RESUME

Sales Coaching For Success

 Buyer – Readiness Stage (Proses Kesiapan Pembeli) : Awarness (Kesadaran) – Konwledge

(Pengetahuan) – Liking (Kesukaan) – Preference (Pilihan) – Conviction (Keyakinan) –
Purchase (membeli)
 Perubahan Paradigma Penjualan adalah dari Berjualan menjadi Konsultan
 Perbedaan Penjual dan Konsultan
1. Penjual Fokus pada sales sedangkan konsultan fokus pada kebutuhan pelanggan
2. Penjual Memulai pembicaraan dengan menyampaikan keunggulan produk, konsultan
memulai pembicaraan dengan menggali informasi dan mengkonfirmasi
3. Penjual antusias berbicara sedangkan konsultan antusias mendengar
4. Penjual mulai dengan meminta, konsultan mulai dengan memberi
5. Penjual menekankan pada hasil sedangkan konsultan menekankan pada proses
6. Penjual datang dianggap sebagai pengganggu privacy, konsultan disambut sebagai
penolong
 Mendefenisikan ulang produk di Era Informasi :
1. Produk adalah alat untuk menyelesaikan masalah pelanggan
2. Pelanggan membeli produk jika dapat menyelesaikan masalahnya
3. Pelanggan saat ini lebih berpendidikan dan menuntut kepuasan yang maksimal
 Personal Selling Proses :
1. Melakukan Prospect dan Kualifikasi
2. Perencanaan untuk menghubungi pembeli sebelum melakukan pendekatan
3. Melakukan Pendekatan ke pembeli (Membangun Keakraban)
4. Melakukan Presentasi dan Domonstrasi produk
5. Negosiasi atas perlawanan dan keberatan
6. Konfirmasi dan Penutupan Penjualan
7. Follow up dan Pelayanan Pasca Penjualan
 Faktor Keberhasilan Presentasi
1. Persiapan yang mantap
Meninjau profil pendengar, mempelajari lokasi, menetapkan sasaran dan tujuan,
menyusun bahan presentasi
2. Awal tampilan
Masuk dengan tubuh tegak, bicara dengan menggunakan mata, ekspresikan
keyakinan dan kepercayaan diri, jangan minta maaf di awal presentasi, perkenalkan
diri secukupnya
3. Suasana hati
Profesionalisme, tingkat formalitas yang tepat, antusiasme yang terkendali, langkah
dan gerak maju, memanfaatkan humor yang baik
4. Penekanan Suara
5. Posisi dan gerakan tubuh
6. Alat bantu yang digunakan
Harus menarik perhatian, menunjang pemahaman audience, memperkuat daya ingat
audience, memberi kesenangan audience
7. Pengaturan waktu
 Pastikan bisa melihat jam dengan nyaman, alokasikan waktu dengan baik, buat
humor setiap 20 menit, jangan mengambinghitamkan sempitnya waktu
8. Penutup
Membuat kesimpulan, mendorong audience untuk bertindak, mengutip sajak,
membuat ilustrasi yang menarik, memuji audience
 Faktor yang memperngaruhi Komunikasi
1. Suara tingkat pengaruh 38 %
2. Kata-kata tingkat pengaruh 7%
3. Gerak tubuh tingkat pengaruh 55%