Peramalan Penjualan,

Permintaan
dan
Penawaran

Sari Surya
 Ramalan (Forecasting)
 Dalam menyusun ramalan penjualan, perusahaan perlu melakukan
peramalan permintaan dan peramalan penawaran
 Dalam menyusun peramalan, perlu diingat bahwa tidak bersifat pasti,
tetapi dapat membantu untuk melihat gambaran
permintaan/penawaran di masa yang akan datang
 Forecasts are rarely perfect
 Forecasts are more accurate for aggregated data than for individual
items
 Forecast are more accurate for shorter than longer time periods

Sari Surya
 Pengertian
• Forecasting
Ø Perkiraan mengenai sesuatu yang belum terjadi
Ø Suatu cara untuk mengukur atau menaksir kondisi bisnis di masa yang akan datang.
• Forecast penjualan adalah proyeksi teknis dari permintaan konsumen potensial untuk
suatu waktu tertentu, dengan berbagai asumsi tertentu
• Dibuat berdasarkan data yang pernah atau mungkin terjadi
• Tujuannya:
Ø Mengurangi ketidakpastian
Ø Memasukkan kebijakan dan keputusan manajemen
Ø Memberikan informasi penting
Ø Memudahkan pengendalian manajemen
Ø Dasar penugasan bagi personalia yang bertanggung jawab

Sari Surya
 Teknik Peramalan
v Peramalan dapat dilakukan dengan beberapa tehnik pengukuran, yaitu:
secara kuantitatif, kualitatif dan methode khusus (analisis industri).
1. Teknik Kualitatif (non-statistical/judgement/opinion method)
v Cara peramalan yang menggunakan pendapat ( judgement) atau intuisi
seseorang atau pihak yang berhubungan dengan pemasaran atau penjualan
2. Teknik Kuantitatif (statistical method)
v Cara peramalan yang berdasarkan pada perhitungan-perhitungan statistik
v Teknik Analisis:
1. Analisis Trend
2. Analisis Growth
3. Analisis Regresi Korelasi
3. Analisis dengan Teknik-teknik khusus

Sari Surya
 Analisis Trend
• Analisis Trend
Ø adalah gerakan yang berjangka panjang, lamban dan cenderung
menuju ke suatu arah, bisa naik bisa juga turun
Ø Trend, Siklus, Musiman
Ø Trend
a. Trend Linear
• Free Hand
• Moving Average
• Semi average
• Least Square
• Moment
b. Trend Non Linear (Kuadratik)

Sari Surya
 1. a. Trend Linear
a. Trend Bebas (Free Hand Method)
Ø Pembuatan trend dilakukan tanpa menggunakan
formula matematis

170

150

130

0
2021
Sari Surya
 1. a. Trend Linear
b. Moving Average (Rata-rata Bergerak))
Ø merupakan metode penghalusan data dengan mengambil rata-
rata nilai data yang berurutan.
Ø Biasanya metode ini digunakan jika dalam data berkala tidak
mempunyai komponen trend dan musiman.
Ø Moving Average digunakan untuk peramalan jangka pendek.
Ø Keunggulan:
ü Rata-rata bergerak secara efektif meratakan atau menghaluskan fluktuasi
pola data yang ada. Semakin panjang datanya semakin halus kurvanya
Ø Kelemahan:
ü Tidak mempunyai persamaan untuk peramalan, sebagai gantinya adalah
nilai rata-rata bergerak terakhir sebagai ramalan periode berikutnya.

Sari Surya
 1. a. Trend Linear
c. Trend Setengah Rata-rata (Semi Average)
Ø Pembuatan trend dilakukan dengan formula tertentu
Langkah-langkah:
Ø Data yang ada dibagi menjadi 2 kelompok
Ø Menentukan tahun dasar
Ø Tahun dasar diletakkan di tengah-tengah kelompok 1
Ø Ramalan penjualan yang akan datang tergantung pada besarnya
nilai X, yang ditentukan dengan persamaan:
Y = a + bX
Dimana:
 a = rata-rata kelompok 1
 b = (rata-rata kelompok 2 – rata-rata kelompok 1 ) : n
 n = jumlah data di masing-masing kelompok
Sari Surya
 Perhitungan Trend
• Bila ada sejumlah periode • Tetapi jika jumlah data
ganjil, titik tengah periode adalah genap, prosedur
waktu ditentukan X = 0, pemberian kode menjadi :
sehingga jumlah plus dan
minus akan sama dengan
nol (0).
Nomor data Kode X Nomor data Kode X
1 -2 1 -5
2 -1 2 -3
3 0 3 -1
4 1 4 1
5 2 5 3
6 5
0 0
Sari Surya
 Trend Linear
Trend Least Square
Ø Pembuatan trend dilakukan dengan formula tertentu
Ø Tahun dasar diletakkan di tengah-tengah data yang
tersedia
Ø Nilai trend ditentukan oleh persamaan:
Y = a + bX
Ø Dimana:
a
 Y
n

b
 XY
 X 2

Sari Surya
 1. a. Trend Linear
e. Trend Moment
Ø Pembuatan trend dilakukan dengan formula tertentu
Ø Tahun dasar diletakkan pada data yang paling awal
Ø Nilai trend ditentukan oleh persamaan:
Y = a + bX
Ø Nilai a dan b dicari dengan menggunakan metode
eliminasi dan subtitusi, dengan persamaan:

I  Y  n. a  b  X
II  XY  a  X  b X 2

Sari Surya
 1. b. Trend Non Linear
• Metode Kuadratik
Ø Pembuatan trend dilakukan dengan formula tertentu
Ø Tahun dasar diletakkan di tengah-tengah data yang tersedia
Ø Nilai trend ditentukan oleh persamaan:

Y  a  bX  cX 2
Ø Dimana a, b dan c dicari dengan menggunakan metode eliminasi
dan subtitusi, dengan persamaan:
I  Y  n.a  c  X2
II  XY  b X2
III  X2 Y  a X2  c  X 4

Sari Surya
 2. Analisis Growth
nPeramalan dengan menggunakan analisis Growth
(pertumbuhan)

Pn  P0 1 i n

nDimana:
 Pn = Volume penjualan/permintaan/penawaran tahun ke-n
 P0 = Volume penjualan/permintaan/penawaran tahun dasar
 n = periode atau tahun
 i = tingkat pertumbuhan penjualan

Sari Surya
 3. Regresi Korelasi
• Regresi
Ø Digunakan untuk mengetahui pengaruh variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y)

• Ada 2:
a. Regresi tunggal (jika variabel bebas hanya 1)  Y = a + bX
b. Regresi berganda (jika variabel bebas lebih dari 1)  Y = a + b1X1 + b2X2 + ………. + bnXn
• Langkah-langkah mencari regresi tunggal:
Ø Menentukan variabel lain yang diduga mempengaruhi penjualan
Ø Menganalisis dengan formula: Y = a + bX
Ø Dimana:
n XY   X Y
b
n X   X 
2 2

 Y  b X 
a
n

Sari Surya
 3. Regresi Korelasi
 Korelasi
 Menentukan apakah ada hubungan (korelasi) antara variabel X dengan Y:

r
n XY    X Y 
n X   X  n Y   Y  
2 2 2 2

 Nilai r:
 Jika r = (+1) atau r = (-1), berarti hubungan variabel X dan Y adalah
kuat, baik positif maupun negatif
 Jika r mendekati 0, berarti hubungan variabel X dan Y adalah lemah
 Jika r = 0, berarti tidak ada hubungan antara variabel X dan Y

Sari Surya
 4. Metode Khusus
Cara peramalan yang menggunakan metode statistik (trend atau regresi) yang diterapkan pada
berbagai analisis khusus
a. Analisis Industri
Metode peramalan yang menghubungkan potensi penjualan dengan permintaan industri
secara umum (posisi persaingan bisnis)
Analisis ini berfokus pada market share yang dimiliki perusahaan
 Market share = penjualan perusahaan x 100%
penjualan industri
b. Analisis Lini Produk
Ramalan penjualan yang digunakan untuk perusahaan yang menghasilkan lebih dari 1 jenis
produk
Peramalan dilakukan untuk masing-masing produk tsb secara tersendiri (tidak bisa
digabung)
c. Analisis Produk Akhir (Penggunaan Akhir)
Ramalan penjualan yang digunakan untuk perusahaan yang memproduksi barang yang
tidak dapat langsung dikonsumsi (masih memerlukan proses lebih lanjut untuk menjadi
produk akhir)
Dihubungkan dengan penjualan produk pemakai akhir dari produk tsb

Sari Surya
 4. Metode Khusus
a. Analisis Industri
Langkah-langkah:
1. Mengumpulkan data historis penjualan industri dan penjualan perusahaan
2. Membuat/menghitung proyeksi penjualan industri dimasa yang akan datang
3. Menilai posisi perusahaan dalam industri
v Market share = penjualan perusahaan x 100%
penjualan industri
4. Menilai posisi perusahaan di masa yang akan datang (proyeksi market share)
v jika market share berfluktuasi, maka proyeksi market share nya dilakukan dengan cara
mencari rata-ratanya
v jika market share mengalami kenaikan, maka proyeksi market share dilakukan dengan
cara mencari trend-nya
5. Menghitung penjualan perusahaan
v Menghitung proyeksi penjualan perusahaan berdasarkan market share dan proyeksi
penjualan industri

Sari Surya