Reviu Bab 6 Buku The Mind and Heart of the Negotiator

Orlando Raja Gultom (16/399299/SP/27432)

Pada pembahasan kali ini, terdapat adanya upaya untuk menjelaskan negosiasi yang
terjadi dengan kepercayaan yang dimiliki tiap-tiap aktor terhadap aktor lain dan hubungan yang
muncul dari adanya kepercayaan tersebut. Kepercayaan mempengaruhi hubungan antar aktor
yang bernegosiasi, dipercaya dan dijelaskan memiliki pengaruh terhadap berjalanya negosiasi
dan opsi yang muncul dari negosiasi tersebut. Sehingga dipercaya bahwa membangun hubungan
yang baik dengan pihak yang menjadi lawan negosiasi adalah hal yang penting, namun
sebelumnya perlu dicapai dulu adanya rasa saling percaya antara aktor yang saling berhadapan.

Kepercayaan yang perlu dibangun untuk membangun negosiasi yang lebih baik dan
menguntungkan dipercaya dapat dicapai dengan beberapa cara. Cara yang pertama adalah
menggunakan cara-cara yang berkaitan dengan berbagai pertimbangan rasional, kalkulasi yang
baik, dan berbagai tindakan lain yang dapat disebut lebih dekat dengan akal atau cognitive route.
Sedangkan cara yang kedua adalah cara yang menekankan adanya berbagai cara yang bermain
pada tataran rasa dan intuisi, atau biasa disebut affective route.

Cara yang berkaitan untuk membangun adanya kepercayaan lewat cara-cara yang
bermain pada tataran akal terdapat beberapa. Salah satu caranya adalah dengan melepaskan
adanya konsiderasi yang memainkan rasa dan berbagai pertimbangan yang berada dalam tataran
personal dan emosional, kearah yang lebih kognitif. Sehingga didalamnya terdapat berbagai
kalkulasi rasional yang jelas, agar lebih fokus pada hasil yang akan dicapai daripada hanya
berjalan di tempat karena terganggu oleh hal-hal yang dipengaruhi oleh rasa.

Lalu masih terdapat cara-cara lain untuk membangun kepercayaan dan memungkinkan
adanya negosiasi yang lebih baik lewat cognitive route. Beberapa contohnya adalah dengan
berupaya untuk sepakat pada suatu tujuan bersama yang lebih besar dari ego masing-masing.
Lalu mengonstruksi atau berupaya menemukan adanya masalah ataupun musuh bersama yang
dapat meningkatkan solidaritas karena mengamankan kepentingan bersama dari renggutan pihak
yang ditakuti bersama. Bisa juga dilakukan lewat fokus pada masa depan bersama yang lebih
baik, ataupun dengan memanfaatkan koneksi antar aktor yang kadang memiliki titik temu satu
sama lain.

Membangun kepercayaan untuk membangun hubungan yang lebih baik juga dapat
dilakukan dengan cara yang lebih bermain pada tataran rasa atau yang disebut affective route.
Beberapa cara yang ada adalah memberi sesuatu, bisa barang atau apapun, ke lawan sehingga ia
merasa memiliki hutang kepada pemberi sehingga pemberi dapat lebih mudah dalam meminta
tuntutanya. Bisa juga dilakukan dengan membuat diri kita menjadi setidak-tidaknya mirip baik
bentuk, sikap, gaya berbicara, dan berbagai hal lain dengan lawan. Ataupun dilakukan dengan
cara meningkatkan intensitas pertemuan khususnya fisik dan mengadakan pembicaraan
meskipun sepele ke pihak lawan negosiasi, juga penting untuk dilakukan. Cara lain yang dapat
dicoba adalah memuji pihak lawan negosiasi atau membuka suatu info yang dimiliki diri sendiri
ke pihak lain agar pihak lain merasa berhutang untuk membagi yang sama sehingga kepercayaan
satu sama lain meningkat.

Selain cara untuk membangun kepercayaan tersebut, terdapat pula penjelasan beberapa
hal yang dapat membuat kepercayaan tersebut luntur. Sehingga pada konsekuensinya dapat
membuat kepercayaan yang luntur mengarah pada hubungan yang buruk. Akibatnya adalah
adanya kecurigaan antar pihak dan terjebak pada win lose atau bahkan karena saling tidak suka
satu sama lain menjadikan konsensus sulit dicapai karena egoisme yang memuncak. Hal-hal
yang dapat mendorong terjadinya hal buruk tersebut adalah adanya miskomunikasi antar pihak
khususnya bagi yang jarang bertemu satu sama lain ataupun karena adanya misinterpretasi
tindakan ataupun ucapan dari satu pihak.

Penjelasan yang ada tak berhenti sampai disitu, penjelasan yang berkaitan dengan
resolusi konflik karena adanya pelanggaran perjanjian untuk memperbaiki hubungan yang
dicederai juga dibahas. Konteks dalam pembahasan ini adalah ketika terdapat satu pihak yang
melanggar kesepakatan yang ada. Sehingga diperlukan langkah-langkah khusus untuk
mengembalikan kepercayaan yang pernah ada dan memperbaiki hubungan setidaknya seperti
sedia kala.

Beberapa cara yang dapat ditempuh untuk memperbaiki hubungan yang pertama adalah,
pertama membuka komunikasi kembali dengan pihak yang telah kita rusak kepercayaanya,
khususnya lewat pertemuan langsung. Setelah diadakanya pertemuan, pembicaraan yang
dilangsungkan perlu ditekankan bahwa prioritas hasilnya adalah untuk perbaikan hubungan dan
jangan menyalahkan satu sama lain ataupun membenarkan diri sendiri. Lalu setelah itu adalah
meminta maaf kepada pihak yang kita rugikan, meskipun waktu pengucapan langsungnya perlu
dipertimbangkan agar pernyataan maaf yang dilontarkan dapat memiliki nilai yang tinggi.
Selanjutnya adalah membuka diri untuk diserang pihak lain dengan bertindak tidak defensif, hal
ini semata untuk memberi lawan kesempatan untuk pulih dari rasa sakit dan mengurangi beban
kekecewaan yang ditanggung lawan.

Cara untuk memulihkan hubungan tidak berhenti sampai disitu, terdapat pula beberapa
cara lanjutan yang pada intinya menekan ego masing-masing demi membangun lagi kepercayaan
yang pernah hilang. Tak lupa sebagai lanjutan paragraf selanjutnya, perlu dilakukan klarifikasi
atas tindakan-tindakan yang meruntuhkan kepercayaan sebelumnya, khususnya oleh pihak yang
melakukan pelanggaran, dengan cara yang baik dan tidak menyerang. Penting juga dilakukan
adanya ungkapan yang seakan bercerita bahwa negosiator memahami perasaan yang dirasakan
pihak lawan. Setelah itu, pihak pelanggar juga perlu menawarkan tindakan yang dapat
dilakukanya demi kepentingan kedua pihak yang bernegosiasi tersebut serta merumuskan hal
yang boleh dan tidak dilakukan demi menghindari hal buruk terjadi di masa depan. Lalu yang
terakhir adalah mengecek hasil dari proses-proses yang telah dilaksanakan sebelumnya, setelah
proses-proses tersebut dijalankan, dengan cara menyelenggarakan pertemuan lagi dengan pihak
lawan.

Penjelasan panjang lebar tentang mengelola hubungan dengan menjaga kepercayaan

pihak lawan sebenarnya mengartikan bahwa hal-hal non material juga perlu dalam bernegosiasi.
Hal ini dikarenakan, perjuangan mati-matian untuk mendapat hal material cenderung membawa
pada kondisi win lose, dapat merusak hubungan dengan pihak lain, atau bahkan merusak reputasi
yang dimiliki. Sehingga dapat membuat lawan negosiasi menjadi contending alih-alih
menunjukan sikap yang lebih halus, dan lebih berpeluang besar mengarah pada konsensus
semacam problem solving.

Jika lawan telah mencitrakan bahwa kita adalah lawan yang buruk, maka akhirnya sulit
untuk mengubah persepsi buruk dari lawan tersebut. Pun jika kondisi tersebut muncul, maka
kerugian jelas didapat oleh pihak yang dulunya mati-matian mencari materi tersebut. Karena
kerugianya terdapat di jangka panjang dan jangka pendek. Jangka pendeknya adalah jika terjadi
negosiasi dengan lawan maka sulit untuk mencapai konsensus bersama dan keluar dari kondisi
pie slicing. Lalu jangka panjangnya adalah adanya kecurigaan yang muncul dari pihak-pihak
lawan lain karena reputasi yang didengar dari pihak lain, dan dapat menghambat adanya
negosiasi yang lebih mengarah ke pie expanding.

Jika terjebak pada kondisi yang membuat reputasi buruk tersebut, maka cara keluar dari
kondisi tersebut pun cukup merugikan. Hal ini dikarenakan perlu cara-cara yang memikirkan hal
non material namun dengan cara mengalah dalam jumlah yang besar kepada pihak lawan.
Berhasil atau tidaknya membersihkan citra dengan mengalah tersebut pun tergantung pihak
lawan. Sehingga dalam negosiasi pertimbangan hal non material seperti menjaga kepercayaan
demi membangun hubungan perlu dipertimbangkan secara komprehensif, demi menghindari
berbagai konsekuensi yang tidak diinginkan terjadi.
Kepustakaan

Buku

Thompson, L. L., The Mind and Heart of the Negotiator, 5 th edn, Pearson, Upple Saddle River,
2012.