidak membeli saat ini, tetapi dengan perlakuan
7. wiraniaga yang sangat mengesankan dalam mengatasi keberatan yang diajukannya
maka di masa yang akan datang dia akan bersedia menerima wiraniaga dengan
senang hati. "Good will is everything" - citra baik adalah segalanya.
8. Tentukan metode yang digunakan untuk menjawab keberatan Faktor-faktor yang
harus dipertimbangkan ialah tahap munculnya keberatan, bukti yang dimiliki
konsumen dan alasan keberatan.
9. Usahakan konsumen puas dengan jawaban yang diberikan Konsumen yang puas
terhadap jawaban wiraniaga akan segera menarik keberatannya dan bersedia
membeli.
10. Cobalah melakukan penutupan percobaan Seandainya keberatan muncul saat
usaha penutupan penjualan sedang dilakukan, maka cobalah untuk secepat-cepatnya
menutup penjualan sesaat setelah menjawab keberatan.
11. Lanjutkan dengan presentasi penjualan Jika penutupan percobaan tidak berhasil,
lanjutkan dengan presentasi hingga kesempatan penutupan penjualan muncul lagi.