PENGARUH BRAND IMAGE KUALITAS PRODUK DAN

HARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

SMARTPHONE MERK OPPO
(STUDI KASUS PADA MAHASISWA UNPI CIANJUR)

Disusun Oleh :
Rahmat Saepul R
(176100020)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS PUTRA INDONESIA

CIANJUR

2020
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 LATAR BELAKANG

Perkembangan teknologi yang semakin pesat dan pasar persaingan

bebas di Indonesia tengah dibanjiri oleh persaingan berbagai jenis
smartphone. Hal tersebut dapat dilihat dengan semakin maraknya produk-
produk baru smartphone dengan sejumlah inovasi yang cemerlang. Dunia
bisnis yang semakin kompetitif ini ditanggapi oleh sejumlah industri maupun
perusahaan yang sudah pada level global. Smartphone adalah telepon gengam
yang mempunyai kemampuan dengan penggunaan dan fungsi yang
menyerupai computer. Perusahaan berlomba-lomba menciptakan produk
untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar (konsumen) yang semakin
beragam. (Suryana, 2013).

Syarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar dapat sukses
dalam persaingan adalah berusaha mmencapai tujuan untuk menciptakan dan
mempertahankan pelanggan. Setiap perusahaan harus mampu memahami
perilaku konsumen pada pasar sasarannya, karena kelangsungan hidup
perusahaan tersebut sebagai organisasi yang berusaha memenuhi kebutuhan
dan keinginan para konsumen sangat tergantung pada perilaku konsumennya
(Tjiptono, 1997:19).

Selain itu dengan banyaknya perusahaan pesaing yang menghasilkan

produk sejenis, maka perusahaan akan mengalami kesulitan dalam
memasarkan produknya, karena perusahaan pesaing juga akan intensif
melaksanakan kegiatan promosi. Dengan demikian, konsumen akan lebih
mengenal produk yang dihasilkan oleh perusahaan pesaing. Untuk
mempertahankan pangsa pasar, kebijaksanaan dari perusahaan saja tidak
cukup. Tetapi perusahaan harus mampu untuk mengetahui dan memenuhi apa

1
 yang menjadi keinginan para konsumen. Dengan kata lain, harus terdapat
keseimbangan antara usaha pemasaran perusahaan dengan keinginan dan
harapan konsumen terhadap produk yang dipasarkan. Hal ini tercermin dari
perilaku konsumen dalam membuat keputusan pembelian.

Pengguna smartphone di Indonesia diperkirakan terus tumbuh hingga

tahun 2021 mendatang. Seiring pesatnya pertumbuhan ekonomi dan penetrasi
internet di Asia Tenggara. Jumlah pengguna aktif smartphone di Indonesia
diperkirakan 89% populasi memiliki smartphone dan lebih dari 175,2 juta
pengguna internet di Indonesia. Saat ini Indonesia telah berhasil berada di
peringkat ketiga pasar smartphone terbesar di Asia Pasifik, setelah China dan
India. Berikut data yang menunjukkan negara dengan pengguna smartphone
di Asia Pasifik dari tahun 2015- hingga 2019.

Tabel 1.1
Data Perkiraan Penjualan Smartphone
Di Asia Pasifik tahun 2015-2019
Number of
Smartphone Users 2015 2016 2017 2018 2019

China 525.8 563.3 599.3 640.5 687.7

India 167.9 243.8 243.8 279.2 317.1
Indonesia 55.4 65.2 74.9 82.5 92
Japan 51.8 55.8 58.9 60.9 62.6
South Korea 33.6 34.6 35.6 36.5 37
Philipines 26.2 29.9 33.3 36.5 39.2
Vietnam 20.7 24.6 28.6 32 35.2
Sumber. www.Indonesia-Investments.com

Data yang dilangsir CNN Indonesia Public Relation Manager Oppo

Indonesia, Aryo Meidianto penjualan Smartphone Merk OPPO mengalami
penurunan penjualan akibat pandemi Covid-19 pada kuartal kedua (Q2)
seesar 15,9 dengan penjualan 23.6 juta unit. Dan membuat Oppo menjadi

2
posisi ketiga dengan mengalami penurunan paling besar secara year of year
(CNN Indonesia, 2020:20).

Berdasarkan data yang diperoleh dari berbagai sumber mengenai

pangsa pasar (market share) penjualan handphone berdasarkan berbagai
vendor di Indonesia, yang mengacu pada data International Data
Corporation (IDC) per Kuartal pada tahun 2020, khususnya di Indonesia,
mengenai Top Smartphone Vendor 2020 Indonesia, didominasi oleh Vivo
Electronics dari Dongguan, Tiongkok.

Tabel 1.2
Indonesia Top Smartphone vendors 2020 Indonesia
Merk Quartal Quartal Quartal
Smartphone I II III
OPPO 22,8 20,6 21,7
Samsung 19,8 19,6 17,2
vivo 27,4 21,2 24,1
Xiomi 14,9 17,9 18,1
Realme 13,6 7,1 14,5
Sumber: http://www.IDC-Indonesia/

Pada Tabel 1.2 produsen – produsen smartphone berlomba-lomba

membuat dan menawarkan produk dengan fitur terbarunya, hampir setiap
bulan ada saja produsen smartphone yang mengeluarkan produk baru baik
smartphone mahal sampai smartphone yang harganya ratusan ribu saja.
Produk smartphone yang menguasai pasar saat ini yang masuk 5 besar adalah
Vivo, Oppo, Samsung, Xiomi, dan Realme. Penjualan Oppo mulai menurun
semenjak kuartal pertama 2020 hingga pengujung tahun 2020 pada kuartal
IV. Distribusi offline Oppo yang merupakan salah satu kekuatannya terpuruk
karena kebijakan work from home atau kerja dari rumah. Disini ada point
penting untuk meningkatkan penjualan Oppo yaitu memperkuat saluran
online (cnbcindonesia.com)

3
 Meskipun banyak smartphone yang menjadi saingan bagi smartphone
Oppo, tetapi Oppo pernah memiliki tinggi peminatnya pada tahun 2019
disetiap dari kuatal 3 sampai dengan kuartal 4.

Gambar 1.1
Indonesia Top 5
Smartphone Companies, 2020Q1 Unit Market Share

Sumber: http://www.seluler.id/

Oppo merupakan salah satu produsen smartphone terbesar di

Indonesia. Oppo berasal dari Dongguan, Tiongkok. Nama merek Oppo
terdaftar di Tiongkok pada tahun 2001 dan diluncurkan pada tahun 2004.
Sejak saat diluncurkan merek ini telah berkembang ke seluruh bagian dunia
termasuk Indonesia. Sampai saat ini perusahaan Oppo telah memproduksi
beberapa jenis produk smartphone dengan spesifikasi dan fitur layanan yang
beraneka ragam serta menjadi salah satu merek smartphone yang mempunyai
peringkat baik di dalam teknologi dan penjualan smartphone di Indonesia.
sumber : www.wikipedia.com

4
 Keputusan pembelian merupakan suatu keputusan sebagai
kepemilikan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Setiap orang
pasti pernah mempertimbangkan sesuatu hal sebelum melakukan keputusan
pembelian. Sebelum membeli, konsumen akan terlebih dahulu akan
melakukan beberapa alternatif pilihan, apakah akan membeli atau tidak. Jika
konsumen kemudian memutuskan salah satunya maka konsumen sudah
melakukan keputusannya (Suwarman, 2003:289).

Brand Image merupakan pemahaman pelanggan mengenai merek

secara keseluruhan. Kepercayaan pelanggan terhadap suatu merek tertentu
dan bagaimana pelanggan memandang suatu merek. Citra merek yang positif
akan membuat pelanggan menyukai suatu produk dengan merek yang
bersangkutan dikemudian hari, sedangkan bagi produsen citra merek yang
baik akan menghambat kegiatan pemasaran pesaing. Kotler dan Armstrong
(2013:233) mengemukakan pengertian citra merek “The set of belief held
about a particular brand is known as brand image”. Yang artinya adalah
sekumpulan keyakinan terhadap suatu merek disebut citra merek.

Menurut kamus besar bahasa Indonesia harga adalah jumlah uang atau
alat tukar lain yang senilai yang harus dibayarkan untuk produk atau, pada
waktu tertentu dan di pasar tertentu. Menurut Kotler dan Keller (2016), harga
adalah nilai suatu barang atau jasa yang diukur dengan sejumlah uang
berdasarkan nilai tersebut seseorang atau perusahaan bersedia melepas barang
atau jasa yang dimiliki kepada pihak lain. Pelanggan yang loyal juga akan
memperhatikan harga yang ditetapkan atas produk yang digunakannya. Dari
kedua pendapat diatas dapat disimpulkan bahwa harga adalah nilai barang
yang dinyatakan dengan uang.

Kualitas Produk merupakan kemampuan sebuah produk dalam

memperagakan fungsinya, hal ini termasuk keseluruhan durabilitas,
reliabilitas, ketepatan, kemudahan pengoperasian, dan reparasi produk, juga
atribut produk lainnya Kotler dan Armstrong (2012).

5
 Berdasarkan hasil observasi pada 20 orang responden tentang
keputusan pembelian smartphone merk Oppo 85% orang tidak tertarik
menjadi pengguna Oppo, karena harga yang ditawarkan oleh Oppo terlalu
tinggi. Citra dari Oppo sendiri menurut responden, foto yang diasil kamera
tidak sesuai tidak seperti smartphone foto dan video yang dihasilkan dari
kamera sesuai sekali dengan apa yang dilihat oleh mata walaupun disisi lain
Oppo memiliki Selfie expert. Kualitas Produk yang Oppo tawarkan juga tidak
sebanding dengan harga yang ditawarkan, responden menyatakan dengan
harga tinggi seharusnya Oppo dapat memberikan kualitas produk yang baik
contoh halnya dari segi spesifikasi RAM. Hasil ini menunjukan bahwa
smartphone Oppo mendapat perhatian sebagai salah satu smartphone yang
patut diperhitungkan (pra riset, 4 January 2021).

Berdasarkan latar belakang masalah yang dijelaskan diatas maka

penulis tertarik untuk meneliti dengan judul Pengaruh Kualitas Produk Dan
Konsistensi Harga Terhadap Keputusan Pembelian Smartphone Merk Oppo
(Studi Pada Mahasiswa Uniersitas Putra Indonesia Cianjur)

1.2 IDENTIFIKASI MASALAH DAN RUMUSAN MASALAH

1.2.1 IDENTIFIKASI MASALAH
Berdasarkan latar belakang masalah diatas, maka dapat dirumuskan
masalahnya sebagai berikut :
1. Kuatnya persaingan pasar smartphone membuat setiap
produsen dalam kegiatan ekonomi mengalami pergeseran
disetiap aktivitasnya sehingga konsumen menginginkan pola
pemenuhan kebutuhan yang sesuai.
2. Masih ada pengguna smartphone Oppo yang beralih
menggunakan smartphone lain karena spesifikasi lebih baik
dibandingkan Oppo.
3. Pentingnya brand image, harga dan Kualitas produk untuk

6
dapat meningkatkan keputusan pembelian.

7
 1.2.2 RUMUSAN MASALAH
1. Apakah Brand Image berpengaruh terhadap keputusan
pembelian smartphone merk Oppo?
2. Apakah Harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian
smartphone merk Oppo?
3. Apakah Kualitas Produk berpengaruh terhadap keputusan
pembelian smartphone merk Oppo?
4. Diantara Variabel brand image, harga dan kualitas produk yang
paling kuat berpengaruh terhadap keputusan pembelian
smartphone merk Oppo?

1.3 MAKSUD DAN TUJUAN

1.3.1. Maksud Penelitian
Maksud dari penelitian ini adalah untuk memperoleh data – data
dan informasi tentang seberapa besar pengaruh variable Brand Image,
Harga dan Kualitas Produk sebagai bahan keputusan pembelian
konsumen smartphone Oppo dan untuk persyaratan Seminar Usulan
Penelitian (Seminar UP).
1.3.2. Tujuan Penelitian
Dengan adanya rumusan masalah tersebut, dapat diketahui tujuan
dari penelitian ini yaitu untuk mengetahui :
1. Untuk mengetahui pengaruh Citra Merek terhadap keputusan
pembelian smartphone merk Oppo.
2. Untuk mengetahui pengaruh Harga terhadap keputusan
pembelian smartphone merk Oppo.
3. Untuk mengetahui pengaruh Kualitas Produk terhadap
keputusan pembelian smartphone merk Oppo.
4. Untuk mengetahui variabel mana antara Brand Image, Harga
dan Kualitas Produk yang paling kuat mempengaruhi terhadap
keputusan pembelian smartphone merk Oppo.

8
1.4 KEGUNAAN PENELITIAN
1.4.1 Kegunaan Teoritis
Penulis berharap teori penelitian ini dapat menambah kajian
keilmuan khususnya kajian tentang keputusan pembelian. Dan
informasi bagi peneliti selanjutnya dengan variabel dan topik
penelitian yang sejenis.
1.4.2 Kegunaan Praktis

Sebagai bahan pertimbangan dalam pengambilan keputusan

pembelian smartphone merk Oppo dan juga memberikan informasi
bagi pembeli dan calon pembeli mengenai seberapa besar pengaruh
brand image, harga dan kualitas produk dalam menentukan keputusan
pembelian smartphone Oppo.

9
 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Kajian Pustaka

Kajian Pustaka merupakan bagian yang bertujuan untuk melakukan

pembahasan mengenai permasalah yang meliputi faktor brand image, harga
dan kualitas produk terhadap proses keputusan pembelian konsumen perlu
didukung oleh beberapa teori yang relavan agar kesimpulan dan rekomendasi
yang diambil. Peneliti akan menguraikan teori – teori yang berhubungan
dengan penelitian ini dan hasil penelitian sebelumnya terkait dengan variabel-
variabel yang diteliti dalam penelitian.

2.1.1 Manajemen

Peneliti akan mengemukakan pendapat dari beberapa ahli

mengenai grand theory dalam penelitian ini, yaitu manajemen, sebelum
nantinya akan masuk pada penjabaran mengenai definisi dari
manajemen pemasaran, karena manajemen pemasaran merupakan
perpaduan antara fungsi manajemen dan fungsi operasional pemasaran.
Richard L. Daft (2015, 4) dalam bukunya mengemukakan bahwa,
“Management is the attaintment of organizational goals in an effective
and efficient manner through planning, organizationing, leading, and
controlling organizational resources.” Sedangkan menurut pendapat
Usman (2013, 6) Manajemen adalah “Serangkaian kegiatan yang
diarahkan langsung penggunaan sumber daya organisasi secara efektif
dan efisien dalam rangka mencapai tujuan organisasi”. Hal ini sejalan
dengan apa yang dikemukakan oleh Appley dan Oey Liang Lee
mengenai manajemen:
“Manajemen adalah seni dan ilmu, dalam manajemen terdapat
strategi memanfaatkan tenaga dan pikiran orang lain untuk
melaksanakan suatu aktifitas yang diarahkan pada pencapaian
tujuan yang telah ditentukan 18 sebelumnya. Dalam manajemen

10
 terdapat teknik-teknik yang kaya dengan nilai-nilai estetika
kepemimpinan dan dalam mengarahkan, mempengaruhi,
mengawasi,mengorganisasikan semua komponen yang saling
menunjang untuk tercapainya tujuan yang dimaksudkan.”(Appley
dan Oey Liang Lee, 2012,16).

Berdasarkan beberapa definisi tersebut, peneliti dapat

menyimpulkan bahwa manajemen adalah suatu proses yang meliputi
aktivitas perencanaan, pengorganisasian, penggerakkan, dan
pengendalian untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan melalui
pemikiran dan tenaga orang lain.

2.1.2 Pemasaran

Pemasaran Pemasaran merupakan salah satu kegiatan penting yang

perlu dilakukan oleh perusahaan demi mencapai tujuan yang telah
ditetapkan, serta menjaga keberlangsungan hidup perusahaan tersebut.
Berikut ini adalah beberapa pernyataan para ahli mengenai pengertian
dari pemasaran:

“Marketing as the process by which companies engage customers,

build strong customer relationships, and create customer
relationships, and create customer value in order to capture value
from customers in return.”(Kotler dan Armstrong, 2018, 29).

“Pemasaran adalah aktivitas, serangkaian intuisi, dan proses

menciptakan, mengkomunikasikan, menyampaikan, dan
mempertukarkan tawaran (offerings) yang bernilai bagi pelanggan,
klien, mitra, dan masyarakat umum.”(American Marketing
Association (AMA) yang dikutip oleh Fandy Tjiptono dan
Anastasia, 2016, 3).

Menurut UK Chartered Institute of Marketing yang dikutip oleh

Fandy Tjiptono dan Anastasia (2016, 3)“Pemasaran adalah proses

11
manajemen yang mengidentifikasi, mengantisipasi, dan menyediakan
apa yang dikehendaki pelanggan secara efisien dan menguntungkan.”
Sedangkan Handayani (2012, 6) mengemukakan bahwa “pemasaran
mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan 19 konsumen pasar
sasarannya. Serta bagaimana memuaskan mereka melalui proses
pertukaran dengan tetap memperhatikan semua pihak dan tujuannya
terkait dengan kepentingan perusahaan.”

Berdasarkan definisi-definisi pemasaran yang telah diuraikan,

peneliti sampai pada kesimpulan bahwa pemasaran merupakan suatu
proses yang terdiri dari kegiatan-kegiatan untuk menciptakan nilai-nilai
bagi seluruh pihak yang berkaitan.

12
2.1.3 Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran mengatur semua kegiatan pemasaran,

karena itu, sebagai salah satu manajemen fungsional, manajemen
pemasaran sangat penting bagi perusahaan. Kotler dan Armstrong
dalam bukunya (2018, 34) mengemukakan “We define marketing
management as the art and science of choosing target markets and
building profitable relationships with them. Simply put, marketing
managementis is customer management and demend management.”

Berikut ini adalah pendapat lain dari para ahli mengenai pengertian
manajemen pemasaran:

“Manajemen Pemasaran adalah kegiatan menganalisis,

merencanakan, melaksanakan, dan mengendalikan program-
program yang disusun dalam pembentukan, pembangunan, dan
pemeliharaan keuntungan dari pertukaran/ transaksi melalui sasaran
pasar dengan harapan untuk mencapai tujuan organisasi
(perusahaan) dalam jangka panjang.”(Sofjan Assauri, 2013, 12).

“Manajemen pemasaran merupakan sistem total aktivitas bisnis

yang dirancang untuk merencanakan, menetapkan harga, dan
mendistribusikan produk, jasa, dan gagasan yang mampu
memuaskan keinginan pasar 20 sasaran dalam rangka mencapai
tujuan organisasional.”(Tjiptono, 2015, 2).

Berdasarkan definisi-definisi manajemen pemasaran di atas,

peneliti sampai pada kesimpulan bahwa manajemen pemasaran
merupakan penganalisaan, pelaksanaan, dan pengawasan program-
program yang dirancang untuk merencanakan, menetapkan harga, dan
mendistribusikan produk, jasa, dan gagasan yang mampu memuaskan
keinginan pasar sasaran dalam rangka mencapai tujuan organisasional
yang telah ditetapkan.

13
2.1.4 Buaran Pemasaran

Bauran pemasaran merupakan bagian dari konsep pemasaran yang

mempunyai peranan yang cukup penting dalam mempengaruhi
konsumen untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan.Kotler dan
Armstrong (2014:76) mendefinisikan baura pemasaran sebagai berikut,
Marketing mix is the set of tactical marketing tools that the firm blends
to produce the response it wants in the target market. Definisi tersebut
menyatakan bahwa. Bauran pemasaran adalah Consumer Characteristic
(Karakteristik Konsumen) Budaya, sosial, pribadi 18 seperangkat alat
pemasaran taktis diperusahaan memadukan dua menghasilkan respon
yang diinginkan dalam pasar sasaran.

Menurut Kotler dan Keller (2012:119) yaitu: Bauran Pemasaran

(marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan
perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya di
pasar sasaran.

Menurut Kotler dan Keller (2016:47) empat variabel dalam

kegiatan bauran pemasaran memiliki komponen sebagai berikut :

Gambar 2.1
Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

14
Sumber : Kotler and Keller (2016:47)

Unsur-unsur Bauran Pemasaran dapat digolongkan dalam empat

kelompok pengertian dari masing-masing variabel bauran pemasaran
didefinisikan oleh Kotler dan Armstrong (2014:76) sebagai berikut :

1. Produk: Adalah kombinasi barang dan jasa perusahaan

menawarkan dua target pasar.
2. Harga: adalah jumlah pelanggan harus dibayar untuk memperoleh
produk.
3. Tempat: Adalah mencakup perusahaan produk tersedia untuk
menargetkan pelanggan.
4. Promosi: Adalah mengacu pada kegiatan berkomunikasi kebaikan
produk dan membujuk pelanggan sasaran.

Beda halnya dengan unsur-unsur bauran pemasaran jasa yang

dijelaskan oleh Rambat Lupiyoadi (2013:92) sebagai berikut :

1. Produk (product) : adalah keseluruhan konsep objek atau proses

yang memberikan sejumlah nilai kepada konsumen.
2. Harga (price) : adalah sejumlah pengorbanan yang haruis dibayar
oleh pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa.
3. Tempat atau salurah distribusi (place) : yaitu hubungan dengan
dimana perusahaan melakukan operasi atau kegiatannya.
4. Promosi (promotion) : merupakan kegiatan yang dilakukan
perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat produk dan sebagi
alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian
atau penggunaan jasa sesuai dengan kebutuhan.
5. Orang (people) : merupakan orang-orang yang terlibat langsungdan
mempengaruhi dalam proses pertukaran dari produk jasa.
6. Proses (process) : adalah gabungan semua aktivitas, umumnya
terdiri dari prosedur, jadwal pekerjaan, mekanisme, dan hal-hal
ruton dimana jasa dihasilkan dan disampaikan kepada konsumen.

15
 7. Bukti atau lingkungan fisik perusahaan (physical evidence) : adalah
tempat jasa diciptakan, tempat penyedia jasa dan konsumen
berinteraksi, ditambah unsur berwujud apapun yang digunakan
untuk mengkomunikasikan atau mendukung peranan jasa tersebut.

2.1.5 Perilaku Konsumen

Ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan,

pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi
memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen itu dapat disebut
perilaku konsumen. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang paling
mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Kotler dan
Armstrong (2018, 158) menyatakan bahwa ”Consumer buyer behavior
refers to the buying behavior of final consumers—individuals and
households that buy goods and services for personal consumption.”

Menurut Sumarwan dalam Anisa Kurnia Sari (2013, 287),

“Perilaku konsumen diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang
mereka harapkan akan memuaskan mereka.” Sedangkan Schiffman dan
Kanuk dalam Mulyadi Nitisusantro menyatakan bahwa:
“Perilaku konsumen adalah istilah perilaku konsumen merujuk
kepada perilaku yang diperlihatkan oleh konsumen dalam
mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan
menghabiskan produk barang dan produk jasa yang mereka
harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.” (Schiffman dan
Kanuk dalam Mulyadi Nitisusantro 2012, 32).

Berdasarkan beberapa uraian diatas maka dapat ditarik

kesimpulan bahwa perilaku konsumen meliputi semua tindakan yang
dilakukan oleh seseorang untuk mencari, membeli, menggunakan, dan
menghabiskan produk atau jasa yang dapat memberikan kepuasan pada

16
 diri mereka.

Gambar 2.2
Factors Influencing Consumer Behavior
Cultural
Social Personal Psychological

Cultur Groups and social Age and life- cycle

networks Motivation
Many brands e stage Occupation
Family Perception
now target Economic situation
Roles and status Learning Beliefs Buyer
specific Lifestyle and attitudes
subcultures- Subcultur Personality and
such as e self-concept
Hispanic,
American, and
Asian American Social Class
consumer-with
marketing
programs
Our buying
tailored totheir People’s buying decision reflect and contribute to their decisionsare
specific needs lifestyle-their whole pattern of acting and interacting in affected by an
and preferences the world. For example, KitchenAid sells much more incredibly
than just kitchen appliances. It sells an entire cooking complex
and entertainment lifestyle to “Kitchenthusiasts.” combination of
externaland
internal
Sumber: Buku Principles of Marketing influences.

Berikut ini adalah penjelasan mengenai faktor-faktor yang

mempengaruhi perilaku konsumen yang dirujuk dari buku Kotler dan
Armstrong (2018, 159- 169):
1. Cultural Factors
Faktor budaya memberikan pengaruh yang besar dan
mendalam terhadap perilaku konsumen. Oleh karena itu, pemasar
perlu memahami peran yang dimainkan oleh faktor budaya
seperti, budaya konsumen, sub-budaya, dan kelas sosial.
2. Social Factors

Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial,

seperti kelompok- kelompok kecil dari konsumen, jaringan sosial,
keluarga, serta peran dan status sosial.
3. Personal Factors
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik

17
 pribadi yang terdiri dari pekerjaan, usia dan siklus hidup,
kependudukan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian
dan konsep diri.
4. Personal Factors
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik
pribadi yang terdiri dari pekerjaan, usia dan siklus hidup,
kependudukan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian
dan konsep diri.
5. Psychological Factors
Pilihan seseorang dalam melakukan pembelian lebih
dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama yaitu, motivasi,
persepsi, pembelajaran, dan keyakinan dan sikap

Menurut Cleland dan Bruno dalam Prastiwi (2013) yang

diperhitungkan konsumen dalam melakukan pembelian ulang hanya
dua bagian yaitu : faktor harga dan bukan harga. Faktor bukan harga
terdiri dari faktor produk dan faktor non produk. Faktor produk adalah
atribut- atribut yang terkait langsung pada produk, yang terkait produk
adalah: tahan lama, desain yang menarik, produk yang bergengsi,
pilihan produk yang sesuai dengan kebutuhan. Sedangkan faktor non
produk adalah ketersediaan pasokan produk, produk yang mudah
didapatkan.

Menurut Simamora dalam Zulfadly (2012), apabila seseorang

sudah pernah melakukan pembelian terhadap suatu produk dan ia akan
melakukan pembelian ulang terhadap produk tersebut maka perilaku
yang akan mungkin ditunjukan ada dua yaitu :

1. Pemecahan masalah berulang Alasan melakukan pemecahan

masalah dalam pembelian ulang yang disebabkan oleh beberapa
kemungkinan :

a. Konsumen tidak puas dengan produk sebelumnya, sehingga

memilih alternatif lainnya.

18
 b. Pembelian pertama sudah lama akibatnya saat ingin
melakukan pembelian ulang produk sudah mengalami banyak
perubahan.

2. Perilaku karena kebiasaan Perilaku ini tampak pada seseorang yang

membeli merek/produk yang sama berulang-ulang. Perilku tersebut
dapat terjadi karena dua hal:

a. Pengaruh loyalitas, dimana orang tersebut loyal terhadap

merek atau produk tersebut.

b. Karena kemasan, dimana seseorang membeli produk atau

merek yang sama karena malas mengevaluasi alternatif-
alternatif yang tersedia.

Hasil evaluasi konsumen terhadap produk yang telah mereka beli

ditentukan oleh perbandingan antara harapan mereka dengan
kemampuan produk dalam memenuhi harapan tersebut. Apabila atribut
produk dapat memenuhi manfaat yang dbutuhkan dan diinginkan,
konsumen akan menilai produk tersebut memuaskan dan begitu juga
sebaliknya.

Setiap kali pelanggan membeli, ia akan bergerak melalui siklus

pembelian. Pembelian pertama kali akan bergerak melalui lima
langkah: pertama, menyadari produk, dan kedua, melakukan pembelian
awal. Kemudian, pembeli bergerak melalui dua tahap pembentukan
sikap, yang disebut “evaluasi pasca pembelian” dan yang lainnya
termasuk “keputusan pembelian kembali”. Bila keputusan membeli
kembali disetujui, langkah kelima, pembelian kembali akan mengikuti.
Urutan dari pembelian, evaluasi pasca pembelian, dan keputusan
membeli kembali akan berulang beberapa kali, atau beberapa ratus kali,
selama terjalin hubungan antara pelanggan dengan perusahaan dan
produk serta jasanya.

19
2.1.6 Pengertian Citra

Citra merupakan keseluruhan kesan yang penting untuk dibangun

dan dijaga kualitasnya demi keberlangsungan perusahaan. Menurut
Kamus Besar Bahasa Indonesia online, citra merupakan gambaran yang
dimiliki orang banyak mengenai pribadi, perusahaan, organisasi dan
produk. Sedangkan menurut Fandy Tjiptono dalam bukunya, (2015,
105) citra merupakan deskripsi tentang asosiasi dan keyakinan
konsumen tentang merek tertentu, sedangkan asosiasi merupakan
atribut yang ada di dalam merek itu dan memiliki suatu tingkat
kekuatan.

Berdasarkan beberapa pengertian di atas maka dapat ditarik

kesimpulan bahwa citra adalah gambaran seseorang mengenai objek
tertentu. Citra sangat penting bagi kemajuan perusahaan. Semakin
bagus citra yang dimiliki perusahaan baik terhadap pihak eksternal
maupun internal maka perusahaan tersebut mempunyai nilai yang
tinggi.

2.1.7 Pengertian Merek

Merek merupakan salah satu faktor penting bagi perusahaan untuk

memperkenalkan produk atau jasa kepada konsumen. Berikut ini
merupakan pernyataan para ahli terkait dengan merek:

Kotler dan Armstrong (2018, 250) mengemukakan “A brand is a

name, term, sign, symbol, or design or combination of these that
identifies the maker or seller of a product or service.” Sama halnya
dengan yang diungkapkan oleh Buchari Alma dalam bukunya (2014,
130) “Merek sebagai suatu tanda atau simbol yang memberikan
identitas suatu barang atau jasa tertentu, dapat berupa 38 kata-kata,
gambar atau kombinasi keduanya.

Berdasarkan definisi-definisi tersebut, peneliti sampai pada

20
kesimpulan bahwa merek adalah nama, istilah, simbol, atau desain,
yang digunakan oleh perusahaan sebagai identitas untuk
memperkenalkan produk atau jasa yang ditawarkan kepada konsumen.
Tanpa adanya merek, sangat sulit bagi konsumen untuk mencari
informasi terkait dengan produk, baik berupa barang atau jasa yang
ditawarkan oleh perusahaan. Karena merek merupakan identitas dari
suatu perusahaan.

Manfaat dan Keuntungan Merek Merek merupakan identitas yang

digunakan perusahaan untuk membedakan diri dengan perusahaan
lainnya. Merek memiliki sejumlah manfaat dan keuntungan bagi pihak-
pihak yang berkepentingan. Berikut ini merupakan manfaat dan
keuntungan dari merek menurut Buchari Alma (2014, 134):

1. Produsen dan penjual

a. Memudahkan penjual dalam mengolah pesanan-pesanan
dan menekan masalah.
b. Nama merek dan tanda dagang secara hukum akan
melindungi penjual dari pemalsuan cirri-ciri produk
karena jika tidak demikian setiap pesaing akan meniru
produk tersebut.
c. Memberi peluang bagi penjual kesetiaan konsumen pada
produknya dengan menetapkan harga lebih tinggi.
d. Membantu penjual dalam mengelompokkan pasar ke
dalam segmen-segmen tertentu.
e. Citra perusahaan dapat dibina dengan adanya merek yang
baik.
f. Memberikan pertahanan terhadap persaingan harga yang
tinggi.

2. Pembeli atau konsumen

a. Dapat membedakan produk tanpa harus memeriksa secara
teliti.

21
 b. Konsumen mendapatkan informasi tentang produk
c. Meningkatkan efisiensi.
d. Memberikan jaminan kualitas.

2.1.8 Pengertian Citra Merek

Perusahaan harus memiliki merek yang berbeda dengan

pesaingnya, begitu pula dengan citra merek yang tertanam di benak

pelanggan. Karena citra merek merupakan salah satu hal yang dilihat

pertama kali oleh pelanggan sebelum melakukan pembelian atau

pemilihan produk. Menurut Kotler dan Keller (2012:248) “Brand

Imagery describes the extrinsic properties of the product or service,

including the ways in which the brand attempts to meet customers

psychological or social needs”. Brand Image menggambarkan sifat

ekstrinsik dari suatu produk atau jasa termasuk cara dimana merek

berusaha memenuhi kebutuhan psikologis atau sosial pelanggan.

Citra merek merupakan pemahaman pelanggan mengenai merek

secara keseluruhan. Kepercayaan pelanggan terhadap suatu merek

tertentu dan bagaimana pelanggan memandang suatu merek. Citra

merek yang positif akan membuat pelanggan menyukai suatu produk

dengan merek yang bersangkutan dikemudian hari, sedangkan bagi

produsen citra merek yang baik akan menghambat kegiatan pemasaran

pesaing. Kotler dan Armstrong (2013:233) mengemukakan pengertian

citra merek “The set of belief held about a particular brand is known as

brand image”. Yang artinya adalah sekumpulan keyakinan terhadap

22
suatu merek disebut citra merek. Kotler dan Keller (2012:768)

mendefinisikan brand image “Preception and beliefs held by

consumers. As reflected in the associations held in consumers

memory”. sebagai sekumpulan persepsi dan kepercayaan yang dimiliki

oleh pelanggan terhadap suatu brand yang direfleksikan melalui

asosiasi-asosiasi yang ada dalam ingatan pelanggan.

Ketika suatu brand image telah mampu untuk membangun

karakter produk dan memberikan value proposition, kemudian

menyampaikan karakter produk tersebut kepada pelanggannya secara

unik, berarti brand tersebut telah memberikan suatu kekuatan

emosional lebih dari kekuatan rasional yang dimiliki oleh produk

tersebut. Hal ini akan membuat pelanggan mengasosiasikan hal positif

dalam pikirannya ketika mereka memikirkan brand tersebut.

Keller dalam Alfian B (2012: 26) mengemukakan faktor-faktor

terbentuknya citra merek atara lain:

1. Keunggulan produk merupakan salah satu faktor pembentuk Brand

Image, dimana produk tersebut unggul dalam persaingan. Karena

keunggulan kualitas (model dan kenyamanan) dan ciri khas itulah

yang menyebabkan suatu produk mempunyai daya tarik tersendiri

bagi pelanggan. Favorability of brand association adalah asosiasi

merek dimana pelanggan percaya bahwa atribut dan manfaat yang

diberikan oleh merek akan dapat memenuhi atau memuaskan

kebutuhan dan keinginan mereka sehingga mereka membentuk

23
 sikap positif terhadap merek. Kekuatan merek merupakan asosiasi

merek tergantung pada bagaimana informasi masuk kedalam

ingatan pelanggan dan bagaimana proses bertahan sebagai bagian

dari citra merek.

2. Kekuatan asosiasi merek ini merupakan fungsi dari jumlah

pengolahan informasi yang diterima pada proses ecoding. Ketika

seorang pelanggan secara aktif menguraikan arti informasi suatu

produk atau jasa maka akan tercipta asosiasi yang semakin kuat

pada ingatan pelanggan. Pentingnya asosiasi merek pada ingatan

pelanggan tergantung pada bagaimana suatu merek tersebut

dipertimbangkan.

3. Keunikan merek adalah asosiasi terhadap suatu merek mau tidak

mau harus terbagi dengan merek-merek lain. Oleh karena itu, harus

diciptakan keunggulan bersaing yang dapat dijadikan alasan bagi

pelanggan untuk memilih suatu merek tertentu. Dengan

memposisikan merek lebih mengarah kepada pengalaman atau

keuntungan diri dari image produk tersebut. Dari perbedaan yang

ada, baik dari produk, pelayanan, personil, dan saluran yang

diharapkan memberikan perbedaan dari pesaingnya, yang dapat

memberikan keuntungan bagi produsen dan pelanggan.

2.1.9 Tolak Ukur Brand Image.

Faktor-faktor yang menjadi pendukung brand image Menurut

24
Aaker yang dialihbahasakan oleh Aris Ananda (2009:196) adalah:

1. Product Attributes.

Sebuah brand dapat memunculkan sejumlah atribut produk tertentu

dalam fikiran pelanggan, yang mengingatkannya pada karateristik

brand tersebut.

2. Consumer Benefits

Sebuah brand harus bisa memberikan suatu value tersendiri bagi

konsistennya yang akan dilihat oleh pelanggan sebagai benefits

yang diperolehnya ketika ia membeli atau mengkonsumsi produk

tersebut. Consumer benefits terdiri dari:

a) Functional benefits.

Merupakan serangkaian benefits yang didapatkan karena produk

dapat melaksanakan fungsi utamanya.

b) Emotional benefits

Merupakan serangkaian benefits yang didapatkan karena produk

dapat memberikan perasaan yang positif kepada pelanggan.

c) Self Expressive Benefits

Merupakan serangkaian benefits yang didapatkan ketika sebuah

brand dianggap bisa mewakili ekspresi pribadi seseorang.

d) Brand Personality

Brand Personality dapat didefinisikan sebagai perangkat

karakter personal yang akan diasosiasikan oleh pelanggan

terhadap sebuah brand tertentu.

e) User Imagery.

25
 User imagery dapat didefinisikan sebagai serangkaian

karakteristik manusia yang diasosiasikan dengan ciri-ciri tipikal

dari pelanggan yang menggunakan atau mengkonsumsi brand

ini.

f) Organizational Associations.

Pelanggan seringkali menghubungkan produk yang dibelinya

dengan kredibilitas perusahaan yang membuatnya. Hal ini yang

kemudian mempengaruhi persepsinya terhadap sebuah brand

yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut.

g) Brand Customer Relationship.

Sebuah brand harus bisa menciptakan hubungan dengan

pelanggannya. Hal ini dapat diukur dengan tujuh dimensi, yaitu:

1) Behavior interdevendence, seperti: pelanggan merasa sangat

tergantung dengan suatu brand.

2) Personal commitmen, seperti: pelanggan merasa loyal dengan

brand.

3) Love and passion, seperti: pelanggan akan merasa kecewa

jika brand tidak dapat menemukan ketika dia

membutuhkannya.

4) Nostalgic connection, yaitu mengingatkan pelanggan akan

sesuatu hal atau pengalaman di masa lalu.

5) Self concept, yaitu mengingatkan pelanggan tentang dirinya

sendiri.

26
 6) Intimacy, yaitu pelanggan merasa familiar dengan brand.

7) Partner quality, yaitu pelanggan merasa suatu brand dapat

mengerti kebutuhan dan keinginannya.

2.1.10 Dimensi dan Indikator Citra Merek ( Brand Image ).

Muhammad Ehsan Malik, Muhammad Mudasar Ghafoor, Hafiz

Kashif Iqbal dalam jurnalnya yang berjudul Impact of Brand Image,

Service Quality and Price on Customer Satisfication in Pakistan

Telecommunication Sector (2012:123) mengemukakan bahwa citra

merek memiliki tiga dimensi, yakni atribut, manfaat, dan evaluasi.

Sedangkan, menurut Keller (2013:97) dimensi-dimensi utama

membentuk citra sebuah merek tertuang dalam berikut ini:

1. Brand Identity (identitas Merek)

Brand identity merupakan identitas fisik yang berkaitan dengan

merek atau produk tersebut sehingga pelanggan mudah mengenali

dan membedakannya dengan merek atau produk lain, seperti logo,

warna, kemasan, lokasi, identitas perusahaan yang memayungi,

slogan, dan lain-lain.

2. Brand Personality (Personalitas Merek).

Brand personality adalah karakter khas sebuah merek yang

membentuk kepribadian tertentu sebagaimana layaknya manusia,

sehingga khalayak pelanggan dengan mudah membedakannya

dengan merek lain dalam kategori yang sama, misalnya karakter

27
 tegas, kaku, berwibawa, nigrat, atau murah senyum, hangat,

penyayang, berjiwa sosial, atau dinamis, kreatif, independen, dan

sebagainya.

3. Brand Association (Asosiasi Merek).

Brand Association adalah hal-hal spesifik yang pantas atau selalu

dikaitkan dengan suatu merek, bisa muncul dari penawaran unik

suatu produk, aktivitas yang berulang dan konsisten misalnya dalam

hal sponsorship atau kegiatan social resposibility, isu-isu yang

sangat kuat berkaitan dengan merek tersebut, ataupun person,

simbol-simbol dan makna tertentu yang sangat kuat melekat pada

suatu merek.

4. Brand Attitude and Behavior (sikap dan perilaku merek).

Brand attitude and behavior adalah sikap atau perilaku komunikasi

dan interaksi merek dengan pelanggan dalam menawarkan benefit-

benefit dan nilai yang dimilikinya. Attitude and behavior mencakup

sikap dan perilaku pelanggan, aktivitas dan atribut yang melekat

pada merek saat berhubungan dengan khalayak pelanggan, termasuk

perilaku karyawan dan pemilik merek.

5. Brand Benefit and Competence (Manfaat dan Keunggulan Merek).

Brand benefit and competence merupakan nilai-nilai dan keunggulan

khas yang ditawarkan oleh suatu merek kepada pelanggan yang

membuat pelanggan dapat merasakan manfaat karena kebutuhan,

keinginan, mimpi, dan obsesinya terwujudkan oleh apa yang

28
 ditawarkan tersebut.

Menurut Kotler dan Keller (2012:347), citra merek dapat dilihat

dari:

1. Keunggulan asosiasi merek, salah satu faktor pembentuk brand

image adalah keunggulan produk, dimana produk tersebut unggul

dalam persaingan.

2. Kekuatan asosiasi merek, setiap merek yang berharga mempunyai

jiwa, suatu kepribadian khusus adalah kewajiban mendasar bagi

pemilik merek untuk dapat mengungkapkan, mensosialisasikan

jiwa/kepribadian tersebut dalam satu bentuk iklan, ataupun bentuk

kegiatan promosi dan pemasaran lainnya. Hal itulah yang akan

terus menerus menjadi penghubung antara produk/merek dengan

pelanggan. dengan demikian merek tersebut akan cepat dikenal

dan akan tetap terjaga ditengah-tengah maraknya persaingan.

Membangun popularitas sebuah merek menjadi merek yang

terkenal tidaklah mudah. Namun demikian, popularitas adalah

salah satu kunci yang dapat membentuk brand image pada

pelanggan.

3. Keunikan asosiasi merek, merupakan keunikan-keunikan yang

dimiliki oleh produk tersebut.

Menurut Aries Susanty dan Najid Bangun Adisaputra (2011:149),

citra merek dapat dilihat dari indikator sebagai berikut:

1. Favorability of brand association (keuntungan dari asosiasi

29
 merek).

2. Strength of brand association (kekuatan dari asosiasi merek).

3. Uniqueness of brand associations (keunikan dari asosiasi merek).

Berdasarkan uraian diatas, maka dalam penelitian ini dimensi dan

indikator dari citra merek yang digunakan adalah indikator citra merek

menurut Keller (2013:97) yaitu Brand Identity (identitas Merek), Brand

Personality (Personalitas Merek), Brand Association (Asosiasi Merek),

Brand Attitude dan Behavior (sikap dan perilaku merek), Brand Benefit

and Competence (Manfaat dan Keunggulan Merek) “Brand is a name,

term, symbol, design, or a combination of these, that identifies the

products or services of one seller or group seller and differentiates

them from those of competitors”.

Berdasarkan definisi dari beberapa ahli tentang merek, dapat

disimpulkan bahwa merek merupakan suatu bentuk identitas dari suatu

produk yang ditawarkan ke pelanggan yang dapat membedakan produk

perusahaan dari produkpesaing yang berbentuk suatu nama, kata, tanda,

simbol, desain, atau kombinasi dari semua hal tersebut.

Maka merek adalah produk atau jasa yang dimensinya

mendiferensiasikan merek tersebut dengan beberapa cara dari produk

atau jasa lainnya yang dirancang untuk memuaskan kebutuhan yang

sama. Perbedaan ini bisa fungsional, rasional, dan nyata berhubungan

dengan kinerja produk dari merek. Perbedaan ini bisa lebih bersifat

sebagai simbolis, emosional, atau tidak nyata, berhubungan dengan apa

30
yang di prepresentasikan oleh merek.

Pelanggan dapat mengevaluasi produk yang sama secara berbeda-

beda tergantung pada bagaimana pemerekan produk tersebut. Mereka

belajar mengenai produk tersebut berdasarkan pengalaman dimasa lalu

dengan produk tersebut dan bagaimana program pemasarannya,

menemukan merek mana yang mana yang memuaskan kebutuhan

mereka dan mana yang tidak. Ketika hidup pelanggan menjadi semakin

rumit dan terburu-buru dan kehabisan waktu, kemampuan mereka untuk

menyederhanakan pengambilan keputusan dan mengurangi resiko

adalah sesuatu yang berharga.

Sebuah merek lebih dari sekedar produk, produk adalah sesuatu

yang diproduksi di pabrik sedangkan merek sesutau yang dibeli oleh

pelanggan. Merek mencermikan seluruh presepsi dan perasaan

pelanggan mengenai atribut dan kinerja produk, nama produk dan

maknanya dan perusahaan yang mengasosiasikan dengan merek yang

bersangkutan. Pelanggan biasanya tidak menjalin reaksi dengan barang

atau jasa tertentu, namun sebaliknya membina hubungan yang kuat

dengan merek tertentu. Maka dari itu merek merupakan asset terpenting

dalam perusahaan.

Merek juga melaksanakan fungsi yang berharga bagi perusahaan.

Pertama merek menyederhanakan penanganan atau penelusuran produk.

Merek menawarkan perlindungan hokum kepada perusahaan untuk

fitur-fitur atau aspek unik produk. Nama merek produk dilindungi

31
dalam nama dagang terdaftar, proses manufaktur dapat dilindungi oleh

hak paten, dan kemasan dapat dilindungi melalui hak cipta dan

rancangan hak milik. Hak intelektual ini memastikan bahwa perusahaan

dapat berinvestasi dengan aman dalam merek tersebut dan mendapatkan

keuntungan dari sebuah asset yang berharga.

Sebuah merek lebih dari sekedar produk.Produk adalah suatu

yang diproduksi di pabrik, sedangkan merek adalah sesuatu yang dibeli

oleh pelanggan. Merek mencerminkan keseluruhan persepsi dan

perasaan pelanggan mengenai atribut dan kinerja produk, nama merek

dan maknanya, dan perusahaan yang diasosiasikan dengan merek yang

bersangkutan. Pelanggan biasanya tidak menjalin reaksi dengan barang

atau jasa tertentu, namun sebaliknya membina hubungan yang kuat

dengan merek tertentu. Pendek kata merek adalah salah satu aset

terpenting perusahaan. 

Menurut Keller di dalam buku Fandy tjiptono merek bermanfaat

bagi pelanggan dan produsen. Bagi produsen merek bermanfaat

sebagai:

1. Sarana identifikasi untuk memudahkan proses penanganan atau

pelacakan produk bagi perusahaan.

2. Bentuk proteksi terhadap fitur atau aspek produk yang unik.

3. Signal tingkat kualitas bagi para pelanggan yang puas sehingga

mereka bisa dengan mudah memilih dan membelinya lain waktu.

4. Sarana menciptakan asosiasi dan makna unik yang membedakan

32
 produk dari para pesaing.

5. Sumber keunggulan kompetitif terutama perlindungan hukum.

Manfaat merek bagi pelanggan (Fandy Tjiptono, 2008: 357) yaitu:

1. Identifikasi yaitu bisa dilihat dengan jelas.

2. Jaminan yaitu memberikan jaminan bagi pelanggan bahwa mereka

bisa mendapatkan kualitas yang sama sekalipun pembelian dilakukan

pada waktu dan tempat yang berbeda.

3. Optimisasi yaitu memberikan kepastian bahwa pelanggan dapat

membeli alternatif terbaik dalam kategori produk tertentu dan pilihan

terbaik.

4. Karakterisasi yaitu mendapatkan konfirmasi mengenai citra dari

pelanggan atau citra diri yang ditampilkannya kepada orang lain.

5. Kontinuitas yaitu kepusan terwujud dari produk yang dikonsumsi

pelanggan selama bertahun-tahun.

6. Etis yaitu kepuasan berkaitan dengan perilaku tanggung jawab

terhadap merek bersangkutan dalam hubungannya dengan

masyarakat.

Selain untuk memberikan identifikasi produk perusahaan,

pemberian merek juga akan memberikan niali tambah bagi sebuah

produk atau jasa. Pada saat ini merek merupakan asset penting yang

dimiliki perusahaan sehingga nantinya memberikan keunggulan

kompetitif apabila dibandingkan dengan merek lainnya.

33
 2.1.11 Harga
Harga merupakan suatu nilai produk, karna akan berpengaruh
terhadap keuntungan produsen. Harga juga menjadi pertimbangan
konsumen untuk membeli, sehingga perlu pertimbangan khusus untuk
menentukan harga tersebut.

2.1.12 Pengertian Harga

Harga merupakan suatu nilai yang dibuat untuk menjadi patokan

nilai suatu barang atau jasa. Berikut beberapa pengertian harga menurut
para ahli. Menurut Kotler dan Armstrong (2013:151), Sejumlah uang
yang dibebankan atas suatu barang atau jasa atau jumlah dari nilai uang
yang ditukar konsumen atas manfaat – manfaat karena memiliki atau
menggunakan produk atau jasa tersebut.

Menurut Philip Kotler (2012:132): Harga adalah jumlah uang

yang harus dibayar pelanggan untuk produk itu.

Menurut definisi diatas, kebijakan mengenai harga sifat hanya

sementara, berarti produsen harus mengikuti perkembangan harga
dipasar dan harus mengetahui posisi perusahaan dalam situasi pasar
secara keseluruhan.

Sebagai salah satu elemen bauran pemasaran, harga

membutuhkan pertimbangan cermat, sehubungan dengan sejumlah
dimensi strategi harga :

1. Harga merupakan penyataan nilai dari suatu produk (a statment of

value). Nilai adalah rasio atau perbandingan antara persepsi
terhadap manfaat (perceived benefits) dengan biaya-biaya yang
dikeluarkan untuk mendapatkan produk.

2. Harga merupakan aspek yang tampak jelas (visible) bagi para

pembeli. Tidak jarang harga dijadikan semaca, indikator kualitas

34
 jasa.

3. Harga adalah determinan untuk permintaan. Berdasarkan hukum

permintaan (the law of demand), besar kecilnya harga
mempengaruhi kualitas produk yang dibeli oleh konsumen.
Semakin mahal harga, semakin sedikit jumlah permitaan atas
produk yang bersangkutan dan sebaliknya.

4. Harga berkaitan langsung dengan pendapatan dan laba. Harga

adalah suatu unsur bauran pemasaran yang mendatangkan
pemasukan bagi perusahaan, yang pada gilirannya berpengaruh
pada besar kecilnya laba dan pangsa pasar yang diperoleh.

5. Harga bersifat fleksibel, artinya bisa disesuaikan dengan cepat.

Dari empat unsur bauran pemasaran tradisional, harga adalah
elemen yang paling mudah diubah dan diadaptasikan dengan
dinamika pasa.

6. Harga mempengaruhi citra dan positioning. Dalam pemasaran

jasa persetius yang mengutamakan citra kualitas dan ekslusivitas,
harga menjadi unsur penting. Harag yang mahal dipersepsikan
mencerminkan kualotas yang tinggi dan sebaliknya.

7. Harga merupakan masalah nomor satu yang dihadapi para

manajer. Sebaliknya ini ditunjukan oleh empat level konflik
potensial menyangkut aspek harga :
a. Konflik internal perusahaan.
b. Konflik dalam saluran distribusi.
c. Konflik dengan pesaing.
d. Konflik dengan lembaga pemerintahan dan kebijakan publik.

2.1.13 Peranan Harga

Harga memiliki dan peranan utama dalam proses pengambilan

keputusan para pembeli, yaitu peranan alokasi dan peranan informasi.

35
 a. Peranan alokasi dari harga yaitu fungsi harga dalam membantu
para pembeli unruk memutuskan cara memperoleh manfaat
atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya
belinya.

b. Peranan informasi dan harga yaitu fungsi harga dalam

menjaring konsumen mengenai faktor-faktor produk, misalnya
kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana
pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau
manfaatnya secaya obyektif. Persepsi yang sering berlaku
adalah bahwa harag yang mahal mencerminkan kualitas yang
tinggi.

2.1.14 Penetapan Harga

Strategi penetapan harga menjadi sesuatu yang perlu diperhatikan

dalam tiga situasi berikut ini:

1. Ketika harga suatu produk bru yang sedang ditetapkan.

2. Ketika sedang melakukan mempertimbangkan melakukan

perubahan jangka panjang bagi suatu produk yang sudah mapan,
dan

3. Ketika sedang mempertimbangkan melakukan perubahan harga

jangka pendek.

Ada beberapa faktor yang mempengaruhi dalam penetapan harga,

yakni:

1. Faktor-faktor internal, yang terdii dari: tujuan pemasaran

perusahaan, pertimbangan organisasi, sasaran pemasaran biaya dan
strategi bauran pemasaran.

2. Faktor-faktor eksternal, ang terdiri dari: situasi dan permintaan

pasar, persaingan, harapan perantara, dan faktor-faktor lingkugan

36
 seperti kondisi sosial ekonomi, kebijakan dan peraturan
pemerintah, budaya dan politik.

Pada dasarnya ada empat jenis tujuan penetapan harga, yaitu:

1. Tujuan berorientasi pada Laba

Asumsi teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap

perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba
paling tinggi. Tujuan ini dikenal denagn istilah maksimasi laba.
Ada perusahaan yang menggunakan target laba, yaitu tingkat laba
yang sesuai atau yang diharapkan sebagai sasaran laba.

2. Tujuan beroriantasi pada volume

Ada pula perusahaan yang menetapkan harganya berdasarkan

tujuan yang berorintasi pada volume tertentu atau yang biasa
dikenal dengan istilah volume pricing objectives, Harga ditetapkan
sedemikian rupa agar dapat mencapai target penjualan volume
(dalam ton, kg , unit , , dan lain-lainnya) nilai penjualan (Rp) atau
pangsa pasar (absolute maupun kreatif).

3. Tujuan berorientasi pada citra

Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi

penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk
membentuk atau mempertahankan citra prestisius. Sementara itu
harga rendah dapat digunakan untuk membentuk nilai tertentu
(image of value).

4. Tujuan stabilitas harga

Tujuan stabilitas dilakukan dengan jalan menetapkan harga

untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu
perusahaan dan pemimpin industri (industry leader).

5. Tujuan – tujuan lainnya

37
 Harga dapat pula ditetapkan tujuan mencegah masuknya
pesaing, mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung
penjualan ulang, atau menghindari capur tangan pemerintah.

Tujuan penetapan harga jasa perlu dijabarkan ke dalam program

penetapan harga jasa dengan mempertimbangan faktor-faktor berikut:

1. Elastisitas dengan harga permintaan

Efektivitas program penetapan harga tergantung pada dampak

perubahan harga terhadap permintaan, karena itu perubahaan unit
penjualan sebagai akibat perubahan harga perlu diketahui. Namun ,
perubahan harga memiliki dampak ganda terhadap penerimaan
penjualan perusahaan, yakni perubahaan unit penjualan dan
perubahaan penerimaan per unit.

2. Faktor persaingan

Reaksi pesaing terhadap perubahaan harga merupakan salah

satu faktor penting yang perlu dipertimbangkan setiap perusahaan.
Jika perubahan harga disamai oleh semua pesaing, maka
sebenarnya tidak akan ada perubahaan pangsa pasar. Dalam hal ini,
pengurangan harga tidak akan berdampak pada permintaan selektif.

3. Faktor biaya

Struktur biaya perusahaan (biaya tetap dan biaya variabel)

merupakan faktor pokok yang menetukan batas bawah harga.
Artinya, tingkat harga minimal harus bisa menutup biaya
(setidaknya biaya variabel).

4. Faktor lini produk Perusahaan bisa menambah lini produknya

dalam rangka memperluas served market dengan cara perluasan ini
dalam bentuk perluasan vertikal (vertical extension) dan perluasan
horizontal. Dalam perluasan vertikal, berbagai penawaran berbeda
memberikan manfaat serupa, namun dengan harga dan tingkat

38
 kualitas yang berbeda. Sedangkan dalam perluasan horizontal,
setiap penawaran memiliki diferensiasi non harga tersendiri, seperti
manfaat, situasi pemakaian, atau preferensi khusus.

5. Faktor pertimbangan lain dalam penetapan harga Faktor – faktor

lain yang harus juga dipertimbangkan dalam rangka merancang
program penetapan harga antara lain :

a. Lingkungan politik dan hukum, misalnya regulasi, perpajakan,

perlindungan konsumen.

b. Lingkungan internasional, di antaranya lingkungan politik,

ekonomi, sosial budaya, sumber daya alam dan teknologi dalam
konteks global.

c. Unsur harga dalam program pemasaran lain, misalnya program

promosi penjualan dan distribusi (seperti diskon
kuantitas,diskon kas, fasilitas kredit atau bantuan pembiayaan,
kontrak jangka panjang dan negotiated pricing).

Menurut Saladin (2011:95) Strategi kebijakan harga adalah

keputusan- keputusan mengenai harga yang ditetapkan oleh
manajemen. Tujuan strategi penetapan kebijakan harga oleh perusahaan
adalah sebagai berikut:

1. Profit Maximalization Pricing (penetapan harga untuk

memaksimalkan keuntungan), yaitu mencapai keuntungan yang
maksimal.

2. Market Share Pricing (penetapan harga untuk pangsa pasar), yaitu

mencoba merebut pangsa pasar dengan menetapkan harga lebih
rendah dari pesaing.

3. Market Skimming Price (Peeluncuran harga pasar), yaitu

menetapkan harga tinggi, jika ada pembeli yang bersedia membayar
dengan harga tinggi. Syaratnya :

39
 a. Pembeli cukup.
b. Harga naik tidak begitu berbahaya terhadap pesaing.
c. Harga naik menimbulkan kesan produk yang superior.

4. Current Revenue Pricing (penetapan harga untuk pendapatan

maksimal), yaitu penetapan harga yang tinggi untuk memperoleh
revenue yang cukup agar uang kas cepat kembali.

5. Target Profit Pricing (penetapan harga untuk sasaran), yaitu harga

berdasarkan target penjualan dalam periode tertentu.

6. Promotional Pricing (penetapan harga untuk promosi), yaitu

penetapan harga dengan maksud untuk mendorong penjualan
produk-produk lain.

Metode penetapan harga secara garis besar dapat dikelompokkan

menjadi empat kategori utama, yaitu metode penetapan harga berbasis
permintaan, berbasisi biaya, berbasis laba, dan berbasis persaingan.
Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran
(2012:77) yang menjelaskan metode penetapan harga sebagai berikut:

1. Metode Penetapan Harga Berbasis Permintaan

Adalah suatu metode yang menekankan pada faktor-faktor yang

mempengaruhi selera dan referansi pelanggan daripada faktor-faktor
seperti biaya, laba, dan persaingan. Permintaan pelanggan sendiri
didasarkan pada berbagai pertimbangan, diantaranya yaitu:

a. Kemampuan para pelanggan untuk membeli (daya beli).

b. Kemauan pelanggan untuk membeli.

c. Suatu produk dalam gaya hidup pelanggan, yakni

menyangkut apakah produk tersebut merupakan simbol
status atau hanya produk yang digunakan sehari-hari.

d. Manfaat yang diberikan produk tersebut kepada pelanggan.

40
 e. Harga produk-produk substitusi.

f. Pasar potensial bagi produk tersebut.

g. Perilaku konsumen secara umum.

2. Metode Penetapan Harga Berbasis Biaya

Dalam metode ini faktor penentu harga yang utama adalah aspek
penawaran atau biaya bukan aspek permintaan. Harga ditentukan
berdasarkan biaya produksi dan pemasaran yang ditambah dengan
jumlah tertentu sehingga dapat menutupi biaya-biaya langsung,
biaya overhead, dan laba.

3. Metode Penetapan Harga Berbasis Laba

Metode ini berusaha menyeimbangkan pendapatan dan biaya

dalam mpenetapan harganya. Upaya ini dapat dilakukan atas dasar
target volume laba spesifik atau dinyatakan dalam bentuk persentase
terhadap penjualan atau investasi. Metode penetapan harga berbasis
laba ini terdiri dari target harga keuntungan, target pendapatan pada
harga penjualan, dan target laba atas harga investasi

4. Metode Penetapan Harga Berbasis Persaingan Selain berdasarkan

pada pertimbangan biaya, permintaan, atau laba, harga juga dapat
ditetapk an atas dasar persaingan, yaitu apa yang dilakukan pesaing.
Metode penetapan harga berbasis persaingan terdiri dari.Harga di
atas atau di bawah harga pasar; harga penglaris, dan harga
penawaran tertutup.

2.1.15 Indikator – indikator Harga

Menurut Kotler dan Amstrong (2016:78) dalam variabel harga ada

beberapa unsur kegiatan utama harga yang meliputi tingkatan harga,
diskon, potongan harga dan periode pembayaran dan jangka waktu
kredit. Terdapat juga 4 indikator yang mencirikan harga yaitu :

41
1. Keterjangkaun Harga

Konsumen bisa menjangkau harga yang telah ditetapkan oleh

perusahaan. Produk biasanya ada beberapa jenis dalam satu merek
harganya juga berbeda dari yang termurah sampai termahal.

2. Kesesuaian Harga dengan Kualitas Produk

Harga sering dijadikan sebagai indikator kualitas bagi

konsumen orang sering memilih harga yang lebih tinggi diantara
dua barang karena mereka melihat adanya perbedaan kualitas.
Apabila harga lebih tinggi orang cenderung beranggapan bahwa
kualitasnya juga lebih baik.

3. Kesesuaian Harga dengan Manfaat

Konsumen memutuskan membeli suatu produk jika manfaat

yang dirasakan lebih besar atau sama dengan yang telah
dikeluarkan untuk mendapatkannya. Jika konsumen merasakan
manfaat produk lebih kecil dari uang yang dikeluarkan maka
konsumen akan beranggapan bahwa produk tersebut mahal dan
konsumen akan berpikir dua kali untuk melakukan pembelian
ulang.

4. Harga Sesuai Kemampuan atau Daya Saing

Harga Konsumen sering membandingkan harga suatu produk

dengan produk lainnya. Dalam hal ini mahal murahnya suatu
produk sangat dipertimbangkan oleh konsumen pada saat akan
membeli produk tersebut.

Menurut Fure (2016:276) dalam variabel harga terdapat empat

indikator sebagai berikut :

1. Harga yang sesuai dengan manfaat

2. Persepsi harga dan manfaat

42
 3. Persaingan harga

4. Kesesuaian harga dengan kualitasnya

Menurut Zeithmall (Nanda Resmi dan Triwismiarsi, 2016: 6)

dimensi dan indikator persepsi harga sebagai berikut :

1. Dimensi Price Acceptance dengan indikator harga produk dapat

diterima oleh akal sehat dan memilih harga yang lebih murah.

2. Dimensi Price Evaluatio dengan indikator membandingkan harga

dengan berbagai merek yang dipasarkan dan membandingkan
harga dengan pembelian sebelumnya.

3. Dimensi Perceived Worth dengan indikator harga sesuai kualitas.

Berdasarkan pendapat para ahli tentang indikator Harga, Peneliti

dapat mengambil sebuah keputusan bahwa indikator yang dipakai
dalam penelitian ini adalah indikator Harga menurut Kotler dan
Amstrong (2016:78). Karena indikator itu sesuai dengan penelitian
tentang Pengaruh Citra Merek, Harga dan Kualitas Produk terhadap
Keputusan Pembelian Smartphone Merk Oppo.

2.1.16 Kualitas Produk

Ditinjau dari pandangan konsumen, secara subjektif kebanyakan

orang mengatakan bahwa kualitas adalah suatu yang cocok dengan
selera. Produk tersebut mempunyai kecocokan penggunaan bagi
dirinya.

1. Menurut Gotesh dan Davis dalam Tri Ulfa Wardani (2017:24)

bahwa kualitas merupakan suatu kondisi dinamis yang
berhubungan dengan produk, jasa, manusia, proses dan lingkungan
yang memenuhi dan melebihi harapan.

2. Menurut Kotler dan Armstrong (2016:230) “product quality: the

43
 characteristics of a product or service that bear on its ability to
satisfy stated or implied customer needs” yang berarti kualitas
produk adalah karakteristik produk atau layanan yang sesuai
dengan kemampuannya untuk memenuhi kebutuhan pelanggan
yang dinyatakan secara tersirat.

3. Menurut Alma (2011) dalam Amrullah,dkk (2016:102). Kualitas

adalah keunggulan yang dimiliki oleh produk tersebut. Kualitas
dalam pandangan konsumen adalah hal yang mempunyai ruang
lingkup tersendiri yang berbeda dengan kualitas dalam pandangan
produsen saat mengeluarkan suatu produk yang biasa dikenal
kualitas sebenarnya.

4. Menurut Assauri dalam Arumsari (2012:45), kualitas produk

merupakan faktor-faktor yang terdapat dalam suatu barang atau
hasil yang menyebabkan barang atau hasil tersebut sesuai dengan
tujuan untuk apa barang atau hasil itu dimaksudkan.

Berdasarkan penjelasan diatas, maka dapat disimpulkan bahwa

kualitas produk adalah keseluruhan barang dan jasa yang berkaitan
dengan keinginan konsumen yang secara keunggulan produk sudah
layak diperjualkan sesuai harapan dari pelanggan.

2.1.17 Klasifikasi Produk

Banyak klasifikasi suatu produk yang dikemukakan, salah satunya

pendapat yang dikemukakan oleh Kotler. Menurut Kotler dalam Tirra
Amerrinda (2017:20), produk dapat diklasifikasikan menjadi beberapa
kelompok yaitu :

1. Berdasarkan wujudnya produk dapat diklasifikasikan ke dalam dua

kelompok utama yaitu :

a. Barang Barang merupakan produk yang berwujud fisik,

44
 sehingga bisa dilihat, diraba atau disentuh, dirasa, dipegang,
disimpan, dipindahkan dan perlakuan fisik lainnya.

b. Jasa Jasa merupakan aktifitas, manfaat atau kepuasan yang

ditawarkan untuk dijual (dikonsumsi pihak lain). Seperti halnya
bengkel, salon kecantikan, tukang jahit, dan sebagainya.

2. Berdasarkan aspek daya tahannya, produk dapat dikelompokan

menjadi dua, yaitu :

a. Barang tidak tahan lama (nondurables goods). Barang tidak

tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis
dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Umur
ekonomisnya dalam kondisi pemakaian normal kurang dari satu
tahun. Contohnya : sabun, pasta gigi, minuman kaleng, dan
sebagainya.

b. Barang tahan lama (durable goods). Barang tahan lama

merupakan barang berwujud yang biasanya bisa bertahan lama
dengan banyak pemakaian. Umur ekonomisnya untuk
pemakaian normal adalah satu tahun lebih, contohnya : lemari
es, mesin cuci, pakaian, dan lain-lain.

2.1.18 Tingkatan Produk

Menurut Fandy Tjiptono, (dalam Sunyoto, 2016:203) terdapat lima

tingkatan produk yaitu :

1. Produk Utama/Inti (Core Benefit)

Produk inti yaitu manfaat yang sebenarnya dibutuhkan dan

akan dikonsumsi oleh pelanggan dari setiap produk.

2. Produk Generik

Produk generik yaitu produk dasar yang mampu memenuhi

45
 fungsi pokok yang paling dasar.

3. Produk Harapan (Expected Product)

Produk harapan yaitu produk formal yang ditawarkan dengan

berbagai atribut dan kondisinya secara formal (layak) diharapkan
dan disepakati untuk dibeli.

4. Produk Pelengkap (Augmented Product)

Produk Pelengkap yaitu berbagai atribut produk yang

dilengkapi atau ditambahkan berbagai manfaat dan layanan,
sehingga dapat memberikan tambahan kepuasan dan bisa
dibedakan dengan produk pesaing.

5. Produk Potensial

Produk potensial yaitu segala macam tambahan dan perubahan

yang mungkin dikembangkan untuk suatu produk dimasa
mendatang.

2.1.19 Indikator Kualitas Produk

Menurut Fandy Tjiptono dalam Nurjannah Daulay (2017:19),

apabila perusahaan ingin mempertahankan keunggulan kompetitifnya
maka perlu diperhatikan indikator-indikator kualitas produk. Adapun
indikator-indikator kualitas produk yaitu :

1. Kinerja Kinerja merupakan karakteristik operasi pokok dasar

dari sebuah produk.

2. Kesesuaian dengan spesifikasi Yaitu sejauh mana karakteristik

operasi dasar dari sebuah produk memenuhi spesifikasi tertentu
dari konsumen atau tidak ditemukannya cacat pada produk.

3. Fitur Fitur adalah karakteristik produk yang dirancang untuk

menyempurnakan fungsi produk atau menambah ketertarikan

46
 konsumen terhadap produk.

4. Estetika Berhubungan dengan bagaimana penampilan produk

bisa dilihat dari tampak, rasa, bau, dan bentuk dari produk.

5. Kesan Kualitas Merupakan hasil dari penggunaan pengukuran

yang dilakukan secara tidak langsung karena terdapat
kemungkinan bahwa konsumen tidak mengerti atau kekurangan
informasi atas produk yang bersangkutan.

Menurut Lupiyoadi (2013:214) yang dialih bahasakan oleh

Andreas (2016:4) ada delapan indikator kualitas produk :

1. Kinerja (performance), kinerja disini merujuk pada karakter

produk inti yang meliputi merek, atribut-atribut yang dapat
diukur, dan aspek- aspek kinerja individu.

2. Keistimewaan pada produk (features), dapat berbentuk produk

tambahan dari suatu produk inti yang dapat menambah nilai
suatu produk.

2.1.19 Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian merupakan serangkaian proses yang

berawal dari konsumen mengenal masalahnya, mencari informasi
tentang produk atau merek tertentu dan mengevaluasi produk atau
merek tersebut seberapa baik masing-masing alternatif tersebut
dapat memecahkan masalahnya, yang kemudian serangkaian proses
tersebut mengarah kepada keputusan pembelian (Tjiptono,
2014:21).

Selanjutnya Kotler dan Keller (2012:227) menambahkan

bahwa, proses keputusan pembelian adalah proses lima tahap yang
dilewati konsumen, dimulai dari pengenalan masalah, pencarian
informasi, evaluasi alternative yang dapat memecahkan masalahnya,
keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian, yang dimulai

47
 jauh sebelum pembelian yang sesungguhnya dilakukan oleh
konsumen dan memiliki dampak yang lama setelah itu.

2.1.20 Peranan dalam Keputusan Pembelian

Pemasar juga perlu mengetahui siapa saja yang terlibat dalam

keputusan pembelian dan apa saja peran yang dimainkan oleh setiap
orang. Berikut ini merupakan penjelasan peranan dalam keputusan
pembelian yang dirujuk dari Kotler dan Keller (2016, 106) :

1. Initiator

Pengguna atau orang lain di dalam organisasi yang menjadi

pencetus atau orang yang pertama kali menyadari adanya keinginan
atau kebutuhan yang belum terpenuhi, sehingga muncullah ide
untuk membeli suatu barang atau jasa.

2. Users

Peran ini diisi oleh orang-orang yang menggunakan produk

atau jasa. Berdasarkan kasus-kasus yang ada, pengguna memulai
usulan pembelian dan membantu menentukan persyaratan produk.

3. Influencers

Peran ini terdiri dari orang-orang yang memberikan pengaruh

terhadap keputusan pembelian. Mereka sering kali membantu dan
memberikan 49 informasi untuk pilihan alternatif.

4. Decider

Peran yang terdiri dari para pembuat keputusan untuk

membeli atau tidak membeli suatu produk atau jasa.

5. Approvers

Orang-orang pada peran ini merupakan orang-orang yang

memiliki wewenang untuk mengizinkan hal-hal apa saja yang
diusulkan oleh para pembuat keputusan atau pembeli.

48
6. Buyers

Peran ini diisi oleh para pemegang wewenang resmi. Mereka

berhak menentukan para pemasok yang akan diajak kerjasama.
Mereka juga memiliki wewenang untuk mengatur persyaratan-
persyaratan pembelian.

7. Gate Keepers

Peran ini memiliki kekuasaan untuk mencegah para penjual

dan informasiinformasi yang dapat dijangkau mengenai para
anggota pusat pembelian.

Menurut Kotler (2006:183 dalam Faisal 2014) ada empat faktor

mempengaruhi perilaku konsumen, faktor-faktor tersebut yaitu:
a. Faktor Kebudayaan
Faktor kebudayaan berpengaruh luas dan mendalam terhadap
perilaku konsumen dalam mengambil keputusan pembelian. Pemasar
harus memahami peran yang dimainkan oleh budaya, sub- budaya,
dan kelas sosial pembeli.
1. Budaya
Budaya dapat didefinisikan sebagai simbol dan fakta yang
kompleks, yang diciptakan oleh manusia dan diwariskan dari
generasi ke generasi berikutnya. Perilaku manusia biasanya
dapat dipelajari dari lingkungan sekitarnya. Lingkungan yang
berbeda akan menimbulkan perilaku yang berbeda pula. Oleh
karena itu, pemasar sangat berkepentingan untuk melihat budaya
tersebut agar dapat menyediakan produk-produk baru yang
diinginkan konsumen.
2. Sub-budaya
Setiap budaya memiliki kelompok–kelompok kecil yang
merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku
anggotanya. Sub-budaya ini dapat dibedakan menjadi empat

49
 kategori sub-budaya, yaitu: kelompok kebangsaan, kelompok
keagamaan, wilayah geografis, dan kelompok ras.
3. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah sebuah kelompok yang relatif homogen
dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat, yang tersusun
dalam sebuah urutan jenjang dan para anggota dalam setiap
jenjang itu memiliki nilai, tingkah laku yang sama. Kelas sosial
diukur dari kombinasi pekerjaan, pendapatan, pendidikan,
kekayaan, dan variabel lainnya. Kelas sosial memperlihatkan
preferensi produk dan merek berbeda. Secara umum kelas sosial
dapat dibagi menjadi tiga kelas, yaitu: upper class, middle class,
lower class.

b. Faktor Sosial

Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang

sekitar dan lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli.
Karena itulah lingkungan sosial memberikan pengaruh terhadap
perilaku konsumen. Faktor sosial terdiri dari tiga bagian, yaitu:
kelompok acuan, keluarga, dan peran. Kelompok acuan adalah
semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap
atau perilaku seseorang.

Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka

konsumen dapat membuat keputusan konsumsi. Keluarga sebagai
organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga
berpengaruh secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam
membeli barang sehari-hari. Sedangkan peran meliputi kegiatan
yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau merek
dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.

c. Faktor Pribadi

50
 Mulai dari bayi hingga dewasa dan menjadi tua, manusia selalu
membutuhkan barang dan jasa. Pilihan barang yang dibeli secara
otomatis dipengaruhi oleh keadaan ekonomi dan gaya hidup yang
bersangkutan. Gaya hidup adalah cara hidup seseorang yang terlihat
melalui aktivitas sehari-hari, minat dan pendapat seseorang.
Seseorang dengan pendapatan yang tinggi dan gaya hidup mewah
tentunya akan menentukan pilihan pada barang dan jasa yang
berkualitas. Selain itu kepribadian dan konsep diri juga
mempengaruhi pilihan produk. Konsep diri adalah bagaimana
konsumen mempresepsikan diri mereka sendiri, yang meliputi sikap,
persepsi, keyakinan, dan evaluasi diri. Karena sangat berguna dalam
menganalisis perilaku konsumen sehingga banyak perusahaan
menggunakan konsep yang berhubungan dengan kepribadian
seseorang.

d. Faktor Psikologis
Sikap pembelian psikologis dipengaruhi oleh empat faktor
psikologis utama, yaitu: motivasi, persepsi, pembelajaran dan
kepercayaan.
1. Motivasi
Motivasi (dorongan) adalah suatu kebutuhan yang cukup
kuat untuk mengarahkan seseorang agar dapat mencari pemuas
terhadap kebutuhan tersebut. Dengan kata lain motivasi dapat
dikatakan sebagai suatu kekuatan yang mendorong dalam diri
seseorang yang membuat mereka melakukan suatu tindakan atau
keputusan.
2. Persepsi
Seseorang yang termotivasi akan siap melakukan suatu
perbuatan. Bagaimana seseorang yang termotivasi untuk berbuat
sesuatu adalah dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi
yang dihadapinya. Dua orang yang mengalami keadaan

51
 dorongan yang sama dan tujuan serta situasi yang sama,
mungkin akan berbuat sesuatu yang agak berbeda, karena
mereka menanggapi situasi secara berbeda.
3. Proses
Belajar (learning) Proses belajar menggambarkan
perubahan dalam perilaku seorang individu yang bersumber dari
pengalaman. Perubahan perilaku seseorang terjadi melalui
keadaan saling memengaruhi antara dorongan, rangsangan,
isyarat, tanggapan, dan penguatan. Para pemasar dapat
membangun permintaan akan produk dengan
menghubungkannya dengan dorongan yang kuat, dengan
menggunakan isyarat, motivasi, dan dengan memberikan
penguatan yang positif.
4. Kepercayaan dan Sikap
Kepercayaan adalah suatu pemikiran deskriptif yang
dimiliki seseorang tentang sesuatu. Sedangkan sikap adalah cara
kita berfikir, merasa dan bertindak melalui aspek lingkungan.
Kepercayaan membentuk citra produk dan merek. Selain itu,
sikap menuntun orang untuk berperilaku secara relatif konsisten
terhadap objek yang sama..
Suatu kegiatan pembelian yang nyata hanyalah merupakan salah
satu tahap dari keseluruhan proses mental dan kegiatan-kegiatan fisik
lainnya yang terjadi dalam proses pembelian pada suatu periode waktu
tertentu serta pemenuhan kebutuhan tertentu. Bagian proses lainnya
yang mempersiapkan dan mengikuti pembelian nyata tersebut amatlah
penting dipahami. Analisa suatu proses pembelian merupakan suatu
rangkaian tahapan yang diambil oleh seorang konsumen. Ketika
membuat keputusan untuk membeli suatu produk, konsumen melewati
tahap-tahap sebagai berikut (Kotler 2013) :

Gambar 2.2

Pengenalan Pencarian Pencarian Keputusan

masalalah Informasi Informasi pembelian
52
 Prilaku Pasca
Pembelian

Sumber : Kotler 2013

Tahap-tahap keputusan pembelian :

1. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah

masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara
keadaan aktualnya dengan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan
umum seseorang seperti lapar, haus, saat mencapai titik tertentu
dapat menjadi sebuah dorongan. Kebutuhan juga dapat ditimbulkan
oleh rangsangan eksternal seperti ketika seseorang melihat iklan
mobil dan ingin membelinya. Dengan mengumpulkan informasi
dari sejumlah konsumen, pemasar dapat menidentifikasi
rangsangan yang paling sering membengkitkan minat akan suatu
jenis produk. Pemasar kemudian dapat membangkitkan strategi
pemasaran yang memicu minat konsumen.

2. Pencarian Informasi

Saat seseorang mulai menyadari kebutuhannya, maka pilihan

produk dan merek harus diidentifikasi untuk memenuhi
kebutuhanya. Dalam mencari berbagai alternatif pilihan untuk
memuaskan kebutuhan, seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor-
faktor seperti beberapa banyak biaya waktu, berapa banyak
informasi dari masa lalu dan sumber-sumber lain yang sudah
dimiliki oleh konsumen. Yang menjadi minat utama pemasar
adalah sumber-sumber informasi utama yang menjadi acuan
konsumen dan pengaruh relatif dari tiap sumber tersebut terhadap
kepuasan pembelian selanjutnya. Secara umum konsumen

53
 mendapatkan informasi tentang suatu produk dari sumber
komersial yaitu sumber yang didominasi oleh pemasar.

3. Keputusan Pembelian

Setelah mencari dan mengvaluasi berbagai alternatif untuk

memenuhi kebutuhan, konsumen pada titik tertentu harus
memutuskan antara membeli atau tidak membeli, jika keputusan
yang diambil adalah membeli, konsumen harus membuat rangkaian
keputusan yang menyangkut merek, harga, tempat penjualan,
warna, dan lain-lain.

4. Perilaku Pasca Pembelian

Saat membeli suatu produk, bagi seorang konsumen akan

mengalami tingkat kepuasan dan ketidakpuasan tertentu. Perasaan
konsumen setelah malakukan pembelian dapat mempengaruhi
pembelian ulang dan juga ditambah dengan apa yang dikatakan
oleh konsumen kepada teman atau kerabat tentang produk tersebut.
Ketika konsumen merasa puas dengan apa yang telah dibelinya,
maka kemungkinan untuk melakukan pembelian kembali pada
masa depan akan terjadi. Sementara itu, apabila konsumen tidak
merasa puas dengan merek produk yang telah dibelinnya, maka ia
akan mencari berbagai informasi kembali mengenai produk yang
dibutuhkannya.

5. Evaluasi Alternatif

Jika semua alternatif yang wajar telah diidentifikasikan,

konsumen harus mengevaluasinya satu per satu sebagai persiapan
untuk mengadakan pembelian. Kriteria evaluasi yang dipakai
konsumen mencakup pengalaman masa lalu dan sikap terhadap
aneka merek. Konsumen juga mendengarkan tanggapan-tanggapan
keluarga dan kelompok lain. Beberapa konsep dasar akan dapat
membantu pemasar dalam memahami proses evaluasi konsumen.

54
 Pertama, konsumen berusaha memenuhi suatu kebutuhan. Kedua,
konsumen mencari manfaat tertentu dari suatu produk. Ketiga,
konsumen memandang setiap produk sebagai sekumpulan atribut
dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan
manfaat yang dicari untuk memuasakan kebutuhan.

2.1.21 Indikator Keputusan Pembelian

Ada tiga indikator dalam menentukan keputusan pembelian

(Kotler, 2012), yaitu:

a. Kemantapan pada sebuah produk

Pada saat melakukan pembalian, konsumen memilih salah stu dari

beberapa alternatif. Pilihan yang ada didasarkan pada mutu,
kualitas dan factor lain yang memberikan kemantapan bagi
konsumen untuk membeli produk yang dibutuhkan. Kualitas
produk yang baik akan membangun semangat konsumen sehingga
menjadi penunjang kepuasan konsumen.

b. Kebiasaan dalam membeli produk

Kebiasaan adalah pengulangan sesuatu secara terus-menerus dalam

melakukan pembelian produk yang sama. Ketika konsumen telah
13 melakukan keputusan pembelian dan mereka merasa produk
sudah melekat dibenaknya bahkan manfaat produk sudah
dirasakan. Konsumen akan merasa tidak nyaman jika membeli
produk lain.

c. Kecepatan dalam membeli sebuah produk

Konsumen sering mengambil sebuah keputusan dengan

menggunakan aturan (heuristik) pilihan yang sederhana. Heuristik
adalah sebuah proses proses yang dilakukan seseorang dalam
mengambil sebuah keputusan secara cepat, menggunakan sebuah

55
 pedoman umum dalam sebagian informasi saja

2.2 Relevansi Penelitian

Hasil penelitian terdahulu yang relevan dalam penelitian ini digunakan

untuk membantu mendapatkan gambaran dalam menyusun kerangka berfikir

mengenai penelitian yang dilakukan ini. Untuk mengetahui persamaan dan

perbedaan dari beberapa penelitian dan faktor-faktor penting lainnya, sebagai

kajian yang dapat mengembangkan wawasan berfikir peneliti, beberapa

penelitian dikaji yaitu :

Table 2.2
Penelitian Terdahulu
Penelitian Penelitian Persamaan dan
No Dimensi
Terdahulu Peneliti Perbedaan
1 Judul dan “Pengaruh Citra “Pengaruh Citra Persamaan:
Nama Merek, Harga Dan Merek, Harga dan Sama-sama
Penulis Kualitas Produk Kualitas Produk terdapat variabel
Terhadap Keputusan Terhadap Keputusan bebas citra merek,
Pembelian Pembelian harga dan kualitas
Smartphone Oppo Smartphone Merk produk, serta sama-
F1-Plus (Studi Pada OPPO (Pada sama terdapat
Konsumen Di Kota Mahasiswa variabel terikat
Malang)” oleh Rizki Univesitas Putra keputusan
Rahman (2017) Indonesia Cianjur)” pmbelian. Selain
oleh Rahmat Saepul itu juga
Rohmat (2021) menggunakan
pendekatan

56
 kuantitatif.
Perbedaan :
Berbeda pada fokus
penelitian dan
tempat penelitian.
Masalah Untuk menganalisis Untuk mengetahui
dan Fokus pengaruh citra variabel mana antara
Penelitian merek, harga, dan Brand Image, Harga
kualitas produk dan Kualitas Produk
secara parsial dan yang paling kuat
simultan terhadap mempengaruhi
keputusan pembelian terhadap keputusan
smartphone Oppo pembelian
F1-plus. smartphone merek
Fokus Penelitian : Oppo.
Konsumen di Kota Fokus Penelitian :
Malang. Mahasiswa
Universitas Putra
Indonesia Cianjur
yang menggunakan
smatphone Oppo.
Teori yang 1. Citra Merek 1. Citra Merek
digunakan menurut menurut Keller
(Simamora, 2013:97
2002: 72) 2. Harga Menurut
2. Harga menurut Kotler dan
Kotler (2012: Armstrong
52) 2013:151
3. Kualitas Produk 3. Kualitas Produk
menurut Kotler menurut Fandy
(2008: 44) Tjiptono dalam

57
 4. Keputusan Nurjannah
Pembelian Daulay 2017:19
menurut Kotler 4. Keputusan
(2008:63) Pembelian
menurut Kotler
2012

Metode
yang Kuantitatif Kuantitatif
digunakan
Hasil Hasil peneltiian
Penelitian menunjukkan bahwa
variabel citra merek,
harga, dan kualitas
produk berpengaruh
secara parsial
terhadap keputusan
pembelian
smartphone Oppo
F1-plus. Variabel
citra merek, harga,
dan kualitas produk
berpengaruh secara
simultan terhadap
keputusan pembelian
smartphone Oppo
F1-plus. Variabel
kualitas produk
berpengaruh paling
kuat berpengaruh
terhadap keputusan

58
 pembelian
smartphone Oppo
F1-plus.

2 Judul dan “Pengaruh Citra “Pengaruh Citra Persamaa :

Nama Merek, Harga, dan Merek, Harga dan Sama-sama
Penulis Kualitas Produk Kualitas Produk terdapat variabel
terhadap Keputusan Terhadap Keputusan bebas citra merek,
Pembelian Pembelian harga dan kualitas
Handphone Merek Smartphone Merk produk, serta sama-
Xiaomi di Kota OPPO (Pada sama terdapat
Langsa” oleh Suri Mahasiswa variabel terikat
Amilia (2017) Univesitas Putra keputusan
Indonesia Cianjur)” pmbelian. Selain
oleh Rahmat Saepul itu juga
Rohmat (2021) menggunakan
pendekatan
kuantitatif.
Perbedaan :
Berbeda pada fokus
penelitian dan
tempat penelitian.
Masalah Untuk mengetahui Untuk mengetahui
dan Fokus pengaruh beberapa variabel mana antara
Penelitian memiliki arti bahwa Brand Image, Harga
citra merek, harga, dan Kualitas Produk
dan variabel bebas yang paling kuat
terhadap variabel mempengaruhi
terikat. terhadap keputusan
pembelian

59
 smartphone merek
Oppo.
Fokus Penelitian :
Mahasiswa
Universitas Putra
Indonesia Cianjur
yang menggunakan
smatphone Oppo.
Teori yang 1. Citra Merek 1. Citra Merek
digunakan menurut Menurut menurut Keller
Kotler dan Keller 2013:97
(2009) 2. Harga Menurut
2. Harga menurut Kotler dan
Tjiptono (2008) Armstrong
3. Kualitas Produk 2013:151
menurut Kotler 3. Kualitas Produk
dan amstrong menurut Fandy
(2008) Tjiptono dalam
4. Keputusan Nurjannah
Pembelian Daulay 2017:19
4. Keputusan
Pembelian
menurut Kotler
2012

Metode Kuantitatif Kuantitatif

yang
digunakan
Hasil Dari uji t dapat
Penelitian dijelaskan bahwa
citra merek, harga,

60
 dan kualitas produk
secara parsial
berpengaruh
signifikan terhadap
keputusan pembelian
handphone Xiaomi di
Kota Langsa dimana
masing- masing
variabel bebas (citra
merek, harga, dan
kualitas produk)
memiliki nilai t sig <
0,05. Dari uji F dapat
dijelaskan bahwa
citra merek, harga,
dan kualitas produk
secara simultan
berpengaruh
signifikan terhadap
keputusan pembelian
handphone Xiaomi di
Kota Langsa dimana
nilai F sig. sebesar
0,042 < 0,05.

3 Judul dan “Pengaruh Kualitas “Pengaruh Citra Persamaan:

Nama Produk, Harga dan Merek, Harga dan Sama-sama
Penulis Citra Merek Kualitas Produk terdapat variabel
Terhadap Keputusan Terhadap Keputusan bebas citra merek,
Pembelian Pembelian harga dan kualitas

61
 Konsumen Smartphone Merk produk, serta sama-
Handphone Merek OPPO (Pada sama terdapat
Iphone Kota Mahasiswa variabel terikat
Semarang.” Oleh Univesitas Putra keputusan
Chardika Respatya Indonesia Cianjur)” pmbelian. Selain
Hendro dan Wahyu oleh Rahmat Saepul itu juga
Hidayat (2018) Rohmat (2021) menggunakan
pendekatan
kuantitatif.
Perbedaan :
Berbeda pada fokus
penelitian dan
tempat penelitian.
Masalah Apakah ada Untuk mengetahui
dan Fokus pengaruh kualitas variabel mana antara
Penelitian produk, harga dan Brand Image, Harga
citra merek secara dan Kualitas Produk
simultan terhadap yang paling kuat
keputusan pembelian mempengaruhi
konsumen terhadap keputusan
handphone merek pembelian
Iphone Kota smartphone merek
Semarang. Oppo.
Fokus Penelitian :
Mahasiswa
Universitas Putra
Indonesia Cianjur
yang menggunakan
smatphone Oppo.
Teori yang 1. Citra Merek 1. Citra Merek
menurut Menurut menurut Keller

62
digunakan Kotler dan Fox 2013:97
dalam Sutisna 2. Harga Menurut
(2002). Kotler dan
2. Harga Armstrong
menurut Sangadji 2013:151
Etta Mamang dan 3. Kualitas Produk
Sopiah (2013:132) menurut Fandy
3. Kualitas Tjiptono dalam
Produk menurut Nurjannah
Kotler (2002 dalam Daulay 2017:19
Mulyanto 2013) 4. Keputusan
4. Keputusan Pembelian
Pembelian menurut menurut Kotler
Kotler (2002) 2012

Metode Kuantitatif Kuantitatif

yang
digunakan
Hasil Hasil dari penelitian
Penelitian ini menunjukkan
bahwa varibael
kualitas produk,
harga dan citra merek
secara simultan atau
bersama-sama
berpengaruh secara
positif dan signifikan
terhadap keputusan
pembelian konsumen
handphone merek
Iphone Kota

63
 Semarang.

Judul dan Pengaruh Kualitas “Pengaruh Citra Persamaan:

Nama Produk, Harga, dan Merek, Harga dan Sama-sama
Penulis Citra Merek terhadap Kualitas Produk terdapat variabel
Keputusan Terhadap Keputusan bebas citra merek,
Pembelian Pembelian harga dan kualitas
Smartphone iPhone Smartphone Merk produk, serta sama-
pada Mahasiswa OPPO (Pada sama terdapat
STIM YKPN Mahasiswa variabel terikat
Yogyakarta. Oleh Ita Univesitas Putra keputusan
4
Evy Widiastuti Indonesia Cianjur)” pmbelian. Selain
(2020) oleh Rahmat Saepul itu juga
Rohmat (2021) menggunakan
pendekatan
kuantitatif.
Perbedaan :
Berbeda pada fokus
penelitian dan
tempat penelitian.
Masalah Apakah ada Untuk mengetahui
dan Fokus pengaruh dari variabel mana antara
Penelitian kualitas produk, citra Brand Image, Harga
merek, dan harga, dan Kualitas Produk
baik secara individu yang paling kuat
maupun secara mempengaruhi
simulatan, terhadap terhadap keputusan
keputusan pembelian pembelian
smarthphone iPhone smartphone merek
pada mahasiswa Oppo.

64
 STIM YKPN Fokus Penelitian :
Yogyakarta. Mahasiswa
Universitas Putra
Indonesia Cianjur
yang menggunakan
smatphone Oppo.
Teori yang 1. Citra Merek 1. Citra Merek
menurut Keller
digunakan menurut Tjiptono
2013:97
(2016) 2. Harga Menurut
Kotler dan
2. Harga menurut
Armstrong
Kotler dan 2013:151
3. Kualitas Produk
Armstrong (2012)
menurut Fandy
3. Kualitas Produk Tjiptono dalam
Nurjannah
menurut produk
Daulay 2017:19
Kotler Keller 4. Keputusan
Pembelian
(2012)
menurut Kotler
4. Keputusan 2012
Pembelian menurut
Kotler dan
Amstrong (2012),

Metode Kuantitatif Kuantitatif

yang
digunakan
Hasil Hasil penelitian
Penelitian menunjukkan bahwa
kualitas produk,
harga, dan citra
merek berpengaruh,
baik secara parsial
maupun secara

65
 simultan, terhadap
keputusan
pembelian. 39,8%
variabel keputusan
pembelian dijelaskan
oleh ketiga variabel
tersebut dan sisanya
60,2% dipengaruhi
oleh faktor lain.

Judul dan “Pengaruh Citra “Pengaruh Citra Persamaan:

Nama Merek, Kualitas Merek, Harga dan Sama-sama
Penulis Produk Dan Harga Kualitas Produk terdapat variabel
Terhadap Keputusan Terhadap Keputusan bebas citra merek,
Pembelian Ulang Pembelian harga dan kualitas
Handphone Samsung Smartphone Merk produk, serta sama-
Jenis Android Di OPPO (Pada sama terdapat
Magelang” oleh Mahasiswa variabel terikat
Faisal Fati Manggala Univesitas Putra keputusan
5
(2014) Indonesia Cianjur)” pmbelian. Selain
oleh Rahmat Saepul itu juga
Rohmat (2021) menggunakan
pendekatan
kuantitatif.
Perbedaan :
Berbeda pada fokus
penelitian dan
tempat penelitian.
Masalah Penelitian ini Untuk mengetahui
dan Fokus bertujuan untuk variabel mana antara

66
Penelitian mengetahui apakah Brand Image, Harga
citra merek, kualitas dan Kualitas Produk
produk dan harga yang paling kuat
berpengaruh positif mempengaruhi
terhadap keputusan terhadap keputusan
pembelian ulang pembelian
handphone Samsung smartphone merek
jenis android di Oppo.
Magaelang Fokus Penelitian :
Mahasiswa
Universitas Putra
Indonesia Cianjur
yang menggunakan
smatphone Oppo.
Teori yang 1. Citra Merek 1. Citra Merek
digunakan menurut Aaker menurut Keller
dalam Roslina 2013:97
(2010:334) 2. Harga Menurut
2. Keputusan Kotler dan

Pembelian menurut Armstrong

Hawkins, 2013:151

Mothersbaugh, dan 3. Kualitas Produk

menurut Fandy
Best dalam Bunga
Tjiptono dalam
dan Chairy
Nurjannah
(2010:131)
Daulay 2017:19
3. Harga
5. Keputusan
menurut (Kotler, Pembelian
2006:439). menurut Kotler
4. Kualitas 2012
Produk menurut
Kotler dan

67
 Amstrong (2008)
Metode Kuantitatif Kuantitatif
yang
digunakan
Hasil H0a.sil tersebut dapat
Penelitian diketahui bahwa
variabel citra merek,
kualitas produk dan
harga berpengaruh
terhadap keputusan
pembelian ulang.

2.3 Kerangka Pemikiran

Suriasumantri (1986) dalam Sugiyono (2016) mengemukakan bahwa

seorang peneliti harus menguasai teori-teori ilmiah sebagai dasar menyusun
kerangka pemikiran yang membuahkan hipotesis. Kerangka pemikiran
merupakan penjelasan sementara terhadap gejala yang menjadi objek
permasalahan.

Berdasarkan terori yang telah diuraikan sebelumnya dan hasil penelitian

terdahulu, maka variabel yang dipakai dalam penelitian ini adalah sebagai
berikut: Citra Merek, Harga, Kualitas Produk, dan Keputusan Pembelian.
Sehingga kerangka penelitian ini digambarkan seperti pada gambar berikut ini
:

68
 Gambar 2.1
Kerangka Pemikiran

Universitas Putra Indonesia Cianjur

Pengguna Smartphone Merk Oppo
dikalangan mahasiswa

Penjualan Oppo mulai menurun semenjak kuartal pertama 2020 hingga pengujung
tahun 2020 pada kuartal IV. Distribusi offline Oppo yang merupakan salah satu
kekuatannya terpuruk karena kebijakan work from home atau kerja dari rumah. Hasil
wawancara dengan beberapa mahasiswa UNPI cianjur, bahwa tidak tertarik menjadi
pengguna Oppo, karena harga yang ditawarkan oleh Oppo terlalu tinggi dan tidak
sesuainya antara Citra Merek dengan kualitas Produk yang ditawarkan.

Citra Merek (X1)

Keller 2013:97 Keputusan Pembelian (Y)
Kotler 2012
Identitas Merek

Personaliti Merek
Kemantapan pada sebuah produk
Asosiasi Merek Kebiasaan dalam membeli produk
Kecepatan dalam mebeli produk
Sikap dan Perilaku Merek

Manfaat dan Keunggulan Merek

Harga (X2)
Kotler dan Armstrong 2013:151

Keterjangkauan Harga Ada pengaruh dari Citra Merek secara

Kesesuain Harga dengan Kualitas parsial terhadap Keputusan Pembelian
Produk
Kesesuaian Harga dengan Manfaat Ada pengaruh dari Kualitas Produk secara
Harga Sesuai Kemampuan atau Daya parsial terhadap Keputusan Pembelian
Saing
Ada pengaruh dari Harga secara parsial
terhadap Keputusan Pembelian
Kualitas Produk (X3) Ada pengaruh dari Citra Merek, Harga,
Fandy Tjiptono dalam Nurjannah dan Kualitas Produk secara simultan
Daulay 2017:19 terhadap Keputusan Pembelian
Kinerja Kinerja
Kesesuaian dengan spesifikasi
Fitur
Estetika
Kesan Kualitas 69
2.4 Hipotesis
Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan
masalah penelitian yang bertujuan untuk mengarahkan dan
memberikan pedoman dalam pokok permasalahan serta tujuan penelitian.
Untuk mengetahui hasil dari diterima atau ditolaknya hipotesis yang dibuat
dalam penelitian ini, maka dapat dirumuskan sebagai berikut :

1. Jika thitung X1 > ttabel, dengan sig. < 0,05 maka H1 diterima dan H0
ditolak
2. Jika thitung X2 > ttabel, dengan sig. < 0,05 maka H3 diterima dan H2
ditolak
3. Jika Fhitung X2 > Ftabel, dengan sig. < 0,05 maka H5 diterima dan H4
ditolak

Adapun dari uraian masalah yang ada, dapat dimunculkan suatu hipotesis
penelitian sebagai berikut :

HO : Diduga tidak ada pengaruh kualitas produk secara parsial terhadap

keputusan pembelian

HI : Diduga ada pengaruh kualitas produk secara parsial terhadap

keputusan pembelian

H2 : Diduga tidak ada pengaruh harga secara parsial terhadap keputusan

pembelian

H3 : Diduga ada pengaruh harga secara parsial terhadap keputusan

pembelian

H4 : Diduga tidak ada pengaruh kualitas produk dan harga secara simultan
terhadap keputusan pembelian H5 : Diduga ada pengaruh kualitas
produk dan harga secara simultan terhadap keputusan pembelian

70
 BAB III

METODELOGI PENELITIAN

3.1 Pendekatan Penelitia

Dalam pelaksanaan penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif.

Menurut Sugiyono (2017:8) penelitian kuantitatif adalah penelitian yang
berlandaskan pada filsafat positivisme, digunakan untuk meneliti pada
populasi atau sampel tertentu. Pengumpulan data menggunakan instrument
penelitian dan analisis data bersifat kuantitatif atau statistik, dengan tujuan
untuk menguji hipotesis yang telah ditetapkan.

Penelitian ini termasuk ke dalam penelitian deskriptif dan asosiatif,

karena adanya variabel-variabel yang akan ditelaah hubungannya serta
menyajikan gambaran secara terstruktur mengenai fakta-fakta dan hubungan
antara variabel yang akan diteliti yaitu pengaruh variabel kualitas produk dan
variabel harga terhadap variabel keputusan pembelian.

Pendekatan deskriptif menurut Sugiyono (2017:35) merupakan metode

penelitian deskriptif yang dilakukan untuk mengetahui keberadaan variable
mandiri, baik hanya pada satu variabel atau lebih (variabel yang berdiri
sendiri atau variabel bebas) tanpa membuat perbandingan variabel itu sendiri
dan mencari hubungan dengan variabel lain. Sedangkan penelitian asosiatif
adalah suatu penelitian yang bersifat menanyakan hubungan antara dua
variabel atau lebih.

Dalam penelitian ini penelitian deskriptif digunakan untuk

mengidentifikasi dan menjelaskan mengenai variabel kualitas produk,
variabel harga, dan variabel keputusan pembelian. Sedangkan asosiatif
digunakan untuk menguji ada atau tidaknya pengaruh antara variabel kualitas
produk, variabel harga, dan variabel keputusan pembelian.

Selain itu, metode penelitian yag digunakan dalam penelitian ini adalah
metode survey. Menurut Ali Sodikin (2015:22) pengertian survey adalah

71
 metode penelitian yang menggunakan kuesioner sebagai instrumen utama
untuk mengumpulkan data.

Objek penelitian ini dilakukan di Kampus Universitas Putra Indonesia

Cianjur pada seluruh Mahasiswa mengenai Pengaruh Cita Merek, Harga dan
Kualitas Produk terhadap Keputusan Pembelian Smartpone Oppo. Dalam
penelitian ini memberikan gambaran data yang dianalisis secara akurat,
sistematis, statistik, dan jelas.

3.2 Desain Penelitian

Desain Penelitian Penelitian ini menggunakan metode kuantitatif dan

membatasi permasalahan yang ada pada rumusan masalah. Rumusan masalah
dinyatakan dalam kalimat pertanyaan, kemudian peneliti menggunakan
beberapa teori untuk menjawabnya. Dalam penelitian ini terdapat tiga
variabel yang terdiri dari variabel Citra Merek (X1) Harga (X2), Kualitas
produk (X3), dan Keputusan Pembelian (Y).

Selanjutnya peneliti akan melakukan survey untuk mengumpulkan data

yang nantinya akan diolah dalam aplikasi SPSS 26. Survey dilakukan untuk
memberikan suatu batas yang jelas mengenai data yang diinginkan. Selain itu,
metode survey dipilih karena disesuaikan dengan tujuan penelitian untuk
mengetahui pengaruh variabel bebas yaitu Kualitas Produk dan Harga
terhadap variabel terikat yaitu Keputusan Pembelian yang nantinya akan
mengukur seberapa besar keterkaitan antara variabel X yang memberikan
pengaruh terhadap variabel Y.

Teknik sampling penelitian menggunakan teknik dari non-probability

sampling dengan pengambilan sampel melalui sampling accidental yaitu
teknik penentuan sampel berdasarkan kebetulan, yaitu siapa saja yang secara
kebetulan bertemu dengan peneliti dapat digunakan sebagai sampel, bila
dipandang orang yang kebetulan tersebut cocok sebagai sumber data. Peneliti

72
 menggunakan ketentuan sampel menurut Roscoe dimana ukuran sampel lebih
dari 30 dan kurang dari 500 orang adalah tepat untuk kebanyakan penelitian.
Skala yang digunakan adalah skala likert, maka penelitian yang akan diukur
dijabarkan menjadi indikator variabel.

Analisis yang digunakan adalah analisis deskriptif dan uji regresi

berganda. Untuk langkah awal peneliti akan melakukan uji persyaratan
analisis, yaitu meliputi uji normalitas dan uji linearitas. Selanjutnya
melakukan uji asumsi klasik yang terdiri dari auto-korelasi, tes
multikolinearitas, dan heteroskedastisitas. Setelah memenuhi kriteria dari
semua uji tersebut peneliti akan melakukan uji regresi berganda yaitu
meliputi uji t parsial, uji F simultan, model persamaan regresi, dan
determinasi.

3.3 Populasi dan Sampel

3.3.1 Populasi

Menurut Sugiyono (2017:80), populasi adalah wilayah generalisasi

yang terdiri atas objek atau subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik
tertentu ysng ditetapkan oleh penulis untuk dipelajari dan kemudian ditarik
kesimpulannya. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh mahasiswa
Universitas Putra Indonsia Cianjur.

3.3.2 Sampel

Menurut Sugiyono (2017: 137) sampel adalah bagian dari jumlah dan
karakteristik yang dimiliki oleh populasi. Dengan demikian sampel adalah
sebagian dari populasi yang karakteristiknya hendak diselidiki, dan bisa
mewakili keseluruhan populasinya sehingga jumlahnya lebih sedikit dari
populasi.

73
 Teknik sampel menurut Sugiyono (2017:139) merupakan teknik
pengambilan sampel. Teknik sampel dikelompokan menjadi 2 (dua), yaitu
Probability Sampling dan Non-Probability Sampling.

5. Probability Sampling, adalah teknik pengambilan sampel yang

memberikan peluang yang sama bagi setiap unsur (anggota) populasi
untuk dipilih menjadi anggota sampel.
6. Non-Probability Sampling, adalah teknik pengambilan sampel yang
tidak memberi peluang/kesempatan sama bagi setiap unsur (anggota)
populasi untuk dipilih menjadi sampel.

Para ahli memberikan gambaran mengenai jumlah sampel yang

berbeda-beda. Namun pertimbangan jenis dan bidang penelitian sebaiknya
dijadikan acuan untuk memilih ukuran sampel yang sesuai dengan kebutuhan
penelitian. Sebegai gambaran, berikut ini pendapat para ahli mengenai jumlah
sampel :

a. Menurut Roscoe cara menentukan jumlah sampel dalam penelitian

yaitu:
1. Ukuran sampel lebih dari 30 dan kurang dari 500 orang adalah
tepat untuk kebanyakan penelitian.
2. Jika sampel dibagi dalam kategori (misalnya: pria-wanita,
pegawai negeri swasta, dan lain-lain), maka jumlah anggota
sampel setiap kategori minimal 30 orang adalah tepat.
3. Dalam penelitian multivariate (korelasi atau regresi ganda), maka
jumlah anggota sampel minimal 10x lebih besar dari jumlah
variabel yang diteliti.
4. Untuk penelitian eksperimental yang sederhana, yang
menggunakan kelompok eksperimen dan kelompok kontrol, maka
jumlah anggota sampel masing-masing antara 10 sampai 20.
b. Menurut Yount apabila jumlah anggota populasi kurang dari 100, lebih
baik seluruhnya diambil sebagai sampel sehingga penelitian merupakan

74
 penelitian populasi atau sensus. Penentuan besarnya sampel menurut Tabel
Yount seperti tabel berikut :
Tabel 3.3
Tabel Yount

Besarnya Populasi Besarnya Sampel

0 – 100 100%

101 – 1000 10%

1.001 – 5.000 5%

5.001 – 10.000 3%

>10.000 1%

Sumber : Yount dalam Hertanto, 2015

c. Gay dan Diehl berpendapat bahwa sampel haruslah sebesar- besarnya.

Pendapat Gay dan Diehl ini mengasumsikan bahwa semakin banyak
ukuran sampel maka akan semakin mewakili dan hasilnya bisa digunakan
untuk inferensi statistik. Gay dan Diehl menyarankan ukuran sampel
minimal pada kajian penelitian untuk kelas bisnis dan manajemen sebagai
berikut :
1. Penelitian deskriptif, jumlah sampel minimum adalah 10% dari
populasi.
2. Penelitian korelasi, jumlah sampel minimum adalah 30 subjek.
3. Penelitian kausal-perbandingan, jumlah sampel minimum adalah 30
subjek per group.
4. Penelitian eksperimental, jumlah sampel minimum adalah 15 subjek
per group.

75
d. Menurut Slovin, ukuran sampel dapat ditentukan dengan rumus, sebagai
berikut :

Rumus 3.1
Rumus Sampel Slovin

Keterangan :
n = Jumlah sampel
N = Jumlah total populasi
e = Taraf Signifikansi
Dalam pendekatan sampling peneliti menggunakan teknik dari non-
probability sampling, yaitu menurut Sugiyono (2017) teknik pengambilan
sampel yang tidak memberi kesempatan atau peluang yang sama bagi
setiap anggota populasi untuk dipilih menjadi sampel. Jadi sampel dalam
penelitian ini adalah mahasiswa Fakultas Ekonomi Manajemen Reguler
Pagi pengguna kartu perdana Telkomsel di Universitas Putra Indonesia,
sehingga bagi mahasiswa yang bukan pengguna kartu perdana telkomsel
tidak memiliki peluang untuk menjadi sampel penelitian. Dengan
pengambilan sampel melalui sampling accidental yaitu teknik penentuan
sampel berdasarkan kebetulan, yaitu siapa saja yang secara kebetulan
bertemu dengan peneliti dapat digunakan sebagai sampel, bila dipandang
orang yang kebetulan tersebut cocok sebagai sumber data.
Dalam penelitian ini, peeliti mempersempit populasi yaitu jumlah
seluruh mahasiswa fakultas ekonomi manajemen reguler pagi sebanyak
254 mahasiswa dengan menentukan ukuran sampel yang dilambil
berdasarkan ketentuan Roscoe dimana ukuran sampel lebih dari 30 dan
kurang dari 500 orang adalah tepat untuk kebanyakan penelitian. Maka
peneliti memutuskan sampel yang menjadi responden dalam penelitian ini

76
 disesuaikan menjadi sebanyak 75 orang dari 254 Mahasiswa Fakultas
Ekonomi Manajemen Regulaer Pagi di Universitas Putra Indonesia.

3.4 Jenis dan Sumber Data Penelitian

3.4.1. Jenis Data
1. Data Kuantitatif
Menurut Sugiyono dalam Nur Islamiati (2018:60), data
kuantitatif merupakan jenis data yang diukur dalam suatu skala
numeric (angka). Jenis data berupa angka yang didapatkan dari
Universitas Putra Indonesia yaitu jumlah populasi Mahasiswa
Fakultas Ekonomi Manajemen Reguler Pagi.
2. Data Kualitatif
Menurut Sugiyono dalam Nur Islamiati (2018:60), jenis data
kualitatif merupakan jenis data yang tidak dapat diukur dalam skala
numeric. Data yang diperoleh dari Universitas Putra Indonesia
yang tidak berbentuk angka, seperti gambaran umum perusahaan,
meliputi sejarah berdirinya kampus, visi dan misi, dan data-data
lainnya yang menunjang penelitian.

3.4.2. Sumber Data

1. Data Primer

Data primer merupakan data yang diperoleh dari responden

melalui kuesioner, atau juga data hasil wawancara peneliti dengan
narasumber. Data yang diperoleh dari data primer ini harus diolah
lagi. Sumber data yang langsung memberikan data kepada
pengumpul data.

2. Data Sekunder
Data sekuder merupakan data yang didapat dari catatan,
artikel, buku-buku sebagai teori, jurnal ilmiah, dan sosial media
yang berhubungan dengan masalah-masalah yang diteliti. Sumber

77
 yang tidak langsung memberikan data pada pengumpul data. Salah
satunya adalah jumlah Mahasiswa Fakultas Ekonomi Manajemen
Reguler Pagi di Universitas Putra Indonesia.

3.5 Teknik Pengumpulan

Data Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini ialah
sebagai berikut :
3.5.1. Penelitian Lapangan
Penelitian lapangan ialah penelitian yang dilakukan dengan cara
meneliti secara langsung pada objek yang diteliti. Teknik pengumpulan
data yang digunakan yaitu :
1. Observasi Observasi (pengamatan langsung) adalah metode
pengumpulan data dengan mengamati secara langsung di lapangan.
Mengamati bukan hanya melihat, melainkan juga menghitung,
mengukur, dan mencatat kejadian-kejadian yang ada secara
langsung terhadap pengguna kartu perdana Telkomsel. Dalam
penelitian ini peneliti melakukan pengamatan pada saat pra
penelitian di Universitas Putra Indonesia.
2. Wawancara Wawancara merupakan teknik pengumpulan data yang
diperoleh dengan cara tanya jawab langsung dengan pengguna
kartu perdana Telkomsel di Universitas Putra Indonesia mengenai
kualitas produk dan harga kartu Telkomsel.
3. Kuesioner (Angket) Metode pengumpulan data dalam penelitian ini
menggunakan penyebaran kuesioner. Kuesioner adalah suatu cara
pengumpulan data dengan memberikan daftar pernyataan kepada
responden dengan harapan akan memberi respon atas pernyataan
tersebut. Koesioner pertama yang disebarkan merupakan kuesioner
uji coba sebanyak 22 responden. Setelah itu dilakukan uji validitas
dan uji reliabilitas menggunakan program SPSS 26. Setelah
kuesioner uji coba tersebut dinyatakan valid atau sah dan reliabel,

78
 maka penyebaran kuesioner dilanjutkan dengan memperoleh
sampel sebanyak 75 responden.
3.5.2. Studi Kepustakaan

Teknik pegumpulan data melalui studi kepustakaan yaitu dengan

cara mempelajari, meneliti, serta menelaah berupa buku-buku, skripsi,
internet, serta jurnal-jurnal penelitian sebelumnya yang memiliki
masalah yang diteliti.

3.6 Definisi Operasional Variabel

Menurut Sugiyono (2017), yang dimaksud dengan variabel penelitian
pada dasarnya adalah segala sesuatu yang berbetuk apa saja yang ditetapkan
oleh peneliti untuk dipelajari, sehingga diperoleh informasi tentang hal
tersebut, kemudian ditarik kesimpulannya. Dalam penelitian ini terdiri dari
tiga variabel , yaitu dua variabel bebas dan satu variabel terikat. Variable ini
kemudian diuraikan menjadi indikator empiris yang meliputi :

1. Variabel Bebas (Independent Variabel)

Menurut Sugiyono (2017) mengemukakan bahwa variabel bebas

sering disebut variabel stimulus, atau prediktor.Variabel ini merupakan
variabel yang mempengaruhi atau menjadi sebab perubahannya atau
timbulnya variabel dependen (terikat). Maka yang menjadi variabel bebas
(independent variable) dalam penelitian ini adalah Citra Merek, Harga
dan Kualitas Produk

a. Kualitas Produk

Menurut Fandy Tjiptono dalam Nurjannah Daulay (2017:19),

apabila perusahaan ingin mempertahankan keunggulan kompetitifnya
maka perlu diperhatikan indikator-indikator kualitas produk. Adapun
indikator-indikator kualitas produk yaitu :

79
 1 Kinerja
2 Kesesuaian dengan spesifikasi
3 Fitur
4 Estetika
5 Kesan Kualitas
b. Harga

Menurut Kotler dan Amstrong (2016:78) dalam variabel harga ada

beberapa unsur kegiatan utama harga yang meliputi tingkatan harga,
diskon, potongan harga dan periode pembayaran dan jangka waktu
kredit. Terdapat juga 4 indikator yang mencirikan harga yaitu :

1. Keterjangkaun Harga

2. Kesesuaian Harga dengan Kualitas Produk

3. Kesesuaian Harga dengan Manfaat

4. Harga Sesuai Kemampuan atau Daya Saing.

2. Variabel Terikat (Dependent Variable)

Menurut Sugiyono (2017) mengemukakan bahwa variabel terikat
sering disebut variabel output, kriteria, konsekuen. Variabel terikat
merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat karena
adanya variabel bebas. Maka yang menjadi variabel terikat dalam
penelitian ini adalah :
a. Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian tidak terpisahkan dari bagaimana sifat

seorang konsumen (consumen behavior) sehingga masing-masing
konsumen memiliki kebiasaan yang berbeda dalam melakukan
pembelian, Kotler & Armstrong (2016:188) mengemukakan keputusan
pembelian memiliki indikator sebagai berikut:

1. Pilihan Produk

80
 2. Pilihan Merek

3. Pilihan Penyalur

4. Waktu Pembelian

5. Jumlah Pembelian

6. Metode Pembayaran

Secara umum terdapat empat skala penelitian yang lazim

digunakan, yaitu sebagai berikut :

7. Skala Nominal, yaitu hanya membedakan kategori tanpa ada

tingkatan jawaban. Pada penelitian ini skala nominal digunakan
dalam pernyataan tentang kategori fakultas, kelas, dan jenis
kelamin.
8. Skala ordinal, yaitu skala yang membedakan kategori dan
tingkatan jawaban.
9. Skala interval, yaitu skala untuk mengukur jarak atau interval
antar variabel. Dalam penelitian ini skala interval digunakan
dalam pernyataan frekuensi pembelian kartu perdana telkomsel.
10. Skala ratio, yaitu skala yang mencakup karakteristik skala
nominal, ordinal, dan interval. Serta meyakini adanya nilai nol
yang mutlak.

Penelitian yang dilakukan nantinya akan menggunakan alat bantu

berupa kuesioner, yang mana jawaban-jawaban responden tersebut akan
diukur dengan menggunakan skala Likert yang secara sifat masuk ke
dalam kategori skala ordinal. Menurut Sugiyono (2017) skala Likert
adalah skala yang digunakan untuk mengukur setiap pendapat dan
persepsi seseorang atau kelompok mengenai fenomena sosial. Dengan
skala Likert, maka variabel yang akan diukur dan dijabarkan
menjadi indikator variabel. Kemudian indikator tersebut dijadikan
sebagai titik tolak untuk menyusun item-item instrumen yang dapat

81
 berupa pertanyaan atau pernyataan. Pengukuran variable dilakukan
dengan skala Likert yang meggunakan metode scoring sebagai berikut :

Tabel 3.3
Instrumen Skala Likert
N Alternatif Jawaban Skor
o
1 Sangat Setuju (SS) 5
2 Setuju (S) 4
3 Netral N(N) 3
4 Tidak Setuju (TS) 2
5 Sangat Tidak Setuju (STS) 1
Sumber : Skala Likert
Angka 1 menunjukkan bahwa responden tidak mendukung
terhadap pertanyaan atau pernyataan yang diberikan. Sedangakan angka 5
menunjukkan bahwa responden mendukung terhadap pertanyaan atau
pernyataan yang diberikan.
Jawaban setiap instrumen yang menggunakan skala likert
mempunyai gradasi dari sangat positif sampai sangat negatif, yang dapat
berupa kata- kata dan untuk keperluan analisis kuantitatif. Adapun tabel
Definisi operasional variabel, sebagai berikut :
Tabel 3.4
Definisi Operasional Variabel

Tabel 3.5
Definisi Operasional Variabel
Tabel 3.6
Definisi Operasional Variabel

3.7 Rancangan Pengujian Validitas dan Reliabilitas

3.7.1 Uji Validitas

82
 Uji validitas dalam penelitian ini digunakan untuk menguji
kevalidan kuesioner. Validitas menunjukkan sejauh mana ketepatan
dan kecermatan suatu alat ukur dalam melakukan fungsi alat ukurnya.
Menurut Sugiyono (2017) istrumen yang valid bearti alat ukur yang
digunakan untuk mendapatkan data itu valid atau sah. Pada penelitian
ini uji validitas akan dilakukan dengan bantuan program SPSS
(Statistical Package for Social Sciences) 26. Kriteria penilaian uji
validitas adalah apabila r hitung > r table, maka item kuesioner
tersebut valid. Sedangkan apabila r hitung < r table, maka dapat
dikatakan item kuesioner tidak valid.
Dalam praktiknya untuk menguji validitas kuesioner peneliti sering
menggunakan bantuan Software Microsoft Office Excel dan SPSS
dengan rumus correlate, bivariate correlation, dengan memasukan
skor pernyataan dan totalnya pada variabel.
Dalam perhitungan ini pengujian validitas dilihat dari hasil yang
didapat dari pengujian validitas dengan membandingkan nilai r hitung
dengan r tabel. Dimana nilai r hitung > r tabel dengan taraf signifikan
5% pada df = (n-2).
3.7.2 Uji Reliabitas
Uji reliabilitas adalah suatu indek yang menunujukan sejauh mana
hasil suatu penelitian pengukur dapat dipercaya. Hasil pengukuran
dapat dipercaya atau reliable hanya apabila dalam beberapa kali
pelaksanaan pengukuran terhadap kelompok subyek yang sama,
selama aspek yang diukur dalam dari subjek memang belum berubah.
Adapun cara yang digunakan untuk menguji reliabilitas kuesioner
dalam penelitian ini adalah menggunakan rumus koefisien Alpha
Cronbach. Untuk mengetahui kuesioner tersebut sudah reliable akan
dilakukan pengujian reliabilitas kuesioner dengan bantuan program
SPSS 26. Kriteria penilaian uji reliabilitas adalah :
11. Apabila hasil koefisien Alpha lebih besar dari taraf signifikansi 0,7
maka kuesioner tersebut reliable.

83
 12. Apabila hasil koefisien Alpha lebih kecil dari taraf signifikansi 0,7
maka kuesioner tersebut tidak reliable.
3.8 Teknik Analisis Data
Teknik analisis data dalam penelitian ini menggunakan analisis statistik
deskriptif dan regresi linier berganda.
3.8.1 Analisis Statistik Deskriptif
Statistik deskriptif menurut Sugiyono (2017) merupakan statistik
yang digunakan untuk menganalisa data, yaitu dengan cara
mendeskripsikan atau menggambarkan data yang telah terkumpul
sebagaimana adanya tanpa bermaksud membuat kesimpulan yang
berlaku untuk umum atau generalisasi. Analisis statistik deskriptif ini
digunakan untuk mengukur variabel kualitas produk, harga, dan
keputusan pembelian.
3.8.2 Uji Kruskal Wallis
Teknik ini digunakan untuk menentukan adakah perbedaan
signifikan secara statistik antara dua kelompok variabel independen
atau lebih, terhadap variabel dependen yang berskala data numerik
(interval/rasio) dan skala ordinal. Uji Kruskal Wallis dapat dilakukan
dengan menggunakan program SPSS. Apabila hasil dari uji Kruskal
Wallis nilainya lebih kecil dari batas kritis (0,05), maka terdapat
perbedaan secara statistik antara kategori variabel independen terhadap
variabel dependen.
3.8.3 Uji Persyaratan Analisis
1. Uji Normalitas
Uji normalitas data bertujuan untuk menguji apakah dalam
model regresi, variabel residual memiliki distribusi normal. Model
regresi yang baik adalah memiliki distribusi data normal. Untuk
menguji apakah data-data yang dikumpulkan berdistribusi normal
atau tidak dapat dilakukan dengan menggunakan program SPSS,
dengan melihat grafik histogram normalitas, normal grafik P-P Plot
standardized residual, dan dengan uji Kolmogorov Smirnov. Pada

84
 penelitian ini peneliti menggunakan uji normal P-P Plot
standardized residual, karena tidak menimbulkan perbedaan
persepsi diantara satu pengamat dengan pengamat lainnya. Jika P-P
Plot standardized residual terlihat bahwa titik-titik menyebar
disekitar garis diagonal, maka analisis regresi layak digunakan.
2. Uji Linearitas
Uji linearitas bertujuan untuk mengetahui apakah dua variabel
mempunyai hubungan yang linear atau tidak secara signifikan. Uji
ini biasanya digunakan sebagai prasyarat dalam analisis korelasi
atau regresi linear. Uji linearitas ini dapat dilakukan dengan
menggunakan program SPSS, dengan melihat tabel ANOVA.
Model regresi dapat dikatakan linear apabila nilai signifikansinya
lebih besar dari taraf signifikansi 5% ( 0,05).
3.8.4 Uji Asumsi Klasik
Uji asumsi klasik bertujuan untuk mengetahui kondisi data yang
dipergunakan dalam penelitian. Hal tersebut dilakukan agar diperoleh
model analisis yang tepat. Model analisis regresi penelitian ini
mensyaratkan uji asumsi terhadap data yang meliputi :
1. Auto-Korelasi
Uji auto-korelasi merupakan pengujian dimana variabel terikat
tidak berkorelasi dengan nilai variabel itu sendiri, baik periode
sebelumnya maupun sesudahnya. Auto-korelasi adalah keadaan
dimana pada model regresi ada korelasi antara residual pada
periode tertentu (t) dengan residual pada periode sebelumnya (t-1).
Model regresi yang baik adalah yang tidak terdapat masalah auto-
korelasi.
Metode pengujian ini menggunakan uji Durbin-Watson (DW-
test). Cara mendeteksi ada tidaknya gejala autokorelasi adalah
dengan menggunakan nilai DW (Durbin Watson) dengan ketentuan
sebagai berikut :

85
 a. Terjadi auto-korelasi positif jika nilai DW di bawah -2 atau DW
< -2
b. Tidak terjadi auto-korelasi jika nilai DW berada antara -2 dan 2
atau -2 < DW< 2
c. Terjadi auto-korelasi negatif jika nilai DW di atas 2 atau DW >
2
2. Uji Multikolinearitas
Uji multikolinearitas bertujuan untuk menguji apakah pada
model regresi ditemukan adanya korelasi antar variable independen
(Ghozali,2016). Jika terjadi korelasi, maka dinamakan terdapat
problem multi kolinearitas. Model regresi yang baik seharusnya
tidak terjadi korelasi diantara variabel independent. Pengujian ada
tidaknya gejala multikolinearitas dilakukan dengan meperhatikan
nilai VIF (Variance Inflation Factor) dan toleransinya. Apabila
nilai VIF berada dibawah 10 dan nilai tolerance tidak kurang dari
0,1 , maka diambil kesimpulan bahwa model regresi tersebut tidak
terdapat problem multikolinearitas (Santoso, 2016).
3. Uji Heteroskedastisitas
Uji heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji apakah
dalam sebuah model regresi terjadi ketidaksamaan varian dari
residual dari satu pengamatan ke pengamatan yang lain. Model
regresi yang baik adalah yang Homoskesdatisitas atau tidak terjadi
heteroskedastisitas. Uji heteroskedastisitas salah satunya dapat
dilakukan dengan melihat pola titik-titik pasa scatterplots regresi,
dengan ketentuan jika titik- titik yang ada membentuk suatu pola
tertentu yang teratur (bergelombang, melebar kemudian
menyempit) maka telah terjadi heteroskedastisitas.
3.8.5 Uji Regresi Berganda
Untuk mencapai tujuan pertama yaitu menganalisis pengaruh
kualitas produk dan harga terhadap keputusan pembelian adalah dengan
menggunakan analisis regresi berganda (Multiple regresional analisis).

86
 Regeresi berganda dilakukan untuk mengetahui sejauh mana variabel
bebas mempengaruhi variabel terikat. Pada regresi berganda terdapat
satu variabel terikat dan lebih dari satu variabel bebas. Dalam penelitian
ini digunakan analisis regresi berganda karena pengukuran pengaruh
antarvariabel melibatkan lebih dari satu variabel bebas. Dalam
penelitian ini yang menjadi variabel terikat adalah Keputusan
Pembelian kartu perdana Telkomsel di Universitas Putra Indonesia
Cianjur. Sedangkan yang menjadi variabel bebas adalah kualitas produk
dan harga.
Adapun bentuk umum dari persamaan regresi linear berganda
secara sistematis adalah sebagai berikut :

Rumus 3.2
Persamaan Regresi

Y = α + b1X1 + b2X2

Keterangan :
Y = KeputusanPembelian
α = Konstanta
b1 = Koefisien X1
b2 = Koefisien X2
X1 = Kualitas Produk
X2 = Harga

3.8.6 Uji Determinasi (R²)

Uji determinan (R²) dimaksudkan untuk mengetahui seberapa besar
tingkat pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen.
Analisis koefisien determinasi dinyatakan dalam bentuk persentase,

87
 sehingga besarnya koefisien determinasi adalah nilai r square dikalikan
dengan 100%.

3.9 Rancangan Pengujian Hipotesis

Pengujian hipotesis yang dilakukan pada penelitian ini bertujuan

untuk mengetahui pengaruh variabel independen (Kualitas produk dan
Harga) terhadap variabel dependen (Keputusan Pembelian). Pengujian
hipotesis ini menggunakan perhitungan t hitung dan F hitung.
1. Uji t (Parsial)

Uji t dilakukan untuk mengetahui apakah secara parsial variabel

independen berpengaruh secara signifikan atau tidaknya terhadap
variabel dependen. Pengambilan keputusan dilakukan berdasarkan
perbandingan nilai signifikan dari nilai t hitung masing-masing koefisien
regresi dengan tingkat signifikansi yang telah ditetapkan, yaitu sebesar
5% atau 0,05. Jika signifikansi t hitung lebih besar dari 0,05 maka
hipotesis nol (H0) diterima, yang artinya variabel tersebut tidak
berpengaruh terhadap variabel dependen. Begitupun sebaliknya jika
signifikansi t hitung lebih kecil dari 0,05 maka hipotesis nol (H0) ditolak,
yang artinya variabel tersebut berpengaruh terhadap variabel dependen.
2. Uji F (Simultan)
Uji F pada dasarnya menunjukkan apakah semua variabel independen
yang dimasukan dalam model mempunyai pengaruh secara bersama-sama
terhadap variabel dependen. Pengambilan keputusan dilakukan
berdasarkan perbandingan nilai F hitung dengan melihat tingkat
signifikansinya, kemudian membandingkan dengan tingkat signifikansi
yang telah ditetapkan yaitu 5% (0,05) .Untuk menguji hipotesis ini
digunakan statistik F dengan kriteria pengambilan keputusan sebagai
berikut :

88
 a. Dengan membandingkan nilai F tabel dengan F hitung, Apabila F
hitung < F tabel, maka Ho diterima dan Ha ditolak, Apabila F
hitung > F tabel, maka Ho ditolak dan Ha diterima.
b. Dengan menggunakan angka probabilitas signifikansi Apabila
signifikansi F hitung > 0,05, maka Ho diterima dan Ha ditolak
Apabila signifikansi F hitung < 0,05, maka Ho ditolak dan Ha
diterima.

3.10 Lokasi dan Jadwal Penelitian

3.10.1 Lokasi Penelitian

Penelitian ini akan dilaksanakan terhadap mahasiswa

Fakultas Ekonomi Manajemen Reguler Pagi di Universitas Putra
Indonesia Cianjur, yaitu berlokasi di Jalan Dr. Muwardi Nomor 66
Bypas Cianjur.

3.10.2

89