BAB 6

Menganalisis Pasar Konsumen

Restira Cahyaningrum 174000001
Riani Marsela 174000029
Anggraeni D.R.S.P 174000060
Lifia Charisa Alfalia 174000064
Fikrisana Husnul Ulum 174000077
Apa yang Mempengaruhi Perilaku
Konsumen
Definisi Perilaku Konsumen

Studi tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi

Memilih, membeli, menggunakan

Bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman

Memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka

Perilaku Pembelian Konsumen
Dipengaruhi Oleh

Faktor Budaya Faktor Pribadi

Faktor Sosial
Faktor Budaya
Budaya

SubBudaya

Kebangsaan, ras, agama & wilayah geografis

Pemasaran multikultural
F Kelompok
A Referensi
K
T
O
R
Keluarga
S
O
S
I
A
Peran dan Status
L
 Pengaruh Langsung/
Kelompok Keanggotaan

Primer Sekunder
Keluarga Orientasi Keluarga Prokreasi
 Menyandang
Peran Status
Faktor Pribadi
Keputusan seseorang sebelum
menentukan sesuatu produk yang di
pengaruhi dengan karakteristik pribadi.
Faktor pribadi meliputi :
Usia dan Tahap Siklus Hidup

Perkerjaan dan Keadaan Ekonomi

Kepribadian dan Konsep Diri

Gaya Hidup dan Nilai

PROSES PSIKOLOGIS KUNCI
MOTIVASI : FREUD, MASLOW, HERZBERG

Biogenik Psikogenik

lebih menekankan
cenderung kepada
kepada
kebutuhan hidup
kebutuhan alam
dasar.
bawah sadarnya.
1. Teori Freud
Sigmund Freud mengasumsikan bahwa kekuatan
psikologis yang membentuk perilaku manusia
sebagian besar tidak disadari dan bahwa seseorang
tidak dapat sepenuhnya memahami motivasi
dirinya.

Ketika seseorang mengamati produk tertentu, ia

tidak hanya merespon atau beraksi pada
kemampuan yang dinyatakan oleh produk tersebut,
melainkan juga pada sesuatu yang tak disadarinya
seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna.
2. Teori Maslow
Menurut teori Maslow, yang mendorong atau memotivasi
orang adalah kebutuhan – kebutuhan yang bersifat
hierarkis. Kebutuhan manusia diatur dari yang paling
menekan sampai yang tidak menekan.
3. Teori Herzberg
Frederick Herzberg mengembangkan teori dua
faktor yang membedakan dissatisfiers (faktor-
faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dan
satisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan
kepuasan). Tidak adanya dissatisfiers saja tidak
cukup, sebaliknya satisfiers harus ada secara
aktif untuk memotivasi seseorang.
Persepsi
Persepsi adalah proses di mana kita memilih, mengatur,
dan menerjemahkan masukan informasi untuk
menciptakan gambaran dunia yang berarti. Dalam
pemasaran, persepsi lebih penting daripada realitas,
karena persepsi yang mempengaruhi perilaku aktual
konsumen.
Persepsi

Persepsi
Bawah Sadar

Atensi Distorsi Retensi

Selektif Selektif Selektif
Pembelajaran
Mendorong perubahan dalam perilaku kita yang
timbul dari pengalaman. Sebagian besar
perilaku manusia dipelajari , meskipun
sebagian besar pembelajaran itu tidak
disengaja.
Pembelajaran dihasilkan melalui :

1. Dorongan (drive)

2. Pertanda (cues)

3. Deskriminasi (descrimination)
Memori
Semua informasi dan pengalaman yang dihadapi
seorang ketika mereka mengarungi hidup saat
berakhir dalam memori jangka panjang.
1. Memori jangka panjang
2. Memori jangka pendek

Proses Memori :
Memori adalah proses yang sangat konstruktif, karena
kita tidak mengingat informasi dan kejadian secara
lengkap dan akurat.
Pemrograman memori menggambarkan bagaimana
dan dimana informasi masuk ke dalam memori.
Peta Mental Hipotesis State Farm
 Pengambilan Memori
Pengambilan memori merupakan cara informasi diambil dari
memori. Menurut model memori jaringan asosiatif ,asosiasi, merek
yang kuat lebih mudah diakses dan lebih mudah diingat.
Usaha mengingat memori tentang merek ada 3 faktor yang sangat
penting:
1) Kehadiran produk lain dalam memori dapat menghasilkan
pengaruh interferensi dan menyebabkan kita gagal
mengenali/bingung dengan data baru.
2) Waktu antara paparan terhadap informasi dan pemprograman
berpengaruh semakin lama waktu tunda, semakin lemah asosiasi
itu.
3) Informasi mungkin tersedia dalam memori tetapi tidak dapat di
akses (dapat di ingat) tanpa tanda pemulih atau pengingat yang
tepat.
PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN:
MODEL LIMA TAHAP

Pengenalan Pencarian Evaluasi

Masalah Informasi Alternatif

Perilaku
Keputusan
Pasca-
Pembelian
pembelian
1. Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli
menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang
dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal

2. Pencarian Informasi
Sumber informasi :
Pribadi
Komersial

Publik

Eksperimental
 Dinamika Pencarian
TOTAL KUMPULAN KUMPULAN KUMPULAN
KEPUTUSAN
KUMPULAN KESADARAN PERTIMBANGAN PILIHAN

A A A A ???
B B B C
C C C
D D
E X
F Y
G Z
.
.
.
.
Z
3. Evaluasi Alternatif
Keyakinan dan sikap
- Keyakinan : pemikiran deskriptif yang dipegang
seseorang tentang sesuatu
- Sikap : evaluasi dalam waktu lama tentang yang
disukai/tidak disukai seseorang

Model ekspektansi nilai

Mengevaluasi produk dan jasa dengan
menggabungkan keyakinan merek mereka – positif dan
negatif berdasarkan arti pentingnya.
 CONTOH :

Ketahanan
Merk Kamera Memori Harga
Baterai
A 5 5 9 9
B 6 8 7 7
C 7 7 8 5
D 9 6 3 4

Arti penting: 30% 20% 10% 40%

A 1,5 + 1 + 0,9 + 3,6 = 7

B 1,8 + 1,6 + 0,7 + 2,8 = 6,9 NILAI
TANGGAPAN
C 2,1 + 1,4 + 0,8 + 2 = 6,3
D 2,7 + 1,2 + 0,3 + 1,6 = 5,8
4. Keputusan Pembelian
Model Nonkompensantoris
Yaitu hal-hal yang dianggap baik untuk
sebuah produk dapat membantu menutup
hal-hal yang dianggap buruk.

1. Heuristik konjungtif
2. Heuristik leksikografis
3. Heuristik eliminasi berdasarkan aspek
Faktor Pengintervensi

Keputusan pembelian

Faktor
Sikap orang lain situasional yang
tidak diantisipasi

Niat untuk membeli

Evaluasi alternatif
Risiko Anggapan
1. Risiko fungsional
2. Risiko fisik
3. Risiko keuangan
4. Risiko sosial
5. Risiko psikologis
6. Risiko waktu
5. Perilaku Pascapembelian
Kepuasan Pascapembelian
•Kecewa
•Puas
•Sangat puas

Tindakan Pascapembelian
•Puas membeli produk kembali&
mengatakan hal baik pada orang lain
•Kecewa berhenti membeli produk &
memperingatkan orang lain
Penggunaan & Penyingkiran Pascapembelian
TEORI LAIN TENTANG
PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Tingkat Keterlibatan Konsumen
Keterlibatan konsumen berdasarkan tingkat
keterlibatan dan dan pemrosesan aktif yang
dilakukan konsumen dalam merespons
rangsangan pemasaran.
1. Model Kemungkinan Elaborasi
Dua alat persuasi : Rute pusat

Rute periferal (tepi)

2. Strategi Pemasaran Keterlibatan
Rendah
4 teknik untuk mencoba mengubah produk
keterlibatan rendah menjadi produk dengan
keterlibatan yang lebih tinggi :
1.Menghubungkan produk dengan sejumlah isu yang terlibat

2.Menghubungkan produk dengan beberapa situasi pribadi yang

melibatkan

3.Merancang iklan untuk memicu emosi kuat

4. Mengiklan fitur penting

3. Perilaku Pembelian Pencari
Keberagaman

Beberapa situasi pembelian ditentukan

karakternya dengan keterlibatan redah
tetapi perbedaan mereknya signifikan.
Konsumen sering melakukan banyak
peralihan merek. Peralihan merek terjadi
untuk mencari keragaman, dan bukan
karena ketidakpuasan.
 Heuristik dan Bias Keputusan
1. Heuristik Ketersediaan

Kecelakan Pelayanan
Lion Air JT Garuda
610 Indonesia
2. Heuristik Representatif

Cola-cola vs BigCola

Cola-cola BigCola
Oreo vs Oriorio

Oreo Oriorio
3. Heuristik Penjangkaran dan penyesuaian

Konsumen sampai pada penilaian awal dan

kemudian menyesuaikannya berdasarkan informasi
tambahan.
Ingat bahwa manajer pemasaran juga dapat
menggunakan heuristik dan tidak lepas dari bias
dalam pengambilan keputusan mereka. “catatan
pemasaran : jebakan keputusan” mengungkapkan
10 kesalahan yang bisa dilakukan manajer dalam
keputusan mereka.
Akuntansi Mental
Kecenderungan untuk mengategorikan dana atau item nilai
meskipun tidak ada basis logis untuk kategorisasi itu.
Menurut Richard Thaler dari Chicago, akuntasi mental
didasarkan pada sekelompok prinsip inti utama :

Konsumen cenderung memisahkan keuntungan

Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian

Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian yang lebih kecil

dengan keuntungan yang lebih besar

Konsumen cenderung memisahkan keuntungan kecil dari kerugian

besar
Menentukan Profil Proses Keputusan
Pembelian Pelanggan
Metode Introspektif

Metode Retrospektif

Metode Prospektif

Berusaha memahami perilaku pelanggan dalam

hubungannya dengan produk disebut memetakan
sistem konsumsi pelanggan, siklus aktivitas
pelanggan, atau skenario pelanggan.
-THANK YOU-