PERILAKU KONSUMEN

POKOK BAHASAN:
1. PENGANTAR: PENGERTIAN, RUANG
LINGKUP, KERANGKA ANALISIS

2. PENGERTIAN PASAR DAN CIRI-CIRI PASAR

OLEH
PROF SUDHARTO P. HADI, PhD
 BUKU BACAAN
 HADI, SUDHARTO P. 2007. PERILAKU KONSUMEN.
SEMARANG: B.P UNDIP (WAJIB)
 MAHATOO, WINSTON. 1985. THE DYNAMICS OF
CONSUMER BEHAVIOR. TORONTO: JOHN WILEY &
SONS (DISARANKAN)
 PETER, PAUL J. AND OLSON, JERRY C. 1999.
CONSUMER BEHAVIOR: PERILAKU KONSUMEN DAN
STRATEGI PEMASARAN. ALIH BAHASA DAMOS
SIHOMBING. JAKARTA: ERLANGGA (DISARANKAN)
 SETIADI, NUGROHO J. 2005. PERILAKU KONSUMEN:
KONSEP DAN IMPLIKASI UTK STRATEGI PEMASARAN.
JAKARTA: PRENADA MEDIA (WAJIB)
 PRASETIJO, RISTIYANTI DAN IHALAUW, JOHN. 2005.
PERILAKU KONSUMEN. YOGYAKARTA: ANDI (WAJIB)
 HUBUNGAN PRODUKSI DENGAN
PEMASARAN
 KONVENSIONAL: LINIER DIMANA
PEMASARAN MENDISTRIBUSIKAN
PRODUK
 MODERN: TIMBAL BALIK DIMANA TUGAS
PEMASARAN TERMASUK
MENGIDENTIFIKASI KEBUTUHAN
KONSUMEN
 PERILAKU KONSUMEN: BATU BERPIJAK
DARI KONSEP PEMASARAN
 PERILAKU KONSUMEN (CONSUMER
BEHAVIOUR)
 KEGIATAN INDIVIDU YG SECARA LS TERLIBAT
DLM MENDAPATKAN DAN MEMPERGUNAKAN
BARANG DAN JASA, TERMASUK DIDLMNYA
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN PADA
PERSIAPAN DAN PENENTUAN KEGIATAN TSB.
 THE DECISION PROCESS AND PHYSICAL
ACTIVITY INDIVIDUALLY ENGAGE IN
EVALUATING, ACQUIRING, USING OR
DISPOSING GOODS AND SERVICES (LOUDEN
AND DELLA BITTA (1984).
 MANFAAT MEMPELAJARI PERILAKU
KONSUMEN
 MENGEVALUASI KESEMPATAN-KESEMPATAN
PASAR YG BARU
 KEMUNGKINAN PERGANTIAN MERK
 MENINGKATKAN TAKTIK DAN STRATEGI
PEMASARAN
 MENGETAHUI SEGMEN PRODUK, PROMOSI,
HARGA DAN DISTRIBUSI
 ANALISIS LINGKUNGAN PERUSAHAAN DAN
MENGEMBANGKAN TREND PEMASARAN
 PEKERJAAN RUMAH
 AMATI GAMBAR 1.2, HLMN 17 KERANGKA
ANALISIS PERILAKU KONSUMEN DAN GAMBAR
DI HALAMAN 19, (BUKU PERILAKU KONSUMEN,
SUDHARTO P.HADI). BAGAIMANA KAITAN
ANTARA DUA GAMBAR TERSEBUT. JELASKAN
MASING-MASING KOTAK DI HAL 19 DENGAN
CONTOH.
 ANALISISLAH PERBEDAAN ANTARA KEINGINAN
DAN KEBUTUHAN (BACA KLIPPING JAKARTA
POS, 17 MEI 2009)
 PEKERJAAN RUMAH
 TUANGKAN JAWABAN SDR DLM KERTAS
MAKSIMAL 1 HALAMAN DAN SIAPKAN
PRESENTASI DLM KELOMPOK DAN KELAS.
TIPE PEMBELI
 PEMBELI INDIVIDUAL
 PEMBELI ORGANISASI

PERBEDAAN DALAM :
 PEMBELI INDIVIDUAL
 PEMBELI ORGANISASI

TIPE PASAR
 POTENSIAL : DAERAH KAMPUS, KOTA
PELAJAR
 RIIL : TELAH MELAKUKAN PEMBELIAN
ATAU PENGGUNAAN JASA
PENGERTIAN PASAR
1. TEMPAT (PHYSICAL PLACE) MELAKUKAN
JUAL BELI/TRANSAKSI
 ALAT PEMBAYARAN
 KEBIASAAN
2. FUNGSIONAL:
 STRUKTUR (JUMLAH & BESARNYA DISTRIBUSI
PEMBELI & PENJUAL)
 TINGKAH LAKU (BAGAIMANA PERUSAHAAN
MENETAPKAN KEBIJAKAN TTG PRODUK, HARGA,
IKLAN)
 PENAMPILAN (HASIL YANG DICAPAI PERUSAHAAN)
 TIPE PASAR:
 TRADISIONAL : TEMPAT BERBELANJA
 MODERN : TEMPAT BERBELANJA, REKREASI,
KEBUGARAN, OLAH RAGA, HIBURAN,TRANSAKSI/LOBI,
KONSER MUSIK
 CONTOH-CONTOH
 WEST EDMONTON MALL, ALBERTA, CANADA
 KYOTO STATION, JEPANG
 DUBAI, QATAR
 TAMAN ANGGREK, JAKARTA SUPER BLOCK
 SHOPPING STREET ORCHARD ROAD, SINGAPORE
 AHLI PEMASARAN

 PASAR ADALAH SEPERANGKAT ORANG & ORGANISASI

YANG TERDIRI DARI PEMBELI NYATA MAUPUN
POTENSIAL ATAS PRODUK ATAU JASA
 FOKUS PADA :
 DAYA BELI
 KEBUTUHAN-KEBUTUHAN
 PILIHAN

PEMBELI : ORANG YANG DALAM HATINYA

TERKANDUNG NIAT UNTUK MEMBELI PRODUK
TERTENTU BAIK SEBAGAI INDIVIDU MAUPUN
ORGANISASI
 MEMILIKI KEPENTINGAN YANG TIDAK TERPUTUS
PUTUS ATAS PRODUK ATAU JASA
 MENJADI PERANTARA UNTUK MENDAPATKAN
PRODUK TERTENTU
 CIRI-CIRI PASAR
1. PENETAP (OCCUPANTS)
ORANG & RT YANG MEMBELI BARANG ATAU JASA
UNTUK KEPENTINGAN PRIBADI :
KARAKTERISTIK :
 USIA
 TK PENDAPATAN
 TK PENDIDIKAN
 SISTEM NILAI
 KEBIASAAN
 LINGKUNGAN SOSIAL
 SELERA
2. OBYEK :
PRODUK
- BARANG KONSUMSI VS PRODUKSI
- SUBSTITUSI VS KOMPLEMENTER
- DURABLE VS NON-DURABLE
- KONGKRIT VS ABSTRAK

3. SAAT TERJADI (OCCASIONS)

- STRUKTUR KLG
- MUSIMAN (IDUL FITRI, NATAL, TAHUN BARU,
IDUL ADHA, LIBURAN, KEMBALI KE SEKOLAH)
- BERGESERNYA PEMBAGIAN KERJA RT
- KONDISI EKONOMI
 4. ORGANISASI
PERAN DALAM PROSES PEMBELIAN:
 INITIATOR
 INFLUENCER
 DECIDER
 BUYER
 USER
TERGANTUNG PADA TIPE KELUARGA
 AUTOMATIC
 DOMINASI SUAMI
 DOMINASI ISTRI
 SYNCRATIC
TUJUAN
KONSUMEN :
MEMPERGUNAKAN SUMBER YANG
TERBATAS UNTUK MENDAPATKAN
BARANG DGN KEGUNAAN MAKSIMAL
MEMAKSIMALKAN MANFAAT

 EKONOMIS
 PSIKOLOGIS
 SOSIAL
OPERASI : MEMAHAMI BAGAIMANA
KONSUMEN MEMBELI
• PENENTUAN JENIS PRODUK
• PENENTUAN BENTUK PRODUK
• PENENTUAN PENJUALAN
• PENENTUAN JUMLAH
• PENENTUAN WAKTU PEMBELIAN
• PENENTUAN CARA PEMBAYARAN
PENDEKATAN PERILAKU KONSUMEN
MOTIF-MOTIF PEMBELIAN

MOTIF EKTRINSIK: DORONGAN DARI LUAR

MOTIF INTRINSIK: DORONGAN DARI DALAM

TEORI MOTIVASI: HIRARKHI KEBUTUHAN ABRAHAM

MASLOW
MOTIVE IS DEFINED AS A STATE THAT MOBILIZES
BODLY ENERGY AND DIRECTS IT IN SELECTIVE
FASHION TOWARDS GOALS USUALLY LOCATED THE
EXTERNAL ENVIRONMENT (MOTIF ADALAH KEADAAN
DALAM DIRI INDVIDU YANG MENDORONG DAN
MENGARAHKAN DALAM MEMILIKI MODEL UNTUK
MENCAPAI TUJUAN

DUA ASPEK PENTING:

-MEKANISME YANG MENGGERAKKAN
-KEKUATAN YANG MEMBERIKAN PETUNJUK PADA
DORONGAN TERSEBUT
 MOTIF
 MOTIF RASIONAL: DIDASARKAN ATAS
KENYATAAN-KENYATAAN YG
DITUNJUKKAN OLEH PRODUK ATAU
JASA: HARGA, KUALITAS, DAYA TAHAN
 MOTIF EMOSIONAL: DIDASARKAN ATAS
PERASAAN ATAU EMOSI: UNGKAPAN
RASA CINTA, KEBANGGAAN DAN
KENYAMANAN
 PERHATIAN & TANGGAPAN
 PERHATIAN:
INTENSITAS:
 INTENSIF
 TIDAK INTENSIF

CARA TIMBULNYA
 SPONTAN
 DISENGAJA

OBYEK
 TERPENCAR
 TERPUSAT
 YANG MENARIK PERHATIAN
 OBYEK YG DIPERHATIKAN:
 IKLAN
 LAMPU ETALASE
 PENAMPILAN YG BERBEDA
 SUBYEK YANG DIPERHATIKAN: YG BERKAITAN
DG DIRI SUBYEK:
 KEBUTUHAN
 KEGEMARAN
 PEKERJAAN ATAU KEAHLIAN
 SEJARAH HIDUP
BELAJAR, KEPRIBADIAN DAN SIKAP

PERILAKU:
-FISIOLOGIS: MAKAN, MINUM, DUDUK…
-PSIKOLOGIS: HASIL PROSES BELAJAR:
BERBICARA, MEMBACA, BERBELANJA…
PROSES BELAJAR MNTKN TANGGAPAN

BAGAIMANA PROSES BELAJAR KONSUMEN?

 KEPRIBADIAN

 MRPK ORGANASASI FAKTOR2 BIOLOGIS,

PSIKOLOGIS DAN SOSIOLOGIS YG
MENDASARI PERILAKU INDIVIDU: SIFAT,
KEBIASAAN, WATAK YG MNTK
PERBEDAAN PERILAKU TIAP INDIVIDU.
 MENENTUKAN TANGGAPAN DAN
PERILAKU
 UNSUR2 KEPRIBADIAN: PENGETAHUAN,
PERASAAN, DORONGAN NALURI
 SIKAP DAN PERSEPSI
 SIKAP:
 KEADAAN DLM JIWA DAN PIKIRAN DLM
MEMBERIKAN TANGGAPAN TT SUATU
OBYEK
 “KEADAAN” DIPENGARUHI OLEH
KEBIASAAN, TRADISI, BUDAYA
 PERSEPSI: PANDANGAN
 DISCUSSION QUESTIONS
 1. APAKAH KONSEP COMMUNITIZATION
SELARAS DENGAN BUDAYA INDONESIA
 2. BAGAIMANA MENGEMBANGKAN
COMMUNITIZATION SBG STRATEGI
PEMASARAN
 3. APAKAH CITIZEN JOURNALISM SESUAI
DENGAN BUDAYA INDONESIA
 4. BAGAIMANA MENGEMBANGKAN
CITIZEN JOURNALISM SEBAGAI
STRATEGI PEMASARAN
 DISCUSSION QUESTIONS
 5. FAKTOR-FAKTOR APA YANG
MEMPENGERUHI “DEGREE OF
INVOLVEMENT” IN DECISION MAKING
PROCESS OF CONSUMER IN GETTING
GOODS AND SERVICES.