View metadata, citation and similar papers at core.ac.

uk brought to you by CORE

provided by Hasanuddin University Repository

STUDI KASUS PENGAMBILAN KEPUTUSAN

DALAM STRATEGI PENAWARAN PT.BUMI KARSA
MENGGUNAKAN MODEL FRIEDMAN

Muhammad Nur Andry Djaja, Program Studi Teknik Sipil Universitas Hasanuddin, Email
andriedj78@gmail.com

Abstrak

Dengan adanya pertumbuhan yang tinggi pada proyek-proyek konstruksi

mengakibatkan perusahaan-perusahaan berusaha untuk memenangkan suatu
tender proyek dengan resiko sekecil mungkin dan memperoleh keuntungan yang
maksimal. Hal ini menunjukkan adanya persaingan dari para pelaku bisnis jasa
konstruksi.Terdapat beberapa kondisi tertentu yang harus dijadikan pertimbangan
oleh perusahan kontraktor dalam pengambilan keputusan untuk ikut atau tidak
ikut dalam pelelangan dan seberapa besar penawaran yang akan diajukan.
Dalam mengantisipasi perrmasalahan tersebut diperlukan suatu strategi
penawaran yang tepat. Salah satu strategi yang dapat digunakan adalah
menggunakan teori Friedman dimana dilakukan analisa data probabilitas hasil
penawaran pesaing periode lalu dipadukan dengan nilai harapan (Expected value)
untuk mendapatkan harapan keuntungan (Expected profit). Dengan teori ini
diharapkan bisa membantu perusahaan konstruksi dalam menyusun sebuah harga
penawaran yang akan memberikan probabilitas relatif besar untuk keluar sebagai
penawar terendah pada suatu pelelangan dengan memperoleh keuntungan yang
maksimal.
Keefektifan model Friedman untuk tender proyek dengan markup ≤ 100%
maupun tender proyek dengan markup ≥ 100% maka dalam mengambil
keputusan suatu perusahaan konstruksi perlu mempertimbangkan faktor
keberanian dalam mengambil resiko serta dilihat pengaruhnya terhadap expected
profit yang menjadi target profit perusahaan konstruksi.

Kata Kunci : penawaran, Friedman, expected profit

PENDAHULUAN penawaran pesaing periode lalu

Dalam mengantisipasi dipadukan dengan nilai harapan
perrmasalahan suatu perusahaan (Expected value) untuk mendapatkan
kontraktor dalam menghadapi harapan keuntungan (Expected profit).
pelelangan bersaing dimana terdapat Dengan teori ini diharapkan bisa
kondisi dala hal pengambilan membantu perusahaan konstruksi
keputusan untuk ikut atau tidak ikut dalam menyusun sebuah harga
dalam pelelangan dan seberapa besar penawaran yang akan memberikan
penawaran yang akan diajukan maka probabilitas relatif besar untuk keluar
diperlukan suatu strategi penawaran sebagai penawar terendah pada suatu
yang tepat. Salah satu strategi yang pelelangan dengan memperoleh
dapat digunakan adalah menggunakan keuntungan yang maksimal.
teori Friedman dimana dilakukan Dalam tugas akhir ini dilakukan
analisa data probabilitas hasil penelitian dengan melakukan strategi

1
penawaran untuk memenangkan
pelelangan dengan menganalisa
perilaku pesaing pada suatu perusahaan
konstruksi dengan menggunakan Teori
Friedman dengan studi kasus pada
perusahaan konstruksi nasional PT.
Bumi Karsa.
Adapun tujuan dalam penelitian
ini adalah :
1. Untuk menganalisa perilaku pesaing
menggunakan Model Friedman
sehingga perusahaan konstruksi
dapat memenangkan suatu
pelelangan.
2. Untuk mengetahui efektifitas
penggunaan Model Friedman dalam
suatu pengambilan keputusan.
TINJAUAN PUSTAKA
Teori Strategi Penawaran
Bersaing Model Friedman didasarkan
pada dua konsep klasik ilmu statistik,
yaitu : probabilitas (probability) dan
nilai harapan (expected value). Dari
perhitungan dan analisa distribusi
frekuensi rasio perkiraan biaya
(estimated cost) yang kita buat untuk
suatu proyek dengan penawaran yang
disampaikan oleh kontraktor saingan
(competitor bid) untuk setiap proses
pelelangan terbuka yang diikuti
bersama, akan didapatkan suatu kurva
probabilitas. Dari kurva probabilitas
ini, dengan menggunakan konsep nilai
harapan, selanjutnya bisa didapatkan
kurva harapan keuntungan (expected
profit). Akhirnya akan dapat ditemukan
berapa nilai mark up yang diperlukan
untuk menjadi penawar terendah.
Dalam penggunaan Model
Friedman Clough (1994) memberikan
langkah-langkah penyederhanaan
penggunaan sebagai berikut:
A. Analisa Perilaku Pesaing
1. Buat perhitungan rasio antara
penawaran kita dengan
2
masing-masing pesaing untuk
seluruh proyek yang diikuti
bersama.
2. Buat distribusi frekuensinya.
3. Cari nilai tertinggi dan
terendah dari distribusi yang
ada.
4. Bagi atas beberapa selang
(interval) yang memudahkan.
5. Hitung jumlah pengamatan
dalam setiap selang.
6. Hitung probabilitas menjadi
penawar terendah dengan
menghitung berapa jumlah
frekuensi tertentu bertemu
dengan pesaing.
7. Analisa berapa peluang
kontraktor menjadi penawar
terendah untuk masing-masing
interval.
B. Penerapan dalam proyek yang
ditinjau
1. Identifikasi jumlah dan nama
pesaing.
2. Identifikasi jenis pesaing
tipikal atau non tipikal.
3. Dari data analisa pesaing,
hitung probabilitas penawaran
kita terendah terhadap seluruh
pesaing dengan mengalihkan
semua probabilitas masing-
masing pesaing.
4. Hitung expected profit dan
mark up optimal.
5. Hitung mark up pesaing
terhadap estimasi biaya
penawaran sehingga
didapatkan biaya akhir
penawaran.
Permasalahannya sekarang
adalah seberapa besar nilai penawaran
tersebut harus dibuat sehingga peluang
untuk keluar menjadi penawar terendah
masih relatif besar dan keuntungan
yang diperoleh juga maksimal. Untuk
hal tersebut digunakan konsep
Expected Profit, E
Untuk menemukan penawaran
yang optimum, maka konsep harapan
keuntungan (expected profit) adalah
sangat diperlukan. Menurut Clough
(1994) harapan keuntungan (expected
profit) adalah didefinisikan sebagai
berikut:
E (P) = P(B – C),
(2.22)
Dimana:
P = Probabilitas kkita untuk
menjadi penawar terendah
B = Nilai penawaran pesaing
C = Estimasi biaya penawaran
kita

METODOLOGI PENELITIAN
Penelitian Tugas Akhir ini
dilaksanakan di PT. Bumi Karsa pada
Departemen Administrasi Teknik,
Gedung Wisma Kalla, Jalan.
Dr.Ratulangi No.8, Makassar.
Studi kasus dalam penelitian
tugas akhir ini dilakukan pada
perusahaan konstruksi nasional PT.
Bumi Karsa sehingga data diperoleh
dari hasil proses pelelangan tender
yang diikuti pada Kementerian
Pekerjaan Umum dan Perumahan
Rakyat dengan bidang klasifikasi jasa
pelaksana untuk konstruksi jalan raya
(kecuali jalan layang), jalan, rel kereta
api, dan landas pacu bandara pada
wilayah pulau Sulawesi untuk tahun
anggaran 2015. Sedangkan sumber data
diperoleh berdasarkan pada hasil tender
yang terdapat pada website
Kementerian Pekerjaan Umum da
Perumahan Rakyat.
Diagram alir penelitian tugas
akhir ini dapat dilihat pada gambar di
bawah:
Gambar Diagram Alir Penelitian
HASIL DAN PEMBAHASAN
Proyek konstruksi yang ditinjau
untuk dijadikan Model Friedman
adalah :
a. Paket Pekerjaan "Pelebaran Jalan
Kawangkoan - Worotican - Poopo
(MYC)", proses tender tanggal 04
Desember 2015.
b. Paket Pekerjaan "Pelebaran Jalan
Pagimana-Biak (UMYC)", proses
tender tanggal 31 Juli 2015.
c. Paket Pekerjaan "Pembangunan
Jalan dan Jembatan Middle Ring
Road (MYC - MRR)", proses tender
tanggal 19 Oktober 2015.
d. Paket Pekerjaan "Rekonstruksi Jalan
Enrekang - Makale - Rantepao
(MYC)", proses tender tanggal 15
September 2015.
e. Paket Pekerjaan "Paket Pelebaran
Jalan Lemito - Molosipat (Bts. Prov.

3
 Sulut) (MYC)", proses tender Enrekang - Makale - Rantepao
tanggal 30 Juni 2015. (MYC)", Paket Pekerjaan "Paket
Pelebaran Jalan Lemito - Molosipat
(Bts. Prov. Sulut) (MYC)" Tidak
Tabel 4.1 Data Estimated Cost Efektif. Hal ini disebabkan oleh adanya
Proyek yang ditinjau perbedaan nilai estimated cost yang
hasil kuesioner di PT. cukup besar pada PT.Bumi Karsa
Bumi Karsa terhadap estimated cost Markup.
No. Nama Proyek Direct + Indirect Cost (DIC) Target Profit Sedangkan pada proyek Paket
1. Paket Pekerjaan "Pelebaran Jalan
Kawangkoan - Worotican -
Rp 118.739.088.345,46 6,00%
Pekerjaan "Pelebaran Jalan
Poopo (MYC)"
2. Paket Pekerjaan "Pelebaran Jalan Rp 130.595.437.381,82 6,00%
Kawangkoan - Worotican - Poopo
Pagimana-Biak (UMYC)"
3. Paket Pekerjaan "Pembangunan Rp 163.759.093.350,00 5,00%
(MYC)" dan Paket Pekerjaan
Jalan dan Jembatan Middle Ring
Road (MYC - MRR)"
"Pelebaran Jalan Pagimana-Biak
4. Paket Pekerjaan "Rekonstruksi
Jalan Enrekang - Makale -
Rp 165.576.354.136,36 5,00% (UMYC)" menunjukkan bahwa Efektif
Rantepao (MYC)"
5. Paket Pekerjaan "Paket Pelebaran Rp 79.909.876.136,36 5,00%
dalam menggunakan Model Friedman.
Jalan Lemito - Molosipat (Bts.
Prov. Sulut) (MYC)"
Hal ini disebabkan oleh adanya
perbedaan nilai estimated cost yang
Dalam mengetahui kefektifan cukup kecil pada PT.Bumi Karsa
penggunaan Model Friedman perlu terhadap estimated cost Markup.
ditinjau dari aspek yakni : a. Perhitungan Penawaran
a. Perhitungan Penawaran untuk untuk proyek dengan
proyek dengan markup ≥ 100% markup ≤ 100%
Berikut adalah hasil perhitungan Berikut adalah hasil
penawaran dan masukan dalam perhitungan penawaran dan
mengambil keputusan menggunakan masukan dalam mengambil
model friedman, sebelum memasukkan keputusan menggunakan model
faktor resiko untuk proyek yang diikuti friedman, sebelum memasukkan
: faktor resiko untuk proyek yang
diikuti :
Tabel 4.12 Hasil Perhitungan
Penawaran Untuk Proyek Tabel 4.15 Hasil Perhitungan
Dengan Markup ≥ 100% Penawaran Untuk Proyek Dengan
No. Proyek
M Perilaku
Pesaing
Penawaran
Masukkan Ikut /
Tidak Ikut Lelang
Markup ≤ 100%
M Perilaku Masukkan Ikut /
Paket Pelebaran Jalan Kawangkoan - No. Proyek Penawaran
1 100% Rp 125.863.433.646,18 Ikut Pesaing Tidak Ikut Lelang
Worotican - Poopo (MYC)
Paket Pelebaran Jalan Kawangkoan -
Paket Pelebaran Jalan Pagimana-Biak 1 100% Rp 125.863.433.646,18 Ikut
2 100% Rp 138.431.163.624,73 Ikut Worotican - Poopo (MYC)
(UMYC)
Paket Pelebaran Jalan Pagimana-Biak
Paket Pembangunan Jalan dan Jembatan 2 100% Rp 138.431.163.624,73 Ikut
3 105% Rp 180.544.400.418,38 Ikut (UMYC)
Middle Ring Road (MYC - MRR) Paket Pembangunan Jalan dan Jembatan
3 100% Rp 171.947.048.017,50 Ikut
Paket Rekonstruksi Jalan Enrekang - Middle Ring Road (MYC - MRR)
4 105% Rp 182.547.930.435,34 Ikut
Makale - Rantepao (MYC) Paket Rekonstruksi Jalan Enrekang -
4 100% Rp 173.855.171.843,18 Ikut
Paket Pelebaran Jalan Lemito - Makale - Rantepao (MYC)
5 105% Rp 88.100.638.440,34 Ikut
Molosipat (Bts. Prov. Sulut) (MYC) Paket Pelebaran Jalan Lemito -
5 100% Rp 83.905.369.943,18 Ikut
Molosipat (Bts. Prov. Sulut) (MYC)

Untuk Markup perilaku pesaing

Untuk Markup perilaku pesaing
≤ 100% menunjukkan bahwa pada
≥ 100% menunjukkan bahwa pada
Proyek Paket Pekerjaan
Proyek Paket Pekerjaan
"Pembangunan Jalan dan Jembatan
"Pembangunan Jalan dan Jembatan
Middle Ring Road (MYC - MRR)",
Middle Ring Road (MYC - MRR)",
Paket Pekerjaan "Rekonstruksi Jalan
Paket Pekerjaan "Rekonstruksi Jalan
Enrekang - Makale - Rantepao

4
(MYC)", Paket Pekerjaan "Paket
Pelebaran Jalan Lemito - Molosipat
(Bts. Prov. Sulut) (MYC)", Paket
Pekerjaan "Pelebaran Jalan
Kawangkoan - Worotican - Poopo
(MYC)" dan Paket Pekerjaan
"Pelebaran Jalan Pagimana-Biak
(UMYC)" menunjukkan bahwa Efektif
dalam menggunakan Model Friedman.
Hal ini disebabkan oleh adanya
perbedaan nilai estimated cost yang
cukup kecil pada PT.Bumi Karsa
terhadap estimated cost Markup.
Untuk memberikan gambaran
pengaruh dari penyempurnaan model
Friedman dalam pengambilan
keputusan, maka dibuatkan tabel
perbandingan kondisi penawaran PT.
Bumi Karsa yang telah diikuti pada
proses sebelumnya dan dibandingkan
dengan hasil perhitungan penawaran
dengan Markup ≤ 100% kemudian
dibandingkan kembali dengan hasil
perhitungan penawaran dengan Markup
≥ 100%, maka akan dilihat
pengaruhnya terhadap kesimpulan
efektif atau tidak efektifnya suatu
penawaran terhadap expected profit
yang menjadi target profit perusahaan
kontraktor.
Untuk memberikan gambaran
pengaruh dari penyempurnaan model
pengambilan keputusan yang ada,
maka perlu dibuatkan perbandingan
kondisi penawaran sebelum dan setelah
memasukkan faktor keberanian
kontraktor dalam mengambil resiko
serta dilihat pengaruhnya terhadap
expected profit yang menjadi target
profit perusahaan kontraktor.
PENUTUP
Kesimpulan
Dari penelitian yang dilakukan dapat
diperoleh suatu kesimpulan yakni :
5
1. Model Friedman merupakan salah
satu metode yang dapat membantu
dalam penggunaan pengambilan
keputusan suatu penawaran tender
proyek.
2. Keefektifan dari penggunaan
model Friedman jika dilihat dari
proyek dengan markup ≤ 100%
maka expected profit dari suatu
penawaran tender proyek akan
semakin kecil tetapi peluang untuk
menjadi pemenang pada tender
proyek tersebut semakin besar.
3. Keefektifan dari penggunaan
model Friedman jika dilihat dari
proyek dengan markup ≥ 100%
maka expected profit dari suatu
penawaran tender proyek akan
semakin besar tetapi peluang untuk
menjadi pemenang pada tender
proyek tersebut semakin kecil.
4. Berdasarkan analisa keefektifan
model Friedman baik untuk tender
proyek dengan markup ≤ 100%
maupun tender proyek dengan
markup ≥ 100% maka dalam
mengambil keputusan suatu
perusahaan konstruksi perlu
mempertimbangkan faktor
keberanian dalam mengambil
resiko serta dilihat pengaruhnya
terhadap expected profit yang
menjadi target profit perusahaan
konstruksi.
Saran
Penelitian ini terbatas pada
pengambilan keputusan dengan
menggunakan Model Friedman,
sebaiknya untuk penelitian selanjutnya
dilakukan dengan menyempurnakan
penelitian ini dengan melakukan kajian
terhadap faktor resiko pada teori
Utilitas dan AHP (Analytic Hierarchy
Process).
 DAFTAR PUSTAKA

1. Muttaqin, Nurdin, Penyempurnaan

Pengambilan Keputusan
Menggunakan Model Friedman
Dengan Bantuan Model Teori
Utilitas dan AHP, Tesis ITB,
Bandung, 2001
2. Friedman, L.A., A Competitive
Bidding Strategy, Oprational
Research, Vol 4, 1956 hal 110-112
3. Clough Rischard, H, Construction
Contracting, 6 th edition, New
York Willey 1994, Appendix G
4. Fery Harianto, Moch. Sholeh Al
Huda, Model Strategi Penawaran
Proyek Konstruksi Yang Dilakuka
Oleh Kontraktor PT.CDJW, Jurnal
Aksial, Majalah Ilmiah Teknik
Sipil, Vol 8 No.3, Desember 2006,
hal 160-166.
5. Zaenal Arifin, Dara Juwanti, Studi
Harga Penawaran dan Faktor
Penentu Pemenang Tender Proyek
Konstruksi Di DIY Untuk
Kulifikasi Non Kecil, Konferensi
Nasional Teknik Sipil 7,
Universitas Sebelas Maret,
Surakarta, 24-26 Oktober 2013.

6
7
8