PROSES PENGAMBILAN

KEPUTUSAN KONSUMEN

PERTEMUAN KE-7
KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

• Keputusan konsumen untuk membeli atau tidak membeli suatu

produk atau jasa merupakan saat yang penting bagi pemasar.
• Keputusan ini dapat menandai apakah suatu strategi
pemasaran telah cukup bijaksana, berwawasan luas, dan
efektif, atau apakah kurang baik direncanakan
“Keputusan merupakan seleksi terhadap dua pilihan alternative
atau lebih”
TAHAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN
KONSUMEN
Model Sederhana Mengenai Pengambilan Keputusan Konsumen
Pengaruh Eksternal
Lingkungan Sosio Budaya
Usaha Pemasaran
1. Keluarga
Perusahaan
Input 2. Sumber Informal
1. Product
3. Sumber nonkomersial lain
2. Promotion
4. Kelas Sosial
3. Price
5. Budaya dan Subbudaya
4. Channels of distribution

Pengambilan Keputusan Konsumen

Bidang Psikologis
Pengenalan Kebutuhan 1. Motivasi
2. Persepsi
Penelitian Sebelum 3. Pembelajaran
Process Pembeliaan 4. Kepribadian
5. Sikap
Evaluasi Alternatif
Pengalaman

Perilaku Setelah keputusan

Pembelian
Output 1. Percobaan Evaluasi Setelah Pembelian
2. Pembeliaan Ulang
4
LINGKUP KEPUTUSAN PEMBELIAN YANG
HARUS DIKETAHUI PEMASAR :

Keputusan tentang kategori produk

• Memahami lingkup persaingan produk
• Trend terhadap permintaan
LINGKUP KEPUTUSAN PEMBELIAN YANG
HARUS DIKETAHUI PEMASAR :
Keputusan tentang merek produk
• Memahami kelemahan dan kekuatan produk sendiri dengan pesaing
• Memikirkan produk baru untuk memenuhi permintaan yang belum
terpenuhi
LINGKUP KEPUTUSAN PEMBELIAN YANG
HARUS DIKETAHUI PEMASAR :
Keputusan tentang sumber informasi
• Mengerti tentang dasar pembelian konsumen
• Dapat menyusun pesan untuk pasar target yang dilayani
TIGA TIPE PERILAKU PEMBELIAN

Atas Situasi yang dihadapi Konsumen :

• Keputusan pembelian terpadu
• Kebiasaan
• Pembelian yang tidak banyak pemikiran
KLASIFIKASI KEPUTUSAN KONSUMEN
PERILAKU KONSUMEN INDIVIDUAL

• Pengambilan keputusan yag kompleks

• Loyalitas merek (brand loyalty)
• Pembelian tiba-tiba (impulse purchasing)
• Inertia (yang penting memuaskan kebutuhan)
PERILAKU KONSUMEN ORGANISASIONAL

Tipe Keputusan :
• Pembelian hanya sekali (New task decision)
• Keputusan yang dilakukan secara berulang (straight rebuy) biasanya berupa
habitual purchase
PENGAMBILAN KEPUTUSAN DALAM SITUASI
YANG KOMPLEKS
TAHAPAN PKK :

• Munculnya kebutuhan akan suatu produk dapat disebabkan;

- demografis
- psikografis
- faktor lingkungan eksternal lainnya
• Adanya kebutuhan yang belum terpenuhi, akan menciptakan seseorang
mencari informasi, sehingga menciptakan persepsi baru terhadap produk
• Konsumen akan melakukan evaluasi terhadap berbagai macam merek produk selama
proses pencarian informasi
• Perilaku pasca pembelian, akibat proses evaluasi mengetahui dan mempelajari lebih
mendalam, yakni :
- kepuasan
- ketidakpuasan
- pertentangan (dissonance)
MENGURANGI DISSONANCE :

• Memberikan garansi yang memadai dan meyakinkan atas pelayanan purna jual yang baik
• Menginklankan kualitas produk yang dapat dipercaya untuk menambah keyakinan
pembelian
• Menindaklanjuti pembelian dengan cara kontak langsung
STUDI TENTANG KEPUTUSAN PEMBELIAN,
MENENTUKAN :
• Segmentasi Pasar
• Pengembangan Produk
• Penempatan produk dalam persaingan (product positioning)
• Pengiklan
• Distribusi
• Harga