RESUME

MANAJEMEN RITEL BAB I - BAB VI

Dosen Pengampuh : Edy Purwanto, S.E., M.M.

Disusun Oleh :

Hasibah 720213141

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI & BISNIS

UNIVERSITAS WIRARAJA MADURA

2022/2023
 BAB I
RUANG LINGKUP, PARADIGMA PENGELOLAAN, DAN PELUANG BISNIS
RITEL

A. Pengertian Ritel
Kata ritel berasal dari bahasa Prancis ritellier, yang berarti memotong atau
memecah sesuatu. Bisnis ritel dapat dipahami sebagai semua kegiatan yang terlibat
dalam penjualan barang atau jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk
penggunaan pribadi dan bukan penggunaan bisnis. Manajemen ritel adalah
pengelolaan bisnis yang terkait dengan keuangan, pemasaran, sumber daya, dan
operasional bisnis ritel. Kegiatan yang dilakukan dalam bisnis ini adalah menjual
berbagai produk atau jasa, atau kedua, kepada para konsumen untuk keperluan
pribadi, tetapi bukan untuk keperluan bisnis dengan memberikan upaya terhadap
penambahan nilai terhadap barang dan jasa tersebut.
Ritel juga menyediakan pasar bagi para produsen untuk menjual produk-
produk mereka. Dengan demikian, ritel adalah kegiatan terakhir dalam jalur distribusi
yang menghubungkan produsen dengan konsumen. Ritel merupakan mitra dari agen
atau distributor yang memiliki nama lain wholesaler (pedagang partai besar)
Perusahaan > Pedagang Besar > Ritel > Konsumen Akhir
Jalur distribusi barang dagangan (diatas) disebut sebagai saluran penjualan
internasional, karena masing-masing pihak memiliki tugas yang terpisah. Perusahaan
atau pabrikan mempunyai tugas untuk mendesain, membuat, memberi merk,
menetapkan harga, mempromosikan, dan menjual, dan tidak menjual secara langsung
kepada konsumen. Sementara itu ritel menjalankan fungsi pembelian, stocking,
promosi, penjualan, pengiriman, dan pembayaran kepada agen atau distributor, tetapi
tidak memproduksi barang dan tidak melakukan penjualan kepada peritel lain.
Saluran penjualan tradisional telah berubah menjadi saluran vertikal, dimana
dalam jalur distribusi barang dagangan, produsen, atau manufaktur, pedagang besar,
dan ritel ditangani oleh perusahaan independen yang bukan merupakan anggota
distributor tersebut. Saluran vertikal merupakan suatu saluran distribusi yang
melibatkan sekumpulan perusahaan anggota saluran. Salah satu contoh sistem pusat
distribusi terbaqik di Indonesia adlah sistem distribusi yang diterapkan oleh
Indomaret.
B. Paradigma Ritel Tradisional dan Ritel Modern
Paradigma ritel tradisional merupakan pandangan pengelolaan ritel dengan
menggunakan pendekatan konveksional dan tradisional. Melalui pendekatan tersebut,
bisnis ritel dikelola dengan cara-cara yang lebih menekankan pada “hal yang bisa
disiapkan oleh pengusaha tetapi kurang berfokus pada bagaimana kebutuhan dan
keinginan konsumen dipahami dan bahkan dipenuhi”.
Berikut ciri dari paradigma pengelolaan ritel tradisonal:
1. Kurang memilih lokasi
2. Tidak memperhitungkan potensi pembeli
3. Jenis barang dagangan yang tak terarah
4. Tidak ada seleksi merek
5. Kurang memperhatikan pemasok
6. Melakukan pencatatan penjualan sederhana
7. Tidak melakukan evaluasi terhadap keuntungan per produk
8. Arus kas tidak terencana
9. Pengembangan bisnis tidak terencana
Paradigma ritel modern merupakan pandangan yang menekankan
pengelolaan ritel dengan menggunakan pendekatan modern dimana konsep
pengelolaan peritel lebih ditekankjan dari sisi pandang pemenuhan kebutuhan
konsumen yang menjadi pasar sasarannya.
Berikut ciri dari paradigma pengelolaan ritel modern:
1. Lokasi strategis merupakan faktor penting dalam bisnis ritel
2. Prediksi cermat terhadap potensi pembeli
3. Pengelolaan jenis barang dagangan terarah
4. Seleksi merek yang sangat ketat
5. Seleksi ketat terhadap pemasok
6. Melakukan pencatatan penjualan dengan cermat
7. Melakukan evaluasi terhadap keuntungan per produk
8. Arus kas terencana
9. Pengembangan bisnis terencana

Diharapkan terjadi pergeseran paradigma pengelolaan ritel tradisional menuju

pengelolaan ritel modern. Dengan demikiazan, meskipun ritel-ritel skala kecil sering
kali terbatas dalam hal pendanaan maupun lingkup pasar sasarannya, namun memiliki
 kemampuan untuk bertahan dan mengembangkan diri menjadi ritel skala menengah
bahkan besar

C. Fungsi-Fungsi yang Dijalankan Ritel

Fungsi yang dijalankan oleh ritel memiliki manfaat baik bagi produsen
maupun bagi kosumen, berikut adalah fungsinya:
1. Menyediakan Berbagai Macam Produk dan Jasa
Ritel berusaha menyediakan berbagai macam kebutuhan konsumen
yaitu beraneka ragam produk dan jasa baik dari sisi keanekaragaman jenis,
merek, dan ukuran dari barang dagangan.
2. Memecah
Memecah disini berarti memecah beberapa ukuran produk menjadi
lebih kecil, yang akhirnya menguntungkan produsen dan konsumen.
3. Perusahaan Penyimpan Persediaan
Ritel berposisi sebagai perusahaan yang menyimpan persediaan
dengan ukuran yang lebih kecil. Selain itu ritel jug berfungsi untuk
mempertahankan inventaris yang sudah ada, sehingga produk askan
tersedia saat para konsumen menginginkannya.
4. Penghasil Jasa
Dengan ritel konsumen mendapat kemudahan dalam mengkonsumsi
produk yang dihasilkan produsen, selain itu ritel juga dapat mengantar
produk hibgga dekat ketempat konsumen. Ritel menyediakan jasa yang
membuatnya mudah bagi konsumen dalam membeli dan menggunakan
produk.
5. Meningkatkan Nilai Produk dan Jasa
Dengan adanya beberapa jenis barang atau jasa, maka untuk suatru
aktivitaspelanggan yang memerlukan beberapa barang, pelamnhggan akan
membutuhkan ritel kaerena tidak semua barang dijual dalam keadaan
lengkap. Pembelian salah satu barang ke ritel tersebut akan menambah
nilai barang tersebut terhadp kebutuhan kosnumen.
D. Karakteristik Dasar Ritel
Karakteristik dasar ritel dapat digunakan sebagai pengelompokkan jenis ritel.
Terdapat tiga karakteristik dasar, yaitu:
1. Pengelompokkan Berdasarkan Unsur-Unsur yang Digunakan Ritel
untuk Memuaskan Kebutuhan Konsumen
Terdapat 4 unsur yang digunakan ritel untuk memuaskan kebutuhan
pelanggan yang berguna untuk menggolongkan ritel, yaitu:
a. Jenis barang yang dijual
b. Perbedaan dan keanekaragaman barang yang dijual
c. Tingkat layanan konsumen
d. Harga barang dagangan
Dengan memahami unsur tersebut, ritel dapat dibedakan menjadi:
1) Supermarket Konvensional
Melayani penjualan makanan, daging, serta produk makanan
lainnya, serta melakukan pembatasan penjualan terhadap produk
nonmakanan.
2) Big-Box Retailer
Terdapat beberapa jenis supermarket yaitu:
a. Supercenter, melayani penjualan makanan sebanyak 30-40%
dan produk non makanan sebanyak 60-70%
b. Hypermarket,melayani penjualan makanan sebanyak 60-70%
dan non makanan sebanyak 30-40%
c. Werehouse, melayani penjualan produk makanan yang
macamnya terbatas dan produk umum dengan layanan
minim pada tingkat harga yang rendah terhadap konsumen
akhir dan bisnis kecil.
3) Toko Kebutuhan Sehari-hari
Biasa didefinisikan sebagai pasar swalayan mini yang
menjual lini terbatas produk kebutuhan sehari-hari yang
perputarannya relatif tinggi. Toko ini ditujukan kepada konsumen
yang membutuhkan pembelian dengan cepat tanpa harus
mengeluarkan usaha yang cukup besar dalam mencari produk
yang di inginknnya.
4) General Merchandise Retail
Jenis ritel ini meliputi:
a. Toko Diskon
 Menjual sejumlah besar variasi produk, dengan
menggunakan layanan yang terbatas, dan harga yang
muurah.
b. Toko Khusus
Menjual produk yang umumnya sulit didapatkan di pasar,
sehingga harga produk yang dijual cenderung mahal tetapi
disertai dengan pelayanan konsumen yang tinggi.
c. Toko Kategori
Merupakan toko diskon yang memiliki variasi produk
yang dijual lebuih sempit atau khusus tetapi memiliki macam
produk yang lebih banyak.
d. Department Store
Menjual produk yang luas dan berbagai macam produk
dengan menggunakan beberapa staf, seperti layanan
pelanggan dan tenaga sales counter.
e. Off-price Retailing
Menjual berbagai mcam produk dengan merek yang
berganti-ganti dan lebih ke arah orientasi fashion dengan
tingkat harga produk yang murah.
f. Value Retailing
Toko diskon yang menjual sejumlah besar produk dengan
tingkat harga rendah. Biasanya berlokasi di daerah padat
penduduk. Ritel jenis ini berukuran lebih kecil dari toko
diskon tradisional.
2. Pengelompokkan Berdasarkan Sarana atau Media yang Digunakan
oleh Ritel
Terdapat dua bentuk utama dalam penggunaan sarana atau media.
Dua bentuk utama bisnis ritel tersebut adalah:
1) Menjualan Melalui Toko
Dimana diantara penjual dan pembeli terdapat hubungan secara
langsung, yaitu melalui tatap muka dan komunikasi langsung. Pada
penjualan rotel ini barang disediakan pada toko atau sejenisnya,
sedangkan konsumen harus mendatangi tempat tersebut.
2) Penjualan Tidak Melalui Toko
 a. Electronic Retailing, adalah format bisnis ritel yang menggunakan
komunikasi dengan pelanggan me ngenai produk, layanan, dan
penjualan melalui internet.
b. Katalog dan pemasaran surat langsung, terjadi ketika perusahaan
mengirimkan satu atau lebih katalog produk kepada penerima terpilih.
Perusahaan mengirimkan katalog barang dagangan lini penuh, katalog
konsumen khusus, dan katalog bisnis yang biasanya dalam bentuk
cetakan, tetapi terkadang juga dalam bentuk CD, video, atau secara
online.
c. Penjualan langsung, adalah sistem pemasaran interaktif yang
menggunakan satu atau lebih media iklan un tuk menghasilkan
tanggapan dan atau transaksi yang dapat diukur pada suatu lokasi.
d. Television home shoping, dengan 3 format antara lain:
 Saluran kabel khusus untuk home shopping, merupakan saluran tv
kabel yang hanya khusus menampilkan aktivitas home shopping
 Infomercials, dimana pebisnis ritel menyewa slot iklan dengan
durasi yang panjang 5-15 menit dan bahkan 30 menit disebuah
stasiun tv untuk menginformasikan dan melakukan demo
penggunaan produk untuk dijual kepada konsumen.
 Direct responsive selling, dimana pebisnis ritel melakukan siaran
langsung atas informasi dan demo penggunaan produk melalui
media televisi dan konsumen dapat berinteraksi secara langsung
selama acara berlangsung.
e. Vending Machine Retalling, dimana pebisnis ritel menyimpan
dagangan atau jasa pada suatu mesin dan meyalurkan ke pelanggan
ketika pelanggan memasukkan uang tunai atau kartu kredit ke dalam
mesin.
3. Pengelompokkan Berdasarkan Kepemilikan
Berikut adalah klasifikasi utama dari kepemilikan ritel:
1) Pendirian toko tunggal atau mandiri
Ritel yang didirikann oleh seseorang atau kemitraan dan tidak
dioperasikan sebagai bagian dari lembaga ritel yang lebih besar.
2) Rangkaian perusahaan
 Ritel yang dimiliki dan dioperasikan sebagai satu kelompok oleh
sebuah organisasi.
3) Waralaba
Ritel yang dimiliki dan dioperasikan oleh individu tetapi
memperoleh lisensi dari organisasi pendukung yang lebih besar.
Waralaba menggabungkan keuntungan dari organisasi rantai toko.
E. Peluang dalam Industri Ritel
1. Meningkatnya Konsentrasi Industri
Saat jumlah format ritel yang berbeda meningkat, jumlah para pesaing dalam
tiap formata akan cenderung menurun. Hal ini terjadi sebagai akibat banyaknya
ritel yang harus keluar dari format tersebut sebagai dampak adanya persaingan.
2. Globalisasi
Pada awalnya, ritel adalah bisnis lokal. Saat ini, konsep ritel yang berhasil di
negaea mereka yaitu Prancis, telah berkembang secara global. Konsep ritel dapat
bekerja secara global, dapat juga tidak. Hal ini biasanya tergantung pada apa yang
menghasilkan keuntungan bersaing di negara mereka.
Beberapa faktor yang mendorong globalisasi yang dilakukan pada ritel
internasional tersebut antara lain:
a. Pasar domestik yang semakin dewasa
b. Sistem dan keahlian
c. Penghalang perdagangan
3. Tren Dalam Bisnis Ritel di Masa Depan
1. Experience Shopping
Pebisnis ritel harus memahami apa yang menjadi motivasi dari
konsumen yaitu dengan menciptakan pengalaman belanja yang mampu
memenuhi kebutuhan konsumen akan produk, hiburan, dan interaksi dalam
komunitas sosialnya.
2. Simplicity
Konsumen ingin sesuatu yang simpel dan isntan sehingga pebisnis ritel
dapat memudahkan konsumen di dalam berbelanja, mulai dari kemudahan
dalam mendapatkan informasi, membandingkan alternatif pilihan merek
dan produk, melakukan pembayaran, mengonsumsi produk, serta
kemudahan dalam melakukan komplain.
3. Utilization of Technology
 Pebisnis ritel harus dapat memanfaatkan teknologi secara optimal
untuk meningkatkan penjualan produk dan mengembangkan bisnis yang
ada.
4. Green Retailing
Konsumen khususnya di negara maju semakin menyadari pentingnya
pelestarian lingkungan sehingga pebisnis ritel dapat mengadopsi konsep
green retailling yang menekankan pada proses ritel yang ramah lingkungan
F. Peluang Bisnis Ritel di Indonesia
Bisnis ritel di Indonesia mengalami perkembangan yang cukup pesat pada
beberapa tahun terakhir ini. Hal ini, diakibatkan oleh adanya perkembangan usaha
manufaktur dan peluang pasar yang cukup terbuka. Pemerintah berperan dalam
melakukan perlindungan terhadap ritel nasional yaitu, melalui peraturan pemerintah
dan undang-undang.
Investasi perusahaan ritel asing ke Indonesia dapat dilakukan dengan tiga cara
yaitu:
1. Kemitraan sistem waralaba seperti Body shop, JC Penny, Mark and
Spencer
2. Kerja sama operasi (technical assistance atau KSO) seperti Sogo dan
Seibu
3. Kemitraan bersama pengusaha kecil (joint venture).
Hal ini memungkinkan ritel asing untuk berinvestasi di Indonesia
Secara makro, perkembangan industri ritel tidak terlepas dari pengaruh tiga
faktor utama:
1. Faktor Ekonomi
Faktor ekonomi yang menunjang pertumbuhan industri ritel terutama
adalah pendapatan per kapita penduduk Indonesia.
2. Faktor Demografi
Faktor kedua yaitu peningkatan jumlah penduduk Indonesia.
Sedangkan elemen penting dari faktor yang mendorong pertumbuhan
industri ritel adalah meningkatnya jumlah penduduk golongan menengah,
yang merupakan pasar potensial bagi industri ritel.
3. Faktor Sosial Budaya
Faktor ketiga adalah sosial budaya seperti terjadinya perubahan gaya
hidup dan kebiasaan berbelanja. Konsumen saat ini menginginkan tempat
 berbelanja yang aman, lokasinya mudah dicapai, ragam barang yang
bervariasi, dan sekaligus dapat digunakan sebagai tempat rekreasi.

Beberapa peluang yang dapat diwujudkan dalam pengembangan bisnis ritel secara
umum adalah peluang manajemen, peluang kewirausahaan, dan peluang terhadap
pengembangan karir.

G. Proses Keputusan Manajemen Ritel

1. Memahami Lingkup Bisnis Ritel
Faktor lingkungan yang penting dalam dunia ritel adalah lingkungan
makro dan lingkungan mikro dan yang terpenting adalah lingkungan mikro,
dimaksud lingkungan mikro di sini adalah para pesaing dan konsumen.
Pesaing primer ritel adalah peritel dengan format yang sama, kompetisi
antara tipe ritel yang sama yang disebut intratype competition seperti
department store bersaing dengan department store yang lain, supermarket
bersaing dengan supermarket yang lain. Sementara itu, persaingan intertype
(intertype competition) adalah persaingan antara ritel yang menjual barang-
barang yang sama dengan menggunakan format berbeda seperti toko diskon,
dan department store.
Konsumen, untuk menyusun suatu strategi yang efektif maka peritel
harus memahami perilaku konsumennya, seperti kebutuhan konsumen yang
selalu berubah, gaya hidup, pendapatan konsumen, bagaimana perilaku
mereka dalam berbelanja.
2. Mengembangkan Strategi Ritel
Strategi ritel menekankan untuk memanfaatkan sumber daya yang ada
guna mencapai Tujuannya, strategi ritel meliputi penentuan target pasar, sifat
barang dan jasa yang ditawarkan dan bagaimana ritel akan memperoleh
keuntungan jangka panjang dari para pesaingnya. Bagian kebutuhan strategi
dalam strategi ritel antara lain penentuan strategi pasar, strategi keuangan,
strategi lokasi, struktur organisasi dan sumber daya manusia.
3. Manajemen Barang Dagangan
Untuk melaksanakan strategi, manajemen harus mampu
mengembangkan retail mix atau hauran ritel. Bauran ritel adalah kombinasi
faktor-faktor yang digunakan ritel untuk memuaskan kebutuhan konsumen dan
 memengaruhi keputusan membeli. Di sisi lain, ritel dibatasi oleh anggaran
dana dan ruang dalam toko yang ada untuk pengadaan barang dagangan. Ritel
harus memutuskan apakah membeli banyak jenis dari beberapa jenis kategori
produk yang berbeda-beda (wide) atau membeli beberapa kategori produk
tetapi beraneka ragam gaya dan warna dalam setiap kategori (deep). Untuk
itulah dibutuhkan pengelolaan barang dagangan.
4. Manajemen Toko
Manajer toko harus menentukan bagaimana melakukan pengelolaan
barang dagangan dan pengoperasian toko, yang meliputi aktivitas harian yang
harus dilakukan oleh manajer toko mulai dari kesiapan sebelum toko dibuka
untuk memastikan toko telah siap melayani pelanggan, sampai dengan toko
tutup. Berusaha memahami kondisi toko dengan lebih banyak berada di area
toko daripada di dalam kantor, meningkatkan penjualan dengan melakukan
aktivitas promosi, mengurangi out of stock, memberikan service counter yang
baik, serta menghadapi komplain dari pelanggan dengan simpati, mengelola
shrinkage (kehilangan) dan kerusakan agar tidak terlalu besar dan tidak
memengaruhi target margin yang sudah ditetapkan oleh pihak manajemen.
5. Evaluasi Kinerja Manajemen Ritel
 BAB II
PERILAKU BELANJA PELANGGAN DALAM BISNIS RITEL
A. Perilaku Konsumen
1. Nilai Tambah
Setiap perusahaan ritel harus berusaha menghasilkan dan menyampaikan
produk dan layanan yang diinginkan konsumen dengan harga yang pantas
serta menciptakan nuansa belanja yang nyaman. Dengan demikian, setiap
perusahaan harus mampu memahami perilaku konsumen pada pasar
sasarannya,
Beberapa cara untuk menciptakan nilai tambah pada bisnis ritel yaitu:
a. Nilai Produk
Pebisnis ritel dapat memberikan nilai tambah kepada pelanggan
melalui penyediaan produk yang berkualitas, melalui penyediaan
produk yang unik yang tidak ditawaekan oleh pebisnis ritel lainnyaserta
melalui penyediaan ragam produk yang lengkap.
b. Nilai Penetapan Harga
Pebisnis ritel dapat memberikan nilai tambah kepada pelanggannya
melalui pengaturan harga produk yang ditawarkan.
c. Nilai Letak Lokasi
Pebisnis ritel dapat memberikan nilai tambah kepada pelanggannya
melalui letak lokasi dari unit usaha ritelnya.
d. Nilai Layanan Konsumen
Pebisnis ritel dapat memberikan nilai tambah kepada pelanggannya
dengan penyediaan layanan konsumen yang baik.seperti memberikan
kemudahan, kecepatan penanganan, dan lain sebagainya.
e. Nilai Penyediaan Suasana
qPebisnis ritel dapat memberikan nilai tambah kepada pelanggannya
melalui penyediaan suasana di dalam toko yang nyaman.
B. Tiga Perspektif dalam Perilaku Konsumen
1. Perspektif Pengambilan Keputusan
Menggambarkan seseorang sedang melakukan serangkaian langkah tertentu
pada saat melakukan pembelian. Langkah-langkah ini meliputi pengenalan
masalah, mencari, evaluasi alternatif, memilih, dan evaluasoi pascaperolehan.
Perspektif ini melibatkan dua rute pengambilan keputusan, yaitu:
a. Keputusan Keterlibatan Tinggi
Dimana tingkat mketerlibatan konsumen secara aktif dalam proses
pengambilan keputusan pembelian sebuah produk mulai dari proses awal
sampai dengan proses akhir.
b. Keputusan Keterlibatan Rendah
Dimana tingkat keterlibatan konsumen yang sifatnya pasif dalam
proses pengambilan keputusan pembelian sebuah produk mulai dari
proses awal hingga proses akhir.
 2. Perspektif Pengalaman
Pengkalisifikasian berdasarkan prespektif ini menyatakan bahwa pembelian
akan dilakukan karena dorongan hati dan mencari variasi. Ada duan jenis
pembelian yang diteliti dari perspektif ini, yaitu:
a. Pembelian yang diakibtkan pencarian keragaman
Dimana konsumen cenderung secara spontan melakukan pembelian
produk merek baru meskipun mereka mengungkapkan kepuasan mereka
dengan merek yang lama.
b. Pembelian yang dilakukan berdasarkan kata hati atau implusif
Dimana tindakan membeli yang sebelumnya tidak diakui secara sadar
sebagai hasil dari suatu pertimbangan atau niat membeli yang terbentuk
sebelum memasuki toko.
3. Perspektif Pengaruh Perilaku
Salah satu konsep dari perspektif ini adalah konsep citra diri (self concept).
Gambar diri dari konsumen selaku individu dipengaruhi oleh budaya, keluarga,
pendidikan, serta lingkungan sosialnya. Terdapat empat jenis dari konsep diri,
yaitu:
a. Actual Self Concept, adalah kosnep diri yang sesungguhnya menurut
pemikiran dan penilaian dari individu yang bersangkutan.
b. Ideal Self Concept, adalah konsep diri yang ideal yang diinginkan atau
diharapkan oleh individu yang diharapkan.
c. Social Self Concept, adalah konsep diri berdasarkan penilaian orang lain atas
diri individu.
d. Ideal Social Self Concept, adalah konsep diri idela yang diharapkan oleh
lingkungan masyarakat atas diri seorang individu.
C. Motif Belanja Konsumen
1. Motif Belanja
Motif adalah keadaan dalam seseorang yang mendorong keinginan
individu untuk melakukan kegiatan tertentu. Motif memiliki beerapa fungsi
penting untuk mengarahkan konsumen, yaitu:
1. Motif Primer, motif yang menimbulkan pemilihan terhadap kategori
umum suatu produk tertentu.
2. Motif Selektif, motif yang memengaruhi keputusan pemilihan yang
menyangkut model, dan merek dari kelas-kelas suatu produk.
3. Motif Rasional, motif yang didasarkan oleh kenyataan seperti yang
diyunjukkan oleh suatu produk terhadap kosnumen.
4. Motif Emosional, motif yang menyebabkan pemilihan yang berkaitan
dengan perasaan individu atau pengalaman masa lalu seseorang.
2. Motivasi Belanja
Perilaku belanja tercipta dari motivasi dalam diri konsumen yang timbul
akibat adanya kebutuhan konsumen yang semakin lama semakin kompleks.
Motivasi berbelanja dibagi menjadi dua yaitu:
1. Utilitarian Shopping Motivation, dimana seseorang akan berbelanja jka
orng tersebut merasa mendapatkan manfaat dari suatu produk yang
diinginkannya.
 2. Hedonic Shopping Motivation, dimana seseorang akan berbelanja karena
orang tersebut merasa mendapatkan kesenangan dan merasa bahwa
berbelanja itu adalah sesuatu hal yang menarik.
Identifikasi enam faktor motivasi berbelanja hedonis, antara lain:
a. Adventure Shopping, dimana sebagian besar konsumen berbelanja
karena adanya sesuatu yang dapat membangkitkan gairah
belanjanya.
b. Social Shopping, dimana sebagian besar kmosnumen beranggapan
bahwa kenikmatan dalam berbelanja akan tercipta ketika mereka
menghabiskan waktu berasama dengan keluarga atau teman.
c. Gratification Shopping, dimana berbelanja merupakan salah satu
alternatif untuk mengatasi stres, suasana hati yang buruk, dan
sebagai sesuatu yang spesial untuk dicoba serta meluapkan
problem yang ada.
d. Idea Shopping, dimana berbelanja untuk mengikuti trend model-
model fashion yang baru, dan untuk melihat produk serta inovasi
baru.
e. Role Shopping, dimana banyak konsumen lebih suka berbelanja
untuk orang lain daripada untuk dirinya sendiri.
f. Value Shopping, dimana konsumen menganggap bahwa berbelanja
merupakan suatu permainan, yaitu pada saat tawar-menawar
ataulain sebagainya.
3. Pembelian Tak Terencana
Perilaku ini merupakan perilaku yang dilakukan di dalm toko, dimana
pembelian berbeda dari apa yang telah direncanakan oleh konsumen pada saat
mereka masuk kedalam toko. Pembelian tak terencana terbagi menjadi dua
kategori, yaitu:
1. Reminder Purchases, merupakan pembelian yang terjadi ketika
konsumen melihat produk atau merek tertentu di dalam toko dan
teringat bahwa produk atau merek tersebut dibutuhkannya.
2. Impulse Purchases, merupakan pembelian yang terjadi konsumen
melihat produk atau merek tertentu kemudian konsumen menjadi
tertarik untuk mendapatkannya.
Faktor yang mempengaruhi pembelian tidak berencana, yaitu
meluputi sebagai berikut:
1. Penggunaan daftar belanja
2. Pemilihan toko
3. Pengaruh nuansa toko
4. Perilaku Pembelian Kompulsif
Pembelian komplusif mengarah kepada pembelian berulang konsumen,
serin g berlebihan, pada waktu yang berulang, disebabkan rasa bosan, depresi,
tensi, atau gelisah. Perilaku ini mewakili “sebuah solusi cepat untuk mengatasi
keresahan atau kegelisahan”
Beberapa hal yang menyangkut perilaku pembelian kompulsif adalah
sebagai berikut:
1. Ketergantungan diri dan kehilangan kontrol,
 2. Gabungan nafsu, obsesi dan konsumsi yang dipaksakan,
3. Kecenderungan untuk menambah produk yang dikonsumsi,
4. Emosi yang kuat,
5. Kontrol kognitif yang tinggi,
6. Reaktivitas yang tinggi.
Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen pembelian komplusif
antara lain:
1. Rangsangan,
2. Pengalaman sosial,
3. Mengetahui tren yang terbaru,
4. Status dan kekuasaan,
5. Balas jasa kepada diri sendiri.
D. Tipe-Tipe Keputusan Belanja
1. Pemecahan Masalah Luas
Pemecahan masalah luas merupakan suatu proses pengambilan
keputusan pembelian dimana pelanggan memerlukan usaha dan waktu yang
cukup besar untuk meneliti dan menganalisis berbagai alternatif. Pelanggan
terlibat dalam pemecahan masalah yang luas ketika mereka sedang membuat
suatu keputusan pembelian.
2. Pemecahan Masalah Terbatas
Pemecahan masalah terbatas merupakan suatu proses pengambilan
keputusan belanja yang menyertakan suatu usaha dan waktu yang bamyak.
Pada situasi ini pelanggan cenderung untuk loebih mengandalkan
pengetahuan pribadi dibandingkan mengandalkan informasi eksternal.
3. Pengambilan Keputusan Bersifat Kebiasaan
Pengambilan keputusan kebiasaan merupakan suatu proses keputusan
belanja yang melibatkan sedikit sekali usaha dan waktu ayau tanpa usaha
sadar. Pelanggan masa kini mempunyai banyak tuntutan atas waktu mereka,
salah satu cara mereka mengatasi tekanan waktu adalah dengan
penyederhanaan proses pengambilan keputusan mereka.
E. Proses Pengambilan Keputusan Belanja Pelanggan
Beberapa tahapan dalam proses belanja pelanggan adalah sebagai berikut:
1. Pengenalan Kebutuhan
Jenis kebutuhan manusia terbagi menjadi dua, yaitu:
a. Kebutuhan fungsional, adalah manfaat fungsional dari sebuah produk
yang dibeli oleh konsumen.
b. Kebutuhan psikologis, manfaat emosional daari sebuah produk yang
dibeli oleh kosnumen.
2. Pencarian Informasi
Konsumen mencari tentang ritel atau produk untuk membantu mencukupi
kebutuhan mereka.
a. Jumlah informasi yang dicari
b. Biaya pencarian informasi meliputi waktu dan uang
c. Sumber-sumber informasi
d. Mengurangi pencarian informasi
3. Evaluasi atas alternatif-alternatif
 Evaluasi ini terkait dengan alternatif pilihan toko maupun pilihan terhadap
produk dan merek.
4. Menentukan pilihan,
5. Transaksi belanja,
6. Evaluasi belanja
Pebisnis ritel dapat mengurangi atau mengantisipasi ketidakpuasan yang
mungkin timbul setelah belanja yaitu melalui:
a. Memberikan garansi produk,
b. Membantu instalasi produk,
c. Menghubungi konsumen,
d. Membangun harapan yang realistis.
F. Faktor Sosial yang Mempengaruhi Keputusan Belanja
1. Keluarga
Proses pengamnilan keputusan dipusatkanpada bagaimana seseorang mebuat
suatu putusan. Anak-anak mempunyai peran penting dalam keputusan belanja
keluarga.
2. Kelompok Referensi
Kelompok referensi adalah satu atau lebih yang digunakan seseorang sebagai
dasar perbandingan untuk kepercayaan, perasaan, dan perilaku.
3. Budaya
Berarti nilai-nilai yang dimiliki bersama oleh kebanyakan orang dalm suatu
masyarakat. Budaya adalah faktor dasar dalam pembentukan norma yang
dimiliki seseorang yang kemudian membentuk atau mendorong keinginan dan
perilakunya menjadi seseorang konsumen.
4. Aspek Pribadi
Seseorang pelanggan akan mempunyai perbedaan dengan pelanggamn yang
lainnya karena faktor-faktor pribadi yang berbeda.
5. Aspek Kejiwaan atau Psikologis
a. Karakter, perbedaan karakter setiap individu akan menentukan perilaku
belanja individu.
b. Persepsi, merupakan cara pandang seorang individu terhadap lingkungan
sekitarnya.
c. Motivasi, dortongan yang terdapat pada diri seseorang terhadap perilaku
belanja.
d. Gaya Hidup, merajuk pada bagaimana seseorang menggunakan uang
dan waktu yang dimilikinya untuk melakukan sesuatu dalam upaya
mencapai suatu tujuan tertentu.
G. Respons Konsumen terhadap Lingkungan belanja
1. Lingkungan Belanja
Lingkungan tempat berbelanja relatif berpengaruh terhadap panca indera
(pengelihatran, pendengaran, penciuman, peraba, dan pengecap). Tempat belanja
dan lingkungan adalah hal penting karena 70-80% keputusan pembelian
dilakukan di tempat belanja terutama ketika memeriksa barang.
2. Bentuk Emosi Dasar
 Terdapat tiga bentuk emosi dasar yang mempengaruhi perilaku mendekat-
menghindar (approach-avoidance) pada lingkunga tempat belanja. Respon emosi
tersebut dikenal dengan akronim PAD, yaitu sebagai berikut:
1. Menggembirakan-tidak menggembirakan (pleasure-displeasure)
Kegembiraan menggambarkan sejauh mana seseorang merasa nyaman,
ceria, atau puas di dalam suatu lingkungan.
2. Menggairahkan-tidak menggairahkan (arousal-nonarousal)
Kegairahan berkaitan dengan sejauh mana seseorang merasa tertarik
atau terstimulasi, waspada atau aktif dalam suatu situasi.
3. Mendominasi-sumbisif (dominance-submissiveness)
Dominan menggambarkan sejauh mana seseorang merasa terkendali
atau bebas untuk bertindak dalam suatu situasi.
3. Pembelian Impulsif
Sebagian orang menganggap kegiatan belanja dpat menjadi alat untuk
menghilangkan stres, menghabiskan uang dapat mengubah suasana hati
seseorang berubah secara signifikan, dengan kata lain uang adalah sumber
kekuatan. Pembelian umpulsif, seperti semua perilaku pembelian, umumnya
dipengaruhi oleh sejumlah faktor pribadi, kronologis, lokasi, dan budaya.
Tipe pembelian impulsif meliputi:
1. Impulsif murni, mengacu pada tindakan pembelian sesuatu karena
alasan menarik.
2. Implsif pengingat, tindakan pembelian yang dikarenakan unit
tersebut biasanya memang dibeli juga, tetapi tidak terjadi untuk
diantisipasiatau tercatat dalam daftar belannja.
3. Impulsif saran, suatu produk yang ditemui konsumen pertama kali
akan menstimulasi keinginan untuk mencobanya.
4. Impulsif terencana, dimana menunjukkan respon konsumen
terhadap beberapa insentif spesial untuk membeli unit yang tidak di
antisipasi.
Perspektif dalam pembelian Impulsif, melipiuti:
1. Karakteristik produk yang dibeli,
2. Karakteristik konsumen,
3. Karakteristik display tempat belanja.
Penyebab terjadinya Impulsif, yaitu:
1. Pengaruh stimulus di tempat belanja
2. Pengaruh situasi
H. Perilaku Belanja Konsumen Indonesia
Penelitian Handi Irawan (2012) mengenai 10 perilaku konsumen Indonesia, yaitu:
1. Short Thinking, dimana masyarakat Indonesia suka mencari sesuatu secara
isntan, mudah merasa bosan dengan produk, membeli produk untuk
mendapatkan solusi jangka pendek, dan membeli produk berdasarkan
anggaran yang dimiliki.
2. Collectivism, budaya kolektif dimana masyarakat Indonesia cenderung akan
memperhatikan kebersamaan, rasa memiliki dalam satu kelompok,
menghabiskan waktu bersama di dalam kelompok, serta memperhatikan
pendapat dan penilaian dari orang lain
 3. Impulse Buyers, dimana masyarakat indonesia mudah dipengaruhi atau
terpengarubh untuk melakukan pembelian tanpa perencanaan.
4. Foreign Brand Orientation, dimana masyarakat Indonesia menyukai merek-
merek internasional karena lebih mempercayai kuyalitas produk buatan luar
negeri dibandingkan produk buatan domestik.
5. Context Orientation, dimana masyarakat Indonesia lebih berorientasi kepada
konteks dan bukan kepada konten produk.
6. Conventional Technology, dimana masyarakat Indonesia tiak mudah
menyesuaikan diri terhadap perkembangan teknologi terbaru.
7. Religious, dimana masyarakat Indonesia pada umumnya religius atau
mengadopsi dan mempraktekkan nilai-nilai keagamaan dalam kehidupan
sehari-harinya, sehingga pebisnis ritel harus memahami nilai-nilai kegamaan
dari target pasarnya.
8. Sub Culture Influence, dimana masyarakat Indonesia mudah terpengaruh oleh
sub budaya, misalnya pengaruh sub budaya Korea yaitu K-Pop
9. High Pride, dimana masyarakat Indonesia memiliki gengsi yang tinggi dan
cenderung suka pamer kepada lingkungan sosialnya karena ingi mendapatkan
pujian atau pengakuan.
10. Non Environmentally Friendlly, dimana masyarakat Indonesia tidak terlalu
memperhatikan permasalahn pelestarian lingkungan.
I. Segmentasi Pasar
1. Kriteria untuk Mengevaluasi Segmen Pasar
a. Kemampuan Bertindak, berarti bahwa definisi dari suatu segmen harus
dengan jelas menandakan yang pedagang ritel itu perlu lakukan untuk
mencukupi kebutuhannya.
b. Kemampuan Identifikasi, apabila pebisnis ritel mampu mengidentifikasi
proful segmen pasar dengan lengkap maka segmen pasar tersebut
potensial untuk dilayani.
c. Aksesbilitas atau Kemudahan Akses, kemampuan ritel untuk
menyampaikan bauran pemasaran yang sesuai dalam segmen ini.
d. Ukuran, suatu segmen target harus cukup besar untuk mendukung suatu
bauran penjual ritel yang unik.
2. Pendekatan untuk Segmentasi Pasar
a. Segmentasi Geografis, mengelompokkan konsumen dimana merek
tinggal.
b. Segtmentasi Demografis, mengelompokkan konsumen atas dasar
karakteristik obejktif yang mudah diukur, seperti umur, jenis kelamin,
pendidikan, dan lain sebagainya.
c. Segmengtasi Geodemografis, segmentasi ini menggunakan karakteristik
demografis dan geografis untuk mengelompokkan konsumen.
d. Segmentasi Gaya Hidup, atau segmentasi psikografis yang mengacu
pada bagaimana kehudpan seseorang, bagaimana mereka meluangkan
waktu, dan opini tentang dunia dimana mereka tinggal.
e. Segmentasi Situasi Belanja, segmentasi yang hampir sama dengan
segemntasi demografis atau gaya hidup, tetapi dibedakan berdasarkan
situasi belanja yang dihadapi oleh pelanggan.
 f. Segmentasi Berdasarkan Manfaat, segmentasi yang berdasarkan
manfaat suatu pendekatan untuk mendefinisikan target market
berdasarkan kelompok pelanggan yang mencari manfaat yang relatif
sama.
J. Penentuan Target
Terdapat dua macam upaya penentusan target, yaitu:
1. Target pasar utama, merupakan segmen pasar utama yang dipilih oleh
perusahaaan untuk dijadikan sasaran dalm program pemasarannya.
2. Target pasar sekunder, merupakan segmen pasar yang mempunyai
karakteristik yang relatif sama tetapi berbeda dengan karakteristik dari segmen
pasar utama yang dilayani oleh ritel.
K. Penentuan Posisi
Penentuan posisi adalah membentuk citra perusahaan. Penentuan posisi bukan
hanya sekedar program iklan tetapi merupakan totalitas kesluruhan program
pemasaran yang diarahkan pada penempatan citra ritel di dalam benak pelanggan
maupun calon pelanggan.
 BAB III
STRATEGI PEMASARAN DALAM BISNIS RITEL
A. Strategi Pemasaran Ritel
Strategi pemasaran ritel adalah pernyataan yang menjelaskan tentang berbagai
hal berikut, yaitu:
1. Target pasar, yaitu segmen-segman atau kelompok-kelompok pasar atau
pelanggan yang direncanakan oleh peritel untuk dilayani, terkait dengan
keterbatasan sumber daya yang dimiliki dan sekaligus yang harus disiapkan
oleh peritel.
2. Format ritel, adalah gabungan ritel didasarkan pada sifat atau cari barang
dagangan dan jasa yang ditawarkan, kebijakan penentuan harga, pemasangan
iklan dan program promosi, maupun pendekatan pada desain toko dan lokasi
khusus
3. Keunggulan bersaing, yang dapat dipertahankan adalah keuntungan dari
persaingan yang dapat dipertahankan dalam jangka waktu panjang.
B. Target Pasar dan Format Ritel
Konsep ritel yang efektif adalah yang memfokuskan ritel dalam menentukan
kebutuhan target pasar dan memenuhi kebutuhan-kebutuhan dengan lebih efektif dan
efisien daripada pesaingnya. Pasar ritel sebagai kelompok konsumen dengan
kebutuhan-kebutuhan (segmen pasar) yang sama dan sekelompok ritel yang
menggunakan format ritel yang sama untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan
konsemen tersebut. Strategi pemasaran ritel adalah menetapkan pasar sasaran (target
market). Pasar sasaran dalam ritel ditetapkan berdasarkan faktor demografis,
geografis, geodemografis, gaya hidup, segmentasi situasi belanja, dan segmentasi
berdasarkan manfaat,
C. Bauran Ritel
Bauran ritel adalah kombinasi elemen-elemen produk, harga, lokasi, personalia,
promosi, presentasi, atau tampilan untuk menjual barang dan jasa pada konsumen
akhir yang menjadi pasar sasaran. Bauran ritel (retail mix) adalah strategi pemasaran
yang mengacu pada beberapa variabel, di mana peritel mengombinasikan variabel-
variabel tersebut menjadi jalan alternatif falam upaya menarik konsumen. Variabel
tersebut meliputi faktor-faktor seperti harga, iklan, promosi, dan tata ruang, desain
toko, lokasi toko, dan pengelolaan barang dagangan. Unsur-unsur bauran ritel seperti
di bawah berikut :
1. Produk adalah keseluruhan dari penawaran yang dilakukan secara normal
oleh perusahaan kepada konsumen. Faktor-faktor yang dipertimbangkan
dalam memilih produk yang dijualnya yaitu :
 Variety yaitu kelengkapan produk yang dijual dapat mempengaruhi
pertimbangan konsumen dalam memilih suatu toko atau departement
store
 Width or Breath yaitu tersedianya produk-produk pelengkap dari
produk utama yang ditawarkan. Contohnya pada toko roti, selain
menyediakan berbagai macam minuman
  Depth merupakan macam dan jenis karakteristik dari suatu produk,
misalnya baju yang dijual di departemen store tidak hanya dari satu
merek tetapi juga tersedia merek-merek lainnya
 Consistency merupakan produk yang sudah sesuai dengan keinginan
konsumen harus tetap dijaga keberadaannya dengan cara menjaga
kelengkapan, kualitas, dan harga dari produk yang dijual
 Balance berkaitan erat dengan usaha untuk menyesuakan jenis dan
macam-macam produk yang dijual dengan pasar sasarannya.
2. Harga sangat berhubungan dengan nilai dasar dari persepsi konsumen
berdasarkan dari keseluruhan unsur bauran ritel dalam menciptakan suatu
gambaran dan pengalaman bertransaksi. Dalam menetapkan harga, terdapat
tiga macam strategi harga yaitu:
 Penetapan harga di bawah harga pasar, umumnya dilakukan oleh
peritel yang mempunyai biaya operasional yang lebih rendah dan
volumen yang lebih tinggi
 Penetapan harga sesuai dengan harga pasar. Umumnya dilakukan oleh
peritel untuk memperlebar pasarnya dengan menawarkan kepada
konsumen mengenai kualitas produk yang baik, harga yang cukup,
dan pelayanan yang baik
 Penetapan harga di atas harga pasar, umumnya dijalankan oleh toko
yang sudah mempunyai reputasi yang baik atau sudah terkanal
3. Promosi, merupakan kegiatan yang mempengaruhi persepsi, sikap dan
perilaku konsumen terhadap suatu toko ritel dengan segala penawarannya.
Ada 3 macam alat promosi yang sering digunakan oleh peritel, yaitu :
 Iklan
 Penjualan Langsung
 Promosi Penjualan
4. Pelayanan, berhubungan dengan penjualan produk yang akan dibeli
konsumen, misalnya pemberian fasilitas alternatif pembayaran, pemasangan
perlengkapan, merubah model untuk pakaian dan sebagainya. Adapun jenis-
jenis pelayanan dalam bauran ritel yaitu:
 Waktu pelayanan toko (jam operasional toko)
 Pengiriman barang
 Penanganan terhadap keluhan dari konsumen
 Penerimaan pesanan melalui telepon dan pos
 Penyediaan fasilitas parkir
5. Fasilitas Fisik, merupakan faktor penentu dalam mendominasi pangsa pasar.
Beberapa elemen penting yang dapat lebih menonjolkan citra dari suatu toko
yaitu berupa arsitektur yang baik, desain eksterior dan interior yang menarik,
sumber daya manusia yang memadai, penyediaan barang yang baik, lambang
dan logo penempatan lokasi toko dan nama yang toko yang dapat menarik
perhatian.fasilitas fisik dibagi menjadi tiga bagian yaitu :
 Lokasi Toko
 Tata Letak Toko
  Desain Toko, dibagi menjadi dua bagian yaitu desain eksterior dan
desain interior
D. Mengembangkan Keunggulan Bersaing yang Berkelanjutan
Segala kegiatan bisnis yang dijalankan ritel dapat menjadi dasar untuk
keuntungan bersaing, namun keuntungan harus bisa dipertahankan dalam jangka
waktu lama. Tujuh kesempatan yang penting bagi ritel untuk mengembangkan
keuntungan bersaing yang bisa dipertahankan yaitu
1. Loyalitas konsumen, berarti bahwa konsumen bersedia untuk berbelanja di
lokasi ritel. Ada beberapa tingkatan kesetiaan pelanggan terhadap sebuah
merek, produk, atau tempat belanja tertentu yaitu :
 Switcher, kesetiaan pelanggan terhadap merek, produk, atau tempat
belanja pada tingkat yang paling rendah
 Habitual Buyer, pelanggan yang puas dengan kinerja merek tertentu
dan tidak berminat untuk berpindah kepada merek yang lain
 Satisfed Buyer¸ pelanggan yang puas dengan kinerja suatu merek
tertentu memiliki kemungkinan untuk berpindah ke merek yang lain
 Likes The Brand, pelanggan yang benar-benar menyukai merek
tertentu
 Committed Buyer, pelanggan yang setia di mana pelanggan
merasakan adanya suatu kebanggaan apabila menggunakan suatu
merek tertentu dan bahkan merek tertentu
Beberapa cara dalam membangun loyalitas adalah dengan cara seperti di
bawah ini:
 Mengembangkan strategi-strategi yang jelas dan tepat
 Menciptakan hubungan emosional dengan para konsumen melalui
program loyalitas
Program loyalitas adalah bagian dari keseluruhan manajemen hubungan antar
konsumen. Program-program loyalitas bekerja sama dengan CRM (customer
relationship marketing). Anggota-anggota progtram loyalitas pelanggan
diketahui saat mereka membeli, karena mereka menggunakan beberapa tipe
kartu loyalitas. Terdapat dua elemen dari program loyality yaitu :
 Hard Rewards, merujuk pada elemen program loyality yang kelihatan
dan berorientasi pada nilai ekonomis seperti adanya diskon khusus,
hadiah, voucher, dan sebagainya
 Soft Rewards, merujuk pada elemen program loyality yang tidak
kelihatan dan berorientasi pada emosi konsumen seperti perlakuan
khusus, komunikasi khusus, dan sebagainya
2. Lokasi, merupakan faktor utama dalam pemilihan toko konsumen.
Menemukan lokasi yang bagus secara khusus sangat menantang pesaing.
Lokasi mempermudahkan dalam memperkirakan seringnya pengiriman, yang
nantinya barang-barang dipastikan segar dan baik. Lokasi akan
mempengaruhi pertumbuhan bisnis ritel pada masa yang akan datang. Lokasi
dimulai dengan memilih komunitas. Setelah menempatkan ritel pada sebuah
komunitas pilihan baik secara demografis maupun geografis, ritel harus
menentukan sebuah lokasi yang spesifik. Sebagai karakteristik spesifik
 adalah kondisi sosio-ekonomis sekitarnya, seperti arus lalu lintas, biaya
tanah,n peraturan kawasan, transportasi publik. Ritel juga harus
mempertimbangkan di mana pesaing-pesaing berada di sekitar toko-toko
tersebut.
3. Manajemen sumber daya manusia (SDM),ritel adalah bisnis tenaga kerja
intensif. Para pegawai memiliki peranan penting dalam memberikan layanan
pada konsumen dan membangun loyalitas konsumen. Pebisnis ritel harus
dapat menjalankan proses manajemen sumber daya manusia dengan baik
yang dimulai dari :
 Perekrutan calon karyawan
 Pelatihan kerja
 Memonitoring dan evaluasi kerja
4. Sistem distribusi dan informasi, hal ini dalam operasional bisnis ritel
merupakan kesatuan yang tidak terpisahkan dan saling terkait satu sama lain.
Mempertimbangkan banyaknya stock keeping unit (SKU) atau unit barang
yang dijual pada sebuah outlet ritel, maka tentunya akan sangat merepotkan
dan menghabiskan banya sumber daya apabila sistem distribuso dan
informasi masih dilakukan secara manusla dan tradisional. Operasional
outlet ritel modern pada umumnya telah menerapkan teknologi untuk
memfasilitasi terciptanya sistem distribusi dan informasi yang cepat, tepat,
dan akurat
5. Barang dagangan yang unik, kuntungan bersaing yang dapat dipertahankan
dengan mengembangkan merek-merek berlabel privat (juga disebut merek-
merek toko), yang merupakan produk-produk yang dikembangkanf dan
dipasarkan oleh ritel dan hanya terseda dari ritel tersebut. Adanya private
label brand atau store brand memberikan keunggulan tersendiri bagi
pebisnis ritel antara lain:
 Keuntungan lebih besar dibangdingkan dengan keuntungan dari
penjualan produk merek milih produsen atau prinsipil
 Private Label Brand hanya dapat dibeli pada outlet ritel tersebut
 Pebisnis ritel memiliki kebebasan di dalam pengaturan display
barang, harga, serta promosi produk
6. Hubungan para pedagang, merupakan hubungan dengan penjual seperti
hubungan dengan konsumen, dikembangkan dalam waktu yang lama dan
tidak diimbangi dengan mudah oleh seseorang pesaing. Salah satu kunci dari
keberhasilan di dalam sebuah bisnis adalah kekuatan koneksi jaringan (the
power of network). Oleh karena itu, penting bagi pebisnis ritel untuk secara
aktif membangun dan memperluas jaringan dengan pebisnis ritel dan para
pemasok lainnnya.
7. Layanan konsumen, beberapa ritel menawarkan layanan-layanan pada
konsumen yang tidak benar-benar mereka inginkan, tetapi membuat
konsumen melakukan pembelian barang. Untuk membangun keuntungan
yang bisa dipertahankan dalam jang panjang, ritel secara khusus tidak boleh
hanya tergantung pada pendekatan tunggal seperti biaya rendah atau layanan
yang bagus. Namun harus scera komperhensif membangun keunggulan scera
terintegrasi
E. Strategi-Strategi Pertembuhan
1. Penembusan Pasar, meliputi usaha-usaha langsung terhadap konsumen yang
telah ada dengan menggunakan format ritel sekarang dengan menarik
konsumen pada target pasar sekarang yang tidak berbelanja di tokonya untuk
mengunjungi toko tersebut lebih sering atau untuk membeli lebih banyak
barang saat tiap kunjungan
2. Perluasan Pasar, menggunakan format ritel yang ada dalam segman pasar
baru. Contoh, Abercrombie & Fitch (A&F) Co, adalah ritel yang menjual
barang dengan memiliki terget pasar utama anak-anak kuliah, bukan anak-
anak yang SMU
3. Pengembangan Format Ritel, meliputi penawaran format baru, format
dengan gabungan ritel yang berbeda dengan target pasar yang sama
4. Diversifikasi, saat ritel memperkenalkan format ritel baru secara langsung
pada segmen pasar yang yang tidak termasuk. Pada kesempatan diverifikasi
yang berkaitan atau berhubungan, target pasar sekarang atau format ritel
memiliki kesempatan baru. Sebaliknya, diverifikasi yang tidak berkaitan
memiliki kekurangan dalam hal bisnis sekarang dan bisnis baru
F. Kesempatan Strategis dan Keuntungan Bersaing
1. Kesempatan Pertumbuhan Global, perluasan internasional berisiko karena
ritel yang menggunakan strategi pertumbuhan ini harus memahami
perbedaan-perbedaan dalam peraturan-peraturan pemerintah, tradisi budaya,
pertimbangan-pertimbangan penyaluran yang berbeda, dan bahasa
2. Siapa yang Berhasil dan yang Tidak, ritel khususnya toko ritel khusus dengan
nama merek yang terkenal dan ritel makanan dengan pemberian diskon
deperti Wal-Mart, Carrefour, Giant, memiliki keuntungan bersaing yang kuat
ssat bersaing secara global
3. Kunci Keberhasilan, empat ciri ritel yang telah menggunakan kesempatan-
kesempatan pertumbuhan internasional yaitu:
 Keuntungan bersaing yang bisa dipertahankan secara global
 Kemampuan untuk menyesuaikan
 Budaya global
 Memiliki kecukupan modal
4. Keuntungan Bersaing yang Bisa Dipertahankan secara Global, Wal-Mart dan
Carrefour berhasil dalam pasar internasional di mana harga memiliki peranan
penting dalam pembuatan keputusan konsumen
5. Kemempuan Mneyesuaikan Diri, saat ritel-ritel global sukses membangun
kompetensi mereka, mereka juga mengetahui perbedaan-perbedaan budaya
dan menyesuaikan strategi inti mereka dengan kebutuhan pasar lokal
6. Budaya Global, tidaklah cukup untuk memindahkan budaya negara asal dan
infrastrukturnya ke negara lain. Struktur manajemen global yang terpenuhi
setiap saat, meningkatkan kesadaran dan pelaksanaan praktik terbaik secara
global
7. Kecukupan Modal, ritel mengatakan sangat sulit untuk menumbuhkan
keuntungan dalam jangka pendek saat mereka membut transisi ke ritel global
8. Strategi-Strategi untuk Masuk ke Pasar Luar Negeri, ada empat pendekatan
yang diambil peritel apabila sedang memasuki pasar nondomestik yaitu :
  Investasi langsung
 Usaha gabungan
 Penggabungan strategi
 Permintaan hak
G. Proses Perencanaan Strategis Pemasaran Ritel
Langkah-langkah ini menjelaskan bagaimana ritel memilih segmen target pasar,
menentukan format ritel yang sesuai, dan membangun keuntungan bersaing yang bisa
dipertahankan. Langkah tersebut adalah sebagai berikut
1. Langkah 1 : Jelaskan Tujuan Bisnis atau Misi Bisnis
2. Langkah 2 : Laksanakan Pemeriksaan Situasi
3. Langkah 3 : Jelaskan Kesempatan-Kesempatan Strategis
4. Langkah 4 : Evaluasi Kesempatan-Kesempatan Strategis
5. Langkah 5 : Menentukan Tujuan-Tujuan Khusus dan Mengalokasi Sumber-
Sumber Daya
6. Langkah 6 : Kembangkan Penggabungan Ritel untuk Melaksanakan Strategi
7. Langkah 7 : Evaluasi Pengelolaan dan Buat Penyesuaian
H. Perencanaan Strategis dalam Dunia Nyata
Setelah tujuan bisnis ditentukan, audit situasi dilakukan, kesempatan-
kesempatan strategis dijelaskan, alternatif-alternatif dievaluasi, tujuan-tujuan diatur,
sumber-sumber daya ditentukan dan perencanaan pelaksanaan dikembangkan, serta
pengelolaan dievaluasi dan penyesuaian dibuat, maka ritel harus terus mencoba untuk
melakukan penyesuain terhadap berbagai perubahan yang mungkin terjadi, seperti
regulasi pemerintah
 BAB IV
ASPEK SUMBER DAYA MANUSIA DALAM BISNIS RITEL

A. Meraih Keunggulan Kompetitif dari Manajemen Sumber Daya Manusia

Manajemen sumber daya manusia dapat menjadi dasar untui mendapatkan
keuntungan yang kompetitif, dengan tiga alasan sebagai berikut:
1. Perhitungan biaya tenaga kerja termasuk sebagai salah satu komponen dalam
biaya total ritel
2. Pengalaman yang dimiliki kebanyakan pelanggan terhadap ritel bisa
ditentukan dari aktivitas karyawan yang menyeleksi barang dagangan,
menyediakan informasi dan bantuan, dan keterampilan dalam memajang stok
barang dagangan di rak pajang
3. Pengelolaan sumber daya manusia yang baik akan mewujudkan kinerja
operasional karyawan ritel yang baik pula dan dapat mewujudkan
keuntungan potensial
Dalam sebuah usaha ritel SDM itu penting, jangan sampai dilewatkan dalam
departemen SDM. Secara keseluruhan, ada tiga unsur potensi SDM dalam ritel
yang saling berhubungan, yaitu pengelola SDM, manajer ritel, dan karyawan
B. Persoalan Sumber Daya Manusia Internasional
1. Struktur Organisasi yang Sesuai untuk Ritel
Sturkur organisasi mengidentifikasikan aktivitas yang spesifik dilakukan
karyawan dan menentukan garis otoritas dan tanggung jawabnya dalam
perusahaan. Dalam sebuah ritel, manajer lini sebagau pengoperasional terlibat
juga dalam tugas manajemen produk atau barang dagangan dan manajemen
ritel. Manajer operasionak ini menerapkan perencanaan strategis dengan
bantuan personel administratif.
Terdapat berbagai pilihan sturktur organisasi dalam ritel yang dapat
ditunjukkan dalam bagan organisasi di bawah ini:
a. Bagan organisasi fungsional,
b. Bagan organisasi berdasarkan produk,
c. Bagan organisasi berdasarkan geografis, dan
d. Bagan organisasi kombinasi (fungsional dan geografis).
2. Pertimbangan Bentuk Organisasi
Setelah mengidentifikasikan tugas bagi karyawan, kemudian ritel
mengelompokkan pekerja untuk ditugaskan dengan mempertimbangkan hal-hal
berikut ini:
a. Spesialisasi, memfokuskan karyawan pada suatu satuan aktivitas guna
untuk mengembangkan keahlian dan meningkatkan produktivitas.
b. Menyelaraskan struktur organisasi dengan strategi ritel.
c. Modal dan skala usaha, aspek permodalan dan skala usaha juga turut
menentukan bentuk struktur organisasi.
Struktur organanisasi ritel dibedakan menurut jenis dan ritel perusahaan,
antara lain:
a. Organisasi ritel tunggal, dimana pemilik merupakan manajer organisasi
secara keseluruhan.
 b. Organisasi regional departement store, dimana manajemen rantai ritel
adalah kompleks.
c. Organisasi perusahaan dari rantai regional departement store, meliputi
aktivitas yang mengarah pada strategi dan peningkatan produktivitas
dengan mengoordinasikan aktivitas rantai-rantai regional.
3. Organisasi Regional Departement Store
Berbeda dengan manajemen dari ritel dnegan single store, rantai
manajemen ritel ini lebih kompleks, karena ada divisi-divisi seperti:
a. Divisi barang dagangan,
b. Divisi pembelian atau buyers,
c. Manajer kategori,
d. Perencana barang dagangan,
e. Divisi ritel.
4. Kesatuan Organisasi dalam Sebuah Rantai Pemasaran Regional
Departement Store
Keputusan yang ditetapkan dalm sebuah kantor perusaqhaan, meliputi
aktivitas ke arah pemnbentukan strategi dan peningkatan produktivitas, yaitu
dengan cara mengordinasikan aktivitas-aktivitas rantai perdagangan regional.
5. Memotivasi Karyawan Ritel
Ritel umumnya menggunakan tiga metode koordinasi yang paling
mendasar, karena:
a. Kebijakan tertulis dan pengawasan karyawan
b. Insentif
c. Reward dan punishment
d. Budaya organisasi

Sistem Reward dan Punishment

 Sistem reward, meliputi gaji, tunjangan, komisi, bonus, dan insentif.
 Sistem punishmen, meliputi peringatan verbal, peringatan tertulis,
sanksi moral, dan pemutusan hubungan kerja.
6. Membangun Komitmen Karyawan
Beberapa pendekatan yang digunakan ritel untuk membangun komitmen
timbal balik adalah:
a. Mengembangkan keterampilan karyawan melalui seleksi dan
pelatihan,
b. Mengikutsertakan karyawan (empowerment),
c. Menciptakan suatu hubungan kemitraan dalam karyawan.
Terdapat tiga aktivitas manajemen sumber daya manusia yang dapat
membangun dan mengembangkan komitmen karyawan melalui hubungan
kemitraan, yaitu:
a. Mengurangi perbedan status
b. Promosi kerja
c. Kehadiran karyawan untuk menyeimbangkan karir dan keluarga.
C. Kecenderungan dalam Manajemen Sumber Daya Manusia Ritel
Terdapat tiga kecenderungan dalam manajemen sumber daya manusia untuk
perusahaan ritel, antara lain:
1. Mengatur keadaan, dimana suatu aktivitas manajemen sumber daya
manusia yang tersedia untuk mewujudkan gugus kerja yang berbeda-beda.
2. Masalah kebijakan dan hukum dalam manajemen sumber daya manusia.
Masalah hukum dan undang-undang utama yang ada dalam
manajemen karyawan ritel adalah:
a. Kesempatan yang sama disetiap karyawan
b. Gaji atau kompensasi
c. Hubungan ketenagakerjaan
d. Keselamatan dan kesehatan karyawan
e. Pelecehan seksual
f. Privasi karyawan
3. Penggunaan teknologi, dimana perusahaan ritel menggunakan internet
untuk mengoperasikan sumber daya manusia secara otomatis, seperti
membuat catatan personal karyawan, pembayaran gaji, penyerahan
aplikasi pekerjaan, dan lain sebagainya.
 BAB V
ASPEK MANAJEMEN KEUANGAN BISNIS RITEL
A. Model Keuntungan Strategis
Setiap peritel menginginkan kesuksesan dalam hal keuangan. Salah satu tujuan
keuangan yang penting adalah untuk mencapai hasil aset (return on asset-ROA) yang
tinggi, Retur on assets adalah rasio kemampuan berdasarkan penjualan bersih
(keuntungan bersih).
Rasio ini adalah keuntungan bersih dibagi total aset, atau disebut hasil dari aset
(return on asset) ROA dapat dibagi menjadi dua cara yaitu jalur keuntungan (profit
path) vang diukur oleh net profit margin dan (turnover path) yang diukur oleh
perputaran aset (asset turnover)
Margin laba bersih (net profit margin) adalah seberapa besar keuntungan (setelah
pajak) yang didapat perusahaan dibagi oleh penjualan bersihnya. Sedangkan
perputaras aset dapat juga digunakan untuk mengukur produktivitas aset yang
diinvestasikan dala perusahaan.
B. Alur Keuntungan
Berapa komponen utama dalam laporan laba rugi adalah sebagai berikut:
1. Penjualan Bersih
Penjualan bersih = jumlah penjualan kotor – retur konsumen – utang
konsumen
2. Margin Laba Kotor
Margin keuntungan kotor = penjualan bersih – harga pokok penjualan
3. Beban
Beban penjualan = gaji staf + komisi + manfaat
Beban umum = sewa + utilitas = beban lain-lain
Beban umum = gaji semua karyawan selain tenaga penjualan + beban
operasi kantor + administrasi beban pembelian lain
4. Keuntungan Bersih
Keuntungan bersih = margin kotor – beban
C. Alur Perputaran
Informasi yang dapat digunakan untuk menganalisis alur perputaran (turnover
path) perusahaan adalah pos-pos yang berasal dari neraca saldo. Seperti aset,
liabilities dan lain-lain. Aset (asset) adalah sumber-sumber ekonomi (seperti
inventaris atau perlengkapan- perlengkapan toko) yang dimiliki atau dikontrol oleh
perusahaan sebagai hasil transaksi atau peristiwa.
Liabilities adalah kewajiban-kewajiban perusahaan untuk membayar tunai atau
sumber-sumber ekonomi lain sebagai hasil dari keuntungan-keuntungan masa lalu,
sekarang, atau keuntungan masa depan.
 Aset lancar (current assets) adalah aset-aset yang bisa diubah menjadi uang
dalam waktu satu tahun
Uang yang diterima + inventaris barang + uang tunai + aset lain = aset
sekarang
 Aset tetap (fixed assets) adalah aset yang memebutuhkan waktu lebih dari 1
tahun untuk mengubahnya menjadi uang tunai.
Aset tetap = Biaya perolehan aset - Depresiasi
  Perputaran aset (assets turnover) adalah ukuran pengelolaan keseluruhan dari
bagian aset pada neraca saldo.
penjualan bersih
Penjualanbersih=
total aset
 Kewajiban dan hak pemilik (current liabilities) adalah utang-utang yang
diharapkan dibayar paling tidak dalam jangka waktu satu tahun.
D. Ikhtisar Pola Keuntungan Strategis
Terdapat beberapa indikator yang dapat digunakan dalam mengukur kinerja
keuangan dalam bisnis ritel sebagai berikut:
1. Margin kotor
a. Presentase margin kotor, membantu manajemen di dalam mengatur
keseluruhan biaya operasional toko.
b. Analisis per kategori, pebisnis ritel harus menganalisa presentase
keuntungan dan kecepatan perputaran penjualan dari setiap kategori
produk yang dijual sehingga dapat mengatur lokasi dan luas ruang
untuk penempatan display tiap kategori produk.
c. Penurunan harga,salah satu hal yang selalu terjadi pada produk yang
dijual oleh pebisnis ritel adalah kasus kerusakan barang, akan tetapi
pihak toko dapat menjual barang tersebut tentunya dengan penurunan
harga.
d. Persediaan barang, pada umumnya toko ritel membeli barang secara
kredit, sehingga dapat melakukan perputaran uang dari hasil
penkjualan produk kepada konsumen.
e. Margin kotor per meter persegi, semakin luas are yang digunakan
untuk berjualan maka semakin efisien operasional dari toko ritel
tersebut.
2. Biaya operasiomal toko sebagai persentase penjualan
Biaya operasional toko dibagi menjadi dua macam yaitu, biaya tetap
dan biaya variabel.
3. Margin kontribusi
Untuk menghitung keuntungan toko ritel tentunya dengan
menjumlahkan keuntungan kotor yang didapatkan oleh toko rotel pada
periode tertentu dan mengurangkan dengan total biaya operasional toko
ritel.
E. Pengaturan untuk Tujuan Pengelolaan Keuangan
1. Proses atas-bawah versus bawah-atas
Perencanaan atas-bawah (top down) artinya bahwa tujuan-tujuan diatur di
bagian atas organisasi dan menurun ke bawah melalui tingkat pengelolaan.
Perencanaan bawah-atas (down top) adalah sebagai pelengkap dari perencanaan
sebelumnya
2. Keadaan untuk dipertanggung jawabkan
Pada tiap level organisasi ritel, unit bisnis dan manajernya harus menangani
dengan
pertanggungjawaban pengendalian pendapatan dan biaya-biaya pengeluaran.
3. Pengukuran pengelolaan
 Untuk melakukan pengawasan dalam pengelolaan anggaran keuangan,
maka pihak manajemen perlu untuk menyusun dan menentukan standar-standar
pengukuran yang menjadi acuan bagi pihak pengguna anggaran di dalam
mengelola anggaran yang dimilikinya
4. Jenis-jenis pengukuran
a. Audit penjualan
b. Grafik penjualan
c. Kendali terhadap persediaan
F. Sumber Dana Bisnis Ritel
1. Dana Pribadi
Sumber dana ini berasal dari dana pribadi dimana pebisnis ritel akan
memanfaatkan sumber dana yang dimilikinya untuk membangun dzn
mengembangkan bisnis.
2. Dana Bersama
Sumber dana ini berasal dari kerja sama beberapa pihak yang bersepakat
untuk membangun dan mengembangkan bisnis bersama.
3. Dana Pihak Ketiga
Sumber dana pihak ketiga untuk membangun dan mengembangkan bisnis
dapat berasal dari organisasi keuangan formal, individu, pemerintah, dan swasta.
 BAB VI
PEMILIHAN LOKASI BISNIS RITEL DALAM AREA PERDAGANGAN
A. Lokasi Area Perdagangan
Pemilihan lokasi ritel adalah keputusan yang sangat strategis. Sekali lokasi
dipilih, pemilik ritel harus menanggung semua konsekuensi dari pilihan tersebut.
Dalam membuat keputusan mengenai pemilihan lokasi, seharusnya pemilik ritel
memikirkan dalam tiga tingkatan, yaitu daerah, area perdagangan, dan tempat yang
lebih spesifik.
Terdapat berbagai metode dan data yang dapat digunakan dalam menganalisis
lokasi-lokasi potensial bagi bisnis ritel, antara lain indeks perkembangan merek,
indeks populasi, kliuster prisma, dan analisis toko pembanding. Evaluasi mengenai
kepadatan penduduk, tingkat pendapatan rumah tangga, tingkat pendidikan, ukuran
rumah dengan anak-anak, ketertarikan gaya hidup, semua informasi tersebut dapat
digunakan untuk menentukan apakah lokasi perdagangan tersebut sesuai dengan
kriteria yang diharapkan.
B. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Permintaan Suatu Wilayah atau Area
Perdagangan
1. Skala ekonomi versus kanibalisasi
Skala dari promosi dan distribusi ekonomi bisa lebih mudah dicapai
dengan lokasi berganda atau multiple. Dengan membuka banyak toko dalam
are perdagangan yang sama, dapat menjadi solusi terhadap toko yang
kinerjanya kurang baik.
2. Demografis dan karakteristik gaya hidup
Karakteristik gaya hidup dari populasi mungkin relevan pula untuk
dipahami dalam menentukan lokasi ritel. Penetapan lokasi juga bergantung
pada sasaran atau target pasarnyang dikejar oleh ritel.
Terdapat delapan macam kelompok gaya hidup masyarakat Indonesia:
1) The Established Confident
Pada umumnya profil macam ini adalah pria, tinggal di
perkotaan, dewasa, latar belakang pendidikan yang tinggi, serta
memiliki pendapatan yang tinggi.
2) The Optimistic Family Person
Pada umumnya profil macam ini adalah wanita, tinggal di
pedesaan, dewasa, dan memiliki penghasilan tinggi.
3) The Change Expecting Lad
Pada umumnya profil macam ini adalah pria, tinggal di
perkotaan, berusia muda, dengan pendapatan rendah.
4) The Cheerful Humanist
Pada umumnya profil macam ini adalah wanita, tinggal di
perkotaan, berusia muda, dengan pendapatan rendah.
5) The Introvert Wallflower
Pada umumnya profil macam ini adalah wanita, tinggal di
perkotaan, dewasa, dengan pendapatan rendah.
6) The Savy Conqueror
 Pada umumnya profil macam ini adalah pria, tinggal di
perkotaan, dewasa, latar belakang pendidikan tinggi, dan
pendapatan tinggi.
7) The Networking Pleasure Seeker
Pada umumnya profil macam ini adalah wanita, tinggal di
perkotaan, dewasa, pendidikan rata-rata, dan pendapatan tinggi.
8) The Spontaneous Fun Loving
Pada umumnya profil macam ini adalah pria, tinggal di
perkotaan, dewasa, pendidikan tinggi, dan pendapatan tinggi.
3. Iklim bisnis
Untuk mengamati tren atau kecenderungan pekerjaan konsumen pada
pasar sasaran ritel karena pekerjaan tertentu identik dengan penghasilan yang
tinggi dan biasanya berarti pula mempunyai daya beli yang lebih tinggi. Hal
ini juga berguna untuk menentukan area mana yang bertumbuh dengan cepat.
4. Kompetisi
Tingkat kompetisi bisa dirinci sebagai berikut :
1) Tingkat Kompetisi yang Telah Mengalami Kejenuhan
2) Tingkat Kompetisi yang Kurang
3) Tingkat Kompetisi yang Berlebih
Memilih lokasi usaha di mana terdapat persaingan usaha yang tinggi
memiliki sisi kelebihan dan kekurangan. Lokasi usaha dengan tingkat
persaingan tinggi :
1) Kelebihan
 Arus kedatangan pengunjung tinggi
 Saling mendukung dalam hal penyediaan barang
 Pembentukan perkumpulan pedagang atau asosiasi
pedagang
2) Kekurangan
 Konsumen memiliki banyak alternatif pilihan
 Bisa menciptakan terjadinya perang harga di antara sesama
pedagang
 Biaya sewa lokasi yang mahal
5. Masalah-masalah lokasi secara global
Hal yang membuat keputusan lokasi global menjadi menjadi lebih sulit
dan menarik secara potensial adalah bahwa mereka yang bertanggung jawab
dalam mengambil keputusan ini adalah mereka yang tidak biasa dengan
nuansa daripada masalah lokasi asing dibandingkan dengan masalah yang
sama nergara asalnya. . Lokasi usaha dengan tingkat persaingan tinggi :
1) Kelebihan
 Dapat menjual dengan harga yang lebih tinggi
 Harga sewa lokasi usaha yang relatif lebih murah
2) Kekurangan
 Membutuhkan dana promosi yang lebih besar
 Pertukaran informasi yang lambat
  Biaya sewa lokasi yang mahalharus berjuang sendiri di
dalam mengatasi persoalan stok barang serta persoalan lain
seputar kepentingan bisnisnya
 Global Location Issue
Beberapa hal yang perlu untuk dipertimbangkan oleh global atau
internstional retailers di dalam melakukan ekspansi usaha di negara
lain adalah :
1) Tingkat Perekonomian
2) Tingkat Politik
3) Peraturan Pemerintah Lokal
4) Sumber Daya Manusia
5) Infrastruktur
6) Sosial Budaya
C. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Daya Tarik Sebuah Lokasi
Masalah – masalah yang membuat suatu lokasi tertentu memiliki daya tarik
secara spesifik, akan mengamati keuntungan aksebilitas lokasi dan keuntungan
secara lokasi sebagai pusatnya.
 Aksebilitas lokasi merupakan suatu kemudahan bagi konsumen untuk
datang atau masuk dan keluar dari lokasi tersebut. Analisis ini melikiki
dua tahap yaitu:
1) Analisis Makro
Akses makro merujuk pada akses yang harus dilalui oleh
konsumen dari tempat di mana dia berada (rumah, tempat kerja,
sekolah, dan sebagainya) menuju ke lokasi tempat usaha ritel.
Beberapa hal yang terkait dengan akses makro yaitu:
a) Penghalang Alam
b) Penghalang Buatan
c) Kondisi Jalan
d) Pola Lalu Lintas
2) Analisis Mikro
Berkonsentrasi pada masalah-masalah sekitar lokasi, seperti
visibilitas, arus lalu lintas, parkir, keramaian, dan jalan masuk atau
jalan keluar. Akses mikro merujuk pada akses 3 kilometer di
sekitar lokasi usaha ritel
a) Jarak Penglihatan (Visibility)
b) Lahan Parkir
c) Kepadatan Arus Lalu Lintas (Congestion)
D. Faktor-Faktor yang Memberi Pengaruh
Setelah akse bilitas pusat telah dievaluasi, analisis harus mengevaluasi lokasi
di dalamnya. Hal ini disebabkan lokasi yang lebih baik memerlukan biaya yang lebih,
ritel harus mempertimbangkan kepentingan mereka. Pertimbangan lainnya adalah
untuk melokasikan toko-toko yang menarik terhadap target pangsa pasar yang saling
berdekatan
E. Memperkirakan Permintaan untuk Sebuah Lokasi yang Baru
1) Area Perdagangan
 Area perdaganga adalah area geografis yang berdekatan yang memiliki
mayoritas pelanggan dan penjualan dari sebuah toko. Area perdagangan dapat
dibedakan ke dalam tiga zona yaitu
a) Zona Primer
Area geografis dari mana toko atau pusat perbelanjaan tersebut
mendapatkan 60% dari pelanggannya
b) Zona Sekunder
Area geografis dari kepentingan sekunder dalam tingkat penjualan
pelanggan, yang menghasilkan 20% dari penjualan sebuah toko
c) Zona Tersier
Termasuk para pelanggan yang kadang berbelanja di toko atau pusat
perbelanjaan tersebut
2) Faktor – Faktor yang Mendefinisikan Area- Area Perdagangan
Batas – batas sebenarnya dari sebuah area perdagangan oleh aksebilitas toko,
hambatan – hambatan alami maupun fisik, tipe area perbelanjaan, tipe toko,
dan konpetisi
3) Sumber – Sumber Informasi
Terdapat tiga tipe informasi diperlukan untuk menetapkan sebuah area
perdagangan, yaitu:
a) Para pemilik ritel harus menentukan baerapa banyak orang yang ada
dalam area perdagangan tersebut dan di mana mereka tinggal
b) Para pemilik ritel menggunakan sensus yang diadakaan setiap 10 tahun
untuk menjelaskan pelanggan potensialnya dalam usaha untuk menilai
seberapa besar mereka akan membeli dalam area perdagangan yang
diusulkan
c) Para pemilik ritel menggunakan internet dan sumber – sumber yang
diterbitkan lainnya untuk menilai kompetensinya
4) Penandaan Pelanggan
Tujuan dari teknik penandaan pelanggan adalah untuk menandai, melacak
tempat pelanggan dari sebuah toko atau pusat perbelanjaan
5) Mengukur Kompetisi
Meperkiraan permintaan untuk produk pemilik ritel adalah sebuah faktor
kesuksesan yang kritis,tetapi hal ini hanyalah setengah dari keseluruhan cerita;
sama pentingnya juga untuk mementukan tingkatn kompetisi dalam area
perdagangan. Salah satu dari metode-metode pengukuran kompetisi yang
paling kuat adalah melalui internet
F. Metode Pengukuran Permintaan
1) Pendekatan Analog
Pendekatan toko yang serupa. Dalam menggunakan pendekatan ini peritel
harus mampu menggambarkan karakteristik area perdagangan terbaik bagi
toko dan menggunakan informasi tersebut dalam menemukan lokasi lain.
Pendekatan analog dibedakan dalam tiga tahap, yaitu :
a) Area perdagangan sekarang ditentukan dengan menggunakan teknik
penandaan pelanggan
b) Berdasarkan pada intensitas pelanggan pada toko, zona-zona primer,
sekunder, dan tersier ditentukan
 c) Karakteristik dari toko yang ada sekarang dicocokkan dengan lokasi-
lokasi toko baru yang potensial untuk menentukan tempat terbaik
2) Analisis Regresi
Sebuah metode umum dari pendefisien area perdagangan ritel yang potensial
untuk jaringan ritel yang lebih besar dari 20 toko. Langkah-langkah dalam
pendekatan analog, yaitu:
a) Area perdagngan sekarang ditentukan dengan menggunakan teknik
penandaan pelanggan
b) Zona primer, sekunder, dan tersier ditentukan dengan memplot para
pelanggan pada peta
c) Mencari data
d) Membuat persamaan regresi dengan bantuan perangkat lunak
3) Model Gravitasi Hulf
Metode penetapan permintaan secara singkat berdasarkan pada hukum
gravitasi Newton. Hal ini untuk menentukan kemungkinan bahwa seorang
pelanggan yang menetap dalam sebuah area tertentu akan berbelanja pada
sebuah toko atau pusat perbelanjaan tertentu
4) Memilih Metode Yang Terbaik
Dalam setiap keputusan semakin banyak informasi yang tersedia, semakin
baik hasil yang mungkin terjadi
G. Tipe–Tipe Lokasi
Untuk beberapa pertimbangan, lokasi ritel merupakan keputusan yang penting
dilakukan peritel. Ritel mempunyai tiga tipe dasar lokasi yang dipilih:
1) Pusat Perbelanjaan
Pusat perbelanjaan biasanya berupaya biasanya berupaya mengombinasikan
banyak toko di bawah satu atap menciptakan sinergi yang dapat menarik lebih
banyak pelanggan daripada apabila toko tersebut berada di lokasi terpisah
 Pusat Diskon Perbelanjaan Kecil
Mereka menawarkan kepada pelanggan kenyamanan lokasi dan
kemudahan parkir serta biaya sewa yang relatif rendah untuk ritel
 Mal
Mal mempunyai beberapa keuntungan selain lokasi alternatif
 Pertama, karena banyak tipe toko yang berbeda, bermacam –
macam dagangan tersedia dalam toko tersebut dan kesempatan
mereka untuk mengombinasikan perbelanjaan dengan hiburan,
mal perbelanjaan menjadi pilihan utama bagi perbelanjaan masa
kini
 Kedua, dari lokasi di pusat perbelanjaan adalah berbagai
penyewa dapat direncanakan
 Ketiga, ritel dan pelanggan tidak perli merasa kuatir dengan
lingkungan eksternal mereka
Terdapat rugiaan dalam mal yaitu:
 Pertama, penyewaan mal lebih tinggi
 Kedua, beberapa penyewa mungkin tidak menyukai manajer mal
yang mengontrol pekerjaan mereka
 Pusat Belanja Regional
 Merupakan tempat belanja yang menyediakan barang-barang umum dan
jasa pelayanan yang lengkap dan bervariasi
 Pusat Belenja Super Perional
Merupakan pusat perbelanjaan yang mirip dengan pusat belanja regional
tetapi karena ukuran pusat belanja regional lebih besar, banyak ditempati
kios dan pemilihan barang dagangan
 Pusat Belanja Gaya Hidup
Merupakan rancangan tradisional luar ruangan dan bermacam-macam
ritel. Pusat ini menawarkan kenyamanan pembelanja, keamanan, ragam
penyewa yang banyak dan atmosfer kepuasan konsumen
 Pusat Mode Atau Pusat Belanja Khusus
Merupakan pusat belanja yang sebagian besar terdiri atas pakaian mahal,
butik, toko suvenir dengan berbagai model pilihan atau pernik-pernik
unik berkualitas tinggi dan bernilai
 Pusat Belanja Outlet
Merupakan pusat perbelanjaan yang sebagian besar terdiri dari pemilik
gerai dan pabrik yang menjual merek buatan mereka sendiri selain
 Pusat Belanja Festival Atau Bertema
Merupakan pusat perbelanjaan khusus membuat penggabungan tema
yang dibawa oleh tokoh perorangandengan rancangan yang arsitektural
 Kios
Merupakan suatu alternatif penempatan yang populer bari ritel, untuk
kebutuhan lingkup pasar yang kecil
2) Lokasi Di Kota Besar Arau Lokasi Kecil
 Distrik Pusat Bisnis (DPB)
Merupakan area tradisional yang ramai di kota besar atau kota kecil.
DPB juga merupakan pusat transportasi umum lalu lintas pejalan kaki
 Lokasi dalam Kota
Lokasi alternatif lainnya kota besar atau kota kecil adalah dalam kota
 Lokasi Jalan Utama
Merupakan tempat di mana DPB berada pada area belanja tradisional
dari kota kecil atau distrik bisnis yang kedua di daerah pinggiran kota
kecil atau kota besar
 Usaha Pengembangan Kembali di Lokasi Kota Besar dan Kecil
Beberapa lokasi kota besar dan kota kecil menjadi lokasi alternatif yang
menarik sebagai pusat perbelanjaan
3) Pilihan Lokasi Lain Untuk Ritel
Mengembangkan kegunaan yaitu mengombinasikan beberapa kegunaan yang
berbeda atau kompleks. Seperti pusat perbelanjaan, dengan gedung
perkantoran, hotel, perumahan, kompleks pejabat, dan pusat konvensi
 Bandar udara (airport)
 Tempat peristirahatan (resort)
 Rumah sakit
 Toko di dalam toko
H. Strategi Lokasi Toko
1) Toserba atau departement store
Lokasi ini menarik sejumlah masyarakat akan pilihan kebutuhan dan
ukurannya
2) Daerah pusat bisnis mempunyai keuntungan dari pelanggan potensial yang
bekerja di daerah tersebut
3) Toko spesialis pakaian
Pemilihan lokasi seperti ini membuat toko jadi lebih populer di antara toko di
toserba
4) Toko kategori spesialis
Toko ini seperti restoran, pusat kebugaran, dan kebutuhan bahan pokok
sepertinya bisa ditemukan di lokasi toko yang bebas
5) Toko grosir
Toko ini biasanya bertempat di pusat diskonan
6) Butik
Meriset pilihan lokasinya dengan mengkhususkan pada kalangan atas, cita rasa
tinggi pada pakaian, bertempat di pusat keramain (jalan)