WELCOME

PROGRAM
PROGRAM STUDI
STUDI
MANAJEMEN
MANAJEMEN
2020
2020

MANAJEMEN PEMASARAN
TM

3 COSUMER MARKETS AND CONSUMER

BUYER BEHAVIOR

Prof.Dr.Hj. Lilik Kustiani, SS,MM

 “PASAR KONSUMEN & PERILAKU PEMBELIAN
KONSUMEN”
• Pokok Bahasan:
•
1. Pengertian pasar konsumen
• 2. Model perilaku pembelian konsumen
• 3. Faktor yang mempengaruhi perilaku
pembelian konsumen
• 4. Proses pengambilan keputusan pembeli
• 5. Tipe pengambilan keputusan pembeli
• 6. Proses adopsi dan difusi produk baru

Copyright © 2005 The McGraw-Hill Companies. All rights reserved. McGraw-Hill/Irwin 17–2
Pengertian Pasar Konsumen

• Pasar dimana individu dan rumah tangga

dapat membeli atau memperoleh barang atau
jasa untuk dikonsumsi sendiri….atau,
• Sekelompok pembeli yang membeli barang-
barang untuk dikonsumsikan, bukan untuk
dijual atau diproses lebih lanjut.
• Contohnya seperti rumah tangga yg membeli
kebutuhan rumah tangga seperti kebutuhan
pokok untuk kehidupan sehari-hari

Copyright © 2005 The McGraw-Hill Companies. All rights reserved. McGraw-Hill/Irwin 17–3
Pengertian Perilaku Konsumen

• Perilaku Konsumen :
• perilaku konsumen study tentang bagai
mana seseorang membuat sebuah
keputusan untuk membelanjakan
sumberdaya yang mereka punya,
misalnya, uang waktu, dan tenaga mereka
untuk mendapatkan produk yang akan
dikonsumsi.
• (Schiffman & Kanuk 2000)

Copyright © 2005 The McGraw-Hill Companies. All rights reserved. McGraw-Hill/Irwin 17–4
PENGERTIAN PERILAKU KONSUMEN

• Sebuah study yang mempelajari individu,

kelompok, maupun organisasi dalam memilih
membeli, menggunakan dan mengevaluasi
produk, untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginan mereka.
(Kotler dan keller, 2008)
• Perilaku seorang konsumen sebagai study unit
dan proses pembuatan keputusan seseorang
dalam menerima, menggunakan, membeli dan
menentukan produk
(John C. Mowen dan Michael Minor).
Copyright © 2005 The McGraw-Hill Companies. All rights reserved. McGraw-Hill/Irwin 17–5
 MODEL PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN

Model Perilaku Konsumen Stimulus-Response Kotler

Karakteristik Proses Keputusan Stimuli Stimuli

Pembeli Konsumen Keputusan
Penawara Lainnya Konsumen
Budaya Pengenalan Masalah
Pencairan Informasi n Pilihan Produk
Sosial
Kepribadian
Evaluasi
Produk Ekonomi Pilihan Merk
Keputusan
Psikologi Pilihan Dealer
Perilaku Pasca Harga Teknologi
Waktu Pembelian
Pembelian
Distribusi Politik Jumlah Pembelian
Promosi Budaya
Model Perilaku Konsumen Assael

Umpan balik ke konsumen:

Evaluasi Pasca Pembelian

Konsumen
Individu
Pengambilan Respon Konsumen
Keputusan Konsumen
Pengaruh
Lingkungan KOMUNIKASI
Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian Konsumen

Faktor Faktor Faktor Personal Faktor

Budaya Sosial atau Pribadi Psikologis

Kelas Kelompok Umur dan Motivasi

Sosial Referensi Tahap Siklus
Kehidupan

Keluarga Pekerjaan dan Persepsi

Keadaan
Ekonomi

Peran dan Kepribadian Pembelajaran

Status dan Konsep
Diri
• Faktor Budaya,
• Latar belakang seseorang juga bisa
mempengaruhi perilaku mereka thd suatu produk
yang ditawarkan, aspek Budaya yang dimaksud
bisa meliputi adat, agama, ras, hingga stratifikasi
social.
• Faktor social,
• Salah satu yang mempengaruhi perilaku
konsumen adalah aspek lingkungan social dan
juga pengaruh yang dibawa oleh kelompok-
kelompok disekitar konsumen.
Copyright © 2005 The McGraw-Hill Companies. All rights reserved. McGraw-Hill/Irwin 17–9
• Faktor personal (pribadi),
• Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen berasal
dari pribadi konsumen itu sendiri, misalnya aspek
demografis (usia,jenis kelamin,besar pendapatan)
• selain itu minat dan impresi individu.

• Faktor Psikologis,
• Sikap dan kepribadian seseorang termasuk dalam factor
psikologis yang juga bisa mempengaruhi mereka untuk
mengambil keputusan terhadap sebuah produk.
• Variabel yang berkaitan dengan factor psikologis adalah
Gaya Hidup

Copyright © 2005 The McGraw-Hill Companies. All rights reserved. McGraw-Hill/Irwin 17–10
Tahap Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

1. Pengenalan Masalah
Dalam proses pembelian, umumnya dimulai bila
pembeli memahami atau mengenal masalah akan
kebutuhan, yang umumnya dapat cepat di stimuli baik
internal maupun eksternal.
2. Pengumpulan Informasi
Upaya ini dilakukan dengan melihat agar
mendapatkan bahan-bahan tertulis, dengan menelfon
teman, atau berupaya masuk ke toko untuk
memperlajari dan memahami produk itu

Copyright © 2005 The McGraw-Hill Companies. All rights reserved. McGraw-Hill/Irwin 17–11
Tahap Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

3. Evaluasi Alternatif
Ada beberapa konsep dasar yang dapat
membantu memahami proses evaluasi konsumen.
Pertama, konsumen mencoba untuk memuaskan
kebutuhan. Kedua, konsumen melihat manfaat dari
pemecahan pengambilan keputusan produk. Ketiga,
konsumen melihat produk sebagai suatu bundel atribut
dengan berbagai kemampuan untuk mendeliver
manfaat yang terlihat dalam memuaskan kebutuhan.

Copyright © 2005 The McGraw-Hill Companies. All rights reserved. McGraw-Hill/Irwin 17–12
Tahap Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

4. Keputusan Pembelian
Dalam melaksanakan intensi pembeliannya, konsumen
biasanya akan membuat 5 sub keputusan, merek apa , dealer
mana , jumlah berapa, kapan waktunya, metode pembayaran.

5. Perilaku Pasca Pembelian

Setelah pembelian, konsumen mungkin telah
berpengalaman akan ketidakcocokan atau ketidaksesuaian,
sehingga dapat perhatian untuk fitur kegelisahan tertentu dan
akan terdengar hal-hal yang baik tentang merek-merek yang
lain.

Copyright © 2005 The McGraw-Hill Companies. All rights reserved. McGraw-Hill/Irwin 17–13
Tipe pengambilan keputusan konsumen
• Apabila konsumen keinginanya lebih dari
satu dan melakukan proses pengambilan
Kompleks keputusan seperti membeli mobil,/ rumah.
• Proses pengambilan keputusan ini tidak
terjadi setiap saat.
• Bila konsumen malakukan proses keputusan
Keputusan pembeliannya, keterlibatan konsumen
rendah karena ia hanya memiliki sedikit
Yang Terbatas pengalaman dengan produk.

• Konsumen belajar dari pengalaman, dengan

Loyalitas sedikit tanpa melakukan proses pengambilan
keputusan, membeli produk yang paling
Terhadap Merk memuaskan
• Dengan keterlibatan rendah dan tanpa
proses pengambilan keputusan. Berarti
konsumen membeli merk produk yang
Inertia selalu sama, bukan karna ada loyalitas merk
tapi tidak ada waktu & tenaga untuk mencari
alternatif lain.
 Proses difusi dan adopsi
1. Kesadaran (awareness)
Dimana konsumen sadar bahwa produk baru itu
ada, tetapi terdapat kekurangan informasi tentang
produk itu.
2. Minat (interest)
Dimana konsumen mancari informasi tentang
produk itu.
3. Evaluasi
Konsumen akan mempertimbangkan apakah akan
mencoba produk itu.
Copyright © 2005 The McGraw-Hill Companies. All rights reserved. McGraw-Hill/Irwin 17–15
PROSES DEFUSI DAN ADOPSI

4. Mencoba
Konsumen mencoba produk baru itu dalam
skala kecil, untuk upaya meningkatkan
estimasinya/perkiraan pada nilai.
5. Adopsi
Konsumen memutuskan untuk secara
penuh menjadi pengguna tetap dari produk
baru itu.
Copyright © 2005 The McGraw-Hill Companies. All rights reserved. McGraw-Hill/Irwin 17–16
KESIMPULAN
• Consumer markets/Pasar Konsumen adalah pasar
dimana individu dan rumah tangga dapat membeli
atau memperoleh barang atau jasa untuk dikonsumsi
sendiri.
• Consumer buyer behavior/Perilaku Konsumen
adalah kajian bagaimana seseorang atau kelompok
dan organisasi, menyeleksi apa yang dibelinya,
menggunakannya dan mengatur kebutuhannya, serta
keinginannya akan suatu barang, jasa, gagasan atau
pengalamannya untuk dapat memenuhi kebutuhan
dan keinginannya
Copyright © 2005 The McGraw-Hill Companies. All rights reserved. McGraw-Hill/Irwin 17–17
SELAMAT BELAJAR
TRIMAKASIH

Keegan,1997 : Fauzi, 2017 : Kristanto,2002 ManajemenPemasaran Internasional

Keegan,1997 : Fauzi, 2017 : Kristanto,2002 ManajemenPemasaran Internasional