BAB 1

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

1.2 Rumusan Masalah

1.3 Tujuan

BAB III

PEMBAHASAN

3.1. Pedagang Eceran

Perdagangan eceran/pengeceran (retailing) merupakan semua aktivitas dalam

menjual barang atau jasa langsung ke konsumen akhir untuk kebutuhan pribadi dan

nonbisnis. Pengecer (retailer) atau toko eceran (retail store) adalah semua badan

usaha yang volume penjualannya terutama datang dari penjualan eceran. Semua

organisasi yang menjual kepada konsumen akhir, baik produsen, pedagang grosir,

maupun pengecer merupakan usaha eceran. Dalam bisnis eceran, tidak

dipermasalahkan cara barang atau jasa dijual (dengan orang, surat, telepon, mesin
otomatis atau internet) atau tempat (dalam sebuah toko, di pinggir jalan atau tempat

tinggal konsumen).

3.1.1 Jenis – Jenis Pengecer

Jenis-jenis pengecer yang sangat dikenal adalah department store. Department store

membutuhkan waktu 80 tahun untuk mencapai kedewasaan, sedangkan outlet gudang eceran

mencapai kedewasaan dalam waktu 10 tahun. Dibawah ini merupakan jenis-jenis pengecer

utama:sering dinamai definisi produsen tentang mutu.kedua adalah memenuhi

kebutuhan pelanggan :

1. Toko barang khusus : Lini produk sempit.

2. Department store : Beberapa lini produk.

3. Pasar swalayan : Toko swalayan berbiaya rendah, bermarjin rendah, volume

tinggi yang dirancang untuk memenuhi semua kebutuhan untuk produk makanan

dan rumah tangga.

4.  Toko kelontong : Toko kecil di daerah perumahan, sering buka 24 jam 7 hari, lini

terbatas produk kelontong dengan perputaran tinggi.

5. Toko diskon : Barang standar atau barang khusus; toko dengan harga murah,

marjin rendah, volume tinggi.

6. Pengecer off-price : Barang sisa, kelebihan, barang nonreguler yang dijual dengan

harga lebih rendah dari harga eceran.

7. Superstore : Ruang penjualan yang besar, barang makanan dan peralatan rumah

tangga yang dibeli secara rutin, ditambah jasa (laundry, perbaikan sepatu, dry

clean, penguangan cek).

 8. Ruang pamer catalog : Berbagai pilihan barang bermerek dengan harga markup

tinggi, dan pergerakan cepat yang dijual melalui katalog dengan harga diskon.

Pelanggan memilih barang di toko.

3.1.2 Tingkat Layanan

Tingkat layanan, hipotesis roda-usaha-pengeceran menjelaskan alasan jenis

toko baru timbul. Jenis toko baru memenuhi berbagai preferensi konsumen yang luas

untuk tingkat layanan dan layanan tertentu. Pengecer memposisikan diri mereka

menawarkan satu dari empat tingkat layanan yaitu :

1. Swalayan, adalah dasar dari semua operasi diskon. Banyak konsumen

bersedia untuk melakukan proses mencari-membandingkan-memilih sendiri

untuk menghemat uang.

2. Memilih sendiri, pelanggan mencari barang mereka sendiri, walaupun mereka

dapat meminta bantuan.

3.  Layanan terbatas, pengecer ini dapat memiliki lebih banyak barang dan jasa

belanja seperti kredit dan tawaran pengembalian barang. Pelanggan

membutuhkan lebih banyak informasi dan bantuan.

4. Layanan penuh, wiraniaga siap untuk membantu dalam setiap tahap proses

mencari-membandingkan-memilih. Pelanggan yang suka ditunggui memilih

toko jenis ini.

3.1.3 Strategi Pemasaran Pedagang Eceran

Walaupun sebagian besar barang dan jasa dijual melalui toko, usaha eceran

nontoko telah tumbuh lebih cepat daripada usaha eceran toko. Usaha eceran nontoko

dibagi menjadi empat kategori utama :

1. Penjualan langsung, yang juga disebut penjualan multilevel dan pemasaran

jaringan, adalah industri multimiliar dollar, dengan ratusan perusahaan menjual

dari pintu ke pintu atau kegiatan penjualan di rumah. Seorang wiraniaga

mengunjungi seseorang yang menjadi tuan rumah dan mengundang teman-

teman si tuan rumah, kemudian wiraniaga mendemonstrasikan produk dan

mengambil pesanan.

2. Pemasaran langsung, berakar pada pemasaran surat langsung dan katalog,

pemasaran langsung mencakup pemasaran jarak jauh atau telemarketing,

pemasaran televisi respons langsung, dan belanja elektronik. Ketika orang

semakin terbiasa untuk berbelanja lewat internet, mereka memesan ragam

barang dan jasa yang lebih besar dari sejumlah besar situs web.

3. Mesin otomatis, menawarkan berbagai barang, termasuk barang yang dibeli

secara tiba-tiba. Mesin otomatis ditemukan di pabrik, kantor, toko eceran

besar, stasiun pompa bensin dan banyak tempat lainnya. Mereka menawarkan

penjualan 24 jam, pelayanan sendiri, dan barang yang selalu segar.

 4. Layanan pembelian, adalah pengecer tanpa toko yang melayani klien tertentu,

biasanya karyawan organisasi besar yang ingin membeli dari sejumlah

pengecer yang setuju memberi diskon sebagai imbalan keanggotaan.

3.1.4 Lingkungan Eceran Baru

Jenis toko eceran telah tumbuh mirip satu dengan yang lain di mana produsen
merek nasional meletakkan barang bermerek mereka di semakin banyak tempat.
Diferensiasi layanan juga telah tererosi. Banyak department store telah memotong
layanan dan banyak toko diskon meningkatkan layanan mereka. Pelanggan menjadi
pembelanja yang lebih cerdas. Mereka tidak lagi mau membayar lebih untuk merek
yang identik, terutama ketika perbedaan layanan telah hilang.

Berikut ini beberapa perkembangan eceran lainnya yang mengubah cara konsumen
membeli serta cara produsen dan pengecer menjual:

1. Bentuk dan Kombinasi Eceran Baru

Beberapa pasar swalayan mencakup bank. Toko buku menampilkan
gerai kopi. SPBU mencakup toko makanan. Pengecer juga bereksperimen
dengan toko waktu terbatas yang disebut “pop-up” yang memungkinkan
pengecer untuk mempromosikan merek, menjangkau pembelanja musiman
selama beberapa minggu di wilayah yang ramai dan menciptakan bahan
perbincangan. Etalase toko harus dapat terus menarik pelanggan untuk datang
ke toko, dan itu berarti toko harus menjadi tempat hiburan dengan caranya
sendiri.
2. Pertumbuhan Persaingan Antar Jenis
Department store tidak hanya khawatir dengan department store lain.
Jenis toko yang berbeda, seperti toko diskon, ruang pamer katalog, department
store semuanya bersaing untuk konsumen yang sama dengan menjual jenis
barang yang sama. Pemenang terbesar ialah pengecer yang membantu
 pembelanja untuk lebih cermat secara ekonomis, menyederhanakan hidup
mereka yang semakin sibuk dan rumit, dan memberikan koneksi emosional.
3. Persaingan Antara Pengecer Berbasis Toko Dan Nontoko
Kini konsumen menerima penawaran penjualan melalui surat dan
katalog surat langsung, lewat televisi, komputer, dan telepon. Pengecer
berbasis nontoko ini mengambil alih bisnis dari pengecer berbasis toko.
Meskipun beberapa pengecer berbasis toko awalnya melihat pengecer online
sebagai ancaman pasti, kini mereka menemukan manfaat bekerja sama dengan
pengecer online. Sebagian besar pengecer toko mengembangkan situs webnya
sendiri, dan beberapa pengecer online memiliki atau mengelola gerai, baik
toko eceran maupun gudang.

3.1.5 Keputusan Pemasaran Pedagang Eceran

Dengan lingkungan eceran baru ini sebagai latar belakang, akan dibahas
keputusan pemasaran pengecer di wilayah pasar sasaran, pilihan dan pengadaan
produk, harga, atmosfer toko dan pelayanan, kegiatan dan pengalaman toko,
komunikasi dan lokasi.
1. Pasar Sasaran
Sebelum pengecer mendefinisikan dan menentukan profil pasar
sasaran, pengecer tidak dapat membuat keputusan koefisien tentang pilihan
produk, dekorasi toko, pesan, dan media iklan, harga, serta tingkat layanan.
Kesalahan dalam memilih atau mengubah pasar sasaran bisa sangat mahal
harganya. Agar dapat mengenai sasaran dengan lebih baik, pengecer membagi
pasar menjadi segmen yang semakin kecil dan meluncurkan lini toko baru
untuk memberikan kumpulan penawaran yang lebih relevan untuk
mengeksploitasi pasar ceruk.
2. Pilihan Produk
Pilihan produk pengecer harus sesuai dengan harapan belanja pasar
sasaran. Pengecer harus memutuskan lebar dan dalam pilhan produk. Pilihan
 produk terutama bisa sangat menantang dalam industri dengan pergerakan
cepat seperti teknologi atau mode. Tantangan sebenarnya dimulai setelah
menentukan pilihan produk toko, yaitu mengembangkan strategi diferensiasi
produk. Berikut ini merupakan beberapa kemungkinan :
a) enampilkan merek nasional yang eksklusif yang tidak tersedia di
pengecer pesaing
b) Menampilkan hampir seluruhnya barang merek pribadi (private label)
c) Menampilkan acara besar tentang barang yang unik
d) Menampilkan barang yang mengejutkan atau terus berubah
e) Menampilkan barang terkini atau terbaru terlebih dahulu
f) Menawarkan layanan penyesuaian (customization) barang
g) Menawarkan pilihan bagi target yang sangat dicari
3. Pengadaan Barang
Setelah memutuskan strategi pilihan produk, pengecer harus menentukan
sumber barang, kebijakan, dan praktik. Di kantor pusat perusahaan rantai pasar
swalayan, bagian khusus pembelian bertanggung jawab untuk mengembangkan
pilihan merek dan mendengarkan presentasi wiraniaga. Produsen menghadapai
tantangan besar dalam usahanya menempatkan barang baru ke rak toko.
Produsen harus tau kriteria penerimaan yang digunakan oleh pembeli, komite
pembelian, dan manajer toko. Pengecer dengan cepat meningkatkan
keterampilan mereka dalam meramalkan permintaan, pemilihan barang,
pengendalian stok, alokasi ruang, dan tampilan. Mereka menggunakan
komputer untuk menelusuri persediaan, menghitung kuantitas pesanan
ekonomis, memesan barang, dan menganalisis jumlah dolar yang dihabiskan
untuk pemasok dan produk. Toko menggunakan profitabilitas produk langsung
untuk mengukur biaya penanganan produk (penerimaan, penyimpanan,
dokumen, pemilihan, pemeriksaan, pengakutan, dan biaya ruang) dari saat
barang tiba di gudang sampai dibeli oleh pelanggan di toko eceran.
4. Harga
Harga adalah faktor positioning kunci dan harus diputuskan dalam
hubungannya dengan pasar sasaran, bauran pilihan produk dan jasa, dan
persaingan. Semua pengecer akan menyukai perputaran x laba yang tinggi
(volume tinggi dan marjin kotor tinggi), tetapi keduanya tidak selalu
bersesuaian. Sebagian besar pengecer masuk dalam kelompok harga markup
tinggi, volume rendah (toko barang khusus mewah) atau kelompok harga
markup rendah, volume tinggi (pedagang massal dan toko diskon). Pengecer
juga harus memerhatikan taktik penetapan harga.
5. Jasa
Bauran jasa adalah alat kunci untuk mendiferensiasikan satu toko dari
toko lainnya. Pengecer harus memutuskan bauran jasa untuk menawarkan hal-
hal berikut kepada pelanggan:
a) ayanan prapembelian, meliputi menerima telepon dan pesanan lewat
surat, iklan, tampilan jendela dan interior, kamar pas, jam belanja,
peragaan busana, dan penukaran barang bekas.
b) Layanan pascapembelian, meliputi pegiriman dan penghantaran,
pembungkusan hadiah, penyesuaian dan pengembalian, pengubahan
dan penyesuaian, instalasi, dan pengukiran nama.
c) Layanan tambahan, mencakup informasi umum, penguangan cek,
tempat parkir, restoran, perbaikan, dekorasi interior, kredit, toilet, dan
layanan penjagaan bayi. Pengecer juga harus mempertimbangkan
diferensiasi berdasarkan layanan konsumen andal secara tepat, baik
melalui tatap muka, saluran telepon, atau bahkan melalui inovasi
teknologi.
6. Komunikasi
Pengecer menggunakan sarana komunikasi yang beragam untuk
menghasilkan pembelian. Mereka memasang iklan, melakukan penjualan
 khusus, menerbitkan kupon diskon, membuat program penghargaan kepada
konsumen yang paling sering berbelanja, pemberian sampel makanan yang
dijual di toko, dank upon di rak atau di titik periksa keluar.
7. Keputusan Lokasi
Tiga kunci keberhasilan eceran adalah “lokasi, lokasi, dan lokasi”. Rantai
department store, perusahaan minyak, dan pewaralaba makanan cepat saji
memberikan perhatian besar saat memilih wilayah negara di mana mereka
akan membuka gerainya, lalu kota-kota, dan selanjutnya tempat-tempat
tertentu. Pengecer dapat menempatkan toko-tokonya di lokasi berikut :
a) Pusat kawasan bisnis
b) Pusat belanja regional
c) Pusat perbelanjaan setempat
d) Jalur belanja
e) Lokasi di dalam sebuah toko yang lebih besar
3.2 Pedagang Grosir
Perdagangan grosir (wholesaling) mencakup semua kegiatan dalam penjualan
barang atau jasa kepada mereka yang membeli atau menjual kembali untuk keperluan
bisnis. Pedagang grosir disebut juga (distributor) berbeda dengan pengecer dalam
beberapa hal. Pertama, pedagang grosir tidak terlalu memperhatikan promosi,
atmosfer, dan lokasi karena mereka berusaha berurusan dengan pelanggan bisnis dan
bukan dengan konsumen akhir. Kedua, transaksi grosir biasanya lebih besar daripada
transaksi eceran, dan pedagang grosir biasanya mencakup wilayah dagang yang lebih
besar daripada pengecer. Ketiga, pemerintah menangani pedagang grosir dan
pengecer dengan cara berbeda berdasarkan peraturan hukum dan pajak.

3.2.1 Jenis – Jenis Pedagang Grosir

 a) Pedagang grosir: Bisnis yang dimiliki secara independen dan memiliki hak
atas barang yang mereka tangani. Mereka adalah pemborong layanan penuh
dan layanan terbatas, distributor, perusahaan pemasok pabrik.
b) Pedagang grosir layanan penuh : Memiliki stok, memiliki tenaga penjualan,
melakukan pengiriman, menyediakan bantuan manajemen
c) Pedagang grosir layanan terbatas : Pedagang grosir penjualan tunai menjual
lini terbatas barang pergerakan cepat ke pengecer kecil secara tunai.
d) Pialang dan agen: Memfasilitasi pembelian dan penjualan, dan mendapatkan
komisi 2% sampai 6% dari harga jual. Fungsi terbatas biasanya dikhususkan
berdasarkan lini produk atau jenis pelanggan. Pialang menyatukan pembeli
dan penjual dan membantu negosiasi, dibayar oleh pihak yang
mempekerjakan mereka. Agen mewakili pembeli atau penjual dengan basis
yang lebih permanen.
e) Cabang dan kantor produsen serta pengecer : Kegiatan perdagangan grosir
dilakukan oleh penjual atau pembeli sendiri dan bukan melalui pedagang
grosir independen.
f) Pedagang grosir khusus: Pengumpul pertanian, pabrik dan terminal minyak
curah, dan perusahaan lelang.
3.2.2 Fungsi Utama Pedagang Grosir
a) Penjualan dan promosi. Tenaga penjualan pedagang grosir membantu
produsen dalam menjangkau banyak pelanggan bisnis kecil dengan biaya
yang relative renda. Mereka mempunyai lebih banyak relasi dan pembeli
sering lebih mempercayai mereka dibandingkan produsen yang jauh.
b) Pembelian dan pembentukan pilihan barang. Pedagang grosir mampu memilih
barang dan menciptakan pilihan yang dibutuhkan pelanggan mereka,
menghemat banyak pekerjaan.
c) Pemecah jumlah besar. Pedagang grosir mendapatkan penghematan untuk
pelanggan mereka dengan membeli dalam jumlah yang besar dan memecah
jumlah besar itu menjadi unit yang lebih kecil.
 d) Pergudangan. Pedagang grosir menyimpan persediaan sehingga mengurangi
biaya persediaan dan risiko bagi pemasok dan pelanggan.
e) Transportasi. Pedagang grosir sering kali dapat memberikan pengiriman yang
lebih cepat kepada pembeli karena mereka lebih dekat dengan pembeli.
f) Pembiayaan. Pedagang grosir membiayai pelanggan dengan memberikan
kredit, dan membiayai pemasok dengan memesan lebih awal dan membayar
tagihan tepat waktu.
g) Penanggungan risiko. Pedagang grosir menyerap sejumlah risiko dengan
mengambil alih hak kepemilikan dan menanggung biaya pencurian,
kerusakan, tumpah, dan keusangan.
h)  Informasi pasar. Pedagang grosir memasok informasi tentang kegiatan
pesaing, produk baru, perkembangan harga kepada pemasok dan pelanggan.
i) Layanan manajemen dan konseling. Pedagang grosir sering membantu
pengecer meningkatkan operasi mereka dengan melatih penjaga toko,
membantu tata letak dan tampilan toko, dan membuat sistem akuntansi dan
kendali persediaan.
3.2.3 Tren Dalam Perdagangan Grosir
eluhan utama produsen terhadap pedang grosir adalah mereka tidak
mempromosikan lini produk produsen secara agresif dan lebih bertindak sebagai
pengambil pesanan, mereka tidak menyimpan cukup banyak persediaan sehingga
gagal memenuhi pesanan pelanggan dengan cukup cepat, mereka tidak memasok
informasi pasar, informasi pelanggan, dan informasi kompetitif yang terbaru kepada
produsen, mereka tidak menarik manajer kaliber tinggi, menurunkan biaya mereka,
dan mengenakan harga terlalu mahal pada layanan mereka. Salah satu dorongan
utama bagi pedagang grosir adalah meningkatkan produktivitas aset dengan
mengelola persediaan dan piutang dengan lebih baik. Mereka juga mengurangi biaya
operasi dengan lebih banyak berinvestasi dalam teknologi penanganan bahan, sistem
informasi, dan internet. Terakhir, mereka meningkatkan keputusan strategis mereka
tentang pasar sasaran, pilihan produk dan jasa, harga, komunikasi, dan distribusi.
 BAB IV

PENUTUP

4.1 Kesimpulan

DAFTAR PUSTAKA