Wang et. al (2009), Chen, et.,al (2009). sebuah Cabang Bank Nasional di Denpasar,
Akan tetapi beberapa peneliti menemukan (5) Apakah customer satisfaction berpengaruh
bahwa relationship management dalam signifikan terhadap customerloyaltyt di sebuah
mempengaruhi kinerja penjualan, melalui Cabang Bank Nasional di Denpasar? dan
trust dan commitment (Palmatier et al., (6) Apakah customer commitment berpengaruh
2006). Kumar dan Shah (2004) mempunyai signifikan terhadap customer loyalty di
pandangan bahwa CRM memberikan sebuah Cabang Bank Nasional di Denpasar
manfaat strategis bagi perusahaan dalam
bentuk customer satisfaction dan loyalty. KAJIAN PUSTAKA
Dalam implementasinya, studi pada sebuah Relationship Marketing (RM)
perusahaan menemukan bahwa penerapan Agar perusahaan terus mampu
CRM gagal dalam meningkatkan loyalitas bertumbuh dan bertahan, pendekatan yang
konsumen, pendapatan, dan target profit digunakan oleh pemasaran selalu diperbarui.
(Thompson, 2005). Beberapa hasil penelitian Salah satu pendekatan yang paling banyak
sebelumnya menemukan bahwa CRM sebagai diterapkan perusahaan pada saat ini adalah
variabel yang mempengaruhi customer relationship marketing (Heruwasto, 2009).
satisfaction dan loyalitas (Jayachandran, et Dalam pandangan ini, pemasaran tidak lagi
al.,2005; Mithas, et.al., 2005). cukup hanya menekankan faktor kualitas
Salah satu elemen pasar yang paling dan layanan, namun juga harus membina
rawan perubahan adalah perilaku pelanggan hubungan pertemanan kepada seluruh pihak
(customer behavior). Dalam kaitan ini, agar yang berkontribusi dalam penciptaan nilai.
mampu bersaing perusahaan harus bisa
menyesuaikan diri dengan unsur yang paling Evolusi Paradigma ke Relationship Marketing
rapuh dalam perubahan yakni loyalitas Pemasaran sebagai ilmu yang
pelanggan dengan strategi pemasaran yang mempelajari pertukaran nilai atau value
tepat (Ariyanto, dkk. 2001). Secara exchange, dengan terjadinya perubahan
eksplisit, penelitian yang telah dilakukan lingkungan usaha telah terjadi penyesuaian-
oleh beberapa peneliti di atas terkait dengan penyesuaian paradigma (Sheth, 1988 dalam
CRM memberikan gambaran bahwa, CRM Heruwasto, 2009). Pada awalnya, dimasa
mempunyai dampak langsung terhadap belum banyak perusahaan yang mampu
loyalitas konsumen (Chen, et al., 2009), membuat produk, pemasaran lebih tertarik
namun demikain tidaklah mudah membangun pada bagaimana cara menjual yang paling
konsep loyalitas pelanggan tanpa terlebih efisien dan efektif. Pada saat itu, pengembangan
dulu melihat aspek-aspek yang mendahului ilmu pemasaran menitikberat kan pada upaya
sebelum loyalitas tersebut bisa terjadi. membedakan jenis produk (consumer goods,
Konsep - konsep seperti kepuasan pelanggan shooping goods, special goods, dll), diharap
(customer satisfaction) merupakan elemen kan selanjutnya akan dapat ditentukan cara
penting dalam membangun loyalitas pelanggan yang benar untuk menjualnya.
(Ariyanto, dkk., 2004; Jayachandran, et Perkembangan selanjutnya, para
al.,2005; Mithas, et al., 2005) . pemasar menekankan kunci keberhasilannya
Berdasarkan pemaparan latar belakang pada kemampuan struktur jaringan distribusi
masalah di atas, maka masalah dalam dan penetapan fungsi serta peran para
penelitian ini adalah : (1) Apakah relationship intermediary. Era ini selanjutnya dikenal
marketing berpengaruh signifikan terhadap sebagai orientasi penjualan/sales (Kotler,
customer loyalty di sebuah Cabang Bank 2003), yang mana keberhasilan menjual
Nasional di Denpasar?, (2) Apakah produk tergantung dari kemampuan jaringan
relationship marketing berpengaruh positif distribusi atau penjual. Pada perkembangan
terhadap customer satisfaction di sebuah yang paling terakhir, pada saat ini terjadi
Cabang Bank Nasional di Denpasar?, (3) turbelensi pasar sebagai akibatnya masuk
Apakah relationship marketing berpengaruh nya era informasi, untuk menjamin
signifikan terhadap customer commitment di peningkatan dan stabilitas penjualan,
sebuah Cabang Bank Nasional di Denpasar?, pemasaran tidak lagi cukup hanya
(4) Apakah customer satisfaction berpengaruh memberikan kualitas produk beserta
signifikan terhadap customer commitment di layanan kepada konsumen. Saat ini perlu
BULETIN STUDI EKONOMI, Volume 18, No. 1, Februari 2013 10
ISSN 1410-4628
adanya hubungan yang lebih erat dengan dengan perusahaan), employee market (calon
konsumen baik sebelum, pada saat, dan karyawan dengan perusahaan), referal market
setelah pertukaran (Heruwasto, 2009). (pihak pendukung dengan perusahaan), dan
Dengan adanya hubungan kedekatan akan influence market (pemerintah dan institusi
terjadi kepercayaan dan komitmen dari sejenisnya dengan perusahaan). Pada keenam
konsumen untuk tidak menggunakan produk jenis pasar tersebut relationship perlu
dari pesaing. Dengan demikian, dapat dibangun untuk memastikan agar value
diharapkan akan terjadinya stabilitas creation dapat terjadi setinggi-tingginya.
peningkatan penjualan. Pemikiran ini selanjut
nya dikenal dengan konsep relationship Customer Satisfaction
marketing. “Satisfaction is a person’s feeling of
Pemasar harus meyakini bahwa kualitas pleasure or disappointment resulting from
serta layanan yang prima hanya bisa comparing a product perceived in relations
menyebabkan konsumen menjadi puas, to his or her expectations” (Kotler,2003;
sedangkan untuk menghasilkan loyalitas Kotler dan Keller, 2009). Kepuasan pelanggan
konsumen perlu ditambahkan hubungan adalah perasaan (feeling) yang dirasakan
pertemanan. Apabila sampai adanya loyalitas pembeli dari kinerja perusahaan yang
tanpa adanya hubungan pertemanan, maka memenuhi harapan mereka. Namun ditinjau
itu hanya sebagai cognitive loyalty (Oliver, dari perspektif perilaku konsumen, ’kepuasan
1999), tingkatan loyalitas yang paling pelanggan’ lantas menjadi sesuatu yang
rendah, yang mana mereka akan mudah kompleks. Perilaku setelah pembelian akan
berpindah bila ada produk dan layanan yang menimbulkan sikap puas atau tidak puas
lebih baik dari pesaing. Dengan adanya pada konsumen, maka kepuasan konsumen
hubungan kedekatan (relationship) antara merupakan fungsi dari harapan pembeli atas
konsumen dan perusahaan, maka akan produk atau jasa dengan kinerja yang
diperoleh tingkat loyalitas yang tertinggi, dirasakan (Spreng, et.al., 1996). Meskipun
karena pada tingkatan ini telah melibatkan banyak definisi mengenai kepuasan, definisi
faktor emosional dan faktor perilaku pada yang dominan dan banyak dipakai adalah
konsumen, bukan hanya karena faktor logika definisi yang didasarkan pada pada
dari produk yang superior (Heruwasto, disconfirmation paradigm (Oliver, 1999).
2009). Dalam paradigma diskonfirmasi,
kepuasan pelanggan dirumuskan sebagai
Lingkup Relationship Marketing evaluasi purnabeli, dimana persepsi terhadap
Pada intinya, konsep relationship kinerja jasa yang dipilih memenuhi harapan
marketing adalah selain memberikan kualitas pelanggan. Pada industri jasa, kepuasan
dan layanan, perusahaan juga harus membangun pelanggan selalu dipengaruhi oleh kualitas
relationship dengan konsumen (Cristhoper, interaksi antara pelanggan dan karyawan
2002). Dengan demikian, building block dari yang melakukan kontak layanan (service
relationship marketing ada tiga faktor yaitu encounter) yang terjadi pada saat pelanggan
Quality, Service, dan Relationship berinteraksi dengan organisasi untuk
Dalam perkembangannya, konsep memperoleh jasa yang dibelinya.
relationship marketing selanjutnya diperluas Pendapat lain menyatakan bahwa
(Gummeson, 2002), tidak hanya sebatas customer satisfaction merupakan evaluasi
hubungan antara perusahaan dan konsumen menyeluruh atau suatu perasaan dalam
nya, namun juga kefihak lain seperti supplier, mempersepsikan produk atau layanan
organisasi setara misalnya pemerintah, dan (Olsen et al.,2005). Giese dan Cote (2000)
para pegawai. Perluasan lingkup relationship mengidentikasi tiga komponen dalam konsep
disebabkan karena dua hal; pada dasarnya kepuasan : pertama, Kepuasan konsumen
pemasaran adalah ilmu yang mempelajari adalah sebuah respon (emotional or cognitive);
pasar, dan dalam setiap usaha terkait enam kedua, Respon diasosiasikan dengan pada
jenis pasar/ six market domain (Peck, 1999), suatu fokus tertentu (harapan, produk, dan
yaitu : customer market (konsumen dengan pengalaman mengkonsumsi); dan ketiga;
perusahaan), supplier market (supplier dengan Respon terjadi dalam waktu tertentu (setelah
perusahaan), internal market (karyawan mengkonsumsi, setelah pemilihan barang
BULETIN STUDI EKONOMI, Volume 18, No. 1, Februari 2013 11
ISSN 1410-4628
dan didasari oleh sebuah akumulasi dari kedua, Affective commitment, kondisi ini
pengalaman) muncul karena perasaan emosional dan akan
Lebih jelas, terkait dengan konsep keluar sebagai bagian yang sudah terbentuk
kepuasan konsumen Giese dan Cote (2000) (Geykens et al., 1996). Affective commitment
menyatakan : “Consumer satisfaction is a mengasumsi kan bahwa kedua pihak yang
summary affective response of varying terlibat dalam relationship akan mementingkan
intensity; with a time-spesific point of untuk melanjutkan hubungan dalam waktu
determination and limited duration; and yang lama (Anderson dan Weitz, 1992
direct toward focal aspects of product dalam Casalo, et.al., 2007). Disatu sisi,
acquisition and/or consumption”. beberapa penulis menyatakan bahwa
Menurut Fornell et al (1996 : 8) affective commitment merupakan pengukur
dalam Terblanche dan Boshoff (2010) keinginan konsumen untuk melanjutkan
menyatakan : “lies at the core of a sequence hubungan dimasa yang akan datang (Roberts
of relationship, including the antecedents of et al., 2003). Merujuk pada Stern (1997)
customer satisfaction (perceived quality and affective commitment dikembangkan sepanjang
perceived value) as well as the consequance waktu, karena faktanya konsumen dapat
of customer satisfaction (loyalty)”. Studi mengguna kan respon emosionalnya secara
yang dilakukan oleh Olsen dan Johnson positif dan dampaknya, sehingga lebih banyak
(2003) memberikan gambaran bahwa adanya melahir kan rasa aman dalam hal relationship.
sebuah variasi yang menjelaskan dalam Mengikuti Roberts et al (2003) kita hanya
peningkatan loyalitas dari 35% dan 34% mempertimbangkan affective components
untuk transaction-spesific samples menjadi dalam definisi komitmen.
45% dan 63% untuk cumulative samples.
Kepuasan konsumen telah dimasukkan Loyalty (Loyalitas)
sebagai bagian dari hasil keuntungan Oliver (1996) dalam Hurriyati (2008)
perusahaan/organisasi (Terblance dan mengungkapkan definisi loyalitas pelanggan
Boshoff, 2010). Fornell, et.al. (2006) dalam sebagai berikut : customer loyalty is deefly
hasil penelitiannya memberikan gambaran held commitment to rebuy or repatronize a
bahwa hubungan positif antara customer preferred product or service consistenly in
satisfaction dan outcomes adalah :pertama, the future, despite situasional influences
Loyalty, usage behaviour, positve word of and marketing efforts having the potential
mouth; dan kedua, Reduced cost of future to cause switching behavior.
transactions, reduced costs related to Dari pengertian di atas dapat
warranties, complaints, defective goods and diketahui bahwa loyalitas adalah komitmen
field service. pelanggan bertahan secara mendalam untuk
berlangganan kembali atau melakukan
Customer Commitment pembelian ulang produk/jasa terpilih secara
Konsep komitmen cukup kompleks, konsisten dimasa yang akan datang, meskipun
akan tetapi memungkinkan untuk meng situasi dan usaha-usaha pemasaran mempunyai
identifikasi tipologi atau dimensinya (Geykens potensi untuk menyebabkan perubahan perilaku.
et al., 1996; Gundlanch et al., 1995; Kumar et Menurut Griffin (2002) “Loyalty is defined
al., 1995). Secara general kita bisa membeda as non random purchase expressed over time
kan antara calculative commitment dan by some decision making unit”. Berdasarkan
affective commitment (Geykens et al., 1996) definisi tersebut dapat dijelaskan bahwa
adalah sebagai berikut: pertama, Calculative loyalitas lebih mengacu pada wujud perilaku
commitment, Individu akan menjadi komit dari unit-unit pengambilan keputusan untuk
dalam hal relationship karena nilai-nilai melakukan pembelian secara terus menerus
yang bersumber dari investasi dalam terhadap barang/jasa suatu perusahaan yang
relationship dan memilki potensi penurunan dipilih.
jika individu tersebut memilih untuk Loyalitas adalah respon perilaku/
mengakhiri hubungan dan memulainya dengan pembelian yang yang bersifat bisa dan
orang lain. Calculative commitment juga terungkap secara terus-menerus oleh
bisa muncul jika tidak ada pilihan lain untuk pengambil keputusan dengan memperhatikan
melangsungkan hubungan (relationship); dan satu atau lebih merek alternatif dari sejumlah
BULETIN STUDI EKONOMI, Volume 18, No. 1, Februari 2013 12
ISSN 1410-4628
merek sejenis dan merupakan fungsi proses yang loyal, yaitu : pertama, dapat mengurangi
psikologis. Namun perlu ditekankan bahwa biaya pemasaran (karena biaya untuk
hal tersebut berbeda dengan perilaku beli menarik pelanggan yang baru lebih mahal);
ulang, loyalitas pelanggan menyertakan kedua, dapat mengurangi biaya transaksi;
aspek perasaan didalamnya (Dharmmesta, ketiga, dapat mengurangi biaya turn over
1999). Orientasi perusahaan masa depan konsumen (karena penggantian konsumen
mengalami pergeseran dari pendekatan yang lebih sedikit); keempat, dapat
konvensional ke arah pendekatan kontemporer meningkatkan penjualan silang, yang akan
(Bhote,1996). Pendekatan konvensional memperbesar pangsa pasar perusahaan;
menekankan kepuasan pelanggan sedangkan kelima, mendorong word of mouth yang
pendekatan kontemporer berfokus pada lebih positif, dengan asumsi bahwa pelanggan
loyalitas pelanggan, retensi pelanggan, zero yang loyal juga berarti mereka yang merasa
defections, dan lifelong customer. puas; keenam, dapat mengurangi biaya
Menurut Schnaars dalam Tjiptono kegagalan (seperti biaya penggantian, dll)
(2001), ada empat macam kemungkinan Menurut Jacoby dan Chestnut
hubungan antara kepuasan pelanggan dengan (Dharmesta, 1999) loyalitas dikategorikan
loyalitas pelanggan : failures, forced loyalty, dalam empat kelompok, yaitu: pertama,
defectors, dan successes, sehingga kepuasan loyalitas merek fokal yang sesungguhnya
tidak lagi menjadi variabel intervening (true focal brand loyalty), yaitu loyalitas
terhadap loyalitas pelanggan. Menurut pada merek tertentu yang menjadi minatnya;
Griffin (1996), pelanggan yang loyal adalah kedua, loyalitas merek ganda yang
mereka yang sangat puas dengan produk sesungguhnya (true multibrand loyalty);
atau jasa tertentu sehingga mempunyai ketiga, pembelian ulang (repeat purchasing)
antusiasme untuk memperkenalkannya kepada merek fokal dari non loyal; dan keempat,
siapapun yang mereka kenal. Menurut Griffin pembelian secara kebetulan (happenstance
(2002) karakteristik pelanggan yang loyal purchasing) merek fokal dan non loyal
antara lain: pertama, melakukan pembelian merek lain.
secara teratur; kedua,membeli diluar lini
produk atau jasa; ketiga, menolak produk Implikasi Relationship Marketing
atau jasa dari perusahaan lain; keempat, Terhadap Customer Satisfaction,
kebal terhadap daya tarik pesaing; kelima, Customer Commitment dan Customer
menarik pelanggan baru untuk perusahaan; Loyalty
dan keenam, kelemahan atau kekurangan Mengikuti Roberts, et. al (2003) kita
akan diberitahukan kepada perusahaan. hanya mempertimbangkan affective components
Customer loyalty dan keputusan dalam definisi komitmen. Affective commitment
pembelian ulang merupakan faktor yang mengasumsikan bahwa kedua pihak yang
memilki pengaruh tinggi terhadap perusahaan terlibat dalam relationship akan mementing
yang digunakan untuk mengukur perusahaan kan untuk melanjutkan hubungan dalam
dalam hal profit dan pertumbuhan (Palmatier waktu yang lama (Anderson dan Weitz,
et al., 2006). Niat konsumen untuk membeli 1992 dalam Casalo, et.al., 2007). Disatu
dan pembelian aktual tergantung pada kualitas sisi, beberapa penulis menyatakan bahwa
layanan, kepuasan terhadap pelayanan dan affective commitment merupakan pengukur
kepercayaan (trust) terhadap penjual (Carrillat keinginan konsumen untuk melanjutkan
et al., 2009). hubungan dimasa yang akan datang
Dari berbagai teori diatas, dapat (Roberts et al., 2003). Merujuk pada Stern
disimpulkan bahwa loyalitas nasabah adalah (1997) affective commitment dikembangkan
kesetiaan nasabah setelah mengalami sepanjang waktu, karena faktanya konsumen
pelayanan yang dinyatakan dalam perilaku dapat menggunakan respon emosionalnya
untuk menggunakan jasa bank tersebut dan secara positif dan dampaknya, sehingga
mencerminkan adanya ikatan jangka panjang lebih banyak melahirkan rasa aman dalam
antara bank dan nasabah. hal relationship.
Selanjutnya Griffin (2002) mengemuka Ketika perusahaan menerapkan konsep
kan keuntungan yang akan diperoleh berbasis hubungan (relationship) akan
perusahaan apabila memiliki pelanggan membawa dampak yang signifikan pada
BULETIN STUDI EKONOMI, Volume 18, No. 1, Februari 2013 13
ISSN 1410-4628
customer satisfaction, trust, commitment, dan yang dirasakan oleh konsumen dalam
persepsi kualitas hubungan (Palmatier, et memakai atau mengkonsumsi produk atau
al., 2006). Studi lain menunjukkan bahwa jasa akan membawa implikasi terhadap
customer satisfaction dan loyalty merupakan sikap loyal pada produk atau jasa yang
implikasi dari RM (Guenzi dan Pelloni, dirasakan memenuhi harapan mereka.
2004; Hennig-Thurau et al., 2002). Penelitian yang dilakukan oleh Espejel
Berdasarkan paparan di atas, maka (2007) juga menemukan bahwa consumer
hipotesis dalam penelitian ini dapat dirumuskan satisfaction/ kepuasan konsumen berpengaruh
sebagai berikut : positif dan signifikan terhadap loyalitas
H1 : Semakin meningkat relationship konsumen.
marketing (RM), maka akan menyebab Disatu sisi, customer satisfaction di
kan semakin meningkatnya customer persepsikan sebagai kunci penggerak untuk
loyalty pada sebuah Cabang bank hubungan jangka panjang antara suplier atau
Nasional di Denpasar. perusahaan dan pembeli (Geyskens et al.,
H2 : Semakin meningkat relationship 1999; Woodruff dan Flint, 2002), dan hal
marketing (RM), maka customer tersebut terkait dengan loyalitas konsumen
satisfaction akan semakin meningkat (Johnson et al., 2001; Lam et al., 2004) dan
di sebuah Cabang bank Nasional di customer profitability (Zeithaml, 2000;
Denpasar. Helgesen, 2006).
H3 : Semakin meningkat relationship Penemuan tersebut memberikan
marketing (RM), maka akan menyebab gambaran bahwa, dalam konsep hubungan
kan semakin meningkatnya customer pelanggan kepuasan konsumen memilki
commitment di sebuah Cabang bank pengaruh yang sangat potensial dalam
Nasional di Denpasar. membentuk loyalitas konsumen. Espejel,
et.al. (2008) juga menemukan bahwa
Implikasi Customer Satisfaction Terhadap consumer satisfaction merupakan salah satu
Customer Commitment dan Customer faktor kunci dari loyalitas konsumen dengan
Loyalty hasil positif dan signifikan. Berdasarkan kajian
Wilson et al., (1995) dan Ganesan (1994) di atas, maka dapat dirumuskan hipotesis
dalam Casalo et al., (2007) menemukan penelitian terkait dengan customer satisfaction
bahwa kepuasan/satisfaction berhubungan dan dampaknya sebagai berikut :
langsung dan signifikan terhadap commitment. H4 : Semakin tinggi customer satisfaction,
Bauer et al. (2002) juga menemukan hal maka customer commitment akan
yang sama bahwa satisfaction berpengaruh semakin meningkat di sebuah Cabang
positif dan signifikan terhadap komitmen bank Nasional di Denpasar.
dalam bisnis yang menerapkan hubungan H5 : Semakin meningkat customer
pelanggan. Pada bagian hubungan pelayanan satisfaction, maka akan menyebab
(service relationship) Halinen (1996) dan kan customer loyalty semakin
Labahn & Kohli (1996) dalam Casalo et al meningkat di sebuah Cabang bank
(2007) melakukan investigasi terhadap Nasional di Denpasar.
kepuasan dan komitmen setelah pelayanan
diberikan. Dari hasil studi tersebut, dapat Implikasi Customer Commitment Terhadap
diketahui bahwa dengan terciptanya kepuasan Customer Loyalty
pada konsumen maka akan tercipta komitmen Terbentuknya komitmen pada diri
untuk tetap memakai produk atau layanan konsumen, merupakan kondisi yang diharap
yang diberikan perusahaan. kan perusahaan karena komitmen meng
Dalam literatur pemasaran, para peneliti indikasikan totalitas sumber daya yang
telah menemukan pengaruh consumer dimiliki akan diinvestasikan untuk memenuhi
satisfaction terhadap loyalty (Mittal dan kebutuhan konsumen. Kondisi ini merupakan
Kamakura, 2001; Homburg dan Giering, cerminan loyalitas konsumen terhadap
2001; Verhoef, 2003; Ball et al., 2004; Lam perusahaan. Persepsi konsumen terhadap
et al., 2004; Bennet dan Rundle-Thiele, nilai (value) akan menyebabkan meningkat
2004; Olsen et al., 2005; Auh J, 2005; Donio nya komitmen dan loyalitas pada perusahaan
et al., 2006; Suh dan Yi, 2006). Kepuasan (Valenzuela, et.al., 2010). Palmatier et al
BULETIN STUDI EKONOMI, Volume 18, No. 1, Februari 2013 14
ISSN 1410-4628
Gambar 1
Kerangka Pemikiran Implikasi Relationship Marketing
Terhadap Customer Satisfaction, Customer Commitment dan Customer Loyalty
(Studi Kasus pada sebuah Cabang Nasional di Denpasar)
Customer
Loyalty
H1 (+) H5 (+)
H2 (+) H6 (+)
Relationship Customer
Marketing Satisfaction
H3 (+)
H4 (+)
Customer
Commitment
faktor konfirmatori) dan hasilnya mengarah atas validitas seluruh indikator menjadi
kepada kesimpulan bahwa konstruk yang dasar bagi stabilitas model struktural yang
digunakan memiliki reliabilitas dan validitas diestimasi. Seperti halnya dalam analisis
yang baik, selanjutnya akan dilakukan analisis faktor konfirmatori, pengujian terhadap
atas model struktural yang diajukan. model persamaan struktural juga dilakukan
dengan uji kesesuaian model (measurement
Estimasi Persamaan Full Model model). Hasil perhitungan model struktural
Model struktural yang dibentuk ber dapat disajikan pada gambar berikut ini :
dasarkan justifikasi teori serta hasil pengujian
Gambar 2
Full Structural Equation Model Implikasi Relationship Marketing Terhadap Customer
Satisfaction, Customer Commitment dan Customer Loyalty, Standardized Estimate
(Studi Kasus di di sebuah Cabang Bank Nasional di Denpasar)
e6 e5 e4 e3 e2 e1
Customer
Loyalty
z1
,58
,34
e7 RM1 ,37 -,04
,00 CS1 e15
,76
z2 ,59 ,00
e8 RM2 -,02 ,00
,01 ,06 CS2 e16
,09 ,86 ,81
Relationship ,03 ,90
e9 RM3 Customer
Marketing CS3 e17
,81
,90 Satisfaction
,78 ,60
e10 RM4 ,76
,57 ,47 ,02 CS4 e18
,19 ,00
e11 RM5 ,26
CS5 e19
Berdasarkan hasil perhitungan full model yang telah diestimasi dengan meng
structural equation model di atas, selanjut gunakan uji goodness of fit yang disajikan
nya akan dilakukan pengujian terhadap dalam tabel berikut:
Tabel 1
Goodness of fit Indices Structural Equation Model
Goodness of fit Index Cut-off Hasil Keterangan
Value Model
Chi-Square 191.882 kurang baik
Derajat Bebas, DF 146
Significance Probability ≥ 0.05 0.006 kurang baik
CMIN/DF ≤ 2.00 1.314 baik
RMSEA ≤0.08 0.053 baik
GFI ≥ 0.90 0.856 marginal
AGFI ≥ 0.90 0.813 kurang baik
TLI ≥ 0.95 0.916 marginal
CFI ≥ 0.95 0.929 marginal
Sumber : Output Hasil Pengujian Amos 16.0
Gambar 3
Structural Equation Model Implikasi Relationship Marketing Terhadap Customer
Satisfaction,Customer Commitment dan Customer Loyalty Standardize Estimate
(Revisi Model)
e3
e5
,65 ,42
CL5 CL3
,81 ,65
1,21
Customer
Loyalty
z1
Berdasarkan hasil perhitungan revisi model pengujian model dengan kriteria goodness-
di atas, selanjutnya akan dilakukan of-fit yang disajikan dalam tabel berikut ini :
Tabel 2
Goodness of fit Indices Structural Equation Model (Revisi Model)
Goodness of fit Index Cut-off Value Hasil Model Keterangan
Chi-Square 21.716 baik
Derajat Bebas, DF 27
Significance Probability ≥ 0.05 0.752 baik
CMIN/DF ≤ 2.00 0.804 baik
RMSEA ≤0.08 0.000 baik
GFI ≥ 0.90 0.963 baik
AGFI ≥ 0.90 0.924 baik
TLI ≥ 0.95 1.015 baik
CFI ≥ 0.95 1.000 baik
Sumber : Output Hasil Pengujian Amos 16.0
Hasil perhitungan goodness of fit di penelitian yang diujikan dalam model yang
atas menunjukkan bahwa nilai cut-off-value mengacu pada nilai standardized estimate
yang direkomendasikan sebagai pengukur (regression weight) berupa nilai loading
fit sebuah model, sudah semua memenuhi factor. Apabila nilai lamda (λi) lebih besar
sehingga dapat dikatakan model di atas dari 0,50 (λi > 0,50 ); CR (critical ratio)
sudah fit. lebih besar dari 1,96 (CR > 1,96) dan
probability lebih kecil dari α = 0,05 (p <
Hasil Analisis Pengujian Model Pengukuran 0,05) maka tersbut dapat dikatakan valid
dengan Parameter Lamda (λi) dan signifikan dengan variabel laten yang
Pengujian pengukuran dengan bersesuaian. Untuk lebih jelasnya, berikut
parameter lamda (λi) ditujukan untuk tabel pengujian indikator dengan parameter
mengetahui validasi data setiap indikator lamda (λi):
Tabel 3
Regression Weight (λi) Indikator Variabel Relationship Marketing,
Customer Satisfaction, Customer Commitment, dan Customer Loyalty
Estimate S.E. C.R. P Ket.
RM1 <--- Relationship_Marketing 1,472 ,187 7,858 *** Valid
CS3 <--- Customer_Satisfaction 1,000 Valid
CS4 <--- Customer_Satisfaction ,868 ,128 6,775 *** Valid
CL3 <--- Customer_Loyalty ,664 ,083 8,022 *** Valid
CL5 <--- Customer_Loyalty 1,000 Valid
CS1 <--- Customer_Satisfaction ,638 ,113 5,656 *** Valid
CC2 <--- Customer_Commitment ,920 ,070 13,229 *** Valid
CC3 <--- Customer_Commitment 1,000 Valid
RM4 <--- Relationship_Marketing 1,366 ,147 9,301 *** Valid
RM5 <--- Relationship_Marketing 1,000 Valid
Sumber : Output Hasil Pengujian Amos 16.0
Tabel 4
Hasil Perhitungan Model Struktural
Estimate S.E. C.R. P Ket.
Customer_Satisfaction <--- Relationship_Marketing ,029 ,116 ,249 ,803 tdk sig.
Customer_Commitment <--- Relationship_Marketing ,709 ,155 4,578 *** sig.
Customer_Commitment <--- Customer_Satisfaction ,260 ,140 1,864 ,062 tdk sig.
Customer_Loyalty <--- Relationship_Marketing ,486 ,097 5,010 *** sig.
Customer_Loyalty <--- Customer_Commitment ,802 ,073 10,992 *** sig.
Customer_Loyalty <--- Customer_Satisfaction -,028 ,073 -,388 ,698 tdk sig.
Sumber : Output Hasil Pengujian Amos 16.0
adalah tidak teruji kebenarannya (tidak bahwa kepuasan dan loyalitas adalah
diterima). bergerak bersama-sama. Reicheld (1996)
Hasil ini menunjukkan bahwa ketika mengemukakan bukti bahwa dari para
konsumen puas belum tentu akan memiliki pelanggan yang puas atau sangat puas,
sikap komitment terhadap perusahaan. antara 65% sampai 85% akan berpindah ke
Kondisi yang sama juga terjadi pada produk lain. Dalam industri otomotif pula
nasabah sebuah Cabang Bank Nasional di dia menemukan 85% sampai 95% pelanggan
Denpasar bahwa terbentuknya kepuasan yang puas, hanya 30% - 40% yang kembali
nasabah tidak memicu terjadinya komitmen kepada merek atau model sebelumnya.
pada nasabah. Hal ini kemungkinan Oliver (1999), mencoba mengelom-
responden yang terpilih hanya tidak bersifat pokkan bentuk hubungan kepuasan – loyalitas
kontinyu dalam pemakaian produk dan ke dalam 6 kelompok panel. Kelompok
fasilitas dari sebuah Cabang Bank Nasional panel 1 berasumsi bahwa kepuasan dan
di Denpasar. loyalitas adalah manifesto yang terpisah dari
konsep yang sama dalam cara yang
Implikasi Customer Satisfaction Terhadap kebanyakan sama. Panel 2 berpendapat
Customer Loyalty bahwa kepuasan adalah konsep inti untuk
Berdasarkan hasil analisis yang sudah loyalitas yang mana loyalitas tidak akan ada
dijelaskan di depan dapat diketahui bahwa tanpa kepuasan, dan bahwa kepuasan adalah
pengaruh customer satisfaction tidak ber dasar dari loyalitas. Panel 3 mengecilkan
pengaruh signifikan terhadap customer peranan dasar dari kepuasan dan
loyalty di sebuah Cabang Bank Nasional di mengemukakan bahwa kepuasan adalah
Denpasar nilai CR = - 0.388 < 1,960. Artinya, suatu unsur dari loyalitas. Panel 4
hipotesis yang menyatakan : “Semakin menunjukkan bahwa keberadaan loyalitas
meningkat customer satisfaction, maka akan tanpa batas di mana kepuasan dan loyalitas
menyebabkan customer loyalty semakin ‘sederhana’ menjadi komponennya. Panel 5
meningkat di sebuah Cabang Bank Nasional mengemukakan bahwa kepuasan merupakan
di Denpasar” adalah tidak teruji kebenaran bagian dari loyalitas, tapi bukan bagian
nya (tidak diterima). esensi loyalitas. Panel 6 mengemukakan
Baik praktisi ataupun akademisi bahwa kepuasan adalah permulaan dari
memahami bahwa loyalitas pelanggan dan suatu rangkaian transisi atau peralihan yang
kepuasannya adalah berkaitan, walaupun berkulminasi dalam loyalitas.
keterkaitannya adalah tidak selalu beriringan Loyalitas terjadi karena adanya
(Oliver, 1999). Kepuasan adalah langkah pengaruh kepuasan/ketidakpuasan dengan
yang penting dalam pembentukan loyalitas produk tersebut yang berakumulasi secara
tetapi menjadi kurang signifikan ketika terus menerus di samping adanya persepsi
loyalitas mulai timbul melalui mekanisme- tentang kualitas produk (Boulding, Staelin,
mekanisme lainnya. Mekanis-me lainnya itu dan Zeithaml, 1993), (Bloemer, Ruyter dan
dapat berbentuk kebulatan tekad dan ikatan Peeters, 1998).
sosial. Loyalitas memiliki dimensi yang Hasil penelitian ini tidak sejalan
berbeda dengan kepuasan. Kepuasan dengan hasil penelitian dari Mittal and
menunjukkan bagaimana suatu produk Kamakura (2001), Homburg and Giering
memenuhi tujuan pelanggan (Oliver, 1999). (2001), Verhoef (2003), Ball, et.al. (2004),
Kepuasan pelanggan senantiasa merupakan Lam, et.al (2004), Bennett and Rudle-Thiele
penyebab utama timbulnya loyalitas. (2004), Olsen, et.al (2005), Auh and
Namun penelitian-penelitian lain Johnson (2005), Donio, et.al. (2006), Suh
mendapati kurangnya pengaruh kepuasan and Yi (2006) yang menemukan pengaruh
terhadap loyalitas. Misalnya Jones dan customer satisfaction terhadap loyalty.
Sasser (1995) menyimpulkan bahwa dengan
hanya memuaskan pelanggan adalah tidak Implikasi Customer Commitment Terhadap
cukup menjaga mereka untuk tetap loyal, Customer Loyalty
sementara mereka bebas untuk membuat Berdasarkan hasil analisis yang sudah
pilihan. Strewart (1997) menyimpulkan dijelaskan di depan dapat diketahui bahwa
adalah keliru untuk mengemukakan asumsi pengaruh customer commitment berpengaruh
BULETIN STUDI EKONOMI, Volume 18, No. 1, Februari 2013 21
ISSN 1410-4628
dengan kepuasan yang akan diterima dimasa trust and loyalty. Online Information
yang akan datang. Review, 31 (6), pp. 775-792
Keenam, variabel customer commitment Chen, I.J., & Popovich, K. 2003.
menunjukkan hasil yang signifikan terhadap Understanding customer relationship
customer loyalty di sebuah Cabang Bank management, people, process, and
Nasional di Denpasar. Hasil ini berarti technology. Business Process
semakin meningkat komitmen nasabah akan Management Journal, 9(5), pp. 592–
menyebabkan loyalitas nasabah semakin 602.
meningkat pula. Chen, Ja-Shen., Yen, H.J. Rebecca., Li,
Ketujuh, dari keenam hipotesis yang Eldon Y., Ching, Russel K.H. 2009.
diajukan, 3 (tiga) hipotesis menunjukkan Measuring CRM effectiveness :
hasil yang signifikan yaitu H1, H3 dan H6. construct development, validation and
Sedangkan tiga hipotesis lainnya application of a process –oriented
menunjukkan hasil yang tidak signifikan. model. Journal of Total Quality
Tingkat signifikansi tertinggi ditunjukkan Management, Vo. 20, no.3. March.
oleh hipotesis H6 dengan nilai CR = 10.992 Dharmesta, Basu Swastha. 1999. Loyalitas
jauh di atas nilai 1,96 dan tingkat Pelanggan: Sebuah Kajian Konseptual
signifikansi yang paling rendah ditunjukkan Sebagai Panduan Bagi Peneliti. Jurnal
oleh hipotesis H3 dengan nilai CR = 5.578. Ekonomi dan Bisnis Indonesia, Vol.14,
No. 3 pp:73-88.
REFERENSI De Wulf, Kristof, Gaby Odekerken-
Auh, S., Johnson..2005. Compatibility Schröder, and Dawn Iacobucci . 2001.
effects in evaluations of satisfaction Investments in Consumer Relationships:
and loyalty. Journal of Economic A Cross Country and Cross-Industry
Psychology 26(1), pp. 35-57 Exploration. Journal of Marketing,
Ball, A. D., Coelho, P. S., and Machás, A. 65 (October), pp. 33–50.
2004. The Role of Communication Donio, J., Massari, P., and Passiante, G.
and Trust in Explaining Customer 2006. Customer satisfaction and
Loyalty: an extension to the ECSI loyalty in a digital environment: an
Model. European Journal of Marketing, empirical test. The Journal of
Vol. 38. Available from the authors. Consumer Marketing 23(7), pp. 445-
Beatty, Sharon E., Lynn R. Kahle, and 457
Pamela Homer. 1988. The Involvement- Espejel, J. and Fandos, C. and Flavia´n, C.
Commitment Model: Theory and 2008. Consumer satisfaction: A key
Implications. Journal of Business factor of consumer loyalty and buying
Research, 16 (2), pp. 149–167. intention of a PDO food product.
Bennet, R., & Rundle-Thiele, S. 2004. British Food Journal, Vol.110. No.9,
Customer satisfaction should not be pp. 865-881
the only goal. Journal of Service Geyskens, I., Jan-Benedict, E.M, &
Marketing, 18(7), pp. 514–523 Nirmalya, K. (1996). Generalization
Bhote, K. R.1996. Beyond Customer about trust in marketing channel
Satisfaction to customer Loyalty - The relationships using meta-analysis.
Key to Greater Profitability. American International journal of research in
Management Association, New York, marketing, 15(3), 223-248
p.31. Geykens, I., Steenkamp, J-B, E.M, and
Carrillat, François A., Fernando Jaramillo, Kumar, N. (1999). A meta-analysis of
and Jay Prakash Mulki . 2009. satisfaction in marketing channel
Examining the Impact of Service relationship. Journal of marketing
Quality: A Meta-Analysis of Empirical research, vol. 40, May. pp. 223-38
Evidence. Journal of Marketing Theory Ghozali, Imam (2008). Model Persamaan
and Practice. 17 (2), pp 95-110 Struktural : Konsep & aplikasi dengan
Casalo, L., Flavian, C., and Guinaliu, M., program AMOS 16.0. Badan Penerbit
2007. The impact of participation in Universitas Diponegoro, Semarang
virtual brand commuities on consumer
BULETIN STUDI EKONOMI, Volume 18, No. 1, Februari 2013 23
ISSN 1410-4628
Griffin, Jill (2002). Customer loyalty how to and Controll. International Edition,
earn it, how to keep it I. McGraw Hill, Uppersadle River, Prentice Hall Inc.
Kentucky New Jersey
Guenzi, P. and Pelloni, O. 2004. The Impact Kotler, P. and Keller, K. L. 2009. Marketing
of Interpersonal Relationships on management (13th end). New Jersey:
Customer Satisfaction and loyalty to Pearson Education Inc, Upper Saddle
the Service Provider, International River
Journal of Service Industry Kumar. V and Shah. D. 2004. Building and
Management, 15(4), pp. 365–84. Sustaining Profitable Customer
Helgesen, O. 2006. Are loyal customers Loyalty for the 21st Century. Journal
profitable? customer satisfaction, of Retailing, 80 (4), pp. 317–30.
customer (action) loyalty and customer Lam, Alice. 2004. Organisational Innovation.
profitability at the individual level. Brunel Research in Enterprise,
Journal of Marketing Management, Vol. Innovation, Sustainability, and Ethics.
22, pp. 245 – 266 Brunel University. Working paper 1.
Hennig-Thurau T., Gwinner, K.P. and Mithas, Sunil, M.S. Krishnan, and Claes
Gremler, D.D. 2002. Understanding Fornell. 2005. Why Do Customer
relationship Marketing Outcomes: An Relationship Management Applications
Integration of Relational Benefits and Affect Customer Satisfaction?. Journal
Relationship Quality, Journal of of Marketing, 69 (October), pp. 201–
Service Research, 4(3), pp. 230–47 209.
Heruwasto, I. 2009. Relationship Marketing Mittal, Vikas and Wagner Kamakura. 2001.
: Konseptualisasi serta Implikasi. Satisfaction, Repurchase Intent, and
Usahawan. No.6. Tahun XXXVIII. Repurchase Behavior: Investigating
Pp. 49- 52. the Moderating Effects of Customer
Homburg, Christian and Annette Giering. Characteristics. Journal of Marketing
2001. Personal Characteristics as Research, 38 (February), pp. 131–42.
Moderators of the Relationship Between Oliver, R. L. 1999. Whence customer
Customer Satisfaction and Loyalty: loyalty?. Journal of Marketing, 63, pp.
An Empirical Analysis. Psychology & 33–44.
Marketing, Vol.18, No.1, pp.43-66 Palmatier, Robert W., Rajiv P. Dant, and
Hurriyati, R. 2008. Bauran Pemasaran dan Dhruv Grewal (2006). “Factors
Loyalitas Konsumen. Cetakan kedua. Influecing the Effectiveness of
Bandung: PT. Alfabeta. Relationship Marketing : A Meta-
Jayachandran, Satish, Subhash Sharma, Analysis”. Journal of Marketing, 70
Peter Kaufman, and Pushkala Raman. (october) 136-53
2005. The Role of Relational Reichheld, F. F., Markey, R. G., & Hopton,
Information Processes and Technology C. (2000). E-customer loyalty—
Use in Customer Relationship applying the traditional rules of
Management. Journal of Marketing, business for online success. European
69 (October), pp. 177–192. Business Journal, 12, 173–179.
Johnson, Michael D, Anders Gustafsson, Roberts, K., Varki, S., Brodie, R. 2003.
Tor Wallin Andreassen, Line Lervik, Measuring the quality of relationships
and Jaesung Cha. 2001.The Evolution in consumer service : an empirical
and Future of National Customer study. European Journal of Marketing,
Satisfaction Index Models. Journal of Vol. 37. Iss: 1/2, pp.169 - 196
Economic Psychology, 22 (April), pp. Sugiyono, (2008). Metode penelitian bisnis.
217–45. Penerbit Alfabeta, Bandung
Jones T.O., & Sasser W.E. 1995.Why (2009). Statistika untuk penelitian.
Satisfied Customers Defect. Harvard Penerbit Alfabeta, Bandung
Business Review. November-December, Suh, J-C., and Yi, Y. 2006. When brand
pp. 88-99 attitudes affect the customer satisfaction–
Kotler, Philip. 2003. Marketing Management loyalty relation : the moderating role
: Analysis, Planning, Implementation, of product involvement. Journal of
BULETIN STUDI EKONOMI, Volume 18, No. 1, Februari 2013 24
ISSN 1410-4628