Lampiran 1

SURAT KETERANGAN RISET PERUSAHAAN

Yang bertanda tangan di bawah ini :

Nama : Surya Prasidha
Jabatan : Owner

Menerangkan bahwa :
Nama : Ryan Soegandy
NRP : 31411097
Program Studi : Manajemen Bisnis, Universitas Kristen Petra Surabaya

Telah melakukan penelitian menganai “Strategi Pengembangan Bisnis Dengan

Fokus Aspek Pemasaran Pada CV Surya Di Surabaya” pada bulan November
2014 sampai dengan bulan Desember 2014.

Demikian surat keterangan ini dibuat dengan benar dan untuk dipergunakan
sebagaimana mestinya.

Surabaya, 29 Desember 2014

CV Surya

Surya Prasidha
Owner

47
 Lampiran 2 : Panduan Wawancara

ANALISA FUNGSI PEMASARAN

1. ANALISA KONSUMEN
a. Siapakah yang menjadi target konsumen saat ini bagi perusahaaan?
b. Bagaimanakah produk dapat dikategorikan sebagai baju bayi yang nyaman
untuk dipakai?
c. Apakah kelebihan atau fitur dari produk perusahaan? Apakah kelebihannya
dibandingkan dengan produk lain yang sejawat?
d. Adakah segmentasi atau pembagian kelas pada produk – produk perusahaan?
e. Di daerah manakah saat ini perusahaan memasarkan produknya?
f. Bagaimana cara perusahaan melakukan penelitian atau survey atau analisa
untuk mengetahui kebutuhan masyarakat?
g. Siapakah yang bertanggung jawab dalam perihal analisa konsumen?
2. RISET PEMASARAN
a. Bagaimanakah perusahaan melakukan riset pasar akan produk yang akan
diluncurkan ke dalam pasar?
b. Kendala apa sajakah yang dialami dalam proses riset pemasaran?
c. Siapakah yang bertanggung jawab dalam aktivitas riset pemasaran?
3. PENJUALAN PRODUK
a. Bagaimana sistem penjualan produk perusahaan?
b. Apakah produk yang menjadi bestseller perusahaan?
c. Bagaimana proses pengenalan produk perusahaan kepada calon konsumen?
d. Kendala apa sajakah yang sering dialami dalam penjualan produk perusahaan?
e. Bagaimana sistem transaksi ketika perusahaan berhasil mendapatkan transaksi?
f. Bagaimanakah layanan purnajual serta follow-up yang dilakukan oleh
perusahaan terhadap klien setelah transaksi?
g. Siapakah yang bertanggung jawab dalam aktivitas penjualan produk?
4. PERENCANAAN PRODUK
a. Apakah produk yang dibuat oleh perusahaan telah dilakukan berdasarkan
analisa konsumen dan riset pasar?

48
b. Faktor apa yang dipertimbangkan oleh perusahaan dalam pembuatan produk?
c. Bagaimanakah segmentasi dan target pasar perusahaan atas produk yang
dibuat ?
d. Bagaimanakah desain atau atribut dari produk yang diproduksi oleh
perusahaan?
e. Bagaimanakah fitur – fitur produk yang dimiliki oleh produk perusaahaan?
f. Bagaimanakah standarisasi kualitas produk yang dimiliki oleh perusahaan?
g. Siapakah yang bertanggung jawab dalam aktivitas perencanaan produk?
5. PENETAPAN HARGA
a. Bagaimanakah perusahaan menetapkan harga suatu produk?
b. Adakah promo atau diskon yang diberikan untuk menarik animo konsumen?
c. Bagaimanakah perusahaan memperhatikan masukan harga dari saluran
distribusi ataupun konsumen?
d. Adakah metode pembayaran tertentu yang dapat menjadi faktor penarik minat
konsumen?
e. Siapakah yang bertanggung jawab dalam aktivitas penetapan harga?
6. DISTRIBUSI
a. Bagaimanakah dengan sistem penyaluran barang dari perusahaan hingga ke
konsumen akhir?
b. Bagaimanakah cara perusahaan dalam menentukan distributor ?
c. Siapakah yang bertanggung jawab dalam aktivitas pendistribusian?
7. ANALISA PELUANG
a. Bagaimanakah pertumbuhan omzet dari perusahaan?
b. Apakah selama ini perusahaan pernah mengalami defisit?
c. Apakah perusahaan sudah mencapai break-even point?
d. Bagaimanakah dengan target penjualan dari perusahaan? Apakah sudah
terpenuhi? Mengapa?
e. Apakah ada rapat untuk mengevaluasi kinerja perusahaan?

49
 Lampiran 3 : Transkrip Wawancara Informan 1

PROFIL PERUSAHAAN
Peneliti : Selamat siang ko Surya, ini Ryan mau wawancara ulang buat
skripsiku tentang pabrik garmenmu CV Surya itu ko. Ada waktu?
Informan : Oke oke, mau tanya apa lu bul?
Peneliti : Aku mau tanya – tanya soale background e perusahaanmu yang
CV Surya itu ko. Berdiri tahun berapa ko?
Informan : Waduh kaalu tanggal pastinya aku sudah lupa bul. Kira kira sudah
tiga tahunan. Kalau tanggal pastinya coba tanyao sama ce Carolina
ae soale aku ga nyimpeni dokumen – dokumen gitu.
Peneliti : Kalau selama berdirinya CV Surya ini, pernah terjadi pergantian
kepemilikan ga ko?
I : Belum pernah. Masih sama dari dulu sampai sekarang
P : Kalau untuk sumber dana awal pendirian pabrik garmen ini
darimana ko? Pembiayaan sendiri atau ada tunjangan finansial dari
bank?
I : Ga bul, kabeh pake uang dewe kok. Ga pake bank awal – awal e.
P : Bagaimana ko dengan pertumbuhane CV Surya sendiri ko dari
awal berdiri hingga sekarang, berarti wes tiga tahunan ya ko? Itu
bagaimana ko, sesuai target atau belum?
I : Kalau sesuai target sih belum bul, tapi kalau pertumbuhan ada.
Tapi masih ga sesuai sama targetku.
P : Kenapa ko kok bisa ga sesuai target?
I : Belum sesuai target karena akeh faktor bul. Kompetitor itu satu,
dan sometimes industri juga lagi lemes. Bisa jadi bul.
P : Kalau Visi dan Misi CV Surya apa sih ko?
I ; Visi dan Misi …. Ya minimal ingin jadi pemain nasional lah bul.

ANALISA KONSUMEN
P : Ko, kalau kita ngomongin konsumen yang jadi target pemasaran
CV Surya menurut perusahaan itu siapa sih ko?

50
I : Target kami itu ibu ibu muda, yang lagi hamil, atau yang sudah
pernah punya anak dan mau punya anak lagi. Pasangan yang
belum punya bayi itu juga bisa jadi target perusahaan tapi kita ga
terlalu fokus sampai educate mereka yang belum punya baby bul.
P : Ohh gitu. Kalau mau tanya nih soal konsumen lagi, produk baju
baby itu dikategorikan sebagai produk yang nyaman itu di mata
konsumen biasanya yang dicari oleh konsumen itu bagaimana ko?
I : Orang biasnya liat dari kualitas e bul, kain e gimana, jahitan e
gimana, rapi atau ga, panas atau ga. Terutama bayi soale kulite
masih kecil kan sering iritasi.Terus liat dari desain, lucu atau ga,
biasae orang suka yang warnae soft kalem atau cerah sekalian.
Keliatan lucu kan anake.
P : Jadi kualitas kain e itu ya ko yangg pengaruh sehingga orang
suka? Kalau misalkan ko kita ngomong fitur, apa ko fitur dari
produk baju bayi?
I : Fitur dari produk baju bayi itu apa ya, mungkin lek aku ngomong
ya itu, warnae, model bajue, kaine. Kalau dari model itu aku ada
yg kaos oblong, sama kancingan. Lek celana ada yang pendek
sama yang panjang. Macem – macem.
P : Kalau gitu apa ko fitur kelebihan dari produk produk e CV Surya?
Kalau misalkan bandingkan sama produk yang satu levelanm,
gimana ko?
I : Fitur sama kelebihane produk kita. Kita ini kain e pakai katun
100% jadi ga ada campuran atau istilahe kita polyester, panas
soale bul lek kita main di area bawah mungkin jek payu tapi kalau
menengah ga ada yang mau sudahan. Lalu kita ini kain e double
knitted, jadi nyaman adem bul.
P : Ada ga ko segmentasi atau pembagian kelas dari produkmu ko?
I : Kita ada pembagian awalnya empat Tamashi, Takyu, Chinki,
sama Fukushi, yang paling apik bahane, designe segalam macem
itu Tamashi bul. Sisae semakin kebawah semakin kita kurangi
spek e, yang paling bagus kita operkan ke Tamashi. Tapi sekarang

51
 beberapa mulai tak ilangi bul.
P : Maksudnya ?
I : Awal aku bikin yang murah – murah, Chinki sama Fukushi buat
nambah omzet. Bayanganku yang murah bakal laku gedhe meskio
cuan sitik per bijine, tapi lek akeh kan lumayan bul gae muter
duek perusahaan. Nah ternyata salah xg paling rame malah
Tamashi sama Takyu. Maka e produk yang menengah kebawah e
mulai t berhentino.
P : Jadi sekarang produk e koko sisa apa yang masih running ini ko?
I : Produk yang masih running sekarang yang pasti Tamashi sama
Takyu, Fukushi juga, kalau Chinki udah aku close bul. Ini Fukushi
juga rasae mau distop sama ce Carolina.
P : Diclose kenapa ko?
I : Ya kan karena awale itu tadi, mau dibuat naikin omzet ternyata
aku salah, nah sekarang daripada aku ga untung ya ta close ae
skalian , orangku ngerjain yang isa bikin cuan ae bul.
P : Iyo bener sih ko daripada kerja bakti juga lapo eman. Nah terus
kamu ini masarno produk produk ini di daerah mana ae ko?
I : Jawa ada, luar pulau ya ada. Madura ada juga. Coba detail tanya
ke ce Caroline kalau sampai kota mana kota mana e.
P : Ko, biar kamu berhasil bikin produk, mau masarno kemana, target
e siapa, kan perlu tau konsumen itu bagaimana. Nah, kamu ada ga
ko kayak penelitian atau survey buat analisa konsumen gitu ke
pasar atau kemana gitu?
I : Kita ada sih kurang lebih ya kira kira 2-3 bulan sekali, dan kadang
aku sama ce caroline nganggur – nganggur ke babyshop liat – liat,
terus ndengerin dari arisan – arisan e ce carolina. Survey ga selalu
formal gitu aku. Sambil jalan sambil liat liat.
P : Jadi ga harus sampai ada event tertentu secara formal harus survey
gitu ya?
I : Jarang, biasanya non formal aku.

52
 RISET PEMASARAN
P : Sekarang Ryan mau tanya soal riset pasar ko, adakah riset pasar
yang dilakukan oleh perusahaan sebelum meluncurkan produk ke
masyarakat ko?
I : Ada sebenarnya cuman kita sudah tidak terlalu sering nglakuno
hal itu lagi karena sudah mulai hafal sama karakter pasar bul.
P : Contoh dulu itu bagaimana ko pas masih melakukan riset pasar?
I : Dulu kita sebelum ngluncurno ke pasar, kita coba bawa berupa
gambar ke orang kira kira bagaimana oke atau ga. Dari feedback
nya itu kita evaluasi lagi kalau perlu kita ganti. Terus selain
gambar kadang kita langusng bawa contoh bajunya. Awal – awal
ngerintis gitu bul. Kasarane mbabat alas dulu aku sama ce caroline
biar pas kalau udah diproduksi secara massal lek ga payu kan rugi
bul.
P : Sekarang sudah berhenti ya riset pasar nya?
I : Sebenernya masih jalan tapi mungkin kita ga terlalu banyak yang
perlu kita riset cukup beberapa orang saja yang selama ini tepat
perkiraannya, aku ada kenalan distributor yang sudah kenal
karakter pasar juga jadi ada info apa yang baru aku dishare juga
sama dia.
P : Dalam melakukan riset pasar ini ko, kendala apa yang biasanya
muncul?
I : Waktu sama realistis bul. Waktu karena kelamaan evaluasi ini itu
juga aku mati kalau ga produksi – produksi ga dapet duit lak an.
Jadi kudu cepet sama pas. Realistis ini maksudnya kadang yang
disarankan oleh pasar itu ga masuk akal sama harga yang diminta
ya kita dengerin aja bul.
P : Siapa ko yang bertanggung jawab dalam riset ini?
I : Owner sendiri bul, aku sama ce Carolina.

PENJUALAN PRODUK
P : Kalau kita ngomong soal penjualan atau sales nih ko, gimana sih

53
 sistem penjualan produk di CV Surya ini ko?
I : Ya kita sih ada dua, jual gambar sama jual barang ke distributor.
Jual gambar ini gampang kan tinggal setor design aja. Simple.
Kalau jual barang, kita yang design, kita yang produksi, kita yang
jahit, terus kita jual ke distributor.. Nah sekarang ini mau nyoba
jual ke pengguna langsung masih nyoba , nanti coba dipikir lagi
masih kita godok juga.
P : Oke oke ko, kalau boleh tau produk apa yang jadi bestseller
perusahaan? Yang tadi koko sebutin itu ya? Tamashi itu ko?
I : Ya, produk yang paling rame dari kita ya Tamashi itu bul.
P : Tamashi yang jadi bestseller ya ko. Mau tanya kalau proses
mengenalno produk itu ke konsumen, gimana ko?
I : Selama ini kita ke distributor ya. Kita kasih gambar dulu gimana
sama kita buatin satu – dua contoh hasile. Kita product knowledge
bajue kita ke mereka ini loh kelebihan – kelebihane kita. Terutama
ke orang – orang baru. Lek orang orang lama mungkin aku ga
perlu banyak cerita karena mungkin udah tau kualitas e dan udah
langganan sama kita jadi ya sudah tahu gimana hasil kerjaan kita.
P : Jadi lebih susah ke orang baru yak o, masih butuh babat alas lagi
dari 0 ya ko?
I : Ya bener, kalau udah langganan kita ga terlalu pusing ngenalnoe.
P : Apa ko kira – kira yang jadi kendala atau masalah ketika nawarno
barang?
I : Ditolak karena produk belum dikenal, susah untuk mau
menawarkan keluar kota karena perjalanan belum lagi barusan
BBM naik. Tiap kota tiap segmen sudah ada pegang sendiri.
Kalau misalkan sudah ada yang pegang kita harus rajin sama sabar
untuk follow – up
P : Untuk follow-up, contohnya itu gimana sih ko?
I : Simplenya ya kita kudu telaten teleponin dia, kecuali dia udah
nolak ya udah, kalau belum ya kita hajar terus.
P : Bagaiama dengan sistem transaksi penjualan ko?

54
I : Biasanya kalau gak cash bisa sampai 60 hari kalau aku ga salah
tapi ada toleransi 1 bulanan bul
P : Kalau misalkan ada ga layanan purnajual atau aftersales gitu?
I : Ada. Biasanya kita nanti tetep tawarin ulang untuk produk –
produk kita terbaru, siapa tau bisa pesen lagi dia.
P : Siapakah yang bertanggun jawab untuk bagian penjualan ini ko?
I : Ada divisi marketing sekarang, tapi tetep keputusan ada di owner.

PERENCANAAN PRODUK
P : Ko aku mau tanya no mungkin lebih ke arah bagian produksi ya
ko. Tadi diatas kan kita bahas tentang analisa konsumen dan riset
pemasaran. Nah produk yang kamu bikin ini sekarang apakah juga
berdasarkan analisa konsumen yang sudah dilakukan?
I : Iya pasti, selain diliat dari permintaan, misalkan pemilihan warna,
pernak – pernik nya baju, juga diliat trend pasar ini lagi kemana.
Baju pendek kah, panjang kah. Tergantung pokoknya kita harus
mau ngikuti pergerakan trend.
P : Gitu ya, jadi faktor faktor yang dipertimbangkan analisa tadi ya,
ada lagi ga ko selain analisa yang tadi itu yang jadi faktor faktor
dalam produksi?
I : Apa ya, bahan nya, kita pertimbangkan bahannya juga, apakah
sudah sesuai dengan standard perusahaan atau belum, designnya
oke atau tidak, kan ada kelasnya, tamashi atau takyu. Terus trend
pasar tadi.
P ; Tadi koko bilang ada pembagian kelas Tamashi Takyu dan lain
lain. Boleh dijelaskan ko bagaimana pembagian segmentasi dan
target pasar dari CV Surya ini ko?
I : Pembagian dilakukan dari kualitas kain sama desain terutama. Jadi
kalau tamashi kita kasih kain terbaik katun 100% double knitted
sama desain desain terbaik yang bisa kita hasilkan. Kalau takyu
desain nya kita kurangi levelnya. Semakin kebawah semakin tidak
kita prioritaskan. Bukan dalam artian barang rusak, tapi kualitas

55
 material bahannya yang kita kurangi kita sesuaikan sama target
pasar dan pricingnya.
P : Ohh gitu, tadi kokok udah bahas soal materi sama designnya, ini
sekarang ryan mau tanya soal desain tadi ko. Apa sih design atau
atribut khas dari perusahaan tadi?
I : Jadi kita ini desain nya kita bukan copycat misalkan kayak lagi
trend Frozen kita ambil Elsa lalu kita print bukan gitu. Tapi kita
coba create karakter karakter kita sendiri untuk bisa kita sesuaikan
dengan trend pasar. Jadi karakter kita buatan kita sendiri bukan
niru karakternya orang lain.
P : Jadi karakter nya bikin sendiri ya, bukan ngambil atau copas dari
trend atau desain orang lain. Kalau misalkan kita ngomong fitur.
Apa sih ko fitur dari produk baju bayi itu?
I : Fitur ? hmm, fitur dalam baju bayi ya paling kita mainnya di
lengan panjang pendeknya sih, terus mungkin ada kita kasih
kantong, sebenarnya tidak terlalu dipusingkan karena yang
menggunakan masih kecil jadi belum terlalu bermanfaat banyak
jika kita kasih fitur – fitur seperti baju dewasa.
P : Oke ko, kalau kita ngomong produksi tentunya ada juga standard
minimum tentang kualitas hasil produksi. Bagaimana dengan
standarisasi kualitas produk yang dimiliki oleh CV Surya ini?
I : Standarisasi kualitas pasti ada, kita ada team QC juga. Udah
dibentuk dan juga kita awasi langsung. Detail mungkin ce
Carolina yang lebih bisa menjelaskan secara lebih rinci bul. Coba
kamu tanya dia
P : Oke ko, saat ini siapakah yang bertanggung jawab dalam aktivitas
perencananan produk ko?
I : Mayoritas masih owner, aku sama ce Carolina, terus dirembukin
sama tim desain sama produksi.

PENETAPAN HARGA
P : Oke ko tadi sepintas soal produksi ya ko, kalau dalam usaha

56
 penjualan lagi nih, tentunya kan perlu dipertanyakan juga soal
harga. Gimana sih ko caranya CV Surya ini menetapkan harga
produk yang akan dijual?
I : Yang pasti terutama kita hitung dulu costnya kita buat barang
segitu habis berapa, nanti baru kita bisa tentuin kita mau cuan
berapa persen ditambah biaya biaya lain kayak spellegn harga buat
diskon apa lah misalno baru kita isa ngomong harga bul. Biasa e
seperti itu.
P : Jadi dinilai dari biaya pembuatan produknya ya ko?
I : Bener, jadi kita mulai nilai dari situ.
P : Kalau sekarang kita ngomong diskon nih ko. Ada ga ko diskon
dalam pembelian produk di CV Surya ini ko?
I ; Ada pasti diskon bul. Event – event tertentu kita ada diskon biar
mincing klien juga.
P : Nah tadi kan kamu ngomong to ko lek missal harga dinilai dari
biaya produksi, kira kira nih kalau misalkan ada masukan dari
distributor, atau klien tetap atau mungkin yang lain, ikut masuk
pertimbangan juga ga sih ko?
I : Sebenarnya setelah menilai dari harga tentu kita juga liat
competitor kita kira kira harganya kita ini masuk atau tidak.
Penilaian dari klien kita tampung bul tapi ya ga semua kita
wujudin, apalagi kalau masukan nya ga masuk akal ya kita cukup
dengerin aja.
P : Ada tidak ko metode pembayaran tertentu untuk menarik minat
konsumen?
I : Metode pembayaran kita sama semua bul yaitu 60 hari dari
tanggal barang dating. Paling molor molor dikit kita kasih
tolernasi 30 harian lah tergantung nanti kita juga ngelihat kliennya
ini berpotensi nakal atau ga bul.
P : Siapa ko yang bertanggung jawab untuk masalah harga ini?
I : Yang bertanggungjawab untuk pricing dan segala aktivitas yang
berhubungan diatas tadi siapa ko?

57
P : Sebagian besar keputusan masih owner, tapi kalau kayak
penagihanm laporan keuangane ya ada divisi keuangan sendiri bul

DISTRIBUSI
P : Kalau sekarang kita ngomong masalah distirbusi ini ko.
Bagaimana sih ko alur barang dari produsen yaitu CV Surya ini
sampai ke konsumen akhir?
I : Kita sih ga bisa tahu sampai ke konsumen akhir prosesnya
bagaimana bisa sampai ke tangan konsumen. Karena kita memang
dealingnya sama distributor saja bul. Begitu sampai ke tangan
distributor itu selanjutnya disalurkan langsung oleh distributor ku
ke channel masing masing
P ; Lalu bagaimana cara perusahaan memilih distributor yang akan
digunakan tadi? Apakah ada yang menjadi distributor kepercayaan
atau sebagainya gitu?
I : Sebenarnya kita open ke semua cuman nanti kita seleksi juga bul,
ini distributor nakal atau ga, bayare gimana, telat atau ga. Kredibel
ga. Semacam itu aja kriteria utamanya.
P ; Siapa ko yang bertanggung jawab untuk penyaluran barang ini?
I : Ce caroline sendiri yang lebih ngurusi ke distributor – distributor
ini bul
P : Jadi kembali owner sendiri ya ngatur distribusi barang ini?
I : Bener bul.

ANALISA PELUANG
P : Oke ko, sekarang ryan mau bahas masalah evaluasi bisnisnya ko.
Bagaimana pertumbuhan omzet perusahaan ko?
I : Perusahaan pasti ada pertumbuhan omzet. Aku lupa berapa tepate
kalau ga salah kasaran per tahun kurang lebih 20 persenan
P : Apakah perusahaan pernah mengalami defisit?
I : Awal – awal tentu defisit bul masih berusaha nyari klien, pasti
cost masih lebih gedhe dari penghasilan.

58
P : Kalau boleh nanya nih ko, udah BEP belum CV Surya ini?
I : Harusnya sudah , aku ga ngerti gimana itungane BEP itu karena
tiap kita ada uang kita ngedein asset bul, beli mesin lah atau
nambah produksi dan sebagainya. Kalau missal diitung dari modal
awal sebenernya sudah balik tapi aku bingung kan aku selalu
ngelipet terus pokoknya kalau ada dana.
P : Bagaimana ko dengan target penjualan dari perusahaan sudah
tercapai belum ko?
I : Belum, kalau secara target pribadiku masih belum tercapai bul.
Aku ngelihat kita harusnya masih bisa lebih lagi dari sekarang ini.
P : Apakah ada rapat untuk evaluasi kinerja perusahaan?
I : Ada, biasa e perbulan ada bul. Kecuali ada hal urgent ya langsung
kita kumpulno tim nya kita

59
 Lampiran 4 : Transkrip Wawancara Informan 2

PROFIL PERUSAHAAN
Peneliti : Selamat sore ce Carolina, ini ryan mau wawancara buat skripsie
ryan tentang perusahaan garmern e cece. Ada waktu ce?
Informan : Ok ok.
Peneliti : Ini awal Ryan mau tanya soal background perusahaan terlebih
dahulu ce. Kira kira perusahaan ini berdiri tahun berapa ce?
Informan : Berdirinya tahun 2011 akhir ryan
Peneliti : Lalu selama berdirinya CV Surya ini apakah sudah terjadi
pergantian kepemilikan ce?
Informan : Belum ada
P : Kalau boleh tau ce bagaimana dengan modal awal perusahaan?
Dimodali pribadi atau dengan financing dengan bank atau
bagaimana ce?
I : Pendanaan pertama kali adalah 100 persen modal sendiri tanpa
modal pinjaman.

P : Berarti kalau dari 2011 sudah berjalan baru 3 tahun ya, kira kira
apakah sudah sesuai dengan target dari CV Surya itu sendiri ce?
I : Kalau sampai target masih belum, tetapi kalau kita lihat dari awal
berdirinya sampai kira-kira 3 tahun kita selalu mengalami
peningakatan omset
P : Kalau untuk visi dan misi dari CV Surya, apa ce?
I : CV Surya ini adalah perusahaan di bidang manufaktur dimana visi
dan misi saya mengajak sumber daya manusia sebagai rekanan
sehingga kita bisa berkembang bersama sama

ANALISA KONSUMEN
P : Baik ce. Sekarang Ryan mau tanya soal konsumen. Kalau menurut
cece pribadi nih, siapa sebenarnya target konsumen dari CV Surya
ini?
I : Target utama dari CV Surya ini adalah ibu hamil yang segera akan

60
 memiliki anak, atau relasi dari ibu hamil tersebut yang mungkin
akan memberikan rekomendasi kepada produk CV Surya.
P : Bagaimana produk baju bayi dapat dikatakan sebagai baju bayi
yang nyaman untuk konsumen ce?
I : Baju bayi dikatakan nyaman kita bisa lihat dari bahannya ryan,
sebenernya ya ga cuman baju bayi tapi semua baju, paling nyaman
itu katun 100% karena kainnya nyerap keringat paling oke. Bukan
katun campuran atau kalau bahasa garmennya itu kita sebut
polyester. Itu murah tapi panas jadi pakainya ga nyaman.
P : Jadi katun 100% itu yang paling nyaman buat dibadan ya? Kalau
misalkan nih Ryan tanya soal keunggulan produk, apa sih
keunggulan produk CV Surya dibandingkan dengan produk
lainnya?
I : Kita ini berusaha menciptakan karakter sendiri. Jadi baju produk
CV Surya ini menggunakan karakter – karakter hasil desainer dari
CV Surya. Kita berusaha memberikan suatu cerita bergambar
menggunakan karakter – karakter yang kita buat tadi. Jadi baju
CV Surya ketika dipakai oleh anak, ibu ny bisa menceritakan
suatu kejadian singkat yang kita coba desain dan wujudkan dalam
karakter di baju baju CV Surya.
P : Jadi CV Surya ini punya karakter yang khas begitu ce?
I : Bukan karakter khas namun kita pemberian karakter dalam konsep
desain baju kita itu yang khas. Dan karakternya orisinil desainer
CV Surya.
P : Kalau untuk pembagian atau segmentasi produk ddalam CV Surya
itu bagaimana ce?
I : Awalnya ada empat produk namun sekarang kita coba untuk
menjual produk kita yaitu Tamashi dan Takyu, dimana pasar itu
jenuh dengan produk produk yang murah sehingga begitu kita
memiliki produk dengan merk Tamashi, mereka menganggap
produk ini adalah produk yang baik dan juga dari kain yang baik
yaitu Katun 100% Double Knitted.

61
P : Di daerah manakah saat ini perusahaan memasarkan produk –
produk dari CV Surya itu ce?
I : Kita memasarkan produknya di Jawa Timur, Jawa Barat, Jawa
Tengah dan juga Makassar.
P : Wow sampai di Makassar juga ya. Lalu selama ini ada tidak
aktivitas dari perusahaan untuk menganalisa konsumen?
I : Cara menganalisa kita datangi toko-toko yang menjual baju bayi.
Disana kita akan bertanya kepada SPG apa sajakah produk produk
yang laku, lalu kita evaluasi dan analisa lalu kita akan berasaing
membuat produk yang hampir mirip tapi tidak sama dengan
pesaing.
P : Siapa ce yang paling bertanggung jawab untuk analisa konsumen
ini?
I : Semua masih kebanyakan dihandle oleh owner, kurang lebih
mungkin 2-3 bulan sekali juga ngikuti perkembangan mode ryan.

RISET PEMASARAN
P : Lalu untuk segi riset pemasaran, pernah ga ada test market seperti
test produk ke konsumen, atau tester gitu misalkan?
I : Kita tidak memberikan tester ke konsumen tapi kami kasih berupa
katalog sama contoh baju yang akan diproduksim nah dari situ
kita bisa tau animo konsumen akan produk kita bagaimana
P : Kendala apa sajakah yang dialami dalam riset pemasaran ce?
I : Waktu ya, ketika dulu masih awal awal usaha kan produksi masih
belum sebanyak sekarang. Saat ini sudah banyak yang perlu
diurus. Tapi kita sudah terbantu dengan repeat order dari
distributor langganan jadi kurang lebih kita bisa memperkirakan
produk produk dengan ciri ciri apa yang diminati pasar
P : Siapa ce yang bertanggung jawab dalam riset pasar ini?
I : Owner sendiri.

62
 PENJUALAN PRODUK
P : Mau tanya juga ce, bagaimana sistem penjualan produk CV Surya
ini?
I : Sistem penjualan? Sistem penjualannya kita lebih banyak ke
distributor saat ini walaupun memang ada bagian sales, namun
masih sales freelance. Mereka akan terbayar apabila toko – toko
itu sudah membayar. Jadi kita belum ada sales tetap. Apalagi
kalau divisi yang langsung direct mau ke konsumen.
P : Jadi masih bergantung sama distributor ya?
I : Betul
P : Apakah produk yang menjadi best seller dari perusahaan saat ini?
I : Yang saat ini menjadi best seller dari perusahaan itu Tamashi.
Karena memang itu produk unggulan kami, jadi bahan material,
desain itu kami utamakan untuk produk Tamashi
P : Lalu bagaimana ce proses pengenalan produk CV Surya ini ke
calon konsumen atau distributor?
I : Kita mengenalkan ke distributor awalnya kita kasih contoh baju,
kita bawain ke dia. Kalau dia cocok kita produksi. Atau biasanya
sudah ada distributor yang langsung pesen atau kasih masukan
desain baju yang trend kita juga produksi dengan beberapa
pertimbangan juga tentunya
P : Pertimbangan apa misalnya ce?
I : Misal kita juga perlu mempertimbangkan biaya, tidak semua
masukan itu kita terima mentah-mentah, stok gudang masuh
banyak juga atau bagaimana itu juga perlu dipertimbangkan
P : Lalu kendala apa ko yang sering dialami perusahaan dalam
aktivitas pengenalan ini?
I : Ditolak pasti. Tidak semua produk langsung diterima apalagi
kalau distributor baru kenal seringkali juga ada perbedaan selera
karena seringkali desain juga subjektif menurut distributor A
bagus belum tentu yang B bilang bagus juga.
P : Lalu kalau setelah deal gitu, apa selanjutnya proses transaksi yang

63
 ada?
I : Ya kita kirim barangnya sesuai permintaan, sebelumnya kita minta
bayar di depan dulu, terutama yang belum kenal. Kalau misalkan
udah langganan kita bisa kasih cara pembayaran yang lebih lunak.
P : Jadi ada kemudahan tersendiri untuk langganan ya?
I : Betul, itu juga supaya dia juga ga ambil barang di tempat lain kan.
P : Nah ce, kalau setelah transaksi, ada ga sih layanan purnajual gitu?
I : Setelah transaksi kita tetap berusaha untuk menjaga hubungan,
nanti kita selalau update produk – produk terbaru kita ke klien
tersebut dengan harapan ada repeat order dari klien itu.
P : Yang bertanggung jawab dalam divisi penjualan ini siapa ce?
I : Keputusan penting masih dihandle sama owner. Namun untuk
kegiatan penawaran sudah ada divisi marketing.

PERENCANAAN PRODUK
P : Baik ce, sekarang Ryan mau tanya ke arah produksi. Tadi kita kan
ngomong soal analisa konsumen dan riset pasar tadi, nah apakah
produk CV Surya sudah diproduksi berdasarkan analisa tersebut
ce?
I : Sudah dong, kan sayang sudah analisa repot repot kalau tidak
dilakukan.
P : Selain analisa tad ice, ada kah faktor – faktor lain dalam proses
perencanaan produk tadi ce?
I : Kita tetap selalu memperhatikan bahan atau material lalu desain,
terutama untuk produk Tamashi karena itu andalan kita di dalam
pasar.
P : Bagaimanakah segmentasi dan target pasar dari produk yang
dibuat?
I : Kita mencoba mensegmentasi menjadi dua produk. Tamashi untuk
kelas menengah dan menengah keatas dan Takyu untuk kelas
menengah kebawah. Tamashi dengan kualitas yang sudah saya
sebutkan diatas tadi saat ini merupakan produk andalan karena

64
 memiliki permintaan yang tinggi.
P : Tadi dikatakan soal desain karakter yang unik oleh desainer CV
Surya, jadi karakter itu selalu orisinil dan dibuat oleh tim desain
dari CV Surya itu sendiri ya ce ?
I : Betul karakter kita desain sendiri dan orisinil, tidak menjiplak
orang lain atau karakter karakter yang sedang ngetrend. Untuk dari
poduk kita, kita ini ada konsep untuk mendidik, atau mungkin
bagi orang tua terutama ibu ya, kalau lihat dari produk kita, itu
bisa menceritakan sesuatu dari gambar baju kita. Karena baju kita
menggunakan karakter, ohh misal singa ini sedang bermain,
sedang naik pesawat, seperti itu.
P : Bagaimana dengan fitur yang dimiliki oleh produk CV Surya ce?
I : Ini kita bagi beberapa item. Kalau baju baby kita ada 3 macam :
kaos, kemeja atau kutang. Kaos dan Kemeja dibagi menjadi
lengan panjang dan lengan pendek. Untuk celana kita bagi 2
macam : celana pendek karet dan kancing, dan celana panjang
karet dan kancing. Nah untuk pembagian kelas kita ada dua saat
ini kita bedakan berdasarkan jenis kain, yaitu yang satu Tamashi,
dengan kain 40’s Double Knitted, sedangkan Takyu kain 40’s
Single Knitted.

P : Bagaimana ce dengan standarisasi kualitas produk yang dimiliki

oleh perusahaan?
I : Kita ada tim QC, juga ada tim penilai. Jadi QC lebih kearah
produknya, cacat atau tidak, jahitannya bagaimana. Kalau tim
penilai itu juga bicara soal desain sampai QC juga. Tim penilai ini
owner dan para kepala divisi yang lain yang bersangkutan.
P : Siapakah yang bertanggun jawab dalam perencanaan produk ce?
I : Aku sendiri yang lebih banyak menghandle perencanaan
produknya.

PENETAPAN HARGA

65
P : Bagaimana ce cara CV Surya menentukan harga produk?
I : Kalau untuk urusan penentuan harga produk. Pertama menghitung
harga pokok kita akan menghitung keseluruhan biaya yang terkati
dengan proses produksi, mulai dari kain datang sampai packaging
dan kita akan membandingkan harga yang ada di pasaran berapa
sehingga kita akan menentukan,ohh keuntungan kita ini sekian ,
karena jika kita terlau tinggi untuk menentukan harga, maka
konsumen pun akan ragu untuk membeli produk kita.
P : Adakah diskon yang diberikan ce untuk menarik konsumen?
I : Ada pasti kita ada diskon untuk pengambilan PO dengan jumlah
banyak. Jadi misal kalau pengambilan 1-10 doz kita ada sediakan
diskon hingga 10%, 11-25 doz ada diskon 15 %, 26-50 doz ada
diskon 20%, selebih dari itu kita diskon hingga 25 %.
P : Kalau ada maskan harga dari konsumen bagaimana ce?
I ; Kita coba pertimbangkan ya tentunya juga kita lihat biaya yang
kita butuhkan supaya ga sampe rugi. Tapi biasanya masukan
seperti itu sudah bisa tertangani dengan diskon yang kita berikan
P : Adakah metode pembayaran tertentu yang bisa menarik minat
konsumen?
I : Ada. Untuk pembelian cash kita ada diskon tambahan 5%
maksimal 2 minggu setelah pemesanan. Kalau bon kita maksimal
60 hari.
P : Siapakah yang bertanggung jawab dalam aktivitas penetapan
harga ini ce?
I : Masih owner yang ambil keputusan, dibantu sama tim keuangan
juga.

DISTRIBUSI
P : Bagaimana ce untuk proses alur barang dari produsen sampai ke
konsumen akhir?
I : Distribusi untuk produk kita, sales freelance akan membuat
catatan purchasing order kepada kita, kemudian gudang akan

66
 menyiapkan sesuai dengan purchasing order dari sales freelance.
Kemudian untuk kawasan diluar Jawaa Timur, pengiriman kita
menggunakan ekspedisi. Setelah itu distributor yang akan
mengatur sendiri 67ea gen atau toko langganan mereka.
P : Untuk pemilihan distributor, bagaimana ce CV Surya ini memilih
distributor untuk produk produknya?
I : Karena kita pun akan mengadakan evaluasi dan kita sudah tahu
bahwa distributor yang kita pilih ini safe atau aman. Terutama
dalam jadwal pembayaran.
P : Lalu untuk divisi distribusi ini sendiri apakah ada divisi khusus
yang bertanggung jawab ce?
I : Ini masih owner yang menangani.

ANALISA PELUANG
P : Kalau ngomong masalah finance ce. Bagaimana dengan omzet
perusahaan? Bertumbuh atau fluktuatif atau bagaimana ce?
I : Selalu bertumbuh dong, kurang lebih kira kira 20 %
P : Apakah selama ini perusahaan pernah mengalami defisit?
I : Puji Tuhan belum pernah kecuali ya masa masa awal 2011 itu
masih banyak sekali defisit, tapi dalam batas wajar karena kan
masih awal memang perlu rugi dulu
P : Apakah perusahaan sudah mencapai break even point ce?
I : Sudah.
P : Bagaimana dengan target peusahaan sudah terpenuhi atau belum
ce?
I : Belum. Masih banyak target yang perlu dicapai. Mudah –
mudahan perkiraan tahun depan bisa.
P : Apakah ada rapat untuk mengevaluasi kinerja perusahaan ce?
I : Ada, biasanya akhir bulan atau awal bulan kadang – kadang

67
 Lampiran 5 : Transkrip Wawancara Informan 3

ANALISA KONSUMEN
Peneliti : Selamat siang pak Bambang. Saya Ryan pak dari Universitas
Kristen Petra. Ini saya ingin menanyakan beberapa pertanyaan
seputar pemasaran CV Surya ada waktu pak?
Informan : Baik ko. Ada apa yang bisa saya bantu?
Peneliti : Sebelumnya saya ingin bertanya sudah berapa lama pak
bekerja di CV Surya?
Informan : Sudah 1,5 Tahun
Peneliti : Lalu pak Bambang ini bekerja sebagai divisi pemasaran?
Informan : Saat ini iya
P : Berarti sebelumnya menjabat sebagai apa pak?
I : Saya dulu di bagian Research and Development

P : Kalau boleh tahu ini pak, kalau bapak mau memasarkan

sesuatu kan bapak juga menganalisa konsumennya pak, yang
pertama sebenarnya siapakah target konsumen dari CV Surya?
I : Ibu hamil atau yang punya bayi.
P : Bagaimanakah baju baby itu dikatakan sebagai baju yang
nyaman untuk dipakai pak?
I : Bahannya halus, jahitannya rapi, tidak panas, menyerap
keringat. Jadi tidak bikin iritasi sama kulit bayi kan sensitive

P : Kalau menurut pak Bambang apakah kelebihan produk CV

Surya dibandingkan produk lain pak?
I : CV Surya ini menang kalau di produk yang halusan seperti
Tamashi, karakter – karakternya itu kita menang. Kalau jontor
– jontoran di kelas bawah kayak fukushi kita kalah murah di
bahan makanya sekarang sudah difokusin di Tamashi dann
Takyu saja
P : Dari penjelasan pak Bambang tadi berarti ada segmentasi atau
pembagian kelas dari produk produk CV Surya ya pak?
I : Iya benar, yang kelas paling tinggi itu Tamashi. Produk prime

68
 nya kita. Soalnya kainnya yang terbaik. Bahannya lebih bagus
P : Bisa dijelaskan pak bagusnya itu bagaimana pak?
I : Katun 100 %. 40’s dan Double Knitted. Itu kalau dari bahan
kalau dari design memang sengaja diambil yang terbaik dari
tim Desain. Lalu untuk masalah printing atau sablonnya itu.
Untuk brand Tamashi, kan kita ada mitra kerja untuk sablon
printing itu beberapa. Untuk Tamashi kita pasti akan berikan
yang terbaik, sablon printing yang terbaik.
P : Di daerah mana saja saat ini perusahaan memasarkan produk
nya pak?
I : Surabaya, luar pulau. Madura juga ada
P : Madura juga ada pak? Ramai pak di Madura?
I : Tidak terlalu ramai sih, tapi lumayan. Terus Malang juga
lumayan rame
P : Bagaimana pak caranya analisa konsumen gitu pak? Survey
atau bagaimana pak?
I : Iya survey. Biasanya bu Carolina yang survey sama pak
Surya. Survey di toko – toko baju baby.
P : Jadi yang bertanggung jawab untuk analisa konsumen ini
ownernya ya pak?
I : Betul

RISET PEMASARAN
P : Kalau perihal riset pemasaran ini pak, bagaimana cara
perusahaan melakukan riset pasar?
I : kita datang ke toko toko, baik yang pernah order ke kita
ataupun nggak. Ya kita tanya, item apa yang paling hot? Terus
kita coba tawarkan produk kita yang serupa dengan hot item
di toko itu misalkan. Kita lihat juga feedback dari toko
tersebut.
P : Kendala apa pak yang biasanya dialami ketika melakukan
riset?

69
I : Biasanya kita setelah riset kan perlu mengadopsikan saran dan
kritik itu ke dalam produk kita. Jadi kita ya harus trial and
error, misalkan umpanya, kita kan ada kain seri putih sama
seri warna ya. Nanti kalau umpanya kita katakanlah peretama
kali pakai kain putih untuk design ini model ini katakanlah ya.
Lalu kita kalau sudah jadi kan bisa tampak lain sekali dari
perencanaan it, kalau ternyata kita kurang mantap dengan
hasilnya. Kita coba gunakan kain warna atau ya kita
sempurnakan dari sampel pertama
P : Begitu ya pak bambang, ngomong ngomong siapa pak yang
bertanggung jawab untuk urusan rsiet pemasaran ini?
I : Bu Caroline, didampingi oleh tim penjualan marketing juga

SISTEM PENJUALAN
P : Ini sekarang kita ngomong sistem penjualan dari CV Surya ini
sendiri ya pak . CV Surya ini lari ke distributor, atau lari ke
retailer, atau bagaimana pak mungkin bisa dijelaskan?
I : Sebelumya kita ga harus ada gimana – gimananya.
Umpamanya ada apa sistemnya apa ya sebetulnya kita boleh
saja asal cocok ya. Maksudnya kita seperti paymentnya,
ketentuan kerjasama sama kita. Kalau sistemnya pokoknya
kita ga membatasi.Tidak terikat dengan satu pihak saja
P : Berarti misalkan kita dikontrak sama satu orang ditarget
seperti berapa bulan harus berapa, berarti ini sistemnya beli
putus ya pak
I : Iya betul.
P : Kalau boleh tau saat ini produk apa pak yang jadi bestseller
perusahaan?
I : Bestseller perusahaan saat ini ya produk Tamashi yang tadi
saya bilang itu.
P : Pak Bambang, ini kalau misalkan ada produk baru, kan kita
harus mengenalkan ke konsumen pak. Bagaimana nih caranya

70
 CV Surya mengenalkan produk barunya ke konsumen?
I : By Katalog, kita ada katalog kita tawarkan ke klien melalui
katalog, ada yang tertariik kita coba kasih sampel, apalagi
akalu distributor langganan kita langsung bawakan sampel
baju.
P : Kendala apa sajakah yang sering dialami dalam pengenalan
atau penawaran ini pak Bambang?
I : Biasanya klien susah dihubungi karena sering keluar kota,
yang kasih keputusan bosnya, atau kadang juga ga cocok
desain, semacam itu.
P : Kalau sistem transaksi atau pembayarannya bagaimana pak?
I : Kita untuk divisi penjualan dibatasi jatuh tempo pembayaran
60 hari. Tapi ada tolerasni yah kira kira 30 harian lah, tapi
kalau lebih cepat lebih baik.
P : Ada ga pak layanan purna jual atau follow up ke klien – klien
setelah transaksi ?
I : Kalau kita keluar produk baru misalkan, kita follow up. Bisa
melalui BB (Blackberry), melalui kontak bahwa kita punya
produk baru dengan sedikit product knowledge. Kalau
customer lebih berminat. Mungkin kita bisa kasih tunjuk,
bahkan bisa meninggalkan sample kepada customer untuk apa
untuk supaya customer lebih tertarik. Akhirnya harus kembali
ya sample sample tadi, cuman biar tahu maksudnya secara
fisik.
P : Gitu ya pak, jadi saat ini yang bertanggung jawab dalam hal
penjualan pak Bambang ?
I : Iya saya namun juga berkoordinasi dengan bu Caroline
terlebih dahulu.

PERENCANAAN PRODUK
P : Kalau kita ngomong perencanaan produk ini pak, produk yang
dihasilkan apakah sudah sesuai dengan analisa konsumen dan

71
 riset pasar yang tadi dilakukan?
I : Tentu. Contohnya kenapa kok kainnya Tamashi Double
Knitted, karena itu yang disukai sama calon konsumen
P : Jadi nih pak bambang kalau boleh diceritakan faktor apa
sajakah yang dipertimbangkan dalam pembuatan produk?
I : Yang pertama bahan. Kainnya bagus atau tidak. Kedua desain,
jadi karakternya, warnanya. Itu yang perlu kita pertimbangkan
dalam pembuatan produk. Lalu harga, penentuan harga
produk itu juga penting.
P : Bagaimana pak segmentasi pasar atas produk yang dibuat?
I : Kalau Tamashi jelas ya kiat memang mengarahkan untuk
kelas menengah ke atas dalam artian karean bahan dan desain
yang dipakai dalam produk Tamashi ada bahan utama atau
bahan terbaik.
P : Lalu bagaimanakan desain dan atribut dari produk yang ada?
I : Seperti yang saya katakana tadi. Desain desain terbaik dengan
kualtias desain yag bagus kita masuhkan ke dalam produk
Tamashi sedangkan desain kelas dua kita masukkan ke dalam
produk Takyu. Kelas dua tidak berarti murahan, namun secara
kualtias jika dibandingkan dengan Tamashi pasti beda.
P : Apa pak fitur fitur produk uang dimiliki oleh perusahaan?
I : Fitur ini maksudnya apa? Model?
P : Iya pak salah satunya, pernak pernik atau apanya mungkin
I : Kalau model kita ada kaos pendek, oblong sama kaos panjang.
Kalau celana ada celana pendek ada celana panjang. Kalau
label perusahaan pada Tamashi kita bordirkan ke bajunya,
sedangkan kalau Takyu kita cuman kasih stiker saja.
P : Bagaimanakah dengan standarisasi kualitas produk pak?
I : Tentunya ada cek control dulu sebelum dikirim ke konsumen.
Ada standard jahitannya, mencong atau nggak. Kainnya sobek
atau tidak. Dan sebagainya.

72
P : Siapa pak yang bertanggung jawab untuk perencanaan produk
ini pak?
I : Kebanyakan owner yang masih mengambil keputusan.

PENETAPAN HARGA
P : Bagaimana pak untuk perihal penetapan harga?
I : Harga nanti ditetapkan oleh bu Carolina dengan tim keuangan
biasanya
P : Lalu apakah ada promo pak untuk menarik animo konsumen?
I : Ada, diskon biaya kalau belinya banyak kita kasih diskon juga
tambah gedhe start dari 10%.
P : Kalau misalkan nih pak ada masukan soal harga, bagaimana
pak tanggapan perusahaan?
I ; Saya pernah menyampaikan keluhan tersebut tergantung bu
Carolina nanti yang memutuskan. Logika harusnya dilihat
pembukuannya apakah profit atau tidak.
P : Adakah pak metode pembayaran yang menjadi faktor penarik
minat?
I : Ada. Pembelian cash bayar di depan kita kasih diskon. Lalu
mungkin ada event tertentu kita juga kasih diskon.
P : Siapa yang bertanggung jawab dalam penetapan haga pak?
I : Masih dihandle oleh bu Carolina.

DISTRIBUSI
P : Kalau untuk aliran distribusi barang dari CV Surya sampai ke
konsumen akhir bagaimana pak?
I : Kalau kita tidak tahu sampai konsumen akhirnya bagaimana,
karena itu tergantung distributornya masing masing.
P : Kalau dalam pemilihan distributor ini pak, ada ga cara cara
tertentu pak?
I : Tidak ada, yang penting pembayarannya ga molor dan ada
repeat order itu yang biasanya kita utamakan.

73
P : Siapa pak yang bertanggung jawab dalam perihal distribusi
ini?
I : Bu Carolina

DISTRIBUSI
P : Pak kalau kita sedikit ngomong masalah keuangan nih pak.
Berapa pertumbuhan omzet perusahaan pak?
I : Waduh kalau urusan itu cuma bu Carolina yang tahu,
harusnya bertumbuh tapi detailnya saya kurang tahu
P : Oh begitu ya pak? Kalau perusahaaan ini pernah mengalamai
defisit tidak pak?
I : Iya,saya kurang tahu juga untuk hal itu, coba langsung tanya
bu Carolina saja
P : Apakah sudah perusahaan sudah mengalami BEP pak?
I : Kurang tahu saya
P : Apakah penjualan sudah mencapai target pak?
I : Belum, penjualan belum mencapai target dari bu Carolina
P : Apakah ada rapat untuk evaluasi kinerja perusahaan?
I : Ada

74
SURVEY

Riset Pasar & Analisa

Konsumen dalam Melakukan
Pembelian Pakaian Anak

Hari, Tanggal Survei : ___________________________

Lokasi Survei : ___________________________

PROGRAM MANAJEMEN BISNIS

UNIVERSITAS KRISTEN PETRA
2014

75
 Pengantar

Saya adalah Ryan Soegandy, mahasiswa Program Manajemen Bisnis

Universitas Kristen Petra Surabaya, yang sedang melakukan penelitian Analisa
Konsumen dalam Melakukan Pembelian Pakaian Anak. Saudara adalah salah
satu dari sekitar 100 responden yang terpilih untuk berpartisipasi dalam
penelitian ini. Partisipasi saudara cukup dilakukan dengan cara menjawab
pertanyaan-pertanyaan yang diajukan dengan mengisi kuesioner terlampir atau
memberikan informasi kepada saya, sebagai peneliti.
Kami memberikan jaminan atas kerahasiaan jawaban dan informasi
yang saudara berikan karena kami sadar bahwa keterbukaan dan kejujuran
dalam memberikan informasi merupakan kunci keberhasilan penelitian yang
kami lakukan
Atas kesediaan dan perhatian saudara, kami mengucapkan banyak
terimakasih

Pendahuluan
Hormat kami
Berikan tanda silang (x) pada alternatif jawaban yang sesuai dengan
Tim Peneliti
pilihan Saudara.

01. Apakah anda memiliki anak?

1 - O Ya Jika Ya, lanjutkan ke pertanyaan berikutnya
2 - O Tidak Jika Tidak, Stop tidak perlu menjawab pertanyaan-
pertanyaan berikutnya.

76
ANALISA KONSUMEN
1. Dimanakah lokasi tempat tinggal anda saat ini?
a. Surabaya Barat
b. Surabaya Timur
c. Surabaya Utara
d. Surabaya Selatan
e. Luar Surabaya
2. Berapakah usia anda saat ini?
a. 16 s/d 20 tahun
b. 21 s/d 25 tahun
c. 26 s/d 30 tahun
d. 31 s/d 35 tahun
e. > 35 tahun
3. Jenis Kelamin anda?
a. Perempuan b. Laki-laki
4. Berapakah rata-rata pengeluran sebulan anda?
a. < Rp 1.000.000,-
b. Rp 1.000.000,00 s/d Rp 5.000.000,00
c. Rp 5.000.001,00 s/d Rp 10.000.000.00
d. > Rp 10.000.000,00
5. Berapakah usia anak anda saat ini?
a. 0-6 bulan
b. 6-12 bulan
c. Diatas 12 bulan
6. Seberapa sering anda membeli baju untuk anak anda?
a. Satu Minggu Sekali
b. Dua Minggu Sekali
c. Satu Bulan Sekali
d. Diatas Satu Bulan Sekali
7. Dengan siapa anda membeli baju untuk anak anda?
a. Dengan Keluarga
b. Dengan Teman
c. Sendiri
8. Apakah yang menjadi prioritas anda dalam membeli pakaian untuk anak
anda?
a. Model atau Desain Baju
b. Kualitas Bahan Pakaian
c. Harga Yang Terjangkau
d. Merek Yang Terkenal
9. Apakah ada perbedaan yang cukup signifikan antara satu merek baju anak
dengan merek baju anak yang lain?
a. Ya
b. Tidak

77
 RISET PASAR : PENJUALAN PRODUK
10. Bagaimanakah cara anda membeli pakaian atasan dan bawahan untuk anak
anda?
a. Membeli dengan cara terpisah
b. Membeli dengan bundling (langsung satu stel, atasan dan bawahan)
11. Bagaimana sistem pembelian anda?
a. Ecer
b. Grosir
12. Dari manakah anda mendapatkan informasi tentang produk dan lokasi
pembelian pakaian untuk anak anda?
a. Iklan di media elektronik
b. Iklan di media cetak
c. Informasi dari teman
d. Informasi dari keluarga
13. Dari manakah anda mendapatkan informasi tentang promo atau diskon
harga dari pakaian anak anda?
a. Mendatangi lokasi langsung
b. Informasi dari teman
c. Informasi dari keluarga
d. Iklan di media cetak atau elektronik.

RISET PASAR : PERENCANAAN PRODUK

14. Bagaimanakah model pakaian atasan yang sering menjadi pilihan anda
dalam membeli pakaian untuk anak anda?
a. Kemeja dengan lengan panjang
b. Kemeja dengan lengan pendek
c. Kaos dengan lengan panjang
d. Kaos dengan lengan pendek
e. Kaos tanpa lengan
15. Bagaimanakah model pakaian bawahan yang sering menjadi pilihan anda
dalam membeli pakaian untuk anak anda?
a. Celana kancing panjang
b. Celana karet panjang
c. Celana kancing pendek
d. Celana kancing panjang
16. Bagaimanakah bahan pakaian yang sering anda pilih untuk membeli
pakaian untuk anak anda?
a. Katun
b. Poliester
17. Bagaimanakah motif pakaian yang sering anda pilih untuk membeli pakaian
untuk anak anda?
a. Motif yang sesuai tren saat ini
b. Motif polos
c. Motif abstrak
d. Motif kartun
18. Bagaiamanakah desain pakaian yang sering anda pilih dalam membeli
pakaian untuk anak anda?
a. Desain polos, tanpa ada tambahan aksesoris.

78
 b. Ada tambahan aksesoris seperti saku, penutup kepala, dll.
19. Bagaimanakah pilihan warna yang sering anda pilih dalam membeli pakaian
untuk anak anda?
a. Cerah / Shocking
b. Pastel / Soft
c. Gelap

RISET PEMASARAN : DISTRIBUSI

20. Dimanakah anda melakukan pembelian untuk pakaian anak anda?
a. Pasar tradisional
b. Pusat perbelanjaan modern (mall)
c. Online Shop
d. Butik atau toko khusus pakaian anak
21. Apakah alasan anda dalam memilih tempat pembelian pakaian untuk anak
anda?
a. Lokasi, lokasi nya dekat, mudah dijangkau.
b. Lengkap, mampu menyediakan penawaran yang beragam

RISET PEMASARAN : PENETAPAN HARGA

22. Berapa harga yang sering anda bayarkan untuk membeli satu pakaian anak
anda?
a. Kurang dari Rp. 50.000,00
b. Rp. 50.000,00- Rp. 100.000,00
c. Lebih dari Rp. 100.000,00
23. Apakah anda sering melakukan pembelian pakaian anak anda saat ada
promo atau diskon harga?
a. Ya, selalu
b. Terkadang
c. Tidak

79
 Lampiran 7 :Rekapitulasi Kuisioner Hasil Skripsi

Surabaya Surabaya Surabaya Surabaya Luar

Total
Barat Timur Utara Selatan Surabaya
Dimanakah
lokasi tempat
56 23 9 9 3 100
tinggal Anda
1 saat ini?
Prosentase 56.00% 23.00% 9.00% 9.00% 3.00% 100

16 s/d 20 21 s/d 25 26 s/d 30 31 s/d 35 > 35 Total

Berapakan usia
9 24 51 14 2 100
Anda saat ini?
2
Prosentase 9.00% 24.00% 51.00% 14.00% 2.00% 100

Laki Perempu
Total
Laki an
Jenis kelaimin
20 80 100
Anda?
3
Prosentase 20.00% 80.00% 100

Rp Rp
1.000.00 5.000.00
< Rp > Rp
1 s/d 1 s/d
1.000.00 10.000.00 Total
Rp Rp
0 0
5.000.00 10.000.0
0 00
Berapakah rata
- rata
pengeluaran 3 35 56 6 100
4 perbulan
Anda?
Prosentase 3.00% 35.00% 56.00% 6.00% 100
0 s/d 6 6 s/d 12 > 12
Total
bulan bulan bulan
Berapakah usia
anak Anda saat 28 49 23 100
5 ini?
Prosentase 28.00% 49.00% 23.00% 100

80
 Diatas
Satu Dua Satu
Satu
Minggu Minggu Bulan Total
Bulan
Sekali Sekali Sekali
Sekali
Seberapa
sering anda
membeli baju 3 4 35 58 100
6 untuk anak
Anda?
Prosentase 3.00% 4.00% 35.00% 58.00% 100

Dengan Dengan
Sendiri Total
Keluarga Teman
Dengan siapa
Anda membeli
48 30 22 100
baju untuk
7 Anak anda?
Prosentase 48.00% 30.00% 22.00% 100

Model
atau Kualitas Harga Merk Total
Desain
Apakah yang
menjadi
prioritas Anda
25 38 32 5 100
dalam
8 membeli
pakaian?
Prosentase 25.00% 38.00% 32.00% 5.00% 100

Tidak
Ada Total
Ada
Apakah ada perbedaan
yang cukup signifikan
76 24 100
antara satu merk dan merk
9 lainnya?
Prosentase 76.00% 24.00% 100

Terpisah Bundling Total

Bagaimanakah
10 48 52 100
cara anda

81
 membeli
pakaian untuk
anak anda?
Prosentase 48.00% 52.00% 100

Eceran Grosir Total

Bagaimana
sistem
89 11 100
pembelian
11 Anda?
Prosentase 89.00% 11.00% 100

Media
Media
Elektroni Teman Keluarga Total
Cetak
k
Darimanakah
Anda
mendapatkan 11 38 42 9 100
12 info produk
dan lokasi ?
Prosentase 11.00% 38.00% 42.00% 9.00% 100

Lokasi Media
Langsun Teman Keluarga Cetak atau
g Elektronik
Darimanakah
Anda
mendapatkan 43 23 26 8 100
13 info promo
atau diskon ?
Prosentase 43.00% 23.00% 26.00% 8.00% 100

Kemeja Kemeja Kaos Kaos

Kutang Total
Panjang Pendek Panjang Pendek
Bagaimanakah
model pakaian
7 21 22 24 26 100
atasan pilihan
14 Anda?
Prosentase 7.00% 21.00% 22.00% 24.00% 26.00% 100

82
 Karet Karet Kancing Kancing
Total
Panjang Pendek Panjang Pendek
Bagaimanakah
model pakaian
35 42 8 15 100
bawahan
15 pilihan Anda?
Prosentase 35.00% 42.00% 8.00% 15.00% 100

Katun Poliester Total

Bagaimana
bahan pakaian 96 4 100
16 pilihan Anda?
Prosentase 96.00% 4.00% 100

Sesuai
Polos Abstrak Kartun Total
Trend
Bagaimana
motif pakaian 38 19 15 28 100
17 pilihan Anda?
Prosentase 38.00% 19.00% 15.00% 28.00% 100

Aksesori
Polos Total
s
Bagaimana
desain pakaian 69 31 100
18 pilihan Anda?
Prosentase 69.00% 31.00% 100

Cerah Pastel Gelap Total

Bagaimana
warna pakaian 42 47 11 100
19 pilihan Anda?
Prosentase 42.00% 47.00% 11.00% 100

83
 Pasar
Online Butik /
Tradision Mall Total
Shop Toko
al
Dimanakah
Anda membeli
11 34 15 40 100
pakaian anak
20 Anda?
Prosentase 11.00% 34.00% 15.00% 40.00% 100

Lokasi
Lengkap Total
Dekat
Apakah alasan
Anda memilik
42 58 100
lokasi
21 tersebut?
Prosentase 42.00% 58.00% 100

Rp
< Rp
50.001 > Rp
50.000,0 Total
s/d Rp 100.000
0
100.000
Harga yang
dibayarkan
36 54 10 100
untuk satu
22 pakaian
Prosentase 36.00% 54.00% 10.00% 100

Ya, Terkadan
Tidak Total
Selalu g
Apakah anda
sering
melakukan 46 41 13 100
23 pembelian saat
promosi?
Prosentase 46.00% 41.00% 13.00% 100

84
Lampiran 8 : Triangulasi

No. Analisa Hasil Wawancara Kesimpulan Keterangan

Konsumen
AK1
1 Target Informan 1 : Target utama konsumen dari Valid
Konsumen Target kami itu ibu ibu muda, yang lagi hamil, atau yang sudah CV. Surya adalah ibu hamil
pernah punya anak dan mau punya anak lagi. Pasangan yang ataupun ibu yang sudah
belum punya bayi itu juga bisa jadi target perusahaan tapi kita memiliki anak.
ga terlalu fokus sampai educate mereka yang belum punya baby
bul.
Informan 2 :
Target utama dari CV Surya ini adalah ibu hamil yang segera
akan memiliki anak, atau relasi dari ibu hamil tersebut yang
mungkin akan memberikan rekomendasi kepada produk CV
Surya.
Informan 3 :
Ibu hamil atau yang punya bayi.
AK2
Konsumen Informan 1 : Konsumen pakaian bayi lebih Valid
preferensi Orang biasnya liat dari kualitas e bul, kain e gimana, jahitan e mengutamkan kualitas bahan
terhadap produk gimana, rapi atau ga, panas atau ga. Terutama bayi soale kulite pakaian atau bahan pakaian yang
masih kecil kan sering iritasi.Terus liat dari desain, lucu atau ga, digunakan.
biasae orang suka yang warnae soft kalem atau cerah sekalian.
Keliatan lucu kan anake
Informan 2 :
Baju bayi dikatakan nyaman kita bisa lihat dari bahannya ryan,
sebenernya ya ga cuman baju bayi tapi semua baju, paling

85
No. Analisa Hasil Wawancara Kesimpulan Keterangan
Konsumen
nyaman itu katun 100% karena kainnya nyerap keringat paling
oke. Bukan katun campuran atau kalau bahasa garmennya itu
kita sebut polyester. Itu murah tapi panas jadi pakainya ga
nyaman.
Informan 3 :
Bahannya halus, jahitannya rapi, tidak panas, menyerap
keringat. Jadi tidak bikin iritasi sama kulit bayi kan sensitive
AK3
Keunggulan Informan 1 : Keunggulan dari CV Surya Valid
produk Fitur sama kelebihane produk kita. Kita ini kain e pakai katun sendiri selain dilihat dari segi
100% jadi ga ada campuran atau istilahe kita polyester, panas bahan yang ditawarkan juga dari
soale bul lek kita main di area bawah mungkin jek payu tapi desain karakter yang ada dalam
kalau menengah ga ada yang mau sudahan. Lalu kita ini kain e produk.
double knitted, jadi nyaman adem bul.
Informan 2 :
Kita ini berusaha menciptakan karakter sendiri. Jadi baju
produk CV Surya ini menggunakan karakter – karakter hasil
desainer dari CV Surya. Kita berusaha memberikan suatu cerita
bergambar menggunakan karakter – karakter yang kita buat
tadi. Jadi baju CV Surya ketika dipakai oleh anak, ibu ny bisa
menceritakan suatu kejadian singkat yang kita coba desain dan
wujudkan dalam karakter di baju baju CV Surya.
Infoman 3 :
CV Surya ini menang kalau di produk yang halusan seperti
Tamashi, karakter – karakternya itu kita menang. Kalau jontor –

86
No. Analisa Hasil Wawancara Kesimpulan Keterangan
Konsumen
jontoran di kelas bawah kayak fukushi kita kalah murah di
bahan makanya sekarang sudah difokusin di Tamashi dann
Takyu saja
AK4
Segmentasi Informan 1 : CV Surya sudah memiliki Valid
Konsumen Kita ada pembagian awalnya empat Tamashi, Takyu, Chinki, segmentasi dalam penjualan
sama Fukushi, yang paling apik bahane, designe segalam produknya. Segementasi CV
macem itu Tamashi bul. Sisae semakin kebawah semakin kita Surya awalnya terbagi menjadi 4
kurangi spek e, yang paling bagus kita operkan ke Tamashi. yaitu Tamashi, Takyu, Chinki,
Tapi sekarang beberapa mulai tak ilangi bul. dan Fukushi.
Informan 2 :
Awalnya ada empat produk namun sekarang kita coba untuk
menjual produk kita yaitu Tamashi dan Takyu, dimana pasar itu
jenuh dengan produk produk yang murah sehingga begitu kita
memiliki produk dengan merk Tamashi, mereka menganggap
produk ini adalah produk yang baik dan juga dari kain yang
baik yaitu Katun 100% Double Knitted.
Informan 3 :
Iya benar, yang kelas paling tinggi itu Tamashi. Produk prime
nya kita. Soalnya kainnya yang terbaik. Bahannya lebih bagus
AK5
Area Pemasaran Informan 1 : Area pemasaran yang Valid
Jawa ada, luar pulau ya ada. Madura ada juga. Coba detail dijangkau oleh Cv Surya adalah
tanya ke ce Caroline kalau sampai kota mana kota mana e. pulau Jawa dan juga luar pulau
Informan 2 : Jawa.
Kita memasarkan produknya di Jawa Timur, Jawa Barat, Jawa

87
No. Analisa Hasil Wawancara Kesimpulan Keterangan
Konsumen
Tengah dan juga Makassar.
Informan 3 :
Surabaya, luar pulau. Madura juga ada
AK6
Analisa Informan 1 : Analisa konsumen CV Surya Valid
Konsumen Kita ada sih kurang lebih ya kira kira 2-3 bulan sekali, dan dilakukan secara tidak formal
kadang aku sama ce caroline nganggur – nganggur ke babyshop oleh pemilik CV Surya dengan
liat – liat, terus ndengerin dari arisan – arisan e ce carolina. cara survey ke beberapa toko
Survey ga selalu formal gitu aku. Sambil jalan sambil liat liat. baju yang menjual pakaian anak
Informan 2 : atau bayi.
Cara menganalisa kita datangi toko-toko yang menjual baju
bayi. Disana kita akan bertanya kepada SPG apa sajakah
produk produk yang laku, lalu kita evaluasi dan analisa lalu kita
akan berasaing membuat produk yang hampir mirip tapi tidak
sama dengan pesaing.
Informan 3 :
Iya survey. Biasanya bu Carolina yang survey sama pak Surya.
Survey di toko – toko baju baby.
AK7
PIC Analisa Informan 1 : PIC Analisa Konsumen Valid
Konsumen Kita ada sih kurang lebih ya kira kira 2-3 bulan sekali, dan adalah pemilik CV Surya
kadang aku sama ce caroline nganggur – nganggur ke babyshop
liat – liat, terus ndengerin dari arisan – arisan e ce carolina.
Survey ga selalu formal gitu aku. Sambil jalan sambil liat liat.
Informan 2 :
Semua masih kebanyakan dihandle oleh owner, kurang lebih

88
No. Analisa Hasil Wawancara Kesimpulan Keterangan
Konsumen
mungkin 2-3 bulan sekali juga ngikuti perkembangan mode
ryan.
Informan 3 :
Iya survey. Biasanya bu Carolina yang survey sama pak Surya.
Survey di toko – toko baju baby.. Survey di toko – toko baju
baby.

No. Riset Hasil Wawancara Kesimpulan Keterangan

Pemasaran
RP1
2 Riset Pasar Informan 1 : CV Surya sudah melakukan Valid
Ada sebenarnya cuman kita sudah tidak terlalu sering nglakuno riset pasar dengan cara
hal itu lagi karena sudah mulai hafal sama karakter pasar bul. mengedarkan contoh baju yang
akan di produksi ke pasar dan
Dulu kita sebelum ngluncurno ke pasar, kita coba bawa berupa meminta feed back dari pasar.
gambar ke orang kira kira bagaimana oke atau ga. Dari
feedback nya itu kita evaluasi lagi kalau perlu kita ganti. Terus
selain gambar kadang kita langusng bawa contoh bajunya. Awal
– awal ngerintis gitu bul. Kasarane mbabat alas dulu aku sama
ce caroline biar pas kalau udah diproduksi secara massal lek ga
payu kan rugi bul
Informan 2 :
Kita tidak memberikan tester ke konsumen tapi kami kasih
berupa katalog sama contoh baju yang akan diproduksim nah

89
No. Riset Hasil Wawancara Kesimpulan Keterangan
Pemasaran
dari situ kita bisa tau animo konsumen akan produk kita
bagaimana
Informan 3 :
Kita datang ke toko toko, baik yang pernah order ke kita
ataupun nggak. Ya kita tanya, item apa yang paling hot? Terus
kita coba tawarkan produk kita yang serupa dengan hot item di
toko itu misalkan. Kita lihat juga feedback dari toko tersebut.
RP2
Kendala dalam Informan 1 : Kendala dalam riset pasar Valid
riset pasar Waktu sama realistis bul. Waktu karena kelamaan evaluasi ini yang dialami oleh CV Surya
itu juga aku mati kalau ga produksi – produksi ga dapet duit lak adalah waktu dan proses
an. Jadi kudu cepet sama pas. Realistis ini maksudnya kadang realisasi dari contoh produk ke
yang disarankan oleh pasar itu ga masuk akal sama harga yang dalam bentuk produk yang siap
diminta ya kita dengerin aja bul. jual.
Informan 2 :
Waktu ya, ketika dulu masih awal awal usaha kan produksi
masih belum sebanyak sekarang. Saat ini sudah banyak yang
perlu diurus. Tapi kita sudah terbantu dengan repeat order dari
distributor langganan jadi kurang lebih kita bisa memperkirakan
produk produk dengan ciri ciri apa yang diminati pasar
Informan 3 :
Biasanya kita setelah riset kan perlu mengadopsikan saran dan
kritik itu ke dalam produk kita. Jadi kita ya harus trial and error,
misalkan umpanya, kita kan ada kain seri putih sama seri warna
ya. Nanti kalau umpanya kita katakanlah peretama kali pakai

90
No. Riset Hasil Wawancara Kesimpulan Keterangan
Pemasaran
kain putih untuk design ini model ini katakanlah ya. Lalu kita
kalau sudah jadi kan bisa tampak lain sekali dari perencanaan it,
kalau ternyata kita kurang mantap dengan hasilnya. Kita coba
gunakan kain warna atau ya kita sempurnakan dari sampel
pertama
RP3
PIC Riset Informan 1 : PIC Riset Pemasaran adalah Valid
Pemasaran Owner sendiri bul, aku sama ce Carolina. pemilik CV Surya sendiri
Informan 2 :
Owner sendiri.
Informan 3
Bu Caroline, didampingi oleh tim penjualan marketing juga

No. Penjualan Hasil Wawancara Kesimpulan Keterangan

produk
PR1
3 Sistem penjualan Informan 1 : Sistem penjualan CV Surya Valid
produk Ya kita sih ada dua, jual gambar sama jual barang ke distributor. adalah B2B (Business to
Jual gambar ini gampang kan tinggal setor design aja. Simple. Business) dimana CV Surya ini
Kalau jual barang, kita yang design, kita yang produksi, kita akan memasak ke distributor CV
yang jahit, terus kita jual ke distributor.. Nah sekarang ini mau Surya, kemudian baru dari
nyoba jual ke pengguna langsung masih nyoba , nanti coba distributor akan dijual lagi ke
dipikir lagi masih kita godok juga. konsumen akhir.
Informan 2 :
Sistem penjualan? Sistem penjualannya kita lebih banyak ke
distributor saat ini walaupun memang ada bagian sales, namun

91
No. Penjualan Hasil Wawancara Kesimpulan Keterangan
produk
masih sales freelance. Mereka akan terbayar apabila toko – toko
itu sudah membayar. Jadi kita belum ada sales tetap. Apalagi
kalau divisi yang langsung direct mau ke konsumen.
Informan 3 :
Sebelumya kita ga harus ada gimana – gimananya. Umpamanya
ada apa sistemnya apa ya sebetulnya kita boleh saja asal cocok
ya. Maksudnya kita seperti paymentnya, ketentuan kerjasama
sama kita. Kalau sistemnya pokoknya kita ga membatasi. Tidak
terikat dengan satu pihak saja
PR2
Produk Unggulan Informan 1 : Produk unggulan dari CV Valid
dari CV Surya Ya, produk yang paling rame dari kita ya Tamashi itu bul. Surya adalah Tamashi
Informan 2 :
Yang saat ini menjadi best seller dari perusahaan itu Tamashi.
Karena memang itu produk unggulan kami, jadi bahan material,
desain itu kami utamakan untuk produk Tamashi
Informan 3 :
Bestseller perusahaan saat ini ya produk Tamashi yang tadi saya
bilang itu.
PR3
Proses Informan 1 : Proses pengenalan produk Valid
Pengenalan Selama ini kita ke distributor ya. Kita kasih gambar dulu dilakukan dengan menawarkan
Produk CV Surya gimana sama kita buatin satu – dua contoh hasile. Kita product contoh baju atau gambar baju ke
knowledge bajue kita ke mereka ini loh kelebihan – kelebihane distributor CV Surya.
kita. Terutama ke orang – orang baru. Lek orang orang lama

92
No. Penjualan Hasil Wawancara Kesimpulan Keterangan
produk
mungkin aku ga perlu banyak cerita karena mungkin udah tau
kualitas e dan udah langganan sama kita jadi ya sudah tahu
gimana hasil kerjaan kita
Informan 2 :
Kita mengenalkan ke distributor awalnya kita kasih contoh baju,
kita bawain ke dia. Kalau dia cocok kita produksi. Atau
biasanya sudah ada distributor yang langsung pesen atau kasih
masukan desain baju yang trend kita juga produksi dengan
beberapa pertimbangan juga tentunya
Informan 3 :
By Katalog, kita ada katalog kita tawarkan ke klien melalui
katalog, ada yang tertarik kita coba kasih sampel, apalagi kalau
distributor langganan kita langsung bawakan sampel baju
PR4
Kendala dalam Informan 1 : CV Surya mengalamai Valid
pengenalan Ditolak karena produk belum dikenal, susah untuk mau beberapa kendala dalam
produk menawarkan keluar kota karena perjalanan belum lagi barusan mengenalkan produk ke
BBM naik. Tiap kota tiap segmen sudah ada pegang sendiri. distributor mulai dari adanya
Kalau misalkan sudah ada yang pegang kita harus rajin sama penolakan sampai adanya
sabar untuk follow – up perbedaan selera desain produk.
Informan 2 :
Ditolak pasti. Tidak semua produk langsung diterima apalagi
kalau distributor baru kenal seringkali juga ada perbedaan selera
karena seringkali desain juga subjektif menurut distributor A
bagus belum tentu yang B bilang bagus juga.

93
No. Penjualan Hasil Wawancara Kesimpulan Keterangan
produk
Informan 3 :
Biasanya klien susah dihubungi karena sering keluar kota, yang
kasih keputusan bosnya, atau kadang juga ga cocok desain,
semacam itu.
PR5
Sistem Transaksi Informan 1 : Sistem Transaksi cash atau Valid
Biasanya kalau gak cash bisa sampai 60 hari kalau aku ga salah pembayaran lunak dengan tengat
tapi ada toleransi 1 bulanan bul waktu 60 hari
Informan 2 :
Ya kita kirim barangnya sesuai permintaan, sebelumnya kita
minta bayar di depan dulu, terutama yang belum kenal. Kalau
misalkan udah langganan kita bisa kasih cara pembayaran yang
lebih lunak.
Informan 3:
Kita untuk divisi penjualan dibatasi jatuh tempo pembayaran 60
hari. Tapi ada tolerasni yah kira kira 30 harian lah, tapi kalau
lebih cepat lebih baik.
PR6
Layanan purna Informan 1 : CV Surya sudah melakukan Valid
jual Ada. Biasanya kita nanti tetep tawarin ulang untuk produk – layanan purna jual untuk tetap
produk kita terbaru, siapa tau bisa pesen lagi dia. menjaga hubungan dengan
Informan 2 : konsumen setelah melakukan
Setelah transaksi kita tetap berusaha untuk menjaga hubungan, transaksi.
nanti kita selalau update produk – produk terbaru kita ke klien
tersebut dengan harapan ada repeat order dari klien itu.
Informan 3 :

94
No. Penjualan Hasil Wawancara Kesimpulan Keterangan
produk
Kalau kita keluar produk baru misalkan, kita follow up. Bisa
melalui BB (Blackberry), melalui kontak bahwa kita punya
produk baru dengan sedikit product knowledge. Kalau customer
lebih berminat. Mungkin kita bisa kasih tunjuk, bahkan bisa
meninggalkan sample kepada customer untuk apa untuk supaya
customer lebih tertarik. Akhirnya harus kembali ya sample
sample tadi, cuman biar tahu maksudnya secara fisik.
PR7
PIC Penjualan Informan 1 : PIC Penjualan Produk adalah Valid
Produk Ada divisi marketing sekarang, tapi tetep keputusan ada di pemilik CV Surya sendiri
owner. dibantu oleh divisi penjualan
Informan 2 :
Keputusan penting masih dihandle sama owner. Namun untuk
kegiatan penawaran sudah ada divisi marketing.
Informan 3
ya saya namun juga berkoordinasi dengan bu Caroline terlebih
dahulu.

No. Perencanaan Hasil Wawancara Kesimpulan Keterangan

Produk
PE1
4 Realisasi analisa Informan 1 : Dalam melakukan Valid
konsumen dalam Iya pasti, selain diliat dari permintaan, misalkan pemilihan perencanaan produksi CV Surya
proses produksi warna, pernak – pernik nya baju, juga diliat trend pasar ini lagi memproduksi produk sesuai
kemana. Baju pendek kah, panjang kah. Tergantung pokoknya dengan analisa pasar yang sudah
kita harus mau ngikuti pergerakan trend dilakukan sehingga dapat

95
No. Perencanaan Hasil Wawancara Kesimpulan Keterangan
Produk
Informan 2 : menjawab kebutuhan pasar.
Sudah dong, kan sayang sudah analisa repot repot kalau tidak
dilakukan.
Informan 3 :
Tentu. Contohnya kenapa kok kainnya Tamashi Double
Knitted, karena itu yang disukai sama calon konsumen
PE2
Faktor yang Informan 1 : Faktor yang sangat Valid
mempengaruhi Apa ya, bahan nya, kita pertimbangkan bahannya juga, apakah diperhatikan mempengaruhi
perencanaan sudah sesuai dengan standard perusahaan atau belum, designnya perencanaaan produk CV Surya
produk oke atau tidak, kan ada kelasnya, tamashi atau takyu. Terus pemilihan bahan dan desain
trend pasar tadi.
Informan 2:
Kita tetap selalu memperhatikan bahan atau material lalu
desain, terutama untuk produk Tamashi karena itu andalan kita
di dalam pasar.
Informan 3:
Yang pertama bahan. Kainnya bagus atau tidak. Kedua desain,
jadi karakternya, warnanya. Itu yang perlu kita pertimbangkan
dalam pembuatan produk. Lalu harga, penentuan harga produk
itu juga penting.
PE3
Segmentasi Informan 1 : Dalam memproduksi CV Valid
Produk CV Surya Pembagian dilakukan dari kualitas kain sama desain terutama. Surya sudah membagi segmen
Jadi kalau tamashi kita kasih kain terbaik katun 100% double baju berdasarkan kualitas,
knitted sama desain desain terbaik yang bisa kita hasilkan. sehingga dalam menentukan

96
No. Perencanaan Hasil Wawancara Kesimpulan Keterangan
Produk
Kalau takyu desain nya kita kurangi levelnya. Semakin penggunaan bahan baku untuk
kebawah semakin tidak kita prioritaskan. Bukan dalam artian masing-masing segmen sudah
barang rusak, tapi kualitas material bahannya yang kita kurangi mmeiliki kriteria bahan yang
kita sesuaikan sama target pasar dan pricingnya. berbeda.
Informan 2 :
Kita mencoba mensegmentasi menjadi dua produk. Tamashi
untuk kelas menengah dan menengah keatas dan Takyu untuk
kelas menengah kebawah. Tamashi dengan kualitas yang sudah
saya sebutkan diatas tadi saat ini merupakan produk andalan
karena memiliki permintaan yang tinggi.

Informan 3 :
Kalau Tamashi jelas ya kiat memang mengarahkan untuk kelas
menengah ke atas dalam artian karean bahan dan desain yang
dipakai dalam produk Tamashi ada bahan utama atau bahan
terbaik.

Seperti yang saya katakana tadi. Desain desain terbaik dengan

kualtias desain yag bagus kita masuhkan ke dalam produk
Tamashi sedangkan desain kelas dua kita masukkan ke dalam
produk Takyu. Kelas dua tidak berarti murahan, namun secara
kualtias jika dibandingkan dengan Tamashi pasti beda.
PE4
Desain Produk Informan 1 : Desain dari CV Surya Valid

97
No. Perencanaan Hasil Wawancara Kesimpulan Keterangan
Produk
Jadi kita ini desain nya kita bukan copycat misalkan kayak lagi merupakan karakter orisini yang
trend Frozen kita ambil Elsa lalu kita print bukan gitu. Tapi kita dibuat sendiri oleh tim desain
coba create karakter karakter kita sendiri untuk bisa kita dari CV Surya tidak menjiplak
sesuaikan dengan trend pasar. Jadi karakter kita buatan kita hasil karya orang lain
sendiri bukan niru karakternya orang lain.
Informan 2 :
Betul karakter kita desain sendiri dan orisinil, tidak menjiplak
orang lain atau karakter karakter yang sedang ngetrend. Untuk
dari poduk kita, kita ini ada konsep untuk mendidik, atau
mungkin bagi orang tua terutama ibu ya, kalau lihat dari produk
kita, itu bisa menceritakan sesuatu dari gambar baju kita.
Karena baju kita menggunakan karakter, ohh misal singa ini
sedang bermain, sedang naik pesawat, seperti itu.
Informan 3 :
Seperti yang saya katakana tadi. Desain desain terbaik dengan
kualtias desain yag bagus kita masuhkan ke dalam produk
Tamashi sedangkan desain kelas dua kita masukkan ke dalam
produk Takyu. Kelas dua tidak berarti murahan, namun secara
kualtias jika dibandingkan dengan Tamashi pasti beda.
PE5
Fitur Produk Informan 1 : Fitur produk yang dimiliki Valid
Fitur ? hmm, fitur dalam baju bayi ya paling kita mainnya di CV Surya terdiri dari beberapa
lengan panjang pendeknya sih, terus mungkin ada kita kasih macam model baju dan celana.
kantong, sebenarnya tidak terlalu dipusingkan karena yang
menggunakan masih kecil jadi belum terlalu bermanfaat banyak

98
No. Perencanaan Hasil Wawancara Kesimpulan Keterangan
Produk
jika kita kasih fitur – fitur seperti baju dewasa.
Informan 2 :
Ini kita bagi beberapa item. Kalau baju baby ada 3 macam, baju
buntung, baju pendek, dan baju panjang. Untuk oblong ada 3
macam juga, oblong buntung, oblong pendek dan oblong
panjang. Untuk celana kita bagi 2 macam : celana pendek, dan
celana panjang. Nah untuk pembagian kelas kita ada dua saat ini
kita bedakan berdasarkan jenis kain, yaitu yang satu Tamashi,
dengan kain 40’s Double Knitted, sedangkan Takyu kain 40’s
Single Knitted.
Informan 3 :
Kalau model kita ada kaos pendek, oblong sama kaos panjang.
Kalau celana ada celana pendek ada celana panjang. Kalau label
perusahaan pada Tamashi kita bordirkan ke bajunya, sedangkan
kalau Takyu kita cuman kasih stiker saja.
PE6
Standart Kualitas Informan 1 : CV Surya sudah memiliki Valid
Standarisasi kualitas pasti ada, kita ada team QC juga. Udah standart kualitas untuk produk
dibentuk dan juga kita awasi langsung. Detail mungkin ce yang dihasilkannya.
Carolina yang lebih bisa menjelaskan secara lebih rinci bul.
Coba kamu tanya dia
Informan 2 :
Kita ada tim QC, juga ada tim penilai. Jadi QC lebih kearah
produknya, cacat atau tidak, jahitannya bagaimana. Kalau tim
penilai itu juga bicara soal desain sampai QC juga. Tim penilai

99
No. Perencanaan Hasil Wawancara Kesimpulan Keterangan
Produk
ini owner dan para kepala divisi yang lain yang bersangkutan.
Informan 3 :
Tentunya ada cek control dulu sebelum dikirim ke konsumen.
Ada standard jahitannya, mencong atau nggak. Kainnya sobek
atau tidak. Dan sebagainya.
PE7
PIC Standart Informan 1 : Orang yang bertanggung Valid
Kualitas Mayoritas masih owner, aku sama ce Carolina, terus jawab dalam pengawasan
dirembukin sama tim desain sama produksi. kualitas CV Surya adalah owner
Informan 2 : dari CV Surya.
Aku sendiri yang lebih banyak menghandle perencanaan
produknya.
Informan 3 :
Kebanyakan owner yang masih mengambil keputusan

No. Penetapan Hasil Wawancara Kesimpulan Keterangan

harga
PH1
5 Proses penetapan Informan 1 : Proses penetapan harga CV Valid
harga Yang pasti terutama kita hitung dulu costnya kita buat barang Surya dilakukan oleh owner
segitu habis berapa, nanti baru kita bisa tentuin kita mau cuan beserta dengan departemen
berapa persen ditambah biaya biaya lain kayak spellegn harga keuangan CV Surya,
buat diskon apa lah misalno baru kita isa ngomong harga bul. pertimbangan utama dalam
Biasa e seperti itu. penetapan harga adalah biaya
produksi dari suatu produk.
Sebenarnya setelah menilai dari harga tentu kita juga liat

100
No. Penetapan Hasil Wawancara Kesimpulan Keterangan
harga
competitor kita kira kira harganya kita ini masuk atau tidak.
Penilaian dari klien kita tamping bul tapi ya ga smeua kita
wujudin, apalagi kalau masukan nya ga masuk akal ya kita
cukup dengerin aja.
Informan 2 :
Kalau untuk urusan penentuan harga produk. Pertama
menghitung harga pokok kita akan menghitung keseluruhan
biaya yang terkati dengan proses produksi, mulai dari kain
datang sampai packaging dan kita akan membandingkan harga
yang ada di pasaran berapa sehingga kita akan menentukan,ohh
keuntungan kita ini sekian , karena jika kita terlau tinggi untuk
menentukan harga, maka konsumen pun akan ragu untuk
membeli produk kita

Informan 3 :
Harga nanti ditetapkan oleh bu Carolina dengan tim keuangan
biasanya
PH2
Diskon harga Informan 1 : CV Surya sudah Valid
Ada pasti diskon bul. Event – event tertentu kita ada diskon biar memberlakukan sistem diskon
mincing klien juga. harga atau potongan harga dalam
Informan 2 : penjualan produknya.
Ada pasti kita ada diskon untuk pengambilan PO dengan jumlah
banyak. Jadi misal kalau pengambilan 1-10 doz kita ada
sediakan diskon hingga 10%, 11-25 doz ada diskon 15 %, 26-50

101
No. Penetapan Hasil Wawancara Kesimpulan Keterangan
harga
doz ada diskon 20%, selebih dari itu kita diskon hingga 25 %.
Informan 3 :
Ada, diskon biaya kalau belinya banyak kita kasih diskon juga
tambah gedhe start dari 10%.
PH3
Saran harga Informan 1 : Saran harga akan ditampung Valid
Sebenarnya setelah menilai dari harga tentu kita juga liat dan dievaluasi terlebih dahulu
competitor kita kira kira harganya kita ini masuk atau tidak.
Penilaian dari klien kita tampung bul tapi ya ga semua kita
wujudin, apalagi kalau masukan nya ga masuk akal ya kita
cukup dengerin aja.
Informan 2 :
Kita coba pertimbangkan ya tentunya juga kita lihat biaya yang
kita butuhkan supaya ga sampe rugi. Tapi biasanya masukan
seperti itu sudah bisa tertangani dengan diskon yang kita
berikan
Informan 3 :
Saya pernah menyampaikan keluhan tersebut tergantung bu
Carolina nanti yang memutuskan. Logika harusnya dilihat
pembukuannya apakah profit atau tidak.
PH4
Sistem Informan 1 : Sistem pembayaran dilakukan Valid
pembayaran Metode pembayaran kita sama semua bul yaitu 60 hari dari melalui dua cara yaitu sistem
tanggal barang dating. Paling molor molor dikit kita kasih bayar tunai dan termin.
tolernasi 30 harian lah tergantung nanti kita juga ngelihat
kliennya ini berpotensi nakal atau ga bul.

102
No. Penetapan Hasil Wawancara Kesimpulan Keterangan
harga
Informan 2 :
Ada. Untuk pembelian cash kita ada diskon tambahan 5%
maksimal 2 minggu setelah pemesanan. Kalau bon kita
maksimal 60 hari.
Informan 3 :
Ada. Pembelian cash bayar di depan kita kasih diskon. Lalu
mungkin ada event tertentu kita juga kasih diskon.
PH5
PIC dalam Informan 1 : Owner secara langsung Valid
penjualan Sebagian besar keputusan masih owner, tapi kalau kayak bertanggung jawab pada sistem
penagihanm laporan keuangane ya ada divisi keuangan sendiri pembayaran namun dengan
bul bantuan dari departemen
Informan 2 : keuangan CV Surya
Masih owner yang ambil keputusan, dibantu sama tim keuangan
juga
Informan 3 :
Masih dihandle oleh bu Carolina.

No. Distribusi Hasil Wawancara Kesimpulan Keterangan

D1
6 Distribusi Produk Informan 1 : Distribusi produk CV Surya Valid
Kita sih ga bisa tahu sampai ke konsumen akhir prosesnya adalah melalui distributor yang
bagaimana bisa sampai ke tangan konsumen. Karena kita ada. Jadi barang dari CV Surya
memang dealingnya sama distributor saja bul. Begitu sampai ke akan di teruskan ke tangan
tangan distributor itu selanjutnya disalurkan langsung oleh distributor CV Surya, bukan ke
distributor ku ke channel masing masing konsumen akhir.

103
No. Distribusi Hasil Wawancara Kesimpulan Keterangan
Informan 2 :
Distribusi untuk produk kita, sales freelance akan membuat
catatan purchasing order kepada kita, kemudian gudang akan
menyiapkan sesuai dengan purchasing order dari sales
freelance. Kemudian untuk kawasan diluar Jawa Timur,
pengiriman kita menggunakan ekspedisi. Setelah itu distributor
yang akan mengatur sendiri ke agen atau toko langganan
mereka
Informan 3 :
Kalau kita tidak tahu sampai konsumen akhirnya bagaimana,
karena itu tergantung distributornya masing masing
D2
Sistem pemilihan Informan 1 : Dalam memilih distributor CV Valid
distributor Sebenarnya kita open ke semua cuman nanti kita seleksi juga Surya terbuka dengan semua
bul, ini distributor nakal atau ga, bayare gimana, telat atau ga. distributor namun dengan ada
Kredibel ga. Semacam itu aja kriteria utamanya. beberapa pertimbangan seperti
Informan 2 : jadwal pembayaran yang sesuai
Karena kita pun akan mengadakan evaluasi dan kita sudah tahu dengan tenggat yang diberikan
bahwa distributor yang kita pilih ini safe atau aman. Terutama oleh CV Surya.
dalam jadwal pembayaran.
Informan 3 :
Tidak ada, yang penting pembayarannya ga molor dan ada
repeat order itu yang biasanya kita utamakan
D3
PIC dalam Informan 1 : Owner sendiri yang turun Valid
distribusi barang Ce caroline sendiri yang lebih ngurusi ke distributor – tangan menangani masalah
distributor ini bul distributor dan pendistribusian

104
No. Distribusi Hasil Wawancara Kesimpulan Keterangan
Informan 2 : produk dari CV Surya.
Ini masih owner yang menangani.
Informan 3 :
Bu Carolina

No. Analisa Peluang Hasil Wawancara Kesimpulan Keterangan

AP1
7 Pertumbuhan Informan 1: Pertumbuhan Omzet ada Valid
Omzet Perusahaan pasti ada pertumbuhan omzet. Aku lupa berapa sekitar 20% per tahun dan hanya
tepate kalau ga salah kasaran per tahun kurang lebih 20 ditangani oleh owner sendiri
persenan
Informan 2 :
Selalu bertumbuh dong, kurang lebih kira kira 20 %
Informan 3 :
Waduh kalau urusan itu cuma bu Carolina yang tahu, harusnya
bertumbuh tapi detailnya saya kurang tahu
AP2
Defisit Informan 1: Perusahaan mengalami Valid
Awal – awal tentu defisit bul masih berusaha nyari klien, pasti kerugian pada awal pendirian
cost masih lebih gedhe dari penghasilan. perusahaan
Informan 2 :
Puji Tuhan belum pernah kecuali ya masa masa awal 2011 itu
masih banyak sekali defisit, tapi dalam batas wajar karena kan
masih awal memang perlu rugi dulu
Informan 3 :
Iya,saya kurang tahu juga untuk hal itu, coba langsung tanya bu
Carolina saja

105
No. Analisa Peluang Hasil Wawancara Kesimpulan Keterangan
AP3
Break Even Point Informan 1: CV Surya mengalami BEP Valid
Harusnya sudah , aku ga ngerti gimana itungane BEP itu karena
tiap kita ada uang kita ngedein asset bul, beli mesin lah atau
nambah produksi dan sebagainya. Kalau missal diitung dari
modal awal sebenernya sudah balik tapi aku bingung kan aku
selalu ngelipet terus pokoknya kalau ada dana.
Informan 2:
Sudah.
Informan 3:
Kurang tahu saya
AP4
Target Penjualan Informan 1: Target penjualan CV Surya Valid
CV Surya Belum, kalau secara target pribadiku masih belum tercapai bul. belu tercapai
Aku ngelihat kita harusnya masih bisa lebih lagi dari sekarang
Informan 2 :
Belum. Masih banyak target yang perlu dicapai. Mudah –
mudahan perkiraan tahun depan bisa.
Informan 3 :
Belum, penjualan belum mencapai target dari bu Carolina
AP5
Rapat Evaluasi Informan 1 : Ada rapat evaluasi, biasanya Valid
Ada, biasa e perbulan ada bul. Kecuali ada hal urgent ya dilakukan perbulan
langsung kita kumpulno tim nya kita
Informan 2:
Ada, biasanya akhir bulan atau awal bulan kadang – kadang
Informan 3 :
Ada

106
Lampiran 9 : Struktur Perusahaan CV Surya

107
 Lampiran 10 : Price List Baju Baby Tamashi

Price List Baju Baby Tamashi

Bulan : Oktober 2013
PUTIH WARNA
ITEM HARGA/DZ HARGA/DZ
Baby
BAJU BUNTUNG S/L 168,900 185,800
S/L
BAJU PENDEK S/L 181,700 199,900
BAJU PANJANG S/L 194,500 213,900
OBLONG BUNTUNG
168,900 185,800
S/L
OBLONG PENDEK S/L 181,700 199,900
OBLONG PANJANG
194,500 213,900
S/L
CELANA PENDEK S/L 168,900 185,800
CELANA
168,900 185,800
KACAMATA S/L
CELANA SEGITIGA
168,900 185,800
S/L
CELANA PANJANG
200,600 220,700
S/L
CELANA APOLLO S/L 210,000 231,000

ITEM HARGA/DZ HARGA/DZ

NEW
BAJU BUNTUNG NB 121,700 133,900
BORN
BAJU PENDEK NB 133,900 147,300
BAJU PANJANG NB 146,200 160,800
CELANA PENDEK NB 121,700 133,900
CELANA
121,700 133,900
KACAMATA NB
CELANA PANJANG
152,800 168,100
NB
CELANA APOLLO NB 172,800 190,100

108
 Lampiran 11 : Price List Baju Baby Takyu

Price List Baju Baby Takyu

Bulan : Oktober 2013
PUTIH WARNA
ITEM HARGA/DZ HARGA/DZ
Baby
BAJU BUNTUNG S/L 142,300 156,500
S/L
BAJU PENDEK S/L 155,000 170,500
BAJU PANJANG S/L 167,300 184,000
OBLONG BUNTUNG
142,300 156,500
S/L
OBLONG PENDEK S/L 155,000 170,500
OBLONG PANJANG
167,300 184,000
S/L
CELANA PENDEK S/L 142,300 156,500
CELANA
142,300 156,500
KACAMATA S/L
CELANA SEGITIGA
142,300 156,500
S/L
CELANA PANJANG
171,700 188,900
S/L
CELANA APOLLO S/L 187,800 206,600

ITEM HARGA/DZ HARGA/DZ

NEW
BAJU BUNTUNG NB 106,200 116,800
BORN
BAJU PENDEK NB 118,400 130,200
BAJU PANJANG NB 131,200 144,300
CELANA PENDEK
106,200 116,800
NB
CELANA
106,200 116,800
KACAMATA NB
CELANA PANJANG
137,300 151,000
NB
CELANA APOLLO
155,000 170,500
NB

109
Lampiran 12 : Contoh Katalog CV Surya

110
111
Lampiran 13 : Foto Lokasi Produksi CV Surya

112
113