Chapter 13

Oleh :
Aldo Fernandus (202160258)
Audrey Liaman (202160052)
David (202160006)
Melvie A Diyastie (202160045)
Jennifer Ying (202160121)

Distributing and Promoting

Products
SALURAN DISTRIBUSI DAN PASAR
CAKUPAN NYA

Saluran distribusi (atau saluran pemasaran) adalah urutan pemasaran

organisasi yang mengarahkan produk dari produsen ke pengguna
akhir.

Organisasi pemasaran yang menghubungkan produsen dan pengguna

dalam saluran pemasaran disebut perantara (atau perantara
pemasaran).
Saluran Distribusi yang Umum Digunakan

Produsen ke Konsumen, Saluran ini, sering disebut saluran langsung, meliputi:

tidak ada perantara pemasaran.

Produsen ke Pengecer ke Konsumen, Pengecer adalah perantara yang membeli

dari produsen atau perantara lainnya dan menjual kepada konsumen.

Produsen ke Grosir ke Pengecer ke Konsumen, saluran ini dikenal sebagai

saluran tradisional karena banyak barang konsumsi (terutama kenyamanan barang)
melewati pedagang grosir ke pengecer.
Produsen ke Agen ke Grosir ke Pengecer ke Konsumen, Produsen dapat
menggunakan agen untuk mencapai grosir.

Produsen ke Pembeli Organisasi, Dalam hal ini saluran langsung, penjualan pabrikan
sendiri memaksa menjual langsung ke pembeli organisasi, atau pengguna bisnis.

Produsen ke Agen Perantara ke Pembeli Organisasi, Produsen menggunakan

saluran ini untuk mendistribusikan barang-barang seperti perlengkapan operasi,
peralatan aksesori, alat kecil, dan bagian standar.

Menggunakan Beberapa Saluran, Seringkali produsen menggunakan distribusi yang

berbeda saluran untuk menjangkau segmen pasar yang berbeda.
Tingkat Cakupan Pasar
Distribusi intensif adalah penggunaan semua outlet yang tersedia untuk
suatu produk. Ini memberikan produk eksposur seluas mungkin di pasar.

Distribusi selektif adalah penggunaan hanya sebagian dari outlet yang

tersedia untuk produk di setiap wilayah geografis.

Distribusi eksklusif adalah penggunaan hanya satu gerai ritel untuk

produk di wilayah geografis yang luas.
BERMITRA MELALUI RANTAI PASOKAN
PENGELOAAN
Manajemen rantai pasokan adalah kemitraan jangka panjang di antara
anggota saluran bekerja sama untuk menciptakan sistem distribusi
yang mengurangi inefisiensi, biaya, dan redundansi sekaligus
menciptakan keunggulan kompetitif dan memuaskan pelanggan.
PERANTARA PEMASARAN:
PEDAGANG BESAR

Pedagang grosir mungkin merupakan perantara pemasaran yang

paling disalahpahami. Produsen kadang-kadang mencoba untuk
memotong grosir demi berurusan langsung dengan pengecer atau
konsumen.
Grosir Menyediakan Layanan ke Pengecer dan Produsen
Pedagang grosir membantu pengecer dengan :

 Membeli dalam jumlah besar dan menjual ke pengecer dalam jumlah yang lebih kecil dan
pengiriman barang ke pengecer.

 Menyimpan berbagai barang di satu tempat yang seharusnya dimiliki pengecer untuk membeli dari
banyak produsen.

 Memberikan bantuan di bidang vital lainnya, termasuk promosi, pasar informasi, dan bantuan
keuangan. Pedagang grosir membantu produsen dengan:

 Melakukan fungsi yang serupa dengan yang disediakan untuk pengecer.

 Menyediakan tenaga penjualan, mengurangi biaya persediaan, menanggung risiko kredit, dan
melengkapi informasi pasar.
Jenis Pedagang Besar
Pedagang grosir umumnya terbagi dalam dua kategori: pedagang
grosir, dan agen dan broker. Dari jumlah tersebut, pedagang grosir
merupakan porsi terbesar.

Pedagang Grosir, Pedagang grosir adalah perantara yang

membeli barang dalam jumlah besar dan menjualnya ke grosir
atau pengecer lain dan ke institusi, pertanian, pemerintah,
profesional, atau pengguna industri.
Pedagang grosir memiliki karakteristik sebagai berikut:
 Mereka biasanya mengoperasikan satu atau lebih gudang di mana mereka menerima,
mengambil judul untuk, dan menyimpan barang. Pedagang grosir ini terkadang disebut
distributor atau pekerja.
 Kebanyakan pedagang grosir adalah bisnis yang terdiri dari wiraniaga, pesanan pengambil,
petugas penerima dan pengiriman, manajer persediaan, dan personel kantor.
 Pedagang grosir yang sukses harus menganalisis produk dan pasar yang tersedia kebutuhan. Ia
harus mampu menyesuaikan jenis, ragam, dan kualitas produknya dengan perubahan kondisi
pasar.
 Pedagang grosir dapat diklasifikasikan sebagai layanan penuh atau layanan terbatas grosir
tergantung pada jumlah layanan yang mereka berikan. Layanan lengkap grosir melakukan
seluruh rentang fungsi grosir. Fungsi-fungsi ini meliputi pengiriman barang, penyediaan
pergudangan, pengurusan kredit, penunjang kegiatan promosi, dan memberikan bantuan
pelanggan umum
Grosir layanan lengkap dapat terdiri dari tiga jenis yang berbeda:

 Pedagang grosir barang dagangan umum menangani berbagai macam produk,

seperti obat-obatan, perangkat keras, makanan yang tidak mudah rusak,
kosmetik, deterjen, dan tembakau
 Pedagang grosir lini terbatas hanya menyediakan beberapa lini produk tetapi
membawa banyak lini produk item produk dalam setiap lini.
 Pedagang grosir lini khusus membawa sekelompok produk tertentu dalam satu
garis. Makanan lezat, seperti kerang, mewakili produk yang ditangani oleh jenis
ini dari grosir.
Agen dan Broker
Agen dan broker adalah perantara fungsional. Fungsional perantara tidak
mengambil hak atas produk. Mereka melakukan sejumlah kecil pemasaran
kegiatan dan dibayar komisi yang merupakan persentase dari harga jual.
Agen adalah perantara yang memperlancar pertukaran, mewakili pembeli atau
penjual, dan sering dipekerjakan secara permanen berdasarkan komisi.
Pialang adalah perantara yang mengkhususkan diri pada komoditas tertentu,
mewakili baik pembeli atau penjual, dan kemungkinan akan dipekerjakan
secara sementara
Pusat Pemasaran :
Pengecer
1. Pengecer independen adalah perusahaan yang hanya mengoperasikan satu
gerai ritel. Paling pengecer independen, operator satu toko yang umumnya
menyediakan layanan dan lokasi yang nyaman 
2. Pengecer berantai adalah perusahaan yang mengoperasikan lebih dari satu
gerai ritel. Oleh menambahkan outlet, pengecer rantai mencapai pasar
geografis baru. Seiring dengan peningkatan penjualan, rantai biasanya
membeli barang dagangan dalam jumlah yang lebih besar dan dengan
demikian mengambil keuntungan dari diskon kuantitas.
Toko Diskon
Gudang Showroom
Toko diskon adalah layanan
mandiri outlet barang dagangan
umum yang menjual produk di
harga lebih murah dari biasanya
Showroom adalah fasilitas ritel dengan
lima dasar karakteristik:
1. bangunan besar, murah,
2. teknologi penanganan material
gudang,
3. pajangan barang dagangan vertikal,
4. pajangan besar, inventaris di tempat,
dan
5. layanan minimal.

Toko Serba Ada
Toko serba ada adalah toko
makanan kecil yang menjual
barang terbatas berbagai produk
tetapi tetap buka di luar jam kerja
normal
Supermarket
Supermarket adalah toko swalayan
besar yang menjual terutama
makanan dan produk rumah tangga.
Ini stok makanan kaleng, segar,
beku, dan olahan, produk kertas,
dan perlengkapan pembersih
Klub Gudang
Klub gudang hanya untuk anggota
berskala besar pendirian yang
menggabungkan fitur grosir cash-
and-carry dengan diskon eceran.
Superstore
Superstore adalah toko retail besar yang
tidak hanya menjual makanan dan produk
non-makanan biasanya ditemukan di
supermarket, tetapi juga produk tambahan
lini seperti peralatan rumah tangga,
perangkat keras, peralatan kecil, pakaian,
perawatan pribadi produk, produk taman,
dan barang dagangan otomotif.
 Toko Khusus Pengecer Off-Harga
Tradisional Pengecer off-price adalah toko yang
Sebuah toko khusus tradisional membeli detik, kelebihan,
membawa barang sempit bauran pengembalian, dan barang dagangan di
produk dengan lini produk yang luar musim dengan harga di bawah
mendalam grosir dan menjualnya kepada
Jenis Penjualan konsumen dengan diskon besar-besaran.

Non Toko Penjualan Langsung

Ritel nontoko adalah penjualan yang
tidak mengambil tempat di fasilitas Penjualan langsung adalah
toko konvensional. Konsumen dapat pemasaran produk ke pelanggan
membeli produk tanpa pernah melalui tatap muka presentasi
penjualan di rumah atau di tempat
mengunjungi sebuah toko. Bentuk
kerja
ritel ini menyumbang persentase yang
meningkat dari total penjualan ritel
Penjualan Langsung
Penjualan langsung adalah pemasaran
produk ke pelanggan melalui tatap muka
presentasi penjualan di rumah atau di
tempat kerja
Jenis Pusat
Pemberlanjaan
Pusat perbelanjaan yang
direncanakan adalah fasilitas ritel
mandiri yang dibangun oleh: pemilik
independen dan terdiri dari berbagai
toko
Pemasaran Langsung
Pemasaran langsung adalah penggunaan
telepon, internet, dan media nonpersonal
untuk mengkomunikasikan informasi
produk dan organisasi kepada pelanggan,
yang kemudian dapat membeli produk
melalui surat, telepon, atau Internet
Pusat Pemberlanjaan Gaya
Hidup
Pusat perbelanjaan gaya hidup adalah
pusat perbelanjaan yang memiliki
konfigurasi terbuka dan ditempati oleh
toko khusus rantai nasional kelas atas
Pusat Perbelanjaan
Lingkungan
Biasanya terdiri dari beberapa toko
kecil dan toko khusus. Bisnis di
pusat perbelanjaan lingkungan
mungkin termasuk toko kelontong
kecil, toko obat, pompa bensin,
dan restoran cepat saji.
Pusat Perbelanjaan
Komunitas
Termasuk satu atau dua department
store dan beberapa toko khusus,
bersama dengan toko serba ada.
Pusat perbelanjaan komunitas, yang
direncanakan dan dikoordinasikan
dengan hati-hati, menghasilkan lalu
lintas dengan acara khusus seperti
pameran seni, pameran mobil, dan
penjualan trotoar.
Pusat Perbelanjaan Regional
Biasanya memiliki department store besar, banyak toko khusus,
restoran, bioskop, dan kadang-kadang bahkan hotel. Ini membawa
campuran barang dagangan yang serupa dengan yang tersedia di
distrik perbelanjaan pusat kota. Pusat-pusat besar ini biasanya
mengiklankan, mengadakan acara khusus, dan bahkan mungkin
menyediakan transportasi bagi pelanggan.
Distribusi fisik
Adalah semua aktivitas yang berkaitan dengan perpindahan produk
secara efisien dari produsen ke pengguna akhir. Distribusi fisik, oleh
karena itu, adalah pergerakan produk itu sendiri—baik barang
maupun jasa—melalui saluran distribusi mereka. Ini menggabungkan
beberapa fungsi bisnis yang saling terkait, yang paling penting adalah
manajemen persediaan, pemrosesan pesanan, pergudangan,
penanganan bahan, dan transportasi.
Manajemen persediaan Proses pemesanan
Sebagai proses pengelolaan persediaan Terdiri dari aktivitas yang terlibat
sedemikian rupa untuk meminimalkan dalam menerima dan mengisi
biaya persediaan, termasuk biaya pesanan pembelian pelanggan. Ini
penyimpanan dan potensi biaya
dapat mencakup tidak hanya cara
kehabisan persediaan. Biaya
pelanggan memesan produk tetapi
penyimpanan adalah biaya penyimpanan
produk sampai dibeli atau dikirim ke
juga prosedur penagihan dan
pelanggan. Biaya kehabisan persediaan pemberian kredit.
adalah kehilangan penjualan ketika
barang tidak ada dalam persediaan.
Pergudangan
Pergudangan adalah serangkaian kegiatan yang terlibat dalam menerima dan menyimpan
barang dan mempersiapkan mereka untuk pengiriman ulang.
Pergudangan meliputi kegiatan berikut:
 Menerima barang.
 Mengidentifikasi barang.
 Menyortir barang
 Pengiriman barang ke gudang.
 Menahan barang.
 Penarikan kembali, pengambilan, dan perakitan barang.
 Pengiriman pengiriman.
Penanganan Bahan
Penanganan material adalah
penanganan fisik barang yang
sebenarnya—di gudang maupun
selama transportasi.
Angkutan
Transportasi hanyalah pengiriman
produk ke pelanggan.
Perusahaan yang menawarkan jasa
transportasi disebut pengangkut.
Railroads, Trucks, Airplanes, Waterways, Pipelines
Apa itu Komunikasi Pemasaran Terpadu?

Komunikasi pemasaran terpadu adalah koordinasi upaya promosi untuk

memastikan dampak informasi dan persuasif yang maksimal pada
pelanggan. Tujuan utama dari komunikasi pemasaran terpadu adalah untuk
mengirimkan pesan yang konsisten kepada pelanggan.
Bauran Promosi: Gambaran Umum
Promosi adalah komunikasi tentang organisasi dan produknya yang dimaksudkan untuk menginformasikan,
membujuk, atau mengingatkan anggota pasar sasaran.
Bauran promosi (kadang-kadang disebut bauran pemasaran-komunikasi) adalah kombinasi khusus dari metode
promosi yang digunakan perusahaan untuk mencapai pasar sasaran.
Iklan adalah pesan nonpersonal berbayar yang dikomunikasikan kepada audiens terpilih melalui media massa.
Penjualan pribadi adalah komunikasi pribadi yang ditujukan untuk menginformasikan pelanggan dan membujuk
mereka untuk membeli produk perusahaan.
Promosi penjualan adalah penggunaan kegiatan atau materi sebagai bujukan langsung kepada pelanggan atau
tenaga penjualan, yang dapat menambah nilai produk dan meningkatkan insentif pelanggan untuk melakukan
pembelian.
Humas adalah seperangkat kegiatan komunikasi yang luas yang digunakan untuk menciptakan dan memelihara
hubungan yang menguntungkan antara organisasi dan berbagai kelompok publik, baik internal maupun eksternal.
Periklanan

Periklanan merupakan elemen yang sangat penting dari bauran

promosi. Organisasi saat ini menghabiskan sekitar $142,5 miliar per
tahun untuk beriklan di AS8 Di bagian ini, kita membahas jenis iklan
dan cara mengembangkan kampanye iklan.
Jenis Periklanan Berdasarkan Tujuan
– Periklanan Permintaan Utama adalah iklan yang ditujukan untuk
meningkatkan permintaan semua merek suatu produk dalam industri
tertentu. Asosiasi perdagangan dan industri, seperti Dewan Produsen
Babi Nasional dan Dewan Pengolah Susu California, menggunakan iklan
permintaan utama.
– Selective-Demand Advertising adalah iklan yang digunakan untuk
menjual merek produk tertentu. Ini adalah jenis iklan yang paling umum,
dan menyumbang sebagian besar pengeluaran iklan.
– Periklanan Institusional adalah periklanan yang dirancang untuk
meningkatkan citra atau reputasi perusahaan.
Langkah-Langkah Utama dalam
Mengembangkan Kampanye Periklanan
1. Identifikasi dan Analisis Target Audiens
2. Tentukan Tujuan Iklan
3. Buat Platform Periklanan
4. Tentukan Alokasi Iklan
5. Kembangkan Rencana Media
6. Buat Pesan Iklan
7. Jalankan Kampanye
8. Evaluasi Efektivitas Iklan
Agensi periklanan

Biro iklan adalah perusahaan independen yang merencanakan,

memproduksi, dan menempatkan iklan untuk klien.
Pertimbangan Sosial dan Hukum dalam
Periklanan
– Periklanan adalah cara yang paling efektif dan paling murah untuk
mengkomunikasikan informasi produk kepada sejumlah besar individu
dan organisasi.
– Iklan mendorong persaingan. Dengan demikian mengarah pada
pengembangan produk baru dan lebih baik, pilihan produk yang lebih
luas, dan harga yang lebih rendah.
– Pendapatan iklan mendukung media komunikasi massa—surat kabar,
majalah, radio, dan televisi, yang secara efektif membayar liputan berita
dan program hiburan.
– Periklanan memberikan peluang kerja di bidang mulai dari penjualan
hingga produksi film.
Penjualan pribadi

Macam-macam Tenaga Penjual :

– Pengambil Pesanan
– Penerima Pesanan
– Personil Pendukung:
o personel pendukung penjualan
o penjual misionaris
o penjual perdagangan
o tenaga penjual teknis
Proses Penjualan Pribadi
Tugas Manajemen Penjualan Utama

Keberhasilan perusahaan sering bergantung pada manajemen yang

kompeten dari tenaga penjualannya. Meskipun beberapa perusahaan
beroperasi secara efisien tanpa satu, sebagian besar perusahaan
mengandalkan tenaga penjualan yang kuat dan pendapatan yang
dihasilkannya untuk kesuksesan mereka.
Promosi Penjualan
Promosi penjualan terdiri dari kegiatan atau materi yang merupakan
bujukan langsung kepada pelanggan atau tenaga penjual. Menerima
sampel gratis di supermarket atau diundang untuk mengikuti program
frequent flier adalah contoh promosi penjualan.
Tujuan Promosi Penjualan
Pemasar menggunakan kegiatan dan materi promosi penjualan untuk sejumlah tujuan,
termasuk:
1. Untuk menarik pelanggan baru
2. Untuk mendorong percobaan produk baru
3. Untuk memperkuat penjualan merek yang matang
4. Untuk meningkatkan penjualan ke pelanggan saat ini
5. Untuk memperkuat iklan
6. Untuk meningkatkan lalu lintas di toko ritel
7. Untuk memuluskan permintaan pelanggan
8. Untuk membangun inventaris pengecer
9. Untuk menetralisir upaya promosi persaingan
10.Untuk meningkatkan daya tarik penempatan dan pajangan rak
Metode Promosi Penjualan
Sebagian besar metode promosi penjualan dapat diklasifikasikan
sebagai teknik promosi baik untuk penjualan konsumen atau
penjualan perdagangan. Metode promosi penjualan konsumen
menarik konsumen ke toko ritel tertentu dan memotivasi mereka
untuk membeli produk baru atau yang sudah ada.
Pemilihan Metode Promosi Penjualan

Beberapa faktor mempengaruhi pilihan metode promosi penjualan

pemasar, termasuk:
– Tujuan dari upaya promosi
– Karakteristik produk
– Profil target pasar Saluran distribusi dan ketersediaan reseller yang
sesuai
– Kekuatan kompetitif dan regulasi di lingkungan
Rabat adalah pengembalian sebagian dari harga pembelian suatu produk.
Kupon mengurangi harga eceran barang tertentu dengan jumlah yang dinyatakan pada saat pembelian.
Sampel adalah produk gratis yang diberikan kepada pelanggan untuk mendorong percobaan dan pembelian.
Premi adalah hadiah yang ditawarkan produsen kepada pelanggan sebagai imbalan untuk membeli produknya.
Insentif Pengguna yang Sering adalah program yang dikembangkan untuk memberi penghargaan kepada
pelanggan yang melakukan pembelian berulang (sering).
Display Point-of-Purchase adalah materi promosi yang ditempatkan di dalam toko ritel. Pajangan biasanya
terletak di dekat produk yang dipromosikan.
Potongan Pembelian adalah pengurangan harga sementara bagi pengecer untuk pembelian sejumlah produk
tertentu.
Periklanan Koperasi adalah pengaturan di mana produsen setuju untuk membayar sejumlah tertentu biaya
media pengecer untuk mengiklankan produk produsen.
Hubungan Masyarakat
Seperti disebutkan sebelumnya, hubungan masyarakat adalah serangkaian kegiatan komunikasi yang luas yang
digunakan untuk menciptakan dan memelihara hubungan yang menguntungkan antara organisasi dan berbagai
kelompok publik, baik internal maupun eksternal.
Thank You !