CONSUMER

BEHAVIOR
Mathilda AMW Birowo, M.Si
 MARKET Mathilda/PersSell/UMN/2023 2

SEGMENTATION
is dividing a market into subsets of consumers with common needs or characteristics. Each subset represents a
consumer group with shared needs that are different from those shared by other groups. After dividing the market into
distinct groups, the company must select segments that are profitable and reachable, and feasibly targetable within its
objectives and resources.

 adalah membagi pasar menjadi subkumpulan konsumen dengan

kebutuhan atau karakteristik yang sama. Setiap subset mewakili
kelompok konsumen dengan kebutuhan bersama yang berbeda dari
yang dimiliki oleh kelompok lain.
 Setelah membagi pasar menjadi kelompok-kelompok yang berbeda,
perusahaan harus memilih segmen yang menguntungkan dan dapat
dijangkau, dan dapat ditargetkan secara layak dalam tujuan dan sumber
dayanya.
 POSITIONING
THE PROCESS BY WHICH A COMPANY CREATES A DISTINCT IMAGE AND
IDENTITY FOR ITS PRODUCTS, SERVICES, AND BRANDS IN CONSUMERS’
MINDS. THE IMAGE DIFFERENTIATES THE COMPANY’S OFFERING FROM
COMPETITION BY COMMUNICATING TO THE TARGET AUDIENCE THAT
THE PRODUCT, SERVICE, OR BRAND FULFILLS THE TARGET CONSUMERS’
NEEDS BETTER THAN ALTERNATIVES.

 Proses di mana perusahaan menciptakan citra dan

identitas yang berbeda untuk produk, layanan, dan
mereknya di benak konsumen.

 Citra membedakan penawaran perusahaan dari

persaingan dengan mengkomunikasikan kepada khalayak
sasaran bahwa produk, layanan, atau merek memenuhi
kebutuhan konsumen sasaran lebih baik daripada alternatif.
 REPOSITIONING
THE PROCESS BY WHICH A COMPANY STRATEGICALLY CHANGES THE
DISTINCT IMAGE AND IDENTITY OF THAT ITS PRODUCTS, SERVICES,
AND BRANDS.

Proses di mana perusahaan

secara strategis mengubah
citra dan identitas yang
berbeda dari produk,
layanan, dan mereknya.
 USAGE-OCCASION
SEGMENTATION
A SEGMENTATION STRATEGY BASED ON THE FACT THAT MANY
PRODUCTS ARE PURCHASED AND USED IN THE CONTEXT OF SPECIFIC
OCCASIONS.

Strategi segmentasi
berdasarkan fakta bahwa
banyak produk dibeli dan
digunakan dalam konteks
kesempatan tertentu.
 MARKET
SEGMENTATION
Segmentasi strategi berdasarkan fakta bahwa banyak produk dibeli dan digunakan dalam konteks kesempatan
tertentu.

1. Atribut intrinsik konsumen mencakup demografi seperti jenis kelamin, usia, pendapatan,
dan pendidikan.
2. Faktor berbasis konsumsi dapat ditentukan secara numerik dan mencakup ukuran
seperti volume produk yang dibeli, tingkat pembelian, dan frekuensi terlibat dalam aktivitas
rekreasi.
3. Faktor kognitif adalah abstrak psikologis yang “berada” di benak konsumen dan tidak
dapat ditentukan secara numerik dan dikelompokkan menjadi dua:

a. Faktor intrinsik konsumen meliputi ciri kepribadian, nilai budaya, dan sikap
terhadap politik dan masalah sosial.
b. Sikap dan preferensi khusus konsumsi mencakup manfaat yang dicari dalam
produk dan sikap terhadap belanja.
 DEMOGRAPHIC
Segmentasi demografis membagi konsumen menurut
usia, jenis kelamin, etnis, pendapatan dan kekayaan,
pekerjaan, status perkawinan, jenis dan ukuran rumah
tangga, dan lokasi geografis.
Variabel-variabel ini bersifat objektif, empiris, dan dapat
ditentukan secara numerik: kelompok umur, kelompok
pendapatan, jumlah tahun pendidikan, jumlah anggota
keluarga, dan nilai properti dan investasi.
Demographic segmentation divides consumers according to age, gender, ethnicity, income and wealth, occupation, marital status, household type and
size, and geographical location. These variables are objective, empirical, and can be determined numerically: age groups, income brackets, number of
years of education, number of family members, and the value of property and investments.
 AGE

Kebutuhan produk seringkali berbeda dengan usia konsumen.

Memang, usia merupakan faktor kunci dalam memasarkan
banyak produk dan jasa.
Misalnya, investor yang lebih muda—berinvestasi secara agresif dan saham
pertumbuhan, sedangkan orang yang lebih tua dan mendekati masa pensiun harus jauh
lebih berhati-hati, menyimpan sebagian besar aset mereka di obligasi dan menghindari
investasi jangka panjang yang berisiko. Usia juga memengaruhi prioritas pembelian kita.
Misalnya, sebagai siswa muda, apakah pendapat Anda tentang produk "mewah" itu
sama dengan pendapat orang tua atau kakek nenek Anda?
 GENDER

Banyak produk dan layanan yang secara inheren

dirancang untuk pria atau wanita, tetapi peran
gender tidak lagi menjadi cara akurat untuk
membedakan konsumen dalam beberapa kategori
produk.

Saat ini, semakin banyak iklan majalah dan iklan TV

yang menggambarkan laki-laki dan perempuan
dalam peran yang secara tradisional ditempati oleh
lawan jenis.
ETNICITY

Etnis Pemasar membagi beberapa populasi

berdasarkan warisan budaya dan etnis karena
anggota dari budaya yang sama memiliki nilai,
kepercayaan, dan kebiasaan yang sama.
Di Amerika Serikat, Afrika Amerika, Hispanik Amerika, dan Asia
Amerika adalah segmen pasar subkultur yang penting.
 LIFESTYLE
Dalam pemasaran, gaya hidup disebut psikografis,
yang mencakup aktivitas, minat, dan opini
konsumen.
Dalam riset konsumen, psikografis terdiri dari
pembuatan pernyataan dan meminta responden
untuk menunjukkan tingkat persetujuan atau
ketidaksetujuan mereka terhadap setiap
pernyataan

In marketing, lifestyles are named psychographics, which include consumers’ activities, interests, and opinions. In
consumer research, psychographics consists of creating statements and asking respondents to indicate their level of
agreement or disagreement with each statement
DEMOGRAPHIC
SEGMENTATION
 Membagi konsumen menurut usia, jenis
kelamin, etnis, pendapatan dan kekayaan,
pekerjaan, status perkawinan, jenis dan
ukuran rumah tangga, serta lokasi geografis.
 Kelas sosial adalah pembagian anggota
masyarakat ke dalam hirarki kelas status yang
berbeda—paling sering didasarkan pada
pendapatan, pendidikan, dan pekerjaan.
Semua konsumen tidak sama. Mereka
memiliki kebutuhan, keinginan, dan
keinginan yang berbeda, serta latar
belakang, tingkat pendidikan, dan
pengalaman yang berbeda.
Oleh karena itu, pemasar harus
menawarkan alternatif yang sesuai
dengan kebutuhan kelompok atau
segmen konsumen yang berbeda.

To be a viable market, a segment must consist of

enough consumers to target it profitably, as well as be
stable and growing.
PRODUCT
BENEFITS

Segmentasi manfaat mencerminkan manfaat

yang dicari konsumen karena mewakili
kebutuhan yang tidak terpenuhi.
Ketika pembeli merasakan bahwa merek
tertentu memberikan manfaat yang unik dan
menonjol, mereka menjadi pembeli yang setia.
MEDIA EXPOSURE
Ketika media menjadi lebih beragam, pemasar
harus mempelajari manfaat yang dicari konsumen
dari berbagai mode komunikasi.

Pola paparan media dapat digunakan untuk

segmen pasar. Semakin banyak bentuk media
muncul, pemasar harus mempelajari manfaat
yang dicari segmen konsumen tertentu dari
penggunaan alat komunikasi ini, sehingga
mereka dapat beriklan di media ini secara efektif.
 THE TARGETED
SEGMENT
SEGMEN YANG DITARGETKAN HARUS DAPAT DIIDENTIFIKASI

THE TARGETED SEGMENT MUST BE PROFITABLE

To be a viable market, a segment must consist of enough consumers to target it profitably,
as well as be stable and growing. A segment can be identifiable, but not large enough to be
profitable.

THE TARGETED SEGMENT MUST BE REACHABLE To be targeted, a segment must be

accessible, which means that marketers must be able to communicate with its consumers
effectively and economically. With the diversification of magazines (and their online
versions), the emergence of TV channels that target narrowly defined interests, and the
growth of new media (e.g., sending ads to cell phones), marketers have more avenues for
reaching unique segments and may do so with customized products and promotional
messages
 PROFILING
IMPRESSIONS
1. Mengumpulkan data berbasis web melalui perayap web—program yang menangkap konten di internet
dan mengirimkannya ke server pialang data. Program merekam situs web yang dikunjungi konsumen;
tingkat keterlibatan konsumen (yaitu, halaman mana yang mereka lihat, lama kunjungan mereka, dan
seberapa sering mereka kembali); serta gaya hidup dan kepribadian pengunjung (berasal dari konten
blog, tweet, dan profil Facebook konsumen). Mereka juga melacak pembelian konsumen, item yang
tidak dibeli di keranjang belanja, serta pengembalian dan penukaran.
2. Mengumpulkan data sekunder dengan membelinya dari layanan komersial dan mengumpulkan
informasi dari catatan lokal dan pemerintah.
3. Memperbarui data yang dikumpulkan secara real time, harian, mingguan, bulanan, triwulanan, dua
tahunan, tahunan.
4. Membuat segmen data—misalnya, "Soccer Moms" mungkin menyertakan semua wanita berusia antara
21 dan 45 tahun, dengan anak-anak, yang telah membeli perlengkapan olahraga dalam 2 tahun terakhir.
ADVANTAGES OF
REAL-TIME
BIDDING
Ketika pemasar ingin menjangkau kelompok konsumen besar—yang tersegmentasi
menurut demografi, psikografi, dan geodemografi—mereka membeli ruang media
secara langsung, dalam jumlah besar, dan membayar berdasarkan profil media dan
jangkauan iklan (siapa dan berapa banyak yang dijangkau) dan frekuensi (jumlah kali
konsumen melihat iklan).

Dengan RTB, pengiklan masih dapat menargetkan pelanggan potensial pada tingkat
demografis, psikografis, dan perilaku, namun jangkauan RTB memungkinkan mereka
untuk melakukannya di berbagai situs, bukan hanya di satu situs, sehingga
memungkinkan untuk menargetkan pemirsa dalam skala besar.
TO BE TARGETED
Suatu segmen harus dapat diakses, artinya pemasar
harus dapat berkomunikasi dengan konsumennya
secara efektif dan ekonomis.

Pemasar memiliki lebih banyak jalan untuk menjangkau segmen unik

dan dapat juga melakukannya dengan produk yang disesuaikan dan
pesan promosi.

Pemasar juga dapat menargetkan pelanggan di perangkat seluler

mereka. Misalnya, pelanggan sering terlibat dalam showrooming, yang
terjadi ketika konsumen menggunakan smartphone untuk memindai
kode batang produk yang ditampilkan di toko fisik dan kemudian
memeriksa harga barang secara online untuk membelinya dengan
harga terendah.
THANK YOU