Buku Strategi Pemasaran Industri Perumahan: April 2016

See discussions, stats, and author profiles for this publication at: https://www.researchgate.
net/publication/339446605
Buku Strategi Pemasaran Industri Perumahan
Book · April 2016
CITATION READS
1 1,166
1 author:
Mujahid Yunus
Universitas Fajar
13 PUBLICATIONS 1 CITATION
SEE PROFILE
Some of the authors of this publication are also working on these related projects:
Strategi Pemasaran Industri Perumahan View project
All content following this page was uploaded by Mujahid Yunus on 24 February 2020.
The user has requested enhancement of the downloaded file.

Strategi Pemasaran
Industri Perumahan
Dr. Mujahid
Strategi Pemasaran Industri Perumahan
--Yogyakarta: LeutikaPrio, 2016
viii + 122 hlm.; 14,5x21 cm
Cetakan Pertama, April 2016
Penulis : Dr. Mujahid

Penyunting : Muslimin B. Putra
Desain Sampul : Cynthia
Tata Letak : Anwar
Jl. Wiratama No. 50, Tegalrejo, Yogyakarta, 55244

Telp. (0274) 625088
www.leutikaprio.com
email: leutikaprio@hotmail.com
Hak cipta dilindungi oleh undang-undang.

Dilarang memperbanyak sebagian atau seluruh isi buku ini
tanpa izin dari penerbit.
ISBN 978-602-371-...
Dicetak oleh PT Leutika Nouvalitera

Isi di luar tanggung jawab percetakan.
KATA PENGANTAR
Dengan memanjatkan puji syukur kehadirat Allah S.W.T. atas

limpahan rahmat dan Hidayah-Nya penulis telah dapat menyelesaikan buku
hasil peneli an ini dengan judul “Pengaruh strategi dan tak k pemasaran
terhadap keunggulan bersaing serta dampaknya pada penjualan rumah (studi
pada industri perumahan di Sulawesi Selatan)”, meskipun pengungkapannya
disadari masih dalam bentuk yang sangat sederhana, namun inilah
kemampuan maksimal yang telah dituangkan dalam disertasi ini.
Selama perjalanan selama mengiku proses pendidikan dan
pembelajaran hingga pada tahap penyelesaian Program Doktor dalam
bidang Ilmu Manajemen pada Program Pascasarjana Universitas Muslim
Indonesia Makassar, penulis memperoleh suatu kesadaran yang nggi untuk
membenahi keterbatasan kemampuan yang dapat meningkatkan wawasan
dalam mengiku sutau perubahan ilmu dan pengetahuan, kesadaran
inilah yang memberikan mo vasi nggi untuk terus meningatkan kembali
bahwa menuntut ilmu pengetahuan harus dilakukan melalui proses yang
berkesinambungan.
Dengan selesainya disertasi ini hingga diterbitkan menjadi buku,
penulis sepenuhnya mengakui dan menyadari betapa banyak menerima
bimbingan, arahan dan dukungan dari Promotor dan Ko-promotor serta
berbagai pihak baik dari dosen, karyawan maupun dari teman-teman baik
yang kuliah di UMI maupun sahabat-sahabat di luar kampus. Meskipun
pada akhirnya tanggung jawab ini sepenuhnya berada pada penulis sendiri,
sehubungan hal tersebut maka pada kesempatan yang berharga ini, dengan
iii
Dr. Mujahid
ha yang tuus ikhlas penulis mengucapkan terima kasih yang tak terhingga
dan penghargaan yang se nggi- ngginya kepada Prof. Dr. H. Basri Modding,
SE, MS.i selaku promotor, Prof. Dr. Hj. Jeni Kamase. SE, MS.i, dan Dr. Sabri
Hasan. SE, MM selaku ko-promotor atas bimbingan dan masukan yang
diberikan dalam peneli an dan penyusunan disertasi, kecerdasan dan
keluasan wawasan yang kri s, kearifan beliau selalu memberikan waktu
untuk berdiskusi, mengarahkan dan mendorong penulis agar senan asa
belajar dan ber ndak dengan teli dan ha -ha serta dak mudah patah
semangat.
Makassar, April 2016
Penulis
iv
DAFTAR ISI
Halaman
DAFTAR ISI ....................................................................................... v
DAFTAR TABEL .................................................................................. vii
DAFTAR GAMBAR ............................................................................ viii
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang ................................................................... 1
B. Kajian Sebelumnya ............................................................. 12
C. Manfaat Buku ..................................................................... 27
BAB II PEMASARAN DAN MANAJEMEN PEMASARAN

A. Perusahaan Pengembang. ................................................... 28
B. Pemasaran dan Manajemen Pemasaran ............................ 34
C. Konsep Kegiatan Pemasaran ............................................... 41
D. Pemasaran Produk Industri ................................................ 43
BAB III STRATEGI PEMASARAN DAN TAKTIK PEMASARAN

A. Konsep Strategi ................................................................... 46
B. Strategi Pemasaran.............................................................. 53
C. Tak k Pemasaran ............................................................... 68
D. Keunggulan Bersaing .......................................................... 79
E. Penjualan ............................................................................ 88
v
Dr. Mujahid
BAB IV STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI PERUMAHAN

A. Pengaruh Strategi Pemasaran terhadap Keunggulan
Bersaing ................................................................................... 93
B. Pengaruh Tak k Pemasaran terhadap Keunggulan Bersaing .. 96
C. Pengaruh Keunggulan Bersaing terhadap Penjualan............... 99
D. Pengaruh Strategi Pemasaran terhadap Penjualan ................. 103
E. Pengaruh Tak k Pemasaran terhadap Penjualan Rumah ........ 105
F. Pengaruh Strategi Pemasaran terhadap Penjualan melalui
Keunggulan Bersaing .............................................................. 106
G. Pengaruh Tak k Pemasaran terhadap Penjualan melalui
Keunggulan Bersaing .............................................................. 108
BAB IV PENUTUP
DAFTAR PUSTAKA
vi
DAFTAR TABEL
Nomor Teks Halaman
1. Realisasi Penyaluran Kredit/ Penjualan Rumah di Sul-Sel ... 5

2. Matriks Peneli an Terdahulu ............................................. 18
3. Matriks Variabel, Indikator, dan skala ............................... 45
4. Unsur-unsur dalam Strategi Pemasaran ............................. 60
vii
DAFTAR GAMBAR
Nomor Teks Halaman
1. Proses Pengembangan kawasan Hunian ..................... 33

2. Segmenta on, targe ng, dan posi oning .................... 67
3. Kerangka 4P ................................................................. 75
4. Elemen Keunggulan Bersaing ...................................... 91
viii
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Perkembangan sektor perumahan (real estate) di Indonesia
akhir-akhir ini kian pesat, sejalan dengan kemajuan teknologi dan kondisi
ekonomi makro yang terus tumbuh, dimana sektor perumahan mendapat
manfaatnya. Dalam pembangunan nasional, pembangunan perumahan
merupakan upaya untuk memenuhi salah satu dari kebutuhan dasar manusia,
sejalan dengan pemenuhan kebutuhan itu sebagai bagian dari upaya
peningkatan kualitas kehidupan masyarakat. Pembangunan perumahan
ditujukan pula untuk mewujudkan pemukiman yang secara fungsional dapat
mendukung pertumbuhan ekonomi dan pengembangan wilayah. Dengan
demikian kualitas kehidupan masyarakat mengandung makna perwujudan
kesejahteraan ekonomi dan sosial budaya serta kebersamaan manusia dalam
suatu kesatuan masyarakat dan kesatuan wilayah.
Yudohusodo (1999:1) memandang bahwa pembangunan
perumahan mempunyai keterkaitan yang sangat luas dengan sektor-sektor
pembangunan yang lain, baik yang menjadi faktor pendukung maupun yang
mendapat manfaat atau menerima dampak dari pembangunan perumahan
dan pemukiman yaitu (1) manfaat dan dampak dibidang peningkatan
kesejahteraan rakyat sangat dirasakan oleh anggota masyarakat dengan
terpenuhinya salah satu kebutuhan dasarnya, (2) dibidang ekonomi, proses
pembangunan perumahan melibatkan dan mendorong pengembangan
1
Dr. Mujahid
sejumlah perusahaan dan industri hulu maupun hilir yang menyerap

modal dan menciptakan kesempatan kerja, (3) sebagai unsur pengarah
pertumbuhan wilayah, pembangunan perumahan dan pemukiman dalam
bentuk fisiknya merupakan pelaksanaan tata ruang wilayah.
Rumah merupakan kebutuhan dasar manusia dan mempunyai
peranan yang sangat besar dalam pembentukan watak, kepribadian
bangsa, kelangsungan hidup serta peningkatan kehidupan dan penghidupan
masyarakat. Rumah dak dapat dilihat hanya sebagai sarana kebutuhan
kehidupan semata-mata, tetapi merupakan proses bermukimnya manusia
dalam rangka menciptakan ruang kehidupan untuk memasyarakatkan dirinya
serta menampakkan ja diri. Masyarakat saat ini dak puas dengan memiliki
rumah hanya sebagai tempat berteduh saja, tetapi sudah mulai berpikir untuk
dapat memiliki rumah yang dapat memenuhi persyaratan kenyamanan,
keindahan dan lingkungan yang baik. pengembangan pembangunan
perumahan saat ini harus dilakukan peningkatan dari berbagai aspek,
misalnya fasilitas yang disediakan, lokasi dan harga yang ditawarkan serta
kemudahan-kemudahan dalam kepemilikan untuk memenuhi kebutuhan
masyarakat akan perumahan.
Masyarakat selaku konsumen pembeli rumah dak dengan begitu
saja membeli rumah tanpa mempunyai per mbangan tentang faktor-faktor
yang dapat mempengaruhi mereka dalam pengambilan keputusan seper
produk, harga, tempat dan promosi, selain itu dalam suatu proses pembelian
dak hanya berakhir dengan terjadinya transaksi pembelian, akan tetapi
diiku pula oleh tahap perilaku berikutnya dimana konsumen yang merasa
puas cenderung akan menyatakan hal-hal yang baik tentang produk dan
perusahaan yang bersangkutan kepada orang lain.
Pada tataran lain masalah kependudukan turut pula mewarnai
fenomena persoalan, baik yang menyangkut pertumbuhan maupun
penyebaran yang dak merata antar wilayah akan berpengaruh langsung
terhadap kebutuhan perumahan dan permukiman.
Hidayat (2004:4) bahwa sebaiknya pola pembangunan perumahan
dibagi dalam dua kategori. Pertama rumah sederhana dengan kriteria
2
dan iden fikasi yang jelas, dan kedua rumah mewah yang dibiarkan tanpa
regulasi. prospek di bidang pembangunan perumahan akan tetap cerah,
sepanjang aturan pemerintah jelas, dan komitmen yang menyalurkan KPR
bisa dilaksanakan, soalnya rumah merupakan kebutuhan primer terutama
bagi masyarakat menengah ke bawah, hanya saja aturannya meski baku,
jelas dan berdimensi jangka panjang serta konsekuen dijalankan.
Konsumen perumahan selain membeli untuk nggal, juga
mengharapkan adanya pencapaian kepuasan bagi pemiliknya. Untuk mampu
menciptakan kepuasan konsumen tersebut, para pengembang perlu memiliki
suatu strategi pemasaran yang baik dalam memasarkan produknya, karena
strategi pemasaran juga merupakan alat fundamental yang direncanakan
untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan
bersaing yang digunakan untuk melayani pasar sasaran (Tjiptono, 2004:23).
Sejalan dengan pertumbuhan penduduk dan ekonomi Indonesia,
kota-kota besar seper Jakarta, Surabaya, Semarang, Medan dan Makassar
sebagai sentra-sentra bisnis dan pemerintahan mengalami pertumbuhan
yang sangat pesat. Pertumbuhan tersebut ditandai oleh peningkatan sarana
fisik berupa gedung perkantoran,perumahan, apartemen, pertokoan,
pusat-pusat bisnis, tempat rekreasi, sarana olah raga yang termasuk dalam
kelompok industri property dan perumahan (real estate)
Industri perumahan di Indonesia mengalami perkembangan yang
pesat yang ditandai oleh jumlah kebutuhan rumah pada akhir tahun 2009
berdasarkan data dari Bappenas adalah sebanyak 7,4 juta unit. Jumlah
pertambahan kebutuhan rumah se ap tahunnya mencapai 710.000 unit,
terjadi peningkatan permintaan terhadap sektor perumahan dan konstruksi,
hal ini didukung oleh banyaknya kemudahan-kemudahan dalam proses
kepemilikan rumah seper fasilitas likuiditas pembiayaan perumahan
(FLPP) dengan ngkat suku bunga 7,25 % yang berlaku tetap selama 15
tahun, Jumlah itu belum ditambah kekurangan (backlog) nasional bidang
perumahan sebanyak 8 juta unit, seandainya backlog tersebut diproyeksikan
terpenuhi dalam jangka waktu 20 tahun, maka se ap tahun kebutuhan rumah
baru adalah sebanyak 400.000 unit. Perlu ada upaya serius dari pemerintah,
3
Dr. Mujahid
untuk mengurangi backlog nasional bidang perumahan dan pemerintah

harus memberdayakan seluruh stakeholders dibidang perumahan dalam
rangka mengurangi backlog tersebut.
Antono (2011 : 8) memperkirakan industri perumahan di Indonesia
pada tahun 2013 tumbuh 15% - 20 % dibanding dengan pertumbuhan
tahun 2012, hal ini didasari kondisi makro ekonomi Indonesia yang baik dan
sebagian besar pangsa pasar proper tanah air adalah masyarakat dalam
negeri, permintaan proper yang terus meningkat memicu kenaikan harga
tanah di pusat kota hingga 25%, akibat keterbatasan lahan dan keinginan
berinovasi baik dari sisi produk maupun segmentasi pasar membuat sejumlah
pengembang memperluas jaringan ke berbagai daerah.
Jika program pengadaan perumahan dapat direalisasikan,
maka efeknya akan lebih nyata untuk menggerakkan ekonomi nasional.
Pemerintah sebenarnya punya alat untuk menggerakkan sektor proper , jika
pemerintah dapat merealisasikan target 7,5 juta unit rumah untuk rakyat
hingga tahun 2014 maka efeknya tentu luar biasa. Sektor proper dalam
struktur ekonomi dihitung dalam dua lapangan usaha yaitu sektor konstruksi
dan real estate, pertumbuhan kedua sektor ini sekitar 6%, real estate sempat
melambat pada tahun 2009, tetapi menguat kembali pada tahun 2011 (Rini,
2011:17).
Fenomena yang muncul bahwa berkembangnya perusahaan
yang berkiprah dalam pembangunan perumahan seharusnya diiku pula
keberhasilan dalam penjualan perumahan yang menjadi sasaran perusahaan,
namun berdasarkan data Sta s k Provinsi Sulawesi Selatan Dalam Angka
Tahun 2012 menunjukkan adanya penurunan penjualan perumahan.
Berikut disajikan tabel realisasi penyaluran kredit/penjualan rumah.
4
Tabel 1.
Realisasi penyaluran kredit/ penjualan rumah di Sulawesi Selatan
REI Perumnas Total

Nilai
No. Tahun Nilai Nilai
Unit Unit Unit (000 Rp)
(000 Rp) (000 Rp)
1. 2007 3.598 133.624.345 76 2.547.000 3.674 136.171.345

2. 2008 6.997 332.364.725 248 6.625.275 7. 245 338.990.000
3. 2009 6.441 447.307.079 444 22. 357.350 6.855 469.664.429
4. 2010 7.327 1.000.895.000 357 21.420.000 7. 684 1.022.315.000
5. 2011 5.236 545.928.480 166 12.064.000 5.402 557.992.480
29.599 2.460.119.629 1.291 65.013.625 30.860 2.525.133.254
Sumber: Data Sta s k Sul-Sel dalam Angka 2012
Dari data diatas menunjukkan bahwa penjualan rumah di Sulawesi

Selatan baik yang dilakukan pengembang swasta (REI) maupun Perum
Perumnas Regional VII mengalami penurunan penjualan yang signifikan
khususnya pada tahun 2011, hal ini disebabkan adanya pengembang-
pengembang yang baru berkiprah dalam pembangunan perumahan
dan masih minim pengalaman serta kurang memperha kan strategi,
tak k pemasaran maupun keunggulan bersaing yang seharusnya dimiliki
pengembang dalam melakukan penjualan rumah, sehingga rumah yang
terbangun dak diiku penjualan yang maksimal.
Dari uraian tersebut diatas beberapa perusahaan melihat tendensi
sebagai peluang untuk masuk sektor bisnis property dengan mengedepankan
penerapan stratgei, tak k pemasaran serta daya saing yang dimiliki
perusahaan untuk membangun dan memasarkan perumahannya agar
target penjualan dapat dipenuhi, hal ini didukung dengan adanya kebijakan
dari pemerintah untuk membuka peluang yang seluas- luasnya bagi pihak
swasta untuk memasuki sektor industri perumahan yang mempunyai daya
saing sangat kuat, apalagi dengan adanya kebijakan pemerintah mengenai
deregulasi di sektor industri property dan perumahan(real estate). Tidak
heran, jika perumahan lebih banyak dibicarakan sebagai barang dagangan,
5
Dr. Mujahid
iklan mengenai perumahan yang lebih banyak menonjolkan gaya dan bentuk
rumah banyak mengisi halaman dan acara media, kerumitan mengatur
proses terwujudnya perumahan dan dampak serta kaitannya dengan kondisi
sosial ekonomi lingkungan telah disisihkan dari pembicaraan (Kuswatojo,
2005: 11).
Menurut Tjiptoherijanto (2006:23) ngginya ngkat permintaan
akan perumahan pada dasarnya dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu:
1. Karena pendapatan masyarakat akan meningkat, diperkirakan income
elas city of demand for housing yang nggi, ini berar permintaan
untuk rumah akan naik.
2. Kenaikan harga diimbangi oleh kemudahan dalam sumber pembiayaan.
Seper dalam hukum ekonomi, permintaan yang diimbangi oleh
penawaran akan dian sipasi melalui kenaikan harga, namun kenaikan
harga yang diharapkan akan meredam permintaan dan ditambah lagi
kenaikan pada persentase uang muka dan suku bunga KPR, diimbangi
dengan kemudahan pemberian kredit-kredit perumahan oleh perbankan
sehingga permintaan cenderung cukup nggi.
3. Masalah kependudukan, baik yang menyangkut pertambahannya
maupun permintaannya, dewasa ini pembangunan perumahan belum
dapat mengimbangi kebutuhan yang terus meningkat, khususnya di
kota-kota, bahkan terdapat kecenderungan pembangunan perumahan
penduduk dan ngkat kualitas hidup kota.
4. Tingkat suku bunga yang akan menentukan, pilihan perilaku investasi
dalam bentuk fixed asset seper rumah, tanah, kendaraan dan liquid
assets demand terhadap rumah akan tetap nggi. Kondisi ini terutama
apabila kepemilikan rumah merupakan investasi jangka panjang.
Tingginya ngkat kebutuhan dan permintaan terhadap perumahan,
menyebabkan tumbuh dan berkembangnya perusahaan-perusahaan
yang bergerak dalam bidang penyediaan perumahan baik dari penyediaan
perumahan untuk kalangan atas maupun penyediaan perumahan untuk
kalangan bawah. Hal ini memicu pula persaingan yang semakin ketat di
bidang penyediaan perumahan .Se ap perusahaan berlomba menampilkan
6
inovasi, teknologi, dan manajerial untuk mewujudkan keunggulan kompe f.

untuk mencapai kinerja bisnis yang unggul dan mampu bertahan dalam
persaingan diperlukan strategi bisnis tertentu. Perusahaan harus merancang
strategi untuk mencapai tujuannya, sehingga hasil strategis yang diinginkan
berupa daya saing, dan profitabilitas yang nggi dapat dicapai (Hi , Ireland,
dan Hoskisson (2001).
Di tengah ketatnya persaingan bisnis bidang penyediaan perumahan,
para pelaku bisnis bidang penyediaan perumahan berupaya keras untuk
menjaga kelangsungan hidup perusahaannya. Terjaganya eksistensi suatu
perusahaan, diantaranya tergantung pada kemampuan perusahaan tersebut
untuk melihat peluang-peluang pasar yang ada. Dalam kondisi seper ini,
bidang pemasaran perusahaan memegang peranan yang sangat pen ng
dalam hal melihat peluang-peluang pasar yang ada. Se ap perusahaan
selalu berusaha melalui produk yang dihasilkan dapat mencapai tujuan
dan sasaran perusahaan, untuk mencapai tujuan tersebut, dibutuhkan
manajemen pemasaran untuk mengelolanya. Manajemen pemasaran
merupakan kegiatan penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan
pengendalian rogram-program yang dibuat untuk membentuk, membangun,
dan memelihara keuntungan dari pertukaran melalui sasaran pasar guna
mencapai tujuan organisasi atau perusahaan dalam jangka panjang (Assauri,
2011:12).
Porter (1980:49) menyatakan ada lima sumber kekuatan persaingan
yang harus dian sipasi dan dipahami perusahaan, agar dapat menyusun
strategi bersaing sehingga mampu memenangkan persaingan. Kelima
kekuatan persaingan tersebut adalah (1) ancaman datang dari supplier,
(2) ancaman pendatang baru, (3) ancaman dari konsumen, (4) ancaman
dari perusahaan yang menghasilkan produk subs tusi,dan (5) ancaman
dari perusahaan sejenis. Keunggulan bersaing dibidang perumahan sudah
menjadi hal yang lumrah karena pengembang berlomba-lomba memberikan
nilai yang unggul bagi produknya. Keunggulan tersebut melalui keunggulan
biaya, diferensiasi dan fokus. Hal ini sebagai gambaran bahwa persaingan
dalam dunia bisnis perumahan semakin hari semakin ketat. Oleh karena
7
Dr. Mujahid
itu, pihak manajemen harus dapat menciptakan keunggulan bersaing bagi

perusahaan.
Peneli an yang dilakukan oleh Damayan (2008) menunjukkan bahwa
secara simultan produk, harga, lokasi, promosi, dan buk fisik mempunyai
pengaruh yang signifikan terhadap kepuasan konsumen dalam membeli
rumah, sementara secara parsial produk, harga, lokasi, promosi dan buk
fisik juga mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap kepuasan pembeli
rumah, lokasi mempunyai variabel yang berpengaruh dominan terhadap
kepuasan konsumen dalam membeli rumah. Perbedaan peneli an, Damayan
mengambil responden dari konsumen (pembeli rumah), sedangkan dalam
penei an ini responden dari pengembang (developer), begitupula ada
penambahan variabel yang dak diteli oleh Damayan yaitu variabel strategi
pemasaran (segmentasi, Targe ng, dan posi oning)
Peneli an oleh Swastu (1994) strategi bersaing dalam pemasaran
industri bisnis proper , dengan menggunakan analisis SWOT perusahaan
dapat mengiden fikasi kekuatan, kelemahan, peluang serta ancaman
perusahaan, sehingga dapat dirumuskan strategi manajemen perusahaan
agar ngkat persaingan dapat mendongkrak penjualan rumah. Selanjutnya
peneli an yang dilakukan oleh Halim (1995) yang meneli variabel-variabel
yang mempengaruhi penjualan produk real estate, hasil peneli an melalui
analisis regresi linear sederhana bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi
penjualan produk real estate adalah kategori produk/ pe rumah yaitu pe
sederhana dan pe menengah, begitupula harga dan promosi yang dilakukan
berpengaruh signifikan terhadap penjualan rumah.
Peneli an Widagda (2006) menyatakan bahwa secara simultan
pengaruh bauran pemasaran berpengaruh terhadap penjualan, sementara
secara parsial pengaruh strategi pemasaran (posi oning) dak memberikan
pengaruh posi f, ha ini disebabkan karena produk yang dihasilkan belum
mempunyai merek.
Feng Xu (2005:6) menyatakan bahwa dinamika yang muncul
dari sektor perumahan memberikan pengaruh yang signifikan terhadap
perekonomian nasional, sehingga perlu mempelajari dan menerapkan
8
strategi pemasaran proper yang baik saat ini, dimana pembeli perumahan,
perusahaan dan perantara mendapatkan perumahan yang lebih baik serta
mempunyai arah dari pengaruh kekuatan strategi pemasaran khususnya
dalam penerapan penjualan perumahan.
Miller (1978) sebelum transaksi untuk perumahan, perusahaan
harus memutuskan apakah akan memaksimalkan harga jual atau
meminimalkan waktu di pasar yang bisa mempercepat transaksi penjualan
rumah, sedang Merlo dan Ostalo (2004), mengatakan berdasarkan interaksi
antara perusahaan dan konsumen mengalami perkembangan yang logis
yaitu bagaimana mencapai da ar harga yang op mal dalam penjualan
perumahan, begitupula dengan Haurin (1998) mengasumsikan bahwa
penjualan perumahan akan meningkat jika harga perumahan mengalami
penurunan yang biasa dilakukan oleh perusahaan dengan memberikan
potongan harga, serta keterjangkauan harga oleh konsumen.
Real Estate Indonesia (REI) Sulawesi Selatan memasang target
untuk tahun 2013 dapat memenuhi kebutuhan rumah masyarakat dengan
target pembangunan rumah sebanyak 13.000 unit. Target ini mengalami
peningkatan dari tahun 2012, target ini melihat dari kebutuhan masyarakat
yang sangat besar hal ini didasari oleh pertumbuhan ekonomi Sulawesi
Selatan yang di prediksi mengalami peningkatan. Memasuki tahun 2013
sejumlah developer nasional sudah siap ekspansi ke Sulawesi Selatan
sehingga menjadi sinyal bagi developer lokal untuk berbenah baik secara
konsep maupun strategi dalam pemasaran. Pembangunan perumahan di
Sulawesi Selatan mempunyai beberapa pe seper 36, 45, 50, 54, 65, 70,
100, 120, dan pe mewah dibangun oleh pengembang swasta (REI) dan
Perumnas Regional VII. Untuk mencapai tujuan tersebut penekanan pada
daya tarik model, lokasi, garansi bangunan, kualitas rumah serta fasilitas
perumahan lebih diutamakan sehingga perumahan yang dibangun mampu
menghasilkan bentuk yang menarik konsumen untuk membelinya. Tantangan
bagi developer selain harga tanah dan bahan bangunan yang semakin mahal,
juga semakin banyaknya developer yang membangun perumahan, sehingga
dibutuhkan suatu strategi didalam pemasarannya.
9
Dr. Mujahid
Fenomena yang muncul dewasa ini, semakin ketatnya persaingan

bisnis perumahan di Sulawesi Selatan yang dibuk kan dengan semakin
banyaknya perusahaan pengembang, penjualan rumah yang cenderung
menurun sebagian besar diakibatkan oleh dak terjualnya seluruh target
produksi untuk se ap tahap pengembangan, dengan kondisi demikian
dibutuhkan suatu strategi yang tepat untuk mencapai target pasar.
Strategi pemasaran adalah salah satu strategi yang pen ng untuk
membantu meningkatkan daya saing perusahaan dalam suatu industri.
Se ap perusahaan yang bersaing dalam suatu industri, mempunyai strategi
bersaing secara eksplisit atau implisit dan telah dimiliki oleh perusahaan
sejak awal didirikan dalam bentuk formal maupun informal, dan strategi
bisnis mempengaruhi strategi pemasaran serta kinerja keberhasilan
pemasaran (David, 2005). Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan
dan sasaran,kebijakan serta aturan yang memberi arah kepada usaha-
usaha pemasaran dari waktu kewaktu pada masing-masing ngkatan serta
lokasinya. Kotler (2006) mengemukakan bahwa strategi pemasaran modern
secara umum terdiri dari ga tahap yaitu: segmentasi pasar (segmenta on),
penetapan pasar sasaran (targe ng) dan memposisikan produk (posi oning).
Segmentasi pasar (segmenta on) adalah proses membagi pasar
keseluruhan suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen menjadi
homogen, perusahaan pengembang perlu melakukan segmen kelas sosial,
gaya hidup konsumen, jenis pekerjaan dan kebutuhan konsumen dalam
memilih atau membeli rumah. dimana pasar memandang suatu pasar
tertentu terdiri dari banyak bagian yang lebih kecil dan memiliki karakteris k
tersendiri, berdasarkan segmentasi tersebut kemudian perusahaan
berusaha mengembangkan program-program pemasaran yang terpisah
untuk memenuhi kebutuhan khas masing-masing segmen.
Target pasar (targe ng) merupakan proses mengevaluasi dan
memilih satu atau beberapa segmen pasar yang dinilai paling menarik untuk
dilayani dengan program pemasaran secara spesifik oleh perusahaan, untuk
mencapai target pasar perusahaan pengembang memilih pasar tunggal,
melayani kebutuhan pelanggan tertentu, menawarkan produk yang dianggap
10
potensial, dan perusahan selalu melakukan variasi produk untuk mencapai

target penjualan rumah.
Pemosisian produk (posi oning) merupakan salah satu cara untuk
menempatkan produk sehingga tertanam dalam benak konsumen, strategi
penempatan produk merupakan kegiatan yang sangat pen ng dalam
penyusunan strategi pemasaran termasuk peerusahaan pengembang
sebaiknya selalu berusaha meningkatkan citra perusahaan di mata
konsumen, menawarkan perbedaan produk dengan pesaing, memberikan
nilai superior, serta perusahaan selalu mengevaluasi target pasar sehingga
dapat memperbaiki strategi agar target penjualan rumah dapat terpenuhi.
Penerapan tak k/ bauran pemasaran yang merupakan kerangka
empat P mengajak pemasar untuk mengambil keputusan tentang produk
rumah, dengan melihat design/model, kualitas dan karakteris knya,
menetapkan harga tentunya disesuaikan dengan harga pokok produksi
rumah, memberikan potongan harga, serta kemudahan-kemudahan
dalam pengajuan kredit kepemilikan rumah (KPR), lokasi yang strategis
tentunya menjadi pilihan utama bagi pengembang maupun konsumen,
dan memilih metode untuk mempromosikannya agar konsumen tertarik
untuk membelinya, penerapan tak k pemasaran menjadi tumpuan dari
perusahaan untuk dapat meraih sasaran pasar perumahan.
Keunggulan bersaing pada dasarnya berkembang dari nilai yang
mampu diciptakan oleh sebuah perusahaan untuk pembelinya yang melebihi
biaya perusahaan dalam menciptakannya. Persaingan adalah hal yang
sangat pen ng bagi keberhasilan atau kegagalan perusahaan. Persaingan
perusahaan untuk berprestasi atau mencapai kinerja yang nggi dengan
menerapkan strategi, bertujuan mencapai posisi yang menguntungkan dan
kuat untuk membendung persaingan dalam industri. Perusahaan berupaya
memberikan keunggulan kompe f dalam memasarkan perumahan baik dari
segi keunggulan biaya, diferensiasi, dan keungulan fokus agar bisa mencapai
sasasaran pasar serta mampu bertahan di tengah persaingan dalam industri
perumahan yang semakin ketat.
11
Dr. Mujahid
Penjualan merupakan salah satu indikator paling pen ng dalam

sebuah perusahaan, karena penjualanlah yang dapat menghasilkan laba
untuk sebuah perusahaan. Bila ngkat penjualan yang dihasilkan oleh
perusahaan tersebut besar, maka laba yang dihasilkan perusahaan akan
besar pula sehingga perusahaan bertahan dalam persaingan bisnis dan
dapat mengembangkan usahanya, perusahaan pengembang harus dapat
meningkatkan keunggulan kompe f. Oleh sebab itu manajemen perusahaan
pengembang (developer) seharusnya menerapkan strategi dan tak k
pemasaran serta bertanggung jawab untuk menjaga, mempertahankan dan
meningkatkan keunggulan bersaingnya agar dapat mencapai sasaran pasar
yaitu penjualan rumah.
Dampak banyaknya perusahaan yang bergerak di bidang industri
perumahan di Sulawesi Selatan sesuai data produksi REI tahun 2010-2011
yang ak f sebanyak 161 developer yang sasaran pembangunanya adalah
rumah type sangat sederhana sampai rumah type mewah, sedang Perum
Perumnas yang merupakan pengembang milik pemerintah membangun
rumah type menengah ke bawah, sehingga mendorong terciptanya
suatu persaingan yang kompe f dalam pembangunan maupun dalam
memasarkan perumahan, sekaligus memberikan alterna f pilihan kepada
konsumen terhadap perumahan yang diinginkan, olehnya itu penerapan
strategi pemasaran, tak k pemasaran dan keunggulan bersaing merupakan
hal pen ng yang harus dilakukan oleh para pengembang untuk mencapai
target pasar yang diinginkan.
B. Kajian Sebelumnya
1. Tinjauan PeneliƟan Terdahulu
Beberapa hasil peneli an yang dilakukan sebelumnya yang relevan
dengan buku hasil peneli an ini, terkait dengan strategi pemasaran,
dan bauran pemasaran terhadap keunggulan bersaing serta dampaknya
terhadap penjualan rumah di Sulawesi Selatan seper kajian Swastu (1994)
Strategi Bersaing Dalam Pemasaran Sektor Industri Bisnis Proper . Dalam
peneli annya mengatakan bahwa perkembangan sektor industri perumahan
12
dengan adanya persaingan yang tajam akibat kebijakan pemerintah yang

membuka peluang seluas-luasnya bagi pihak swasta memasuki sektor
industri perumahan, dampaknya adalah semakin ketatnya persaingan
diantara para pengembang dalam memasarkan produknya sehingga
diperlukan suatu strategi yang tepat agar perusahaan mampu bersaing
dalam pasar kompe f perusahaan bisnis perumahan. Peneli an tersebut
menggunakan analisis SWOT, hasil peneli an mengiden fikasikan kekuatan,
kelemahan, peluang, serta ancaman perusahaan, dengan melihat kualitas
produk, harga kompe f, lokasi yang strategis serta penerapan promosi
sehingga dapat dirumuskan strategi tepat yang diterapkan manajemen
perusahaan perumahan.
Peneli an lainnya adalah Naibaho (1995) Strategi Bersaing Dalam
Strategi Perumahan. Naibaho melakukan suatu peneli an deskrip f yang
menyajikan pendekatan strategi bersaing dalam pemasaran perumahan yang
dapat digunakan dalam memasarkan produk perumahan. Hasil peneli an
menunjukkan bahwa analisis SWOT yang dipakai untuk mengiden fikasi
kekuatan, kelemahan, peluang serta ancaman perusahaan real estate,
melalui penentuan posisi perusahaan dalam “mul factor por folio matrix”
penentuan posisi perusahaan pada akhirnya dapat mengetahui peluang
bisnis yang ada sehingga dapat dirumuskan strategi pemasaran yang tepat.
Sedangkan Halim (1995) Variabel-variabel yang Mempengaruhi
Penjualan Produk Real Estate. Melakukan suatu peneli an deskrip f dengan
menggunakan analisis regresi linier sederhana untuk meneli variabel-
variabel yang mempengaruhi penjualan produk real estate yang melipu
penjualan, promosi, dan harga produk real estate dengan mengakategorikan
dua pe rumah. Hasil peneli an menunjukkan bahwa analisis regresi linear
sederhana untuk mengetahui fator-faktor yang mempengaruhi penjualan
produk real estate untuk masing-masing kategori produk perumahan,
begitupula harga dan promosi berpengaruh signifikan terhadap penjualan
produk real estate.
Sucherly (1996) Strategi Pemasaran Dalam Industri Kayu Gergajian
dan Pengaruhnya Terhadap Penjualan. Peneli an ini menggunakan
13
Dr. Mujahid
pendekatan ilmu manajemen yang memfokuskan pada bidang manajemen

strategi pemasaran, secara khusus di njau dari aspek strategi pemasaran
produk industri dalam persaingan industri kayu gergajian dan pengaruhnya
terhadap penjualan, pengamatan dilakukan terhadap industri kayu gergajian
di pulau Jawa yang menggunakan bahan baku dari perhutani. Peneli an ini
dilakukan bersifat deskrik f dan verifika f, sedangkan metode peneli an
yang digunakan adalah metode survey baik deskrip f maupun eksplanatori
dengan menggunakan teknik penarikan sampel secara acak berdasarkan
stra fikasi. Ukuran sampel dalam peneli an ini adalah 71 industri yang terdiri
dari 23 perusahaan besar, 22 perusahaan menengah, dan 26 perusahaan
kecil. Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah wawancara dengan
menggunakan ga model kuesioner disertai teknik observasi, analisis data
menggunakan uji Path Analisis.
Hasil peneli an tersebut menunjukkan bahwa per mbangan
manajemen terhadap informasi pemasaran berpengaruh nyata terhadap
strategi pemasaran, sedangkan informasi tentang lingkungan makro
berpengaruh dominan dari pada informasi tentang lingkungan pemasaran
mikro. Strategi pemasaran berpengaruh nyata baik terhadap nilai penjualan
maupun efek fitas penjualan, dalam stratgi pemasaran strategi pasar produk
mempunyai ngkat pengaruh yang lebih nyata terhadap penjualan dan
efek fitas penjualan dari pada bauran pemasaran, strategi bauran promosi
lebih dominan pengaruhnya terhadap penjualan dari pada strategi bauran
produk, harga, dan distribusi, sedangkan terhadap efek fitas penjualan
strategi bauran produk mempunyai ngkat pengaruh lebih dominan dari
pada strategi bauran harga, promosi, dan strategi bauran distribusi. Strategi
keunggulan bersaing berpengaruh nyata terhadap nilai penjualan maupun
efek fitas penjualan.
Kajian Daniar (2000) Analisis Posisi Bersaing Menentukan Strategi
Pemasaran Produk Perumahan Ekslusif di Kota Semarang. Peneli an ini
bertujuan untuk menganalisis pemasaran perumahan ekslusif dengan
menggunakan analisis SWOT. Dengan melihat dan mengiden fifikasi
sektor lingkungan internal dan eksternal yang melipu kekuatan,
14
kelemahan, peluang, dan ancaman, di dapat dari hasil analisis persaingan

yang berpedoman pada kunci sukses pemasaran yang telah diciptakan
sebelumnya dengan analisis pasar. Hasil analisis SWOT yang menggunakan
analisis Tows Matrix menunjukkan bahwa setelah dicari kaitan antar faktor
yang saling mendukung didapatkan strategi generik terpilih, dimana strategi
generik tak k merupakan strategi diferensiasi yang implemetasinya melipu
posisi produk, bauran pemasaran dan proses. Implementasi strategi tersebut
harus tetap memperha kan sasaran perusahaan yang melipu penjualan,
imeg masyarakat serta posisi persaingan sehingga lebih realis s.
Peneli an Listyarso (2000) Pengaruh Strategi pemasaran Terhadap
Kinerja pada Perusahaan Jasa Konstruksi Kelas Kecil Menengah Di Kota
Semarang. Hasil peneli an menunjukkan bahwa strategi pemasaran
yang terdiri keunggulan harga, keunggulan mutu, keunggulan waktu,
fleksibilitas pelayanan, rela onship, dan aliansi berpengaruh posi f dan
signifikan terhadap kinerja pemasaran, begitupula pengaruhnya terhadap
kinerja perusahaan. Lingkungan persaingan sebagai variabel modera ng
mempengaruhi hubungan strategi pemasaran dan kinerja pemasaran,
begitupula terhadap kinerja perusahaan, serta kinerja pemasaran
berpengaruh posis f dan signifikan terhadap kinerja perusahaan. Peneli an
ini menggunakan alat analisis SEM untuk melihat pengaruh antar variabel.
Agung, A.G.P (2007) Pengaruh Perspek f dan Preferensi Pelanggan
Terhadap Strategi Bauran Pemasaran yang Berorientasi Pelanggan. Customer
Value merupakan dimensi yang lebih kuat mempengaruhi perspek f
pelanggan dibandingkan dengan dimensi Customer Core. Use behavior
merupakan indikator yang paling kuat mempengaruhi preferensi pelanggan
disusuil lifestyle sedang indikator nilai kesukaanpaling lemah mempengaruhi
preferensi pelanggan. Targe ng merupakan indikator yang paling kuat
mempengaruhi desain strategi pemasaran diiku oleh segmenta on sedang
yang paling lemah adalah posi oning. Strategi proses merupakan indikator
yang paling kuat mempengaruhi strategi marke ng mix diiku oleh strategi
promosi. Perspek f pelanggan berpengaruh posi f signifikan terhadap
desain strategi pemasaran, berar semakin baik perspek f pelanggan maka
15
Dr. Mujahid
strategi pemasaran semakin efek f.

Damayan (2008) Faktor-Faktor Bauran Pemasaran Yang
Mempengaruhi Kepuasan Konsumen Pembeli Rumah Tipe Menegah di
Yogyakarta. Peneli an ini merupakan peneli an eksplana f dengan populasi
515 konsumen dan sampel yang diambil dengan metode slovin sebanyak
84 pembeli rumah pe menengah keatas, berdasarkan hasil analisis regresi
yang diperoleh bahwa (1). Secara simultan produk, harga, lokasi, promosi
dan buk fisik mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap kepuasan
konsumen, (2). Secara parsial produk, harga, lokasi, promosi, dan buk fisik
mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap kepuasan pembeli rumah
pe menengah, sedang variabel lokasi mempunyai pengaruh dominan
terhadap kepuasan konsumen pembeli rumah pe menengah keatas.
Arslan, et.al (2009) Factors Affec ng Marke ng Success for
Construc on Companies in the Housing Sector. Tujuan dari peneli an
ini adalah untuk mengetahui faktor-faktor pen ng yang mempengaruhi
keberhasilan pemasaran dari perusahaan konstruksi di sektor perumahan.
Dalam konteks ini, survei dilakukan antara 40 perusahaan konstruksi Turki
lokal yang beroperasi di sektor perumahan. Dalam survei ini, top-level
manajer dan pemilik perusahaan diwawancarai. Mayoritas responden
adalah pemilik dari perusahaan-perusahaan. Wawancara dilakukan antara
Januari dan Maret 2008. Dalam studi tersebut, kuesioner survei diberikan
selama face-to-face wawancara. Faktor-faktor yang diper mbangkan dalam
peneli an ini diiden fikasi berdasarkan kajian literatur. Kemudian, total
enam faktor kemungkinan yang merasa memiliki efek pada pemasaran yang
sukses untuk perusahaan konstruksi di Turki ditentukan. Akhirnya, peringkat
faktor-faktor kri s telah ditentukan dengan menggunakan Atribut Penilaian
Teknik Sederhana mul (SMART). Berdasarkan hasil, citra perusahaan dan
kepuasan pelanggan ditentukan sebagai faktor yang sangat pen ng untuk
pemasaran yang sukses dalam bisnis konstruksi.
Linda.T, at al (2010) Globalisa on and Coorporate Real Estatet
Strategies. Globaliasasi merupakan fenomena yang dak terbantahkan
bahwa secara mendasar mengubah dalam cara berbisnis erutama dalam
16
persaingan yang ketat, perusahaan real estate perlu mengembangkan

kemampuan baru untuk mendukung strategi bisnis termasuk fleksibilitas,
jaringan organisasi, dan kemampuan belajar manejerial, perusahaan real
estate perlu mengembangkan kemampuan bisnis yang dinamis yang sulit
di ru pesaing serta untuk mempertahankan keunggulan bersaing dengan
menghubungkan tantangan yang dihadapi dalam era globalisasi dengan
konsep sebagai sarana untuk mempertahankan keunggulan bersaing.
Nirfitria (2011): Analisis Segmentasi Pasar dan Posi oning
Aglaonema Cyber Residence. Metode yang digunakan dalam peneli an
ini adalah metode survei. Hasil peneli an menunjukkan pemposisian
(posi oning) perumahan Aglaonema Cyber Residence lebih memiliki
keunggulan dalam atribut harga yang terjangkau atau kompe f, lokasi
yang strategis dan mudah dijangkau, sistem keamanan yang baik, sistem
pembayaran yang mudah, dan popularitas pengembang dalam dunia
proper . Lingkungan yang asri akan lebih memberikan nilai tambah (value
added) dalam memasarkan produk proper nya baik kepada konsumen
dan calon konsumen. Hasil analisis chaid dengan metode pohon keputusan
(decision tree),didapat empat segmentasi pasar yaitu berdasarkan usia,
jenis pekerjaan, dan anggaran pengeluaran perbulan konsumen. Secara
keseluruhan, perusahaan pengembang perumahan Aglaonema Cyber
Residence sudah cukup baik dalam memberikan pelayanan pada konsumen,
hanya saja kelengkapan fasilitas dianggap masih kurang memuaskan.
Ojo (2011) Effec ve marke ng Strategies and the Nigerian
construc on Professionals. Hasil peneli an menunjukkan bahwa ngkat
kesadaran strategi pemasaran rendah di antara para profesional konstruksi
disurvei meskipun fakta bahwa mereka percaya itu sangat pen ng dalam
meningkatkan produk vitas. Profesional - hubungan klien dan kontrak
profesional yang peringkat sangat nggi sebagai strategi pemasaran
populer dan efek f. Makalah ini menyimpulkan bahwa strategi yang paling
populer dan efek f adalah profesional - klien Hubungan diiku dengan
kontrak profesional. Namun, bauran pemasaran adalah strategi yang paling
berpengaruh dibanding strategi lain. Strategi pemasaran yang efek f akan
17
Dr. Mujahid
mengakibatkan kenaikan laba, penciptaan kesadaran, apresiasi profesional

oleh publik dan pengenalan pengembangan profesional baru yang menarik.
Tabel 2.
Matriks peneli an terdahulu
No. Nama, Judul, Tahun Variabel Metode Temuan/Hasil

1 Swastu , Strategi Strategi SWOT Mengiden fikasi strategi
Bersaing Dalam Bersaing bersaing dengan melihat
Pemasaran Sektor kekuatan, kelemahan,
Industri Bisnis peluang, dan ancaman
Proper , 1994 sehingga dapat
dirumuskan strategi
manajemen perusahaan
perumahan
2 Nabiho, Strategi Strategi SWOT Bahwa analisis SWOT
Bersaing Dalam Bersaing yang dipakai untuk
Strategi Perumahan, mengiden fikasi
1995 kekuatan, kelemahan,
peluanga, ancaman
perusahaan real estate
melalui penentuan
perusahaan dalam
“mul factor portopolio
matriks” penentuan
posisi perusahaan
pada akhirnya dapat
mengetahui peluang
bisnis yang ada sehingga
dapat dirumuskan
strategi pemasaran yang
tepat
18

3 Halim, Variabel- Harga, Analisis Analisis regresi linier
variabel yang Promosi, Regresi untuk mengetahui
mempengaruhi penjualan Linier faktor-faktor yang
Penjualan produk Sederhana mempengaruhi
Real Estate, 1995 penjualan produk real
estate untuk masing-
masing kategori produk,
begitupula harga dan
promosi berpengaruh
signifikan terhadap
penjualan produk real
estate
4 Sucherly, Strategi Strategi pasar Path Per mbangan
Pemasaran Dalam produk, Analysis manajemen terhadap
Industri Kayu bauran informasi pemasaran
Gergajian dan pemasaran berpengaruh nyata
pengaruhnya keunggulan terhadap strategi
Terhadap Penjualan, bersaing, pemasaran, strategi
1996 efek fitas pemasaran berpengaruh
penjualan nyata terhadap
efek fitas penjualan,
bauran pemasaran
berpengaruh nyata
terhadap efek fitas
penjualan dan
keunggulan bersaing
berpengaruh nyata
terhadap nilai penjualan
dan efek fitas
penjualan.
19
Dr. Mujahid

5 Daniar, Analisis Posisi SWOT Hasil analisis SWOT
Posisi Bersaing bersaing, dengan menggunakan
Menentukan Strategi strategi Tows Matriks
Pemasaran produk pemasaran menunjukkan bahwa
Perumahan Ekslusif antar faktor yang
di Kota Semarang saling mendukung
(2000) didapatkan strategi
generik yang merupakan
tak k diferensiasi
yang implementasinya
melipu posisi produk,
bauran pemasaran, dan
proses. Implementasi
strategi harus tetap
memperha kan sasaran
perusahaan yang
melipu penjualan,
image masyarakat
serta posisi persaingan
sehingga lebih realis s
20

6 Listyarso, Pengaruh Strategi Structur Stratgei pemsaran yang
Strategi Pemasaran Pemasaran, Equa on terdiri dari keunggulan
Terhadap Kinerja Kinerja Modelling harga, keunggulan
pada Perusahaan Pemasaran, (SEM)l mutu, keunggulan
Jasa Konstruksi kelas kinerja waktu, fleksibilitas
kecil menengah di Perusahaan, pelayanan, rela onship,
Kota Semarang, Lingkungan berpengaruh
2000 Persaingan signifikan terhadap
kinerja pemasaran
begitupula pengaruhnya
terhadap kinerja
perusahaan. Lingkungan
persaingan sebagai
variabel modera ng
mempengaruhi
hubungan strategi
pemasaran dan kinerja
pemasaran begitupula
terhadap kinerja
perusahaan, serta
kinerja pemasaran
berpengaruh posi f
dan signifikan terhadap
kinerja perusahaan.
21
Dr. Mujahid

7 Linda, Harvey, Eric. Globalisasi, Regeresi Globalisasi saat ini
Globa ta on and strategi merupakan merupakan
coorporat Real perusahaan fenomena yang dak
estate Strategies, real estate, terbantahkan bahwa
2000 persaingan secara mendasar
bisnis mengubah cara dalam
berbisnis, terutama
dalam persaingan yang
ketat, perusahaan
real estate perlu
mengembangkan
kemampuan batu
untuk mendukung
strategi bisnis
termasuk fleksibilitas,
jaringan organisasi
dan kemampuan
beajar manajerial,
perusahaan real estate
perlu mengembangkan
kemampuan bisnis
yang dinamis yang sulit
di ru oleh pesaing serta
untukmempertahankan
keunggulan bersaing
dengan menghubungkan
tantangan yang dihadapi
dalam era globalisasi
sebagai konsep sarana
untuk mempertahankan
keunggulan bersaing
22

8 Damayan, faktor- Bauran Analisis Secara simultan
faktor Bauran Pemasaran, Regresi produk, harga, tempat,
Pemasaran yang Kepuasan Berganda promosi, dan buk fisik
Mempengaruhi Konsumen, berpengaruh signifikan
Kepuasan Konsumen keputusan terhadap kepuaan
Pembeli Rumah Pembelian konsumen, secara parsial
Tipe Menengah di produk, harga, tempat,
Yogyakarta, 2008 promosi dan buk fisik
berpengaruh signifikan
terhadap kepuasan
pembeli rumah, bariabel
lokasi mempunyai
pengaruh yang paling
dominan terhadap
kepuasan dan keputusan
pembelian rumah.
9 Agung, A.G.P. Strategi SEM Hasil temuan
Pengaruh Perspek f Pemasaran, menunujkkan bahwa
dan Preferensi orientasi perspek f nasabah
Pelanggan Terhadap pasar berpengaruh signifikan
Strategi Bauran terhadap desain strategi
Pemasaran yang pemasaran, dan strategi
Berorientasi pemasaran berpengaruh
Pelanggan, 2007 posi f terhadap bauran
pemasaran. Se ap
perusahaan yang
mengimplementasikan
strategi pemasaran,
orientasi pasar mampu
meningkatkan nilai
penjualan maupun
profitnya secara
signifikan sehingga
dapat bersaing secara
berkelanjutan dalam
industrinya.
23
Dr. Mujahid

10 Arslan, factors Keberhasilan SMART Menunjukkan bahwa
Affec ng Marke ng Pemasaran citra perusahaan dan
Success for kepuasan pelanggan
Construc on ditentukan sebagai
Companies in The faktor yang sangat
Housing Sector, 2009 pen ng untuk
pemasaran yang sukses
11 Nirfitria, Penagruh Segmentasi Analisis Menunjukkan
Segmentasi Pasar, pasar dan Chaid posi oning lebih
dan Posi oning Posi oning memiliki keunggulan
Aglonema Cyber dalam atribut harga
Residence, 2011 yang terajangkau,
lokasi yang strategis
dan mudah dijangkau,
sistem keamanan yang
baik, sistem pembayaran
yang mudah, serta
popularitas pengembang
dalam dunia property.
Lingkungan yang asri
akan lebih memberikan
nilai tambah dalam
memasarkan produknya.
Hasil analisis Chaid
dengan metode pohon
keputusan didapat
empat segmentasi
pasar yaitu berdasarkan
usia, jenis pekerjaan,
dan anggaran perbulan
konsumen, secara
keseluruhan perusahaan
pengembang sudah
cukup baik dalam
memberikan pelayanan
pada konsumen, hanya
saja kelengkapan fasilitas
dianggap masih kurang
memuaskan
24

12 Ojo, Effec ve Strategi Regresion Tingkat strategi
Marke ng Strategies Pemasaran Analysis pemasaran masih
and The Nigerian rendah diantara para
Construc on professional konstruksi.
Profesionals, 2011 Pada peneli an ini
Strategi pemasaran yang
paling populer adalah
profesionalisme. namun
bauran pemasaran
adalah strategi yang
paling berpengaruh.
1. Kesamaan dan Perbedaan atas Hasil PeneliƟan Terdahulu Terhadap

PeneliƟan.
Hasil peneli an terdahulu yang relevan terhadap peneli an ini
menunjukkan adanya kesamaan atau perbedaan. Peneli an yang dimaksud
melipu peneli an yang dilakukan oleh: Swastu (1994) memiliki kesamaan
meneli strategi bersaing dalam pemasaran sektor industri perumahan,
sedangkan perbedaannya dalam strategi bersaing pada peneli an ini
menggunakan indikator biaya, diferensiasi, dan fokus. Begitupula alat
analisis yang digunakan dimana pada peneli an ini menggunakan analsis
jalur (path analysis) sedangkan pada peneli an sebelumnya menggunakan
analisis SWOT.
Naibaho (1995) memiliki kesamaan meneli strategi bersaing dalam
pemasaran yang dapat digunakan untuk penjualan produk perumahan,
sedangkan perbedaannya peneli an ini membahas pengaruh variabel strategi
dan tak k pemasaran terhadap keunggulan bersaing serta dampaknya pada
penjualan rumah dengan menggunakan analisis jalur, sementara peneli an
sebelumnya menggunakan anaisis SWOT untuk mengiden fikasi kekuatan,
kelemahan, peluang serta ancaman.
Halim (1995) memiliki kesamaan meneli penjualan rumah
dengan menggunakan piran bauran pemasaran, sedangkan perbedaannya
peneli an Halim terbatas pada variabel bauran pemasaran, sementara
25
Dr. Mujahid
penei an ini menambahkan variabel strategi pemasaran dan keunggulan

bersaing.
Suchery (1996) memiliki kesamaan meneli variabel strategi
pemasaran, bauran pemasaran, keunggulan bersaing, dan penjualan,
begitupula dengan alat analisis yang digunakan (path analysis), sedangkan
perbedaannya peneli an ini meneli industri perumahan, sementara
peneli an sebelumnya meneli industri kayu olahan.
Daniar (2000) memiliki kesamaan meneli bauran pemasaran dan
diferensiasi terhadap obyek perumahan, sedangkan perbedaannya peneli an
ini dak hanya terbatas pada variabel bauran pemasaran dan diferensiasi
tetapi menambahkan variabel strategi pemasaran dan keunggulan bersaing.
Listyarso (2000) kesamaan dalam peneli an adalah sama-sama
menggunakan variabel strategi pemasaran dan keunggulan bersaing,
sedangkan perbedaannya peneli an Listyarso memfokuskan pada
perusahaan jasa konstruksi, sementara peneli an ini fokus pada industri
perumahan dengan menambahkan variabel keunggulan bersaing.
Agung A.G.P (2007) memiliki kesamaan peneli an penggunaan
vaiabel strategi pemasaran dan bauran pemasaran, sedangkan perbedaannya
obyek yang diteli adalah nasabah Bank, sementara dalam penei an ini
meneli perusahaan pengembang (developer).
Damayan (2008) memiliki kesamaan meneli bauran pemasaran
untuk mencapai sasaran perusahaan, sedangkan perbedaannya peneli an
Damayan dak meneli pengaruh variabel strategi pemasaran dan
keunggulan bersaing.
Arslan (2009) kesamaan meneli faktor-faktor yang mempengaruhi
pemasaran perumahan, sedangkan perbedaannya penili an ini menerapkan
strategi, tak k pemasaran, serta keunggulan bersaing untuk mengetahui
pengaruhnya terhadap penjuaan rumah.
Linda, Harvey, dan Eric (2010) memiliki kesamaan meneli variabel
keunggulan bersaing pada industri perumahan, sedangkan perbedaannya
pada peneli an ini menambahkan variabel strategi dan tak k pemasaran
dalam mencapai sasaran perusahaan.
26
Nirfitria (2011) memiliki kesamaan meneli pengaruh strategi

pemasaran terhadap keunggulan bersaing dalam pemasaran rumah,
sedangkan perbedaannya dalam peneli an ini variabel keunggulan bersaing
menjadi variabel antara untuk melihat pengaruh strategi dan tatk k
pemasaran melalui keunggulan bersaing terhadap penjualan rumah.
Ojo (2011) memiliki kesamaan meneli strategi pemasaran dan
bauran pemasaran, sedangkan perbedaannya peneli an Ojo meneli
perusahaan konstruksi sementara pada penei an ini adalah perusahaan
pengembang perumahan.
C. Manfaat Buku
Adapun manfaat temuan empirik yang diperoleh dari buku hasil
peneli an ini adalah sebagai berikut: dari aspek pengembangan Ilmu,
memberi sumbangan bagi ilmu pengetahuan pada penguatan teori strategi
pemasaran, tak k pemasaran serta keunggulan bersaing terutama dalam
penjualan rumah.
Manfaat untuk kegunaan prak s, menjadi bahan acuan bagi
pengembang (developer) dalam membuat rencana pemasaran, strategi
pemasaran, tak k pemasaran serta daya saing yang handal di masa yang
akan da ng dalam melakukan penjualan rumah.
Bagi Penulis sebagai peneli , diharapkan buku hasil peneli an ini
dapat berguna bagi peneli selanjutnya untuk dijadikan referensi khususnya
untuk bidang peneli an yang berhubungan dengan perumahan. Sedangkan
untuk almamater, dapat memberikan khasanah bacaan di lingkungan
almamater pada Pascasarjana Universitas Muslim Indonesia. ()
27
BAB II
PEMASARAN DAN STRATEGI PEMASARAN
A. Perusahaan Pengembang
Is lah real estate menurut kamus adalah sama dengan property,
yang berar barang milik tetap, atau barang tak bergerak. Dalam kamus
bisnis, estate berar perusahaan atau tempat nggal. Jadi, perusahaan real
estate atau perusahaan pengembang dapat diar kan sebagai perusahaan
yang membangun perumahan atau tempat nggal. Dalam perkembangannya
menurut Komaruddin (2006:225) perusahaan pengembang (real estate)
sekarang didefinisikan sebagai suatu perusahaan yang bergerak dalam
bidang pembangunan suatu kawasan perumahan dan pemukiman suatu
lokasi tertentu.
Di Indonesia, pembangunan perumahan dan pemukiman diarahkan
untuk mewujudkan kawasan dan lingkungan hunian yang berimbang,
melipu rumah sederhana, rumah sangat sederhana, dan rumah mewah.
Dengan suatu perbandingan dengan kriteria tertentu sehingga dapat
menampung secara serasi antara kelompok masyarakat dari berbagai profesi
ngkat ekonomi dan status sosial (Komaruddin, 2006 : 230).
Perbandingan yang dimaksud, yaitu bahwa se ap perusahaan
pengembang (real estate) yang membangun perumahan pada lokasi tertentu
diharuskan membangun rumah sederhana, rumah menengah, dan rumah
mewah dengan perbandingan enam atau lebih berbanding ga atau lebih
berbanding satu.
28
Adapun kriteria tertentu yang dimaksud menyangkut empat hal

(Komaruddin, 2006:232)
a. Rumah sederhana adalah rumah yang dibangun di atas tanah dengan luas
kapling di atas 54 m2 sampai dengan 200 m2 dan biaya pembangunan
per meter dak melebihi dari harga satuan per m2 ter nggi untuk
membangun perumahan dinas pemerintahan kelas C yang berlaku.
b. Rumah menengah adalah rumah yang dibangun di atas tanah dengan
luas kapling antara 200 m2 sampai dengan 600 m2, untuk pembangunan
per m2 di antara harga satuan per m2 pembangunan perumahan dinas
kelas C sampai A yang berlaku.
c. Rumah mewah adalah rumah yang dibangun di atas tanah dengan luas
kapling di atas 600 m2 dan/atau biaya pembangunan perumahan dinas
kelas A yang berlaku.
d. Dalam hal luas kapling atau harga satuan pembangunan per m2 masing-
masing memenuhi kriteria yang berlainan sebagaimana yang dimaksud
di atas, maka kualitas ditentukan sesuai dengan kriteria-kriteria yang
ter nggi.
Perusahaan pengembang sebagai suatu badan usaha yang
melaksanakan pembangunan kawasan perumahan dan pemukiman
diharapkan tetap survive dalam menghadapi berbagai tantangan, oleh
karena itu dalam menjalankan usahanya hendaknya dilakukan dengan
konsep-konsep dan fungsi-fungsi manajemen secara professional.
Tantangan bisnis terbesar saat ini adalah mencakup 3C. Pertama,
Customer akan semakin bebas dalam menentukan pilihannya dan dak
lagi memandang asal produk, tetapi lebih berorientasi kepada kualitas
produk dengan harga yang terjangkau dan dapat memuaskan keinginannya.
Kedua, Compe on sudah semakin ketat di antara perusahaan, hal ini juga
dipengaruhi oleh kemajuan teknologi yang berdampak pada kemudahan
dan kecepatan dalam memproduksi barang yang sebanyak-banyaknya
yang akhirnya berdampak pada persaingan. Ke ga, Change menuntut
perusahaan untuk melakukan inovasi produk dalam mengan sipasi
persaingan. Perubahan-perubahan yang dilakukan hendaknya mengarah
29
Dr. Mujahid
pada pemenuhan kebutuhan konsumen.

Untuk membangun suatu kawasan perumahan, perusahaan
pengembang memerlukan biaya investasi yang besar. Biaya ini melipu biaya
pembebasan lokasi, biaya peralatan, biaya bahan, biaya tenaga kerja, biaya
perizinan, biaya akte dan ser fikat, biaya listrik, biaya untuk sarana sosial,
dan macam-macam biaya lainnya. Keseluruhan biaya ini biasanya harus
sudah dipersiapkan atau dipakai dalam jangka pendek, dilain pihak, waktu
pengembalian atas biaya investasi tersebut baru diperoleh dalam jangka
waktu panjang. Oleh karena itu, pihak manajemen perusahaan pengembang
dituntut untuk mengelolah keuangannya dengan sebaik-baiknya, termasuk
harus memperhitungkan semua risiko dari investasi modal yang ditanam.
Husnan (2008:133) mengemukakan bahwa pengaturan investasi
modal yang efek f perlu memperha kan faktor-faktor sebagai berikut:
a. Adanya usul-usul investasi
b. Es masi arus kas tersebut
c. Evaluasi arus kas tersebut
d. Memilih proyek-proyek yang sesuai dengan kriteria tertentu
e. Memantau dan menilai terus menerus terhadap proyek
investasi setelah investasi dilaksanakan
Dalam prakteknya, suatu investasi dapat dibiayai dengan 100%
modal sendiri, atau sebagian dibiayai dengan hutang. Dalam hal ini,
dilaksanakannya alterna f kedua akan memunculkan kewajiban perusahaan
untuk pembayaran beban hutang dalam bentuk cicilan angsuran pokok dan
bunga.
Dari segi penggunaan dana, maka menurut prinsip-prinsip
pembelanjaan, dana yang bersumber dari pinjaman jangka pendek
seharusnya digunakan untuk membiayai investasi yang berjangka pendek
pula, dan dak digunakan untuk membiayai investasi yang berjangka panjang.
Proses pengembangan dalam industri perumahan terdiri dari
beberapa tahap yang sangat terkait satu sama lainnya. Pengembang yang
menginginkan kesuksesan dalam bisnis real estate menurut Purnomosidi
(2007:103), sebaiknya mengiku atau melalui tahap-tahap sebagai berikut:
30
a. Tahap Konseptualisasi
Merupakan tahap paling awal dalam proses pengembangan,
dimulai dengan rumusan pokok tentang gagasan produk termasuk cara
merealisasikannya hingga menentukan realisasi penjualannya.
b. Tahap Studi Kelayakan.
Merupakan tahap lanjutan dari tahap konseptualisasi. Dengan
melakukan studi kelayakan keuangan yang bertujuan untuk mengetahui
apakah investasi yang diadakan sifatnya marketable dan dapat
mengembalikan investasi yang telah dikeluarkan.
c. Tahap Komitmen.
Untuk meningkatkan kepas an akan proyek yang akan dilaksanakan
diperlukan adanya suatu komitmen dari para pihak yang menjadi faktor
kunci dalam proyek tersebut. Adanya komitmen ini sangat pen ng
karena para investor akan menginvestasikan dana dengan nilai yang
cukup besar serta terikat dalam jangka waktu yang cukup lama.
d. Tahap Pembebasan Tanah.
Tahap ini biasanya dilaksanakan dalam waktu yang bersamaan agar
dak memakan waktu yang lama, tahap pembebasan tanah ini melipu
penentuan lokasi, pembebasan, dan harga. Urusan perizinan melipu
izin lokasi, pembebasan tanah, site plan, IMB, ser fikat, jaringan listrik
dan air bersih. Sedangkan perencanaan arsitektural merupakan bagian
yang paling berpengaruh terhadap penjualan, hal ini disebabkan
perencanaan arsitektural sangat dominan di dalam membentuk fungsi
dan image dari proper yang akan dibangun.
e. Tahap Pembangunan, Pemasaran dan Promosi.
Kedua tahap ini seyogyanya juga dilakukan bersamaan, jika
pemasaran dan promosi dilakukan menunggu pelaksanaan pembangunan
selesai, maka kemungkinan besar potensi pasar telah direbut oleh
pesaing lain. Tahap pembangunan adalah proses pengerahan segala
sumber daya yang dimiliki untuk mewujudkan fisik bangunan yang telah
direncanakan, seper pengelolaan tanah, pembuatan jalan dan saluran,
pekerjaan fisik bangunan, pekerjaan tanah, dan lain-lain. Sedangkan
31
Dr. Mujahid
tahap pemasaran adalah tahap di mana diupayakan meyakinkan orang

lain untuk menginvestasikan dananya dalam jumlah yang rela f besar
dalam waktu yang lama.
f. Tahap Pengelolaan/Pengoperasian.
Proses pengembangan industri rumah ini dak berhen hanya
pada tahap pembangunan dan penjualan saja, tetapi gagasan produk
yang telah diwujudkan dalam bentuk fisik dan berhasil dijual ke
konsumen memerlukan suatu pengelolaan dan pengoperasian dengan
sebaik-baiknya sehingga wujud proper dapat berfungsi sesuai dengan
rencana dan penggunaannya dapat memperoleh manfaat dan pelayanan
sebagaimana mes nya. Pada dasarnya tahap ini merupakan tahapan
dalam mempertaruhkan nama baik pengembang untuk kesuksesan dan
keberhasilan proyek-proyek selanjutnya.
Secara skema s, tahap dalam proses pembangunan dan
pengembangan kawasan perumahan dapat dilihat pada gambar dibawah
ini.
32
Gambar 1. Proses Pengembangan Kawasan Hunian
Sumber : Purnomosidi, 2007
Pasar property seharusnya memberikan potensi yang lebih besar

untuk keuntungan dan resiko dari berbagai faktor yang dirasakan oleh
sebagian konsumen, praktek profesional pemasaran real estate semakin maju
dan berkembang dalam menghadapi berbagai tantangan yang cenderung
mempengaruhi kelanjutan perusahaan yang telah banyak dipahami dalam
hal nilai perusahaan menuju masa depan yang diinginkan serta gagasan
berkelanjutan dan memperha kan lingkungan dalam pembangunan
perumahan (Olewande, 2012:60).
33
Dr. Mujahid
B. Pemasaran dan Manajemen Pemasaran

Kegiatan pemasaran sebenarnya berkembang sejak adanya
kebutuhan manusia dan usaha untuk memenuhi kebutuhan manusia
melalui pertukaran. Perkembangan peradaban manusia menimbulkan
perkembangan pengunaan alat pertukaran. Dengan adanya perkembangan
tersebut mulailah dikenal transaksi jual beli, pada masa itu pemasaran
barulah merupakan kegiatan transaksi jual beli dimana seluruh barang-barang
yang dihasilkan atau di produksi dengan mudah dapat terjual. Masalah yang
diutamakan bagaimana menghasilkan suatu barang, karena barang apapun
yang yang dihasilkan akan dapat terjual, oleh karena itu orientasi pemikiran
manajemen pada saat itu adalah orientasi produksi (Assauri, 2011: 6).
Mc Kenna (1991) sebagai ilmu sekaligus seni, pemasaran (marke ng)
mengalami perkembangan pesat dan drama s. Berbagai transformasi
telah, sedang, dan akan terus berlangsung. Peranan dan ar pen ng
pemasaran semakin diakui dan disadari oleh para pelaku bisnis, bahkan
menegaskan bahwa “marke ng is everything and is marke ng” dengan
kata lain pemasaran bukan lagi sekedar departemen atau fungsi manajerial
dalam sebuah organisasi, pemasaran telah menjelma menjadi filosofi dan
cara berbisnis yang berorientasi pada pemuasan kebutuhan dan keinginan
pelanggan secara efek f, efisien, dan e s sedimikian rupa sehinggan lebih
unggul dibandingkan para pesaing dan berkontribusi pada peningkatan
kesejahteraan masyarakat dan lingkungan secara umum.
Kaitan perniagaan atau pemasaran dalam Al Qur’an dijelaskan
dalam QS. Al-Jumu‘ah ayat 10 dibawah ini:
Ar nya: Apabila telah ditunaikan shalat, Maka bertebaranlah kamu

di muka bumi dan carilah karunia Allah dan ingatlah Allah banyak-banyak
supaya kamu beruntung.
34
Menurut Kotler (2010:2) pemasaran adalah pekerjaan rumah yang

harus dikerjakan manajer untuk menilai kebutuhan, mengukur ngkat dan
intensitasnya, dan menentukan apakah ada peluang yang menguntungkan.
Pemasaran berlanjut selama hidup produk, berusaha mendapatkan konsumen
baru dan mempertahankan konsumen saat ini dengan meningkatkan daya
tarik dan kinerja produk, belajar dari hasil penjualan produk dan mengelolah
kinerja suapaya berulang.
Pemasaran terdiri dari kegiatan-kegiatan para individu dan
organisasi yang dilakukan untuk memudahkan atau mendukung hubungan
pertukaran yang memuaskan dalam sebuah lingkungan yang dinamis melalui
penciptaan distribusi, promosi, dan penetapan harga untuk barang, jasa, dan
gagasan (Ferrel 1995:5).
Kotler (2009) definisi pemasaran adalah suatu proses sosial
yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas
mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
Penger an diatas, lebih menekankan kepada beberapa hal yaitu
kebutuhan (needs), keinginan (wants), permintaan (demand), produk
(product), pertukaran (exchange), nilai (value), kepuasan (sa sfac on),
kualitas (quality), dan pasar (market). Kebutuhan manusia adalah suatu
keadaan yang dirasakan ingin diperoleh oleh seseorang, kebutuhan
manusia adalah ke dakberadaan beberapa kepuasan dasar seper makan,
minum, pakaian, tempat berlindung, keamanan dan lain-lain. Keinginan
manusia adalah pola kebutuhan manusia yang dibentuk oleh kebudayaan
dan individualis s seseorang, keinginan dibentuk oleh masyarakatnya dan
dikemukakan sebagai obyek yang akan memuaskan kebutuhan tersebut.
Orang biasanya memiliki keinginan yang dak terbatas tapi sumber daya
yang ada terbatas, ke ka didukung oleh daya beli keinginan berubah
menjadi permintaan. Permintaan adalah keinginan produk-produk tertentu
yang didukung oleh suatu kemampuan dan kemauan untuk membeli produk.
Produk merupakan sesuatu yang dapat ditawarkan pada suatu pasar untuk
mendapatkan perha an untuk dimiliki, penggunaan ataupun konsumsi
35
Dr. Mujahid
yang bisa memuaskan keinginan atau kebutuhan. Pertukaran adalah

ndakan seseorang untuk memperoleh suatu benda yang diinginkan dengan
menawarkan sesuatu sebagai gan nya. Nilai merupakan perbedaan antara
nilai yang dinikma pelanggan karena memiliki serta menggunakan suatu
produk dan biaya yang dimiliki produk tersebut. Kualitas sebagai sifat dan
karakteris k total produk dan jasa yang berhubungan dengan kemampuan
memuaskan kebutuhan pelanggan. Dan pasar adalah kumpulan pembeli
yang aktual dan potensial sari sebuah produk (Soebagyo, 2010:4).
Prinsip fungsi pemasaran seharusnya didefinisikan sebagai informasi
pemasaran dan pengembangan atau peneli an, perencanaan produk,
penjualan dan distribusi. Apapun definisinya, jelas bahwa pemasaran adalah
ak vitas bisnis yang posi f yang dibuat, dikembangkan untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan, pemasaran adalah sebuah pertalian saling
komunikasi yang dibuat produsen dengan anggapan bahwa akan diperoleh
hasil yang tepat atau cocok dari pencampuran atau pertukaran informasi
sehingga terdapat kecocokan antara permintaan yang sesungguhnya dengan
apa yang diproduksi, kegiatan-kegiatan tersebut melipu bentuk-bentuk
kontak dengan pelanggan, konsep yang mengizinkan se ap keputusan bisnis
yang pen ng dan mengiku perkembangan atau dampak dimasa sekarang
maupun masa yang akan datang dari masyarakat ataupun pelanggan.
Penger an lain tentang pemasaran, dikemukakan pula oleh
Swasta (2008:5) bahwa pemasaran suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-
kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan dan menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa yang termasuk
kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Venkatesh dan Penaloza (2006) pemasaran merupakan serangkaian
ak vitas yang dilakukan perusahaan untuk mens mulasi permintaan atas
produk atau jasa dan memas kan bahwa produk dijual dan disampaikan
kepada para pelanggan.
Kotler (2005:14) supaya muncul potensi pertukaran, ada lima
persyaratan yang harus dipenuhi :
1. Sekurang-kurangnya ada dua pihak.
36
2. Masing-masing pihak memiliki sesuatu yang mungkin bernilai bagi pihak

lain.
3. Masing-masing pihak mampu berkomunikasi dan menyerahkan sesuatu.
4. Masing-masing pihak bebas untuk menerima atau menolak tawaran
pertukaran.
5. Masing-masing pihak yakin bahwa bertransaksi dengan pihak lain
merupakan hal yang tepat dan diinginkan.
Selanjutnya menurut Laksana (2008:4) pemasaran adalah segala
kegiatan yang menawarkan suatu produk untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen.
Pemasar adalah seseorang yang mencari satu atau lebih calon
pembeli yang akan terlibat dalam pertukaran nilai sedang calon pembeli
adalah seseorang yang diiden fikasi oleh pemasar sebagai orang yang
mungkin bersedia dan mampu terlibat dalam pertukaran yang saling
menguntungkan atau saling memberikan nilai (Soebagyo, 2007: 9).
Drucker (2000:67) mengemukakan tujuan pemasaran adalah
sebagai berikut:
1. Tujuan pemasaran adalah membuat penjualan lancar.
2. Tujuan pemasaran adalah untuk mengetahui dan memahami konsumen
dengan baik, sehingga produk atau jasa sesuai dengan konsumen dan
terjual dengan sendirinya.
3. Idealnya pemasaran menghasilkan konsumen yang siap membeli, dan
tugas pemasar nggal membuat produk atau jasa tersedia.
Suharno dan Sutarso (2010:3) pemasaran merupakan kegiatan
yang komplek dan melibatkan berbagai pihak, perlu waktu dan tenaga, oleh
karena maka pemasaran juga dilakukan melalui proses tertentu, tahapan
atau langkah-langkah tertentu. Adapun langkah-langkah tersebut adalah:
1. Kegiatan pemasaran diawali dengan ak vitas untuk memahami
kebutuhan dan keinginan pasar. Memahami kebutuhan merupakan k
tolak dan dasar menentukan kegiatan pemasaran selanjutnya.
2. Pada saat kebutuhan pasar telah dipahami, maka yang perlu dilakukan
oleh pemasar adalah merancang strategi pemasaran yang tepat untuk
37
Dr. Mujahid
memenuhi kebutuhan pasar tersebut, sekaligus dapat meningkatkan

manfaat bagi perusahaan.
3. Pada saat strategi pemasaran telah ditentukan maka selanjutnya
pemasar menyusun program pemasaran yang terintegrasi dan yang
dapat memberikan manfaat lebih baik kepada pasar.
4. Kompe si yang nggi mengakibatkan kegiatan pemasaran dak cukup
hanya dengan memberikan manfaat superior, namun membangun
hubungan yang menguntungkan dan menciptakan kepuasan pelanggan
menjadi utama.
5. Menciptakan nilai dari pelanggan untuk menciptakan laba dan ekuitas
pelanggan.
Pemasaran adalah praktek pemahaman kebutuhan dan keinginan
pelanggan, menemukan atau menciptakan produk/pelayanan yang memenuhi
kebutuhan dan keinginan pelanggan, dan kemudian mengkomunikasikannya
secara internal di perusahaan yang harus menciptakan dan menyampaikan
produk/pelayanan dan secara eksternal kepada pelanggan yang diinginkan,
sehingga mereka mengagumi dan membelinya (Mario , 2006: 52).
Pemasaran merukan kegiatan yang paling pen ng dan
menyenangkan dalam bisnis, pemasaran menawarkan mindset yang pen ng
untuk semua orang, khususnya para pemimpin bisnis, dan merupakan mesin
penggerak dari strategi dan merek, pengalaman dan hubungan, inovasi dan
pertumbuhan (Fisk, 2007:33).
Pemasaran adalah ak vitas yang memfasilitasi dan memperancar
suatu hubungan pertukaran yang saling memuaskan melalui penciptaan,
pendistribusian, promosi dan penentuan harga dari barang, jasa dan ide.
(Alma, 2011:3).
Converse (2009:185) menyatakan bahwa pemasaran mempunyai
penger an utama yaitu:
1. Pemasaran merupakan proses sosial dan proses manajerial.
2. Pemasaran adalah sistem dari keseluruhan ak vitas usaha yang
berorientasi pada pasar dan konsumen.
38
3. Pemasaran merupakan proses usaha yang dinamis, proses integrasi,

yakni hasil interaksi dari banyak kegiatan seper transaksi barang, jasa
dan lain-lain.
4. Program pemasaran dimulai dengan pengembangan ide suatu produk
dan terjemahan atas kepuasan dan keinginan konsumen, hingga ada
proses purna jual.
Sofyan (2008:47) menyatakan bahwa pemasaran adalah kegiatan
manusia yang ditujukan untuk memuaskan kebutuhan manusia melalui
proses pertukaran, penger an tersebut mengandung beberapa makna yaitu:
1. Kegiatan manusia ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginan langganan melalui proses pertukaran.
2. Pemasaran dalam membuat rencana, menentukan harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa.
3. Pemasaran berorientasi pada langganan yang ada dan potensial.
Uraian tersebut juga dikemukakan Kotler (2009:141) menyatakan
bahwa pemasaran adalah semua kegiatan yang bertujuan untuk
memperlancar arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen dengan
efek f untuk menciptakan permintaan yang paling efek f, penger an
diatas menunjukkan bahwa pemasaran adalah perpindahan arus barang
dan jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen, perpindahan tersebut
melahirkan suatu proses sosial yang dapat menciptakan kegunaan (u lity),
baik kegunaan tempat, waktu, dan kegunaan asal.
Drucker dalam Kotler (2009:7) menyatakan bahwa orang dapat
mengasumsikan akan selalu ada kebutuhan penjualan, akan tetapi tujuan
pemasaran bukan untuk memperluas penjualan hingga kemana-mana.
Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan sedemikian
rupa sehingga produk atau jasa cocok dengan pelanggan dan selanjutnya
menjual dirinya sendiri, idealnya pemasaran hendaknya menghasilkan
seorang pelanggan yang siap untuk membeli.
Pendapat para ahli pemasaran tersebut, menjadi kesimpulan
penulis bahwa pemasaran merupakan ak vitas untuk melakukan penjualan
dan pembelian, sehingga terjadi transaksi kesepakatan dengan saling
39
Dr. Mujahid
menguntungkan dan memberikan manfaat dari produk yang diperjual-

belikan.
Manajemen pemasaran sebagai suatu seni dan ilmu untuk memilih
pasar sasaran dan mendapatkan, menjaga, menumbuhkan pelanggan dengan
menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang
unggul (Kotler, 2009:6).
Menurut Alma (2007 : 13) Marke ng Management is the process
of increasing the effec veness an efficiency by which marke ng ac vi es
are performed by individuals or organiza on. Secara ringkas manajemen
pemasaran adalah proses untuk meningkatkan efisiensi dan efek vitas dari
kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh individu atau oleh perusahaan.
Selanjutnya Swastha (2008:7) manajemen pemasaran adalah
penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan program-
program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang
dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi, hal ini sangat
tergantung pada penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan
keinginan pasar serta menentukan harga, mengadakan komunikasi dan
distribusi yang efek f untuk memberitahukan, mendorong serta melayani
pasar.
Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan
pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan
jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu
organisasi atau manajemen pemasaran terjadi apabila sekurang-kurangnya
satu pihak dari pertukaran potensial memikirkan cara untuk mendapatkan
tanggapan dari pihak lain sesuai dengan yang dikehendakinya (Zein, 2012:9).
Manajemen pemasaran merupakan analisis, perencanaan,
implementasi, dan pengendalian atas program-program yang dirancang
untuk menciptakan, membangun, dan menjaga pertukaran yang
menguntungkan dengan pembeli sasaran (target buyer) untuk mencapai
tujuan organisasional (Kotler dan Amstrong, 1997:10).
40
C. Konsep Kegiatan Pemasaran

Menurut Kasmir (2004:68) dalam kegiatan pemasaran terdapat
beberapa konsep yang mana masing-masing memiliki tujuan yang berbeda,
konsep ini mbul dari satu periode ke periode lainnya akibat perkembangan
pengetahuan baik produsen maupun konsumen.
Menurut Cravens (1996:10) ada ga elemen dasar dalam konsep
pemasaran yaitu:
1. Dimulai dengan kebutuhan dan keinginan, kemudian memutuskan
mana yang dicoba untuk dipenuhi.
2. Selanjutnya tentukan bagaimana organisasi akan memuaskan keinginan
dan kebutuhan konsumen, kepuasan konsumen adalah tanggung jawab
semua anggota perusahaan, bukan hanya mereka yang bertugas di
fungsi pemasaran.
3. Akhirnya gunakan semua kemampuan perusahaan untuk memberikan
kepuasan konsumen dan dapatkan keunggulan bersaing perusahaan.
Filosofi pemasaran yang membuat suatu perbedaan orientasi
dengan produk lain mencakup (1), orientasi pada produksi yaitu menekankan
pengembangan efisiensi produk dan produksi melebihi dari kegiatan lainnya,
(2) orientasi pada penjualan yaitu memperlakukan penjualan produk
melebihi efisiensi produksi dan preferensi/pilihan konsumen, (3) orientasi
pada konsumen yaitu seluruh upaya pemasaran berawal dan berakhir pada
konsumen, berfokus pada kebutuhan konsumen dan filosofi ini yang paling
konsisten dengan sukses jangka panjang perusahaan (Saiman, 2009:219).
Lingkungan bisnis yang selalu berubah, mengubah sifat persaingan,
persaingan sesungguhnya bukanlah di antara perusahaan, individu atau
ins tusi, tapi diantara jaringan organisasi yang terintegrasi (integrated
organiza on network), sementara organisasi yang lebih process-oriented
daripada func on-oriented, pemasaran bukan hanya merupakan fungsi yang
terpen ng lagi, pemasaran bahkan bukan lagi nama sebuah departemen,
lebih mendasar lagi pemasaran harus menjadi disiplin (discipline) se ap
orang dalam organisasi. Dengan demikian se ap orang dalam organisasi
harus menjadi pemasar, pemasar harus menjadi jiwa se ap orang, konsep
41
Dr. Mujahid
pemasaran harus menjadi sebuah konsep bisnis strategis, sebagai sebuah

konsep payung (umbrella concept) untuk se ap proses lintas fungsional,
sebuah konsep arahan (direc ve concept), dan sebuah konsep keuntungan
(profit concept) untuk seluruh stakeholder ( Kartajaya, 2002:11).
Selanjutnya Feller (1995:15) bahwa sebuah organisasi harus
mencoba menyediakan produk yang memenuhi kebutuhan konsumen
melalui sekelompok kegiatan yang terkoordinasi yang memungkinkan
organisasi tersebut untuk mencapai sasarannya.
Filosofi pemasaran mengalami evolusi dari orientasi internal
(inward-looking) menuju orientasi eksternal (Outward looking). Orientasi
internal tercermin dalam konsep produksi, produk, penjualan, sedangkan
orientasi eksternal direfleksikan dalam konsep pemasaran sosial, kenda
demikian se ap konsep memiliki keunikan dan konteks aplikasinya masing-
masing (Soebagyo, 2010: 6).
Kotler (2009:17) terdapat lima konsep yang dianut oleh perusahaan
dalam melakukan kegiatan pemasaran:
1. Konsep produksi, yaitu konsumen akan menyukai produk yang tersedia
secara luas dan rendah harganya. Manajer suatu organisasi yang
berorientasi pada produksi akan mengkonsentrasikan pada pencapaian
efisiensi produksi yang nggi dan pencapaian cakupan lokasi yang luas.
2. Konsep produk yaitu, konsumen akan menyukai produk yang
memberikan kualitas dan prestasi yang paling baik. Manajer organisasi
pada konsep ini akan memfokuskan energi pada pembuatan produk
yang baik dan perbaikan secara terus menerus.
3. Konsep penjualan, yaitu konsumen apabila dibiarkan sendiri, biasanya
dak akan membeli banyak produk suatu perusahaan, oleh karena
itu perusahaan harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang
gencar.
4. Konsep pemasaran, yaitu kunci untuk mencapai tujuan organisasi
adalah pada penentuan kebutuhan dan keinginan dari pasar sasaran
dan pada pemberian kepuasan yang diinginkan dengan lebih efek f
dan efisien daripada pesaing.
42
5. Konsep pemasaran sosial, yaitu dimana tugas perusahaan adalah

menentukan kebutuhan, keinginan dari pasar sasaran dan untuk
memberikan kepuasan yang diinginkan lebih efek f dan lebih efisien dari
pada pesaing-pesaing dengan cara mempertahankan dan meningkatkan
kesejahteraan konsumen dan masyarakat. Konsep ini meminta
kepada pemasar untuk menyeimbangkan ke ga per mbangan dalam
menentukan kebijakan pemasaran yaitu keuntungan perusahaan,
pemuasan keinginan konsumen dan kepen ngan umum.
D. Pemasaran Produk Industri

Produk industri adalah barang yang dibeli untuk diproses lebih lanjut
atau untuk dipergunakan dalam menjalankan bisnis. Perbedaan produk
industri dan produk konsumen didasarkan pada tujuan produk tersebut
dibeli. Terdapat ga kelompok produk industri, adalah (1) bahan dan suku
cadang yaitu produk industri yang menjadi bagian produk pembeli, lewat
pengolahan lebih lanjut atau sebagai komponen, (2) barang modal yaitu
produk industri yang membantu produksi atau operasi pembeli, termasuk
dalam kategori ini adalah barang yang dibangun dan peralatan tambahan,
(3) perlengkapan dan jasa yaitu produk industri yang sama sekali dak
memasuki produk akhir, termasuk dalam perlengkapan adalah perlengkapan
operasi ( Abdullah dan Tantri, 2012:157).
Reeder et. al (1987) Pemasaran produk industri merupakan
ak vitas dalam memasarkan barang dan jasa kepada organisasi yang
menggunakannya dalam memproduksi barang dan jasa baik untuk pembeli
perorangan maupun pembeli industri yang diarahkan untuk memudahkan
operasi perusahaan.
Pasar industri adalah semua organisasi yang memerlukan barang
dan jasa-jasa untuk diproduksi menjadi barang dan jasa dalam bentuk lain
kemudian dijual, disewakan atau diserahkan kepada pihak lain, Selanjutnya
Kotler dan Amstrong (1999:204) mengatakan bahwa pembeli-pembeli
industrial adalah subyek terhadap banyak pengaruh ke ka mereka membuat
keputusan pembelian, sebagian pemasar berasumsi bahwa pengaruh yang
43
Dr. Mujahid
pen ng adalah ekonomi dan menganggap bahwa pembeli akan menyukai

pemasok yang menawarkan harga terendah atau produk yang terbaik atau
pelayanan yang paling memuaskan.
Chisnal dalam Sucherly (1996) bahwa tekanan dari pemasaran
produk-produk industri pembelian bisa perorangan atau organisasi tetapi
tujuannya adalah untuk memanfaatkan produk yang dibeli guna keperluan
proses lebih lanjut sebagai kegiatan komersial atau bisnis, karena itu
sebenarnya produk atau jasa yang dipasarkan untuk pembeli industri adalah
sama dengan yang dipasarkan untuk konsumen akhir, tetapi perbedaannya
terletak pada alasan dalam melakukan pembelian. Selanjutnya Porter
(1994:446) mengatakan bahwa industri umumnya menghadapi banyak
ke dakpas an tentang masa depannya. Ke dakpas an yang pen ng adalah
ke dakpas an yang mempengaruhi struktur industri seper terobosan
teknologi, masuknya pesaing baru dan fluktuasi ngkat suku bunga, faktor
eksternal seper kondisi makroekonomi dan kebijakan pemerintah secara
dak langsung mempengaruhi persaingan sektor industri. Perubahan
struktur hampir selalu memerlukan penyesuaian strategi dan membuka
peluang besar bagi para pesaing untuk menggeser posisi rela f mereka.
Hass dalam Sucherly (1996)) menegaskan bahwa pemasaran produk-
produk industri yang juga disebut pemasaran bisnis mencakup semua ak vitas
pemasaran yang dak langsung diarahkan kepada konsumen yang membeli
barang dan jasa untuk konsumsi perorangan. Pelanggan industri merupakan
organisasi baik pemerintah maupun swasta, namun demikian dak semua
pemasaran yang ditujukan kepada organisasi merupakan pemasaran produk-
produk industri. Pemasaran dapat dikategorikan sebagai pemasaran produk-
produk industri jika produk-produk industri diarahkan kepada organisasi
yang mempunyai alasan pembelian karena untuk keperluan proses produksi
yang bersifat komersial/bisnis.
Selanjutnya pendapat Chisnall dalam Sucherly (1996) karakteris k
khusus dari pasar industri adalah:
1. Produk yang ditawarkan biasanya didesain secara khusus atau berupa
produk standar.
44
2. Produk tambahan merupakan suatu hal yang pen ng.

3. Sering dilakukan penjualan sistem.
4. Biasanya dilakukan distribusi langsung.
Stanton (1991:140) menyatakan bahwa pasar industri adalah lembaga
yang membeli produk atau jasa yang digunakan untuk memproduksi barang
dan jasa` lain dan menjalankan operasinya.
Peneli an ini menggunakan variabel strategi pemasaran, bauran
pemasaran, keunggulan bersaing dan penjualan, secara skema s variabel,
indikator, dan skala yang digunakan dalam peneli an ini sebagai berikut:
Tabel 3.
Matriks variabel, Indikator, dan skala pengukuran
Variabel Indikator dan Simbol Sumber Skala

Pengukuran
Strategi Pemasaran 1. Segmentasi (X.1.1) Kotler & Skala Likert
(X1) 2. Target pasar(X.1.2) Amstrong
3. Penempatan produk (X.1.3) (1997)
Tak k pemasaran 1. Produk (X.2.1) McCarthy, Skala Likert

(X2) 2. Harga (X.2.2) (1968),
3. Tempat (X.2.3) Kartajaya
4. Promosi (X.2.4) (2002), dan
Kotler (2010)
Keunggulan 1. Biaya (Y.1.1) Porter 1994 Skala Likert

Bersaing 2. Diferensiasi (Y.1.2)
(Y) 3. Fokus (Y.1.3)
Penjualan 1. Target Penjualan (Z.1.1) Kotler Skala Likert

(Z) 2 Volume Penjualan (Z.1.2) (1994).
3. Target Individu (Z.1.3) Swatha
4. Laba (Z.1.4) (2009)
45
BAB III
STRATEGI PEMASARAN
DAN TAKTIK PEMASARAN
A. Konsep Strategi
Is lah strategi berasal dari bahasa Yunani kuno yaitu strategos,
is lah ini sering digunakan dalam kalangan militer yang dimaksudkan sebagai
suatu cara untuk memenangkan suatu pertempuran. Strategi manajemen
merupakan suatu proses atau suatu pendekatan berkenaan dengan
tantangan persaingan dan peluang yang dihadapi oleh perusahaan dengan
perkataan lain sejumlah keputusan dan ndakan mengarah pada penyusunan
suatu strategi atau sejumlah strategi yang efek f untuk mencapai sasaran
perusahaan. Strategi bisnis atau perencanaan strategi menunjuk pada
keseluruhan arah suatu usaha dibawah kondisi perubahan, suatu strategi
melipu program dan kegiatan yang berlipat yang secara khusus melipu
fungsi yang ganda dan berkembang selama beberapa tahun. Ada dua aspek
utama dalam strategi yaitu: (1) strategi perusahaan secara konsisten dalam
memosisikan dirinya secara rela f terhadap para pesaing, (2) strategi untuk
mencapai tujuan perusahaan dalam lingkungan yang sedang dihadapi saat
ini (Rivai, 2009 : 84).
Griffin (2000) mendefinisikan strategi sebagai rencana komoprehensif
untuk mencapai tujuan organisasi (strategy is a comprehensive plan for
accomplishing an organiza on’s goals) dak hanya sekedar mencapai, akan
tetapi strategi juga dimaksudkan untuk mempertahankan kelangsungan
46
organisasi di lingkungan dimana organisasi tersebut menjalankan ak fitasnya,

bagi organisasi bisnis, strategi dimaksudkan untuk mempertahankan
keberlangsungan bisnis perusahaan dibandingkan para pesaingnya dalam
memenuhi kebutuhan konsumen. Dan secara umum membagi strategi
menjadi dua jenis yaitu (1) strategi pada ngkat perusahaan (corporate
level strategy) dilakukan perusahaan sehubungan dengan persaingan antar
perusahaan dalam sektor bisnis yang dijalankan secara keseluruhan, (2)
strategi pada ngkat bisnis (business level strategy) merupakan alterna f
strategi yang dilakukan oleh perusahaan sehubungan dengan persaingan
bisnis yang dijalankan pada beberapa jenis bisnis yang diperdagangkan.
Markides (2004) menekankan pen ngnya pilihan strategi
menyangkut apa yang bakal menjadi fokus organisasi dan apa yang dak
dilakukan organisasi, serta mengajukan rumusan bahwa strategi merupakan
pengambilan keputusan yang menyangkut ga parameter utama: (1) siapa
yang menjadi target pelanggan dan siapa yang dak akan ditarget, (2) produk
dan jasa apa yang bakal ditawarkan kepada para pelanggan sasaran dan
produk atau jasa apa yang dak akan diatawarkan, (3) ak vitas apa yang
akan dan dak akan dilakukan dalam mewujudkan strategi tersebut.
Strategi generik (David, 2005) dapat diklasifikasikan atas empat
kelompok strategi yaitu:
1. Strategi Integrasi Ver kal (ver cal integra on strategy), yaitu strategi
yang menghendaki agar perusahaan melakukan pengawasan yang lebih
terhadap distributor, pemasok, dan/atau pesaingnya, misalnya melalui
merger, akusisi, atau membuat perusahaan sendiri.
2. Strategi Intensif (intensive strategy) yaitu strategi yang memerlukan
usaha-usaha yang lebih intensif untuk meningkatkan posisi persaingan
perusahaan melalui produk yang ada.
3. Strategi Diversifikasi (diversifica on strategy) yaitu strategi yang lebih
berorientasi untuk menambah produk-produk baru.
4. Strategi Bertahan (defensive strategy) yaitu strategi yang berusaha
untuk melakukan ndakan- ndakan penyelamatan agar terlepas dari
kerugian yang lebih besar, seper kebangkrutan
47
Dr. Mujahid
Erni dan Saefullah (2009:141) Strategi utama atau main strategy

adalah strategi yang dapat dipilih oleh perusahaan untuk mempertahankan
kegiatan perusahaan dalam jangka panjang, terdapat ga jenis strategi
utama yaitu:
1. Strategi pertumbuhan. Strategi yang dilakukan dalam rangka
pengembangan kegiatan bisnis perusahaan dari bisnis yang sedang
dijalankan dengan maksud untuk meningkatkan pangsa pasar,
pendapatan, ataupun peningkatan jumlah cabang dari perusahaan.
2. Strategi kestabilan. Strategi ini dilaksanakan untuk mempertahankan
keadaan perusahaan di pasar, umumnya dilakukan pada saat perusahaan
berada pada indikator cash cow. Strategi yang dilakukan dapat berupa
perbaikan cara pengelolaan organisasi (reengineering) hingga perbaikan
sistem bisnis yang dijalankan perusahaan.
3. Strategi penghematan. Strategi ini dilakukan untuk memulihkan posisi
perusahaan di pasar dari kondisi yang buruk, misalnya mengurangi
jumlah pekerja maupun penghematan diberbagai kegiatan perusahaan.
Strategi memberikan arah bagi semua anggota organisasi, bila konsep
strategis yang dak jelas maka keputusan yang diambil cenderung bersifat
subyek f atau berdasarkan intuisi belaka dan mengabaikan keputusan yang
lain. Kata strategi dalam bidang manajemen memang pernah tersentuh
oleh Peter Drucker pada tahun 1995 dengan ungkapan manfaat keputusan
strategi yang didefinisikan sebagai semua keputusan pada sasaran bisnis dan
pada cara untuk mencapai sasaran tersebut. (Santoso, 2011:13).
Strategi dari perspek f apa yang ingin dilakukan oleh organisasi
(intends to do) merupakan program untuk menentukan dan mencapai tujuan
organisasi dan mengimplementasikan misinya. Makna yang terkandung dari
strategi ini adalah bahwa para manager memainkan peranan yang ak f,
sadar dan rasional dalam merumuskan strategi organisasi sedangkan strategi
dari perspek f apa yang organisasinya akhirnya lakukan (eventually does)
merupakan pola tanggapan atau respon organisasi terhadap lingkungannya
sepanjang waktu, meskipun strategi tersebut dak pernah dirumuskan
secara eksplisit dan pandangan ini diterapkan bagi para manajer yang bersifat
48
reak f yaitu hanya menanggapi dan menyesuaikan diri terhadap lingkungan

secara pasif manakala dibutuhkan (Tjiptono, 1997:3).
Strategi harus dikembangkan sejalan dengan siklus perkenalan
alami dari pelanggan dan pasar yaitu tahunan, musiman. Revisi strategi
bisa dibuat kapan saja ada perubahan signifikan dalam pilihan pelanggan,
kompe si, atau kondisi pasar lainnya, strategi menghasilkan langkah yang
dibutuhkan untuk implementasi dan seringkali dinamakan tak k pemasaran
yang menggambarkan kompe si bisnis, strategi sta s sama buruknya seper
dak memiliki strategi sama sekali karena strategi akan ke nggalan zaman
ke ka terjadi perubahan pasar (Mario , 2006 : 23).
Kebanyakan strategi bisnis yang ada dak cukup lagi untuk pasar
sekarang, strategi-strategi bisnis itu kini kehilangan konteks dan diferensiasi,
fleksibilitas dan keterkaitan, mereka sering kehilangan kesempatan besar
dan meninggalkan pilihan yang lebih sulit (padahal pen ng) untuk bisnis,
mereka lebih senang konsensus dibandingkan kompe si, tetap ditempat
dibandingkan bergerak maju, pemasar harus menjadi pendorong strategi
bisnis, meyakinkan bahwa strategi ini didorong oleh tantangan dan
kesempatan di pasar, dan mendefinisikan dimana dan bagaimana cara
berkompe si serta bagaimana cara menang, strategi adalah masalah
arahan yang mengklarifikasi visis dan tujuan, membuat tujuan organisasi
jelas, penyesuaian dan momentum, selanjutnya strategi itu adalah masalah
pilihan yaitu menentukan dimana dan bagaimana cara berkompe si,
memprioritaskan pasar, pelanggan, merek dan produk mana yang harus
difokuskan, dan strategi juga merupakan masalah diferensiasi yaitu
menemukan sumber-sumber keunggulan kompe f yang bertahan lama
dan bagaimana mengantarkannya dengan cara yang menguntungkan (Fisk,
2007 : 106).
Strategi adalah penetapan tujuan dasar jangka panjang dan sasaran
perusahaan, dan penetapan serangkaian ndakan serta alokasi sumber
daya yang pen ng untuk melaksanakan sasaran (Chandler, 1972), strategi
merupakan sekumpulan pilihan dasar atau kri s mengenai tujuan dan cara
dari bisnis (Child, 1972), strategi memperha kan dengan sungguh-sungguh
49
Dr. Mujahid
arah jangka panjang dan cakupan organisasi, strategi juga secara kri s
memperha kan dengan sungguh-sungguh posisi organisasi itu sendiri dengan
memperha kan lingkungan dan secara khusus memperha kan pesaingnya.
Strategi memperha kan secara sungguh-sungguh pengadaan keunggulan
kompe f yang secara ideal berkelanjutan sepanjang waktu, dak dengan
manuver teknis tetapi dengan menggunakan perspek f jangka panjang secara
keseluruhan (Faulkner dan Johnson, 1992), selanjutnya menurut Johnson
dan Scholes (1993) strategi adalah arah dan cakupan organisasi yang secara
ideal untuk jangka yang lebih panjang, yang menyesuaikan sumber dayanya
dengan lingkungan yang berubah dan secara khusus dengan pasarnya,
dengan pelanggan dan kliennya untuk memenuhi harapan stakeholder. Kay
(1999) menyatakan bahwa strategi bisnis memperha kan dengan sungguh-
sungguh kesesuaian kapasitas internal perusahaan dan lingkungan eksternal,
hal yang sama di kemukakan oleh Richardson dan Thompson, 1999) bahwa
strategi harus memiliki dua elemen utama yaitu harus ada sasaran strategis
(yakni sesuatu yang diharapkan dapat dicapai oleh strategi), dan harus ada
rencana ndakan yakni cara yang diusulkan untuk memenuhi sasaran.
Amstrong dalam Santoso (2011:14) mengatakan bahwa se daknya
terdapat ga penger an strategi yaitu:
1. Strategi merupakan deklarasi maksud yang mendefinisikan cara untuk
mencapai tujuan dan memperha kan dengan sungguh-sungguh alokasi
sumber daya perusahaan yang pen ng untuk jangka panjang dan
mencocokkan sumber daya dan kapabilitas dengan lingkungan eksternal.
2. Strategi merupakan perspek f dimana isu kri s atau faktor keberhasilan
dapat dibicarakan serta keputusan strategis bertujuan untuk membuat
dampak yang besar serta jangka panjang kepada perilaku dan
keberhasilan organisasi.
3. Strategi pada dasarnya adalah mengenai penetapan tujuan (tujuan
strategis) dan mengalokasikan atau menyesuaikan sumber daya dengan
peluang (strategi berbasis sumber daya) sehingga dapat mencapai
kesesuaian strategis antara tujuan strategis dan basis sumber daya.
50
Menurut Fahey dan Randal (1996 : 8) ada beberapa prinsip strategi

yaitu:
1. Strategi menangani bidang penghubung antara organisasi dengan
lingkungan pasarnya.
2. Strategi yang melibatkan ga elemen yaitu cakupan, postur, dan tujuan.
3. Strategi adalah sarana organisasi untuk menciptakan dan/atau
mengungkit perubahan lingkungan.
4. Strategi selalu bersifat bersyarat (condi onal) dimana pilihan strategi
tergantung pada kondisi di dalam lingkungan maupun di dalam
organisasi.
5. Strategi sebagian merupakan kegiatan intelektual yaitu strategi yang
ada dalam benak manajer.
6. Strategi adalah tentang memperdaya dan mengakali pesaing dengan
mengan sipasi perubahan secara cepat dan lebih baik serta mengambil
ndakan sesuai keadaan.
7. Strategi pasar dalam suatu tujuan adalah untuk menjadi lebih baik dari
para pesaing dalam menarik, memenangkan dan mempertahankan
pelanggan.
8. Strategi dak mungkin memberikan kemenangan kecuali jika memiliki
kandungan kewirausahaan tertentu, ancangannya berbeda dengan
ancangan para pesaing.
9. Strategi harus direnovasi, cakupan (scope), postur dan tujuan
disesuaikan untuk meningkatkan peluang menang di pasar.
10. Strategi sering di perbaharui (kembali) bila dimaksudkan untuk
mendobrak kesuksesan strategi baru bagi pasar dan benar-benar
mendahului pesaing perlu diciptakan.
Menurut Tjiptono (1997:3) menyatakan bahwa konteks bisnis

strategi menggambarkan arah bisnis yang mengiku lingkungan yang dipilih
dan merupakan pedoman untuk mengalokasikan sumber daya dan usaha
sutau organisasi, lebih lanjut menurut Jain dalam Tjiptono (1997:3) bahwa
se ap organisasi membutuhkan strategi manakala menghadapi situasi
51
Dr. Mujahid
sebagai berikut:
1. Sumber daya yang dimiliki terbatas.
2. Ada ke dakpas an mengenai kekuatan bersaing organisasi.
3. Komitmen terhadap sumber daya dak dapat diubah lagi.
4. Keputusan-keputusan harus dkoordinasikan antar bagian sepanjang
waktu.
5. Ada ke dakpas an mengenai pengendalian inisia f.
Menurut Fahey dan Randall (1996 : 33) bahwa dalam penerapan
strategi, proses operasi memiliki makna pen ng bagi organisasi secara
manajemen strategi yang disebabkan oleh:
1. Jika organisasi dak melakukan hal yang tepat, baik pemikiran maupun
ndakan dak mungkin menghasilkan sukses bersaing, ap organisasi
harus mengiden fikasi proses-proses operasinya yang pen ng atau
yang in untuk menang di pasar.
2. Banyak operasi in , seper pengembangan produk, pemenuhan pesanan
konsumen, dan pembelajaran tentang perubahan pasar melampuai garis
batas organisasi dan karenanya berfungsi mengintegrasikan kelompok-
kelompok fungsional seper produksi dan pemasaran berdasarkan
tujuan eksternal yang sama (seper melayani pelanggan secara baik).
3. Jika proses operasi dak dimanajemi dengan baik, efesiensi organisasi
secara keseluruhan akan sangat terhalang, sebagai contoh, di tahun
1990-an, manajer operasi di perusahaan-perusahaan terkemuka telah
mengurangi siklus waktu secara besar-besaran (seper kecepatan
masuk pasar atau waktu yang dibutuhkan untuk memenuhi kebutuhan
pelanggan).
Irawan dan Wijaya (1996:107) mengemukakan ga gagasan untuk
mendefinisikan basis yang dikehendaki bagi keunggulan bersaing suatu unit
bisnis adalah:
1. Keunggulan bersaing rela f. Keunggulan bersaing hanya dapat
didefinisikan dalam bentuk rela f, dak absolut.
2. Banyak basis untuk keunggulan bersaing. Keunggulan bersaing harus
dibayangkan terdiri dari beberapa lapis, ar nya produk yang ditawarkan
52
suatu perusahaan dapat lebih baik daripada produk pesaing menurut

banyak dimensi yang berbeda antara lain harga, waktu, penyerahan,
mutu, teknologi, dan este ka, makin banyak lapisan yang berkonstribusi
bagi keunggulan bersaing, makin lestari dominasi unit bisnis di pasar.
3. Basis persaingan berubah se ap waktu. Basis yang relevan untuk
keunggulan bersaing dapat dan seringkali berubah dengan perjalanan
waktu.
Manajer pemasaran perumahan tradisional cenderung memiliki
operasional perspek f efisiensi dengan melihat pemeliharaan, bukan
kepuasan pelanggan atau hubungan pelanggan. Perubahan pendekatan
telah dilakukan dalam organisasi mengenai sikap dan strategi untuk
dapat membuat suatu perubahan dalam sektor perumahan, hal pen ng
untuk manajemen puncak adalah merumuskan dan mengkomunikasikan
strategi baru untuk memperlancar target penjualan perusahaan
perumahan (Palm, 2011:133) .
B. Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah strategi untuk mengembangkan proses
menggerakkan pasar dalam upaya mengan sipasi perubahan lingkungan
bisnis dan untuk keperluan memberikan nilai yang terbaik kepada pelanggan
(Cravens dan Piercy, 2003).
Menurut Soegono (2008:70) bahwa strategi pemasaran merupakan
serangkaian rencana yang komprehensif untuk mencapai tujuan organisasi
yang mencakup segmenta on, targe ng, dan posi oning melalui perumusan
bauran pemasaran.
Strategi pemasaran mencoba untuk memberikan nilai yang terbaik
kepada pelanggan dengan mengkombinasikan strategi bisnis yang dipengaruhi
oleh pelanggan kedalam sekumpulan koordinasi ak vitas menggerakkan
pasar. Strategi pemasaran memerlukan keahlian memantau lingkungan
untuk menentukan kelompok pelanggan mana yang akan dilayani, untuk
menentukan spesifikasi produk dan untuk memilih dengan pesaing mana
posisi perusahaan berada, keberhasilan untuk mengintegrasikan berbagai
53
Dr. Mujahid
fungsi strategi ini sangat menentukan dalam memberikan nilai terbaik

kepada pelanggan. Nilai pelanggan hendaknya ditransformasikan terhadap
desain produk dan produksi, keberhasilan dalam menghasilkan produk yang
berkualitas nggi dengan atribut kualitas produk/jasa akan mendorong nilai
bagi pelanggan.
Menurut Evan dan Berman dalam Santoso (2011) strategi pemasaran
merangkum cara-cara dimana bauran pemasaran diterapkan untuk
menarik dan memuaskan pasar sasaran dan sekaligus mewujudkan tujuan
perusahaan, bagi perusahaan besar yang memiliki banyak SBU (Strategic
Business Units) perencanaan strategis operasionalnya akan berbeda dari
satu SBU lainnya, harus diusahakan agar strategi pemasarannya se-eksplisit
mungkin.
Pada kesempatan sekarang ini, sesuai dengan Kotler dan Amstrong
(1996), akan diketengahkan ga kelompok strategi yaitu (1), strategi in
yang merupakan strategi paling pen ng yang harus diterapkan oleh semua
bisnis dengan memanfaatkan bauran pemasaran melalui penerapan STP
(segmenta on, targe ng and posi oning). Seper diketahui, sejak manusia
merasa memerlukan manajemen pemasaran, para pemasar menghadapi
pasar yang sangat besar dan heterogen sehingga pemasar harus melakukan
segmentasi pasar, memilih satu atau beberapa segmen untuk dilayani dan
dalam melayani pasar harus berusaha agar produknya selalu diingat oleh
konsumen, dan ini merupakan pokok-pokok penerapan strategi in , (2)
strategi dasar, setelah menerapkan strategi in dimana setelah memposisikan
produknya, perusahaan masih harus menerapkan strategi dasar seper
contoh yang diketengahkan Porter (1980), berdasarkan peneli annya
menyarankan ga strategi untuk menang yaitu strategi kepemimpinan harga,
strategi diferensiasi serta strategi fokus dan satu strategi untuk kalah yaitu
strategi ditengah-tengah jalan (on the middle-of the roader). Sementara
Tracy dan Wieserman (1993) mengetengahkan ga strategi yaitu opera onal
excellence, costumer in macy, dan product leaderships, dan (3), posisi
strategis, akibat penerapan strategi in dan strategi dasar perusahaan akan
sampai kepada posisi persaingan strategis atau posisi strategis tertentu
54
seper yang dikemukakan Kotler dan Amstrong (1999) yaitu pemimpin

pasar, penantang pasar, dan perelung pasar.
Strategi yang berhasil lebih pen ng dari pada analisa situasi dan
keputusan tentang apa yang harus dijual kepada siapa, dan bagaimana
caranya, ini adalah awal dari semua strategi pemasaran, dengan strategi dan
pelaksanaan yang baik, pemasaran membentuk jalannya sendiri karena tanpa
strategi pemasaran seper uap dan cermin yang ter up oleh pesaing resmi
utama. Strategi pemasaran adalah strategi bisnis pertama dan terpen ng
karena itu merupakan bagian yang berinteraksi dan berkomunikasi secara
langsung dengan pelanggan dan calon pelanggan, semua aspek pemasaran
harus mendukung atau berhubungan dengan strategi (Mario , 2006:22).
Kartajaya (2002) mengelompokkan posisi strategis perusahaan
atas dasar Compe ve Se ng yang memiliki ga C (company, compe tor,
and change Driver), atas dasar itu diketengahkan lima posisi strategis
yaitu stabil (stable), terganggu (interrupted), rumit (complicated), canggih
(sophis cated), dan kacau (chaos).
Strategi pemasaran didefinisikan sebagai analisis, strategi
pengembangan, dan pelaksanaan kegiatan dalam pemilihan strategi
pasar sasaran produk pada ap unit bisnis, penetapan tujuan pemasaran,
dan pengembangan, pelaksanaan serta pengelolaan strategi program
pemasaran, penentuan posisi pasar yang dirancang untuk memenuhi
keinginan konsumen pasar sasaran (Cravens, 1996:78).
Strategi pemasaran adalah bagaimana memperhitungkan ngkat
persaingan bisnis dan membuat usaha-usaha terfokus dan secara implisit
menghasilkan suatu strategi untuk mencapai tujuan sasaran yang diinginkan
perusahaan (Bangs 1994:90).
Menurut Sutarso dan Suharno (2010:26) strategi pemasaran
merupakan logika pemasaran dimana unit bisnis mengharapkan untuk
mencapai tujuan pemasaran, dimana perusahaan akan menentukan
konsumen mana yang akan dipilih untuk dilayani, selanjutnya
mengelompokkan pasar dalam kelompok-kelompok yang lebih kecil dan
melayani yang menguntungkan.
55
Dr. Mujahid
Sedang Kotler (2005:68) mengatakan bahwa strategi pemasaran

adalah prinsip yang menyeluruh dimana manajemen pemasaran
mengharapkan untuk mencapai tujuan-tujuan pemasaran dan bisnis dalam
pasar sasaran (target market) hal ini mengandung keputusan-keputusan
dasar terhadap pengeluaran pemasaran, bauran pemasaran dan alokasi
pemasaran.
Menurut Zein (2012:119) ada lima elemen yang saling terkait dalam
strategi pemasaran yaitu:
1. Pemilihan pasar yang akan dilayani didasarkan atas faktor-faktor:
a. Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi
yang dapat di proteksi dan di dominasi.
b. Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya
pemusatan (focus) yang lebih sempit.
c. Pengalaman komula f yang didasarkan pada trial-and-error
didalam menanggapi peluang dan tantangan.
d. Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber
daya langka atau pasar yang terproteksi.
2. Perencanaan produk melipu produk spesifik yang dijual, pembentukan
lini produk dan desain penawaran individual masing-masing lini. Produk
ini sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan
dengan melakukan pembelian, manfaat tersebut melipu produk
itu sendiri, nama merek produk, ketersediaan produk, jaminan atau
garansi, jasa reparasi, dan bantuan teknis yang disediakan penjual,
serta hubungan personal yang mungkin terbentuk diantara pembeli dan
penjual.
3. Penetapan harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan
nilai kuan ta f dari produk kepada pelanggan.
4. Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang
dilalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan
menggunakannya.
5. Komunikasi pemasaran, yaitu melipu periklanan, personal selling,
promosi penjualan, dan public rela on.
56
Selanjutnya Kartajaya (2002:265) mengajukan ga strategi

pemasaran yang dapat diterapkan oleh sebuah perusahaan dalam usaha
mengan sipasi perubahan dan trend perilaku konsumen, strategi-strategi
ini bersifat umum sehingga dapat diterapkan sama efek fnya pada ap
jenis industri manufaktur yang memproduksi baik consumer goods maupun
barang-barang industri jasa. Ke ga strategi itu adalah (1) maintaining the
brand dan menyangkut penguatan citra (image) dan reputasi suatu produk
dalam upaya mempertahankan perceived quality sebagai basis bagi customer
loyalty yang kuat (2), down scaling atau bergerak ke pasar bawah dalam
upaya untuk mendapatkan market share pada segmen pasar yang lebih
rendah dengan tetap menjamin bahwa brand equity-nya dak berkurang
(3), other branding atau menciptakan merek baru sehingga brand equity dari
merek yang sudah ada dak terganggu.
Muckian (2002:134) mengemukakan bahwa strategi rencana
pemasaran terutama berkaitan dengan penggambaran segmen sasaran dan
kebijakan-kebijakan produk, komunikasi, saluran pemasaran, dan harga atau
sering disebut bauran pemasaran untuk mencapai melayani segmen-segmen
pasar yang dijadikan sasaran, hal-hal yang perlu diper mbangkan sebagai
suatu keputusan strategi adalah:
1. Segmen-segmen pasar atau pasar sasaran mana yang akan dilayani
perusahaan.
2. Bagaimana perusahaan akan melayani segmen/pasar sasaran yang
berkaitan dengan aplikasi bauran pemasaran sebagai cara untuk
melayani pasar sasaran.
3. Program pemasaran apa yang akan digunakan perusahaan untuk
melayani atau mencapai pasar sasaran.
4. Berapa alokasi anggaran yang diperlukan untuk melaksanakan program
pemasaran.
5. Bagaimana mengalokasikan anggaran pemasaran terhadap bauran
pemasaran.
Sekali dan tujuan pemasaran ditetapkan, wiraswastawan bisa
mengembangkan strategi untuk mencapai tujuan, strategi tersebut merespon
57
Dr. Mujahid
pertanyaan bagaimana akan kesana, pen ng sekali strategi pemasaran dan

ndakan yang diambil bersifat spesifik dan terperinci. Strategi yang baik
akan meningkatkan penjualan produk hingga enam sampai delapan persen
dengan cara menurunkan harga sebesarsepuluh persen dan menghadiri
pameran perdagangan (Wiratmo, 2001:107)
Lebih lanjut Soebagyo (2010:120) mengatakan bahwa dalam
merumuskan strategi pemasaran dibutuhkan pendekatan-pendekatan
analisis yaitu:
1. Analisis faktor lingkungan, seper pertumbuhan populasi dan
peraturan pemerintah sangat pen ng untuk mengetahui pengaruh yang
di mbulkan pada bisnis perusahaan. Selain itu faktor-faktor seper
perkembangan teknologi, ngkat inflasi, dan gaya hidup juga dak boleh
diabaikan, hal-hal tersebut merupakan faktor lingkungan yang harus
diper mbangkan sesuai dengan produk dan pasar perusahaan.
2. Faktor pasar, se ap perusahaan selalu memperha kan dan
memper mbangkan faktor-faktor seper ukuran pasar, ngkat
pertumbuhan, tahap perkembangan, trend dalam sistem distribusi,
perilaku pembeli, permintaan musiman, segmen pasar yang ada saat ini
atau yang dapat dikembangkan lagi, dan peluang-peluang yang belum
terpenuhi.
3. Persaingan, se ap perusahaan perlu memahami siapa pesaingnya,
bagaimana posisi produk/pasar pesaing tersebut serta apa strategi,
kekuatan dan kelemahan pesaing, dan kapasitas produksi para pesaing.
4. Analisis kemampuan internal, se ap perusahaan perlu memahami siapa
pesaingnya. Penilaian tersebut dapat didasarkan pada faktor-faktor
seper teknologi, sumber daya financial, kekuatan pemasaran dan basis
pelanggan yang dimiliki.
5. Perilaku konsumen, perlu dipantau dan dianalisis karena sangat
bermanfaat bagi perkembangan produk, desain, penetapan harga,
pemilihan saluran distribusi dan penentuan strategi promosi, analisis
perilaku konsumen dapat dilakukan dengan peneli an (riset pasar), baik
melalui observasi maupun metode survei.
58
6. Analisis ekonomi, perusahaan dapat memperkirakan pengaruh se ap

peluang pemasaran terhadap kemungkinan mendapatkan laba, analisis
terhadap komitmen yang diperlukan, analisis BEP, penilaian resiko/ laba,
dan analisis faktor ekonomi pesaing.
Implementasi dan pengendalian strategi pemasaran merupakan
mata rantai vital dalam rangkaian ak vitas strategi pemasaran. Tindakan-
ndakan ini menekankan proses perencanaan, kon niu, implementasi,
evaluasi, dan penyesuaian strategi pemasaran, evaluasi strategi kinerja
pemasaran merupakan langkah pertama dalam perencanaan pemasaran
strategis dan langkah terakhir setelah peluncuran strategi, tujuannya adalah
untuk mengembangkan pendekatan evaluasi strategis, menciptakan konsep,
proses, dan metode. Evaluasi strategis merupakan salah satu tanggung
jawab manajemen pemasaran yang paling banyak menyita waktu, perha an,
dan tenaga, kalau ndakan ini kekurangan daya tarik dan kepuasan
pengembangan strategi baru maka evaluasi persep f sering memisahkan
pemenang dari pecundang. (Cravens, 1996:169).
Menurut Tjiptono (2008:283) mengatakan bahwa strategi
pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan
akan dampak dari berbagai ak vitas atau program pemasaran terhadap
permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu. Perusahaan
dapat menggunakan dua atau lebih program pemasaran secara bersamaan,
sebab se ap jenis program memiliki pengaruh yang berbeda-beda terhadap
permintaan, berikut tabel unsur-unsur dalam strategi pemasaran:
59
Dr. Mujahid
Tabel 4.
Unsur-unsur dalam strategi pemasaran
Unsur Alterna f
Pemilihan pasar sasaran - Semua pembeli di pasar relevan
- Pembeli di beberapa segmen
- Pembeli di satu segemen ceruk pasar
Tipe permintaan yang ingin dis mulasi Permintaan primer

- Diantara para pemakai baru
- Diantara para pemakai saat ini
Permintaan selek f
- Dalam served market yang baru
- Diantara pelanggan pesaing
- Dalam basis pelanggan saat ini
Sumber: Irawan, 2001
Wheelen dalam Sucherly (1996:42) mengemukakan bahwa dalam

suatu perusahaan yang mempunyai mul divisi terdapat ga ngkatan/
jenjang strategi yaitu strategi ngkat perusahaan (corporate strategy),
strategi ngkat bisnis (business unit strategy), dan strategi ngkat fungsional
(func onal strategy). Strategi pemasaran termasuk ngkatan strategi
fungsional dari se ap unit bisnis selain strategi keuangan, produksi, sumber
daya manusia, karena itu dalam merumuskan strategi pemasaran dari
suatu perusahaan dak dapat dilepaskan dari strategi perusahaan atau unit
bisnisnya, sebaliknya harus terdapat keterpaduan diantara ngkatan strategi
tersebut.
1). Segmentasi (segmenta on)
Kotler dan Amstrong (1999:227) menyatakan bahwa pasar terdiri
atas para pembeli, dan pembeli berbeda dalam satu atau beberapa hal,
mereka mungkin berbeda dalam keinginan, sumber daya, tempat nggal,
sikap pembelian dan praktek pembelian dapat digunakan untuk mensegmen
suatu pasar.
Soebagyo (2010:35) segmentasi pasar merupakan sebuah metode
bagaimana memandang pasar secara krea f, peranan segmentasi dalam
pemasaran adalah:
1. Memungkinkan kita untuk lebih fokus masuk kepasar sesuai keunggulan
60
kompe f perusahaan.
2. Mendapatkan input mengenai peta kompe si dan posisi kita di pasar.
3. Merupakan basis bagi kita untuk mempersiapkan strategi pemasaran
selanjutnya.
4. Faktor kunci untuk mengalahkan pesaing dengan memandang pasar
dari sudut unik dan cara yang berbeda.
Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu
produk atau jasa yang bersifat heterogen ke dalam beberapa segmen, dimana
masing-masing segmen cenderung bersifat homogen kesegala dalam aspek,
dimana pasar memandang suatu pasar tertentu terdiri dari banyak bagian
yang lebih kecil yang masing-masing bagian memiliki karakteris k tertentu
yang sama (dalam bagian tersebut), berdasarkan segmentasi tersebut
kemudian perusahaan berusaha mengembangkan program-program
pemasaran yang terpisah (umumnya dengan produk yang berbeda) untuk
memenuhi kebutuhan khas masing-masing segmen (Tjiptono, 1997:69).
Davis dan Devinney (1997) ada banyak cara yang dapat digunakan
untuk melakukan segmentasi, namun dewasa ini ada semacam konsensus
diantara para manajer pemasaran yaitu mendasarkan segmentasi pada
kebutuhan pelanggan dan situasi pemakaian produk. Berdasarkan perspek f
ini ada dua cara untuk melakukan segmentasi pasar yaitu (1) adalah memulai
dengan karakteris k pelanggan yang mudah diiden fikasi dan mengama
apakah kelompok pelanggan yang ada memang benar-benar memiliki pola
kebutuhan yang berbeda, (2) mengelompokkan pelanggan berdasarkan pola
kebutuhannya kemudian mencari karakteris k pembeda (discrimina ng
characteris cs) yang memungkinkan iden fikasi secara mudah.
Suatu segmen pasar merupakan bagian kecil dari pasar yang lebih
besar yang kebutuhannya agak berbeda dengan pasar yang lebih besar
tersebut, oleh karena segmen pasar mempunyai kebutuhan yang unik,
perusahaan yang mengembangkan suatu produk total hanya berfokus
pada kebutuhan pada segmen tersebut akan dapat memenuhi kebutuhan
dan keinginan segmen jauh lebih baik daripada suatu perusahaan yang
produknya dimaksudkan untuk memenuhi kebutuhan banyak segmen
61
Dr. Mujahid
(Supranto, 2007:8).
Lilien, et al. (2002) berpendapat bahwa ada empat segmen umum
yang biasa dijumpai dalam beberapa industri:
a. Company loyal, yaitu pelanggan saat ini yang hampir dak pernah
beralih ke pesaing.
b. Compe ve, yaitu pelanggan saat ini yang berpotensi untuk pindah ke
pesaing.
c. Switchable, yaitu pelanggan pesaing saat ini yang berpotensi untuk
pindah ke perusahaan lain.
d. Compe tor loyal, yaitu pelanggan pesaing saat ini yang hampir dak
pernah beralih ke pesaing.
Menurut Irawan (1996:52) segmentasi dibagi menjadi empat
variabel yaitu:
1. Segmentasi geografis, segmentasi geografis dilakukan dengan cara
membagi pasar menjadi unit-unit geografis, misalnya Negara, propinsi,
kabupaten, kota dan sebagainya, perusahaan dapat beroperasi di semua
segmen tapi perlu memperha kan perbedaan kebutuhan dan selera
yang ada di masing-masing wilayah.
2. Segmentasi demografis, segmentasi ini memisahkan pasar dalam
kelompok-kelompok yang didasarkan pada variabel demografis
seper umur, jenis kelamin, besarnya keluarga, siklus hidup keluarga,
penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, dan kebangsaan. Variabel
demografis merupakan dasar yang paling sering digunakan pada waktu
mengelompokkan konsumen seper keinginan, preferensi, dan ngkat
penggunaan konsumen.
3. Segmentasi psikografis, segmentasi ini membagi konsumen kedalam
beberapa kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup,
atau berbagai ciri kepribadian.
4. Segmentasi perilaku, segmentasi membagi kelompok menurut ngkat
pengetahuan, sikap, penggunaan atau tanggapannya terhadap produk,
banyak marketer yakin bahwa variabel perilaku merupakan k- k
yang paling tepat sebagai dasar segmentasi.
62
Kotler (2006:315) mengatakan bahwa agar dapat berguna, maka

segmen-segmen pasar harus:
1. Dapat diukur, ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur.
2. Besar, segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani.
Segmen tersebut harus merupakan kelompok homogen terbesar yang
paling mungkin yang berharga sehingga memungkinkan diraih dengan
program pemasaran yang dirancang khusus.
3. Dapat di akses, segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efek f.
4. Dapat dibedakan, segmen-segmen secara konseptual dapat dipisah-
pisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap unsur dan
program bauran pemasaran yang berbeda.
5. Dapat dilaksanakan, program-program yang efek f dapat dirumuskan
untuk menarik dan melayani segmen-segmen tersebut.
Widiyono dan Pakkanna (2011:130) segmentasi memungkinkan
pemasar menghindari persaingan langsung, ini dimungkinkan karena
mereka bisa tampil beda dengan kompe tornya melalui perbedaan harga,
kesan, daya tarik promosi, cara distribusi dan pelayanan memadai. Para
pemasar menjadi, biaya riset segmentasi pasar, berkurangnya volume per
produksi dan kampanye promosi yang memang membutuhkan dana lebih,
tapi kenyataan menunjukkan strategi segmentasi pasar senan asa diimbangi
peningkatan penjualan yang signifikan, disisi lain produsen menaikkan
harga, maka konsumen dak mempermasalahkan sepanjang layanan yang
diberikan memuaskan.
Rangku (2011:14) mengatakan bahwa ada empat alterna f dasar
strategi segmentasi yaitu:
1. Perusahaan dapat memutuskan dak masuk ke pasar. Analisis hingga
tahap ini dapat memunculkan kesimpulan bahwa dak ada ceruk pasar
yang berpotensi bagi suatu produk.
2. Perusahaan dapat memutuskan dak akan mensegmentasi pasar,
namun akan menjadi pemasar massal.
3. Perusahaan dapat memutuskan hanya memasarkan pada satu segmen
saja.
63
Dr. Mujahid
4. Perusahaan dapat memutuskan untuk memasarkan lebih dari satu

segmen dan mendesain bauran pemasaran yang berbeda-beda untuk
masing-masing segmen.
Supranto (2007:9) untuk melakukan segmentasi mencakup empat
langkah yaitu (1) mengenali produk terkait untuk memenuhi suatu set
kebutuhan pada pasar sasaran, (2) mengelompokkan konsumen dengan
set kebutuhan yang serupa, (3) menguraikan se ap kelompok atau se ap
segmen, dan (4) memilih segmen yang menarik untuk dilayani (sesuai
dengan kemampuan yang dimiliki perusahaan).
Saiman (2009:221) membagi pe- pe segmentasi pasar yaitu (1)
strategi tak tersegmentasi dimana strategi untuk mendefinisikan pasar total
sebagai target, (2) strategi mul segmentasi yaitu strategi untuk mengenali
pilihan perbedaan pasar perseorangan dan mengembangkan bauran
pemasaran unik masing-masing, (3) strategi segmentasi tunggal yaitu
strategi untuk mengenali keberadaan beberapa segmen berbeda, tetapi
berfokus pada segmen yang paling menguntungkan, (4) ramalan penjualan
yaitu seberapa banyak (dalam unit dan atau satuan uang) atas produk atau
jasa yang akan dibeli dalam suatu pasar selama periode waktu tertentu.
Selanjutnya Wijayan (2012:20) segmentasi berdasarkan penggunaan sering
dipilih oleh perusahaan besar dengan menciptakan beberapa brand untuk
segmen pasar yang berbeda-beda.
2). Target Pasar (targe ng)
Target pasar merupakan proses mengevaluasi dan memilih atau satu
atau beberapa segmen pasar yang paling menarik untuk dilayani dengan
program pemasaran spesifik perusahaan (Sooebagyo, 2010:43)
Kegiatan pemasaran hendaknya diarahkan kepada target pasar
yang dituju, sehingga dapat berhasil mencapai tujuan yang diharapkan.
Oleh karena itu hal yang pertama yang harus dilakukan adalah penentuan
target pasar. Target pasar dapat ditentukan apabila pimpinan perusahaan
melalkukan segmentasi pasar dari produk yang dipasarkan terlebih dahulu.
Penentuan target pasar pen ng karena suatu perusahaan yang memutuskan
untuk beroperasi dalam beberapa pasar, apakah pasar konsumen, pasar
64
industri, pasar pedagang, pasar pemerintah, perusahaan dalam menetapkan

target pasar terlebih dahulu melakukan segmentasi pasar, dan dengan
ditetapkannya sasaran pasar perusahaan dapat mengembangkan posisi
produknya di se ap pasar sasaran sekaligus dengan mengembangkan acuan
bauran pemasaran untuk se ap pasar sasaran (Assauri, 2011:163).
Target pasar merupakan strategi segmentasi pasar, kemudian
memilih satu atau lebih segmen pasar paling potensial dan menguntungkan,
serta mengembangkan produk dan program pemasaran yang dirancang
khusus untuk segmen-segmen terpilih, strategi ini dapat terkenal dengan
is lah concentrated marke ng dimana perusahaan berharap lebih
memahami kebutuhan, mo vasi dan kepuasan anggota segmennya (2),
segmen ganda, manfaat potensi strategi yang membidik lebih dari satu
segmen pasar seper volume penjualan, laba, dan pangsa pasar yang lebih
besar (Santoso, 2011:146).
Penetapan target pasar adalah proses mengevaluasi daya tarik
se ap segmen pasar dan memilih satu atau beberapa segmen pasar untuk
dimasuki (Suharno, 2010:17).
Soebagyo (2010:44) mengatakan bahwa ada ga faktor utama
dalam targe ng yaitu:
1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen menggunakan variabel-
variabel yang dapat mengkuna fikasi kemungkinan permintaan dari
se ap segmen, biaya melayani se ap segmen, biaya memproduksi
produk dan jasa yang diinginkan pelanggan dan kesesuaian antara
kompetensi in perusahaan dan peluang pasar sasaran.
2. Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan
potensi laba segmen dan kesesuaiannya dengan strategi perusahaan.
3. Kesesuaian antara produk dan pasar.
Kotler dalam Irawan (1996:54) menetapkan pasar sasaran atau
target pasar merupakan ndakan mengevaluasi dan menseleksi satu atau
lebih segmen pasar yang hendak dimasuki.
Penetapan pasar akan menentukan siapa pesaing-pesaing
perusahaan, selanjutnya perusahaan mulai meneli posisi para pesaingnya
65
Dr. Mujahid
dan lalu menentukan apakah akan menempatkan produknya bersebelahan

dengan para pesaing, atau mencari celah atau peluang di pasar yang belum
dimasuki oleh produk lain, apabila perusahaan telah berketetapan ha untuk
menempatkan produknya disebelah produk pesaing, maka harus ditemukan
diferensiasi yang lain bagi produknya sendiri, strategi penempatan produk
berikutnya akan memungkinkan perusahaan melangkah maju dengan
perencanaan terperinci (Kotler, 2006 : 385).
3). Penempatan Produk (posi oning)
Penempatan produk (posi oning) adalah suatu cara untuk
menempatkan produk sehingga tertanam dalam benak konsumen, strategi
penempatan produk merupakan kegiatan yang sangat pen ng dalam
penyusunan strategi pemasaran, karena penempatan produk yang dak
tepat dapat mengakibatkan produk/jasa yang diluncurkan akan dipersepsikan
berbeda oleh konsumen (Rangku , 2011:178).
Kasali (1999) posi oning yaitu sesuatu yang dilakukan perusahaan
terhadap otak calon pelanggan yang merupakan strategi komunikasi
bagaimana menempatkan produk pada benak konsumen baik secara konsep
maupun pelaksanaannya. Santoso (2011:163) strategi posi oning berusaha
menciptakan variasi yang unik dalam pikiran masing-masing pelanggan yang
bertujuan mendapatkan image dari pelanggan tentang keunggulan produk
dibandingkan dengan produk kompe tor.
Fokus utama posi oning adalah persepsi pelanggan terhadap
produk yang dihasilkan dan bukan hanya sekedar produk, fisik. Keberhasilan
posi oning sangat ditentukan kemampuan sebuah perusahaan untuk
mendeferensiasikan atau memberikan nilai superior kepada pelanggan,
sedangkan kunci utama keberhasilan posi oning terletak pada persepsi
yang diciptakan dari persepsi perusahaan terhadap dirinya sendiri, persepsi
perusahaan terhadap pesaing, persepsi perusahaan terhadap pelanggan,
persepsi pesaing terhadap dirinya sendiri, persepsi perusahaan terhadap
pelanggan (Widiyono dan Pakkanna, 2011:132).
Selanjutnya Tjiptono dalam Santoso (2011:164) mengatakan
pendekatan strategi penempatan produk dapat dibedakan menjadi (1)
66
berdasarkan atribut, (2) harga dan kualitas, (3) berdasarkan kelas produk
tertentu, (4) berdasarkan kompe tor, dan (5) berdasarkan manfaat.
Penempatan produk adalah upaya untuk menempatkan produk
dibenak konsumen, pembeli akan membeli produk yang menawarkan nilai
hantaran ter nggi, ada dua faktor yang mempengaruhi nilai hantaran yaitu
(1) jumlah nilai pelanggan yang mengandung unsur-unsur nilai produk, nilai
pelayanan, personil dan citra, (2) jumlah harga pelanggan yang mengandung
unsur-unsur yaitu harga, biaya waktu, biaya energi, dan biaya fisik (Irawan,
1996:65).
Penempatan pasar mengatur agar suatu produk menduduki tempat
yang jelas, berbeda, dan dikehendaki rela f terhadap produk pesaing
dibenak konsumen sasaran. Untuk mencapai pemosisian pasar perlu
langkah-langkah yang dilalui pemasar seper menganalisis posisi pesaing,
menawarkan produk yang memiliki keunggulan kompe f, menyesuaikan
elemen bauran pemasaran dengan segmen yang dituju dan mengevaluasi
respon pasar sasaran (Suharno, 2010:130).
Berikut gambar dari elemen strategi pemasaran.
Segmenta on targe ng posisi oning
a. Mengidentifikasi c. Mengevaluasi e. mengidentifikasi

variabel daya tarik konsep
segmentasi dan masing-masing positioning yang
segmentasi pasar segmen memungkinkan
b. Mengembangkan bagi masing-
bentuk-bentuk d. memilih segmen- masing segmen
segmen yang segmen sasaran sasaran.
menguntungkan
f. Memilih
mengembangkan
dan
mengkomunikasik
an
Gambar 2. Segmenta on, targe ng, dan posi oning

Sumber: Kotler. 1994. Marke ng Management: Analizing, Planning, Implementa on, and
Control, 8th Engelwood Cliffs, N.J: Pren ce Hall Interna onal, Inc, p 265 dalam
Tjiptono, 1997.
67
Dr. Mujahid
C. TakƟk Pemasaran
Kotler (2010:63) setelah perusahaan menerapkan strategi
pemasaran (segmenta on, targe ng, posi oning) selanjutnya perusahaan
harus melangkah ke pamasaran tak s dengan menyusun piran bauran
pemasaran yang akan mendukung dan mewujudkan posisi produk, dan
piran ini dikenal dengan 4P.
Bauran pemasaran adalah seperangkat alat tak k pemasaran yang
terkendali dan diramu untuk mendapat tanggapan dari pasar sasaran
yang terdiri dari atas apa saja yang dapat mempengaruhi permintaan dari
produknya, suatu program pemasaran yang baik meramu semua tak k
pemasaran untuk mewujudkan tujuan perusahaan dengan menyerahkan
nilai kepada konsumen (Nembah, 2011:290)
Kartajaya (2002:161) membagi komponen tak k pemasaran menjadi
ga bagian yaitu differen aton, marke ng mix, dan selling. Elemen kedua
tak k pemasaran adalah bauran pemasaran yang dibahas dalam tulisan ini,
banyak prak si yang menganggapnya sebagai konsep pemasaran secara
keseluruhan yang terdiri dari 4P, diperkenalkan oleh Jerome McCarthy sering
dipahami sebagai prinsip pemasaran yang komplet.
Tak k pemasaran dalam hal ini bauran pemasaran merupakan
salah satu komponen pen ng untuk mencapai target penjualan yang telah
ditetapkan oleh perusahaan yang merupakan kolaborasi empat unsur yang
terdiri dari produk, harga, promosi dan tempat/ distribusi. Se ap unsurnya
mempunyai peran dan fungsi yang berbeda tetapi merupakan satu kesatuan
yang dak terpisahkan satu sama lain. Oleh karena itu bauran pemasaran
yang merupakan salah satu komponen dari tak k pemasaran harus dibuat
secara menyeluruh dan terarah dengan baik sesuai dengan strategi pemsaran
yang telah ditetapkan yaitu segmentasi pasar, target pasar, dan penempatan
produk. (Wijayan , 2012:50)
Menurut McCarthy (1995:53) ada banyak cara yang mungkin untuk
memenuhi kebutuhan pelanggan sasaran, suatu produk dapat memiliki
banyak ciri dan ngkat kualitas yang berbeda, ngkat layanan dapat
disesuaikan, kemasan dapat diragamkan, ukuran, warna, atau bahannya,
68
merek dan jaminan dapat diubah, media periklanan yang berbeda-beda,

perusahaan dapat memiliki sendiri armada wiraniaga atau menggunakan
spesialis penjualan lainnya, potongan harga dapat diberikan, merupakan
cara untuk membantu mengorganisasikan semua keputusan dan
menyederhanakan pemilihan bauran pemasaran.
Kerangka empat P mengajak pemasar untuk mengambil keputusan
tentang produk dan karakteris knya, menetapkan harga, mengambil
keputusan tentang bagaimana mendistribusikan produk, dan memilih
metode untuk mempromosikan produk (Kotler, 2010:160).
Laksana (2008:17) bauran pemasaran (marke ng mix) merupakan
alat pemasaran yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran di pasar
sasaran yang melipu item alat pemasaran seper produk (product), harga
(price), tempat (place), dan promosi (promo on).
Bauran pemasaran merupakan unsur-unsur pemasaran yang
saling terkait, dibaurkan, diorganisir, dan digunakan dengan tepat sehingga
perusahaan dapat mencapai tujuan pemasaran dengan efek f sekaligus
memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen (Hurriya , 2010:48).
Selanjutnya Zein (2012 :39) menyatakan bahwa bauran pemasaran
mengacu pada panduan strategi produk, harga, tempat, dan promosi yang
bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling
memuaskan.
Bauran pemasaran merupakan kumpulan ak vitas pemasaran yang
digunakan untuk melayani pasar sasaran. Bauran pemasaran dibuat dalam
satuan unit segmen pasar, sehingga masing-masing segmen memerlukan
bauran pemasaran yang berbeda dan harus terintegrasi dalam ar masing-
masing yang saling berhubungan (Suharno dan Sutarso, 2010;27
Kerangka 4P mengajak pemasar untuk mengambil keputusan tentang
produk dan karakteris knya, menetapkan harga, mengambil keputusan
tentang bagaimana mendistribusikan produk, dan memilih metode
untuk mempromosikan produk. Bauran pemasaran harus direncanakan
secara harmonis agar memberikan dampak yang maksimum, perusahaan
harus menentukan efek vitas biaya dari berbagai lat (komponen) bauran
69
Dr. Mujahid
pemasaran dan harus merumuskan bauran pemasaran yang paling

memberikan keuntungan maksimal (kotler, 2010:161).
Model kerangka konsep empat P (bauran pemasaran) disajikan pada
gambar dibawah ini:
Gambar 3. Kerangka empat P

Sumber: Kotler, P. 2010. Kotler on Marke ng: Bagaimana menciptakan, memenangi, dan
mendominasi pasar.
Bauran pemasaran adalah perangkat pemasaran yang digunakan

perusahaan untuk mengejar tujuan pemasarannya yang biasa dikenal
dengan 4 P, bauran pemasaran produkàdalah suatu strategi pemasaran
yang diterapkan untuk memperoleh pencapaian pasar sasaran, selanjutnya
kombinasi dari empat kegiatan perusahaan yang merupakan in dari sistem
pemasaran perusahaan yaitu produk, harga, tempat, dan promosi.
70
Selanjutnya Zeithaml dan Bitner dalam Hurriya (2010:48) bauran

pemasaran merupakan elemen-elemen organisasi perusahaan yang dapat
dikontrol oleh perusahaan dalam melakukan komunikasi dengan konsumen
dan akan dipakai untuk memuaskan konsumen.
Pemasaran adalah semua tentang penyesuaian bauran pemasaran
atau pencampuran 4P untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan
pelanggan, selanjutnya bauran pemasaran dak harus bersifat sta s tapi
harus bersifat dinamis karena dari waktu ke waktu orang yang bertanggung
jawab mencampur bauran pemasaran biasanya disebut sebagai manajer
pemasaran yang akan mengubah kebutuhan dan keinginan konsumen,
kemudian manajer pemasaran akan memiliki informasi yang diperlukan
untuk yang mencerminkan perubahan yang diinginkan oleh target pasar
(Rosenbloom dan Dimitrova, 2011:54)
Pendekatan yang dirujuk oleh Payne (2000:32) bahwa bauran
pemasaran mengalami perubahan pendekatan dimana bauran pemasaran
yaitu produk, harga, tempat dan promosi ditambah dengan 3 P yaitu manusia
(people), buk fisik (physical evidence), proses (process). Bauran pemasaran
merupakan interaksi empat variabel utama dalam sistem pemasaran produk/
jasa , penentuan harga, distribusi, dan promosi, ar pen ng dari ap variabel
tersebut berbeda tergantung pada industri, misi perusahaan, sifat pasar,
dan ukuran perusahaan, maupun sejumlah faktor lingkungan (Wiratmo,
2001:101).
1). Produk (product)
Segala sesuatu yang ditawarkan produsen untuk diperha kan,
dimina , dicari, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan
kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan (Kotler, 2009:34).
Selanjutnya menurut Swasta, (2008:198) produk merupakan suatu
sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun yang dak dapat diraba,
termasuk kemasan, harga, pres se perusahaan dan pengecer yang diterima
oleh pembeli untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen.
Hurriya (2010:51) untuk merencanakan penawaran atau produk,
pemasar perlu memahami ngkat produk sebagai berikut:
71
Dr. Mujahid
1. Produk utama (core benefit) yaitu manfaat yang sebenarnya dibutuhkan

dan akan dikonsumsi oleh pelanggan dari se ap produk.
2. Produk generic (generic product) yaitu produk dasar yang mampu
memenuhi fungsi produk yang paling dasar.
3. Produk harapan (except product) yaitu produk formal yang ditawarkan
dengan berbagai atribut dan kondisinya secara normal diharapkan dan
disepaka untuk dibeli.
4. Produk pelengkap (augmented product) yaitu berbagai atribut yang
dilengkapi atau ditambah berbagai manfaat dan layanan, sehingga
dapat memberikan tambahan kepuasan dan dapat dibedakan dengan
produk pesaing.
5. Produk potensial (potensial product) yaitu segala macam tambahan dan
perubahan yang mungkin dikembangkan untuk suatu produk dimasa
mendatang.
Benson Chen, et. al (2006) Perkembangan teknologi membawa
kemakmuran bagi bangsa, tetapi keberhasilan teknologi ini merupakan suatu
inovasi, semua perusahaan telah mencoba yang terbaik untuk memulai
jumlah maksimum produk ke pasar, namun keberhasilan komersial atau
kegagalan dari suatu produk berasal dari produk itu sendiri, keberhasilan
dalam proses ini tergantung dari penentuan strategi.
Menurut Soebagyo (2010:17) menyatakan bahwa produk adalah
sesuatu yang bisa ditawarkan kepada pasar agar diperha kan, diminta,
atau dikonsumsi sehingga mungkin memuaskan keinginan atau kebutuhan
pelanggan, atau produk bisa juga diar kan sebagai segala sesuatu yang bisa
ditawarkan kepada seseorang untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan
pelanggan.
Selanjutnya menurut Rahman (2010:9) produk yaitu suatu sifat yang
kompleks, baik yang dapat diraba maupun yang dak dapat diraba termasuk
kemasan, produk kemudian diklasifikasikan menjadi dua yakni barang dan
jasa yang memiliki perbedaan besar, yang satu dapat dilihat dan diraba
sementara yang satu yang dapat dirasakan.
72
Gaspersz (2002:37) ada delapan dimensi untuk menganalisis

karakteris k suatu produk yaitu:
a. Kinerja (Performance), berkaitan dengan aspek fungsional dari suatu
produk dan merupakan karakteris k utama yang diper mbangkan para
konsumen dalam membeli suatu produk.
b. Fitur (Features), yaitu aspek yang menambah fungsi dasar berkaitan
dengan pilihan-pilihan produk dan pengembangnya. C.
c. Keandalan (Reliability), kemungkinan suatu barang bisa menjalankan
fungsinya se ap kali digunakan dalam periode waktu dan kondisi tertentu.
d. Konformasi (Conformance), berkaitan dengan ngkat kesesuaian
terhadap spesifikasi yang telah ditetapkan sebelumnya berdasarkan
keinginan konsumen.
e. Daya tahan (Durability), refleksi umur ekonomis berupa daya tahan atau
masa pakai suatu produk.
f. Este ka (aesthe cs), karaktris k yang bersifat nilai-nilai este ka yang
berkaitan dengan per mbangan pribadi dan refleksi dari preferensi
individual.
g. Persepsi terhadap kualitas (Perceived quality), berkaitan dengan perasaan
konsumen mengenai keberadaan produk tersebut sebagai produk
berkualitas.
Flint (2002) produk merupakan sebuah obyek yang nyata atau jasa
yang dak berwujud yang diproduksi massal atau diproduksi dalam skala
besar dengan volume unit tertentu.
Supranto dan Limakrisna (2007:11) produk yaitu apa saja yang
dibutuhkan dan diinginkan seorang konsumen untuk memenuhi kebutuhan
yang dipersepsikan.
2). Harga (price)

Harga adalah jumlah uang yang diperlukan sebagai penukaran
berbagai kombinasi produk dan jasa, dengan demikian maka suatu harga
haruslah dihubungkan dengan bermacam-macam barang atau pelayanan,
yang akhirnya akan sama dengan sesuatu yaitu produk dan jasa.
73
Dr. Mujahid
Abdullah dan Tantri (2012:17) bahwa penetapan harga merupakan

suatu masalah ke ka perusahaan harus menentukan harga untuk pertama
kali, hal ini terjadi ke ka perusahaan mengembangkan atau memperoleh
suatu produk baru. Perusahaan haruslah memper mbangkan banyak faktor
dalam menyususn kebijakan menetapkan harga, enam langkah prosedur
untuk menetapkan harga: (1) memilih sasaran harga, (2) menentukan
permintaan, (3) memperkirakan biaya, (4) menganalisis penawaran dan
harga para pesaing, (5) memilih suatu metode harga, dan (6) memilih harga
akhir.
Swastha (2008:215) harga merupakan sejumlah uang (ditambah
beberapa barang kalau memungkinkan) yang dibutuhkan untuk mendapatkan
sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya.
Kotler dan Amstrong (1999:339) harga secara sederhana merupakan
jumlah uang yang dibebankan untuk sebuah produk atau jasa, sedangkan
harga dalam ar luas merupakan jumlah nilai yang konsumen pertukarkan
untuk mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau
jasa.
McCarthy dalam Laksana (2008:105) juga mengemukakan bahwa
harga itu apa yang diberikan untuk sesuatu. Penentuan harga merupakan
k kri s dalam bauran pemasaran karena harga menentukan pendapatan
suatu usaha / bisnis, keputusan penentuan harga juga sangat signifikan
dalam penentuan nilai manfaat yang dapat diberikan kepada pelanggan dan
memainkan peranan pen ng dalam gambaran kualitas barang.
Harga merupakan sejumlah uang seseorang harus membayar untuk
mendapatkan hak menggunakan produk. Seseorang bisa membeli pemilikan
suatu produk, banyak produk, hak penggunaan terbatas. Ahli ekonomi
sering menganggap bahwa harga rendah untuk produk yang sama akan
menghasilkan penjualan yang lebih nggi daripada harga yang nggi, tetapi
harga sering merupakan sinyal mutu (Supranto, 2007:12).
Tjiptono dkk ( 2008:471), harga memainkan peranan pen ng bagi
perekonomian secara makro, konsumen, dan perusahaan:
a. Bagi perekonomian. Harga produk mempengaruhi ngkat upah,
sewa, bunga, laba. Harga merupakan regulator dasar dalam sistem
74
perekonomian karena harga berpengaruh terhadap alokasi faktor-

faktor produksi seper tenaga kerja, tanah, modal, dan kewirausahaan.
Tingkat upah yang nggi menarik tenaga kerja, ngkat bunga yang nggi
menjadi daya tarikbagi investasi modal. Sebagai alokator sumber daya,
harga menentukan apa yang akan diproduksi (penawaran) dan siapa
yang akan membeli barang dan jasa yang dihasilkan (permintaan).
b. Bagi Konsumen. Dalam penjualan ritel, ada segmen pembeli yang sangat
sensi f terhadap faktor harga (menjadikan harga sebagai satu-satunya
per mbangan membeli produk) dan ada pula yang dak. Selain itu
persepsi konsumen terhadap kualitas produk seringkali dipengaruhi oleh
harga, dalam beberapa kasus harga yang mahal dianggap mencerminkan
kualitas nggi terutama dalam kategori specialty products.
c. Bagi perusahaan. Dibandingkan dengan bauran pemasaran lainnya
(produk, distribusi, dan promosi) yang membutuhkan pengeluaran dana
dalam jumlah besar, harga merupakan satu-satunya elemen bauran
pemasaran yang mendatangkan pendapatan. Harga produk adalah
determinan utama bagi permintaan pasar atas produk bersangkutan,
harga mempengaruhi posisi bersaing dan pangsa pasar perusahaan.
Dampaknya, harga berpengaruh pada pendapatan dan laba bersih
perusahaan, perusahaan mendapatkan uang melalui harga yang
dibebankan atas produk atau jasa yang dijualnya.
Yazid (1999) bahwa harga yang kompe f (compe ve price) dari
barang dan jasa yang ditawarkan akan berhubungan dengan kepuasan
pelanggan, konsumen merasa dak puas terhadap pembelian karena produk
dan jasa yang dibeli harganya dak sesuai. Soebagyo (2010:131) harga itu
merupakan jumlah pelanggan membayar suatu produk, hal ini ditentukan
oleh sejumlah faktor termasuk pangsa pasar, persaingan, biaya material,
produk vitas, dan nilai yang dirasakan pelanggan pada produk.
Keputusan harga suatu perusahaan dipengaruhi oleh faktor-
faktor internal perusahaan dan faktor-faktor lingkungan eksternal, dimana
faktor internal mencakup tujuan pemasaran perusahaan, strategi bauran
pemasaran, biaya, dan perusahaan, sedangkan faktor eksternal melipu sifat
75
Dr. Mujahid
dasar permintaan, persaingan, dan unsur-unsur lingkungan lainnya (Kotler

dan Amstrong, 1999:339).
Harga juga sebagai alat pemasaran yang pen ng karena merupakan
suatu indikator nilai, posi oning, dan penggan an. Para pemasar memiliki
beberapa cara untuk mengukur keputusan penetapan harga dan masing-
masing bergantung pada tujuan pemasaran strategis secara keseluruhan
untuk produk layanan yang diper mbangkan (Davis, 2006:278).
Harga merupakan strategi pemasaran yang menentukan terjadinya
transaksi antara penjual dengan pembeli, transaksi hanya akan terjadi bila
harga yang ditetapkan pada sebuah produk disepaka oleh pihak penjual dan
pembeli, oleh karena itu perusahaan yang mampu dengan jitu menetapkan
harga tentunya akan mendapatkan hasil pemasaran yang memuaskan
(Santoso, 2011:181).
Sementara itu, strategi penetapan harga fleksibel merupakan strategi
pembebanan harga yang berbeda kepada pelanggan yang berbeda untuk
produk kualitas yang sama. Tujuan strategi ini adalah memaksimumkan laba
jangka panjang dan memberikan keluwesan dengan jalan memungkinkan
se ap penyesuaian harga baik turun maupun naik, penyesuaian harga
sangat bergantung pada ngkat persaingan yang dihadapi (harga pesaing),
hubungan dengan pelanggan, dan seberapa besar pelanggan bersedia
membayar untuk produk tersebut termasuk didalamnya kemampuan tawar
menawar pelanggan (McCarthy dan Perreault, 1990).
Menurut Zethaml dalam Hurriya (2010:54) ada ga dasar
penetapan harga yang bisa digunakan dalam menentukan harga:
1. Penetapan harga berdasarkan biaya (cost based pricing) adalah
penetapan harga yang semata-mata memperhitungkan biaya-biaya dan
dak berorientasi pada pasar.
2. Penetapan harga berdasarkan persaingan (compe on based pricing)
adalah menetapkan harga jual yang berorientasi pada pesaing.
3. Penetapan harga berdasarkan permintaan (demand based pricing)
penetapan harga berdasarkan dengan memper mbangkan keadaan
permintaan, keadaan pasar dan keinginan konsumen.
76
c. Tempat (place)
Tempat berkaitan dengan semua keputusan yang diambil dalam
rangka menyampaikan produk yang tepat ke tempat pasar sasaran, suatu
produk dak dak banyak berguna bagi seorang pelanggan jika dak bersedia
pada saat dan pada tempat produk itu dibutuhkan (McCarthy, 1995: 55).
Mewakili lokasi dimana suatu produk dapat dibeli, hal ini sering
disebut sebagai saluran distribusi, juga merupakan serangkaian organisasi
yang terkait dalam semua kegiatan yang digunakan untuk menyalurkan
produk dan status pemiliknya dari produsen ke konsumen, untuk produk
industri manufaktur, tempat diar kan sebagai saluran distribusi, sedangkan
untuk produksi industri jasa tempat diar kan sebagai tempat pelayanan jasa
(Soebagyo, 2010: 21).
Untuk produk industri manufaktur, tempat diar kan sebagai saluran
distribusi, sedangkan produk industri jasa tempat diar kan sebagai tempat
pelayanan jasa. Lokasi berhubungan dengan keputusan yang dibuat oleh
perusahaan mengenai dimana operasi dan stafnya akan ditempatkan,
yang paling pen ng dari lokasi/ tempat adalah pe dan ngkat interaksi
yang terlibat. Terdapat ga macam pe interaksi antara penyedia jasa dan
pelanggan yang berhubungan dengan pemilihan lokasi yaitu (1) pelanggan
mendatangi penyedia jasa, (2) penyedia jasa mendatangi pelanggan,
(3) penyedia jasa dan pelanggan melakukan interaksi melalui perantara
(Hurriya , 2010 : 55).
Produk yang telah dibuat seharusnya segera disalurkan ke berbagai
arah dan target yang telah ditetapkan, perusahaan sebaiknya membuat
suatu jaringan atau networking untuk mendukung kelangsungan hidup
produk. Jejaring adalah suatu sistem kemitraan dan situasi yang dibentuk
oleh perusahaan untuk mendapatkan bahan baku dan pendukung produksi
produk, memperkuat produk, dan menyalurkan produk tersebut kepada
konsumen (Wijayan , 2012:99).
Banyak produsen bekerja sama dengan perantara pemasaran untuk
mengirimkan produk-produk ke pasar. Perantara pemasaran merupakan
suatu saluran pemasaran atau saluran distribusi untuk produk retail.
77
Dr. Mujahid
d. Promosi (promo on)

Promosi merupakan suatu komunikasi dari penjual dan pembeli
yang berasal dari informasi yang tepat dan bertujuan untuk merubah sikap
dan ngkah laku pembeli, yang tadinya dak mengenal menjadi mengenal
suatu produk.
Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yang
merupakan ak vitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran
atas`perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan
loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan (Alma,
2007:179).
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu
program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk bila konsumen
belum pernah mendengarnya dan dak yakin bahwa produk tersebut akan
berguna bagi mereka dak akan membelinya (Hurriya , 2010: 57).
Menurut Soebagyo (2010:133) mengatakan bahwa tujuan utama
promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan secara mendasar terdiri dari
beberapa alterna f antara lain:
1. Menginformasikan, sebagai tujuan utama promosi yang akan dilakukan
adalah menginformasikan seluruh aspek-aspek dan kepen ngan
perusahaan yang berhubungan dengan konsumen dapat dilakukan
dengan sebaik-baiknya untuk dapat mengetahui secara jelas, kegiatan
menginformasikan atas berbagai hal yang berkaitan antara perusahaan
dengan konsumen berupa menginformasikan pasar mengenai produk
baru, memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk,
menyampaikan perubahan harga kepada pasar, menjelaskan cara kerja
produk, meluruskan kesan yang salah, mengurangi ketakutan atau
kekhawa ran pembeli, serta membangun citra perusahaan.
2. Mempengaruhi dan membujuk pelanggan sasaran, sebagai alterna f
kedua dari tujuan promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan adalah
mempengaruhi dan membujuk pelanggan atau konsumen sasaran
agar mau membeli atau mengalihkan pembelian terhadap produk-
78
produk yang dihasilkan perusahaan, sedang tujuan utama dari kegiatan

mempengaruhi dan membujuk pelanggan sasaran adalah membentuk
pilihan merek, mengalihkan pilihan ke merek lain, mengubah persepsi
pelanggan terhadap atribut produk, mendorong pelanggan untuk
belanja saat itu juga, dan mendorong pembeli untuk menerima
kunjungan salesman.
3. Mengingatkan kembali konsumen sasaran, sebagai alterna f terakhir dari
tujuan promosi yang akan dilakukan perusahaan adalah mengingatkan
kembali konsumen sasaran yang selama ini dimiliki atas keberadaan
perusahaan dan merek-merek produk yang dihasilkan yang tetap se a
dan konsisten untuk melayani konsumennya dimanapun mereka berada,
kegiatan promosi yang bersifat mengingat terdiri dari mengingatkan
pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu
dekat, mengingatkan kembali akan tempat-tempat yang akan menjual
produk perusahaan, membuat pembeli tetap ingat walaupun dak ada
kegiatan kampanye iklan, dan menjaga agar ingatan pertama pembeli
jatuh pada produk perusahaan.
Menurut McCarthy (1995:52) promosi menyangkut upaya-upaya
memberitahu pasar sasaran tentang produk yang tepat, promosi melipu
penjualan tatap muka (personal selling), penjualan massal (mass selling),
dan promosi penjualan (sales promo on).
D. Keunggulan Bersaing
Keunggulan bersaing adalah tentang bagaimana sebuah perusahaan
benar-benar menerapkan strategi generik kedalam praktek, bagaima sebuah
perusahaan memperoleh keunggulan biaya yang dapat dipertahankan,
bagaimana perusahaan dapat membedakan dirinya dengan pesaing, dan
bagaiman perusahaan memilih sebuah segmen sehingga keunggulan
bersaing berkembang berdasarkan strategi fokus. Persaingan adalah in
dari keberhasilan atau kegagalan perusahaan, persaingan menentukan
ketepatan ak vitas perusahaan yang dapat menyokong kinerjanya, seper
inovasi budaya kohesif, atau pelaksanaan yang baik. Strategi bersaing adalah
79
Dr. Mujahid
pencarian akan posisi bersaing yang menguntungkan didalam suatu industri,

arena fundamental tempat persaingan terjadi, strategi bersaing bertujuan
menegakkan posisi yang menguntungkan dan dapat dipertahankan terhadap
kekuatan-kekuatan yang menentukan persaingan industri (Porter, 1994: 1).
Cravens (1996) mengemukakan bahwa keunggulan bersaing
seharusnya dipandang sebagai suatu proses dinamis bukan sekedar diihat
sebagai hasil akhir. Keunggulan bersaing memiliki tahapan proses yang terdiri
atas sumber keunggulan, keunggulan posisi dan prestasi akhir serta investasi
laba untuk mempertahankan keunggulan. Keunggulan dipertahankan
dengan sekuat tenaga untuk melakukan perbaikan secara terus menerus
terhadap nilai yang diberikan pada para pembeli dan atau mengurangi
biaya dalam menyediakan produk atau jasa. Selanjutnya membagi konsep
keunggulan bersaing atas ga bagian yang terdiri dari:
1. Sumber keunggulan yaitu analisis keunggulan bersaing menunjukkan
perbedaan dan keunikan diantara para pesaing, misalnya dalam kasus
perusahaan yang memiliki posisi monopoli, sumber keunggulan bersaing
itu adalah keterampilan, sumber daya, dan pengendalian yang superior.
2. Keunggulan posisi yaitu merupakan hasil produksi dengan biaya rendah
(cost leadership) atau diferensiasi yang memberikan keunggulan nilai
bagi konsumen. Biaya yang lebih rendah memungkinkan perusahaan
memberikan nilai yang superior dengan pemberian harga yang lebih
rendah dari para pesaing untuk produk yang sama.
3. Prestasi hasil akhir yaitu pada saat dimana keterampilan organisasi,
sumber daya, dan pengendalian digunakan untuk memperoleh nilai dan
atau efisiensi biaya, keunggulan posisi telah menuju pada prestasi dari
hasil akhir.
Ke ga konsep keunggulan bersaing yang dikemukakan oleh Cravens
(1996) tersaji pada gambar ga di bawah ini:
80
Sumber keunggulan Keunggulan posisi Prestasi hasil akhir
- Keterampilan yang - Nilai konsumen - Kepuasan

superior yang superior - Kesetiaan
- Sumber daya yang
- Biaya yang relatif - Pangsa pasar
superior
- Pengendalaian rendah - Kemampuan
yang superior menghasilkan
laba
Investasi laba untuk mempertahankan keunggulan
Gambar 4. Elemen keunggulan bersaing

Sumber: George S. day dan Robin Wenesley, “Assessing Advantage: A Framwork for Diagnosing
Compe ve Superiority” Journal of Marke ng, April 1988, hal. 30. Dalam
Cravens 1996.
Pada dasarnya se ap perusahaan yang bersaing dalam suatu

lingkungan industri mempunyai keinginan untuk dapat lebih unggul
dibanding pesaingnya, umumnya perusahaan menerapkan strategi bersaing
secara efek f melalui kegiatan-kegiatan dari berbagai departemen fungsional
perusahaan yang ada.
Basis fundamental dari kinerja diatas rata-rata pada jangka
panjang merupakan keunggulan bersaing yang tahan lama, walaupun suatu
perusahaan dapat memiliki banyak sekali kekuatan dan kelemahan dalam
berhadapan dengan para pesaingnya, ada dua jenis dasar keunggulan bersaing
yang dapat dimiliki sebuah perusahaan yaitu biaya rendah dan diferensiasi.
Signifikansi dari se ap kekuatan atau kelemahan yang dimiliki oleh suatu
perusahaan pada akhirnya merupakan fungsi dari dampaknya pada biaya
rela f atau diferensiasi, keunggulan biaya dan diferensiasi pada gilirannya
berasal dari struktur industri. Kedua jenis dasar keunggulan bersaing yang
digabungkan dengan cakupan ak vitas yang berusaha dicapai oleh sebuah
perusahaan menghasilkan ga strategi keunggulan bersaing untuk mencapai
kinerja diatas rata-rata dalam suatu industri yaitu (1) keunggulan biaya, (2)
81
Dr. Mujahid
diferensiasi, dan (3) fokus. Kemudian strategi fokus mempunyai dua varian
fokus biaya dan fokus diferensiasi.
1). Keunggulan Biaya

Porter (1994:13) menyatakan bahwa keunggulan biaya merupakan
hal yang paling jelas dari ke ga strategi generik, sebuah perusahaan bersiap
menjadi produsen berbiaya rendah dalam industrinya. Perusahaan memiliki
cakupan yang luas dan melayani banyak segmen industri, dan mungkin
bahkan beroperasi industri-industri terkait, luas perusahaan sering pen ng
bagi keunggulan biayanya. Sumber-sumber keunggulan biaya bervariasi
bergantung pada struktur industri, sumber-sumber itu mencakup pengejaran
skala ekonomis, teknologi milik sendiri, akses prepensial ke bahan baku.
Status produsen berbiaya rendah harus menemukan dan mengeksploitasi
semua sumber keunggulan biaya, produsen berbiaya rendah biasanya
menjual produk standar atau tanpa embel-embel dan memberi penekanan
besar pada upaya mendapatkan keunggulan biaya skala atau absolut dari
semua sumber.
Seandainya sebuah perusahaan dapat mencapai dan
mempertahankan keseluruhan keunggulan biaya, maka perusahaan akan
menjadi perusahaan yang berkinerja diatas rata-rata dalam industrinya
asalkan perusahaan dapat menguasai harga pada atau dekat rata-rata
industri. Dengan harga sama atau lebih rendah dibandingkan pesaing-
pesaingnya, posisi berbiaya rendah dari pemimpin biaya diwujudkan dalam
keuntungan yang lebih nggi, akan tetapi pemimpin biaya dak dapat
mengabaikan basis diferensiasi.
Perusahaan memiliki keunggulan biaya apabila biaya komula fnya
dalam melakukan semua ak vitas nilai rebih rendah dari pada biaya pesaing,
nilai strategik keunggulan biaya tergantung pada kesanggupan bertahannya,
kesanggupan bertahan akan ada apabila sumber keunggulan biaya
perusahaan sukar di ru pesaing. Keunggulan biaya menimbulkan kinerja
unggul apabila perusahaan menyediakan ngkat nilai yang dapat diterima
kepada pembeli sehingga keunggulan biaya dak hilang karena perlunya
82
menetapkan harga lebih rendah dibandingkan harga pesaing.

Ada dua cara utama bagi perusahaan untuk mencapai keunggulan
biaya yaitu:
1. Mengendalikan penentu biaya. Perusahaan dapat mencapai keunggulan
dalam kaitannya dengan penentu biaya ak vitas nilai yang mewakili
proporsi signifikan dari biaya total.
2. Mengkofigurasi ulang rantai nilai. Perusahaan dapat melakukan
cara berbeda dan lebih efisien untuk mendesain, memproduksi,
mendistribusi, atau memasarkan produk.
Nilai strategik keunggulan biaya bergantung pada kesanggupan
bertahan, jika sumber keunggulan bersaing biaya sulit di ru pesaing maka
perusahaan akan mempunyai kesanggupan bertahan, untuk mempertahankan
keunggulan bersaing, perusahaan perlu menetapkan harga lebih rendah
dibanding dengan harga produk pesaing. Posisi biaya rela f perusahaan
merupakan fungsi dari: (1) komposisi rantai nilai dibandingkan dengan rantai
nilai pesaing, dan (2) posisi rela fnya dikaitkan dengan penentu biaya se ap
kegiatan, yang dilakukan oleh perusahaan dalam melakukan melakukan
keunggulan bersaing khususnya keunggulan biaya.
2). Keunggulan Diferensiasi

Dalam keunggulan diferensiasi perusahaan berusaha menjadi
unik dalam industrinya disepanjang beberapa dimensi yang secara umum
dihargai oleh pembeli. Perusahaan menyeleksi satu atau lebih atribut yang
dipandang pen ng oleh banyak pembeli dalam suatu industri, dan secara
unik menempatkan diri untuk memenuhi kebutuhan itu, perusahaan dihargai
dengan harga premi (premium price) karena keunikannya. Cara melakukan
diferensiasi berbeda untuk ap industri, diferensiasi dapat didasarkan
pada produk itu sendiri, sistem penyerahan produk yang digunakan untuk
menjualnya, pendekatan pemasaran. Perusahaan yang dapat mencapai dan
mempertahankan diferensiasi akan menjadi perusahaan berkinerja diatas
rata-rata dalam industrinya, seandainya premi harganya melebihi biaya ekstra
yang diperlukan menjadi unik, oleh karena itu diferensiator harus selalu
83
Dr. Mujahid
mencari cara-cara melakukan diferensiasi yang menghasilkan harga premi

yang lebih besar dari biaya pendiferensiasian. Logika dari strategi diferensiasi
mengharuskan perusahaan memilih atribut untuk mendiferensiasikan diri
yang berbeda dengan atribut rivalnya, perusahaan harus benar-benar unik
pada sesuatu atau dirasakan unik seandainya ingin mengharapkan harga
premi (Porter, 1994:15).
Perusahaan mendiferensiasikan diri dengan para pesaingnya, jika
perusahaan tersebut dapat memiliki keunikan dalam sesuatu yang dinilai
pen ng oleh pembeli, diferensiasi merupakan salah satu dari dua jenis
keunggulan bersaing yang bisa dimiliki perusahaan. Seberapa jauh para
pesaing dalam industri dapat melakukan diferensiasi antara satu sama lainnya
juga merupakan salah satu unsur pen ng dalam struktur industri. meskipun
diferensiasi mempunyai ar pen ng, sumber-sumber yang memungkinkan
dilakukan diferensiasi seringkali dak dipahami dengan baik. Perusahaan
seringkali memandang sumber yang potensial bagi diferensiasi dari sudut
yang terlalu sempit, mereka memandang diferensiasi dari segi produk fisik
atau praktek pemasaran, perusahaan seringkali dak sama tetapi sifatnya
daklah berbeda, karena perusahaan seringkali mengusahakan keunikan
yang sebenarnya dak bernilai bagi pembeli.
Perusahaan melakukan diferensiasi terhadap para pesaingnya
bilamana perusahaan berhasil menampilkan keunikan yang dinilai pen ng
oleh pembeli selain dari penawaran harga yang rendah. Difrensiasi
memungkinkan perusahaan untuk menawarkan dengan harga nggi
(harga premi) menjual produknya semakin banyak pada harga tertentu,
atau memperoleh sejumlah manfaat yang setara misalnya, besarnya
kese aan pembeli selama masa menurunnya permintaan dalam daur
usaha, diferensiasi memungkinkan perusahaan meraih prestasi unggul jika
harga premi yang berhasil ditawarkan lebih besar dari pada biaya-tambah
manapun dari usaha memperoleh keunikan itu (Porter, 1994:118).
Sejumlah faktor yang membantu diferensiasi dapat diperoleh dari
cakupan bersaing yang luas yaitu:
1. Kemampuan melayani kebutuhan pembeli di mana saja
84
2. Kesederhanaan pemeliharaan bagi pembeli jika suku cadang dan falsafah

desain yang sama dipakai bagi lini yang luas
3. Kesamaan tempat yang dapat dituju oleh pembeliuntuk melakukan
pembelian
4. Kesamaan tempat bagi pelayanan pelanggan
5. Keunggulan kompa bilitas dibandingkan dengan produk lain
Penentu keunikan dalam sebuah ak vitas nilai ditentukan oleh sejumlah
penentu pokok (basic drivers) yang sejalan dengan penentu biaya. Penentu
keunikan adalah alasan mendasar yang menyebabkan sebuah ak vitas
menjadi ak vitas yang unik, tanpa mengiden fikasi penentu keunikan
perusahan dak dapat benar-benar mengembangkan sarana, menciptakan
bentuk-bentuk diferensiasi baru atau mendiagnosis daya tahan diferensiasi
yang ada. Penentu keunikan yang pokok disusun menurut derajat
kepen ngan sebagai berikut:
1. Pilihan kebijakan. Perusahaan menetapkan pilihan kebijakan mengenai
ak vitas yang perlu dilakukan dan cara melakukan ak vitas ini
2. Keterkaitan. Keunikakan seringkali berakar keterkaitan yang ada dalam
rantai nilai atau keterkaitan dengan pemasok dan saluran yang dipakai
perusahaan. Keterkaitan dapat mendorong tercapainya keunikan jika
pelaksanaan ak vitas yang satu mempengaruhi pelaksanaan ak vitas
lainnya.
3. Pengaturan waktu. Keunikan dapat merupakan hasil dari waktu yang
ditentukan oleh perusahaan bersangkutan untuk mulai melakukan
suatu ak vitas.
4. Lokasi. Keunikan dapat berakar dari lokasi, misalnya lokasi yang paling
mudah di jangkau nasabah
5. Hubungan mbal balik. Keunikan nilai dapat mbul dari menjalankan
ak vitas ini secara bersama-sama dengan unit-unit usaha yang berada
dibawah perusahaan induk
6. Pembelajaran dan pelimpahan. Keunikan sebuah ak vitas dapat
merupakan hasil dari cara belajar melaksanakan ak vitas dengan
lebih baik, misalnya tercapainya mutu yang konsisten dalam proses
85
Dr. Mujahid
manufaktur dapat merupakan hasil dari proses belajar.

7. Integrasi. Tingkat integrasi perusahaan dapat membuat perusahaan
yang bersangkutan menjadi unik. Karena perusahaan bersangkutan
menjadi lebih mampu mengendalikan pelaksanaan ak vitas tau
mengkoordinasikan ak vitas ini dengan ak vitas lain.
8. Skala. Dapat memungkinkan dilaksanakannya sebuah ak vitas ecara
unik yang dak mungkin dilalksanakan pada volume kecil
9. Faktor kelembagaan. Faktor ini kadang-kadang memainkan peran dalam
membuat perusahaan menjadi unik. Demikian pula hubungan baik
dengan serikat pekerja dapat memungkinkan perusahaan bersangkutan
membuat definisi kerja yang unik bagi para karyawannya.
a. Keunggulan Fokus
Strategi fokus menekankan pada pilihan akan cakupan bersaing yang
sempit dalam suatu industri. perusahaan akan memilih suatu segmen pasar
dalam industri untuk kemudian menyesuaikan strateginya untuk melayani
segmen dengan mengeyampingkan yang lain. Melalui strategi di segmen
sasaran, perusahaan berusaha untuk mencapai keunggulan bersaing di
segmen tersebut walaupun dak mempunyai keunggulan bersaing secara
keseluruhan.
Strategi fokus memiliki dua varian, dalam fokus biaya perusahaan
mengusahakan keunggulan biaya dalam segmen sasarannya, sementara
dalam fokus diferensiasi perusahaan mengusahakan diferensiasi dalam
segmen sasarannya. Kedua varian strategi fokus terletak pada perbedaan
antara segmen sasaran penganut strategi fokus dan segmen-segmen lainnya
dalam industri. segmen sasaran harus memiliki pembeli dengan kebutuhan
yang luar biasa karena kalau dak produksi dan sistem penyerahan segmen
industri lain. Fokus biaya memanfaatkan perbedaan dalam perilaku biaya
dalam beberapa segmen, sementara fokus diferensiasi menggali kebutuhan
khusus pembeli dalam segmen tertentu. Perbedaan seper ini menyiratkan
bahwa segmen tersebut dilayani dengan buruk oleh pesaing yang dijadikan
sasaran secara luas yang melayani mereka pada saat yang sama mereka
melayani yang lain. Dengan demikian penganut strategi fokus dapat
86
mencapai keunggulan bersaing dengan mendedikasikan diri pada segmen

tersebut secara ekslusif.
Menurut Porter (1994:272) cara perusahaan memilih satu atau
sejumlah kecil segmen untuk dijadikan fokus berdasarkan ngkat daya
tariknya dan antar hubungan segmen yang ada, maslah terakhir dalam
pemilihan strategi fokus ialah kemampuannya untuk bertahan dan
berkelanjutan dalam menghadapi para pesaing ditentukan oleh ga faktor:
1. Ketahanan terhadap pesaing yang bersasaran luas. Ukuran dan
ketahanan keunggulan bersaing yang mbul dari pemfokusan dalam
menghadapi pesaing yang mempunyai sasaran yang luas.
2. Ketahanan terhadap peniru. Mobiltas hambatan terhadap strategi fokus
atau dikalahkan oleh pesaing yang mempunyai sasaran lebih sempit.
3. Ketahanan terhadap pesaing segmen. Resiko bahwa para pembeli akan
tertarik pada segmen lain yang dak dilayani perusahaan mempunyai
fokus.
Perusahaan bersasaran luas biasanya melayani terlalu banyak
sgemen biasanya terancam kemungkinan beroperasi dak op mal, dan
menjadi lebih empuk bagi perusahaan yang bersasaran terfokus, dengan
mengurangi jumlah segmen yang dilayaninya maka kelemahan ini dapat
dikurangi, demikian juga keuntungan akan bisa diperoleh dari dihapuskannya
sasaran yang dak menarik, perusahaan yang bersasaran luas harus
memper mbangkan untuk membuang segmen:
1. Tidak dapat menarik manfaat yang berar dari antar hubungan yang ada
dengan segmen lain.
2. Mengharuskan perusahaan mengubah keseluruhan strategi agar dapat
melayani segemen itu.
3. Kehadirannya dak dikehendaki dari segi ketahanan terhadap pesaing.
Strategi keunggulan fokus bersandar pada perbedaan diantara
segmen, baik perbedaan dalam rantai nilai op mum perusahaan, maupun
perbedaan dalam rantai nilai pembeli, yang dapat menimbulkan perbedaan
kriteria pembeleian, adanya biaya koordinasi, kompromi, dan kekakuan
dalam melayani beberapa segmen sekaligus dapat dijadikan landasan
87
Dr. Mujahid
strategis bagi penyusunan strategi fokus yang berkelanjutan, dengan

mengop mumkan rantai nilainya pada satun atau beberapa segmen saja,
perusahaan yang memfokuskan sasarannya akan mendapatkan keunggulan
biaya dalam segmen yaitu dibandingkan dengan perusahaan yang bersasaran
banyak yang terpaksa melakukan berbagai kompromi misalnya, strategi
fokus melipu keseluruhan rantai nilai dan bukan hanya ak vitas pemasaran
dalam segmentasi pasar. (Porter, 1994:269).
E. Penjualan
Secara sederhana, penjualan adalah proses perpindahan hak milik
akan suatu barang atau jasa dari tangan pemiliknya kepada calon pemilik
baru (pembeli) dengan suatu harga tertentu, dan harga tersebut diukur
dengan satuan uang. Tujuan kegiatan penjualan yang dilakukan oleh
perusahaan adalah untukmeningkatkan volume penjualan sehingga dapat
diperoleh laba yang maksimal. Dengan adanya penjualan ini perusahaan
akan menghasilkan pendapatan yangdapat digunakan untuk menjalankan
operasional perusahaan sehingga perusahaan bisa tumbuh dan berkembang
sesuai dengan yang telah diharapkan.
Islam menganjurkan kepada manusia untuk dak berbuat curang
dan dak pula memberi mudharat pada orang lain, seper yang terdapat
dalam A Our’an Surah Al-Muthaffifiin ayat 1-3 Allah berfirman:
Arinya: 1. kecelakaan besarlah bagi orang-orang yang curang, 2. (yaitu)

orang-orang yang apabila menerima takaran dari orang lain mereka minta
dipenuhi, 3. dan apabila mereka menakar atau menimbang untuk orang lain,
mereka mengurangi.
Menurut Kotler (2006:457) penjualan merupakan sebuah proses
dimana kebutuhan pembeli dan kebutuhan penjualan dipenuhi, melalui
88
antar pertukaran informasi dan kepen ngan. Jadi konsep penjualan

adalah cara untuk mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang
ditawarkan.
Tjiptono dkk (2008:586) program penjualan dan distribusi mencakup
semua ak vitas yang berhubungan dengan kontak personal langsung dengan
para pembeli akhir (and user), proses perancangan dan pengevaluasian
program ini melipu empat langkah pokok:
a. Menentukan tujuan penjualan dan distribusi dalam rangka menerapkan
strategi pemasaran perusahaan.
b. Mengiden fikasi daya tarik penjualan yang paling tepat untuk
digunakan dalam pencapaian tujuan.
c. Menentukan dan menugaskan sumber daya manusia dan finansial
yang dibutuhkan untuk program penjualan dan distribusi.
d. Mengevaluasi kinerja program dalam rangka menyesuaikan program.
Volume penjualan bisa digunakan untuk menilai kinerja perusahaan
terutama manajemen pemasarannya dalam hal pemasaran produk-
produknya. Selain itu, meningkatnya volume penjualan bisa menandakan
bahwa kebutuhan masyarakat akan produk tersebut meningkat. Oleh
karena itu perusahaan harus selalu meningkatkan kualitas dan melakukan
inovasi terus menerus agar perusahaan dak kehilangan konsumen akibat
kejenuhan atau ada produk lainyang lebih nggi kualitasnya dengan harga
yang lebih terjangkau. Volume penjualan merupakan pilihan terbaik dalam
membantu perencanaan dan pengendalian suatu program pemasaran.
Menurut Syahrul dan Nizar (2000: 764) penjualan adalah
pendapatan yang diterima dari pertukaran barang atau jasa dan dicatat
untuk satu periode akuntansi tertentu, baik berdasarkan kas (sebagaimana
diterima) atau berdasarkan akrual (sebagaimana diperoleh).
Pendapat di atas menunjukkan bahwa produk yang diperjualbelikan
dak hanya barang, tetapi juga jasa dan semua bentuk produk yang dihasilkan
olehusaha sebuah perusahaan. Selain itu, pengakuan atas penjualan tersebut
bisa dicatat berdasarkan kas dan akrual atau tunai maupun secara kredit.
89
Dr. Mujahid
Penjualan bisa diar kan sebagai sebuah transaksi usaha yang

melibatkan pengiriman suatu komodi , barang dagang atau hak milik,
suatu jasa atau ditukarkan dengan uang tunai, janji untuk membayar, atau
sejenisnya, atau dengan gabungan dari hal tersebut. Transaksi usaha itu
dicatat dan dilaporkan dalam suatu jumlah tunai, janji untuk membayar atau
sejenisnya.
Penger an penjualan lebih rinci diungkapkan Syahrul danNizar
(2000: 746) adalah sebagai berikut:
1. Pertukaran barang atau jasa dengan uang, bandingkan dengan barter.
2. Pendapatan yang diterima dari pertukaran barang atau jasa dan dicatat
untuk satu periode akuntansi tertentu, baik berdasarkan kas (sebagaimana
diterima) atau berdasarkan akrual (sebagaimana diperoleh).
3. Dalam perdagangan surat-surat berharga, suatu perdagangan atau
penjualan dilaksanakan apabila pembeli dan penjual sudah menyepaka
surat-surat berharga tersebut.
Menurut Saladin (2003: 5) konsep penjualan mengandung ga
dasar pokok, yaitu:
1. Perencanaan dan operasi berorientasi kepada produk dengan penjualan
yang nggi.
2. Alat yang dipergunakan untuk meningkatkan penjualan adalah promosi
yang gencar atau nggi.
3. Tujuan akhir adalah memenuhi atau mencapai tujuan perusahaan (laba)
dengan mengusahakan volume penjualan semaksimal mungkin.
Bagaimana menciptakan hubungan jangka panjang dengan
pelanggan melalui produk atau jasa perusahaan. Dalam hal ini, selling dapat
berar sebuah tak k yang dapat mengintegrasikan perusahaan, pelanggan,
dan relasi antara keduanya (Kartajaya, 2002: l5).
Penjualan adalah suatu kegiatan yang ditujukan untuk mencari
pembeli, mempengaruhi dan memberi petunjuk agar pembeli dapat
menyesuaikan kebutuhannya dengan produk yang ditawarkan serta
mengadakan perjanjian mengenai harga yang menguntungkan bagi kedua
belah pihak (Moekijat, 2000:488).
90
Swastha (2002:131) dalam prakteknya, kegiatan penjualan

dipengaruhi oleh:
1. Kondisi dan kemampuan menjual
Penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelinya agar dapat
berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Penjual harus
memahami jenis karakteris k produk yang ditawarkan, harga produk,
dan syarat penjualan seper pembayaran, penghantaran, pelayanan
purna jual, dan garansi.
2. Kondisi pasar
Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam
penjualan. Faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperha kan adalah
jenis pasar, kelompok pembeli, segmen pasar, daya beli, frekuensi
pembelian, keinginan dan kebutuhannya.
3. Modal
Penjual harus memperkenalkan dulu atau membawa produknya
kepada pembeli, diperlukan adanya sarana serta usaha seper alat
transport, tempat peragaan baik dalam perusahaan maupun di luar
perusahaan, usaha promosi, dan lain-lain, dimana semuanya itu disebut
dengan modal.
4. Kondisi organisasi perusahaan
Pada perusahaan kecil, jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit,
sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi
serta sarana yang dimilikinya dak sekompleks perusahaan besar.
Masalah penjualan ditangani sendiri oleh pimpinan dan dak diberikan
pada orang lain.
5. Faktor lain
Faktor-faktor lain umumnya seper periklanan, peragaan,
kampanye, pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan.
McMurry (1961) membedakan enam posisi penjualan, yang berkisar
dari pe penjualan yang paling dak krea f sampai yang paling krea f.
1. Pengirim (delivery) : wiraniaga yang tugas utamanya adalah mengirimkan
produk (misalkan susu, ro , bahan bakar, dan lain-lain).
91
Dr. Mujahid
2. Penerima pesanan (order taker) : wiraniaga dalam perusahaan yang

ber ndak sebagai penerima pesanan (misalkan penjaga toko yang berdiri
di belakang counter) atau sebagai penerima pesanan luar (misalkan
wiraniaga sabun yang melakukan kunjungan singkat ke manager toko
swalayan).
3. Pembawa misi (missionary) : wiraniaga yang dak diharapkan atau
dak diizinkan untuk menerima pesanan (misalkan “dealer” medis yang
mewakili perusahaan penghasil obat-obatan).
4) Teknisi (technician) : wiraniaga dengan ngkat pengetahuan teknis yang
nggi (misalkan wiraniaga teknis yang bertugas sebagai konsultan pada
perusahaan klien).
5) Pencipta permintaan (demand creator) wiraniaga yang mengandalkan
metode-metode krea f untuk menjual produk-produk berwujud
(misalkan penyedot debu, lemari es, ensikopedia, dan lain-lain).
6) Penjual asuransi (solu on vendor) wiraniaga yang mengkhususkan diri
dalam memecahkan masalah pelanggan, seringkali berkaitan dengan
sistem produk dan jasa perusahaan (misalkan sistem komputer dan
komunikasi).
Pertumbuhan penjualan menurut Andjarwa dan Chandrarin
(2006) dalam Husnan (1998:376) adalah variabel yang pada dasarnya
mengukur stabilitas keuntungan yang diperoleh perusahaan. ()
92
BAB IV
STRATEGI PEMASARAN
INDUSTRI PERUMAHAN
Berdasarkan pembahasan pada BAB sebelumnya maka pada bab

ini diuraikan pembahasan dan penalaran mengenai :
1) Pengaruh Strategi Pemasaran terhadap Keunggulan Bersaing;
2) Pengaruh Tak k Pemasaran terhadap Keunggulan Bersaing;
3) Pengaruh Keunggulan Bersaing terhadap Penjualan;
4) Pengaruh Strategi Pemasaran terhadap Penjualan;
5) Pengaruh Tak k Pemasaran terhadap Penjualan;
6) Pengaruh Strategi Pemasaran terhadap Penjualan melalui Keunggulan
Bersaing.
7) Pengaruh Tak k Pemasaran terhadap Penjualan melalui Keunggulan
Bersaing.
A. Pengaruh Strategi Pemasaran Terhadap Keunggulan Bersaing

Hasil peneli an atau analisis pembuk an hipotesis menunjukkan
bahwa Strategi Pemasaran berpengaruh posi f dan signifikan terhadap
Keunggulan Bersaing. Pada Tabel 15 menunjukkan bahwa nilai koefisien path
sebesar 0,256 dan nilai p-value sebesar 0,005. Dengan demikian, hipotesis
peneli an yang menyatakan bahwa Strategi Pemasaran berpengaruh posi f
dan signifikan terhadap Keunggulan Bersaing dapat diterima.
93
Dr. Mujahid
Hasil pembuk an hipotesis tersebut, dapat diberikan penjelasan

melalui dukungan teori, dimana teori yang berkaitan dengan strategi
pemasaran antara lain dikemukakan oleh Kotler (2005:68) menyatakan bahwa
strategi pemasaran adalah prinsip yang menyeluruh dimana manajemen
pemasaran mengharapkan dapat mencapai tujuan pemasaran dan bisnis
dalam pasar sasaran hal ini mengandung keputusan-keputusan dasar
terhadap pengeluaran pemasaran, bauran pemasaran dan alokasi pemasaran,
selanjutnya oeh Cravens dan Piercy (2003) menyatakan strategi pemasaran
adalah strategi untuk mengembangkan proses menggerakkan pasar
dalam mengan sipasi perubahan lingkungan bisnis dan untuk keperluan
memberikan nilai yang terbaik kepada pelanggan.
Hasil pembuk an hipotesis di atas juga didukung oleh hasil
peneli an sebelumnya yang dikemukakan oleh Daniar (2000) yang mengkaji
tentang Analisis Strategi Posisi Bersaing Menentukan Strategi Pemasaran
Produk Perumahan Ekslusif di Kota Semarang. Peneli an ini bertujuan untuk
menganalisis pemasaran perumahan ekslusif dengan menggunakan analisis
SWOT. Dengan melihat dan mengiden fikasi sektor lingkungan internal
dan eksternal yang melipu kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman,
di dapat dari hasil analisis persaingan yang berpedoman pada kunci sukses
pemasaran yang telah diciptakan sebelumnya dengan analisis pasar. Hasil
analisis SWOT yang menggunakan analisis Tows Matrix menunjukkan
bahwa setelah dicari kaitan antar faktor yang saling mendukung didapatkan
strategi generik terpilih, dimana strategi generik tak k merupakan strategi
diferensiasi yang implemetasinya melipu posisi produk, bauran pemasaran
dan proses. Implementasi strategi tersebut harus tetap memperha kan
sasaran perusahaan yang melipu penjualan, imeg masyarakat serta posisi
persaingan sehingga lebih realis s. Selanjutnya hasil peneli an Nirfitria (2011)
menunjukkan penempatan produk (posi oning) lebih memiliki keunggulan dari
segi harga yang terjangkau, sementara segmentasi pasar berdasarkan usia,
jenis pekerjaan, dan anggaran pengeluaran perbulan konsumen memberikan
pengaruh terhadap penjualan, hanya kelengkapan fasiitas yang di anggap masih
kurang memuaskan.
94
Melihat dukungan fakta empirik (data lapangan), dengan mengacu

kepada hasil tabulasi frekuensi maka dapat dijabarkan bahwa strategi
pemasaran yang dilakukan pengembang REI dan Perum Perumnas,
berdasarkan indikator segmentasi memberi konstribusi terhadap keunggulan
bersaing perusahaan. Hal ini menunjukkan bahwa pengembang berupaya
untuk menerapkan segmentasi untuk mempermudah menerapkan strategi
pemasaran dalam mencapai target pasar. Segmentasi membagi pasar
keseluruhan suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen ke dalam
beberapa segmen, dimana masing-masing segmen cenderung bersifat
homogen kesegala aspek, dimana pasar memandang suatu pasar tertentu
terdiri dari banyak bagian yang lebih kecil yang masing-masing bagian memiliki
karakteris k tertentu yang sama (dalam bagian tersebut), berdasarkan
segmentasi tersebut kemudian perusahaan berusaha mengembangkan
program-program pemasaran yang terpisah (umumnya dengan produk yang
berbeda) untuk memenuhi kebutuhan khas masing-masing segmen.
Berdasarkan indikator target pasar dapat dijelaskan bahwa sebagian
besar pengembang untuk mencapai target pasar lebih memilih target pasar
perorangan, fokus melayani konsumen potensial, memberikan berbagai
macam alterna f piihan rumah, serta menawarkan produk khusus kepada
konsumen dengan meihat ngkat penghasiannya. Hal ini menunjukkan
bahwa pengembang dalam menerapkan target pasar dianggap sangat
pen ng, karena penetapan pasar akan menentukan siapa pesaing-pesaing
perusahaan, selanjutnya perusahaan mulai meneli posisi para pesaingnya
dan menentukan apakah akan menempatkan produknya bersebelahan
dengan para pesaing, atau mencari celah serta peluang di pasar yang belum
dimasuki oleh produk lain, apabila perusahaan telah berketetapan untuk
menempatkan produknya berdampingan dengan produk pesaing, maka
harus ditemukan diferensiasi yang lain bagi produknya sendiri, strategi
penempatan produk berikutnya akan memungkinkan perusahaan melangkah
maju dengan perencanaan terperinci.
Hasil tanggapan responden terhadap indikator penempatan
produk dapat dijelaskan bahwa sebagian besar pengembang, baik dari REI
95
Dr. Mujahid
maupun Perum Perumnas mendukung penerapan strategi pemasaran yang

digunakan untuk memasarkan produknya. Penempatan produk (posi oning)
adalah suatu cara untuk menempatkan produk sehingga tertanam dalam
benak konsumen, strategi penempatan produk merupakan kegiatan yang
sangat pen ng dalam penyusunan strategi pemasaran, karena penempatan
produk yang dak tepat dapat mengakibatkan produk/jasa yang diluncurkan
akan dipersepsikan berbeda oleh konsumen sehingga memberi ruang bagi
perusahaan pesaing untuk menempatkan produk dalam benak konsumen.
Hal ini di dukung oleh Kasali (1999) yang menyatakan bahwa posi oning
merupakan sesuatu yang dilakukan perusahaan terhadap otak calon
pelanggan yang menjadi strategi komunikasi yaitu bagaimana menempatkan
produk pada benak konsumen baik secara konsep maupun pelaksanaannya.
B. Pengaruh TakƟk Pemasaran Terhadap Keunggulan Bersaing

bahwa Tak k Pemasaran berpengaruh posi f dan signifikan terhadap
Keunggulan Bersaing. Tabel 15 menunjukkan bahwa nilai koefisien path
sebesar 0,337 dengan nilai p-value sebesar 0,000. Dengan demikian,
hipotesis peneli an yang menyatakan bahwa Tak k Pemasaran berpengaruh
posi f dan signifikan terhadap Keunggulan Bersaing di terima.
Hasil pembuk an hipotesis tersebut, didukung oleh teori yang
berkaitan dengan Tak k Pemasaran, yang dikemukakan oleh Kartajaya
(2002) yang menyatakan bahwa perusahaan menyusun semua aspek dalam
perusahaan termasuk tak k pemasaran untuk mencapai keunggulan bersaing
demi kebaikan perusahaan sehingga mampu memberikan pelayanan
terkustomisasi untuk ap- ap individu pelanggan, selanjutnya Nembah
(2011) yang menyatakan bahwa bauran pemasaran adalah seperangkat alat
tak k pemasaran yang terkendali dan diramu untuk mendapat tanggapan
dari pasar sasaran yang terdiri atas apa saja yang dapat mempengaruhi
permintaan dari produknya, suatu program pemasaran yang baik meramu
semua tak k pemasaran untuk mewujudkan tujuan perusahaan dengan
menyerahkan nilai kepada konsumen. selanjutnya McCarthy (1995) ada
96
banyak cara yang mungkin untuk memenuhi kebutuhan pelanggan sasaran,

suatu produk dapat memiliki banyak ciri dan ngkat kualitas yang berbeda,
ngkat layanan dapat disesuaikan, kemasan dapat diragamkan, ukuran,
warna, atau bahannya, merek dan jaminan dapat diubah, media periklanan
yang berbeda-beda, perusahaan dapat memiliki sendiri armada wiraniaga
atau menggunakan spesialis penjualan lainnya, potongan harga dapat
diberikan, merupakan cara untuk membantu mengorganisasikan semua
keputusan dan menyederhanakan pemilihan bauran pemasaran (marke ng
mix).
Kerangka tak k pemasaran mengajak pemasar untuk mengambil
keputusan tentang produk dan karakteris knya, menetapkan harga,
mengambil keputusan tentang bagaimana mendistribusikan produk, dan
memilih metode untuk mempromosikan produk (Kotler, 2010).
Hasil pembuk an hipotesis di atas juga didukung oleh hasil peneli an
sebelumnya yang dikemukakan oleh Damayan (2008) yang mengkaji tentang
Faktor-Faktor Bauran Pemasaran Yang Mempengaruhi Kepuasan Konsumen
Pembeli Rumah Tipe Menegah di Yogyakarta. Peneli an ini merupakan
peneli an eksplana f dengan populasi 515 konsumen dan sampel yang
diambil dengan metode slovin sebanyak 84 pembeli rumah pe menengah
keatas, berdasarkan hasil analisis regresi yang diperoleh bahwa (1). Secara
simultan produk, harga, lokasi, promosi dan buk fisik mempunyai pengaruh
yang signifikan terhadap kepuasan konsumen, (2). Secara parsial produk,
harga, lokasi, promosi, dan buk fisik mempunyai pengaruh yang signifikan
terhadap kepuasan pembeli rumah pe menengah, sedang variabel lokasi
mempunyai pengaruh dominan terhadap kepuasan konsumen pembeli
rumah pe menengah keatas.
Untuk melihat dukungan fakta empirik (data lapangan) dari hasil
peneli an ini, dengan mengacu kepada hasil tabulasi frekuensi, maka
dapat dijabarkan bahwa berdasarkan indikator produk mengindikasikan
pengembang mengutamakan kualitas, desain, garansi bangunan dalam
membangun perumahan sehingga mempunyai daya saing dengan
perusahaan pengembang yang lain. Hal ini menunjukkan bahwa pengembang
97
Dr. Mujahid
harus mengetahui kebutuhan atau keinginan pasar dalam hal ini produk
yang dimina dicari, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan
kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan.
Berdasarkan indikator Harga dapat dijelaskan bahwa pengembang
umumnya mengatakan bahwa harga mempengaruhi serta memberi
konstribusi dalam pemasaran perumahan. Hal ini menunjukkan bahwa
pengembang menetapkan harga dianggap sangat pen ng, karena penetapan
harga merupakan suatu masalah ke ka perusahaan harus menentukan
harga untuk pertama kali, hal ini terjadi ke ka perusahaan mengembangkan
atau memperoleh suatu produk baru. Teori ini di dukung oleh McCarthy
dalam Laksana (2008) yang menyatakan bahwa harga adalah apa yang di
berikan untuk sesuatu, penentuan harga merupakan k kri s dalam bauran
pemasaran karena harga menentukan pendapatan suatu usaha/bisnis,
keputusan penentuan harga juga sangat signifikan dalam penentuan nilai
manfaat yang dapat diberikan kepada pelanggan dan memainkan peranan
pen ng dalam gambaran kuaitas barang.
Perusahaan haruslah memper mbangkan banyak faktor dalam
menyusun penetapan harga, enam langkah prosedur untuk menetapkan
harga: (1) memilih sasaran harga, (2) menentukan permintaan, (3)
memperkirakan biaya, (4) menganalisis penawaran dan harga para pesaing,
(5) memilih suatu metode harga, dan (6) memilih harga akhir.
Memperha kan hasil tanggapan terhadap indikator Lokasi dapat
dijelaskan bahwa pengembang perumahan memandang lokasi merupakan
hal yang sangat pen ng dalam memilih dan membangun perumahan. Karena
dengan lokasi yang strategis sangat memudahkan dalam memasarkan
perumahan sekaigus menjadi dambaan se ap konsumen untuk memiliki
rumah di tempat yang strategis. Hal ini sesuai dengan teori yang di kemukakan
McCarthy (1995) yang mengatakan bahwa lokasi berkaitan dengan semua
keputusan yang di ambil dalam rangka menyampaikan produk yang tepat
ke tempat pasar sasaran, suatu produk dak banyak berguna bagi seorang
pelanggan jika dak tersedia pada saat dan pada tempat itu di butuhkan. Hal
ini menunjukkan bahwa pengembang dalam melakukan kegiatan usahanya
98
perlu memperha kan dimana lokasi yang akan dipilih untuk melakukan
pembangunan perumahan..
Berdasarkan indikator Promosi dapat dijelaskan bahwa pengembang
mengatakan promosi mendukung dan menunjang kegiatan dalam
memasarkan perumahan. Hal ini menunjukkan bahwa pengembang dalam
memasarkan produknya menggunakan media promosi yang merupakan
suatu komunikasi dari penjual ke pembeli yang berasal dari informasi yang
tepat dan bertujuan untuk merubah sikap dan ngkah laku pembeli, yang
tadinya dak mengenal menjadi mengenal suatu produk.
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu
program pemasaran karena betapapun berkualitasnya suatu produk bila
konsumen belum pernah mendengarnya dan dak yakin bahwa produk
tersebut akan berguna bagi mereka, maka dak akan membelinya.
Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yang
merupakan ak vitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran
atas`perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan
loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan, biasanya
perusahaan melakukan kerjasama dengan Koran lokal dalam menyampaikan
informasi kepada konsumen, dan menyelenggarakan atau mengiku
kegiatan pameran yang diakukan atas kerjasama perbankan dengan pihak
pengembang.
C. Pengaruh Keunggulan Bersaing Terhadap Penjualan

Keunggulan bersaing adalah nilai yang mampu diciptakan
perusahaan untuk pembelinya atau konsumen yang melebihi perusahaan
pesaing yang menciptakan produk yang sama.
bahwa Keunggulan Bersaing berpengaruh posi f dan signifikan terhadap
Penjualan. Tabel 15 menunjukkan bahwa nilai koefisien path sebesar 0,236
atau sekitar 23,6% perusahaan pengembang menyatakan bahwa keunggulan
bersaing memberi konstribusi terhadap penjualan rumah di Sulawesi Selatan,
99
Dr. Mujahid
dan nilai p-value sebesar 0,011. Dengan demikian, hipotesis peneli an yang
menyatakan bahwa Keunggulan Bersaing berpengaruh posi f dan signifikan
terhadap Penjualan diterima.
Hasil pembuk an hipotesis di atas didukung oleh teori yang
berkaitan dengan Keunggulan Bersaing, yang dikemukakan oleh Porter
(1994) Keunggulan bersaing adalah tentang bagaimana sebuah perusahaan
benar-benar menerapkan strategi generik kedalam praktek, bagaima sebuah
perusahaan memperoleh keunggulan biaya yang dapat dipertahankan,
bagaimana perusahaan dapat membedakan dirinya dengan pesaing,
dan bagaiman perusahaan memilih sebua segmen sehingga keunggulan
bersaing berkembang berdasarkan strategi fokus. Persaingan adalah in
dari keberhasilan atau kegagalan perusahaan, persaingan menentukan
ketepatan ak vitas perusahaan yang dapat menyokong kinerjanya, seper
inovasi budaya kohesif, atau pelaksanaan yang baik. Strategi bersaing adalah
pencarian akan posisi bersaing yang menguntungkan didalam suatu industri,
arena fundamental tempat persaingan terjadi, strategi bersaing bertujuan
menegakkan posisi yang menguntungkan dan dapat dipertahankan terhadap
kekuatan-kekuatan yang menentukan persaingan industri. Selanjutnya
Haurin (1988) mengasumsikan bahwa penjualan rumah akan meningkat
jika harga rumah menurun yang biasa dilakukan oleh perusahaan, dengan
biaya yang rendah di banding pesaing serta terjangkau oleh konsumen
memberikan keunggulan terhadap perusahaan.
Hasil pembuk an hipotesis diatas juga didukung oleh hasil peneli an
sebelumnya yang dikemukakan oleh Naibaho (1995), yang mengkaji Strategi
Bersaing dalam Strategi Perumahan. Peneli melakukan suatu peneli an
deskrip f yang menyajikan pendekatan strategi bersaing dalam pemasaran
perumahan yang dapat digunakan dalam memasarkan produk perumahan.
Hasil peneli an menunjukkan bahwa analisis SWOT yang dipakai untuk
mengiden fikasi kekuatan, kelemahan, peluang serta ancaman perusahaan
real estate, melalui penentuan posisi perusahaan dalam “mul factor
por folio matrix” penentuan posisi perusahaan pada akhirnya dapat
mengetahui peluang bisnis yang ada sehingga dapat dirumuskan strategi
100
pemasaran yang tepat

Untuk melihat dukungan fakta empirik (data lapangan) dari hasil
peneli an ini, dengan mengacu kepada hasil tabulasi frekuensi, maka
dapat dijabarkan bahwa berdasarkan indikator Diferensiasi sebagian besar
pengembang mengatakan dengan keunikan yang dimiliki perusahaan
mendukung dalam penjualan rumah sebagai sumber keunggulan yang
di terapkan perusahaan untuk bersaing dengan perusahaan lain. Hal ini
mengindikasikan bahwa pengembang perumahan mamperha kan dan
menerapkan diferensiasi produk.
Keunggulan diferensiasi atau keunikan yang dimiliki perusahaan
menjadi modal yang kuat dalam industri perumahan, dimana perusahaan
mempunyai produk yang berbeda, mempunayi ciri khas tersendiri dan sulit
di ru oleh pesaing, serta perussahaan selalu mengupayakan pembangunan
rumah sesuai jadwal yang telah ditetapkan yang menjadikan perusahaan
berbeda dengan pesaing atau pengembang lain, dan secara khusus menjadi
dimensi yang dihargai oleh pembeli.
Perusahaan menyeleksi satu atau lebih atribut yang dipandang
pen ng oleh banyak pembeli dalam suatu industri, dan secara unik
menempatkan diri untuk memenuhi kebutuhan itu, perusahaan dihargai
dengan harga premi (premium price) karena keunikannya. Cara melakukan
diferensiasi berbeda untuk ap industri, diferensiasi dapat didasarkan
pada produk itu sendiri, sistem penyerahan produk yang digunakan untuk
menjualnya, pendekatan pemasaran. Perusahaan yang dapat mencapai dan
mempertahankan diferensiasi akan menjadi perusahaan berkinerja diatas
rata-rata dalam industrinya, seandainya premi harganya melebihi biaya ekstra
yang diperlukan menjadi unik, oleh karena itu diferensiator harus selalu
mencari cara-cara melakukan diferensiasi yang menghasilkan harga premi
yang lebih besar dari biaya pendiferensiasian. Logika dari strategi diferensiasi
mengharuskan perusahaan memilih atribut untuk mendiferensiasikan diri
yang berbeda dengan atribut rivalnya, perusahaan harus benar-benar unik
pada sesuatu atau dirasakan unik seandainya ingin mengharapkan harga
premi.
101
Dr. Mujahid
Berdasarkan indikator Biaya dapat dijelaskan bahwa sebagian

besar pengembang mengatakan bahwa biaya memberi konstribus terhadap
kelancaran kegiatan penjualan rumah yang dilakukan oleh pengembang. Hal
ini menunjukkan bahwa pengembang melihat dengan adanya keunggulan
biaya yang dimiliki pengembang dapat meningkatkatkan penjualan, dimana
perusahaan memberikan harga sedikit lebih rendah dibanding pesaing
dengan produk yang sejenis, berupaya membangun rumah dengan biaya
rendah tanpa mengabaikan kualitas, serta ketersediaan dan kelancaran
bahan baku senan asa menjadi perha an pengembang.
Keunggulan biaya merupakan hal yang paling jelas dari ke ga strategi
generik, sebuah perusahaan bersiap menjadi produsen berbiaya rendah
dalam industrinya. Perusahaan memiliki cakupan yang luas dan melayani
banyak segmen industri, dan mungkin bahkan beroperasi industri-industri
terkait, luas perusahaan sering pen ng bagi keunggulan biayanya. Sumber-
sumber keunggulan biaya bervariasi bergantung pada struktur industri,
sumber-sumber itu mencakup pengejaran skala ekonomis, teknologi milik
sendiri, akses prepensial ke bahan baku. Status produsen berbiaya rendah
harus menemukan dan mengeksploitasi semua sumber keunggulan biaya,
produsen berbiaya rendah biasanya menjual produk standar atau tanpa
embel-embel dan memberi penekanan besar pada upaya mendapatkan
keunggulan biaya skala atau absolut dari semua sumber.
Porter (1994) seandainya perusahaan dapat mencapai dan
mempertahankan keseluruhan keunggulan biaya, maka perusahaan akan
menjadi perusahaan yang berkinerja di atas rata-rata dalam industrinya,
asalkan perusahaan dapat menguasai harga pada atau dekat rata-rata
industri, dengan harga sama atau lebih rendah dibandingkan pesaing-
pesaingnya, posisi berbiaya rendah dari pemimpin biaya di wujudkan dalam
keuntungan yang lebih nggi, akan tetapi pemimpin biaya dak dapat
mengabaikan basis diferensiasi.
Hasil tanggapan terhadap indikator Fokus dapat dijelaskan bahwa
sebagian besar pengembang mengatakan Fokus sangat menunjang
kelancaran kegiatan penjualan yang dilakukan oleh pengembang. Hal ini
102
menunjukkan bahwa keunggulan fokus yang dimiliki perusahaan seper di

dukung oleh karyawan dan tenaga kerja yang terampil, fokus membangun
rumah sesuai selera pasar, serta berusaha dak mengecewakan konsumen
menjadikan perusahaan mampu bersaing dengan pesaingnya. Perusahaan
menekankan pada pilihan akan cakupan bersaing yang sempit dalam suatu
industri. perusahaan akan memilih suatu segmen pasar dalam industri
untuk kemudian menyesuaikan strateginya untuk melayani segmen dengan
mengeyampingkan yang lain. Hal ini sesuai dengan teori yang di kemukakan
oleh Porter (1994) yang mengatakan bahwa strategi keunggulan fokus
bersandar pada perbedaan di antara segmen, baik perbedaan dalam rantai
nilai op mum perusahaan, maupun perbedaan dalam rantai nilai pembeli
yang dapat menimbulkan perbedaan kriteria pembelian, perusahaan yang
memfokuskan sasarannya akan mendapatkan keunggulan biaya dalam
segmen dibandingkan perusahaan yang bersasaran banyak yang terpaksa
melakukan berbagai kompromi, keunggulan fokus meipu keseluruhan
rantai nilai dan bukan hanya ak vitas pemasaran dalam segmentasi pasar.
D. Pengaruh Strategi Pemasaran Terhadap Penjualan

bahwa Strategi Pemasaran berpengaruh posi f terhadap Penjualan. Tabel
15 menunjukkan bahwa nilai koefisien path sebesar 0,197 atau 19,7%
perusahaan pengembang menyatakan bahwa strategi pemasaran memberi
konstribusi terhadap penjualan rumah, dengan nilai p-value sebesar 0,033.
Dengan demikian, hipotesis peneli an yang menyatakan bahwa strategi
pemasaran berpengaruh posi f dan signifikan terhadap penjualan dapat
diterima.
Temuan ini membuk kan bahwa semakin baik penerapan strategi
pemasaran yang terdiri dari segmentasi, target pasar dan penempatan
produk yang dilakukan perusahaan pengembang akan meningkatkan
penjualan perumahan
Hasil pengujian hipotesis diatas didukung oleh teori yang berkaitan
dengan strategi pemasaran, yang dikemukakan oleh Assauri (2011) yang
103
Dr. Mujahid
mengatakan bahwa se ap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat tetap

bertahan dan berkembang, tujuan tersebut hanya dapat dicapai melalui
strategi pemasaran untuk mempertahankan dan meningkatkan ngkat
keuntungan/laba perusahaan. sedang menurut Soegoto (2008) bahwa
strategi pemasaran merupakan serangkaian rencana yang komprehensif
untuk mencapai tujuan organisasi yang mencakup segmenta on, targe ng,
dan posi oning melalui perumusan bauran pemasaran.
Selanjutnya Bangs (1994:90) mengatakan bahwa strategi pemasaran
bagaimana memperhitungkan ngkat persaingan bisnis dan membuat
usaha-usaha terfokus dan secara implisit menghasilkan suatu strategi untuk
mencapai tujuan sasaran yang di inginkan perusahaan.
Strategi pemasaran mencoba untuk memberikan nilai yang terbaik
kepada pelanggan dengan mengkombinasikan strategi bisnis yang dipengaruhi
oleh pelanggan kedalam sekumpulan koordinasi ak vitas menggerakkan
pasar. Strategi pemasaran memerlukan keahlian memantau lingkungan
untuk menentukan kelompok pelanggan mana yang akan dilayani, untuk
menentukan spesifikasi produk dan untuk memilih dengan pesaing mana
posisi perusahaan berada, keberhasilan untuk mengintegrasikan berbagai
fungsi strategi ini sangat menentukan dalam memberikan nilai terbaik
kepada pelanggan. Nilai pelanggan hendaknya ditransformasikan terhadap
desain produk dan produksi, keberhasilan dalam menghasilkan produk yang
berkualitas nggi dengan atribut kualitas produk/jasa akan mendorong nilai
bagi pelanggan
Hasil pembuk an hipotesis tersebut juga didukung oleh hasil
peneli an sebelumnya yang dikemukakan oleh Sucherly (1996), yang mengkaji
Strategi Pemasaran Dalam Industri Kayu Gergajian dan Pengaruhnya
Terhadap Penjualan. Berdasarkan hasil peneli annya dapat disimpulkan bahwa
per mbangan manajemen terhadap informasi pemasaran berpengaruh
nyata terhadap strategi pemasaran, sedangkan informasi tentang lingkungan
makro berpengaruh dominan dari pada informasi tentang lingkungan
pemasaran mikro.
104
Strategi pemasaran berpengaruh nyata baik terhadap nilai

penjualan maupun efek fitas penjualan, dalam stratgi pemasaran strategi
pasar produk mempunyai ngkat pengaruh yang lebih nyata terhadap
penjualan dan efek fitas penjualan dari pada bauran pemasaran, strategi
bauran promosi lebih dominan pengaruhnya terhadap penjualan dari
pada strategi bauran produk, harga, dan distribusi, sedangkan terhadap
efek fitas penjualan strategi bauran produk mempunyai ngkat pengaruh
lebih dominan dari pada strategi bauran harga, promosi, dan strategi bauran
distribusi. Strategi keunggulan bersaing berpengaruh nyata terhadap nilai
penjualan maupun efek fitas penjualan. Selanjutnya hasil peneli an Agung
(2007) menunjukkan bahwa targe ng merupakan indikator yang paling kuat
mempengaruhi strategi pemasaran, kemudian segmenta on, sedang yang
paling lemah adalah posi oning.
E. Pengaruh TakƟk Pemasaran Terhadap Penjualan Rumah.

bahwa tak k pemasaran berpengaruh posi f dan signifikan terhadap
penjualan rumah di Sulawesi Selatan. Tabel 15 menunjukkan bahwa nilai
koefisien path sebesar 0,238 atau sekitar 23,8% perusahaan pengembang
menyatakan bahwa tak k pemasaran memberikan konstribusi terhadap
penjualan rumah di Sulawesi Selatan, dengan nilai p-value sebesar 0,012.
Dengan demikian hipotesis peneli an yang menyatakan bahwa tak k
pemasaran berpengaruh posi f dan signifikan terhadap penjualan rumah
diterima.
Hasil pembuk an hipotesis tersebut didukung oleh teori yang
berkaitan dengan tak k pemasaran, yang dikemukakan oleh Wijayan
(2012) bahwa tak k pemasaran merupakan salah satu komponen pen ng
untuk mencapai target penjualan yang telah di tetapkan oleh perusahaan
yang merupakan kolaborasi empat unsur, se ap unsurnya mempunyai peran
pen ng dan fungsi yang berbeda tetapi merupakan satu kesatuan yang
dak terpisahkan satu sama lain, oleh karena itu bauran pemasaran yang
merupakan salah satu komponen tak k pemasaran harus di buat secara
105
Dr. Mujahid
menyeluruh dan terarah dengan baik sesuai dengan strategi pemasaran yang
telah di tetapkan. selanjutnya Laksana (2008) bauran pemasaran (marke ng
mix) merupakan alat pemasaran yang digunakan untuk mencapai tujuan
pemasaran di pasar sasaran yang melipu item alat pemasaran seper
produk (product), harga (price), tempat (place), dan promosi (promo on).
memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen (Hurriya , 2010).
Hasil pembuk an hipotesis diatas juga didukung oleh hasil
peneli an sebelumnya yang dikemukakan oleh Halim (1995) Variabel-variabel
yang Mempengaruhi Penjualan Produk Real Estate. Halim melakukan suatu
peneli an deskrik f dengan menggunakan analisis regresi linier sederhana
untuk meneli variabel-variabel yang mempengaruhi penjualan produk
real estate yang melipu penjualan, promosi, dan harga produk real estate
dengan mengakategorikan dua pe rumah. Hasil peneli an menunjukkan
bahwa analisis regresi linear sederhana untuk mengetahui fator-faktor yang
mempengaruhi penjualan produk real estate untuk masing-masing kategori
produk perumahan, begitupula harga dan promosi berpengaruh signifikan
terhadap penjualan produk real estate.
F. Pengaruh Strategi Pemasaran Terhadap Penjualan Melalui

Keunggulan Bersaing
bahwa strategi pemasaran dak berpengaruh posi f dan signifikan terhadap
penjualan rumah melalui keunggulan bersaing. Tabel 15 menunjukkan
bahwa nilai koefisien path sebesar 0,062 atau sekitar 6,2% perusaahaan
pengembang menyatakan bahwa strategi pemasaran berpengaruh terhadap
penjualan melalui keunggulan bersaing, dengan nilai p-value sebesar 0,067.
Dengan demikian, hipotesis peneli an yang menyatakan bahwa strategi
pemasaran berpengaruh posi f dan signifikan terhadap penjualan melalui
keunggulan bersaing ditolak.
106
Hasil pembuk an hipotesis tersebut di atas menunjukkan bahwa

pengaruh strategi pemasaran terhadap penjualan melalui keunggulan
bersaing menunjukkan konstribusi yang rela f sedikit, hal ini di akibatkan
banyak pengembang perumahan (developer) yang membangun rumah
sangat sederhana seper pe 36 dan pe 40 khususnya bagi pengembang
baru yang kurang menerapkan keunggulan bersaing karena dak terlalu
memperha kan fasilitas-fasilitas yang menjadi keunikan dan ciri khas seper
yang dilakukan pengembang besar karena dak seimbangnnya harga jual
rumah dibanding biaya yang dikeluarkan. apalagi rumah tersebut mendapat
fasilitas likuiditas pembiayaan perumahan dari pemerintah, sehingga
pengembang umumnya dak menerapkan strategi keunggulan bersaing
dalam memasarkan perumahannya karena hampir dak ada yang menjadi
pesaing untuk segmen rumah bersubsidi. Hal tersebut dak sesuai dengan
teori yang berkaitan dengan strategi pemasaran, yang dikemukakan oleh
Kotler (2010) bahwa perusahaan akan lebih baik untuk menerapkan strategi
pemasaran dalam melakukan penawaran produk yang lebih baik dibanding
pesaing sehingga semen-segmen dapat dipuaskan secara superior sehingga
dapat mencapai pasar sasaran. Hal ini didukung oleh Tjiptono (2008)
mengatakan bahwa tujuan segmentasi, targe ng, dan Posi oning adalah
memosisikan suatu merek dalam benak konsumen sedemikian rupa sehingga
merek tersebut memiliki keunggulan bersaing berkesinambungan karena
sebuah produk akan memiliki keunggulan jika produk tersebut menawarkan
atribut-atribut determinan (yang dinilai pen ng dan unik oleh pelanggan).
Hasil pembuk an hipotesis diatas sejalan dengan peneli an Widagda
(2006) secara parsial strategi pemasaran (posi oning) dak memberikan
pengaruh posi f terhadap penjualan, hal ini disebabkan jika produk yang di
hasilkan belum mempunyai merek sehingga konsumen sulit mengingatnya.
Namun berbeda dengan hasil peneli an sebelumnya yang dikemukakan
oleh Listyarso (2000): Pengaruh Strategi pemasaran Terhadap Kinerja pada
Perusahaan Jasa Konstruksi Kelas Kecil Menengah Di Kota Semarang. Hasil
peneli an menunjukkan bahwa strategi pemasaran yang terdiri keunggulan
harga, keunggulan mutu, keunggulan waktu, fleksibilitas pelayanan,
107
Dr. Mujahid
rela onship, dan aliansi berpengaruh posi f dan signifikan terhadap

kinerja pemasaran, begitupula pengaruhnya terhadap kinerja perusahaan.
Lingkungan persaingan sebagai variabel modera ng mempengaruhi
hubungan strategi pemasaran dan kinerja pemasaran, begitupula terhadap
kinerja perusahaan, serta kinerja pemasaran berpengaruh posis f dan
signifikan terhadap kinerja perusahaan. Peneli an ini menggunakan alat
analisis SEM untuk melihat pengaruh antar variabel.
G. Pengaruh TakƟk Pemasaran Terhadap Penjualan Melalui

Keunggulan Bersaing
Hasil peneli an ini menunjukkan pengaruh dak langsung tak k
pemasaran terhadap penjualan melalui keunggulan bersaing. Hasil atau
analisis pembuk an hipotesis ini menunjukkan bahwa tak k pemasaran
berpengaruh posi f dan signifikan terhadap penjualan rumah melalui
keunggulan bersaing. Tabel 15 menunjukkan bahwa nilai koefisien path
sebesar 0,082 dengan nilai p-value sebesar 0,020. Dengan demikian, hipotesis
peneli an yang menyatakan bahwa strategi pemasaran berpengaruh posi f
dan signifikan terhadap penjualan melalui keunggulan bersaing diterima.
Hal ini dikarenakan pengembang melihat tak k pemasaran dalam penjulan
rumah merupakan alasan utama konsumen dalam membeli rumah dengan
melihat kulaitas produk, harga terjangkau, lokasi strategis, dan kegiatan
promosi yang gencar dilakukan oleh pengembang perumahan, hal ini erat
kaitannya dengan keunggulan atau daya saing yang dimiliki perusahaan
seper keunikan, ciri khas, dan perusahaan senan asa menyelesaikan
pembangunan tepat waktu, begitupula ketersediaan bahan baku, tenaga
kerja yang terampil dan fokus membangun rumah sesuai keinginan pasar
menjadikan sasaran perusahaan dapat tercapai.
Hasil pembuk an hipotesis tersebut didukung oleh teori yang
berkaitan dengan tak k pemasaran, yang dikemukakan oleh Kotler (2010)
mengatakan bahwa setelah perusahaan menerapkan strategi pemasaran,
selanjutnya perusahaan mengembangkan pemasaran tatk snya yaitu
(marke ng mix) yang terdiri atas panduan keputusan tentang produk, harga,
108
tempat dan promosi, kemudian perusahaan mengimplementasikan dan

mengevaluasinya sehingga perusahaan dapat memperbaiki untuk mencapai
sasaran perusahaan. selanjutnya Laksana (2008) bauran pemasaran
(marke ng mix) merupakan alat pemasaran yang digunakan untuk mencapai
tujuan pemasaran di pasar sasaran yang melipu item alat pemasaran seper
produk (product), harga (price), tempat (place), dan promosi (promo on).
memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen (Hurriya , 2010).
Hasil pembuk an hipotesis diatas juga didukung oleh hasil peneli an
sebelumnya yang dikemukakan oleh Swastu (1994): Strategi Bersaing Dalam
Pemasaran Sektor Industri Bisnis Proper . Dalam penel annya mengatakan
bahwa perkembangan sektor industri perumahan dengan adanya persaingan
yang tajam akibat kebijakan pemerintah yang membuka peluang seluas-
luasnya bagi pihak swasta memasuki sektor industri perumahan, dampaknya
adalah semakin ketatnya persaingan diantara para pengembang dalam
memasarkan produknya sehingga diperlukan suatu strategi yang tepat agar
perusahaan mampu bersaing dalam pasar kompe f perusahaan bisnis
perumahan.
Peneli an ini menggunakan analisis SWOT, hasil peneli an
mengiden fikasikan kekuatan, kelemahan, peluang, serta ancaman
perusahaan, dengan melihat kualitas produk, harga kompe f, lokasi yang
strategis serta penerapan promosi sehingga dapat dirumuskan strategi tepat
yang diterapkan manajemen perusahaan perumahan. ()
109
BAB VI
PENUTUP
Berdasarkan penjelasan pada BAB sebelumnya, maka dapat

disimpulkan beberapa kebaharuan dari buku hasil peneli an ini antara
lain bahwa buku hasil peneli an ini melihat pengaruh secara terintegrasi
antara variabel strategi pemasaran, tak k pemasaran dan keunggulan
bersaing khususnya terhadap penjualan rumah. Buku hasil Peneli an ini juga
menggabungkan variabel strategi, tak k pemasaran dan keunggulan bersaing,
khususnya terhadap penjualan rumah. Peneli an ini menggabungkan
responden dari anggota REI dan Perum Perumnas di Sulawesi Selatan.
Dalam peneli an ini, terdapat beberapa keterbatasan yaitu: masih
kurangnya referensi terkait variabel yang diteli khususnya mengenai
perusahaan pengembang perumahan. Peneli an ini masih terbatas pada
pembahasan mengenai beberapa variabel (strategi pemasaran, tak k
pemasaran, keunggulan bersaing dan penjualan rumah) yang dianggap
pen ng dan relevan dengan kondisi pengembang saat ini.
Bagi peneli selanjutnya yang tertarik untuk meneli peneli an
yang sama sebaiknya menambahkan variabel yakni variabel strategi pasar
sasaran, untuk melihat per mbangan terhadap daya tarik suatu segmen dan
kekuatan bisnis perusahaan di suatu segmen. Strategi penempatan program
pemasaran, untuk meihat keputusan dalam memper mbangkan daya tarik
segmen, strategi pesaing, kriteria kinerja manajemen dan kekuatan bisnis.
110
Peneli an ini juga dapat memberi implikasi manajerial kepada

perusahaan pengembang perumahan yaitu model peneli an ini diharapkan
dapat memahami bagaimana strategi dan tak k pemasaran yang baik untuk
meningkatkan penjualan rumah di Sulawesi Selatan.
Selanjutnya adalah implikasi penjualan, salah satu tolok ukur
keberhasilan pemasaran perumahan adalah seberapa besar jumlah rumah
yang dibangun dapat terjual, semakin baik penerapan strategi, tak k
pemasaran dan keunggulan bersaing perusahaan maka semakin baik kinerja
pemasaran yaitu penjualan yang menjadi target perusahaan.
Berdasarkan pembahasan yang telah diuraikan sebelumnya,
maka dapat disimpulkan sebagai berikut bahwa Strategi pemasaran yang
diindikasikan dari segmentasi, target pasar, dan penempatan produk
berpengaruh posi f dan signifikan terhadap keunggulan bersaing dalam
melakukan penjualan rumah di Sulawesi Selatan. Tak k pemasaran yang
diindikasikan dari produk, harga, lokasi dan promosi berpengaruh posi f dan
signifikan terhadap keunggulan bersaing dalam melakukan penjualan rumah
di Sulawesi Selatan..
Keunggulan bersaing yang diindikasikan dari diferensiasi, biaya dan
fokus berpengaruh posi f signifikan terhadap penjualan rumah di Sulawesi
Selatan. Strategi pemasaran yang diindikasikan dari segmentasi, target
pasar, dan penempatan produk berpengaruh posi f dan signifikan terhadap
penjualan rumah di Sulawesi Selatan. Tak k pemasaran yang diindikasikan
dari produk, harga, lokasi dan promosi berpengaruh poisi f dan signifikan
terhadap penjualan rumah di Sulawesi Selatan.
Strategi pemasaran yang diindikasikan dari segmentasi, target pasar,
dan penempatan produk dak berpengaruh signifikan terhadap penjualan
rumah melalui keunggulan bersaing. Tak k pemasaran yang diindikasikan
dari produk, harga, lokasi dan promosi berpengaruh posi f dan signifikan
terhadap penjualan rumah melalui keunggulan bersaing.
Penerapan strategi pemasaran bagi para pengembang, sebaiknya
memper mbangkan segmentasi, target pasar dan penempatan produk
untuk memasarkan perumahan yang dilakukan oleh pengembang anggota
111
Dr. Mujahid
REI dan Perum Perumnas.

Sebaiknya pengembang perumahan baik dari anggota REI maupun
dari Perum Perumnas menerapkan tak k pemasaran untuk mencapai sasaran
perusahaan karena hal tersebut menjadi per mbangan utama konsumen
dalam melakukan pembelian rumah.
Bagi pengembang perumahan dari anggota REI maupun Perum
Perumnas disarankan untuk memperha kan keunggulan bersaing agar
perusahaan tetap bisa bertahan dan eksis menghadapi banyaknya
pengembang-pengembang baru khususnya pengembang nasional yang
melakukan ekspansi ke Sulawesi Selatan.
Untuk mencapai sasaran perusahaan, sebaiknya pengembang
perumahan baik dari anggota REI maupun Perum Perumnas sebaiknya
mengkolaborasikan strategi dan tak k pemasaran, serta kunggulan bersaing
dalam melakukan kegiatan pembangunan perumahan dalam penjualan
perumahan. Sebaiknya tak k pemasaran yang merupakan referensi utama
konsumen dalam membeli rumah menjadi prioritas utama pengembang
untuk melakukan pembangunan perumahan utamanya dalam memilih
lokasi.
Buku hasil peneli an ini diharapkan dapat menjadi referensi bagi
peneli selanjutnya dan mengembangkannya dengan jalan menambah
beberapa variabel yang belum terbahas dalam peneli an ini dan menetapkan
lokasi peneli an yang berbeda. ()
112
DAFTAR PUSTAKA
Agung, A.G.P. 2007. Pengaruh Perspek f dan Preferensi pelanggan Terhadap

Strategi Bauran Pemasaran yang Berorientasi Pelanggan. PPs
Unibraw Malang.
Alma, Buhari. 2007,. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Penerbit.
Alfabeta Bandung. Chandler, A.D. 1962. Strategy and Structure.
Boston, MA: MIT Press.
Alma, Buhari. 2011. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Penerbit
Afabeta. Bandung.
Abdullan dan Tantri. 2012. Manajemen pemasaran. Penerbit PT. Raja
Grafindo Persada. Jakarta.
Ancok, Jamaluddin dan Singarimbun,. 1995. Metode Peneli an Survai.
Jakarta LP3S.
Antono, Indra. 2011,. Majalah Real Estat Indonesia. Volume 5 Edisi. 10.
2011. Jakarta.
Ardi . D., and Davis, L. 1988. Marke ng of Construc on Service. Journal of
management in Engineering, Vol. 4. No. 4. Pp. 297-315.
Arslan, Gokhan, SerkanKivrak, MevlutTankisi. 2009.Factors Affec ng
Marke ng Success for Construc on Companiesin the Housing
Sector. “Collabora on and Integra on in Engineering,
Management and Technology”May 20-22, 2009, Istanbul, Turkey.
Assauri, S. 2011. Manajemen Pemsaran-Dasar, Konsep dan Strategi.
Penerbit PT. Raja Grafindo Persada. Jakarta.
113
Dr. Mujahid
Bangs, David H. Jr. 1994. The Market Planning Guide. Penerbit. Erlangga.
Benson Chen, Joseph Z Shyu, Gwo-Hshiung Tzeng,. 2006. An Evalua on
Model of New Product Launch Strategy. Graduate Ins tute of
Business Administra on, Na onal Chung Hsing University, 250
Kuo Kuang Road, Taichung 402. Taiwan.
Buchari, Alma. 2007,. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Penerbit.
Alfabeta Bandung. Chandler, A.D. 1962. Strategy and Structure.
Boston, MA: MIT Press.
Chandler, A.D. 1962. Strategy and Structure. Boston, MA: MIT Press.
Converse, William, 2009,. Marke ng..Burd Ridge, Illionis.
Cravens, David.W. 1996,. Pemasaran Strategis. Penerbit Erlangga.
Cravens WD and Piercy, FN. 2003. Strategic Marke ng. McGrow Hill
Companies, Inc. New York.
Child, J. 1972. Organiza onal Structure, Environment, and Performance: The
Role of Strategic Choice Socilogy, 6 (3), pp 1-22.
Daniar, Arifin,. 2000,. Analisis Posisi Bersaing untuk Menentukan Strategi
Pemasaran Produk Perumahan Ekslusif Puri Ayodya Semarang.
PPs. Universitas Diponegoro.
Damayan, W. B. 2008. Analisis Faktor-faktor Bauran Pemasaran yang
Mempengaruhi Keputusan Konsumen Pembeli Rumah Yipe
Menengah ke Atas di Kabupaten Sleman. Disertasi. PPs.
Universitas Brawijaya. Malang.
Davis, Jhon,. 2006. Magic Number For Consumer Marke ng. Penerbit. Elex
Media Kompe ndo. Jakarta.
Davis, J. and T. Devinney. 1997. The Essence of Corporate Strategy. St.
Leonards: Allen&Unwin.
David. F.R. 2005. Strategic Management: Concept and Cases – Pearson
Educa on-Pren ce Hall Upper Saddie Rives. New jessery.
114
Drucker, Feter. F. 2000. Managemen Task Responsibility and Prac ce.

Penerbit Gramedia. Jakarta.
Erni, TS dan Syaifullah, K. 2009. Pengantar Manajemen. Penerbit. Perdana
Media Group. Jakarta.
Fahey, Liam, Randall. 1996. The Potable MBA Strategi. Penerbit. Binarupa
Aksara. Jakarta.
Faulkner, D. and Johnson, G. 1992. The Challengge of Stragic Management:
A stakeholder Approach. Boston: Pitman
FengXu,. 2005. Chinese and Non-Chinese Real Estate Marke ng and
MortageStrtaegies in The Auckland Residen al Market.United
Ins tute of Technology Degree of Master of Business.
Flint, Daniel J., 2002. Compresing New Product Success to Success Cycle
Time Deep Customer Value Understanding and Idea Genera on.
Journal Industrial Marke ng Management. 31. Pp. 303-315.
Ferrel, Pride. 1995,. Pemasaran. Penerbit. Binarupa Aksara.
Fisk, Peter. 2007. Marke ng Genius. Penerbit. PT. Elex Media Kompu ndo.
Jakarta.
Gaspersz, Vincent. 2002. Total Quality Management. PT. Gramedia Utama.
Jakarta.
Griffin, R.W and Ronald J. Ebert, 2000. Business Essen als. Interna onal
Edi on, Pren ce. Hall.
Halim, D. K. 1995. Merenecanakan Stratgei Pemasaran Perumahan. Jurnal
STIE IPWI. Jakarta.
Haurrin, D.R. 1988,. The Dura on of Marke ng Time of Residen al Housing.
American Journal Real Estate and Urban Economics Assosia on,
16 (4) 396-410.
Hidayat, Mohammad. S. 2004. Pola pembangunan Perumahan Belum Tepat.
Media Indonesia Jakarta.
115
Dr. Mujahid
Hirmansya, Taib. S. 2011,. Manajalah Real Estat Indonesia, Vol. 5. Edisi 10.
2011. Jakarta.
Hi , M.K Ireland, R. D. Hoskisson, R.E. 2001. Manajemen Strategis, Daya
Saing dan Globalisasi; terjemahan. Rimendi, R. Penerbit.
Salemba Empat. Jakarta.
Hurriya h, Ra h,. 2010. Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen.
Penerbit. Alfabeta Bandung.
Husnan, Suad dan Enny Pudjiastu , 2008. Dasar-dasar manajemen
Keuangan, Edisi Kedua, UPP AMP YKPN, Yogyakarta.
Irawan, Farid Wijaya, Sudjoni,. 2001. Pemasaran Prinsip dan Kasus. Penerbit.
BPFE- Yogyakarta.
Jaafar, M., Azis, A.R.A., and Wai, A.L.S. (2008). Marke ng Prac ce of
Profesional Engineering Consul ng Firms: Implement or not to
Implement. Journal of Civil Engineering and Management, Vol.
14, No. 3. Pp 199-206.
Johnson, G. and Scoles, K. 1993. Exploring Corporate Strategy, Hemel
Hempstead: Pren ce Hall.
Komaruddin, 2006. Menelusuri Pembangunan Perumahan dan Pemukiman.
Yayasan Real Estate Indonesia.
Kartajaya, Hermawan,. 2002. MarkPlus on Strategy. Penerbit. Gramedia.
Jakarta.
Kasmir. 2004,. Pemasaran Bank. Penerbit. Prenada Media,. Jakarta.
Kasali, R,. 1999. Membidik Pasar Indonesia; Segmentasi, Targe ng,
Posi oning. Penerbit PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
Kay, J. 1999. Strategy and the Illusions of Grand designs, Mastering Strategy,
Financial Times, 15 october, pp 2-4.
Kementerian Negara Perumahan Rakyat, 1977. Perumahan Rakyat Untuk
Kesejahteraan dan Pemerataan. Proper . Jakarta.
116
Kotler, Philip, Amstrong. 1997. Prinsip-prinsip Pemasaran dan Salesmanship.

Penerbit. Mitra Wacana Media.
------------------, 1999. Manajemen Pemasaran. Penerbit. Gelora Aksara
Pratama.
-----------------, 2005. Marke ng Management, Pren ce Hall Inc
----------------- 2006. Manajemen pemasaran. Edisi ke ga belas. Penerbit.
Erlangga. Jakarta.
------------------, 2009. Manajemen Pemasaran.Mancanan Jaya Cemerlang.
------------------ 2010. Kotler on Marke ng. Kharisma Publishing Group.
Tangerang.
Kuswatojo, Tjuk. 2005. Perumahan dan Pemukiman Indonesia. ITB Bandung.
Laksana, fajar. 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Penerbit. Graha
Ilmu. Jakarta.
Lilien, G.L., et al. (2002) Bridging The Marke ng Theory-Prac ce Gap With
Marke ng Engineering: Journal of Business Research, Vol. 55. Pp.
111-121.
Linda, T., Harvey, M., Eric. T., 2010. Globalisas on an Corporate Real Estate
Strategies. Journal of Corporate Real Estate. Vol. 12. Iss:4 pp. 234
- 248
Listyarso., Andi 2005. Pengaruh Strategi Pemasaran Terhadap Kinerja
Pemasaran dan Lingkungan Kinerja Perusahaan dengan
Lingkungan Persaingan Sebagai Variabel Modera ng. PPS
Universitas Diponegoro.
Mario , Jhon. 2006. Marke ng in Prac ce. Penerbit. Graha Ilmu Yogyakarta.
Markides, C. 2004. What is Strategy and Low Do Yoy Know If You Have One.
Business Strategy Review, Vol. 15. Issue 2 (Summer), pp. 5-12.
McCarthy, E.J. dan W.D. Perreault. 1995. In sari Pemasaran. Penerbit
Binarupa Aksara. Jakarta.
117
Dr. Mujahid
McCarthy, E.J. and W.D. Perreault. 1990. Basic Marke ng: A Managerial
Approach, Homewood, II: Richard d. Irwin, Inc.
McKenna, R. 1991. Rela onship Marke ng: Successful Strategies For The
Age of The Customer. Reading, Massachuse s: Addison-Wesley
Publishing Company.
McMurry. Robert N. 1961. The Mys que of Super Salesmanship. HBR.
March-April 1961.
Merlo, A,. and Ortalo (2004). Bargaining Over Residen al Real Estate:
Evidence from England. Journal of Urban Economics. 56 (2). 192-
216.
Miller, N.G. 1978. Time on Marke ng and Selling Price. AREURA Journal .6.
(2). 164-174
Muckian, Michael, 2002. One Day MBA Bidang Pemasaran. Penerbit.
Interaksa. Batam.
Nabiho, A. 1995. Strategi Bersaing Dalam Pemasaran Perumahan. Jurnal
STIE IPWI, Jakarta.
Nembah F.H.G. 2011. Manajemen Pemasaran. Penerbit Yrama Widya.
Bandung.
Nirfitria. Jessica Witri. 2011. Pengaruh Segmentasi dan Posi oning
Aglaonema Cyber Residence. Pasca Sarjana IPB.
Nirwana SK. Sitepu. 1994. Analisis Regresi dan Korelasi. Unit Pelayanan
Sta s ka. Unpad. Bandung.
Ojo, Grace K. 2011. Effec ve marke ng strategies and the Nigerian
construc on professionals. African Journal of Marke ng
Management Vol. 3(12), pp. 303-311, December 2011.
Olewande, O.A. 2012. Chalenges facing Sustainable Real Estate Marke ng
and Prac ce in Emerging Economy; Case Study of Nigeria.
Interna onal Journal of marke ng Studies. Vo. 4. No. ; 1 Februari.
118
Palm Peter. 2011. Customer Orienta on in Real Estate Companies; The

Espoused Values of Customer Rela ons. Journal Property
Management. Vol. 29. Iss:2. Pp. 130-145.
Payne, Adrian, 2000. The Essence of Service Marke ng. Penerbit. Andi.
Yogyakarta.
Peter, Fisk. 2007. Marke ng Genius. Penerbit. PT. Elex Media Kompu ndo.
Jakarta.
Purba, A. 2002. Industri Konstruksi Indonesia. Ditekan Arus Global,
Digerogo dari Dalam, Konstruksi. Januari, hal 17-21.
Purnomosidi, Lukman, 2007. Pengembangan Kawasan Hunian. Sekolah
Tinggi Manajemen, PPM. Jakarta.
Porter, Michael E. 1980. Compe ve Strategy, Techniques for Analyzing
Industries and Compe tors, Macmilan Publishing Company, New
York.
Provinsi Sulawesi Selatan Dalam Angka 2012. Kantor Sta s k Provinsi
Sulawesi Selatan.
----------------------- 1994. Keunggulan Bersaing. Penerbit. Binarupa Aksara.
Jakarta.
Rahman, Arif. 2010. Strategi Dahsyat marke ng Mix for Small Business.
Penerbit. Trans Media Pustaka. Jakarta.
Rangku , Freddy. 2011. Marke ng Strategic dan Compe ve Posi oning.
Penerbit. PT. Gramedia Pustaka Utama.
Reeder, Robert R., Edward G. Briety, and Be y H. 1987. Industrial Marke ng:
Analysis, Planning and control, Pren ce-Hall Inc., USA.
Richardson, R, and Thompson, M. 1999. The Impact of People Management
Prac ces on Business Performance: A Literature Review. London:
Ins tute of Personnel and Development.
Riduwan. 2009. Metode dan Teknik Menyusun Proposal Peneli an. Penerbit.
Alfabeta. Bandung.
119
Dr. Mujahid
Rini, Yuliana, 2011. Mendorong Sektor Proper . Harian Kompas

Rivai, Veihsal, 2009.. Islamic Human Capital. Penerbit. Raja Grafindo
Persada. Jakarta.
Rosenbloom.B, Dimitrova. B. 2011. The Marke ng Paradigm and The
Dixonian Systems Perspec ve of Marke ng. Journal of Historical
Research in Marke ng. Vol.3. Iss: 1 Pp-53-66.
Saladin, Jaslim., 2003. Manajemen Strategi dan Kebijakan Perusahaan.
Penerbit. Linda Karya. Bandung.
Santosa, Teguh, 2011. Marke ng Strategic. Penerbit. Sukabuku. Jakarta.
Saiman, Leonardus. 2009. Kewirausahaan. Penerbit. Salemba Empat.
Jakarta.
Soegono, Soeryanto, E. 2008. Marke ng Research; The Smart way to Solve
a Problem. Penerbit. PT. Elex Media Kompu ndo KOMPAS
GRAMEDIA. Jakarta.
Sofyan, Makmur, 2008. Marke ng. Penerbit. AMP. YKPN. Yogyakarta.
Stanton, William J,. Michael J. Etzel and Bruce J. Walker. 1991. Fundamentals
of Marke ng. Ninth Edi on, McGraw-Hill. Inc. USA.
Soebagyo, Ahmad,. 2010. Marke ng in Business. Penerbit. Mitra Wacana
Media. Jakarta
Sucherly, 1996. Strategi Pemasaran Dalam Industri Kayu Gergajian dan
Pengaruhnya Terhadap Penjualan.Disertasi. PPs. Universitas
Padjajaran. Bandung.
Sugiyono, 1999. Metode peneli an Ilmu Administrasi. Afabeta. Bandung.
Sutarso, 2010. Marke ng in Prac se. Penerbit. Graha Ilmu. Yogyakarta.
Supranto, Limakrisna, Nandan, 2007. Perilaku Konsumen dan Strategi
Pemasaran. Penerbit. Mitra Wacana Media.
Swastha, Basu, dan Irwan, 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Penerbit.
Liberty. Yogyakarta.
120
Swatu , 1994. Strategi Bersaing dalam Pemasaran Real Estate. Jurnal STIE
IPWI. Jakarta.
Syahrul dan Muhammad Afdi Nisar. 2000. Kamus Akuntansi; Cetakan
Pertama. Penerbit. Citra Harta Prima. Jakarta.
Tjiptono, Fandy, 1997. Strategi Pemasaran. Penerbit. Andi. Yogyakarta.
----------------------,. 2004.Manajemen Pemasaran Jasa. Penerbit. Andi.
Yogyakarta.
Tjiptono, F., Chandra, G., Adriana,D. 2008. Pemasaran Strategik. Penerbit.
PT. Andi. Yogyakarta.
Tjiptoherjianto, Prijono. 2006. Perumahan dan pembangunan. Warta
Ekonomi No. 182/Th XVI/25.
Venkatesh, A. and L. Penaloza. 2006. From Marke ng To The Market: A
Call For Paradigm Shi , in Sheth J.N. and Sisodia, R.S. (eds),
Does Marke ng Need Reform? Fresh Perspec ve on The Future.
Armonk, New York: M.E. Sharpe, Inc., pp 134-150.
Widagda, I.G.N.JA,. 2006. Company Orienta on Analysis and The Strategy of
Marke ng MIX of Exporter in Bali, Journal Ecomic Study, Vol. 11,
No. 34. Hal. 1.
Wiratmo, Maskur, 2001. Pengantar Kewirausahaan. Penerbit BPFE.
Yogyakarta.
Widiyono dan Pakkanna, M. 2011. Pengantar Bisnis. Penerbit Mitra Wacana
Media. Jakarta.
Wijayan , Ti k. 2012. Marke ng Plan. Penerbit. PT. Elex Media Kompu ndo.
Jakarta.
Yazid, 1999. Pemasaran Jasa, Konsep dan Implementasi. Ekonesia FE UII.
Yogyakarta.
Yudohusodo, dkk,. 1991. Rumah untuk seluruh Rakyat. Penerbit. Inkoppol.
Jakarta.
121
Dr. Mujahid
View publication stats
Zen, Ahmad, 2012. Aplikasi Pemasaran dan salesmanship. Penerbit. Mitra

Wacana Media.
122

Buku Strategi Pemasaran Industri Perumahan: April 2016

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Deskripsi Asli:

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Buku Strategi Pemasaran Industri Perumahan: April 2016

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

See discussions, stats, and author profiles for this publication at: https://www.researchgate.

Buku Strategi Pemasaran Industri Perumahan

Book · April 2016

Strategi Pemasaran Industri Perumahan View project

The user has requested enhancement of the downloaded file.

Penulis : Dr. Mujahid

Jl. Wiratama No. 50, Tegalrejo, Yogyakarta, 55244

Hak cipta dilindungi oleh undang-undang.

Dicetak oleh PT Leutika Nouvalitera

Dengan memanjatkan puji syukur kehadirat Allah S.W.T. atas

Makassar, April 2016

BAB II PEMASARAN DAN MANAJEMEN PEMASARAN

BAB III STRATEGI PEMASARAN DAN TAKTIK PEMASARAN

BAB IV STRATEGI PEMASARAN INDUSTRI PERUMAHAN

Nomor Teks Halaman

1. Realisasi Penyaluran Kredit/ Penjualan Rumah di Sul-Sel ... 5

Nomor Teks Halaman

1. Proses Pengembangan kawasan Hunian ..................... 33

sejumlah perusahaan dan industri hulu maupun hilir yang menyerap

untuk mengurangi backlog nasional bidang perumahan dan pemerintah

REI Perumnas Total

1. 2007 3.598 133.624.345 76 2.547.000 3.674 136.171.345

Dari data diatas menunjukkan bahwa penjualan rumah di Sulawesi

inovasi, teknologi, dan manajerial untuk mewujudkan keunggulan kompe f.

itu, pihak manajemen harus dapat menciptakan keunggulan bersaing bagi

Fenomena yang muncul dewasa ini, semakin ketatnya persaingan

potensial, dan perusahan selalu melakukan variasi produk untuk mencapai

Penjualan merupakan salah satu indikator paling pen ng dalam

dengan adanya persaingan yang tajam akibat kebijakan pemerintah yang

pendekatan ilmu manajemen yang memfokuskan pada bidang manajemen

kelemahan, peluang, dan ancaman, di dapat dari hasil analisis persaingan

strategi pemasaran semakin efek f.

persaingan yang ketat, perusahaan real estate perlu mengembangkan

mengakibatkan kenaikan laba, penciptaan kesadaran, apresiasi profesional

No. Nama, Judul, Tahun Variabel Metode Temuan/Hasil

No. Nama, Judul, Tahun Variabel Metode Temuan/Hasil

No. Nama, Judul, Tahun Variabel Metode Temuan/Hasil

No. Nama, Judul, Tahun Variabel Metode Temuan/Hasil

No. Nama, Judul, Tahun Variabel Metode Temuan/Hasil

No. Nama, Judul, Tahun Variabel Metode Temuan/Hasil

No. Nama, Judul, Tahun Variabel Metode Temuan/Hasil

No. Nama, Judul, Tahun Variabel Metode Temuan/Hasil

1. Kesamaan dan Perbedaan atas Hasil PeneliƟan Terdahulu Terhadap

penei an ini menambahkan variabel strategi pemasaran dan keunggulan

Nirfitria (2011) memiliki kesamaan meneli pengaruh strategi

Adapun kriteria tertentu yang dimaksud menyangkut empat hal

pada pemenuhan kebutuhan konsumen.

tahap pemasaran adalah tahap di mana diupayakan meyakinkan orang

Gambar 1. Proses Pengembangan Kawasan Hunian

Sumber : Purnomosidi, 2007

Pasar property seharusnya memberikan potensi yang lebih besar

B. Pemasaran dan Manajemen Pemasaran

Ar nya: Apabila telah ditunaikan shalat, Maka bertebaranlah kamu

Menurut Kotler (2010:2) pemasaran adalah pekerjaan rumah yang

yang bisa memuaskan keinginan atau kebutuhan. Pertukaran adalah

2. Masing-masing pihak memiliki sesuatu yang mungkin bernilai bagi pihak

memenuhi kebutuhan pasar tersebut, sekaligus dapat meningkatkan

3. Pemasaran merupakan proses usaha yang dinamis, proses integrasi,

menguntungkan dan memberikan manfaat dari produk yang diperjual-

C. Konsep Kegiatan Pemasaran

pemasaran harus menjadi sebuah konsep bisnis strategis, sebagai sebuah

5. Konsep pemasaran sosial, yaitu dimana tugas perusahaan adalah