PERILAKU DI PASAR

KONSUMEN
PENTINGNYA MEMAHAMI KONSUMEN
• Situasi Persaingan
• Konsumen bebas memilih produk dan
merk yang dibelinya
• Keputusan membeli ada pada diri
konsumen
• Konsumen akan menggunakan berbagai
kriteria dalam membeli produk dan
merk tertentu
PERILAKU KONSUMEN

• Kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan

dan mempergunakan produk termasuk di dalamnya proses
pengambilan keputusan.
• Proses yang dilalui oleh decision unit dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi, dan bertindak pasca konsumsi produk
yang diharapkan dapat memenuhi kebutuhannya.
• Tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang
berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam
mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa ekonomis yang
dapat dipengaruhi lingkungan.
PENDEKATAN PERILAKU KONSUMEN (1)
• Psikologi umum
Pendekatan dalam analisis perilaku pembelian konsumen untuk mengetahui
perilaku konsumen dan proses mentalnya sebagai individu
• Psikologi sosial
Pendekatan untuk mengetahui bagaimana individu mempengaruhi dan
dipengaruhi kelompok-kelompok yang hidup di tengah masyarakat, dimana
anggotanya saling berhubungan satu sama lain
PENDEKATAN PERILAKU KONSUMEN (2)

• Ekonomi
Pendekatan untuk mengetahui tingkat produksi masyarakat, perubahan
pendapatan dan pola konsumsi produk
• Anthropologi
Pendekatan yang ditujukan untuk menjelaskan hubungan seseorang dengan
budayanya
• Sosiologi
Menjelaskan tentang interaksi dan perilaku manusia dalam kelompok maupun
interaksi antar kelompok-kelompok
JENIS KONSUMEN DAN PASAR

• Konsumen Individu (B2C)

• Pasar konsumen terdiri dari semua individu dan rumah tangga yang
membeli atau mendapatkan barang dan jasa untuk konsumsi pribadi.
• Konsumen Organisasi (B2B)
• Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang
dan jasa yang digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain
yang disewakan, atau dipasok kepada pihak lain
TUJUAN MEMPELAJARI PERILAKU KONSUMEN
Merancang Marketing Mix
Menetapkan Segmentasi Pasar
Merumuskan Positioning
Diferensiasi Produk
Formulasi Analisis Lingkungan
Bisnis
Mengembangkan Riset
Pemasaran
IDENTIFIKASI PASAR
• Occupants
• Objects
• Objectives
• Organization
• Operations
• Occasions
• Outlets
STUDI PERILAKU KONSUMEN PADA B2C

1. Siapa Konsumen
2. Apa yang menjadi kebutuhan konsumen
3. Kapan dan bagaimana mereka membeli
4. Siapakah pencetus inisiatifnya
5. Siapakah pemberi pengaruhnya
6. Siapakah pengambil keputusan
7. Siapakah yang melakukan proses pembelian
8. Siapakah yang akan memakai produk yang dibeli
FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU
KONSUMEN B2C
PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN B2C
Need
NeedRecognition
Recognition

Information
InformationSearch
Search
Cultural,
Cultural,Social,
Social,
Individual
Individualand
and
Psychological Evaluation
Evaluation
Psychological of
Factors
Factors ofAlternatives
Alternatives
affect
affect
all
allsteps
steps
Purchase
Purchase

Postpurchase
Postpurchase
Behavior
Behavior
PENGENALAN KEBUTUHAN (STEP 1)
• Kebutuhan timbul karena
adanya kesenjangan antara
kenyataan dengan keinginan
konsumen
• Untuk mengetahui adanya
kebutuhan dan keinginan yang
belum terpenuhi
• Timbul karena adanya Stimuli
Internal dan Eksternal
PENTINGNYA MENGENALI
KEBUTUHAN
• Menunjukkan segmen pasar dengan keinginan yang tidak terpuaskan
• Menunjukkan kendala-kendala dalam menghadapi keberhasilan
• Starting point untuk bisnis baru

TYPE PENGENALAN KEBUTUHAN

• Generic (terjadi pada saat kebutuhan terhadap produk secara menyeluruh
timbul). Misal: kebutuhan akan produk susu
• Selective (terjadi pada saat kebutuhan akan merk produk secara spesifik timbul).
Misal: kebutuhan terhadap susu Anlene
PENCARIAN INFORMASI (STEP – 2)
• Sifat : Aktif dan Pasif
• Sumber: Internal (personal source) dan
Eksternal (commercial, public dan
experimental source)
EVALUASI ALTERNATIF (STEP-3)
Ada 2 tahap : menetapkan
tujuan pembelian dan menilai
serta seleksi terhadap alternatif
pembelian
Tujuan pembelian tergantung
pada jenis produk dan
kebutuhan
PEMBELIAN (STEP-4)
• Proses pembelian yang nyata
• Harus mengambil keputusan
: beli atau tidak
• Pemilihan penjual di
pengaruhi oleh patronage
motive
PERILAKU PASCA PEMBELIAN (STEP-5)
• Membandingkan antara kinerja
dengan harapan konsumen
• Dapat mempengaruhi repeat
buying dan rekomendasi pembelian
pada pihak lain
PERAN PEMBELIAN DI PASAR KONSUMEN
PERAN PEMBELIAN DI PASAR KONSUMEN

• PENCETUS (INITIATOR)
Orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk/jasa
• PEMBERI PENGARUH (INFLUENCER)
Orang dengan saran yang mempengaruhi keputusan
• PENGAMBIL KEPUTUSAN (DECIDER)
Orang yang memutuskan setiap komponen dari suatu pembelian
• PEMBELI (BUYER)
Orang yang melakukan pembelian sesungguhnya
• PEMAKAI (USER)
Orang yang mengkonsumsi/menggunakan produk/jasa
TYPE PERILAKU PEMBELIAN
TYPE PERILAKU PEMBELIAN

• Konsumen mempunyai perilaku pembelian kompleks ketika

mereka sangat terlibat dalam sebuah pembelian dan melihat
perbedaan signifikan di antara merek.
• Perilaku pengurangan disonansi terjadi ketika konsumen sangat
terlibat tetapi melihat sedikit perbedaan di antara merek.
• Perilaku pembelian kebiasaan terjadi dalam kondisi keterlibatan
rendah dan sedikit perbedaan merek.
• Dalam situasi yang mempunyai karakteristik keterlibatan rendah
tetapi anggapan perbedaan merek yang signifikan, konsumen
teriibat dalam perilaku pembelian mencari keragaman.