See discussions, stats, and author profiles for this publication at: https://www.researchgate.

net/publication/348602173

buku Manajemen Pemasaran dan Perilaku Konsumen

Chapter · September 2020

CITATIONS READS

0 19,040

1 author:

Karta negara Salam

Institut Bisnis & Keuangan Nitro Makassar
20 PUBLICATIONS   2 CITATIONS   

SEE PROFILE

Some of the authors of this publication are also working on these related projects:

Digital Payment View project

All content following this page was uploaded by Karta negara Salam on 20 January 2021.

The user has requested enhancement of the downloaded file.

Manajemen Pemasaran & Perilaku Konsumen : Prinsip
Dasar, Strategi dan Implementasi
Penulis: Aminuddin Hamdat, Arfah, Aryanti Muhtar Kusuma,
Bayu Tri Cahya, Dewi Sri, Enggal Sriwardiningsih,
Fitriyah Astri, Karta Negara Salam, Makrufah Hidayah Islamiah,
Nancy Henrietta Jessamine Mandey, Puspa Leni,
Rifda Nabila, Vidyarini Dwita

Editor: GCAINDO

Tata letak: GCAINDO

Desain sampul: GCAINDO

Diterbitkan melalui:
Diandra Kreatif/Mirra Buana Media
(Imprint Grup Penerbitan CV. Diandra Primamitra Media)
Anggota IKAPI No. 062/DIY/08)
Jl. Melati No. 171, Sambilegi Baru Kidul
Maguwoharjo, Depok, Sleman, Yogyakarta.
Telepon: (0274) 2801996 , Fax: (0274) 485222
Email: diandracreative@gmail.com
Website: www.diandracreative.com

Cetakan Pertama: 2020

Yogyakarta, Diandra Kreatif 2020
xiii+156 halaman, 150 mm x 230 mm
ISBN: 978-623-6571-90-3

Hak cipta © 2020 pada penulis.

Hak cipta dilindungi undang-undang.
Gambar pada sampul depan dan belakang: freestocks.org (Pexels), Ray Piedra
(Pexels), Quintin Gellar (Pexels), Diogo Nunes (Unsplash), Artem Beliaikin
(Pexels).

Disclaimer: Sebagai Editor, GCAINDO sebatas melakukan proof-reading, cek

kesalahan tulis, format tulisan, dan layout setting untuk tujuan kerapian dan
artistik buku. Isi tulisan sepenuhnya adalah tanggung jawab setiap Penulis Bab.
GCAINDO dan Penerbit tidak bertanggung jawab atas isi tulisan setiap Penulis.
 Kata Pengantar
Manajemen pemasaran dan perilaku konsumen merupakan dua
pembahasan yang saling terkait satu dengan lainnya. Bukan kebetulan
keduanya menjadi elemen yang sangat penting dalam kegiatan bisnis,
baik itu dagang maupun jasa. Pengelolaan penyediaan produk yang
berangkat dari pemahaman yang tepat akan aspek-aspek yang berkaitan
dengan analisis konteks di tingkat makro dan mikro, analisis pesaing dan
perilaku konsumen, segmentasi dan penargetan pelanggan, serta
penentuan posisi yang tepat berdasarkan kombinasi strategi bauran
pemasaran, yaitu keputusan produk, harga, tempat, branding, komunikasi,
dan promosi sangat penting untuk menentukan arah sebuah entitas usaha
dan keberhasilan pencapaian target operasi bisnis di era globalisasi dan
Revolusi Industri 4.0. Oleh karena itu pemahaman yang baik akan
manajemen pemasaran dan perilaku konsumen sangat penting untuk
para pelaku usaha.

Buku yang ditulis secara kolaboratif oleh para penulis berdasarkan

pengalaman profesional dan akademis mereka ini secara lugas dan
cermat membahas prinsip-prinsip manajemen pemasaran dan perilaku
konsumen. Di dalamnya ruang lingkup dan konsep dasar pemasaran,
manajemen dan strategi pemasaran, konsep dasar pemasaran dan
distribusi produk, dan strategi orientasi pasar dalam bisnis diuraikan.
Selanjutnya dibahas analisis perilaku konsumen, pengambilan keputusan
konsumen, dan motivasi dan kebutuhan konsumen. Konsep segmentasi
dan positioning serta analisis produk dan bauran pemasaran dijelaskan
bersama dengan penjabaran mengenai strategi promosi dalam
pemasaran. Pemaparan mengenai aspek nilai, kepuasan dan loyalitas
pelanggan serta analisis dan strategi penetapan harga diberikan sebelum
ditutup dengan ulasan mengenai konsep dan strategi pemasaran online.

Setelah membaca buku ini pembaca diharapkan agar mendapat

pemahaman yang tepat, luas dan dalam atas prinsip dasar, strategi dan
implementasi manajemen pemasaran dan perilaku konsumen

GCAINDO

iii
 Daftar Isi
Kata Pengantar ......................................................................................... iii
Daftar Isi ................................................................................................... iv
Daftar Gambar ......................................................................................... viii
Daftar Tabel .............................................................................................. ix
Profil Penulis .............................................................................................. x

1 Ruang lingkup dan konsep dasar pemasaran dalam bisnis ....... 1

1.1 Sebuah titik tolak: bisnis..................................................................... 1
1.2 Manajemen bisnis dan mengapa bisnis penting ? ............................. 2
1.3 Pemasaran......................................................................................... 3
1.4 Apa itu pemasaran ? .......................................................................... 4
1.5 Konsep pemasaran ............................................................................ 5
1.6 Fungsi fungsi pemasaran ................................................................... 5
1.7 Proses pemasaran ............................................................................. 6
2 Manajemen dan strategi pemasaran dalam bisnis ....................... 9
2.1 Pendahuluan ...................................................................................... 9
2.2 Konsep manajemen pemasaran ........................................................ 9
2.2.1 Konsep produksi (production concept).................................. 10
2.2.2 Konsep produk (product concept) ......................................... 10
2.2.3 Konsep penjualan (selling concept) ...................................... 10
2.2.4 Konsep pemasaran (marketing concept) .............................. 11
2.2.5 Konsep pemasaran sosial (societal marketing concept) ....... 11
2.3 Pendekatan strategi pemasaran ...................................................... 12
2.4 Elemen penting dalam manajemen pemasaran ............................... 14
2.5 Fungsi manajemen pemasaran ........................................................ 15
3 Konsep dasar pemasaran dan distribusi produk ....................... 17
3.1 Pendahuluan .................................................................................... 17
3.2 Pengertian pemasaran ..................................................................... 18
3.3 Konsep dasar pemasaran dan distribusi produk .............................. 18
4 Strategi orientasi pasar dalam bisnis .......................................... 25
4.1 Pendahuluan .................................................................................... 25
4.2 Pengertian orientasi pasar ............................................................... 26
4.3 Strategi orientasi pasar dalam bisnis ............................................... 29
4.3.1 Orientasi pasar mempengaruhi kinerja ................................. 29
4.3.2 Mengukur orientasi pasar ..................................................... 32
5 Analisis perilaku konsumen ......................................................... 39
5.1 Pendahuluan .................................................................................... 39
5.2 Pengertian perilaku konsumen ......................................................... 40
5.3 Analisis perilaku konsumen .............................................................. 41
5.4 Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen .................... 42

iv M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n
 5.5 Proses keputusan pembelian konsumen ......................................... 43
5.6 Teori kepuasan (expectancy disconfirmation model)....................... 46
5.7 Hubungan perilaku konsumen dan konsep pemasaran................... 47
6 Pengambilan keputusan konsumen ............................................ 49
6.1 Pendahuluan ................................................................................... 49
6.2 Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat konsumsi. ...................... 52
6.3 Proses pengambilan keputusan oleh konsumen ............................. 53
7 Motivasi dan kebutuhan konsumen ............................................. 57
7.1 Pendahuluan ................................................................................... 57
7.2 Motivasi ........................................................................................... 58
7.2.1 Pengertian motivasi .............................................................. 58
7.2.2 Pengertian motivasi konsumen ............................................ 59
7.2.3 Tujuan motivasi konsumen ................................................... 59
7.2.4 Asas motivasi konsumen...................................................... 60
7.3 Motivasi dan kebutuhan konsumen ................................................. 61
8 Konsep segmentasi dan positioning ........................................... 65
8.1 Pendahuluan ................................................................................... 65
8.2 Konsep segmentasi pasar (market segmentation) .......................... 66
8.2.1 Definisi segmentasi pasar .................................................... 66
8.2.2 Pihak pihak yang memanfaatkan segmentasi pasar ............ 66
8.2.3 Segmentasi pasar untuk menjadi target yang efektif ............ 67
8.3 Dasar segmentasi............................................................................ 68
8.4 Karakteristik konsumen ................................................................... 69
8.4.1 Segmentasi demografis........................................................ 69
8.4.2 Segmentasi geografis........................................................... 71
8.4.3 Segmentasi psikografis ........................................................ 72
8.4.4 Segmentasi sosial budaya ................................................... 73
8.4.5 Konsumen hijau (green consumers) .................................... 75
8.4.6 Segmentasi manfaat ............................................................ 76
8.4.7 Segmentasi berbasis media ................................................. 76
8.4.8 Segmentasi tingkat penggunaan .......................................... 76
8.5 Konsep positioning .......................................................................... 76
8.5.1 Definisi positioning ............................................................... 76
8.5.2 Proses positioning ................................................................ 77
8.5.3 Strategi positioning ............................................................... 78
9 Analisis produk dan bauran pemasaran ..................................... 81
9.1 Pendahuluan ................................................................................... 81
9.2 Analisis produk ................................................................................ 81
9.3 Bauran pemasaran .......................................................................... 84
9.3.1 Produk .................................................................................. 85
9.3.2 Harga ................................................................................... 86
9.3.3 Distribusi .............................................................................. 88
9.3.4 Promosi ................................................................................ 88

v
10 Aspek dan strategi promosi dalam pemasaran .......................... 91
10.1 Pendahuluan .................................................................................... 91
10.2 Pengertian promosi .......................................................................... 92
10.3 Tujuan promosi ................................................................................ 92
10.4 Bauran promosi ................................................................................ 94
10.4.1 Periklanan ............................................................................. 94
10.4.2 Promosi penjualan ................................................................ 95
10.4.3 Penjualan langsung .............................................................. 96
10.4.4 Hubungan masyarakat .......................................................... 97
10.4.5 Penjualan perorangan/personal ............................................ 98
10.5 Strategi pengeluaran promosi .......................................................... 98
11 Aspek nilai, kepuasan dan loyalitas pelanggan ....................... 101
11.1 Pendahuluan .................................................................................. 101
11.2 Pelanggan ...................................................................................... 102
11.3 Nilai pelanggan .............................................................................. 103
11.4 Kepuasan pelanggan ..................................................................... 104
11.5 Kualitas produk dan jasa ................................................................ 106
11.6 Keluhan pelanggan ........................................................................ 108
11.7 Pelanggan yang menguntungkan .................................................. 109
11.8 Loyalitas pelanggan ....................................................................... 110
12 Analisis dan strategi penetapan harga ...................................... 113
12.1 Pendahuluan .................................................................................. 113
12.2 Konsep dan peranan harga............................................................ 114
12.3 Konsep harga ................................................................................. 115
12.4 dimensi strategis harga .................................................................. 117
12.5 Strategi penetapan harga untuk produk baru ................................. 119
12.5.1 Penetapan harga market skimming (market skimming pricing)
............................................................................................ 119
12.5.2 Penetapan harga penetrasi pasar (market penetration pricing)
............................................................................................ 119
12.5.3 Penetapan harga status quo (status quo pricing) ............... 120
12.6 Strategi penetapan harga bauran produk....................................... 120
12.7 Faktor–faktor yang mempengaruhi permintaan harga ................... 121
12.8 Strategi penetapan harga berdasarkan persepsi pelanggan
mengenai nilai: ............................................................................... 121
12.9 Tujuan penetapan harga ................................................................ 123
12.10 Strategi pemasaran dan tujuan penetapan harga .......................... 125
12.11 Faktor-faktor pertimbangan dalam penetapan harga ..................... 125
12.12 Strategi penyesuaian harga ........................................................... 126
12.13 Penetapan harga saat kondisi ekonomi sulit .................................. 126

vi M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n
13 Konsep dan strategi pemasaran online ..................................... 129
13.1 Pendahuluan ................................................................................. 129
13.2 Strategi pemasaran ....................................................................... 130
13.3 Strategi pemasaran online............................................................. 132
13.4 e-commerce .................................................................................. 133
13.5 e-commerce di Indonesia .............................................................. 137
Daftar Pustaka ....................................................................................... 143
Glosarium .............................................................................................. 151
Indeks .................................................................................................... 155

vii
 Daftar Gambar
Gambar 3.1 Sistim pemasaran ............................................................. 18
Gambar 7.1 Faktor-faktor pemengaruh perilaku konsumen ................. 42
Gambar 7.2 Tahapan pengambilan keputusan seorang konsumen .... 44
Gambar 7.3 Model diskonfirmasi harapan dari kepuasan dan
ketidakpuasan ................................................................... 47
Gambar 9.1 Siklus kehidupan produk dan strategi pemasaran ........... 84
Gambar 9.2 Lapisan produk ................................................................. 86
Gambar 25.1 Strategi pemasaran dan tujuan penetapan harga .......... 125
Gambar 13.1 Digitalisasi (marketplace) ............................................... 130
Gambar 13.2 Porter’s diamond model .................................................. 131
Gambar 13.3 Aktifitas e-commerce ...................................................... 138
Gambar 13.4 Lima marketplace teratas di Indonesia ........................... 138
Gambar 13.5 Indikator e-commerce ..................................................... 139
Gambar 13.6 Produk terlaris ................................................................. 140
Gambar 13.7 Kendala memasarkan lewat e-commerce ...................... 140

viii M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n
 Daftar Tabel
Tabel 1.1 Langkah-langkah dalam proses pemasaran ......................... 6
Tabel 4.1 Konsep orientasi pasar ....................................................... 35
Tabel 4.2 Pengaruh struktur pasar pada hubungan distributor dan
manufaktur .......................................................................... 36
Tabel 11.1 Faktor pedorong loyalitas .................................................. 112
Tabel 13.1 Aspek positif dan negatif e-commerce .............................. 136

ix
 Profil Penulis
Dr. Bayu Tri Cahya, S.E., M.Si., menyelesaikan pendidikan Sarjana
Akuntansi di Fakultas Ekonomi, Universitas Muhammadiyah Surakarta
(2007), Magister Akuntansi, UNS (2009) dan Program Doktor Ekonomi
Syariah, UIN Sumatera Utara (2017). Profesi sebagai pengajar sudah ia
geluti sejak lulus dari pendidikan sarjana sebagai Dosen Tidak Tetap di FE
Universitas Muhammadiyah Surakarta, dan beberapa kampus swasta
lainnya di Surakarta. Namun sejak 2011 menjadi Dosen Tetap di FEBI
Institut Agama Islam Negeri (IAIN) Kudus. Beberapa mata kuliah yang
diampu selama ini adalah mata kuliah-mata kuliah berbasis keilmuan
Akuntansi dan Metodologi Penelitian baik di tingkat S1 maupun di tingkat
S2 (Pasca Sarjana IAIN Kudus). Ia juga aktif dalam mengikuti seminar baik
nasional maupun internasional, dan juga produktif dalam menghasilkan
artikel artikel ilmiah baik nasional, nasional bereputasi, internasional dan
artikel yang terindek Scopus. Beberapa penghargaan yang diterima
adalah sebagai Penerima Beasiswa Unggulan S2 Dikti, Penerima
Beasiswa 5000 Doktor KEMENAG, dan juga Penempuh Studi Doktor
tercepat di UIN Sumatera Utara.

Karta Negara Salam, S.E., M.M., saat ini bekerja sebagai Dosen Ekonomi
dan Manajemen pada Institut Bisnis dan Keuangan Nitro sejak september
2014 sampai sekarang dan menjabat sebagai Sekretaris LPPM Nitro sejak
Juni 2018 sampai sekarang. Pekerjaan lainnya adalah Developer &
Konsultan Property Syariah sampai sekarang. Riwayat pendidikannya
adalah sebagai Sarjana Ekonomi pada Universitas Hasanuddin Makassar
(2009) dan Magister Manajemen di Universitas Hasanuddin Makassar
(2014). Bidang keahliannya adalah bisnis dan pemasaran. Ia aktif menulis
di kolom perbankan dan keuangan Koran Fajar sejak 2018 sampai
sekarang. Ia aktif menulis buku sejak 2020 (tiga edisi book chapter telah
terbit antara lain Serba-Serbi Pendidikan, Suka Duka Mengajar Daring di
masa pandemi COVID-19 dan Masa-Masa COVID: Strategi Bisnis dan
Manajemen Perusahaan).

Makrufah Hidayah Islamiah, S.T., M.M., saat ini bekerja sebagai Dosen
Manajemen SDM di Institut Agama Islam Negeri (IAIN) Kudus sejak 2019.
Pendidikannya diselesaikan di Universitas Diponegoro (2008-2013) di
bidang Teknik Kimia, Universitas Diponegoro (2015-2017) di bidang
Manajemen. Bidang keahliannya adalah Teknik Kimia dan Manajemen
SDM.

x M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n
Dr. Nancy Henrietta Jessamine Mandey, S.E., M.Si., saat ini bekerja
sebagai Tenaga Pengajar di Politeknik Negeri Manado, Sulawesi Utara
sejak 1993. Pendidikannya diselesaikan di Universitas Sam Ratulangi
Manado tahun 1998 di bidang Ekonomi Pembangunan. Pada tahun 2000
ia mengambil Program Manajemen Operasional pada Universitas
Padjadjaran Bandung dan pada tahun 2017 mengambil bidang
Manajemen Pemasaran pada Program Manajemen Universitas Brawijaya
Malang. Bidang keahliannya adalah manajemen marketing, internal
marketing dan komunikasi marketing. Buku yang pernah ditulis adalah
Pemasaran Jasa dan Perilaku Konsumen.

Aryanti Muhtar Kusuma, S.E., M.Si., saat ini bekerja sebagai Dosen di
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam Institut Agama Islam Negeri (IAIN)
Kudus sejak 2019. Ia pernah bekerja sebagai Fasilitator Usaha Bersama
Komunitas untuk mendorong peningkatan pendapatan ekonomi
perdesaan berbasis komunitas warga desa di Kementerian Desa
Pembangungan Daerah Tertinggal dan Transmigrasi. Pendidikan
sarjananya di selesaikan di Universitas Muhammadiyah Surakarta (2011-
2015) di bidang Ekonomi Pembangunan (S.E.) dan Universitas Sebelas
Maret (UNS) (2015-2017) di bidang Ekonomi Pembangunan (M.Si.) untuk
program magisternya.

Aminuddin Hamdat, S.E., M.M., saat ini bekerja sebagai Dosen di Institut
Bisnis dan Keuangan Nitro sejak 2014 dan sedang menjabat sebagai
Ketua Program Studi Manajemen Ritel sejak 2019. Ia juga pernah bekerja
sebagai Auditor di PT Columbindo Perdana/Columbia (2006-2007),
Manajer Pemasaran di PT Niaga Abadi Subur (2007-2010) dan sebagai
Account Officer di Bank Rakyat Indonesia (2010-2018). Pendidikan
Sarjana Ekonomi 2005 diselesaikan di STIE Malangkucecwara, Malang
dan Magister Manajemen 2010 diselesaikan di Universitas Hasanuddin.
Bidang keahliannya bisnis, pemasaran dan pengembangan SDM. Sejak
tahun 2012 sampai sekarang ia merupakan Motivator Pengembangan Diri
di Kawasan Timur Indonesia dan aktif sebagai Trainer untuk
pengembangan selling skills.

xi
Arfah, S.E.I., M.E.Sy., saat ini bekerja sebagai Dosen Tetap sekaligus
menjabat sebagai Ketua Program Studi Ekonomi Syari’ah di Sekolah
Tinggi Ilmu Agama Islam (STAI) Nurul Falah Air Molek Riau (2015-
sekarang) dan Dosen Luar Biasa di Universitas Islam Negeri Sultan Syarif
Kasim (UIN SUSKA) Riau (2018-sekarang). Ia juga pernah bekerja di PT
Adira Dinamika Muliti Financial Tbk. (2010-2013), PT Prudential Life
Insurance Tbk. (2012-2014), Tim Penyelenggara Haji dan Umroh PT
Albadaria Wisata (2017-sekarang). Ia dapat dihubungi melalui Whatshapp:
085271927657 atau email: arfahdn@gmail.com. Apresiasi mendalam
kepada seluruh pemerhati dan pembaca buku kebutuhan dan motivasi
konsumen. Salam Inspirasi.

Puspa Leni, S.E., M.M., saat ini bekerja sebagai Dosen tetap di STIE
Perdagangan Padang, sejak 2015. Mata kuliah yang diampu antara lain:
Manajemen Pemasaran, Perilaku Konsumen, Manajemen Strategis,
Pemasaran Global, dan lain-lain. Ia adalah lulusan S1 STIE Perdagangan
tahun 2008, kemudian melanjutkan S2 di Universitas Negeri Padang
program studi Magister Manajemen konsentrasi Manajemen Pemasaran
lulus tahun 2015. Bidang keahliannya adalah bisnis dan manajemen
terutama manajemen pemasaran dan perilaku konsumen. Tahun 2019 ia
memperoleh pendanaan dari KEMENRISTEDIKTI untuk Program
Kemitraan Masyarakat Stimulus (PKMS). Pengalaman penelitiannya
adalah publikasi artikel di jurnal internasional bereputasi IJICC volume 5,
issue 6 tahun 2019. Selain itu ia aktif sebagai Mendeley Advisor Indonesia
sejak 2020.

Fitriyah Astri, S.E., M.Si., adalah Dekan Fakultas Ekonomi (2013-2015)

di Universitas Madako, sekarang bekerja sebagai Tenaga Ahli
Pengembangan Ekonomi Desa pada Program Pembangunan
Pemberdayaan Masyarakat Desa Kementerian Desa Daerah Tertinggal
dan Transmigrasi sejak 2015. Pendidikannya diselesaikan di Universitas
Hasanuddin (2007) di bidang Marketing (S.E.), Universitas Hasanuddin
(2010) di bidang Finansial dan Marketing (M.Si.), bidang keahliannya
adalah marketing, kewirausahaan, social entrepreneur serta penggerak
pemberdayaan masyarakat pedesaan.

xii M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n
Rifda Nabila, M.Si., saat ini bekerja sebagai Dosen di Fakultas Ekonomi
dan Bisnis Islam, Institut Agama Islam Negeri (IAIN) Salatiga sejak 2018.
Pendidikannya diselesaikan di Universitas Negeri Sebelas Maret, di
bidang Pendidikan Ekonomi (S.Pd.) dan di bidang Ekonomi dan Studi
Pembangunan (M.Si.). Bidang keahliannya adalah studi ekonomi dan
pembangunan.

Vidyarini Dwita, S.E., M.M., Ph.D., saat ini bekerja sebagai Staf Pengajar
di Jurusan Manajemen di Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Padang
sejak tahun 2008. Pendidikannya diselesaikan di Universitas Trisakti
Jakarta tahun 1999 di bidang Manajemen (S1), Univesitas Padjadjaran
Bandung tahun 2002 di bidang Manajemen (M.M.) dan Deakin University
Australia tahun 2018 di bidang Pemasaran (Ph.D.). Bidang keahliannya
adalah manajemen pemasaran, perilaku konsumen dan manajemen
pemasaran jasa.

Dewi Sri, S.E., M.Si., Ak., C.A., saat ini bekerja sebagai Dosen di
Universitas Katolik Musi Charitas sejak 2009. Pendidikannya diselesaikan
di Universitas Sriwijaya (1990) di bidang Ekonomi Pembangunan (S.E.),
Pascasarjana Universitas Sriwijaya (2000), bidang Akuntansi (2002).
Bidang keahliannya adalah Teori Ekonomi Mikro, Teori Ekonomi Makro,
Perekonomian Indonesia, Akuntansi Keuangan Dasar, Akuntansi Biaya,
Akuntansi Manajemen, Perpajakan, dan Kewirausahaan. Ia juga adalah
instruktur brevet di IAI Sumatera Selatan, instruktur Kopdit Rukun,
instruktur pelatihan UMKM, Pendidik dan Penguji Kompentensi
Keterampilan Wanita, serta Pendidikan Non Formal.

Dr. Enggal Sriwardiningsih, S.E., M.Si., saat ini bekerja sebagai Senior
Lecturer di Bina Nusantara University (2000-sekarang). Ia adalah
Sekretaris Dewan Pakar Dekopin (2019-sekarang), Pengurus KAFEGAMA
wilayah DKI Jakarta, Bendahara FMI DKI (sejak tahun 2015 sampai
sekarang). Ia pernah bekerja sebagai Account Officer Corporate Bahari
Bank (likuidasi) pada tahun 1994, Pengajar lepas di Universitas Ahmad
Yani (1996), Pengajar di Trisakti School of Management (2007-2010).
Pendidikan sarjana diselesaikan di Universitas Gadjah Mada jurusan Ilmu
Ekonomi Studi Pembangunan (Business Economics Department) (1994)
dan gelar Master dengan bidang dan universitas yang sama (1998). Ia
menerima Winter IIEP Program Scholarship di International University of
Japan (1999). Ia meraih gelar doktor dari Program Doctoral Research
Management di Bina Nusantara University dengan peminatan Marketing
(2014). Ia aktif menulis di journals, conference, dan book chapter.

xiii
 2
2 MANAJEMEN DAN STRATEGI
PEMASARAN DALAM BISNIS

Karta Negara Salam, S.E., M.M.

Courteous treatment will make a customer a walking advertisement.

— J. C. Penny

2.1 PENDAHULUAN
Menurut Philip kottler di dalam bukunya mengemukakan bahwa
manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi dan
pengendalian program yang di rancang untuk menghasilkan pertukaran
yang diinginkan dengan pasar sasaran untuk mencapai tujuan organisasi.
Tujuan organisasi (perusahaan) adalah bagaimana mencapai laba
yang berkesinambungan dan akan terus meningkat, akan tetapi di dalam
proses ke tujuan tersebut, tiap perusahaan mempunyai cara yang berbeda
setidaknya di dalam merencanakan konsep manajemen pemasarannya.

2.2 KONSEP MANAJEMEN PEMASARAN

Setidaknya ada lima konsep manajemen pemasaran dengan segala
kekurangan dan kelebihan yang harus diketahui, yaitu konsep produksi
(production concept), konsep produk (product concept), konsep penjualan

M a n a j e m e n d a n S t r a t e g i P e m a s a r a n d a l a m B i s n i s 9
(selling concept), konsep pemasaran (marketing concept), dan konsep
pemasaran sosial (societal marketing concept).

2.2.1 Konsep produksi (production concept)

Perusahaan yang mengadopsi konsep ini, berfikir bahwa barang maupun
jasa yang dihasilkan harus murah sehingga dapat dibuat kapan saja dan
di mana saja agar tidak terjadi masalah dalam penjualan. Secara tidak
langsung, perusahaan ini mencoba manajemen pemasaran melalui upaya
penurunan biaya produksi dan penguatan sistem distribusi. Dalam rangka
menurunkan biaya produksi ke level minimum, perusahaan akan
mengandalkan sistem produksi barang dalam skala besar. Konsep ini
akan berjalan dengan baik jika permintaan melebihi stok. Namun,
pelanggan tidak selalu membeli barang atau jasa yang murah dan mudah
didapat. Ada saatnya mereka membutuhkan barang berkualitas dengan
harga yang pantas.

2.2.2 Konsep produk (product concept)

Perusahaan yang menggunakan konsep ini memercayai bahwa kualitas
barang maupun jasa yang dihasilkan perusahaan haruslah bagus
sehingga mudah menarik konsumen. Konsep manajemen pemasaran ini
dapat diterima oleh sebagian konsumen, namun yang tidak boleh
dilupakan adalah kualitas yang bagus pasti memengaruhi harga,
sedangkan bagi sebagian konsumen, harga yang murah masih menjadi
tujuan utama untuk membeli barang.

2.2.3 Konsep penjualan (selling concept)

Perusahaan yang menggunakan konsep ini berpikir bahwa pelanggan
tidak boleh dibiarkan sendirian. Perusahaan harus mengarahkan
konsumen dengan sebuah teknik penjualan yang harus dipikirkan karena
barang tidak dibeli tetapi barang harus dijual. Dalam konsep manajemen
pemasaran ini, perusahaan harus memikirkan usaha penjualan untuk
memengaruhi konsumen membeli produknya. Mereka percaya bahwa
dengan sistem penjualan yang baik, mereka dapat menjual produk apa
saja yang mereka tawarkan.

10 M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n
 Hal tersebut ada benarnya meskipun tidak dapat diandalkan secara
terus menerus. Seseorang dapat meraih hati pelanggan satu kali di saat
pertama promosi, tetapi dengan banyaknya kompetitor, pelanggan akan
berpindah produk di kemudian hari.

2.2.4 Konsep pemasaran (marketing concept)

Konsep pemasaran disebut juga sebagai konsep marketing. Perbedaan
antara penjualan dan pemasaran, yaitu penjualan lebih menekankan pada
produk yang dijual, sedangkan pemasaran lebih tertuju kepada keinginan
dan kebutuhan konsumen. Perusahaan yang menggunakan konsep
pemasaran menganggap bahwa kepuasan konsumen adalah segalanya
sehingga barang atau jasa yang dihasilkan harus sesuai kebutuhan
mereka.
Dengan kata lain, perusahaan seperti ini tidak membuat apa yang
mereka dapat buat, tetapi membuat apa yang konsumen inginkan. Konsep
manajemen pemasaran ini terkesan modern dan dapat bertahan dalam
waktu cukup lama, namun konsep ini hanya bisa dinikmati kalangan
tertentu yang memiliki tingkat kesejahteraan lebih.

2.2.5 Konsep pemasaran sosial (societal marketing concept)

Konsep ini menekankan tidak hanya pada kepuasan konsumen tetapi juga
memerhatikan manfaat bagi orang lain. Sebagai contoh, jika suatu
perusahaan menghasilkan mobil yang rendah bahan bakar tapi
menyebabkan polusi. Hal ini hanya membuat konsumennya puas, tetapi
masyarakat tidak menerima manfaatnya. Perusahaan dengan konsep
manajemen pemasaran umum, tidak akan menjualnya. Perusahaan
dengan konsep ini percaya bahwa sebuah kesuksesan bisnis akan
dipengaruhi oleh kepuasan pelanggan dan memiliki dampak baik yang
dapat diterima masyarakat umum sehingga konsep ini memungkinkan
untuk digunakan dan disukai banyak konsumen. Saat ini sudah banyak
perusahaan yang juga mempertimbangkan aspek etika, lingkungan dan
sosial atas aktivitas strategi pemasaran mereka.

M a n a j e m e n d a n S t r a t e g i P e m a s a r a n d a l a m B i s n i s 11
2.3 PENDEKATAN STRATEGI PEMASARAN
Lain halnya jika sebuah perusahaan tergolong kategori startup, akan
berbeda di dalam menerapkan strategi pemasaran, perlu melakukan
pendekatan yang berbeda, antara lain pendekatan strategi pemasaran
melalui komunitas, pendekatan strategi pemasaran melalui online system
(media sosial), dan pendekatan strategi pemasaran melalui email atau
newsletter.
a. Komunitas
Menjalin kerjasama dengan komunitas yang bisa membantu
mendongkrak penjualan sebuah produk dengan menjadi mitra
mereka di tiap-tiap kegiatan yang mereka selenggarakan, seperti
seminar, gathering, morning coffee, dan lain-lain.
b. Online (media sosial)
Memaksimalkan konten konten yang di sediakan oleh Instagram,
Facebook, Twitter, dan Youtube serta bermitra dengan influencer
untuk membangun citra perusahaan. Era digital ini, strategi
pemasaran yang efektif dan efisien dapat dilakukan secara online.
Dari memanfaatkan blog dan media sosial sampai menggunakan
situs kupon. Baik perusahaan besar maupun bisnis skala kecil harus
menguasai strategi pemasaran online karena penduduk Indonesia
yang hampir lebih dari setengahnya sudah dapat dijangkau melalui
internet. Seseorang bisa menjangkau calon konsumen di seluruh
Indonesia melalui Google, Facebook, Instagram, Twitter,
WhatsApp, dan berbagai platform online lainnya. Berikut adalah
lima alasan mengapa bisnis harus menerapkan strategi pemasaran
online:
1. Menjangkau 140 juta penduduk Indonesia
Jumlah penduduk Indonesia yang sudah mendapatkan akses
internet selalu meningkat setiap tahunnya. Berdasarkan
laporan Google, pada tahun 2017 jumlah pengguna internet
Indonesia sudah mencapai 56 persen atau sekitar 140 juta
orang. Menurut Napoleoncat.com, dari 140 juta orang
tersebut, sekitar 128 juta orang sudah terhubung dengan

12 M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n
 Facebook dan 60 juta orang sudah memiliki Instagram.
Seseorang bisa menjangkau ratusan juta orang tersebut
melalui strategi pemasaran online.
2. Mudah
Mungkin strategi pemasaran online masih asing bagi
sebagian orang. Meskipun masih asing, bukan berarti bisa
diabaikan. Sebab strategi pemasaran lebih mudah dari yang
diperkirakan. Selain itu, tersedia banyak tutorial dan forum
diskusi yang membahas tentang pemasaran online. Salah
satunya adalah tulisan ini. Tulisan ini akan membantu
seseorang menyusun strategi pemasaran online usaha kecil
dan menengah (UKM).
3. Target lebih spesifik
UKM butuh jangkauan luas dari Sabang sampai Merauke?
Jangkauan lokasi bisa diperluas di seluruh Indonesia. Bisnis
hanya membutuhkan jangkauan lokasi di kota atau provinsi
tertentu? Jangkauan lokasi iklan bisa dipersempit sehingga
target audience lebih spesifik. Iklan juga bisa diatur untuk
tampil di perangkat apa saja. Orang-orang mengakses mesin
pencari melalui berbagai perangkat, dari desktop, tablet,
hingga smartphone. Iklan juga bisa diatur untuk tampil di
ketiga perangkat sekaligus atau memilih beberapa di
antaranya saja. Selain mengatur jangkauan lokasi dan
perangkat, waktu munculnya iklan juga bisa diatur. Jadi iklan
bisa diatur untuk tampil di hari apa saja dan dari jam berapa
sampai jam berapa. Spesifikasi target audiens juga bisa
diatur sesuai dengan kebutuhan UKM. Misalnya, sebuah
UKM memproduksi tas perempuan. Iklan bisa diatur untuk
tampil pada target audiens perempuan di usia tertentu.
4. Terukur
Kelebihan lain dari strategi pemasaran online adalah mudah
untuk diukur. Ketika memasang iklan di platform seperti
Google Ads, Facebook Ads, atau Instagram Ads, laporan

M a n a j e m e n d a n S t r a t e g i P e m a s a r a n d a l a m B i s n i s 13
 performa iklan yang dipasang akan didapatkan. Berapa orang
yang berhasil dijangkau, seberapa efektif iklan yang
dipasang, laporan lengkapnya akan didapatkan. Jadi
pemasaran online dapat dievaluasi dan diperbaiki di strategi
selanjutnya.
5. Biaya minim
Menerapkan strategi pemasaran online bukan berarti tidak
mengeluarkan biaya sama sekali. Namun, biaya yang
dihabiskan untuk strategi pemasaran online akan
menghasilkan revenue yang lebih besar dibandingkan
strategi pemasaran konvensional. Selain itu, beberapa
strategi pemasaran online bahkan memungkinkan seseorang
untuk berinvestasi jangka panjang untuk promosi. Misalnya,
melalui blog seseorang bisa mendapatkan trafik yang stabil
setiap bulannya ke websitenya. Biaya untuk iklan di platform
seperti Google Ads dan Facebook Ads pun dapat disesuaikan
dengan kemampuan anggaran UKM.
c. Email atau newsletter
Email digunakan oleh perusahaan untuk menghimpun database
konsumen sehingga memudahkan perusahaan memberikan
penawaran ataupun informasi bagi konsumen melalui email, karena
email merupakan hal yang wajib dimiliki oleh konsumen di era digital
sekarang di dalam bertransaksi di smartphone mereka.

2.4 ELEMEN PENTING DALAM MANAJEMEN PEMASARAN

Adapun yang perlu perusahaan perhatikan adalah elemen penting dalam
manajemen pemasaran, yaitu:
1. Market oriented; berorientasi pada keinginan konsumen. Di mana
akan menjadikan konsumen sebagai raja, produsen nantinya akan
memberikan berbagai penawaran, baik itu mulai dari produk sampai
cara pelayanan konsumen.

14 M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n
 2. Perencanaan pemasaran; penyusunan kegiatan pemasaran
secara terpadu. Seluruh aktivitas pemasaran, mulai dari strategi,
implementasi, analisis, pengawasan, serta aktivitas yang lainnya
yang berhubungan dengan pemasaran harus disusun secara
terperinci.
3. Kepuasan konsumen; pencapaian tingkat kepuasan konsumen.
Kepuasan konsumen tak hanya diukur dari kualitas produk saja,
namun juga dilihat dari bagaimana strategi pemasaran dari
perusahaan dilakukan.

2.5 FUNGSI MANAJEMEN PEMASARAN

Hal yang perlu kita perhatikan di dalam membanugn perusahaan untuk
bias terus berkembang adalah dengan memahami pentingnya konsep
manajemen pemasaran bisnis di terapkan karena mempunya fungsi yang
vital bagi kelangsungan sebuah perusahaan.
Beberapa fungsi penting dari adanya manajemen pemasaran bisnis,
antara lain:
1. Fungsi penyampaian produk (distributing)
Fungsi dari manajemen pemasaran ini sangat penting dengan
tujuan supaya sebuah produk diketahui oleh masyarakat luas.
Maka, masyarakat akan tertarik untuk membelinya. Dengan tidak
adanya fungsi pertama ini, maka bagaimana masyarakat tahu
mengenai produk bisnis tersebut.
2. Fungsi jual-beli (trading)
Fungsi manajemen yang kedua adalah hakikat dasar dari
manajemen pemasaran guna bisa memberikan keuntungan dari
proses jual-beli produk yang ia punya. Jual-beli tersebut adalah
aktivitas dari adanya transaksi produk baik itu dalam bentuk barang
ataupun jasa yang dilakukan oleh produsen dengan konsumen.
Apabila benar-benar prinsip ini dapat diterapkan oleh manajemen
pemasaran, maka hal ini akan memberikan manfaat untuk
perusahaan dan juga konsumen.

M a n a j e m e n d a n S t r a t e g i P e m a s a r a n d a l a m B i s n i s 15
 3. Fungsi penyediaan sarana (facilitating)
Fungsi ketiga adalah fungsi yang berkaitan dengan berbagai aspek
untuk meraih kelancaran produksi. Aspek tersebut antara lain
adalah aspek penggudangan, komunikasi, dan juga penyortiran
produk supaya sesuai dengan standar.
4. Fungsi riset (research)
Manajemen pemasaran pun harus mengadakan riset terhadap
konsumen mengenai barang apa yang tengah diperlukan oleh
konsumen. Sehingga, di dalam proses pemasarannya nanti akan
dapat diterima dan laku di pasaran.
5. Fungsi pemrosesan (processing)
Fungsi pemrosesan adalah suatu proses pengubahan sebuah
barang agar menjadi barang yang mempunyai nilai tambah.
Sehingga, nantinya akan menambah nilai jual dari barang tersebut.
Manajemen pemasaran bisnis tepat, konsumen terpikat. Jangan
anggap remeh manajemen pemasaran. Tanpa manajemen pemasaran
yang tepat, bisnis perusahaan akan hancur. Begitupun sebaliknya. Jika
perusahaan ingin untung besar, maju pesat, dan melibas kompetitor, pakai
manajemen pemasaran yang tepat.

16 M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n
 Daftar Pustaka

Adefulu, A.D. (2015). Promotional strategy impacts on organisational

market share and profitability. Acta Universitatis Danubius. Œconomica
11(6), 20-33.
Alma, B. (2011). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Alfabeta,
Bandung.
Alma, B. (2016). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa (cetakan
ke-12). Alfabeta, Bandung.
Alrubaiee, L., Al-Nazer, N. (2010). Investigate the impact of relationship
marketing orientation on customer loyalty: the customer's perspective.
International Journal of Marketing Studies 2(1), 155-174. DOI:
10.5539/ijms.v2n1p155
Alwi, T., Ayuningtyas, E.A. (2020). Dampak pandemi COVID-19 terhadap
bisnis dan eksistensi platform online [The impact of COVID-19
pandemic on business and online platform existence]. Jurnal
Pengembangan Wiraswasta 22(1), 21-32. DOI: 10.33370/jpw.v22i1389
Amanah, S. (2015). Peranan strategi promosi pemasaran terhadap
peningkatan volume penjualan, Jurnal Lentera Kajian Keagamaan,
Keilmuan, dan Teknologi 13(1), 55-66.
Amparo, C., Mollá, A., Sánchez, M. (2001). Antecedents and
consequences of market orientation in public organisations. European
Journal of Marketing 35(11/12), 1259-1288. DOI:
10.1108/EUM0000000006476
Anonim (2018). EIQ Consumer Pulse: Uncovering the Value of Indonesia’s
Top Online Platforms. EcommerceIQ, 22 Mei 2018. Diambil dari
https://ecommerceiq.asia/asp-products/eiq-consumer-pulse-
uncovering-the-value-of-indonesias-top-online-platforms. Diakses 18
Agustus 2020.
Anonim (2020a). Materi Perilaku Konsumen, 12 Februari 2020. Diambil
dari https://www.pendidikanmu.com/2020/perilaku-konsumen.html.
Diakses 10 Agustus 2020.
Anonim (2020b). The Map of E-commerce in Indonesia. Ipriceinsights, 21
Juli 2020. Diambil dari
https://iprice.co.id/insights/mapofecommerce/en. Diakses 18 Agustus
2020.

D a f t a r P u s t a k a 143
Ariyanti , F. (2019). Strategi Manajemen Pemasaran Tepat: Konsumen
Terpikat, Bisnis Anda Maju Pesat, 12 November 2019. Diambil dari
https://www.cermati.com/artikel/strategi-manajemen-pemasaran-tepat-
konsumen-terpikat-bisnis-anda-maju-pesat. Diakses 7 Agustus 2020.
Babu, M.M., Liu, H., Jayawardhena, C., Dey, B.L. (2019). Impact of market
orientation on firm’s customer based performance: The moderating role
of employee orientation journal of marketing management 35(7-8),
662–692. DOI: 10.1080/0267257x.2019.1585928
Bamfo, B.A., Kraa, J.J. (2019). Market orientation and performance of
small and medium enterprises in Ghana: The mediating role of
innovation Bamfo & Kraa. Cogent Business & Management 6, 1605703.
DOI: 10.1080/23311975.2019.1605703
Basu, S. (2008). Manajemen Pemasaran Modern. Liberty, Yogyakarta.
Beverland, M.B., Lindgreen, A. (2007). Implementing market orientation in
industrial firms: A multiple case study. Industrial Marketing
Management 36(4), 430-442.
Candan, B., Ünal, S., Erciş, A. (2013). Analysing the relationship between
consumption values and brand loyalty of young people: A study on
personal care products. European Journal of Research on Education,
Special Issue: Human Resource Management, 29-46
Chaffey, D. (2015). Digital Business and E-commerce Management:
Strategy Implementation and Practice. Pearson Education Limited.
Erboz, G. (2020). A qualitative study on Industry 4.0 comparativeness in
Turkey using Porter Diamond model. Journal of Industrial Engineering
and Management 14(2). DOI: 10.3926/jiem.2915
Fernandes, C.I.M.A.S., Ferreira, J.J.M., Lobo, C.A. and Raposo, M.
(2020). The impact of market orientation on the internationalisation of
SMEs. Review of International Business and Strategy 30(1), 123-143.
DOI: 10.1108/RIBS-09-2019-0120
Gabriele, H., Ritter, T., Achim W. (2002). Redefining market orientation
from a relationship perspective. European Journal of Marketing
36(9/10), 1119-1139. DOI: 10.1108/03090560210437361
Haughney, C. (2012). Guided by Lucky Magazine, Shopping Will Soon
Require Less Clicking, 5 August 2012. Diambil dari
https://www.nytimes.com/2012/08/06/business/media/shopping-with-
lucky-will-soon-require-less-clicking.html. Diakses 17 Agustus 2020.

144 M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n
Hedynata, M.L., Radianto, W.E.D. (2016). Strategi promosi dalam
meningkatkan penjualan luscious chocolate potato snack.
PERFORMA: Jurnal Manajemen dan Start-Up Bisnis 1(1), 87-96.
Hollander, S. (2011). Online Ingredients for Success: Waiter Develops
Restaurant Reason to Help Others Who Are Sometimes Forgetful, 24
Mei 2011. Diambil dari
https://www.wsj.com/articles/SB100014240527023040665045763396
32174872472. Diakses 17 Agustus 2020.
Ismail, Narsa, I.M., Basuki (2019), The effect of market orientation,
innovation, organizational learning and entrepreneurship on firm
performance. Journal Of Entrepreneurship Education 22(3), 1-13.
Jaworski, B.J., Kohli, A.K. (1993). Market orientation: antecedents and
consequences. Journal of Marketing 57(3), 53-70.
Jyoti, J., Sharma, J. (2012). Impact of market orientation on business
performance: role of employee satisfaction and customer satisfaction.
Vision-The Journal of Business Perspective 16(4), 297-313. DOI:
10.1177/0972262912460188
Kara, A., Spillan, J.E., DeShields, O.W., Jr. (2005). The effect of a market
orientation on business performance: a study of small-sized service
retailers using MARKOR scale. Journal of Small Business Management
43(2), 105–118. DOI: 10.1111/j.1540-627x.2005.00128.x
Kemp, S. (2020). Digital 2020: Indonesia. Datare portal, 18 February
2020. Diambil dari https://datareportal.com/reports/digital-2020-
Indonesia. Diakses 18 Agustus 2020.
KIC (2020). Digitalisasi, Strategi UMKM Selamat dari Krisis. Katadata
Insight Center, 3 Juli 2020. Diambil dari
https://katadata.co.id/katadatainsightscenter/analisisdata/5f03cf11e01
98/digitalisasi-strategi-umkm-selamat-dari-krisis. Diakses 18 Agustus
2020.
Kohli, A.K., Jaworski, B.J. (1990). Market orientation: the construct,
research propositions, and managerial implications. Journal of
Marketing 54(2), 1-18. DOI: 10.2307/1251866
Kotler, P. (2002). Manajemen Pemasaran (edisi milenium). Prenhallindo,
Jakarta.
Kotler, P., Amstrong, G., Harris, L.C., He, H. (2020). Principles of
Marketing (8th European edition). Pearson Education, Harlow.

D a f t a r P u s t a k a 145
Kotler, P., Armstrong, G. (2012) Principles of Marketing (14th edition).
Prentice-Hall, New Jersey.
Kotler, P., Kartajaya, H., den Huan, H. (2017). Marketing for
competitiveness: Asia yang mendunia pada era konsumen digital! (Alih
bahasa: Indradya). Bentang Pustaka, Yogyakarta
Kotler, P., Keller, K.L. (2006). Marketing Management (international
edition). Pearson Prentice Hall, New Jersey
Kotler, P., Keller, K.L. (2008). Manajemen Pemasaran (jilid 1). Erlangga,
Jakarta.
Kotler, P., Keller, K.L. (2009). Manajemen Pemasaran (jilid 1, edisi ke-13),
Erlangga, Jakarta.
Kotler, P., Keller, K.L. (2011). Manajemen Pemasaran (edisi ke-13).
Erlangga, Jakarta.
Kotler, P., Keller, K.L. (2011). Marketing Management (13 th edition).
Pearson Prentice Hall, Upper Saddle River.
Kotler, P., Keller, K.L. (2012). Marketing Management (14th edition).
Prentice-Hall, New Jersey.
Kotler, P., Keller, K.L. (2015). Marketing Management (global edition).
Pearson Education.
Kotler, P., Keller, K.L. (2016). Marketing Management (15th edition).
Pearson Education, Hoboken.
Kotler, P., Keller, K.L. (2020). Manajemen Pemasaran (edisi ke-13, jilid 1).
Erlangga, Jakarta.
Kotler, P.T., Amstrong, G. (2017). Principles of Marketing (17th global
edition 17th). Person.
Lambin, J-J., Cáceres, R.C. (2001). Market-orientation and corporate
performance. Symphonya Emerging Issues in Management 2, 23-37.
DOI: 10.4468/2001.2.03lambin.chumpitaz
Leisen, B., Lilly, B., Winsor, R.D. (2002). The effects of organisational
culture and market orientation on the effectiveness of strategic
marketing alliances. Journal of Service Marketing 16(3), 201-222.
Li, S., Ragu-Nathan, B., Ragu-Nathan, T.S., Subba Rao, S. (2006). The
impact of supplychain management practices on competitive
advantage and organizational performance. Omega 34(2), 107–124.

146 M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n
Lupiyoadi, R. (2018). Manajemen Pemasaran Jasa Berbasis Kompetensi
(edisi ke-3). Salemba Empat, Jakarta.
Maydeu-Olivares, A., Lado, N. (2003). Market orientation and business
economic performance: A mediated model. International Journal of
Service Industry Management 14(3), 284-309. DOI:
10.1108/09564230310478837
Moriset, B. (2018). e-business and e-commerce. HAL archives. Elsevier
Mowen, J.C., Minor, M. (1998). Consumer Bahavior (5th edition). Prentice
Hall, New Jersey.
Mubarok , I. (2019). 11+ Strategi Pemasaran Efektif untuk Bisnis Anda, 30
Januari 2019. Diambil dari https://www.niagahoster.co.id/blog/strategi-
pemasaran. Diakses 7 Agustus 2020.
Nainggolan, N.P., Anano, M. (2019). Pengaruh motivasi, persepsi dan
sikap konsumen terhadap keputusan pembelian jaringan internet pada
PT Telekomunikasi Indonesia di Kota Batam. Jurnal Akuntansi
Balerang 4(1), 96-105.
Narasimhan, C. (1988). Competitive promotional strategies. The Journal
of Business 61(4), 427-429. DOI: 10.1086/296442.
Narver, J.C., Slater, S.F., Tietje, B. (1998). Creating a market orientation.
Journal of Market Focused Management 2, 241–255. DOI:
10.1023/A:1009703717144.
Neneh, B.N. (2016). Market orientation and performance: the contingency
role of external environment. Environmental Economics 7(2), 130- 137.
DOI: 10.21511/ee.07(2).2016.14
Odunlami, I.B., Akinruwa, T.E. (2014).Effect of promotion on product
awareness (A case study of a reputable organization in the brewery
sub-sector of the manufacturing industry), International Journal of
Education and Research 2(9), 451-472.
Osuagwu, C. (2019). Market orientation conceptualizations, components
and performance-impacts: A literature review and conceptual
framework. International Journal of Marketing Studies 11(2), 102-114.
DOI: 10.5539/ijms.v11n2p102
Papaluca, O., Tani, M., Troise, C. (2018). Entrepreneurship and
sustainability in tourism: An interpretative model. Journal of
Management and Sustainability 10(10), 38-53. DOI:
10.5539/jms.v10n1p38

D a f t a r P u s t a k a 147
Parshakov, P., Naidenova, I., Barajas, A. (2020). Spillover effect in
promotion: Evidence from video game publishers and eSports
tournaments. Journal of Business Research 118, 262–270. DOI:
10.1016/j.jbusres.2020.06.036
Permana, A. (2020). Manajemen Pemasaran Bisnis : Inilah Konsep dan
Strateginya!, 29 Januari 2020. Diambil dari
https://seoanaksholeh.com/marketing/manajemen-pemasaran-bisnis.
Diakses 7 Agustus 2020.
Peter, P.J., Olson, C.J. (2010). Consumer Behavior and Marketing
Strategy (9th edition). McGraw-Hill/Irwin Series in Marketing.
Protcko, E., Dornberger, U. (2014). The impact of market orientation on
business performance – The case of Tatarstan knowledge-intensive
companies (Russia). Problems and Perspectives in Management 12(4-
1), 225-231.
Rachmat, B. (2007). Orientasi pelanggan, orientasi pasar dan inovasi serta
pengaruhnya terhadap kinerja bisnis hotel berbintang tiga di Indonesia.
Ekuitas 11(3), 367-390.
Rangkuti, F. (2010) Strategi Promosi yang Efektif dan Analisis Kasus
Integrated Marketing Communication. Gramedia Pustaka Utama,
Jakarta.
Robbins, S. (2003). Perilaku Organisasi (Jilid I). Indeks, Jakarta.
Šályová, S., Táborecká-Petrovičová, J., Nedelová, G., Ďaďo, J. (2015).
Effect of marketing orientation on business performance: A study from
slovak foodstuff industry. Procedia Economics and Finance 34, 622-
629. DOI: 10.1016/S2212-5671(15)01677-9
Schiffman, L.G., Kanuk, L.L. (1994). Consumer Behavior (5th edition).
Prentice Hall, New Jersey.
Schiffman, L.G., Kanuk, L.L. (2004). Perilaku Konsumen (edisi ketujuh).
Indeks Group Gramedia, Jakarta.
Schiffman, L.G., Kanuk, L.L. (2007). Perilaku Konsumen (edisi ke-7).
Indeks, Jakarta.
Schiffman, L.G., Wisenblit, J. (2015). Consumer Behavior (11 th edition).
Pearson.
Setiadi, N.J. (2003). Perilaku Konsumen: Perspektif Kontemporer Pada
Motif, Tujuan, dan Keinginan Konsumen. Kencana, Jakarta.

148 M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n
Setiadi, N.J. (2010). Perilaku Konsumen: Perspektif Kontemporer Pada
Motif, Tujuan, dan Keinginan Konsumen (edisi revisi). Kencana,
Jakarta.
Setiyaningrum, A., Udaya, J., Efendi (2015). Prinsip-Prinsip Pemasaran.
Andi, Yogyakarta.
Sheth, J.N., Mittal, B., Newman, B.I. (1999). Customer Behavior:
Consumer Behavior and Beyond. Dryden Press, Fort Worth.
Sigit, S. (2002). Pemasaran Praktis. BPFE, Yogyakarta.
Simamora, B. (2001). Memenangkan Pasar dengan Pemasaran Efektif
dan Profitabel (edisi ke-1). Gramedia Pustaka, Jakarta.
Sitorus, O.F., Utami, N. (2017). Buku Ajar Strategi Promosi Pemasaran.
FKIP UHAMKA, Jakarta.
Situmorang, J.R. (2016). Orientasi pasar sebagai strategi perusahaan kecil
menghadapi faktor lingkungan. Jurnal Administrasi Bisnis 12(1), 1-9.
DOI: https://doi.org/10.26593/jab.v12i1.2344.%25p
Solomon, M.R. (2018). Consumer Behavior: Buying, Having, Being (12th
edition). Pearson Education.
Stanton, W.J. (1978). Fundamental of Marketing. McGraw Hill, New York.
Sumarni, M., Soeprihanto, J. (2010). Pengantar Bisnis: Dasar-dasar
Ekonomi Perusahaan (edisi ke-5). Liberty, Yogyakarta.
Sumarwan, U. (2002). Perilaku Konsumen Teori dan Penerapannya dalam
Pemasaran. Ghalia Indonesia, Jakarta.
Sumiati (2015). Orientasi wirausaha dan orientasi pasar pengaruhnya
terhadap kinerja perusahaan UMKM di Kota Surabaya. Jurnal Ilmu
Ekonomi & Manajemen 1(1), 31-44.
Suryani, T. (2008). Perilaku Konsumen. Graha Ilmu, Yogyakarta.
Suryani, T. (2017). Manajemen Pemasaran: Strategis Bank di Era Global
(edisi pertama). Prenamedia, Jakarta.
Sutarno (2012). Serba-Serbi Manajemen Bisnis. Graha Ilmu, Yogyakarta.
Swastha, B., Handoko, T.H. (2000). Manajemen Pemasaran: Analisa
Perilaku Konsumen. BPFE UGM, Yogyakarta.
Tjiptono, F. (2001). Strategi Pamasaran. Andi, Yogyakarta.
Tjiptono, F. (2015). Strategi Pemasaran (edisi ke-4). Andi, Yogyakarta.

D a f t a r P u s t a k a 149
Tjiptono, F. (2017). Pemasaran Strategis: Mengupas Pemasaran
Strategis, Branding Strategy, Customer Satisfaction, Strategi
Kompetitif, hingga e-Marketing (edisi ke-3). Andi, Yogyakarta.
Veza, O. (2019). Perancangan E-commerce untuk Memperluas Produk
Komunikasi di PT. Golden Communication Berbasis Web Mobile.
Jurnal Teknik Ibnu Sina 4(1), 95-100. DOI: 10.31227/osf.io/xp56u
Wahyuningsih (2005). The relationships among customer value,
satisfaction and behavioral intentions: A general structural equation
model. Gadjah Mada International Journal of Business 7(3), 301-323.
DOI: 10.22146/gamaijb.5584
Winardi, R. (2001) Pengaruh Motivasi Konsumen, Persepsi Kualitas an
Sikap Konsumen terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda
Supra X 125 di Purworejo. SEGMEN Jurnal Manajemen dan Bisnis
10(1), 1-9. DOI: 10.37729/sjmb.v10i1.a.1269
Yang, Y.I. Chung, J.H. (2006). The impact of market orientation on
marketing capability and performance in the hotel industry. Journal of
Hospitality and Tourism Study, 8, 44-56.
Zeithaml, V.A., Bitner, M.J., Gremler, D. D. (2018). Services Marketing:
Integrating Customer Focus Across the Firm. McGraw-Hill Education.
Zeithaml, V.A., Parasuraman, A., Berry, L.L., (1996). Delivery Quality
Service: Balancing Customer Perception and Expectation. Free Pers,
New York.

150 M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n
 Glosarium

Asas Dasar (sesuatu yang menjadi tumpuan seseorang dalam berpikir

atau berpendapat).
Bauran promosi Komunikasi pemasaran yang dikenal dengan istilah
promotion mix.
Budaya organisasi Karakteristik organisasi yang berupa norma perilaku
dan nilai-nilai yang dipahami dan diterima oleh semua anggota organisasi
dan digunakan sebagai dasar dalam aturan perilaku dalam organisasi
tersebut.
Consumers behaviour Proses dan aktivitas seseorang berhubungan
dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta
pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan
keinginan.
Delegasi Perwakian atau utusan dengan proses penunjukan secara
langsung ataupun musyawarah untuk mengutus menjadi salah satu
perwakilan satu kelompok atau lembaga.
Deskriminatif Sikap, perilaku atau tindakan yang tidak adil atau tidak
seimbang yang dilakukan oleeh individu atau kelompok lainnya.
Diskriminasi harga (price discrimination) penetapan harga berbeda-
beda untuk pembeli yang berbeda-beda.
Earned media Pers, konsumen, ataupun komunikasi dari mulut ke mulut.
e-business Bisnis yang dilakukan dengan menggunakan platform online
internet.
e-commerce Platform transaksi jual-beli barang/jasa secara digital yang
tidak hanya menyebarkan informasi saja namun juga melibatkan transaksi
pembayaran digital
e-marketing Platform digital untuk menyebarkan informasi nilai dari
barang atau jasa yang dijual.
Frekuensi Jumlah kekerapan dalam satuan unit waktu.
Goal Sasaran, tujuan.
Green consumers Konsumen ramah lingkungan adalah prospek yang
menarik untuk banyak produk dan pemasar telah mengeksplorasi
penargetan mereka.

G l o s a r i u m 151
Habit Segala sesuatu yang kita lakukan secara otomatis, bahkan tanpa
berpikir/ suatu tindakan yang dilakukan terus-menerus (kebiasaan).
Harga (price) sejumlah uang yang diminta untuk suatu produk atau suatu
jasa.
Harga bersama (price fixing) Penetapan bersama harga di antara dua
perusahaan atau lebih untuk suatu produk.
Harga predator (predatory pricing) Penawaran harga produk dengan
harga sangat rendah untuk mengusir pesaing.
Identifikasi Kegiatan yang mencari, menemukan, mengumpulkan,
meneliti, mendaftarkan, mencatat data dan informasi.
Irasional Pola pikir dan sikap yang tidak berdasarkan akal atau pikiran
sehat.
Kepuasan pelanggan Perasaan seseorang yang merasa senang atau
kecewa setelah membandingkan antara persepsi terhadap kinerja produk
dengan harapan-harapannya.
Kerja Proses kegiatan melibatkan mental dan fisik yang dilakukan
seseorang untuk mencapai tujuan, mendapat imbalan berupa uang atau
barang.
Komunikasi Proses penyampaian (pesan, ide, gagasan) dari satu pihak
ke pihak lain.
Konsumen Pelaku kegiatan konsumsi.
Konten Informasi yang tersedia melalui media atau produk elektronik.
Kualitas Keseluruhan fitur dan karakteristik dari produk atau jasa yang
muncul karena kemampuan untuk memberikan kepuasan sesuai
kebutuhan.
Loyalitas pelanggan Perilaku yang ditunjukkan dengan pembelian
berulang berdasarkan pengambilan keputusan
Marketing Proses penyusunan komunikasi terpadu yang bertujuan untuk
memberikan informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitannya
dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.
Minat Perhatian yang mengandung unsur-unsur perasaan.
Model Rencana, atau derkripsi yang menjelaskan sesuatu objek, sistem
atau konsep berupa penyederhanaan atau idealisasi.

152 M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n
Nilai (value) Rasio keuntungan yang dirasakan (perceived) dengan biaya
lain yang harus dikeluarkan.
Nilai Alat yang menunjukkan alasan dasar bahwa “cara pelaksanaan atau
keadaan akhir tertentu lebih disukai secara sosial”, elemen sesuatu
dikatakan baik, benar atau diinginkan.
Organisasi Kelompok orang dalam suatu wadah untuk mencapai tujuan
tertetu memanfaatkan sumber daya yang ada di dalamnya.
Orientasi pasar Bagaimana perusahaan berinteraksi dengan pelanggan
dan juga menghadapi pesaing.
Owned media Brosur perusahaan, website, blog, maupun media sosial.
Paid media Iklan di TV, majalah, sponsor, poster, baliho, dan internet.
Pelanggan Siapa saja yang membeli produk yang ditawarkan oleh
perusahaan di mana pelanggan tidak hanya perorangan tetapi juga
anggota organisasi bahkan juga masyarakat luas.
Pemasaran Serangkaian aktivitas organisasi yang dimulai dari proses
menciptakan, mengkomunikasikan, menyampaikan serta
mempertukarkan tawaran bernilai bagi pelanggan, klien, mitra dan
masyarakat pada umumya.
Penawaran Banyaknya barang atau hasa yang tersedia dan dapat
ditawarkan oleh produsen kepada konsumen pada setiap tingkat harga
pada periode tertentu.
Perhatian Proses konsentrasi pikiran atau aktivitas mental (attention)
Pikiran Gagasan dan proses mental, meliputi manipulasi otak terhadap
informasi seperti saat membentuk konsep, pemecahan masalah penalaran
atau membuat keputusan (decision making).
Platform online Program dalam jaringan.
Positioning Proses di mana perusahaan menciptakan citra dan identitas
yang berbeda untuk produk, layanan, dan mereknya di benak konsumen.
Citra tersebut membedakan penawaran perusahaan dari persaingan
dengan mengkomunikasikan kepada audiens target bahwa produk,
layanan, atau merek memenuhi kebutuhan mereka lebih baik daripada
alternatif.
Produk (product) Segala sesuatu barang, jasa, orang, tempat, ide,
informasi, dan/atau organisasi) yang bisa ditawarkan untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan konsumen.

G l o s a r i u m 153
Promosi Upaya untuk memberitahukan atau menawarkan produk/jasa
dengan tujuan menarik pelanggan untuk membeli barang.
Rasional Pola pikir seseorang yang bersikap dan bertindak sesuai dengan
logika dan nalar manusia.
Segmentasi pasar Proses membagi pasar menjadi sub kumpulan
konsumen dengan kebutuhan atau karakteristik yang sama. Setiap subset
(bagian dari kelompok yang lebih besar yang berkaitan dengan suatu hal
tertentu) mewakili kelompok konsumen dengan kebutuhan bersama yang
berbeda dari yang dimiliki oleh kelompok lain.
Startup Perusahaan rintisan.
Strategi Rencana aktifitas dengan sistematis objektifitasnya.
Utilitas (utility) Atribut atau faktor yang berpotensi memuaskan
kebutuhan dan keinginan tertentu.
Value proposition Sejumlah kelebihan yang dapat memberikan kepuasan
bagi konsumen yang memakai suatu produk tertentu.

154 M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n
 Indeks

B I
Bauran promosi, 94
Informasi, 3, 6, 14, 18, 20, 28, 29,
Budaya organisasi, 26, 29, 30, 31,
32, 33, 34, 39, 44, 50, 54, 55, 57,
32, 35
60, 88, 89, 92, 93, 94, 95, 97,
106, 109, 110, 115, 116, 133,
134, 135, 136
D
Diskriminasi harga, 121
K
Kepuasan pelanggan, 11, 27, 32,
E
102, 104, 105, 106, 107
Earned media, 21 Komunikasi pemasaran, 67, 92, 95
e-business, 132 Konsumen, 3, 4, 5, 6, 7, 10, 11, 12,
e-commerce, 35, 133, 134, 135, 14, 15, 16, 17, 19, 21, 22, 26, 27,
136, 137, 138, 139, 140 29, 32, 33, 35, 39, 40, 41, 42, 43,
e-marketing, 132, 133 44, 45, 46, 47, 49, 50, 51, 52, 53,
54, 55, 57, 58, 59, 60, 61, 62, 65,
66, 67, 68, 69, 70, 71, 72, 73, 74,
G 75, 76, 77, 78, 79, 81, 82, 83, 84,
85, 87, 88,89, 101, 102, 103,
Green consumers, 75
105, 106, 107, 108, 109, 110,
111, 113, 114, 115, 116, 117,
119, 121, 122, 123, 131, 132,
H
133, 134, 135, 136
Harga, 4, 7, 10, 22, 39, 43, 51, 53,
78, 84, 85, 86, 87, 93, 95, 99,
103, 105, 109, 111, 112, 113, L
114, 115, 117, 118, 119, 120,
Loyalitas, 8, 30, 59, 76, 78, 93, 101,
121, 122, 123, 124, 125, 126,
102, 103, 104, 105, 106, 107,
127, 131, 132, 136, 139
110, 111, 112, 123
Harga bersama, 121
Harga predator, 121

I n d e k s 155
 Positioning, 65, 68, 76, 77, 78, 117
M
Produk, 3, 4, 5, 6, 7, 9, 10, 11, 12,
Marketing, 9, 11, 17, 25, 35, 39, 40, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22,
47, 65, 85, 91, 92, 101, 129, 131, 27, 29, 30, 31, 35, 37, 39, 40, 44,
132, 133, 135 45, 46, 47, 48, 59, 61, 63, 65, 66,
67, 68, 69, 70, 71, 73, 74, 75, 76,
77, 78, 79, 81, 82, 83, 84, 85, 86,
O 87, 89, 91, 92, 93, 94, 96, 97, 98,
99, 100,101, 102, 103, 104, 105,
Orientasi pasar, 26, 27, 28, 29, 30,
106, 107, 108, 109, 110, 111,
31, 32, 33, 34, 35, 36
114, 115, 116, 117, 118, 119,
Owned media, 21
120, 121, 122, 123, 124, 125,
126, 129, 131, 132, 133, 135,
137, 139, 140
P
Promosi, 4, 7, 11, 14, 22, 78, 83,
Paid media, 21 85, 88, 89, 91, 92, 93, 94, 95, 96,
Pelanggan, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 10, 22, 97, 98, 99, 100, 114, 126, 131,
26, 27, 28, 29, 30, 31, 32, 33, 34, 136, 139
35, 36, 37, 61, 91, 92, 93, 94, 95,
96, 97, 98, 101, 102, 103, 104,
105, 106, 107, 108, 109, 110, S
111, 112, 118, 121, 122, 124,
Segmentasi pasar, 65, 66, 67, 68,
125, 135, 136
73, 74, 76
Pemasaran, 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9,
Startup, 12
10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18,
20, 21, 22, 26, 27, 29, 32, 34, 35,
36, 37, 39, 41, 47, 51, 66, 67, 68, U
71, 73, 79, 81, 84, 85, 88, 91, 92,
98, 102, 103, 113, 114, 118, 122, Utilitas, 5, 115, 116
125, 126, 129, 130, 131, 132,
135, 136, 137, 141
Penawaran, 6, 7, 14, 19, 21, 22, 59, V
76, 77, 78, 102, 103, 118, 132
Value proposition, 19
Platform online, 12

156 M a n a j e m e n P e m a s a r a n d a n P e r i l a k u K o n s u m e n

View publication stats