PENGARUH RELATIONSHIP MARKETING DAN KUALITAS

LAYANAN TERHADAP KEPUASAN PELANGGAN SERTA

DAMPAKNYA TERHADAP LOYALITAS PELANGGAN

Oleh : Naufal Rifki Kurniawan

Nim : 20160410303

UNIVERSITAS
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Di era sekarang ini persaingan dalam dunia usaha saat ini berjalan dengan

sangat cepat seiring berkembangnya teknologi yang ada saat ini.Maka para pelaku

usaha sekarang ini harus bersaing dalam menentukan strategi pemasaran yang harus

dilakukan demi berlangsungnya usaha yang mereka jalankan.

Salah satu alternatif pendekatan saat ini yang banyak digunakan oleh

perusahaan atau organisasi adalah relationship marketing, yaitu prinsip pemasaran

yang menekankan dan berusaha untuk menarik dan menjaga hubungan baik jangka

panjang dengan pelanggan, dengan suplier maupun distributor You Oliver, 1999

(dalam Budi Prabowo,2008). Dalam disiplin ilmu pemasaran, terminlogi

“relationship marketing” pertama kali diperkenalkan oleh Berry dalam Yudi (2002).

Dalam definisi diatas maka sebagai pelaku usaha harus berusaha menarik dan

mempertahankan pelanggan sehingga pelanggan menjadi loyal terhadap produk atau

jasa yang di tawarkan oleh perusahaan itu.

Loyalitas pelanggan tidak hanya meningkatkan nilai dalam bisnis, tetapi juga

dapat menarik pelanggan baru (Beerli dkk., 2004). Pada jangka pendek, memperbaiki

loyalitas pelanggan akan membawa profit pada penjualan. Profit merupakan motif

utama konsistensi bisnis, karena dengan keuntungan maka roda perputaran bisnis dari

variasi produk dan jasa yang ditawarkan maupun perluasan pasar yang dilayani

(Soeling, 2007). Dalam jangka panjang, memperbaiki loyalitas umumnya akan lebih
profitabel, yakni pelanggan bersedia membayar harga lebih tinggi, penyediaan layanan

yang lebih murah dan bersedia merekomendasikan ke pelanggan yang baru Managing

Customer”, 1995 (dalam Dwi Ariyani dan Febrina Rosinta,2017).

Untuk mewujudkan loyalitas pelanggan maka akan selalu berkaitan dengan

Kualitas pelayanan yang diberikan perusahaan terhadap pelanggan. Penelitian

terdahulu (Sunarto, 2003: 158) dalam Setyawan (2913: 21) menyatakan bahwa

pelayanan dan loyalitas merupakan kesatuan yang utuh, menciptakan service yang

dapat memberikan kepuasan tinggi kepada konsumen, maka akan membuat konsumen

loyal dengan usaha yang ditawarkan. Dalam mempertahankan Loyalitas pelanggan

tentu berkaitan dengan kualitas pelayanan, dimana kualitas pelayanan sangatlah

penting agar terciptanya kelangsungan bisnis antara konsumen dan pelanggan

Kepuasan pelanggan merupakan konstruk yang berdiri sendiri dan

dipengaruhi oleh kualitas layanan, demikian pula halnya dengan loyalitas pelanggan

yang juga dipengaruhi oleh kualitas layanan (Oliver, 1980 dalam Aryani dan Rosinta,

2010). Menurut (Aryani dan Rosinta,2010) menyatakan terdapat pengaruh yang kuat

dan positif antara variabel kualitas layanan terhadap kepuasan pelanggan. Kualitas

layanan juga dapat mempengaruhi loyalitas pelanggan secara langsung (Zeithaml et al,

1996; Japarianto et al, 2007) dan mempengaruhi loyalitas pelanggan secara tidak

langsung melalui kepuasan (Semuel dan Wijaya, 2009).

Perkembangan Bisnis penyedia jasa tempat bermain billiard di Indonesia bisa

dibilang cukup pesat. Dan bisa dikatakan untuk sekarang ini pandangan negatif orang

terhadap olahraga billiard mulai di benahi. Dulu,banyak orang memandang negatif

terhadap olahraga billiard karena tempat billiard diidentikan dengan wanita wanita
 penata bola,dan minuman keras. Namun untuk sekarang ini sudah sangat berbeda jauh

dengan yang ada yang dulu. Sekarang ini banyak tempat bermain billiard bebas

minuman keras dan bisa dikatakan penata bola untuk sekarang ini mayoritas lelaki.

Dan paling pentingnya untuk sekarang ini kita bisa mendapatkan prestasi melalui

cabang olahraga billiard ini. Hal tersebut disebabkan karena banyak event-event yang

dipertandingkan dan olahraga billiard mempunyai peluang yang sama dengan cabang

olahraga lainnya dimana billiard dipertandingkan dari event lokal,nasional,sampai

dunia. Seperti event SEA GAMES,ASIAN GAMES,dan event dunia lainnya.

Salah satu tempat penyedia billiard yang paling ramai dikunjungi khususnya di

Yogyakarta adalah Rama Billiard (yang sebelumnya memiliki nama New Hanggar

Billiard Yogyakarta). Tempat yang ramai dikunjungi minimal 100 pelanggan setiap

harinya (hasil wawancara dengan Harsoyo Widi selaku HRD Rama Biliard) ini

beralamat di sewedanan no.1 dalam komplek puro pakualaman. Rama billiard sebagai

perusahaan jasa pasti sangat bergantung kepada pelanggan, maka pendekatan yang

harus digunakan Rama Billiard adalah Relationship Marketing

B. Rumusan Masalah

1. Apakah Relationship Marketing berpengaruh terhadap kepuasan pelanggan?

2. Apakah Kualitas Pelayanan berpengaruh terhadap kepuasan pelanggan?

3. Apakah kepuasan pelanggan berpengaruh terhadap loyalitas pelanggan?

4. Apakah Relationship Marketing berpengaruh terhadap loyalitas pelanggan?

5. Apakah kualitas layanan berpengaruh terhadap loyalitas pelanggan?

 6. Apakah Relationship Marketing berpengaruh terhadap loyalitas pelanggan

melalui kepuasan pelanggan sebagai variable intervening?

7. Apakah Kualitas pelayanan berpengaruh terhadap loyalitas pelanggan melalui

kepuasan pelanggan sebagai variable intervening?

C. TUJUAN PENELITIAN

Penelitian ini bertujuan untuk mendeskripsikan strategi Relationship marketing dan

kualitas layanan yang di lakukan oleh Rama Billiard dalam meningkatkan

keloyalitasan pelanggan.

D. MANFAAT PENELITIAN

Penelitian ini diharapkan memiliki manfaat, baik dari segi teoritis

maupun dari segi praktis.

1. Manfaat Akademis

Peneliti berharap penelitian ini dapat bermanfaat untuk memberikan kontribusi

kepada ilmu pengetahuan dalam bidang ilmu komunikasi, khususnya untuk menyusun

strategi promosi yang efektif.

2. Manfaat Praktis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan saran atau masukan bagi Rama

Billiard khususnya dalam menyusun strategi Relationship Marketing dan

meningkatkan kualitas pelayanan yang efektif sebagai produsen, selain itu diharapkan

penelitian ini dapat menjadi bahan evaluasi tentang tolak ukur keberhasilan strategi

promosi yang dijalankan oleh New Hanggar Billiard dalam meningkatkan jumlah

pelanggan.
 BAB II

LANDASAN TEORI

A. Telaah Pustaka

Pemasaran (marketing) menurut (Kotler dan Keller, 2009) inti dari pemasaran

(marketing) adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial.

Menurut American Marketing Association dalam Kotler dan Keller (2009), “Pemasaran

adalah suatu fungsi organisasi serta serangkaian proses untuk menciptakan,

mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan untuk mengelola

hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku

kepentingannya”. Menurut Swastha dan Irawan (2008), “Pemasaran merupakan salah

satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya

untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan mendapatkan

laba”. Pemasaran adalah proses mengidentifikasi, menciptakan dan mengkomunikasikan

nilai, serta memelihara hubungan yang memuaskan pelanggan untuk memaksimalkan

keuntungan perusahaan (Hasan 2013), sedangkan menurut (Cannon. Dkk, 2008)

pemasaranadalah suatu aktifitas yang bertujuan mencapai sasaran perusahaan, dilakukan

dengan cara mengantisifasi kebutuhan pelanggan atau klien serta mengalihkan aliran

barang dan jasa yang memenuhi kebutuhan pelanggan atau klien dari produsen.

Pemasaran meliputi sepuluh jenis produk: barang, jasa, pengalaman, peristiwa, orang,

tempat, properti, organisasi, informasi, dan ide. Tujuan pemasaran mencakup

maksimalisasi keuntungan, memaksimalkan pangsa pasar, memaksimalkan penjualan,

meningkatkan relationship marketing,kualitas pelayanan, meningkatkan loyalitas

 pelanggan dan kepuasan pelanggan, karena konsumen yang puas akan datang untuk

membeli kembali atau menggunakan barang dan jasa yang ditawarkan oleh pemasar.

1. Relationship Marketing

a. Definisi Relationship Marketing

Relationship Marketing diciptakan untuk mengembangkan kesetiaan dan

komitmen pelanggan terhadap produk dan jasa pada perusahaan. Relationship

Marketing dapat dicapai dengan menciptakan hubungan yang kuat dan abadi dengan

kelompok inti pelanggan (Schiffman dalam Hindarto 2013). Riset dari (Sheth and Mittal

2004 dalam Tjiptono 2006) dua pilar utama dalam Relationship Marketing adalah

berupa trust dan komitmen. Sedangkan Menurut(Lovelock, et al. dalam Tjiptono 2006),

juga menjelaskan faktor-faktor yang dapat mempengaruhi kesusksesan Relationship

Marketing seperti kepercayaan (trust), kepuasan terhadap produk dan jasa sebelumnya,

persepsi terhadap nilai yang didapatkan, efektivitas komunikasi, ikatan sosial

persahabatan, dan durasi relasi yang terjalin. (Lovelock, et al 2011) menyebutkan untuk

dapat mempererat pemasaran hubungan dengan melalui cross-selling atau bundling,

menciptakan loyalty reward dan membangun ikatan yang lebih tinggi yaitu ikatan sosial

(customer bonding). Menurut (Lupiyoadi,2009) menekankan pada usaha menarik dan

mempertahankan pelanggan melalui peningkatan hubungan perusahaan dengan

pelanggannya. Definisi lain menurut ( Mishra and Liy dalam Alrubaiee dan AlNazer

2010) mengungkapkan bahwa Relationship Marketing mengarah pada seluruh kegiatan

pemasaran yang dilakukan dengan tujuan untuk menstabilkan, mengembangkan, dan

memelihara pertukaran hubungan yang sukses.

b. Faktor-faktor yang mempengaruhi

 Relationship Marketing Menurut (Robinette dalam Febrianingtyas 2013)

menjelaskan bahwa ada empat faktor, antara lain keuntungan bersama, komitmen,

kebenaran, dan komunikasi. Adapun variabel yang akan digunakan dalam penelitian

ini menurut (Sorce dan Kotler dalam Lupiyoadi,2013) berdasarkan faktor-faktor yang

mempengaruhi relationship adalah komitmen, komunikasi, dan kualitas pelayanan.

Berikut penjelasan mengenai komitmen, komunikasi, dan kualitas pelayanan:

1. Komitmen. Merupakan orientasi jangka panjang konsumen terhadap hubungan

yang didasarkan pada ikatan emosional dan itikad untuk tetap menjaga hubungan baik

agar dapat menghasilkan keuntungan yang lebih tinggi. Menurut (Sheth dan Mittal

dalam Tjiptono 2005) loyalitas pelanggan adalah komitmen pelanggan terhadap suatu

merek, toko, atau pemasok berdasarkan sikap yang sangat positif dan tercermin dalam

pembelian ulang yang konsisten.

2. Komunikasi. Merupakan salah satu karakteristik fundamental dari sebuah

hubungan yang berjalan dengan baik.( Tsai et al., dalam Lombard dan Plessis 2012)

mengemukakan bahwa pengumpulan informasi dari pelanggan dapat dilakukan saat

terjadi percakapan atau tanya jawab secara langsung, berfokus pada kelompok

pelanggan tertentu, dan mengobservasi atau mencari tahu mengenai pembelian yang

dilakukan oleh pelanggan.

3. Kualitas Pelayanan (Kotler dan Keller,2009) menjelaskan bahwa kualitas

merupakan kunci untuk menciptakan nilai dan kepuasan pelanggan. Kualitas

pelayanan jasa angkutan terdiri dari 5 faktor, yaitu frekuensi, pelayanan baku,

kenyamanan, ketepatan, keamanan, dan keselamatan (Nasution, 2004).

2. Kualitas Pelayanan
a. Definisi Kualitas Pelayanan

Kualitas pelayanan menjadi suatu keharusan yang harus dilakukan perusahaan

agar mampu bertahan dan tetap mendapat kepercayaan pelanggan. Pelayanan tidak hanya

sekedar untuk melayani, tetapi merupakan upaya untuk membangun suatu kerja sama

jangka panjang dengan prinsip saling menguntungkan. Pola konsumsi dan gaya hidup

pelanggan menuntut perusahaan mampu memberikan pelayanan yang berkualitas.

Pelayanan yang berkualitas adalah bagaimana mengerti keinginan konsumen dan

senantiasa memberikan nilai tambah dimata konsumen. Istilah pelayanan didefinisikan

oleh (Lupiyoadi,2013) sebagai seluruh aktivitas yang berusaha mengkombinasikan nilai

dari pemesanan, pemrosesan hingga pemberian hasil jasa melalui komunikasi untuk

mempercepat kerja sama dengan konsumen. Secara singkat, istilah pelayanan merupakan

suatu kerjasama yang dilakukan penyedia jasa dengan konsumen. Sedangkan menurut

(Fandy Tjiptono,2012) mendefinisikan kualitas pelayanan adalah ukuran seberapa bagus

tingkat layanan yang diberikan mampu sesuai dengan ekspektasi pelanggan.

b. Faktor-faktor yang mempengaruhi kualitas pelayanan

Terdapat lima dimensi kualitas pelayanan menurut Parasuraman dalam

Lupiyoadi (2006:182), yaitu :

1. Tangibles, atau bukti fisik yaitu kemampuan perusahaan dalam menunjukkan

eksistensinya kepada pihak eksternal. Yang dimaksud bahwa penampilan dan

kemampuan sarana dan prasarana fisik perusahaan dan keadaan lingkungan sekitarnya

adalah bukti nyata dan pelayanan yang diberikan.

 2. Reliability, atau kehandalan yaitu kemampuan perusahaan untuk memberikan

pelayanan sesuai yang dijanjikan secara akurat dan terpercaya.

3. Responsiveness, atau ketanggapan yaitu suatu kepedulian dan kemauan untuk

membantu dan memberikan pelayanan yang cepat dan tepat kepada pelanggan, dengan

penyampaian informasi yang jelas. Tingkat ketanggapan atau kepedulian tersebut

meliputi :

4. Assurance, atau jaminan dan kepastian yaitu pengetahuan, kesopansantunan, dan

kemampuan para pegawai perusahaan untuk menumbuhkan rasa percaya para

pelanggan kepada perusahaan. Terdiri dari beberapa komponen antara lain

komunikasi, kredibilitas, keamanan, kompetensi dan sopan santun.

5. Empathy, yaitu memberikan perhatian yang tulus dan bersifat individual atau pribadi

yang diberikan kepada para pelanggan dengan berupaya memahami keinginan

pelanggan. Sebagai contoh perusahaan harus mengetahui keinginan pelanggan secara

spesifik dari bentuk fisik produk atau jasa sampai pendistribusian yang tepat.

3. Kepuasan Pelanggan

a. Definisi Kepuasan Pelanggan

Bagi perusahaan yang berpusat pada pelanggan, kepuasan pelanggan merupakan

tujuan dan sarana perusahaan. Jumlah pesaing yang semakin banyak mengharuskan

perusahaanperusahaan yang ada untuk mempunyai strategi khusus dalam bersaing,

bertahan hidup serta berkembang. Kepuasan adalah perasaan senang atau kecewa

seseorang yang timbul karena membandingkan kinerja yang dipersepsikan produk (atau

hasil) terhadap ekspektasi mereka,(Kotler, 2010). Kepuasan pelanggan menurut (Engel

dkk 1990,dalam Tjiptono 2008) adalah evaluasi purna beli dimana sekurang-kurangnya
memberikan hasil (outcome) sama atau melampaui harapan pelanggan. Sedangkan

ketidakpuasan timbul apabila hasil yang diperoleh tidak memenuhi harapan pelanggan.

Tjiptono (2008) menyatakan bahwa kepuasan atau ketidakpuasan pelanggan adalah

respon pelanggan terhadap evolusi ketidaksesuaian/diskonfirmasi yang dirasakan antara

harapan sebelumnya (atau norma kinerja lainnya) dan kinerja aktual produk yang

dirasakan setelah pemakaiannya.

. Banyak manfaat yang diterima oleh perusahaan dengan tercapainya tingkat

kepuasan pelanggan yang tinggi, yakni selain dapat meningkatkan loyalitas pelanggan

tapi juga dapat mencegah terjadinya perputaran pelanggan, mengurangi sensitivitas

pelanggan terhadap harga, mengurangi biaya kegagalan pemasaran, mengurangi biaya

operasi yang diakibatkan oleh meningkatnya jumlah pelanggan, meningkatkan efektivitas

iklan, dan meningkatkan reputasi bisnis. Menurut (Munawaroh,2005) menyatakan bahwa

kualitas pelayanan yang baik merupakan hal yang sangat penting dalam menciptakan

kepuasan pelanggan.

b. Faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan pelanggan

Faktor utama yang memengaruhi kepuasan dari pelanggan adalah apabila

pelanggan merasa apa yang diinginkannya terpenuhi dengan maksimal. Menurut

(Irawan,2002), pelanggan merasa puas jika harapannya terpenuhi. Ada lima dimensi

utama kepuasan pelanggan. Dimensi pertama, adalah kualitas produk atau jasa.

Pelanggan akan puas bila setelah membeli dan menggunakan produk/jasa tersebut,

ternyata kualitasnya baik. Dimensi kedua, adalah harga. Pelanggan yang sensitif

biasanya harga murah adalah sumber kepuasan yang penting karena mereka akan
mendapatkan value form money. Dimensi ketiga adalah service quality sangat

tergantung pada tiga hal, yaitu sistem, teknologi dan manusia. Dimensi keempat adalah

emotional factor. Persepsi pelanggan memegang peranan penting karena adanya

emotional value yang diberikan brand tertentu. Dimensi kelima adalah kemudahan

untuk mendapatkan produk atau jasa tersebut. Mengukur kepuasan pelanggan dapat

melalui 3 dimensi menurut (Consuegra,2007), yaitu:

1) Kesesuaian harapan: jasa yang ditawarkan sesuai dengan harapan para pelanggan.

2) Persepsi kinerja: hasil atau kinerja pelayanan yang diterima sudah sangat baik atau

belum.

3) Penilaian pelanggan: dari secara keseluruhan pelayanan yang diterima pelanggan

lebih baik atau tidak jika dibandingkan dengan jasa lainya yang menawarkan jasa

yang sama.

Sedangkan menurut (Supranto,2013) mengatakan bahwa aspek kepuasan

pelanggan adalah:

1) Ketanggapan pelayanan (responsiveness of service).

2) Kecepatan transaksi (speed of transaction).

2) Keberadaan pelayanan (availability of service).

3) Profesionalisme (profesionalisme). 5) Kepuasan menyeluruh dengan jasa atau

pelayanan (over all satisfaction with service).

4. Loyalitas Pelanggan

a. Definisi Loyalitas Pelanggan

Memiliki pelanggan yang loyal adalah tujuan akhir dari semua perusahaan. Tetapi

kebanyakan dari perusahaan tidak mengetahui bahwa loyalitas pelanggan dibentuk

melalui beberapa tahapan, dimulai dari mencari calon pelanggan potensial sampai

dengan pembentukan advocate customer yang akan membawa keuntungan bagi

perusahaan.

Menurut (Hurriyati,2005) menyatakan bahwa loyalitas pelanggan memiliki peran

penting dalam sebuah perusahaan, mempertahankan mereka berarti meningkatkan

kinerja keuangan dan mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, hal ini

menjadi alasan utama bagi sebuah perusahaan untuk menarik dan mempertahankan

pelanggan. Usaha untuk menjadikan pelanggan yang loyal tidak dapat dilakukan

secara langsung, tetapi melalui beberapa tahapan, mulai dari mencari pelanggan yang

potensial sampai memperoleh partners.

a. Faktor-faktor yang mempengaruhi Loyalitas Pelanggan

Pemahaman loyalitas pelanggan sebenarnya tidak hanya dilihat dari transaksinya

saja atau pembelian berulang (repeat customer). Ada beberapa ciri atau kakrakteristik

seorang pelanggan bisa dianggap loyal (Griffin dalam Hurriyati, 2005) antara lain:

1) Pelanggan yang melakukan pembelian ulang secara teratur (makes regular repeat

purchases)
2) Pelanggan yang membeli untuk produk/jasa yang lain ditempat yang sama (purchases

across product and services line)

3) Pelanggan yang mereferensikan kepada orang lain (refers other)

4) Pelanggan yang tidak dapat dipengaruhi oleh pesaing untuk pindah (demonstrates an

immunity to be the full of the competition)