• Pertemuan ketiga

Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah perilaku yang ditunjukkan konsumen

dalam pencarian akan pembelian, penggunaan, pengevaluasian, dan
penggantian produk dan jasa yang diharapkan dapat memuaskan
kebutuhan konsumen. (Schiffman dan Kanuk, 2004)
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi
Perilaku Konsumen
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku
Konsumen
Faktor Budaya Faktor Sosial
- Budaya setempat - Keluarga
- Sub budaya - Kelompok/komunitas
- Kelas Sosial - Peran dan Status di Masyarakat

Faktor Pribadi
Faktor Psikologis
- Situasi Ekonomi
Konsumen - Motivasi
- LifeStyle
- Kepribadian - Persepsi
- Dll - Sikap
- dll
Faktor Sosial

• Group
Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil.
- Primary Group : keluarga, teman, tetangga, rekan kerja
- Secondary group: kelompok keagamaan, perkumpulan profesional,
serikat dagang
Pengaruh Group

• Pengaruh Informasional
Hal ini terjadi ketika seseorang atau individu meniru
perilaku dan pendapat dari anggota suatu kelompok acuan
yang memberikan informasi yang berguna. Informasi ini
dapat disajikan secara verbal maupun melalui demonstrasi
langsung.
Pengaruh Normatif
• Pengaruh ini terjadi jika individu
mengikuti ketentuan kelompok
acuan dengan tujuan untuk
memperoleh imbalan atau
menghindari hukuman.
Pengaruh Ekspetasi-
Nilai
• Hal ini terjadi ketika individu
merasa turut memiliki dan
membentuk nilai dan norma
dari suatu kelompok.
• Family Influence
Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam
perilaku pembelian. Para pelaku pasar telah
memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak
dalam pembelian produk dan servis yang berbeda.
• Roles dan Status
Peran dan status sosial seseorang menunjukkan
kedudukan orang itu setiap kelompok sosial yang ia
tempati. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan
dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran
menghasilkan status.
Faktor Personal

• Situasi Ekonomi
Situasi ekonomi seseorang amat sangat mempengaruhi pemilihan produk
dan keputusan pembelian pada suatu produk tertentu (Kotler, Amstrong,
2006). Keadaan ekonomi seseorang dapat dilihat dari tingkat pendapatan
yang dapat berpengaruh terhadap pilihan produk.
• Lifestyle
Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam
aktivitas, ketertarikan, dan opini orang tersebut. Orang-
orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan
pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup
yang berbeda (Kotler, Amstrong, 2006).
• Personality dan Self Concept
Setiap orang memiliki kepribadian sendiri yang
mempengaruhi perilaku pembeliannya. Tiap orang memiliki
gambaran diri yang kompleks, dan perilaku seseorang
cenderung konsisten dengan konsep diri tersebut (Kotler,
Bowen, Makens, 2003).
• Usia dan Siklus Kehidupan
Orang-orang merubah barang dan jasa yang dibeli seiring
dengan siklus kehidupannya. Rasa makanan, baju-baju,
perabot, dan rekreasi seringkali berhubungan dengan
umur, membeli juga dibentuk oleh family life cycle.

• Occupation
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang
dibeli.
Faktor Psikologi

• Motivasi
Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang
untuk mencari kepuasan dari kebutuhan.
• Persepsi
Seseorang yang termotivasi akan siap bertindak. Bagaimana
orang yang termotivasi tersebut akan benar-benar
bertindak di pengaruhi persepsinya mengenai situasi
tertentu.
 Pembelajaran adalah suatu proses, yang
selalu berkembang dan berubah sebagai hasil
dari informasi terbaru yang diterima atau dari
pengalaman sesungguhnya, baik informasi
terbaru yang diterima maupun pengalaman
Learning pribadi bertindak sebagai feedback bagi
individu dan menyediakan dasar bagi perilaku
masa depan dalam situasi yang sama
(Schiffman, Kanuk, 2004).
 Beliefs adalah pemikiran deskriptif bahwa
seseorang mempercayai sesuatu. Sedangkan
Beliefs dan attitudes adalah evaluasi, perasaan suka atau
tidak suka, dan kecenderungan yang relatif
Attitude konsisten dari seseorang pada sebuah obyek
atau ide (Kotler, Amstrong, 2006).
 • Dasar utama perilaku konsumen adalah
memahami pengaruh lingkungan yang
membentuk atau menghambat individu dalam
Faktor mengambil keputusan berkonsumsi mereka.
- Sub-kultur : Sekelompok orang yang berbagi
Kultural sistem nilai berdasarkan persamaan
pengalaman hidup dan keadaan, seperti
kebangsaan, agama, dan daerah (Kotler,
Amstrong, 2006).
Kelas Sosial
Kelas sosial adalah divisi atau kelompok
yang relative homogen dan tetap dalam
suatu masyarakat yang tersusun secara
hakiki dan anggota-anggotanya memiliki
nilai, minat dan perilaku yang mirip.
 Keputusan pembelian menurut Schiffman, Kanuk
(2004) adalah pemilihan dari dua atau lebih
Keputusan alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya
bahwa seseorang dapat membuat keputusan,
haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan.
Pembelian Keputusan untuk membeli dapat mengarah
kepada bagaimana proses dalam pengambilan
keputusan tersebut itu dilakukan.
Keputusan Pembelian

1. Fully Planned Purchase, baik produk dan merek sudah dipilih

sebelumnya.
2. Partially Planned Purchase, bermaksud untuk membeli produk
yang sudah ada tetapiA pemilihan merek ditunda sampai saat
pembelajaran. Keputusan akhir dapat dipengaruhi oleh diskon harga,
atau display produk.
3. Unplanned Purchase, baik produk dan merek dipilih di tempat
pembelian.
Faktor Bauran Pemasaran

• Produk
Menurut Kotler dalam Kartika (2008), produk merupakan segala sesuatu
yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki,
digunakan atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau
kebutuhan pasarnya. Yang dimaksud dengan produk dalam kaitan ini
adalah seperangkat sifat-sifat yang nyata dan tidak nyata yang meliputi
bahan-bahan yang dipergunakan, mutu, harga, kemasan, warna, merek,
jasa, dan reputasi penjual.
 Atribusi produk

Hal yang harus Kualitas produk, kualitas kerja atau kemampuan

produk untuk melaksanakan fungsinya.
diperhatikan dalam
pengembangan Fitur, merupakan alat bersaing untuk membedakan
produk perusahaan dari produk pesaing.
produk
Rancangan, lebih dari sekedar kulit, tetapi
bagaimana mencapai rancangan produk yang
memberi kontribusi pada kegunaan suatu produk
begitu juga penampilannya.
 Merek merupakan nama, istilah, tanda,
simbol/lambang, desain, warna, gerak,
atau kombinasi atribut-atribut produk
lainnya yang diharapkan dapat
memberikan identitas dan
membedakannya dari penawaran produk
Pemberian Merek / pesaing (Kotler dalam Kartika, 2008).

Branding Suatu merek menyampaikan enam makna,

yaitu: atribut, manfaat, nilai-nilai, budaya,
kepribadian, dan pemakai. Pemberian
merek juga memberikan keuntungan
kepada penjual dan membantu penjual
untuk melakukan segmentasi pasar.
Pengemasan

Desain dan pengemasan (packaging) merupakan proses yang berkaitan dengan

perancangan dan pembuatan wadah (container) dan pembungkus (wrapper)
untuk suatu produk. Tujuan penggunaan kemasan meliputi:
1) sebagai pelindung isi / protection,
2) untuk memberikan kemudahan dalam penggunaan (operating),
3) memberikan daya tarik (promotion),
4) sebagai identitas (image) produk, misalnya berkesan kokoh/awet, lembut,
atau mewah,
5) informasi (labelling) dan
6) sebagai cermin inovasi produk
 Label memiliki beberapa fungsi, antara lain:
a. Label mengidentifikasikan produk atau merek.
b. Label menggambarkan beberapa hal mengenai produk: perusahaan yang
membuat, dimana dibuat, isinya, bagaimana penggunaannya, dan bagaimana
menggunakannya secara aman.
c. Label mempromosikan produk melalui aneka gambar yang menarik. Dewasa ini,
label turut pula menyertakan keterangan harga, masa kadaluarsa, dan kandungan
gizi yang terkandung di dalam produk.
Peter dan Olson (2002), tujuh karakteristik faktor
pendukung :
1) Compatibility, adalah derajat kekonsistenan produk terhadap berbagai kebutuhan konsumen yang
berbeda-beda.
2) Trialability, dapat dicoba sehingga konsumen dapat mengetahui dan memahami fungsi produk secara
langsung.
3) Observability, kemampuan produk untuk dapat dilihat dan dirasakan oleh orang lain.
4) Speed, adalah seberapa cepat keunggulan dari produk dapat dirasakan oleh konsumen.
5) Simplicity, adalah kemudahan produk untuk dimengerti dan digunakan.
6) Competitive advantages, adalah memiliki keunggulan bersaing dalam hal kelas, bentuk, dan merek.
7) Product simbolys, adalah bagaimana tingkat kepentingan produk atau merek bagi konsumen.
Harga

Kotler (2000), mendefinisikan harga sebagai sejumlah uang

yang dibayarkan atas barang dan jasa, atau jumlah nilai yang
konsumen tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat
dari memiliki atau menggunakan barang dan jasa. Menurut
Byod dkk dalam Kartika (2008), harga mempengaruhi
tingkat permintaan. Sebagian besar konsumen mencari
produk pengganti yang lebih murah, misalnya dengan
beralih ke merek lain.
Tugas………..!
Buat sebuah contoh dalam bentuk cerita/kasus, bagaimana sebuah
faktor berpengaruh terhadap perilaku seseorang dalam mengkonsumsi.
(pilih salah satu faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen).

• Tugas dibuat dalam tulisan tangan

• Dikirim ke wa grup
• Paling lambat hari Ahad tgl 21 Maret 2021 jam 12 siang