AKUTANSI MANAJEMEN LANJUTAN

PENGGUNAAN SISTEM MANAJEMEN BIAYA

UNTUK PENGAMBILAN KEPUTUSAN
STRATEJIK – PELANGGAN

DOSEN PENGAMPU :
Dr. Yuliusman, S.E., M.Si., Ak., CA., CIQnR.
DISUSUN OLEH :

KELOMPOK 5
Beti Sri Bakti C1C020055
Farhan Adin Saputra C1C020056
Novi Rahmadani C1C020057
Ruang: R-010

PROGRAM STUDI AKUNTANSI

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS JAMBI
2022
 KATA PENGANTAR

Dengan mengucapkan Puji Syukur atas Kehadirat Allah Yang Maha

Kuasa karena atas Rahmat dan Hidayah-Nya penulis dapat menyelesaikan
penulisan makalah ini dengan judul “ Penggunaan Sistem Manajemen Biaya
Untuk Pengambilan Keputusan Stratejik – Pelanggan”. Penulis menyadari bahwa
dalam penulisan tugas ini masih jauh dari kategori sempurna, oleh karena itu
penulis dengan hati dan tangan terbuka mengharapkan saran dan kritik yang
membangun demi kesempurnaan tugas yang akan datang.

Selanjutnya dalam kesempatan ini penulis tidak lupa untuk menyampaikan

ucapan terima kasih yang sedalam–dalamnya kepada semua pihak yang telah
memberikan bantuan dalam penambahan materi ini, langsung maupun tidak
langsung dalam menyelesaikan tugas ini. Semoga Makalah ini dapat bermanfaat
bagi kita semua.

Jambi, 13 September 2022

2|AKUNTANSI MANAJEMEN LANJUTAN

 DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR.............................................................................................................2
BAB I..................................................................................................................................4
PENDAHULUAN.................................................................................................................4
1. Latar Belakang.......................................................................................................4
2. Rumusan Masalah.................................................................................................4
3. Tujuan....................................................................................................................5
BAB II.................................................................................................................................5
PEMBAHASAN...................................................................................................................5
1. Customer Profitability Analysis.............................................................................5
1.1. Customer Profitability Analysis.......................................................................6
1.2. Customer Profitability Analysis Dengan Abc...................................................7
1.3. Meningkatkan Profitabilitas Pelanggan..........................................................8
1.4. Hubungan Profitabilitas Dan Loyalitas Pelanggan..........................................9
2. Customer Lifetime Value.....................................................................................11
2.1. Pengertian Costumer Life Time Value..........................................................11
2.2. Tujuan Custumer Life Time Value.................................................................11
BAB III..............................................................................................................................12
PENUTUP.........................................................................................................................12
1. Kesimpulan..........................................................................................................12

3|AKUNTANSI MANAJEMEN LANJUTAN

 BAB I
PENDAHULUAN
1. Latar Belakang
Perkembangan teknologi industri dan informasi serta keterbukaan pasar
menyebabkan lingkungan bisnis mengalami perubahan secara cepat yang
semakin kompetitif dalam bidang inovasi produk dan pemasaran. Hal ini
menuntut perusahaan harus dapat menjalin kerjasama dengan pelanggan dan
menciptakan kepuasan atas produk yang mereka pasarkan sehingga nantinya
akan meningkatkan loyalitas pelanggan yang merupakan bagian penting dalam
mempengaruhi nilai profitabilitas pelanggan.
Dalam hal profitabilitas, pelanggan memiliki peran penting dalam sebuah
perusahaan, mempertahankan mereka berarti meningkatkan kinerja keuangan
dan mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan. Hal ini menjadi alasan
utama bagi sebuah perusahaan untuk menarik dan mempertahankan mereka.
Dua hal yang menjadi pertimbangan utama perusahaan dalam
mempertahankan loyalitas pelanggan adalah pertama karena semakin
mahalnya biaya perolehan pelanggan baru dalam iklim kompetisi yang
sedemikian ketat dan kedua adalah adanya kenyataan bahwa tingkat
profitabilitas perusahaan berbanding lurus dengan pertumbuhan hubungan
antara perusahaan dan pelanggan secara permanen. Keuntungan dari adanya
loyalitas pelanggan adalah berkurangnya pengaruh serangan dari para
kompetitor dari perusahaan sejenis, tidak hanya kompetisi dalam hal produk
namun juga kompetisi dalam hal persepsi. Selain itu konsumen yang loyal
dapat mendorong perkembangan perusahaan karena mereka biasanya
memberikan ide atau saran kepada perusahaan agar meningkatkan kualitas
produknya dan pada akhirnya mereka tidak akan begitu mempermasalahkan
harga karena mereka percaya pada produk dan kualitas yang dimiliki
perusahaan.

4|AKUNTANSI MANAJEMEN LANJUTAN

2. Rumusan Masalah
a) Apakah yang dimaksud dengan Customer Profitability Analysis?
b) Apakah yang dimaksud dengan CPA dengan Sistem ABC ?
c) Bagaimana cara meningkatkan profitabilitas pelanggan?
d) Bagaimana hubungan antara profitabilitas dan loyalitas pelanggan?
e) Apakah yang dimaksud dengan Customer Lifetime Value?

3. Tujuan
Dari rumusan masalah yang sudah di paparkan diatas maka di
dapat tujuan sebagai berikut :
a) Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan Customer Profitability
Analysis dan penggunaan sistem ABC;
b) Untuk mengetahui cara meningkatkan profitabilitas pelanggan;
c) Untuk mengetahui hubungan profitabilitas dengan loyalitas pelanggan;
d) Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan customer lifetime value.

5|AKUNTANSI MANAJEMEN LANJUTAN

 BAB II
PEMBAHASAN
1. Customer Profitability Analysis
1.1. Customer Profitability Analysis
CPA atau Analisis profitabilitas pelanggan dapat diartikan sebagai sebuah
pendekatan manajemen biaya yang mengidentifikasi biaya dan manfaat melayani
pelanggan individu atau kelompok pelanggan untuk meningkatkan profit
perusahaan secara keseluruhan. Analisis profitabilitas pelanggan memiliki
manfaat yang memungkinkan manajer untuk:
a) Mengidentifikasi pelanggan yang paling menguntungkan;
b) Mengelola biaya pelayanan darisetiap pelanggan;
c) Memperkenalkan produk atau jasa baru yang menguntungkan;
d) Menghentikan pelanggan atau produk yang tidak menguntungkan;
e) Menawarkan diskon dengan tujuan memperoleh volume penjualan
yang lebih besar.
Kebanyakan sistem akuntansi manajemen tidak berfokus pada pelanggan
melainkan pada produk, departemen atau wilayah geografis. Jarang sistem
akuntansi manajemen memberikan informasi mengenai angka profitabilitas
pelanggan. CPA menjadi hal yang sangat penting. Alasannya, karena setiap rupiah
pendapatan tidak memberikan kontribusi yang sama terhadap laba. Profitabilitas
tidak hanya bergantung biaya unit produk/jasa, tetapi juga pada ‘Back End’ alias
sektor hilir perusahaan (pemasaran distribusi dan customer service). Ilustrasi
contoh. Sering kali perusahaan memperoleh pendapatan neto yang berbeda
dengan harga jual yang diberikan kepada pelanggan. Misalnya, dari harga jual
yang tertera, perusahaan kemudian akan memberikan berbagai macam diskon,
seperti diskon untuk volume pembelian, diskon untuk pembayaran tepat waktu,
allowance yang diberikan pada distributor, sampai dengan ongkos angkut.
Banyaknya kebocoran-kebocoran ini (disebut dengan pricing waterfall), yang
menyebabkan pendapatan bersih yang diterima perusahaan bisa secara signifikan
berbeda dengan harga jual brutonya. Masalahnya, dalam sistem akuntansi

6|AKUNTANSI MANAJEMEN LANJUTAN

perusahaan, pengurangan-pengurangan tersebut tidak dikaitkan langsung dengan
akun masing-masing pelanggan, namun dicatat sebagai agregat pada catatan
keuangan perusahaan, sehingga sulit untuk melihat berapa sebenarnya pendapatan
bersih perusahaan. Dalam pelaksanaannya, CPA ini perlu didukung dengan
menggunakan sistem Activity Based Costing (ABC) dan Customer Lifetime
Value. Sistem ini akan memberikan analisis biaya secara lebih mendalam dan
informasi lebih akurat mengenai harga pokok penjualan tiap tipe produk dan biaya
pelayanan untuk masing-masing pelanggan.

1.2. Customer Profitability Analysis Dengan Abc

Untuk mengetahui atau menganalisis biaya penjualan pada konsumen yang
akan berdampak pada profitabilitas, perusahaan melakukan berbagai cara dalam
meningkatkan profitabilitas perusahaan yakni salah satunya dengan menggunakan
activity based costing yang dapat membantu suatu perusahaan untuk
mengidentifikasikan biaya yang dibutuhkan untuk melayani pelanggan.
Prinsip perhitungan activity based costing untuk pelanggan pada dasarnya
sama dengan perhitungan activity based costing untuk produk. Namun
perbedaannya adalah pada obyek biaya (cost object) yang dipakai adalah
pelanggan. Selain itu terdapat satu jenis tambahan aktivitas, yaitu aktivitas
tingkatan pelanggan (customer level activities). Aktivitas-aktivitas ini adalah
aktivitas yang besar kecilnya tergantung dari jumlah pelanggan yang dimiliki
perusahaan. Semakin banyak pelanggan maka akan semakin tinggi pada biaya dan
akivitas tingkatan ini. Menurut Cooper dan Kaplan (1998) besarnya alokasi biaya
pelanggan akan menemukan penggolongan pelanggan.Gambar berikut
menunjukkan penggolongan :

7|AKUNTANSI MANAJEMEN LANJUTAN

Jika dilihat dari sudut profitabilitas, maka jenis-jenis pelanggan dapat dibagi
menjadi empat, yaitu :
1) Cheap. Pelanggan ini memiliki biaya pelayanan yang rendah dan tidak mau
membayar mahal, sehingga marjin yang diperoleh perusahaan adalah
rendah. Namun belum tentu merugikan, karena mereka beranggapan tidak
banyak mengkonsumsi aktivitas yang dilakukan perusahaan. Untuk
memastikan untung dan rugi, maka dibutuhkan perhitungan profitabilitas
pelanggan dengan menggunakan ABC.
2) Passive. Golongan yang memiliki cost to serve rendah, namun demikian
perusahan memiliki marjin yang tinggi dari pelanggan. Pelanggan jenis ini
adalah pelanggan yang paling menguntungkan bagi perusahaan. Namun
demikian pelanggan jenis ini biasanya adalah pelanggan yang kurang pandai
karena mereka berani membayar lebih untuk aktivitas-aktivitas yang mereka
tidak nikmati.
3) Savvy. Golongan pelanggan dimana perusahaan mendapatkan marjin yang
tinggi, namun demikian golongan pelanggan ini juga mengharuskan
perusahaan mengeluarkan cost to serve yang tinggi juga. Karena tingginya
cost to serve tersebut apabila perusahaan tidak berhati-hati, maka jenis
pelanggan ini dapat merugikan perusahaan.

8|AKUNTANSI MANAJEMEN LANJUTAN

 4) Aggressive. Jenis pelanggan yang cost to servenya tinggi, namun memiliki
marjin yang rendah. Pelanggan golongan ini merupakan pelanggan yang
kemungkinan besar akan merugikan perusahaan.
Penggolongan pelanggan berdasarkan profitabilitas dan cost to serve akan
membuat perusahaan memahami gambaran pelanggan yang saat ini mereka miliki
dan kemudian perusahaan dapat mengambil keputusan yang tepat dalam
mengelola pelanggan-pelanggan tersebut.

1.3. Meningkatkan Profitabilitas Pelanggan

Terdapat beberapa cara yang dapat dilakukan perusahaan untuk meningkatkan
profitabilitas pelanggan mereka diantaranya adalah :
a) Memperbaiki proses, dalam hal ini yang dapat dilakukan perusahaan
adalah mengefisiensi aktivitas-aktivitas yang dilakukan dalam melayani
pelanggan, sehingga dapat menurunkan biaya.
b) Activity based pricing merupakan harga berdasarkan aktivitas. Dalam hal
ini perusahaan dapat memberikan pilihan-pilihan pada pelanggan sesuai
dengan aktivitas yang akan dilakukan untuk melayani pelanggan tersebut.
Misalkan, jika pelanggan ingin memesan mendadak, maka akan ada
tambahan aktivitas perencanaan produksi, aktivitas set-up mesin dan
aktivitas -aktivitas tambahan lainnya yang dapat dibebankan pada
pelanggan dalam bentuk peningkatan harga jual.
c) Mengelola hubungan dengan pelanggan dengan tujuan untuk membujuk
pelanggan membeli lebih banyak lagi produk atau jasa perusahaan. Salah
satu biaya melayani pelanggan yang tinggi adalah biaya perolehan dan
biaya mempertahankan pelanggan. Biaya ini biasanya bersifat tetap
sehingga untuk menutupi biaya ini perusahaan harus menjual dalam
jumlah yang banyak.
d) Lebih disiplin dalam memberikan diskon dan allowance. Dalam
memberikan diskon dan allowance akan menimbulkan efek pricing
waterfull. Karena itu disarankan agar perusahaan dapat memberikan
diskon dan allowance pada pelanggan dengan benar- benar selektif.

9|AKUNTANSI MANAJEMEN LANJUTAN

 1.4. Hubungan Profitabilitas Dan Loyalitas Pelanggan
Loyalitas pelanggan adalah penentu yang paling penting dari pertumbuhan
dan profitabilitas. Hallowell (1996) mengungkapkan bahwa kepuasan pelanggan
berpengaruh terhadap loyalitas pelanggan yang kemudian berhubungan dengan
profitabilitas. Loyalitas menciptakan keuntungan yang meningkat melalui
peningkatan pendapatan, mengurangi biaya untuk memperoleh pelanggan.
Menghubungkan profitabilitas pelanggan dengan loyalitas pelanggan akan
menghasilkan empat golongan pelanggan seperti gambar di bawah ini :

a) Butterflies. Jenis pelanggan yang loyalitasnya rendah, namun memiliki

profitabilitas yang tinggi bagi perusahaan. Tipe pelanggan ini agak sulit
untuk dijadikan sebagai pelanggan yang loyal. Karena itu yang harus
dilakukan perusahaan adalah memastikan agar pelanggan mendapatkan
kepuasan yang tinggi dari setiap transaksi yang mereka lakukan, lalu
perusahaan juga mendapatkan keuntungan dari setiap transaksi yang
dilakukan. Mencoba untuk membangun hubungan dengan pelanggan jenis
ini biasnya tidak akan membuahkan hasil.
b) True Friends. Pelanggan yang loyal dan menguntungkan bagi perusahaan.
Fokus perusahaan adalah mempertahankan pelanggan jenis ini. Selama ini,
perusahaan juga harus membangun komunikasi yang kontinyu dengan
pelanggan ini dalam jumlah yang tepat. Terlalu banyak komunikasi dapat
menjengkelkan pelanggan yang menyebabkan pelnggan ini pergi.
c) Barnacles. Jenis pelanggan yang loyal. Namun demikian perusahaan tidak
memperoleh profitabilitas yang tinggi dari konsumen jenis ini. Untuk jenis

10 | A K U N T A N S I M A N A J E M E N L A N J U T A N
 pelanggan ini, tugas dari perusahaan adalah mencari jalan untuk
meningkatkan profitabilitas dari pelanggan ini. Potensi ini tergantung dari
size of wallet dari pelanggan tersebut serta size of wallet yang dimiliki
perusahaan dari pelanggan tersebut. Size of wallet memiliki arti harfiah
ketebalan dompet pelanggan. Jika pelanggan memiliki dompet yang tebal
atau merupakan perusahaan besar, maka terdapat potensi untuk mengubah
pelanggan tersebut menjadi pelanggan yang menguntungkan dan
sebaliknya.
d) Strangers. Jenis pelanggan yang tidak perlu terlalu diperhatikan oleh
perusahaan, karena loyalitas yang rendah dan profitabilitas yang rendah.
Untuk pelanggan jenis ini, maka perusahaan harus memastikan adanya
keuntungan dari setiap transaksi meskipun kecil dan tidak pernah mencoba
untuk membangun hubungan dengan pelanggan jenis ini.

2. Customer Lifetime Value

2.1. Pengertian Costumer Life Time Value
Cara lainnya untuk mengukur profitabilitas pelanggan adalah dengan
mempergunakan konsep Customer Lifetime Value (CLV). Konsep ini akan
menghitung berapa profitabilitas pelanggan perusahaan bukan hanya dalam satu
periode, namun dari beberapa periode. Biaya yang besar ketika perusahaan sedang
mencari pelanggan. Harapannya, agar pelanggan tidak hanya bertransaksi satu
kali, namun juga berkali-kali dalam beberapa periode. Misalnya, biaya perolehan
pelanggan A adalah Rp50.000.000,- dan diperkirakan pelanggan A akan
melakukan transaksi selama 3 tahun dengan keuntungan Rp30.000.000,- per
tahun. Sedangkan biaya perolehan pelanggan B sama, namun diperkirakan akan
melakukan transaksi selama 2 tahun dengan keuntungan diperkirakan
Rp40.000.000,-per tahun. Jika hanya dilihat satu periode saja, maka pelanggan B
terlihat lebih menguntungkan. Namun jika dilihat bukan hanya satu periode saja,
maka pelanggan A lebih menguntungkan. Karena itu dibutuhkan perhitungan
profitabilitas pelanggan selama masa bertransaksi dengan perusahaan tersebut.
Metode tersebut dinamakan Customer Lifetime Values (CLV). Customer Lifetime

11 | A K U N T A N S I M A N A J E M E N L A N J U T A N
Value merupakan prediksi nilai keuntungan yang berkaitan dengan hubungan
pelanggan dimasa yang akan datang yang biasanya digunakan untuk menentukan
nilai jangka panjang dari pelanggan Rumusnya adalah sebagai berikut:

2.2. Tujuan Custumer Life Time Value

a) Customer Lifetime Value bertujuan untuk :
b) Menentukan prioritas konsumen;
c) Menentukan konsumen yang bersifat future potential atau berfungsi baik
dimasa yang akan datang;

d) Melakukan retensi dengan konsumen;

e) Menentukan keputusan-keputusan bisnis penting :
 Sale, seperti menentukan apa yang akan dijual selanjutnya dan
bagaimana bentuk kerjasama.
 Marketing, berapa besar biaya dan upaya yang dilakukan untuk
memperoleh pelanggan atau pasar.
 Pengembangan produk, yang merupakan bagian inovasi yang
dilakukan oleh produsen dalam mempertahankan konsumen atau pasar.

12 | A K U N T A N S I M A N A J E M E N L A N J U T A N
 BAB III
PENUTUP
1. Kesimpulan
Demi kelangsungan operasional perusahaan selain dari meningkatkan
kepuasaan pelanggan untuk menciptakan suatu loyalitas pelanggan, perusahaan
juga harus melakukan evaluasi terhadap kinerja dan menganalisis laporan
profitabilitas pelanggan guna mencari dan menentukan nilai Customer Lifetime
Value atau nilai umur pelanggan untuk terus bekerja sama dengan perusahaan
yang dinilai dari laba yang didapat dari pelanggan dengan mengestimasi bahwa
laba tersebut akan sama atau meningkat pada beberapa tahun kedepan. Selain
daripada itu melakukan suatu evaluasi atas pelanggan dan mengkategorikan
pelanggan tersebut kepada hal yang menjadi prioritas dan meningkatkan
hubungannya dengan berbagai halseperti memenuhi aspek ekspetasi pelanggan
atas produk yang dihasilkan oleh perusahaan dan melakukan evaluasi atas
program loyalitas. Hal ini dikarenakan ketika suatu pelanggan memutuskan
hubungan kerjasama atau beralih pada produk yang lain maka perusahaan akan
mengeluarkan biaya periklanan dan ketika peralihan itu dilakukan oleh pelanggan
yang memiliki profitabilitas yang tinggi maka akan juga berdampak pada laba
perusahaan.

13 | A K U N T A N S I M A N A J E M E N L A N J U T A N