TEKNIK MENDAPATKAN NASABAH

together
for life
02/03/2020
www.jiwasraya.co.id | 1 500 151
PROSPEKTING
▪ Kegiatan yang harus dilakukan AGEN dalam merubah data dalam kelompok suspek
menjadi kelompok prospek;
▪ Tidak harus melakukan kegiatan kunjungan tetapi bisa dibelakang meja dengan cara
tukar informasi sesama rekan;
▪ Jangan sekali-kali bertindak curang dalam merubah data suspek menjadi prospek;
▪ Memperhatikan betul daftar nama yang ada di buku prospek (proyek-100);
▪ Market Survey sebagai saluran mengisi buku prospek.

• MUDAH DIHUBUNGI
Prospek dapat dihubungi oleh Agen baik melalui media komunikasi (telepon, WA, email)
maupun bertatap langsung. SYARAT
• MAMPU MEMBAYAR PREMI
Prospek diharuskan memiliki kemampuan secara finansial yang dapat diukur dengan
PROSPEK
kesanggupan dalam pembayaran Premi.

•
SUMBER
MERUPAKAN PELANGGAN LAMA
Eks Nasabah, referensi dari pelanggan lama
together • MERUPAKAN PELANGGAN BARU DARI
Pasar alami (keluarga dan kerabat), referensi pasar alami, market survey
PROSPEKTING
for life
02/03/2020
www.jiwasraya.co.id | 1 500 151
6 LANGKAH
PROSPEKTING
1. Minta Persetujuan;
2. Sodorkan Sebuah Nama;
3. Kualifikasikan/Tanyakan MENCATAT DATA
Secara Mendalam;
CALON NASABAH

3
4. Tanyakan Siapa Lagi;
5. Fokus;
6. Langkah Ganda Ke Depan. ❑ Buat Catatan untuk Tiap
LANGKAH Calon Nasabah
PERKENALAN DIRI ❑ Identifikasi:
✓ Sumber yang Efektif
1. Jelaskan Prosesnya ✓ Rasio Keberhasilan
2. Ingatkan Kembali ❑ Memelihara data calon
3. Menekankan kembali nasabah
pentingnya nasabah ❑ Kesuksesan dimulai dari
together bagi anda catatan yang baik.
for life
02/03/2020
www.jiwasraya.co.id | 1 500 151
IDENTIFIKASI
▪ Mengetahui dengan Akurat, berasal darimana Prospek tersebut;
▪ Wajib menganalisa data prospek sebagai bahan buku kunjungan;
▪ Bertujuan untuk mengetahui : kemampuan prospek, MBU (motif beli
M-B-U
utama), karakteristik dan hobi prospek; MOTIF BELI UTAMA
▪ Penguasaan produk, syarat-syarat umum Polis;
▪ Biaya Pendidikan Anak
▪ Rencana untuk bertemu atau menghubungi Prospek. ▪ Biaya Hari Tua
▪ Investasi
▪ Biaya Kesehatan
▪ Biaya untuk Ibadah
SUMBER PROSPEK
1. PASAR ALAMI
✓ Keluarga, Rekan; RINCIAN DATA PROSPEK
✓ Anggota Komunitas.
2. BERASAL DARI NASABAH ▪ Nama Lengkap ▪ Agama
✓ Hubungan dengan nasabah; ▪ Usia (tanggal lahir) ▪ Status Pernikahan
✓ Mengetahui Produk; ▪ Nomor Identitas ▪ Jumlah Tanggungan (Anak & Istri
✓ Referensi Data calon Nasabah. ▪ Nomor Handphone ▪ Alamat tempat tinggal
3. MARKET SURVEY ▪ Nomor Telepon Rumah ▪ Status Kepemilikan Rumah
✓ Mengumpulkan data dari Market ▪ Pekerjaan ▪ Hobi
together Survey ▪ Jabatan ▪ Ketersediaan waktu bertemu
for life
02/03/2020
www.jiwasraya.co.id | 1 500 151
 SELEKSI & PENDEKATAN

SELEKSI BERDASAR DATA PROSPEK

JUMLAH KEPEMILIKAN
ANAK
▪ Mengetahui informasi biaya pendidikan
mulai dari Play Group hingga
Perguruan Tinggi;
▪ Mengetahui gambaran mengenai
perencanaan biaya pendidikan Anak;
▪ Mengetahui Simulasi tentang
kebutuhan biaya pendidikan yang harus
dipersiapkan.
PERENCANAAN HARI TUA
▪ Mengetahui informasi Program Hari
Tua berdasarkan ketentuan yang
berlaku;
▪ Mengetahui gambaran perencanaan
keuangan hari tua yang dipersiapkan
saat masih aktif bekerja;
▪ Mengetahui Simulasi biaya hari tua
yang harus dipersiapkan
PERENCANAAN
INVESTASI
▪ Mengetahui informasi Instrumen
investasi secara umum terkhusus
investasi bergaransi (deposito dan
obligasi;
▪ Mengetahui gambaran perencanaan
Investasi yang harus disisihkan dari
penghasilan untuk instrumen
investasi yang memiliki prospek
tinggi;
▪ Mengetahui Simulasi biaya hari tua
yang harus dipersiapkan untuk
masadepan keluarga
STATUS PEKERJAAN
PASANGAN
▪ Mengetahui informasi terkait dengan
pekerjaan pasangan (suami/istri)
sehingga dapat memberikan
perencanaan keuangan keluarga
periodik;
▪ Mengetahui informasi kebutuhan
utama keluarga (tanggungan anak dan
orangtua);
▪ Mengetahui Simulasi dasar tentang
perencanaan keuangan keluarga yang
harus dipenuhi/dipersiapkan untuk
masadepan keluarga

Together
together
for life
02/03/2020
www.jiwasraya.co.id | 1 500 151
 SELEKSI & PENDEKATAN
PENDEKATAN

PERSIAPAN SEBELUM
PERSIAPAN SEBELUM
PROD & PRESS
PENDEKATAN PROD
MENELEPON Siapkan pekerjaan Anda !
▪ Metode yang dilakukan : ▪ Prospect List (Daftar Calon Nasabah)
▪ Mengetahui secara detail data prospek
✓ Tatap muka/ bertemu langsung
yang berasal dari Identifikasi Prospek
▪ Reserve (Cadangan)
✓ Melalui Telepon/ Whatsapp ▪ Office (Kantor)
▪ Persiapkan fasilitas telekomunikasi
▪ Menyampaikan perihal referensi calon ▪ Desk (Meja)
sebaik-baiknya, (koneksi, speaker, dan
Prospek sebelum melakukan metode
Pulsa)
pendekatan
▪ Faktor berkomunikasi dalam
PRESS
bertelepon Siapkan diri Anda !
▪ Practice (Latihan)
▪ Relax (Santai)
▪ Enthuaism & Confidence (Antusias & PD)
Together
together ▪ Smile (Senyum)
for life
for life ▪ Sell only the Interview (Mendapat janji temu)

02/03/2020
www.jiwasraya.co.id | 1 500 151
 CIRI PROSPEK
POTENSIAL
▪ MAMPU MEMBAYAR
Daya beli calon nasabah merupakan
faktor penting yang akan berpengaruh
pada penjualan dan prestasi anda.
▪ MEMBUTUHKAN PROTEKSI ASURANSI
Setiap orang pada dasarnya bisa menjadi
target pasar asuransi, karena mereka
membutuhkan proteksi.
▪ MEMILIKI KEMAUAN MEMBELI
TIPS & Setiap orang memiliki kebutuhan akan
asuransi, namun tidak semua orang
TRICK menyadari bahwa mereka membutuhkan
asuransi dan membutuhkan jaminan
keuangan jika mengalami risiko
▪ MUDAH DIHUBUNGI
Ini adalah faktor penting, jika syarat
lainnya terpenuhi, tetapi Prospek tidak
dapat dihubungi, maka tidak akan
menghasilkan penjualan.
together
for life
02/03/2020
www.jiwasraya.co.id | 1 500 151
DIPERCAYA OLEH
PROSPEK
▪ PENAMPILAN
Sebagai seorang AGENT Anda haruslah
terlihat menarik dan tampil meyakinkan.
Kesan pertama biasanya muncul karena
faktor penampilan.
▪ CATATAN PRESTASI
Prestasi adalah salah satu nilai tambah
dalam menjual.
▪ GELAR ATAU JABATAN
Gelar atau jabatan Anda bisa juga
menjadi nilai tambah ketika sedang
berusaha melakukan penjualan kepada
prospek.
▪ PENYAMPAIAN KOMUNIKASI BAIK
Komunikasi yang baik mudah-mudahan
apa yang kita sampaikan dapat diresapi
dan dipahami oleh prospek, sehingga
penjualan bisa terjadi.
PENDEKATAN CALON
NASABAH EFEKTIF
KATEGORI KELUARGA
Anggota keluarga merupakan kelompok
pertama yang harus didekati. Paling
tidak, sebagai sesama anggota keluarga
mereka akan percaya, anda sebagai agen
asuransi tidak akan menipu mereka.
KATEGORI KELOMPOK MINAT TERTENTU
Dengan mengadakan hubungan dengan
orang – orang yang mempunyai minat
yang sama akan lebih mudah, karena apa
yang dibicarakan akan selalu nyambung
satu sama lain.
KATEGORI PROFESI TERTENTU
Orang – orang yang seprofesi dengan
agen atau bahkan lingkungan dalam satu
pekerjaan adalah orang – orang yang
mudah didekati karena sudah saling
kenal. Paling tidak, mempunyai latar
belakang dan kebutuhan yang sama.
PERENCANAAN
KEUANGAN

together
for life
02/03/2020
www.jiwasraya.co.id | 1 500 151
Prioritas Perencanaan Keuangan

KEBUTUHAN vs KEINGINAN
KEBUTUHAN

KEINGINAN
together
for life
02/03/2020
www.jiwasraya.co.id | 1 500 151
MENABUNG vs RISIKO HIDUP RISIKO
?
Bank hanya
memberikan apa
yang kita Setorkan

Asuransi memberikan
Proteksi optimal saat
55th maupun setelah terjadi
25th 29th 33th 37th 41th 45th 49th 53th
Risiko

together
for life
02/03/2020
www.jiwasraya.co.id | 1 500 151
 LIMRA’s Survey RISIKO ?
Life Insurance Marketing Research Association

SURVEY 100
Orang berumur ? To die too soon (meninggal dunia terlalu dini)
Yang dimaksud adalah risiko meninggal dunia di
25 Tahun
POSISI dalam usia produktif. Dan ini mengakibatkan
ANDA menurunnya nilai ekonomis seseorang, bahkan
1 hilang sama sekali.
KAYA To live too long (hidup terlalu lama)
4 Jika seseorang hidup terlalu lama, melampaui masa
KEUANGAN usia produktif, dimana kemampuan fisik sudah
Kondisi 40 tahun kemudian MANDIRI melemah yang mengakibatkan nilai ekonomis orang
tersebut menurun, tetapi penghidupan yang layak
5 bagi orang tersebut harus tetap berlanjut.
AKTIF BEKERJA

12
BANGKRUT / PHK

29 KEHIDUPAN AMAN DENGAN

MENINGGAL DUNIA TERPENUHINYA KEBUTUHAN
DAN KEINGINAN
49
together ANDALKAN ANAK, PANTI JOMPO,
for life SUMBANGAN
02/03/2020
www.jiwasraya.co.id | 1 500 151
PENGERTIAN
PERENCANAAN KEUANGAN
? PERENCANA KEUANGAN INDEPENDEN
Proses pencapaian tujuan keuangan
seseorang secara terencana yang
bertujuan untuk memenuhi tujuan hidup
seperti membeli rumah, menabung, biaya
pendidikan maupun pensiun.
Perencana keuangan yang tidak terikat atau bekerja pada
suatu institusi atau perusahaan tertentu, perencana
mandiri.
PERENCANA KEUANGAN DEPENDEN
Perencana keuangan yang terikat atau bekerja pada suatu
institusi atau perusahaan tertentu, contoh : Bank, Asuransi,
Sekuritas.

PERENCANA KEUANGAN /
FINANCIAL PLANNER FUNGSI PERENCANA KEUANGAN
Orang yang profesinya melakukan /
membantu proses pencapaian tujuan ✓ Proteksi asuransi (insurance planning)
hidup melalui majemen keuangan ✓ Investasi dan Tabungan (investment planning)
✓ Pensiun (retirement planning)
✓ Pendidikan (education planning)
✓ Pajak penghasilan (income tax planning)
✓ Warisan (estate planning)
together
for life
02/03/2020
www.jiwasraya.co.id | 1 500 151
 FAKTOR KEBERHASILAN
PERENCANA KEUANGAN

❑ KEMAMPUAN KOMUNIKASI DAN BERHUBUNGAN DENGAN ORANG LAIN

(PEOPLE & COMMUNICATION SKILLS)
❑ SUMBER DATA CALON KLIEN
(REFERALS FROM CLIENT)
❑ LATAR BELAKANG PENDIDIKAN
(EDUCATION BACKGROUND)
❑ PENDIDIKAN YANG BERKELANJUTAN
(KEEPING UP WITH CONTINUING EDUCATION)
❑ SPESIALISASI
(SPECIALIZATION)
together
for life
02/03/2020
www.jiwasraya.co.id | 1 500 151
 ▪ SAHAM ▪ PROPERTY ▪ ANALISA INFLASI
▪ OBLIGASI ▪ EMAS TABUNGAN & PERENCANAAN ▪ JUMLAH UANG SAAT PENSIUN
▪ REKSADANA ▪ POLIS ASURANSI PENSIUN ▪ PENAMBAHAN ASET
INVESTASI ▪ PENINGKATAN BIAYA SAAT PENSIUN
▪ DEPOSITO ▪ TABUNGAN

▪ KEMATIAN ▪ ASET UNTUK WARISAN

▪ KESEHATAN RISIKO FAKTOR INFORMASI PERENCANAAN ▪ PENDISTRIBUSIAN SURAT
▪ CACAT TETAP WARISAN & HADIAH
▪ PENYAKIT KRITIS
ALAM PENDUKUNG WARISAN ▪ KEJELASAN ASET UNTUK
▪ KECELAKAAN WARISAN

▪ JUMLAH PAJAK TIAP TAHUN

▪ BIAYA SEKOLAH FORMAL
BIAYA PERENCANAAN ▪ PENDISTRIBUSIAN PAJAK KEPADA
▪ BIAYA PENDIDIKAN TIAP JENJANG
ANGGOTA KELUARGA
▪ BIAYA SEKOLAH NON FORMAL PENDIDIKAN PAJAK ▪ MEMAHAMI PENDAPATAN YANG
▪ BIAYA TEMPAT TINGGAL
DIKENAKAN PAJAK

together
for life
02/03/2020
www.jiwasraya.co.id | 1 500 151
 MANAGEMENT

together
for life
02/03/2020
www.jiwasraya.co.id | 1 500 151
SALES STRATEGY &
PLANNING
▪ Perencanaan strategis melibatkan pembuatan keputusan tentang tujuan
dan strategi organisasi jangka panjang.
▪ Tujuan stretegis adalah target utama atau hasil akhir yang berhubungan
dengan nilai kelangsungan hidup jangka panjang organisasi dan
pertumbuhan organisasi.
▪ Strategi adalah pola tindakan dan alokasi sumber daya yang dirancang
untuk mencapai tujuan organisasi.

TACTICAL &
OPERATIONAL PLANNING

▪ Rencana taktis (tactical planning) menerjemahkan tujuan dan rencana strategis yang
sifatnya luas menjadi tujuan dan rencana yang lebih spesifik yang sesuai dengan
bagian tertentu dari organisasi.
▪ Taktik adalah alat operasional yang digunakan organisasi untuk mencapai tujuannya.
▪ Rencana operasional (operational planning) mengidentifikasi prosedur dan proses
together spesifik yang diperlukan di level yang lebih rendah dalam organisasi.
for life
02/03/2020
www.jiwasraya.co.id | 1 500 151
 TIPE PERUSAHAAN (3B)
MENURUT KEAHLIAN PERENCANAAN

BERTINDAK
Perusahaan yang mewujudkan sesuatu menjadi kenyataan
BEREAKSI
Perusahaan yang melihat segala sesuatunya terjadi
BANGKRUT
Perusahaan yang ingin tahu apa yang telah terjadi

PROBLEM PLANNING PLANNING PROCESS SALES PLAN FORMAT

MASALAH PERANCANGAN PROSES PERANCANGAN FORMAT PERENCANAAN

▪ Hanya memperkirakan, bukan ▪ Memperkirakan tren masa depan yang ▪ Perkembangan pasar
merencanakan (yaitu ‘apa’ bukan mempengaruhi bisnis ▪ Penekanan produk
‘bagaimana’) ▪ Mempengaruhi apa yang harus ▪ Rencana pelanggan utama
▪ Kurangnya keterlibatan sales dan rasa dicapai. ▪ Organisasi
memiliki terhadap perencanaan penjualan ▪ Menggambarkan rencana untuk ▪ Metode penjualan
▪ Analisa penjualan yang buruk mencapai tujuan yang telah ditetapkan ▪ Frekuensi kunjungan
▪ Kurangnya visi dan strategi penjualan dari ▪ Memberi umpan balik tentang sejauh ▪ Perekrutan
manajemen mana rencana berjalan ▪ Pelatihan
▪ Hanya merencanakan di dalam kepala, ▪ Beraksi, tidak hanya bereaksi ▪ Penetuan harga / diskon
tidak ditulis atau dikomunikasikan ▪ Memusatkan perhatian pada aktivitas ▪ Promosi
▪ together
Terlalu sedikit waktu untuk merencanakan. untuk mencapai hasil yang ditentukan. ▪ Anggaran pengeluaran
for life
02/03/2020
www.jiwasraya.co.id | 1 500 151
ALL ABOUT COMPENSATION

Compensation PURPOSE OF
is More Than COMPENSATION DESIGNING OF
(TUJUAN)
MONEY COMPENSATION
(RANCANGAN)
PLAN
COMPENSATION
▪ Menghubungkan individu (RENCANA KOMPENSASI)
dengan organisasi; ▪ Mencapai volume penjualan dan marjin
▪ Mempengaruhi perilaku laba kotor tahunan; ▪ Straight Salary
kerja; ▪ Mencapai volume penjualan bulanan dan ▪ Straigt Commision
penjualan produk khusus; ▪ Commission plan company
▪ Pilihan organisasi; ▪ Penetrasi pasar dan pemanfaatan ▪ Combination Pay Plan
▪ Mempengaruhi kepuasan wilayah potensial;
▪ Kunjungan ▪ Sales Force Expenses
▪ Umpan balik; manajemen dan
▪ Selection & Benefit of sales
pengembangan potensi pelanggan
▪ Faktor pendorong / utama;
penguat ▪ Pengembangan pelanggan baru (khusus)
▪ Pengenalan produk baru (khusus)
together
for life
02/03/2020
www.jiwasraya.co.id | 1 500 151

1 STRAIGHT SALARY
Straight salary plan adalah yang paling
sederhana, dimana tenaga penjualan dibayar
dalam jumlah mata uang tertentu dalam jangka
waktu tertentu.
Profil dari Straight salary plan :
▪ Pangsa pasar yang dominant dibidang industri
yang telah matang dan stabil
▪ Basis pelanggan yang jelas dan stabil
▪ Usaha penjualan yang sangat terpusat dan
diatur dengan ketat
▪ Jumlah pelanggan local yang sangat besar
▪ Usaha penjualan yang sangat berorientasi tim
▪ Penekanan antara layanan versus penjualan
together
for life
02/03/2020
www.jiwasraya.co.id | 1 500 151
PLAN COMPENSATION
(RENCANA KOMPENSASI)
3 COMMISSION PLAN COMPANY
2 STRAIGHT COMMISION
Profil dari Perencanaan Komisi Perusahaan
adalah :
Straight commission plan merupakan rancangan
▪ Mudah untuk mendapatkan pekerjaan
insentif yang menyeluruh. Jika tenaga penjualan
▪ Sumber keuangan perusahaan terbatas
tidak dapat menjual apapun, maka mereka tidak
▪ Kecilnya pintu untuk memasuki pasar
mendapatkan sepeserpun.
yang sedang berkembang atau segmen
pasar tertentu
2 tipe dasar rancangan komisi terdiri dari :
▪ Budaya reward sales force yang beresiko
1. Straight commission
tinggi
2. Draw against commission
▪ Peluag pasar dan basis pelanggan yang
Situasi :
▪ Pekerjaan diluar penjualan yang melibatkan tidak dapat dipastikan
▪ Ketidakmampuan untuk menentukan
pekerjaan misionaris
▪ Perusahaan tidak mampu membayar gaji, dan quota ataupun criteria kinerja lainnya
ingin membebankan biaya penjualan ▪ Strategi bisnis berorientasi jumlah
langsung pada penjualan itu sendiri
▪ Perusahaan menggunakan jasa kontraktor
independent dan tenaga paruh waktu

4 COMBINATION PAY PLAN
Profil dari Combination Pay Company adalah :
▪ Perusahaan yang mapan dengan potensi
pertumbuhan serta memiliki ragam produk
dan kompetisi yang aktif;
▪ Diperlukannya arahan pola prilaku yang
kompleks;
▪ Dibutuhkannya variable komponen
pembayaran/gaji yang akan menjamin
karyawan dengan kinerja tertinggi diberi
penghargaan yang sesuai
Tujuan Kombinasi rancangan Gaji adalah :
▪ Memotivasi tenaga penjualan
▪ Menarik dan mempertahankan karyawan
yang bagus
▪ Mengarahkan usaha tenaga penjualan
menuju arah yang menguntungkan
together
for life
02/03/2020
www.jiwasraya.co.id | 1 500 151
PLAN COMPENSATION
(RENCANA KOMPENSASI)
6 SELECTION & BENEFIT OF SALES
5 SALES FORCE EXPENSES
Seleksi tenaga penjualan mengacu pada
proses pemilihan orang terbaik yang
Rancangan pengeluaran (expenses plans)
tersedia untuk pekerjaan yang dimaksud.
memiliki tujuan dasar yang sama dengan system
kompensasi, yaitu untuk memotivasi perilaku
tenaga penjualan dalam kaitannya dengan 5 Klasifikasi dasar atas manfaat dan layanan
tenaga penjualan adalah :
keanggotaan, kinerja dan kehadiran.
3 tipe dasar rancangan pengeluaran terdiri dari : 1. Keuntungan yang diperoleh secara sah
1. Perusahaan mengganti seluruh pengeluaran 2. Pensiun dan program pensiun
2. Tenaga penjual membayar seluruh 3. Waktu diluar jam kerja
pengeluaran 4. Asuransi
3. Perusahaan mengganti sebagian 5. Beragam layanan lainnya
pengeluaran
 01. DEFINISI 05. BATAS TERITORI
Perencanaan, implementasi dan kontrol ▪ Kelurahan / Kecamatan
terhadap kegiatan penjualan setiap
salesperson dengan sasaran untuk
TERRITORY MANAGEMENT ▪ Kotamadya / Kabupaten
(MANAJEMEN TERITORIAL) ▪ Provinsi
merealisasikan potensi penjualan dan ▪ Data Statistik wilayah tertentu
keuntungan dari teritori yang ▪ Wilayah Perdagangan
bersangkutan.

02. TUJUAN 03. ALASAN 04. MANFAAT

1. Customer 1. Customer
1. Cakupan pasar yang sesuai
▪ Memberikan cakupan pasar ▪ Memproduksi sales yang lebih
2. Penggunaan tenaga kerja penjualan yang intensif tinggi
secara efektif ▪ Memberikan pelayan ▪ Memberikan kepuasan yang
3. Pelayanan pelanggan secara efisien pelanggan yang baik lebih besar
4. Evaluasi kinerja tenaga penjualan 2. Sales person 2. Sales person
secara efektif ▪ Lebih penuh semangat ▪ Turnover lebih rendah
5. Membantu manajemen dapat ▪ Mendukung evaluasi kinerja ▪ Rewards berdasarkan efforts
meningkatkan produktifitas 3. Managerial 3. Managerial
penjualan dan pemasaran ▪ Meningkatkan control ▪ Mengurangi biaya
together ▪ Koordinasi promosi ▪ Mendapatkan hasil lebih tinggi
for life
02/03/2020
www.jiwasraya.co.id | 1 500 151
 DEVELOPING SALES MEETING
(PENGEMBANGAN KUNJUNGAN PENJUALAN)
01. PERENCANAAN
Anda perlu melakukan yang berikut
ini untuk setiap kunjungan penjualan
yang anda lakukan :
▪ Membuat tujuan kunjungan
▪ Melihat kembali atau membuat
profil customer
▪ Membuat benefit plan untuk
customer
▪ Mengembangkan rencana
pemasaran
▪ Mengembangkan proposis bisnis
▪ Menuliskan jumlah pesanan yang
adan usulkan
▪ Mengembangkan presentasi
penjualan anda
together
for life
02/03/2020
02. PENGEMBANGAN
Proses Pengembangan
1. Mengidentifikasi potensi dan
kelemahan bawahan dari sisi
kinerja
2. Memberikan umpan balik kepada
bawahan mengenai pekerjaan
mereka
3. Pengembangan bawahan melalui
coaching
Observasi Penjualan (joint visit)
1. Role Model, Memberikan contoh
melakukan kepada sales officer
2. Observasi, melakukan proses
pengamatan saat sales visit
3. Saling mendukung, anda dan sales
officer melakukan sales visit
bersama
www.jiwasraya.co.id | 1 500 151
03. KOMPETENSI vs KINERJA 04. COACHING
Kompetensi
▪ Kombinasi antara ketrampilan
((skill), atribut personal, dan
pengetahuan (knowledge) yang
tercermin melalui perilaku
kinerja (job behavior) yang
diamati, diukur dan dievaluasi.
Kinerja
• Pencapaian sasaran terukur
(misalnya sales, jumlah
kunjungan, ketepatan laporan)
dari seorang individu
Kompetensi merupakan faktor
penentu keberhasilan kinerja, namun
tidak semua kompetensi selalu
terealisasi menjadi kinerja
Memberikan saran tentang kinerja
dan mendukung peningkatan atau
perubahan kinerja
Sasaran dari coaching adalah
menjembatani kesenjangan antara
tingkat kinerja saat ini dengan tingkat
kinerja / hasil hasil yang diharapkan.
5 Tahap proses coaching :
1. Sampaikan alasan & apa yang
anda amati;
2. Tanyakan pendapat karyawan;
3. Berikan pendapat anda;
4. Identifikasi solusi;
5. Tutup dengan langkah tindakan
& suasana yang positif.
LOW ▪ Sering mengalami penolakan
MOTIVATION ▪ Keterpisahan secara fisik dari kantor perusahaan
▪ Pengaruh langsung terhadap kualitas presentasi
penjualan
▪ Pengaruh tidak langsung terahdap kinerja

PENGERTIAN ALASAN JENIS / MACAM HIGH

MOTIVASI MEMOTIVASI MOTIVASI MOTIVATION

▪ Motivate berarti memberikan motif. Motif

adalah sesuatu (kebutuhan / keinginan) yang
menyebabkan seseorang untuk bertindak. ▪ Uang
Karena itu motivasi adalah tindakan atau ▪ Hadiah / Reward
proses memberikan motif kepada orang lain ▪ Pengakuan
untuk bertindak (webster) ▪ Kesempatan untuk maju
▪ Membuat mereka BERHASIL dalam apa yang ▪ Kemajuan Karir
mereka lakukan, sehingga manajemen ▪ Tantangan Pekerjaan
dipandang BERHASIL mengelola mereka ▪ Prestasi
▪ Kesenangan dan Hiburan
▪ Membuat orang lain berhasil mencapai potensi
mereka sepenuhnya sehingga mereka dapat
▪ Pengetahuan
together bekerja secara efektif dan efisien
for life
02/03/2020
www.jiwasraya.co.id | 1 500 151