Komunikasi dalam

Penjualan
 Materi
1. Active listening
2. Conversation skills (talking)
3. Empathy
4. Self-presentation
5. Cultural sensitivity
6. Speaking in front of crowds
Komunikasi dalam Penjualan

”menyampaikan pesan bermakna antara

Pelanggan dan penjual”
Elemen apakah yang paling berpengaruh
dalam komunikasi antarpribadi?
• Kata-kata yang diucapkan
• Suara dan intonasi
• Bahasa tubuh
 1 Kemampuan Mendengarkan Aktif
Pentingnya Kemampuan Mendengarkan (Listening Skill)

Mendengarkan secara aktif adalah salah satu keterampilan terpenting dalam diri
penjual, tetapi kemampuan ini seringkali diremehkan
Sumber: https://salesxceleration.com/active-listening-in-sales /

Kemampuan yang dimiliki oleh penjual level atas adalah kemampuan mendengarkan.
Sumber: https://www.salesreadinessgroup.com/

Kemampuan untuk mendengarkan secara aktif telah terbukti secara dramatis

meningkatkan kemampuan seorang penjual profesional. Ironisnya, mendengarkan
adalah keterampilan yang paling tidak berkembang di antara para penjual.
Sumber: https://www.allbusiness.com/active-listening-is-an-essential-sales-tool-
34251-1.html
Kenapa perlu mendengarkan?
Karena konsumen ingin:

• Untuk dikenali dan diingat

• Untuk merasa dihargai
• Untuk merasa dihormati
• Untuk merasa dipahami
• Untuk merasa nyaman tentang keinginan
atau kebutuhan
Bagaimana cara mendengarkan aktif
dilakukan?
• Memperhatikan lawan pembicara (Pay
Attention)
• Menunjukkan bahwa kita mendengarkan
• Melakukan umpan balik (feedback)
• Merespon dengan tepat (respond
appropriately)
• Menunda penilaian (Deferred Judgement)
 2 Membangun Percakapan dalam Penjualan
• Membangun rapport
• Temukan aspirasi dan masalah konsumen
• Buat dampaknya jelas  
• Buatlah gambaran tentang realitas baru
• Seimbangkan advokasi dan penyelidikan
• Bangun di atas dasar kepercayaan
• Rencanakan untuk sukses 
 3 Membangun Empati
Empati adalah kemampuan untuk mengenali, memahami, dan
berbagi pemikiran dan perasaan orang lain.

Kenapa empati penting?

Mengembangkan empati sangat penting untuk membangun
hubungan dan berperilaku penuh kasih.
Pemasaran dan penjualan yang empati adalah tentang beralih dari
pemikiran yang berpusat pada bisnis ke pemikiran yang berpusat
pada pelanggan.

1. Put Your Customers First

2. Listen And Seek To Understand
3. Stop Pushing, Start Conversing
4. The Best Selling Feels Like Helping (Because It Is)
5. Give Content They’ll Want To Share
- Brian Carroll
 4 Self Presentation
Self presentation adalah proses dimana kita mencoba untuk
membentuk apa yang orang lain pikirkan tentang kita dan apa yang
kita pikirkan tentang diri kita sendiri

-(Goffman dalam Worchel, Cooper, Goethals, & Olson, 2000).

Strategi Self Presentation
1. Ingratiation
2. Self Promotion
3. Modesty
4. Intimidations
5 Sensitivitas Budaya
6 Public Speaking

Bentuk komunikasi dimana seorang pembicara

menghadapi pendengar dalam jumlah yang relatif
besar dan pembicaraan yang relatif kontinu.
Tujuan Public
Speaking
1. Menyampaikan Informasi kepada
audiens
2. Menghibur audiens
3. Mempengaruhi audiens
Masalah dalam Public Speaking

1. Nervous / Kecemasan
2. Teknik Public Speaking
3. Penguasaan Materi
Bagaimana Cara Mengatasi Kecemasan?

1. Mempersiapkan dan melakukan

latihan.
2. Mencari pengalaman
3. Melakukan kegiatan fisik.
4. Menganggap demam panggung
adalah hal yang wajar.
POLA PIKIR
DAN
CARA PANDANG
Teknik Public Speaking

• Variasi suara
• Ekspresi wajah
• Kontak Mata
• Bahasa Tubuh
 Tips Merebut Perhatian
Busana yang sesuai
Datang tepat waktu
Gunakan alat audio visual
Kemukakan sasaran dan tujuan
Kemukakan manfaat yang akan
diperoleh audiens
Membuka Presentasi
1. Memberikan pujian tulus kepada audiens
2. Mengajukan pertanyaan retorikal
3. Mengutip pendapat orang bijak
4. Memberikan pertanyaan misterius
5. Menceritakan lelucon
6. dll
Menutup Presentasi dengan
Mengesankan
• Membuat ringkasan
• Kutipan
• Pernyataan memotivasi
• Tantangan untuk segera bertindak
• Lelucon yang relevan
• Mengulangi manfaat
• Meminta audiens meneriakkan slogan tertentu