PEMASARAN USAHA

1. Mitos Pemasaran
2. Keterampilan Menjual
3. Kecenderungan Pemikiran tentang pemasaran
4. Peranan Marketing
5. Kepuasan Pelanggan
6. Pengukuran Permintaan Pasar
7. Lingkungan Pemasaran
8. Perilaku Pasar Konsumen
9. Perilaku Pembelian Pasar Industri
10. Industri dan Persaingan
11. Segmentasi dan target Pasar
12. Diferensiasi dan posisioning
13. Pengembangan Produk baru
14. Pengelolaan Siklus Hidup Produk
15. Strategi Pasar
16. Pasar Global
17. Lini Produk , Merek , dan Kemasan
18. Bisnis Jasa
19. Strategi Harga
20. Saluran Disatribusi
21. Ritel, Grosir dan Logistik
22. Komunikasi Pemasaran Terpadu
23. Iklan , Promosi , Humas
24. Tenaga Penjualan
25. OIEC Pemasaran
 1. MITOS DAN KENYATAAN PEMASARAN
MITOS PEMASARAN :
a. Iklan – pemasaran
b. Memuaskan keinginan dan kemauan pelanggan
c. Bauran pemasaran (4P = price , product ,promotion . Place
d. Riset pemasaran
e. Penjualan << pemasaran
f. Unique selling position (proporsai penjualan khusus)
g. Pangsa pasar >> volume penjualan
h. Positioning = diferensiasi
i. Public relation = publisitas
j. Pintar bergaul dan berkominikasi dengan orang lain

KENYATAAN PEMASARAN
a. Komunikasi , target audiens , promosi penjualan , publisitas ,penjualan peorangan
b. Memuaskan kebutuhan secara menguntungkan
c. Didahului oleh STP (segmentation , targetting , positioning
d. Ditambah intuisi bisnis
e. Penjualan = menghasilkan uang , pemasaran = mengeluarkan uang
f. Costumer value (nilai pelanggan) tergantung segmen
g. Volume penjualan adalah masukan uang
h. Positioning = pernyataan tunggal ; deferensiasi = elemen dari 4P
i. Public relation lebih dari sekedar publisitas
j. Pemasaran = keahlian konseptual ; penjualan = pintasr bergaul dan berkomunikasi
 2. KETRAMPILAN MENJUAL

TUJUH KIAT MENJADI PENJUAL YANG BAIK

a. Membantu para pelanggan
b. Memiliki pengetahuan tentang produk
c. Memiliki kepribadian yang menarik
d. Mengemukakan argumen yang baik
e. Mengenali diri sendiri
f. Menggunakan akal sehat
g. Meyakinkan para pelanggan
3. KECENDERUNGAN PEMIKIRAN TENTANG PEMASARAN

SEMBILAN KECENDERUNGAN PEMIKIRAN TENTANG PEMASARAN

1. Adanya tuntutan pertumbuhan kwalitas , nilai dan kepuasan

pelanggan
2. Kebutuhan akan pentingnya saling hubungan dan penolakan
pelanggan
3. Kebutuhan akan pengelolaan proses bisnis dan integrasi fungsi
fungsi bisnis
4. Kebutuhan akan pemikiran global dan perencanaan pasar lokal
5. Kebutuhan akan kerangka aliansi strategis dan jaringan kerja sama
6. Kebutuhan pemasaran langsung dan on line di internet
7. Kebutuhan akan pemasaran jasa
8. Kebutuhan akan industri teknologi tinggi
9. Kebutuhan akn perilaku pemasaran etis
Istilah dalam pemasaran
1. Produk : segala hasil kerja manusia yang dapat
ditawarkan pada manusia, baik berupa barang , jasa
dan ide
2. Nilai : perkiraan konsumen atas suatu produk
untuk kepuasan mereka, apa yang dirasakan atau
diinginkan
3. Biaya : harga yang harus dibayar konsumen
4. Kepuasan : kesesuaian antara harapan dan kenyataan
5. Pasar : pelanggan potensial yang berminat
membeli suatu produk
6. Jenis pasar yang dikenal : pasar sumber daya ,
manufaktur , konsumen , perantara dan pemerintah
ENAM FAKTOR DALAM SISTIM PEMASARAN

1. Pemasok (supplier )
2. Produsen (Manufacture)
3. Pesaing ( Sucessor)
4. Perantara (agent)
5. Konsumen (end user)
6. Lingkungan (environment)
PERKEMBANGAN KONSEP PEMASARAN
1. Konsep produksi : jumlah banyak dengan harga murah
2. Konsep produk : kualiats , kinerja , dan inovasi yang dicari
konsumen
3. Konsep penjualan : harus ada aktifitas penjualan dan promosi
4. Konsep pemasaran : harus ada aktifitas pemasaran yang terpadu
5. Konsep pemasaran berorientasi masyarakat : turut memperhatikan
kesejahteraan masyarakat sekitar

5. KEPUASAN PELANGGAN
6. Nilai bagi pelanggan : perbandingan antara kinerja produk dengan biaya yang
dikeluarkan
2. Biaya produk total : keseluruhan biaya yang dikeluarkan pelanggan untuk
produk
yang dibeli
3. Nilai pelanggan total : keseluruhan manfaat yang diharapkan pelanggan dari
produk yang dibeli
 KONSEP SEGITIGA LABA
1. Penciptaan nilai : setiap produk baru harus mempunyai nilai tambah bagi
konsumen
2. Operasi internal : bagaimana cara terbaik membuat produk yang dipesan
3. Keunggulan kompetitif : bagaimana mendayagunakan potensi untuk bersaing
secara menguntungkan

PROSES PEMASARAN
1. Analisis peluang pasar : seberapa besar potensi pasar yang masih terbuka
untuk digarap dengan melakukan analisi pasar yang menyeluruh
2. Pengembangan strategi pemasaran : menyusun bagaimana rencana bauran
pemasaran yang harus dilakukan
3. Perencanaan program pemasaran : implementasi 4P yang matang
4. Pengelolaan upaya pasar ,: evaluasi atau audit pemasaran

KONSEP 4 P
Product , Price , Promotion , Place

KONSEP 4 C
Customer needs and wannts , Cost to the customer , Convenience ,
Communication
 6. PENGUKURAN PERMINTAAN PASAR
Qi = Si Q
Qi : permintaan perusahaan i
Si : pangsa pasar perusahaan I
Q : permintaan pasar total

7. LINGKUNGAN PEMASARAN
LINGKUNGAN PEMASARAN YANG LAYAK DIKAJI
Demografi : Penduduk , pendidikan , etnis , agama
Ekonomi : Pendapatan , tabungan , hutang , piutang
Natural : kelangkaan bahan baku , biaya energi ,polusi
Teknologi : perubahan teknologi , inovasi
Politik/hukum : kelompok penekan , partai politik
Sosial/budaya : nilai sosial dan budaya (adat istiadat)
 8. PERILAKU PASAR KONSUMEN
1. Occupants : Who constitute the market ?
2. Objects : What does the market buy ?
3. Objective : Why does the market buy ?
4. Organisation : Who participates in the buying ?
5. Operation : How does the market buy ?
6. Occasions : When does the market buy ?
7. Outlets : Whre does the market buy ?

PENGARUH LINGKUNGAN
Budaya , Sosial , Personal , Psichological

TAHAP PADA PROSES PEMBELIAN YANG PERLU DIPERHATIKAN

Pegenalan masalah
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
Keputusan pembelian
Perilaku pasca pembelian
 9. PERILAKU PASAR INDUSTRI
1. Inisiator : pihak yang berkepentingan
2. Pengguna : pengguna produk ?
3. Pendukung : tenaga teknik yang membutuhkan
4. Pengambil keputusan : Pimpinan yang berwenang
5. Penilai : Rekomendasi bagian produksi
6. Pembeli : Pelaksana pembelian
7. Pencatat : bagian pencatatan pembelian

PENGARUH LINGKUNGAN
Lingkungan eksternal , lingkungan organisasi , interpersonal dan individual

TAHAP PADA PROSES PEMBELIAN YANG PERLU DIPERHATIKAN

Pegenalan masalah
Pendeskripsian kebutuhan umum
Pencarian pemasok
Pengajuan proposal
Pemilihan pemasok
Spesifikasi pesanan dan jadwal
Peninjauan kinerja
10. INDUSTRI DAN PERSAINGAN
Wirausahawan dihadapkan pada persaingan yang terjadi baik dengan industri
sejenis , pendatang potensial baru , produk pengganti, pemasok , maupun
pembeli.

Masing masing pihak punya kekuatan dan kelemahan yang perlu diantisipasi

11. SEGMENTASI DAN TARGET PASAR

Langkah :
Segmentasi pasar , targetting pasar, posisioning pasar
Dasar segmentasi pasar :
Geografis , demografis , psichografis dan perilaku
(salah satu atau kombinasi)
Variabel segmentasi
Demografis , operasional , pembelian , situasional dan personal

Cara sederhana untuk melihat segmen pasar yang dituju adalah dengan
mempelajari kondisi nyata yang terjadi saat ini, sekaligus dengan
merancang target pasar yang akan dituju
12. DEFERENSIASI DAN POSISIONING
PERHATIKAN NILAI TAMBAH BISNIS KE BISNIS
1. Bantu pelanggan menurunkan biaya proses , barang sisa , proses ulang , upah
langsung , biaya tidak langsung , energi.
2. Bantu pelanggan menurunkan persediaan (just in time , perjanjian bersama ,
penurunan siklus waktu
3. Bantu pelanggan menurunkan biaya administratif (sederhanakan pembelian ,
perbaiki dokumen , gunakan electronic data chage)
4. Perbaiki keelamatan pelanggan dan pekerja
5. Penurunan harga untuk pelanggan ( substitusi komponen , perbaikan proses)

LAKUKAN TINDAKAN DEFERENSIASI

1. Produk ( fitur , kinerja , konformasi ,daya tahan , keandalan , repairability ,
model ,rancangan
2. Pelayanan ( kemudahan pesanan , pengiriman , instalasi, pelatihan , konsultasi ,
pemeliharaan dan perbaikan, ragam layanan lain )
3. Personal (kompetensi , keramahan , kredibilitas , daya tangkap, komunikasi
4. Saluran distribusi (cakupan , keahlian kinerja ,)
5. Citra (simbol ,media cetak dan gambar ,suasana kerja ,sponsor kegiatan )
13. PENGEMBANGAN PRODUK BARU
PERHATIKAN KERANGKA PENGEMBANGAN PRODUK BARU
1. Idea generation , morfologi , brainstorming , indetifikasi kebutuhan
2. Pemilihan dan pemilihan idea

3. Pengembangan dan pengujian konsp

4. Pengembangan strategi pasar

5. Analisi bisnis (perkiraan penjualan total , biaya , laba

6. Pengembangan produk

7. Uji pasar
8. Komersialisasi (when , where , whom , how )

TAHAP PENERIMAAN OLEH PELANGGAN

Awareness (kesadaran )
Interest (ketertarikan )
Evaluation (penilaian )
Trial (percobaan)
Adoption ( penerimaan )
14. PENGELOLAAN SIKLUS HIDUP PRODUK
TAHAP PERKEMBANGAN SIKLUS HIDUP
1. Pengenalan (pada saat pembukaan atau lounching produk baru)
2. Pertumbuhan ( tampak dari naiknya permintaan )
3. Kematangan (tahap menjelang jenuh )
4. Kemunduran (terjadi penurunan omset penjualan yang sangat nyata)

PERHATIKAN KARAKTERISTIK DAN STRATEGI

5. Karakteristik : penjualan , biaya , laba , pelanggan , pesaing
6. Strategi : produk , harga , distribusi , periklanan , promosi penjualan

15. STRATEGI PASAR

4 KATEGORI PEMAIN DALAM PASAR
Pemimpin pasar (40 %) – Penantang pasar (30 %) – Pengikut pasar (20 %) – Relung pasar (10 %)

STRATEGI PEMIMPIN PASAR

Perluasan pasar , pertahankan pangsa pasar , perluasan pangsa pasar

STRATEGI PENANTANG PASAR

Definisikan tujuan , pemilihan strategi penyerangan
16. PASAR GLOBAL
CARA MASUK PASAR GLOBAL
Ekspor tidak langsung
Ekspor langsung
Lisensi
Joint venture
Investasi langsung

PERGUNAKAN SARANA MULTIMEDIA UNTUK MEMASUKI PASAR GLOBAL

17. LINI PRODUK , MEREK , DAN KEMASAN

TINGKATAN PRODUK
1. Core benefit ( manfaat inti ) : tamu hotel tujuan utama untuk istirahat dan tidur
2. Basic product (produk dasar) : hotel : ruang tamu ,kamar , kamar mandi/wc , tempat tidur
3. Expected product (produk harapan) : hotel : kamar bersih , hidangan segar/enak
4. Augmented product (produk potensial) : hotel >> serba lebih
5. Potential product (produk potensial : hotel >>> kedepan serba lebih dan lengkap

KLASIFIKASI PRODUCT
Tahan lama dan tampak jelas ,Barang kebutuhan konsumen , Barang kebutuhan industri
MEREK
6. Merek adalah nama , simbol , tanda , rancangan dsn kombinasinya sebagai indentitas produk
7. Cakupan merek : atribut ,manfaat , nilai , personalitas , pemakai ,
8. Kemasan : aktifitas merancang dan menghasilkan pembungkus dari produk yang akan dijual
18. BISNIS JASA
KLASIFIKASI PRODUCT
Barang murni , barang dengan tambahan jasa , hibrid (barang + jasa) , jasa &barang , jasa murni

KARAKTERISTIK JASA YANG PERLU DIPERHATIKAN

Intangiblility (tidak terukur)
Inseparability (tidak terpisahkan)
Variability (keragaman)
Perishability (tidak dapat disimpan)

PEMASARAN JASA MEMERLUKAN TIGA JENIS PEMASARAN

Internal marketing (perusahaan – karyawan)
External marketing(perusahan (pelanggan )
Interactive marketing (karyawan – pelanggan)
DIFERENSIASI JASA DAPAT DILAKUKAN PADA ASPEK PENAWARAN ,DISTRIBUSI , CITRA

LIMA ASPEK KWALITAS

Tangibility
Realibility
Responsiveness
Assurance
Empathy
19. STRATEGI HARGA
ENAM KEBIJAKAN HARGA
Pemilihan tujuan harga
Perhitungan permintaan
Perkiraan biaya
Analisis pesaing, biaya , harga dan penawaran
Pemilihan methode harga
Pemilihan harga final

HARGA BERSAING
Perhatikan pola harga pesaing
Tingkat permintaan konsumen
Analisis titk impas

RAGAM PENENTUAN HARGA

Berdasarkan geografis
Potongan harga dan kelonggaran
Harga yang berbeda
Harga berdasarkan bauran produk
20. SALURAN DISTRIBUSI
KEPUTUSAN SALURAN DISTRIBUSI
Pemilihan anggota saluran distribusi
Motivasi distributor
Evaluasi distributor
Modifikasi rancangan distribusi

21. RITEL , GROSIR DAN LOGISTIK

RITEL
(PEDAGANG YANG MENYAMPAIKAN PRODUK LANGSUNG KEPADA PELANGGAN)
Special store, Departmen Store , Supermarkets , Convenience Store ,
Discount Store , Off – Price Store , Super Store , Catalog Store

GROSIR
(PENJUAL BESAR DENGAN HARGA RELATIF MURAH)
Merchant Wholesalers , Brokers & Agent , Manufactures Branches , Misellaneous Wholesalers

EMPAT AKTIFITAS LOGISTIK PEMASARAN

Pemrosesan pesanan , Pergudangan , Persediaan , Transportasi (distribusi)
22. KOMUNIKASI PEMASARAN TERPADU
BENTUK KOMUNIKASI PEMASARAN
Periklanan
Promosi penjualan
Hungan masyarakat (public relation)
Penjualan perorangan
Pemasaran langsung
PERINGKAT KOMUNIKASI PEMASARAN BARANG KONSUMSI
Sales promotion >> Advertising >>Personal selling >> Public relation
PERINGKAT KOMUNIKASI PEMASARAN BARANG INDUSTRI
Personal selling >> Sales promotion >> Advertissing >> Public relation

23. IKLAN , PROMOSI , HUMAS

PROGRAM IKLAN PERLU DIPERTIMBANGKAN
Mission , money , message , media , measurement ,
TUJUAN IKLAN
To inform , To persuade , To remind
MEDIA IKLAN
Newspaper , tabloid ,magazine , TV , Multimedia
PROMOSI HUMAS
Kupon hadiah , potongan , undian Publication , News , Open Talk , Human
relation
24. TENAGA PENJUALAN

TUGAS TENAGA PENJUALAN

Prospecting (mencari pelanggan potensial )
Targeting (penentuan target pelanggan)
communicating (komunikasi dengan pelanggan)
Selling (penjualan kepada pembeli)
Serviscing (pelayanan sebelum , pada saat dan setelah penjualan)
Information gathering (pengumpulan informasi pasar dan pelanggan)
Allocating ( pengalokasian )

PENGELOLAAN TENAGA PENJUALAN MELIPUTI :

Rekruitment & selection , Trainning , Supervision , Motivation , Evaluation

PRINSIP PENJUALAN PERORANGAN

Profesional selling , negotiation , supply creation

DIRECT SELLING (PENJUALAN LANGSUNG)

Face to face , mailling , cataloging ,long distance service , As seen on TV , via @mail
25. OIEC PEMASARAN
(ORGANIZING , IMPLEMENTATION , EVALUATION & CONTROLLING OF MARKETING)

AUDIT PEMASARAN
1. Lingkungan makro : Demografi , ekonomi , lingkungan , teknologi , politik ,
budaya
2. Lingkungan Tugas : Pasar , pelanggan , pesaing , distribusi , pemasok , fasilitator ,
sosial
3. Strategi pemasaran : Misi bisnis , tujuan dan sasaran pemasaran , strategi
4. Organisasi pemasaran : Struktur formal , effisiensi fungsional , efisiensi interface
5. Sistim pemasaran : Sistim informsi pemasaran , perencnaan , pengendalian ,
pengembangan produk baru
6. Produktivitas pemasaran: Analisis produktivitas , analisis efektivitas biaya
7. Fungsi pemasaran : Produk , harga , distribusi , iklan , promosi penjualan ,
publisitas ,
penjualan langsung , tenaga penjualan

KEPUTUSAN PEMASARAN YANG PENTING DIKETAHUI

Keputusan tentang : Produk , Harga , Saluran Distribusi , Penjualan ,
Periklanan , Pengemasan , Hubungan persaingan
 Latihan
SOAL
 Jelaskan pengelolaan usaha dari proses
berdiri , proses operasional, proses pemasanan
sampai proses pengendaliaan usaha
 Strategi apa yang cocok bagi perusahaan kecil
dan perusahaan baru berdiri
 Bagaimana teknik dan strategi pemasaran yang
dilakukan oleh para usahawan
 Bagaimana cara memelihara perilaku kreatif
kewirausahaan untuk memperoleh peluang
yang secara terus menerus dipasar