MENJUAL KEPADA KONSUMEN KORPORASI

Mempelajari Konsumen Korporasi

Menghubungi Konsumen Korporasi

Komunikasi Lewat Surat

Menggunakan Telepon

Presentasi
 Strategi penjualan kepada konsumen
korporasi bergantung pada keahlian
bernegosiasi dan meyakinkan calon pembeli,
yang hanya dapat diterapkan dengan baik
bila didukung oleh pemahaman dan
keyakinan akan produk atau jasa yang
ditawarkan
 Untuk melakukan penjualan kepada
konsumen korporasi, maka perlu dilakukan
kegiatan sesuai dengan aktivitas bisnis yaitu
melakukan kontak atau menghubungi
konsumen korporasi.
 Korespondensi diperlukan dalam semua jenis
penjualan; semakin baik mutunya, semakin
besar pula volume penjualan. Cara ini dikenal
sebagai Direct mail yang merupakan cara
penjualan yang sangat efektif dan
berkembang.
 Dalam melakukan penjualan, maka aktivitas
lain yang dapat menunjang proses penjualan
korporasi adalah menggunakan telepon.
Diperlukan keahlian untuk membujuk
konsumen melalui telepon untuk bertemu.
1, Teknik Mencairkan Kekakuan. Untuk menghubungi
calon konsumen, harus ada
 alasan untuk menelepon. Oleh karena itu persiapan
sangat penting dalam
 menghubungi calon konsumen. Persiapan itu adalah
mencairkan kekakuan
 pembicaraan di telepon. Mencairkan kekakuan adalah
awal agar bisa membuat
 janji melalui telepon. Kata-kata pembuka yang dapat
digunakan untuk mencairkan
 suasana di telepon adalah sebagai berikut :
“Pernahkan orang dari PT. Penjualan menemui
Bapak/Ibu?”,
“Pernahkah Bapak/Ibu mendengar nama saya?"
2, Menjaga Perhatian. Saat menghadapi
konsumen, tunjukkan perhatian yang tulus.
Tanyakan, “Apa kabar?”, seakan jawaban ("Baik,
terima kasih”) begitu berarti.

 Jika salah satu pihak membatasi waktu,

misalnya sepuluh menit, usahakan tidak
lebih, kecuali biliau mau meneruskannya.
 3. Memanfaatkan Pertemuan Sebesar-
Besarnya. Setelah berusaha memahami
 kebutuhan dan sasaran konsumen, kita bisa
mulai merencanakan cara
 memanfaatkan waktu dengan mereka secara
efektif dan menyampaikan penawaran
semenarik mungkin.
 Menyampaikan pesan dalam presentasi
secara tatap muka atau di hadapan orang
 banyak merupakan ujung tombak penjualan.
Berhasil atau tidaknya penjualan sering
 ditentukan oleh baik tidaknya presentasi.
 • Pendekatan (the approach) - persneling
satu,
 • Pengutaraan produk (product
demonstration atau presentation) –
persneling dua,
 • Mengakhiri presentasi (closing the sale) -
persneling tiga.
 Sebuah proses yang melibatkan setiap aspek
bisnis, mulai dari mendesain produk,
menentukan harga dan mendapatkan umpan
balik dari pelanggan

14
Online Marketing merupakan hasil
dari kemajuan teknologi informasi
yang diterapkan dalam manajemen
pemasaran untuk meningkatkan
efisiensi dalam strategi pemasaran
di era globalisasi.

15
 Informasi + Interaktivitas =
Rasa Tertarik/Keterlibatan Konsumen

Tingkat pertumbuhan perdagangan via internet dari

tahun 2001 hingga 2005 mencapai 68% di Amerika
Serikat, Eropa 91%, dan Asia 109%.
Menariknya, 85% dari perusahaan yang melibatkan
perdagangan online tersebut adalah usaha berskala
kecil dan menengah (Celuch et al., 2007)

16
17
18
"Tahukan Anda bahwa
menjalankan bisnis online
membutuhkan modal yang jauh
lebih murah dibanding bisnis
offline?"

19
 KRITERIA USAHA OFFLINE USAHA ONLINE

Sewa Toko/Sewa Rp. 20-30 juta/tahun

Rp. 150-300rb/tahun (rata2 Rp. 25rb/bln)
Website&Hosting (rata2 Rp. 2,5 juta/bln)

Biaya listrik & Service/ biaya

Rp.100-500rb/bln Rp. 200-400rb/bln + Komputer
internet

Gaji karyawan/gaji Rp. 500-

Rp. 0 (bisa dilakukan sendiri u pemula)
supporting 700rb/org/bln

Modal barang 4 juta/bln (relatif) 0-200rb (relatif)

Rp. 200-300rb/bln
Biaya promosi Rp. 300-500rb/bln (relatif)
(relatif)

Total biaya rata2

Rp. 8 juta/bln Rp. 1,125jt/bln
maksimal/bln
Total biaya rata2
Rp. 6,467/bln Rp. 525rb/bln
minimal/bln

20
Tentunya anda pengen tahu berapa keuntungan yang
diperoleh dari masing2 bisnis tersebut? :
 Laba bersih dari usaha offline : 1-2juta/bln dengan
modal Rp. 6juta-an/bln
 Laba bersih dari usaha online: 1-2juta/bln dengan
modal Rp.500rb-an/bln

(Catatan : Ini adalah penghasilan Online sewaktu memulai)

21
22
Apakah Toko Online selalu berlawanan (versus) dengan
Toko Offline?

Hasil Riset Nielsen Online :

80% pembeli membeli di Toko setelah mengunjungi toko
online.
58% diantaranya membeli di toko yang situs webnya paling
sering mereka kunjungi
Hasil riset di atas menunjukkan bahwa online bisa
meningkatkan penjualan offline

23
Mereka yang membeli barang di sebuah toko
melakukan riset terlebih dulu. Riset paling sering
dilakukan di dunia maya ketimbang di toko
tempat mereka membeli produknya.
Perbandingannya, 52% meriset terlebih dulu di
online, dibanding 25% yang meriset di toko.
Yang 52% itu datang ke toko sudah dengan bekal
informasi yang memadai, sehingga tahu apa
yang akan mereka beli.

24
 Kelengkapan informasi produk menjadi
syarat mutlak di sebuah toko online. Jika
tidak, calon konsumen akan lari ke toko
online lain yang menyediakan informasi
yang lebih lengkap. Dan calon konsumen
itu akan membeli langsung di toko online
tersebut, atau langsung ke toko offlinenya

25
 Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk
membuat toko Online?

HANYA 15 MENIT

26
 Mendaftar sebagai member
(5 Menit)
 Membuat Toko (5 Menit)
 Mengunggah Produk (5
menit)

27