NAMA : KUMALA SEPTYANINGRUM

NIM : 210221100133
KELAS : AKUNTANSI D
MATA KULIAH : AKUNTANSI MANAJEMEN

Revenues, Sales Variances, dan Customer Profitability Analysis

A. Customer Profitability Analysis

Analisis profitabilitas pelanggan adalah pelaporan dan penilaian pendapatan yang
diperoleh dari pelanggan dan biaya yang dikeluarkan untuk memperoleh pendapatan
tersebut. Analisis perbedaan pelanggan dalam pendapatan dan biaya dapat memberikan
wawasan tentang mengapa ada perbedaan dalam pendapatan operasi yang diperoleh dari
pelanggan yang berbeda. Manajer menggunakan informasi ini untuk memastikan bahwa
pelanggan yang memberikan kontribusi besar pada pendapatan operasional perusahaan
menerima tingkat perhatian yang tinggi dari perusahaan. Diskon harga adalah penurunan
harga jual di bawah harga jual untuk mendorong pelanggan membeli lebih banyak.
Potongan harga adalah fungsi dari beberapa faktor, termasuk volume produk yang dibeli
(pelanggan dengan volume lebih tinggi menerima diskon lebih tinggi) dan keinginan untuk
menjual ke pelanggan yang mungkin membantu mempromosikan penjualan ke pelanggan
lain. Diskon juga dapat terjadi karena negosiasi yang buruk oleh tenaga penjualan atau efek
yang tidak diinginkan dari rencana insentif yang hanya berdasarkan pendapatan. Diskon
harga tidak boleh melanggar hukum melalui diskriminasi harga, penetapan harga predator,
atau penetapan harga kolusif. Melacak diskon harga menurut pelanggan dan tenaga
penjualan membantu meningkatkan profitabilitas pelanggan. Pendapatan pelanggan adalah
salah satu elemen profitabilitas pelanggan. Unsur lain yang sama pentingnya untuk
dipahami adalah biaya untuk memperoleh, melayani, dan mempertahankan pelanggan.

1) Analisis Biaya Pelanggan

Hirarki biaya pelanggan mengkategorikan biaya yang terkait dengan pelanggan ke
dalam kumpulan biaya yang berbeda berdasarkan jenis penggerak biaya yang berbeda,
atau dasar alokasi biaya, atau tingkat kesulitan yang berbeda dalam menentukan
hubungan sebab-akibat atau manfaat yang diterima.
a. Biaya tingkat unit keluaran pelanggan biaya aktivitas untuk menjual setiap unit
(kasus) ke pelanggan. Contohnya adalah biaya penanganan produk dari setiap
kasing yang terjual.
 b. Biaya tingkat batch pelanggan biaya aktivitas yang terkait dengan sekelompok unit
(kasing) yang dijual kepada pelanggan. Contohnya adalah biaya yang dikeluarkan
untuk memproses pesanan atau untuk melakukan pengiriman.
c. Biaya mempertahankan pelanggan biaya aktivitas untuk mendukung pelanggan
individu, terlepas dari jumlah unit atau batch produk yang dikirim ke pelanggan.
Contohnya adalah biaya kunjungan ke pelanggan atau biaya tampilan di lokasi
pelanggan.
d. Biaya saluran distribusi biaya aktivitas yang terkait dengan saluran distribusi
tertentu daripada setiap unit produk, setiap batch produk, atau pelanggan tertentu.
Contohnya adalah gaji manajer saluran distribusi ritel Spring.
e. Biaya yang menopang perusahaan biaya aktivitas yang tidak dapat ditelusuri ke
masing-masing pelanggan atau saluran distribusi. Contohnya adalah manajemen
puncak dan biaya administrasi umum.

2) Biaya Tingkat Pelanggan

Menganalisisbiaya tidak langsung tingkat pelanggan biaya yang dikeluarkan dalam tiga
kategori pertama dari hierarki biaya pelanggan: biaya tingkat unit keluaran pelanggan,
biaya tingkat kelompok pelanggan, dan biaya pemeliharaan pelanggan. Beberapa
manajer dan akuntan manajemen menganjurkan pengalokasian penuh semua biaya
kepada pelanggan dan saluran distribusi sehingga jumlah pendapatan operasi semua
pelanggan dalam saluran distribusi (segmen) sama dengan pendapatan operasi saluran
distribusi dan jumlah pendapatan operasi saluran distribusi sama dengan pendapatan
operasi seluruh perusahaan. Manajer dan akuntan manajemen ini berpendapat bahwa
pelanggan dan produk pada akhirnya harus menguntungkan dengan biaya penuh.

B. Customer Profitability Profiles

1) Menyajikan Analisis Profitabilitas
Ada dua cara umum untuk menyajikan hasil analisis profitabilitas pelanggan. Manajer
sering menganggap presentasi diagram batang pada Tampilan 14-8, Panel A, sebagai
cara intuitif untuk memvisualisasikan profitabilitas pelanggan. Pelanggan yang sangat
menguntungkan jelas menonjol. Selain itu, jumlah pelanggan yang “tidak
menguntungkan” dan besarnya kerugian mereka terlihat jelas. Cara alternatif yang
populer untuk mengekspresikan profitabilitas pelanggan adalah dengan memplot isi
kolom 5 Tampilan 14-7. Bagan ini disebut dengan kurva paus karena itu membungkuk
ke belakang pada titik di mana pelanggan mulai menjadi tidak menguntungkan, dan
dengan demikian menyerupai ikan paus bungkuk.
 Faktor-faktor lain yang harus dipertimbangkan oleh manajer dalam memutuskan
bagaimana mengalokasikan sumber daya di antara pelanggan adalah sebagai berikut:
a) Kemungkinan retensi pelanggan, semakin besar kemungkinan pelanggan akan
terus melakukan bisnis dengan perusahaan, semakin berharga pelanggan tersebut.
Pelanggan berbeda dalam kesetiaan dan kesediaan mereka untuk sering "berbelanja
bisnis mereka".
b) Potensi pertumbuhan penjualan, semakin tinggi kemungkinan pertumbuhan
industri pelanggan dan penjualan pelanggan, semakin berharga pelanggan tersebut.
Pelanggan kepada siapa perusahaan dapat menjual silang produk lain lebih
diinginkan.
c) Profitabilitas pelanggan jangka panjang, faktor ini akan dipengaruhi oleh dua
faktor pertama yang ditentukan dan biaya staf dukungan pelanggan dan layanan
khusus yang diperlukan untuk mempertahankan akun pelanggan.
d) Peningkatan permintaan keseluruhan karena memiliki pelanggan terkenal,
pelanggan dengan reputasi mapan membantu menghasilkan penjualan dari
pelanggan lain melalui dukungan produk
e) Kemampuan untuk belajar dari pelanggan, pelanggan yang memberikan ide
tentang produk baru atau cara untuk meningkatkan produk yang sudah ada
sangatlah berharga.

2) Menggunakan Proses Pengambilan Keputusan Lima Langkah untuk Mengelola

Profitabilitas Pelanggan
Gunakan proses pengambilan keputusan lima langkah untuk memikirkan bagaimana
manajer menggunakan analisis ini untuk membuat keputusan manajemen pelanggan.
1. Mengidentifikasi masalah dan ketidakpastian.Masalahnya adalah bagaimana
mengelola dan mengalokasikan sumber daya di seluruh pelanggan.
2. Mendapatkan informasi.Manajer mengidentifikasi pendapatan masa lalu yang
dihasilkan oleh setiap pelanggan dan biaya tingkat pelanggan yang dikeluarkan di
masa lalu untuk mendukung setiap pelanggan.
3. Membuat prediksi tentang masa depan.Manajer memperkirakan pendapatan yang
mereka harapkan dari setiap pelanggan dan biaya tingkat pelanggan yang akan
mereka keluarkan di masa depan. Dalam membuat prediksi ini, manajer
mempertimbangkan efek diskon harga di masa depan terhadap pendapatan, efek
penetapan harga untuk layanan yang berbeda (seperti pengiriman terburu-buru)
 terhadap permintaan layanan ini oleh pelanggan, dan cara untuk mengurangi biaya
penyediaan. jasa.
4. Membuat keputusan dengan memilih di antara alternatif. Manajer menggunakan
profil profitabilitas pelanggan untuk mengidentifikasi sekumpulan kecil pelanggan
yang berhak mendapatkan layanan dan prioritas tertinggi. Mereka juga
mengidentifikasi cara untuk membuat pelanggan yang kurang menguntungkan
(seperti pelanggan Spring G) menjadi lebih menguntungkan Bank.
5. Menerapkan keputusan, mengevaluasi kinerja, dan belajar.Setelah keputusan
diimplementasikan, manajer membandingkan hasil aktual dengan hasil yang
diprediksi untuk mengevaluasi keputusan yang mereka buat, implementasinya, dan
cara-cara di mana mereka dapat meningkatkan profitabilitas.

C. Varians Penjualan
1) Varian Anggaran Statis
Varian anggaran statisadalah perbedaan antara hasil aktual dan jumlah anggaran yang
sesuai dalam anggaran statis. Manajer dapat memperoleh lebih banyak wawasan
tentang varians anggaran statis dengan membaginya menjadi varians anggaran
fleksibel dan varians volume penjualan.
2) Selisih Anggaran Fleksibel dan Selisih Volume Penjualan
Varian anggaran fleksibeladalah selisih antara hasil aktual dan jumlah anggaran
fleksibel yang sesuai berdasarkan tingkat output aktual dalam periode anggaran.
Margin kontribusi anggaran fleksibel sama dengan margin kontribusi yang
dianggarkan per unit dikalikan unit aktual yang terjual dari setiap produk.
Varian volume penjualan adalah perbedaan antara jumlah anggaran fleksibel dan
jumlah anggaran statis yang sesuai. sales-volume varians menunjukkan pengaruh
margin kontribusi yang dianggarkan dari perbedaan antara kuantitas aktual unit terjual
dan kuantitas unit terjual yang dianggarkan.
3) Varian Campuran Penjualan
Varians bauran penjualan adalah selisih antara margin kontribusi yang dianggarkan
untuk bauran penjualan yang sebenarnya dan menganggarkan margin kontribusi
untukbauran penjualan yang dianggarkan. Satuan komposit adalah unit hipotetis
dengan bobot berdasarkan campuran unit individu.
4) Varian Penjualan – Kuantitas
Varians kuantitas penjualanadalah selisih antara margin kontribusi yang dianggarkan
berdasarkan unit aktual yang terjual dari semua produkpada campuran yang
dianggarkan dan margin kontribusi dalam anggaran statis (yang didasarkan padaunit
yang dianggarkan dari semua produk untuk dijualpada campuran yang dianggarkan).
Varians ini menguntungkan ketika unit aktual dari semua produk yang terjual melebihi
unit yang dianggarkan dari semua produk yang terjual.

D. Produk Bundling dan Metode Alokasi Pendapatan

Pendapatan adalah arus masuk aset (hampir selalu kas atau piutang) yang diterima untuk
produk atau layanan yang diberikan kepada pelanggan. Mirip dengan alokasi biaya, alokasi
pendapatan terjadi ketika pendapatan terkait dengan tertentuobjek pendapatantetapi tidak
dapat ditelusuri dengan cara yang layak secara ekonomi (hemat biaya). Objek pendapatan
adalah segala sesuatu yang menginginkan pengukuran pendapatan yang terpisah. Contoh
objek pendapatan antara lain produk, pelanggan, dan divisi. Produk yang dibundel adalah
paket dari dua atau lebih produk (atau layanan) yang dijual dengan satu harga tetapi
masing-masing komponennya dapat dijual sebagai barang terpisah dengan harga "berdiri
sendiri" sendiri. Harga produk yang dibundel biasanya kurang dari jumlah harga masing-
masing produk yang dijual terpisah. Misalnya, bank sering memberi pelanggan individu
paket layanan dari departemen yang berbeda (pengecekan, brankas, dan penasihat
investasi) dengan satu biaya. Ketika manajer departemen memiliki tanggung jawab
pendapatan atau keuntungan untuk masing-masing produk, pendapatan yang dibundel
harus dialokasikan di antara masing-masing produk di dalam bundel.

1) Metode Alokasi Pendapatan Stand Alone

Metode alokasi pendapatan yang berdiri sendiri menggunakan informasi khusus
produk pada produk dalam paket sebagai bobot untuk mengalokasikan pendapatan
paket ke masing-masing produk. Syaratberdiri sendirimengacu pada produk sebagai
item (nonsuite) yang terpisah. Tiga jenis bobot untuk metode stand alone adalah
sebagai berikut:
a. Harga Jual,
b. Biaya Satuan, metode ini menggunakan biaya masing-masing produk (dalam hal
ini, biaya produksi per unit) untuk menentukan bobot alokasi pendapatan.
c. Satuan fisik, metode ini memberi setiap unit produk dalam rangkaian bobot yang
sama saat mengalokasikan pendapatan rangkaian ke masing-masing produk.

Metode mana yang lebih disukai? Metode harga jual adalah yang terbaik, karena bobot
secara eksplisit mempertimbangkan harga yang bersedia dibayar pelanggan untuk
masing-masing produk. Pendekatan pembobotan yang menggunakan informasi
pendapatan menangkap lebih baik "manfaat yang diterima" oleh pelanggan daripada
biaya unit atau unit fisik.11Metode alokasi pendapatan unit fisik digunakan ketika salah
satu metode lain tidak dapat digunakan (seperti ketika harga jual tidak stabil atau biaya
unit sulit dihitung untuk masing-masing produk).

2) Metode Alokasi Pendapatan Inkremental

Metode alokasi pendapatan incremental memeringkat masing-masing produk dalam
bundle sesuai dengan kriteria yang ditentukan oleh manajemen—seperti produk dalam
bundel dengan penjualan terbanyak—dan kemudian menggunakan peringkat ini untuk
mengalokasikan pendapatan gabungan ke masing-masing produk. Produk peringkat
pertama adalahproduk primerdalam bundel. Produk peringkat kedua adalahproduk
inkremental pertama, produk peringkat ketiga adalah produk tambahan kedua, dan
seterusnya. Bagaimana perusahaan memutuskan peringkat produk berdasarkan metode
alokasi pendapatan inkremental? Beberapa organisasi mensurvei pelanggan tentang
pentingnya masing-masing produk untuk keputusan pembelian mereka. Lainnya
menggunakan data tentang kinerja penjualan yang berdiri sendiri baru-baru ini dari
masing-masing produk dalam bundel. Pendekatan ketiga adalah manajer puncak
menggunakan pengetahuan atau intuisi mereka untuk menentukan peringkat.