KELOMPOK 5

MANAJEMEN PEMASARAN
MENGELOLA PERDAGANGAN ECERAN, GROSIR DAN
LOGISTIK

Disusun Oleh:

MUHAMMAD ARYAHADI IBRAHIM

DYAH ALDILLAH ARMIN

0127.01.42.2015
0132.01.42.2015

MM-6

MAGISTER MANAJEMEN
PASCASARJANA
UNIVERSITAS MUSLIM INDONESIA
MAKASSAR
2016

KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadirat Allah SWT atas limpahan rahmat, taufik dan hidayahNyalah sehingga penyusun dapat menyelesaikan makalah ini dengan tepat sesuai
dengan apa yang sebenarnya.
Makalah ini disusun dengan tujuan untuk memenuhi tugas mata kuliah
Manajemen Pemasaran. Serta menjadi referensi bagi para pembaca sekalian.
Penyusun mengucapkan terima kasih kepada pihak-pihak yang membantu
tersusunnya makalah ini, baik secara langsung maupun tidak langsung.
Penyusun menyadari bahwa masih banyak kekurangan yang terdapat didalam
rangkuman ini. Oleh karena itu, penyusun mohon maaf apabila terdapat banyak
kesalahan baik dalam bahasa, maupun penulisannya, serta kritik dan saran yang
membangun sangat dibutuhkan demi kesempurnaan tugas berikutnya.
Semoga makalah ini dapat bermanfaat dan dapat dijadikan sumber pengetahuan
bagi para pembaca.

Makassar, 22 Januari 2016

Kelompok 5

DAFTAR ISI
Halaman
KATA PENGANTAR ...................................................................................

DAFTAR ISI .................................................................................................

ii

BAB I

BAB II

PENDAHULUAN
1.1

Latar Belakang ....................................................................

1.2

Rumusan Masalah................................................................

PEMBAHASAN
2.1

Perdagangan Eceran ............................................................

2.2

Perdagangan Grosir .............................................................

12

2.3

Logistik Pasar ......................................................................

14

BAB III PENUTUP

3.1

Kesimpulan...........................................................................

20

BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Eceran meliputi semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau
jasa langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan non-bisnis.
Setiap organisasi yang melakukan penjualan kepada konsumen akhir, apakah itu
produsen, pedagang grosir, atau pengecer melakukan eceran.
Walaupun banyak toko eceran dimiliki eceran independen, makin banyak
diantara masuk dalam suatu bentuk eceran korporat. Organiasi-organisasi eceran
mencapai banyak ekonomi skala, seperti daya yang lebih kuat, pengakuan merek
yang lebih luas, dan karyawan yang lebih terlatih. Jenis-jenis utama eceran
korporat adalah jaringan sukarela, koperasi pengecer, koperasi konsumen,
Organisasi waralaba, dan konglomerat perdagangan.
Perdagangan grosir meliputi semua aktifitas yang terlibat dalam penjualan
barang atau jasa kepada orang-orang yang membeli untuk dijual kembali atau
untuk pengguna bisnis. Produsen produk-produk fisik dan jasa harus mengambil
keputusan tentang logistik pasar, cara terbaik untuk menyimpan dan memindahkan
barang

dan

jasanya

ke

tujuan-tujuan

pasar.

Tugas

logistik

adalah

mengkoordinasikan kegiatan pemasok, agen pembelian, produsen, pemasar,

anggota-aggota saluran, dan pelanggan.
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang diatas maka rumusan masalah yaitu :
1. Apa pengertian perdagangan eceran ?
2. Berapakah jenis tingkatan layanan?
3. Berapa jenis-jenis utama organisasi eceran?
4. Apa saja bagian dari keputusan pemasaran?
5. Apa pengertian dari perdagangan grosir?
6. Apa saja jenis-jenis utama pedagang grosir?
7. Apa pengertian logistik pasar?

BAB II
PEMBAHASAN

2.1

Perdagangan Eceran
Eceran (Retailing) meliputi semua kegiatan yang terlibat dalam
penjualan barang atau jasa langsung kepada konsumen akhir untuk pengguna
pribadi dan non bisnis.
Pengecer (Retailer) atau Toko Eceran (Retail Store) adalah setiap usaha
bisnis yang volume penjualannya terutama dating dari penjualan eceran.
Setiap organisasi yang melakukan penjualan kepada konsumen akhir,
apakah itu produsen, pedagang besar atau pengecer merupakan usaha eceran.
Tidak menjadi masalah bagaimana barang atau jasa tersebut dijual baik melalui
orang, surat, telepon, mesin otomatis atau internet atau dimana dijual baik di
toko, dipinggir jalan atau di rumah konsumen.
Jenis-Jenis Pengecer
Organisasi-organisasi pengecer sangat beragam, dan bentuk-bentuk baru
terus bermunculan antara lain; pengecer toko (store retailers), penjualan eceran
tanpa toko (non store retailers), dan berbagai organisasi eceran (retail
organization). Jenis-jenis pengecer utama :
1. Toko Khusus (Specially Store), yaitu toko lini produk dijual dengan sempit
dengan berbagai pilihan yang sama. Seperti toko sepatu, toko bunga, toko
pakaian dan toko perlengkapan olah raga.
2. Toko Serba Ada (Departemen Store), yaitu toko yang menjual beberapa lini
produk, biasanya menjual pakaian, perlengkapan dan barang kebutuhan
rumah tangga dan biasanya tiap lini tersebut beroperasi sebagai department
tersendiri yang dikelola oleh pembeli spesialis atau pedagang khusus.
3. Pasar Swalayan, yaitu toko dimana operasinya lebih besar dengan biaya dan
marjin rendah, tetapi bervolume tinggi. Swalayan dirancang untuk melayani
semua kebutuhan konsumen seperti makanan dan produk-produk perawatan
rumah.
4. Toko Kenyamanan (Convinience store), yaitu toko yang relative kecil dan
terletak didaerah pemikiman, mempunyai jam buka yang panjang selama
tujuh hari selama seminggu, serta menjual lini dalam produk bahan pangan
yang terbatas dan memiliki tingkat perputaran tinggi.

5. Toko Diskon (Discount Store), yaitu toko yang menjual barang standar
dengan harga lebih murah karena mengambil marjin yang lebih rendah dan
menjual dengan volume yang tinggi. Dan umumnya menjual merek nasional,
bukan barang bermutu rendah.
6. Pengecer Potongan Harga (off-price Retail), yaitu toko dimana membeli
dengan harga yang lebih rendah daripada harga pedagang besar dan
menetapkan harga untuk konsumen lebih rendah dari pada harga eceran,
sering merupakan barang sisa, berlebih dan tidak regular yang diperoleh
dengan harga yang lebih rendah dari produsen atau pengecer lainnya.
7. Toko Super (Super store), yaitu toko yang rata-rata memiliki ruang jual yang
sangat luas dan bertujuan untuk memenuhi semua kebutuhan konsumen akan
produk makanan dan bukan makanan yang dibeli secara rutin.
8. Ruang Pameran, yaitu menjual banyak pilihan produk bermerek, mark-up
tinggi, perputaran cepat dengan harga diskon. Pelanggan memesan barang
tersebut dari suatu area pengambilan barang di toko itu.
Tingkat Layanan
Hipotesis roda-usaha-pengeceran menjelaskan bahwa salah satu alasan
mengapa muncul jenis-jenis toko baru. Toko-toko eceran konvensional biasanya
meningkatkan layanannya dan menaikkan harganya untuk menutupi biaya.
Biaya yang lebih tinggi memberikan peluang bagi bentuk-bentuk toko baru
menawarkan harga yang lebih rendah dan layanan yang lebih sedikit.
Pengecer dapat memposisikan diri dalam menawarkan salah satu dari
empat tingkat layanan:
1. Swalayan adalah landasan semua usaha diskon. Banyak pelanggan bersedia melakukan
proses menemukan, membandingkan, memilih sendiri guna menghemat
uang.
2. Memilih Sendiri adalah pelanggan mencari barangnya sendiri, walaupun mereka dapat
meminta bantuan.
3. Layanan Terbatas adalah Pengecer ini menjual lebih banyak barang belanja dan
pelanggan memerlukan lebih banyak informasi dan bantuan. Toko-toko

tersebut juga menawarkan layanan seperti kredit dan hak mengembalikan

barang.
4. Layanan Penuh adalah wiraniaga siap untuk membantu dalam setiap tahap proses
mencari-membandingkan-memilih. Pelanggan yang suka ditunggui memilih
toko jenis ini.
Dengan menggabungkan tingkat layanan yang berbeda ini kita dapat
membedakan empat strategi positioning yang luas yang tersedia bagi penecer:
1. Bloomingdales
Toko yang menampilkan jenis produk yang luas dan nilai tambah
yang tinggi memberi perhatian terhadap desain toko, kualitas produk,
layanan dan citra. Marjin laba mereka tinggi, dan bila mereka mempunyai
volume penjualan yang cukup tinggi, mereka akan sangat menguntungkan.
2. Tiffany
Toko yang menampilkan jenis produk yang terbatas dan nilai tambah
yang tinggi melestarikan citra ekslusif dan beroperasi dengan marjin yang
tinggi dan volume yang rendah.
3. Sunglass Hut
Toko yang menampilkan lini yang sempit dan nilai tambah yang
rendah sehingga biaya dan harga tetap rendah dengan cara mensentralisasi
pembelian, pembelian barang, iklan dan distribusi.
4. Wal-Mart
Toko yang menampilkan lini yang luas dan nilai tambah yang rendah
berfokus pada menjaga harga tetap rendah serta memiliki citra sebagai

tempat melakukan pembelian yang baik. Volume yang tinggi mengimbangi

marjin yang rendah.
Walaupun sebagian besar barang dan jasa 97% dijual melalui toko, usaha
eceran nontoko telah tumbuh lebih cepat daripada usaha eceran toko. Usaha
eceran nontoko dibagi menjadi empat kategori utama:
1. Penjualan langsung
Yang juga disebut penjualan multilevel dan pemasaran jaringan, adalah
industri multimiliar dollar, dengan ratusan perusahaan menjual dari pintu ke
pintu atau kegiatan penjualan di rumah. Perusahaan yang terkenal dengan
penjualan satu per satu adalah Avon, electrolux, dan southwestern company
of nashafille (Bibel).
2. Pemasaran Langsung
Berakar pada pemasaran surat langsung dan katalog (Lands End,L.L. Bean)
pemasaran langsung mencakup pemasaran jarak jauh (telemarketing),
pemasaran televisi respons langsung (home shopping network), dan belanja
elektronik (amazon.com, autobytel.com). Ketika orang semakin terbiasa
untuk berbelanja lewat internet, mereka memesan ragam barang dan jasa
yang lebih besar dari sejumlah besar situs web.
3. Mesin Otomatis
Menawarkan berbagai barang, termasuk barang yang dibeli secara tiba-tiba
seperti rokok, minuman ringan, kopi, permen, surat kabar, majalah dan
produk-produk lain seperti kaos kaki, kosmetik, makanan panas, dan buku
cerita. Mesin otomatis ditemukan di pabrik, kantor, toko eceran besar,
stasiun pompa bensin, hotel, restoran dan banyak tempat lainnya. Mereka

menawarkan penjualan 24 jam, pelayanan sendiri, dan barang yang selalu

segar.
4. Layanan Pembelian
Adalah pengecer tanpa toko yang melayani klien tertentu, biasanya
karyawan organisasi besar yang ingin membeli dari sejumlah pengecer yang
setuju memberi diskon sebagai imbalan keanggotaan.
Perdagangan Eceran Korporat, organisasi-organisasi ini mencapai
skala keekonomisan, daya beli yang lebih besar, pengakuan merek yang lebih
luas dan karyawan yang lebih terlatih dibandingkan yang dicapai oleh toko
independen secara sendiri. Jenis perdagangan eceran korporat utama :
1. Toko Rantai Koorporat
2. Rantai Sukarela
3. Koperasi Pengecer
4. Koperasi Konsumen
5. Organisasi Waralaba
6. Konglomerat Pedagang
Dalam sistem waralaba, terwaralaba individual adalah kelompok
perusahaan yang terkait erat dan mempunyai operasi sistematis yang terencana,
terarah, dan terkendali melalui inovator operasi, disebut pewaralaba. Waralaba
dibedakan berdasakan tiga karakteristik :
1.

Pewaralaba memiliki nama dagang atau jasa dan melisensikannya

kepada terwaralaba untuk mendapatkan pembayaran royalti.

2.

Terwaralaba membayar untuk mendapatkan hak menjadi bagian dari

sistem.

3.

Pewaralaba

menyediakan

sistem

pelaksanaa

bisnis

kepada

terwaralaba.
Sistem

waralaba

menguntungkan

pewaralaba

dan

terwaralaba.

Pewaralaba mendapatkan motivasi dan karyawan pekerja keras bermental

wirausaha dan bukan tangan pegawai, keakraban terwaralaba dengan
komunitas dan kondisi lokal, serta daya beli yang besar karena menjadi
pewaralaba. Terwaralaba berjalan diantara menjadi mandiri dan setia kepada
pewaralaba. Kemandirian mereka membuat mereka lebih fleksibel.

Lingkungan Eceran Baru

Jenis toko eceran telah tumbuh mirip satu dengan yang lain dimana
produsen merek nasional meletakkan barang bermerek mereka di semakin
banyak tempat. Diferensiasi layanan juga telah tererosi. Banyak dapertemen
store telah memotong layanan dan banyak toko diskon meningkatkan layan toko
mereka. Pelanggan menjadi pelanggan yang cerdas. Mereka tidak mau lagi
membayar lebih untuk merek identik, terutama ketika perbedaan layanan telah
hilang, atau mereka tidak lagi mengiginkan kredit dari toko tertentu karena kartu
kredit bank telah diterima secara umum. Beberapa perkembangan eceran lainya

yang mengubah cara konsumen membeli serta cara produsen dan pengecer
menjual :
1. Bentuk Dan Kombinasi Eceran Baru
Beberapa pasar swalayan mencakup cabang bank, toko buku menampilkan
gerai kopi. SPBU mencakup toko makanan. Pengecer juga bereksperimen
dengan toko waktu terbatas yang disebut pop-up yang memungkinkan
pengecer untuk mempromosikan merek, menjakau pembelanja musiman
selama beberapa minggu di wilayah yang ramai dan menciptakan bahan
perbincangan (buzz). Etalase toko harus dapat terus menarik pelanggan
untuk datang ketoko, dan itu berarti toko harus menjadi tempat hiburan
dengan caranya sendiri.
2. Pertumbuhan Persaingan Antarjenis
Department store tidak hanya kawatir dengan departement store lain. jenis
toko yang berbeda, toko diskon, ruang pamer katalog, departement store
semuannya bersaing untuk konsumen yang sama dengan menjual jenis
barang yang sama. Pemenang terbesar: pengecer yang membantu
pembelanja untuk lebih cermat secara ekonomis, menyederhanakan hidup
mereka yang semakin sibuk dan rumit, dan memberikan koneksi emosional,
termasuk supercenter, toko dolar, club gudang dan internet.

3. Persaingan antara Pengecer Berbasis Toko Dan Nontoko

Kini konsumen menerima penawaran penjualan melalui surat dan kalaog

surat langsung, lewat televisi, komputer dan telepon. Pengecer berbabis non
toko ini mengambil alih bisnis dari pengecer berbasis toko.
4. Pertumbuhan Pengecer Raksasa
Melalui sistem informasi, sistem logistik, dan daya beli yang sangat bagus,
pengecer raksasa seperti wal-mart mampu menghantarkan layanan yang baik
dan volume produk yang besar dengan harga menarik kepada konsumen.
Mereka mengepung produsen-produsen kecil yang tidak dapat mengirimkan
kuantitas yang cukup besar dan sering mendikte produsen paling kuat
tentang barang apa yang harus dibuat, bagaimana menentapkan harga dan
mempromosikan, papan dan bagaimana cara mengirimkan barang dan
bahkan bagaimana cara meningkatkan produksi dan manajemen. Produsen
memerlukan akun ini, jika tidak, mereka akan kehilangan 10%-30% pasar.
5. Penurunan Pengecer Pasar Menengah
Saat ini kita dapat menentukan karakter pasar eceran sebagai bentuk jam
pasir dan atau tulang anjing; pertumbuhan tampak terpusat diatas (dengan
penawaran barang mewah dari pengecer seperti nordstrom dan neiman
marcus).
6. Pertumbuhan Investasi dalam Teknologi
Pengecer menggunakan komputer untuk menghasilkan peramalan yang lebih
baik, mengendalikan biaya persediaan, memesan secara elektronik dari
pemasok, mengirimkan e-mail antartoko, dan bahkan menjual kepada
pelanggan didalam toko. Beberapa pengecer meminjam taktik teknologi dari
industri lain, dan meraih keberhasilan besar.
7. Profil Global Pengecer Utama

Pengecer dengan format unik dan positioning merek yang kuat semakin
banyak yang muncul dinegara-negara lain. Pengecer AS seperti The Limited
dan The GAP menjadi terkenal diseluruh dunia. Wal-Mart mengoprasikan
lebih dari 2.700 toko diluar AS dimana mereka menjalankan 20% bisisnya.
Pengecer Belanda Ahold, dan pengecer Belgia, Delhaize, menghasilkan
hampir 80% penjualan dipasar non domestic.

Keputusan Pemasaran
Dengan lingkungan eceran baru ini sebagai latar belakang, kita akan
memperlajari keputusan pemasaran pengecer diwilayah pasar sasaran, pilihan
dan pengadaaan produk, harga, atmosfer toko dan pelayanan, kegiatan dan
pengalaman toko, komunikasi dan lokasi.
1. Pasar sasaran
Sebelum pengecer mendefisinikan dan menentukan profil pasar sasaran ,
pengecer tidak dapat membuat keputusan konsisten tentang pilihan produk ,
dekorasi toko , pesan , dan media iklan , harga , serta tingkat layanan.
Kesalahan dana memilih atau mengubah pasar sasaran bisa sangat mahal
harganya. Agar dapat mengenai sasaran dengan lebih baik, pengecer
membagi pasar menjadi segmen yang semakin kecil dan meluncurkan lini
toko baru untuk memberikan kumpulan penawaran yang lebih relevan untuk
mengeksploitasi pasar ceruk.
2. Pilihan produk
Pilihan produk pengecer harus sesuai dengan harapan belanja pasar sasaran.
Pengecer harus memutuskan lebar dan dalam pilihan produk. Pilihan produk
terutama bisa sangat menantang dalam industri dengan pergerakan cepat

seperti teknologi/mode. Urban Outfitters mendapat masalah ketika mereka

beralih dari formula anti-kemapanan, tetapi tidak terlalu anti-kemapanan
dan bergerak untuk mmperkenalkan gaya baru terlalu cepat. Penjualan jatuh
lebih drai 25% sepanjang tahun 2006. Dipihak lain, pengecer disana aktiv
dan kasual Aeropostale mendapatkan keberhasilan dengan menyesuaikan
pilihan produknya secara cermat kepada kebutuhan pasar remaja yang
menjadi sasaranya. Tantangan sebernarnya dimulai setalah menentukan
pilihan produk toko, yaitu, mengembangkan strategi diferensiasi produk.
Berikut ini merupakan beberapa kemungkinan :
Menampilkan merek nasional yang ekslusif yang tidak tersedia
dipengecer pesaing.
Menampilakan hampir seluruhnya barang merek pribadi.
Menampilakn acara besar tentang barang yang unik.
Menampilkan barang yang mengejudkan atau terus berubah.
Menampilkan barang terkini atau terbaru terlebih dahulu.
Menawarkan layanan penyesuaian (customization) barang.
Menawarakan pilihan bagi target yang sangat dicari.
3. Pengadaan barang
Setelah memutuskan strategi pilihan produk, pengecer harus menentukan
sumber barang, kebijakan, dan praktik. Dikantor pusat perusahaan rantai
pasar swalayan, bagian khusus pembeli bertanggung jawab untuk
mengembangkan pilihan merek dan mendengarkan presentasi wiraniaga.
Produsen menghadapi tantangan besar dalam usaha nya menempatkan

barang baru ke rak toko. Produsen harus tau kriteria penerimaan yang
digunakan oleh pembeli, komite pembelian, dan manajer toko. Toko
menggunakan profitabilitas produk langsung untuk mengukur biaya
penanganan produk (penerimaan, penyimpanan, dokumen, pemilihan,
pemeriksaan, pengamgkutan dan biaya ruang) dari saat barang tiba digudang
sampai dibeli oleh pelanggan ditoko eceran.
4. Harga
Harga adalah faktor positioning kunci dan harus diputuskan dalam
hubunganya dengan pasar sasaran, bauran pilihan produk dan jasa, dan
persaingan. Sebagian besar pengecer masuk dalam kelompok harga markup
tinggi, volume rendah (toko barang khusus mewah) atau kelompok harga
markup rendah, volume tinggi (pedagang masal dan toko diskon). Pengecer
juga harus memperhatikan taktik penetapan harga.
5. Jasa
Bauran jasa adalah alat kunci untuk mendiferensiasikan satu toko dari toko
lainnya. Pengecer harus memutuskan bauran jasa untuk menawarkan hal-hal
berikut kepada pelanggan :
Layanan pembelian, meliputi menerima telepon dan pesan lewat
surat, iklan, tampilan jendela dan interior.
Layanan pasca pembelian meliputi pengiriman dan penghantaran,
pembungkusan hadiah, penyesuaian dan pengembalian.
Layanan tambahan mencakup informasi umum, penguangan cek,
tempat parkir, restoran, perbaikan, dekorasi enterior, kredit, toilet,
dan layanan penjagaan bayi.

Pengecer juga harus mempertimbangakan diferensiasi berdasarkan layanan

konsumen andal secara tepat, baik melalui tatap muka, saluran telepon atau
bahkan melalui inovasi teknologi.
6. Atmosfer Toko
Atmosfer adalah elemen lain dalam melengkapi toko. Setiap toko
mempunyai penampilan dan tata letak fisik yang bisa mempersulit atau
mempermudah orang untuk bergerak. Safeway meningkatkan laba dengan
merenovasi tampilan tokonya secara :
Dinding
Pencahayaan
Penandaan
Dapertemen sayur dan buah
Lantai
Roti dan kue

7. Kegiatan dan Pengalaman Toko

Pertumbuhan e-commerce telah memaksa pengecer bata dan semen
tradisional untuk memberi respon. Selain keunggulan alami mereka , seperti
produk yang dapat benar-benar dilihat, disentuh, dan diuji oleh pembelanja,
layanan pelanggan secara nyata, dan tidak ada waktu tunggu pengiriman
bagi pembelian ukuran kecil dan menengah. Konsisten dengan alasan ini,

beberapa pengecer produk pengalaman menciptakan hiburan dalam toko

untuk menarik perhatian pelanggan.
8. Komunikasi
Pengecer

menggunakan

sarana

komunikasi

yang

beragam

untuk

menghasilkan pembelian. Mereka memasang iklan, melakukan penjualan

khusus, menerbitkan kupon diskon, dan membuat program penghargaan
kepada konsumen yang paling sering berbelanja.
9. Keputusan lokasi
Rantai departemen store, perusahaan minyak, dan pewaralaba makanan cepat
saji memberikan pelatihan besar saat memilih wilayah negara dimana
mereka

akan

membuka

gerainya,

lalu

kota-kota.

Pengecer

dapat

menempatkan toko-tokonya di lokasi berikut :

Pusat kawasan bisnis
Pusat belanja regional
Pusat perbelanjaan setempat
Jalur belanja
Lokasi di dalam sebuah toko yang lebih besar

2.2

Perdagangan Grosir
Perdagangan grosir (wholesaling) mencakup semua kegiatan dalam penjualan
barang atau jasa kepada mereka yang membeli atau menjual kembali untuk
keperluan bisnis. Pedagang grosir disebut juga (distributor) berbeda dengan

pengecer dalam beberapa hal. Pertama pedagang grosir tidak terlalu

memperhatikan promosi, atmosfer, dan lokasi karena mereka berusaha berurusan
dengan pelanggan bisnis dan bukan dengan konsumen akhir. Kedua, transaksi
grosir biasanya lebih besar daripada transaksi eceran, dan pedagang grosir
biasanya mencakup wilayah dagang yang lebih besar daripada pengecer. Ketiga,
pemerintah menangani pedagang grosir dan pengecer dengan cara berbeda
berdasarkan peraturan hukum dan pajak.
Jenis - jenis pedagang grosir utama :
Pedagang grosir: mereka adalah pemborong layanan penuh dan layanan
terbatas, distributor, perusahaan pemasok pabrik.
Pedagang grosir layanan penuh: memiliki stok, memiliki tenaga penjulan,
melakukkan pengiriman, menyediakan bantuan manajemen.
Pedagang grosir layanan terbatas: pedagang grosir penjualan tunai menjual
lini terbatas barang pergerakan ke pengecer kecil secara tunai.
Pialang dan agen: memfasilitasi pembelian dan penjualan, dan mendapatkan
komisi 2% sampai 6% dari harga jual. Fungsi terbatas biasanya dikhususkan
berdasarkan lini produk atau jenis pelanggan.
Cabang dan kantor produsen serta pengecer: kegiatan perdagangan grosir
dilakukan oleh penjual atau pembeli sendiri dan buka melalui pedagang
grosir independen.
Pedang grosir khusus : pengumpul pertanian dan perusahaan lelang.
Secara umum, pedagang grosir lebih efesien dalam melaksanakan satu atau lebih
fungsi-fungsi :

Penjualan dan promosi

Pembelian dan pembentukan pemilihan barang
Pemecah jumlah besar
Pergudangan
Transportasi
Pembiayaan
Penanggungan risiko
Informasi pasar
Layanan manajemen dan konseling

Tren dalam Perdagangan Grosir

Keluhan utama produsen terhadap pedagang grosir adalah : mereka tidak

mempromosikan lini produk produsen secara agresif dan lebih bertindak sebagai
pengambil pesanan, mereka tidak menyimpan cukup banyak persediaan
sehingga gagal memenuhi pesanan pelanggan dengan cukup cepat, mereka tidak
memasok informasi pasar, pelanggan, dan kompetitif yang terbaru kepada
produsen mereka tidak menarik menajer kaliber tinggi, menurunkan biaya
mereka, dan mengenakan harga terlalu mahal pada layanan mereka. Salah satu
dorongan utama bagi pedagang grosir adalah meningkatkan produktivitas aset
dengan menggelola persediaan dan piutang dengan lebih baik.
2.3

Logistik Pasar
Logistik pasar meliputi perencanaan infrastruktur untuk memenuhi
permintaan, lalu mengimplementasikan dan mengendalikan aliran fisik bahan
dan barang akhir dari titik asal ke titik penggunaan, untuk memenuhi kebutuhan
pelanggan dan mendapatkan laba. Perencanaan logistik pasar mempunyai 4
tahap:
1. Memutuskan proposisi nilai perusahaan bagi pelanggannya.
2. Memutuskan rancangan saluran dan strategi jaringan terbaik untuk
menjangkau pelanggan.
3. Mengembangkan kesempurnaan oprasional dalam peramalan penjualan,
manajemen gudang, manajemen tranportasi, dan manajemen bahan.
4. Mengimplementasikan solusi dengan sistem informasi, peralatan, kebijakan,
dan prosedur terbaik.
Dengan mempelajari logistik pasar, manajer dapat menemukan cara yang
paling efisien untuk mengirimkan nilai. Logistik pasar akan melihat dua sistem
pengiriman unggul. Sistem yang pertama meliputi pemesanan piranti lunak
untuk diunduh langsung ke komputer pelanggan. Sistem kedua memungkinkan
produsen komputer mengunduh piranti lunak ke produknya. Kedua solusi itu
menghilangkan kebutuhan untuk mencetak, mengemas, mengirimkan dan
menyimpan jutaan piringan dan buku petunjuk.

Sistem Logistik Terintegrasi

Tugas logistik pasar memerlukan sistem logistik terintegrasi yang
meliputi manajemen bahan, sistem aliran bahan, dan distribusi fisik, dibantu
oleh teknologi informasi. Pemasok pihak ketiga seperti FedEx Logistic Services
atau Ryder Intergrated Logistic, sering kali berpartisipasi dalam merancang atau
mengelola sistem ini. Volvo berkerjasama dengan FedEx, mendirikan sebuah
gudang di Memphis dengan stok suku cadang truk yang lengkap. Seorang
penyalur yang mendadak memerlukan suku cadang, menelepon nomor bebas
pulsa, dan suku cadang itu akan dikeluarkan dari gudang pada hari yang sama
dan dikirimkan malam itu kebandara atau kantor penyalur atau bahkan ketempat
servis pinggir jalan.
Logistik pasar meliputi beberapa kegiatan. Pertama adalah peramalan
penjualan, berdasarkan jadwal distribusi, produksi, dan tingkat persediaan
perusahaan. Rencana produksi mengindikasikan bahan yang harus dipesan
departemen pembelian. Bahan ini tiba melalui tranportasi ke dalam, memasuki
wilayah penerimaan, dan disimpan di persediaan bahan mentah. Bahan mentah
diubah menjadi barang jadi. Persediaan barang jadi merupakan penghubung
antara pesanan pelanggan dan kegiatan manufaktur. Pesanan pelanggan
menurunkan tingkat persediaan barang jadi dan kegiatan manufaktur
meningkatkannya. Pesanan pelanggan menurunkan tingkat persediaan barang
jadi, dan kegiatan manufaktur meningkatkanya. Barang jadi mengalir dari lini
perakitan dan melewati proses pengemasan, gudang dalam pabrik, pemrosesan
ruang pengiriman, tranportasi ke luar, gudang lapangan, serta pengiriman dan
layanan pelanggan.
Tujuan Logistik Pasar
Banyak perusahaan menyatakan tujuan logistik pasar mereka sebagai
menempatkan barang yang tepat di tempat yang tepat pada saat yang tepat
dengan biaya terendah. Sayangnya, tujuan ini hanya memberikan sedikit
panduan praktis. Tidak ada sistem yang dapat memaksimalkan layanan
pelanggan dan meminimalkan biaya distribusi pada saat yang sama. Layanan

pelanggan

maksimum

mengimplikasikan

persediaan

besar,

transportasi

premium, dan berbagai gudang yang semuanya meningkatkan biaya logistik

pasar. Mengingat kegiatan logistik pasar tersebut memerlukan trade-off yang
kuat, manajer harus mengambil keputusan berdasarkan total sistem. Titik
awalnya adalah mempelajari apa yang diperlukan pelanggan dan apa yang
ditawarkan pesaing. Pelanggan tertarik pada pengiriman tepat waktu, kesediaan
pemasok untuk mengambil kembali barang yang rusak dan memasok mereka
kembali dengan cepat.
Berdasarkan tujuan logistik pasar, perusahaan harus merancang sebuah
sistem yang bisa meminimalkan biaya pencapaian tujuan-tujuan ini. Setiap
kemungkinan sistem logistik pasar akan menghasilkan biaya berikut.
M = T + FW + VW +S

Di mana:

M = total biaya logistik pasar dari sistem yang direncanakan

T

= total biaya angkut dari sistem yang direncanakan

FW = total biaya gudang tetap dari sistem yang direncanakan

VW= total biaya gudang variabel (termasuk persediaan) dari sistem yang
direncanakan
S = total biaya kehilangan penjualan akibat rata-rata keterlambatan pengiriman
di bawah sistem yang direncanakan
Pemilihan sistem logistik pasar memerlukan pengamatan total biaya (M)
yang berhubungan dengan berbagai sistem yang direncanakan dan memilih
sistem yang meminimalkannya. Jika sulit mengukur S, perusahaan harus
meminimalkan T + FW + VW untuk tingkat layanan pelanggan yang
ditargetkan.
Keputusan Logistik Pasar
Perusahaan harus membuat empat keputusan utama tentang logistik
pasarnya: (1) Bagaimana harus menangani pesanan (pemrosesan)? (2) Di mana
kita harus meletakan stok kita (pergudangan)? (3) Berapa banyak stok yang
harus kita pegang (persediaan)? Dan (4) Bagaimana kita harus mengirimkan
barang (transportasi)?

1. Pemrosesan Pesanan
Sebagian perusahaan saat ini berusaha mempersingkat siklus pemesanan
sampai pembayaran-yaitu, waktu antara penerimaan pesanan, pengiriman,
dan pembayaran. Siklus ini mempunyai banyak langkah, termasuk transmisi
pesanan oleh wiraniaga, pemasukan pesanan dan pemeriksaan kredit
pelanggan, jadwal persediaan dan produksi, pengiriman pesanan dan
invoice/faktur, dan penerimaan pembayaran. Semakin panjang siklus ini,
semakin rendah kepuasan pelanggan dan semakin rendah laba perusahaan.
2. Pergudangan
Semua perusahaan harus menyimpan barang jadi sampai barang itu terjual
karena siklus produksi dan konsumsi jarang sesuai. Fungsi penyimpanan
adalah membantu memperlancar perbedaan antara produksi dan jumlah yang
diinginkan oleh pasar. Perusahaan harus memutuskan jumlah lokasi
penyimpanan

persediaan.

Di

satu

pihak,

semakin

banyak

lokasi

penyimpanan berarti barang dapat dikirimkan ke pelanggan dengan lebih

cepat, tetapi juga berarti biaya gudang dan persediaan lebih tinggi. Untuk
mengurangi biaya gudang dan duplikasi persediaan, perusahaan dapat
mensentralisasikan persediaannya di satu tempat dan menggunakan
transportasi yang cepat untuk memenuhi pesanan.
3. Persediaan
Tingkat persediaan merepresentasikan biaya utama. Wiraniaga akan lebih
suka jika perusahaan mereka menyimpan cukup banyak stok untuk
memenuhi semua pesanan pelanggan dengan segera. Namun, hal ini tidak
efektif biaya. Biaya persediaan meningkat semakin cepat ketika tingkat
layanan pelanggan mendekati 100%. Manajemen harus tahu berapa banyak
penjualan dan laba yang akan naik sebagai hasil penyimpanan persediaan
yang lebih besar dan menjanjikan waktu pemenuhan pesanan yang lebih
cepat, dan kemudian mengambil keputusan. Pengambilan keputusan
persediaan mengharuskan manajemen mengetahui kapan dan berapa banyak
barang yang dipesan. Ketika persediaan menurun, manajemen harus tahu
berapa tingkat stok yang diperlukan untuk menempatkan pesanan baru.

Tingkat stok ini disebut titik pesanan (atau pemesanan kembali). Titik
pesanan 20 berarti memesan kembali ketika stok berkurang sampai 20 unit.
Titik pesanan harus menyeimbangkan risiko kehabisan stok dengan biaya
kelebihan stok. Keputusan lain adalah berapa banyak yang dipesan. Semakin
besar jumlah yang dipesan, semakin jarang pesanan harus ditempatkan.
4. Transportasi
Pilihan transportasi akan mempengaruhi penetapan harga produk, kinerja
pengiriman tepat waktu, dan kondisi barang ketika ketika barang itu tiba,
yang semuanya mempengaruhi kepuasan pelanggan. Dalam mengirimkan
barang ke gudang, penyalur, dan pelanggannya, perusahaan dapat memilih
diantara lima model transportasi: rel, udara, truk, air, dan pipa. Pengirim
mempertimbangkan kriteria seperti kecepatan, frekuensi, keandalan,
kapabilitas, ketersediaan, kemudahan penelusuran, dan biaya. Untuk
kecepatan, udara, rel, dan truk adalah pesaing utama. Jika tujuannya adalah
biaya rendah, pilihannya adalah air dan pipa. Semakin banyak pengirim yang
menggabungkan dua atau lebih model transportasi, berkat kontainerisasi.
Kontainerisasi (containerization) terdiri dari memasukkan barang dalam
kotak atau trailer yang mudah dipindahkan antar dua model transportasi.
Pengirim dapat memilih dari angkutan pribadi, kontrak, dan angkutan umum.
Jika pengirim memiliki armada truk atau armada udaranya sendiri, pengirim
menjadi angkutan pribadi. Angkutan kontrak adalah organisasi independen
yang menjual layanan transportasi kepada pihak lain berdasarkan kontrak.
Angkutan umum memberikan layanan antara titik yang ditentukan
sebelumnya berdasarkan jadwal dan tersedia bagi semua pengirim dengan
tarif standar.
5. Pelajaran Organisional
Strategi logistik pasar harus diturunkan dari strategi bisnis, bukan hanya dari
pertimbangan harga. Sistem logistik harus memberikan informasi intensif
dan membentuk hubungan elektronik di antara semua pihak yang
berkepentingan. Terakhir, perusahaan harus menetapkan tujuan logistiknya
untuk menyamai atau melebihi standar layanan pesaing dan harus

melibatkan anggota semua tim yang relevan dalam proses perencanaan.

Melaksanakan logistik dengan benar akan memberikan imbalan besar.
Permintaan yang lebih kuat saat ini untuk dukungan logistik dari pelanggan
besar akan meningkatkan biaya pemasok. Pelanggan menginginkan
pengiriman yang lebih sering sehingga mereka tidak harus menyimpan
persediaan yang banyak. Mereka menginginkan waktu siklus pesanan yang
lebih singkat, yang berarti pemasok harus menyimpan ketersediaan stok
yang tinggi. Pelanggan sering kali menginginkan pengirim toko langsung
dibandingkan palet terpisah. Mereka menginginkan waktu pengiriman yang
dijanjikan lebih ketat. Mereka mungkin menginginkan penyesuaian
kemasan, pembelian label harga, dan pembuatan tampilan. Pemasok tidak
bisa berkata tidak pada banyak permintaan ini, tetapi setidaknya mereka
dapat menetapkan program logistik yang berbeda dengan tingkat layanan
dan biaya pelanggan yang berbeda. Perusahaan yang cerdik akan
menyesuaikan penawaran mereka dengan setiap kebutuhan pelanggan besar.
Kelompok dagang perusahaan akan mengatur distribusi terdiferensiasi
dengan menawarkan berbagai paket program layanan untuk berbagai
pelanggan.

BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Eceran meliputi semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang
atau jasa langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan non
bisnis. Setiap organisasi yang melakukan penjualan kepada konsumen akhir,
apakah itu produsen, pedagang besar, atau pengecer melakukan eceran.
Organisasi-organisasi eceran mencapai banyak ekonomi skala, seperti daya beli
yang lebih kuat, pengakuan merek yang lebih luas, dan karyawan yang lebih
terlatih. Jenis-jenis utama eceran korporat adalah jaringan sukarela, koperasi
pengecer,

koperasi

konsumen,

organisasi

waralaba,

dan

konglomerat

perdagangan. Strategi logistik pasar harus berasal dari strategi bisnis, bukan
semata-mata dari pertimbangan biaya. Sistem logistik tersebut harus sarat
dengan informasi dan membentuk hubungan elektronik disemua pihak yang
berkepentingan.

Perusahaan

tersebut

harus

menetapkan

sasaran-sasaran

logistiknya untuk mengimbangi atau melebihi standar layanan pesaing dan

seharusnya melibatkan anggota-anggota semua tim yang relevan dalam proses
perencanaan tersebut.