Dr. Gofur Ahmad, ST., MM.

PERILAKU
KONSUMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS Pertemuan Ke-5

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH JAKARTA
Latarbelakang
1. perlu dikenali tidak berarti mencampuri/menelisik urusan pribadi
konsumen.
2. perilaku yang dimaksud adalah latarbelakang yang mendorong konsumen
untuk membeli suatu produk.
3. perilaku konsumen bisa dikenali melalui berbaga cara, antara lain:
a) riset
b) laporan jurnal pemasaran
c) media massa
d) pertemuan rutin komunitas pemasaran
4. pemasaran melibatkan manusia lain dengan segala bentuk perilaku.
5. marketer harus mengenali perilaku konsumen baik secara general maupun
secara individual.
6. perilaku yang
 Perilaku
BEHAVIOUR
cara di mana seseorang bertindak atau mengatur diri sendirinya,
terkhusus dihadapkan terhadap orang lain: ia akan menjamin untuk
berperilaku yang baik.

BEHAVIOUR TINGKAH LAKU

BEHAVIOUR SCIENCE:
ilmu yang mempelajari tingkah laku konsumen dalam tindakan-tindakan untuk
membeli suatu barang atau jasa tertentu.

BEHAVIOURAL SCIENCE: a branch of science (as psychology, sociology,

or anthropology) that deals primarily with human action and often seeks to
generalize about human behavior in society
cabang ilmu (seperti psikologi, sosiologi, atau antropologi) yang terutama
berkaitan dengan tingkahlaku manusia dan sering berusaha untuk
menjeneralisasi tentang tingkahlaku manusia dalam masyarakat
 Manfaat dan Nilai Barang
Penggolongan Nilai

1. Nilai Pakai (Value in Use)

– Nilai pakai objektif, yaitu kemampuan suatu barang dalam memenuhi kebutuhan
setiap orang.
– Nilai pakai subjektif, yaitu nilai yang diberikan seseorang karena barang tersebut
dapat memenuhi kebutuhannya
2. Nilai tukar (Value In Exchange)
– Nilai tukar obyektif yaitu kemampuan suatu barang apabila ditukarkan dengan
barang lain (sering disebut harga).
– Nilai tukar subyektif
– yaitu nilai tukar yang diberikan oleh seseorang terhadap suatu barang
– Paradoks Nilai
3. Barang yang memiliki nilai tukar yang tinggi seharusnya memiliki nilai
pakai yang tinggi pula, begitu juga sebaliknya, akan tetapi pada
kenyataannya tidak demikian.
 Manfaat dan Nilai Barang
Teori Nilai
1. Teori Nilai Obyektif
a. Teori nilai biaya produksi dari Adam Smith
Menurut Adam Smith nilai suatu barang/jasa ditentukan oleh biaya yang
dikeluarkan produsen untuk memproduksi barang/jasa tersebut.
b. Teori Nilai biaya produksi tenaga kerja dari David Ricardo
Menurut teori ini, nilai suatu barang ditentukan oleh biaya tenaga kerja yang
digunakan untuk memproduksi barang tersebut
c. Teori Nilai lebih dari Karl Mark.
Menurut Karl Marx, barang dinilai berdasarkan pada biaya rata-rata tenaga
kerja di masyarakat
d. Teori nilai reproduksi dari Carey
Menurut teori ini, nilai suatu barang ditentukan oleh biaya pembuatan kembali
(biaya reproduksi) barang tersebut
e. Teori nilai dari Hummed and Locke
Menurut teori ini, nilai suatu barang ditentukan oleh jumlah permintaan dan
penawaran yang ada di pasar.
 Manfaat dan Nilai Barang
Lanjutan

2. Teori Nilai Subyektif

– Hukum Gossen I
– Hukum Gossen I ini mengemukakan tentang gejala
tambahan kepuasan yang tidak proporsional yang dikenal
dengan The Law of Diminishing Marginal Utility (Hukum
Tambahan Kepuasan yang Semakin Menurun).
– Hukum Gossen II
– Uraian di atas mengemukakan perilaku konsumen terhadap
satu macam barang saja. Pada kenyataannya, konsumen
membutuhkan beraneka macam barang.
Pola Perilaku Konsumen dalam Kegiatan Ekonomi
Pengertian dan Tujuan Konsumsi

• Pengertian Konsumsi
Dalam pengertian ekonomi, konsumsi diartikan sebagai
kegiatan manusia mengurangi atau menghabiskan nilai guna
suatu barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan, baik
secara berangsur-angsur maupun sekaligus habis
• Tujuan Konsumsi
Pada masyarakat tradisional yang ditandai dengan peradaban
yang belum maju dan kebutuhan masih sederhana, kegiatan
konsumsi bertujuan untuk memenuhi kebutuhan sehari-hari
guna mempertahankan kelangsungan hidup.
Pola Perilaku Konsumen dalam Kegiatan Ekonomi
Perilaku Konsumen

• Kepuasan Konsumen terhadap Produk

Tujuan utama dari konsumen dalam mengonsumsi suatu produk
adalah untuk memaksimalkan kepuasan total (total utility) .
• karakteristik produk yang diinginkan konsumen
Konsumen biasanya menginginkan produk yang memiliki
karakteristik lebih murah, lebih cepat, dan lebih baik.
• Pengeluaran untuk konsumsi
Besar kecilnya konsumsi yang dilakukan oleh konsumen (perilaku
konsumen) tergantung pada faktor-faktor berikut : selera (Taste),
tingkat pendapatan, kebiasan dan sikap hidup, lingkungan tempat
tinggal, alat distribusi
Pola Perilaku Produsen dalam Kegiatan Ekonomi
Pengertian, Tujuan, Proses, dan Faktor Produksi

a. Pengertian produksi
Produksi yang menghasilkan barang dan jasa baru sehingga dapat menambah jumlah,
mengubah bentuk, atau memperbesar ukurannya;
b. Tujuan produksi
– memperbanyak jumlah barang/jasa
– menghasilkan barang/jasa yang berkualitas tinggi
– memenuhi kebutuhan sesuai dengan perkembangan peradaban dan kebudayaan
serta perkembangan teknologi
c. Proses produksi
Proses produksi adalah suatu kegiatan yang dilakukan melalui tahapan-tahapan
tertentu untuk menghasilkan atau menambah manfaat barang/jasa. Hasil produksi
dapat dibedakan atas barang atau jasa.
d. Faktor produksi
Untuk melakukan kegiatan produksi diperlukan bahan-bahan yang memungkinkan
dilakukannya produksi, yaitu tanah atau sumber daya alam, tenaga manusia, modal
dalam segala bentuknya, serta kecakapan atau keterampilan tertentu.
Konsumen
Konsumen adalah pembeli atau pemakai jasa
ataupun pelayanan, baik perorangan maupun
organisasi dari suatu bisnis:
◦ Konsumen akhir (ultimate consumers) adalah
seseorang/individu yang membeli barang dan
jasa untuk dipakai sendiri atau digunakan oleh
anggota-anggota rumah tangga yang lain.
◦ Konsumen orgnisasional (organisational
consumers) adalah konsumen yang membeli
produksi barang atau jasa lain untuk penggunaan
dalam operasi harian perusahaan.
 Pengertian Perilaku Konsumen
= TINGKAH LAKU KONSUMEN
= PERILAKU KONSUMEN
= CONSUMER BEHAVIOUR

Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang

berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan,
serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan
keinginan.
Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk
membuat keputusan pembelian.
Tidak semua keputusan dilakukan dengan mudah:
◦ Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan
keputusan dilakukan dengan mudah,
◦ Untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan
keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.
 Pengertian Perilaku Konsumen (lanjutan)

Zaltman dan Welledorf :

 tindakan-tindakan, proses dan hubungan sosial yang dilalukan individu,
kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan
keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa yang
dapat dipengaruhi lingkungan.
Egel:
 Perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung
terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa
termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan
tersebut.
Thoyib:
 perilaku konsumen adalah proses di mana para konsumen memutuskan
apakah, apa, di mana, kapan dan bagaimana membeli barang-barang dan
jasa-jasa.
Pengertian Perilaku Konsumen (lanjutan)

Loudon dan Bitta (1993) membagi derajat perilaku konsumen

menjadi:
1. Initiator, orang yang mulai menyatakan bahwa ada
kebutuhan yang perlu dipenuhi

2. Influencer, seseorang yang mempengaruhi untuk membeli

dan atau menggunakan suatu produk atau jasa
3. buyer, orang yang akhirnya betul-betul melakukan transaksi
jual beli

4. user, orang yang secara langsung mengkonsumsi atau

menggunakan bahan yang dibeli
Pendekatan Dalam Meneliti Perilaku Konsumen
1. Pendekatan interpretif.
◦ Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya.
◦ Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk:
 memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen
 apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.

2. Pendekatan tradisional.
◦ Pendekatan yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan
behaviorial serta dari ilmu sosiologi.
◦ Studi dilakukan melalui eksperimen dan survei untuk:
 menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen
memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap
perilaku konsumen
 mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perilaku dan pembuatan keputusan
konsumen.

3. Pendekatan sains marketing.

◦ Pendekatan yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika.
◦ Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan mengujicoba model matematika
berdasarkan hirarki kebutuhan manusia. Menurut Abraham Maslow untuk:
 memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi, yang
dikenal dengan sebutan moving rate analysis.
 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan

melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:

1. Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli

suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa
adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat
menentukan produk yang akan dibeli.

2. Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah

yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk
menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi.
Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan
berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian-(lanjutan)

3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai

macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi
permasalahan yang dihadapinya.

4. Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa

alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang
waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan
pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu
dipertimbangkan.

5. Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation).

Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai

Proses evaluasi yang dengan harapannya dan selanjutnya akan
meningkatkan permintaan akan merek produk
dilakukan konsumen setelah
tersebut pada masa depan.
membeli/memakai
produk/jasa

Konsumen tidak puas jika produk tersebut tidak

sesuai dengan harapannya dan hal ini akan
menurunkan permintaan konsumen pada masa
depan.