Nama : Chofifah Regina Pandu Gamas

Kelas : Perbankan Syariah – 2 A

NIM : 4.42.18.0.06
Mata Kuliah : Manajemen Pembiayaan Bank Syariah
Judul : Strategi Penetapan Harga Jasa

A. Harga Jasa
Istilah harga dalam bisnis jasa bisa kita temui dengan berbagai sebutan.
Universitas atau perguruan tinggi menggunakan SPP (tuition), konsultan profesional
menggunakan istilah fee, bạnk menggunakan istilah service charge, jasa jalan tol
atau jasa angkutan menggunakan istilah tarif, pialang menggunakan istilah komisi,
apartemen menggunakan istilah sewa, asuransi menggunakan istilah premi, dan
sebagainya.
Kegiatan penentuan harga memainkan peranan penting dalam proses bauran
pemasaran karena penentuan harga terkait langsung nantinya dengan pendapatan
yang diterima oleh perusahaan. Keputusan penentuan harga juga sedemikian penting
dalam menentukan seberapa jauh sebuah layanan jasa dinilai oleh konsumen dan juga
dalam proses membangun citra. Penentuan harga juga memberikan persepsi tertentu
dalam hal kualitas.
Secara umum, penetapan harga biasanya dilakukan dengan menambah
persentase di atas nilai atau besarnya biaya produksi. Pendekatan ini, bagaimanapun
juga dapat mengakibatkan kehilangan manfaat dalam strategi pemasaran. Perusahaan-
perusahaan yang bergerak di bidang jasa perlu menggunakan strategi penentuan harga
agar mampu bersaing dalam pasar yang kompetitif.
Singkat kata, berbagai manfaat yang dimiliki oleh suatu produk jasa harus
dibandingkan dengan berbagai biaya (pengorbanan) yang ditimbulkan dalam
mengonsumsi layanan jasa tersebut. Dalam berbagai situasi, konsumen dihadapkan
pada berbagai pertimbangan mengenai apa yang akan mereka dapatkan dengan biaya
sekian bila mengonsumsi layanan jasa tersebut. Biaya-biaya tersebut dapat berupa
waktu yang harus dikorbankan untuk mendapatkan jasa, upaya fisik (energi yang
dikeluarkan untuk mendapatkan jasa), beban mental (stres), dan pengorbanan yang
terkait dengan panca indra (suara bising, panas, dan lain-lain).
Keputusan dalam penentuan harga juga memiliki dampak terhadap pasokan
atau saluran distribusi. Penyalur, tenaga penjualan, distributor, pesaing, dan
pelanggan semuanya dipengaruhi oleh sistem penentuan harga. Penentuan harga
dalam pemasaran jasa sangat penting mengingat produk yang ditawarkan oleh jasa

1
layanan tersebut bersifat tidak berwujud. Harga yang dibebankan terhadap jasa yang
ditawarkan menjadikan indikasi kualitas jasa macam apa yang akan konsumen terima.
Keputusan dalam penentuan harga terhadap jenis jasa yang baru harus
mempertimbangkan berbagai aspek yang berkaitan. Hal terpenting adalah berbagai
keputusan penentuan harga tersebut harus konsisten dengan keseluruhan strategi
pemasaran. Memberikan harga yang berbeda dalam pasar yang berbeda juga perlu
dipertimbangkan. Juga, harga tertentu yang dibebankan tergantung pada siapa jasa
tersebut dijual. Nilai suatu jasa tidak ditentukan oleh harga, melainkan oleh manfaat
yang pembeli dapatkan ketika mengonsumsi jasa tersebut relatif terhadap biaya yang
dikeluarkan untuk memperoleh layanan jasa tersebut, dan harga dari jasa yang
bersifat alternatif yang dimiliki kompetitor.
Jasa memiliki nilai intrinsik bagi pelanggan dan hal ini adalah lebih baik dari
sekadar mempertimbangkan biaya dalam meluncurkan produk jasa tersebut, di mana
hal tersebut harus dipertimbangkan dengan lebih matang dalam kebijakan penentuan
harga. Penentuan harga harus dipandang dari perspektif yang berorientasi ke pasar.

B. Landasan Strategi Penentuan Harga

Strategi penentuan harga dapat dianalogikan seperti tumpuan berkaki tiga di
mana tiga buah kaki yang mendasarinya adalah biaya, kompetisi, dan nilai. Biaya
yang akan ditutup menjadi lantai dari tumpuan berkaki tiga tersebut terhadap harga
yang akan dikenakan terhadap suatu produk jasa tertentu; sementara nilai dari produk
jasa tersebut menjadi atap, di mana harga yang dikenakan pesaing untuk produk jasa
pengganti atau sejenis terletak antara atap dan lantai dari tumpuan berkaki tiga.
Perusahaan yang mencari keuntungan harus dapat menutup semua biaya dalam
memproduksi jasa tersebut dan pemasaran jasa tersebut kemudian menambahkan
margin agar mendapatkan keuntungan yang memuaskan.
Harga juga memainkan peranan yang penting dalam mengomunikasikan
kualitas dari jasa tersebut. Dengan ketiadaan petunjuk-petunjuk yang bersifat nyata,
konsumen mengasosiasikan harga yang tinggi dengan tingkat kinerja suatu produk
jasa yang tinggi pula.
Suatu riset yang dilakukan oleh Valarie Zeithaml mengungkapkan bahwa “apa
yang dikandung dari suatu nilai-bahkan dalam sebuah kategori produk yang tunggal-
tampak sangat pribadi dan istimewa." Dalam sebuah riset mengenai minuman, ia
menemukan empat ekspresi yang luas mengenai nilai:
1. Nilai adalah harga yang rendah
2. Nilai adalah segala sesuatu yang saya inginkan dari sebuah produk
3. Nilai adalah kualitas yang saya dapatkan karena saya membayar harga
4. Nilai adalah sesuatu yang saya dapatkan untuk apa yang saya berikan

2
 Dalam pembahasan ini, kita berfokus pada definisi dalam kategori yang
keempat dan menggunakan terminologi nilai bersih (net value) yang didefinisikan
sebagai berikut :
The sum of all the perceived benefits (gross value) minus the sum of all the
perceived costs.
Dari definisi di atas dapat dikatakan bahwa semakin besar perbedaan positif
antara manfaat yang diterima dengan biaya yang dirasakan, semakin besar nilai
bersihnya. Para ekonom memberikan terminologi consumer surplus untuk
mengartikan perbedaan harga yang pada akhirnya dibayar oleh konsumen dengan
jumlah lebih dari yang tadinya akan dibayar oleh konsumen tersebut untuk
mendapatkan manfaat yang diinginkan atau kegunaan yang ditawarkan produk
tersebut.
Bila suatu produk mengharuskan konsumen mengeluarkan biaya yang lebih
besar dibanding manfaat yang diterima, maka yang terjadi adalah bahwa produk
tersebut memiliki nilai negatif. Konsumen mungkin akan menganggapnya sebagai
nilai yang buruk dan kemudian akan mengurangi konsumsi terhadap produk tersebut.
Hal ini dapat dianalogikan sebagai sebuah timbangan di mana salah satu pemberatnya
adalah manfaat yang diterima dan pemberat yang lain adalah biaya yang dirasakan.
Bila manfaat yang diterima lebih berat, maka yang terjadi adalah produk tersebut
mengalami nilai positif Sebaliknya, jika biaya yang dirasakan lebih berat, maka yang
terjadi adalah produk tersebut mengalami nilai negatif.
Seorang pemasar dapat menaikkan nilai suatu produk baik dengan memberikan
tambahan manfaat yang diperoleh, dengan mengurangi harga, atau bahkan kombinasi
dari keduanya. Ketika seorang konsumen mengevaluasi jasa yang ditawarkan
pesaing, pada dasarnya mereka membandingkan nilai bersih. Bagaimanapun juga
persepsi sering kali tidak akurat, sehingga konsumen membuat perbandingan
berdasarkan informasi yang tidak lengkap. Lebih lanjut, persepsi mengenai manfaat
dan biaya, boleh jadi bervariasi antara satu konsumen dengan konsumen yang lain,
juga dapat berubah dari satu situasi ke situasi lainnya.

C. Tujuan Penentuan Harga

Metode penentuan harga harus dimulai dengan pertimbangan atas tujuan penentuan
harga itu sendiri. Adapun tujuan-tujuan tersebut menurut Adrian Payne, antara lain :
1. Bertahan
Bertahan merupakan usaha untuk tidak melakukan tindakan-tindakan yang
meningkatkan laba ketika perusahaan sedang mengalami kondisi pasar yang
tidak menguntungkan. Usaha ini dilakukan demi kelangsungan hidup
perusahaan.

3
 2. Memaksimalkan Laba
Penetapan harga bertujuan untuk memaksimalkan laba dalam periode
tertentu.
3. Memaksimalkan Penjualan
Penentuan harga bertujuan untuk membangun pangsa pasar dengan
melakukan penjualan pada harga awal yang merugikan.
4. Gengsi/Prestis
Tujuan penentuan harga di sini adalah untuk memosisikan jasa perusahaan
tersebut sebagai jasa yang eksklusif.
5. Pengembalian atas Investasi (ROI)
Tujuan penentuan harga didasarkan atas pencapaian pengembalian atas
investasi (return on investment) yang diinginkan.

D. Faktor-faktor yang Memengaruhi Penentuan Harga Jasa

Adapun faktor-faktor yang memengaruhi atau perlu dipertimbangkan dalam
penentuan harga jasa di antaranya adalah sebagai berikut
1. Elastisitas permintaan
2. Struktur biaya
3. Persaingan
4. Positioning dari jasa yang ditawarkan
5. Sasaran yang ingin dicapai perusahaan
6. Siklus hidup jasa
7. Sumber daya yang digunakan
8. Kondisi ekonomi
Yang akan dibahas pada bagian ini hanya nomor 1 sampai dengan 3. Mengingat
bahwa ketiga hal tersebut adalah hal-hal yang dianggap paling mempengaruhi dalam
setiap pengambilan keputusan penentuan harga.
1. Persaingan
Posisi biaya dan perilaku penentuan harga dari pesaing merupakan unsur
penting yang harus diperhatikan. Perusahaan jasa harus mengamati pesaing-
pesaingnya agar dapat menentukan biava, harga dan keuntungan perusahaan itu
sendiri. Hal ini dapat dilakukan dengan beberapa teknik, seperti : mistery shopping,
riset pasar, dan perbandingan harga terhadap kualitas setiap penawaran yang
ditawarkan oleh pesaing utama.

4
 Pengetahuan akan biaya yang dimiliki pesaing dapat membantu para manajer di
bidang jasa untuk membuat penilaian mengenai harga, sehingga dapat diketahui
seberapa kompetitif kah jasa yang telah kita tawarkan.
Kekuatan yang dimiliki pesaing dalam segi keuntungan, posisi harga dan juga
pangsa pasar dalam setiap segmen kemudian dapat dijadikan acuan untuk melakukan
tindakan penentuan harga.
2. Elastisitas Permintaan
Perusahaan jasa perlu mengetahui hubungan antara harga (price) dengan
permintaan (demand) dan bagaimana besarnya permintaan bervariasi pada berbagai
tingkat harga yang berbeda. Hal ini juga berlaku bagi setiap segmen pasar. Konsep
yang berguna untuk memahami hubungan ini adalah elastisitas permintaan. Konsep
ini membantu para manajer di bidang jasa untuk memahami apakah suatu bentuk
permintaan itu elastis (yaitu adanya perubahan sekian persen pada harga
menyebabkan perubahan persentase permintaan yang lebih besar) ataupun inelastis
(yaitu perubahan sekian persen pada harga secara relatif sedikit mengubah persentase
permintaan). Tingkat harga penting bila permintaan terhadap jasa yang terjadi adalah
elastis. Pada umumnya permintaan akan berbagai macam jasa adalah elastis,
termasuk di antaranya adalah jasa layanan penerbangan, kereta api, bioskop, dan
berbagai paket tur. Namun berbagai jenis jasa yang lain seperti jasa layanan rumah
sakit, listrik, ataupun saluran telekomunikasi lebih bersifat inelastis.

5
 3. Struktur Biaya
Para pemasar jasa perlu mengetahui biaya dalam menyediakan layanan jasa dan
bagaimana biaya-biaya bergerak seiring berjalannya waktu dan tingkat permintaan.
Dua jenis biaya yang umum disinggung adalah biaya tetap (fixed cost) dan biaya
variabel (variable cost). Perlu diketahui bahwa ada juga jenis biaya yang memiliki
perilaku gabungan dari biaya tetap dan biaya variabel serta bersifat semivariabel.
Biaya tetap adalah biaya yang tidak berubah (tetap seiring dengan adanya perubahan
pada tingkat output. Contoh : bangunan, biaya gaji manajer, biaya pemeliharaan, dan
lain-lain. Biaya variabel adalah biaya yang berubah seiring dengan kuantitas layanan
jasa yang disediakan atau dijual. Contoh: gaji pekerja paruh waktu, listrik, air, dan
lain-lain. Biaya semivariabel adalah biaya yang memiliki unsur di mana sebagian
bersifat tetap dan sebagian lagi bersifat variabel. Contoh : biaya telepon dan gaji
pegawai yang bekerja lembur. Mengenai biaya variabel dan biaya tetap ada baiknya
jika kita mengacu pada pendapat yang dilontarkan Bertram Rashkow (1981), dalam
artikelnya yang berjudul "How to Set the Right Price”, di mana ia membedakan
dengan lebih jelas keberadaan biaya tetap dan biaya variable.
1. Biaya tetap adalah biaya yang secara umum tidak berubah dengan
perubahan yang beralasan dalam volume bisnis Contoh : sewa
depresiasi, gaji eksekutif dan administratif, serta asuransi. Biaya yang
demikian adalah cost of being in business.
2. Biaya variabel adalah biaya yang berubah seiring dengan perubahan
dalam volume bisnis. Contoh : bahan baku, tenaga kerja langsung,
overhead, dan komisi untuk penjualan. Biaya semacam ini dapat pula
diartikan sebagai cost of doing business.
Kebanyakan bisnis di bidang jasa, seperti jasa penerbangan, memiliki biaya
tetap yang cukup tinggi karena biaya pembelian peralatan yang ada dan pegawai yang
dibutuhkan untuk mengoperasikannya. Dalam jasa keuangan, biaya tetap dapat
mengambil porsi lebih dari 60% dari keseluruhan total biaya. Total biaya merupakan
keseluruhan biaya tetap, variabel, dan semivariabel. Para manajer di bidang jasa perlu
memahami bagaimana perilaku masing-masing biaya akan berpengaruh pada
berbagai tingkat output. Hal ini memiliki berbagai implikasi terhadap berbagai
keputusan untuk mengembangkan kapasitas yang ada, seperti juga terhadap
penentuan harga.
Alat yang dapat membantu manajer untuk memahami perilaku biaya adalah
kurva pengalaman (experience curve). Kurva pengalaman adalah hubungan turunan
yang didapat secara empiris dan menyarankan bahwa selama output
meningkat/berakumulasi, maka biaya per unit biasanya turun sebanyak 20-30%.

6
 E. Perumusan Strategi Penentuan Harga
Ada beberapa pertanyaan yang perlu diperhatikan sebelum perusahaan menentukan
besar harga jasa Pertanyaan tersebut di antaranya adalah
1. Seberapa besar seharusnya jasa dihargai?
 Biaya-biaya apa saja yang ingin ditutup oleh perusahaan? Apakah perusahaan
ingin mendapatkan margin keuntungan tertentu atau tingkat pengembalian
investasi dengan menjual layanan jasa tersebut?
 Seberapa sensitifkah pelanggan terhadap perubahan harga?
 Berapa harga yang ditetapkan oleh pesaing?
 Berapa diskon yang harus dipasang dari harga dasar layanan jasa?
 Apakah diperlukan melakukan penentuan harga berdasarkan efek psikologis
(contoh: Rp 49 500 dengan Rp 50.000).

2. Apa yang seharusnya dijadikan dasar dalam penentuan harga?

 Pelaksanaan terhadap tugas yang spesifik.
 Hak atau izin masuk ke dalam fasilitas layanan jasa.
 Skala unit waktu (jam, minggu, bulan, tahun) Persentase komisi dari nilai
transaksi.
 Sumber daya fisik yang dikonsumsi.
 Ruang lingkup geografis yang dicakup.
 Berat atau ukuran objek yang diberikan pelayanan.

3. Siapa yang seharusnya menerima atau menagih pembayaran dari konsumen?

 Perusahaan penyedia jasa layanan.
 Perantara (seperti: agen wisata, agen tiket, peritel, dan sebagainya).
 Bagaimana sistem kompensasi untuk perantara atas tugasnya ini-flat fee atau
persentase komisi?

4. Di mana seharusnya pembayaran dilakukan?

 Di lokasi tempat layanan jasa tersebut berlangsung.
 Sebuah outlet ritel yang nyaman atau perantara di bidang keuangan (contoh:
bank).
 Kediaman si pembeli jasa (dengan surat ataupun telepon).

5. Kapan seharusnya pembayaran dilakukan?

 Sebelum atau sesudah terjadinya transaksi layanan jasa tersebut.
 Pada pagi, siang, sore, atau malam hari.
 Pada hari yang manakah dalam seminggu.

7
 6. Bagaimana seharusnya cara pembayaran dilakukan?
 Tunai.
 Menggunakan bukti (contoh: meterai).
 Kartu kredit.
 Cek.
 Electronic funds transfer (transfer dana elektronik).
 Voucher.
 Pembayaran kepada pihak ketiga (contoh: perusahaan asuransi).

7. Bagaimana seharusnya penentuan harga dikomunikasikan kepada pasar

sasaran
 Melalui media komunikasi apa (iklan, electronic display, tenaga penjualan,
tenaga customer service)?
 Pesan apa yang dikandung (bagaimana penekanannya terhadap harga)?

F. Strategi dan Taktik Penentuan Harga

Ada beberapa strategi dan taktik dalam penentuan harga jasa. Morris
menjelaskan jenis-jenis strategi penetapan harga sebagai berikut :
1) Strategi Berdasarkan Biaya
a. Penetapan harga markup (markup pricing) atau biaya-plus (cost-plus
pricing),
b. Penentuan harga berdasarkan sasaran pengembalian (target return
pricing).
2) Strategi Berdasarkan Pasar
a. Penentuan harga dasar (floor pricing).
b. Penentuan harga penetrasi (penetration pricing).
c. Penentuan harga paritas (parity pricing [going rate]).
d. Penentuan harga premium [skimming] (premium pricing [skimming]).
e. Price leadership pricing.
f. Stay out pricing.
g. Bundle pricing.
h. Penentuan harga berdasarkan nilai [diferensial] (value-based
pricing[differential])
i. Penentuan harga manfaat-kotor (gross-benefit pricing)

G. Taktik Penentuan Harga

Terdapat berbagai macam taktik yang bisa digunakan oleh berbagai perusahaan
jasa untuk menetapkan harga layanan jasa kepada kosumen. Adapun berbagai taktik
tersebut adalah :

8
1. Penentuan Harga Biaya-plus (Cost-plus Pricing)
Penentuan harga dilakukan dengan menaikkan (markup) harga sekian
persen dari total biayanya.
2. Penentuan Harga Berdasarkan Tingkat Pengembalian (Rate of Return
Pricing)
Penentuan harga ditentukan untuk mencapai tingkat pengembalian atas
investasi (return of investment-ROI) atau pengembalian atas aktiva
(return of assets-ROA) yang ditargetkan. Penentuan harga ini disebut
juga penentuan harga berdasarkan sistem pengembalian.
3. Penentuan Harga Paritas Persaingan (Competitive Parity Pricing)
Penentuan harga ditentukan berdasarkan harga yang ditentukan oleh
pemimpin pasar. Hampir sama dengan taktik ini adalah parity pricing
(going rate), yaitu penentuan harga dibuat sama dengan harga rata-rata
yang ditetapkan oleh pasar.
4. Penentuan Harga Rugi (loss lending pricing)
Penentuan harga awal ditentukan pada harga yang rendah bahkan
kadang merugi dengan tujuan jangka pendek, yaitu mendapat posisi di
pasar atau meningkatkan pangsa pasar. Hampir sama dengan taktik ini
adalah stay out pricing, yaitu penentuan harga yang rendah (di bawah
BEP) dengan tujuan untuk menurunkan tingkat masuknya pesaing
baru ke dalam pasar.
5. Penentuan Harga Berdasarkan Nilai (Value-based Pricing)
Penentuan harga ditentukan atas dasar nilai jasa yang dipersepsikan
oleh segmen konsumen tertentu. Penentuan harga ini disebut
pendekatan pasar (market-driven approach), di mana tindakan
dilakukan untuk memperkuat positioning jasa dan manfaat yang
diterima konsumen dari jasa tersebut.
6. Penentuan Harga Relasional (Relationship Pricing)
Penentuan harga didasarkan pada pertimbangan-pertimbangan atas
seluruh jasa yang disediakan untuk konsumen dan atas potensi
keuntungan di masa depan dalam jangka waktu tertentu, sering kali
dalam seluruh hidup konsumen. Relationship pricing merupakan
pendekatan pasar orientasi (market oriented approach) dari penentuan
harga berdasarkan nilai (value-based pricing). Penentuan harga
berdasarkan nilai bertujuan untuk membantu memposisikan jasa dan
menampilkan fakta di mana para konsumen mau membayar lebih
untuk manfaat yang dirasakan oleh produk utama dan produk
sampingan. Sebuah pendekatan yang biasanya digunakan perusahaan
untuk meningkatkan produk sampingan dan mencapai peningkatan
harga adalah dengan jaminan jasa yang tidak bersyarat.
7. Penentuan Harga Fleksibel (Flexible Pricing)
Penentuan harga ini bersifat fleksibel, dipengaruhi oleh faktor bisnis
jasa yang digeluti. Contoh : jasa layanan hotel akan menetapkan harga
yang berbeda pada musim yang berbeda.
8. Penetapan Harga dengan Diskon (Discount Pricing)

9
 Penentuan harga di bawah harga standar. Oleh karena itu, dalam
perusahaan jasa memerlukan adanya jasa perantara, agen, ataupun
broker di mana mereka layak mendapatkan komisi.
9. Penentuan Harga dengan Mengalihkan (Diversionary Pricing)
Penentuan harga dengan adanya pembedaan teknik dasar yaitu
menetapkan harga yang murah pada jasa inti, sementara jasa lain yang
bersamaan dengan konsumsi jasa tersebut dibuat standar atau lebih
tinggi. Hampir sama dengan taktik ini adalah gross-benefit pricing, di
mana harga ditentukan di bawah biaya total untuk satu produk dalam
lini produk, tetapi relatif tinggi untuk produk lain yang berfungsi
sebagai barang komplemen/pelengkap langsung dalam lini tersebut.
10. Penentuan Harga dengan Jaminan (Guarantee Pricing)
Penentuan harga di mana penyedia jasa memberikan jaminan atas
produknya namun dengan harga yang relatif lebih mahal.
11. Penentuan Harga dengan Memperrahankan Harga yang Tinggi (High
Price Maintenance Pricing)
Penentuan harga di mana penyedia jasa berani untuk memberi harga
yang tinggi, karena jika harga turun, maka reputasi akan turun.
12. Penentuan Harga Ramai (Peak Load Pricing)
Penentuan harga di mana penyedia jasa menetapkan harga jasa yang
lebih mahal pada saat ramai karena biaya yang lebih tinggi yang harus
ditanggung produsen ketika masa ramai dibanding masa sepi.
13. Penentuan Harga Tersembunyi (Offset pricing)
Penentuan harga dengan adanya beberapa komponen harga yang
disembunyikan. Harga yang tertera tidak seluruhnya merupakan harga
akhir harus dibayar konsumen.
14. Diskriminasi Harga Derajat Pertama (first-degree price discimination)
Penentuan harga dengan menjual setiap unit dari sebuah produk jasa
secara terpisah dan men-charge harga tertinggi yang mungkin untuk
setiap layanan jasa yang ditawarkan. Contoh : dengan asumsi bahwa si
penyedia jasa mengenal konsumennya, maka UI akan menetapkan SPP
yang mahal kepada mereka yang mampu dan memberikan bagi mereka
yang kurang mampu.
15. Diskriminasi Harga Derajat Kedua (Second-Degree Price
Descrimination)
Penentuan harga yang seragam pada layanan jasa diukur dalam satuan
kuantitas tertentu dan harga yang lebih murah (atau lebih tinggi) lagi
pada setiap tambahan satuan kuantitas dalam masa konsumsi yang
sama, dan seterusnya demikian. Contoh : tarif progresif adanya pajak,
adanya pembedaan tarif dasar listrik berdasarkan satuan kwh.
16. Diskriminasi Harga Derajat Ketiga (Third-Degree Price
Discrimination)
Penentuan harga yang berbeda pada layanan jasa yang sama dalam
pasar yang berbeda hingga pendapatan marginal dari layanan jasa
terakhir yang dijual di setiap pasar yang berbeda sama dengan biaya

10
 marginal dari layanan jasa tersebut. Contoh : perbedaan harga yang
dikenakan oleh jasa angkutan udara, adanya tarif reguler dan tarif
khusus.
17. Tarif Dua Bagian (Two-Part Tariff)
Penentuan harga di mana konsumen membayar biaya awal untuk hak
mengonsumsi layanan jasa tersebut dan membayar pula biaya
penggunaan atau harga untuk setiap layanan jasa yang mereka
konsumsi. Contoh: biaya pemakaian telepon. Adanya biaya abonemen
dan selanjutnya konsumen membayar pulsa untuk setiap
pemakaiannya.
18. Penentuan Harga (Price Bundling)
Penentuan harga di mana menjual satu atau lebih produk layanan jasa
sebagai paket. Contoh : adanya jenis makanan pembuka, makanan
utama, dan makanan penutup yang ditawarkan oleh restoran hotel;
paket perjalanan wisata; dan lain-lain.
Selain strategi dan taktik di dalam pemasaran juga dikenal beberapa strategi
penentuan harga sebagai berikut:
1. Skimming Pasar (Market skimming)
Dalam skimming pasar, produk baru pada awalnya ditawarkan dengan
harga premium. Tujuannya adalah untuk menutup biaya investasi
secepatnya. Strategi ini sesuai jika : Pertama, merek baru mempunyai
kelebihan atau keunggulan dibanding merek-merck yang pernah ada.
Kedua, merek tersebut dilindungi oleh hak paten. Ketiga, pasar bersifat
inelastis.
2. Penentuan Harga Penetrasi (Penetration Pricing)
Penentuan harga produk baru yang relatif murah dengan tujuan
mempetluas pangsa pasar. Pendekatan ini sesuai jika pasar bersifat
elastis.
3. Penentuan Harga Prestis dan Ekonomi (Prestige and Economy
Pricing)
Penentuan harga prestis adalah strategi menaikkan harga jasa diatas
harga rata-rata dan penentuan harga ekonomi adalah strategi
menurunkan harga jasa di bawah harga rata-rata
4. Penentuan Harga Majemuk (Multiple Pricing)
Penentuan harga ini merupakan diskon kuantitas. Harga yang lebih
murah dikenakan jika kuantitas produk atau jasa yang dibeli semakin
banyak. Biasanya ditemukan pada toko-toko ritel.
5. Penentuan Harga Ganjil (Odd Pricing)
Penentuan harga ganjil didasarkan pada konsep psikologi di mana Rp.
999, dirasakan secara psikologi, sangat kurang atau lebih rendah dari
Rp. 1.000 (belum ribuan masih ratusan).

11
 H. Pedoman dalam Memilih Metode Penentuan Harga yang Tepat
Metode atau taktik mana yang akan dipilih perusahaan dalam penentuan harga
jasa sangat tergantung dari banyak hal, karena memang tidak ada satu pun metode
yang tepat untuk semua kondisi. Hal-hal tersebut di antaranya:
1. Besarnya Anggaran Iklan/Promosi yang Diinginkan
Jika anggaran promosi rendah mungkin karena harga barang atau jasa
rendah. Untuk meningkatkan promosi maka harga harus ditingkatkan.
2. Jenis Produk
Harga produk sebaiknya kompetitif.
3. Sasaran Pangsa Pasar
Pangsa pasar dan harga biasanya berbanding terbalik. Jika ingin
pangsa pasar yang tinggi maka harga harus rendah, begitu juga
sebaliknya.
4. Saluran Pemasaran (Distribusi)
Semakin banyak tingkatan saluran pemasaran, maka harga yang
ditetapkan semakin tinggi.
5. Pandangan tentang Laba
Jika perusahaan ingin menutup biaya maka harga awal hendaknya
tinggi, sementara untuk memelihara penjualan jangka panjang maka
harga hendaknya ditetapkan rendah.
6. Keragaman atau Keunikan Produk
Produk yang mempunyai banyak fungsi dapat dikenakan harga yang
tinggi daripada produk dengan satu fungsi.
7. Ada atau Tidaknya Jasa Tambahan
Dalam produk ada kalanya kita menemukan jasa tambahan. Contoh:
instalasi dan pelatihan.
8. Siklus Hidup Penggunaan Produk
Produk yang tahan lama dapat dikenakan harga yang lebih tinggi
daripada produk sekali pakai.
9. Amortisasi Investasi
Penutupan investasi dapat dilakukan secara cepat dengan menetapkan
harga yang tinggi daripada harga yang rendah.
10. Ancaman Pesaing Baru
Jika ancaman persaingan muncul, sebaiknya menetapkan harga yang
rendah. Jika tidak ada ancaman, gunakan penentuan harga skimming.

12
 DAFTAR PUSTAKA
Sumber :
Rambat, Hamdani. 2001. Manajemen Pemasaran Jasa. Jakarta : Salemba Empat

Sumber gambar :

https://images.app.goo.gl/JBQsFw4zNS9QQLdUA

13