BAB II

KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN, HIPOTESIS

2.1 Kajian Pustaka

2.1.1 Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu sangat penting sebagai dasar pijakan dalam rangka

peyusunan penelitian. Kegunaannya untuk mengetahui hasil yang telah dilakukan

oleh peneliti terdahulu sebagai berikut :

Ikramullah Mahdi dari Fakultas Dakwah dan Komunikasi UIN Alauddin

Makasar pada tahun 2018, Skripsi tersebut dengan judul Pengaruh Iklan

Instagram Terhadap Minat Pengunjung Komunikafe di Makasar. Penelitian ini

menggunakan deskriptif kuantitatif dengan pendekatan yaitu dengan pendekatan

komunikasi pemasaran. Sumber data dalam penelitian ini adalah followers

Instagram komuikafe berdasarkan pengambilan sampel slovin dri 1436 followers.

Lalu data yang telah didapatkan selanjutnya, di olah menggunakan aplikasi IBM

SPSS Statistik 24. Hasil dari penelitian ini menunjukan bahwa ada pengaruh

positif iklan Instagram terhadap minat pengunjung dengan meliputi indikator

instastory dan foto, kolerasi antar iklan Instagram sangat kuat terhadap minat

pengunjung.

Melihat dari penelitian Ikramullah Mahdi terdapat persamaan dan

perbedaan, persamaanya adalah menganalisis pengaruh iklan di Instagram. Jenis

penelitiannya kuantitatif dengan pendekatan cross sectional, data dikumpulkan

menggunakan kuesioner dan dianalisis dengan uji regresi linear. Sedangkan

10
 11

perbedaannya adalah terdapat pada variabel Y yaitu minat Pengunjung, objek

penelitian, waktu tempat dan produk yang dijual.

Fashatul Muslimah dari Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam Universitas

Islam Negeri Raden Intan Lampung 2018, Skripsi dengan judul Pengaruh Social

Media Marketing Instagram Terhadap Keputusan Pembelian Produk Fashion

Dalam Pandangan Islam, metode yang digunakannya adalah metode kuantitatif.

Teknik pengumpulan datanya terdiri dari observasi, kuesioner dan dokumentasi.

Untuk proses analisis data menggunakan analisis regrei sederhana, koefisien

determinasi dari uji t dengan social media marketing sebagai variabel X

(independen) dan keputusan pembelian sebagai variabel Y (dependen).

Kesimpulan dalam penelitian ini menunjukan bahwa variabel social media

marketing berpengaruh terhadap variabel keputusan pembelian.

Melihat dari penelitian Fashatul Muslimah terdapat persamaan dan

perbedaan, persamaanya adalah menganalisis pengaruh media marketing

Instagram dan keputusan pembelian. Jenis penelitiannya kuantitatif dengan

pendekatan cross sectional, data dikumpulkan menggunakan kuesioner dan

dianalisis dengan uji regresi linear. Sedangkan perbedaannya adalah objek

penelitian, waktu tempat dan produk yang dijual.

Nurahmah Latief Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Makassar Makassar

2019, Skripsi dengan Judul Pengaruh Media Sosial Instagram Terhadap Omzet

Penjualan Handphone Pada Deptsore Makassar. Penelitian ini bertujuan untuk

mengetahui pengaruh media sosial terhadap omzet penjualan handphone di

Deptsore Makassar. Hasil penelitian ini menujukan bahwa variabel media sosial
 12

berpengaruh secara signifikan terhadap omzet penjualan. Hal ini disebabkan

karena Media sosial instagram dipengaruhi oleh beberapa hal, isi konten produk,

fungsi berbagai video dan foto produk, sehingga konsumen tertarik untuk

melakukan pembelian di Deptsore Makassar.

Melihat dari penelitian Nurahmah Latief terdapat persamaan dan perbedaan,

persamaanya adalah menganalisis pengaruh iklan di Instagram. Jenis

penelitiannya kuantitatif dengan pendekatan cross sectional, data dikumpulkan

menggunakan kuesioner dan dianalisis dengan uji regresi linear. Sedangkan

perbedaannya adalah terdapat pada variabel Y yaitu omzet penjualan, objek

penelitian, waktu tempat dan produk yang dijual.

Berdasarakan dari beberapa penelitian terdahulu, secara umum terdapat

persamaan yaitu pada variabel X (pemasaran melalui instagram), sedangkan

perbedaannya adalah pada variabel Y (seperti Pengunjung Komunikafe, keputusan

pembelian dan omzet penjualan). Penelitian ini akan melanjutkan dari penelitian

terdahulu yakni keputusan pembelian pada produk suatu produk

Berikut penulis sajikan beberapa penelitian terdahulu yang berkaitan dengan

penelitian yang berjudul advertising Instagram sebagai terhadap keputusan

pembelian.

Tabel 2.1
Penelitian Terdahulu

No Nama Peneliti Judul Tipe Hasil

(Tahun) Penelitian
1. Ikramullah Pengaruh Iklan Penelitian ini Hasil dari
Mahdi (2018) Instagram menggunakan penelitian ini
Terhadap Minat metode menunjukan bahwa
Pengunjung kuantitatif ada pengaruh
Komunikafe di positif iklan
 13

Makassar Instagram terhadap

minat pengunjung
dengan meliputi
indicator
instastory dan foto.
2. Fashatul Pengaruh Social Metode yang Kesimpulan dalam
Muslimah Media Marketing digunakannya penelitian ini
(2018) Instagram adalah metode menunjukan bahwa
Terhadap kuantitatif. variabel social
Keputusan Tipe media marketing
Pembelian Produk pengumpulan berpengaruh
Fashion Dalam datanya terdiri terhadap variabel
Pandangan Islam dari observasi keputusan
kuesioner dan pembelian.
dokumentasi.
3. Nurahmah Pengaruh Media Penelitian ini Hasil penelitian ini
Latief (2019) Sosial Instagram menggunakan menunjukan bahwa
Terhadap Omzet pendekatan variabel media
Penjualan kuantitatif sosial berpengaruh
Handphone Pada secara signifikan
Deptsore Makassar. terhadap omzet
penjualan.

2.1.2 Landasan Teori

2.1.2.1 Manajemen Pemasaran

Suatu perusahaan akan menjadi sukses apabila didalamnya ada kegiatan

pemasaran yang baik. Manajemen pemasaran menjadi pedoman dalam

menjalankan keberlangsungan hidup perusahaan. Sejak dimulainya proses

produksi hingga barang sampai pada konsumen peran manajeman pemasaran

tidak bisa terpisahkan karena nantinya apabila dapat dilaksanakan dengan baik,

maka akan menjadi keuntungan bagi perusahaan khususnya dan konsumen pada

umumnya.

Kotler (2008) mendefinisikan manajemen pemasaran sebagai seni dan

ilmu memilih pasar sasarn dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan

 14

pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan dan mengkomunikasikan nilai

pelanggan yang unggul.

Menurut Mullins dan Walker (2010 : 40), menjelaskan manajemen

pemasaran adalah proses menganalisis, merencanakan, melaksanakan,

mengkoordinasikan dan mengendalikan program-program yang melibatkan

konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi produk, jasa dan ide-ide yang

dirancang untuk menciptakan dan memelihara pertukaran yang menguntungkan

dengan target pasar untuk tujuan mencapai tujuan organisasi.

2.1.2.1.1 Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu dimana dari kegiatan yang dilakukan

oleh suatu usaha dan merupakan faktor yang sangat penting bagi perusahaan

untuk dapat menyebarluaskan informasi dan menyampaikan hasil produknya agar

diterima oleh konsumen.

Menurut Kotler dan Amstrong (2008 : 7), pemasaran dapat diartikan

sebagai suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok

memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan, lewat penciptaan dan

pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain. Manajemen

pemasaran adalah sebagai analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian

dari program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan

memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk

mencapai tujuan perusahaan.

 15

Pemasaran menurut Swastha (2002 : 10) adalah suatu sistem keseluruhan

dari kegiatan-kegiatan bisnis yang dibuat untuk merencanakan, menetapkan harga,

mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa yang dapat memuaskan

kebutuhan pelanggan yang ada kepada pembeli yang potensial.

Berdasarkan dari pendpat para ahli diatas dapat dikemukakan bahwa

pemasaran adalah kegiatan transaksi pertukaran nilai yang dimiliki oleh masing-

masing pihak, misalnya pertukaran produk aau jasa yang dimiliki oleh perusahaan

yang dapat memuaskan kebutuhan pelanggan yang ada kepada pembeli yang

potensial.

2.1.2.1.2 Marketing Communication atau Promotion Mix

Bauran komunikasi pemasaran yang dilakukan suatu peusahaan adalah

bertujuan untuk mengkomunikasikan mengenai produk yang dihasilkan oleh

perusahaan kepada konsumen. Menurut Kotler dan Keller (2009 : 175), terdapat

delapan alat yang digunakan dalam promosi, yaitu :

1. Iklan
2. Promosi Penjualan
3. Acara dan Pengalaman
4. Hubungan Masyarakat dan Publisitas
5. Pemasaran Langsung
6. Pemasaran Interaktif
7. Pemasaran dari Mulut ke Mulut (Word of Mounth
8. Penjualan Personal

Penjelasan :

Add.1 Iklan

Periklanan merupakan semua bentuk terbayar dari presentasi non personal

dan promosi ide, barang, atau jasa melalui sponsor atau jasa.
 16

Add.2 Promosi Penjualan

Promosi penjualan adalah berbagai insentif jangka pendek untuk

mendorong percobaan atau pembelian produk atau jasa.

Add.3 Acara dan Pengalaman

Acara dan pengalaman adalah kegiatan dan program yang disponsori

perusahaan yang dirancang untuk menciptakan interaksi harian atau

interaksi yang berhubungan dengan merek tertentu.

Add.4 Hubungan Masyarakat dan Publisitas

Hubungan masyarakat dan publisitas adalah beragam program yang

dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau

produk individunya.

Add.5 Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung yaitu penggunaan surat, telephone, facsimile, email

atau internet untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau meminta

responsa atau dialog dari pelanggan dan prospek tertentu.

Add.6 Pemasaran Interaktif

Pemasaran interaktif adalah kegiatan dan program online yang dirancang

untuk melibatkan pelanggan atau prospek dan secara langsung atau tidak

langsung meningkatkan kesadaran, memperbaiki citra, atau menciptakan

penjualan produk dan jasa.

Add.7 Pemasaran dari Mulut ke Mulut (Word of Mounth)

Pemasaran dari mulut ke mulut (Word of Mounth) adalah komunikasi

lisan, tertulis, dan elektronik antar masyarakat yang berhubungan dengan

 17

keunggulan atau pengalaman membeli atau menggunakan produk atau

jasa.

Add.8 Penjualan Personal

Penjualan personal adalah interaksi tatap muka dengan satu atau lebih

pembeli prospektif untuk tujuan melakukan presentasi, menjawab

pertanyaan, dan pengadaan pesanan.

Berdasarkan uraian tersebut dapat dikemukakan bahwa komunikasi

pemasaran adalah untuk mengkomunikasikan mengenai produk. Komunikasi

pemasaran tersebut dapat melalui iklan, promosi penjualan, acara dan

pengalaman, hubungan masyarakat dan publisitas, pemasaran langsung,

pemasaran interaktif, pemasaran dari mulut ke mulut (word of mounth) dan

penjualan secara personal.

2.1.2.2 Advertising (periklanan)

2.1.2.2.1 Definisi Advertising

Advertising merupakan suatu cara untuk menarik perhatian pelanggan

atau klien melalui media massa dalam bentuk pesan gambar, video, maupun kata-

kata dengan menggunakan bahasa yang bersifat persuasif dan bertujuan untuk

mempromosikan produk/jasa yang di tawarkan.

Dalam kehidupan sehari-hari diketahui bersama bahwa dalam

memasarkan suatu barang/jasa, maka perusahaan memerlukan suatu usaha

promosi. Salah satu alat yang dipakai perusahaan dalam promosi suatu barang dan

jasa yaitu iklan. Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling dikenal
 18

dan paling banyak dibahas orang, hal ini kemungkinan karena daya jangkaunya

yang luas.

Kotler (2008) mendefinisikan iklan sebagai berikut

“Iklan adalah segala bentuk presentasi non-pribadi dan promosi gagasan,

barang, atau jasa oleh sponsor tertentu yang harus dibayar. Periklanan
didefinisikan sebagai segala bentuk penyajian non-personal dan promosi ide,
barang, atau jasa oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran”

Menurut Djaslim Saladin (2002 : 219) berpendapat mengenai

advertising, yaitu sebagai berikut :

“Advertising adalah salah satu alat promosi, biasanya digunakan untuk

mengarahkan komunikasi persuasif pada pembeli dan masyarakat dimana bentuk

penyajian iklan ini bersifat non-personal”

Menurut Stanton yang dikutip oleh Bilson Simamora (2003 : 305)

menyatakan bahwa :

“Iklan terdiri dari segala kegiatan yang dilibatkan dalam

mempresentasikan sesuatu kepada audiens secara nonpersonal, dengan sponsor
yang jelas dan biaya suatu pesan tentang produk atau organisasi”.

Menurut Tjiptono (2008 : 255) menyatakan bahwa iklan merupakan salah

satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam

mempromosikan produknya.

Berdasarkan definisi para ahli diatas, dapat ditarik kesimpulan bahwa ada

karakteristik iklan, yaitu pesan bersifat verbal, dapat didengar ataupun visual,

sponsor dapat diidentifikasi, diluncurkan melalui satu atau beberapa media,

sponsor membayar media yang menampilkan iklan tersebut

 19

2.1.2.2.2 Jenis-Jenis Periklanan (Advertising)

Iklan merupakan pesan yang menawarkan suatu produk yang ditujukan

kepada masyarakat lewat suatu media, ikan tersebut dapat dibedakan menjadi

beberapa jenis. Diantaranya adalah berdasarkan manfaatnya serta berdasarkan

klasifikasinya.

Menjurut Kotler (2008) disebutkan bahwa “secara umum media yang

tersedia dapat dikelompokkan menjadi media cetak, media elektronik, media luar

ruang, dan media lini bawah”.

Djaslim Saladin (2002 : 133) menggolongkan jenis-jenis periklanan

menjadi 2 kriteria, yaitu :

1. Berdasarkan Manfaat

2. Berdasarkan Klasifikasi

Add Berdasarkan Manfaat

1. Intitutional Advertising, yaitu periklanan untuk pembentukan citra

organisasi atau perusahaan dlam jangka Panjang.

2. Brand Advertising, yaitu periklanan untuk pemantapan pada merek

tertentu dalam jangka Panjang.

3. Classifed Advertising, yaitu periklanan untuk penyebaran informasi

tentang penjualan jasa dan peristiwa.

4. Sales Advertising, yaitu periklanan untuk pengumuman penjualan

khusus.

Add Berdasarkan Klasifikasi

 20

1. National Advertising, yaitu periklanan yang dilaksanakan oleh

produsen dari suatu barang industri maupun barang konsumsi yang

disebarkan secara nasional maupun regional.

2. Lokal Advertising, yaitu perikalnan yang diabatasi oleh lingkungan

geografis.

3. Consumers Advertising, yaitu perikalanan yang ditujukan untuk

mencapai manufacture lain yang dapat digunakan produk yang telah

diiklankan.

4. Industrial Advertising, yaitu periklanan untuk mencapai manufaktur

lain yang dapat digunakan produk yang telah si iklankan.

5. Primary Demand Advertising, yaitu perikalanan yang ditunjukan

untuk mempromosikan produk, tanpa meninjolkan merek

penjualannya.

6. Selective Demand Advertising, yaitu periklanan yang ditunjukan

untuk membangkitkan selektif secara jelas, menyebutkan dan

mengulangi nama merek dari produk tersebut.

2.1.2.2.3 Ciri-Ciri Khas Periklanan (Advertising)

Agar tersebut mendapatkan perhatian dari masyarakat, maka ikan harus

mempunyai ciri-ciri. Pada umumnya, iklan menggunakan kata-kata yang menarik,

kata yang mempunyai sugesti, menonjolkan informasi dan kata yang digunakan

menunjukkan saran.

Menurut Djaslim Saladin (2003 : 133), terdapat 4 ciri-ciri khas

Periklanan (Advertising) yaitu :

 21

1) Penyajian Dimuka Umum (public presentation)

Iklan merupakan suatu komunikasi yang sangat bersifat umum.
2) Penerapan Menyeluruh (Pervasiveness)
Iklan merupakan medium yang diserap secara menyeluruh dan
memungkinkan pihak perusahaan untuk menanggulangi pesaingnnya.
3) Daya Ungkap Yang Kuat (Ekspresiveness)
Iklan memberikan peluang untuk menampilkan perusahaan serta
produknya dengan cara yang mengesankan dengan penggunaan
secukupnya, bunyi dan warna secara cerdas.
4) Kurang Kepribadian (Impresenality)
Iklan senantiasa bersifat umum, daya meyakinkan dan mengungkapkan
masih berkurang.

Berdasarkan ke 4 (empat) ciri-ciri khas periklanan tersebut diatas dapat

disimpulkan bahwa, perikalanan merupakan suatu sarana komunikasi yang

bersifat umum dan dapat menampilkan profil dan produk perusahaan dan dapat

meyakinkan konsumen akan produk tersebut.

2.1.2.2.4 Strategi Periklanan (Advertising)

Strategi memegang peranan penting dalam penentuan keberhasilan iklan.

Strategi merupakan dasar membangun merek, strategi menjaga agar periklanan

dan elemen pemasaran berada dalam jalur yang tepat serta membangun

kepribadian merek dengan jelas dan konsisten.

Menurut Kotler (2005 : 277) dalam membuat program periklanan

manajemen pemasaran selalu memulai dengan mengidentifikasikasi pasar sasaran

dan motif pembeli. Kemudian membuat lima keputusan utama dalam pembuatan

program periklanan yang di sebut 5 M.

1. Apa tujuan periklanan ? (money)

2. Berapa dana yang digunakan ? (money)

3. Apakah pesan yang ingin disampaikan ? (money)

 22

4. Apakah media yang akan digunakan ? (money)

5. Bagaimanakah mengevaluasi hasilnya ? (money)

Berdasarkan uraian tersebut dapat dikemukakan bahwa strategi

periklanan harus dapat menjawab pertanyaan dasar dari rancangan sebuah sebuah

kampanye periklanan yang dirumuskan dalam 5W + 1H.’

2.1.2.2.5 Tujuan Periklanan (Advertising)

Dalam pelaksanaan program periklanan tidak terlepas dari tujuannya

yaitu menunjang keberhasilan pemasaran suatu produk sehingga penjualan dan

laba dapat meningkat. Definisi tujuan periklanan menurut Kotler (2002 : 598)

“An advertising goal is a spesific communication task and achievement level to

be accomplished with a spesific audience in a spesific period time”.

Dari definisi di atas dapat diartikan bahwa tujuan periklanan adalah suatu

komunikasi khusus yang bertugas untuk mencapai suatu target tertentu di dalam

periode waktu tertentu.

Menurut Kotler (2002 : 601-603) tujuan periklanan dapat dikelompokan

menjadi lima macam, yaitu :

1. Informative Advertising
2. Persuasive Advertising
3. Reminder Advertising
4. Comparison Advertising
5. Reinforcement Advertising

Penjelasan :

Add.1 Informative Advertising

 23

Digunakan pada saat perusahaan memperkenalkan suatu produk baru,

dimana tujuannya adalah membangun permintaan pokok atas kategori

produk tersebut. Informative advertising juga menginformasikan pada

pasar yang dituju mengenai penawaran perusahaan. Promosi yang bersifat

informasi umumnya dilakukan pada tahap awal siklus kehidupan produk.

Add.2 Persuasive Advertising

Digunakan pada tahap persaingan dimana tujuannya membangun

permintaan yang selektif akan merek produk. Iklan yang bersifat

membujuk terutama diarahkan untuk mendorong pembelian. Iklan ini akan

menjadi dominan jika produk tersebut mulai memasuki tahap pertumbuhan

dalam siklus kehidupan produk. Disini perusahaan dapat membangun

preferensi merek, berusaha agar konsumen beralih ke merek perusahaan,

mempersuasi konsumen agar membeli sekarang juga serta mengubah

persepsi konsumen terhadap atribut produk.

Add.3 Reminder Advertising

Iklan yang bersifat mengingatkan ini dilakukan terutama untuk

mempertahankan merek produk di hati masyarakat, fungsinya untuk

mengingatkan konsumen untuk menggunakan produk tersebut.

Add.4 Comparison Advertising

Pada jenis iklan ini, perusahaan berusaha untuk menciptakan superioritas

merek dengan cara membandingkanya dengan merek lain dalam sebuah

 24

kelas produk. Dalam hal ini perusahaan harus dapat membuktikan

pernyataanya agar tidak dapat diserang balik oleh merek persainganya.

Add.5 Reinforcement Advertising

Iklan ini berusaha meyakinkan konsumen bahwa mereka mengambil

pilihan yang tepat. Tujuannya adalah mendorong konsumen untuk

melakukan pembelian ulang. Iklan ini biasanya bersifat memberikan

edukasi atau pendidikan kepada konsumen maupun pelanggan.

Tujuan iklan menurut Rhenald Kasali biasanya dibangun atas empat

komponen, yaitu :

1) Aspek perilaku, merupakan Tindakan-tindakan yang diharapkan pada

calon pembeli.

2) Sikap yang diharapkan, yang menyangkut sikap atau keistimewaan

produk.

3) Kesadaran, dalam mengembangkan produk-produk baru di pasaran

merebut calon pembeli.

4) Positioning, sasaran konsumen.

Bagaimana perusahaan menentukan tujuan usaha periklanan

tergantung dari kondisi pasar yang mereka hadapi dan tersedianya dana

untuk menyelenggarakan program periklanan.

2.1.2.2.6 Pemasaran melalui Media Sosial

Media sosial, selain digunakan sebagai bersosialisasi melalui digital, juga

dapat digunakan sebagai media untuk melakukan usaha atau bisnis. Pemasaran
 25

melalui mdia sosial adalah hal yang tepat untuk mengembangkan usaha karena

dalam media sosial pebisnis sering berkomunikasi melalui internet karena

memudahkan berinteraksi dan berkomunikasi tanpa batas, dengan kemudahan

tersebut, jutaan manusia dari seluruh belahan dunia berinteraksi menggunakan

internet sehingga terbentuklah situs media sosial.

Pemasaran dengan media sosial mulai berkembang dan digunakan

sebagai alat strategi pemasaran produk, mempromosikan merek dan brand suatu

perusahaan. Media sosial merupakan tempat berkumpulnya orang-orang yang

ingin berbagi informasi dan tempat untuk mencari teman baru serta berinteraksi

dengan teman lainnya secara online (Aliyah, 2017 : 26).

Menurut Nasrullah (dalam Aliyah, 2017 : 26), “Media sosial adalah

konten berisi informasi yang dibuat oleh orang yang memanfaatkan teknologi

penerbitan, sangat mudah diakses dan dimaksudkan untuk memfasilitasi

komunikasi, pengaruh dan interaksi dengan sesama dan dengan khalayak umum”.

Pemasaran melalui media sosial/social media marketing yang bertujuan

untuk mengetahui sejauh mana intensitas penggunaan media sosial Instagram

mempengaruhi social media marketing menurut As’ad dan Alhadid (dalam Afifah

2016 : 11-12) yaitu :

1. Online Communites
Online communities atau komunitas online digambarkan sebagai
komunitas disekitar minat pada produk atau bisnis yang sama yang
dibangun melalui penggunaan media sosial. Kesamaan minat membantu
para anggota untuk saling berbagi informasi penting. Dan yang lebih
penting, komunitas mengedepankan tujuan berbagi informasi dibanding
komersial, yang dipengaruhi oleh opini anggota. Partisipasi followers yang
aktif pada media sosial dapat membantu dalam meningkatkan konten.
2. Interaction
 26

Interaksi mengacu pada kemampuan untuk menambahkan atau

mengundang teman-teman atau kolega atau rekan kejaringan, dimana
followers dapat terhubung, berbagai dan berkomunikasi satu sama lain
secara real time. Interaksi pada media sosial menjadi penting karena
interaksi tersebut memungkinkan terjadinya komunikasi, dimana media
sosial sendiri dikatakan sebagai alat komunikasi untuk meningkatkan
pengalaman pengguna.
3. Sharing of content
Sharing of content berbicara mengenai lingkup dalam pertukaran
individual, distribusi dan menerima konten dalam aturan media sosial,
dimana konten yang memungkinkan dapat dalam bentuk gambar, video
atau status update.
4. Accesibility
Accessibility mengacu pada kemudahan untuk mengakses dan biaya
minimal untuk menggunakan media sosial yang dapat membuat pengguna
dengan akses online dapat memulai atau berpartisipasi dalam percakapan
media sosial.
5. Credibility
Dimensi terakhir adalah credibility digambarkan sebagai pengiriman pesan
yang jelas mengartikulasikan merek untuk membangun kredibilitas atas
apa yang dikatakan atau dilakukan yang berhubungan secara emosional
dengan target audiens.

Berdsarkan uraian tersebut dapat dikemukakan bahwa pemasaran melalui

media sosial bertujuan untuk mengetahui sejauh mana intensitas penggunaan

media sosial Instagram. Instagram sebagai salah satu media yang digunakan untuk

pemasaran sebagai aplikasi yang dapat membagikan foto dengan mudah dalam

waktu yang cepat. Tujuan tersebut sangat dimungkinkan oleh teknologi internet

yang menjadi basis aktivitas dari media sosial tersebut.

Penggunaan sosial didalam Instagram dapat dilihat dengan pemilihan

pengguna pada fitur-fitur yang tersedia, karena tiap fitur memiliki fungsi yang

berbeda-beda. Adapun fitur-fitur Instagram tersebut adalah :

1. Iklan Instagram

Saat ini bahwa Instagram merupakan alat promosi yang sangat

efektif untuk banyak orang. Kecenderungan para pengguna internet

 27

mereka lebih tertarik pada bahasa visual, dibandingkan dengan media

sosial lainnya, Instagram lebih memaksimalkan fiturnya untuk komunikasi

melalui berupa foto dan video. Ketika didominasi bahasa visual dunia

internet, mulailah para pelaku bisnis kemudian memanfaatkan peluang.

Media sosial Instagram sangat unik dengan gaya promosi yang

variatif. Dengan menikmati rangakaian foto yang estetis dan sangat

menarik perhatian. Penerapan promosi pun dapat diterapkan.

Banyak orang tertarik untuk mempopulerkan akun mereka.

Tujuannya adalah untuk memperoleh jumlah followers yang banyak.

Metode ini sebenarnya hampir sama dengan twitter yang menghasilkan

slebwit di Indonesia. Begitu pula dengan dunia Instagram yang telah

memunculkan sejumlah selebriti yang jumlahnya ribuan bahkan jutaan

followers. Ketika seseorang sudah banyak followers, secara otomatis ia

tentu akan mempunyai reputasi sehingga dapat menarik minat dari

sejumlah vendor untuk memasang iklan diakun Instagram mereka.

Komunikasi yang cukup bagus untuk membuat sebuah akun

Instagram harus dimiliki oleh pemilik akun dengan tujuan tertentu.

Setidaknya pemilik akun mampu menghasilkan foto yang berkualitas

dengan kemasan yang unik dan berkarakter tentunya. Tidak hanya asal-

asalan membuat Instagram kemudian menyebar spam alias membuat

promosi dengan meninggalkan jejak komentar ke akun Instagram

pengguna lain.

2. Pengguna Instagram
 28

Sejak Instagram diluncurkan pada Oktober tahun 2010 lalu,

Instagram telah memiliki 300 juta pengguna di tahun 2014, dan telah

melampaui twitter. Pengguna Instagram yang berasal dari Amerika

(negara pembuat Instagram) hanya 30% penggunanya. Ini berarti 70%

pengguna Instagram berasal dari negara diluar Amerika, termasuk

Indonesia.

Penyediaan layanan survei di Indonesia JakPat (Jajak Pendapat),

mengungkapkan hasil survei mereka mengenai tingkah laku pengguna

aplikasi berbagai foto Instagram di Indonesia. Survei tersebut melibatkan

530 responden yang telah memasang dan menggunakan Instagram pada

smartphone mereka.

3. Konten Instagram

Instagram tidak hanya populer untuk akun personal, tetapi juga

menunjukkan diri sebagai platform yang populer untuk digunakan oleh

brand atau perusahaan. Berikut ini adalah 7 jenis konten yang bisa jadi ide

posting untuk akun Instagram. Ini berlaku bagi akun personal maupun

akun brand atau perusahaan.

1) Foto
 29

Ada banyak jenis foto yang bisa diposting ke Instagram.

Instagram sendiri menyediakan banyak filter untuk membuat tema

yang diunggah menjadi konsisten.

2) Video

Pengguna dapat membuat video super pendek (durasi kurang

dari satu menit), maka Instagram adalah media yang tepat untuk

mempromosikannya. video akan mudah dipahami tanpa suara

sekalipun sebab cara kerja Instagram memang demikian, memutar

konten video secara otomatis tanpa suara. Pengaktifan suara untuk

video di Insatagram bersifat opsional.

3) Infografis

Secara teknis, infografis adalah visual yang sangat cocok untuk

diposting ke Instagram. Saat ini banyak sekali brand yang

menggunakan jenis konten ini baik di feed maupun melalui stories.

4) Stories

Stories adalah salah satu fitur terbaru Instagram yang sangat

fenomenal. Ada banyak jenis konten yang bisa diunggah lewat fitur

ini, diantaranya foto, video super pendek (durasi 15 detik), atau

mungkin sekumpulan GIF atau kutipan dengan tema yang bisa dipilih.

5) Konten

Konten kontes di Instagram baik untuk memaksimalkan

engagement. Konten kontes tidak hanya berasal dari satu akun milik

brand, tetapi juga datang dari seluruh peserta kontes. Cara ini juga
 30

adalah salah satu cara yang baik untuk tetap terhubung dengan audiens

di Instagram.

6) Kontes Influencer

Instagram adalah tempat yang sangat tepat untuk para

influencer. Sejak 2015-2016 jumlah influencer di Instagram meningkat

secara impresif dan brand menjadi jauh lebih mudah untuk bekerja

sama dengan influencer dalam menjalankan campaign.

7) User-generated Content

Pengikut mungkin bukan seorang influenser, tetapi berarti

mereka tidak bisa memosting sesuatu yang menakjubkan di Intagram.

Jika pengguna melihat pos yang relevan dengan brand, atau berkaitan

dengan brand pengguna dalam bentuk dukungan atau apresiasi,

tanyakan kepada mereka untuk merepos konten menggunakan akun

brand pengguna itu sendiri. Konten buatan pengguna atau UGC

adalah salah satu konten yang autensitasnya sangat tinggi. Jika

penggun berhasil membuat mereka membicarakan konten atau brand,

atau produk. Maka itu adalah salah satu indikasi bahwa strategi

pemasaran konten telah berhasil.

4. Fitur-fitur di instagram

1) Pengikut

Sistem sosial didalam Instagram adalah dengan menjadi pengikut

akun pengguna lainnya, atau memiliki pengikut Instagram. dengan

demikian komunikasi antar sesama pengguna Instagram sendiri dapat

 31

terjalin dengan memberikan tanda suka dan juga mengomentari foto-

foto yang telah di unggah oleh pengguna lainnya. Pengikut juga

menjadi salah satu unsur penting, dan jumlah tanda suka dari para

pengikut sangat mempengaruhi foto tersebut dapat menjadi sebuah

foto yang populer atau tidak.

2) Mengunggah Foto

Kegunaan utama Instagram adalah sebagai tempat untuk mengunggah

dan berbagi foto kepada pengguna lainnya. Foto yang ingin diunggah

dapat diperoleh melalui kamera ataupun foto-foto yang ada di album

foto tersebut. Fitur unggah foto ini mendukung pengguna Instagram

untuk mempresentasikan dirinya di depan pengguna lain.

3) Kamera

Foto yang telah diambil melalui aplikasi Instagram dapat di simpan di

iDevice tersebut. Penggunaan kamera melalui Instagram juga dapat

langsung menggunakan efek-efek yang ada, untuk mengatur warna

dari foto yang dikehendaki oleh sang pengguna.

4) Efek foto

Pada versi awalnya, isntagram memiliki 15 efek foto yang dapat

digunakan oleh para pengguna pada saat mereka hendak menyunting

fotonya. Efek tersebut terdiri dari : X-Pro II, Lomo-fi, Earybird, Suto,

Toaster, Brannan, Inkwell, Walden, Hefe, Apollo, Poprockeet, dan

Gotham, 2997, dan Lord Kevin. Pada tanggal 20 September 2011,

Instagram telah menambahkan 4 buah efek terbaru, yaitu Valencia,

 32

Amaro, Rise, Hudson, dan menghapus 3 efek, Apollo, poprockeet, dan

Gotham. Dalam pengaplikasian efek, para pengguna juga dapat

menghilangkan bingkai-bingkai foto yang sudah termasuk didalam

efek tersebut.

Fitur lainnya yang ada pada bagian penguntingan terdapat fitur lux

yang mampu menaikkan intensitas ketajaman warna, fitur pengaturan

kontras warna dan juga fitur till-shift yang fungsinya sama dengan efek

kamera mealalui Instagram, yaitu untuk memfokuskan satu titik pada

sebuah foto, dan sekekelingnya menjadi buram.

5) Amaro

Seperti halnya di twitter dan juga facebook, Instagram juga memiliki

fitur yang dapat digunakan penggunannya untuk menyinggung

pengguna lainnya dengan menambahkan tanda arroba (@) dan

memasukan nama akun Instagram dari pengguna tersebut. Para

pengguna tidak hanya dapat menyinggung pengguna lainnya di dalam

judul foto, melainkan juga pada komentar foto, pada dasarnya

penyinggungan pengguna yang lainnya dimaksudkan untuk

berkomunikasi dengan pengguna yang telah di singgung tersebut.

6) Hastag

Hastag atau disimbolkan dengan (#) adalah sebuah kode yang

memudahkan para pengguna untuk mencari foto tersebut dengan

menggunakan “kata kunci”. Bila para pengguna memberikan hastag

pada sebuah foto, maka foto tersebut dapat lebih mudah ditemukan.
 33

Hastag itu sendiri dapat digunakan di segala bentuk komunikasi yang

bersangkutan dengan foto itu sendiri. Para pengguna dapat

memasukkan Namanya sendiri, tempat pengambilan foto tersebut, atau

untuk memberitakan sebuah acara. Foto yang telah di unggah dapat

dicantumkan hastag sesuai dengan informasi yang bersangkutan

dengan foto. Pada saat ini hastag adalah cara yang terbaik jika

pengguna hendak mempromosikan foto di dalam Instagram.

7) Geotagging

Setelah memasukan judul foto tersebut, bagian selanjutnya adalah

bagian geotag. Bagian selanjutnya adalah bagian geotag. Bagian ini

akan muncul ketika pengguna iDevice mengaktifkan GPS mereka di

dalam iDevice mereka. Dengan demikian iDevice tersebut dapat

mendeteksi lokasi para pengguna Instagram itu berada. Geotagging

sendiri adalah identifikasi mendata geografis dalam situs web ataupun

foto. Dengan geotag, para pengguna dapat terdeteksi lokasi mereka

telah mengambil foto tersebut atau tempat foto tersebut yang telah

diunggah.

8) Jejaring Sosial

Dalam berbagi foto, para pengguna tidak hanya dapat membaginya di

dalam Instagram saja, melainkan foto tersebut dapat dibagi juga

melalui jejaring sosial lainnya seperti Facebook, Twitter, Foursquare,

Tumblr yang tersedia dihalaman Instagram untuk membagi foto

tersebut. Fitur ini memungkinkan pengguna untuk memperlihatkan

 34

foto-foto mereka di berbagai media sosial lain yang dimilikinya,

sehingga memungkinkan berbagai kalangan untuk bisa melihat foto ini

diberbagai sosial media selain Instagram.

9) Tanda Suka

Instagram juga memiliki fitur tanda suka yang fungsinya memiliki

kesamaan dengan yang disediakan facebook, yaitu sebagai penanda

bahwa pengguna yang lain menyukai foto yang telah diunggah.

Berdasarkan dengan durasi waktu dan jumlah suka pada sebuah foto di

dalam Instagram, hal itulah yang menjadi faktor khusus

memperngaruhi foto tersebut terkenal atau tidak. Namun jumlah

pengikut juga menjadi salah satu unsur penting yang membuat foto

menjadi terkenal. Bila sebuah foto menjadi terkenal, maka secara

langsung foto tersebut akan masuk ke halaman populer tersendiri.

2.1.2.3 Keputusan Pembelian

2.1.2.3.1 Definisi Keputusan Pembelian

Besar kecilnya keuntungan atau profil sebuah perusahaan tergantung

keputusan pembelian sebuah produk dan jasa yang perusahaan berikan pada

konsumen. Jika konsumen merasa terpuaskan dengan produk dan jasa yang

perusahaan tawarkan maka keputusan pembelian konsumen akan meningkat dan

berdampak pada keuntungan atau profil perusahaan. Tetapi sebaliknya jika

konsumen merasa tidak terpuaskan dengan produk dan jasa yang perusahaan

tawarkan maka keuntungan bagi perusahaan sangat rendah.

 35

Pengertian keputusan pembelian menurut Kotler dalam Teguh dan Rusly

(2002-204) mengemukakan bahwa “Keputusan pembelian konsumen adalah

serangkaian proses yang dilalui konsumen dalam memutuskan Tindakan

pembelian”.

Menurut Schiffman dan Kanuk dalam Sangadji dan Sopiah (2913 : 210)

mendefinisikan “Keputusan sebagai pemilihan suatu Tindakan dari dua pilihan

alternative atau lebih”. Seorang kopnsumen yang hendak memilih harus memiliki

pilihan alternative. Suatu keputusan tanpa pilihan disebut “pilihan hobson”.

Menurut Setiadi dalam Sangadji dan Sopiah (2013 : 121) mendefinisikan

bahwa “Inti dari pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian

yang mengombinasaikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua perilaku

alternative atau lebih, dan memilih salah satu diantaranya”.

Menurut Sangadji dan Sopiah (2913 : 121) mendefinisikan : Keputusan

pembelian konsumen adalah diawali dengan rangsangan yang kemudian

dipengaruhi oleh faktor-faktor lingkungan seperti faktor sosial, budaya, pribadi,

dan psikologi, dan mempengaruhi konsumen dalam pemilihan produk dengan

merek tertentu”.

Dari penjelasan diatas dapat disimpulkan bahwa semua perilaku sengaja

dilandaskan pada keinginan yang dihasilkan ketika konsumen secara sadar

memilih salah satu diantara Tindakan alternative yang ada.

Schiffmnan dan Kanuk dalam Sangadji dan Sopiah (2013 : 121)

mengemukakan empat perspektif model manusia (model of man). Model manusia

 36

yang dimaksud adalah suatu model tingkah laku keputusan dari seorang individu

berdasarkan empat perspektif, yaitu :

1. Manusia ekonomi (economic man)

2. Manusia pasif (passive man)
3. Manusia kognitif (cognitive man)
4. Manusia emosional (emotional man)

Penjelasan :

Add.1 Manusia ekonomi (economic man)

Manusia dipandang sebagai individu yang memutuskan secara rasional

agar dapat berfikir secara rasional, seorang individu harus menyadari

berbagai alternative produk yang tersedia.

Add.2 Manusia pasif (passive man)

Model ini menggambarkan manusia sebagai individu yang

mementingkan diri sendiri dan menerima berbagai macam promosi yang

ditawarkan pemasar. Konsumen digambarkan yang irasional dan

kompulsif, yang siap menyerah pads usaha dan tujuan pemasar.

Add.3 Manusia kognitif (cognitive man)

Model manusia kognitif menggambarakan konsumen sebagai individu

yang berfikir untuk memecahkan masalah (a thinking problem solver),

model manusia kognitif menggambarkan konsumen sebagai sebuah

system pemrosesan informasi akan membawa konsumen pada

pembentukan kesukaan (preferensi) dan selanjutnya pada keinginan

untuk membeli.

Add.4 Manusia emosional (emotional man)

 37

Model ini menggambarkan konsumen sebagai individu yang memiliki

perasaan mendalam dan emosi yang mempengaruhi pembelian atau

kepemilikan barang barang tertentu. Perasaan seperti rasa senang, takut,

cinta, khawatir, fantasia atau kenangan sangat mempengaruhi

konsumen.

Manusia emosional sebelum membeli suatu produk atau jasa mereka kurang

berupaya dalam mencari informasi. Konsumen lebih mempertimbangkan Susana

hati (mood) dan perasaan saat itu sehingga melakukannya saja pembelian produk

yang memenuhi kebutuhan emosional adalah keputusan konsumen yang rasional.

Suasana hati sama pentingnya dengan emosi dalam pengambilan keputusan

konsumen. Suasana hati yaitu dimana perasaan (feeling state) atau pemikiran

(state inmind). Emosi adalah suatu resfon terhadap lingkungannya tertentu,

sedangkan suasana lebih pada suatu kondisi yang tidak muncul sebelumnya

Ketika konsumen melihat iklan, lingkungan eceran, merek atau produk.

2.1.2.3.2 Pihak-pihak yang terlibat dalam Keputusan Pembelian

Hal yang harus dimiliki oleh seorang penjual yaitu harus menguasai

pengaruh-pengaruh yang terjadi pada seorang pembeli serta membangun

pengertian sebenarnya. Untuk itu seorang penjual harus mengindetifikasi siapa

yang membuat keputusan pembelian.

Menurut Kotler (2007 : 176) pihak-pihak yang terlibat dalam keputusan

pembelian konsumen dapat dibagi menjadi 5 yaitu :

1. Pengambil inisiatif (inisiator),

2. Pemberi pengaruh (influence),
 38

3. Pembuat keputusan (devider),

4. Pembeli (buyer),
5. Pemakai (user),

Penjelasan :

Add.1 Pengambil inisiatif (inisiator), yaitu seorang yang pertama menyarankan

atau memikirkan gagasan pembeli produk atau jasa tertentu.

Add.2 Pemberi pengaruh (influence), adalah orang yang pandangan atau

nasehatnya diperhitungkan dalam membuat keputusan.

Add.3 Pembuat keputusan (devider), adalah seorang yang pada akhirnya

menentukan Sebagian besar atau keseluruhan keputusan pembelian

apakah jadi membeli, apa yang dibeli, bagaimana cara membeli, atau

dimana akan membeli.

Add.4 Pembeli (buyer), adalah seseorang yang melakukan pembelian yang

sebenarnya.

Add.5 Pemakai (user), adalah seseorang atau beberapa orang yang menikmati

atau memakai produk atau jasa.

Peran-peran ini harus dikuasai oleh produsen, karena hal ini bisa ditetapkan

dalam rancangan produk. Penentuan pesan-pesan iklan yang akan disampaikan

dan mengalokasikan anggaran promosi.

2.1.2.3.3 Jenis-Jenis Perilaku Keputusan Pembelian

 39

Menurut Abdurahman (2015 : 38) tipe keperilakuan pembelian konsumen

berdasarkan tingkat keterlibatan dan tingkat perbedaan diantara mereka adalah

sebagai berikut :

1. Perilaku Pembelian Kompleks (Complex Buying Behavior)

2. Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi (Dissonance Reducing
Buying Behavior)
3. Perilaku Pembelian Kebiasaan (Habitual Buying Behavior)
4. Perilaku pembelian Mencari Keragaman (Variety Seeking Buying
Behavior)
Penjelasan :

Add.1 Perilaku Pembelian Kompleks (Complex Buying Behavior)

Perilaku pembelian kompleks adalah perilaku pembelian dalam situasi

yang ditentukan oleh keterlibatan konsumen yang tinggi dalam pembelian

dan perbedaan yang dianggap signifikan antar merek. Konsumen

mengalami keterlibatan yang kompleks ketika mereka memilih

keterlibatan yang tinggi dalam membeli suatu produk dengan berbagai

perbedaan yang nyata diantara berbagai merek produk yang ada.

Add.2 Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi (Disonance Reducing Buying

Behavior)

Perilaku pembelian pengurangan disonansi adalah pembelian konsumen

dalam situasi yang memiliki karakter keterlibatan tinggi, tetapi hanya ada

sedikit perbedaan mere kantar mereka. Keterlibatan konsumen yang tinggi

dalam pembelian produk disebabkan produk yang dibeli harganya mahal,

beresiko tinggi dan jarang dibeli.

Add.3 Perilaku Pembelian Kebiasaan (Habitual Buying Behavior)

 40

Perilaku pembelian kebiasaan adalah perilaku pembelian konsumen dalam

situasi yang memiliki karakter keterlibatan konsumen rendah dan

anggapan perbedaan merek sedikit. Pembelian dilakukan melalui

kebiasaan yang dapat menimbulkan loyalitas pada suatu merek.

Rendahnya keterlibatan konsumen atau timbulnya kebiasaan dalam

melakukan pembelian produk disebabkan harga relatif rendah dan barang

tersebut sering dibeli.

Add.4 Perilaku Pembelian Mencari Keragaman (Variety Seeking Buying

Behavior)

Perilaku pembelian mencari keragaman adalah perilaku pembelian

konsumen yang mempunyai karakter keterlibatan konsumen yang rendah,

tetapi dengan anggapan perbedaan merek yang signifikan. Keterlibatan

konsumen rendah, tetapi konsumen diharapkan pada berbagai pilihan

produk yang akan dibelinya. Dalam hal ini konsumen memilih salah satu

produk diantara berbagai merek. Kemudian, membeli merek produk yang

berbeda dengan produk yang biasa konsumen beli dengan berbagai alasan.

Berdasarkan penjelasan diatas, peneliti dapat menyimpulkan bahwa dari

keempat jenis perilaku keputusan konsumen itu sangat mempengaruhi keputusan

pembelian. Dimana konsumen akan mempertimbangkan dari berbagai segi dan

berfikir beberapa kali saat akan membeli produk, misalnya kualitas, merk, dan

harga yang terjangkau atau cenderung murah.

2.1.2.3.4 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

 41

Menurut Kotler (2008) dalam Abdurahman (2015 : 37) mengemukakan ada

empat faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, yang secara sederhana

dapat digambarkan sebagai berikut :

1. Faktor Budaya
2. Faktor Sosial
3. Faktor Pribadi
4. Faktor Psikologis

Penjelasan :

Add.1 Faktor Budaya

Budaya adalah kumpulan nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku

yang dipelajari oleh anggota masyarakat dan keluarga serta instuisi

penting lainnya. Faktor budaya terdiri atas budaya, sub budaya, dan

kelas sosial sub budaya adalah kelompok masyarakat yang berbagi

system nilai berdasarkan pengalaman hidup dan situasi yang umum.

Kelas sosial adalah pembagian yang relatif permanen dan berjenjang

dalam masyarakat yang para anggotanya berbagai nilai minat dan

perilaku yang sama.

Add.2 Faktor Sosial

Faktor sosial terdiri atas kelompok referensi, keluarga, peranan, dan

status. Kelompok referensi adalah kelompok kecil dari konsumen,

misalnya teman kuliah, teman kerja, lingkungan tempat tinggal

(tetangga). Faktor anggota juga mempengaruhi, seperti ayah, ibu, kakak,

adik, dan sebagainya. Peranan konsumen dalam pembelian terdiri atas

lima peran, yaitu sebagai pengguna (user), pembeli (buyer), pemberi

 42

(inisiatif), yang mempengaruhi (intervencer), dan peran sebagai

pengambil keputusan (decider).

Add.3 Faktor Pribadi

Faktor pribadi terdiri atas usia dan tahap siklus pembeli, pekerjaan,

situasi ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri.

Add.4 Faktor Psikologis

Faktor psikologis terdiri atas motivasi, persepsi, pembelajaran,

kepercayaan diri dan sikap.

Dalam faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen peneliti dapat

disimpulkan bahwa perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh budaya, sosial,

pribadi, dan psikologis. Dimana konsumen akan membeli sebuah produk

berdasarkan pengalaman, dipengaruhi oleh orang lain, merupakan kebutuhan, dan

juga karena dorongan orang lain.

2.1.2.3.5 Proses Keputusan Pembelian

Menurut Abdurahman (2015 : 41) mengemukakan lima tahapan perilaku

konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian, yaitu tahap pengenalan

kebutuhan, pencairan informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan

perilaku pasca pembelian.

Proses keputusan pembelian konsumen yaitu melalui :

a. Pengenalan kebutuhan
b. Pencairan informasi
c. Evaluasi alternatif
d. Keputusan pembelian
e. Perilaku pasca pembelian
 43

Penjelasan :

Add.1 Pengenalan kebutuhan

Pengenalan kebutuhan adalah tahap pertama proses keputusan

pembelian, yaitu konsumen menyadari suatu masalah atau kebutuhan.

Kebutuhan itu dapat dipicu oleh rangsangan internal, seperti rasa lapar

dan haus pada tingkat yang tinggi sehingga mendorong keinginan untuk

membeli makanan atau makanan. Pada tahap pengenalan kebutuhan lain

pemasar harus meneliti dan memahami jenis kebutuhan yang

mendorong konsumen serta mengarahkan konsumen pada produk atau

jasa perusahaanya

Add.2 Pencairan Informasi

Pencairan informasi adalah tahap proses kebutuhan pembelian dengan

cara mencari informasi lebih banyak. Konsumen mungkin hanya

memperbesar perhatian atau melakukan pencairan informasi secara aktif.

Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber, seperti

sumber pribadi (keluarga, temsn, tetangga, rekan), sumber komersial

(iklan, wiraniaga, situs-web, penyalur, kemasan), sumber publik (media

masa, organisasi, peringkat konsumen, pencairan internet),. Sumber

komersial lebih banyak digunakan konsumen tentang suatu produk atau

jasa karena sumber komersial ini dikendalikan oleh pemasar dengan

cara-cara yang lebih menarik konsumen.

Add.3 Evaluasi Alternatif

 44

Evaluasi alternatif adalah tahap proses keputusan membeli konsumen

dengan menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek alternative

dalam sekelompok pilihan. Untuk menilai alternatif pilihan konsumen,

terdapat lima konsep dasar yang dipergunakan membantu pemahaman

proses evaluasinya, yaitu sebagai berikut :

a. product attributes (sifat-sifat produk), yaitu kecenderungan

konsumen untuk lebih memperhatikan ciri-ciri khusus. Misalnya,

ketika hendak meembeli motor, konsumen memperhatikan mesin-

mesinnya.

b. Importance weight (bobot kepentingan), kecenderungan konsumen

untuk lebih memperhatikan nilai kepentingan yang berbeda-beda

pada setiap atribut produk yang dianggap lebih menonjol untuk

diperhatikan.

c. Brand belief (kepercayaan terhadap merek), kecenderungan

konsumen untuk lebih memperhatikan pada merek suatu produk

yang sangat menonjol menurut pandangannya sehingga menciptakan

brand image pada konsumen tertentu.

d. Utility function (fungsi kegunaan), konsumen mengaharapkan

kepuasan atas produk yang bervariasi pada tingkatan pilihan untuk

setiap produk.

e. Preference attitudes (tingkat kesukaan), konsumen memberikan

sikap preperensi (tingkat kesukaan) terhadap merek-merek alternatif

melalui prosedur penilaian yang dilakukan konsumen.

 45

Add.4 Keputusan pembelian

“Keputusan pembelian yaitu keputusan konsumen untuk membeli atau

tidak membeli suatu produk atau jasa merupakan alternatif pilihan yang

penting bagi pemasar”

Add.5 Perilaku pasca pembelian

Perilaku pasca pembelian adalah tahapan proses keputusan pembelian

yaitu konsumen mengambil Tindakan selanjutnya setelah pembelian,

berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasan mereka. Puas atau tidak

puasnya konsumen ditentukan oleh perbandingan antara harapan

(ekpatation) konsumen dan kinerja (percevived performance) semakin

besar kesenjangan antara ekpertasi dan kinerja besar pula ketidakpuasan

konsumen. Pemasar semaksimal mungkin berupaya menghindari

terjadinya disonansi kognitif, artinya ketidaknyamanan pembeli akibat

konflik pasca pembelian.

Tahapan proses keputusan pembelian di atas tidak selalu beruntun dalam

pembeliannya. Kadang kala konsumen akan membalik bahkan melewati di atas

tidak selalu berurutan dalam pembeliannya. Kadang kala konsumen akan

membalik bahkan melewati tahapan-tahapan tertentu selalu membeli produk yang

sama. Namun tahapan proses keputusan pembelian harus dicermati secara

mendalam oleh perusahaan khususnya bagian pemasaran. Karena melalui

pemahaman yang penuh perusahaan akan mampu memilih alat promosi yang tepat

untuk meningkatkan keputusan pembelian. Sehingga perusahaan harus senantiasa

 46

menerapkan produk bauran promosi yang efektif dan tepat sasaran agar konsumen

terpengaruh untuk membeli produk yang ditawarkan.

2.2 Kerangka Pemikiran

Kondisi persaingan bisnis dalam bidang industri fashion semakin

memicu perusahaan untuk meningkatkan promosi, promosi menggunakan media

sosial seperti instagram menjadi hal yang segera dibenahi untuk meningkatkan

performa. Penggunaan media sosial instagram memberikan kontribusi yang lebih

besar dibandingkan dengan konsinyasi dan pameran terhadap tingkat penjualan,

Selain itu media pemasaran online memberikan dampak terhadap terbentuknya

minat beli konsumen.

Media sosial merupakan media online yang mendukung interaksi sosial.

Media sosial yang digunakan dalam pemasaran adalah instagram. Kelebihan

Instagram sebagai alat pemasaran adalah Instagram dapat menyampaikan pesan

dari suatu brand melalui foto/gambar atau video berdurasi 60 detik. Instagram

kini tidak lagi hadir sebagai media bersosialita dunia maya semata, akan tetapi

telah menjadi alternatif baru dalam melancarkan aksi pemasaran. Adapun

indikator yang digunakan untuk adversiting adalah

1. Online Communites
2. Interaction
3. Sharing of content
4. Accesibility
5. Credibility
Media instagram menggunakan teknologi berbasis web yang mengubah

komunikasi menjadi dialog interaktif. Pembelian online saat ini banyak diminati,

terlebih caranya yang sangat mudah dan bisa dilakukan dirumah ataupun dimana
 47

saja. Media sosial kini bertambah fungsi, bukan hanya tempat komunikasi atau

berbagi moment saja tetapi dijadikan tempat penjualan produk, mengenalkan

produk, menawarkan produk dan sebagainya. Media sosial juga memungkinkan

para pelaku pasar untuk berkomunikasi dengan sesama produsen,pelanggan, dan

atau calon pelanggan. Media sosial memberi identitas kepada brand atau merek

yang dipasarkan serta membantu dalam menyebarkan pesan dengan cara yang

santai dan komunikatif.

Ketika isi pesan yang disampaikan melalui media sosial instagram jujur

dan meyakinkan, maka setiap orang akan menganggapnya sebagai sesuatu yang

menyenangkan, tidak menimbulkan kerugian, mendorong diri mereka untuk

mencari lebih jauh mengenai produk yang ditawarkan selanjutnya akan terbentuk

citra positif tentang produk atau merek yang akan disediakan oleh perusahaan.

Citra positif ini pada akhirnya akan membuat konsumen percaya pada perusahaan

yang akhirnya akan dapat memperkuat minat beli konsumen. Minat beli dalam

penelitian ini menggunakan beberapa indikator yaitu

1. Pengenalan kebutuhan
2. Pencarian informasi
3. Evaluasi alternative
4. Keputusan pembelian
5. Prilaku pasca pembelian

Berdasarkan kajian pustaka dan hasil penelitian sebelumnya, kerangka

pemikiran serta permasalahan yang telah dikemukakan maka penelitian tersebut

menegaskan bahwa media promosi iklan media sosial yang menjadi fokus

penelitian ini memiliki pengaruh keputusan pembelian, dan juga teori-teori yang
 48

telah dijelaskan oleh para ahli menyebutkan bahwa media iklan mellaui medoa

sosial dapat berpengaruh terhadap keputusan pembelian.

Variabel-variabel penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah

keputusan pembelian sebagai variabel dependen. Sedangkan advertising

Instagram sebagai variabel independent. Penelitian ini mencoba menganalisis

seberapa besar factor adversiting tersebut mempengaruhi keputusan pembelian.

Berdasarkan uraian tersebut maka kerangka konsep dapat digambarkan

sebagai berikut :

Advertising Instagram Keputusan Pembelian

(Variabel X) (Variabel Y)
Online Communites Pengenalan kebutuhan
Interaction Pencarian informasi
Sharing of Content Evaluasi alternative
Accesibility Keputusan pembelian
Credibility Prilaku pasca pembelian
As’ad dan Alhadid (2016)
(Abdurahman (2015)

BAGAN 2.1 KERANGKA PEMIKIRAN

2.3 Hipotesis

Sugiyono (2012 : 64) mengatakan bahwa “ hipotesis merupakan jawaban

sementara terhadap rumusan masalah penelitian, dimana rumusan masalah

penelitian dinyatakan dalam bentuk kalimat pernyataan”.

Hipotesis dalam penelitian ini adalah “terdapat Pengaruh Advertising

Melalui Instagram Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen”. Agar lebih

 49

mempermudah pembahasan selanjutnya maka penelitian mengemukakan hipotesis

statistic di atas sebagai berikut :

Ho : r = 0 : Tidak Terdapat Pengaruh Advertising Melalui Instagram Terhadap

Keputusan Pembelian Konsumen.

Ha : r ≠ 0 : Terdapat Pengaruh Advertising Melalui Instagram Terhadap

Keputusan Pembelian Konsumen.