STRUKTUR, JOBDESK & KPI

MODUL LVL SPV (STRUKTUR, JOBDESK & KPI – 20 APRIL 2020

TUJUAN PEMBELAJARAN & POKOK PEMBAHASAN

TUJUAN PEMBELAJARAN
1. Pengenalan Cabang HMC
2. Struktur Organisasi div HMC
3. Job Desk SDM HMC
4. JKHPJ (jadwal kerja harian per jam) PIC MKTG, Sales Counter dan TLD
5. Kontrol Kerja & Review ke Team MKTG
6. KPI SDM MKTG HMC

POKOK PEMBAHASAN
1. Pengenalan Cabang HMC
2. Struktur Organisasi div HMC
3. Job Desk SDM HMC
4. JKHPJ (jadwal kerja harian per jam) PIC MKTG, Sales Counter dan TLD
5. Kontrol Kerja & Review ke Team MKTG
6. KPI SDM MKTG HMC
A. PENGENALAN CABANG HMC
A.1 CABANG HMC

TOTAL CABANG HMC NUSANTARA SAKTI GROUP

Dealer : 94
Pos Honda : 85
Pos NSC : 268
Online :2
A.2 STANDAR TAMPILAN DEALER

DEALER INTEKS BARU

Ciri tampak depan dealer dengan Inteks Baru
1. Logo sayap dan tulisan Honda merah,
dengan warna dasar putih
2. Bingkai logo berwarna merah
3. Ada garis warna abu abu di bawah logo
sayap Honda
4. Ada ruang display product unggulan di
bawah tampak depan
A.2 STANDAR TAMPILAN DEALER

DEALER SEBELUM INTEKS BARU DEALER INTEKS AWAL 2000 AN

Ciri tampak depan dealer sebelum Inteks Baru Ciri tampak depan dealer dgn Inteks awal 2000an

1. Logo sayap dan tulisan honda warna putih dengan 1. Logo sayap dan tulisan honda warna putih dengan
warna dasar merah warna dasar merah
2. Dibawah nama dealer ada logo H1 (Gerai 2. Bingkai logo berwarna putih
Penjualan), H2 (Gerai Pemeliharaan/bengkel 3. Ada ruang display product unggulan di bawah
AHASS), H3 (Gerai Suku Cadang/Sparepart) tampak depan
3. Tampak depan ada huruf H warna putih
A.2 STANDAR TAMPILAN DEALER

DEALER INTEKS BARU

A.2 STANDAR TAMPILAN DEALER

DEALER INTEKS AWAL 2000 AN

A.2 STANDAR TAMPILAN DEALER

DEALER SEBELUM INTEKS BARU

A.3 POS HONDA VS POS NSC

Point yang perlu diperhatikan :

1. Pos HMC harus punya brosur gambar motor lengkap
2. Untuk menarik konsumen, buat pameran di depan kantor dengan atas nama
pameran dealer kita
3. Sales harus menguasai product knowledge supaya saat menjelaskan kelebihan
dan fitur motor ke konsumen lancar walaupun konsumen tidak melihat unit nya
secara langsung
A.4 STANDAR TAMPILAN POS

POS REMI HONDA POS NSC

B. STRUKTUR ORGANISASI DIV HMC
B.1 STRUKTUR DIV MKTG HMC
B.2 UKURAN KEBERHASILAN PIC MKTG

1. Capai target penjualan kredit dan total yg sudah ditetapkan Divisi MKTG Pusat
2. Menjadi Dealer no. 1 di areanya
3. Jual yang sehat (aman secara FID)
4. Mencapai target NPBT
B.2 UKURAN KEBERHASILAN PIC MKTG

Kab Semarang
Rank Row Labels M-1 M SLSH % Grwth Rank
1 Nusantara Sakti - Bubakan 839 790 -49 -5.81% 1
2 HSO - GAJAH MADA 716 586 -130 -18.19% 2
3 Jaya Abadi - Mataram 599 514 -84 -14.09% 3
4 Prima Jaya Abadi 557 429 -129 -23.13% 4
5 Astra Motor Siliwangi 376 419 43 11.57% 5
6 Jaya - Thamrin 464 338 -126 -27.08% 6
7 Astra Motor Ngaliyan 393 286 -107 -27.34% 7
8 Astra Motor Majapahit 340 267 -74 -21.66% 8
9 MUSTIKA JAYA ABADIPRATAMA 293 262 -32 -10.74% 9
10 Prima Zirang Utama - Semarang 364 233 -131 -35.87% 10
11 JAYA ABADI - DR. CIPTO 258 205 -53 -20.70% 11
12 Nusantara Sakti - Arteri 223 162 -61 -27.40% 12
13 Pratama Kurnia Kasih - Banyumanik 153 152 0 -0.13% 13
14 Kurnia Sakti 176 143 -33 -18.86% 14
15 Surya Utama Perkasa - Gemah 123 138 15 12.05% 15
16 Prima Zirang Utama - Banyumanik 100 81 -19 -18.86% 16
17 Tunggul Sakti Sejahtera - Majapahit 59 81 22 37.94% 17
18 KARYA REJEKI MOTOR 0 0 0 #DIV/0! 18
Grand Total 6032 5085 -947 -15.70%
B.3 CARA CAPAI TARGET PENJUALAN

YANG HARUS DI LAKUKAN PIC MKTG/KAPOS HMC UNTUK CAPAI TARGET PENJUALAN

UNTUK BISA CAPAI TARGET 100%, WAJIB MELAKUKAN PDCA PADA 6P

B.3 CARA CAPAI TARGET PENJUALAN

KUANTITAS
Point penting pada aktivitas pemenuhan MPP adalah
1. Target MPP cabang yang sudah di tentukan pusat
2. Plan pemenuhan MPP
3. Aktifitas pemenuhan MPP
4. Aktual pencapaian MPP
5. Evaluasi pelaksanaan pemenuhan MPP
KUALITAS
Point penting pada peningkatan kualitas dan produktifitas MPP
EVERY ONE KNOW THEIR JOB 1.Pelaksanaan training SDM di cabang (Training untuk SDM baru & Exisiting
& 2.Praktek pelaksanaan Role Play (agar SDM marketing baru mengetahui
EVERY ONE DOING THEIR JOB bagaimana cara menawarkan product ke konsumen)
3.Pelaksanaan Review Pencapaian
4.Co n Co SDM oleh Atasan (PIC MKTG, NSO Head / MM)
5.Adanya reward dan punishment SDM
B.3 CARA CAPAI TARGET PENJUALAN

Hal yang perlu di perhatikan adalah

Mapping area Potensial :
1. Berdasarkan data Samsat
Untuk mengetahui area mana yang potensial dengan mengelompokkan70% penjualan tertinggi di area yang mau
digarap
2. Jarak terdekat dengan lokasi cabang atau di ring 0 dan ring 1
* Lebih prioritas untuk garap area yang dekat karena, akan mempercepat proses, baik mktg, survey, dan secara piutang
(cek konsumen lebih mudah)
* Untuk mengcover area yang agak jauh dari dealer
Di buat pameran untuk lebih dekat dengan lokasi konsumen yang potensial tapi jauh dari dealer atau pos dan
merekrut sales freelance dari daerah tersebut
3. Berdasarkan area yang aman secara tunggakan (dengan FID dan BQ yg bagus)
4. Cek data Kompetitor
* analisa jumlah kompetitor di masing-masing area, dan kontribusi masing-masing dealer/pos di area tersebut, supaya
bisa menentukan plan apa yang harus dijalankan supaya bisa memenangkan persaingan dengan kompetitor
B.3 CARA CAPAI TARGET PENJUALAN

HAL YANG DIPERHATIKAN ADALAH

1. Promosi Harus bisa menjadi booster dalam pencapaian target cabang
2. Event yang dilakukan harus efektif
a. program yang dijalankan pada saat event harus benar disampaikan ke konsumen
supaya, konsumen tertarik mengajukan PK pada saat event berlangsung)
b. lokasi pelaksanaan event harus di tempat yang potensial)
3. Event yang dilakukan harus maksimal
a. PIC MKTG dan team leader wajib mempersiapkan event sesuai dengan std perusahaan
(ada atribut ATL, Program promosi terbaru, dan susunan acara)
b. PIC MKTG & TLD wajib control aktifitas teamnya ketika event berjalan
(kontrol SPK, Pencapaian PK masuk dan Jual)
B.3 CARA CAPAI TARGET PENJUALAN

HAL YANG DIPERHATIKAN ADALAH :

1. Melihat konsdisi stok
fast moving (cepat laku ) dan slow moving (kurang laku,jangan sampai cabang kehabisan
stok dan ada stok yang terlalu banyak di cabang
2. Motor di cabang haus selalu ready stok, karena :
a. Siap jika terjadi permintaan pasar yg tinggi, contohnya saat lebaran
b. Tersedia jika terjadi keterlambatan pengiriman dari main dealer
3. Stok di cabang harus bervariasi,
tersedia semua segmentasi dan type, supaya konsumen yang datang bisa memilih sesuai
keinginan dan kebutuhannya
B.3 CARA CAPAI TARGET PENJUALAN
B.3 CARA CAPAI TARGET PENJUALAN

HAL YANG DIPERHATIKAN ADALAH :

1. HARGA KITA KOMPETITIF
* Harga kita tidak harus lebih murah tapi bisa bersaing, dan di tambahi
dengan pelayanan memuaskan terhadap konsumen
* Perusahaan kita satu atap dengan finance, sehingga lebih cepat
mengatasi apabila ada perubahan harga di pasaran

2. HARGA KITA SEGMENTED

* Ada program harga khusus yang kita buat untuk lebih memudahkan
konsumen
contoh : program tanpa DP khusus PNS, program harga khusus untuk
konsumen wanita pada saat bulan april (hari kartini), pada saat
tahun ajaran baru ada program khusus untuk guru, dan sebagainya
B.3 CARA CAPAI TARGET PENJUALAN

HAL YANG DIPERHATIKAN ADALAH :

1. SEGI EKSTERNAL
* Pelayanan kepada konsumen harus lebih cepat, sesuai misi NS group yaitu 3T tercepat,
termudah, terpecaya, dengan harapan konsumen lebih puas dengan pelayanan kita

2. SEGI INTERNAL
* Kontrol kerja terhadapa masing masing sdm di tiap divisi disesuaikan dengan target leadtime
masing masing divisi,sehingga akan lebih cepat dalam melayani konsumen
* Sekarang sudah di terapkan 1 sales harus punya android, sehingga PK dapat diinput melalui HP
android dimanapun sales berada dan bertemu konsumen yang mengajukan PK, sehingga proses
kirim motor bisa lebih cepat
* Untuk memudahkan sales dalam mendapatkan PK dan jual maka, sekarang ada SPK atau Surat
Perintah Kerja bagi sales
C. JOB DESK SDM HMC
C.1 JOB DESK PIC MKTG / KAPOS
C.1 JOB DESK PIC MKTG / KAPOS

HUBUNGAN KERJA PIC MKTG / KAPOS

C.1 JOB DESK PIC MKTG / KAPOS

HUBUNGAN DENGAN MAIN DEALER

Berikut contoh juklak Direct Gift (jacket

Vario 125) dalam rangka meningkatkan
kontribusi jual sales, program ini berlaku
mulai dari November – Desember 2018
C.1 JOB DESK PIC MKTG / KAPOS

HUBUNGAN DENGAN MAIN DEALER

Contoh juklak yang dikeluarkan MD
prosedur klaim

Jika yang klam type nya

1. H1 ( Motor Unit Baru )
2. H2 ( AHASS ) hasil klam nya berupa
uang akan di transfer ke FIN
Semarang

Proses klam menunggu konfirmasi dari

MD selama 2 Minggu
C.1 JOB DESK PIC MKTG / KAPOS
HUBUNGAN DENGAN MAIN DEALER

Contoh Juklak yang di

keluarkan oleh MD
untuk Diskon GC untuk
periode bulan Jan –
Maret 2018
C.1 JOB DESK PIC MKTG / KAPOS

UNDANGAN MEETING DENGAN MAIN DEALER

Contoh undangan meeting
dengan MD.

Yang perlu di perhatikan yaitu :

1. Hari / Tanggal nya
2. Waktu Pelaksanaan
3. Lokasi Meetingnya

MD akan mengirimkan undangan

meeting H-7 sebelum meeting di
laksanakan dan akan MD akan
mengingatkan kembali H-3
sebelum jadwal meeting untuk
memastikan peserta yang akan
datang
C.1 JOB DESK PIC MKTG / KAPOS

CONTOH SURAT MENYURAT DENGAN MAIN DEALER

Setiap surat yang akan di kirimkan ke MD, harus mengetahuidan sepersetujuan dari
Div HMC Pusat
C.1 JOB DESK PIC MKTG / KAPOS

LAPORAN KE MAIN DEALER

Contoh Laporan Niguri

Yang perlu di perhatikan :

1. Stok
2. Do
3. Total Sales
Cabang wajib mengirimkan lapran ke MD
akhir bulan atau Maksimal tanggal 5 awal
bulan
C.1 JOB DESK PIC MKTG / KAPOS

HUBUNGAN DENGAN MAIN DEALER

Segala Informasi yang NSS keluarkan (baik perubahan struktuk, aturan main,
Promosi yang di lakukan, Program apa saja yang akan di jalankan harus di
INFORMASIKAN ke MD, jika Cabang NSS tidak menginformasikan maka MD akan
mengeluarkan JUKLAK Punishment
C.2 TUJUAN ,TANGGUNG JAWAB & INDIKATOR TLD MKTG
C.3 TUJUAN ,TANGGUNG JAWAB & INDIKATOR KINERJA KBA
C.4 TUJUAN ,TANGGUNG JAWAB & INDIKATOR KINERJA KDH COUNTER
C.5 TUJUAN ,TANGGUNG JAWAB & INDIKATOR KINERJA COUNTER
C.6 TUJUAN ,TANGGUNG JAWAB & INDIKATOR KINERJA SALES
 D. JKHPJ (JADWAL KERJA HARIAN PER JAM)

Tujuan dari JKHPJ adalah sebagai panduan dan alat kontrol agar semua SDM mengetahui & melaksanakan
tugas tanggung jawabnya dengan benar
D.1 JKHPJ PIC MKTG
D.2 JKHPJ TLD
D.3 JKHPJ KBA

KSWEB 3201
D.3 JKHPJ KBA

SPK KBA HMC

Telp 10 Agen

PAGI
Cari 1 new agen dlr
(setelah Absen)
mtr/fincoy jika agen PIC REVIEW SPK KBA
KBA
kurang dari 50
CEK SPK

(Sabtu) Gathering Agen

1 KBA MINIMAL PUNYA 15 AGEN SDM DEALER LAIN/FINCOY LAIN, MAKSIMAL 50 AGEN (SUPAYA OPTIMAL UNTUK DI MAINTANCE)

“Setiap pagi” KBA Wajib Cek SPKnya (untuk cek Agen yg harus di telp )
&
“Setiap Sore” KBA Wajib Review dengan PIC MKTG untuk tau “problem & Plan Perbaikan supaya dapat melakukan penjualan”
D.4 JKHPJ COUNTER
D.4 JKHPJ COUNTER

SPK COUNTER
SPK 1- 10
- FU Data RO (telp )
FU RO_TOPUP & FU RO_WB(winback)
- Minta referensi konsumen RO- CKR

setelah Absen SPK 1- 10

COUNTER PIC REVIEW SPK
- Follow up konsumen WIC / CIC
CEK SPK - Minta Referensi Konsumen WIC- CKRG COUNTER
(WAJIB 10 SPK)

SPK 1 - 10
- Cari GCI (kanvas ring 0)
- Minta referensi konsumen RO - CKRG
- Kunjungi CKR & CKRG di ring )

CKR = CALON KONSUMEN REFERENSI DARI KONSUMEN RO_TOPUP & RO_WB

CKRG = CALON KONSUMEN REFERENSI DARI GCI

FOLLOW UP RO OLEH COUNTER DI LAKUKAN MELALUI TELP

D.5 JKHPJ SALES
D.5 JKHPJ SALES

SPK SALES
SPK 1-2
1. Kunjungan RO
FU RO_TOPUP & FU RO_WB(winback)
2. Kunjungan konsumen referensi RO  CKR
Setelah Absen PIC / TLD
SALES wajib cek SPK nya di REVIEW SPK
system
(WAJIB 4 SPK)
SALES

SPK 3-4
-Sales cari GCI
-Kunjungan konsumen referensi dari GCI  CKRG

CKR = CALON KONSUMEN REFERENSI DARI KONSUMEN RO_TOPUP & RO_WB

CKRG = CALON KONSUMEN REFERENSI DARI GCI

57
SALES WAJIB WAJIB KUNJUNGI RO DI SPK NYA
E. KONTROL KERJA, REVIEW, & CO N CO PIC KE TEAM MKTG
E.1 HAL YANG DILAKUKAN PADA SAAT BRIEFING

HAL HAL YANG DILAKUKAN PADA SAAT BRIEFING

1. Absen kehadiran TLD, KBA, sales, dan Counter

2. Penyampaian informasi penting yg paling update kepada seluruh sdm
Misal: aturan main terbaru, mengingatkan mengenai target, booster
marketing
3. Mengingatkan akan aturan komisi dan aturan punishment
4. Menyampaikan pencapaian cab , pencapaian per masing2 SDM,
Contoh Briefing PIC pencapaian sales, counter terjelek per H-1
MKTG dengan team 5. Pembahasan masalah yg di temui TLD dan team nya di lapangan
6. Pembahasan masalah yg di temui KBA nya di lapangan
di cabang
7. Pembahasan masalah yg di temui Counter nya di lapangan
8. Ada usulan dari TLD, KBA, sales can counter agar target tercapai
9. Menyampaikan strategi untuk mencapai target TLD & team nya
10.Menyampaikan plan aktifitas Team Lapangan ( TLD dan team nya + KBA )
dan Counter
E.2 KONTROL PIC MKTG KE TEAM MKTG

KONTROL KERJA PIC MKTG KE TLD KONTROL KERJA PIC MKTG KE SALES
1. Pastikan TLD mengetahui target PK masuk, jual team nya 1. PIC cek apakah Sales mengetahui target PK masuk, jual yang
per hari harus di capai setiap hari
2. Harus tau minus cabang 2. PIC cek inputan SPK di system Sales setiap pagi sebelum sales
3. TLD harus cek atribut mktg sebelum team sales ke lapangan kelapangan (Menjalankan SPK sales)
4. PIC pastikan All team MKTG jalan melakukan aktifitas 3. Pic berikan data RO ke sales setiap hari (1 hari minimal 3 RO)
setelah briefing pagi 4. PIC pastikan sales bawa form GCI/hasil kunjungan harian ada &
5. PIC pastikan TLD lakukan control pelaksanaan BTL update
6. TLD harus kirim aktifitas promosi ke PIC 5. PIC Cek hasil pelaksanaan SPK sales yang diinput di system
7. PIC minta ke TLD untuk kirim report hasil kunjungan RO dan 6. PIC minta dokumentasi aktifitas sales
pencarian GCI (SPK), kunjungan konsumen CKR & CKRG dari
team nya
8. PIC minta ke TLD untuk Kirim pencapaian team (jam 12 , 15
dan 17)
9. PIC minta ke TLD untuk Kirim dokumentasi aktifitas team
10. PIC mktg harus arahkan TLD dan team untuk plan B jika tgt
haria belum capai sd jam 12 siang
11. Pastikan TLD lakukan cek hasil SPK sales
12. Pastikan TLD lakukan proses random dari SPK sales yang
gagal jadi PK
E.2 KONTROL PIC MKTG KE TEAM MKTG

KONTROL KERJA PIC MKTG KE COUNTER

1. PIC cek apakah counter mengetahui target PK masuk, jual yang harus di capai setiap hari
2. Pic memberikan data RO ke counter setiap hari (minimal 200 RO)
3. Pic memberikan minimal data konsumen yang akan jatuh tempo pembayaran (min 15 konsumen)
4. PIC Cek Apakah Buku tamu ada dan Update
5. PIC Cek apakah Ctr lgs catat ke buku tamu setelah melayani konsumen
6. PIC Cek hasil FU counter pada buku tamu (berapa yang jadi PK, berapa yg gagal, apa alasan tidak jadi PK)
7. PIC Cek apakah Buku FO RO ada dan update
8. Cek hasil FU RO yang di lakukan counter (berapa yang jadi PK, berapa yg gagal, apa alasan tidak jadi PK)
9. PIC pastikan Counter aktif telpon/follow up buku tamu saat tdk ada konsumen
10. Pastikan counter melakukan promosi pada konsumen AHAS, atau kasir
11. Pastikan jadwal kanvas ring 0 di jalankan counter
12. PIC cek apakah Counter memberi salam ketika ada konsumen
13. PIC cek apakah counter melayani konsumen dengan senyum, ramah dan sopan
14. Cek cara counter melakukan promosi ketika ada WIC dan ketika FU RO
15. PIC cek apakah Counter berdiri dan menyambut konsumen yang datang
16. PIC cek apakah Counter berpakaian rapi dan menarik (sesuai SOP)
17. Review sore harus di jalankan setiap hari
E.2 KONTROL PIC MKTG KE TEAM MKTG

KONTROL KERJA PIC MKTG KE KBA (KONSULTAN BISNIS AGEN)

1. PIC cek apakah KBA mengetahui target PK masuk, jual yang harus di capai setiap hari
2. PIC cek apakah KBA mengetahui target agen yg harus di rekrut
3. PIC cek agen yg akan di maintain / visit oleh KBA
4. PIC pastikan KBA membawa atribut mktg (spt brosur, surat kesepakatan Bersama agen baru, dll)
5. PIC pastikan semua calon agen/ agen yg telah di rekrut di input di system
6. PIC pastikan data KTP dan surat kesepakatan Bersama yg telah di tanda tangan agen baru sama dengan
inputan di system
7. PIC harus pastikan KBA bekerja sesuai dengan JKHPJ dan jadwal kerja KBA
8. Cek hasil maintain agen KBA
E.3 HAL HAL YANG DILAKUKAN PADA SAAT REVIEW SORE
Review PIC MKTG ke TLD
1 Cek pencapaian harian TLD dan salesnya:
a. pencapaian per hari efektif baik Hasil SPK sales (Hasil Kunjungan RO
, kunjungan konsumen CKR + CKRG & hasil cari GCI)
b. pk masuk dan jual
c. pencapaian MPP
d. cek hasil control TLD pada SPK sales
2 Ditanyakan kendala dalam pencapaian target:
a. Apakah plan kanvas harian sudah dilaksanakan dengan baik?
b. Apakah sales benar benar melakukan SPK nya dg benar?
c. Apakah ada hasil terhadap hasil kunjungan RO dan GCI yang
masuk dalam hot prospek?
d. Apakah ada follow up terhadap dalam PK hot prospek?
3.Ditanyakan plan perbaikan yang akan dilakukan oleh TLD dan
salesnya agar capai taget jual harian
4.Ditanyakan plan perbaikan yang akan dilakukan oleh TLD dalam
pemenuhan MPP (sales)
5. Menanyakan mengenai program mktg yg berlaku, sistem komisi,
aktual penjualan , angsuran, harga makelar di kompetitor
6.Komitment dari TLD untuk capai tgt di sisa hari berjalan
Review PIC MKTG ke KBA
1 Cek agen yang di rekrut hari itu
2.Cek buku kunjungan agen, (berapa yg di visit, seperti apa hasil maintain
agen nya)
3. Cek hasil telp agen
4. Prospek PK, pencapaian PK masuk, Jual yang di dapat hari H
5. Cek jumlah agen aktif yang di miliki KBA
6. Menanyakan mengenai program mktg yg berlaku, sistem komisi, aktual
penjualan , angsuran, harga makelar di kompetitor
7.Cek performance agen yg menurun
8.penyebab performance agen menurun kenapa
9.Refresh aturam main agenda ke KBA
10. Komitmen dari KBA untuk capai tgt di sisa hari eff
E.3 POINT KONTROL KERJA PIC MKTG KE COUNTER

Review PIC MKTG ke Counter

1. Cek Jumlah PK masuk, jual dari counter
2. Cek SPK Counter, Follow Up RO, follow up konsumen CKR & CKRG, cari GCI di ring 0
3. Cek Buku Kunjungan (seperti apa hasil FU Ctr, berapa yang jadi PK, berapa yg kirim, berapa yg gagal, kenapa gagal jadi PK.
4. Cek Buku FU RO(seperti apa hasil FU Ctr, berapa yang jadi PK, berapa yg kirim, berapa yg gagal, kenapa gagal jadi PK.
5. Cek hasil follow up kembali pada WIC, CIC, RO yg gagal jadi PK
6. PIC lakukan cek random WIC yang tidak jadi pk
7. PIC lakukan cek random RO yang tidak jadi pk
8. Bahas kendala dan cari solusi yang di hadapi counter
9. Buat komitmen dg counter mengenai pencapaian yg akan di kejar ctr di sisa hari kerja

Review PIC MKTG ke Sales

1. Cek pencapaian PK masuk dan Jual
2. Cek hasil Kunjungan RO (jadi PK ?, pending? Kenapa tidak deal, kendala yg di hadapi sales?)
3. Cek hasil kunjungan konsumen CKR & CKRG
4. Cek hasil GCI sales (cek hasil FU GCI ? Jadi PK ?, pending? Kenapa tidak deal, kendala yg di hadapi sales?)
5. Cek Random hasil kunjungan SPK Sales di system
6. Buat komitmen dg sales mengenai pencapaian yg akan di kejar sales di sisa hari kerja
CONTOH REVIEW DI CABANG
E. ASET PERUSUSAHAAN
Aset adalah semua sumber ekonomi atau kekayaan yang dimiliki oleh entitas yang diharapkan mampu memberi
manfaat usaha di masa mendatang,
Jenis Aset ada 2 (i) Aset bergerak & (ii) Aset tidak bergerak
i. ASET BERGERAK
 Aset bergerak adalah sumber ekonomi / kekayaan yg di miliki oleh perusahaan yg berwujud benda bergerak
 Contoh aset tidak bergerak yang wajib di jaga oleh PIC antara lain semua alat elektronik (meliputi computer dan peralatannya) ,
kipas angin, brangkas , almari , meja , kursi, mobil, display motor, brankas, dll
 Setiap PIC di cabang wajib menjaga aset bergerak, karena aset bergerak itu digunakan untuk sehari hari di cabang. Misalnya
perhatikan tentang computer , karena semua data konsumen harus di input di computer , jadi pastikan komputernya wajib ada
dan bisa digunakan dengan baik

ii. ASET TIDAK BERGERAK

 Aset tidak bergerak adalah sumber ekonomi / kekayaan yg di miliki oleh perusahaan yg berwujud benda tidak bergerak
 Contoh aset tidak bergerak yang wajib di jaga oleh PIC antara lain
a. Aset tidak bergerak berwujud (tangible unmovable goods), misalnya tanah, gedung kantor, gudang motor,dll
b. Aset tidak bergerak tak berwujud (intangible unmovable goods), misalnya hipotek, hak tanggungan, hak guna
bangunan, dan hak sewa rumah.
 Pic wajib menjaga gedung bangunan . dan tanahnya. Gedung berarti pic wajib merawat gedung cabang, jaga kebersihan ,
dan merawat gedung. Pic juga wajib menjaga tanah cabang nya , misalnya ada orang yang menggunakan depan kantor untuk
berjualan , seorang pic wajib menjaga area kantor agar di gunakan sebagai fungsi aslinya.
POINT PENTING LAIN MENGENAI ASET YG HARUS DI PERHATIKAN PIC MKTG / KOORD POS
 SDM MKTG SEBAGAI ASET PERUSHAAN
a. Yg di sebut sdm sebagai aset adalah sales,ctr, kba, tld,
agen/mitra
B. Meningkatkan Daya Saing Perusahaan,
setiap karyawan memiliki kemampuan & potensi yang berbeda.
Dgn adanya perbedaan ini, karyawan dapat meningkatkan
kualitas kerja mereka masing-masing yg secara otomatis juga
dapat meningkatkan daya saing perusahaan.
C. Memberikan Inovasi Baru,
Peran penting seorang karyawan. Dengan kreativitas karyawan,
perusahaan dapat membuat inovasi dalam bisnisnya yang
tentunya akan memengaruhi keberlangsungan dan juga
perkembangan bisnis.
D. Menjaga Citra Perusahaan,
karyawan sangat berpengaruh dalam menjalin hubungan antara
pihak internal maupun eksternal. Dengan adanya hubungan baik
yang dijalin antara karyawan dan pihak lain, perusahaan akan
mendapatkan citra yang baik juga dari pihak-pihak tersebut.
 PELANGGAN SEBAGAI ASET PERUSAHAAN
a. Menambah Pendapatan Perusahaan,
tanpa adanya pelanggan, perusahaan tidak akan mendapatkan
pendapatan. Hal ini tentu membuat buruknya arus kas pada
suatu bisnis yang juga dapat menghambat perkembangan bisnis
dan mengganggu operasional bisnis.
B. Memberikan Insight Baru,
pelanggan yang loyal terhadap perusahaan biasanya akan
memberikan informasi tentang apa yang mereka butuhkan. Dari
informasi tersebut, perusahaan dapat mengembangkan
produknya dan memanfaatkan peluang yang ada sesuai
kebutuhan pelanggan.
C. Menjadi Inspirasi Perusahaan,
perusahaan yang mengenal pelanggannya dengan baik dapat
lebih mudah melihat dan menemukan hal-hal baru. Temuan ini
dapat digunakan perusahaan untuk mendapatkan ide-ide baru
yang fresh untuk membuat sebuah inovasi dari segi produk,
pemasaran, pelayanan, dan lain sebagainya.

SETIAP PIC HARUS MENJAGA ASET YG DIMILIKI PERUSAHAAN, BAIK ASET BERGERAK, ASET TIDAK
BERGERAK, DAN ASET SDM / PELANGGAN SEBAGAI ASET PERUSAHAAN
F. KPI SDM MKTG HMC
KPI (KEY PERFORMANCE INDICATOR)

KPI ( Key Performance Indicator ) adalah ukuran atau indikator yang akan
memberikan informasi sejauh mana kita telah berhasil mewujudkan sasaran
yang telah diterapkan

Dalam menerapkan KPI harus spesifik dan terukur (measurable) serta

indikator kinerjanya harus jelas

Tujuan & Manfaat KPI

1. Dengan KPI setiap pegawai dapat dievaluasi secara objektif dan terukur,
sehingga mengurangi subjektivitas dalam penilaian pegawai
2. Dengan KPI setiap pegawai menjadi lebih paham mengenai hasil kerjanya.
3. Dengan KPI maka proses pembinaan kinerja pegawai dapat dilakukan secara
transparan dan sistematis.
4. Hasil skor KPI dapat dijadikan dasar pemberian reward and punishment.
KPI (KEY PERFORMANCE INDICATOR)

Indikator KPI SDM HMC

KPI (KEY PERFORMANCE INDICATOR)

A. JUAL KREDIT HMC >>>

Pengertian : Total penjualan di cabang HMC, yg proses pembayaran angsurannya di bayarkan secara kredit dalam
jangka waktu 1 bln
cth : Target jual kredit 1 bulan adalah 100 unit, aktual jual kredit 80 (nilai jual kredit HMC nya 80%)
cara mencapai : (1) Jalankan aktifitas pemenuhan SDM, (2) wajib capai SDM 100%, (3) SDM yg sudah bekerja wajib di
berikan pelatihan agar bisa menjalankan jobdesk nya, (4) jalankan aktifitas promosi ATL, dan BTL
(5) jalankan evaluasi terhadap aktifitas pemenuhan SDM, Promosi ATL dan BTL, jika tidak efektif,
jalankan plan perbaikan, (6) Pastikan SDM mktg di jabang jalankan SPK dan JKHPJnya, (7) PIC wajib
kontrol SPK dan JKHPJ SDM marketing nya

B. JUAL TOTAL HMC >>>

Pengertian : Total penjualan di cabang HMC baik penjualan secara tunai & kredit selama 1 bulan
cth : target jual 1 bulan 100 Unit, (target jual kredit 80, target jual tunai 20) aktual jual 1 bulan total nya 80 Unit (Kredit
70, Tunai 10 Unit) >>> maka nilai jual total HMC adalah 80 %
cara mencapai : (1) Jalankan aktifitas pemenuhan SDM, (2) wajib capai SDM 100%, (3) SDM yg sudah bekerja wajib di
berikan pelatihan agar bisa menjalankan jobdesk nya, (4) jalankan aktifitas promosi ATL, dan BTL
(5) jalankan evaluasi terhadap aktifitas pemenuhan SDM, Promosi ATL dan BTL, jika tidak efektif,
jalankan plan perbaikan, (6) Pastikan SDM mktg di jabang jalankan SPK dan JKHPJnya, (7) PIC wajib
kontrol SPK dan JKHPJ SDM marketing nya
KPI (KEY PERFORMANCE INDICATOR)

C. FID >>>
Pengertian : penilaian kualitas booking (tunggakan) selama 6 bulan terakhir,
cth : Target FID HMC 1 bulan adalah 2,75 %, semakin kecil FID cabang, point KPI nya akan menjadi semakin baik
semakin kecil FID cabang, point KPI nya akan menjadi semakin baik
cara mencapai : (1) PIC MKTG wajib dapat data rekomendasi konsumen hijau dari MM / div MKTG pusat >> PK Hijau %
ACC nya makin besar, (2) sosialisasikan ke marketing, rekomendasi PK hijau, (3) dalam menjalankan
aktifitas marketing wajib di area yg potensial dan wajib jalankan profiling konsumen (4) tidak
memanipulasi berkas PK masuk, (5) membantu survey untuk memfollow up konsumen yg belum
bayar by phone

D. JUAL RO >>>
Pengertian : Total penjualan di cabang HMC yg konsmennya merupakan kategori konsumen RO (konsumen yg pernah
melakukan pengajuan kredit, dan akan melakukan pengajuan kredit kembali)
cth : target jual 1 RO 10 Unit, aktual jual RO 1 bulan total nya 8 Unit >>> maka nilai jual RO adalah 80 %
cara mencapai : (1) Follow up konsmen RO by phone, (2) Kunjungan konsumen RO, (3) Aktifitas promosi ATL
yg di buat khusus untuk konsumen RO
KPI (KEY PERFORMANCE INDICATOR)

E. NPBT >>>
Pengertian : Pendapatan bunga sebelum dipotong pajak
konsumen yg membayar angsurannya lancar, akan membuat pendapatan bunga semakin tinggi
cth : kasus 1 ->> ada 100 konsumen ,ternyata 50 konsumen pembayaran angsurannya tidak lancar, sering menunggak,
dan menunggaknya > 90 hari
kasus 2 ->> ada 100 konsumen ,ternyata 10 konsumen pembayaran angsurannya tidak lancar, sering menunggak,
dan menunggaknya > 90 hari
dari kedua kasus di atas, yg pendapatan bunga nya lebih tinggi adalah kasus no 2, karena yg menjadi pendapatan
bunga ,adalah konsumen yg membayarnya lancar, dan tunggakannya <90 hari
cara mencapai : (1) Jalankan aktifitas pemenuhan SDM, (2) wajib capai SDM 100%, (3) SDM yg sudah bekerja wajib di
berikan pelatihan agar bisa menjalankan jobdesk nya, (4) jalankan aktifitas promosi ATL, dan BTL
(5) jalankan evaluasi terhadap aktifitas pemenuhan SDM, Promosi ATL dan BTL, jika tidak efektif,
jalankan plan perbaikan, (6) Pastikan SDM mktg di jabang jalankan SPK dan JKHPJnya, (7) PIC wajib
kontrol SPK dan JKHPJ SDM marketing nya (1) PIC MKTG wajib dapat data rekomendasi konsumen hijau
dari MM / div MKTG pusat >> PK Hijau % ACC nya makin besar, (2) sosialisasikan ke marketing,
rekomendasi PK hijau, (3) dalam menjalankan aktifitas marketing wajib di area yg potensial dan wajib
jalankan profiling konsumen (4) tidak memanipulasi berkas PK masuk, (5) membantu survey untuk
memfollow up konsumen yg belum bayar by phone
KPI (KEY PERFORMANCE INDICATOR)

F. MPP SALES LAPANGAN >>>

Pengertian : Aktual Jumlah MPP Sales Lapangan yg OPEN di ahkir bulan, di bagi dengan target MPP sales Lapagan dalam
1 bulan
cth : target MPP sales Lapangan 1 bulan 10 SDM, Aktual SDM sales yg open di ahkir bulan 7 sales, >>> maka MPP sales
lapangan adalah 70%
cara mencapai : (1) PIC jalankan aktifitas internal pemenuhan MPP (banner, brosur , medsos lowker, dll) (2) PIC jalankan
aktifitas eksternal pemenuhan MPP (referensi RT, RW, Teman dll), (3) PIC MKTG harus tau general
requirement MPP sales, (4) PIC harus tau rekomendasi pemenuan MPP yg efektif, (5) setiap 3 hari sekali,
PIC wajib jalankan evaluasi dan perbaikan terhadap kendala yg dihadai dalam pemenuhan MPP
G. JML AGEN AKTIF >>>
Pengertian : Agen yg pernah memberikan kontribusi jual ke NSC
cth : target agen aktif dalam 1 bulan 10 , aktual agen aktif 8 >>> maka nilai nilai Jml agen aktif adalah 80 %
cara mencapai : (1) lakukan follow up terhadap agen yg sudah di rekrut, (2) ajarkan product dan point komisi ke agen yg
telah di rekrut, (3) PIC pastikan KBA jalankan maintain ke agen nya, (4) PIC wajib kunjugan ke Agen yg
telah di rekrut minimal 1 minggu 1x
KESIMPULAN

1. Seorang PIC MKTG dapat membedakan antara cabang Dealer, cab Pos Honda, Pos HMC
2. Seorang PIC MKTG harus berpikir untuk berjualan BESAR dan BENAR sehingga
mendatangkan profit bagi perusahaan dengan cara melakukan PDCA terhadap 6P dalam
MKTG.
3. Tugas dan wewenang divisi marketing (PIC MKTG, TLD, KDH, Sales, dan Counter) harus
dilaksananakan dengan tepat sehingga operasional cabang dilaksanakan sesuai SOP
perusahaan
4. Pic mktg paham prosedur yang penting dalam menjalin hubungan ke Main Dealer baik
dalam pemesanan motor, undangan meeting, undangan training, maupun dalam
pembuatan laporan
5. Briefing dan review wajib dilakukan setiap hari oleh PIC MKTG sebagai alat kontrol
pencapaian dan evaluasi kinerja SDM Marketing.
6. Dengan KPI setiap pegawai dapat dievaluasi secara objektif dan terukur sehingga setiap
SDM Marketing harus berusaha agar KPInya menjadi STAR
“
“
audit fact
 Fraud
Tindakan curang, yang dilakukan sedemikian rupa, sehingga
menguntungkan diri sendiri/kelompok atau merugikan pihak
lain (perorangan, perusahaan atau institusi)
3 hal penyebab fraud
Dorongan yang menyebabkan PRESSURE
seseorang melakukan fraud

Peluang yang memungkinkan OPPORTUNITY

fraud terjadi
Pembenaran pelaku atas tindakan RATIONALIZATION
yang dilakukannya
 THREE LINES
O F D E F E N S E
Three lines of defense adalah model koordinasi manajemen resiko di
dalam suatu organisasi yang membagi fungsi-fungsi organisasi menjadi tiga
lapis pertahanan terhadap risiko.

1st line Pemilik risiko PIC / BM / MM

2nd line Pengawas risiko BUH, GM divisi

3rd line Audit internal

THANK YOU