net/publication/372717306
PRINSIP-PRINSIP PEMASARAN
CITATIONS READS
2 3,054
15 authors, including:
All content following this page was uploaded by Andi Asari on 28 July 2023.
ISBN 978-623-130-282-3
246 h.
14,8 x 21 cm
cetakan ke-1, 2023
Penulis
Mauli Kasmi, dkk
Editor
Muttaqin, M.Cs
Penerbit
Madza Media
Anggota IKAPI: No.273/JTI/2021
Kantor 1: Jl. Pahlawan, Simbatan, Kanor, Bojonegoro
Kantor 2: Jl. Bantaran Indah Blok H Dalam 4a Kota Malang
redaksi@madzamedia.co.id
www.madzamedia.co.id
Prinsip-prinsip Pemasaran i
DAFTAR ISI
ii Prinsip-prinsip Pemasaran
2. Faktor Sosial ........................................................ 23
3. Faktor Pribadi ...................................................... 26
D. Proses Keputusan Pembelian .................................. 27
1. Peran dalam Pembelian ..................................... 27
2. Jenis-jenis Perilaku Pembelian .......................... 28
3. Perilaku Pembelian ............................................. 29
iv Prinsip-prinsip Pemasaran
D. Perbedaan Ikan dan Promosi ................................. 129
Prinsip-prinsip Pemasaran v
A. Pendahuluan ............................................................ 147
B. Mengapa Pemasaran Penting? .............................. 149
C. Tantangan Pemasaran di Masa Depan ................. 151
D. Peluang Pemasaran di Masa Depan ..................... 155
E. Penutup ..................................................................... 158
vi Prinsip-prinsip Pemasaran
BAB 13 SEGMENTASI PASAR DAN TARGETING ................... 188
A. Filosofi Segmen Pasar ............................................. 188
B. Geographic Segmentation...................................... 190
C. Demographic Segmentation .................................. 190
D. Psychographic Segmentation ................................ 192
E. Behavior Segmentation .......................................... 193
F. Teknik analisis .......................................................... 193
G. Contoh Kasus ........................................................... 194
H. Targeting................................................................... 201
I. Positioning ................................................................ 202
PENGANTAR
PEMASARAN
Oleh: Mauli Kasmi
A. Pendahuluan
Perkembangan pemasaran selama beberapa dekade
terakhir telah sangat signifikan. Perkembangan teknologi,
globalisasi, dan perubahan perilaku konsumen telah
mempengaruhi cara bisnis melakukan pemasaran (Roy and
Sivakumar, 2007; Sima et al., 2020). Salah satu perkembangan
terbesar dalam pemasaran yaitu pemasaran digital (Bala and
Verma, 2018; Bizhanova et al., 2019). Pemasaran digital telah
menjadi tren dalam beberapa tahun terakhir. Hal ini
memungkinkan bisnis untuk berinteraksi dengan pelanggan
secara online melalui media sosial, email, situs web, dan
platform digital lainnya (Bizhanova et al., 2019; Desai and
Vidyapeeth, 2019). Menurut (Kartajaya et al., 2019) dalam
bukunya “Marketing 4.0: Moving from Traditional to Digital”,
pemasaran digital memiliki keunggulan karena lebih efektif
dan efisien dalam menjangkau pelanggan. Pemasaran digital
juga memberikan fleksibilitas yang lebih besar dalam
Prinsip-prinsip Pemasaran 1
menyesuaikan pesan pemasaran dengan preferensi
pelanggan.
Menurut (Pauwels, 2014) dalam bukunya “It's Not the Size
of the Data – It's How You Use It: Smarter Marketing with
Analytics and Dashboards”, pemasaran berbasis data dapat
membantu bisnis untuk memperoleh wawasan yang lebih
dalam tentang perilaku konsumen dan membuat keputusan
pemasaran yang lebih cerdas dan tepat. Selain itu,
personalisasi pemasaran juga menjadi tren dalam pemasaran
modern. Menurut (Deiss, 2015), personalisasi pemasaran
membantu bisnis untuk memberikan pengalaman yang lebih
positif kepada pelanggan, meningkatkan kemungkinan
pelanggan untuk membeli produk atau jasa, dan
memperkuat hubungan bisnis dengan pelanggan.
Pemasaran sosial dan lingkungan juga menjadi penting
dalam pemasaran modern. Menurut (Philip, 2010), pe-
masaran sosial dan lingkungan membantu bisnis untuk
membangun reputasi yang lebih baik, menarik pelanggan
yang memiliki nilai-nilai sosial dan lingkungan yang sama, dan
memberikan dampak positif bagi masyarakat dan
lingkungan.
B. Defenisi Pemasaran
Menurut (Kotler and Keller, 2016) dalam buku "Marketing
Management" (15th Edition, 2016), pemasaran adalah proses
sosial dan manajerial di mana individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
dengan menciptakan, menawarkan, dan menukar produk
yang bernilai dengan pihak lain. Sedangkan menurut (Tuten,
2022), pemasaran adalah kegiatan, proses, dan institusi yang
2 Prinsip-prinsip Pemasaran
menciptakan, mengkomunikasikan, mengantar, dan
menukarkan penawaran yang bernilai antara pembeli dan
penjual, untuk mencapai tujuan individu dan organisasi.
Dari dua definisi di atas, dapat disimpulkan bahwa
pemasaran adalah suatu proses yang melibatkan aktivitas-
aktivitas yang dirancang untuk menciptakan, menyampaikan,
dan menukarkan produk atau jasa yang memiliki nilai bagi
pelanggan dan pemilik bisnis, dengan tujuan mencapai
keuntungan dan memenuhi kebutuhan serta keinginan
pelanggan.
1. Nilai (Value)
Nilai merupakan konsep yang sangat penting dalam
pemasaran (Sheth and Uslay, 2007). Nilai dapat
didefinisikan sebagai perbandingan antara manfaat yang
diperoleh oleh konsumen dari suatu produk atau jasa,
dengan biaya yang dikeluarkan oleh konsumen untuk
memperoleh produk atau jasa tersebut.
Prinsip-prinsip Pemasaran 3
jasa, dengan kinerja produk atau jasa tersebut (Hosen,
Lathifah and Jie, 2021). Kepuasan pelanggan dapat diukur
dengan menggunakan berbagai metode seperti survei
dan pengamatan.
3. Pasar (Market)
Pasar merupakan kelompok pelanggan yang memiliki
kebutuhan dan keinginan yang sama, serta memiliki
kemampuan dan minat untuk membeli produk atau jasa
yang ditawarkan (Prasad and Jha, 2014). Pasar dapat
dibagi menjadi beberapa segmen berdasarkan karak-
teristik pelanggan seperti usia, jenis kelamin, pen-
dapatan, dan preferensi.
5. Penjualan (Sales)
Penjualan adalah proses menukarkan produk atau
jasa dengan uang atau sesuatu yang setara di antara
produsen dan pelanggan (Vargo and Lusch, 2014).
Penjualan dapat dilakukan melalui saluran distribusi
tertentu atau langsung dari produsen ke pelanggan.
4 Prinsip-prinsip Pemasaran
berdasarkan karakteristik pelanggan seperti usia, jenis
kelamin, pendapatan, dan preferensi. Tujuan dari segmentasi
pasar dan targeting adalah untuk memahami kebutuhan dan
keinginan pelanggan yang berbeda, dan untuk mengem-
bangkan strategi pemasaran yang tepat untuk setiap segmen
pasar. Menurut (Kotler and Keller, 2016), segmentasi pasar
dan targeting adalah prinsip penting dalam pemasaran
modern yang membantu bisnis untuk memfokuskan upaya
pemasaran mereka pada segmen pasar yang paling
menjanjikan.
Proses segmentasi pasar dan targeting dimulai dengan
mengumpulkan data dan informasi tentang karakteristik
pelanggan seperti usia, jenis kelamin, pendapatan, dan
preferensi (Lin, 2002). Data ini dapat diperoleh melalui survei,
pengamatan, dan analisis data. Setelah itu, bisnis dapat
membagi pasar menjadi beberapa segmen berdasarkan
karakteristik pelanggan yang berbeda.
Setelah pasar dibagi menjadi segmen-segmen, bisnis
dapat menentukan segmen pasar mana yang paling
menjanjikan. Proses ini disebut targeting. Targeting adalah
proses memilih satu atau beberapa segmen pasar yang
paling menjanjikan dan mengembangkan strategi pemasaran
khusus untuk segmen pasar tersebut. Strategi pemasaran
yang tepat dapat membantu bisnis untuk membangun
hubungan yang lebih dekat dengan pelanggan dan
meningkatkan loyalitas pelanggan.
Menurut (Philip, 2010), targeting harus mempertimbang-
kan beberapa faktor seperti ukuran segmen pasar,
pertumbuhan pasar, kekuatan pesaing, dan kemampuan
bisnis untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dalam segmen
Prinsip-prinsip Pemasaran 5
pasar tersebut. Bisnis juga harus mempertimbangkan
keuntungan yang dapat diperoleh dari segmen pasar tertentu
dan apakah segmen pasar tersebut sejalan dengan visi dan
misi bisnis.
6 Prinsip-prinsip Pemasaran
yang dipilih harus sesuai dengan karakteristik produk atau
jasa, segmen pasar yang ditargetkan, dan tujuan pemasaran
yang diinginkan.
Menurut (Kartajaya et al., 2019), Positioning produk atau
jasa yang efektif harus memiliki karakteristik sebagai berikut:
relevan dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, dapat
dibedakan dari produk atau jasa pesaing, konsisten dengan
citra merek (brand image) yang diinginkan, dan dapat
dipertahankan dalam jangka panjang.
Prinsip-prinsip Pemasaran 7
mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan,
membedakan diri dari produk pesaing, dan memberikan nilai
tambah yang signifikan bagi konsumen.
Selain pengembangan produk baru, bisnis juga dapat
melakukan pengembangan produk yang sudah ada di pasar.
Pengembangan produk dapat dilakukan dengan cara
meningkatkan kualitas, menambah fitur, memperluas pasar,
atau menyesuaikan dengan tren pasar yang baru. Menurut
Kotler dan Keller, pengembangan produk yang sukses harus
mampu meningkatkan nilai tambah bagi konsumen,
memperkuat citra merek (brand image), dan meningkatkan
keuntungan bisnis.
Strategi produk berkaitan dengan cara bisnis me-
masarkan produk atau jasa mereka kepada konsumen. Ada
beberapa strategi produk yang dapat digunakan, seperti
diferensiasi produk, biaya rendah, kualitas tinggi, atau fokus
pada segmen pasar tertentu. Strategi produk yang dipilih
harus sesuai dengan karakteristik produk atau jasa, segmen
pasar yang ditargetkan, dan tujuan pemasaran yang
diinginkan.
8 Prinsip-prinsip Pemasaran
baik tentang karakteristik pasar yang ditargetkan, pesaing
bisnis, dan konsumen yang diinginkan.
Proses penetapan harga dimulai dengan mengumpulkan
informasi tentang karakteristik pasar, pesaing bisnis, dan
kebutuhan dan keinginan konsumen. Setelah itu, bisnis dapat
menentukan harga yang tepat untuk produk atau jasa mereka
dengan mempertimbangkan berbagai faktor seperti biaya
produksi, permintaan pasar, tingkat persaingan, dan nilai
tambah yang ditawarkan produk atau jasa.
Ada beberapa strategi harga yang dapat digunakan,
seperti penetapan harga premium, harga diskon, harga
paket, atau harga psikologis (Feng et al., 2019; Ali and Anwar,
2021). Strategi harga yang dipilih harus sesuai dengan
karakteristik produk atau jasa, segmen pasar yang
ditargetkan, dan tujuan pemasaran yang diinginkan (Deepak
and Jeyakumar, 2019).
Beberapa strategi harga yang dapat digunakan:
1. Penetapan Harga Premium
Strategi ini digunakan untuk produk atau jasa yang
memiliki kualitas tinggi dan dianggap mewah oleh
konsumen. Contohnya adalah merek-merek fashion yang
memiliki harga yang sangat mahal, seperti Chanel, Louis
Vuitton, dan Gucci.
2. Harga Diskon
Strategi ini digunakan untuk menarik konsumen
dengan memberikan diskon harga dari harga normal.
Contohnya adalah diskon besar pada musim liburan,
diskon untuk pelanggan baru, dan diskon untuk
pembelian dalam jumlah besar.
Prinsip-prinsip Pemasaran 9
3. Harga Paket
Strategi ini digunakan untuk menawarkan produk
atau jasa dalam paket dengan harga yang lebih murah
daripada jika dibeli secara terpisah. Contohnya adalah
paket perjalanan wisata yang mencakup tiket pesawat,
penginapan, dan transportasi selama perjalanan.
4. Harga Psikologis
Strategi ini digunakan untuk menarik perhatian
konsumen dengan harga yang dianggap “sakti”, seperti
Rp99.000, Rp199.000, atau Rp999.000. Strategi ini
memanfaatkan angka tertentu yang dianggap menarik
oleh konsumen.
Menurut Kotler dan Keller, strategi harga yang efektif
harus mempertimbangkan beberapa faktor seperti biaya
produksi, permintaan pasar, tingkat persaingan, dan tujuan
pemasaran.
1. Biaya Produksi
Faktor utama yang harus dipertimbangkan dalam
penetapan harga. Biaya produksi mencakup biaya bahan
baku, tenaga kerja, dan biaya overhead. Harga harus
ditetapkan sedemikian rupa sehingga bisnis dapat
memperoleh keuntungan yang cukup setelah memper-
hitungkan biaya produksi.
2. Permintaan Pasar
Faktor lain yang harus dipertimbangkan adalah
permintaan pasar. Jika permintaan pasar tinggi, bisnis
dapat menetapkan harga yang lebih tinggi, sedangkan
jika permintaan pasar rendah, bisnis harus menetapkan
harga yang lebih rendah agar dapat bersaing di pasar.
10 Prinsip-prinsip Pemasaran
3. Tingkat Persaingan
Bisnis harus memperhatikan harga yang ditetapkan
oleh pesaing mereka dalam industri yang sama. Jika
harga pesaing lebih rendah, bisnis harus menetapkan
harga yang lebih rendah atau menemukan cara untuk
memberikan nilai tambah yang lebih besar untuk menarik
konsumen.
4. Tujuan Pemasaran
Tujuan pemasaran juga harus dipertimbangkan
dalam penetapan harga. Jika tujuan pemasaran adalah
untuk menjangkau konsumen dengan harga yang
terjangkau, harga harus ditetapkan sedemikian rupa
sehingga dapat menjangkau konsumen kelas menengah
atau bawah. Namun, jika tujuan pemasaran adalah untuk
membangun citra merek yang mewah dan eksklusif,
harga harus ditetapkan lebih tinggi untuk mencerminkan
kualitas dan eksklusivitas produk atau jasa.
Sebagai contoh, sebuah perusahaan yang memproduksi
produk skincare harus mempertimbangkan biaya produksi
dalam penetapan harga. Mereka juga harus memper-
timbangkan permintaan pasar, apakah konsumen bersedia
membayar harga yang lebih tinggi untuk produk skincare
yang berkualitas tinggi. Mereka juga harus memperhatikan
harga pesaing di pasar dan menetapkan harga yang dapat
bersaing di pasar. Jika tujuan pemasaran mereka adalah
untuk menjangkau konsumen kelas menengah, maka harga
produk skincare harus terjangkau, tetapi jika tujuan
pemasaran mereka adalah untuk membangun citra merek
yang mewah dan eksklusif, maka harga produk skincare
Prinsip-prinsip Pemasaran 11
harus ditetapkan lebih tinggi untuk mencerminkan kualitas
dan eksklusivitas produk tersebut.
12 Prinsip-prinsip Pemasaran
DAFTAR PUSTAKA
Ahmed, S. and Rahman, M.H. (2015) ‘The effects of marketing mix
on consumer satisfaction: a literature review from Islamic
perspectives’, Turkish Journal of Islamic Economics, 2(1), pp.
17–30.
Ali, B.J. and Anwar, G. (2021) ‘Marketing Strategy: Pricing
strategies and its influence on consumer purchasing
decision’, Ali, BJ, \& Anwar, G.(2021). Marketing Strategy:
Pricing strategies and its influence on consumer purchasing
decision. International journal of Rural Development,
Environment and Health Research, 5(2), pp. 26–39.
Andaleeb, S.S. (2016) ‘Market segmentation, targeting, and
Positioning ’, in Strategic Marketing Management in Asia.
Emerald Group Publishing Limited, pp. 179–207.
Bala, M. and Verma, D. (2018) ‘A critical review of digital
marketing’, M. Bala, D. Verma (2018). A Critical Review of
Digital Marketing. International Journal of Management, IT
\& Engineering, 8(10), pp. 321–339.
Bizhanova, K. et al. (2019) ‘Impact of digital marketing
development on entrepreneurship’, in E3S web of
conferences, p. 4023.
Chaudhuri, A. et al. (2021) ‘Optimal pricing strategies for
manufacturing-as-a service platforms to ensure business
sustainability’, International Journal of Production
Economics, 234, p. 108065.
Darmawan, D. and Grenier, E. (2021) ‘Competitive Advantage and
Service Marketing Mix’, Journal of Social Science Studies
(JOS3), 1(2), pp. 75–80.
Deepak, R.K.A. and Jeyakumar, S. (2019) Marketing management.
Prinsip-prinsip Pemasaran 13
Educreation Publishing.
Deiss, R. (2015) Invisible Selling Machine. Digital Marketer. com.
Desai, V. and Vidyapeeth, B. (2019) ‘Digital marketing: A review’,
International Journal of Trend in Scientific Research and
Development, 5(5), pp. 196–200.
Feng, S. et al. (2019) ‘Pricing strategy for new products with
presales’, Mathematical Problems in Engineering, 2019, pp.
1–13.
Ghodeswar, B.M. (2008) ‘Building brand identity in competitive
markets: a conceptual model’, Journal of product \& brand
management, 17(1), pp. 4–12.
Gilaninia, S., Taleghani, M. and Azizi, N. (2013) ‘Marketing mix and
consumer behavior’, Kuwait Chapter of the Arabian Journal
of Business and Management Review, 2(12), p. 53.
Hosen, M.N., Lathifah, F. and Jie, F. (2021) ‘Perception and
expectation of customers in Islamic bank perspective’,
Journal of Islamic Marketing, 12(1), pp. 1–19.
Kartajaya, H. et al. (2019) ‘Marketing 4.0: moving from traditional
to digital’, World Scientific Book Chapters, pp. 99–123.
Khan, M.T. (2014) ‘The concept of ‘marketing mix’and its elements’,
International journal of information, business and
management, 6(2), pp. 95–107.
Kotler, P. and Keller, K.L. (2016) ‘Marketing Management (15th
Global Edition)’, England: Person Education limited
[Preprint].
Lin, C.-F. (2002) ‘Segmenting customer brand preference:
demographic or psychographic’, Journal of Product \&
Brand Management [Preprint].
McDonald, M. et al. (2003) Market segmentation. Springer.
14 Prinsip-prinsip Pemasaran
Pauwels, K. (2014) It’s Not the Size of the Data--it’s how You Use it:
Smarter Marketing with Analytics and Dashboards.
Amacom.
Philip, K. (2010) Marketing 3.0-From Products to Customers to the
Human Spirit. John Wiley \& Sons.
Prasad, R.K. and Jha, M.K. (2014) ‘Consumer buying decisions
models: A descriptive study’, International journal of
innovation and applied studies, 6(3), p. 335.
Roy, S. and Sivakumar, K. (2007) ‘The role of information
technology adoption in the globalization of business buying
behavior: a conceptual model and research propositions’,
Journal of Business \& Industrial Marketing, 22(4), pp. 220–
227.
Sheth, J.N. and Uslay, C. (2007) ‘Implications of the revised
definition of marketing: from exchange to value creation’,
Journal of Public Policy \& Marketing, 26(2), pp. 302–307.
Sima, V. et al. (2020) ‘Influences of the industry 4.0 revolution on
the human capital development and consumer behavior: A
systematic review’, Sustainability, 12(10), p. 4035.
Tuten, T.L. (2022) ‘Principles of marketing for a digital age’,
Principles of Marketing for a Digital Age, pp. 1–100.
Vargo, S.L. and Lusch, R.F. (2014) ‘Service-dominant logic: What it
is, what it is not, what it might be’, in The service-dominant
logic of marketing. Routledge, pp. 61–74.
Webster Jr, F.E. (1992) ‘The changing role of marketing in the
corporation’, Journal of marketing, 56(4), pp. 1–17.
Prinsip-prinsip Pemasaran 15
BAB 14.
INTERNATIONAL
MARKETING
Oleh: Tanti Widia Nurdiani
A. Pendahuluan
Pemasaran Internasional adalah pemasaran yang
dilakukan melintasi batas negara. Ini adalah pemasaran
melintasi batas-batas nasional. Ketika suatu negara melintasi
perbatasan nasionalnya untuk memasarkan produknya,
negara itu terlibat dalam pemasaran internasional. Ini
mengacu pada proses strategi & implementasi kegiatan
pemasaran di arena internasional.
Ini adalah kinerja kegiatan bisnis yang dirancang untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan &
mengarahkan aliran barang & jasa perusahaan ke konsumen
atau pengguna di lebih dari satu negara untuk mendapatkan
keuntungan.
Pemasaran internasional berbeda dari pemasaran
domestik karena pertukaran terjadi di luar batas, sehingga
melibatkan pemasaran & konsumen yang berbeda yang