Abstrak

Perilaku konsumen terhadap smartphone semakin menjadi fokus riset pemasaran. Secara khusus,
perilaku konsumen dalam industri ponsel cerdas, dari motivasi adopsi hingga perilaku pasca-
penggunaan, telah menjadi fokus utama penelitian di bidang pemasaran, terutama dalam perilaku
konsumen. Hasil penelitian menegaskan bahwa fokus regulasi memiliki pengaruh pada perilaku
konsumen terhadap keputusan pembelian smartphone dengan mempengaruhi persepsi, motivasi, dan
gaya hidup mereka. Karena, India adalah salah satu negara dengan pertumbuhan tercepat di dunia,
industri ponsel cerdas di India berkembang sangat cepat dan bagi konsumen di pasar telepon pintar
telah menjadi bagian penting dari kehidupan pribadi dan bisnis. Ada peningkatan berkelanjutan dalam
pendapatan sekali pakai; telah terjadi pergeseran besar dalam sikap dan aspirasi konsumen. Penelitian
ini untuk menganalisis faktor eksternal dan internal yang mempengaruhi konsumen dalam membeli
smartphone. Penelitian ini juga berfokus pada sikap konsumen untuk smartphone dan pengaruh merek
pada konsumen dalam keputusan pembelian. Pertumbuhan baru-baru ini penggunaan smartphone
adalah fakta yang dapat diamati yang melintasi semua batas usia dan jenis kelamin. Oleh karena itu,
penelitian ini mengeksplorasi melalui analisis kuantitatif beberapa faktor kunci yang diyakini
mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen terhadap pembelian ponsel cerdas.

1. Perkenalan

Tren peningkatan Smartphone di antara orang-orang adalah alasan utama yang telah memperkuat
minat untuk penelitian tentang topik tersebut. Obsesi orang-orang tentang Smartphone telah meningkat
pesat. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui perilaku konsumen pembeli Smartphone di
Pasar India. Penelitian ini mencoba untuk mencari tahu mengapa orang ingin membeli smartphone, apa
yang memengaruhi orang dalam membeli smartphone dan apa yang memotivasi mereka dalam
membuat keputusan pembelian.

Konsumen yang berbeda memiliki karakteristik yang berbeda dalam kehidupan mereka yang juga
mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Faktor sosial seperti keluarga, kelompok, peran dan status)
dan faktor pribadi (seperti usia, pekerjaan, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri) adalah karakteristik
yang dapat mempengaruhi perilaku pembeli dalam membuat keputusan akhir.

Saat ini ponsel pintar yang lebih murah juga tersedia di pasar. Tapi mengapa orang membeli smartphone
mahal? Harga, kualitas, merek, negara asal, pemasaran, penjualan, dari mulut ke mulut, dll. Dapat
menjadi beberapa faktor yang mungkin konsumen pikirkan sebelum membeli Smartphone. Berapa
pengaruh merek smartphone terhadap keputusan pembelian pelanggan? Karena ada berbagai jenis
smartphone yang tersedia di pasar dengan harga bervariasi; apa perbedaan antara mereka? Dan
bagaimana mereka memengaruhi keputusan pembelian pelanggan?

Penelitian ini juga bertujuan pada strategi pemasaran perusahaan smartphone untuk mempengaruhi
perilaku pembelian pelanggan. Strategi ini termasuk kampanye Promosi, Tie-Up dengan operator
jaringan, dll.
1.1 Sejarah Ponsel Cerdas

Ponsel dan Internet adalah dua teknologi yang berdampak besar pada politik, ekonomi, dan sosial pada
abad ke-21 (O’Leary & O’Leary, 2005). Konvergen telepon genggam dan internet (Baily et al, 2001) telah
melahirkan ponsel pintar. Sudah beberapa tahun, dan tepatnya dari pengenalan iPhone pertama (2007),
sejak smartphone menjadi produk konsumsi massal, meskipun smartphone telah ada selama bertahun-
tahun. Perangkat pertama yang dapat menggabungkan aplikasi suara, data, dan PIM adalah produk IBM
yang dikenal dengan nama "IBM Simon". IBM Simon pertama kali disajikan pada tahun 1992 di CONDEX,
pameran perdagangan industri komputer yang berlangsung di Las Vegas, dan diluncurkan ke pasar pada
tahun berikutnya oleh perusahaan bernama BellSouth (Schneidawind, 1992).

1.2 Gambaran Pasar India

India adalah salah satu ekonomi dengan pertumbuhan tercepat di seluruh dunia dan contoh nyata yang
menggambarkan perkembangannya adalah pertumbuhan industri telekomunikasi di India, terutama di
bidang komunikasi seluler. Ada peningkatan berkelanjutan dalam pendapatan sekali pakai; telah terjadi
pergeseran radikal dalam sikap dan aspirasi konsumen. Ponsel telah menjadi bagian penting dari
kehidupan pribadi dan bisnis. Pertumbuhan baru-baru ini penggunaan telepon seluler adalah fakta yang
dapat diamati yang melintasi semua batas usia dan jenis kelamin. Karena persaingan yang ketat di
bidang komunikasi seluler, kebutuhan muncul untuk penelitian untuk mengetahui bagaimana konsumen
berperilaku dalam waktu pembelian. India saat ini merupakan pasar handset ponsel terbesar kedua di
dunia dan akan menjadi pasar yang lebih besar. Didukung oleh tingginya permintaan untuk smartphone,
pasar ponsel di India diperkirakan tumbuh sebesar 14,7% di tahun keuangan 2013 untuk menyentuh Rs.
35.946 crore, menurut Voice & Data Survey dibandingkan dengan Rs.31,330 crore di tahun keuangan
2012 (Cybermedia.co.in, 2014). Konsumen ponsel India yang matang meningkatkan preferensi mereka
untuk handset high-end dan keinginan demografis yang lebih muda untuk menggunakan teknologi web
seluler yang dapat melihat pendapatan pasar smartphone melambung. Analis TechNavio
memperkirakan pasar Smartphone di India tumbuh pada tingkat pertumbuhan tahunan gabungan
sebesar 116,4 persen selama periode 2011-2015. Salah satu faktor penting yang berkontribusi pada
pertumbuhan pasar ini adalah meningkatnya permintaan untuk perangkat all-in-one. Pasar Smartphone
di India juga telah menyaksikan peningkatan ketersediaan smartphone dual SIM. Namun, kurangnya
aplikasi khusus untuk orang India dapat menimbulkan tantangan bagi pertumbuhan pasar ini.

Ponsel pintar telah merambah ke mana-mana dan memuncak di banyak negara. India, pasar
telekomunikasi terbesar kedua oleh basis pelanggan setelah China, menyaksikan pertumbuhan
fenomenal dalam dekade terakhir. Total basis pelanggan per Juni 2013 adalah 903 juta dibandingkan
dengan 22,8 juta total pelanggan pada tahun 1999. Pelanggan seluler yang menguasai 96,7% dari total
basis pelanggan bertanggung jawab atas pertumbuhan fenomenal di bidang telekomunikasi ini. Negara
ini telah mencapai teledensitas keseluruhan sebesar 73,5, teledensitas perkotaan sebesar 145 dan
teledensitas pedesaan sebesar 42. Pendapatan rata-rata per pengguna (ARPU) dan Minutes of Usage
(MOU) stabil untuk GSM maupun operator layanan CDMA (Kinerja Layanan Telekom India Indikator,
2013). Dengan pertumbuhan demografis yang lebih muda dan ekonomi yang berkembang pesat, jumlah
ponsel pintar negara ini siap untuk berkembang dengan kecepatan yang jauh lebih cepat dibandingkan
dengan bagian dunia lainnya.

1.3 Dampak Smartphone di pasar India

“Peningkatan 10% dalam penetrasi seluler dan broadband meningkatkan PDB per kapita masing-masing
sebesar 0,81% dan 1,38% di negara-negara berkembang.” - Bank Dunia.

Smartphone telah menciptakan dimensi baru untuk bisnis di pasar India. Bukan hanya penjual
Smartphone menikmati bisnis tetapi juga menciptakan area baru untuk perusahaan pengembangan
aplikasi seluler di India, penyedia layanan Internet dan sektor kehidupan lainnya untuk memanfaatkan
Smartphone untuk mendapatkan keunggulan kompetitif. Telah ada pertumbuhan yang ekstrim dalam
bisnis penyedia layanan broadband dan Internet dalam beberapa tahun terakhir dan salah satu alasan
utama untuk peningkatan drastis dalam bisnis mereka adalah semakin meningkatnya penggunaan
Smartphone dan pertumbuhan Smartphone dan aplikasi seluler. Dalam durasi yang sangat kecil
sejumlah besar Smartphone telah terjual yang memberikan peluang bagi bisnis untuk berinvestasi dalam
pengembangan aplikasi seluler dan diizinkan untuk memperkenalkan dimensi bisnis baru di ruang pasar.
Karena mudah untuk mengubah pengaturan dan membuat penyesuaian pada Smartphone, oleh karena
itu ada beberapa program untuk Smartphone dari berbagai penjual termasuk Blackberry, Android,
iPhone dan Microsoft dll. Mobile Application Market adalah sektor bisnis lain yang diperkenalkan oleh
Smartphone. Vendor sistem operasi seluler yang berbeda memiliki teknologi aplikasi seluler mereka
sendiri sehingga memiliki pasar yang berbeda untuk Aplikasi Seluler. Smartphone juga memengaruhi
sektor bisnis periklanan. Iklan adalah konsep lama tetapi fitur-fitur Smartphone telah membuatnya lebih
efektif dan tidak diragukan lagi itu merupakan dampak positif tambahan dari aplikasi mobile untuk
bisnis. Penerbit aplikasi seluler, distributor, dan penyedia layanan mendapatkan pendapatan besar
dengan menyediakan iklan sebagai bagian dari aplikasi seluler.

Ada beberapa dampak negatif dari smartphone. Dampak utama dari Smartphone adalah di pasar PC.
Menurut survei oleh Compete, perusahaan analisis web, sejumlah besar orang yang hampir mencapai
65% menggunakan ponsel cerdas mereka untuk membaca umpan berita, memposting pembaruan
status, membaca & membalas pesan dan memposting foto. Ini menunjukkan bahwa sekarang orang
meninggalkan PC dan bergerak menuju Smartphone.

Studi telah menyelidiki karakteristik demografi pengguna smartphone yang Pria 53%. Mereka lebih
cenderung memiliki smartphone daripada wanita yang hanya 47%

1.4 Tantangan pasar

Pasar smartphone India adalah pasar yang sedang berkembang; ada banyak perusahaan smartphone
yang menargetkan India sebagai pasar mereka. Beberapa perusahaan internasional besar adalah
Samsung, Apple, Sony, Nokia, Motorola, LG dll. Pangsa pasar merek internasional menurun karena
merek lokal seperti Micromax dan Karbonn meluncurkan smartphone dengan sistem operasi android
dan layar besar dengan harga yang sangat murah dibandingkan ke merek internasional. Misalnya,
kanvas 4 oleh Micromax adalah smartphone dengan Android 4.3, prosesor quad-core dan memiliki
kamera 13MP dengan layar 5 inci; diluncurkan di India di bawah INR 19000 karena smartphone dengan
fitur yang sama dalam merek internasional seperti Samsung, Apple atau Sony sekitar INR 40000.
Penjualan merek lokal meningkat karena pangsa pasar Micromax adalah 5,6% pada tahun 2012 dan
pada tahun 2013 22,7% (Times, 2014).

1.5 Pertanyaan Penelitian

Penelitian ini bermaksud untuk menjawab pertanyaan penelitian ini:

1. Bagaimana perilaku dan norma subyektif mempengaruhi perilaku konsumen terhadap smartphone di
Pasar India?

2. Apa pengaruh budaya, status sosial dan aktivitas pemasaran dalam bentuk pengaruh eksternal pada
konsumen untuk membeli smartphone di pasar India?

3. Apa efek persepsi, motivasi dan emosi dalam bentuk pengaruh internal pada konsumen untuk
membeli smartphone di pasar India?

4. Bagaimana konsep sosial dan gaya hidup mempengaruhi proses pengambilan keputusan konsumen di
pasar India?

5. Apakah konsumen jika dipengaruhi oleh biaya dan fitur smartphone saat membeli? Apakah itu
dipengaruhi oleh status sosial konsumen?

6. Apakah konsumen jika terpengaruh oleh merek smartphone? Apakah itu menguntungkan konsumen
untuk membuat keputusan dan memilih alternatif?

1.6 Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian untuk penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Untuk mengidentifikasi sejauh mana evaluasi hasil dan keyakinan mempengaruhi sikap dan niat
konsumen untuk membeli di pasar smartphone di India.

2. Untuk mengembangkan kerangka kerja pada pengaruh pengaruh eksternal dan pengaruh internal
yang mempengaruhi konsep diri dan gaya hidup konsumen yang menghasilkan proses pengambilan
keputusan pembelian.

3. Untuk menganalisis apa saja faktor-faktor yang mempengaruhi dan akhirnya memotivasi pelanggan
untuk membeli smartphone di pasar India.
4. Untuk menganalisis implikasi teoritis dari merek smartphone di pasar India dan apa pengaruhnya
terhadap proses pengambilan keputusan pembelian.

1.7 Disertasi Struktur dan Ikhtisar

Bab Satu memberikan pengantar umum untuk penelitian yang mencakup pengantar, latar belakang
untuk studi pasar smartphone, gambaran pasar India, analisis pasar, tujuan dan sasaran penelitian.

Bab Dua memberikan tinjauan literatur dan mencakup landasan untuk kerangka penelitian. Dalam bab
ini peneliti mencari untuk mendefinisikan konsep utama dari studi, mengidentifikasi faktor-faktor inti
dari proses pengambilan keputusan melalui model perilaku konsumen dan mengidentifikasi bagaimana
faktor eksternal dan internal adalah motivasi konsumen dalam proses pengambilan keputusan. Selain
itu, bab ini menjabarkan argumen untuk penelitian, mengidentifikasi tema dan memperbaiki pertanyaan
penelitian dan bekerja untuk membangun kerangka kerja konseptual yang dapat diuji sepanjang
penelitian.

Bab Tiga memberikan rincian proses metodologi penelitian yang mencakup rincian tentang pekerjaan
lapangan empiris, termasuk teknik sampling, desain dan pengujian instrumen kuesioner, pelaksanaan
penelitian survei dan pengumpulan data secara keseluruhan. Ini juga termasuk masalah etika dan
batasan potensial dari penelitian.

2. Tinjauan Literatur

2.1 Pendahuluan

Dalam bab ini memberikan tinjauan dan sintesis literatur, itu menjelaskan proses pengambilan
keputusan konsumen dengan model yang digunakan sebagai kerangka penelitian. Ini menjelaskan
semua faktor eksternal dan internal yang mempengaruhi konsumen dalam proses pengambilan
keputusan. Bab ini juga mencakup literatur untuk smartphone dan karakteristiknya. Ini menjelaskan
faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam membeli smartphone. Bab ini juga menjelaskan
pentingnya pengaruh band pada konsumen di industri smartphone. Bab ini menggunakan model
pengambilan keputusan konsumen untuk menjelaskan perilaku pembelian konsumen untuk industri
smartphone di India. Isi tinjauan literatur terkait dengan pertanyaan penelitian dan tujuan penelitian
dari penelitian ini.

2.2 Pengambilan Keputusan Konsumen

Salah satu masalah mendasar dalam perilaku konsumen adalah cara konsumen mengembangkan,
beradaptasi dan menggunakan strategi pengambilan keputusan (Bulan, 2004). Pengambilan keputusan
konsumen dapat didefinisikan sebagai "pola perilaku konsumen, yang mendahului, menentukan dan
mengikuti proses pengambilan keputusan untuk kebutuhan produk, ide, atau layanan yang memuaskan"
(Du Plessis et al., 1991).

Pengambilan keputusan konsumen telah lama menarik minat para peneliti. Studi pengambilan
keputusan awal terkonsentrasi pada aksi pembelian (Loudon dan Bitta, 1993). Barulah setelah tahun
1950-an bahwa konsep pemasaran modern dimasukkan ke dalam studi tentang pengambilan keputusan
konsumen, termasuk berbagai aktivitas yang lebih luas (Engel, Blackwell dan Miniard, 1995). Penelitian
kontemporer menunjukkan bahwa lebih banyak kegiatan yang terlibat daripada pembelian itu sendiri.
Banyak faktor lain yang mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen daripada hasil akhir.
Sejumlah besar penelitian telah menyelidiki masalah ini dan banyak model telah dikembangkan dengan
tepat. Model bertujuan untuk menggambarkan proses pengambilan keputusan pembelian dan faktor-
faktor yang berpengaruh.

Perilaku konsumen adalah berbagai studi tentang proses pengambilan keputusan yang dilakukan
konsumen pada saat melakukan pembelian. Menurut Kotler (2009) "Perilaku konsumen adalah studi
tentang bagaimana individu atau kelompok membeli, menggunakan dan membuang barang, layanan,
ide atau pengalaman untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan mereka". Pada tahap awal, perilaku
konsumen diambil sebagai perilaku pembeli yang mencerminkan interaksi antara konsumen dan
menghasilkan pada saat pembelian tetapi sekarang pemasar mengenali perilaku konsumen sebagai
proses yang berkelanjutan tidak hanya apa yang terjadi pada saat konsumen memberi uang dan
memperoleh beberapa barang atau jasa (Solomon, 2006) .

Di mata para pemasar, konsumen dikenal sebagai "seorang pria dengan masalah" Oleh karena itu
pembelian konsumen adalah respons terhadap masalah itu. Proses yang diambil konsumen dalam
pengambilan keputusannya cukup menarik bagi sebagian besar perusahaan besar. Mereka sangat
mencoba untuk meneliti proses pembelian konsumen untuk mencari tahu apa yang dibeli konsumen, di
mana dan bagaimana mereka membeli, kapan dan mengapa mereka membeli. Lebih mudah bagi para
peneliti untuk menemukan jawaban untuk apa, bagaimana, di mana, kapan dan berapa banyak
konsumen membeli tetapi tidak terlalu mudah untuk menemukan mengapa mereka membeli. Alasannya
adalah "jawaban sering terkunci di dalam kepala konsumen" (Kotler dan Keller, 2009).

Biasanya pembeli melewati lima tahap untuk mencapai keputusan pembeliannya. Pertama pembeli
melihat perbedaan antara kondisi saat ini dan keadaan ideal dan mengenali keinginan dan
kebutuhannya akan sesuatu. Kebutuhan juga dapat dibangkitkan oleh rangsangan eksternal. Dia mulai
mencari informasi untuk produk yang diinginkan melalui saluran yang berbeda seperti keluarga, teman,
iklan atau media massa. Setelah informasi yang cukup dikumpulkan, pembeli memproses informasi
untuk mengevaluasi merek alternatif dalam pilihan yang ditetapkan. Akhirnya dia membeli produk yang
dianggapnya terbaik untuknya. Setelah membeli produk, pembeli akan mengambil tindakan lebih lanjut
kepada pemasar berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasannya (Kotler, 2009). Untuk membeli
smartphone, pembeli pergi ke lima tahap ini. Tahapan ini membantu pembeli untuk mengevaluasi
kebutuhannya, memilih smartphone terbaik sesuai dengan kebutuhan dan anggarannya, dan
membelinya.
2.3 Model Perilaku Konsumen

Perusahaan menggunakan berbagai upaya pemasaran untuk mempengaruhi keputusan konsumen

tetapi sulit untuk mengetahui bagaimana konsumen menanggapi mereka. Rangsangan pemasaran
terdiri dari Empat Ps yaitu produk, harga, tempat dan promosi. Perusahaan smartphone menggunakan
rangsangan pemasaran ini untuk mempengaruhi konsumen untuk membeli smartphone baru atau
mengganti yang lama. Selain ini ada rangsangan lain yang bertindak sebagai kekuatan utama dalam
lingkungan pembeli yang merupakan faktor ekonomi yang kondisi pasar negara dan kondisi ekonomi,
stimulus berikutnya adalah faktor teknologi yang merupakan sektor R & D yang menganalisis
penggunaan dan kebutuhan dan mengembangkan smartphone sesuai dengan itu dan selanjutnya adalah
faktor budaya yang merupakan dampak budaya negara

Semua rangsangan ini masuk ke kotak hitam pembeli dan tergantung pada pengaruh karakteristik
pembeli, pembeli muncul dengan respons pembeli yang dapat diamati: pilihan produk, pilihan merek,
pilihan dealer, waktu pembelian, dan jumlah pembelian. (Kotler, 2009)

Untuk penelitian ini, model Hawkins, Best, dan Coney digunakan untuk menganalisis dan
mengembangkan kerangka perilaku konsumen untuk smartphone di pasar India. Model Hawkins, Best
dan Coney akan membantu dalam memahami pengaruh eksternal dan internal yang dihadapi oleh
konsumen yang memotivasi mereka dalam membeli smartphone. Model ini yang juga membantu dalam
menganalisis proses pengambilan keputusan di mana konsumen pergi ketika membeli smartphone dan
itu akan menjelaskan bagaimana pengaruh eksternal dan internal terkait dalam proses pengambilan
keputusan.

Pengaruh Eksternal terhadap Perilaku Konsumen

Budaya

Budaya adalah akumulasi makna, ritual, norma, dan tradisi bersama di antara anggota organisasi atau
masyarakat. Budaya konsumen menentukan prioritas keseluruhan yang dia tempelkan ke berbagai
aktivitas dan produk. Ini juga menentukan keberhasilan atau kegagalan produk dan layanan tertentu di
pasar. Suatu produk yang memberikan manfaat konsisten dengan yang diinginkan oleh anggota suatu
budaya pada suatu titik waktu memiliki peluang yang jauh lebih baik untuk mendapatkan penerimaan di
pasar. Budaya dapat dianggap sebagai gaya hidup yang kemudian diwariskan dari satu generasi ke
generasi lain. Budaya tidak statis. Ini terus berkembang, mensintesis gagasan lama dengan yang baru.
Sebagai faktor historis bahwa dataran tinggi Iran, Asia Tengah, Arab, Afghanistan dan Barat telah
menginvasi India ribuan tahun yang lalu sebagai akibatnya orang-orang dan budaya India telah sangat
dipengaruhi dan menghasilkan perpaduan etnis dan budaya yang luar biasa. 4 bahasa utama digunakan
di negara ini. Bahasa Inggris adalah bahasa yang paling vital untuk komunikasi nasional, politik, dan
komersial. Meskipun 81% orang beragama Hindu, India adalah rumah bagi umat Muslim (1% orang)
salah satu populasi Muslim terbesar di dunia. Populasi juga termasuk Kristen, Sikh, Budha, Sikh dan
Parsis (Cia.gov 2014).
Demografis

Suatu kelompok usia terdiri dari orang-orang dari usia yang sama yang telah mengalami pengalaman
serupa. Mereka berbagi banyak kenangan umum tentang pahlawan budaya, pentingnya acara
bersejarah dan sebagainya. Pemasar sering menargetkan produk atau layanan ke satu atau lebih kohor
usia tertentu. Mereka mengakui bahwa penawaran yang sama mungkin tidak akan menarik bagi orang-
orang dari berbagai usia, juga bahasa dan gambar yang mereka gunakan untuk menjangkau mereka.
Kelompok usia penting termasuk remaja, usia 18-29 tahun, baby boomer dan lansia. Remaja membuat
transaksi dari masa kanak-kanak ke dewasa, dan konsep diri mereka cenderung tidak stabil. Mereka
menerima yang membantu mereka untuk diterima dan memungkinkan untuk menegaskan kemandirian
mereka. Baby boomer adalah segmen usia paling kuat karena ukuran dan pengaruh ekonomi mereka.
Karena kelompok ini telah menua, minat mereka telah berubah dan prioritas pemasaran juga berubah.
Menurut survei Cia.gov (2014)

Status sosial

Produk dan toko yang berbeda dirasakan oleh konsumen agar sesuai untuk kelas sosial tertentu
(Munson dan Spivey, 1981). Konsumen kelas pekerja cenderung mengevaluasi produk dalam istilah yang
lebih bermanfaat seperti kekokohan atau kenyamanan daripada gaya atau mode. Mereka cenderung
bereksperimen dengan produk atau gaya baru. Status atau kepribadian sosial setiap individu juga
memengaruhi perilaku konsumsi. Kepribadian dapat didefinisikan sebagai serangkaian sifat psikologis
manusia yang unik seperti kepercayaan diri, otonomi, kemampuan beradaptasi, dan pembelaan diri
yang mengarah pada respons reguler dan berkelanjutan terhadap rangsangan eksternal. Sebuah merek
juga memiliki kepribadian, kepribadian Merek dapat dianggap sebagai kumpulan sifat individu yang
dapat kita kaitkan dengan merek tertentu. Pembeli lebih cenderung memilih merek yang mencerminkan
merek mereka sendiri. Biasanya, kepemilikan semacam itu akan lebih jelas untuk produk publik daripada
produk pribadi yang tersedia di pasar (Solomon, 2006).

Pekerjaan dan kelas sosial memiliki dampak yang kuat terhadap keputusan pembeli. Kategori kelas sosial
yang berbeda adalah sebagai berikut:

Kelas atas - mereka adalah elit sosial, pemimpin dalam bisnis

Kelas menengah atas - mereka terutama profesional dan pebisnis

Kelas menengah - mereka adalah pekerja kerah putih dan pemilik usaha kecil

Kelas pekerja - mereka adalah pekerja kerah biru

Kelas bawah - mereka adalah orang-orang yang tidak memiliki keterampilan, kurang berpendidikan dan
kurang beruntung secara sosial.
Orang-orang yang berasal dari keluarga kelas atas pasti akan mengkonsumsi lebih banyak pada produk
dan layanan sementara orang-orang dari kelas bawah akan menghabiskan lebih hati-hati dan bijaksana
pada produk dan layanan di pasar.

Peningkatan kegiatan ekonomi India secara alami telah menyebabkan penciptaan lapangan kerja dan
peluang bisnis, yang pada gilirannya telah menghasilkan peningkatan besar dalam pendapatan sekali
pakai orang-orang terutama, kelas menengah. Bagian yang semakin besar dari penduduk India adalah
masuknya mereka ke kelas menengah berdasarkan potensi penghasilan mereka. Dengan bertambahnya

bervariasi menurut kategori produk. Istri biasanya adalah agen pembelian utama keluarga. Artinya, saat
ini, peran pembelian tradisional sedang berubah. Pemasar akan melihat kebutuhan pria dan wanita
sebagai target yang mungkin. Sedangkan untuk smartphone, di perkotaan penduduk negara setiap
anggota keluarga biasanya memiliki smartphone. Ponsel normal biasanya dimiliki oleh semua orang dan
secara perlahan beralih ke ponsel cerdas.

Aktivitas Pemasaran

Kami dikelilingi oleh rangsangan pemasaran dalam bentuk iklan, toko dan produk bersaing untuk
perhatian dan uang tunai kami. Budaya populer, musik, film, olahraga, buku dan bentuk hiburan lainnya
yang dikonsumsi oleh pasar massal adalah produk dan inspirasi bagi para pemasar (Solomon, 2006).
Untuk pemasaran ponsel pintar, produsen menggunakan alat media sosial dan iklan televisi untuk
mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian. Produsen juga mencoba
melibatkan konsumen dalam kegiatan seperti permainan dan kompetisi untuk promosi produk mereka.
Misalnya, untuk meningkatkan persepsi karena Micromax baru di pasar India; Micromax membombardir
pasar dengan berbagai jenis periklanan melalui, radio, outdoor, online, skema pertukaran, dan promosi.
Mereka menempatkan produk mereka di toko-toko populer seperti Croma, The mobile store, Reliance
Digital dll. Karena ada visibilitas tinggi dengan merek-merek kompetitif, Micromax Tie up dengan
distributor lokal untuk ketersediaan mudah yang membantu mereka untuk memanfaatkan pelanggan
yang tidak mengunjungi yang populer toko. Untuk model B2C, margin yang lebih tinggi hingga 15 persen
ditawarkan kepada dealer, yang lebih tinggi dari rata-rata industri 6 persen hingga 10 persen. Dan
distributor ditawarkan dengan margin yang lebih tinggi daripada pabrikan lain, ini membantu
perusahaan menembus pasar lebih dalam ke pasar perkotaan. Untuk pelanggan baru, perusahaan
memberi mereka layanan purna jual yang lebih baik dan garansi yang diperpanjang selama 2 tahun,
sehingga mendapatkan kepercayaan dari pelanggan. Strategi pemasaran ini membantu dalam
perusahaan dalam meningkatkan pangsa pasar menembus lebih dalam di pasar perkotaan. Ini menjadi
vendor ponsel GSM terbesar kedua di India setelah Samsung, dengan pangsa pasar 21 persen. Itu terjual
sekitar 1 juta ponsel setiap bulan. (Micromaxinfo.com, 2014)

2.4.2 Pengaruh Internal pada Perilaku Konsumen

Persepsi
Persepsi mengacu pada banyak cara yang berbeda bahwa seseorang dapat merasakan informasi
eksternal, pilih sumber informasi tertentu dan bagaimana mereka berinteraksi informasi ini (Belch and
Belch, 2009, p118). Ini berarti bahwa orang-orang yang memiliki motivasi yang sama dan berada dalam
situasi yang sama mungkin tidak bertindak sama karena mereka memandang situasinya berbeda.
Persepsi adalah proses di mana orang memilih, mengatur, dan menafsirkan informasi untuk membentuk
citra hal-hal tertentu. Orang-orang merasakan situasi yang sama secara berbeda karena mereka
menafsirkan dan mengatur informasi secara unik. Di pasar ponsel cerdas, persepsi lebih penting
daripada realitas, karena memengaruhi perilaku aktual konsumen. Ada tiga proses yang menjelaskan
mengapa orang-orang dari persepsi berbeda dengan objek yang sama.

1. Perhatian selektif

Perhatian selektif adalah proses yang disaring orang sebagai stimulus karena kapasitas untuk
memproses rangsangan terbatas. Misalnya, rata-rata orang India dapat terpapar dengan lebih dari 1.500
iklan, yang menunjukkan bahwa pemasar harus mencoba yang terbaik untuk menarik perhatian
konsumen. Orang lebih cenderung memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhan
saat ini, yang mereka antisipasi, dan penyimpangannya besar dalam hubungan dengan ukuran
rangsangan normal.

2. Distorsi selektif

Distorsi selektif menyajikan kecenderungan orang untuk menginterpretasikan informasi yang sesuai
dengan praduga. Konsumen sering mendistorsi informasi untuk mendukung keyakinan dan harapan
mereka yang ada. Distorsi selektif dapat membantu dengan merek yang kuat ketika konsumen
menafsirkan informasi merek netral atau ambigu dan membuatnya lebih positif.

3. Retensi selektif

Retensi selektif menyiratkan kecenderungan bahwa orang melupakan banyak informasi yang mereka
ekspos, tetapi mereka masih menyimpan informasi yang sesuai dengan sikap dan keyakinan mereka. Ini
menjelaskan mengapa pengulangan diperlukan untuk menghindari informasi diabaikan.

Belajar

Pembelajaran menginduksi perubahan perilaku konsumen yang timbul dari pengalaman. Sebenarnya
kebanyakan perilaku manusia dipelajari. Pembelajaran terbentuk melalui interaksi dorongan,
rangsangan, isyarat, tanggapan, dan penguatan. Dorongan adalah stimulus internal yang kuat yang
mendorong tindakan nyata. Isyarat seperti iklan adalah rangsangan kecil, yang menentukan kapan, di
mana, dan bagaimana seseorang merespons. Respons adalah upaya yang dilakukan orang untuk
memuaskan dorongan dengan mendapatkan produk. Penguatan terjadi setelah konsumen membeli
produk dan puas setelah menggunakannya.

Ingatan
Semua informasi dan pengalaman yang dihadapi orang, ketika mereka menjalani hidup, menjadi bagian
dari memori. Pengetahuan merek konsumen dapat dianggap sebagai proses aktivasi penyebaran dalam
jaringan memori dengan berbagai asosiasi terkait yang menentukan bagaimana orang mengambil dan
informasi apa yang dapat diingat orang dalam situasi tertentu. Asosiasi terkait ini adalah penentu
penting bagi orang-orang untuk mengingat tentang merek, termasuk pikiran, perasaan, persepsi,
gambar, pengalaman, keyakinan, dan sikap yang terkait merek, dll.

Motivasi

Teori Maslow

Abraham Maslow mencoba menjelaskan mengapa orang didorong oleh kebutuhan khusus pada waktu-
waktu tertentu. Dia menempatkan kebutuhan dalam hierarki, yang disebut hierarki kebutuhan Maslow.
Dia mengidentifikasi lima tingkat kebutuhan dari yang paling banyak hingga yang paling tidak menekan.

Tingkat hirarki kebutuhan Maslow yang pertama adalah kebutuhan fisiologis, yang merupakan tingkat
dasar dari semua kebutuhan termasuk makanan, air, dan tempat tinggal. Orang akan selalu mencoba
memenuhi kebutuhan terpenting mereka terlebih dahulu; tingkat hierarki kebutuhan Maslow yang
kedua disebut kebutuhan keselamatan. Ketika kebutuhan dasar dipenuhi, orang akan berusaha untuk
keamanan, stabilitas, dan kebebasan dari rasa takut; tingkat ketiga adalah kebutuhan sosial, di mana
konsumen akan berusaha memuaskan kebutuhan mereka akan persahabatan, kepemilikan, dan afiliasi.
Keamanan emosional semacam itu dihargai oleh orang lain di lingkungan sosial; tingkat hierarki
kebutuhan Maslow yang keempat adalah harga diri membutuhkan individu dan status, untuk menjadi
superioritas; kebutuhan diri dan harus dilakukan dengan pengembangan diri dan realisasi. dalam
hierarki kebutuhan Maslow, seseorang mencoba untuk memenuhi kebutuhan tingkat yang lebih rendah
terlebih dahulu, ketika kebutuhan itu terpenuhi, orang itu kemudian akan memenuhi kebutuhan paling
penting berikutnya.

Sikap

“Sikap adalah kecenderungan yang dipelajari untuk menanggapi suatu objek, atau objek kelas, dengan
cara yang konsisten baik atau tidak menguntungkan” (Allport, 1935, p810). Sikap adalah “posisi mental”
atau perasaan emosional, evaluasi yang menguntungkan atau tidak menguntungkan, dan
kecenderungan tindakan orang miliki tentang produk, layanan, perusahaan, ide, masalah, atau lembaga.
Sikap cenderung bertahan, dan karena mereka didasarkan pada nilai-nilai dan keyakinan orang-orang,
mereka sulit diubah. Perusahaan smartphone ingin orang-orang memiliki perasaan positif tentang
penawaran mereka.

2.4.3 Konsep sosial dan Gaya Hidup

Menurut model, semua pengaruh eksternal dan pengaruh internal pada konsumen menghasilkan
konsep sosial dan pilihan gaya hidup mereka. Gaya hidup konsumen mengacu pada pola konsumsi yang
mencerminkan pilihan mereka sebagai cara mereka menghabiskan waktu dan uang mereka; itu juga
mengacu pada sikap dan nilai-nilai yang melekat pada pola-pola perilaku ini (Solomon, 2006). Menurut
Kotler et al, "Gaya hidup adalah pola hidup seseorang sebagaimana dinyatakan dalam aktivitas, minat,
dan pendapatnya". Gaya hidup menangkap pola bertindak atau jaringan seseorang secara keseluruhan
di dunia lebih dari memprofilkan kelas sosial atau kepribadian seseorang. (Kotler et al, 2009). Gaya
hidup dan konsep sosial konsumen dipengaruhi oleh pengaruh eksternal dan internal mereka
menghasilkan proses pengambilan keputusan untuk produk berdasarkan pada kebutuhan dan keinginan.

2.4.4 Proses Pengambilan Keputusan

Pengakuan Masalah

Belch and Belch (2009) juga membahas bagaimana kebutuhan bukanlah sesuatu yang diinginkan
seseorang, tetapi bisa menjadi sesuatu yang harus dimiliki seseorang untuk memfasilitasi cara hidup
mereka. Tahap model ini berpusat pada apa yang mendorong konsumen untuk mulai berbelanja produk
(Workman dan Studak, 2006). Pengakuan masalah terjadi setiap kali konsumen melihat perbedaan yang
signifikan antara keadaan selingkuhnya saat ini dan beberapa keadaan yang diinginkan atau ideal.
Konsumen merasa ada masalah yang harus dipecahkan, yang mungkin besar atau kecil, sederhana atau
rumit. Seseorang mungkin tergoda untuk mendapatkan produk itu dengan iklan atau oleh media sosial
atau fisik lainnya, yang memicu pemikiran tentang pembelian. Perlu pengakuan dapat terjadi dalam
beberapa cara. Kualitas keadaan aktual seseorang dapat dikurangi hanya dengan kehabisan

Produk, dengan membeli produk yang ternyata tidak memenuhi kebutuhan secara memadai, atau
dengan menciptakan kebutuhan baru.

Dalam kasus ponsel cerdas, konsumen mungkin ingin meningkatkan ponsel cerdas mereka untuk
menikmati fitur baru atau membeli smartphone untuk keperluan kerja harian mereka atau untuk
terhubung ke jejaring sosial atau untuk status sosialnya.

Riset Informasi

Mihart (2012) mendiskusikan bagaimana pencarian informasi biasanya dimulai dengan “pencarian
internal” dan pelanggan akan mengidentifikasi produk yang sudah mereka ketahui dikenal sebagai set
yang dibangkitkan. Aspek pencarian informasi "eksternal" pencarian terkait dengan informasi yang
diperoleh dari sumber eksternal, yang dapat mencakup pengemasan dan komunikasi pemasaran.
Setelah masalah telah diakui, konsumen akan membutuhkan informasi yang cukup untuk
menyelesaikannya. Pencarian informasi adalah proses di mana konsumen mensurvei lingkungannya
untuk data yang tepat untuk membuat keputusan yang masuk akal. Konsumen dapat mengenali
kebutuhan dan kemudian mencari pasar untuk informasi spesifik yang terkait dengan produk. Sumber
informasi dapat dibagi menjadi dua jenis: internal dan eksternal. Pencarian internal adalah penggunaan
pita memori sendiri untuk mengumpulkan informasi tentang berbagai alternatif produk sedangkan
pencarian eksternal adalah informasi yang diperoleh dari iklan, teman dll. Ada banyak sumber informasi
yang dapat digunakan orang untuk mendapatkan informasi seperti teman, keluarga, tetangga , situs
web, pedagang, dan tampilan di toko-toko, promosi dan media massa. Dalam kasus smartphone
Informasi tentang produk dikumpulkan melalui banyak sumber seperti, Teman dan keluarga, ulasan
online produk dll.

Evaluasi alternatif

Menurut Belch and Belch (2009) bagian dari proses pengambilan keputusan ini merujuk ketika seorang
pelanggan merujuk kembali ke set yang dibangkitkan ‟untuk mengevaluasi apakah atau tidak produk
lain dapat membantu memecahkan masalah mereka”. Dalam evaluasi tahap, produk alternatif produk
yang dianggap terdiri dari kumpulan yang dibangkitkan individu. Konsumen akan meningkatkan standar
evaluasi mereka sendiri berdasarkan informasi yang mereka peroleh dari pencarian informasi. Anggota
set yang dibangkitkan biasanya memiliki beberapa karakteristik; mereka dikategorikan sama. Cara
produk adalah pengaruh yang dikelompokkan secara mental, yang mana alternatif akan
dipertimbangkan, dan beberapa merek lebih terkait erat dengan kategori ini daripada yang lain.

Dalam kasus smartphone; Individu menganalisis banyak alternatif sebelum membeli smartphone. Ada
berbagai merek smartphone serta berbagai kategori harga yang memiliki fitur dan spesifikasi berbeda;
dasar kategorisasi untuk seorang individu adalah dengan kisaran harga atau oleh fitur dan merek.

Keputusan pembelian

Belch and Belch (2009) menjelaskan hal ini dalam proses ketika seorang pelanggan membuat pikirannya
tentang produk apa yang ingin dia beli, pada akhirnya ini adalah 'tujuan akhir'. Dalam tahap keputusan
pembelian, setelah mengevaluasi alternatif dan memilih produk sesuai keinginan, konsumen
menyelesaikan masalahnya dan memenuhi kebutuhannya dan membeli produk. Keputusan pembelian
ini dipengaruhi oleh banyak faktor seperti kelompok referensi, kenalan, teman, dan keluarga. Juga
mungkin bahwa jika konsumen memiliki positif terhadap merek tertentu, maka konsumen mungkin
berniat membeli produk dari merek itu saja.

Dalam kasus smartphone; konsumen membuat keputusan pembelian mereka dengan menganalisis
smartphone yang baru diperkenalkan di pasar. Konsumen jarang membeli model lama di pasar.
Konsumen lebih menyukai model baru karena teknologi baru dan fitur baru. Untuk konsumen yang setia
pada merek selalu kembali ke merek karena memenuhi permintaannya. Misalnya: Apple, Sony, dan
Samsung.

Perilaku Pascapembelian
Belch and belch (2009) mendeskripsikan evaluasi pembelian sebagai titik dalam proses di mana
pelanggan terlihat untuk mengevaluasi jika pembelian memenuhi harapan, melebihi harapan atau
membuat mereka kecewa. Setelah pembelian produk, konsumen mengevaluasi dan menganalisis
produk dari pengalaman penggunaan dan kinerjanya. Jika kinerja tidak memenuhi harapan konsumen
maka konsumen akan kecewa dan mencoba mencari cara untuk meminimalkan ketidakpuasan atau
mengganti produk; jika produk memenuhi harapan, maka konsumen puas dan terus menggunakan
produk dengan senang hati; jika produk melampaui harapan konsumen maka konsumen senang dan
peluang pembelian kembali produk itu atau produk dari merek itu akan lebih tinggi. Konsumen juga
akan berbicara dan berbagi tentang produk kepada orang lain secara positif.

Dalam kasus smartphone; konsumen setelah membeli smartphone menggunakannya dan menganalisis
fungsinya dan dengan penggunaan yang tepat mereka menganalisis apakah produk memuaskan
permintaan mereka atau tidak. Konsumen juga menilai smartphone di situs web dan juga memposting
komentar tentang pengalaman mereka dalam menggunakan produk. Jika mereka menyukainya hasilnya
positif jika tidak mereka ulasan negatif dan ini membantu pelanggan lain dalam membeli produk.

2.5 Karakteristik Smartphone

Dalam kategori ponsel, ada sub-kelas telepon yang dikenal sebagai smartphone. Ponsel cerdas adalah
telepon seluler yang mengintegrasikan ponsel fitur dan platform komputasi seluler, dan model saat ini
bahkan menggabungkan fungsi seperti kamera digital, pemutar media, akses data berkecepatan tinggi
melalui Wi-Fi, navigasi GPS, dan aplikasi lain dengan opsi untuk mengunduh aplikasi melalui pasar
aplikasi. Biasanya, ponsel cerdas juga terdiri dari peramban web dan layar sentuh resolusi tinggi, yang
memberikan pengalaman menonton dan penjelajahan yang lebih baik kepada orang-orang.

Dalam bentuknya yang paling sederhana, smartphone adalah ponsel dengan aplikasi tambahan yang
terintegrasi dan akses Internet (jaringan 3G). Namun, karena kemampuannya untuk menangani
sejumlah besar aplikasi dan fungsi pada saat yang bersamaan - konsep ponsel cerdas secara perlahan
beralih ke definisi komputer genggam. Perbedaan besar antara merek dan model yang tersedia di pasar
saat ini adalah platform sistem operasi. Smartphone menjadi lebih dari satu perangkat untuk mengirim
dan menerima pesan teks dan panggilan karena terdiri dari berbagai cara untuk berinteraksi dengan
pengguna lain dengan cara yang lebih personal, dibandingkan dengan telepon seluler tradisional.

Sementara ponsel fitur gaya lama menyertakan beberapa perangkat lunak dasar seperti buku alamat
dan permainan, smartphone memiliki kemampuan kinerja lebih lanjut. Salah satu perbedaan signifikan
antara ponsel berfitur dan ponsel cerdas adalah bahwa ponsel cerdas dapat memasang aplikasi pihak
ketiga dari penyimpanan aplikasi. Pengguna dapat mengunduh dan menginstal aplikasi pada sistem
operasi mereka, seperti jadwal waktu, navigator, manajer keuangan pribadi, dan permainan. Secara
umum, smartphone didasarkan pada sistem operasi tertentu yang memungkinkan pengguna ponsel
untuk menginstal aplikasi di atasnya. Sistem termasuk iOS Apple, Google Android, Microsoft Windows
Phone, dll. Aplikasi inti dari smartphone terdiri dari aplikasi suara seluler, data, dan PIM (manajemen
informasi pribadi) seperti kalender, manajer kontak,
tugas, catatan, e-mail. Aplikasi-aplikasi ini harus bekerja sama dengan mulus dan dengan fitur telepon.
Misalnya, gambar yang diambil dengan kamera dapat ditautkan ke buku alamat sehingga pengguna
dapat melihat siapa yang menelepon. Perangkat lunak navigasi menggunakan alamat yang disimpan
dalam buku alamat yang dikombinasikan dengan data GPS untuk memfasilitasi entri data. Klien e-mail
terintegrasi dengan buku alamat.

2.6 Faktor yang mempengaruhi Keputusan Pembelian untuk Ponsel Pintar

Konsumen dapat mendasarkan keputusan pembelian ponsel cerdas mereka pada berbagai atribut
produk, seperti harga, operator nirkabel, fungsi telepon, desain ponsel, merek, penggunaan, ukuran
ponsel, fleksibilitas operator, dan lokasi pembelian (Harter et al., 2007). Namun, sebuah studi Finlandia
menemukan bahwa meskipun pengambilan keputusan konsumen di pasar telekomunikasi dipengaruhi
oleh atribut telepon tertentu, pilihan sering dibuat tanpa pemahaman tentang sifat dan fitur yang
model-model baru miliki (Karjaluoto et al., 2005). Para peneliti dari penelitian ini mencatat bahwa
pengambilan keputusan konsumen tidak sepenuhnya rasional, dan dimensi simbolis, seperti merek,
dianggap penting di antara banyak peserta studi dalam membuat pilihan telepon mereka.

Tingkat keterlibatan konsumen sebelumnya telah diketahui memoderasi pengaruh pembingkaian (yaitu
kumpulan anekdot dan stereotip yang bergantung pada individu untuk memahami dan merespons
peristiwa) pada sikap ponsel cerdas (Martin dan Marshall, 1999). Tingkat keterlibatan konsumen tidak
hanya ditentukan oleh produk yang dibeli, melainkan juga ditentukan oleh faktor-faktor seperti tingkat
kepentingan pembelian yang dirasakan oleh konsumen individu, dan pengalaman konsumen serta
keterampilan yang dirasakan dalam menangani jenis produk atau Kategori Produk. Dalam studi yang ada
pada keterlibatan konsumen, telah ditemukan bahwa, bila dibandingkan dengan konsumen keterlibatan
rendah, konsumen keterlibatan tinggi menggunakan lebih banyak kriteria untuk pembuatan pilihan,
mencari informasi lebih lanjut dan memproses informasi yang relevan secara lebih rinci (Mitchell, 1989).

2.6.1 Faktor sosial

Dalam model Unified Theory of Acceptance and Use of Technology (UTAUT) menunjukkan tiga
determinan langsung dari niat untuk menggunakan (harapan kinerja, harapan usaha, dan pengaruh
sosial) dan dua determinan langsung dari penggunaan aktual (kondisi niat dan fasilitasi) (Venkatesh et al
., 2003). Pengaruh sosial di antara tiga faktor langsung dari niat perilaku untuk menggunakan teknologi
smartphone diakui sebagai faktor penting (Bhattacherjee, 2004). Pengaruh sosial termasuk tidak hanya
laporan media massa dan pendapat ahli (eksternal 2.6.2 Aktualisasi Diri

Phang et al. (2006) menunjukkan bahwa aktualisasi diri mengacu pada motivasi intrinsik untuk menjadi
segala sesuatu yang seseorang mampu menjadi. Aktualisasi diri berkaitan dengan pencapaian rasa
pemenuhan pertumbuhan pribadi dan potensi pribadi. Motivasi yang lebih tinggi untuk aktualisasi diri
dapat membuat orang terbuka untuk pengalaman baru dan belajar ide-ide dan keterampilan baru
(Heylighen, 1992; Phang et al., 2006). Teknologi yang menghubungkan individu, kolega, dan kelompok
organisasi memiliki potensi besar untuk belajar, pertumbuhan pribadi, dan peningkatan kehidupan.
Belajar menggunakan Smartphone baru dan aplikasi terkaitnya seperti GPS, App Store (pasokan
perangkat lunak untuk iPhone atau android) dapat memungkinkan pengguna Smartphone untuk berbagi
informasi mereka mencari pengembangan diri, dan berkontribusi untuk mengaktualisasikan diri.

Misalnya, salah satu aplikasi Smartphone yang paling menarik tampaknya adalah program game. Peran
bermain game memungkinkan pengguna untuk memainkan peran pahlawan alternatif yang berbeda
melalui dunia maya. Para pemain gim dapat memenuhi kebutuhan aktualisasi diri (Wan dan Chiou,
2006). Namun, hubungan antara aktualisasi diri dan adopsi Smartphone belum diperiksa. Studi ini
menunjukkan bahwa teknologi baru dan aplikasi Smartphone menghadirkan peluang bagi konsumen
untuk berkomunikasi dan mengeksplorasi lebih banyak dan lebih banyak lagi dunia untuk
mengaktualisasikan diri.

2.6.3 Masalah Merek

Merek adalah aset yang paling berharga bagi perusahaan, di mana ia mewakili produk atau alat layanan
kepada konsumen. Merek lebih dari sekadar nama dan simbol. Ini juga merupakan elemen hubungan
antara perusahaan dan pelanggan (Kotler dan Armstrong, 2010). Nama merek secara langsung
memengaruhi persepsi pelanggan terhadap kualitas penawaran. Ketika pelanggan puas, mereka
menghasilkan dari mulut ke mulut dan itu akan menyebabkan orang lain tertarik dan memilih merek
(Azad dan Safaei, 2012). Untuk meningkatkan respons konsumen, pemasar berusaha untuk membangun
ekuitas merek untuk menangkap preferensi dan loyalitas konsumen. Ekuitas merek adalah nilai tambah
yang diberikan pada produk dan layanan dan dapat mencerminkan bagaimana konsumen berpikir,
merasa dan bertindak dengan merek tersebut. Sebuah studi tentang pengaruh nama merek terhadap
mobil menunjukkan bahwa orang mempercayai merek yang tahu dengan baik akan kualitas, kinerja, dan
percaya bahwa merek menunjukkan gaya hidup dan status sosial seseorang. Merek adalah nama, istilah,
desain, simbol, atau fitur apa pun yang mengidentifikasi satu barang atau layanan penjual sebagai
berbeda dari barang dari penjual lainnya. Menurut penelitian, merek memiliki dampak moderat pada
perilaku konsumen.

Dalam hal jenis kelamin, itu dampak perempuan lebih dari laki-laki. Juga, konsumen kelompok
berpenghasilan rendah memiliki dampak yang lebih besar pada merek terhadap perilaku mereka karena
layanan purna jual dan kapasitas pembelian yang terbatas. 53,3% orang sangat setuju bahwa mereka
memilih merek karena kualitas merek yang dianggap baik (Farzana, 2012). Ini menunjukkan bahwa
merek dapat mempengaruhi keputusan pembelian, dan harus lebih jauh melihat efek dari faktor-faktor
seperti kesadaran merek, ekuitas merek, dan asosiasi merek terhadap keputusan pembelian.

2.6.4 Perhatian Harga

“Harga adalah jumlah uang yang dikenakan untuk suatu produk atau layanan, atau jumlah dari nilai-nilai
yang ditukarkan oleh pelanggan untuk manfaat memiliki atau menggunakan produk atau jasa” (Kotler
dan Armstrong, 2010). Harga pada dasarnya adalah jumlah uang yang konsumen bayarkan untuk
ditukarkan dengan produk dan layanan yang menurut mereka berharga. Nilai uang bervariasi dari orang
yang berbeda. Beberapa mungkin berpikir itu berharga untuk harga tinggi tetapi yang lain mungkin
berpikir itu tidak layak untuk nilai uang. Ada begitu banyak metode penentuan harga, seperti harga
mark-up, harga target-return, harga nilai yang dipersepsikan, harga tarif dan harga promosi (Kotler dan
Keller, 2012). Jika tingkat diskonto rendah, itu harus disajikan dalam nilainya; sedangkan jika tingkat
diskonto tinggi, harus disajikan dalam persentase, sehingga pelanggan akan memiliki niat beli yang lebih
tinggi (Isabella, 2012).

Dari perspektif konsumen, harga menyediakan sumber informasi bagi pembeli untuk menilai kualitas
produk (Carpenter, Glazer, dan Nakamoto 1994; Sivakumar dan Raj 1997), terutama dalam kasus di
mana mereka membeli produk e yang sangat inovatif dan tidak memiliki pengetahuan yang dibutuhkan
untuk secara obyektif mengevaluasi produk / teknologi.

Menurut Flirpkart.com yang merupakan toko ritel online terkemuka India, biaya kisaran ponsel cerdas
dari Rs. 5.000 ke Rs. 60.000. Kisaran harga pada ponsel pintar tergantung pada spesifikasi dan
kapasitasnya. Rs. 5.000 hingga Rs 10.000 adalah kisaran untuk smartphone kelas bawah yang memiliki
kamera dasar dan fitur dasar smartphone. Rs. 10.000 ke Rs. 20.000 adalah kisaran untuk smartphone
mid-end yang memiliki kamera yang bagus dan kekuatan pemrosesan yang baik. Rs. 20.000 ke Rs.
30.000 adalah kisaran untuk smartphone kelas atas dan di atasnya yang merupakan model unggulan dari
smartphone manufaktur (Flipkart.com, 2014).

2.6.5 Kekhawatiran Fitur Produk

Fitur adalah atribut produk untuk memenuhi tingkat kepuasan kebutuhan dan keinginan konsumen,
melalui kepemilikan produk, penggunaan, dan pemanfaatan produk (Kotler et.al. 2009). Fitur produk
termasuk perangkat keras dan perangkat lunak. Hardware adalah deskripsi untuk perangkat yang dapat
disentuh secara fisik. Perangkat keras dari Smartphone adalah badan telepon itu sendiri, ukuran dan
berat. Warna dan desain juga dianggap sebagai perangkat keras karena ini adalah tampilan fisik dari
Smartphone. Perangkat lunak sedangkan istilah umum untuk program komputer, prosedur dan
dokumentasi. Perangkat lunak Smartphone adalah platform operasi, memori penyimpanan, atau aplikasi
yang menjalankan telepon. Perangkat lunak untuk telepon di pasar seperti iOS, Android,

2.7 Dampak Merek pada Perilaku Konsumen untuk Smartphone

Dalam beberapa tahun terakhir telah terjadi pertumbuhan pesat dalam adopsi smartphone yang telah
menarik perhatian yang meningkat dari perilaku pembelian konsumen (Kim, Lin, & Sung, 2013). Ponsel
cerdas memberi peluang kepada pemasar untuk mengembangkan ponsel cerdas yang akan menciptakan
konten unik pengalaman interaktif antara konsumen dan merek, sehingga melibatkan konsumen dengan
lebih efektif. Saat ini perangkat smartphone memiliki peran sentral dalam lanskap komunikasi seluler,
dan pertumbuhan pangsa pasar diperkirakan akan kuat selama lima tahun ke depan (Gelenbe et al.,
2013).

2.7.1 Ekuitas Merek

Membangun merek adalah kegiatan yang membutuhkan beberapa waktu untuk membangun dan
bahkan waktu yang lebih lama sebelum menghasilkan hasil apa pun. Dari perspektif manajerial, ekuitas
merek menyediakan platform yang kuat ketika memperkenalkan produk baru dan dapat melindungi
terhadap serangan yang bersaing (Aaker, 1996). Namun, pada akhirnya dan yang paling penting, merek
harus membawa makna bagi konsumen (Cobb-Walgren et al., 1995; Farquhar 1989; Crimmins 1992).
Ekuitas merek dapat didefinisikan dari berbagai perspektif, namun untuk tujuan disertasi ini adalah
untuk menganalisis persepsi konsumen terhadap merek smartphone, yaitu bagaimana pelanggan
mempersepsikan produk atau layanan (Hong-bumm et al., 2003; Capon, 2008). Berbagai peneliti telah
memilih strategi yang berbeda dalam operasionalisasi ekuitas merek berbasis konsumen dan ini dapat
dibagi menjadi dua kelompok (Aaker, 1996):

- Persepsi Konsumen: meliputi kesadaran merek, asosiasi merek, dan kualitas yang dirasakan

- Perilaku Konsumen: termasuk loyalitas dan kesediaan merek untuk membayar harga premium.

2.7.2 Kesadaran Merek

Kesadaran merek adalah kemampuan merek untuk diakui atau dipanggil kembali sebagai anggota dari
kategori atau layanan produk tertentu (Aaker, 1991). Rossiter & Percy (1987) menghubungkannya
dengan kekuatan simpul merek atau trans dalam memori yang tercermin dari kemampuan konsumen
untuk mengidentifikasi merek dalam situasi yang berbeda.

Kesadaran merek memainkan peran penting dalam proses pengambilan keputusan konsumen untuk
pembelian ponsel cerdas. Pertama, meningkatkan kemungkinan merek yang menjadi anggota dari set
pertimbangan. Kedua, telah ditunjukkan bahwa konsumen mengadopsi aturan keputusan untuk
membeli merek-merek terkenal. Kesadaran merek oleh karena itu dapat dilihat untuk mempengaruhi
keputusan tentang merek dalam set pertimbangan. Terakhir, itu mempengaruhi pembentukan dan
kekuatan asosiasi merek. Pada dasarnya, tingkat kesadaran merek yang tinggi harus meningkatkan
kemungkinan pemilihan merek, menghasilkan loyalitas konsumen dan pengecer yang lebih besar, dan
mengurangi kerentanan terhadap tindakan pemasaran yang kompetitif (Keller, 1993). Pemasar ponsel
cerdas menggunakan alat pemasaran dan media sosial untuk menjangkau berbagai konsumen di pasar.

2.7.3 Keterlibatan Merek Pelanggan

Keterlibatan merek pelanggan adalah tingkat total aktivitas intelektual, emosional, dan perilaku
pelanggan sebagai hasil dari interaksi merek. Tingkat kesadaran pelanggan, merek, dan konteks yang
bergantung pada pelanggan (Hollebeek, 2011). Interaktivitas antara konsumen dan merek dianggap
tidak hanya konsep yang berbeda, tetapi dipandang sebagai anteseden yang diperlukan untuk
keterlibatan terjadi. Nilai yang diciptakan bersama didefinisikan sebagai tingkat nilai yang dirasakan yang
dibuat dalam pikiran konsumen melalui interaksi dengan merek smartphone. Demikian pula,
pengalaman merek pelanggan adalah keterlibatan yang terkait secara konseptual

menjadi sesaat belum memiliki makna pribadi yang kuat yang dapat terlarang respon kognitif atau
perilaku (Hollebeek, 2011).

Mollen dan Wilson (2010) berpendapat bahwa keterlibatan adalah hasil dari interaksi berkelanjutan
antara konsumen dan merek yang memperkuat komitmen emosional, psikologis, atau fisik terhadap
merek. Selanjutnya, manifestasi keterlibatan dijelaskan dalam literatur sebagai konsep dinamis yang
dapat bervariasi dari jangka pendek, sangat mudah menguap, hingga jangka panjang, proses yang relatif
stabil. Terkait erat dengan loyalitas merek (Bowden, 2009), keterlibatan menggambarkan kekuatan
hubungan antara konsumen dan merek. Pemasar ponsel cerdas memengaruhi konsumen pada tingkat
emosional dan psikologis ketika terlibat dengan merek mereka. Mereka menggunakan email dan aplikasi
interaktif yang menghubungkan konsumen langsung ke merek untuk berinteraksi dengan konsumen dan
mempengaruhi mereka dalam membeli smartphone atau meng-upgrade satu. Pemasar juga mengatur
acara dan kegiatan promosi yang melibatkan konsumen terhadap merek.

2.7.4 Loyalitas Merek

Smith dan Wright (2004) menyelidiki kesetiaan pelanggan dan menemukan bahwa atribut nilai produk
berdampak langsung pada tingkat kesetiaan. Dalam analisis mereka, mereka menyimpulkan bahwa citra
merek, kelangsungan hidup perusahaan, kualitas produk dan kualitas layanan pasca penjualan secara
signifikan mempengaruhi penjualan berulang. Punniyamoorthy dan Mohan (2007) menyelidiki
anteseden kesetiaan merek dan menemukan bahwa keterlibatan, nilai fungsional, kelayakan harga, nilai
emosional, nilai sosial; kepercayaan merek, kepuasan, komitmen dan pembelian berulang memiliki
hubungan positif dengan loyalitas merek. Pemasar dalam industri ponsel pintar mempengaruhi
konsumen dengan kualitas produk dan keterlibatan merek yang tinggi untuk memastikan bahwa
konsumen setia pada merek tersebut. Singkatnya, kesetiaan telah diselidiki untuk dibentuk melalui
anteseden berikut seperti kepercayaan merek, komitmen, kepuasan, nilai yang dirasakan, gambar,
asosiasi, kualitas dan lain-lain. Demikian juga, konsekuensi dari loyalitas merek terkait dengan hubungan
mereka dengan pembelian berulang, niat membeli, dari mulut ke mulut, preferensi, harga premium,
ekuitas merek, pencarian beragam, kinerja, ketahanan terhadap pesaing dan peralihan merek. Kesetiaan
dapat sulit didefinisikan karena dapat dibentuk dari dimensi perilaku atau perilaku. Salah satu kesetiaan
sikap adalah sikap terhadap merek. Sikap terhadap merek adalah ukuran sikap untuk kesetiaan karena
sikap terhadap merek adalah evaluasi ringkasan satu dimensi yang relatif abadi dari merek yang
mungkin memberi energi pada perilaku. Penelitian ini meliputi dimensi menarik, baik, menyenangkan,
menguntungkan dan disukai seperti yang ditemukan dalam Spears dan Singh (2004) sebagai ukuran
untuk membangun sikap terhadap merek. Dengan demikian, loyalitas merek didefinisikan sebagai sikap
terhadap merek.

2.7.5 Asosiasi Merek

Keyakinan merek yang menguntungkan konsumen akan memengaruhi niat pembelian dan pilihan merek
mereka. Untuk smartphone, asosiasi merek dapat diwakili oleh atribut fungsional dan pengalaman yang
ditawarkan oleh merek tertentu. Konsumen mengasosiasikan merek dengan, seperti dinamisme,
teknologi tinggi, inovasi, kecanggihan, kekhasan, keunggulan dan prestise (Norjaya et al. 2007).
Kombinasi dari atribut yang nyata dan tidak berwujud menciptakan identitas merek, yaitu "kumpulan
asosiasi merek unik yang ingin dibuat atau dipertahankan oleh ahli strategi merek," yang mendorong
asosiasi merek (Aaker, 1996). Oleh karena itu, identitas merek tertentu dapat memengaruhi asosiasi
merek dan akhirnya penjualan. Singkatnya, asosiasi merek didefinisikan sebagai kekuatan atribut
fungsional dan pengalaman yang dirasakan oleh konsumen

2.8 Kesimpulan

Bab ini menunjukkan perilaku konsumen terhadap smartphone di pasar India, perilaku dipengaruhi oleh
berbagai faktor. Faktor-faktor ini memotivasi konsumen dan membantu mereka dalam proses
pengambilan keputusan pembelian yang mengakibatkan konsumen membeli smartphone. Model
membantu menentukan setiap faktor dan mengidentifikasi bagaimana mereka mempengaruhi
konsumen. Literatur ini membantu membentuk pertanyaan penelitian dan tujuan penelitian dari
penelitian ini. Ini juga menunjukkan pengaruh merek pada perilaku konsumen sebagai merek
smartphone memainkan peran penting dalam keputusan pembelian konsumen untuk smartphone.

3. Metodologi Penelitian

Bab ini mengidentifikasi bagaimana penelitian dilakukan, dan tujuannya adalah untuk menggambarkan
strategi dan metode penelitian yang diterapkan dalam penelitian ini, dan untuk membahas kesesuaian
mereka dalam konteks berbagai filosofi penelitian, model dan pendekatan metodologis. Ini termasuk
gambaran umum dari keseluruhan filosofi penelitian yang digunakan dalam melaksanakan penelitian,
justifikasi pendekatan yang dipilih, ketentuan definisi konstruksi operasional dan spesifikasi indikator
mereka, dan diskusi tentang pengumpulan data dan metode analisis. Hal ini berguna untuk menyatakan
pada titik ini bahwa karena sifat konfirmasi dari tujuan penelitian, pertanyaan yang muncul dalam bab
dua dan yayasan penelitian sebelumnya dilaporkan dalam literatur, pendekatan yang digunakan dalam
penelitian ini terutama diinformasikan oleh filsafat positivis berdasarkan pendekatan deduktif
penyelidikan. Sejalan dengan praktik umum dalam penelitian yang bersifat manajemen, beberapa
elemen teknik kualitatif berbasis induktif digabungkan dalam mencapai tujuan penelitian ini; oleh
karena itu, penting untuk mengevaluasi berbagai pendekatan penelitian dan metodologi yang mungkin
yang ada pada pembuangan peneliti, untuk menunjukkan bagaimana hal ini dipertimbangkan dan untuk
membenarkan pilihan metodologis yang dibuat.

3.1 Desain Penelitian

Penelitian dirancang sesuai dengan sifat masalah yang diidentifikasi dan pertanyaan yang harus
ditangani (McGivern, 2006). Tujuan yang dinyatakan dari penelitian ini adalah konfirmatori dan jelas di
alam, karena mereka berusaha untuk menggambarkan dan mengkonfirmasi perilaku konsumen pada
smartphone di pasar India; dan untuk menetapkan, serta menjelaskan, sifat dari efek fokus pengaturan
pada perilaku pembelian ponsel cerdas konsumen.

Desain penelitian memberikan arahan menyeluruh untuk pengumpulan dan analisis data dari sebuah
penelitian (Churchill 1979). Pentingnya desain penelitian berasal dari perannya sebagai hubungan
penting antara teori dan argumen yang menginformasikan penelitian dan data empiris yang
dikumpulkan (Nachmias dan Nachmias 2008). Pilihan desain penelitian mencerminkan keputusan
tentang prioritas yang diberikan kepada berbagai dimensi dari proses penelitian (Bryman dan Bell 2007),
dan ini tentu saja akan memiliki pengaruh besar pada prosedur metodologis tingkat rendah seperti
sampling dan paket statistik. Bersamaan dengan rencana penelitian yang jelas yang diberikannya,
kendala-kendala dan masalah-masalah etis yang akan ditemui suatu penelitian pasti juga harus
diperhitungkan (Saunders et al. 2009).

3.4 Filosofi Penelitian

Creswell (2003) menyatakan bahwa untuk merumuskan strategi penelitian yang sesuai yang
menjelaskan bagaimana data akan dikumpulkan dan dianalisis dan pengetahuan yang diperoleh, filosofi
penelitian yang jelas harus terlebih dahulu ditetapkan. Hal ini terutama karena asumsi filosofis apa pun
mengenai topik yang menarik berdampak pada bagaimana fenomena dapat dipahami, dan oleh karena
itu asumsi tersebut harus tetap konstan selama penelitian (Creswell, 2003). Untuk penelitian ini filsafat
positivisme digunakan sebagai filsafat yang biasanya terkait dengan penelitian kuantitatif dan terutama
berkaitan dengan hasil yang diperoleh dari data statistik yang berguna untuk mengumpulkan data dan
menganalisis perilaku konsumen di pasar smartphone di India.

Positivisme

Filosofi positivisme direpresentasikan secara ekstrim oleh kaum puritan kuantitatif (Johnson dan
Onwuegbuzie, 2004). Filosofi ini percaya bahwa pengamatan sosial dapat dikaitkan dengan fenomena
fisik, dan karena itu dapat dipelajari dengan cara yang sama seperti penyelidikan ilmiah murni: observasi
merupakan entitas yang terpisah, pengamat terpisah dari entitas yang diamati dan dimungkinkan untuk
menetapkan sebab dan akibat secara andal dan valid. Dalam positivisme, seorang peneliti memulai
dengan teori sebagai hasil dari temuan sebelumnya atau pengamatan pribadi, merumuskan hipotesis
untuk diuji, dan mengumpulkan data yang mendukung atau menolak hipotesis; tergantung pada revisi
hasil dan tes berikutnya dapat dilakukan. Pengumpulan data dalam paradigma positivis murni mengikuti
metode kuantitatif (Silverman, 2000) yang melibatkan representasi fenomena holistik dalam variabel
reduktif yang terukur dan teramati. Namun sementara positivisme telah terbukti sangat populer dalam
ilmu sosial dan penelitian manajemen, turunan purist telah dikritik karena menimbulkan hambatan
dalam ketahanan penelitian karena definisi sempit "konsep ilmu" (Johnson dan Onwuegbuzie, 2004).
Onwuegbuzie (2009) menyatakan bahwa meskipun positivisme mempromosikan ide objektivitas
terhadap konfirmasi dan pemalsuan, posisi ini mengabaikan fakta bahwa banyak keputusan manusia
dibuat dalam melaksanakan penelitian, dan bahwa peneliti adalah anggota dari konteks sosial yang
rentan terhadap subjektivisme. , misalnya dalam memutuskan apa yang akan dipelajari,
mengembangkan instrumen penelitian dan menafsirkan temuan.

Dalam penelitian ilmu sosial, positivisme telah banyak digantikan dengan post positivisme (Guba, 1990),
perbedaan antara keduanya adalah bahwa peneliti tidak membuat asumsi tentang infalibilitas temuan
untuk teori mereka tetapi lebih memegang temuan ini sebagai dugaan. Ajaran utama post positivisme
adalah bahwa tidak ada satu realitas bersama, juga tidak ada pemisahan yang jelas dari yang diketahui;
asumsi-asumsi ini berusaha untuk mendamaikan kritik terhadap filsafat positivis. Oleh karena itu,
sementara positivisme mendukung penggunaan data observasi bebas-teori untuk merumuskan teori,
pendukung positivisme bahwa teori dapat dirumuskan sebelum data dan kemudian diuji atau
dikonfirmasi menggunakan data ilmiah. Dari perspektif pos positivis, peneliti memulai penelitian dengan
mengetahui apa yang akan dipelajari dan bagaimana studi akan dilakukan, dengan jelas menyatakan
hipotesis dan mendefinisikan metode, dan berasal dari penelitian yang kemudian dapat ditransfer ke
praktek. Dalam penelitian ini proses pasca-positivis terutama diikuti karena sifat konfirmasi dari tujuan
penelitian.

3.5 Pendekatan Penelitian

Pada lapisan kedua dari penelitian bawang adalah pendekatan Penelitian. Ada dua jenis pendekatan
penelitian yang dapat digunakan, menurut Saunders et al (2009) yang merupakan pendekatan induktif
dan deduktif.

Pendekatan pertama adalah pendekatan deduktif yang juga dikenal sebagai teori pengujian di mana
peneliti mengembangkan teori atau hipotesis dan merancang strategi penelitian untuk menguji teori
yang dirumuskan dan yang kedua adalah pendekatan induktif yang juga dikenal sebagai membangun
teori, di mana peneliti memulai dengan mengumpulkan data dalam upaya untuk mengembangkan teori.
Seorang peneliti harus menjelaskan dengan jelas pendekatan mana yang diikuti dalam proyek
penelitiannya.

Untuk penelitian ini pada perilaku konsumen terhadap smartphone di India baik pendekatan deduktif
dan induktif digunakan karena pendekatan ini membantu dalam memahami perilaku konsumen karena
menyediakan dasar untuk spesifikasi model ilmiah-gaya dan pengujian dengan hasil akurat yang sangat
tinggi. Deduksi memiliki beberapa karakteristik penting. Pertama, ada pencarian untuk menjelaskan
hubungan kausal antar variabel dan dioperasionalkan dengan cara yang memungkinkan fakta-fakta
diukur secara kuantitatif. Ini menyatakan bahwa masalah secara keseluruhan lebih baik dipahami jika
mereka dikurangi menjadi elemen yang paling sederhana. Karakteristik terakhir dari deduksi adalah
generalisasi. Agar dapat menggeneralisasi secara statistik tentang keteraturan dalam perilaku sosial
manusia, perlu untuk memilih sampel dengan ukuran numerik yang cukup (Saunders 2009). Untuk
Induktif, ia pergi dari pengamatan khusus ke generalisasi dan teori yang lebih luas. Dalam penalaran
induktif, ini dimulai dengan pengamatan dan ukuran tertentu dan kemudian mulai mendeteksi pola dan
keteraturan yang menghasilkan rumusan beberapa hipotesis yang tidak pasti yang dapat dieksplorasi,
dan yang akhirnya berakhir dalam mengembangkan beberapa kesimpulan umum atau teori untuk
penelitian (Saunders 2009) . Sebagai akibatnya, penggunaan teknik kuantitatif diterapkan sebagai
metode utama untuk proses pengumpulan data 3.6 Strategi Penelitian

Pada lapisan ketiga penelitian bawang adalah strategi penelitian yang membantu dalam
mengidentifikasi berbagai metode yang dapat digunakan untuk menjawab pertanyaan penelitian.
Metode-metode ini adalah survei, studi kasus, eksperimen, grounded theory, pendekatan terpandu,
etnografi, dan penelitian tindakan (Saunders et al, 2009).

Strategi survei biasanya dikaitkan dengan pendekatan deduktif. Ini adalah strategi yang populer dan
umum dalam penelitian bisnis dan manajemen dan paling sering digunakan untuk menjawab siapa, apa,
di mana, berapa banyak dan berapa banyak pertanyaan. Oleh karena itu cenderung digunakan untuk
penelitian eksploratif dan deskriptif. Survei populer karena memungkinkan pengumpulan sejumlah
besar data dari populasi yang cukup besar dengan cara yang sangat ekonomis.

Sering diperoleh dengan menggunakan kuesioner yang diberikan kepada sampel, data ini distandarkan,
memungkinkan perbandingan yang mudah. Selain itu, strategi survei dianggap sebagai otoritatif oleh
orang-orang pada umumnya dan keduanya relatif mudah untuk dijelaskan dan dipahami. (Saunders
2009)

Survei adalah metode umum untuk mengumpulkan data kuantitatif dalam penelitian sosial dan
pemasaran. Survai adalah metode sistematis pengumpulan data dari suatu populasi, dengan mengambil
sampel sebagian dari populasi itu dan kemudian mengeneralisasikan atribut populasi dari sampel ini.
Baker dan Foy (2003) menyatakan bahwa survei berkaitan dengan pencarian fakta dengan mengajukan
pertanyaan-pertanyaan dari orang yang mewakili populasi yang tertarik untuk menentukan sikap,
pendapat, dan membantu memahami perilaku.

Isi dan bentuk survei akan berbeda tergantung pada tujuan dan niat, dan pertimbangan ini akan
mengarah pada jenis survei yang akan dilakukan, apakah faktual, opini atau interpretatif. Survei faktual
terkait dengan perilaku dan atribut aktual sementara survei opini terkait dengan pandangan responden.
Survei interpretif di sisi lain berkaitan dengan menjelaskan mengapa tindakan, keyakinan atau pendapat
(Mayer, 1965, dalam: Baker dan Foy, 2003).

Sementara survei interpretatif dianggap survei analitis, faktual dan opini umumnya digolongkan sebagai
deskriptif. Teknik survei populer dalam metodologi kuantitatif karena keuntungannya dalam
memberikan basis untuk mengumpulkan data faktual, sikap dan perilaku, serta kemampuannya untuk
memberikan peneliti dengan lingkup yang besar dalam hal jangkauan, ukuran sampel dan biaya (Hart,
1987, di: Baker dan Foy, 200
Survei juga lemah dalam validitas internal karena mereka sangat bergantung pada penggunaan ukuran
statistik untuk mengendalikan variabel asing, dan sebagai hasilnya sulit untuk membuktikan kausalitas
dalam hubungan antar variabel. Untuk membatasi efek dari kerugian ini, perhatian diberikan pada
desain dan pelaksanaan instrumen tes. Dalam survei riset pemasaran digunakan untuk mengumpulkan
data tentang berbagai topik dan sangat berguna untuk meneliti sikap, gaya hidup, perilaku, pengambilan
keputusan dan demografi. Ini preseden empiris serta pertimbangan lain seperti biaya, waktu dan
aksesibilitas, adalah faktor utama dan pertimbangan dalam penilaian kecocokan metode survei untuk
penelitian ini yang berfokus pada aspek perilaku konsumen yang melibatkan sikap, persepsi dan
motivasi dalam pembelian smartphone di pasar India.

3.7 Pilihan Penelitian Metodis

Lapisan penelitian ini menyoroti pilihan dasar tetapi penting yang dihadapi semua peneliti ketika
merancang penelitian mereka yaitu apakah akan menggunakan metode kuantitatif atau metode
kualitatif untuk pendekatan pengumpulan data dan prosedur analisis yang sesuai yang dikenal sebagai
metode mono, lebih dari satu metode kualitatif atau metode kuantitatif untuk pendekatan
pengumpulan data dan prosedur analisis yang sesuai, tetapi tidak keduanya yang dikenal sebagai
metode multi atau apakah metode campuran yang mana pengumpulan data kuantitatif dan kualitatif
dan prosedur analisis yang sesuai digunakan. (Saunders et al, 2009).

Untuk penelitian yang dapat memilih untuk menggunakan teknik pengumpulan data tunggal dan
prosedur analisis yang sesuai, baik desain kuantitatif metode mono atau desain kualitatif metode mono.
Atau, mereka dapat menggunakan beberapa metode. Dalam desain kuantitatif multi metode peneliti
menggunakan lebih dari satu teknik pengumpulan data kuantitatif. (Tashakkori dan Teddlie 2003)

Untuk penelitian ini, metode multi digunakan untuk penelitian karena multi-metode mengacu pada
kombinasi di mana lebih dari satu teknik pengumpulan data digunakan dengan teknik analisis yang
terkait, tetapi ini dibatasi baik dalam pandangan dunia kuantitatif atau kualitatif (Tashakkori dan Teddlie
2003). Sebagai pengumpulan data primer dalam penelitian ini dilakukan oleh kuesioner penelitian ini
menggunakan multi-metode tetapi lebih fokus pada penelitian kuantitatif. Sebagai Pertanyaan
penelitian untuk survei memiliki beberapa pertanyaan yang bersifat kualitatif, multi-metode membantu
dalam mengumpulkan data dalam situasi itu.

3.8 Waktu Horizon

Lapisan terakhir dari bawang merah penelitian, sebelum mencapai inti, menyoroti cakrawala waktu di
mana peneliti melakukan penelitian. Jika penelitian dilakukan untuk menjawab pertanyaan atau
mengatasi masalah pada waktu tertentu, ‘snapshot’ ini adalah cross-sectional dan kemungkinan akan
menggunakan strategi seperti survei atau studi kasus. Sebaliknya, di mana menjawab pertanyaan atau
mengatasi masalah memerlukan data yang dikumpulkan untuk jangka waktu yang panjang, penelitian ini
longitudinal, yang cenderung menggunakan strategi khusus seperti eksperimen, penelitian tindakan,
grounded theory dan penelitian arsip.
Penelitian perilaku konsumen terhadap smartphone ini bersifat cross-sectional karena studi tentang
fenomena tertentu terjadi pada waktu tertentu. Studi cross-sectional sering menggunakan strategi
survei (Easterby-Smith dkk. 2008; Robson 2002). Mereka mungkin berusaha untuk menggambarkan
kejadian fenomena atau untuk menjelaskan bagaimana faktor-faktor terkait dalam organisasi yang
berbeda. Kuesioner penyelesaian sendiri digunakan dalam desain survei cross sectional untuk
mengumpulkan data tentang motivasi pembelian smartphone, perilaku dan evaluasi. 3.9 Pengumpulan
Data & Metode pengambilan sampel Dengan tujuan menjawab pertanyaan penelitian dalam disertasi
ini, pengumpulan data primer digunakan. Menggunakan pengumpulan data primer telah memungkinkan
mengatasi masalah khusus kepada konsumen tentang penggunaan Smartphone mereka dan faktor-
faktor yang memengaruhi mereka dalam proses pengambilan keputusan pembelian untuk smartphone.
Pengumpulan data adalah bagian penting dari penelitian karena ini adalah inti dari temuan. Selain itu,
menggunakan data primer memungkinkan kontrol yang lebih besar pada pengumpulan informasi.

3.9.1 Metode Pengumpulan Data Penelitian ini didasarkan pada multi-metode, menggunakan teknik
kuantitatif dan kualitatif, dalam pengumpulan data dengan lebih menekankan pada metode kuantitatif.
Harus dicatat bahwa survei kuesioner digunakan sebagai instrumen pengumpulan data utama dari
penelitian ini karena survei kuesioner memungkinkan peneliti untuk memeriksa dan menjelaskan
hubungan antara konstruk, khususnya hubungan sebab-akibat (Saunders et al. 2009). 3.9.2
Pengumpulan Data Primer Data primer adalah data yang dikumpulkan untuk masalah penelitian spesifik
di tangan, menggunakan prosedur yang sesuai dengan tujuan penelitian terbaik. Untuk penelitian ini,
untuk menganalisis perilaku konsumen terhadap smartphone di pasar India, data primer dikumpulkan
melalui survei. Karena penelitian ini menggunakan metode kuantitatif untuk pengumpulan data primer,
kuesioner penelitian didistribusikan di antara sampel yang dipilih untuk penelitian melalui e-mail atau
Facebook, kuesioner dibagikan melalui Google Drive, tautan yang dibagikan di Facebook dan e-mail.
Menggunakan platform dan alat Media Sosial sebagai cara untuk mengumpulkan data sangat berharga
karena memungkinkan untuk membagikan kuesioner dengan cepat dengan memposting di situs web
Jaringan Sosial dan mengirim pesan ke kontak saya untuk meminta mereka membagikan kuisioner ke
kontak mereka sendiri. Tautan itu dibagikan di berbagai laman di Facebook yang membantu menjangkau
berbagai massa. Survei dilakukan dengan 260 orang yang tinggal di India. Data yang dikumpulkan dalam
excel diekspor ke SPSS untuk analisis data. Kemudian statistik deskriptif seperti grafik, diagram lingkaran
dan tabel tabulasi silang disiapkan sesuai dengan data yang dikumpulkan. Hasil analisis statistik
membantu dalam pengujian hipotesis penelitian ini dan juga dalam menjawab pertanyaan penelitian
dan memenuhi tujuan penelitian dari penelitian ini. Dengan tujuan menjawab pertanyaan penelitian,
baik eksplorasi dan deskriptif telah digunakan dalam penelitian ini. Saunders, dkk, mengutip Robson
(2002, p59) untuk mendefinisikan penelitian eksplorasi sebagai sarana berharga untuk mencari tahu apa
yang sedang terjadi; untuk mencari wawasan baru; untuk mengajukan pertanyaan dan menilai
fenomena dalam cahaya baru. Di sisi lain, Saunders, dkk, mengutip Robson (2002, p59) untuk
mendefinisikan penelitian deskriptif sebagai sarana untuk 'menggambarkan profil akurat orang,
peristiwa, atau situasi'. Untuk tujuan penelitian itu diperlukan untuk menggabungkan kedua jenis
penelitian sehingga dalam penelitian ini baik pendekatan deduktif dan induktif digunakan untuk
menjawab pertanyaan penelitian. Selain itu, untuk penelitian ini penelitian deskriptif digunakan untuk
menguji teori, yang dilakukan dengan mengumpulkan dan menganalisis data kuantitatif melalui
kuesioner.

3.9.3 Sampel Untuk penelitian ini adalah mungkin untuk mengumpulkan data dari seluruh populasi
karena itu adalah ukuran yang dapat dikelola. Namun, tidak boleh diasumsikan bahwa sensus akan
selalu memberikan hasil yang lebih berguna daripada mengumpulkan data dari sampel yang mewakili
seluruh populasi (Saunders et al. 2009). Ini akan sama pentingnya apakah Anda berencana untuk
menggunakan wawancara, kuesioner, observasi atau teknik pengumpulan data lainnya. Hasil dari
sampel yang dirancang secara tepat mungkin lebih akurat daripada sensus percobaan, (Baker dan Foy,
2008). Sampel non-probabilitas digunakan untuk pemilihan sampel untuk penelitian ini. Sampling juga
menghemat waktu, pertimbangan penting ketika Anda memiliki tenggat waktu yang ketat. Karena tidak
ada batasan yang jelas tentang ukuran sampel untuk penelitian perilaku konsumen, disarankan bahwa
ukuran sampel harus diputuskan berdasarkan tujuan penelitian, observasi pada prioritas dan penilaian
peneliti (Kish, 1965; Miaoulis dan Michener, 1976; Jankowicz, 2005). Jadi untuk penelitian sekitar 250+
kuesioner didistribusikan melalui berbagai metode sehingga bisa mencapai demografi yang berbeda dan
untuk orang-orang dengan latar belakang yang berbeda. Karena penelitian ini adalah pada perilaku
konsumen smartphone di pasar India pengumpulan data untuk penelitian ini lebih sedikit orang yang
terlibat sebagai sampel karena membuatnya dapat dikelola yang menghasilkan pengumpulan data lebih
cepat dan kuesioner digunakan untuk mengumpulkan data dari seluruh populasi tetapi hanya sampel
dari data yang dikumpulkan dianalisis.

3.9.4 Populasi Sampel "Asumsi dapat dibuat dari sampel yang ditargetkan tentang populasi untuk
mencapai tujuan penelitian" (Saunders et al. 2009). Untuk mengumpulkan data tentang perilaku
konsumen terhadap pembelian smartphone membentuk sampel dari populasi yang ditargetkan,
penelitian ini akan mengikuti lima langkah prosedur berdasarkan saran Churchill dan Iacobucci (2002)
dan Wilson (2006).

Untuk penelitian ini, sampel dikumpulkan dari populasi yang ditargetkan di India untuk menganalisis
perilaku mereka terhadap smartphone. Demografis yang ditargetkan adalah orang-orang di atas 18-35
tahun. Karena sampel yang ditargetkan ini sangat aktif di situs jejaring sosial dan umumnya
menggunakan ponsel cerdas, sehingga untuk memahami perilaku pembelian mereka terhadap ponsel
cerdas di pasar, demografi ini membantu dalam proses pengumpulan data. 3.9.5 Kuesioner Kuantitatif

Metode kuantitatif terutama digunakan dalam proses pengumpulan data penelitian. Ini melibatkan data
yang baik dalam bentuk, atau dinyatakan sebagai angka (Easterby-Smith et al, 2008). Untuk memahami
perilaku konsumen terhadap industri ponsel cerdas di India, kuesioner dirancang untuk memperoleh
informasi dari responden sasaran dengan cara yang tepat, sederhana, dan hemat biaya, agar tujuan
survei dapat tercapai. Secara umum, jenis informasi yang dikumpulkan menggunakan kuesioner dapat
dibagi menjadi tiga kategori, yaitu fakta, pendapat dan motif (Shelton, 2000).

Kuesioner kuantitatif didistribusikan di antara orang-orang di India melalui halaman E-mail dan
Facebook. Ini dilakukan untuk mencapai demografi yang berbeda di India. Kuesioner kuantitatif berguna
karena hasil yang diperoleh dapat diukur dan diukur terhadap variabel lain secara obyektif (Saunders et
al, 2009). Kuesioner ini memiliki 17 jenis pertanyaan yang berbeda dengan gaya pertanyaan yang
berbeda seperti, pertanyaan kategori, pertanyaan peringkat, pertanyaan matriks, dll.

3.11 Batasan Sementara konduksi manajemen waktu penelitian dapat menjadi batasan karena ini adalah
analisis pasar smartphone. Ini adalah sektor yang sangat luas dan pasar India sangat besar, sehingga
untuk menyelesaikan penelitian tentang manajemen waktu jadwal sangat penting. Waktu yang diambil
untuk melakukan makalah termasuk persiapan, penelitian, menganalisis temuan dan menarik
kesimpulan berlebihan. Bagian penanya juga menantang karena memilih kelompok lebih dari 250 orang
dengan latar belakang yang berbeda sangat penting untuk penelitian dan menganalisa pasar dari sudut
pandang yang berbeda. Diperkirakan bahwa ukuran sampel diperlukan untuk mendapatkan pemahaman
yang luas tentang area tersebut akan menjadi 250+, jika ini tidak tercapai, sampel mungkin menjadi
tidak memadai. Ada beberapa kesulitan karena hambatan bahasa tetapi karena sebagian besar orang
India memahami dan berbicara bahasa Inggris itu tidak terlalu sulit.
METODOLOGI Untuk menguji hipotesis, penelitian ini digunakan antara desain eksperimen subjek desain
2x2x2x3 faktorial. Stimulus kegagalan layanan terdiri dari dua desain yang berbeda, yaitu pemulihan
layanan tinggi dan rendah dengan tiga variabel keadilan yang dirasakan. Kelompok eksperimen
dibedakan antara pengeluh dan non-pengeluh. Oleh karena itu kombinasi variabel dan kategori
membuat 16 jenis skenario. Sampel Sampel diperlukan minimal 20 orang per sel. Sebanyak 381 peserta
direkrut dari kelas di 2 universitas, ada Universitas Atma Jaya Yogyakarta dan Universitas Gadjah Mada.
Berdasarkan karakteristik gender, sebagian besar peserta adalah laki-laki (63,5%), berusia antara 21
tahun hingga 25 tahun (43%). Selain menjadi siswa, sebagian besar peserta bekerja sebagai pegawai sipil
atau non-pendidikan di berbagai lembaga swasta dan publik (36,7%). Mereka mengikuti program
Magister di berbagai fakultas, yaitu: Ekonomi dan Bisnis, Teknik Sipil, Arsitek, Teknologi Informatika, dan
Hukum. Berdasarkan sekolah yang mereka hadiri, sebagian besar peserta belajar di program Magister
Manajemen (57,2%) di Universitas Gadjah Mada (55,1%). Prosedur Percobaan dilakukan di ruang kelas.
Setiap peserta dibagikan buku secara acak. Untuk menjawab pertanyaan, kami menggunakan metode
tes kertas dan pensil. Setelah peserta membaca skenario kegagalan layanan, mereka harus membuat
pilihan apakah mereka akan mengajukan keluhan kepada penyedia layanan atau tidak. Kami
menyiapkan skenario pemulihan layanan dalam kertas merah dan biru. Peserta yang memutuskan untuk
mengeluh kepada penyedia layanan harus membuka halaman merah, bukan yang biru dan sebaliknya.
Complainers dan non-complainers didistribusikan dengan stimulus yang berbeda, karena masing-masing
memiliki perbedaan bentuk karakteristik layanan. Ukuran Semua konstruksi dalam penelitian ini diukur
dengan skala multi-item yang diadopsi dari literatur. Instrumen keadilan distributif diadopsi dari Smith
et al. (1999); Blodgett dkk. (1997). Sedangkan instrumen keadilan prosedural dan interaksional diadopsi
dari Blodgett et al. (1997); Smith dkk. (1999); Rio-Lanza dkk. (2008). Skala yang sama dari kepuasan
pemulihan digunakan seperti dalam Bitner (1990); Davidow (2000); Rio-Lanza dkk. (2008). Instrumen
penelitian dimodifikasi sesuai dengan tujuan penelitian. Semua konstruksi menggunakan skala Likert 5
poin dari sangat setuju (5) untuk sangat tidak setuju (1).

(11) (PDF) PERSEPSI KEADILAN DALAM PEMULIHAN LAYANAN: STUDI PERCOBAAN EKSPERIMEN PADA
PELANGGAN INDONESIA. Tersedia dari:
https://www.researchgate.net/publication/262799170_PERCEIVED_JUSTICE_IN_SERVICE_RECOVERY_ST
UDY_OF_EXPERIMENTAL_DESIGN_ON_INDONESIAN_CUSTOMERS [diakses 22 November 2018].