99 Pertanyaan Coaching

1
99 Pertanyaan Coaching

2
 99 Pertanyaan Coaching

99 Pertanyaan Coaching
Para Pemimpin
Cara meningkatkan performa tim
dengan provokasi pikiran yang elegan

3
 99 Pertanyaan Coaching

Daftar isi:

Coaching Untuk Pemberdayaan 6

GROW coaching model & Mindset 9
99 Pertanyaan Coaching 11
Pertanyaan ke 100 24

4
 99 Pertanyaan Coaching

Saya hanya mampu

mengendalikan apa yang saya
sadari. Apa yang tidak saya sadari
mengendalikan saya. Kesadaran
memberdayakan saya.

John Whitmore

5
 99 Pertanyaan Coaching
Coaching Untuk Pemberdayaan
“Anak zaman sekarang susah dikasih tahu!”

Penulis sudah sering mendengar kalimat tersebut meluncur keluar

dari para pemimpin perusahaan dan organisasi yang penulis coaching.
Buntutnya, para pemimpin tersebut menyalahkan gap generasi. Mereka
melabeli Millenial dan Zillenial sebagai generasi yang ‘susah diatur’.

Bagaimanapun juga, keluhan tersebut tidak akan mengubah realita

bahwa perubahan zaman menyebabkan perubahan cara berinteraksi. Di
kelilingi oleh atom-atom informasi yang bertebaran di sana sini. Millenial
dan Zillenial sering kali menolak untuk patuh begitu pada suatu instruksi.

Mereka suka menantang suatu gagasan dengan gagasan yang mereka

dapatkan. Jika dibiarkan, mereka akan masuk ke dalam perdebatan tanpa
ujung. Namun, bila dipaksa untuk mengikuti instruksi, kecenderungan
mereka akan menjalankannya dengan setengah hati. Dan hasilnya pun
bikin sakit gigi.

Penulis sangat setuju dengan pernyataan Coach Fauzi Rachmanto,

seorang Directur dan Eksekutif Coach di Kubik Coaching yang
menyatakan bahwa pada era ini. Seorang pemimpin bukan hanya orang
yang memberi instruksi, tapi juga bisa melakukan Mentoring, Training,
Konseling, dan Coaching.

Memang sekilas terlihat ribet karena dituntut untuk bisa

melakukan banyak hal, tapi sebenarnya tidak se-ribet yang dibayangkan.
Alasan kenapa terkesan ribet adalah karena kita belum mempelajarinya
saja. Setelah kita mempelajari dan menguasai semuanya akan menjadi
sederhana.

Dalam ebook sederhana ini izinkan penulis berbagi sedikit

pengetahuan penulis mengenai coaching. Khususnya bagi para pemimpin
baik itu diperusahaan atau organisasi. Dalam ebook ini penulis akan
membahas salah satu hal yang paling fundamental dalam coaching yaitu,

6
 99 Pertanyaan Coaching
mengajukan pertanyaan.

Dari beberapa pemimpin perusahaan dan organisasi yang penulis

temui, salah satu kendala yang mereka hadapi adalah mengajukan
pertanyaan kepada timnya. Hasilnya, percakapan sering kali berjalan alot
atau hambar tanpa mengarah pada inovasi apa lagi solusi.

Jika Anda melihat para pemimpin dunia seperti Steve Jobs, Elon
Musk, Nelson Mandela, dan lainnya. Anda akan menemukan satu
kesamaan. Mereka adalah pendengar yang baik, dan mereka sangat lihai
dalam bertanya.

Setiap orang besar baik pemimpin, penemu, atau filosof. Suka

bermain-main dengan pertanyaan. Karena mereka tahu kualitas jawaban
tergantung pada pertanyaannya. Coba bayangkan jika pertanyaan-
pertanyaan ini tidak pernah muncul. Apa seperti apa dunia kita sekarang:

“Mengapa apel jatuh ke tanah?” Issac Newton

“Bagaimana rasanya mengendarai seberkas cahaya?” Albert

Einstein

“Siapa Apple dan di mana kita cocok di dunia ini?” Steve Jobs

Bahkan jika Anda membaca kitab suci, Anda juga akan menemukan
pertanyaan di dalamnya. Salah satu pertanyaan yang paling terkenal di
dalam Al Qur’an adalah. “Nikmat tuhanmu yang mana lagi yang engkau
dustakan?”

Pertanyaanlah yang membawa pikiran maju kedepan. Menembus

batas mental. Memicu keberanian. Dan mendorong perubahan. Jawaban,
adalah produk dari pertanyaan itu sendiri.

Ajukan pertanyaan yang luar biasa, maka Anda akan mendapatkan

jawaban yang mengisnpirasi. Ajukan pertanyaan biasa, maka Anda
mendapatkan masalah yang sedang Anda hadapi sekarang.

7
 99 Pertanyaan Coaching
Para pemimpin di era baru ini harus mampu memprovokasi
pikiran para timnya. Jika tidak, ia tidak akan mendapatkan kemajuan
yang diimpikan.

Wortel dan tongkat adalah

motivator yang meresap dan
persuasif. Tetapi jika Anda
memperlakukan orang seperti
keledai, mereka akan tampil
seperti keledai.

John Whitmore

8
 99 Pertanyaan Coaching
GROW Coaching Model & Mindset

John Whitmore, penulis buku Coaching For Performence.

Menciptakan GROW Coaching Model untuk mempermudah para
pemimpin dalam menjalankan coaching. GROW singkatan dari; Goal,
Reality, Options, dan Will. Dengan mengikuti alur tersebut, semua orang
bisa menjalankan coaching.

Sebelum kita membahas lebih dalam mengenai GROW. Ada

baiknya kita membahas sedikit mengenai coaching dan minset seorang
coach.

Menurut International Coaching Federation (ICF), coaching

berarti kemitraan dengan klien dalam proses kreatif yang menginspirasi
mereka untuk memaksimalkan potensi pribadi dan profesional mereka.
Di sini terdapat 3 kata kunci yaitu:

‘Kemitraan’ yang berarti adanya kesetaraan. Dalam sesi coahing

tidak ada atasan maupun bawahan, senior atau junior. Semua bermitra
untuk belajar bersama.

‘Menginspirasi’ yang menunjukkan sikap terbuka, penerimaan, dan

mendorong ke depan. Bukan menakut-nakuti atau malah memaksa.

Yang terakhir adalah ‘Memaksimalkan potensi’. Di mana fokus

dalam coahing adalah memaksimalkan potensi yang ada dan belum
disadari. Tidak ada penghakiman atau pelabelan dalam proses coaching.

Karena dari itu setiap orang yang menjalankan coahing harus

memiliki Growth Mindset, yang mana mereka percaya bahwa potensi
setiap orang; baik dirinya maupun orang lain dapat dikembangkan.
Coaching tidak akan dapat berjalan dengan Fix Mindset, karena Fix
Mindset memiliki keyakinan sebaliknya yaitu, kesuksesan itu tergantung
pada nasib dan bakat seseorang. Tanpa bakat orang pasti gagal.

9
 99 Pertanyaan Coaching
Sebagai seorang pemimpin, Anda harus melihat tim Anda adalah
orang-orang yang potensinya bisa ditumbuh kembangkan. Barulah
dengan begitu Anda bisa melakukan coahing.

“Untuk mendapatkan yang

terbaik dari orang-orang, kita
harus percaya bahwa yang
terbaik ada di sana – tetapi
bagaimana kita mengetahuinya,
berapa banyak yang ada di
sana, dan bagaimana kita
mengeluarkannya?”

John Whitmore

10
 99 Pertanyaan Coaching
99 Pertanyaan Coaching

Kumpulan 99 pertanyaan coaching berikut berasal dari observasi

penulis yang sudah diurutkan berdasarkan flow GROW coaching model.
Anda tidak membutuhkan seluruh pertanyaan itu dalam sebuah sesi
coaching. Itu semua ergantung pada durasinya, dan tingkat kompleksitas
tantangan yang ingin diurai.

Jadi Anda bisa memilih pertanyaan yang cocok sesuai dengan kondisi
yang Anda hadapi. Tidak ada aturan baku mengenai pertanyaannya.
Anda bisa melompat dari satu pertanyaan ke pertanyaan lain yang Anda
kira cocok.

Intinya, kita harus mengikuti flow GROW ini. Mulai dari

menentukan Goal (tujuan pembicaraan). Kemudian memetakan Reality
(realita). Mengumpulkan Options (opsi-opsi). Dan terakhir menguatkan
Will (komitmen) untuk memastikan tim Anda mengambil tindakan.

(Catatan: tidak mengapa untuk kembali ke tahapan awal jika Anda

menemukan suatu jawaban yang perlu penggalian lebih dalam. Misalkan
pada tahapan Options ternyata Anda menemukan fakta baru mengenai
Reality. Kembali menggali Reality justru akan membuat Anda berpotensi
mendapatkan informasi-informasi berharga, dibandingkan memaksakan
untuk terus maju ke Will).

Dan juga Anda akan melihat bahwa karakter dari pertanyaan-

pertanyaan coaching umumnya berupa pertanyaan terbuka yang
jawabannya bukan YES OR NO. Menggerakkan pikiran ke arah yang
tidak terduga, alias memprovokasi. Memperluas pikiran dan membantu
observasi. Atau bersifat reflektif yang membuat orang yang bertanya
berpikir lebih dalam mengenai dirinya atau pikirannya itu sendiri.

Hal yang perlu kita perhatikan saat menjalankan coahing adalah.

Tidak langsung memberikan penilaian benar atau salah pada sebuah
pendapat. Dalam coaching, kita melihat dunia dari berbagai warna.
Bukan hanya hitam dan putih, benar atau salah. Namun kita juga melihat

11
 99 Pertanyaan Coaching
gradasi dan warna-warna lainnya yang saling terkait satu sama lain.

Kita melihat coahing sebagai sebuah proses untuk bertumbuh.

Alih-alih menyalahkan orang yang belum mengerti. Dengan coahing
kita dapat membuka cakrawala berpikir orang tersebut tanpa perlu
menggurui.

Apakah Anda sudah siap menjalankan coaching?

Berikut 99 pertanyaan coahing yang bisa Anda gunakan. Happy

Coaching :)

GOAL
Pertanyaan Goal dibuat untuk menajamkan tujuan atau hasil yang
ingin didapat dalam pembicaraan. Penting untuk digaris bawahi. Sebelum
Anda membuat Goal, Anda perlu menetapkan berapa lama Anda akan
memberikan waktu Anda dalam coahing. Tanpa adanya ketetapan waktu
yang jelas, pembicaraan beresiko melebar ke arah yang tidak diharapkan.
Sehingga membuang waktu dan energi Anda.

Jadi sampaikan kepada tim, Anda punya waktu (sekian) menit

untuk berdiskusi atau coaching. Setelah tim memahami lanjutkan dengan
pertanyaan-pertanyaan berikut:

1. Apa poin yang ingin kamu sampaikan terkait hal ini?

2. Apa solusi yang sedang kamu cari?
3. Apa hal yang ingin kamu wujudkan?
4. Apa yang ingin kamu ubah?
5. Apa yang hal yang kamu harapkan terjadi?
6. Apa saja tantangan yang sedang kamu hadapi?
7. Dari sekian banyak tantangan yang sekarang dihadapi,
mana yang paling mendesak?
8. Hasil apa yang ingin kamu dapatkan?
9. Apa yang ingin kamu dapatkan dari pembicaraan ini?

12
 99 Pertanyaan Coaching

Gunakan juga pertanyaan SMART; Specific, Measurable,

Achievable, Relevant, dan Timely untuk mempertajam Goal.

10. Berapa angka yang ingin dicapai?

11. Tepatnya, kapan hal itu ingin diwujudkan?
12. Secara spesifik, seperti apa terobosan yang ingin dibuat?
13. Bagaimana cara mengukur keberhasilan ini?
14. Seperti apa gambaran Goal yang kamu ingin capai?
15. Apa saja indikator keberhasilan dari Goal ini?

Untuk menggali urgensi dan motivasi tanyakan pertanyaan-

pertanyaan ini:

16. Seberapa besar dampak goal ini jika terwujud?

17. Apa saja dampak dari goal ini?
18. Apa yang membuatmu ingin mencapai Goal ini?
19. Seberapa mendesak Goal ini sehingga harus diwujudkan?

Reality
Pertanyaan-pertanyaan reality didisain untuk meningkatkan
kesadaran mengenai seperti apa keadaan yang tim hadapi sekarang, dan
memetakannya. Mungkin banyak anggota tim Anda yang beranggapan
dia tahu apa yang terjadi, tapi sebenarnya tidak.

Yang perlu kita pahami di sini adalah, setiap orang termasuk diri
kita memiliki ‘Blind spot’. ‘Blind spot’ adalah bagian gelap di dalam
pikiran kita yang tidak kita ketahui atau sadari. Dan tugas kita sebagai
pemimpin membantu tim kita untuk menyadarkan ‘Blind spot’ tersebut .

Sebagai mana kendaraan, pengemudi terkadang membutuhkan

kernek atau tukang parkir untuk memberitahu ke arah mana seharusnya
kendaraan menuju. Agar tidak menabrak atau terjadi kecelakaan. Dalam
coaching, coach (Anda) yang merupakan kernek membantu tim dengan
cara mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang bisa menunjukkan ‘Blind

13
 99 Pertanyaan Coaching
spot’ tim. Berikut pertanyaan-pertanyaan yang dapat Anda gunakan

20. Di mana posisimu sekarang, dari tujuanmu?

21. Seperti apa kondisi ideal yang kamu harapkan?
22. Dari skala 1-10, 1 sangat tidak ideal, 10 sangat ideal.
Sekarang kamu berada di skala berapa?
23. Apa saja yang sudah kamu lakukan untuk mencapai Goal?
24. Bagaimana hasil dari tindakan-tindakanmu itu?
25. Apa hal yang kamu tahu bisa mengubah keadaan, tapi
belum kamu lakukan?
26. Apa hambatannya?
27. Apa yang membebanimu saat ini?
28. Apa yang kamu harapkan terjadi?
29. Dari semua keluhanmu, mana yang bisa kamu kendalikan
dan mana yang tidak?
30. Apa yang sudah kamu lakukan untuk mengendalikan apa
yang bisa kamu kendalikan?
31. Menurutmu, bagaimana cara mengubah keadaan ini?
32. Apa yang bisa dilakukan dengan lebih baik?
33. Apa yang kamu tunggu?
34. Bagaimana cara kamu menggambarkan keadaan ini?
35. Apa saja faktor yang terkait dengan ...?
36. Alternatif apa yang ada?
37. Siapa yang punya wewenang dalam memutuskan hal
tersebut?

Tahap Reality merupakan tahap yang paling menantang. Namun,

tantangan tersebut memiliki manfaat yang sangat besar jika kita bisa
melaluinya. Salah satu hal yang bisa Anda lakukan pada tahap ini adalah
membantu tim Anda untuk ‘Refleksi’ diri. Dengan cara mengajukan
pertanyaan-pertanyaan yang membuat mereka melihat ke dalam diri
mereka. Berikut beberapa pertanyaan tersebut:

38. Jika apa yang sudah dilakukan tidak berhasil, apa yang
harus diubah?
39. Pelajaran apa yang kamu dapatkan dari kejadian ini?

14
 99 Pertanyaan Coaching
40. Hikmah apa yang bisa dipetik?
41. Apa yang terlewatkan?
42. Apa yang belum kamu sadari?
43. Apa potensi yang kamu miliki tapi belum kamu gunakan?
44. Apa yang kamu rasakan?
45. Ketika kamu merasakan itu, apa gambaran yang muncul
dalam benakmu?
46. Dari mana asumsi / pikiran / pendapat itu muncul?
(Pertanyaan ini digunakan untuk menemukan landasan
dari suatu alasan. Ini akan memaksa tim berpikir mengenai
referensi yang mereka miliki. Apakah itu memang berasal
dari sumber yang jelas atau hanya asumsi mereka belaka.)
47. Di mana kamu bisa mendapatkan informasi yang lebih
dalam dan luas mengenai hal ini?
48. Siapa orang yang bisa mengajarimu?
49. Seberapa besar resikonya?
50. Apa yang harus dikorbankan?
51. Apa yang menjadi kekhawatiran / ketakutanmu?

Selain refleksi, kita juga bisa menggunakan pertanyaan sebab-akibat

untuk menggerakkan pikiran agar memikirkan sesuatu lebih dalam lagi.
Contoh pertanyaan sebab-akibat:

52. Jika ini dibiarkan, apa dampaknya bagi perusahaan?

53. Jika perhitungan ini salah, resiko apa yang akan dialami
oleh perusahaan?
54. Siapa saja yang terdampak?
55. Apa efek dari ....?

Idealnya sebagai pemimpin kita juga harus memberikan bantuan

kepada tim. Agar mereka tidak merasa ditinggalkan dan disuruh bekerja
sendiri. Jadi tanyakan juga kebutuhan mereka untuk maju dengan:

56. Dukungan seperti apa yang kamu harapkan?

57. Apa saja bantuan yang kamu butuhkan untuk bisa maju?
58. Bagaimana penulis bisa membantumu dalam hal ini?

15
 99 Pertanyaan Coaching
59. Siapa saja yang kamu harapkan terlibat?

Options
Pertanyaan Options merupakan pertanyaan untuk mengekspolorasi
pilihan-pilihan dan ide-ide yang bisa diambil supaya tim dapat bergerak
mencapai Goal. Di tahap ini pula rencana mulai dibentuk.

60. Opsi / ide apa saja yang ada saat ini?

61. Dari opsi-opsi tersebut, mana saja yang bisa digunakan
dengan segera?
62. Dari semua opsi tersebut, mana yang terbaik?
63. Seberapa realistis opsi tersebut?
64. Apakah opsi tersebut benar-benar bisa diambil dalam
situasi ini?
65. Siapa orang yang bisa membantu mencapai Goal ini?
66. Siapa orang yang menurutmu pantas untuk menjalankan
rencana ini?
67. Apa yang membuat kamu berpikir opsi ini akan berdampak
baik?
68. Apa pertimbanganmu sehingga kamu mengajukan opsi
ini?
69. Jika opsi tersebut gagal, opsi apa lagi yang kita miliki?
70. Apa bagian tersulit dari opsi ini?
71. Apa bagian termudahnya?
72. Seberapa besar energi yang kita butuhkan untuk
menjalankan rencana ini?
73. Apa saja yang perlu dipersiapkan agar rencana berjalan
lancar?
74. Siapa orang yang telah berhasil melalui tantangan ini, dan
apa yang ia lakukan?
75. Adakah cara lain yang lebih efektif?
76. Dari pengamatanmu, berapa lama waktu yang dibutuhkan
untuk mengeksekusi ide ini?
77. Jika kamu menghadapi tantangan, apa yang akan kamu
lakukan?

16
 99 Pertanyaan Coaching
78. Sumber daya apa saja yang kamu butuhkan?
79. Apa alternatif lainnya?
80. Seberapa optimis kamu dengan rencana ini?
81. Dari skala 1-10, kemungkinan kesuksesan rencana ini
berada di angka berapa?
82. Bagimana membuatnya (kemungkinan sukses rencana)
menjadi (di angka) 9 / 10?
83. Apa saja yang perlu dipersiapkan?
84. Bagaimana kamu tahu rencana tersebut akan berjalan
lancar atau tidak?
85. Dari mana kita akan memulai menjalankan rencana ini?
86. Sebelum mengambil tindakan, adakah hal yang
terlewatkan?

Salah satu pertanyaan yang bisa kita ulang-ulang pada tahap ini
adalah pertanyaan ‘Apa Lagi?’ Pertanyaan ini bisa mendorong orang
untuk berpikir lebih jauh.
87. Apa lagi?

WILL
Will berkaitan denga pertanyaan untuk menguatkan komitmen.
Jika opsi yang mau diambil telah ditetapkan, maka yang kita perlukan
setelahnya adalah komitmen. Sebagai pemimpin Kita harus bisa membuat
tim berkomitmen dengan ide dan opsi yang telah disepakati. Karena dari
itu tanyakan juga:

88. Apa langkah awal yang bisa segera kamu ambil?

89. Siapa saja orang yang kamu harapkan bekerjasama untuk
mewujudkan Goal ini?
90. Kapan kamu mau mengambil tindakan tersebut?
91. Bagaimana penulis tahu kamu sudah mengambil tindakan
tersebut?
92. Apa hal yang bisa mempertahankan motivasimu untuk
mencapai goal ini?
93. Jika ia (orang yang diajak bekerjasama) menolak, apa yang

17
 99 Pertanyaan Coaching
akan kamu lakukan?
94. Jika semua rencana tidak bisa diterapkan dalam realita,
apa yang akan kamu lakukan?
95. Siapa orang yang bisa kamu ajak berdiskusi lebih lanjut
mengenai hal ini?
96. Siapa saja yang perlu tahu rencana ini?
97. Siapa orang yang dapat menguatkanmu?
98. Bagaimana cara kamu mengeksekusi ide-ide tersebut?
99. Dukungan seperti apa yang kamu harapkan dari saya?

Sekarang Anda sudah memiliki 99 pertanyaan untuk memprovokasi

pikiran tim Anda. Yang perlu Anda lakukan adalah mempraktekkannya.
Dan dalam prakteknya, Anda mungkin akan menemukan ada beberapa
pertanyaan yang akan sering Anda gunakan. Dalam perjalanannya secara
perlahan Anda akan dapat mengubah pertanyaan-pertanyaan tersebut
dengan bahasa yang lebih lues dan sesuai dengan kepribadian Anda.

Misalkan pertanyaan: ‘Apa pertimbanganmu sehingga kamu

mengajukan opsi ini?’ Menjadi: ‘Apa pertimbanganmu sehingga opsi ini
muncul di dalam benakmu?’ Atau. ‘Apa ide yang kamu punya sehingga
kamu mengajukan opsi ini?’

Anda bisa mengubah kata-kata pada 99 pertanyaan tersebut

sehingga lebih nyaman Anda gunakan. Tidak ada aturan baku. Selama
ketika Anda menanyakannya, tim Anda tidak sedang merasa diinterogasi
atau disudutkan. Buat mereka nyaman seakan sedang dalam sesi
Brainstorming.

Selain itu, Anda mungkin akan menemukan pertanyaan-pertanyaan

favorit Anda sendiri yang akan bisa Anda gunakan dalam coaching atau
pembicaraan sehari-hari. Beberapa pertanyaan favorit penulis adalah:

GOAL
‘Apa saja indikator keberhasilan goal ini?’ Ini mempermudah kita
untuk mempertajam goal dengan cepat.

18
 99 Pertanyaan Coaching
REALITY
‘Jika apa yang sudah dilakukan tidak berhasil, apa yang harus diubah?’
Pertanyaan terkait erat dengan perkataan Alber Einstein. “Kegilaan
adalah melakukan hal yang sama berulang kali dan mengharapkan hasil
yang berbeda.” Bisa dikatakan, pertanyaan ini membantu kita keluar dari
kegilaan!

Dan ‘Pelajaran apa yang didapat dari kejadian ini?’

OPTIONS
‘Opsi / ide apa saja yang ada saat ini?’, ‘Apa lagi?’, dan ‘Dari semua
opsi itu mana yang terbaik?’

WlLL
‘Apa langkah awal yang bisa segera diambil?’ dan ‘Kapan mau
mengambil tindakan tersebut?’

Pertanyaan-pertanyaan tersebut menjadi favorit penulis karena

pertanyaan-pertanyaan itulah yang sering penulis gunakan dalam
keseharian untuk meng-coaching diri sendiri, alias self-coaching. Anda
bisa mencobanya juga.

Cobalah ketika Anda melakukan sesuatu berulang kali dan tidak

mendapatkan hasil. Lalu tanyakan kepada diri sendiri, ‘apa yang harus
saya ubah?’ Pertanyaan tersebut akan memberdayakan diri kita dan
menunjukkan bahwa masalahnya bukan pada orang lain atau keadaan.
Melainkan dari cara kita mengerjakan sesuatu.

Atau, ketika mengalami sesuatu yang berat. Jangan buru-buru

menyalahkan kondisi, orang lain, apa lagi Tuhan. Tanyakan, ‘pelajaran
apa yang bisa saya ambil dari kejadian ini?’ Dengan begitu kita akan tahu
bahwa suatu kejadian tidak terjadi begitu saja. Melainkan berasal dari
garis takdir yang bertujuan untuk menguatkan diri kita.

19
 99 Pertanyaan Coaching
Contoh singkat percakapan coaching
Contoh percakapan ini bertujuan untuk memberikan gambaran
kepada Anda bagaimana sesi coaching berlangsung. Tentunya di lapangan
tidak sesederhana ini. Itu mengapa kami menyediakan 99 pertanyaan agar
Anda leluasa memilih mana yang cocok bagi situasi yang Anda hadapi.

Contoh percakapan coaching:

Ardi menghampiri Ala, atasannya dan berkata. “Mas Ala, produk
baru yang kita keluarkan awal bulan ini ternyata penjualannya jauh dari
perkiraan. Kemungkinan kita tidak bisa mencapai target penjualan untuk
produk itu bulan ini.”

(Goal)
Ala “Hmm... Berapa jumlah penjualan sejauh ini?”

Ardi “300 buah.”

Ala “berapa targetnya?”

Ardi “3.000 buah!”

Ala “jadi masih kurang 2.700 lagi ya. Kapan target harus terpenuhi?”

Ardi “tanggal 10 mas, kurang 17 hari lagi”

Ala “Ok, 2.700 dalam 17 hari ya?”

(Reality)
Ala “Apa hambatan yang kamu alami?”

Ardi “Marketing kita ga maksimal mas, terutama iklan di sosmed.

Padahal selama ini kalau iklan di sosmed pembeliannya selalu banyak,
tapi sekarang sedikit sekali. Bahkan budget buat sosmed sudah hampir
habis kita gunakan buat iklan semua. Tim sales juga belakangan kerjanya
kendor. Dan ada laporan kalau produk kita kemahalan.”

20
 99 Pertanyaan Coaching
Ala “Oke, dari ketiga hambatan ini; marketing, tim sales, dan harga
produk. Mana yang paling penting kita bahas dulu, yang efeknya paling
besar jika hambatannya diselesaikan?”

Ardi “Tim sales mas.”

Ala “idealnya tim sales seperti apa?”

Ardi “dalam kondisi seperti ini, idealnya tim sales memanfaatkan

data base yang ada buat japri secara personal, tapi saya lihat mereka tidak
melakukan itu.”

Ala “kalau mereka melakukan itu, apa dampaknya?”

Ardi “pastinya penjualan terdongrak mas.”

Ala “terdongkrak sampai angka berapa?”

Ardi “1.500 an lah”

Ala “lalu apa lagi yang perlu dilakukan untuk mencapai target?”

Ardi “kaya’ nya kita perlu tambah budget buat iklan di sosmed.”

Ala “apa yang membuat kamu berpikir menambah budget iklan

sosmed akan membantu kita mencapai target, dari mana asumsi itu
muncul?”

Ardi “ya karena saya pikir selama ini kita dapat banyak pelanggan
melalui sosial media. Dan iklan di sosmed juga bisa digunakan untuk
menjaring pelanggan baru.”

Ala “Bukankah saat ini penjualan produk ini melalui sosmed tidak
seperti yang diharapkan. Jadi apa yang harus dilakukan secara berbeda
agar ini berhasil?”

21
 99 Pertanyaan Coaching
Ardi “saya kira kita harus riset ulang mengenai target market
kita. Selama ini kita berhasil karena kita fokus ke target market spesifik,
tapi produk ini targetnya terlalu lebar. Kalau target marketnya spesifik,
seharunya iklannya jadi ga boncos. Juga tim sales lebih mudah jualannya.”

Ala “nah, kalau kita dapat target marketnya apa yang terjadi?”

Ardi “kita pasti bisa mencapai target mas!”

(Options)
Ala “good apa saja yang kamu butuhkan untuk riset target market?”

Ardi “saya perlu mengumpulkan tim marketing dan sales untuk

membahas ini. Data-data penjualan. Dan review ulang mengenai asal
muasal produk ini ada.”

Ala “apa lagi?”

Ardi “memeriksa feedback dari pelanggan.”

Ala “apa lagi?”

Ardi “saya kira itu dulu”

(Will)
Ala “kapan kamu mau mengumpulkan tim, data dan mereview?”

Ardi “mengumpulkan tim besok pagi. Mengumpulkan data siang

ini setelah makan siang. Dan untuk review produk mungkin baru bisa
sore”

Ala “apa langkah awal yang akan kamu ambil agar semua itu bisa
dilaksanakan?”

Ardi “saya akan set waktu di google calendar dan memberi tahu tim
mengenai rencana ini.”

22
 99 Pertanyaan Coaching
Ala “bantuan seperti apa yang kamu harapkan dari saya?”

Ardi “saya minta tolong agar mas Ala yang bilang rencana ini di
wag, boleh ga?”
Ala “siap, saya sampaikan sekarang. Terima kasih banyak Ardi.”

“Coaching membuka potensi

orang untuk memaksimalkan
kinerja mereka sendiri. Ini
membantu mereka untuk belajar
daripada mengajar mereka.”

John Whitmore

23
 99 Pertanyaan Coaching
Pertanyaan ke 100
Anda sudah membaca sejauh ini, Anda pasti sudah tahu pentingnya
pertanyaan untuk menggerakkan pikiran. Dari pengalaman penulis
pribadi, hal menarik yang penulis pelajari dari ratusan kali percakapan
menggunakan metode coaching. Penulis menemukan kalau;

“Pikiran tidak bisa dipatahkan atau dihancurkan, tapi pikiran

bisa dibelokkan dan diarahkan menggunakan pertanyaan-pertanyaan
provokatif.”

Berusaha mengubah pikiran seseorang dengan menyalahkan atau

mendebatnya hanya akan membuat hubungan renggang. Karena dari itu
mengajukan pertanyaan merupakan cara yang efektif untuk mengubah
pikiran seseorang tanpa perlu memaksanya.

Dan kita juga bisa melakukan hal itu kepada diri sendiri. Alih-alih
menyalahkan diri jika terjadi sesuatu yang menurut kita merugikan. Lebih
baik mengajukan pertanyaan kepada diri sendiri untuk memprovokasi
pikiran agar cepat move on.

Tidak ada batasan berapa banyak pertanyaan yang bisa ajukan. 99

hanyalah sebuah angka yang penulis pilih untuk menunjukkan jumlah
yang besar. Anda bisa menanyakan apa pun. Dan penulis menantang
Anda untuk menemukan pertanyaan ke 100 Anda.

Pertanyaan tersebut tidak harus orisinil, yang jelas harus berbeda

dari yang ada di dalam buku ini. Dan harus dapat membuat pikiran
Anda meluas, meningkatkan kesadaran diri Anda, atau membuat Anda
merinding.

Pertanyaan yang bagus akan membuat Anda sadar mengenai

ketidaktahuan Anda. Membuka peta baru di dalam pikiran Anda. Dan
mendorong Anda untuk menemukan detail-detail yang terlewatkan.
Tentunya juga membuat hidup Anda menjadi bermakna dan penuh
warna.

24
 99 Pertanyaan Coaching
Sekarang, ambil secarik kertas dan pulpen. Lalu tulis pertanyaan ke
100 Anda.

Jujur saja, penulis penasaran dengan ‘apa kira-kira satu pertanyaan

yang akan Anda tulis untuk mengubah hidup Anda?’

“Untuk menggunakan coaching

dengan sukses, kita harus
mengadopsi pandangan yang
jauh lebih optimis daripada
biasanya tentang kemampuan
semua orang yang tidak aktif.
Berpura-pura optimis tidaklah
cukup karena keyakinan sejati
kita disampaikan dengan banyak
cara halus yang tidak kita sadari.”

John Whitmore

25
 99 Pertanyaan Coaching

Tentang penulis

Abdillah Sanad, atau yang biasa dipanggil dengan

Dila adalah seorang profesional coach yang
telah banyak menjalankan sesi coaching kepada
individu, perusahaan, organisasi, maupun
yayasan.

Aktifitasnya adalah menjalankan coaching, training, mentoring, menulis,

dan digital marketing.

Ia juga merupakan founder dan pembina di komunitas Curhat Produktif.

Untuk mengenal Dila lebih jauh silahkan lihat profile sosial media dan
profesionalnya di:

LinkedIn : Abdillah Sanad

Instagram : @abdillahsanad
Tiktok : Abdillah Sanad
Facebook : Abdillah Sanad
Visecoach.com : Abdillah Sanad ( https://visecoach.com/abdillahsanad )
Podcast : Abdillah Sanad

Bagi Anda yang ingin menjalin silaturahmi, mencari tahu lebih dalam
menganai coaching, atau berdiskusi silahkan kontak +62 878 111 567 18

26
 99 Pertanyaan Coaching

Tentang Transformate.id

Perusahaan konsultan bisnis dan digital marketing yang berfokus untuk

membantu klien menumbuhkan bisnisnya lebih cepat.

Informasi lebih lanjut kunjungi www.transformate.id

27