Faktor-Fakt Ekstern

Faktor-Fakt Intern
Persepsi

Menganalisa
kei & kebut

Pencarian
Informasi

Peng Kpts
Proses
Umpan balik

Motivasi
Sikap

Penilaian &
seleksi Alter

Kepts utk
Membeli

Perilaku ssdh
Pembelian

Gb. Kerangka Analisis Perilaku Kosumen (B Swasta & TH Handoko; 1982)

 TAHAP-TAHAP DLM PROSES PENGAMBILAN
KEPUTUSAN
• 1. TAHAP PENGENALAN KEBUTUHAN
• KONSUMEN ATAU PEMBELI MENGENAL KEINGINAN DAN
KEBUTUHAN
• ADA PERBEDAAN ANTARA KEADAAN YANG NYATA DENGAN YANG
DIINGINKAN, KARENA KEBUTUHAN DAPAT DIPICU OLEH STIMULI
INTERNAL DAN EKSTERNAL.
• 2. TAHAP PENCARIAN INFORMASI
• KONSUMEN YG TERGERAK OLEH STIMULI AKAN BERUSAHA UNTUK
MENCARI LEBIH BANYAK INFORMASI. PENCARIAN INFORMASI ADA
BEBERAPA TINGKATAN
• a. PERHATIAN YG MEMUNCAK
• b. PENCARIAN INFORMASI AKTIF
• SUMBER-SUMBER INFORMASI :
• 1. SUMBER PRIBADI
• 2. SUMBER KOMERSIAL
• 3. SUMBER PENGALAMAN
• SUMBER UMUM
Model Kpts Konsumen: STRATEGI
Sumber: Howard & Seth - 1969 PEMASARAN
Perusahaan
Pemerintah
Organisasi

PROSES
PERBEDAAN KEPUTUSAN
INDIVIDU Pengenalan FAKTOR
1. Kebutuhan & LINGKUNGN 1.
motivasi Pencari an Informasi Budaya
2. Kepribadian 2. Karakt Sosek
3. Pengolhn Inf & 3. Keluarga & RT
Persepsi Evaluasi Alternatif
4. Kelmpk Acuan
4. Proses Belajar 5. Situasi
5. Pengetahuan Pembelian & Kepu Konsumen
6. Sikap

IMPLIKASI
Strategi Pemasaran
Kebijakan Publik
Pendidikan Konsumen
FAKTOR YG MEMPENGARUHI PROSES PEMBELIAN

PRODUK

PEMBELI PENJUAL

SITUASI

Sumber: Ph Kotler, dalam Sudharto PH: 2007

 PROSES PEMBELIAN

Analisis Menilai Menetapkn Identiikasi Mengambil Perilaku

keinginan bbrp tujuan alternatif kpts utk ssdh
& kebut. sumber pembelian pembelian membeli membeli

FAKTOR-FAKTOR YG MEMPENGARUHI

Pengalaman, Kebudayaan, klas sosial,

kepribadian, sikap & kelompok referensi
kepercayaan, konsep kecil, keluarga
diri

PENGAMATAN BELAJAR SIKAP

Pengolahan Informasi

waktu

Gb: Model Perilaku Pembeli; Sumber: Basu S & Irawan: 2002

KEBUDAYAAN:
Simbul dan fakta yg komplek, yg diciptakan oleh mns
diturunkan dr generasi ke generasi sbg penentu dan
pengatur tingkahlaku mns dlm masy.
KELAS SOSIAL:
Kelompok/ golongan dalam masy  gol atas, gol
menengah, gol rendah
KELOMPOK REFERENSI KECIL:
Kelompok kecil dalam masy, seperti klp profesi,
kekerabatan, dsb  lingkungan tetangga, perkumpulan
agama, tim olahraga, dsb
KELUARGA:
Siapa yg mempengaruhi kpts pembelian; Siapa yg membuat
kpts pembelian; Siapa yg melakukan pembalian;
Siapa pemakai produk
KEPRIBADIAN:
Pola sifat individu yg dpt menentukan tanggapan utk
bertingkah laku  aktivitas, minat, opini
KONSEP DIRI:
Cara seseorang utk melihat diri sendiri
PENGAMATAN:
Proses yg membuat pembeli menyadari dan
menginterpretasikan aspek lingkungannya
PROSES BELAJAR:
Proses pengembangan nalar jika pembeli ingin menanggapi
dan memperoleh suatu kepuasan , atau jika pembeli merasa
dikecewakan oleh produk  pemberian contoh, penjualan
dg hadiah, dsb
SIKAP:
Kecenderungan yg dipelajari utk bereaksi thd penawaan
roduk dlm hal baik atau tidak baik scr konsisten
SITUASI PEMBELIAN (John A Howard)

1. Perilaku Responsi Rutin

 Kegiatan pembelian yg dilakukan scr rutin-sering dilakukan,
 Tidak memerlukan banyak pikiran, tenaga, & waktu;
 Umumnya pembeli sdh memahami merkpertimbangan
 perkenalkan manfaat produk, harga khusus, potongan
2. Penyelesaian Masalah Terbatas
Pembeli mengetahui ejnis produk dan kualitas yg dibutuhkan
tetapi belum seluruh merk diketahui; Butuh informasi sebelum
memtuskan utk membeli
 komunikasi perusahaan harus baik
3. Penyelesaian masalah Ekstensif
Jenis produk dan kriteria penggunaan kurang dipahami oleh
pembeli
STRUKTUR KEPUTUSAN MEMBELI

1. Keputusan ttg Jenis Produk

 Peruh hrs memusatkan pd minat konsumen
2. Keputusan ttg Bentuk Produk
 Perush harus tahu kesukaan konsumen
3. Keputusan ttg Merk
 Perush hrs tahu bgmn konsumen memilih merk
4. Keputusan ttg Penjualnya
 Produsen, pedagang besar & pengecer hrs tahu bgmn
konsumen memilih penjual tertentu
5. Keputusan ttg Jumlah Produk  Perush hrs mempersiapkan
banyak produk sesuai keinginan pembeli (yg berbeda-beda)
6. Keputusan ttg Waktu Pembelian
 Perush hrs dpt mengatur produksi & kegiatan pemasaran
7. Cara Pembayaran
 Perush hrs tahu keinginan cara pembayaran oleh konsumen
 TAHAP-TAHAP DLM PROSES
PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN
1. Anlisis Keinginan dan Kebutuhan
2. Penilaian Sumber-sumber
 Jumlah uang yg tersedia, waktu & informasi
3. Menetapkan Tujuan pembelian
 Prestise; kebuth jk pendekpanjang, dll
4. Identifikasi Alternatif Pembelian
 Sesuaikan dg manfaat kebutuhan dan sumber-sumber
yg dimiliki
5. Keputusan Membeli
 Terkait: jenis produk, bentuk, merk, penjual,
kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayaran
 PENGENALAN KEBUTUHAN

PENCARIAN INFORMASI

EVALUASI ALTERNATIF

PEMBELIAN

HASIL

Gb.: Tahap-tahap Dlm Proses Pembelian (James F Engel, dkk)

 PERAN DLM PENGAMBILAN KEPUTUSAN - Kotler

PERANAN DESKRIPSI
Pemrakarsa Individu yg menentukan bahwa ia
(Initiator) memiliki suatu kebutuhan
produk/jasa tertentu atau memiliki
keinginan ttp tidak mempunyai
wewenng utk melakukannya sendiri
Penyebar Seseorang yg baik scr sengaja atau
Pengaruh tidak sengaja mempengaruhinkpts
(Influencer) utk membeli atau menggunakan
suatu produk
Penentu (Decider) Org yg menentukan sebagian atau
seluruh kpts pembelian; apa yg
dibeli; kapan dan dimana serta
bagaimana membeli
Pembeli (Buyer) Individu yg scr nyata melakukan
transaksi pembelian
Pengguna (User) Seseorang yg scr langsung
menggunakan produk yg dibeli

Sumber: Kotler, dalam Sudharto P Hadi: 2007

 PERAN KELUARGA DLM PEMBELIAN WILKIE,
1986
1. STIMULATOR
ANGGOTA KELUARGA YG PERTAMA KALI
MENGEMUKAKAN IDE SUATU PRODUK ATAU JASA.
2. INFLUENTIAL
ANGGOTA KELUARGA YG OPININYA SECARA
LANGSUNG ATAU TIDAK LANGSUNG
MEMPENGARUHI KEPUTUSAN AKHIR PEMBELIAN.
3. EXPERTS
ANGGOTA KELUARGA YG MEMBERIKAN
INFORMASI TTG PRODUK : MEREK, HARGA,
TEMPAT PEMBELIAN.
 LANJUTAN
• 4. DECISION MAKER
SUATU KEPUTUSAN YG DIBUAT BERSAMA BEBERAPA
ORANG ATAU SEORANG YG AKAN MELAKUKAN FUNGSI
MENENTUKAN DNG TEPAT APA YG HARUS DIBELI DAN TIDAK
DIBELI
• 5. BUYER
ANGGOTA KELUARGA BETUL2 MEMBELI, MEMBAYAR DAN
MEMBAWA PULANG ATAU MENGATUR PENGHANTARAN
SUATU PRODUK.
• 6. CONSUMER
ORANG YG BENAR2 MENGGUNAKAN ATAU MENGKONSUMSI
PRODUK ATAU JASA.
• 7. CARETAKER
ORANG YG MELAKUKAN BERBAGAI TUGAS MENYIMPAN
PRODUK, MENYIAPKAN UTK PEMAKAIAN, MERAWAT ATAU
MENGATUR TUKAR TAMBAH ATAU DIBUANG.
 TIPE SUAMI ISTRI DLM PENGAMBILAN
KEPUTUSAN – WILKIE, 1986

1. ROMANTIC PATNER
TIPE PENGAMBILAN KEPUTUSAN SCR EMOSIONAL SANGAT
DEKAT DNG PASANGANNYA DAN SANGAT TERGANTUNG
DENGAN PASANGANNYA.
2. PARENTAL PATNER
TIPE PENGEMBILAN KEPUTUSAN INI MENCOBA MENGUASAI
HUBUNGAN KEMITRAAN, BIASANYA MEMPUNYAI GAYA
PEMECAHAN MASALAH YG BAIK DAN TIDAK TERGANTUNG
PADA PASANGANNYA.
3. COMPANIONATE PATNER
TIPE PENGAMBILAN KEPUTUSAN INI CENDERUNG
MENERIMA GAYA DAN KEINGINAN PASANGANNYA DAN
TIDAK MEMBAWA ORIENTASI PADA DIRINYA YG KUAT PADA
HUBUNGAN KEMITRAAN.
 LANJUTAN
4. CHILDLIKE PATNER
TIPE PENGAMBILAN KEPUTUSAN YG CENDERUNG
TERGANTUNG TERHADAP PASANGANNYA DAN MERUPAKAN
PASANGAN YG PASIF
5. RASIONAL PATNER
T IPE PENGAMBILAN KEPUTUSAN SUAMI ISTRI MENGASUMSIKAN
PERAN POWER DLM KEBANYAKAN ASPEK KEMITRAAN YG
MENGHARAPKAN PASANGANNYA MEMBUAT KEPUTUSAN YG LOGIK.
6. PARALEL PATNER
TIPE PENGAMBILAN KEPUTUSAN YG RELATIF INDEPENDEN, TIDAK
MENGINGINKAN PASANGAN YG DEPENDEN. TIPE INI TERTARIK
MELAKSANAKAN ATURAN KELOMPOK DLM KEMITRAAN DAN SETIAP
PASANGAN BERDASARKAN ATURAN TERSEBUT.
7. EQUAL PATNER
TIPE PENGAMBILAN KEPUTUSAN CENDERUNG INDEPENDEN, TTP
MENGINGINKAN KEMITRAAN YG MENJADI SUKSES. SUAMI ISTRI INI
SANGAT TERTATIK DNG BERTIMBANG RASA DLM KEPUTUSAN DAN
POWER