English for Salesperson

Sesi 1: Keterampilan Dasar Menjadi

Perwakilan Penjualan Komersial

Skill Academy
 Video Induksi
dan Safeguarding
 Profil
Lembaga Pelatihan
Skill Academy merupakan bagian dari Ruangguru, sebuah perusahaan teknologi
berbasis pendidikan yang berfokus pada lifelong learning melalui pembelajaran
online, dan bertujuan untuk meningkatkan kompetensi individu.

Keunggulan Skill Academy, diantaranya:

1. Ratusan pilihan kelas online dari berbagai kategori, seperti pengembangan

diri, persiapan tes, teknologi dan software, bisnis dan keuangan, serta
pemasaran.
2. Kelas bersertifikat dan dapat diakses selamanya.
3. Peserta akan dibimbing langsung oleh instruktur profesional
yang berpengalaman dan ahli dibidangnya.
4. Gratis bimbingan karier dan usaha
Profil
Tenaga Pelatih
Nama Nurjannah
: Account Manager di Maxim
Jabatan : - Guru bahasa Inggris di Primagama (2010)
Pengalaman : - Guru bahasa Inggris di English First
(2018)
- Customer Service Officer di MAXIM (2019)
- Account Manager di MAXIM (2019)
Agenda Webinar
1. Pembukaan sesi
2. Agenda webinar
3. Pencairan suasana
4. Penyampaian materi
5. Tanya jawab
6. Rangkuman
7. Penutupan sesi
 Tujuan Pembelajaran

Tujuan Materi Durasi

Mempraktikkan langkah-langkah
memberikan solusi dan manfaat
emosional
Mempraktikkan cara mempersiapkan Keterampilan Dasar Menjadi
3:00:00
persiapan mental saat menghadapi Perwakilan Penjualan Komersial
penolakan
Mempraktikkan cara membangun
kepercayaan dengan prospek
Aturan Webinar
 Aturan Peserta
Webinar
1. Minimal persentase kehadiran adalah 80%.
2. Peserta diperbolehkan untuk izin/tidak hadir maksimal satu kali, dengan alasan mendesak.
3. Nilai akumulasi akhir (meliputi kuis, tugas praktik mandiri, dan tugas akhir) adalah minimal 60.
4. Peserta diharapkan aktif berpartisipasi dalam setiap sesi.
5. Peserta harus disiplin dan tepat waktu menghadiri setiap sesi webinar.
6. Peserta yang tidak menyelesaikan kelas, tidak akan mendapatkan insentif, dengan kriteria:
● Kehadiran kurang dari 80%.
● Terlambat mengumpulkan tugas.
● Tidak menyelesaikan tugas praktik mandiri dan kuis.
● Tidak menyelesaikan tugas akhir sampai kurun waktu yang ditentukan.
1. Peserta diharapkan aktif dalam setiap sesi webinar. Gunakan fitur QnA Zoom untuk memberikan pertanyaan
terkait topik atau kelas webinar ini.
Pencairan Suasana: Senam Otak
What’s in It for Me?

Pertanyaan Refleksi Diri

1. Apa yang kamu ketahui tentang keterampilan penjualan?
What’s in It for Me?

Pertanyaan Refleksi Diri

1. Apa yang kamu ketahui tentang keterampilan penjualan?
2. Apakah kamu pernah mempraktikkan keterampilan
penjualan?
What’s in It for Me?

Pertanyaan Refleksi Diri

1. Apa yang kamu ketahui tentang keterampilan penjualan?
2. Apakah kamu pernah mempraktikkan keterampilan
penjualan?
3. Menurutmu, tahap apa yang paling sulit saat melakukan
penjualan?
What’s in It for Me?

Pentingnya Bahasa Inggris untuk Bisnis

1. Dapat memberikan kesan baik pertama pada partner bisnis.

2. Penting untuk menyampaikan presentasi dan pidato.

3. Memahami tren dengan lebih baik, karena bahasa Inggris sering digunakan
untuk memahami data.

4. Memperlancar komunikasi saat melayani pembeli dari berbagai belahan dunia,

bekerjasama dengan penjual/produsen/distributor asing.

5. Dalam hal promosi, penggunaan bahasa inggris membuat produk terlihat

berkelas. Iklan dan branding akan dipahami oleh masyarakat global sehingga
menaikkan nilai jual produk atau jasa.
Pre-Test
Peserta mengerjakan
pre-test di website Skill
Academy.
Yuk ikuti sesi ini
hingga selesai!
Commit

Pentingnya Keterampilan Penjualan

■ Tim penjualan harus dibangun terlebih dahulu saat perusahaan mulai
berjalan. Jika tidak, maka tidak bisa memperoleh pendapatan langsung.

■ Dalam penjualan, Anda perlu mempelajari kedua kata ini:

- You = Penggambaran diri dihadapan pelanggan
- Why = Alasan memilih target pelanggan dan alasan menjual produknya

■ Belajar mengajukan serangkaian pertanyaan yang kuat agar mereka

mengerti bahwa tujuan utama penjualan yaitu membantu pelanggan.
Commit

Pentingnya Keterampilan Penjualan

■ Penjualan akan memberi nilai bahkan sebelum pelanggan menyadarinya
karena itu kesempatan untuk menambah nilai dalam kehidupan calon
pelanggan.

■ Belajar menghadapi penolakan. Bukan hanya menangani penolakan

tersebut, tetapi apa pelajaran yang bisa didapatkan.

■ Mendapatkan kepercayaan diri yang luar biasa dalam kehidupan profesional

karena penjualan bukan untuk semua orang.
Commit

Pentingnya Keterampilan Penjualan

■ Di era informasi serba cepat, pemasar tidak perlu berusaha menarik
perhatian pelanggan. Namun cobalah untuk berbicara dengan keyakinan
dan nilai-nilai pelanggan untuk memenuhi kebutuhannya.
■ Mendorong kita untuk menjadi lebih dari sekarang dengan bertemu orang
dari latar belakang budaya, profesi, etnis, bahasa, dan cara komunikasi yang
berbeda.
■ Mengajarkan beralih ke hal berikutnya untuk hasil yang lebih baik dengan
melawan keinginan untuk merasa nyaman.
■ Belajar banyak tentang komunikasi dan negosiasi.
Menjadi Seorang
Perwakilan Penjualan
Komersial
 Pola Pikir
Perwakilan Penjualan Komersial

Pola pikir yang harus dimiliki Salesperson yang sukses :

■ Tidak takut perubahan (dinamis)

■ Hindari mindset "Saya sudah tahu"

Banyak yang mungkin sudah diketahui tetapi tidak langsung dikerjakan.
■ Success Formula

Believe X Learning X Action = Goal

 Persiapan Mental Menjadi Perwakilan
Penjualan Komersial

Cara mempersiapkan mental sebelum bertemu prospek (pelanggan):

■ Afirmasi diri

■ Support system dari lingkungan

■ Bukti prestasi diri

■ Yakin dengan produk yang dijual

 Prinsip Menjadi
Perwakilan Penjualan Komersial

Dengan menggunakan Teori RATER:

Reliability (Keandalan)
Assurance (Kepercayaan)
Tangible (Tampilan)
Empathy (Empati)
Responsiveness (Responsif)
 Prinsip Menjadi
Perwakilan Penjualan Komersial

01 Andal
Kemampuan perusahaan memberikan
layanan secara konsisten dan akurat
kepada pelanggannya.

02 Sangat dipercaya
Kemampuan perusahaan dalam
menumbuhkan rasa percaya pelanggan
dalam melayani.
 Prinsip Menjadi
Perwakilan Penjualan Komersial

03 Penampilan Oke
Kemampuan untuk segala hal bersifat
tampilan fisik yang berdampak pada
kualitas layanan kepada pelanggan.

04 Empati
Kemampuan memahami dan memberikan
perhatian kepada konsumen.

05 Responsif
Kemampuan menanggapi permasalahan
pelanggan tepat waktu.
Mengidentifikasi
Kebutuhan Konsumen
Mengapa Penting Mengetahui
Kebutuhan Prospek?
1. Produk atau jasa yang diciptakan akan lebih tepat sasaran sesuai dengan
permintaan konsumen. Sehingga menghindari situasi gagal produksi dan
memaksimalkan keuntungan.
2. Kemiripan produk dengan pesaing sangat mungkin terjadi, sehingga perusahaan
perlu memiliki ciri khas yang menjadi identitas agar mudah dikenali konsumen.
3. Produk yang dijual memiliki nilai tambah karena pelanggan yang menemukan
kelemahan produk akan mendorong perusahaan untuk terus meningkatkan dan
menjaga kualitas.
4. Dapat membantu evaluasi kinerja perusahaan dalam hal strategi bisnis untuk
menentukan langkah bisnis selanjutnya.
Bagaimana Cara Menemukan
Prospek Yang Tepat?

1. Pelanggan tersebut akan sering

bertanya, artinya mereka ingin tahu
lebih banyak terkait produk.
2. Fokus mendengarkan penjelasan sales.
3. Memberikan tanggapan positif terhadap
informasi yang diberikan.
4. Pelanggan menunjukan ingin cepat
melakukan deal.
Menemukan Kebutuhan
Prospek
Studi Kasus : Kebutuhan Aplikasi HRD

Ronald adalah seorang sales B2B yang menjual produk aplikasi HRD. Dia telah
memiliki prospek HRD suatu perusahaan yaitu Pak Rudi. Dalam pembicaraan
melalui telepon, terjadi penolakan dengan alasan saat ini perusahaan masih
nyaman dengan proses manual.
Menemukan Kebutuhan
Prospek
Studi Kasus : Kebutuhan Aplikasi HRD

Ronald merespon penolakan dengan adalah menggali informasi untuk

menemukan kebutuhan dialami oleh prospek sebagai berikut:

1. “Masalah apa saja yang dialami Pak Rudi selama melakukan proses
manual?”
2. “Berapa lama waktu yang diperlukan Pak Rudi untuk menarik laporan?”
3. “Berapa lama waktu yang diperlukan Pak Rudi untuk memasukan data
karyawan yang diperlukan?”
4. “Apakah hasil output data yang dihasilkan sudah sesuai dengan yang Pak
Rudi harapkan?”
Menemukan Kebutuhan
Prospek
Studi Kasus : Kebutuhan Aplikasi HRD
Ketika sudah mendapatkan beberapa informasi tersebut, Sales dapat memberikan
tanggapan positif dan memberikan alasan-alasan kebutuhan prospek sebagai berikut :
1. “Tentu dengan aplikasi/sistem yang saya sediakan menjadi solusi atas permasalahan
yang dialami Pak Rudi”
2. “Dengan menggunakan aplikasi/sistem ini, mempercepat bapak untuk menarik laporan
secara real time”
3. “Dengan menggunakan aplikasi/sistem ini, mempermudah bapak memasukan data
tanpa harus bingung dan lebih rapi”
4. “Aplikasi/sistem ini akan membantu bapak menampilkan dasbor berisi grafik informatif”

Sehingga Pak Rudi berubah pikiran dan menjadi tertarik karena melihat keunggulan produk
yang ditawarkan. Roni berhasil mengembangkan kebutuhan dari yang tidak butuh
menjadi butuh.
 Kebutuhan Implisit

Kebutuhan yang diungkapkan secara tersirat oleh prospek, sudah

terdapat kebutuhan tapi belum pada prioritas utama kebutuhan.

Contoh:
■ “Kami sih ada kebutuhan pakai sistem, tapi bisa jadi kebutuhannya di tahun
depan, karena prosesnya harus rapat bersama management. Jadi sepertinya
belum”
■ “Untuk saat ini perusahaan kami masih kecil, profit yang dihasilkanpun masih
dalam batas wajar. Kami harus menyesuaikan dengan alokasi dana
perusahaan.”
Kebutuhan Kebutuhan
Pertanyaan
Implisit Eksplisit

Kebutuhan implisit bisa digali dengan cara

mengajukan pertanyaan, sehingga menjadi
kebutuhan eksplisit.
 Kebutuhan Eksplisit

Kebutuhan yang diungkapkan secara secara langsung oleh

prospek. Dari kebutuhan implisit dapat berubah menjadi
kebutuhan eksplisit dengan pertanyaan yang powerful.
 Kebutuhan Eksplisit

P : “Untuk saat ini semua pekerjaan masih bisa diselesaikan dengan

proses manual. Mungkin tahun depan kami baru akan pakai sistem ini.”
S : “Kegunaan sistem ada banyak pak, merapikan proses kerja yang
berantakan, mempercepat proses input dan laporan. Saya jamin dengan
sistem ini pasti sangat membantu proses kerja bapak. Bagaimana pak,
lebih praktis kan tentunya?”
P : “Oh ya sudah deh mas, silakan datang ke kantor untuk menyelesaikan
proses pembelian kita.”
 Perbedaan Kebutuhan
Implisit dan Eksplisit
Kebutuhan Eksplisit
Kebutuhan Implisit
Kebutuhan sudah diucapkan secara
Jika kebutuhan implisit hanya
gamblang oleh prospek terkait.
tersimpan di dalam benak prospek,
Biasanya prospek akan menyetujui
belum diucapkan secara jelas.
pembelian secara langsung.
Teknik Bertanya dengan Pertanyaan Terbuka
(Open Ended Questions)

Pertanyaan terbuka bertujuan agar pelanggan dapat memberikan jawaban berupa

cerita atau penjelasan panjang. Rumus pertanyaan terbuka adalah 5W + 1H.

Contoh:

■ What (apa?) → Apakah ada permasalahan di perusahaan bapak?

■ When (kapan?) → Kira-kira kapan bapak membutuhkan produk kami untuk
mendukung proses bisnis?
■ Who (siapa?) → Dari siapa ibu menemukan jasa kami?
■ Where (di mana?) → Di mana kita dapat melakukan meeting untuk berdiskusi lebih
lanjut terkait kerjasama?
■ Why (kenapa?) → Kenapa ibu membutuhkan produk ini?
■ How (bagaimana?) → Bagaimana kondisi bisnis anda saat masa Covid?
 Pertanyaan Terbuka
(Open Ended Questions)
Usahakan tunggu dahulu prospek
menjawab pertanyaan kita, barulah
kita beri pertanyaan selanjutnya. Sales
bertanya, dan prospek menjawab terus
menerus.

Akan ada waktu tertentu di mana prospek

yang bertanya kepada sales, karena
prospek sudah mulai merasa masuk atau
tertarik dalam perbincangan yang sedang
berlangsung.
 Pertanyaan Terbuka
(Open Ended Questions)
Terdapat 3 question cycle yang harus diperhatikan oleh sales profesional, yaitu:

Questions
01 Sales bertanya dengan metode open ended questions.
Berilah pertanyaan seperti bagaimana, kenapa, kapan?

Listening
02 Ketika prospek sudah mulai menjawab pertanyaan kita, maka
mulailah untuk fokus mendengarkan. Jangan sampai sales terpecah
fokusnya sehingga membuat prospek tidak nyaman.

Positive Stroke
03 Berilah masukkan positif terhadap apa yang disampaikan oleh
prospek.
Aktivitas Practice

Bermain Peran: Teknik Bertanya

1. Instruktur akan mencontohkan cara bertanya kepada prospek.

2. Instruktur melempar kasus dan meminta peserta untuk

memberikan pertanyaan terbuka yang berhubungan dengan kasus
tersebut.

3. Peserta bisa menjawab dengan open mic atau di kolom chat,

kemudian instruktur menilai/mengoreksinya.
Cara Memberikan Solusi
yang Tepat
 Menyampaikan Solusi yang
Tepat kepada Prospek

01 Fitur
Hal-hal yang berhubungan dengan karakteristik produk.
Contoh: Ciri-ciri produk yaitu varian rasa, warna, dan bentuk produk. Bisa
juga berbentuk gambar, spesifikasi, dan tulisan.

02 Keunggulan
Kelebihan yang dimiliki produk anda dibanding dengan produk serupa
lainnya yang dimiliki kompetitor.
Contoh: Kamu memiliki produk yang didatangkan langsung dari
prancis dengan bahan terbaik, sedangkan kompetitor memiliki produk
dengan bahan standar.
Aktivitas Practice

Bermain Peran:
Memberikan Solusi
1. Instruktur mencontohkan cara memberikan solusi.

2. Peserta memberi jawaban terkait solusi lain yang bisa diberikan

sesuai contoh instruktur.
 5P Emotional Benefit dalam
Memberikan Solusi
Pain
01 Membuat orang merasa rugi atau tidak mengikuti tren jika tidak
membeli.
Contoh: Sebuah restoran menggunakan jasa sistem pesanan
berbasis web agar tidak ketinggalan zaman.

Pleasure
02 Membeli sesuatu karena kepuasan yang dirasakan.
Contoh: Perusahaan menggunakan jasa cleaning service untuk
meningkatkan kenyamanan di kantor.

Peace of mind
03 Membeli sesuatu untuk merasakan ketenangan.
Contoh: Perusahaan membeli/menyewa working space yang sesuai
untuk mendukung produktivitas karyawan.
 5P Emotional Benefit dalam
Memberikan Solusi
Profit
04 Membeli sesuatu karena ingin mendapat keuntungan.
Contoh: Perusahan yang membeli bahan baku mentah dari pemasok
yang lebih murah untuk menunjang kebutuhan bahan produksi.

Power
05 Membeli sesuatu karena ingin dipuji.
Contoh: Perusahaan menggunakan jasa digital marketing untuk
menyebarluaskan campaign merek ke masyarakat luas.
Cara Menghadapi
Penolakan
Ketakutan yang Sering
Dihadapi Salesperson

Prospek Prospek menolak

galak langsung

Prospek tidak Prospek memberikan

merespon beragam alasan
Menurunkan Rasa Takut akan
Penolakan

■ Bisa mengidentifikasi prospek.

■ Yakin bahwa prospek adalah pembuat

keputusan.

■ Yakin bahwa prospek memiliki kebutuhan.

■ Yakin bahwa prospek memiliki kemampuan

finansial.

■ Persiapkan solusi sebelum bertemu dengan

prospek.
 Alasan Prospek Menolak

Salesperson terlalu memaksa dalam menawarkan

produk

Salesperson belum bisa dipercaya

Salesperson terlalu banyak janji

(over promises)
 Cara Membangun
Kepercayaan Prospek
Membangun kesamaan
01 “Bapak hobinya apa pak?” “Wah sama saya juga bersepeda”

Bertanya tentang prospek

02 “Rahasianya apa pak bisa sukses gini usahanya? gak gampang lho”

Memberikan pujian
03 “Wah riwayat bisnis bapak keren sekali ya pak”

Memberikan berita baik

04 “Pak presiden direktur kami ingin bertemu dengan bapak
sekarang”
Penolakan Prospek
Jika memang prospek sudah mengatakan tidak,
jangan langsung tutup akses kita dengan
mereka, langkah selanjutnya membangun
kepercayaan.

Dengan cara tersebut, prospek tentu akan

bercerita tentang apa yang telah dialaminya.

Semakin prospek bercerita, semakin terbangun

kepercayaannya terhadap kita.
Cara Menjawab
Penolakan Prospek

Terdapat 4 cara yang bisa Salesperson terapkan,

yaitu:
■ Jawab dengan pertanyaan

■ Jawab dengan jawaban

■ Jawab dengan testimoni

■ Jawab dengan menunjukkan bukti

Aktivitas Practice

Bermain Peran:
Menjawab Penolakan Prospek
1. Instruktur mencontohkan cara menjawab penolakan prospek.

2. Peserta untuk mempraktikkan secara berpasangan.

Sesi
Tanya Jawab
Peserta dipersilahkan menulis
pertanyaan seputar materi di
kolom chat, dan akan dijawab
oleh instruktur.
Rangkuman

Keterampilan Dasar Menjadi

Perwakilan Penjualan
● Menjadi seorang perwakilan penjualan komersial (Salesperson) memerlukan pola
pikir, prinsip, dan persiapan mental saat bertemu dengan prospek atau pelanggan.
1. Andal
2. Sangat dipercaya
3. Penampilan yang oke
4. Empati
5. Responsif

● Penting bagi sales untuk menemukan prospek yang tepat dan mengetahui kebutuhan
yang disampaikan secara implisit menjadi eksplisit dengan melakukan pertanyaan
terbuka sehingga pelanggan tertarik dengan produk atau jasa yang ditawarkan.
Rangkuman

Keterampilan Dasar Menjadi

Perwakilan Penjualan
● Ada kalanya sales akan menghadapi masalah, maka perlu memberikan manfaat
emosional bagi prospek sebagai bentuk solusi yang tepat:
1. Pain = merasa rugi
2. Pleasure = merasakan kepuasan
3. Peace of mind = merasakan ketenangan
4. Profit = mendapatkan keuntungan
5. Power = mendapatkan pujian

● Penolakan bisa dihadapi dengan menurunkan rasa takut atas penolakan tersebut.
Salesperson bisa membangun kepercayaan pelanggan dan menjawab penolakan
prospek dengan pertanyaan, jawaban, testimoni, atau bukti.
KUIS
Peserta mengerjakan kuis
di website Skill Academy
dan mendapatkan skor
minimum 80%.
 Instruksi Pengerjaan
Tugas Praktik Mandiri

Untuk mengasah keterampilan terkait materi yang sudah dibahas di sesi ini,
kerjakan Tugas Praktik Mandiri dengan ketentuan sebagai berikut.

1. Download file Tugas Praktik Mandiri di aplikasi/website Skill Academy.

2. Pengerjaan tugas bisa dilakukan setelah kuis selesai dikerjakan dan

mendapatkan skor minimal 80%.

3. Peserta diberikan waktu selama 30 menit untuk mengerjakan tugas praktik

mandiri.
Sesi Webinar
Selanjutnya
Sesi Webinar 2: Percakapan Dasar Bahasa
Inggris bagi Perwakilan Penjualan
PENUTUPAN SESI