REVIEW JURNAL

MENGEMBANGKAN STRATEGI
HARGA

Nama : Arjuna Arga Pramanda

NIM : B.131.21.0039
Latar Belakang:

Temuan penelitian terbaru pada strategi harga baik secara umum dan dalam konstruksi ditinjau
dan dieksplorasi. Pertama, penetapan harga strategi pada umumnya, terutama di industri
manufaktur, ditinjau. Ini mencakup konsep strategi harga, predatory pricing, perang harga, dan
pengembangan kebijakan harga. Kedua, strategi harga dalam konstruksi dieksplorasi. Ini
mencakup berbagai model penetapan harga untuk penentuan harga penawaran, seperti model
Friedman-Gates, model utilitas yang diharapkan, model risiko-harga, dan kru-hari, regresi
berganda, dan fuzzy-set model penentuan harga. Kesimpulannya, strategi harga dalam konstruksi
masih didominasi didasarkan pada pendekatan berbasis biaya. model yang lebih baru mencoba
untuk menutup kesenjangan antara model dan kondisi kehidupan nyata dari proses pengambilan
keputusan penawar. Tampaknya bahwa ada lebih banyak masalah dalam penentuan harga berbasis
biaya sebagai lawan harga berbasis pasar. Akibatnya, sangat disarankan agar harga yang lebih
tinggi dari yang mereka harapkan untuk menerima, dan pembeli akan menawarkan kurang dari
yang mereka harapkan untuk membayar. Melalui tawar-menawar, mereka akan tiba pada harga
yang dapat diterima bersama.

Menurut Rosenberg [1] penentuan harga untuk korban pasar adalah tugas yang paling kompleks
dalam pemasaran. organisasi menghadapi banyak masalah dalam membuat keputusan pada harga.
Harga telah menjadi keputusan yang paling penting manajemen dalam kegiatan pemasaran, dan
merupakan kesempatan terakhir untuk mencapai keseimbangan yang diperlukan untuk operasi
perusahaan dalam suatu perekonomian bebas [2]. ransum harga dan mengalokasikan input
(Bahan, tenaga kerja, dan uang) untuk penggunaan tertinggi dan ekonomi mulia mereka dalam
memproduksi barang / jasa inginkan dalam, ekonomi yang kompetitif gratis. Harga juga menjatah
dan mengalokasikan output perekonomian, menggunakan mekanisme pasar yang kompetitif.
keputusan harga, oleh karena itu, perlu disesuaikan dengan perubahan kondisi, dari yang berikut
ini adalah penting: kemajuan teknologi yang pesat, semakin banyak produk baru, lebih luas dan
lebih ngotot permintaan untuk jasa, baru dan lebih kuat asing pesaing, dan pembatasan hukum
diperketat [3]. Sepanjang sebagian besar sejarah, harga yang ditetapkan oleh negosiasi antara
pembeli.
Industri konstruksi di sebagian besar negara di dunia adalah salah satu daya saing yang ekstrim,
dengan risiko tinggi, dan margin keuntungan umumnya rendah bila dibandingkan dengan daerah
lain ekonomi. Akibatnya, harga adalah salah satu yang paling aspek penting dari pemasaran dalam
konstruksi. Tapi tidak seperti di industri lain, transaksi dan kontrak dalam konstruksi dilakukan
melalui proses penawaran yang kompetitif, sehingga harga yang sebagian besar terjadi dalam
proses penawaran. Sampai saat ini, telah ada hanya satu pendekatan harga yang digunakan dalam
konstruksi: harga berbasis biaya. Prosedur khas dalam harga berbasis biaya melibatkan
memperkirakan biaya proyek, kemudian menerapkan markup untuk keuntungan. Pendekatan ini
disajikan pada Gambar 1. Banyak peneliti mengusulkan strategi penawaran berdasarkan
pendekatan ini. Ada masalah dengan harga logika ini .

Perumusan Masalah :

HARGA STRATEGI UMUM

Semua organisasi nirlaba dan organisasi nirlaba menetapkan harga pada produk atau jasa
mereka. Harga berjalan dengan banyak nama: sewa (apartemen), kuliah (pendidikan), Biaya
(profesional), tarif (angkutan), menilai (Utilitas), bunga (Bank), tol (highway), premium
(asuransi), honorarium (dosen), gaji (eksekutif), upah (pekerja), dan akhirnya Menawar
menawarkan (Kontraktor / konsultan). Harga adalah satu-satunya elemen dalam bauran pemasaran
yang menghasilkan pendapatan; itu lain elemen (produk, Tempat / distribusi, dan promosi)
menghasilkan biaya. Harga juga merupakan salah satu elemen yang paling fleksibel dari bauran
pemasaran, dalam hal ini dapat diubah dengan cepat, tidak seperti fitur produk dan channel relatif
terhadap comproduk peting dari lity quasebanding dan tion REPUTASI. Apa reli geneterjadi
dalam situasi ini adalah bahwa produk terlalu mahal dibandingkan dengan manfaat pelanggan dan
harga produk yang bersaing. Memiliki harga mulai dengan pasar (pelanggan, pesaing, dan posisi
produk), sebuah bisnis akan tahu apa yang dibutuhkan pengurangan biaya untuk mencapai tingkat
yang diinginkan keuntungan. Dan jika mereka target biaya tidak dapat dipenuhi pada harga
berbasis pasar, maka mungkin strategi positioning alternatif harus dikembangkan. Atau mungkin
proyek tidak harus dikejar karena potensi keuntungan tidak mungkin dicapai. Namun, ada kondisi
di mana harga berbasis biaya tidak masuk akal dan perlu digunakan: di pasar komoditas di mana
pesaing menghadapi biaya yang sama pasokan; dan di pasar penawaran yang kompetitif, di mana
penawar pra-kualifikasi yang dipilih atas dasar harga rendah [13].
Harga berbasis pasar, terkadang bernama demand berbasis harga, pada dasarnya adalah
kebalikan dari harga berbasis biaya. Dimulai dengan pelanggan dan manfaat produk menciptakan
relatif terhadap pesaing utama. Berdasarkan kombinasi manfaat pelanggan, harga yang ditetapkan
di pasar. Hal ini dapat dilakukan dengan bantuan riset pemasaran, pemasaran sistem informasi
(MIS), atau sistem pendukung keputusan (DSS) [21]. Tujuan dari harga berbasis pasar adalah
untuk menciptakan sebuah harga berdasarkan nilai pelanggan yang unggul, dalam hal baik yang
nyata nilai ekonomi dibandingkan dengan pesaing biaya atau pelanggan dirasakan manfaat.
Akibatnya, tampaknya masuk akal bahwa strategi pasar-harga yang berbeda akan dikembangkan
untuk menanggapi kebutuhan pelanggan yang berbeda. Sementara pelanggan di segmen yang
berbeda memiliki kebutuhan produk yang berbeda, mereka juga mungkin memiliki kebutuhan
harga yang berbeda. Segmen sensitif terhadap harga akan paling tertarik pada harga yang lebih
rendah tanpa tambahan manfaat produk atau layanan. Di sisi lain, segmen berkualitas sensitif
dapat membayar lebih untuk manfaat tambahan (produk, layanan, atau merek) yang mereka
inginkan. Dengan demikian, harga berbasis pasar bisa mengambil bentuk yang berbeda di segmen
yang berbeda dalam pasar [13].
Salah satu langkah penting dalam menetapkan kebijakan harga perusahaan adalah untuk
memilih metode penentuan harga [4]. Metode harga yang paling dasar adalah menambahkan
markup standar biaya produk. Pengacara, akuntan, dan profesional lainnya biasanya harga dengan
menambahkan markup standar untuk biaya mereka. pendekatan biaya-harga lain adalah target-
kembali harga. Perusahaan menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat target
pengembalian investasi (ROI). target harga-return cenderung mengabaikan elastisitas harga dan
harga pesaing; perusahaan perlu mempertimbangkan harga yang berbeda dan memperkirakan
dampak kemungkinan mereka pada volume penjualan dan keuntungan. Perusahaan juga harus
mencari cara untuk menurunkan dan / atau biaya variabel tetapnya, karena biaya yang lebih
rendah akan mengurangi volume impas nya diperlukan. Kedua metode tersebut sangat dekat
dengan strategi berbasis biaya yang dijelaskan oleh Best.
HARGA STRATEGI KONSTRUKSI
Seperti disebutkan sebelumnya, transaksi dan kontraktor dalam konstruksi dilakukan
melalui proses penawaran yang kompetitif, sehingga harga yang sebagian besar terjadi dalam
proses penawaran. sistem evaluasi yang digunakan oleh klien memang harus menentukan aktivitas
harga dan strategi dalam pembangunan. Hal ini diyakini bahwa harga yang paling digunakan
dalam konstruksi berbasis biaya. Prosedur yang khas dalam harga berbasis biaya melibatkan
memperkirakan biaya proyek, kemudian menerapkan markup untuk keuntungan, secara
tradisional subyektif. Pendekatan ini disajikan dalam Gambar 1. penawar harus pertama-tama,
mengembangkan perkiraan yang baik dari biaya aktual konstruksi, baik akuntansi untuk semua
ketidakpastian di harga tenaga kerja dan bahan, jumlah yang dibutuhkan, dan kesulitan [11].
Akibatnya, kebanyakan model strategi harga pada dasarnya diatur untuk mengoptimalkan markup;
tujuannya adalah untuk datang dengan tawaran harga yang tidak terlalu tinggi atau terlalu rendah.
Terlalu tinggi harga penawaran gagal untuk mendapatkan kontrak dan menyebabkan kerugian
waktu dan uang yang dihabiskan untuk mempersiapkan proposal. Terlalu rendah tawaran harga
berhasil mendapatkan kontrak, tapi akan memaksa perusahaan untuk melakukan pekerjaan dengan
harga jauh lebih rendah dari yang diperlukan, meninggalkan uang di atas meja. Subjek penawaran
yang kompetitif telah menarik banyak peneliti. Dua dari model strategi penawaran awal yang
dikembangkan oleh Friedman (1956) dan Gates (1967), kadang-kadang disebut sebagai model
standar. Model ini lebih disempurnakan oleh serangkaian peneliti seperti Park (1966), Rosenshine
(1972), Fuerst, (1976 dan 1977), Ioannou (1988), Morin dan Clough (1969), Wade dan Harris
(1976), dan Sugrue (1980) dalam hal model Friedman, dan Baumgarten (1970), Rosenshine
(1972), Dixie (1974), dan Gates (1976) dalam hal model Gates' [9]. Varian ketiga diusulkan oleh
Carr (1982 dan 1983).
Model Carr berbeda dari sebelumnya dua dalam memperlakukan biaya, bukan
keuntungan, sebagai variabel acak. Secara keseluruhan, bagaimanapun, semua model ini memiliki
itu sama struktur dan implikasi [9]. Pada dasarnya, mereka mencoba untuk menjawab pertanyaan
tentang bagaimana keputusan harga penawaran harus dilakukan untuk memaksimalkan nilai
moneter yang diharapkan dari pekerjaan. Friedman dan Gates berbeda dalam cara mereka
menentukan probabilitas memenangkan tawaran. Mereka kadang-kadang bertentangan [10].
Sebagai contoh, Benjamin dan Meador [18] menunjukkan bahwa telah terjadi kontroversi dalam
literatur penawaran yang kompetitif mengenai kebenaran dari Friedman dan Gates model dalam
menilai probabilitas menang pekerjaan dengan harga penawaran tertentu. Mereka yang telah
menggunakan pendekatan Friedman menunjukkan bahwa itu adalah aplikasi yang benar dari teori
probabilitas untuk menemukan kemungkinan relatif terjadinya beberapa peristiwa. Di samping itu,
beberapa merasa bahwa Gates persamaan lebih tepat model situasi penawaran yang kompetitif
dalam industri konstruksi. Salah satu studi perbandingan dua model ini menemukan bahwa
Friedman Model selalu menemukan markup optimal lebih kecil untuk diterapkan pada perkiraan
biaya daripada model yang Gates. Probabilitas menang di markup optimal kurang oleh Friedman
daripada Gates. Karena markup selalu kurang oleh model Friedman, penggunaannya akan selalu
menghasilkan lebih banyak pekerjaan yang dimenangkan dari akan dimenangkan oleh
penggunaan model Gates. Namun, ini tidak berarti bahwa penggunaan persamaan Friedman akan
selalu menghasilkan total keuntungan yang lebih besar dalam jangka panjang daripada akan
penggunaan rumus Gates. Rata-rata, dibutuhkan sekitar dua kali volume pekerjaan untuk
menyadari tentang keuntungan yang sama dengan menggunakan model Friedman dari dengan
menggunakan persamaan Gates. Ada korespondensi lebih dekat antara frekuensi relatif dari
tawaran sukses dan probabilitas menang ketika Model Gates digunakan daripada ketika Model
Friedman digunakan [18]. Di samping itu, Carr [16] mengusulkan model penawaran umum yang
berlaku untuk kompetisi yang biaya distribusi kontraktor dan distribusi tawaran lawan dapat
diperkirakan. data historis biaya kontraktor dan tawaran pesaing pada proyek yang berbeda
menghasilkan distribusi untuk rasio antara mereka, rasio bid / biaya.
Ringwald [39] dikembangkan perhitungan tawaran markup menggunakan metode kru-hari.
Hal ini terkait kapasitas dari suatu perusahaan selama periode waktu tertentu untuk tujuan
keuangan khususnya. Ini menggabungkan kedua waktu dan neraca berdampak pada markup. Hal
ini dapat digunakan baik oleh kontraktor yang memanfaatkan pendekatan Friedman / Gates dan
mereka yang kualitas data atau kuantitas menghalangi pendekatan tersebut. Hal itu tidak
menghilangkan estimator penghakiman, melainkan memaksa penawar untuk berolahraga
penghakiman dalam disiplin kerangka. Ini menghitung markup per kru-hari menggunakan jumlah
hari produktif (kecuali hari libur, hari hujan dan hari musim dingin dari hari kalender) yang
merupakan estimator dapat berkembang biak dengan jumlah kru-hari yang diperlukan untuk
melaksanakan proyek tersebut untuk menentukan jumlah tawaran markup. Ini adalah metode yang
lebih baik terutama untuk kontraktor musim terbatas, untuk memastikan bahwa kegiatan
departemen memperkirakan ini diarahkan tujuan keuangan perusahaan 

Kesimpulan :

Harga strategi di konstruksi terutama berdasarkan pendekatan berbasis biaya. Pada dasarnya,
model berusaha untuk mengoptimalkan markup berbasis biaya dalam hal nilai moneter baik
diharapkan atau diharapkan utilitas untuk penawar. Kebanyakan model mengasumsikan bahwa
klien memilih penawar terendah. Kebanyakan model menggunakan data historis dan saat ini
tentang penawar dan informasi lainnya tentang pesaing dan industri secara keseluruhan. model
yang lebih baru mencoba untuk menutup kesenjangan antara model dan kondisi kehidupan nyata
dari proses pengambilan keputusan bidder. Dari peninjauan strategi harga secara umum, jelas
bahwa pendekatan berbasis biaya adalah hanya salah satu dari banyak pendekatan harga yang
tersedia.

Juga muncul bahwa ada masalah dalam harga berbasis biaya, seperti overpricing atau
underpricing. Pada strategi berbasis pasar sisi lain adalah pendekatan komprehensif yang dapat
meminimalkan masalah tersebut. Gambar 2 menggambarkan model penetapan harga berbasis
pasar yang diusulkan di konstruksi. Bertentangan dengan praktek-praktek tradisional, versi
ekstrim ini menunjukkan bahwa fungsi estimasi biaya tidak diperlukan sama sekali. Itu juga
muncul bahwa ada masalah dalam harga berbasis biaya, seperti overpricing atau underpricing.
Pada strategi berbasis pasar sisi lain adalah pendekatan komprehensif yang dapat meminimalkan
masalah tersebut. Gambar 2 menggambarkan model penetapan harga berbasis pasar yang
diusulkan di konstruksi. Bertentangan dengan praktek-praktek tradisional, versi ekstrim ini
menunjukkan bahwa fungsi estimasi biaya tidak diperlukan sama sekali.

Saran – Saran :

Harga yang ditawarkan menjadi bahan pertimbangan khusus, sebelum mereka memutuskan untuk
membeli barang maupun menggunakan suatu jasa. Dari kebiasaan para konsumen, dapat
disimpulkan bahwa strategi penetapan harga sangat berpengaruh terhadap penjualan maupun
pemasaran produk yang ditawarkan.

Penelitian yang dapat dikembangkan :

menetapkan harga jual adalah suatu hal yang kompleks. Dari kompleksitas ini, lahirlah berbagai
metode penetapan harga yang dapat digunakan dalam berbagai konteks.

Tidak ada metode penetapan harga yang sempurna; penetapan harga jual produk haruslah
didasarkan pada berbagai faktor dan tujuan perusahaan. Karena tidak ada cara menetapkan harga
jual yang sempurna, jangan takut untuk bereksperimen ketika memiliki kesempatan.