PERBANDINGAN STRATEGI HARGA PENAWARAN ANTARA MODEL

FRIEDMAN DENGAN MODEL GATES PADA PROYEK KONSTRUKSI

GEDUNG DI KABUPATEN TABANAN
Ida Ayu Putu Sri Mahapatni, Made Novia Indriani, Ni Desak Pt. Rika Indra Dewi
Program Studi Teknik Sipil, Fakultas Teknik, Universitas Hindu Indonesia
Email : mahapatni@gmail.com ,madenovia@gmail.com,
rikaindradewii@gmail.com

ABSTRAK
Upaya dalam mendapatkan pekerjaan (proyek) hampir selalu melalui proses
yang dinamakan pelelangan (tender). Permasalahan utama kontraktor dalam
mengajukan penawaran adalah menempatkan harga penawaran yang kompetitif.
Model penawaran yang digunakan dalam penelitian ini adalah Model Friedman dan
Model Gates agar dapat memenangkan tender proyek konstruksi gedung dengan
mengalahkan satu pesaing dan atau lebih pesaing dengan keuntungan yang
maksimal.
Jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian kuantitatif, metode
pengolahan data dengan pendekatan statistik multi distribusi discrate, multi
distribusi normal dan single distribusi normal. Objek penelitian adalah proyek
gedung di Kabupaten Tabanan tahun 2017-2019. Populasi dalam penelitian ini
adalah 85 paket proyek gedung yang ditenderkan Sampel yang digunakan yaitu
paket pekerjaan dengan nilai 1 milyar sampai dengan 10 milyar, dengan 25 paket
pekerjaan.
Berdasarkan hasil penelitian Model Friedman dengan metode multi
distribusi discrate mengalahkan dua pesaing atau lebih pada mark up 8%
menghasilkan expected profit optimum sebesar 0,9918 dengan probabilitas menang
12%. Metode multi distribusi normal mengalahkan dua pesaing atau lebih pada
mark up 4% menghasilkan expected profit optimum sebesar 1,1921 dengan
probabilitas menang 29%. Metode single distribusi normal untuk mengalahkan dua
pesaing atau lebih dengan mark up 7% menghasilkan expected profit optimum
sebesar 4,5465 dengan probabilitas menang 65%. Model Gates dengan metode
multi distribusi discrate untuk mengalahkan dua pesaing atau lebih pada mark up
8% menghasilkan expected profit optimum sebesar 2,0870 dengan probabilitas
menang 29%. Metode multi distribusi normal untuk mengalahkan dua pesaing atau
lebih pada mark up 6% menghasilkan expected profit optimum sebesar 1,6456
dengan probabilitas menang 27%. Metode single distribusi normal untuk
mengalahkan dua pesaing atau lebih pada mark up 7% menghasilkan expected profit
optimum sebesar 4, 5465 dengan probabilitas menang 65%. Model Friedman
menghasilkan mark up lebih kecil dari Model Gates. Mark up dengan nilai negatif
menunjukan harga penawaran lebih rendah dari owner estimate. Dengan nilai mark
up kecil menghasilkan probabilitas sebagai pemenang semakin besar, begitu
sebaliknya dengan nilai mark up semakin besar maka probabilitas untuk
memenangkan tender semakin kecil.
Kata kunci: Strategi Harga Penawaran, Model Friedman, Model Gates, Tender

1
PERBANDINGAN STRATEGI HARGA PENAWARAN ANTARA MODEL
FRIEDMAN DENGAN MODEL GATES PADA PROYEK KONSTRUKSI
GEDUNG DI KABUPATEN TABANAN
Ida Ayu Putu Sri Mahapatni, Made Novia Indriani, Ni Desak Pt. Rika Indra Dewi
Program Studi Teknik Sipil, Fakultas Teknik, Universitas Hindu Indonesia
Email : mahapatni@gmail.com ,madenovia@gmail.com,
rikaindradewii@gmail.com

ABSTRACT
Efforts to find work (projects) almost always go through a process known as an
auction (tender). The main problem with the contractor in submitting a bid is placing
a competitive bid price. The bid model used in this study is the Friedman Model
and the Gates Model in order to win a building construction project tender by
defeating one competitor and or more competitors with maximum profit.
This type of research is quantitative research, data processing methods with a multi-
distribution discrate statistical approach, multi-distribution normal and single
normal distribution. The research object is a building project in Tabanan Regency
in 2017-2019. The population in this study were 85 building project packages
tendered. The sample used was work packages with a value of 1 billion to 10 billion,
with 25 work packages.
Based on the research results, the Friedman Model with the multi-distribution
discrate method beats two or more competitors at a mark up of 8%, resulting in an
optimum expected profit of 0.9918 with a 12% winning probability. The normal
multi-distribution method beats two or more competitors at a 4% mark up resulting
in an optimum expected profit of 1.1921 with a 29% probability of winning. The
single normal distribution method to beat two or more competitors with a mark up
of 7% produces an optimum expected profit of 4.5465 with a 65% probability of
winning. The Gates model with the discrate multi-distribution method to beat two
or more competitors at a mark up of 8% produces an optimum expected profit of
2.0870 with a 29% winning probability. The normal multi-distribution method to
beat two or more competitors at a 6% mark up results in an optimum expected profit
of 1.6456 with a 27% probability of winning. The single normal distribution method
to beat two or more competitors at a 7% mark up yields an optimum expected profit
of 4.5465 with a 65% probability of winning. The Friedman Model produces a
smaller mark-up than the Gates Model. A mark up with a negative value indicates
the bid price is lower than the owner estimate. With a small mark up value, the
greater the probability of being a winner, on the other hand, with a larger mark up
value, the probability of winning the tender is getting smaller.
Keywords: Bid Price Strategy, Friedman Model, Gates Model, Tender

2
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Kedua kondisi ini sangat menyulitkan
Proyek konstruksi adalah untuk menentukan harga penawaran
suatu rangkaian kegiatan yang hanya yang tepat. Dalam penawaran
satu kali dilaksanakan, ada awal dan pelelangan proyek, segala sesuatunya
akhir, dan umumnya berjangka harus nampak jelas dan rasional,
pendek. Karakteristik proyek sehingga hal ini sangat penting dalam
konstruksi dapat dipandang dalam menentukan strategi penawaran yang
tiga dimensi, yaitu unik, melibatkan tepat. (Ervianto, 2004).
sejumlah sumber daya, dan Berbagai metode pendekatan
membutuhkan organisasi (Ervianto, yang dapat digunakan untuk
2002). menentukan strategi penawaran,
Pada dunia konstruksi upaya dengan tujuan agar kontraktor dapat
dalam mendapatkan pekerjaan membuat penawaran menjadi lebih
(proyek) hampir selalu melalui proses akurat dan efektif terhadap suatu
yang dinamakan pelelangan (tender). proyek. Dipahami dan
Proses tender menjadi sangat penting, diaplikasikannya salah satu metode
karena kelangsungan hidup pendekatan dalam pengajuan sebuah
pengusaha jasa konstruksi sangat harga penawaran akan lebih baik
tergantung dari berhasil atau tidaknya dibandingkan tidak sama sekali. Dua
proses ini. Penerapan harga metode yang sering digunakan
pelelangan ditentukan oleh berbagai sebagai alat untuk mendekatkan harga
pertimbangan dan terkadang hanya penawaran yang kompetitif dan profit
berdasarkan naluri bisnis. Hal ini yang optimum adalah Friedman’s
sangat menentukan besar/kecilnya Model dan Gates Model. (Ervianto,
keuntungan (profit) yang masih 2004).
mungkin diperoleh oleh kontraktor Dalam penelitian ini proyek
dan persentase kemungkinan yang digunakan adalah proyek
memenangkan proyek (Ervianto, pemerintah karena peneliti
2004). memerlukan data terdahulu
Strategi penawaran bagi suatu (historical data) dari tahun 2017 s/d
perusahaan sangat tergantung pada 2019 yang tentunya tersedia pada
tujuan perusahaan, diantaranya adalah Layanan Pengadaan secara Elektronik
memaksimumkan keuntungan (LPSE) Kabupaten Tabanan.
(profit). Permasalahan utama Terdapat 85 paket proyek gedung
kontraktor dalam mengajukan yang ditenderkan, terdiri dari 15 Paket
penawaran adalah menempatkan pada tahun anggaran 2017, 22 Paket
harga penawaran yang kompetitif, pada tahun anggaran 2018, dan 48
artinya bahwa harga penawaran tidak paket pada tahun 2019. Dipilih
dapat diajukan terlalu tinggi dengan Kualifikasi Usaha Kecil berdasarkan
harapan untuk mendapatkan profit Permen Nomor 07/PRT/M/2019
yang besar, sebaliknya tidak dapat Pasal 21 ayat 3.a. Pemaketan
mengajukan harga terlalu rendah Pekerjaan Konstruksi untuk nilai HPS
dengan harapan peluang sampai dengan Rp.10.000.000.000,00
mendapatkan proyek semakin besar. (Sepuluh miliar rupiah) disyaratkan

3
 untuk Penyedia jasa Pekerjaan
Konstruksi dengan kualifikasi usaha
kecil. Penyesuaian aturan tersebut
berlaku sejak tahun anggaran 2019.
Dalam tugas akhir ini model
penawaran yang digunakan adalah
Model Friedman dan Model Gates
karena peneliti ingin mengetahui
besarnya nilai mark-up pada Model
Friedman dan Model Gates agar bisa
memenangkan tender proyek
konstruksi gedung dengan
mengalahkan satu pesaing dan dua
atau lebih pesaing dengan keuntungan
yang maksimal.
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang,
maka rumusan masalahnya adalah
sebagai berikut :
1. Bagaimanakah perhitungan Model
Freidman dalam menentukan mark-
up dan probabilitas mengalahkan satu
pesaing dan atau lebih pesaing untuk
memenangkan tender pada proyek
konstruksi Gedung di Kabupaten
Tabanan?
2. Bagaimanakah perhitungan Model
Gates dalam menentukan mark-up
dan probabilitas mengalahkan satu
pesaing dan atau lebih pesaing untuk
memenangkan tender pada proyek
konstruksi Gedung di Kabupaten
Tabanan?
3. Bagaimana Perbandingan antara
Model Freidman dengan Model
Gates untuk menentukan Strategi
Penawaran?
1.3 Tujuan
Adapun tujuan dari penelitian ini
adalah :
1. Mengetahui perhitungan Model
Freidman dalam menentukan mark-
up dan probabilitas mengalahkan satu
pesaing dan atau lebih pesaing untuk
4
memenangkan tender pada proyek
konstruksi Gedung di Kabupaten
Tabanan.
2. Mengetahui perhitungan Model Gates
dalam menentukan mark-up dan
probabilitas mengalahkan satu
pesaing dan atau lebih pesaing untuk
memenangkan tender pada proyek
konstruksi Gedung di Kabupaten
Tabanan
3. Mengetahui perbandingan strategi
penawaran antara Model Friedman
dengan Model Gates.
1.4 Batasan Masalah
Batasan-batasan masalah dalam
penelitian ini adalah:
1. Data-data yang digunakan berupa
data berita acara hasil pelelangan
untuk proyek gedung di Kabupaten
Tabanan tahun 2017-2019, dimana
proyek yang diteliti adalah proyek
pemerintah.
2. Penyedia Jasa Konstruksi dengan
Kualifikasi Usaha Kecil untuk Paket
pekerjaan dengan nilai
Rp.1.000.000.000,00 (Satu milyar
rupiah) sampai dengan
Rp.10.000.000.000,- (Sepuluh milyar
rupiah).
3. Pembatasan pada penelitian ini hanya
pada lingkup stategi harga penawaran
dengan mencari nilai mark up
oprimum dan Probabilitas expected
profit optimum yang diperoleh
kontraktor apabila menggunakan
model stategi penawaran.
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Penawaran
Penawaran adalah suatu
usulan oleh suatu pihak untuk
mengerjakan sesuatu bagi pihak lain
menurut persyaratan yang telah
ditentukan dan disepakati bersama
(Nugraha, 1985). Dalam melakukan
 penawaran, kontraktor akan P(Co Win/Bo) Probabilitas menang
menempatkan harga penawaran yang terhadap pesaing,
kompetitif, yang artinya harga P(Bo<Bi) Probabilitas menang
penawaran tidak dapat diajukan terhadap pesaing i
terlalu tinggi dengan harapan a. Perhitungan probabilitas
mendapatkan profit yang besar. mengalahkan untuk identitas pesaing
Sebaliknya kontraktor juga tidak yang tidak dikenal (Unknown
dapat megajukan harga penawaran Bidders) , yaitu
terlalu rendah dengan harapan P(Co Win/Bo) = P (Bo<Bi)ⁿ …..(2.2)
memenangkan tender semakin besar. b. Perhitungan keuntungan harapan bila
Dua kondisi yang berlawanan ini mengalahkan satu pesaing, dengan
berlangsung dalam waktu yang sama rumus:
sehingga menyulitkan kontraktor E(P)= (Bo-Us.C)xP(CoWin/Bo).(2.3)
untuk menentukan harga penawaran dimana:
yang tepat. E(P) : Keuntungan harapan (expected
2.2 Strategi Penawaran profit)
Strategi penawaran adalah Us : Rasio biaya aktual estimasi biaya
suatu upaya yang dapat digunakan Bo: Harga penawaran kontraktor
oleh pemakai dalam mendekatkan C : Estimasi biaya proyek
permasalahan pada kondisi yang 2.4 Model Gates
nyata. Konsep dasar dalam
Patmadjaja (1999) Model Gates
menentukan strategi penawaran
mengusulkan suatu model penawaran
sebenarnya cukup sederhana yaitu
yang mirip dengan Model Friedman.
hanya ada satu penawar terbaik dalam
Perbedaannya terletak pada
mengkombinasikan dua hal (Ervianto,
persamaan probabilitas untuk menang
2004), yaitu memperoleh profit dari
dimana Gates juga mengakui
harga penawaran yang diajukan dan
pendapat Friedman bahwa biaya
kemungkinan untuk mendapatkan
aktual tidak sama dengan estimasi
proyek dapat tercapai.
biaya.
2.3 Model Friedman
1. Perhitungan probabilitas
Model Friedman adalah model yang
mengalahkan tawaran pesaing dikenal
mengajukan penawaran harga
(Known Bidders), yaitu:
terendah untuk memenangkan tender 1
berdasarkan kasus serupa pada proyek P(CoWin/Bo)= ∑n 1—P(Bo<Bi) (2.4)
1+ i=0 P(Bo<Bi)
sebelumnya dan dengan
memaksimalkan keuntungan dimana:
(expected pofit) (Bahman-Bijari, P(CoWin/Bo) : Probabilitas menang
2010). terhadap satu pesaing
1. Perhitungan probabilitas menang P(Bo<Bi) : Probabilitas menang
untuk identitas pesaing dikenal terhadap pesaing i
(Known Bidder), perumusan 2. Perhitunganprobabilitas mengalahkan
probabilitasnya adalah sebagai tawaran dua atau lebih pesaing, yaitu:
1
berikut: P(CoWin/Bo) = 1—P(Bo<Ba)(2.5)
P(Co Win/Bo) = P (Bo<Bi) ......... (2.1) 1+n P(Bo<Ba)
dimana:

5
 dimana:
P(CoWin/Bo) : Probabilitas menang
terhadap dua atau lebih pesaing
Ba : Harga penawaran rata-rata
Bo: Harga penawaran kontraktor
n : Jumlah pesaing
3. Perhitungan keuntungan harapan
(expected profit), dengan rumus:
E(P) = [( Bo-C) P(Co win/Bo)] (2.6)
dimana:
E(P): Keuntungan harapan (expected
profit)
Bo: Harga penawaran kontraktor
C : Biaya estimasi proyek
P(CoWin/Bo): Probabilitas menang
terhadap pesaing
2.5 Mark up
Menurut Tenah dan Coulter
III dalam Suparditha, 2014, mark up
merupakan sejumlah biaya yang
ditambahkan ke dalam biaya
langsung proyek pada harga
penawaran untuk menutupi biaya
tidak langsung yang meliputi biaya
overhead perusahaan, biaya resiko
dan keuntungan proyek. Jumlah dan
rincian mark up dari suatu kontraktor
biasanya merupakan sesuatu yang
sifatnya rahasia. Oleh karena itu pada
penawaran, rincian biaya tak
langsung tidak ditampakkan
melainkan tersebar kedalam harga
satuan tiap item pekerjaan.
2.6 Expected Profit
Menurut Patmadjaja, 1999,
Semakin besar harga penawaran maka
semakin kecil kemungkinan untuk
menjadi penawar yang terendah,
sehingga potential profit harus
dijadikan optimum yang dikenal
dengan expected profit agar menjadi
penawar terendah. Dengan mencoba-
coba besaran mark up maka akan
didapatkan nilai maksimum dari
6
expected profit, dimana besarnya
mark up yang menghasilkan expected
profit yang maksimum disebut mark
up optimum.
METODE PENELITIAN
3.1 Jenis Penelitian
Pada penelitian ini, jenis penelitian
yang digunakan adalah penelitian
kuantitatif karena data yang diperoleh
berupa angka-angka. Penelitian
kuantitatif adalah metode penelitian
yang menggunakan proses data-data
yang berupa angka sebagai alat
menganalisis dan melakukan kajian
penelitian, terutama mengenai apa
yang sudah diteliti (Kasiram, 2008)
3.2 Sumber dan Teknik Pengumpulan
Data
Pada penelitian ini menggunakan
metode pengumpulan data primer dan
data sekunder. Untuk mendapatkan
data primer, peneliti harus
mengumpulkannya secara langsung.
Teknik yang dapat digunakan peneliti
untuk mengumpulkan data primer
adalah wawancaraData sekunder
adalah data yang diperoleh dari
sumber kepustakaan seperti bahan
mata kuliah, situs web, internet, karya
tulis, buku, Layanan Pengadaan
Secara Elektronik (LPSE) Kabupaten
Tabanan dan sumber lainnya yang ada
hubungannya dengan penelitian ini.
Skema bagan alir
metodologi dalam penyusunan
penelitian ini dapat dilihat pada
gambar 3.1 berikut ini
 Tabel 4.2 Expected Profit dengan
multi distribusi discrate untuk Model
Friedman dengan dua pesaing atau
lebih
Mark 2017-
NO up R 2019
(%) E (P)
1 -10 0,90 -10,0000
2 -8 0,92 -8,0000
3 -6 0,94 -6,0000
4 -4 0,96 -4,0000
5 -2 0,98 -1,7500
6 1 1,00 0,0000
7 2 1,02 0,5143
8 4 1,04 0,6612
9 6 1,06 0,7439
10 8 1,08 0,9918
11 10 1,10 0,2755
12 12 1,12 0,0441
Gambar 3.1 Bagan Alur Penelitian
13 14 1,14 0,0000
(Flowchart)
Tabel 4.3 Probabilitas menang
HASIL DAN PEMBAHASAN dengan multi distribusi normal untuk
Model Friedman dengan dua pesaing
Perhitungan model Friedman atau lebih
Mark 2017-
Tabel 4.1 Probabilitas menang multi No Up R 2019
distribusi discrate Model Friedman (%) P win
dengan dua pesaing atau lebih 1 -10 0,90 0,97668
Mark 2017- 2 -8 0,92 0,95430
No up R 2019
3 -6 0,94 0,91389
(%) P win
4 -4 0,96 0,84889
1 -10 0,90 1,0000
5 -2 0,98 0,74938
2 -8 0,92 1,0000
6 0 1,00 0,61490
3 -6 0,94 1,0000
7 2 1,02 0,45829
4 -4 0,96 1,0000
8 4 1,04 0,29830
5 -2 0,98 0,8750
9 6 1,06 0,16428
6 0 1,00 0,7500
10 8 1,08 0,07426
7 2 1,02 0,1653
11 10 1,10 0,02569
8 4 1,04 0,1240
12 12 1,12 0,00754
9 6 1,06 0,1240
13 14 1,14 0,00127
10 8 1,08 0,0827
14 16 1,16 0,00017
11 10 1,10 0,0276
15 18 1,18 0,00001
12 12 1,12 0,0037
16 20 1,20 0,00000
13 14 1,14 0,0000

7
 Tabel 4.4 Expected Profit dengan 13 2 1,02 0,9341
Multi Distribusi Normal untuk No Mark up R P
Model Friedman dengan dua pesaing 14 3 1,03 0,9000
atau lebih 15 4 1,04 0,8591
Mark 2017- 16 5 1,05 0,8030
No Up R 2019 17 6 1,06 0,7277
(%) E (P) 18 7 1,07 0,6495
1 -10 0,90 -9,7668 19 8 1,08 0,5490
2 -8 0,92 -7,6344 20 9 1,09 0,4612
3 -6 0,94 -5,4833 21 10 1,10 0,3609
4 -4 0,96 -3,3956 22 11 1,11 0,2667
5 -2 0,98 -1,4988 23 12 1,12 0,1851
6 1 1,00 0,6149 24 13 1,13 0,1196
7 2 1,02 0,9166 25 14 1,14 0,0715
8 4 1,04 1,1932 26 15 1,15 0,0393
9 6 1,06 0,9857 27 16 1,16 0,0197
10 8 1,08 0,5941 28 17 1,17 0,0095
11 10 1,10 0,2569 29 18 1,18 0,0037
12 12 1,12 0,0905 30 19 1,19 0,0014
13 14 1,14 0,0178 31 20 1,20 0,0005
14 16 1,16 0,0027 32 21 1,21 0,0001
15 18 1,18 0,0002 33 22 1,22 0,0000
16 20 1,20 0,0000 Sumber : Hasil perhitungan 2020
Tabel 4.6 Expected profit dengan
single distribusi normal untuk Model
Tabel 4.5 Probabilitas menang Friedman dengan dua pesaing lebih
dengan single distribusi Normal Mark 2017-
Model Friedman dengan dua pesaing No up R 2019
atau lebih (%) E (P)
1 -10 0,90 -9,9940
Mark up P ( 2017 – 2 -9 0,91 -8,9946
No R
(%) 2019 ) 3 -8 0,92 -7,9952
4 -7 0,93 -6,9958
1 -10 0,90 0,9994
5 -6 0,94 -5,9928
2 -9 0,91 0,9994
6 -5 0,95 -4,9910
3 -8 0,92 0,9994
7 -4 0,96 -3,9856
4 -7 0,93 0,9994
8 -3 0,97 -2,9803
5 -6 0,94 0,9988
9 -2 0,98 -1,9785
6 -5 0,95 0,9982
10 -1 0,99 -0,9827
7 -4 0,96 0,9964
11 1 1,00 0,9721
8 -3 0,97 0,9934
12 1 1,01 0,9558
9 -2 0,98 0,9892
13 2 1,02 1,8682
10 -1 0,99 0,9827
14 3 1,03 2,7001
11 0 1,00 0,9721
15 4 1,04 3,4363
12 1 1,01 0,9558

8
 16 5 1,05 4,0152 2 -8 0,92 -8,0000
No Markup R E (P) Mark up
No R E (P)
17 6 1,06 4,3662 (%)
18 7 1,07 4,5465 3 -6 0,94 -6,0000
19 8 1,08 4,3923 4 -4 0,96 -4,0000
20 9 1,09 4,1512 5 -2 0,98 -1,7500
21 10 1,10 3,6094 6 0 1,00 0,0000
22 11 1,11 2,9337 7 2 1,02 0,7568
23 12 1,12 2,2208 8 4 1,04 1,1707
24 13 1,13 1,5545 9 6 1,06 1,5652
25 14 1,14 1,0015 10 8 1,08 2,0870
26 15 1,15 0,5902 11 10 1,10 1,4286
27 16 1,16 0,3160 12 12 1,12 1,1901
28 17 1,17 0,1615 Tabel 4.9 Probabilitas menang
29 18 1,18 0,0669 dengan multi distribusi normal untuk
30 19 1,19 0,0262 Model Gates dengan dua pesaing atau
31 20 1,20 0,0098 lebih
32 21 1,21 0,0031 Mark 2017-
33 22 1,22 0,0009 No Up R 2019
Perhitungan Model Gates (%) P win
Tabel 4.7 Probabilitas dengan Multi 1 -10 0,90 0,9817
Distribusi Discrate untuk Model 2 -8 0,92 0,9625
Gatesdengan dua pesaing atau lebih 3 -6 0,94 0,9266
Mark 2017- 4 -4 0,96 0,8672
No up R 2019 5 -2 0,98 0,7761
(%) P win 6 1 1,00 0,6540
1 -10 0,90 1,0000 7 2 1,02 0,5220
2 -8 0,92 1,0000 8 4 1,04 0,3889
3 -6 0,94 1,0000 9 6 1,06 0,2743
4 -4 0,96 1,0000 10 8 1,08 0,1846
5 -2 0,98 0,8750 11 10 1,10 0,1169
6 1 1,00 0,7636 12 12 1,12 0,0722
7 2 1,02 0,3784 13 14 1,14 0,0404
8 4 1,04 0,2927 14 16 1,16 0,0214
9 6 1,06 0,2609 15 18 1,18 0,0101
10 8 1,08 0,2609 16 20 1,20 0,0044
11 10 1,10 0,1429 17 22 1,22 0,0017
12 12 1,12 0,0992 18 24 1,24 0,0006
Tabel 4.8 Expected profit dengan 19 26 1,26 0,0001
multi distribusi discrate untuk Model 20 28 1,28 0,0000
Gates dengan dua pesaing atau lebih
2017-
Mark up 2019
No R
(%)
E (P)
1 -10 0,90 10,0000

9
Tabel 4.10 Expected profit dengan 13 2 1,02 0,9341
multi distribusi normal untuk Model No Mark Up R P
Gates dengan dua pesaing atau lebih 14 3 1,03 0,9000
Mark 2017-2019 15 4 1,04 0,8591
No Up R 16 5 1,05 0,8030
(%) E (P) 17 6 1,06 0,7277
1 -10 0,90 -9,8168 18 7 1,07 0,6495
2 -8 0,92 -7,7000 19 8 1,08 0,5490
3 -6 0,94 -5,5599 20 9 1,09 0,4612
4 -4 0,96 -3,4689 21 10 1,10 0,3609
5 -2 0,98 -1,5521 22 11 1,11 0,2667
6 1 1,00 0,6540 23 12 1,12 0,1851
7 2 1,02 1,0440 24 13 1,13 0,1196
8 4 1,04 1,5557 25 14 1,14 0,0715
9 6 1,06 1,6456 26 15 1,15 0,0393
10 8 1,08 1,4768 27 16 1,16 0,0197
11 10 1,10 1,1692 28 17 1,17 0,0095
12 12 1,12 0,8665 Tabel 4.12 Expected profit dengan
13 14 1,14 0,5661 single distribusi normal untuk Model
14 16 1,16 0,3431 Gates dengan dua pesaing atau lebih
15 18 1,18 0,1826
16 20 1,20 0,0871 Mark
No R E (P)
17 22 1,22 0,0364 Up( % )
18 24 1,24 0,0136 1 -10 0,90 -9,9940
19 26 1,26 0,0036 2 -9 0,91 -8,9946
20 28 1,28 0,0013 3 -8 0,92 -7,9952
Tabel 4.11 Probabilitas menang 4 -7 0,93 -6,9958
dengan Single Distribusi Normal 5 -6 0,94 -5,9928
untuk Model Gates dengan dua 6 -5 0,95 -4,9910
pesaing atau lebih 7 -4 0,96 -3,9856
Mark Up P ( 2017 - 8 -3 0,97 -2,9803
No R 9 -2 0,98 -1,9785
(%) 2019 )
10 -1 0,99 -0,9827
1 -10 0,90 0,9994 11 0 1,00 0,0000
2 -9 0,91 0,9994 12 1 1,01 0,9558
3 -8 0,92 0,9994 13 2 1,02 1,8682
4 -7 0,93 0,9994 14 3 1,03 2,7001
5 -6 0,94 0,9988 15 4 1,04 3,4363
6 -5 0,95 0,9982 16 5 1,05 4,0152
7 -4 0,96 0,9964 17 6 1,06 4,3662
8 -3 0,97 0,9934 18 7 1,07 4,5465
9 -2 0,98 0,9892 19 8 1,08 4,3923
10 -1 0,99 0,9827 20 9 1,09 4,1512
11 0 1,00 0,9721 21 10 1,10 3,6094
12 1 1,01 0,9558

10
 22 11 1,11 2,9337 Expected profit optimum sebesar
23 12 1,12 2,2208 4,5465 dengan probabilitas menang
24 13 1,13 1,5545 65%
Mark E (P) 2. Perhitungan Model Gates dengan
No R metode multi distribusi discrate untuk
Up( % )
25 14 1,14 1,0015 mengalahkan satu pesaing pada mark
26 15 1,15 0,5902 up 8% menghasilkan expected profit
27 16 1,16 0,3160 optimum sebesar 2,2857 dan
28 17 1,17 0,1615 probabilitas menang 28%. Multi
distribusi discrate untuk
mengalahkan dua pesaing atau lebih
SIMPULAN DAN SARAN pada mark up 8% menghasilkan
5.1 Simpulan expected profit optimum sebesar
Dari hasil pembahasan dapat ditarik 2,0870 dengan probabilitas menang
kesimpulan sebagai berikut: 29%. Perhitungan Model Gates
1. Perhitungan Model Friedman dengan dengan metode multi distribusi
metode multi distribusi discrate untuk normal untuk mengalahkan satu
mengalahkan satu pesaing, pada mark pesaing pada mark up 6%
up 8% menghasilkan expected profit menghasilkan Expected profit
optimum sebesar 3,486 dengan optimum sebesar 1,7058 dengan
probabilitas menang sebesar 43%. probabilitas menang 28%. Multi
Multi distribusi discrate untuk distribusi normal untuk mengalahkan
mengalahkan dua pesaing atau lebih, dua pesaing atau lebih pada mark up
pada mark up 8% menghasilkan 6% menghasilkan expected profit
expected profit optimum sebesar optimum sebesar 1,6456 dengan
0,9918 dan probabilitas menang 12%. probabilitas menang 27%
Perhitungan Model Friedman dengan Perhitungan Model Gates dengan
metode multi distribusi normal untuk metode single distribusi normal
mengalahkan satu pesaing untuk mengalahkan satu pesaing pada
menghasilkan expected profit mark up 13% menghasilkan expected
optimum sebesar 3,1176 dengan profit optimum sebesar 9,1274
probabilitas menang 39%. Multi dengan probabilitas menang 70%.
distribusi normal mengalahkan dua Single distribusi normal untuk
pesaing atau lebih pada mark up 4% mengalahkan dua pesaing atau lebih
menghasilkan expected profit menghasilkan Expected profit
optimum sebesar 1,1921 dengan optimum sebesar 4,5465 pada mark
probabilitas menang 29%. up 7% dengan probabilitas menang
Perhitungan Model Friedman dengan 65%.
metode single distribusi normal untuk 3. Model Friedman menghasilkan mark
mengalahkan satu pesaing pada mark up lebih kecil dari Model Gates.
up 13% menghasilkan Expected profit Mark up dengan nilai negatif
optimum sebesar 9,1274 dengan menunjukan harga penawaran lebih
probabilitas menang 70%. Single rendah dari owner estimate. Dengan
Distribusi Normal untuk nilai mark up kecil menghasilkan
mengalahkan dua pesaing atau lebih probabilitas sebagai pemenang
dengan mark up 7% menghasilkan semakin besar, begitu sebaliknya

11
 dengan nilai mark up semakin besar Kota Denpasar. Tugas Akhir, Jurusan
maka probabilitas untuk Teknik Sipil Fakultas Teknik
memenangkan tender lebih kecil. Universitas Hindu
5.2 Saran Indonesia,Denpasar.
Berdasarkan kesimpulan di atas
penulis dapat memberikan saran Bahman-Bijari, H. (2010, September
sebagai berikut: 27). A competitive bidding decision-
1. Bagi kontraktor sebaiknya making model considering
menggunakan stategi pendekatan correlation
dalam menentukan harga penawaran
Ervianto, Wulfram. 2002. Manajemen
yang akan diajukan agar mendapat
Proyek Konstruksi. Yogyakarta: Andi
peluang optimum dan juga
offset.
memperoleh profit dari harga yang
diajukan. Ervianto, Wulfram. 2004. Teori-
2. Untuk menambah pengetahuan Aplikasi Manajemen Proyek
tentang pesaing, pentingnya mencari Konstruksi. Yogyakarta: Andi offset.
data-data penawaran dan
mendokumentasikan riwayat Husen Abrar. 2010. Manajemen
penawaran dari pesaing. Kebiasaan Proyek. Erlangga, Yogyakarta: Andi
peserta lelang untuk offset.
mendokumentasikan riwayat
penawaran pesaingnya akan sangat Nugraha,
membantu dalam mark up yang Paulus,dkk.1985.Manajemen Proyek
diterapkan oleh pesaingnya. Kontruksi 1. Surabaya:Kartika Yudha
3. Kecermatan dalam menghitung Patmadjaja, Harry. Juni 1999. Model
estimasi biaya sangat dibutuhkan Strategi Penawaran untuk Proyek
untuk menentukan harga penawaran Konstruksi di Indonesia. Jurusan
agar mendapatkan peluang yang Teknik Sipil dan Perencanaan –
optimum dan mendapatkan profit Universitas Kristen Petra. Volume 1
sehingga tidak mengalami kerugian. dan nomor 1.
4. Stategi penawaran sebaiknya
disesuaikan dengan kondisi penawar Soeharto, I. 1999. Manajemen
dengan memperhitungkan faktor Proyek. Dari Konseptual Sampai
resiko kerugian. Operasional, Erlangga, Jakarta.
5. Bagi peneliti selanjutnya agar dapat
meneliti dan menbandingkan lebih Sugiono, 2011. Metode Penelitian
banyak model pendekatan penawaran Kuantitatif, Kualitatif dan R&D,
dan menganalisis penerapan model di Bandung:Alfabeta
lingkungan kontraktor.
Suparditha, I Putu. 2014. Analisis
Strategi Penawaran Untuk
DAFTAR PUSTAKA
Memenangkan Tender Proyek
Ariana I Kadek, dkk. 2018. Stategi Konstruksi. Tugas Akhir, Jurusan
Model Friedman dalam Menentukan Teknik Sipil Fakultas Teknik
Mark-Up untuk Memenangkan Universitas Udayana, Badung.
Tender Proyek Kontruksi Gedung di

12
 REVIEW JURNAL

Judul Jurnal : Perbandingan Strategi Harga Penawaran Antara Model Friedman Dengan
Model Gates Pada Proyek Konstruksi Gedung Di Kabupaten Tabanan
Nama Jurnal : Jurnal Teknik Sipil
Penulis : Ida Ayu Putu Sri Mahapatni, Made Novia Indriani, Ni Desak Pt. Rika Indra
Dewi
Reviewer : I Kadek Agus Riskiana
Tanggal : 18 Desember 2021

1. PENDAHULUAN
Pada dunia konstruksi upaya dalam mendapatkan pekerjaan (proyek) hampir selalu
melalui proses yang dinamakan pelelangan (tender). Penerapan harga pelelangan
ditentukan oleh berbagai pertimbangan dan terkadang hanya berdasarkan naluri bisnis.
Strategi penawaran bagi suatu perusahaan sangat tergantung pada tujuan perusahaan,
diantaranya adalah memaksimumkan keuntungan (profit). Berbagai metode pendekatan
yang dapat digunakan untuk menentukan strategi penawaran, dengan tujuan agar
kontraktor dapat membuat penawaran menjadi lebih akurat dan efektif terhadap suatu
proyek, yaitu Friedman’s Model dan Gates Model. (Ervianto, 2004).

2. RUMUSAN MASALAH
1) Bagaimanakah perhitungan Model Freidman dalam menentukan mark- up dan
probabilitas mengalahkan satu pesaing dan atau lebih pesaing untuk memenangkan
tender pada proyek konstruksi Gedung di Kabupaten Tabanan?
2) Bagaimanakah perhitungan Model Gates dalam menentukan mark-up dan probabilitas
mengalahkan satu pesaing dan atau lebih pesaing untuk memenangkan tender pada
proyek konstruksi Gedung di Kabupaten Tabanan?
3) Bagaimana Perbandingan antara Model Freidman dengan Model Gates untuk
menentukan Strategi Penawaran?

13
3. TUJUAN PENELITIAN
1) Mengetahui perhitungan Model Freidman dalam menentukan mark-up dan
probabilitas mengalahkan satu pesaing dan atau lebih pesaing untuk
memenangkan tender pada proyek konstruksi Gedung di Kabupaten Tabanan.
2) Mengetahui perhitungan Model Gates dalam menentukan mark-up dan
probabilitas mengalahkan satu pesaing dan atau lebih pesaing untuk
memenangkan tender pada proyek konstruksi Gedung di Kabupaten Tabanan.
3) Mengetahui perbandingan strategi penawaran antara Model Friedman dengan
Model Gates.

4. TINJAUAN PUSTAKA
1) Penawaran
Dalam melakukan penawaran, kontraktor akan menempatkan harga penawaran
yang kompetitif, yang artinya harga penawaran tidak dapat diajukan terlalu tinggi
dengan harapan mendapatkan profit yang besar. Sebaliknya kontraktor juga tidak
dapat megajukan harga penawaran terlalu rendah dengan harapan memenangkan
tender semakin besar.
2) Strategi Penawaran
Dalam melakukan strategi penawaran hanya ada satu penawar terbaik dalam
mengkombinasikan dua hal (Ervianto, 2004), yaitu memperoleh profit dari harga
penawaran yang diajukan dan kemungkinan untuk mendapatkan proyek dapat
tercapai.
3) Berikut ini perhitungan dari metode” penawaran :
1. Model Friedman
a. Perhitungan probabilitas menang untuk identitas pesaing dikenal (Known
Bidder), perumusan probabilitasnya adalah sebagai berikut :
P (Co Win/Bo) = P (Bo<Bi)
b. Perhitungan probabilitas mengalahkan untuk identitas pesaing yang tidak
dikenal (Unknown Bidders) , yaitu :
P (Co Win/Bo) = P (Bo<Bi)ⁿ
c. Perhitungan keuntungan harapan bila mengalahkan satu pesaing, dengan
rumus :
E (P) = (Bo - Us. C) x P (Co Win/Bo)
2. Model Gates
14
 a. Perhitungan probabilitas mengalahkan tawaran pesaing dikenal (Known
Bidders), yaitu :
1−𝑃 (𝐵𝑜<𝐵𝑖)
P(CoWin/Bo) = 1 + n P (Bo<Bi)

b. Perhitungan probabilitas mengalahkan tawaran dua atau lebih pesaing, yaitu :

1
P (CoWin/Bo) = 1−𝑃 (𝐵𝑜<𝐵𝑎)
1+n
P (Bo<Ba)

c. Perhitungan keuntungan harapan (expected profit), dengan rumus :

E(P) = [( Bo-C) P(Co win/Bo)]

5. METODOLOGI PENELITIAN
1) Jenis Penelitian
Pada penelitian ini, jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian kuantitatif
karena data yang diperoleh berupa angka-angka. Karena Penelitian ini
merupakan metode penelitian yang menggunakan proses data-data yang berupa
angka sebagai alat menganalisis dan melakukan kajian penelitian, terutama
mengenai apa yang sudah diteliti (Kasiram, 2008).
2) Sumber dan Teknik Pengumpulan Data
Pada penelitian ini menggunakan metode pengumpulan data primer dan data
sekunder. Teknik yang dapat digunakan peneliti untuk mengumpulkan data
primer adalah wawancara dan Data sekunder yaitu data yang diperoleh dari
sumber kepustakaan seperti bahan mata kuliah, situs web, internet, karya tulis,
buku, Layanan Pengadaan Secara Elektronik (LPSE) Kabupaten Tabanan.

6. HASIL DAN PEMBAHASAN

1. Perhitungan Model Friedman
a. Probabilitas menang multi distribusi discrate Model Friedman dengan dua
pesaing atau lebih
Mark 2017-
No up R 2019
(%) P win
1 -10 0,90 1,0000
2 -8 0,92 1,0000
3 -6 0,94 1,0000
4 -4 0,96 1,0000
5 -2 0,98 0,8750
6 0 1,00 0,7500
7 2 1,02 0,1653
15
 8 4 1,04 0,1240
9 6 1,06 0,1240
10 8 1,08 0,0827
11 10 1,10 0,0276
12 12 1,12 0,0037
13 14 1,14 0,0000

b. Expected Profit dengan multi distribusi discrate untuk Model Friedman dengan
dua pesaing atau lebih
Mark 2017-
NO up R 2019
(%) E (P)
1 -10 0,90 -10,0000
2 -8 0,92 -8,0000
3 -6 0,94 -6,0000
4 -4 0,96 -4,0000
5 -2 0,98 -1,7500
6 1 1,00 0,0000
7 2 1,02 0,5143
8 4 1,04 0,6612
9 6 1,06 0,7439
10 8 1,08 0,9918
11 10 1,10 0,2755
12 12 1,12 0,0441
13 14 1,14 0,0000

2. Perhitungan Model Gates

a. Probabilitas dengan Multi Distribusi Discrate untuk Model Gates dengan dua
pesaing atau lebih
Mark 2017-
No up R 2019
(%) P win
1 -10 0,90 1,0000
2 -8 0,92 1,0000
3 -6 0,94 1,0000
4 -4 0,96 1,0000
5 -2 0,98 0,8750
6 1 1,00 0,7636
7 2 1,02 0,3784
8 4 1,04 0,2927
9 6 1,06 0,2609
10 8 1,08 0,2609
11 10 1,10 0,1429
12 12 1,12 0,0992
b. Expected profit dengan multi distribusi discrate untuk Model Gates dengan dua

16
 pesaing atau lebih
2017-
Mark up 2019
No R
(%)
E (P)
1 -10 0,90 10,0000
2 -8 0,92 -8,0000
3 -6 0,94 -6,0000
4 -4 0,96 -4,0000
5 -2 0,98 -1,7500
6 0 1,00 0,0000
7 2 1,02 0,7568
8 4 1,04 1,1707
9 6 1,06 1,5652
10 8 1,08 2,0870
11 10 1,10 1,4286
12 12 1,12 1,1901

7. KESIMPUAN
Dari hasil pembahasan dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :
1. Perhitungan Model Friedman dengan metode Multi distribusi discrate untuk
mengalahkan dua pesaing atau lebih, pada mark up 8% menghasilkan expected profit
optimum sebesar 0,9918 dan probabilitas menang 12%.
Mark 2017-
NO up R 2019
(%) E (P)
1 -10 0,90 -10,0000
2 -8 0,92 -8,0000
3 -6 0,94 -6,0000
4 -4 0,96 -4,0000
5 -2 0,98 -1,7500
6 1 1,00 0,0000
7 2 1,02 0,5143
8 4 1,04 0,6612
9 6 1,06 0,7439
10 8 1,08 0,9918
11 10 1,10 0,2755
12 12 1,12 0,0441
13 14 1,14 0,0000

2. Perhitungan Model Gates dengan metode multi distribusi discrate untuk mengalahkan
satu pesaing pada mark up 8% menghasilkan expected profit optimum sebesar 2,2857
dan probabilitas menang 28%. Multi distribusi discrate untuk mengalahkan dua pesaing
atau lebih pada mark up 8% menghasilkan expected profit optimum sebesar 2,0870
dengan probabilitas menang 29%.
17
 2017-
Mark up 2019
No R
(%)
E (P)
1 -10 0,90 10,0000
2 -8 0,92 -8,0000
3 -6 0,94 -6,0000
4 -4 0,96 -4,0000
5 -2 0,98 -1,7500
6 0 1,00 0,0000
7 2 1,02 0,7568
8 4 1,04 1,1707
9 6 1,06 1,5652
10 8 1,08 2,0870
11 10 1,10 1,4286
12 12 1,12 1,1901

3. Model Friedman menghasilkan mark up lebih kecil dari Model Gates. Mark up dengan
nilai negatif menunjukan harga penawaran lebih rendah dari owner estimate. Dengan
mark up kecil menghasilkan probabilitas sebagai pemenang semakin besar, begitu
sebaliknya dengan nilai mark up semakin besar maka probabilitas untuk memenangkan
tender lebih kecil.

18