UJIAN MID SEMESTER

MATA KULIAH : ENTERPRENEURSHIP

DOSEN :

RINNY S. RORIMPANDEY, S.PD, M.PD

NAMA : PUTRI TALITA LOHO

NIM : 18403076

SEMESTER/KELAS : IV (EMPAT) / A

UNIVERSITAS NEGERI MANADO

FAKULTAS BAHASA DAN SENI

JURUSAN PENDIDIKAN BAHASA INGGRIS

APRIL 2020
 PERTEMUAN 2 :KESEMPATAN BERWIRAUSAHA

1. Kesempatan Bisnis Keluarga

Kesempatan bisnis keluarga muncul karena di pengaruhi oleh sejauh mana anggota
keluarga yang terlibat dalam mengelola perusahaan, bersedia untuk berubah dan terbuka
untuk ide-ide baru dan kemampuan untuk melihat peluang teknologi di lingkungan mereka.
Perusahaan keluarga juga didefinisikan sebagai perusahaan yang dimiliki dan di bangun oleh
keluarga untuk bertahan hidup lebih dari satu generasi dengan keterlibatan tinggi anggota
keluarga dalam menjalankan bisnis serta memiliki karakteristik unik yang berasal dari pola
kepemilikan, tata kelola dan suksesi yang semuanya dapat memengaruhi kinerja perusahaan.

Bisnis keluarga yang sukses ada kekuatan dan kelemahannya mereka memulai bisnis
juga dari bisnis yang terkecil hingga bisa menjadi besar, bisnis keluarga sendiri mampu
berkesinambungan dan bertahun-tahun di kelola dengan profesional oleh anggota keluarga
dengan mewariskan budaya bisnis turun-temurun kepada keluarganya. Untuk mewariskan
tahta bisnis keluarga, anggota keluarga juga harus mempersiapkan dari jauh-jauh hari agar
bisa memahami seluk beluk bisnis yang baik agar bisnisnya tetap bisa berjalan lancar hingga
di wariskan keturunannya kelak.

Kekuatan bisnis keluarga: kepercayaan lebih kepada keluarga itu sendiri

dibandingkan kepada orang lain, dan jika pemilik atau anggota keluarga bisa melayani
langsung tanpa membutuhkan karyawan orang lain, maka pelanggan atau konsumen tentu
akan merasakan pelayanan khusus.

Kelemahannya bisnis keluarga: ketika tidak adanya kejelasan peran dari salah
seorang anggota keluarga dan salah dalam memposisikan diri terkait perannya dalam
mengambil keputusan bisnis serta ketika emosi salah seorang dari anggota keluarga tidak
terkendali yang akan menimbulkan pertengkaran itu akan menyebabkan bisnis keluarga
hancur dengan sendirinya.

Tips-tips mengelola bisnis keluarga:

1. Mempersiapkan calon penerus sedini mungkin.

2. Bedakan urusan pribadi dengan kepentingan usaha meskipun usaha tersebut dikembangkan
bersama keluarga anda.

3. Bangun komunikasi yang efektif

1
4. Menjaga keutuhan keluarga

5. Membangun mental yang tak instan

6. Kekuatan ciri khas atau cita rasa.

Perusahaan keluarga di bagi menjadi dua jenis yaitu:

1. Family Owned Enterprise (FOE), sebuah perusahaan yang dimiliki oleh keluarga tetapi di
kelola oleh para profesional dari luar lingkaran keluarga.

2. Family Business Enterprise (FBE), yang merupakan perusahaan yang di miliki dan
dikelola oleh keluarga pendirinya.

2. Kesempatan Franchise

Franchise adalah istilah bahasa asing dari waralaba, dengan sistem ini maka pemilik
modal tidak perlu lagi membangun merk dan sista kerja bisnisnya dari awal. Sedangkan
bisnis waralaba sendiri adalah salah satu model bisnis yang berjalan antara pemilik merk
dengan pemodal, pemilik merk disini memberikan hak menjalankan usahanya termasuk
penggunaan merknya sesuai dengan ketentuan yang telah di sepakati bersama.

Keuntungan bisnis waralaba:

1. Manajemen bisnis telah terbangun

2. Merk atau brand sudah dikenal masyarakat

3. Kerjasama yang telah terbangun sejak awal

4. Peluang sukses yang lebih cepat

5. Manajemen finansial lebih mudah

6. Dukungan dari banyak rekan bisnis franchise

7. Pelatihan dan dukungan

8. Terdapat panduan memilih lokasi

2
 3. Kesempatan Membeli Bisnis

Kesempatan membeli bisnis orang lain, dimana kita harus mengelola bisnis tersebut
agar dikenal orang, menarik dan lain-lain. sebelum kita mengelola bisnis tersebut kita
harus memilki planning terlabih dahulu agar sesuai dengan apa yang kita harapkan, dalam
memplaning kita harus memilki cadangan ketika planning awal gagal masih ada planning
kedua.

Beberapa keuntungan membeli perusahaan yang sudah ada:

a. Resiko rendah. Jadi kita tidak mengetahui perusahaan itu bagus atau tidak

b. Lokasi yang pasti nyaman dan strategis.

c. Tidak susah merenovasi/mengelola bisnis yang sudah ada. Karena kita hanya cukup
meneruskan dan meningkatkan agar lebih baik.

d. Mendapat harga yang lebih murah

SUMBER:
https://www.kompasiana.com/vinaayuni7110/5e726893d541df4f123d5572/perbedaan-
kesempatan-bisnis-keluarga-francishe-dan-membeli-bisnis-yang-sudah-ada?page=all
https://www.kompasiana.com/naddiroh1496/5e72207c097f36147a430c62/kesempatan-
bisnis-keluarga-bisnis-frenchise-dan-membeli-kesempatan-saham-orang-lain?page=2

PERTEMUAN 3: IDE BISNIS

1. Membangun Ide Bisnis

Salah satu kunci kesuksesan memulai suatu usaha adalah adanya kemampuan menuangkan
ide atau gagasan cemerlang yang kreatif dan inovatif dan mempunyai nilai ekonomi tinggi.
Ide merupakan produk berfkir kreatif yang melibatkan penggunaan indra pendengar,
penglihat dan perasa. Interaksi dari ketiga indera ini mendorong daya pikir seorang
wirausahawan untuk menghasilkan ide. Sebuah ide bisnis harus rasional, artinya menurut
pikiran yang sehat dan pertimbangan yang logis, serta masuk di akal.Wirausahawan yang
sukses salah satunya mampu menemukan ide melalui berbagai teknik yang ada.

3
 Keberhasilan seorang wirausaha dapat dicapai melalui kemampuan penemuan ide dari
berbagai teknik pencarian ide. Seorang wirausaha mampu mengambil keputusan dengan
memilih ide bisnis terbaik dan menantukan cara terbaik untuk mengerjakan pilihan ide bisnis.
Sehingga, ide usaha/bisnis yang bagus merupakan faktor penting atau bahkan merupakan
persyaratan untuk memulai sebuah usaha/bisnis.

2. Analisis Peluang Usaha

Analisis peluang usaha adalah sebuah bentuk dari metode yang digunakan oleh
wirausahawan didalam melakukan penentuan terhadap apa yang akan dilakukan orang
tersebut didalam melakukan persaingan terhadap berbagai macam bentuk jenis usaha lainnya
yang terdapat disekitarnya.

Terdapat beberapa macam bentuk kriteria yang menjadi sebuah bentuk metode menetukan
peluang usaha yang dimiliki, yaitu :

 Permintaan dan penawaran dari barang dan juga jasa yang ingin ditawarkan
 Sebuah tingkat dari pengembalian dari nilai barang
 Kompetitir
 Melakukan penentuan terhadap capaian dari tujuan
 Melakukan pemilihan terhadap ketersediaan dari sumber daya dan juga kompetensi
yang ada.

Pada bidang usaha perdagangan maka yang menjadi peluang adalah :

 Kemudahan dalam penggunaan

 Efisiensi
 Kualitas produk
 Penghematan
 Terdapat sebuah jaminan dari penggunaan

3. Model 5 Langkah Membangun Ide Bisnis (Model Kaplan)

1. Pangsa pasar, pengukuran ini dimana siusaha memampu menguasai pasar

4
 2. Retensi pelanggan, dimana ini juga peluang bagi usaha agar tetep bisa komunikasi
dengan konsumsi.
3. Akusisi pelanggan, disini juga berasumsi penting karena dapat meningkatkan
pelanggan baru dimana bisa dilihat seberapa banyak pelanggan disana anda juga bisa
menciptakan produk baru.
4. Kepuasan pelanggan, dimana ketika anda mendengar kepuasan pelanggan ada
estitensi tersendiri, dan memberikan suatu semangat agar bisa lanjutkan usaha
tersebut.
5. Profitabilitas pelanggan, dapat diukur dengan kepuasan pelanggan dan menghitung
berapa laba yang masuk dan yang keluar.

SUMBER:

https://brainly.co.id/tugas/7687038#readmore
https://www.kompasiana.com/hidayat1343/5e87b93b097f36199133f8e5/membangun-ide-
berbisnis-cerdas
https://www.kompasiana.com/onitt/5e8c99f2097f363e77454f22/membangun-ide-bisnis-dan-
analisis-peluang-dan-5-model-membangun-ide-bisnis-model-kaplan

PERTEMUAN 4 : BUSINESS PLAN

1. Pengertian Business Plan

Business Plan atau Perencanaan Bisnis merupakan pernyataan formal yang berisi tujuan
berdirinya sebuah bisnis, alasan mengapa pendiri bisnis tersebut yakin tujuan tersebut bisa
dicapai dan juga strategi atau rencana apa yang akan dijalankan guna mencapai tujuan
tersebut. Rencana bisnis juga bisa mengandung informasi mengenai latar belakang organisasi
atau tim yang bertanggung jawab untuk memenuhi tujuan itu.

2. Format Bisnis Plan (Sederhana)

I. Pendahuluan

Antara lain berisi penjelasan mengenai:

5
1. Latar belakang dan motivasi melakukan usaha

2. Justifikasi pemilihan obyek usaha.

3. Tujuan Usaha yang hendak dicapai

II. Analisis Produk

Antara lain berisi penjelasan mengenai:

1. Jenis dan nama produk, karakteristik produk

2. Keunggulan produk dibanding dengan produk lain di pasaran

3. Keterkaitan dengan produk lain termasuk perolehan bahan baku

III. Analisis Pasar

Antara lain berisi uraian mengenai:

1. Profil konsumen.

2. Potensi dan segmentasi pasar

3. Pesaing dan peluang pasar

4. Media promosi yang akan digunakan

5. Target atau rencana penjualan satu tahun

6. Strategi pemasaran yang akan diterapkan

IV. Analisis Produksi/Operasi

Antara lain berisi uraian mengenai:

1. Bahan baku, bahan penolong dan peralatan yang digunakan

2. Pasokan bahan baku

3. Proses produksi/operasi

4. Rencana produksi selama 1 tahun

V. Analisis Keuangan

Antara lain menjelaskan tentang:

1. Investasi yang diperlukan (kebutuhan modal disertai perhitungannya)

2. Penentuan harga pokok penjualan

3. Rencana Neraca awal dan Neraca Akhir Tahun

6
4. Rencana Laporan Laba/Rugi

SUMBER:

https://www.pelajaran.co.id/2017/27/pengertian-business-plan-tujuan-manfaat-dan-langkah-
langkah-membuat-business-plan.html

http://taufikbudhipramono.blog.unsoed.ac.id/2011/03/23/format-bisnis-plan-sederhana/

TOPIC 5: MEREK

1. Pengertian Merek
Merek adalah suatu nama, simbol, tanda, desain atau gabungan di antaranya untuk
dipakai sebagai identitas suatu perorangan, organisasi atau perusahaan pada barang dan jasa
yang dimiliki untuk membedakan dengan produk jasa lainnya.

2. Brand Ekuity
Brand Equity (Ekuitas Merek) adalah seperangkan asset dan liabilitas merek yang terkait
dengan suatu merek, nama, simbol, yang mampu menambah atau mengurangi nilai yang
diberikan oleh sebuah produk atau jasa baik pada perusahaan maaupun pada
pelanggan. Brand Equity merupakan asset yang memberikan nilai tersendiri di mata
pelanggannya. Asset yang dikandung dapat membantu pelanggan dalam menafsirkan,
memproses, dan menyimpan informasi yang terkait dengan produk dan merek tersebut.
Brand Equity dapat mempengaruhi rasa percaya diri konsumen dalam pengambilan
keputusan pembelian atas dasar pengalaman masa lalu dalam penggunaan atau kedekatan,
asosiasi dengan berbagai karakteristik merek. Menurut David A. Aaker (Managing Brand
Equity, 1991), brand equity dapat dikelompokkan ke dalam lima kategori, yaitu:
1. Brand awareness (kesadaran merek), menunjukkan kesanggupan seorang calon pembeli
untuk mengenali atau mengingat kembali bahwa suatu merek merupakan bagian dari kategori
produk tertentu.
2. Brand association (asosiasi merek), mencerminkan pencitraan suatu merek terhadap
suatu kesan tertentu dalam kaitannya dengan kebiasaan, gaya hidup, manfaat, atribut produk,
geografis, harga, pesaing, selebritis, dan lain-lain.
3. Perceived quality (persepsi kualitas), mencerminkan persepsi pelanggan terhadap
keseluruhan kualitas/keunggulan suatu produk atau jasa layanan berkenaan dengan maksud
yang diharapkan.
4. Brand loyalty (loyalitas merek), mencerminkan tingkat keterikatan konsumen dengan
suatu merek produk.

7
5. Other proprietary brand assets(asset-aset

3. Pembuatan Merek
Hak Merek adalah bentuk perlindungan HKI yang memberikan hak eksklusif bagi
pemilik merek terdaftar untuk menggunakan merek tersebut dalam perdagangan barang
dan/atau jasa, sesuai dengan kelas dan jenis barang/jasa untuk mana merek tersebut terdaftar.
Satu hal yang perlu dipahami adalah, pendaftaran Merek untuk memperoleh Hak Merek
bukan berarti ijin untuk menggunakan merek itu sendiri. Siapapun berhak memakai merek
apapun - didaftar ataupun tidak - sepanjang tidak sama dengan merek terdaftar milik orang
lain di kelas dan jenis barang/jasa yang sama. Hanya saja, dengan merek terdaftar, si pemilik
merek punya hak melarang siapapun untuk menggunakan merek yang sama dengan merek
terdaftar miliknya tadi, tentunya untuk kelas dan jenis barang/jasa yang sama.
Suatu merek yang dapat didaftar harus memiliki daya pembeda dan dipergunakan dalam
perdagangan barang/jasa, dan dapat berupa:
gambar, seperti lukisan burung garuda pada logo Garuda Indonesia atau gambar kelinci
pada logo Dua Kelinci;kata, seperti Google, Toyota, atau Mandiri;nama, seperti Tommy
Hilfiger atau Salvatore Ferragamo; frasa, seperti Sinar Jaya atau Air Mancur;kalimat,
seperti Building for a Better Future atau Terus Terang Philip Terang Terus;huruf, seperti
huruf "F" pada logo Facebook atau huruf "K" pada logo Circle-K;huruf-huruf, seperti IBM
atau DKNY;angka, seperti angka "7" pada logo Seven Eleven atau angka "3" pada logo
provider GSM Three;angka-angka, seperti merek rokok 555 atau merek
wewangian 4711;susunan warna, seperti pada logo Pepsi atau Pertamina;bentuk 3 (tiga)
dimensi;suara;hologram;kombinasi dari unsur-unsur tersebut.
Tidak seperti Paten atau Hak Cipta, perlindungan Merek Terdaftar tidak
mempersyaratkan baik "kebaruan (novelty)" ataupun "keaslian (originality)". Dengan
demikian suatu merek yang sudah dipergunakan secara luas selama bertahun-tahun tetap
masih bisa didaftar, sepanjang memang tidak memiliki persamaan baik secara keseluruhan
maupun pada pokoknya dengan merek milik pihak lain yang telah lebih dahulu didaftar atau
diajukan. Hal ini tidak berarti pendaftaran merek tidak time-sensitive sama sekali. Merek juga
menganut prinsip first to file, sehingga kelalaian seseorang untuk mendaftarkan suatu merek
untuk barang/jasa yang ia perdagangkan bisa berakibat ia keduluan oleh orang lain
mendaftarkan merek yang sama/mirip untuk barang/jasa sejenis, sehingga ia bisa kehilangan
hak untuk mempergunakan mereknya sendiri yang sudah ia pergunakan lebih dahulu.
Merek menganut prinsip teritorial, yang artinya perlindungan merek hanya berlaku di
negara di mana permohonan paten diajukan dan diberi. Untuk memperoleh perlindungan
merek di wilayah hukum Indonesia, maka sang inventor harus mengajukan permohonan
merek di Indonesia, dalam hal ini ke Direktorat Jenderal Hak Kekayaan Intelektual (DJHKI).
Di sisi lain merek yang hanya didaftar di Indonesia, tidak memiliki perlindungan di negara
lain. Untuk mendaftarkan merek di luar negeri, pemohon harus mendaftarkan merek tersebut

8
 sendiri-sendiri di masing-masing negara yang dikehendaki, dengan menunjuk Konsultan HKI
Terdaftar yang wilayah kerjanya meliputi negara tersebut, untuk menjadi Kuasa permohonan.
Dalam kurun waktu 6 bulan sejak Tanggal Penerimaan pertama kali di Indonesia,
pemohon bisa mengajukan permohonan pendaftaran untuk merek yang sama untuk
barang/jasa sejenis di negara lain yang sama-sama menjadi anggota Konvensi Paris dan
mendapatkan Tanggal Penerimaan yang sama dengan Tanggal Penerimaan di Indonesia
dengan menggunakan Hak Prioritas. Beberapa wilayah sudah menerapkan sistem pendaftaran
merek terpusat, seperti Benelux (Belanda, Belgia dan Luksemburg) di mana merek yang
didaftar di sana akan terdaftar sekaligus di ketiga negara. Uni Eropa melalui sistem OHIM
juga menerapkan sistem serupa untuk sekitar 22 negara Eropa. Hanya saja jika pada masa
pemeriksaan merek yang didaftar tertolak di satu negara, maka akan berpengaruh pada
seluruh permohonan, sehingga masih banyak pemohon yang lebih memilih untuk mendaftar
sendiri-sendiri di setiap negara. Indonesia menurut rencana akan segera meratifikasi Protocol
to the Madrid Agreement on the International Registration of Marks, yang akan
memungkinkan pemohon asal Indonesia untuk mengajukan pendaftaran merek tunggal secara
terpusat, untuk kemudian diproses di seluruh negara anggota Protokol Madrid yang
dikehendaki oleh si Pemohon.

SUMBER:
https://www.dictio.id/t/apa-yang-dimaksud-dengan-merek-brand/13586/2
http://accounting-media.blogspot.com/2015/03/pengertian-brand-equity.html?m=1
https://www.kompasiana.com/zetobachri/5d89c38c0d82300b402bc902/pendaftaran-merek

PERTEMUAN 6-7: MARKETING PLAN

1. Segmenting,Target dan Posisioning

 Segmenting

Segmenting atau yang sering dikenal dengan segmentasi pasar merupakan tindakan
mengklasifikasikan pasar ke dalam kelompok-kelompok dengan berbagai kategori.
Sehingga kondisi tersebut memungkinkan kebutuhan produk yang berbeda atau
kombinasi pemasaran yang terpisah. Singkatnya, segmentasi merupakan proses membagi
pasar menjadi bagian-bagian yang lebih kecil berdasarkan dari karakteristik yang
memiliki nilai. Melalui segmentasi pasar, aktivitas pemasaran bisa dilaksanakan sesuai
dengan rencana dan memperoleh hasil yang maksimal dalam memberikan kepuasan untuk
konsumen.

Dalam segmentasi pasar, terdapat beberapa variabel yang harus Anda perhatikan
seperti aspek demografis, psikografis maupun behavior atau perilaku konsumen. Pada

9
aspek demografis misalnya, Anda membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok seperti
umur, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan, ras, dan lain sebagainya. Kemudian dari
aspek psikografis, Anda akan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang
berbeda berdasarkan kelas sosial seperti kepribadian, gaya hidup, dan lain sebagainya.

Terakhir adalah aspek perilaku, Anda akan membagi konsumen ke dalam segmen-
segmen sesuai dengan kategori dalam tingkah laku konsumen, perasaan, cara mereka
menggunakan produk atau kondisi pemakaian, serta loyalitas terhadap brand. Upaya yang
dapat Anda lakukan untuk menentukan segmen ini adalah dengan membagi pasar ke
dalam kategori user dan non user atas produk Anda.

 Targeting
Komponen kedua adalah targeting atau menetapkan target pasar yang ingin Anda
sasar. Targeting merupakan tindakan menilai ketertarikan dan minat dari beragam
segmen pasar, kemudian menentukan segmen pasar mana yang akan Anda jadikan
sebagai target pasar. Target pasar dipahami sebagai kelompok yang dipilih oleh suatu
bisnis untuk dijadikan sebagai calon pelanggan dengan melakukan penargetan dan
segmentasi.

Terdapat empat strategi yang bisa Anda pilih dalam melakukan targeting diantaranya :

-Undifferentiated targeting strategy menjelaskan bahwa strategi ini ditujukan untuk pasar
besar dengan kebutuhan yang serupa. Maka dari itu, di dalamnya hanya akan ada satu
jenis pemasaran yang diterapkan untuk melayani semua jenis pasar. Perusahaan hanya
mendapat peluang untuk mengoptimalkan produksi, distribusi dan periklanan massa
untuk mendapatkan citra terbaik dari konsumen secara mayoritas.
-Differentiated targeting strategy menjelaskan bahwa perusahaan memproduksi berbagai
produk dengan masing-masing ciri yang berbeda. Setiap konsumen tentu saja
menginginkan variasi produk yang beragam, sehingga Anda harus berupaya menawarkan
beberapa jenis produk sesuai permintaan pasar.
-Concentrated targeting strategy, perusahaan hanya berfokus menawarkan jenis produk
tertentu dalam satu segmen yang dinilai paling berpeluang pasar.
-Custom targeting strategy ditujukan pada pendekatan konsumen yang bersifat individual

 Positioning
Ketiga adalah positioning atau penempatan produk yang merupakan upaya untuk
menempatkan posisi produk dalam menghadapi persaingan. Pengembangan strategi
pemasaran ini bertujuan untuk mempengaruhi tentang bagaimana suatu segmen pasar
tertentu menilai produk maupun jasa ketika dibandingkan dalam kompetisi pasar.
Sementara, dalam menentukan posisi pasar Anda harus menunjukkan bahwa produk bisa
dibedakan dari kompetitornya.

2. Strategi Produk,Harga,Promosi dan Distribusi

10
 Strategi Produk

Produk (Product) adalah tawaran untuk memuaskan kebutuhan dari perusahaan.

Tawaran ini dapat berbentuk barang, jasa, atau campuran keduanya. Produk
menggambarkan bagaimana perusahaan menciptakan produk yang tepat untuk pasar
sasaran. Berkaitan dengan produk adalah pemberian merek, pengemasan, jaminan,
pengembangan produk baru, kualitas produk dan lini produk yang ada.

Ada 3 bagian yang harus diperhatikan dalam strategi produk yaitu:

a. Pemilihan produk

b. Pembungkus barang

c. Merk barang

Tahap-tahap siklus kehidupan dibagi menjadi 5 tahapan di mana untuk masing-masing

tahap suatu perusahaan harus memasang strategi atau kebijaksanaan yang berlainan untuk
menjaga agar kelangsungan hidup perusahaan terjamin.Lima tahap tersebut adalah
sebagai berikut :

1. Tahap Perkenalan
Tahap perkenalan ini menunjukan bahwa barang yang dipasarkan benar-benar
baru atau masyarakat belum tahu atau belum mengenalnya sehingga perlu
memperkenalkan barang tersebut pada masyarakat melalui penyampaian
informasi dengan kegiatan promosi yang gencar dan agresif menekankan
merk penjualan, kelebihannya dibandingkan dengan produk sejenis ataupun
bagaimana kegunaanya bagi konsumen dan lain-lain.
2. Tahap Pertumbuhan
Tahap pertunbuhan ditunjukan dengan meningkatnya volume penjualan
dengan cepat karena produk sudah menempatkan pada segmen pasar yang
sesuai. Usaha yang dilakukan dalam tahap ini adalah menurunkan kegiatan
promosinya untuk diganti dengan memperluas dan meningkatkan distribusi ke
daerah-daerah (lokasi-lokasi segmen pasar) yang belum dimasuki atau
kegiatan promosi digantikan dengan persaingan harga dengan perusahaan
pesaing.
Pada tahap ini bermunculan perusahaan-perusahaan pesaing yang mencoba
merebut segmen pasar yang kita kuasai dengan menggunakan strategi-strategi
yang dengan perlahan dan pasti dapat menggeser kedudukan perusahaan yang
lebih dulu masuk pasar.
3. Tahap kedewasaan dan kejenuhan
Tahap kedewasaan merupakan titik puncak kejayaan perusahaan yang
ditunjukan dengan peningkatan volume penjualan yang sangat tinggi. Pada

11
 tahap ini produk perusahaan sudah dikenal dengan baik oleh konsumen,
sehingga usaha promosi amat sedikit peranannya dalam meningkatkan atau
menambah volume penjualan.
Tambahan volume penjualan sudah dilakukan sedangkan bagian pasar yang
kita kuasai sudah banyak yang dimasuki produk-produk pesaing yang sedikit
demi sedikit mulai mengikis segmen pasar kita, ditambah lagi dengan
konsumen sudah mulai melirik produk sejenis lainnya yang sekiranya
mempunyai keunggulan lebih banyak atau dengan kata lain konsumen sudah
mulai jenuh dengan produk yang kita jual
4. Tahap kemunduran/penurunan
Akibat buruk perilaku konsumen tersebut menurunkan volume penjualan
perusahaan sehingga perusahaan harus cepat-cepat mengambil kebijaksanaan
agar perusahaan tidak bangkrut.
Adapun kebijaksanaan yang akan di ambil oleh perusahaan pada umumnya
terdiri dari 2, yaitu :
- Menghentikan produk yang sudah tidak dapat bersaing dengan digantikan
oleh barang yang benar-benar baru dan lain dibandingkan dengan produk
lama. Kebijaksanaan ini dapat berjalan dengan lancar asalkan perusahaan
mempunyai tenaga yang punya kemampuan dalam membuat motivasi baru,
kreasi, atau menciptakan barang yang akan menggantikannya.
-Tetap mempertahankan barang lama tetapi memperbaharui atribut-atribut
lamanya baik dari segi kemasan atau dapat juga menonjolkan kelebihan lain.
Kalau alternatif ini tidak dapat dilakukan perusahaan harus dapat membuat
barang yang benar-benar baru yang memerlukan penelitian dari awal baik dari
segi mutu, merk dagang, pembungkus, cara mendistribusikan dan lain-lain.

 Harga

Menurut menurut Alex S Nitisemito (1991:55) Harga diartikan sebagai nilai suatu
barang atau jasa yang diukur dengan sejumlah uang dimana berdasarkan nilai tersebut
seseorang atau perusahaan bersedia melepaskan barang atau jasa yang dimiliki kepada
pihaklain. Harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan
jasa) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang
atau jasa, Tjiptono (2001 : 151). Dan harga merupakan unsur satu - satunya dari unsur
bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan di
banding unsur bauran pemasaran yang lainnya (produk, promosi dan distribusi).

Strategi penetapan harga menjadikan tantangan yang semakin meningkat untuk

banyak perusahaan, karena deregulasi, informasi dari pembeli, persaingan global yang
kompetitif, pertumbuhan pasar yang lambat dan peluang perusahaan untuk
meningkatkan posisi pasarnya. Harga berdampak pada kinerja keuangan perusahaan dan

12
berpengaruh penting pada nilai penempatan merek di mata pelanggan. Harga juga
mencermikan suatu ukuran kualitas dari suatu produk.

Harga merupakan salah satu dari empat variabelkeputusan strategi utama yang
dikendalikan oleh manajer pemasaran. Keputusan penetapan harga memengaruhi jumlah
penjualan yang dilakukan oleh perusahaan dan berapa banyak pendapatan yang
diperoleh. Harga adalah sesuatu yang harus diberikan kepada pelanggan untuk
mendapatkan keunggulan yang ditawarkan oleh bauran pemasaran perusahaan. Jadi,
harga melakukan peranan langsung dalam dalam membentuk nilai pelanggan.contoh:
ragged mountain menginginkan para pelangannya mengetahui bahwa harganya adalah
nilai yang bagus dibandingkan dengan apa yang mereka dapat di resor ski lainnya.

Konsep dan Peranan Harga

Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa, setiap perusahaan harus
menetapkan harganya secara tepat. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran
pemasaran yang memberikan pemasukan dan pendapatan bagi perusahaan, sedangkan
ketiga unsurnya (produk, distribusi, dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya
(pengeluaran). Disamping itu harga merupakan unsur bauran yang bersifat fleksibel,
artinya dapat diubah dengan cepat. Berbeda halnya dengan karakteristik produk atau
komitmen terhadap saluran distribusi. Kedua hal terakhir tidak dapat diubah/disesuaikan
dengan mudah dan cepat, karena biasanya menyangkut keputusan jangka panjang. Harga
memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli, yaitu
peranan alokasi dan peranan informasi.

a. Peranan alokasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli
untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan
berdasarkan daya belinya.

b. Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam mendidik konsumen
mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas.

Tujuan Penetapan Harga

Pada dasarnya ada empat jenis tujuan penetapan harga, yaitu :

1. Tujuan Berorientasi pada Laba

Asumsi teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu memilih
harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi. Tujuan ini dikenal dengan istilah
maksimisasi laba. Dalam era persaingan global, kondisi yang dihadapi semakin
kompleks dan semakin banyak variabel yang berpengaruh terhadap daya saing setiap
perusahaan, sehingga tidak mungkin suatu perusahaan dapat mengetahui secara pasti
tingkat harga yang dapat menghasilkan laba maksimum. Oleh karena itu ada pula

13
 perusahaan yang menggunakan pendekatan target laba, yakni tingkat laba yang
sesuai atau pantas sebagai sasaran laba. Ada dua jenis target laba yang biasa
digunakan, yaitu target marjin dan target ROI (Return On Investment).
2. Tujuan Berorientasi pada Volume
Selain tujuan berorientasi pada laba, ada pula perusahaan yang menetapkan harganya
berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volume tertentu atau yang biasa dikenal
dengan istilah volume pricing objective. Harga ditetapkan sedemikian rupa agar
dapat mencapai target volume penjualan atau pangsa pasar. Tujuan ini banyak
diterapkan oleh perusahaan perusahaan penerbangan.
3. Tujuan Berorientasi pada Citra
Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga.
Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan
citra prestisius. Sementara itu harga rendah dapat digunakan untuk membentuk citra
nilai tertentu (image of value), misalnya dengan memberikan jaminan bahwa
harganya merupakan harga yang terendah di suatu wilayah tertentu. Pada hakekatnya
baik penetapan harga tinggi maupun rendah bertujuan untuk meningkatkan persepsi
konsumen terhadap keseluruhan bauran produk yang ditawarkan perusahaan.
4. Tujuan Stabilisasi Harga
Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila suatu
perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan pula
harga mereka. Kondisi seperti ini yang mendasari terbentuknya tujuan stabilisasi
harga dalam industri-industri tertentu (misalnya minyak bumi). Tujuan stabilisasi
dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang
stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri (industry leader).
5. Tujuan-tujuan lainnya
Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing,
mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau menghindari
campur tangan pemerintah.
Tujuan-tujuan penetapan harga di atas memiliki implikasi penting terhadap strategi
bersaing perusahaan. Tujuan yang ditetapkan harus konsisten dengan cara yang
ditempuh perusahaan dalam menetapkan posisi relatifnya dalam persaingan.
Misalnya, pemilihan tujuan laba mengandung makna bahwa perusahaan akan
mengabaikan harga para pesaing. Pilihan ini dapat diterapkan dalam 3 kondisi, yaitu:
a) tidak ada pesaing; b) perusahaan beroperasi pada kapasitas produksi maksimum;
c) harga bukanlah merupakan atribut yang penting bagi pembeli.

 Promosi

Promosi (Promotion) adalah bagaimana perusahaan mengkomunikasikan

produk/jasanya kepada saluran distribusi dan pasar sasarannya untuk mempengaruhi

14
sikap dan perilaku mereka. Promosi dibedakan menjadi 3, yaitu penjualan pribadi
(personal selling), penjualan massa (mass selling), dan promosi penjualan (sales
promotion).

Tujuan promosi

Menurut Fandy Tjiptono (1997 : 221) tujuan utama dari promosi yaitu:

a. Menginformasikan (informing) dapat berupa menginformasikan pasar mengenai

keberadaan suatu produk baru, memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu
produk, menyampaikan perubahan harga kepada pasar, menjelaskan cara kerja suatu
produk, menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan, meluruskan kesan
yang keliru, mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli, membangun citra
perusahaan.

b. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk membentuk pilihan merek,

mengalihkan pilihan ke merek tertentu, mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut
produk, mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga, mendorong pembeli untuk
menerima kunjungan wiraniaga (salesman).

c. Mengingatkan (reminding) dapat terdiri atas mengingatkan pembeli bahwa produk

yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat, mengingatkan pembeli akan tempat-
tempat yang menjual produk perusahaan, membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak
ada kampanye iklan, menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk
perusahaan. Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan
seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap,
menyukai yakin kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut.

Jenis-jenis promosi penjualan yang dilakukan oleh perusahaan sangat beragam,

tergantung dari situasi konsumen atau kondisi pada saat itu. Adapun jenis promosi
penjualan yang dapat dilakukan adalah:

1. pemberian harga khusus (special price) atau potongan harga (discount) untuk
produk tertentu;
2. pemberian undian kepada setiap pelanggan yang membeli dalam jumlah tertentu;
3. pemberian cinderamata serta kenang-kenangan lainnya kepada konsumen yang
loyal; dan
4. promosi penjualan lainnya.
Promosi yang ketiga adalah publisitas. Publisitas merupakan kegiatan promosi untuk
memancing pelanggan melalui kegiatan, seperti pameran, bakti sosial, serta kegiatan
lainnya. Kegiatan publisitas dapat meningkatkan pamor perusahaan di mata para
konsumennya. Oleh karena itu, promosi melalui publisitas perlu diperbanyak.

15
 Kegiatan promosi yang keempat adalah penjualan pribadi atau personal selling.
Dalam dunia bisnis penjualan pribadi secara umum dilakukan
oleh salesman dan salesgirldengan cara door to door.

 Distribusi

Distribusi adalah cara perusahaan menyalurkan barangnya, mulai dari perusahaan

sampai ke tangan konsumen akhir. Distribusi dapat pula diartikan sebagai cara
menentukan metode dan jalur yang akan dipakai dalam menyalurkan produk ke pasar.
Pendek atau panjangnya jalur yang digunakan perlu dipertimbangakan secara matang.

Strategi distribusi penting dalam upaya perusahaan melayani konsumen tepat waktu
dan tepat sasaran. Keterlambatan dalam penyaluran mengakibatkan perusahaan
kehilangan waktu dan kualitas barang serta diambilnya kesempatan oleh pesaing. Oleh
karena itu, perusahaan harus memiliki strategi untuk mencapai target pasar dan
menyelenggarakan fungis distribusi yang berbeda-beda.

Perlu diketahui bahwa saluran distribusi memiliki fungsi tertentu. Fungsi-fungsi

tersebut menunjukkan betapa pentingnya strategi distribusi bagi perusahaan. Adapun
fungsi saluran distribusi adalah sebagai berikut.

1. Fungsi transaksi
Fungsi transaksi adalah fungsi yang meliputi bagaimana perusahaan menghubungi
dan mengomunikasikan produknya dengan calon pelanggan. Fungsi ini membuat
mereka sadar terhadap produk yang telah ada dan menjelaskan kelebihan serta
manfaat produk tersebut.
2. Fungsi logistic
Fungsi logistik merupakan fungsi yang meliputi pengangkutan dan penyortiran
barang, termasuk sebagai tempat menyimpan, memelihara, dan melindungi
barang. Fungsi ini penting agar barang yang diangkut tiba tepat waktu dan tidak
rusak atau cepat busuk.
3. Fungsi fasilitas
Fungsi fasilitas meliputi penelitian dan pembiayaan. Penelitian yakni
mengumpulkan informasi tentang jumlah anggota saluran dan pelanggan lainnya.
Pembiayaan adalah memastikan bahwa anggota saluran tersebut mempunyai uang
yang cukup guna memudahkan aliran barang melalui saluran distribusi sampai ke
konsumen akhir.
Dalam strategi saluran distribusi terdapat beberapa tujuan yang hendak dicapai
perusahaan. Strategi yang dijalankan tersebut akan memberikan banyak manfaat
dalam berbagai hal, seperti:
1. melayani konsumen secara cepat;

16
2. menjaga mutu produk agar tetap stabil;
3. menghemat biaya;
4. menghindari pesaing.
Strategi yang akan dijalankan perusahaan dipengaruhi oleh berbagai faktor yang
perlu dipertimbangkan karena faktor-faktor tersebut memengaruhi berhasil
strategi yang dijalankan. Berikut ini faktor-faktor yang memengaruhi strategi
distribusi tersebut.
1. Pertimbangan pembeli atau faktor pasar
Karakteristik pelanggan memengaruhi keputusan apakah perlu menggunakan
suatu pendekatan distribusi langsung. Perusahaan harus memperimbangkan
jumlah dan frekuensi pembelian; sasaran pelanggan, apakah sasarannya pasar
konsumen atau pasar industri; serta lokasi geografis dan ukuran pasar.
2. Karakteristik produk
Produk yang kompleks, dibuat khusus, dan mahal cenderung menggunakan
saluran distribusi yang pendek dan langsung. Daur hidup produk juga
menentukan pilihan saluran distribusi. Pada tahap awal pembuatan, produk
dijual secara langsung, tetapi dalam perkembangannya dapat digunakan jasa
perantara. Kepekaan produk, produk yang tidak tahan lama memerlukan
saluran distribusi yang pendek.
3. Faktor produsen atau pertimbangan pengawasan dan keuangan
Produsen yang memiliki sumber daya keuangan, manajerial, dan pemasaran
yang besar lebih baik menggunakan saluran langsung. Sebaliknya, perusahaan
yang kecil dan lemah lebih baik menggunakan jasa perantara.

Bentuk – bentuk distribusi:

a. Salura Distribusi Langsung

Yang dimaksud dengan Ditribusi Langsung adalah, suatu penyampaian
barang ketangan konsumen akhir yang membutuhkannya yang dilakukan
sendiri (secara menyeluruh) oleh produsen barang tersebut, tanpa melalui
fihak lain sebagai perantara atau middleman (Asri Marwan, 1991 : 272).

b. Distribusi Tidak Langsung

Dalam saluran distribusi tidak langsung, produsen menyalurkan produknya
melalui perantara yang kemudian disalurkan kepada konsumen akhir.
Perantara pemasran ini sering disebut juga dengan pedagang besar atau
pengecer.

Ditinjau dari pedagang besar dan pengecer yang diikutsertakan dalam

distribusi barang, maka dikenal tiga tipe distribusi.
Tiga tipe distribusi tersebut antara lain :

17
1) Distribusi intensif
Biasanya cara penyaluran barang seperti ini dipakai untuk barang
“covinience” dan “industrial supplies” yang pada umumnya
mempunyai frekuensi pembelian yang tinggi dengan unit pembelian
relatif kecil. Perusahaan berusaha menggunakan jumlah penyalur
sebanyak mungkin untuk mencapai konsumen agar kebutuhan
konsumen dapat terpenuhi.

2) Distribusi selektif
Dapat dipakai untuk berbagai jenis produk, meskipun volume
penjualan yang diinginkan perlu juga dipertimbangkan. Makin sedikit
pedagang besar dan pengecer yang terlibat dapat berarti makin sedikit
volume penjualan yang dapat dicapai.

3) Distribusi eksklusive
Cara ini sebenarnya dapat membatasi kontak dengan konsumen,
sehingga penjualan yang mampu dicapaipun relatif rendah, tetapi
dibalik itu produsen dapat mengawasi langsung kegiatan yang
dilakukan oleh penyalur.

Alternatif Distribusi
Adapun beberapa alternatif saluran disteribusi yang bisa digunakan
antara lain :

a. Distribusi Barang Konsumsi:

1) Produsen – Konsumen
Bentuk saluran distribusi yang paling sederhana, saluran ini disebut
sebagai saluran distribusi langsung.
2) Produsen – Pengecer – Konsumen
Disini pengecer langsung melakukan pembelian pada produsen.
3) Produsen – Pedagang besar – Pengecer – Konsumen
Disini penjual hanya melayani penjualan dalam jumlah besar
kepada pedagang besar saja.
4) Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen
Pada saluran ini produsen memilih agen sebagai penyalurannya
yang kemudian agen tersebut memilih sasaran penjualan terutama
ditujukan kepada pengecer besar.
5) Produsen – Agen – Pedagang besar – Pengecer – Konsumen

18
 Dalam saluran ini produsen menggunakan agen sebagi perantara
untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar dan
menjualnya kepada toko-toko.
b.Distribusi Barang Industri:
1) Produsen – Pemakai industry
Saluran distribusi ini merupakan saluran yang paling pendek,
produsen secara langsung menjual produknya kepada
konsumen. Biasanya digunakan kepada pemakai industri relatif
cukup besar.
2) Produsen – Distributor industri – Pemakai
Produsen barang jenis-jenis operating supply dan accesorys
equipment kecil menggunakan distribusi industri.
3) Produsen – Agen – Pemakai
Biasanya digunakan produsen yang tidak memiliki departemen
pemasaran, juga perusahaan yang ingin memperkenalkan
produk baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru atau
lebih suka menggunakan agen.
4) Produsen – Agen – Ditributor industri – Pemakai
Saluran ditribusi semacam ini dapat dipakai oleh perusahaan
degan pertimbangan penjualan terlalu kecil untuk dijual secara
lanngsung.

Faktor – faktor yang memperngaruhi pemelihan saluran

distribusi
Dalam menentukan saluran distribusi, pihak produsen harus
mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut :

a. Pertimbangan pasar
Pemilihan saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola
penbelian konsumen, maka keadaan pasar merupakan
faktor penentu dalam pemilihan saluran distribusi.
1) Konsumen atau pasar industry
2) Jumlah pembeli potensional
3) Konsentrasi pasar potensional
4) Jumlah pesanan
5) Kebiasaan dalam pembelian

b. Pertimbangan barang
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan adalah :
1) Nilai unit
2) Besar dan berat barang

19
 3) Mudah rusaknya barang
4) Sifat teknis
5) Batang standart dan pesanan
6) Luas produk line

c. Pertimbangan perusahaan
1) Sumber pembelanjaan
2) Pengalaman dan kemampuan manajemen
3) Pengawasan saluran
4) Pelayanan yang diberikan oleh penjual

c. Pertimbagan perantara
Pada segi perantara, faktor yang perlu dipertimbangkan
adalah:
1) Pelayanan yang diberikan oleh perantara
2) Kegunaan perantara
3) Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen
4) Volume penjualan
5) Ongkos

SUMBER:

https://www.xendit.co/id/blog/pahami-segmenting-targeting-positioning-dalam-strategi-
pemasaran/
http://kimsigit.blogspot.com/2019/01/makalah-strategi-pemasaran-produk-harga.html?m=1

20