Perilaku konsumen

• .

1-1
 Konsumen Individu
Seseorang yang membeli barang dan
jasa untuk digunakan sendiri, untuk
keperluan rumah tangga, untuk
digunakan anggota keluarga atau untuk
teman.

1-2
 Perilaku Konsumen
Perilaku yang ditunjukkan pelanggan
dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi dan
membuang produk dan jasa yang
mereka harapkan dapat memuaskan
kebutuhannya. (lanjut: slide perilaku konsumen)

1-3
 Konsumen Organisasi

Sebuah lembaga bisnis, pemerintah,

ataupun institusi lainnya (profit atau
nonprofit) yang membeli barang, jasa
dan/atau peralatan dan perlengkapan
yang diperlukan organisasi untuk
menjalankan fungsinya.

1-4
 Perkembangan Konsep Pemasaran
Konsep
Produksi

Konsep Produk

Konsep Penjualan

Konsep Pemasaran

1-5
 Konsep Produksi

• Berasumsi bahwa konsumen tertarik pada

produk karena harganya yang murah
• Tujuan pemasaran:
– Produksi yang murah dan efisien
– Distribusi yang intensif
– Expansi pasar

1-6
 Konsep Produk
• Berasumsi bahwa konsumen akan membeli
produk yang mempunyai mutu tertinggi,
kinerja terbaik dan paling banyak fitur
• Tujuan pemasaran:
– Peningkatan mutu
– Penambahan fitur
• Cenderung mengarah “Marketing Myopia”

1-7
 Konsep Penjualan

• Berasumsi bahwa konsumen tidak akan

membeli kecuali mereka secara agresif
dibujuk
• Tujuan pemasaran:
– Jual, jual, jual
• Kebutuhan dan kepuasan pelanggan kurang
diperhatikan

1-8
 Konsep Pemasaran
• Berasumsi bahwa untuk menjadi sukses,
perusahaan harus menentukan kebutuhan
dan keinginan target pasar tertentu dan
memberikan kepuasan yang diinginkan
lebih baik dari para pesaing
• Tujuan pemasaran:
– Memperoleh laba melalui kepuasan
pelanggan

1-9
 Perbedaan antara konsep Penjualan dengan
konsep Pemasaran:
Konsep Penjualan Konsep Pemasaran

1. Titik Awal Pabrik Pasar

2. Fokus Pasar Produk Kebutuhan Konsumen

3. Prosedur/Prasarana Penjualan & Promosi Pemasaran Terpadu

4. Hasil Akhir Laba (volume penjualan) Laba (kepuasan konsumen)

1-10
 Para Pemimpin Bisnis Yang
Memahami Perilaku Konsumen

• Alfred Sloan, General Motors

• Colonel Sanders, KFC
• Ray Kroc, McDonald’s

1-11
1-12
 Konsep Pemasaran
Filosofi yang berorientasi pelanggan
yang menyatakan bahwa pemuasan
kebutuhan pelanggan menjadi fokus
pengembangan produk dan strategi
pemasaran yang memungkinkan
perusahaan mencapai tujuan
organisasionalnya.

1-13
 Implementasi Konsep Pemasaran

• Penelitian Konsumen
• Segmentation
• Targeting
• Positioning

1-14
 Penelitian Konsumen
• Proses dan alat yang digunakan untuk
mempelajari perilaku konsumen.
• Dua sudut pandang:
– Pendekatan positivist
– Pendekatan interpretivist

1-15
 Segmentation, Targeting dan
Positioning
• Segmentation: proses membagi pasar
menjadi kelompok konsumen dengan
kebutuhan dan karakteristik yang sama
• Targeting: memilih satu atau lebih semgen
yang akan dikejar
• Positioning: membangun sebuah image
produk yang berbeda di benak konsumen

1-16
 Positioning
• Positioning sebagai the strategy to lead your
customer credibly, yaitu upaya membangun dan
mendapatkan kepercayaan pelanggan.
• Semakin kredibel dimata pelanggan, semakin
kukuh positioning.
• Positioning adalah core-nya strategi.
• Strategi menurut Porter adalh upaya untuk
menghasilkan posisi yang unik dan valuable bagi
pelanggan.

1-17
 Positioning sebagai “simpul” strategi
• Lion Air, mampu membangun merek dan
memposisikan penerbangannya dengan
menawarkan konsep value for money,
menawarkan harga tiket yang murah tapi tetap
menjanjikan ketepatan waktu.
• Nokio sukses mengambil alih Ericsson sebagai
pemimpin pasar dengan positioning yang kukuh
melalui taglinenya “Teknologi yang Mengerti
Anda”.

1-18
 Bandingkan positioning berikut
• Lux vs Lifebuoy
• Coca-Cocla vs Pepsi

1-19
 4 hal yang harus diperhatikan dalam
membangun positioning
1. Positioning Anda haruslah di persepsi secara positif
oleh para pelanggan dan menjadi reason to buy oleh
pelanggan.
2. Positioning harus mencerminkan kekuatan dan
keunggulan kompetitif perusahaan.
3. Positioning harus bersifat unik agar mudah
mendiferensiasikan diri dari para pesaing
4. Positioning harus berkelanjuatan dan selalu relevan
dengan berbagai perubahan dalam lingkungan
bisnis.

1-20
 Positioning Yang Berhasil
• Mengkomunikasikan • Mengkomunikasikan
benefit produk, sebuah selling
bukan fiturnya proposition yang unik
bagi produk

1-21
1-22
 Apa USP
Minuman
Isotonik Ini
Dibanding
Yang
Lainnya?

1-23
 Bauran Pemasaran
(Marketing Mix)
• Product
• Price
• Place
• Promotion

1-24
 Hubungan Dengan Pelanggan
Yang Sukses

Customer Customer
Value Retention

Customer
Satisfaction

1-25
 Jenis Pelanggan

• Loyalists • Terrorists
• Apostles • Hostages
• Defectors • Mercenaries

1-26
 Pemasaran Yang Fokus
Pada Profitabilitas

Tier 1: Platinum
Tier 2: Gold
Tier 3: Iron
Tier 4: Lead

1-27
 Konsep Societal Marketing

Penyempurnaan dari konsep pemasaran tradisional

yang menganjurkan para pemasar untuk mematuhi
pada prinsip prinsip tanggung jawab sosial dalam
memasarkan produk dan jasa yang mereka
tawarkan; oleh karenanya mereka harus berusaha
untuk terus memuaskan kebutuhan dan keinginan
pasar yang menjadi sasarannya dengan cara
menjaga dan meningkatkan kesejahteraan
konsumen dan masyarakat keseluruhan.

1-28
 Konsep Societal Marketing
• Perusahaan akan sejahtera jika masyarakat
sejahtera.
• Baik perusahaan ataupun individu akan
menjadi lebih baik jika tanggung jawab
sosial merupakan bagian yang integral dari
setiap keputusan pemasaran
• Mesyaratkan semua pemasar untuk
mematuhi prinsip prinsip tanggun jawab
sosial.
1-29
 Pemasaran
Sosial

1-30
1-31
1-32
1-33
1-34
1-35
1-36
1-37
1-38
1-39
1-40
 Pengaruh Eksternal
Lingkungan Sosial Budaya
Usaha Pemasaran Perusahaan 1. Keluarga
1. Produk 2. Sumber informal
Masukan 2. Promosi 3. Sumber non komersial
3. Harga lainnya
4. Jalur Distribusi 4. Kelas sosial
5. Budaya dan sub budaya

Ruang Lingkup Psikologis

Pengambilan Keputusan

Kebutuhan 1. Motivasi
Pengakuan 2. Persepsi
Pelanggan

3. Pembelajaran
Pencarian 4. Kepribadian
Proses
Pra Pembelian 5. Sikap
Evaluasi
Alternatif Pengalaman
Perilaku Pasca

Pembelian
Model
Keputusan

1. Coba coba
Keluaran 2. Pembelian ulang Pengambilan
Evaluasi Pasca Pembelian
Keputusan
1-41 Konsumen